第一篇：[轉(zhuǎn)]銷售圣經(jīng)

銷售圣經(jīng)]銷售圣經(jīng)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）第一章銷售的新原則

一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的--而不是你想銷售的，銷售圣經(jīng)。

二、搜集個(gè)人情報(bào)資料--并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。

三、建立情誼--大家都想向朋友購買，而不喜歡向銷售人員購買商品(怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友)。

四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾--讓自己成為客戶心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無計(jì)可施。

五、建立共同話題--運(yùn)動(dòng)、家庭、孩子…

六、取信于人--一旦你啟動(dòng)了對(duì)方的購買意向，你最好建立起他們向你購買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購買。

七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人--這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。

八、千萬別被讓顧客感覺到你在銷售--銷售人員說話口氣十足象個(gè)銷售的，是最低級(jí)的。好好學(xué)習(xí)銷售科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。第二章秘決要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘訣，有什么捷徑嗎?有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。相信自己就是成功了一半，簡言之，你相信自己是什么樣的人，你就會(huì)成為什么樣的人。

一、態(tài)度是銷售失敗之母--因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎?

1、我每天看一個(gè)小時(shí)的新聞。

2、我每天看報(bào)紙。

3、我一星期看一本新聞性周刊。

4、偶爾我會(huì)一整天心情不好。

5、我的工作很無聊。

6、我一個(gè)小時(shí)或幾個(gè)小時(shí)會(huì)發(fā)一次脾氣。

7、我消沉交談并且同情他們。

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是怪罪他人。

9、事情出錯(cuò)或有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人。

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí)。

11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們。

12、我會(huì)做最壞的打算。

13、我會(huì)受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，而且會(huì)說出來。0-2個(gè)是你的態(tài)度積極。3-6個(gè)是你的態(tài)度消極。7個(gè)以上你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題。事實(shí)上，銷售人員失敗原因：15%不適當(dāng)?shù)纳唐芳颁N售技巧訓(xùn)練。20%差勁的言辭與書面溝通技巧。35%不良的或有問題的管理階層50%態(tài)度。聽起來令人難以置信，不是嗎?銷售人員(或任何人)都可以增加50%的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。秘訣就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。想開始改變你的態(tài)度了嗎?它會(huì)奇跡似地影響到你的成功(以及收入)，靠這些想法與練習(xí)過日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。

3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞--做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。

7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖會(huì)你灰心喪氣的人。

9、反省你的語言--你說是半滿還是半空?說部分有云還是部分晴朗?避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”，銷售工作計(jì)劃《銷售圣經(jīng)》。

10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥薄Ｕl輸?如果你說：“為什么要我做，而他卻…”。誰輸?

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久?如果超過5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助?一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途?這都是你的選擇。第三章克服心理障礙七法則有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭Ｊ裁词切睦碚系K，看看這些借口是不是很耳熟?

1、“我打電話找不到他”。

2、“她不回我電話”。

3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。

4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。

5、“她爽約了”。

6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。其實(shí)，編借口要比銷售難多了。藥方：全神貫注的能力。面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易銷售的日子過去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。克服心理障礙七招：這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊！”

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。你也可以砌一塊絆腳石。這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。第四章25項(xiàng)客戶的期待傾聽是銷售的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。25個(gè)客戶需要的期待：

1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對(duì)我稍有了解以后，請(qǐng)有話直說。

2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

3、我要一位有道德的銷售人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使銷售人員背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。

4、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品(這個(gè)項(xiàng)目)再適合不過了：我必須先清楚它給我的好處。

5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。

7、給我看一封滿意的客戶的來信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后服務(wù)，請(qǐng)說給我聽，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的(我撿了便宜)。

10、告訴我最好的購買方式。

11、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會(huì)怎么做。

12、強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。

13、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，我也不需要一個(gè)自作聰明的銷售人員來告訴我(或試著證明)；他或許是爭(zhēng)辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。

14、別把我搞糊涂了，說得愈復(fù)雜，我愈不可能購買。

15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人(尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，你自己、你的公司或者我的壞話。

16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：銷售人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。

17、別說我購買的東西或我做的事情錯(cuò)了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感覺；要是我錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)誤。

18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生意銷售給我。

19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而你需要我的同意才能完成銷售。

21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或許它對(duì)你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。

22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。

23、當(dāng)你說你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。

25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用銷售員的口氣說話，要象朋友--某個(gè)想幫我忙的人。

26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會(huì)令你成為我的朋友，但這需要你有足夠的知識(shí)水平。現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯(cuò)誤。告訴大家，并決定改正。第五章客戶為何會(huì)拒絕客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎?這是真正的反對(duì)理由，是借口，還是謊言?委婉的說法我們稱之為反對(duì)或疑慮。其真正的原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。真正的反對(duì)理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，這使得事情更加復(fù)雜。為什么?他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你。

第二篇：銷售圣經(jīng)讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

“相信你的公司，相信你的產(chǎn)品，相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功。”全球銷售大師杰弗里?吉特默在他的全新版《銷售圣經(jīng)》中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系。杰弗里?吉特默在中國的銷售圈和培訓(xùn)領(lǐng)域可謂鼎鼎有名。杰弗里?吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽(yù)為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目和銷售會(huì)議。他的一系列暢銷書如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書》等擁有眾多的銷售員“粉絲”，許多銷售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門書就是《銷售圣經(jīng)》。

銷售員為何會(huì)失敗？杰弗里?吉特默引用了一次全國性測(cè)試得出的統(tǒng)計(jì)結(jié)果：15%是因?yàn)椴缓侠淼呐嘤?xùn)——包括產(chǎn)品和銷售技巧的培訓(xùn)；20%是因?yàn)闇贤芰Σ睿狈α己每陬^和書面交流技巧；15%是因?yàn)槔习寤蚬芾韺拥膯栴}；50%是因?yàn)閭€(gè)人的心態(tài)。這個(gè)數(shù)據(jù)告訴我們，作為銷售員，你要將定不移地相信顧客更愿意購買你銷售的產(chǎn)品，而且是從你這里購買。你要知道這個(gè)世界上最重要的人就是你自己。

在杰弗里?吉特默的每本書如《銷售圣經(jīng)》《銷售紅寶書》《帕特森銷售法則》等中，都會(huì)論及信心和信念。雖然這只是一個(gè)及其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數(shù)以千計(jì)，甚至是數(shù)以百萬計(jì)的銷售員從未為自己樹立過任何信心，他們只會(huì)關(guān)心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。你的信念體系決定你的銷售。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場(chǎng)上提供或創(chuàng)造你所銷售產(chǎn)品最好的公司。你要相信他們的經(jīng)營理念。你要相信他們的經(jīng)營模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產(chǎn)品將創(chuàng)造顧客忠誠度。你要相信你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不僅僅是市場(chǎng)上最好的，而且對(duì)顧客來說也是最有價(jià)值的。你要相信你能夠?qū)⒆约汉透?jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開來，而且你能夠證明（通過相關(guān)資料）你的產(chǎn)品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。

這是銷售領(lǐng)域的一個(gè)永恒的鐵律：銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認(rèn)同你的公司，才會(huì)購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。要做到這一點(diǎn)，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產(chǎn)品時(shí)，你的這種自我信念會(huì)決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

在全新版《銷售圣經(jīng)》中，杰弗里?吉特默告訴我們說：將信念中的前三個(gè)因素（相信公司、相信產(chǎn)品和相信自己）連在一起的卻是最后一個(gè)因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因?yàn)樗麄兛粗氐氖钱a(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值、生產(chǎn)率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵所在。如何建立一個(gè)完整的信念體系呢？杰弗里?吉特默在書中為我們提供了詳細(xì)的問題解決方案。

第一步，行動(dòng)。寫下這四個(gè)為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產(chǎn)品和服務(wù)？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？

第二步，方式。要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時(shí)，都要問一下他們?yōu)槭裁磿?huì)相信你，會(huì)相信你的公司，會(huì)相信你的產(chǎn)品。然后問他們?yōu)槭裁磿?huì)選擇從你這里購買？

第三步，技巧。信念的樹立需要時(shí)間。創(chuàng)建信念體系是一個(gè)龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產(chǎn)品的性能。隨著你的成功經(jīng)歷不斷增加，你的整個(gè)信念體系也會(huì)不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產(chǎn)品，越喜歡你的公司，那你就會(huì)越喜歡銷售，而且銷售也會(huì)隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進(jìn)一步深化你的信念體系，并最終達(dá)到牢不可破的境地。

沒有信心就沒有銷售，這是一個(gè)真理，但是不是每個(gè)銷售員都能認(rèn)識(shí)到，所以，全新版《銷售圣經(jīng)》出現(xiàn)讓人們覺得眼前一亮。

第三篇：銷售圣經(jīng)讀后感

做銷售的基督徒

成功的銷售絕非一夕之功，而是一個(gè)從量變到質(zhì)變的漫長過程！——杰弗里·吉特默 讀完吉特默的銷售圣經(jīng)，整個(gè)人就像經(jīng)歷了一次宗教的洗禮。書中大量實(shí)用而富有借鑒意義的案例，為剛剛踏入職場(chǎng)的我們解決了現(xiàn)實(shí)中的許多問題，整篇通讀簡單易懂、語言幽默、操作性強(qiáng)，絕佳的案例、精彩的分析使我們仿佛置身其中！

做銷售人員，很重要的一點(diǎn)就是堅(jiān)持。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難戰(zhàn)勝困難的人，都是在通往銷售成功的道路上堅(jiān)持走下去的人。吉特默在書中說過“要達(dá)成一筆交易需要經(jīng)過7次的不或拒絕”。那么，得到第七次“不”的秘密又是什么呢？堅(jiān)持！無論哪個(gè)職業(yè)，你都會(huì)遇到各種困難，具有這種畏懼困難心態(tài)的人在哪個(gè)崗位都不會(huì)有所作為的。堅(jiān)持不懈的努力和對(duì)工作的執(zhí)著，困難永遠(yuǎn)難不倒執(zhí)著者，困難只會(huì)嚇退膽小者。巴爾扎克說的好：逆境，是天才的進(jìn)身之階；信徒的洗禮之水；能人的無價(jià)之寶；弱者的無底之淵。我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦须y免會(huì)遇到客戶的拒絕，在遇到拒絕時(shí)，我們?nèi)匀灰獔?jiān)持，仍然要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的姑娘，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不要錯(cuò)過一個(gè)能讓她幸福的男人；同樣，我們面對(duì)客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)。客戶是重要的，我們也是同等重要的，如果我們合作，他會(huì)為我?guī)順I(yè)績，而我會(huì)給他帶來創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

當(dāng)我們滿懷信心地向客戶進(jìn)行推銷，而且向他解釋了購買的種種好處，但他卻不冷不熱的拋出一句：“我想多比較兩家供貨商。”面對(duì)委婉的拒絕，我們應(yīng)該怎么做，吉特默書中的案例給了我很大的啟發(fā)：“銷售員：太好了！我們的很多客戶在購買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會(huì)浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間。您購買手機(jī)的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節(jié)省您的時(shí)間，我們已經(jīng)替您做了比較。我們這里有一張對(duì)比表（11×17填寫完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格的比較情況，你可以參考一下。”試想一下，當(dāng)客戶遇到這樣的銷售員，他一定會(huì)為你所做的充分準(zhǔn)備而感到吃驚，同時(shí)他也會(huì)發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在不得不作出決定了，否則就得講出拒絕的原因。所以一張關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比表（涵蓋產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格）可以使?jié)撛诳蛻衄F(xiàn)在就購買，而不是先比較一下在說。

書中精彩部分還有很多，這只是對(duì)我影響比較大的兩個(gè)案例。在今后的實(shí)踐中我還會(huì)嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品知識(shí)，做一個(gè)對(duì)工作有心的銷售人。正如吉特默所說：“獲取新的知識(shí)并每天用于實(shí)踐，再從實(shí)踐中學(xué)習(xí)、總結(jié)，把所學(xué)的知識(shí)同你的經(jīng)驗(yàn)集合起來，再融入自己的個(gè)性，那么你就會(huì)形成自己的風(fēng)格，這樣你就會(huì)成為銷售高手”！

第四篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

作者：高燕

在《銷售圣經(jīng)》一書中，吉特默以他的經(jīng)歷，給我們?cè)敿?xì)分析了銷售。我對(duì)其中印象最深的，就是其中的堅(jiān)持——拒絕、成交和跟進(jìn)。銷售中，面對(duì)最多得事情就是NO。要做好銷售，必須要識(shí)別什么是尋找底線試探的拒絕，什么是真正的拒絕。堅(jiān)持跟進(jìn)，才有可能贏得客戶。很多銷售好手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化自己的熱情，還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會(huì)使購買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們的銷售人員面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷跟進(jìn)，得到的卻只是拒絕，但還要堅(jiān)持下去，這需要耐心和勇氣。有時(shí)候堅(jiān)持下去很難，面對(duì)客戶的無動(dòng)于衷甚至冷嘲熱諷，以及面對(duì)不可預(yù)知的銷售結(jié)果，需要很強(qiáng)的信念去支撐。想一次就簽單，成功的概率是比較小的，結(jié)局必然是遭到客戶不同方式的拒絕。想促成購買欲就要堅(jiān)持跟進(jìn)。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，要認(rèn)真傾聽對(duì)方提出的拒絕，搞清真正的原因；

事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅(jiān)持。如采購，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)又好的商品；如學(xué)習(xí)，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅(jiān)持才有意義。

最后，借用書中一句話來結(jié)束這篇文章，你的堅(jiān)持必須像潮水一樣無情，滾滾向前。

第五篇：《銷售圣經(jīng)》讀后感

《銷售圣經(jīng)》讀后感

在《銷售圣經(jīng)》一書中，吉特默以他的經(jīng)歷，給我們?cè)敿?xì)分析了銷售。我對(duì)其中印象最深的，就是其中的堅(jiān)持——拒絕、成交和跟進(jìn)。銷售中，面對(duì)最多得事情就是拒絕。要坐好銷售，必須要識(shí)別什么是拖延的拒絕，什么是真正的拒絕。堅(jiān)持跟進(jìn)，才有可能贏得客戶。很多銷售能手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會(huì)淡化自己的熱情，還會(huì)通過自己堅(jiān)持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會(huì)使購買這些商品的客戶認(rèn)為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們的銷售人員面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，蛋還要堅(jiān)持下去，這需要耐心和勇氣。有時(shí)候堅(jiān)持下去很難，面對(duì)客戶的無動(dòng)于衷和冷嘲熱諷，以及面對(duì)不可預(yù)知的銷售結(jié)果，需要很強(qiáng)的信息去支撐。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，通過一次的擺放就達(dá)到的簽單目的少之又少，從第一次解除到促成簽單大約要經(jīng)歷好多步驟，每次拜訪如能達(dá)到一個(gè)目的就不錯(cuò)了。想一次就簽單促成，成功的紀(jì)律是非常小的，結(jié)局必然是遭到客戶無情的拒絕。雖然潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是購買能力，但是情況是會(huì)變化的，今天還不催在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要堅(jiān)持跟進(jìn)、反復(fù)拜訪。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視客戶的跟進(jìn)，只有進(jìn)行詛咒的次數(shù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中，會(huì)挺過超過11.6萬次“不”。作為銷售人員，我們需要做的是，把這當(dāng)中的個(gè)“不”變成“是”。而把“不”變成“是”的過程，是不斷面對(duì)更多的“不”。多數(shù)銷售，是在客戶說錯(cuò)多個(gè)“不“后才達(dá)成的。面對(duì)客戶的拒絕，只有不斷地堅(jiān)持，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。

事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅(jiān)持。如采購，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、服務(wù)又好的商品；如學(xué)習(xí)，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅(jiān)持才有意義。

最后，借用書中一句話來結(jié)束這篇文章，你的堅(jiān)持必須像潮水一樣無情，滾滾向前。