第一篇：電子銀行業務營銷方案

XX行

電子銀行業務營銷方案

隨著科技的發展和信息化社會的來臨，電子銀行已成為銀行間產品創新和服務渠道發展的一個明顯趨勢，其以突破時空限制和成本低廉的獨特優勢受到越來越多客戶的認可。作為依托于XX數據大集中系統，在XX卡等現有電子銀行產品基礎上由XX主導推出的又一全新業務，“XX”這一品牌業務通過計算機、互聯網、電話和電子終端等為客戶提供了集綜合性、安全性、實時性于一體的自助金融服務。為順利推動“XX家”品牌業務在我行的應用和推廣，更好地為客戶提供“安全、方便、快捷”的金融服務，根據“先易后難、鎖定客戶群、積極推廣”的原則，特制定本營銷方案如下：

一、營銷目標

以擴大業務規模和提高綜合效益為目的，以綜合營銷和專題營銷為手段，建立多渠道協同發展，各層次廣泛覆蓋的營銷模式，進一步增強“XX”品牌競爭力，樹立我行電子銀行業務系統功能強大、先進、運用領域廣泛的品牌形象，促進我行電子銀行業務快速、健康發展。

二、目標客戶群

電子銀行業務作為為客戶提供自助金融服務的離柜業務，其具有高度程序化的特點，目標客戶群應鎖定為較易接

受電子產品的群體，如青年群體、大、中專院校、高等職校、中學等的在校師生、生產、流通企業客戶商戶，特別是本轄區的貸款企業客戶、個體工商戶、較頻繁使用個人結算賬戶的客戶、銀行卡個人用戶、對公賬戶財務人員及較常使用電腦及上網的人群等。

三、營銷方式

（一）宣傳

全市采取統一時點，立體宣傳的方式進行業務宣傳：

1、廣告牌宣傳。

各分行在本轄區樹立統一版面的T型廣告宣傳牌；

2、網點宣傳。

各分行在本轄區營業網點懸掛宣傳橫幅，或通過電子顯示屏播放XX統一擬定的宣傳口號和電子銀行業務介紹；

3、手冊宣傳。

印制電子銀行業務宣傳手冊，一部分進行現場營銷派發，一部分擺放在客戶容易且經常看到的位置供客戶翻閱，如網點營業廳、酒店大堂、商場休息區等；

4、媒體宣傳。

全市統一宣傳。在電視臺節目中插播視頻廣告；二是在日報刊登期業務宣傳廣告，開辟我行電子銀行業務宣傳專版。

（二）現場營銷

各分行開展現場營銷活動，地點設在各大、中專學校、高等職校、各中學等，對于現場開卡、現場開戶的客戶，給予首年免年費、口令卡申領免費、UKey證書/動態令牌申領免費等優惠或贈送精美小禮品一份。

四、營銷激勵

為加快我行電子銀行產品營銷，搶占電子銀行市場份額，改變我行電子銀行業務起步較晚，市場占有率落后的局面，各分行除了要做好對外宣傳推廣活動，還必須通過發展內部員工為客戶，發揮以點帶面作用和建立績效激勵機制，采用獎勵績效方式，最大限度調動員工積極性和主動性的方式，做好內部營銷激勵。

（一）全體員工首先成為使用我行電子銀行產品的客戶，通過使用電子銀行產品，熟悉產品的功能和使用方法，成為宣傳“活招牌”，也使各營業網點成為咨詢、宣傳點。

（二）在現行績效掛鉤考核基礎上增加電子銀行業務考核內容，考核將參照經營指標考核的地區分類，對不同地區分別下達年內的電子銀行業務指標，內容可包括：

1、電子銀行業務新增簽約量的考核（含柜臺和自助渠道簽約）；

2、電子銀行業務交易量的考核。

XX行

第二篇：電子銀行業務營銷方案

電子銀行業務營銷方案

第1篇：e路相隨電子銀行營銷方案

一、概述：電子銀行業務員捆綁式批量營銷即將轉賬電話、借記卡、網上銀行、電話銀行、手機銀行等相關聯的電子銀行業務，一次批量營銷給特定的營銷對象，以達到壯大客戶群體，全面完成營銷計劃，降低營銷成本，減輕柜面業務壓力的多重功效。電子銀行業務營銷方案電子銀行業務營銷方案。

二、市場狀況分析：根據20XX年對轉帳電話的營銷我們發現轉帳電話因操作方便、降低資金結算成本，已深受個、私企業業主們的青睞，使用后更受到了他們的一致好評，因而，轉帳電話在市場上已具備了一定的競爭優勢，近日，因春節臨近，柜面已時常出現排隊辦理業務的現象，在客戶經理的引導下，個私企業的業主有的已開始使用轉帳電話為本廠員工發放工資、獎金，解決了企業現金找零不方便的尷尬局面，提高了我行借記卡發卡量，連帶營銷了手機銀行業務，降低了我行代發工資的柜面業務壓力，隨著各縣域個體、民營企業的日漸增多，以轉話電話營銷為龍頭，以解決個私企業發放員工工資為目的，以降低企業資金結算成本為促銷手段，將借記卡、電話銀行、手機銀行、網上銀行進行捆綁批量銷營已具備了一定的市場潛力。

三、營銷的特定對象：本方案的特定營銷對象為個體、民營企業業主及所屬員工。轉帳電話、網上銀行的營銷對象為個體、民營企業業主，借記卡、手機銀行、電話銀行的營銷對象為個體、民營企業的一般員工。

四、營銷的方法：

1、首先對在我行開戶的民營企業，特別是開設基本帳戶的民營企業進行調查，將無條件配備專職財務人員的民營小企業設定為營銷對象；其次，在取得工商部門的支持，對區域內雇工較多的個體工商戶進行篩選，設定重點營銷對象；

2、對目標客戶注重轉帳電話操作的方便性、節約資金結算成本等方面進行營銷宣傳，有必要時可邀請已安裝了轉帳電話的老客戶協助營銷宣傳，在激發企業業主安裝轉帳電話的欲望后，動員企業業主以轉帳電話發放企業工資，從而，為企業員工營銷借記卡、電話銀行、手機銀行等電子銀行配套業務；

3、由企業通知員工及時提供身份證復印件，約定時間由客戶經理上門指導企業員工填寫〈借記卡申請表〉、《電子銀行業務申請表》，簽訂《電子銀行服務協議》，達到電子銀行業務捆綁式批量銷營的目的。第4篇：電子銀行營銷方案

一、活動主題：金e順校園行―電子銀行知識及基金理財專家講座

二、活動時間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活動地點：廣西機電學院校區內

四、參加人員：

（一）廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導、廣大教職員工和學生代表

（二）農行區分行電子銀行部領導、區分行營業部卡中心、民族支行相關人員。

（三）邀請附近高校領導及財務人員

五、活動內容：電子銀行知識及基金理財專家講座

六、活動流程

（一）前期準備11月11日在校園網發布我行電子銀行業務宣傳內容，在校園布告欄張貼宣傳海報。11月11-12日通過與學校學工部、學生會以及學生社團聯系，從中選擇學生骨干協助我行組織和開展活動，完成校園產品經理的招聘及培訓工作，至少招聘20人以上的產品經理隊伍。11月13日在校園設立宣傳點。通過班委會及網點索票的方式贈送推介會入場券約300份，確定參加推介會的主體人員。11月13日在推介會前一天做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作11月13-14日邀請廣西機電學院校領導、相關處室、院系領導及附近高校領導及財務人員11月14日召開產品推介會。

（二）11月14日下午4點產品推介會

1、主要流程

（1）領導講話（約10分鐘）。

（2）現場推介農行行的電子銀行產品：包括個人網上銀行、電話銀行、短信通，大學生優卡、手機銀行、電子商務、自助設備服務等。（約50分鐘）。

（3）現場有獎問答和抽獎活動（約20分鐘）。

（二）具體流程

----15：00分我行會務人員及校方協辦人員提前1小時到場，安排好與會領導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備。

----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導

----16：00分主持人祝開場詞，由學院、農行與會領導講話。

----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識講座。

----16：25分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現場獎勵一份精美禮品。

----16：40分基金理財專家講座

----16：50分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現場獎勵一份精美禮品。

----17：00分繼續宣講

----17：10分宣講結束。現場業務咨詢、抽獎。電子銀行業務營銷方案

（二）農行負責宣傳PPT內容及海報的聯系和提供。負責與校方一起招聘20人以上學生骨干為校園產品經理，對校園產品經理進行必要的電子銀行、基金業務知識培訓，會場布置。聯系廣告公司制作相關推介會背景圖，在推介會前一天做好會場布置以及演示設備的安裝調試工作。

負責推介會人員入場。與校方一起安排好與會領導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備；人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導。第5篇：電子銀行營銷方案

隨著電子商務的越來越廣泛的應用和越來越受到人們的親睞的大背景下，作為電子商務重要的核心部分的資金流——即網上支付的手段越來越顯得重要和備受關注。網上支付手段的安全性，可靠性，及時性，快捷性等直接關系到電子商務的發展和廣泛應用的步伐，成為電子商務發展的重要突破環節。目前主流的網上支付手段很多，主要有：支付寶，支付通，財付通，網上銀行，以及電子貨幣比如點卡，QQ幣等等一些其他的支付手段。支付手段的多樣化為用戶提供了更多的選擇空間和更靈活的支付方式，但是還要看到現在的各種支付手段并沒有達到最方便最快捷最安全的地步，作為一個正在逐步完善的市場我們需要不斷新的更適應這個市場發展的方式和方法。我們正是在這樣的背景和思想下提出自己的《農行電子銀行營銷方案》的。

二．本方案主要涉及和解決以下問題：

（1）電子銀行的發展現狀和前景預測

（2）剖析限制電子銀行支付手段發展的技術難題和發展阻力

（3）農行電子銀行的目標市場定位與市場細分

（4）農行電子銀行業務發展市場競爭的優劣勢分析

（5）農行電子銀行的營銷策略

三．本方案的具體內容如下：

（一）電子銀行的發展現狀和前景預測：

電子銀行是現在各大商業銀行的發展重點和發展方向，隨著電子商務市場的日趨完善和健全，人們會越來越多的應用在線支付手段，而且追求的目標是最安全，最快捷，最便宜，最有效率的方式。經過比較現在的主流的支付方式我們認為網上銀行是目前最能達到此目的的方式。我們認為原因有以下幾個方面：

第一，現在家庭使用計算機的用戶是越來越普及家家有電腦的時代正在到來就像當年的電視的普及一樣。這樣就可以為網上銀行的發展提供強大的潛在客戶群。

第二，目前幾乎人人都會與銀行有著各種業務或者其他方面的往來和關系，通過銀行理財早就是人們的習慣了，通過網上來購物或者其他的涉及到經濟和錢的業務通過銀行是最快捷和最有效率的，就不用再通過其他的方式來轉換了。這是網上銀行得以普及的一個重要內在因素。

第三，由于國家立法及監管的日益完善和全面到位以及技術和日益成熟安全問題正在進一步被消除，這是網上銀行發展的一個重要的外部環境。因此我們預測通過網上銀行支付是將來的一個重要的趨勢極有可能成為最主要的支付手段，網上銀行的前景很好。

（二）限制個人網上銀行支付手段發展的技術難題和發展阻力：

目前，網上銀行正在不斷的推廣中，前景很好。但是我們仍然要看到個人網上銀行現階段發展所面臨的技術難題和發展阻力。我們認為，個人網上銀行的最大的技術難題依然是安全問題，這也是限制電子商務發展的最重要的最大的障礙和難題，如何提高安全性需要各面的齊心協力共同提高，不僅包括政府，立法，技術，人們的安全意識等等共同提高，共同加強。

（三）農行電子銀行的目標市場定位與市場細分：

前面談到的是整個個人網上銀行的大的情況和分析，現在我們把重點發到我們的重點——中國農業銀行的電子銀行上來。經過對農業銀行的電子銀行的市場定位和市場細分的分析和總結，我們得到以下結論：我們認為建設農行的目標市場應該是年輕的白領一族，擁有個人電腦的家庭和大學上群體。電子銀行業務營銷方案活動方案。要牢牢抓住這些群體，向這些群體加強推廣和宣傳。市場細分為：以年輕的白領一族和擁有家庭電腦的家庭為主要目標客戶，以廣大的大學生為主要的潛在目標客戶群。

（四）農行電子銀行業務發展市場競爭的優劣勢分析：

經過初步的調研和分析，我們認為農行的電子銀行在市場競爭的有以下的優點和要改進的地方。

優點有：

一、服務全面，農行的網上銀行的業務很全面包括

二、農行的電子銀行安全、快捷、方便

需改進的地方有：

農行電子產品宣傳的不到位

（五）農行電子銀行的營銷策略：

經過以上的分析現總結以下農行電子銀行的營銷策略：

(一)、明晰目標市場，準確把握市場定位。以年輕的白領和擁有家庭電腦的用戶為主要對象，以大學生為主要潛在目標客戶。加強對這些群體的宣傳。

(二)、現在越來越多的年輕人在網上購物，淘寶網等電子商務網站建立合作，可以采取用個人網上銀行優惠的政策吸引客戶：比如降低交易的費用打折獲得網銀的積分，積分換獎品或現金等等。使得更多的人越來越了解網銀的便利和方便而更多的使用它。

(三)、在營業點加強宣傳和推廣：在營業點的休息區等待區投放有關網銀的宣傳資料相關介紹以及開通的具體步驟，優惠政策等等。

(四)、加強和學校的合作，向學生接受和推廣網銀：可以加強和學校的經濟往來得到更多的接觸學生的機會。比如與學校簽訂交學費系統，發放各種獎學金，補助金等等的業務往來。

(五)、舉辦形式多樣的促銷和宣傳活動：比如辦K寶的優惠宣傳活動，有贈品，抽獎，打折，免年費，降低交易成本等等活動。

(六)、加強網銀的安全性的宣傳和提高安全性的宣傳活動。制作《網銀安全手冊》，《網銀安全策略》等的文本宣傳品和影像視頻宣傳材料在營業大廳里投放和播放；在網上進行專題欄目的宣傳和視頻文件的播放和下載等業務。

(七)、網銀安全策略征集，網銀使用心得征文有獎比賽等等活動。

(八)、加強和主流媒體的合作加強宣傳，比如網絡，電視（注意電視臺的選擇和時段的選擇），報紙（專業化的的和大眾化的），雜志（大眾雜志和金融財經類專業雜志），廣播等等媒體的合作。

第三篇：電子銀行業務營銷方案 - 副本

第四季度電子銀行業務營銷方案

為進一步推進電子銀行業務快速發展，深入拓展多渠道服務，不斷提高電子銀行業務發展質量，全面提升電子銀行業務市場競爭力，結合支行電子銀行業務開展情況，特制訂本方案。

一、營銷時間安排。

本次電子銀行業務營銷時間為2015年10月1日至12月31日。

二、營銷工作重點。

目前，我支行的電子銀行業務發展主要存在質量不高，尤其是業務交易量和使用率不高的問題較為突出。針對這一實際情況，龍渠支行四季度電子銀行業務營銷工作的側重點是強化電子銀行業務的使用效率。

三、營銷總體目標

1、個人網銀。四季度新增47戶，累計交易量達到4617筆以上。

2、企業網銀。四季度新增6戶，累計交易量達到620筆以上。

3、手機銀行。四季度新增80戶，累計交易量達到31800筆以上。

4、POS收單業務。四季度不再新增POS收單商戶，累計

交易量達到918筆以上。

5、微信銀行：四季度微信銀行新增戶數80戶。

四、營銷方式

（一）目標客戶群體

1、POS收單商戶。四季度POS收單商戶的營銷目標客戶群體是目前存量收單商戶，主要有相應的聯系維護人員做好日常檢查和業務輔導，引導客戶積極使用POS機具辦理業務，提高POS機具的使用效率。通過POS收單賬戶存款日均余額、刷卡筆數、手續費收入等，減免商戶刷卡、手續費等營銷措施，有效促使商戶交易筆數和交易金額穩步增加。

2、網上銀行、手機銀行、微信銀行目標客戶。支行所有員工要繼續加強對網銀、手機銀行業務自助交易的推廣和宣傳，鼓勵客戶積極體驗和使用網銀、手機銀行，尤其是對于年齡在25-45歲之間的客戶群體，作為電子銀行業務的重點營銷群體，認真做好宣傳、營銷、指導等各環節工作，確保網銀、手機銀行業務發展質量再上一個新臺階。

（二）營銷方式

1、營銷宣傳。一是有效發揮網點電子顯示屏及宣傳電視的作用，對電子銀行業務的相關內容和本行電子銀行業務營銷宣傳廣告進行循環播放；二是網點將對網上銀行及手機銀行的相關知識及操作方法印發宣傳彩頁，分發客戶，加強普及電子銀行業務的相關知識和操作技能；三是網點可以因

地制宜，利用鄉村集市、節假日等人流集中時間組織專項宣傳；四是柜面業務人員、客戶經理要主動向客戶宣傳、推薦我行電子銀行產品，宣傳時要注意客戶本身的需求特性，要針對客戶的認知狀況和可能存在的電子業務消費意向進行宣傳引導。

2、營銷策略。一是建立高效、專業化的營銷團隊。支行業務人員要提高對電子銀行業務的認知程度，熟練掌握本行各類電子銀行業務的功能，熟悉日常營銷的主要方式，通過團隊營銷、定向營銷，提高業務營銷水平，建立和客戶的長效聯系機制；同時要結合自身實際，分析轄區客戶狀況，有針對性地對轄內客戶進行市場定位，分類營銷；二是開展個性特色營銷，主要包括上門營銷，柜面直銷、隨訪營銷、獎勵營銷等。

五、激勵措施及獎勵辦法

為鼓勵支行所有員工積極開展各類電子銀行業務營銷活動，全面完成總行分配的各項電子銀行業務計劃任務，支行將對電子銀行業務計劃任務完成情況進行考核，具體考核方案如下：

1、個人獎懲辦法。四季度對各項電子銀行業務進行全面考核獎罰，對個人完成的各項計劃進行統計，對同時完成新增戶數和交易量計劃任務的，按新增戶數獎勵，獎勵金額為：POS收單商戶每戶200元，企業網銀每戶50元，個人網

銀每戶5元，手機銀行每戶5元；對完不成計劃任務的個人進行處罰，處罰金額為：POS收單商戶每戶200元，企業網銀每戶50元，個人網銀每戶5元，手機銀行每戶5元,網點會計要對員工完成的各項電子銀行業務據實認真統計，以便考核。

2、對營銷競賽活動不重視、工作不積極、措施不得力、完不成營銷計劃的員工要納入當月績效考核。

二〇一五年十月十五日

第四篇：電子銀行業務營銷計劃[范文]

利津農商行采取多措并舉加大電子銀行業務宣傳

為切實推動電子銀行業務快速發展，利津農商行精心組織，綜合運用多種宣傳形式和活動載體，采取“做好兩個準備、明確三類客戶、利用四種平臺”措施，全面加強電子銀行業務宣傳，不斷提高產品認知度，積極搶占電子銀行業務市場。截止3月31日，利津農商行共拓展企業網銀客戶138戶，個人網銀客戶2312戶，手機銀行客戶1996戶。網上銀行交易1.77萬筆，金額24.47億元；手機銀行交易 4549筆，交易金額 2.08億元。實現電子銀行業務收入 6.66萬元。

做好兩個準備，確保宣傳活動順利開展。一是明確組織領導。該行成立了由分管行長任組長，相關部門負責人為成員的電子銀行業務推廣領導小組，明確各部門分工，形成推廣工作整體合力。電子銀行部負責電子銀行業務推廣工作的總體實施，科技部做好技術支持和運維保障，財務會計部負責電子銀行相關業務參數的管理。二是明確宣傳方案，制定激勵措施。利津農商行電子銀行部根據轄內實際情況，制訂了切實可行的宣傳活動實施方案，按照農村市場和城區市場區分宣傳重點。同時，為有效提高員工拓展電子銀行業務的積極性，該行還專門制定了電子銀行業務推廣獎勵辦法。該行將電子銀行業務計劃分配到各網點，加大激勵力度。每拓展一個企業網銀、個人網銀、手機銀行分別給予200元、30元、20元獎勵，超額完成任務的給予額外獎勵。

明確三種客戶，確保宣傳活動針對性。根據轄內客戶構成情況，確定授信客戶、結算大戶、新增客戶為重點客戶，加大對重點客戶的宣傳營銷工作。一是緊盯授信客戶。將電子銀行產品與信貸產品實行一攬子營銷，促進授信客戶開通、使用我行電子銀行產品。在拓展電子銀行業務的同時，也為客戶提供了更加便捷的服務，使銀行和客戶的業務關系更加緊密。二是緊盯結算大戶。對對公結算賬戶進行篩選，逐個上門營銷，重點對月交易量在20筆以上的客戶進行宣營銷，有效的加快企業網銀客戶拓展速度。三是緊盯新開賬戶客戶。積極引導新開立賬戶的客戶，特別是企業客戶，同步開通電子銀行業務，讓新客戶更好地享受到我省日益豐富的電子結算服務。

利用四種平臺，確保宣傳活動取得實效。利津農商行采取多種措施加強宣傳發動，在充分發揮現有資源優勢的基礎上，創新宣傳模式，提高客戶對電子銀行的認知度。一是充分利用網點LED顯示屏進行宣傳。該行利用LED顯示屏具有“快捷、經濟、辨識率高”的宣傳優勢，從省聯社和辦事處下發的宣傳標語中，確定了5條通俗易懂、側重點不同的宣傳標語，在網點LED顯示屏上滾動播放，取得了良好效果。二是充分利用網點營業廳對流量客戶進行宣傳。該行所有營業網點在顯著位置擺放X展覽架和宣傳手冊，對前來辦理業務的客戶，適時介紹電子銀行業務知識，積極引導客戶開通使用電子銀行產品，并通過網上銀行、手機銀行、電話銀行和自助設備辦理業務，提高業務替代率。三是充分利用傳統的宣傳方式。由電子銀行部牽頭，所在區域網點負責，組織轄內年輕職工組成固定的宣傳隊，定期深入農村、社區、市場、集市，為群眾講解電子銀行業務的相關知識，并通過現場演示與操作，對群眾的疑難問題進行一一解答。四是充分發揮行領導模范帶頭作用，做好大客戶宣傳。以現有班子成員包大戶為基礎，由班子成員直接對大客戶和黃金客戶進行營銷，并在各類公共場合宣傳電子銀行業務。

第五篇：太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

1策劃目的

隨著網絡經濟的飛速發展,銀行的經營環境正在不斷的發生變化,使得銀行業間激烈的競爭愈加白熱化,傳統銀行業的盈利水平普遍下降,迫使銀行不得不調整，電子銀行的誕生恰好為銀行的轉型提供了契機。其作為交易服務渠道和新型分銷方式，不僅深刻的改變了人們的生活習慣，也已成為各商業銀行在當今發展中不可或缺的競爭手段。

然而隨著銀行業的發展，工商銀行在發展過程也出現了問題：銀行門前排滿人，隨著寶貴時間的流失，客戶心里是如何的焦急，工行因此流失了大量的客戶。

對于廣受詬病的銀行排隊問題，已成為顧客忠誠的一個基礎性問題，如果這個問題依舊嚴重，那么顧客忠誠就沒有了前提。工行強調自己的技術很先進，而消費者則是顧慮重重。其推出的電子銀行，消費者卻覺得網上銀行不安全，每天還是排在窗口交電話費、電費、水費、保險費等等。但實際現在電子銀行是非常方便快捷的，消費只要正確操作是十分安全的。

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策略，就是建立在電子銀行品牌基礎之上，通過對電子銀行服務和產品進行品牌塑造和宣傳、展現工商銀行電子銀行自身優勢特色、實現與競爭者的區別、樹立社會形象、推動業務擴張。

2太原市工商銀行概況

太原市工商銀行于2000年更名山西省分行營業部。多年來，太原市工商銀行始終高度重視對機構客戶的金融業務營銷與合作，堅持以客戶為中心的經營理念，按照優勢互補、互惠互利、資源共享、共同發展的原則，為銀行、證券、期貨、保險以及基金、財務、租賃、信托公司等金融機構，財政、稅務、工商、海關、社保、教育科研、醫療衛生以及公檢法等政府機構，中介機構以及其他非法人性質機構等各行業的客戶發展提供強有力的業務支持和優質高效的金融服務。

太原市工商銀行的資產、存款、貸款在省內銀行業中名列首位，成為山西銀行業的領軍代表。2011年末，全行資產總額為1743億元；人民幣各項存款余額為1437億元，同業占比為36.04%；人民幣各項貸款余額為581億元，同業占比為37.61%。山西省分行營業部現有下屬城區支行23個，儲蓄所138個。10年以來，太原工行進一步加快網點布局和結構調整和升級改造步伐，已建成貴賓理財中心80個；在138個理財網點推廣了核心競爭力項目，網點的服務營銷能力和市場競爭能力顯著增強。

2012年是工行2012～2014年發展戰略規劃的開局之年，工行將繼續貫徹轉型思想，著力推進經營模式的深度變革，提升核心競爭力，推動各項事業穩健可持續發展。

3電子銀行產品介紹

3.1網上銀行業務

xx大學本科畢業設計

個人網上銀行為客戶提供了包含賬戶查詢、轉賬匯款，買賣基金、國債、黃金、外匯、理財產品，代理繳費等多項功能與服務，幾乎涵蓋了除現金存取以外的全部個人業務，能夠滿足不同層次客戶的各種金融服務需求，并可為客戶提供高度安全、高度個性化的服務。

3.2電話銀行業務

中國工商銀行電話銀行是利用計算機電話集成技術，采用電話自動語音和人工座席等服務方式為客戶提供金融服務的一種業務系統，它集金融交易、投資理財、咨詢投訴等功能于一身，竭誠為客戶提供全年365天、全天24小時不間斷的綜合性金融服務，具有多通道、個性化和大容量集中服務等時代特征，是現代通訊技術與銀行金融理財服務的完美結合。無論您身居何處，只要撥通中國工商銀行全國統一的95588熱線電話（在香港則撥打21895588），就能隨時隨地輕松享受中國工商銀行優質高效的金融服務，真正實現“撥通95588，工行服務到您家”。

3.3手機銀行業務

中國工商銀行手機（短信）銀行是指客戶通過編輯發送特定格式短信到銀行的特服號碼，銀行按照客戶指令，為客戶辦理查詢、轉賬、匯款、捐款、消費、繳費、定制/取消余額變動提醒通知等相關業務，并將交易結果以短信方式通知客戶的新型金融服務方式。

3.4電子商務業務

電子商務業務是工行與建有電子商務平臺的企業合作，為在商品或服務交易過程中的買、賣雙方提供在線資金結算服務的業務。電子商務B2B , B2C , C2C適用于各類電子商務網站，包括B2 B網站、B2C網站和C2C網站，以及擁有網站并有資金結算需求的學校、培訓中心、航空公司、各類企事業收費單位等。其中，B2B網站是為企業(賣方)提供在線交易服務的網站，B2C網站是為個人(買方)與企業提供在線交易服務的網站，C2C網站是為個人(買方)與個人(賣方)提供在線交易服務的網站。

4營銷現狀

4.1 現有市場

經過多年的發展，山西省分行營業部形成了廣泛的客戶基礎，現擁有法人客戶6.5萬多戶，與省內眾多領先的大型集團企業建立了深厚的合作關系。擁有個人客戶750萬戶，優質客戶逐年遞增，財富客戶增長數和金融資產增幅在系統內排第一位。

目前中國電子銀行業務正處于市場增長潛力巨大、市場成熟度較低的發展階段。展2

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

望中國電子銀行業務的發展，帶給市場進入者的是更多的機會和先期搶占市場份額的優勢。

4.2 業務量

圍繞工行發展戰略，推進電子銀行向集交易、營銷和服務于一體的綜合性業務平臺轉型。全年共推出49項新產品，優化和完善155項原有產品功能，鞏固電子銀行核心競爭能力，提升客戶服務水平。2010年，電子銀行交易額比上年增長37.2%，電子銀行業務筆數占全行業務筆數比上年提高9.0個百分點至59.1%，交易主渠道作用進一步發揮。

網上銀行方面：推出企業網上銀行跨境外匯匯款、個人網上銀行在線財務分析系統以及同時覆蓋企業和個人網上銀行客戶的全球賬戶管理業務，豐富網上銀行產品體系開展網上銀行資產業務創新，推出供應鏈金融平臺、網貸通等新功能。

電話銀行方面：完成一體化電話銀行工程建設，完善電話銀行運營管理，實現全行坐席資源靈活調配。推出短信客服，有效分流電話銀行座席業務量，拓寬95588服務渠道。

手機銀行方面：適應移動互聯網發展趨勢，加快移動金融產品創新步伐，推出手機銀行理財、貸款和向境外VISA卡匯款等新功能，豐富手機銀行產品體系。推進手機門戶、電子地圖等產品創新，拓展移動營銷服務外延。手機銀行客戶數量和交易額保持快速增長。

自助銀行方面：優化自動柜員機選址布局，優化自助終端交易流程，豐富自助終端業務功能，提高自助設備使用效率。2010年末，擁有自助銀行11,414家，比上年末增長30.8%；自動柜員機42,868臺，增長25.8%。自動柜員機交易額33,753億元，增長64.9%。

5市場分析

5.1行業發展趨勢

5.1.1電子銀行對傳統物理網點的替代作用不斷增強

與傳統物理網點相比，電子銀行作為一種以現代信息網絡技術為依托的銀行運營模式，不僅使銀行突破了時間和空間的限制，極大地擴展了服務領域，而且是引領技術創新、產品創新、管理創新的良好平臺，同時相對物理網點還具有無與倫比的成本優勢。目前，電子銀行已經發展成為一個多渠道、綜合化的立體服務體系，客戶對電子銀行的接受程度也大大提高，從國內外商業銀行電子銀行交易規模的增長程度看，均遠遠超過了銀行柜面傳統交易方式的業務筆數和交易金額，部分銀行的電子銀行業務量甚至達到了總交易規模的90%以上。電子銀行對傳統物理網點的替代作用不斷增強，并將成為未來銀行業發展的必然趨勢。

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5.1.2電子銀行服務多樣化、個性化

在金融脫媒加劇、投資渠道多元化和消費結構升級的趨勢下，客戶的金融需求由融資主導逐漸轉向以風險管理和價值增值為主導，對銀行服務的多樣化、個性化也提出了更高的要求。銀行要以客戶為中心打造強大的服務能力，必須要依靠電子銀行。首先，在滿足客戶金融服務需求的多樣性方面，電子銀行能夠使銀行、證券、保險、基金等各類產品、交易和服務都在同一個平臺上實現。其次，在滿足客戶服務方式的多樣性需求方面，電子銀行能夠提供包括網絡、電話、手機、ATM、自助終端甚至有線電視等多種接人和服務方式，全面滿足了客戶隨時、隨地、隨身服務的需求。務的差異性服務，有助于銀行在競爭中形成絕對優勢。5.1.3電子銀行向智能化發展

隨著信息技術的不斷進步，電子銀行智能化的步伐將進一步加快一方面，以Web2.0、語音識別等為代表的新技術不斷應用，使得電子銀行的操作更加智能化，人機交互的過程更加簡便、友好，形成了智能化的客戶體驗。另一方面，商業智能技術深入應用，為電子銀行經營管理智能化、服務智能化提供了基礎。隨著商業智能在銀行內部的應用，通過數據倉庫、數據挖掘等技術使原本分散在各個業務處理系統的數據能夠被充分整合。

5.1.4把工行電子銀行建設成為國際一流的電子銀行

未來一段時間我國電子銀行業務仍將保持高速發展，總體客戶需求和客戶群規模還將迅速擴大，工行電子銀行業務正面臨新一輪發展機遇。根據全行未來經營發展的總體戰略，未來三年工行電子銀行的發展目標是建成國際一流的電子銀行。

5.2競爭分析

太原市工商銀行近幾年正努力打造“區域強行”，其競爭實力得到了增強，但也面臨著不少的困難和挑戰。截止2008年末，雖然從區域同業排名情況看，儲蓄存款余額達1346億，位居同業第一；信用卡新增發卡達38萬張，名列前茅；電子銀行實現交易額26294億元，同比增長27%，在省內同業中遙遙領先。但在業務結構、經營效率等方面與同業相比差距仍然較大，競爭力總體還不強，離“區域強行”的目標還有很大差距。從業務和產品看，面臨著市場競爭形勢急劇變化的嚴峻挑戰，有些業務增長率指標低于同業可比銀行，某些業務和產品已不具有競爭優勢；與該行經營結構和市場定位相近的三家國有控股商業銀行，仍是區域市場上強勁的競爭對手。此外，農村信用社和郵政儲蓄銀行也在某些業務領域確立了競爭優勢，成為了其強大競爭對手。SWOT分析

6.1 機遇

6.1.1客戶需求快速增長

（1）中國網民數量的迅速增加，提供了龐大的潛在客戶基礎

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

截至2008年底，我國的網民已經達到2.98億人，互聯網普及率達到22.6%，繼2008年6月中國網民規模超過美國，成為全球第一之后，中國的互聯網普及再次實現飛躍，達到并超過了全球平均水平。

（2）國民經濟可持續快速發展帶來居民財富不斷增加，使客戶投資理財需求日益旺盛

隨著網絡一代的成長，通過互聯網進行消費支付、獲取金融服務將成為大眾普遍接受的生活方式。信息技術向各個行業的全面滲透，使得產業鏈信息化、互聯網化逐步延伸至廣大中小企業，企業財務管理全面電子化的時代即將到來，電子銀行大規模普及應用的時機已經成熟。

6.1.2全球信息化的發展和銀行業的完善

隨著全球信息化的蓬勃發展和銀行間網絡的不斷完善以及銀行現代化的發展，不僅徹底改造了傳統銀行，使之成為電子銀行，并且令傳統柜臺交易被虛擬銀行交易取代。自1997年招商銀行推出網上銀行“一網通”以來，中國的電子銀行業務已開展了15年之久。在這15年間，我國的電子銀行業務從無到有，從小到大，并衍生出網上銀行、手機銀行、電話銀行、自助銀行等多種業務，形成了覆蓋整個社會系統的金融網絡，滲入普遍民眾生活的方方面面，成為近年來發展最快的銀行業務之一。

6.2挑戰

6.2.1同業競爭日趨白熱化，工行的競爭優勢在減弱 6.2.2新的市場參與者不斷加入，市場面臨重新瓜分

（1）電子銀行業務是外資銀行的必爭之地

（2）第三方支付業務對相關電子銀行業務的替代效應 6.2.3客戶的風險防范意識和能力不足，制約業務發展

6.3制約因素

6.3.1思想認識不到位，管理工作薄弱

在實際工作中，由于一些銀行對電子銀行認識不足，只是將其作為傳統業務的補充手段，在重視直接效益指標考核的情況下，對電子銀行業務的積極性不高。由于認識上的偏差，柜員在忙于傳統柜面業務時，缺乏主動營銷和推介電子銀行的意識，使得電子銀行的優勢無法發揮。

6.3.2營銷機制不健全，客戶結構不理想

目前一些電子銀行的營銷和宣傳更偏重于短期行為。在營業網點，電子銀行宣傳品匱乏，柜員對產品缺乏足夠了解，更無主動營銷意識。從客戶結構上看，高低端客戶比例明顯失衡，客戶資源不容樂觀，客戶結構亟待調整。6.3.3培訓鏈條斷裂，專業人才匱乏

一些銀行沒有將電子銀行的培訓工作向下延伸到網點，實際參與培訓人數相對于龐大的員工隊伍來講，比例甚小，且灌輸式培訓很難讓受訓者得到全面提高。同時，專業

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隊伍建設滯后，基層行業務和技術骨干不足，員工換崗頻繁，隊伍穩定性差。

6.4發展優勢

6.4.1過億的網民總數為網上銀行的發展奠定了堅實的客戶基礎

中國工商銀行1985年從人民銀行分離出來，是成立最久的經原人行認證的政府性國有企業，擁有龐大的顧客群體。近幾年隨著互聯網市場的飛速發展，網民人數的不斷攀升，為工行發展網上銀行業務奠定了堅實的客戶基礎。截止到2006年7月，我國網民總人數為12300萬人，與上年同期相比，網民總人數一年增加了2000萬人，增長率為16.3%。

6.4.2 95588電話銀行提供的金融業務。

工行95588電話銀行能夠為客戶提供賬戶管理、繳費服務、證券投資、外匯買賣、黃金交易、電話支付、國際卡服務等一攬子金融業務。

作為目前使用最普及的電子渠道銀行系統，電話銀行已經逐漸被越來越多的人認識和使用。尤其在節假日等非營業時間，電話銀行的使用率非常高。6.4.3我國電信3G時代的來臨將促進手機銀行迅猛發展

工行是全球盈利最多的銀行，占有了五大銀行業超過50%的顧客量，客戶忠誠度也是最高的。隨著3G時代來臨，3G網絡高帶寬和高傳輸速率的特點，加上工行對科技的大量投入，使手機銀行作為一種融合電子貨幣與移動通信的新型金融服務，不僅豐富了銀行服務內涵和外延，而且也滿足了人們在任何時間，在各種場所、甚至在旅游、出差中高效便利地處理各種金融業務。

6.4.4我國電子商務的崛起推動電子銀行業務全面提升

中國的電子商務已迅速崛起。B2C、B2B、C2C等有關電子商務的模式紛紛涌現，各種購物網站、拍賣網站、商務貿易網站涌入人們的視野，眾多的信息技術企業、生產流通企業紛紛開展電子商務，電子商務已成為當前的熱門課題。電子商務與電子銀行存在著內在的、密不可分的聯系，也已成為一個不爭的事實。

7營銷策略

7.1 營銷目標

《孫子兵法》中提到“上兵伐謀”，意思是用兵之道，以計謀取勝為上，強調了策略在競爭和對抗中的重要作用。電子銀行業務品牌營銷策略，就是建立在電子銀行品牌基礎之上，通過對電子銀行服務和產品進行品牌塑造和宣傳、展現工行電子銀行自身優勢特色、實現與競爭者的區別、樹立社會形象、推動業務擴張的各種決策的集合。

7.2營銷策略

7.2.1品牌營銷策略

電子銀行業務品牌營銷策略是:圍繞總品牌及各項子品牌，以提升品牌知名度和美譽度為重點，通過豐富的活動、優質的服務、品牌的宣傳，提高電子銀行業務品牌在客6

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

戶群體中的認知度、滿意度和美譽度，樹立良好的電子銀行品牌形象，促進電子銀行業務的穩步發展。電子銀行業務品牌營銷策略的運用主要包括三個方面:品牌傳播、品牌銷售和品牌管理。7.2.2組合營銷策略

組合營銷也叫整合營銷，是現代商業銀行普遍重視和采用的一種營銷策略，是從滿足客戶需求出發，對自身的資源和能力不斷地進行調整和組合，形成競爭客戶的整體優勢的一種市場營銷策略。

在工商銀行電子銀行業務的市場營銷實踐活動中，通常都成立專門的市場營銷機構或指定某些市場營銷職能突出的部門作為全行市場營銷工作的牽頭部門.對商業銀行的市場營銷活動進行統一的規劃和組織，對各專業部門的市場營銷活動進行統一協調和統一管理，使傳統金融產品營銷方面積累的經驗、網點分布優勢、人員和信息優勢都得以在電子銀行業務營銷中保留和利用，產生了良好的效果。7.2.3聯合營銷策略

聯合營銷也叫合作營銷，是指企業之前通過共享彼此的研發、宣傳、客戶等資源，共同為客戶提供更具吸引力的服務，從而提升競爭優勢、擴大市場份額的一種營銷策略。

聯合營銷的手段：內容營銷，其優勢在于不露出太多的商業痕跡，可以有效消除客戶的抵觸心理，同時通過整合雙方的產品和服務，激發新需求，為客戶帶來新感受，開拓新市場、在激烈的競爭中尋找并開創“藍海”；聯合促銷，聯合促銷是最常見的營銷手段之一，實實在在的優惠是吸引客戶參與的的有效方法；主題營銷，在電子銀行業務中，主題營銷往往是以工行的某項產品為核心，但在向客戶宣傳和傳播時往往賦予了與聯合企業相關的某種精神上或文化上的內容。

7.3營銷手段

電子銀行業務常規的營銷方法，包括網絡營銷、網點營銷和客戶經理營銷。7.3.1網絡營銷

網絡營銷是隨著互聯網、手機網絡的日益成熟而逐漸興起的一種營銷方式，具有形式新穎、傳播速度快、覆蓋面廣、針對性強等特點，十分適合電子銀行業務的宣傳和傳播，也是當前電子銀行營銷宣傳所采取的主要方式。

（1）網絡媒體廣告

網絡媒體廣告是互聯網上一種成熟的營銷方式，它具有覆蓋面廣、形式豐富，受到了很多銀行的推崇。從目前來看，國內主流網絡媒體包括門戶類網站、垂直類網站、搜索類網站、地區性網站。

（2）手機媒體廣告

手機媒體廣告是最近幾年新興的一種營銷方式，它具有精準、直觀、互動、性價比高的特點，可以較為準確地定位目標客戶，進行精準營銷，尤其適合工行手機銀行（WAP）、貴賓網銀等新業務的宣傳

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（3）網絡精準營銷

網絡精準營銷可以根據用戶的年齡、性別、職業、地區、愛好等特征，有針對性地對目標客戶投放相應的廣告。廣告投放完畢后，按實際點擊的效果付費，是日前悄然興起的一種網絡推廣方式，主要包括搜索競價排名、點擊付費廣告等方式。

（4）軟文宣傳

一篇優質軟文，不僅可以獲得大量的流量，還可以樹立電子銀行在顧客心目中的形象。

（5）博客營銷

博客營銷有很多方式，包括企業通過建立自己的博客或者在流量較大的個人博客上投放廣告，利用博客的“眼球效應”來宣傳企業的文化、理念或產品，以提高企業的知名度。

（6）E-mail營銷

E-mail營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞有價值信息的一種網絡營銷手段。7.3.2網點營銷

網點營銷是利用工行網點資源，采取柜面營銷、客戶引導、營銷宣傳等一系列組合營銷手段，在工行營業網點開展電子銀行業務宣傳的營銷方式。

（1）折頁、海報、視頻宣傳營銷

營業網點資源十分豐富，包括折頁、海報、橫幅、電子顯示屏、電視、排號機、指示牌、柜面宣傳架等。電子銀行網點營銷的具體手段可包括在大堂顯著位置張貼宣傳告示或指示標牌，告知客戶哪些業務可以到電子銀行服務區辦理；擺放電子銀行宣傳折頁等宣傳資料；在網店電視播放網點宜傳片等。

（2）網點大堂營銷

當客戶進入營業大廳后，大堂經理可主動迎候，了解客戶業務需求，根據客戶需求情況分類，將已開通電子銀行的客戶直接引導到電子銀行服務區，將未開通電子銀行或者涉及業務開戶、申請、業務變更等服務的客戶引導到非現金服務區或貴賓服務區。

（3）電子銀行服務區營銷

電子銀行服務區是工行營業網點的重要功能分區，可更有針對性地開展電子銀行業務營銷宣傳。

（4）柜面營銷

柜面營銷主要是利用柜員辦理常規業務時，向客戶開展交叉營銷，發展電子銀行客戶。

7.3.3客戶經理營銷

（1）營銷準備

客戶經理上門營銷、定期回訪需要做好充分的事前準備，才能達到事半功倍的效果。一是要建立目標客戶管理臺賬；二是深入了解客戶的經營環境；三是深入了解競爭者。

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

（2）上門推介

電子銀行產品隨著金融產品不斷創新而日新月異，因此，及時讓客戶了解到新產品的功能和針對性的解決方案，是客戶經理迅速開拓企業客戶市場的又一重要手段。例如，可由客戶經理組成電子銀行產品講師團，向代發工資、代收費等目標客戶介紹電子銀行產品的功能和使用方法。

（3）邀約營銷

客戶經理可以采取客戶答謝會、新聞發布會、社區服務等形式，組織開展內容豐富的邀約營銷。邀約營銷首先要了解邀請對象的真實需求，才能有針對性地開展宣傳推介。一是了解工行產品是否對客戶有足夠的吸引力；二是了解客戶對工行提供的產品或服務是否滿意；三是了解工行產品在價格上是否有明顯競爭優勢。

（4）定期回訪

定期回訪是客戶經理維系老客戶的常用方法，包括上門回訪、電話回訪等。通常售后服務是銷售的最后一個環節，是客戶最關心的一個環節，也是銀行維系容戶關系的重要手段。

綜上所述，電子銀行業務營銷方法不是抽象的理論，而是工商銀行在遵循現代市場營銷理論基本原則的基礎上，在商業銀行電子銀行經營領域的具體運用。

8風險及應對

8.1風險類型

電子銀行作為一項新興業務，在經過幾年持續高速發展之后，其風險也隨之不斷積累井對業務的發展產生了負面影響。由于網銘的開放性、匿名性和技術復雜性.電子銀行業務面臨比傳統服務梁道更大的風險。8.1.1操作風險

是指由于不當或失敗的內部流程、人員缺陷、系統缺陷或因外部事件導致直接或間接損失的可能性。8.1.2聲譽風險

是指由于公眾對電子銀行業務產生嚴重不利看法而導致銀行無形資產遭受損失的可能性。

8.1.3法律風險

是指在電子銀行業務經營活動中，因違反法律法規而遭受處罰或因交易各方的法律權利和義務未能有效確立和執行導致發生法律糾紛，而給銀行造成直接或間接損失的可能性

8.2風險應對

8.2.1風險應對策略

風險應對策略主要分為接受風險、降低風險、分擔風險和回避風險四類，其中，接

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受風險是由于風險很低或者如采取控制措施將使經營成本上升導致經營效益顯著下降，而決定不采取任何措施控制風險，承擔相應風險；降低風險是采取相應的控制措施來降低風險發生的概率或危害程度；分擔風險是指工行與其他機構合作開展業務時，按照合同約定共同分擔風險，通過轉移部分或全部的風險來減小風險發生的概率或危害程度；回避風險是因為風險過高而不再開展此項業務。8.2.2風險應對流程

總行或一級（直屬）分行應由有權人召開風險審定會議集體商議決定風險應對策略。具體流程如下：

（1）風險評估小組提請有權人召開風險審定會議，匯報風險評估結果以及建議采取的應對策略。

（2）風險評估小組根據會議審議結果形成會議紀要，并妥善保管。

（3）風險評估小組將審議結果通知產品設計團隊等相關業務團隊，,由各業務團隊按照職責分工進行落實。

太原市工商銀行電子銀行業務營銷策劃書

參考文獻

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