第一篇：業務員培訓教材

業務員培訓教材（綜合要求）

你認為一個業務員需要具備哪些素質要求呢？

答：一個是良好的形象，另一個就要膽大、有信心，并具備良好的溝通能力。

如何很好的穩定目前沒有業績業務員的心態？

答：對目前沒有業績的業務員我們要先找他們談話，了解其心態和他的具體工作方法及失敗案例。然后根據其進行分析，幫助他一起來分析失敗的原因，指出他們不對的地方，告訴他們如何改正，為其解決問題，并進行技巧培訓。然后再觀察一段時間并給予進行考核，如果再不行，那可能就與他本人性格或先天性等有關，這種情況只能是淘汰。我將業務員總結了令三類：

1、有信心、沒技能；

2、有技能，但不愿努力；

3、心態不好，又不服從管理。對于第一種我們要加強技能培訓，對于第二種要進行培訓和思想溝通，而第三種只能是淘汰。

目前想開拓新的樓盤，與一個合作商合作，方式有：

一、免費客戶咨詢；

二、現場銷售活動；

三、免費對他們員工進行家裝知識培訓；

四、家裝現場解說。你如何看待這幾種方法？

答：應先了解投入與產出的情況，并要了解當地其他裝飾公司有哪些采取了以上方式。我們開展一切活動的目的是為了爭取單源創造效益，只要能滿足這個目的，任何活動都是可以的。

我們如何在更多的家裝公司中脫穎而出？

答：這不是一格很短時間內就可以解決的問題，企業的競爭就是企業家的競爭。拿Z總來說，他就是一個綜合素質很高的人。我與Z總接觸過兩次，我認為吉安家裝市場脫穎而出非他莫屬。企業領導的能力涉及到成本意識、服務意識、用人、營銷、管理能力等各個方面，我們的領導一定要注意不斷的提升自己這幾個方面的能力，并注意不能讓自己有以任何一方面非常的弱。如果哪個地方弱的，我們每個人身上都有缺點，但一定要在很短的時間里發現自己的弱點，并在短時間內改正。或者缺點不能及時去改正，那就像木桶定律一樣；如果木桶滲水，哪怕所有木板都高，但有一個低缺點，他的水也會流失得很快；如果每個木桶都有缺口，但是缺口高度都不會太低，那個木桶水流的仍會慢些。

在小區里發現客戶如何與同行業的業務員競爭？

答：無論哪個地區都會出現此現象，當發現此類情況時，我們一定要以一個品牌公司的形象出現在客戶的面前。例如:整潔的儀表、專業的服務態度、不卑不亢的禮儀、不詆毀別的公司。如果給客戶的感覺就是你是一個品牌公司的業務員，你的服務很專業，那實際上你就贏了。其實業務員的目的就是讓客戶對你感興趣，這跟業務員的素質有很大關系，所以我們還要著手抓培訓，讓客戶感覺到我們業務員的綜合素質高。有的很多公司的業務員都提著一個大包，現在我要求我們東莞的業務員都是要隨身帶一個小本子，隨時讓客戶簽名，只要我們講的有道理，他是愿意留電話的。在客戶留電話時，我們要傳遞一個信息給他就是：我們留電話是為了更好的掌握客戶的信息，而不會去打擾他。因而我們在電話營銷時一定要注意不

要讓客戶覺得煩，應適時、知量。如果我們留了電話，就有了下一步爭取的機會。

主持人：如何讓一個客戶在短期內對公司產生興趣，并愿意聽業務員的繼續講解？

答：

1、如果一個客戶已找好其它裝飾公司但暫未簽合同，可以說：沒關系，雖然你找了其它的裝飾公司但是畢竟還沒有定下來。我們前期的服務都是免費的，要不讓我們再給你出份預算和平面圖你比較一下，多一個方案，多一個選擇嘛。是否可以給我一個繼續服務的機會呢？

2、針對已經到我們公司看過但不滿意的客戶：用朋友的方式去與客戶交流，可以問沒有選擇我們的原因是什么，是不時遇到了什么問題，并告之子即可幫其解決。站在為幫助他，讓他選擇滿意的裝修角度與客戶溝通。

3、承諾法：向客戶承諾我們公司的正規，如最后的結算價與報價差額不允許超過5%等給客戶信賴。

業務員如何在小區開展業務工作？最有效的做法是怎樣的？技巧又如何？

答：

1、業務員在小區開展業務之前應對小區情況進行一個詳細的了解。了解該樓盤的消費群體是怎樣,發展商的賣點和檔次怎樣？如果不仔細了解，就盲目進小區開展業務，有可能會造成消費群體與公司定位不符的情況。還有的小區銷售情況不佳，盲目進駐會造成無客戶的情況。因而首先對小區情況進行了解非常有必要。

2、所有的業務員獲取信息的方式只有兩種，那就是：直接獲取和間接獲取。所謂直接獲取時指業務員直接通過與客戶溝通獲取信息，而間接獲取時指通過人脈關系，例如通過保安、物業負責人、售樓小姐等獲取信息。其中直接獲取信息成本低，但難度大，它需要通過業務員守樓盤的形式獲得。而間接獲取信息呢，需要和這些人交朋友。

3、直接獲取信息的技巧：客戶可能雙休日去樓盤較多，我們周末要抓緊時間去直接獲取信息。間接獲取信息的技巧：我們可以每到一個樓盤前把售樓小姐的名片全收起來，按后與售樓小姐聯系，暗地與他們進行合作。建立關系后，在不影響他們正常工作的情況下讓他們獲取利益。在建立合作關系時，要注意先與他們建立朋友關系，平時請他們出來玩玩、吃吃飯等??這個呢就需要業務員有相當的技巧和素質。除此之外，還有一些電話營銷方面的技巧。

市場部前期組建應以什么為重？

答：首先從面試開始就要注意，在招聘業務員時要注意業務員的個人形象、同事他本人要愿意從事這個行業，并愿意接受培訓與管理。這樣的業務員才能錄用。在業務員剛進來時我們先要在生活中關心他們，隨時關注他們是否有什么困難，讓他們對公司有家的感覺。進來后我們要有一個試用考核期，先根據初期創立的業務人員分片給予任務，每個人跑一個片區來收集房地產信息，如樓盤入伙時間、銷售情況等，收集回來后大家學習，差的幫助他，讓他進步。另外，考核過程中一定會有淘汰，如1-3個月期間還沒有一個有效信息，或有效客戶的，當然要淘汰，有淘汰自然才會吸納更多優秀的人進來。

如何面對成都這種以中檔為主的消費群體？

答：目前公司的定位是：豪宅、商業、辦公。但是因為各個區域的經濟不一樣，因而我們對

當地的經濟情況應當先進行一個了解。特別是高、中檔消費群體所占的比例情況。然后我們再下結論如何進行定位。

在收集信息這個階段如何進行新業務員的考核？

答：前期有些業務員開始沒信息，或者有的是有信心但專業部不夠，還有的只看待遇。那么在考核時，我們每天要求業務員做好工作計劃和昨天的工作總結。也就是每天根據業務員的工作計劃的完成情況進行督促和考核。那么后期呢我們就通過績效來進行考核。還有，通過工資來進行考核。

根據情況，外地客戶比較多，如何提高電話銷售質量？

答：每個業務員的電話營銷技巧都不一樣，如語言組織能力、溝通能力等等，如果需要進行電話營銷的客戶較多，我建議可培訓專門的跟單文員。也就是，由業務員收集信息，由跟單文員進行電話跟蹤，這樣就可以避免我們的信息流失。跟單文員的待遇可根據能力的不同來決定制定。在電話營銷中，可能會遇到客戶要傳真效果圖，平面圖的情況。那么這時，可向其解釋：傳真過去的話沒有專業人員解釋，可能客戶部是很了解。因而，我們還是要動員客戶上門進行進一步的洽談。

主持人：萬家和公司在業務員管理方面有何特別之處？

答：

1、堅持早會制度

2、練膽子：新員工在門口迎接客戶十天左右來練膽子，在門口大聲說：歡迎光臨

3、重視培訓：進行企業文化、管理制度、公司經營定位、禮儀、設計、服務知識及材料等全方位內容的培訓。并帶他們到工地現場、材料店現場去實實在在的看，當場解說進行培訓。

4、福利：老員工滿一年以上的提高工資補貼。

5、不斷給業務員打氣：很多時候業務員會猶豫，那我們是鼓勵他們走出去，走一步也許就有客戶，要不斷地給員工激情。

作為一名裝飾行業的業務員，你怎么樣才能更好把握住業主呢？

業務流程的培訓

一、樓盤基本資料：

（1）樓盤名稱：樓盤地址（交通）；樓盤規模（總戶數，名稱，分幾期）；樓盤地里布局

圖；樓牌開發公司；銷售公司；聯系人；電話；戶型面積圖；樓盤周邊基本情況，（有否機關單位、企事業單位、樓盤周邊競爭對手情況）

（2）樓盤業務聯系的裝飾公司的開發方式調查，售樓部，物業部合作意向

（3）樓盤銷售情況，購買群體及其消費特征（收入水平、年齡、職業等）

二、名單的流程

三、基本素質的培訓

四、電話營銷的培訓

樹立信念：

a.你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。

b.我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音

c.我打電話可以達到我想要的結果

d.我充滿熱忱，我會自己感動一個感動自己的人，才能感動別人

e.沒有人會拒絕我所謂的拒絕只是等于它不夠了解（我推介的）角度不是最好技巧：

a.按電話時，即使對方看不見也不要忘記自己的笑容

b.按電話時，只要姿勢端正，聲音自然就會清晰明朗

c.電話中注意向對方行禮儀，并說一些致謝語

d.e.f.g.盡可能多的了解對方，職業，工作現狀，生活態度 要備備忘錄 打電話要牢記的技巧 重復一次電話中的重要事項，以確定對方的目的h.不要忽略掛電話前的禮貌對應

i.正確牢記生意伙伴及客戶的姓名

j.事先準備公司的位置圖，以便隨時應付對方詢問

k.對方來電不滿，抱怨時，最好能先誠懇聆聽地方述說

l.若對方已經開始進入話題，就可以省略禮貌性的寒暄

訓練聲音的8個側重點

1、滿懷熱忱和活力

2、變化你的說話語調

3、注意你的發音

4、減少你的尖叫聲

5、禁止用“嗲”音

6、調節你的說話音量

7、變化你的說話節奏

8、控制你的說話速度聽的功效，藝術

有效傾聽的準則：

1、不要打斷顧客的話

2、不要讓自己的思緒偏離

3、不要假裝注意

4、話要聽音

5、要表現出感興趣，認真地聽

6、了解回應反饋

7、努力理解講話的真正內涵

第二篇：業務員培訓教材(心得版)

萬物來來業務員心態培訓

中央臺以前有一廣告：心有多大，舞臺就有多大。高爾基說過一句話：一個人的奮斗目標越高，其所激發的動力就愈大。做為一個業務員一定要有良好的心態，不是因為打工而打工，而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎。你們現在不是在為別人打工，而是我公司提供了一個很好的平臺給你們來發揮，給你們來鍛煉，你們同樣是企業的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會經歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態了，有好多業務員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。

業務員形象培訓——

銷售產品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調，這樣客戶會反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因為客戶的要求是無止境的，但也不能說不著邊的傲氣話。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

業務員的10條“營銷圣訓”：

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、業務員要專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。

六、避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。

使用電腦化系統。你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

對于業務員這一公司組織架構中最基礎的部分，好像成功者對此基層討論得不多，因為譚小芳是業務員出身，而且譚小芳老師作為營銷、服務培訓的講師，所以對于業務員接觸的比較多。業務員是公司業績創造的主體，如蜂巢之中的工蜂，螞蟻中的工蟻，這種組織架構才能極大的保持著管理的良性發展。雖然他們人群眾多，但是都處于架構的低層，除了做事之處還是做事。做一個普通業務員容易，但做一個最佳業務員，卻非常不容易。在業內，大部分的業績都是最佳業務創造出來的，最佳業務員與普通業務的區別就在于前者精于此道，以此為生，同時他們足夠努力。業務員應具備的內功有如下：

一業務員應具備的能力

二業務員應具備的職業態度

三業務員應了解自己的企業

四業務員應了解企業的銷售政策

五業務員應了解產品與服務

六業務員應善于管理好自己的時間

可見，能不能做好一個業務員，不是那么容易，有諺說，不想當元帥的士兵，不是好士兵。那么，好何才能當好一個士兵呢?一個好士兵才能是一個好元帥的前提。

銷售人員最怕什么？你閉上眼睛也知道，銷售人員最怕拒絕。因為怕拒絕，所以銷售人員怕打電話，怕陌生拜訪，怕回訪，但是一個優秀的銷售人員必須經過這些考驗。任何一個推銷循環都是從拜訪潛在客戶開始的。在確定了市場區域后，就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯系。如果不知道客戶在哪里，那向誰去銷售你的產品呢，事實上銷售人員的大部分時間都用在了拜訪客戶上。

銷售人員必須正視這個現實：沒有主動的出擊，永遠都不會有支持你的客戶。要想取得出色業績，必須克服心理的困惑，勇敢地敲開客戶的大門，把每一次拜訪都當作一次新的挑戰，不輕言放棄，不放過每一個可能的潛在客戶。因為，冠軍業務員的成績就來自這些瑣碎而平凡的努力。

堅持

有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業務跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動！效果賊好！）所以，在企業做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

第三篇：dm雜志業務員培訓教材

DM雜志業務員培訓教材（如何拉廣告贊助）

在拉廣告贊助這個行業，已經摸爬滾打了十多年。在這十多年拉廣告贊助的生涯中，我經歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經驗教訓。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。

拉廣告贊助是一個特種行業，也是一個充滿挑戰的職業。當然，一行有一行的門道，不同的行業、不同的項目拉廣告的說法是不同的，但我認為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業中舉一反三，觸類旁通，無往而不勝。

不知道大家發現沒有，現在靠拉廣告贊助生存的行業特別多，多如牛毛，越來越多。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。拉廣告難，但一定有奧妙

什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助——就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。目前拉廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在西安，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，每天開的關的也很多。

拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。

不打無準備之仗——如何戰前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功！”這句話請大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業務員懶，不愿意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”！

所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那么，如何尋找、開發客戶？

1.你的客戶在哪里? 首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級......你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。2.尋找客戶的方法.其次，當你明確了業務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：

●查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。

統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。●查找廣告黃頁。●查閱行業出版物。●上網查找。

互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網點擊“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。......然后我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。●注意收集各種媒體上的廣告報道。經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。●通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

●到專門賣名錄的機構去買。●名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。

●快速建立人脈的方法——出席各種會議

各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為“泡會”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會”確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經常聯系。有句話叫做：“聯系聯系，有聯才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了“戲”；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。3.如何了解你的客戶? ——了解客戶什么？ 在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

●了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

●了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什么？ ●了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料......；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：......我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在......問題，我認為應該......；你們最近在開展......活動，我認為這個活動應該......； 每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。——如何了解對方情況？

●翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。●還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。●觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業務員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： ●見面的臺詞——開場白； ●介紹項目的臺詞； ●反對問題的應對臺詞；

●對一些情況的了解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準備好所需的道具 1.一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的： 名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。然而，當你經過包裝以后，當你的名字后面掛上“某某長”的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。

“人不帶長，放屁都不響。” 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

●根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。

比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。比如有些報社業務員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。他并沒有寫：“記者”這兩個字，但有沒有“хх報社”這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有“經理”兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。●名片的內容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。●印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片——一張能夠吸引人的名片。2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不備。3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好： 公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。

另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。

具體操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后小；先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

面談前的熱身運動——如何約見客戶 拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規武器？現代化武器？核武器？什么是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發起猛攻呢？

一．約見的方式： 直接拜訪； 電話； 傳真； 信函； 會議發布； 發短信； 電子郵件； 網站。

“直接拜訪、電話、傳真、信函”這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才采用的方法；“發短信、發電子郵件、網絡”這些叫做電子戰、信息戰。

這里，側重地講幾種方法： 傳真—— 最好限定在1——2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信—— 發短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發短信時，打上你企業的網址。你可以這樣說：“詳情請點擊：3W什么什么。”就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰......群發，一秒鐘可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是：“電話+電子郵件+網站”最先進，這就是我們現代化的武器，而不是“電話+傳真”，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式： 撒網——跟進——確認 撒網—— 什么是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發貼子。

撒網的目的是發信息。把我們項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有“魚”，但不知道具體的“魚”到底在哪里，所以，要把“魚”一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。

撒網用什么樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網的方法。電話如何撒網？我的做法一般是這樣的： 有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發傳真還是發E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。

（二），手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？ 我的做法是：

直呼姓名——一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如：“喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。”有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。“這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。”反復2——3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發E——，請你一定要轉交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強責任感。

跟進—— 貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這么幾個： 拒絕1：“我很忙，沒時間。” 應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。——我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，......我們這個講課的老師是......我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，......。你說對嗎？

拒絕2：“我對這個不感興趣，你找其他公司吧。” 應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個信息沒有壞處，總不會吃虧。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。

拒絕3：“我們經費很緊張，有機會再合作吧！” 應對：現在每個企業的經費，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現在的關鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會擠出錢來辦這個事。現在我們的這個活動就能達到這樣的效果。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。拒絕4：“你先傳個資料，我們研究一下，再跟你聯系。” 先判斷真假。真的，就說：

大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。有兩種說法：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。

拒絕5：“你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發）？” 應對（1）：王總，您先別急。現在是信息社會，您的手機是用來聯絡的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個信息是......；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關系，就當交個朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯系。打擾您了，再見！）

應對（2）：你好！王總，我們是在某某會議上認識的（你手上搞來的名錄是某某會議的名錄，但你并沒有參加）我叫，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個非常好的信息想告訴你，這個信息是......拒絕6：你這個人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應對：王總，你不要生氣，如果業務員都象我這樣，你們公司的業績早翻番了。你說對嗎？就當我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當了解一個信息吧，這沒有什么壞處。確認—— 通過上面的工作，可能出現兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當然好，你就可以確定時間地點，進入下一步“面談”。二是對方沒有意向，約見失敗，這很正常，因為我們這個事業是個“大數法則”，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。在這里，我要提醒各位：大部分業務員都在這一關倒下去了，犧牲了。這一關我們叫著“鬼門關” “死亡谷”是個“瓶頸”。這就好象打游戲機一樣，到了這一關就是通不過，一到這關就死掉了。我之所以要花大篇幅的時間來講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業務員都在這一關倒下去了。

為什么會倒下去？都是因為前面的工作沒有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個環節都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規律。如果你前面工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進入到第三階段“面談”。

贏得客戶的溝通技巧——如何面談

一、先給對方一個好印象 電話約見的時候，已經給對方留下了一個好印象。如何把這種印象繼續保持發展下去？我們要注意兩個方面：

（一）、注意衣著打扮，言談舉止。人的第一印象很重要，你進門的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。

業務員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。

不知大家是否有過這樣的經歷：在電話里跟一個小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時你在心里就會有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質一定很不錯；她氣質一定會很高雅等等，就會有一種想和她見面的沖動，希望很快見到她。當然有這種想法，不是說有什么邪念，這是人的一種正常心理。但有的時候，一旦見了面，或者還沒見面，遠遠地看見，就可能使你大失所望，沒有了興趣。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺和原來的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會閃出一個非常感性的決定：不行，這人不行。

有一次，有個人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時間，上午10：00請到清華企業家俱樂部來。我一聽是清華的，對對方產生了興趣。為什么？一是因為他說得比較得體；二是看到清華的這個牌子，心想可能有點來頭。于是，馬上答應了他的邀請。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠遠看見一個人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質，他的禮節，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒有具體談，我就失去了興趣。

所以，人的衣著很重要。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。三分長相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽你說，你穿得不好，對方就會失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽聽，如果你盛裝而來，別人就洗耳恭聽。有的時候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業務的成敗。對這一點我是深有體會的。有一次，有一個公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問：那個主持來了沒有？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說：你就是呀？當時他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺太一般了。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。這件事給我很大的震動，我認為，一個人如果你想成為一個成功的人，你平時就要以成功的標準來要求自己，你的穿著打扮，就要以成功人的標準來要求自己。不要認為現在不是正規場面，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點沒關系，其實你平時不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時候一有機會，或需要用人的時候，他不一定會考慮你，盡管你們平時很熟，是朋友，因為別人已經對你定了格，你給別人就是這樣的感覺，很多機會就會與你擦肩而過。我今天講這些的意思，就是說要注意養成一種習慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質和教養的習慣，到了場面上，你就自然會有出色的表現。

（二），大方得體，不卑不亢。

跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經理、董事長，我們不要認為自己是個小人物，或者認為自己只是個拉廣告贊助的人，心里就沒有底氣。因為你是代表一個組織，一個單位，一個公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越沒戲，別人越看不起你。

一進門你就要定好基調，我發現，如果你這個調子沒有定好，你到后面就會很被動。比如你一開始太尊重他，一味地捧他，他就會跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開水，你應該有禮節地說：“謝謝！”就行了，不要太客氣，不要這樣：“好好好，謝謝，謝謝！”點頭哈腰，反復說謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。

還舉個例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來的，是代表某某部門來的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個時候你要作得住身價，不要沒有見過世面。你最多來個禮節上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當回事了。這一切被動的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要靠你平時修練。

二、說一套扣人心弦的話術

第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。在場面上，一般我們只要幾個來回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開始，他是先看你穿，然后再聽你說。你穿得很好，他對你印象也很好，你說得好，他對你的印象就會更好。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。

就象一個小姐，你開始不認識她，每次在路上碰到她的時候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。但有一天，她一開口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質？一點修養都沒有。她不開口還好，一開口她的形象就破壞了，你就會馬上改變了對她的看法，馬上就會產生不好的印象。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。

你開始的三五句話，必須讓對方產生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產生興趣，打動對方。如果你做不到這一點，你就要停下來，好好地斟酌一下，讓你所說的話，動聽動聽再動聽，精煉精煉再精煉。你的話不能打動對方，重要的一條就是廢話太多。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的。怎樣解決這個問題？解決的方法，就是在最短的時間內，掌握一套最有力的說詞。

怎么說好這套話術呢？ 首先，以寒喧、贊美作為鋪墊 演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開場；你說一個事，辦一個事，一般也都要有個過渡和鋪墊。比方說，你要老張做一個事，你總要先說點別的什么。“老張，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？”“你這根領帶很漂亮”等等。說完這個鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個事，什么什么。這樣過渡一下，老張接受起來就容易自然多了。

同樣，你一到別人那里，也應該有個過渡，如果你一進門，馬上就說正事，人家神都沒有緩過來，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說一大通，這樣效果肯定不好。

開場白怎么說？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結合現場環境、他本人的特點（穿著，工作）或他和企業的某個事件來展開。（某次講話、他的一本書等等）鋪墊的話不能太多，一般三兩句就可以了。

比如，”你這個辦公室真是氣派，很有品味“"你這件衣服很好看，大概要幾千塊”“上次在學習型大會上，我聽了你的發言，你講得真棒，......”“上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服......”“你是東北人吧，聽你口音是東北人吧，我也是......”“看你架勢，好象老總以前當過兵，我曾經也在某某兵團......” 等等 ,寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。其次，充分展示賣點亮點，給對方造夢。

你今天跟他談的目的，就是要把你這個項目的賣點、亮點，充分地展示出來，就是要把你這個項目賣點亮點講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢，告訴他未來的利益，讓他看到這個項目的后續資源。比如說，你在臺上講話或者與中央領導交談等場景，可以通過照片、錄相把它記錄下來，這些珍貴的照片和錄相，有時不是說有錢就可以買到的，這種機會是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業公關宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經......；在這個項目當中，你肯定會結識很多的重要人物，說不定在這些高級人脈中能產生許多商機，能帶給你或企業帶來意想不到的機會。

有一次，我去一個單位拉廣告，當介紹了賣點好處之后，我接著說：“今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶，還是我們的朋友、聯誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說不定哪天有需要的時候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動，我們也會大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買賣。合作，今天才是開始。大家眼光都要放遠一點。在展示的時候，要注意這么幾點：、一是，要盡量利用現代化設備展示。比如電腦、VCD、投影、動畫等，這樣有聲有色、有動有靜、圖文并茂，生動形象，可以省去很多的話。同時，客戶也可以充分調動各種器官加深理解，加深印象，效果很好。二是，在對方看的時候，我們不要多說話，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時候，你可以適當地加以點撥。有的業務員不注意，當客戶在看的時候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當然也很差。

三是，展示的時候要有層次感，賣點要一個一個講，資料要一層層地拿，要層層遞進，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來。因為資料太多，客戶就不會看得很認真，抓不住要點。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說明，這樣做有理有據，對方也會很清楚明白。

四是，當你介紹完賣點之后，你要給對方講一些關于感情和個人關心的問題。你可以這樣說：我這個人是最重感情講義氣的，都是按市場規則來操作的。凡是跟我們打交道的人，都不會讓對方吃虧，沒有你，就沒有我，有我就有你，”軍功章里有我的一半，也有你的一半“，如果一個人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道。......在你的啟發下，對方也會慢慢地打開自己的心扉，表露自己的思想，當你們進入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。當然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規則來操作，但是在當今的社會上，很多人并不按游戲規則來辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車一樣，別人都不按秩序排隊，你一個人排隊就擠不上汽車。我們希望這樣不規則的現象早點消失。

有時除了做業務，對對方的個人家庭方面的事情，也要表示關心，不然的話，別人會認為你眼里只有利益，生意，除此之外沒有人情，沒有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。

有一個老總跟我說過這樣一件事：有一個業務員，到一個他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。當他走進老總辦公室時，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個業務員坐下來，興致勃勃地說：我告訴你，我女兒考取大學了。這個業務員只是平淡地點點頭，”哦“兩聲，接著就說：”我們那個廣告的事怎么樣了？“對方非常反感，說：”不做了！下次你別來了。“為什么會這樣？就是業務員眼睛里只有錢，只有業務，讓人家看到太不勢利了，太功利了。

這時你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅：”祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕松一下了“。隨后，你還可以買些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會有什么反映？肯定會很高興，如果你再談業務上的事，肯定會很順利。

當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時候，你也同樣要表示關心，對他進行安慰，千萬不要再提業務上的事情，不然別人說你不懂事，下次就不會再理你了。這時候，你寧愿下次再跑一趟。成交凌駕一切——如何簽約

一、如何捕捉簽約信號 在面談時，我們不要只顧”談“，一定要眼觀六路，耳聽八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動，一有情況立即行動。

有一門課程叫做非語言交流。什么叫非語言交流？就是肢體語言（動作語言）。大家可能有這樣的體會，有時候他一句話都沒說，但他一個皺眉、一個抽煙、一個聳肩、翹個二郎腿，都在向你傳達一個信息。還有這樣（作個動作。雙手抱肩、點頭，”嗯"）他對這個項目到底認可不認可，他沒有直接說，實際上，他已經向你傳達了一個成交的信號，已經告訴你了，但我們有的朋友，就沒有把握住這個機會。都是在向你發出一個信息，甚至是成交的信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機會，你就會貽誤戰機，讓機會白白流失。

當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實際上就是向美國人表達一個信息：毛澤東非常關注中美關系問題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪問中國，以小球帶動大球，毛澤東親自接見乒乓球隊員，后來，尼克松訪華，就產生了中美聯合公報。這就是中國向美國發出信息，不一定非要說：我們建交吧。

在面談中，一旦覺察客戶有成交的征兆，就應該立即抓住機會簽單。那么，客戶出現了哪些征兆，就說明他可以簽單成交呢？

第四篇：經銷商內部管理及業務員培訓教材

《經銷商內部管理及業務員培訓教材》之新產品如何推廣？方成是一個快速消費品知名企業的一名銷售經理，剛剛負責西安市場，接到總部要求加快一種新產品推廣的通知，總部制定了嚴格的監督和考核制度，特別是針對業務員和經銷商制定了末位淘汰制度。方成心想，一旦末尾淘汰制度制定，每個業務員的命運也就被推到了懸崖邊緣，誰都有被淘汰的悲運。業務員和經銷商還不玩命的推嗎？于是，方成召開了經銷商和業務員動員大會，將總部的通知進行傳達，當時客戶的積極性非常高，甚至有部分經銷商振臂高呼一定要勇爭第一。第一個五日銷售通報下來了，西安分公司以零進貨的業績在全國分公司排名倒數第一。想想開會時經銷商的表現，方成感到深受經銷商的戲弄，火冒三丈。于是，召開了緊急會議，對經銷商的惡劣行為進行嚴厲的批評，方成對經銷商下了死命令，五日內仍然沒有銷售新品，按經銷商自愿放棄經銷權。第二個五日銷售通報下來，西安分公司仍然以零進貨排名倒數第一。難道是經銷商聯合對抗自己嗎？方成決定拿一個經銷商開刀，殺雞儆猴。

方成來到一個經銷商劉經理的公司，想拿這個經銷商開刀。劉經理對于方成的到訪，一點也不慌張，帶方成來到倉庫。迎面看到是還有一個月即將過期的一種新產品。劉經理跟方成說，每一個經銷商倉庫都有這些新品，我的新品還是少的。我們是經銷商，在商言商，都知道新品賺錢，我們難道不愿意做新品嗎？像這樣的損失不是一次兩次了。方經理，您初來咋到，我們不可能對您有什么看法，只是內心壓抑的很……

方成回到公司，召開了全體業務員會議，對西安市場面臨的問題以及造成的原因，要求所有業務員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結所在。原來總部一下達新品推廣任務，各地區新產品鋪天蓋地的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細規劃，導致有的市場出現退貨，有的市場經銷商新產品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經理不敢承擔，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負責經銷商的業務員，因為大多數經銷商會把這種怨氣撒到業務員身上。

方成認真分析西安市場后，突然感到莫名的恐懼。現在的西安分公司可以說是分公司誠信盡失，經銷商和業務員對分公司特別是分公司經理失去了信心。怎么辦？

誠信

方成讓業務員將最近一次的積壓新品庫存數量認真統計，匯總后價值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現實的，因為總部分撥給西安分公司的全年促銷費用一共才300萬元。如果不承擔的話，新產品根本就別想推起來，重要的是整個西安市場將面臨倒塌的局面。產品還有一個月才過期，應該還有銷售的價值。另外，說實在話，造成新品積壓經銷商也有不能推脫的責任。通過業務員對市場的調查，這些新產品可以半價銷售出去。于是方成對積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬元=半價銷售50萬元+分公司承擔費用40萬元+經銷商自行承擔10萬元。很多業務員對于方成的解決方案很是不解，既然是給經銷商解決問題，為什么還讓經銷商承擔啊？方成告訴業務員，經銷商承擔的10萬元，對于財大氣粗的經銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對他們的懲罰，因為造成新品的積壓他們也有不可推脫的責任，在今后的新品推廣中吸取教訓。解決方案確定后，方成又召開了全體經銷商大會。不用說，這次會議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經銷商心中的誠信。接下來就可以大刀闊斧的干了。

調研

經銷商對公司的誠信度已經解決了，關鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認為，前期新品推廣之所以失敗，關鍵一環是沒有對市場進行充分的調研，從而為更好制定新產品推廣方案提供科學的依據。新產品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產品是否適合本地區推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個消費水平不等的地區作為活動區域，主要選擇地區相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內容包括：消費者年齡，職業，產品口味，產品包裝，產品價格五個方面。

通過對上述地區的問卷調查分析,得出以下結果：新產品以其獨特口味,受到少中老年消費者的青睞,消費人群主要以青少年為主。消費者對產品口味和包裝比較認可，大多認為產品終端定價5元/袋較為合適。

方成把以上市場調研結果通報給所有客戶和業務員，分公司不僅確定了產品的終端售價，也找到了產品的適銷人群，更重要的是增強了分公司業務人員和經銷商推廣該新產品的信心。

渠道選擇：通過對市場調研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點渠道，那就是終端商店，特別是大賣場。新產品前期不可能一推就上量，所以批發渠道絕對不能進入。這一點需要跟經銷商和業務員重點強調。還有一點就是，新產品推廣前期各級都有豐厚利潤，一旦批發商介入，這種利潤就會被人為拉低。

壓貨

市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認為，新產品的推廣，僅靠兩三個業務員是不夠的，如何調動經銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對于新產品的推廣具有重大的推動作用。

首先，調動經銷商積極壓貨

1、加大利潤空間，提高經銷商經營積極性。由于前期鋪貨主要針對終端，所以中間的加價利潤是比較高的，特別是大賣場的定價，前期采取“高加價，強促銷”的定價策略。強大的利潤空間，調動了經銷商的壓貨積極性，對于新產品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。由于前期主要針對終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場新品堆頭需要數量，很容易算出經銷商需要壓貨的數量。通常壓貨主要是考慮批發環節，壓貨數量出入就很大，也最容易出現不良庫存。所以在經銷商壓貨時，分公司要指導經銷商正確壓貨。

其次，調動鋪貨人員積極壓貨。新產品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時要求鋪貨人員在每個終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點壓貨不低于2件。但是所有產品必須全面上貨架或者開箱陳

列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場堆頭壓貨要達到每個堆頭不低于30件產品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場暫存間。

拉動

在新產品推廣過程中實際上就是一個推拉政策的恰當運用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動，方成認為應該從人員拉動和宣傳拉動兩方面來做：

人員拉動：

一、經銷商方面

1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產品終端鋪貨。

2、調動所有員工和車輛關注新產品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時刻關注新產品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司。

5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。

二、公司方面

1、各片區主管業務員，對轄區經銷商給予實際指導，跟隨經銷商市場鋪貨，及時發現市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經理，渠道主管，區域主管等組成監督團，隨時抽查各地新產品進展情況，并對各區域業務員進行獎懲。

宣傳拉動

經過一段時間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個階段），新產品的鋪貨率已經達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。

1、設置陳列獎，突出新產品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區域主要在于鄉鎮，總結以往經驗教訓，我們得知鄉鎮市場認可與否，決定了我們這個新產品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉鎮超市設置陳列獎，每個鄉鎮選擇一家在當地具有較好聲望的超市，集中陳列新產品，每月給予一件同類產品作為陳列獎勵。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營業員能夠成為第一個消費者，從而自發的向消費者宣傳新產品。

3、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發現新產品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區影響農村的宣傳手段，在市區和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產品的終端消費拉動，發揮了巨大的推動作用。

4、突出新產品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發現，由于消費者對于產品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內在特征，清晰告之消費者新產品特征，將會吸引消費者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統一宣傳新產品特征。

5、增加宣傳品，加強宣傳效果，拉動終端消費。為了更好地配合新產品的推廣，如何更加有效的加強宣傳，成為新產品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進而增加宣傳效果，拉動終端消費。

方成將推廣方案通報給經銷商，經過認真的討論，經銷商認可了方成的推廣方案，更重要是認可了方成的才能和品行，月底的時候西安分公司以新品銷量遙遙領先位列全國第一。

總結

推廣總結：新產品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報發貨很重要，既不能多報造成新產品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產品推廣中斷。實際上由于多種原因導致新產品不敢報貨造成新品斷貨，導致推廣活動斷斷續續，更嚴重的是喪失了推廣的最佳時機。新品推廣講究推拉結合的方式，既有壓貨也有渠道拉動。最后是終端消費拉動。只有消費拉動，使新產品良性循環，確保新產品推廣成功。新品的推廣不僅僅是渠道的推廣，更重要的是還要關注人心環節的疏通。

第五篇：業務員培訓教材基礎知識總篇

業 務 員 培 訓 教 材

時企業的發展需要更換公司工作環境擴大規模、改變形象，個人的發展也需要更換居住生活環境來提高自我價值和生活品質，所以房地產業從它誕生那天起，就決定了它的地位。

二、房地產市場的涵義及其特點

1、房地產市場的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產市場，是指專門用來進行房地產買賣、租賃、抵押等交易活動的經營場所，主要指房地產交易所，廣義的房地產市場，是指整個社會房地產交易關系的總和，而一個完整的房地產市場是由市場主體、客體、媒介體、價格、資金運行機制等因素構成的綜合系統。

2、房地產市場特點：

(1)市場信息不充分。價格不公開，買賣方缺少溝通，有時不能真實反映物業價值。

(2)市場區域性強，因其不動固定，無法流通，具有明顯區域性。(3)市場對商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產工期長，投資大。(4)市場壟斷與競爭并存，土地地產國家壟斷。(5)市場調節機制與計劃調節機制共同作用。

3、房地產市場的分類

(1)房地產市場分為地產市場和房產市場兩大類。

按地產市場流通形式劃分，可以分為土地買賣市場，土地使用權出讓市場（一級市場）和土地使用權轉讓市場（二級市場）。

按房產市場流通形式劃分房產市場可分為買賣市場，房屋租賃市場、房屋調換市場三種。

3、房屋建筑的構造

一幢建筑物一般是由基礎墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構成。

二、房地產測量學

1、概念：測量學是研究如何測定地面點的平面位置和高度，將地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產權界地址等）測繪成圖，并將設計的工程建筑式指定的界址的實地標定的學科。

三、房地產價格

1、房地產價格的構成：三個部分：物質消耗支出、勞動報酬（工資）支出和盈利。

具體包括：

(1)土地取得費用；(2)前期工程費；(3)房屋建筑安裝工程費；(4)基礎設施建設費；(5)公共配套設施建設費；(6)經營管理費；(7)銷售費用；(8)利息；(9)利潤；(10)稅費

2、房地產價格的影響因素

主要因素有供求狀況；位置物理因素、環境、行政經濟、人口、社會、人類心理、國際環境。

3、房地產估價方法：(1)市場比較法；(2)收益還原法；(3)成本法

(2)房地產權屬證書名稱和編號(3)房地產座落位置、面積、四至界限(4)土地證地號、土地使用權取得的方式和年限(5)房地產的途徑和使用性質(6)成交價格及交付方式(7)房地產交付使用的時間(8)違約責任

(9)雙方約定的其他事項

四、商品房預售的條件

(1)已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書(2)持有建設工程規劃許可證

(3)按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的百分之二十五以上（出零錢），并已經確定施工進度和竣工交付日期。

(4)向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證。

五、商品房的稅收

(1)內銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬分之三，交易手續費，萬分之八。(2)辦公與外銷住宅：契稅3%

(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。

(2)內銷房的土地是沒有所限的（可認為不保險），針對的客源是本地人或外地人從98年開始內銷房也實行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內銷房的類型有外資內銷、內資內銷、高標準內銷（僑匯房）。

(3)平價房，土地便宜，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準上市交易。

7、計算公式：

容積率：總建筑面積/土地面積

建蔽率：建筑占地面積/土地面積 × 100% 綠化率：總綠化面積/土地面積× 100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積× 100% 得房率：套內面積/建筑面積× 100% 建筑面積：套內建筑面積 + 公共分攤面積

公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設備層）。

套內面積 = 關門面積 封閉式陽臺：面積計算100% 敞開式陽臺：面積計算50% 閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送 住宅交付時的要求

(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質量保證書(3)產品使用說明書

前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）

8、何為代理，何為中介？二者區別

代理：服務于二級市場，是發展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業務量大，系統性強，除參與開發前期的市場調查，地塊選擇和建設規劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。

中介：服務于三級市場，是小業主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨立作戰，是被動營銷。

9、代理業的模式

(1)香港模式：幫房子找客源。

(2)臺灣模式：研究房子，找出優缺點，根據市場改進修正產品，挖掘潛在的客戶，然后包裝，使產品適合市場，達到銷售目的，目前代理業基本以此模式為龍頭。

擔。

若需房產公司代辦，可能收取100～600元不同金額的代費

4、答按揭客戶問 客：中國戶照可否辦按揭 答：不可以

客：可否用親屬的按揭

答：可以，直系親屬是不是業主都可以直接使用（前提，其親屬同意承擔還款義務）

客：非直系親屬或他人按揭可否使用 答：非業主不可使用

客：現定還款年數，基以后想變更是否可以

答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當貸款人還款一定時期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實際垡年數年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實上貸款年數計息。

5、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買或個人購買辦公房不可辦按揭。

二、個人住房公積金貸款

1、辦理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)一直交納公積金

(3)個人購房史上沒有用過的公積金

2、公積金貸款額度

(1)最高10萬，20年（暫定）

(2)計算公式：購買者本人月交納公積金全額×35×貸款年數

3、公積金貸款的優點(1)利息低

(2)購房者單位承擔一部分

(3)隨著公積金限額的放開可非常有效的活躍房產市場

4、公積金利率表見（表—①）

三、其他政策

1、購房退個人調節稅

在1998年6月1日～2003年5月30日內購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務局登記日），終（2003年5月30日）

2、注意事項

高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購房房價。3、1999年1月1日起正式結束福利分房，全部實行貨幣分房。

4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄

寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友。

5、運動量的體能

俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關系你發展空間大小的標準。

總述你能擁有其中三項特點，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。

歸根到底，成功者永遠是極少數人，所以要做這極少數人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環境中都要以高出他人一籌的標準要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。

二、后天素質

后天是指人地各自環境中通過努力慢慢培養的是可變的。

1、鍥而不舍，不斷培養自己克服困難的能力

2、積極向上，不甘落后，有進取心

3、做事主動，不依賴

4、性格熱情，喜歡與人交流

5、工作認真，盡心盡責，一絲不茍

6、專研專業，能勝任工作

7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員

8、能與同事和睦相處，成為他人學習的榜樣

9、喜好新事物，不斷更新觀念

10、聽從指示，堅決完成

11、不怕犯錯，知錯就改

12、舉一反三，頭腦靈活

13、善于總結，快速提高

14、能說會道，表達自如

15、在生活中做細心人，體會人性思想

16、工作有條理，善于安排

17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹慎體會

18、視錢如命，為財拼搏

19、樂于表現，勇于當先

20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人

4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。

5、情緒的調節，做到不受情緒影響，善于自我調節，始終笑迎客戶。

6、不挑客戶，做到從挑客戶，對待所有客戶包括市調的都能做到熱情如出一轍，無善惡之分。

7、人際關系，做到與同事關系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。

二、業務面

1、銷售風格個性化，做到虛心好學，取長補短，形成獨特的銷售風格。

2、精研專業，好學好問，做到經常與同事交流、探討，不恥下問，經常看專業書籍，看報，把全身心都溶入房產業。

3、每月市調，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。

4、勤寫日記，勤作榫，做到堅持天天寫業務日記，分析得失較為深入。

5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人，來電都有仔細的記錄，并做追蹤，把握住每分每秒，深刻領司時間的重要性。

6、知己知彼，百戰不殆，做到對自身樓盤的環境、交通、生活機能了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。

7、轉換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務，使客戶感到欠情，把自己轉換成朋友、參謀，從而產生極高的信任度。

8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調整銷售策略，讓客戶以

業務員意志轉轉移。

9、真實需求有效解決，做到能規劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當的付款方式。

10、恰當運用SP，能熟練運用SP（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。

11、攻關能力，做到具有豐富的實戰經驗，客戶疑問都能獨自圓滿恰當的解決，有極強的攻關能力。

12、從實踐到理論指導新人，不斷分析、總結經驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導新人。

3、踏街的方法

(1)一圖法 在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；

(2)多圖法 給每張地圖注明不同內容，分類記錄，直接注解

(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去

4、踏街的注意事項

(1)踏街很辛苦，所以有些業務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。

(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產生區域感覺，在以后的工作中才會發生功效。

三、踏街后填表總結工作(1)作圖

作圖時要求位置準確，做到詳盡、細致

建議：繪制三張圖，分別為商業配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2)填表

填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內容(3)表示

表四①；表四②；表四③

一、市調的內容及意義

市調顧名思義就是做市場調查，調查競爭樓盤的情況，調查周邊同一地區和不同地區的房產狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學習競爭樓盤的銷售特點。市調是一個剛入行的新人入門的最佳方法，也是房產專業人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。

市調是讓業務員在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態和位置，做到知己知彼，百戰不殆。

二、如何市調、方法及注意事項

市調的方法有很多種，是按所調查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調者）。

主要方法有：(1)定位自己為購房者

(2)定位自己為企業職員為公司看房(3)定位自己為中介公司

(1)定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調氣質不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。

心理處理：資金來源先確定下來。

語言處理：不要太有條理、太專業，多問一些無關緊要的細節問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。

具體方案：為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。

注意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行尋問。

白色或天空色襯衫

深色標準格式領帶

黑色皮鞋

深色襪子 女士：單職業女裝

內穿淺色襯衫

中跟皮鞋 發型：

男士：干凈短發，經常理發，不留長發，三七開或四六開，盡量露出額頭，讓人感覺精神、干練；

女士：不燙發或染鮮艷的頭發，梳理干凈，臉正面不留長流海，給人一種職業女生的形象。

其次，要注意衣服的清潔和平整，經常燙，這樣一來既可以給別人以好感，更可以增強自己的信心。

一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。

規范的標準，下面為大家一一介紹：

一、電話接聽

電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有舉才會到現場看房，所以電話接聽這 電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內容不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優惠，這些詞匯。

例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創世紀花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認為張先生到創世紀看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產是為了認識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們創世紀花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當然您要做好準備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。

當然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為環線內最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡小區，但卻沒有您喜歡的房子了，那會非常可惜的。

三、現場接待

業務員在現場接待客戶前預先要做好準備，銷售夾樓書或DM、計算器、來人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶。

當客戶進門時，銷售桌的指定接待業務員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時所有現場業務員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業務員上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業務員聯系過。”目的確定對方是否是客戶和是否是其它業務員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業務員聯系過，那么開始正式介紹：

1、寒暄過程

“那么由我幫您介紹一下，先生（小姐）您貴姓”

“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）請坐，今天天氣很熱（冷）我幫您倒杯水，請稍坐”

“X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調口卑好。

“X先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調查區域。

“X先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。

2、引導過程

通過了解客戶情況加以引導

① 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導：

“我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環境、小區規劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。

老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導“哦，X先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區的地段（環境、小區規劃）特別好（有特色）來我們這看看┅┅。” ② 地域角度

老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應的你可以提出很多有關問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附近，或結婚用房，隨后加以引導。③ 一般通用法則

“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區的情況。”

3、環境及小區介紹過程（銷講過程）

介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。

過程推薦：地理位置→交通→規劃→周邊配套→小區規劃→發展商→綠地→會所→房型

環境及小區介紹要注意突出賣點，強調重要性，要因人而異，重點推薦，介紹時要虛實結合，忌大吹特吹，用現實支撐虛夸。用交通強調市政支持，地段潛力。

在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌→環境示意圖→模型→小模型→會所展示圖→物業管理表版→房型家具布置圖→銷售桌。作用讓客戶終處于動態與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。

4、引導至某一套過程——叫柜臺 ①業務員“柜臺” ②柜臺“請講”

③業務員“請幫我看一下，XX花園XX幢座X號X零X室賣掉了沒有” ④ 柜臺“對不起，賣掉了”

⑤ 業務員“請幫我看一下XX花園XX幢座X號X零X室可不可以介紹” ⑥柜臺“恭喜你可以介紹”。業務員⑤ ⑦拒臺：“對不起，也賣掉了。”

業務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX幢座X號X樓哪一套X室可以介紹。” ⑧柜臺“恭喜你，只有X樓X室可以介紹。”（若同時介紹兩套房，說明客戶

想買兩套）

⑨業務員“柜臺，請幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時介紹”

如果客戶要下定金 業務員重復⑤ 柜臺重復⑥

業務員“請幫我再確認一次” 柜臺“幫你再確認一次 業務員“售出了 全體同仁“恭喜了”

客戶出門時，業務員“現場的全體同仁請注意，讓我們再次恭喜X先生定購了XX花園XX座X號X零X室，讓我們恭喜他”

全體同仁“恭喜了”

叫柜臺的目的是造勢、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態，刺激客戶和其他客戶，同時讓控制柜臺的經理隨時了解客戶需求情況和業務員的推導方向。

四．客戶電話追蹤

一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶 我們的優勢對他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。

②尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關于銷售的樓盤的解說應偏向細節，在多處已經考慮過了。

③未全法 下一節中具體闡述。六．補足 小訂后追蹤

于SP談折扣，催化作用）。

4、舉例引導客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。

5、同情，在反復頂住客戶要求，強調難度之后，表著非常關心和同情客戶，把客戶當成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。

五、除吃飯時間外任何工作時間外出要向專案經理說明因由。

六、輪排接聽電話和接待來人不可搶接。

七、對待客戶熱情，精神飽滿，不得與客戶發生爭吵。

八、請假必須提前一天向專案經理申請，并由專案經理向公司提出申報。

九、不得與同事發生爭吵，有問題向專案經理報告，由專案經理解決。

十、對專案經理下達的任務無條件執行，有問題的可以事后向行政部提出。

十一、每一個業務員都是案場的主人，所以應愛惜所有辦公物品，設備出了問題，應即時報告并解決。

十二、保守案場機密，維護公司形象。

十三、不得制造任何流言蜚語，不得搞小團隊，孤立他人。

十四、有信件或其他物品送到案場，接收者務必保管好，并當天通知有關人員或專案經理。

十五、案場要保持音樂氣氛，音樂不能停