第一篇：銀行個人貸款營銷的先進經驗總結

銀行個人貸款營銷的先進經驗總結

一直以來，我行秉承了總省分行、營業部求真務實的工作作風，始終高度重視個人信貸業務的穩健發展和可持續性發展。堅持在風險可控的前提下大力發展個人信貸業務，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時，不斷開拓創新、銳意進取，深入探索和創新各類個貸產品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續兩年被營業部評選為營銷先進集體，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費貸款2813萬元?，F就我行在開展個人信貸業務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一、領導重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個人信貸產品的營銷和個貸業務的發展要取得實效，離不開一個同心協力的合作團隊。在行領導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統一、紀律嚴明、團結向上的業務合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業務專職科室和人員還涵蓋了各類業務支援部門。為此支行領導班子多次在支行各類業務會議上要求各部門都要將個貸業務發展作為支行重點業務對待、樹立精品業務觀，并深入一線調查研究，協調各網點、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統一各部門對個貸業務發展的思想認識，及時排除業務發展中的各類困難，為個貸業務得以順利發展暢通道路。

二、重視業務培訓，強化網點渠道營銷作用

自營業部ⅩⅩ年始全力打造網點信貸業務營銷渠道以來，我行十分重視對網點客戶經理的管理和業務培訓。由支行個人客戶業務科牽頭，多次集中的對網點客戶經理進行業務技能培訓，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網點營銷情況進行通報，全方位調動網點對個貸業務產品營銷的積極性，形成了支行到網點上下聯動的良好業務營銷氛圍。

三、細分目標客戶，分層次組合營銷

在個人信貸業務營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務。將現有客戶群按照對支行的貢獻度、忠實度以及客戶個人經濟情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經營性貸款客戶），我行將由專人全程協助其辦理貸款業務，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網上銀行、u盾，以及針對其所經營的企業營銷我行投資銀行顧問咨詢業務以及中小企業貸款業務。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續融資需求進行跟蹤，派發我行有關金融業務宣傳資料。

四、各部門聯動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經營戰略的指導思想，個人信貸業務的發展要樹立以客戶為中心的經營管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現個人信貸業務的聯動發展。為此，我行在如何實現個人信貸業務客戶信息、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網點上下聯動，分層次多渠道營銷。在機構和人員上，我行設置了以支行個人客戶業務科為支行個貸業務發展中心，轄內各網點為業務發展前沿主陣地的營銷結構模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業務科和轄內網點擬定了業務發展戰略的主要方向，即：個人業務科負責支行個貸業務發展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發客戶提供優質服務；轄內各網點，重點營銷各類零售客戶，同時利用地理優勢發展和營銷轄內合作機構，向個人客戶業務科提供最前沿的市場信息。

其二、公司業務部門和個人業務部門緊密協作，確保房地產項目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產開發貸款和個人住房按揭貸款的經營聯動，切實做到對房地產項目客戶營銷的共同拓展、風險防控的信息共享，以及關系維護的優勢互補，努力將總行對房地產項目封閉經營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監控，力求最大程度的降低貸款風險和實現銀行經營利益。具體做法如下：

1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協議

支行嚴格按照總行有關規定，根據房地產企業的貸款申請，協同省分行、營業部通過對開發商經營資質、以往業績、項目開發有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發條件、市場前景、經濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計。同時根據審查評估結論與開發商協商改進意見和貸款前提條件，簽訂貸前協議，并在貸前協議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發貸款和個人住房貸款的有機結合、上下聯動，確保個人信貸資源的不流失。ⅩⅩ年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協議，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發放個人住房貸款實現了項目貸款和個人信貸業務的雙贏。

2、信息共享，嚴格專戶監管、跟蹤制度，把好資金資付關 封閉管理的實施關鍵在于建立企業專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導致銀行不能及時掌握企業項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實施監控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業務部門和法人業務部門要加強信息溝通，利用個人業務部門每日深入項目施工、銷售現場開展工作的便利，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料，協助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監控和管理。主要包括以下幾個要點：

(1)個人業務部門現場辦理個人住房貸款業務。個人住房貸款業務的現場辦理，一方面方便了企業的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場銷售，工程進度以及市場前景的第一手資料。

（2）根據企業用款計劃、結合實際調查分期撥付資金。支行按照企業每月編制的資金使用計劃、工程進度表，結合支行法人業務和個人業務客戶經理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據；

（3）嚴格銷售資金監管。個人業務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進入銀行監管賬戶。

（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經法人業務部門審查，個人業務部門確實后支付；

（5）建立項目資金監管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業保證金的及時注入。

3、部門聯動、優勢互補、提升整體營銷實力。

個人業務部門和法人業務部門是支行業務營銷的兩大主要陣營。在房地產項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯動。通過部門業務特點、客戶群體的不同，達到營銷資源、營銷方式上的優勢互補，即：（1）、法人業務拉動個人業務。法人業務部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業土地抵押儲備，進行項目跟蹤，從項目開發貸款做起，對企業高層進行直接營銷，強力拉動個人住房貸款的后續跟進。（2）個人業務穩定和促進法人業務。個人業務部門通過提供高質、高效的個人住房貸款服務，幫助企業推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業資金周轉，增強企業對銀行的合作依賴，促進法人業務的關系維護。并且個人業務部門利用自身個人金融產品豐富多樣的特點，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現支行的組合營銷。

五、嚴格貸后管理，加強風險防范

銀行獲取利潤來源于經營風險，信貸業務更處處都有風險，但只有切實做好了風險防控才能實現銀行經營利益的最大化。為此我行始終將如何規避風險、提高風險管理，作為支行個人信貸業務健康持續發展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規范貸后管理

一直以來我行嚴格按照營業部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將ⅩⅩ年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2、實施信息監控，注重風險防范

風險防范，要防范于未然，因此對風險預警信息的監控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經理，要求客戶經理迅速采取催收措施，力求將風險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運營和回籠。

3、強化逾期催收，提高風險管理

為實現支行個人信貸業務的穩健發展，我行制定了明確的逾期催收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶經理考核機制。其中除嚴格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網點自主營銷的信貸業務責令網點必須全程跟進，將逾期催收工作落實到人。

第二篇：銀行個人貸款營銷的先進經驗總結

銀行個人貸款營銷的先進經驗總結

一直以來，我行秉承了總省分行、營業部求真務實的工作作風，始終高度重視個人信貸業務的穩健發展和可持續性發展。堅持在風險可控的前提下大力發展個人信貸業務，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時，不斷開拓創新、銳意進取，深入探索和創新各類個貸產品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續兩年被營業部評選為營銷先進集體，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費貸款2813萬元。現就我行在開展個人信貸業務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一、領導重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個人信貸產品的營銷和個貸業務的發展要取得實效，離不開一個同心協力的合作團隊。在行領導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統一、紀律嚴明、團結向上的業務合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業務專職科室和人員還涵蓋了各類業務支援部門。為此支行領導班子多次在支行各類業務會議上要求各部門都要將個貸業務發展作為支行重點業務對待、樹立精品業務觀，并深入一線調查研究，協調各網點、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統一各部門對個貸業務發展的思想認識，及時排除業務發展中的各類困難，為個貸業務得以順利發展暢通道路。

二、重視業務培訓，強化網點渠道營銷作用

自營業部ⅩⅩ年始全力打造網點信貸業務營銷渠道以來，我行十分重視對網點客戶經理的管理和業務培訓。由支行個人客戶業務科牽頭，多次集中的對網點客戶經理進行業務技能培訓，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網點營銷情況進行通報，全方位調動網點對個貸業務產品營銷的積極性，形成了支行到網點上下聯動的良好業務營銷氛圍。

三、細分目標客戶，分層次組合營銷

在個人信貸業務營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務。將現有客戶群按照對支行的貢獻度、忠實度以及客戶個人經濟情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經營性貸款客戶），我行將由專人全程協助其辦理貸款業務，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網上銀行、u盾，以及針對其所經營的企業營銷我行投資銀行顧問咨詢業務以及中小企業貸款業務。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續融資需求進行跟蹤，派發我行有關金融業務宣傳資料。

四、各部門聯動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經營戰略的指導思想，個人信貸業務的發展要樹立以客戶為中心的經營管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現個人信貸業務的聯動發展。為此，我行在如何實現個人信貸業務客戶信息、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網點上下聯動，分層次多渠道營銷。在機構和人員上，我行設置了以支行個人客戶業務科為支行個貸業務發展中心，轄內各網點為業務發展前沿主陣地的營銷結構模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業務科和轄內網點擬定了業務發展戰略的主要方向，即：個人業務科負責支行個貸業務發展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發客戶提供優質服務；轄內各網點，重點營銷各類零售客戶，同時利用地理優勢發展和營銷轄內合作機構，向個人客戶業務科提供最前沿的市場信息。

其二、公司業務部門和個人業務部門緊密協作，確保房地產項目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產開發貸款和個人住房按揭貸款的經營聯動，切實做到對房地產項目客戶營銷的共同拓展、風險防控的信息共享，以及關系維護的優勢互補，努力將總行對房地產項目封閉經營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監控，力求最大程度的降低貸款風險和實現銀行經營利益。具體做法如下：

1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協議

支行嚴格按照總行有關規定，根據房地產企業的貸款申請，協同省分行、營業部通過對開發商經營資質、以往業績、項目開發有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發條件、市場前景、經濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計。同時根據審查評估結論與開發商協商改進意見和貸款前提條件，簽訂貸前協議，并在貸前協議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發貸款和個人住房貸款的有機結合、上下聯動，確保個人信貸資源的不流失。ⅩⅩ年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協議，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發放個人住房貸款實現了項目貸款和個人信貸業務的雙贏。

2、信息共享，嚴格專戶監管、跟蹤制度，把好資金資付關 封閉管理的實施關鍵在于建立企業專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導致銀行不能及時掌握企業項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實施監控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業務部門和法人業務部門要加強信息溝通，利用個人業務部門每日深入項目施工、銷售現場開展工作的便利，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料，協助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監控和管理。主要包括以下幾個要點：

(1)個人業務部門現場辦理個人住房貸款業務。個人住房貸款業務的現場辦理，一方面方便了企業的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場銷售，工程進度以及市場前景的第一手資料。

（2）根據企業用款計劃、結合實際調查分期撥付資金。支行按照企業每月編制的資金使用計劃、工程進度表，結合支行法人業務和個人業務客戶經理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據；

（3）嚴格銷售資金監管。個人業務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進入銀行監管賬戶。

（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經法人業務部門審查，個人業務部門確實后支付；

（5）建立項目資金監管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業保證金的及時注入。

3、部門聯動、優勢互補、提升整體營銷實力。

個人業務部門和法人業務部門是支行業務營銷的兩大主要陣營。在房地產項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯動。通過部門業務特點、客戶群體的不同，達到營銷資源、營銷方式上的優勢互補，即：（1）、法人業務拉動個人業務。法人業務部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業土地抵押儲備，進行項目跟蹤，從項目開發貸款做起，對企業高層進行直接營銷，強力拉動個人住房貸款的后續跟進。（2）個人業務穩定和促進法人業務。個人業務部門通過提供高質、高效的個人住房貸款服務，幫助企業推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業資金周轉，增強企業對銀行的合作依賴，促進法人業務的關系維護。并且個人業務部門利用自身個人金融產品豐富多樣的特點，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現支行的組合營銷。

五、嚴格貸后管理，加強風險防范

銀行獲取利潤來源于經營風險，信貸業務更處處都有風險，但只有切實做好了風險防控才能實現銀行經營利益的最大化。為此我行始終將如何規避風險、提高風險管理，作為支行個人信貸業務健康持續發展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規范貸后管理

一直以來我行嚴格按照營業部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將ⅩⅩ年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2、實施信息監控，注重風險防范

風險防范，要防范于未然，因此對風險預警信息的監控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經理，要求客戶經理迅速采取催收措施，力求將風險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運營和回籠。

3、強化逾期催收，提高風險管理

為實現支行個人信貸業務的穩健發展，我行制定了明確的逾期催收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶經理考核機制。其中除嚴格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網點自主營銷的信貸業務責令網點必須全程跟進，將逾期催收工作落實到人。

第三篇：銀行個人貸款營銷的先進經驗總結

銀行個人貸款營銷的先進經驗總結

一直以來，我行秉承了總省分行、營業部求真務實的工作作風，始終高度重視個人信貸業務的穩健發展和可持續性發展。堅持在風險可控的前提下大力發展個人信貸業務，在強化風險控制、嚴格內控制度的同時，不斷開拓創新、銳意進取，深入探索和創新各類個貸產品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續兩年被營業部評選為營銷先進集體，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費貸款2813萬元。現就我行在開展個人信貸業務方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：

一、領導重視、上下齊心

人心齊、泰山移。個人信貸產品的營銷和個貸業務的發展要取得實效，離不開一個同心協力的合作團隊。在行領導的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統一、紀律嚴明、團結向上的業務合作團隊。這支團隊不僅包括了支行個人信貸業務專職科室和人員還涵蓋了各類業務支援部門。為此支行領導班子多次在支行各類業務會議上要求各部門都要將個貸業務發展作為支行重點業務對待、樹立精品業務觀，并深入一線調查研究，協調各網點、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統一各部門對個貸業務發展的思想認識，及時排除業務發展中的各類困難，為個貸業務得以順利發展暢通道路。

二、重視業務培訓，強化網點渠道營銷作用

自營業部ⅩⅩ年始全力打造網點信貸業務營銷渠道以來，我行十分重視對網點客戶經理的管理和業務培訓。由支行個人客戶業務科牽頭，多次集中的對網點客戶經理進行業務技能培訓，并制定相關制度和指導意見，按月對轄內各網點營銷情況進行通報，全方位調動網點對個貸業務產品營銷的積極性，形成了支行到網點上下聯動的良好業務營銷氛圍。

三、細分目標客戶，分層次組合營銷

在個人信貸業務營銷中，我行實行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務。將現有客戶群按照對支行的貢獻度、忠實度以及客戶個人經濟情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經營性貸款客戶），我行將由專人全程協助其辦理貸款業務，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網上銀行、u盾，以及針對其所經營的企業營銷我行投資銀行顧問咨詢業務以及中小企業貸款業務。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實施定期回訪，對其后續融資需求進行跟蹤，派發我行有關金融業務宣傳資料。

四、各部門聯動，組合交叉營銷

按照總行“大個金”經營戰略的指導思想，個人信貸業務的發展要樹立以客戶為中心的經營管理理念，并在此基礎上不斷加強整合營銷和交叉營銷，以實現個人信貸業務的聯動發展。為此，我行在如何實現個人信貸業務客戶信息、資源、服務的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。

其一、支行、網點上下聯動，分層次多渠道營銷。在機構和人員上，我行設置了以支行個人客戶業務科為支行個貸業務發展中心，轄內各網點為業務發展前沿主陣地的營銷結構模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業務科和轄內網點擬定了業務發展戰略的主要方向，即：個人業務科負責支行個貸業務發展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機構獲取的批發客戶提供優質服務；轄內各網點，重點營銷各類零售客戶，同時利用地理優勢發展和營銷轄內合作機構，向個人客戶業務科提供最前沿的市場信息。

其二、公司業務部門和個人業務部門緊密協作，確保房地產項目的封閉管理。

一直以來我行十分重視房地產開發貸款和個人住房按揭貸款的經營聯動，切實做到對房地產項目客戶營銷的共同拓展、風險防控的信息共享，以及關系維護的優勢互補，努力將總行對房地產項目封閉經營的營銷管理理念落實到實處，以確保我行開發貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監控，力求最大程度的降低貸款風險和實現銀行經營利益。具體做法如下：

1、嚴格項目審查評估、妥善貸前協議

支行嚴格按照總行有關規定，根據房地產企業的貸款申請，協同省分行、營業部通過對開發商經營資質、以往業績、項目開發有關證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發條件、市場前景、經濟效益以及貸款風險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實施的可行性和開發貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進入時機作出預計。同時根據審查評估結論與開發商協商改進意見和貸款前提條件，簽訂貸前協議，并在貸前協議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內容，從而保證我行開發貸款和個人住房貸款的有機結合、上下聯動，確保個人信貸資源的不流失。ⅩⅩ年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發，所有貸款全部實施了封閉管理，并通過貸前協議，排除他行進入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發放個人住房貸款實現了項目貸款和個人信貸業務的雙贏。

2、信息共享，嚴格專戶監管、跟蹤制度，把好資金資付關 封閉管理的實施關鍵在于建立企業專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進行監控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導致銀行不能及時掌握企業項目進展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準確信息，難以有效的實施監控和管理。為此，我行除嚴格按照總行有關文件精神建立了項目專項賬戶的監控、跟蹤制度外，還要求在實際工作中個人業務部門和法人業務部門要加強信息溝通，利用個人業務部門每日深入項目施工、銷售現場開展工作的便利，向支行提供有關項目進度、銷售情況的第一手資料，協助法人部門和會計部門對專戶資金進行有效的監控和管理。主要包括以下幾個要點：

(1)個人業務部門現場辦理個人住房貸款業務。個人住房貸款業務的現場辦理，一方面方便了企業的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優質服務的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現場銷售，工程進度以及市場前景的第一手資料。

（2）根據企業用款計劃、結合實際調查分期撥付資金。支行按照企業每月編制的資金使用計劃、工程進度表，結合支行法人業務和個人業務客戶經理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認依據；

（3）嚴格銷售資金監管。個人業務部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實、監控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業務部門通氣匯總，確認項目施工的實際進度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進入銀行監管賬戶。

（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經法人業務部門審查，個人業務部門確實后支付；

（5）建立項目資金監管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業保證金的及時注入。

3、部門聯動、優勢互補、提升整體營銷實力。

個人業務部門和法人業務部門是支行業務營銷的兩大主要陣營。在房地產項目的實際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯動。通過部門業務特點、客戶群體的不同，達到營銷資源、營銷方式上的優勢互補，即：（1）、法人業務拉動個人業務。法人業務部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業土地抵押儲備，進行項目跟蹤，從項目開發貸款做起，對企業高層進行直接營銷，強力拉動個人住房貸款的后續跟進。（2）個人業務穩定和促進法人業務。個人業務部門通過提供高質、高效的個人住房貸款服務，幫助企業推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業資金周轉，增強企業對銀行的合作依賴，促進法人業務的關系維護。并且個人業務部門利用自身個人金融產品豐富多樣的特點，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務，實現支行的組合營銷。

五、嚴格貸后管理，加強風險防范

銀行獲取利潤來源于經營風險，信貸業務更處處都有風險，但只有切實做好了風險防控才能實現銀行經營利益的最大化。為此我行始終將如何規避風險、提高風險管理，作為支行個人信貸業務健康持續發展的重要工作來開展。

1、做好檔案移交，規范貸后管理

一直以來我行嚴格按照營業部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負責檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務必在指定時間內將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將ⅩⅩ年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。

2、實施信息監控，注重風險防范

風險防范，要防范于未然，因此對風險預警信息的監控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經理，要求客戶經理迅速采取催收措施，力求將風險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運營和回籠。

3、強化逾期催收，提高風險管理

為實現支行個人信貸業務的穩健發展，我行制定了明確的逾期催收責任制度，明確貸款責任，將逾期催收納入客戶經理考核機制。其中除嚴格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網點自主營銷的信貸業務責令網點必須全程跟進，將逾期催收工作落實到人。

第四篇：銀行客戶經理貸款管理經驗總結

客戶經理貸款管理經驗總結

一、勤關注

勤催收，多關注。平時一有空就把自己發放的貸款分析一遍。到期貸款要在3號之前催收一遍，并且分析出重點攻關客戶。欠息在20號出現之后就要馬上催收到位，及時、全面、強力催收到借款人、到擔保人、到擔保人家屬。新增貸款要從苗頭上做起，不要出欠息。欠息是不良的先行指標，一定要足夠重視關注到位。

二、找規律

客戶規?；蛸J款筆數突破1000，概率就要發揮作用了；貸款管理的規律性就會以概率的形式體現出來。針對筆數眾多的貸款，即使正常管理，到結息日后也會出現5%的客戶欠息，26號能壓降到3%，月底能壓降到1%以內；做到這些，工作就非常盡職。如果結息日出現10%以上欠息，就要抓緊采取措施了；月底如果不能壓降到3%以內，就要上門做貸檢了解情況了。如果欠息占比達20%以上，就說明很有可能存在管理失控，要預警了。

三、嚴把關

能了解未來的惟一方法是知悉過去。一個客戶能否誠信就要看他過往的征信記錄和本行的還款付息記錄。這兩個基本點是高壓線，誰都不能碰觸和逾越。利用這兩點就能理直氣壯地壓降高信用風險客戶的貸款規模和卡掉一大批污點客戶。

四、多溝通

貸款考察主要解決的就是信息的不對稱問題。這種不對稱性體現在兩個方面，一個是客戶與客戶經理之間的不對稱；另一個是一個客戶經理與另一個客戶經理之間關于某一個客戶的信息也存在不對稱。針對第一個不對稱我們要通過實地考察，望聞問切全面了一個客戶的基本信息和生產經營狀況；針對第二個不對稱要著手加強內部溝通交流，切實發揮貸審會作用。防止出現一個客戶經理明知這個客戶已經不行了，卻還眼看著另一個客戶經理給他傻乎乎地辦業務的現象發生。

五、常自省

要對自己發放和管理貸款的環節常常自省。一筆貸款縱然完全收回了，但是我想整個流程也并非是無懈可擊。我們要在失敗當中看到教訓，也要在勝利當中尋找經驗。時刻保持清醒的頭腦，反思自己。

第五篇：銀行分行采取措施加強個人貸款營銷總結材料

＃＃銀行＃＃分行采取措施加強個人貸款營銷總結材料 為促進個人貸款業務穩健增長，＃＃銀行＃＃分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎上，針對當地實際，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴大區域個人貸款龍頭地位。

一、加強個人信貸業務營銷管理和組織推動。一是加強調研分析，積極搶占優質客戶市場。在全行范圍內建立個人貸款市場調研分析制度，按季下發調研提綱，進一步促進個人信貸業務可持續發展；二是強化績效考核、營銷問責制度。市行將按季、按年對業績突出的前6家支行和前10位個貸業務客戶經理，在全行范圍內進行通報表彰；對營銷進度緩慢和當季新增排名或占比下降的行下發業務提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進行告誡談話；三是實行“1+X”組合營銷，提升個人貸款業務綜合貢獻度。充分利用個人資產客戶資源加強對個人客戶的管理，實現辦理一筆個人貸款，組合X項產品的關聯營銷，實現以個貸業務為核心的綜合附加值的增長。

二、強化重點行拉動和營銷渠道建設，提高精細化管理水平。一是確立管理基礎較好、業務資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點發展行，在政策指導、業務管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業務、市中支行工程車貸款業務、蘭山支行自用車貸款業務、城西支行個人經營貸款業務等，努力打造個貸特色支行；三是做好網點直銷，加快推動網點受理個人貸款工作。進一步拓寬個人貸款業務受理范圍，構建由貴賓理財中心、一般網點和專職客戶經理等構成的多級營銷體系。

三、實施重點產品營銷策略，全力搶占個人資產客戶市場。突出發展以個人住房貸款、汽車消費貸款、優質客戶信用貸款及質押類的低風險貸款為主打的重點產品，積極開辦二手房貸款、綜合消費貸款、最高額擔保項下循環貸款，穩妥開辦個人經營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸?！毕盗衅放疲嵘袌龈偁幜?。

四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務提高個人資產客戶滿意度。一是進一步強化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業務快速發展。繼續做好與當地的主流報刊、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作，強化個人信貸產品的推介與宣傳；二是細化對客戶的后續營銷管理，提升客戶貢獻度。根據不同目標客戶群的金融產品需求，以我行現有的金融產品為基礎，將個人貸款和其他個人金融產品服務有機地結合起來，綜合利用個人貸款增值服務手段，提高優質客戶占比和貢獻率。

五、進一步強化內控管理，構筑風險管理的防火墻。一是充分認識潛在風險貸款控制的緊迫性,密切關注個人違約、關注貸款風險變化，積極發揮主觀能動性,將風險關口前移，特別是要嚴控關注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續加大個人不良貸款清收處置力度和責任認定工作。對清收處置收回的不良貸款和關注類貸款，嚴格新增個人不良貸款責任評議、追究制度，對不能在免責時限內壓回的不良貸款實行嚴格的責任追究，對不良貸款較高的支行，繼續落實個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩步的發展。