第一篇：社區促銷活動如何操作

社區促銷活動如何操作

五一節期間，廣東某連鎖藥房組織十場“走進萬家，服務萬家”大型社區推廣活動。共邀請十多家醫藥保健品企業參加了此次活動。他們選擇了十家中高檔社區進行推廣活動對象，整個活動的組織安排工作包括：聯系場地、準備各項道具、聯系合作伙伴、聯合合作伙伴舉行小型問答游戲或唱歌比賽。幾場活動下來，場面冷淡，舞臺上表演的節目也是藥房和廠家的人員自娛自樂而已。

其實縱觀現在的社區促銷活動，可以說是景象頗為慘淡。許多醫藥保健品企業感到困惑，擺脫不了傳統的做法。在社區擺幾張桌子咨詢，派派宣傳單，免費量量血壓的社區促銷活動，已成為廠商司空見慣的日常行為、習慣動作，對消費者的吸引力日趨式微。促銷方式的千人一面，也使消費者失去了關注的熱心。針對這種情況，廠商在做社區促銷活動前，應思考如何結合每個社區的特點使促銷效果最大化，銷售量最大化與宣傳目的的最優化。結合幾年來對廣州的社區操作經驗，我們采取社區做宣傳，終端出銷量的方式取得了一些成功的效果，如何讓社區里的目標消費者按照我們活動步驟走下去，最終都吸引到終端，到了這個環節銷售才有可能得到突破。

在制定一個詳細的活動方案時，一般包括：活動背景，活動目標，活動主題，活動內容和形式（如贈送贈品來吸引目標消費者等），活動時間，活動周期，活動地點，活動參與人，活動負責人，活動步驟，活動經費，活動物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據可依。接下來我們就按以下幾個步驟進行。

1、選擇社區

根據產品的自身特點而選擇社區，就是說在選擇社區時一定是圍繞目標消費者而進行。

2、社區調查

對社區的總體情況要有一個全面的把握，如住宅樓數量，社區地理位置，社區的目標消費者有多少，社區藥店里的競品銷售如何等等。總之，凡是與消費者購買行動及社區有關的信息都應包括在調查的范圍內。

3、選擇終端

一般社區都有好幾個藥店，選擇一家能夠相互合作的藥店也非常重要。藥店在社區的信譽較好，競品買得較好，另外就要留意藥店門口是否開闊，好不好擺放促銷道具和進行一些現場活動，藥店促銷那天不要出現競爭對手的促銷活動。

4、社區談判

了解社區相關部門的規則，需不需要辦理相關手續。有的社區管理很嚴，不讓搞社區推廣活動，這里面涉及到方方面面的關系，必須先把相關手續辦好，甚至要適當地支付一定的費用，才能開展社區推廣活動，以免帶來不必要的麻煩。

5、社區預熱

可以在社區張貼海報，懸掛條幅，發放通知單，在通知但上最好能蓋上居委會或物業管理處的公章，增加居民的可信度。張貼海報時2-3張貼一排，要有足夠的視覺沖擊力，派單員每派一張單要簡明扼要地說明這次活動的目的幾內容，千方百計地告知更多消費者活動的信息，為活動造足氣勢，做好充分準備。

6、細節控制

活動的每一個細節都必須掌控在自己的手中，千萬不要遷就消費者，有很多消費者會發牢騷，也不要得罪消費者，他們都在一個小區居住，如說出對我們不利的話，就會影響到其他消費者，工作人員一定要耐心、細心地解釋，防止不愉快的事發生。

7、深度教育

教育其實就是一個溝通的過程，教育人員語言要規范，要善于判斷消費者的心態，跟消費者溝通要有主次，目標消費者要重點的教育，以良好的服務態度、服務技巧打動消費者。一場促銷活動要有多次跟消費者溝通的機會，某保健品的一場社區促銷活動中就有七次教育的機會，我想只要是目標消費者再頑固也會心動。

8、營造氣氛

活動現場的布置，層次要分明，X展架、海報、橫幅等宣傳品要一目了然，工作人員身著統一的企業服裝，佩帶活動胸卡，烘托出現場熱烈的氣氛，要善于抓好每一個細節，如有消費者購買了產品，應盡量把他留在活動現場多聊一會兒，聲音大一些，要讓其它消費者能看到聽到，大家都是一個社區的住戶，這樣可能會帶動其他的人購買。要抓住消費者喜歡“熱鬧”的心理，往往圍觀的消費者的購買率極高。某保健品公司總結時發現，參與活動的消費者的購買率只有40%，隨機購買的卻達到60%。活動人員還可以用一些適當的語言來刺激消費者，比如說，活動還有最后一小時就結束了等話。從而創造產品熱銷的場面。

9、總結評估

召開總結會議對活動進行總結分析，如活動過程中的亮點、缺點、成功之處、不足之處、缺點如何改進，活動總費用，活動前后的銷量，同期銷量增長比，對活動中突出人員進行獎勵等。撰寫活動總結報告，整理客戶檔案，以便下次活動的開展等。

社區促銷活動要想獲得更大的突破，必須不斷的創新，只有這樣才有可能創造出銷售的奇跡。

第二篇：促銷活動操作流程ok

促銷流程：

促銷分為以下三種： 一.商場發起安排的促銷活動 二.我司自行申請的單品促銷 三.我司主辦的場外促銷

商場安排的促銷活動操作流程：

1.促銷活動的通知：

商場（廣州與四鄉等地方）以傳真、郵件、電話、短信等形式將活動內容通知我司，規定統一由銷售助理接收通知。外省，深圳，北京等辦事處，由辦事處接收活動通知后，轉通知經銷售助理。（如果商場通知到其他業務員或經理，也要第一時間將活動函集中到文員處），文員將活動函登記，無活動函的需由商場專柜負責人自制活動函進行登記。2.活動分類：

銷售文員將各商場的活動按誰管理的進行分類，交代給相對應的業務員。（收到活動通知的當天，文員必須完成活動函的登記，分類，向相應業務員交接）3.活動確認

業務員收到活動通知第二天內，業務員按商場給出的活動內容做到四個確認：確認活動的場地、時間段，確認活動力度，確認活動扣點，確認活動費用。按公司標準與商場進行溝通談判，經過銷售部經理的確認后回復商場。

（如果沒有達到公司的標準，再與商場溝通）4.活動方案的制定

收到活動通知第三天，業務員根據第3點確認后的活動明細制定活動的參加方案、活動的商品、活動宣傳牌和銷售目標。并與商場溝通，確認活動推廣廣告的要求，按要求制作活動推廣的KT板、海報等，如果做錯，扣罰制作費用和扣當月績效。所有促銷方案給銷售部經理確認，如果有問題（例如活動力度、折扣、宣傳效果）再進行修改。5.活動的執行

活動方案制定出來后，根據活動的力度，活動的參與方式，活動商品結構和推銷技巧培訓營業員、跟進補貨、宣傳牌。（以上工作必須在活動開始前一天完成）。然后在活動的時間段跟進銷售。6.活動的總結

活動結束后三天內，業務員應對活動做總結，了解不足的地方和相對的業績比較（和以前同時期活動業績比較，和其他品牌的活動業績比較）

單品促銷操作流程

1，促銷方案的制定：銷售部根據市場和銷售情況，公司貨品庫存制定出需要進行單品促銷商場專柜和計劃，落實到所負責的業務員跟進。業務員跟據計劃制定出單品促銷方案。（方案包括：促銷的商場，促銷時間段，促銷的單品，折扣和促銷價）由銷售部經理確認。2，銷售文員協助業務員制定單品《促銷申請表》經過工廠生產部成本核算后，交由銷售部經理確認簽名，經公司總經理審批。業務員就單品促銷與商場溝通，發促銷申請文件給商場，并根據促銷方案制作促銷宣傳牌。3，業務員根據審批過的《促銷申請表》進行補貨，跟進宣傳牌制作，對營業員進行單品促銷的培訓：促銷的目標，產品知識，銷售技巧。并由銷售部經理檢查和確認。4，業務員做到：指導現場商品的擺設，跟進宣傳牌是否到位，跟進現場銷售。

5，單品促銷總結：促銷結束后三天內，業務員要求柜長對銷售數據，銷售效果進行總結。

場外促銷的操作流程

場外促銷就是在專柜賣場以外的場地進行的促銷活動，（場地有商場中廳，室外廣場，商場VIP室）。有商場主動安排我司舉行和我司申請舉辦的，操作流和都一樣。1，業務員收到促銷通知的當天，和商場溝通，確定好促銷的場地位置，時間段;和商場洽談好促銷讓利，費用，上報給銷售經理確認。并根據促銷需要寫好促銷費用明細申請表，促銷費用包括廣告費用，場地費用，促銷員工資，加班費等等。如果要請臨時促銷員，必須提前制定促銷工資方案經行政部確認。大型促銷活動應提前在活動開始前制定銷售目標與相關獎勵方案給到銷售經理與總經理簽名確認。

2，根據促銷的明細在促銷前三天制定促銷方案，方案包括：商品結構，價格折扣，人員安排，廣告牌和海報的制定，如果是較大型的促銷要有對應的工資方案和獎勵方案。經過銷售部經理簽名確認。

3，同時銷售文員協助業務員制定《促銷申請表》，經過工廠生產部核算簽名，由銷售經理和總經確認。確定廣告牌并跟進。（業務員與銷售文員操作）

4，業務員根據促銷內容明細，培訓營業員。并補貨。補貨應做到：與工廠倉庫多溝通，了解倉庫庫存，要求店長參加補貨，使促銷貨品琳瑯滿目，達到銷售的同時也達到清倉的作用。

5，業務員跟進貨品和廣告牌在指定時間內到位，指導營業員陳列賣場擺設，貼好廣告牌。

6，現場銷售跟進：根據銷售情況，隨時與倉庫溝通，做好貨品調配與補充；激發營業員的積極性，促進銷售。7，業務員在促銷結束后三天內做總結；總結不足之處和好的經驗，總結銷售數據。

商場促銷的類型和標準

一，全場8.5折至全場全場6折，商場不讓利，我司正價商品參加，特價不參加。

二，五折活動，商場讓利5%，8%，10%，視各商場不同，要和商場溝通談判。我司正價商品參加，特價商品恢復原價參加。

三，200送80，200送100活動，活動期間銷售加扣7%，收券回扣25%，我司全場商品參加送券，正價商品參加收券，特價商品不參收券，但可按原價銷售參加收券。

四，300換700，380換800之類的活動，折扣達到4.28折，回款是3.9—4.3折，要和商場談判。

五，1元起換2倍—3倍的活動，折扣是5—3.33折，我司最高可以參加換2.5倍的活動，最低回款為3.75折回款，要設定參加活動的貨品。

六，其他的買減，買贈活動，最終要看公司的回款而制定參加活動的貨品。

七，場外促銷活動要核算促銷成本與利潤，和商場溝通，就我司促銷力度，爭取商場的最大讓利。

第三篇：元旦促銷活動操作方案

元旦促銷活動操作方案

為打好本最后一戰，迎接新的一年到來；積極備戰，做好元旦促銷活動，現對活動提出以下方案供參考。

一活動時間

2010年12月15日——2011年1月10日

具體促銷時間經銷商根據實際情況而定

二活動主題歲末瘋狂讓利廠家清倉傾銷最后矩獻慶元旦，讓我們約“惠”吧

廠家直供特價 限量搶購！千店同慶16周年百萬用戶共享盛惠

三活動操作方案

1歲末瘋狂讓利限量搶購

前1——10名客戶19元/M2

前10——20名客戶29元/M2

前20——30名客戶39元/M2.1操作如下

客戶訂單面積30——50平方，10平方享受超低特價

客戶訂單面積50——80平方，15平方享受超低特價

客戶訂單面積80——100平方，20平方享受超低特價

2.2 特價制作如下

108元每平方118元每平方128元每平方 不標特價的可以原價進行折扣后操作

以50平方定單客戶，118元產品為例

15M2*19元=285元35M2*118元=4130元

總價合計為4415元，單價為88元，不含配件

依此類推

以上操作目的只是吸引客戶到店了解品牌和產品，把握進店客戶成交才是活動本身的意義，經銷商也可以選擇特價直接報價操作。

四活動特價價格（附）

五如需本次活動單頁，海報內容，請與湖南營銷中心聯系，有電子版傳送當地廣告公司。

望各經銷齊心協力做好本次活動，此致

商祺

富得利地板湖南營銷中心

2010年12月10日

元旦促銷活動特價通知

歲末，即將迎來新的一年，為做好本次活動，廠家對湖南市場作出以下特價產品調整，望經銷商全力配合此次活動，特價產品如下：風向標系列

T ***5

原價69元每平方特價63元每平方

T***8***61309

原價63元每平方特價58元每平方實木系列

撕紋漆木910*125*18陸號色特價190元每平方

撕紋漆木910*125*18貳號色特價195元每平方

歐洲橡木仿古C（黃金海岸）可做等長或不等長

810*124*18原價290元每平方特價 265元每平方

番龍眼760*122*18陸號色原價188元每平方

特價168元每平方

二翅豆610*124*18柒號色原價260元每平方

特價242元每平方

以上價格為此次活動特價產品，限2011年1月10日前提貨為準，逾期恢復原價。

富得利地板湖南營銷中心

2010年12月10日

第四篇：社區促銷活動策劃方案

一、促銷主題

促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，當時正直中秋來臨，所以我們的促銷主題為“中秋大團圓，健康合家歡，×××關愛生命大行動””，并臨時印制了活動宣傳單。

二、促銷價格

既然是促銷，大部分商家必涉及優惠或“打折”問題，促銷價格制定必須迎合顧客對當前普遍產品促銷的認知心態，降價幅度小了，沒興趣，太大了，消費者又沒信心，而且商家還要考慮成本，所以本次促銷活動的優惠政策經我們反復討論設定在優惠幅度為80元（即原價248元，促銷價168元）。并且我們對優惠設定了一條理由“企業回報社會，純成本銷售，只做宣傳工作”。

三、促銷場地

本產品屬于中檔層次產品，所以促銷現場選擇在小區的菜市場附近的一個三叉路口處，此路口剛好是此小區80%的居民和小部分其它小區的居民的必經之道。有一個重要的信息是，當地因位置較偏僻，類似商業行為較少，對促銷將大大有利。

四、時間安排

菜市場的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同時為了避免炎熱的天氣，我們決定促銷時間是7：00——10：00。

五、現場布置

因按摩器的促銷以現場體驗為主，所以我們在三叉路口旁選擇了約20平方米左右的空地，空地后方擺放了兩張促銷臺供存放貨品和資料使用，同時后上方二條鮮明的6米長橫幅“生命的不斷延續，需要健康每一刻”（內涵在于——本按摩器方便實用，隨時呵護你的健康），“中秋大團圓，健康合家歡，×××關愛生命大行動”。空地前方一字型擺放4頂廣告太陽傘，整個場面顯眼，基本達到引起路人注意的目的。為了能留住顧客，還準備了4臺風扇及一臺飲水機給顧客“降溫”。

六、促銷前工作準備

我們知道，只有充分的前期準備，才能做好一場促銷活動。為規范整體促銷形象，提高顧客的消費信心，我們規定員工統一工作裝，佩帶工牌，并且規定標準用語，稱呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中也規定常用語，“顫動中，心曠神怡”（按摩器的效果）、“痛則不通，動則通，通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳，十年少！動一動，好輕松！”等，這些用語形象生動地描述產品的效果，讓顧客更易接受。

在人員分工方面，除了安排一個人收款員專職收款和發貨外，還安排了一個專職現場督導，隨時監督與規范促銷過程。為發揮促銷員的能動性，規定促銷過程“一條龍”，即從邀請到銷售專人負責，誰銷售誰提成，而且提成現金回公司后即刻當眾公布發放。

促銷前，我們對產品進行了全面檢查，保證無一劣質產品，同時在前一天下午對所有促銷員進行了產品解說和操作的強化培訓，這些前期工作效益實際上已經在促銷現場顧客對促銷員的贊許中得到體現。

七、現場促銷三步曲

1、邀請

邀請作為現場促銷的第一步，直接關系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時注意禮儀規范，本次活動為了讓促銷員更具親和力，我們專門進行了“微笑”訓練，并強調將“微笑”和“問候禮儀”規范到平時的工作和生活中，將來才能習慣成自然。邀請用語必須簡潔易懂、針對性強、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉長、語言不清，如“您花三分鐘，有意想不到的健康感受”，“按摩與理療，雙重功效，您可免費體驗”等，這些口語可能讓顧客一時不能完全明白我們的是什么東東（本身短時間內就無法明白），但因有懸念而具有一定的吸引力，很多顧客會留下搞個明白。邀請時動作要得體，不能過于粗魯，不能有強迫他人的行為，有些促銷員為“提高”邀請率，擋住顧客去路，大有“不試就不讓走的架勢”，這樣讓顧客產生反抗心理，還“非走不可”，同時也給旁人非常不良的感覺，我們給予及時制止。

為提高體驗的成功率，我們要求促銷員邀請顧客到促銷區就坐后才能進行體驗，切忌站在路上隨便一試，很容易導致顧客輕易離去的情況。“坐下，心才能放下”，買賣雙方才能真正有“交易”的感覺。

2、推銷(體驗與溝通)

本環節是決定促銷成功的關鍵，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。

“眼觀六路，耳聽八方”，隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。比如當顧客在體驗時皺眉，可能有不適感，必須調整力度與部位，直到讓顧客滿意；當臨近顧客在發表負面意見時，最好采取“遠離”辦法，即找借口讓你的意向客戶到較遠處去體驗和溝通，我們把這種行為形象地稱為“擋炮手”，本次活動就出現當一個顧客準備購買時聽旁邊另一顧客說“現在騙人的多，考慮再說”而放棄購買。當你發現顧客在猶豫是否購買時，最好“超前定單”，即你應該做顧客已經購買的工作，比如，詢問購買數量，開收據等，當然這些工作必須在顧客當面進行，讓顧客了解和認可。

在體驗及推銷過程中，應注意溝通的雙向性，在你必要的解說后，應注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題，然后再作詳細的回答，這樣才能抓住顧客的需求點找到一個最好的推銷理由。在體驗溝通過程中還應該注意語言的引導，如“是否會太重啊！”“感覺可以嗎”“舒服嗎？”“舒服的話就買一個吧，全家都可以使用，既實惠又方便！”。在溝通過程中還必須運用生動形象的語言來進行產品的介紹，我們原來規定的標準用語“顫動中，心曠神怡”、“跳一跳，十年少！動一動，好輕松！”等讓部分顧客在樂呵呵中接受了我們的產品。

整個體驗促銷中，我們不但強調促銷員必須認真對待每一個環節，用心對待每一位顧客，還必須靈活把握時間。有一位促銷員表現很認真和努力，但他的銷售卻是最少的，因為他三個多小時才體驗四個顧客，而其中只有一個顧客購買，后來我們總結了一個原則，對這種中低價位的按摩器促銷，每位顧客的體驗及銷售時間不能超過15分鐘，特別在人流量大的時候可能更短，不然將導致大量的顧客資源流失。

3、售后處理

當產品成交后很多人認為已經基本完成促銷工作，往往忽略了售后的重要事項，其實這也是部分人對“促銷”的狹義認識。促銷不但現場銷售產品，更重要的是對產品的宣傳和后續獲得更大的收益，當成交后，我們除了完善一些必要的手續外（保修），還必須將降顧客的檔案進行完整填寫（以售后服務為理由引導顧客），同時向顧客說明工作人員對產品的質量負責將定期電話跟進，避免以后顧客對回訪電話出現拒絕態度。現場我們還引導顧客如果使用效果好希望對產品進行大力宣傳，對做出宣傳貢獻（產生銷售）的顧客，我們給予一定的物質獎勵，獎勵政策這里不公開，其他企業可以根據自己的原則制定。

后記：本次活動我們實現了現場銷售105臺的良好業績，并且后續的顧客重復購買及顧客宣傳后電話購買達到50個以上，有部分顧客還繼續購買了我們的其他產品，另外員工也通過本次促銷大大提高了對產品的銷售信心。

在社區促銷持續低靡的今天，對相關企業和營銷人確實存在很大的挑戰，不過任何行業的競爭優勝者都是將工作做得最完善的人。

第五篇：社區促銷活動策劃方案

社區促銷活動策劃方案

一、促銷主題

促銷主題是促銷活動的靈魂，是顧客心理上接受促銷的最好借口，當時正直中秋來臨，所以我們的促銷主題為“中秋大團圓，健康合家歡，×××關愛生命大行動””，并臨時印制了活動宣傳單。

二、促銷價格

既然是促銷，大部分商家必涉及優惠或“打折”問題，促銷價格制定必須迎合顧客對當前普遍產品促銷的認知心態，降價幅度小了，沒興趣，太大了，消費者又沒信心，而且商家還要考慮成本，所以本次促銷活動的優惠政策經我們反復討論設定在優惠幅度為80元（即原價248元，促銷價168元）。并且我們對優惠設定了一條理由“企業回報社會，純成本銷售，只做宣傳工作”。

三、促銷場地

本產品屬于中檔層次產品，所以促銷現場選擇在小區的菜市場附近的一個三叉路口處，此路口剛好是此小區80%的居民和小部分其它小區的居民的必經之道。有一個重要的信息是，當地因位置較偏僻，類似商業行為較少，對促銷將大大有利。

四、時間安排

菜市場的人流高峰一般在早上7：30——9：30左右，同時為了避免炎熱的天氣，我們決定促銷時間是7：00——10：00。

五、現場布置

因按摩器的促銷以現場體驗為主，所以我們在三叉路口旁選擇了約20平方米左右的空地，空地后方擺放了兩張促銷臺供存放貨品和資料使用，同時后上方二條鮮明的6米長橫幅“生命的不斷延續，需要健康每一刻”（內涵在于——本按摩器方便實用，隨時呵護你的健康），“中秋大團圓，健康合家歡，×××關愛生命大行動”。空地前方一字型擺放4頂廣告太陽傘，整個場面顯眼，基本達到引起路人注意的目的。為了能留住顧客，還準備了4臺風扇及一臺飲水機給顧客“降溫”。

六、促銷前工作準備

我們知道，只有充分的前期準備，才能做好一場促銷活動。為規范整體促銷形象，提高顧客的消費信心，我們規定員工統一工作裝，佩帶工牌，并且規定標準用語，稱呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、靚女、靚仔”更具有親和力；在與顧客的溝通中也規定常用語，“顫動中，心曠神怡”（按摩器的效果）、“痛則不通，動則通，通則不痛”、“悠閑自得中獲得健康”、“跳一跳，十年少！動一動，好輕松！”等，這些用語形象生動地描述產品的效果，讓顧客更易接受。

在人員分工方面，除了安排一個人收款員專職收款和發貨外，還安排了一個專職現場督導，隨時監督與規范促銷過程。為發揮促銷員的能動性，規定促銷過程“一條龍”，即從邀請到銷售專人負責，誰銷售誰提成，而且提成現金回公司后即刻當眾公布發放。

促銷前，我們對產品進行了全面檢查，保證無一劣質產品，同時在前一天下午對所有促銷員進行了產品解說和操作的強化培訓，這些前期工作效益實際上已經在促銷現場顧客對促銷員的贊許中得到體現。

七、現場促銷三步曲

1、邀請

邀請作為現場促銷的第一步，直接關系到顧客資源的多少是非常重要的。促銷員必須熱情、大方同時注意禮儀規范，本次活動為了讓促銷員更具親和力，我們專門進行了“微笑”訓練，并強調將“微笑”和“問候禮儀”規范到平時的工作和生活中，將來才能習慣成自然。邀請用語必須簡潔易懂、針對性強、有吸引力，做到有的放矢，切忌沉長、語言不清，如“您花三分鐘，有意想不到的健康感受”，“按摩與理療，雙重功效，您可免費體驗”等，這些口語可能讓顧客一時不能完全明白我們的是什么東東（本身短時間內就無法明白），但因有懸念而具有一定的吸引力，很多顧客會留下搞個明白。邀請時動作要得體，不能過于粗魯，不能有強迫他人的行為，有些促銷員為“提高”邀請率，擋住顧客去路，大有“不試就不讓走的架勢”，這樣讓顧客產生反抗心理，還“非走不可”，同時也給旁人非常不良的感覺，我們給予及時制止。

為提高體驗的成功率，我們要求促銷員邀請顧客到促銷區就坐后才能進行體驗，切忌站在路上隨便一試，很容易導致顧客輕易離去的情況。“坐下，心才能放下”，買賣雙方才能真正有“交易”的感覺。

2、推銷

本環節是決定促銷成功的關鍵，促銷員必須眼到、耳到、口到、手到和心到。

“眼觀六路，耳聽八方”，隨時觀察整個推銷過程中顧客的言行、情緒變化、周圍環境變化以及各種對推銷過程有影響的因素。比如當顧客在體驗時皺眉，可能有不適感，必須調整力度與部位，直到讓顧客滿意；當臨近顧客在發表負面意見時，最好采取“遠離”辦法，即找借口讓你的意向客戶到較遠處去體驗和溝通，我們把這種行為形象地稱為“擋炮手”，本次活動就出現當一個顧客準備購買時聽旁邊另一顧客說“現在騙人的多，考慮再說”而放棄購買。當你發現顧客在猶豫是否購買時，最好“超前定單”，即你應該做顧客已經購買的工作，比如，詢問購買數量，開收據等，當然這些工作必須在顧客當面進行，讓顧客了解和認可。

在體驗及推銷過程中，應注意溝通的雙向性，在你必要的解說后，應注意提一些問題讓顧客回答或聆聽顧客的問題，然后再作詳細的回答，這樣才能抓住顧客的需求點找到一個最好的推銷理由。在體驗溝通過程中還應該注意語言的引導，如“是否會太重啊！”“感覺可以嗎”“舒服嗎？”“舒服的話就買一個吧，全家都可以使用，既實惠又方便！”。在溝通過程中還必須運用生動形象的語言來進行產品的介紹，我們原來規定的標準用語“顫動中，心曠神怡”、“跳一跳，十年少！動一動，好輕松！”等讓部分顧客在樂呵呵中接受了我們的產品。

整個體驗促銷中，我們不但強調促銷員必須認真對待每一個環節，用心對待每一位顧客，還必須靈活把握時間。有一位促銷員表現很認真和努力，但他的銷售卻是最少的，因為他三個多小時才體驗四個顧客，而其中只有一個顧客購買，后來我們總結了一個原則，對這種中低價位的按摩器促銷，每位顧客的體驗及銷售時間不能超過15分鐘，特別在人流量大的時候可能更短，不然將導致大量的顧客資源流失。

3、售后處理

當產品成交后很多人認為已經基本完成促銷工作，往往忽略了售后的重要事項，其實這也是部分人對“促銷”的狹義認識。促銷不但現場銷售產品，更重要的是對產品的宣傳和后續獲得更大的收益，當成交后，我們除了完善一些必要的手續外（保修），還必須將降顧客的檔案進行完整填寫（以售后服務為理由引導顧客），同時向顧客說明工作人員對產品的質量負責將定期電話跟進，避免以后顧客對回訪電話出現拒絕態度。現場我們還引導顧客如果使用效果好希望對產品進行大力宣傳，對做出宣傳貢獻（產生銷售）的顧客，我們給予一定的物質獎勵，獎勵政策這里不公開，其他企業可以根據自己的原則制定。

后記：本次活動我們實現了現場銷售105臺的良好業績，并且后續的顧客重復購買及顧客宣傳后電話購買達到50個以上，有部分顧客還繼續購買了我們的其他產品，另外員工也通過本次促銷大大提高了對產品的銷售信心。

在社區促銷持續低靡的今天，對相關企業和營銷人確實存在很大的挑戰，不過任何行業的競爭優勝者都是將工作做得最完善的人。