第一篇：07銷售之我見

2007年銷售之我見

寒冬臘月育新春，萬象更新展枝頭。令人難忘的2006年已經過去，回顧剛剛過去的2006年，我們精神振奮，滿懷豪情，面對復雜多變的石油化工市場環境和激烈的市場競爭，我們克服重重困難，較好的完成了全年的銷售任務。

瞻望充滿希望的2007年，國內宏觀經濟運行環境較好，中國還將繼續享有“高增長、低通脹”的黃金發展期，為甲醇提供了良好的運行環境。2007年國內甲醇市場容量繼續增加。2000-2006年，國內甲醇表觀需求量以16.5％的速度遞增，以此推算，2007年甲醇表觀需求量將達到960萬噸左右。所以甲醇市場繼續看好，盡管如此，由于甲醇市場依然是供大于求，石油化工市場起伏不定，新的甲醇生產企業不斷的增加和老生產企業不斷擴產，所以市場競爭仍然十分激烈，價格預計會下滑。如何在這樣的市場環境下搞好甲醇的銷售工作，使銷售業績再上一個新的臺階將是我們當前面臨的一項十分重要的任務。下面就如何搞好07年度的銷售工作談一下自己膚淺的看法。

一、搞好市場預測，作好營銷計劃

要想取得好的銷售業績，必須有一個周密、細致，切實可行的經營計劃，這樣才能做到行之有效，市場總是垂青有準備的企業，我們也不能打無準備之仗。

在作營銷計劃前，必須充分了解國家對化工市場的宏觀調控政策和國內外甲醇市場的需求和銷售情況，充分了解07年國內外甲醇生產企業的增長狀況和生產狀況，并結合公司發展的實際情況，做到知已知彼，才能百戰不殆。

營銷計劃的主要內容不外乎是銷售計劃，市場推廣計劃、，日常計劃下達與管理和發貨計劃下達與管理四項內容，在制定以上營銷計劃的同時，要考慮到行業增長，市場需求情況，公司戰略發展規劃的要求，公司經營層的要求，過去年度本公司實際業績，競爭對手實際業績，各項業務的盈虧平衡點，公司的資源與能力等各方面的因素，編制的營銷計劃要準確、全面、及時、具有可行性，能夠達到公司的戰略發展要求，計劃要有明確的目標、可行的行動方案和預計的收入、支出，市場推廣計劃能支持銷售計劃的實現。

二、加強客戶的管理工作

我們公司對客戶沒有一個嚴格的管理機制，實行的是分散型的管理方式，隨著公司劃歸永煤集團，公司的發展越來越快，公司勢必要注入一些新鮮血液，有一個新的管理機制，因此加強對客戶的管理成為銷售工作中的一項十分重要的工作。

1、對客戶實行分級管理：客戶的分級可以分為A、B、C、D四個級別，凡是國家或省重點骨干企業，其產品結構、企業運作符合國家有關產業政策的；企業在同行業中具有良好企業信譽和較為明顯的比較優勢；企業流動資金充裕，具有較強的貨款支付能力；企業抗風險能力強，在近15年歷次宏觀經濟調控中生產經營狀況穩定，合作信譽較好；自本年度前推連續2年綜合貨款回收率大于90％的；有史以來在雙方業務往來過程中無故意賴帳、故意折讓、欠款長期不付等不良信用記錄的，可以定為A類客戶，凡是屬于中型企業，貨款支付能力和信譽度較好，貨款回收率在70％以上且無故意拖欠貨款行為或小型企業貨款支付率在90％以上的可以定為B級客戶；凡一些中小型企業連續2年綜合貨款回收率低于70%；任一連續3個月未支付貨款的；應收貨款余額大于任一連續2個月業務總量的客戶定為C級客戶，其它凡不符合國家產業政策，屬于國家明文規定的“關、停、并、轉”的企業一律定為D類。

2、實行客戶信用額度制度：對一些重點客戶可以給予一定的信任額度，這樣不但有利于促進雙方業務的發展，而且可以穩定客戶關系，如對于A類供方我們可以給予5萬元的信用額度，對于D類客戶無信用額度，必須現款現貨等，不同客戶不同對待。對一些客戶的信用等級，可以由銷售以及財務等部門聯合組成信用等級評定小組共同進行評定。

3、加強客戶的檔案管理和競爭對手資料的收集：客戶資料檔案是拓展業務的基本資料之一，也是了解客戶的每一手材料，因此要加強對客戶資料檔案的管理，業務員在聯系到新的客戶后，要通過調查的形式收集客戶的詳細資料，包括營業執照、公司狀況，經營業績和信譽度等，資料收集后要交到檔案管理人員統一保存，以備查。客戶資料檔案可以按照客戶分級的方式進行分別存放，如A級客戶檔案、B級客戶檔案等，以便于查閱。客戶檔案的內容主要應該包括：客戶資料登記卡；客戶信用評價資料；合同、記錄客戶、產品、收款計劃與實際情況等關鍵信息；管理客戶需求、購買記錄、服務記錄、客戶關系狀況等動態信息；客戶管理分析報告和公司規定的其他資料。

在收集客戶資料的同時，我們還應該通過人員巡訪、電話訪問、查詢資料等方式積極收集一些競爭對手的資料，如基本情況；競爭對手價格動態；銷售政策；主推產品；回款周期；近期營銷舉措；在客戶處銷售量和銷售品種以及客戶對競爭對手的評價等相關的資料，以做到知己知彼。

4、積極處理客戶建議和投訴：對于客戶建議和投訴，我們一定要重視并積極主動的去解決，力爭達到客戶的滿意，這是一個穩定客戶源，發展業務關系的渠道。否則業務會越來越少。

三、做好業務人員的考核和激勵工作

營銷工作主要依靠業務人員的不懈努力和辛勤工作，只有業務人員積極主動的去開拓市場，才能取得良好的經營業績，因此銷售工作要堅持“以人為本，以市場為導向”的原則。對業務人員要激勵與考核并存，張馳有道，充分發揮業務人員的主觀能動性。

業務人員是公司創造銷售業績的主體，而業務人員努力工作的前提是增加收入，所以要制定一套合理的提成管理辦法，業務員提成的多少在于他們的銷售量和給公司創造的利潤的多少，所以提成的制定要堅持“鼓勵業務人員多給公司創造效益”的原則，實現個人和公司效益的最大化。

要建立一套完善的業務提成制度，對業務人員的考核要基于利潤和回款率兩方面，按照給公司創造的利潤和回款的及時性進行考核，對于呆滯貨款超過3個月以上的，除扣除業務人員的提成以外，要給予相應的處罰，對于超額完成全年銷售任務的人員，要在提成的基礎上給予一定的獎勵，以調動業務人員的工作積極性。

四、找準市場切入點，擴大銷售渠道，不斷開拓新的市場

我們公司已經有十幾年的歷史，經過全體員工的不懈努力，一步步發展狀大，有了穩定的客戶和市場，但是近幾年來，隨著國內外甲醇生產企業的不斷崛起和產能的不斷增加，市場競爭日趨激烈，原有的客戶和市場已經不能滿足公司發展的需要，找市場切入點和開辟新的市場已經成為公司銷售工作的重中之重。

隨著人們對甲醇用途的認識不斷提高，甲醇的應用領域越來越廣，因此要不斷在新的應用領域開拓市場，2007年甲醇需求的增長亮點主要集中在醋酸和甲醇燃料上。明年約有100萬/噸產能的醋酸新裝置投產，若按計劃開車，將增加甲醇消耗量30-35萬噸左右；甲

醇燃料的消耗因缺乏官方統計難以定量。所以甲醇目前依然有十分廣闊的市場和開發空間。

目前國內甲醇企業所有產品自行銷售，沒有固定的銷售商。而國外甲醇生產企業大多擁有長期合作的銷售商和完善的全球銷售網絡，銷售渠道暢通，對世界甲醇市場控制力強。大型甲醇生產企業除銷售本公司產品外，同時還利用自身銷售渠道，銷售其他甲醇生產企業產品。國內甲醇生產企業屬內向型企業，缺乏國際視野和理念，對國際市場疏于了解，影響力更是微乎其微。國外甲醇生產企業全部是國際性大公司，產品生產與銷售完全面向國際市場，擁有完善的銷售網絡和渠道，對國際市場的掌控能力強。我公司就屬于內向型企業，因此我們要建立自己的銷售網絡和渠道，不斷開拓國內外市場。為公司的不斷發展狀大奠定良好的基礎。

二00七年一月四日

第二篇：電話銷售之我見

電話銷售之我見

當電話接通那一刻，要從客戶說話的語氣和周圍的聲音判斷客戶的心情和狀態，如果客戶很忙碌那么就需要詢問一下是否方便接聽電話，如果得不到肯定回答，再詢問什么時候打來方便。如果感覺客戶心情不好，最好不要做過多的糾纏，以免帶給自身負面影響。

當你開始介紹產品的時候，如何營造一個良好的氛圍是非常關鍵的。銷售人員最好面帶微笑，必要時可以小聲的笑出聲音，傳達給對方“跟你說話很有趣很開心的”潛臺詞。而接下來就是如何在良好的氛圍下進行有效的電話溝通，如何讓客戶說得更多，怎么樣的開放式提問才能更有效果呢？要盡量避免客戶簡單的回答一下習慣性的答案，例如‘不需要’‘有需要再聯系’。

不需要可以追問不需要的愿意，是因為已經有同類產品還是其他原因。。缺點就是追問容易引起反感

有需要再聯系吧

第三篇：獸藥銷售之我見

當前獸藥營銷之我見

當一個企業發展到一定階段，就會出現銷售和管理瓶頸，總體銷量上不去，區域市場也沒有所突破，人員開始不穩定，隊伍成長緩慢，那么面對這些變面前我們如何才能突破瓶頸，取得好的業績呢？我認為我們應該從以下幾個方面入手：

變“單兵作戰”為“群起而攻之”獸藥銷售工作的其實就是一個應變的過程。經常在下面走客戶轉市場，你就會發現行情的走勢、疾病的流行情況、競爭對手的促銷策略、合作伙伴 的心情好壞，甚至天氣的變化都會對我們的銷售造成影響。當一個業務人員單獨在市場時面對上述因素時會顯得束手無策，很無助，一邊嘆息“市場越來越難做”，一邊想盡辦法應對。由于能力的不同，一部分人脫穎而出，成為“銷售精英”“銷售狀元”；一部分人則“茍且活著”，逐漸對工作失去信心或干脆脫離銷售工作。一個企業想要更好的在行業內生存、立足，單單依靠幾個“銷售精英”、“銷售狀元”來維持，顯然是不行的，畢竟個人英雄主義的銷售時代已經結束。

我們需要的是團隊銷售，依靠銷售團隊推動企業不斷向前發展。在銷售工作中越來越顯示出一個跡象：永遠沒有完美的個人只有完美的團隊。一個團隊面臨上面得問題時會群力群策，有專注技術的、有研究競爭對手的，面對多種因素都能從容應對，找到最合適的方法。俗話講“三個臭皮匠賽過諸葛亮”，說的就是這個道理。隨著市場的不斷細分，銷售渠道的不斷精耕，依靠團隊協作將成為未來獸藥營銷的支柱。

二、建立一套規范化的制度，并執行下去

想要建立一支強有力的銷售團隊關鍵是要有一套適合于本企業的管

理模式，一套順應市場發展的操作流程，把企業制度化規范化，讓所有的員工在制度下工作，嚴格按流程操作，這不僅考驗企業的管理能力同時也為將來的發展壯大奠定了軟件基礎。制定嚴格的規章制度和人員激勵制度，并嚴格執行，時間久了，就形成了良好的企業文化。企業文化不僅可以影響人，更可以為企業吸引更多的人才。

三、“以人為本”，創造人才，留住人才

企業的發展離不開人才，人才是企業的重要資源和資本，是推動企業不斷前進的動力，是企業的發展核心，是企業一切活動成敗的關鍵所在。在當今的市場競爭中起主導作用，必須樹立“以人為本”的用人觀念，一切從人出發。合理授權，保障執行力，實行現代化的人文管理體制。企業不只要引進人才，更要留住人才。創造人才，企業應該根據自身的特點和發展需要制定一套培訓體系，幫助員工樹立良好的價值觀和人生觀，并使其在工作中不斷提高，成為企業需求的人才。留住人才，不單單是要在收入上滿足他們，同時要為他們提供更大的發展平臺，制定有效的激勵機制和科學的考核制度。

四、在“亂”保持冷靜，用可持續發展的思路作市場，為長遠發展夯實基礎目前行業內有許多這樣的情況：一個公司通過GMP認證，然后開出好幾個所謂的銷售公司，套用產品批號，制造偽劣產品，使用低產品價格，高返利政策，業務人員高待遇等不正當競爭手段。致使一些經銷商、業務人員在利益面前失去了辨別能力，做出沖動的選擇。在這“魚目混珠”的市場中，一些企業也著急了，片面追求銷量增長、市場跟風操作，人家什么政策咱就什么政策，人家促銷咱也促銷等。其實跟風只能消耗自己的實力，做一些不利于市場長久發展的無用功。市場是一個變量，而且有時很難使人預測。作為長期經營的企業，我們很有必要向我們的員工、經銷商以及終端養殖戶講清事實情況，幫助

他們維護好市場，為將來夯實基礎。

五、加強企業內部部門間合作

在多數的獸藥企業中，銷售部是“老大”，部門間沒有了監督和制約。當銷量上不去時銷售人員怨研發人員沒有研發出好的產品，出現質量問題時埋怨生產和質監部沒有做好??一個企業的銷售部固然很重要，但要想取得好的成績必須寄托于各個部門間的溝通、合作，并在工作中互相監督約束，這才能使大家共同進步共同提高。

六、全員服務市場，全員了解市場

1、作為企業的每個部門我們都要服務于市場（不是銷售部）。當前的獸藥營銷已經不單單是銷售人員的問題，同時也涉及后勤服務、生產、研發等多個部門。一線市場人員首先打通了了我們營銷商質監的通路，那么后續的合作發展就需要整體的配合。用我們優質的售后服務，可靠的產品質量，順應市場發展需求的產品維護、維持好廠商關系，使合作能長期穩定下去。

2、要認識市場，就要接觸市場企業的領導層（決策層），應該經常的下市場，與市場接觸，掌握市場情況，只有充分了解才能使做出的決策更具市場適應性。有些企業老總們不親自下市場，了解市場只是通過業務人員的反應，這其中的“水分”必然很多，依此做出的戰略決策可能就不可操作。

七、保證產品質量，樹立良好的聲譽

質量是企業長久發展的核心，離開品質談發展，就是空中樓閣，良好的產品質量，是企業發展的基礎，堅持不變的產品品質，是企業最根本的內容。

第四篇：銷售團隊建設之我見

銷售團隊建設之我見

戰友是戰場上可以把后背呈現給他的人，是危機時刻可以以命相救的人，因為是戰友，同處于一個共榮辱同生死的團隊！講到這里大家也都應該明白了我今天演講的主題與團隊有關，我今天演講的主題是銷售團隊建設之我見！團隊建設是一個浩大的工程，在這里我也只是談談個人的看法。

什么是團隊，我認為團隊是一個有著有著共同目標的群體。一個優秀的團隊最重要的是靈魂，它有利于提高團隊整體績效，像《亮劍》里所闡述的亮劍精神。這里我把團隊的魂認為是大局觀和協作能力。

要想打造一個優秀的銷售團隊，我認為首先要做到以下幾點：

第一、身體力行，以身作則。這是一個管理者首先要做到的，無為難以服眾，把自己的基本功做扎實了，別人才能接受你的言論，服從你的指揮。

第二、善于溝通。銷售團隊壓力大，再加上人的情緒波動，很容易出現怨言等不好的端倪，而且具有瘟疫性。作為團隊管理者要時刻關注著每個人的精神動態，多多溝通，及時解決問題，杜絕精神離職。其實有時候可能因為一句無心之言造成了大誤會，缺乏的就是溝通。要保持交流渠道的暢通，每個信息必有反饋，而且第一時間反饋，保證處理問題的機動性，這有助于管理者指導團隊成員的行動，消除誤解。

第三、相互信任，成就誠信環境。打造一個互信的環境，管理者和成員之間、成員與成員之間充滿信任，有助于工作的開展，不讓“狼來了”重演！只有信任他人才能得到他人的信任。假如互不信任，做事還在防備著被忽悠，那么只能事倍功半！今天忽悠同事，明天就能忽悠客戶，那么第一次忽悠成功了，第二次呢？失信于人，必死無疑！所以從我們自己的團隊做起，建立誠信環境。

第四、少承諾，即使承諾也要一致性。也就是整個團隊從上到下的承諾是一個聲音。這一點是和客戶緊密相連卻關系著團隊建設。團隊成員嚴禁瞎承諾，管理者少承諾。多溝通，防止承諾沖突，杜絕誤解。

第五、適當領導，杜絕大爺作風。一個優秀的團隊管理者應該是導航人，而不是控制者，要學會適當領導。我認為一個團隊的管理者不一定要時時刻刻當管理者當領導，平時非工作狀態下用朋友、兄弟的角色去交往，這樣能增進感情、增加信任度，而且還能保證溝通渠道的暢通。但是工作狀態下，必須令行禁止，步調一致，確保工作順利進行。我從各種渠道了解到這種親和型管理方式比較受下屬歡迎，整個團隊會干勁十足。

第六、要勇于承擔，共同分享，激發團隊戰斗力和創新能力。團隊成員有了可行的新想法，要鼓勵其大膽干，錯了共同承擔責任。傳達出同甘共苦的思想，能增進團隊成員開發新思路的欲望，增進整個團隊的創新能力。放下后顧之憂的團隊，心只向前不回頭，慢慢的整個團隊會活力四射。

第七、適當的培訓，引導而不復制。對每個團隊成員遇到難題時，不能簡單的把自己的處理方式直接復制過去，要指明方向，方法自己探索，每個人的成長軌跡不同，處事方式不同。

做到這七點，統一的大局觀已初成，目標明確，具備了一定的凝聚力。接下來就慢慢磨合，鍛煉協作能力。但是整個團隊最終目的是一定要做到四個統一：統一目標、統一思想、統一步調、統一規則。這樣的團隊必將戰無不勝攻無不克！

第五篇：銷售工作之我見（共）

文章標題：銷售工作之我見

做為一位產品銷售工作人員，我一直以提高工作效能為自已的目標，而不單是工作效率，換句話說就是學會如何控制自已將有限精力集中在一些有價值客戶的身上，重點而有序地分層次跟進尚處于邊緣的客戶。至于如何讓自已達到這種判斷力，除了自身的經驗外，更重要的是自已的一種心態。在這里我也只能與大家分享下經

驗，相信很多在公司工作的同事，也會有他們獨特的見地的。博眾長而用之，方能為自已在打開一片天地。

法寶一：主動---------相信只有主動出擊的人，才會有成功的機會

在我開始做銷售員的時候，我每次接待完客戶之后，一旦被客戶推拒或同事問我為什么沒有簽成單，我有個惡習就是會對大家解釋說：“我不會…，因為……….，因為…”我總是在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經變得相當的消極了。一旦陷入這種自已挖好的心理陷井中，有時候自然而然的怨天憂人，相應而來的許多你認為很倒霉的事在你身上發生，其時源頭就是你自已。應該以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明確實比以前成功了許多。

法寶二：以終為始------給自已在不同時期制定目標

在做為一個新的銷售人員時，我一開始，就把開單做為一種首要目標，而不會不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣，很可能最后把自已逼入到一個自已設定的心理死角中去。因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到你發揮的時候，你已經精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式，當然得給自已設定一個時間表，這樣才會有壓力。在對待自已的業績上，我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個量，哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額，我也會覺得我在增長中，也因為這樣，我一直保持著一種樂觀的態度對待工作。

法寶三：三贏思維-------公司、客戶、自身三方力求平衡

在整個銷售過程中，最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立矛盾體，問題在于買賣的過程中，做為我們銷售員如何因勢利導，讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在顧客、公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡（這樣對客戶直說有時很容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最懼怕是一些不誠懇的人），讓你的客戶加深對你的信任度，為自已下一步的鋪平路子。而且這樣貼心的話，一而再，再而三的說，加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那也就快成功了。當然，我說得是必須真得發自內心的誠意對待客戶，盡可能設身處地幫他想。別忘了，假的永遠裝不成真的，永遠別把客人當傻瓜，要不然就會適得其反。我們與他們永遠是平等互利的。

法寶四：不斷更新，不斷超越―――――――不斷成長，蓄勢待發

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，希望我的這幾點心得體會，能給大家帶來些實質性的幫助，也期望能有機會分享到大家的經驗！

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