第一篇：《銷售圣經》讀后感

《銷售圣經》讀后感

進入公司，第一次去辦事處就被辦事處書柜里的書深深吸引，在得知這些書是可以借讀之后，驚嘆公司注重員工的培養(yǎng)之余就迫不及待的借來被譽為全球最佳的銷售教練杰弗里?吉特默的《銷售圣經》。

隨手翻開書，一組數據顯在眼前：

60%的銷售會在客戶拒絕2次或2次溝通不好而放棄客戶；

80%的銷售會在客戶拒絕3次或3次溝通不好而放棄客戶；

96%的銷售會在客戶拒絕4次或4次溝通不好而放棄客戶；

只有4%的成功銷售會堅持到第五次并取得與眾不同的銷售業(yè)績。這個80%的成功銷

售會在第4-11次的拜訪中達成的銷售定律這么幾年在我的銷售概念中一直陪伴著我，然卻一直不知道是這位老兄提出來的，呵呵。

然而也正因有著這種概念的支持，曾拒絕或是攆過我的客戶，最終卻成為我最忠實的客戶。工作中就如第一次去拜訪鏡湖區(qū)醫(yī)院的裴主任，因之前對公司有些誤解，第一去接觸就被狠狠的批了一頓，對此，在后期一次次有針對的拜訪中，慢慢的消除了誤解，并建立了較好的關系，如今正是這位把我攆出來的客戶，現在SX是我A類客戶，DN已是B級客戶。私下業(yè)內朋友都開玩笑的叫我“藥油子”，我想這里沒有褒與貶的含意，而是做銷售鍥而不舍的一種精神體現。

當看到“更多的銷售來自友誼而非銷售關系”這句話時，我沉默了！非銷售關系，而是朋友關系。我們每天都在說如何做客情，如何找公司要資源來投入，目的是以提升客情，但這客情不是為了建立友誼，他的背后一直是建立在銷售關系之中，說白了所做的一切，客戶認為這是跟他在做交易，所以在和他接觸時他就有警惕心，有選擇性，有索要心理，于是乎關系一直徘徊在門外。就如現在很多客戶，每個月該花的都花了，每周該跑的也跑了，但是，這客戶卻用的一直不理想。而與藥劑科陳主任之間的關系，卻讓深深體會到了友誼關系比銷售關系的可貴。

記得剛接手弋磯山醫(yī)院的時候，在純銷不能支撐進貨指標的情況下，我與藥劑科陳主任取得了聯系。平時在做完目標醫(yī)生工作之后，我經常在陳主任下班的路上等他，等到了他也沒做什么特別的事，只是抽根煙，聊幾句，就這樣慢慢的熟悉了?，F在想找他就直接去他家，還是抽抽煙，聊聊天，偶偶自己家里吃了什么好的土產品也給他帶點。這樣淡淡的交往著，讓他在每個月進了貨之后打個總打個電話跟我說聲貨到了，或是問問這些貨夠了嗎。這些很是讓我感動，也讓我對客情的建立有了更深的體會。

《銷售圣經》這本書實在是本銷售經驗的濃縮與升華，有著很多非常務實的建議?？梢越o做銷售的人員指引方向，建議大家有時間都去看看。

第二篇：銷售圣經讀后感

《銷售圣經》讀后感

“相信你的公司，相信你的產品，相信你自己，否則你的銷售不會成功?！比蜾N售大師杰弗里?吉特默在他的全新版《銷售圣經》中這樣闡述了信心與銷售的關系。杰弗里?吉特默在中國的銷售圈和培訓領域可謂鼎鼎有名。杰弗里?吉特默是全球知名的銷售及客服專家，被譽為全球最佳的銷售教練。他每年為IBM、AT&T、可口可樂、希爾頓酒店、西門子等企業(yè)組織150多個培訓項目和銷售會議。他的一系列暢銷書如《銷售圣經》《銷售紅寶書》等擁有眾多的銷售員“粉絲”，許多銷售總監(jiān)推薦下屬閱讀的第一本入門書就是《銷售圣經》。

銷售員為何會失??？杰弗里?吉特默引用了一次全國性測試得出的統計結果：15%是因為不合理的培訓——包括產品和銷售技巧的培訓；20%是因為溝通能力差，缺乏良好口頭和書面交流技巧；15%是因為老板或管理層的問題；50%是因為個人的心態(tài)。這個數據告訴我們，作為銷售員，你要將定不移地相信顧客更愿意購買你銷售的產品，而且是從你這里購買。你要知道這個世界上最重要的人就是你自己。

在杰弗里?吉特默的每本書如《銷售圣經》《銷售紅寶書》《帕特森銷售法則》等中，都會論及信心和信念。雖然這只是一個及其淺顯易懂的道理，然而，即便如此，仍有數以千計，甚至是數以百萬計的銷售員從未為自己樹立過任何信心，他們只會關心如果一筆交易做成，自己能夠賺多少錢。你的信念體系決定你的銷售。這并不僅僅局限于銷售過程，而且也同樣適用于你的事業(yè)。如果你想在事業(yè)中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市場上提供或創(chuàng)造你所銷售產品最好的公司。你要相信他們的經營理念。你要相信他們的經營模式。你要相信你的同事。而且你要相信公司為你提供的產品將創(chuàng)造顧客忠誠度。你要相信你所提供的產品和服務不僅僅是市場上最好的，而且對顧客來說也是最有價值的。你要相信你能夠將自己和競爭者區(qū)分開來，而且你能夠證明（通過相關資料）你的產品如同你所說的一樣，毫無夸張之言。

這是銷售領域的一個永恒的鐵律：銷售員首先要把自己推銷出去。這也就是說，只有在顧客接受了你之后，他們才能認同你的公司，才會購買你的產品或服務。要做到這一點，你必須要相信自己。而要想獲得銷售成功，你必須先把自己推銷出去。在傳遞你的信息、在與顧客接觸以及向他們推銷你的產品時，你的這種自我信念會決定你的激情、你的熱情和你的自信。你的信念在你的大腦中。同樣，你的銷售也在你的大腦中。

在全新版《銷售圣經》中，杰弗里?吉特默告訴我們說：將信念中的前三個因素（相信公司、相信產品和相信自己）連在一起的卻是最后一個因素，那就是相信顧客更愿意從你這里購買。而顧客之所以從你這里購買，是因為他們看重的是產品和服務的價值、生產率、便捷性、獲利能力以及感知收益，而這也正是你戰(zhàn)勝其他競爭對手的關鍵所在。如何建立一個完整的信念體系呢？杰弗里?吉特默在書中為我們提供了詳細的問題解決方案。

第一步，行動。寫下這四個為什么：為什么我相信我的公司？為什么我相信我的產品和服務？為什么我相信我自己？為什么我相信顧客更愿意從我這里購買？

第二步，方式。要想樹立牢固的信念，那么在每次拜訪顧客時，都要問一下他們?yōu)槭裁磿嘈拍?，會相信你的公司，會相信你的產品。然后問他們?yōu)槭裁磿x擇從你這里購買？

第三步，技巧。信念的樹立需要時間。創(chuàng)建信念體系是一個龐大的工程，這涉及到你的感想、你的公司的執(zhí)行力和你的產品的性能。隨著你的成功經歷不斷增加，你的整個信念體系也會不斷深化。你的顧客越喜歡你，越喜歡你的產品，越喜歡你的公司，那你就會越喜歡銷售，而且銷售也會隨之水漲船高。那些喜歡你的顧客將幫助你進一步深化你的信念體系，并最終達到牢不可破的境地。

沒有信心就沒有銷售，這是一個真理，但是不是每個銷售員都能認識到，所以，全新版《銷售圣經》出現讓人們覺得眼前一亮。

第三篇：《銷售圣經》讀后感

《銷售圣經》讀后感

在《銷售圣經》一書中，吉特默以他的經歷，給我們詳細分析了銷售。我對其中印象最深的，就是其中的堅持——拒絕、成交和跟進。銷售中，面對最多得事情就是拒絕。要坐好銷售，必須要識別什么是拖延的拒絕，什么是真正的拒絕。堅持跟進，才有可能贏得客戶。很多銷售能手，他們遇到的拒絕并不比其他推銷員少，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化自己的熱情，還會通過自己堅持不懈地向客戶證明他們推銷的商品有多么的出色，通常會使購買這些商品的客戶認為自己花在這些商品上的錢有多么值得。

當客戶冷冰冰地拒絕時，我們的銷售人員面臨著極大的考驗。畢竟，當順利成交時，我們都會開心；而被拒絕時，肯定會不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，蛋還要堅持下去，這需要耐心和勇氣。有時候堅持下去很難，面對客戶的無動于衷和冷嘲熱諷，以及面對不可預知的銷售結果，需要很強的信息去支撐。經驗告訴我們，通過一次的擺放就達到的簽單目的少之又少，從第一次解除到促成簽單大約要經歷好多步驟，每次拜訪如能達到一個目的就不錯了。想一次就簽單促成，成功的紀律是非常小的，結局必然是遭到客戶無情的拒絕。雖然潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是購買能力，但是情況是會變化的，今天還不催在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要堅持跟進、反復拜訪。

吉特默告訴我們，客戶的第一次拒絕，并不是真正的拒絕，我們應該相信重復的力量，要重視客戶的跟進，只有進行詛咒的次數的跟進，才有可能征服客戶。一個銷售員的一生中，會挺過超過11.6萬次“不”。作為銷售人員，我們需要做的是，把這當中的個“不”變成“是”。而把“不”變成“是”的過程，是不斷面對更多的“不”。多數銷售，是在客戶說錯多個“不“后才達成的。面對客戶的拒絕，只有不斷地堅持，不斷地跟進，才能征服客戶。

事實上，不僅是銷售，人生碰到的任何事情，都需要堅持。如采購，只有不斷發(fā)掘不斷比較，才能買到質優(yōu)價廉、服務又好的商品；如學習，是一輩子的事情，畢業(yè)后就把書本扔了，只能限制自己的發(fā)展；如是也失敗或碰到瓶頸，只有堅持奮斗，才能走出低谷，重溯輝煌；如信念，只有堅持才有意義。

最后，借用書中一句話來結束這篇文章，你的堅持必須像潮水一樣無情，滾滾向前。

第四篇：銷售圣經讀后感（模版）

超越自我，完美人生

--讀《銷售圣經》感悟

讀罷《銷售圣經》，感覺受益非淺，聯系自己所從事的保險業(yè)務工作，感悟頗多。歸納四點心得與各位分享。

心得一：只有主動才會有成功的機會

剛開始做業(yè)務的時候，每次展業(yè)回來，收獲極少，我總是在找借口，抱怨同行惡性競爭，抱怨客戶保險意識差等，在我找借口的同時我發(fā)覺自己變得越來越消極了。有幾次都對領導說我不想做了，真的做不下去了，領導和同事及時向我伸出了幫助的手，公司給我安排了不少培訓的機會，在這些過程中，讓我不僅了解了基本的業(yè)務知識，也學到了不少展業(yè)的技巧，更讓我看清了自己存在的問題，每當我低落的時候，我都會暗暗給自己鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報。我開始以積極的心態(tài)來對待客戶，學著動腦去思考問題、解決問題，想方設法地去跟進客戶，事實證明，我比以前成功了許多。

心得二：推銷保險，必須學會做人。

推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規(guī)定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關系，那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。所謂買賣交金，朋友交運。一流業(yè)務員推銷的是理念、思想，二流業(yè)務員推銷的是方案，三流業(yè)務員推銷的是商品，末流的什么都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應該時時刻刻了解這些目標客戶在想什么，怎樣讓他意識到你是在幫他。其中最重要的是讓客戶信任你，讓彼此成為真正的朋友，做到誠懇待人不誤導。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也要注重察言觀色和隨機應變，了解客戶的需要才能更好地為客戶服務。

心得三：站在公司、客戶、自身的三方角度思考問題 堅持雙贏是公司擴大客戶群和促進業(yè)務可持續(xù)性發(fā)展的根本保證。我形容自己在保險業(yè)務員崗位上像腳踩兩條船：一條船是客戶，一條船是自己所在的公司。公司經營離不開客戶，客戶也需要有實力的保險公司，而我的工作就是起協調作用，只有兩條船齊頭并進，才能走得更好更遠。

在展業(yè)過程中，最忌諱的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立統一體，問題在于買賣的過程中，作為我們銷售方如何因勢利導，往統一方向行進，重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們作為一名公司的業(yè)務人員，一定會站在他、公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡(這樣對客戶直言有時很容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最排斥的是一些不誠懇的人)，讓你的客戶加深對你的信任度，為自己下一步的工作鋪平道路。當然，我們必須真正的發(fā)自內心誠懇對待你的客戶，盡可能設身處地幫它著想。假的永遠裝不成真的，永遠別把你的客人當傻瓜。(很簡單，他們能做老板，能有今天的位子，一定有其過人之處)，我們與他們至始至終，永遠是平等互利的。

心得四：不斷創(chuàng)新、不斷超越、不斷成長

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們作為一名銷售人員，如果不懂得隨時提升自己，有一天

我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識相當重要，除了書本外，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟爭中，讓自己處在一個有利的位置。我們才能不斷的超越自己。

最后有幾句話與大家共勉：工作中，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自己精力煥散。與自己比賽吧，有了良好心態(tài)和頑強的斗志，什么都難不倒，什么都能超越。你在不斷超越自己的同時，很可能你已經超越他人，達到了一個完美的人生境界。

謝謝大家！

第五篇：銷售圣經讀后感

做銷售的基督徒

成功的銷售絕非一夕之功，而是一個從量變到質變的漫長過程！——杰弗里·吉特默 讀完吉特默的銷售圣經，整個人就像經歷了一次宗教的洗禮。書中大量實用而富有借鑒意義的案例，為剛剛踏入職場的我們解決了現實中的許多問題，整篇通讀簡單易懂、語言幽默、操作性強，絕佳的案例、精彩的分析使我們仿佛置身其中！

做銷售人員，很重要的一點就是堅持。成功的銷售人員都是能夠不斷挑戰(zhàn)困難戰(zhàn)勝困難的人，都是在通往銷售成功的道路上堅持走下去的人。吉特默在書中說過“要達成一筆交易需要經過7次的不或拒絕”。那么，得到第七次“不”的秘密又是什么呢？堅持！無論哪個職業(yè)，你都會遇到各種困難，具有這種畏懼困難心態(tài)的人在哪個崗位都不會有所作為的。堅持不懈的努力和對工作的執(zhí)著，困難永遠難不倒執(zhí)著者，困難只會嚇退膽小者。巴爾扎克說的好：逆境，是天才的進身之階；信徒的洗禮之水；能人的無價之寶；弱者的無底之淵。我們在以后的工作中難免會遇到客戶的拒絕，在遇到拒絕時，我們仍然要堅持，仍然要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的姑娘，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不要錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾?，我們也是同等重要的，如果我們合作，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。

當我們滿懷信心地向客戶進行推銷，而且向他解釋了購買的種種好處，但他卻不冷不熱的拋出一句：“我想多比較兩家供貨商。”面對委婉的拒絕，我們應該怎么做，吉特默書中的案例給了我很大的啟發(fā)：“銷售員：太好了！我們的很多客戶在購買之前都希望能夠比較一下，但我們也知道這樣做會浪費您寶貴的時間。您購買手機的首要原因不也是為了提高效率嗎？所以，為了節(jié)省您的時間，我們已經替您做了比較。我們這里有一張對比表（11×17填寫完整的表格），上面列出了我們最主要的20家競爭對手的產品、服務和價格的比較情況，你可以參考一下?！痹囅胍幌拢斂蛻粲龅竭@樣的銷售員，他一定會為你所做的充分準備而感到吃驚，同時他也會發(fā)現他現在不得不作出決定了，否則就得講出拒絕的原因。所以一張關于競爭對手的對比表（涵蓋產品、服務和價格）可以使?jié)撛诳蛻衄F在就購買，而不是先比較一下在說。

書中精彩部分還有很多，這只是對我影響比較大的兩個案例。在今后的實踐中我還會嚴格要求自己，認真學習公司產品知識，做一個對工作有心的銷售人。正如吉特默所說：“獲取新的知識并每天用于實踐，再從實踐中學習、總結，把所學的知識同你的經驗集合起來，再融入自己的個性，那么你就會形成自己的風格，這樣你就會成為銷售高手”！