第一篇：怎樣當一名稱職的業務員

業務員不容易,在一個區域內既要顧廠家,又要顧商家。做好哪些工作,才能夠給兩家一個好的交代?

日前有位自稱是師弟的朋友通過關系找到我,想跟我咨詢業務員到底是做些什么工作的,如何當一名稱職的業務員?于是,我就把我剛開始做業務的一些心得體會與其交流,希望能夠給他一點幫助。

一般來講,業務員具有兩面性,一方面要做好廠家在區域市場的掌舵手,另一方面要做好經銷商或代理商在該區域的業務助手。如果一名業務員能夠將如下幾項工作做好了,就能夠給廠家和商家一個好的交代!

區域管理

所謂“麻雀雖小,五臟俱全”。業務員離開公司到區域去做業務,所面臨的第一個問題,自然就是了解和掌握所管轄區域的客戶數量、經銷產品類別和經營區域等問題。

事實上,你的客戶可能經銷的區域會因為某些歷史因素等問題而使得“區域”并不如你想象的那么簡單。如我過去所負責的茂名市,A客戶簽的合同是茂名市,B客戶簽的合同是高州市,經查,當時這兩個客戶是根據所經銷產品類別不同而區分的,A經銷開關,B經銷照明,但是隨著公司要求把開關和照明整合起來運營,一起給到A和B經銷的時候,由于以前的業務員沒有詳細分開A和B所涉及的開關照明產品類別,使得這兩個客戶經銷的產品出現了重疊,處理竄貨問題自然成了“燙手的山芋”。到我接手的時候,兩個客戶常常會因為竄貨問題而頻繁向我埋怨,并要求我履行合同承諾等。

一方面為了捍衛公司的聲譽,另一方面為了更好地維護客戶所得利益,在新一年簽訂經銷合同的時候,我對這兩個客戶所經銷的產品類別和區域都進行了重新劃分和明晰,同時又結合任務量而給予這兩個客戶有區別的區域范圍。如A客戶由于愿意提高任務量,所以我就把信宜市也明確劃入其管轄范圍,使其有種“實至名歸”的歸屬感;B客戶也愿意提高任務量,我則把化州市明確劃入其管轄范圍。同時,我還給他們承諾,在我負責的時間內,如果有新產品,一定會優先讓他們經銷,除非他們不做,否則決不會找第二家。在“恩威并重”的雙重作用和自己的努力下,盡管仍然存在一定的竄貨問題,但這兩個客戶的意見已明顯少多了!當然,作為業務員,你不可能老是圍著一兩個大客戶轉,而不為其他分銷客戶服務。其實,作為一名稱職的業務員,你要時刻有“居安思危”的意識,這都是為了防范大客戶“倒戈”。所以,你就要像孔子一樣“周游”你所管轄的區域市場,拜訪盡可能多的客戶,哪怕該客戶目前并沒有分銷你公司的產品。

同時,通過流動性的區域走動,你還要做好把各分銷商反映的產品質量、缺貨等情況及時收集、分析、整理,及時跟經銷商或代理商溝通、交流,其實,這也是考核一個業務員對所管轄區域的客戶管理服務質量的一個重要指標!

信息管理

正如剛才所提到的那樣,你從分銷商那里獲得的信息要及時跟經銷商交流和溝通,這是你對該客戶服務質量的表現。但是,你所收集的信息在與經銷商交流前,你一定要自己先行消化、分析和總結,有選擇性地與經銷商交流。畢竟,業務員是有雙重身份的,你更重要的一個身份是屬于廠家的,所以不是所有的信息都能跟經銷商交流的,要不那就不是交流,而是交代了!

同時,業務員還要及時地把廠家信息如促銷信息、價格變化信息、新產品上市信息、品牌宣傳信息等有選擇性地向經銷商透露。當然,業務員還要及時地把

經銷商對產品分銷價格變化、促銷等信息知會分銷商,以提高他們對廠家、經銷商的知情權和忠誠度。

此外,對信息的收集還要包括對競爭品牌新近市場舉動、新品上市、促銷等信息的收集、分析和整理總結,并第一時間把這些信息向上級或公司領導反映、報告,促使信息真正成為一種無形價值!

產品管理

產品類別是產品管理中的重要項目之一,真正的產品管理還包括產品開發、產品品種等多個項目。對于一名稱職的業務員來說,能夠對公司的產品了如指掌自然是一件很好的事。

不過,對開關照明領域來說,品類品種繁多,所以很多業務員在與經銷商簽訂合作合同的時候,對照明產品的品類品種并沒有進行明確的分解、區分,很多時候都是用“統稱”來概括。這就會在無形中傷害到新經銷商的積極性,甚至最終會導致合作的失敗。

如照明產品中有T2支架、T3支架、T4支架、T5支架、T6支架、T7支架、T8支架等支架,有75型燈盤、T5燈盤、嵌入式節能管燈盤、進口不銹鋼格柵燈盤、國產磨砂鋁鏡面鋁格珊燈盤、進口磨砂鋁鏡面鋁反射燈盤、機片燈盤等燈盤,有2U節能燈、3U節能燈、4U節能燈、全螺節能燈、半螺節能燈等節能燈??而且,每個廠不同,產品的命名又會不一樣,所以,作為業務員,如果能根據經銷商的歷史銷售情況等綜合因素來幫助他們在合同上進行規范書寫、區分,讓他們理解和信任,那么,就可以為自己所管轄的區域爭取盡可能多的經銷商數量,而又不會使他們互相“打架”。

同時,作為一名新業務員,還必須對公司的產品質量充滿信心。當客戶對產品質量刁難的時候,你要懂得運用別人的事例或自己親身的事例耐心進行講解。我就曾多次運用下面這個事例跟客戶講解我們公司品牌的產品質量。我家的樓房建成于1999年,從開關到照明都是用MANK牌的。到目前為止,開關還從來沒有換過,支架也沒換過,節能燈有換過,平均2年換一次。因為是農村,所以沒用過吸頂燈,不過大家都知道,吸頂燈主要靠的是鎮流器,你看支架上的鎮流器都能用這么多年,試問吸頂燈的鎮流器應該也不會差到哪里去吧?

品牌管理

由于我在做業務前曾負責過品牌策劃方面的工作,所以很清楚要做好品牌管理,需要很多部門共同協作才能完成。不過,作為一名業務員來說,更多是想辦法把品牌宣傳做好。

當我負責茂名市場的時候,我曾多次建議公司加大對店招廣告牌的廣告費用力度。畢竟由于開關照明領域的特殊性、使用人群的限制性等因素,特別是分銷商銷售的區域性因素,要想使一個品牌在該區域盡可能快地讓分銷商知道,一個很好的做法就是做店招廣告牌。只要該店鋪有銷售開關照明產品,就贈送一個廣告牌給他,并與其簽訂廣告牌一年的使用權。當然,最好是能給這個店鋪申請到一定的報銷費用。

同時,業務員還要把產品手冊、價目表、新產品宣傳單張、廣告筆、廣告衫、廣告傘等品牌表現媒介及時、妥善地傳播或免費派發給分銷商,再通過分銷商傳播或免費派發給消費者或使用者。

當然,如果業務員還能夠通過各種途徑或方法爭取經銷商拿出一定的經費,用于幫助品牌在當地重點區域專業市場做大型的戶外廣告或到電視臺做廣告,那對品牌傳播就會起到更為重要的作用。

有些業務員更懂得品牌效應的重要性,他們會把自己開的車全部染成品牌的顏色,并用品牌VI來展示。不過,有些新業務員沒有那樣的費用支持,但也會穿著品牌的廣告衫、打著廣告傘在拜訪經銷商、分銷商的時候做一種無形的廣告品牌宣傳。

授信管理

說起做生意,自然就會有虧有賺,有賒欠。其實,業務員還有一個很重要的工作和責任,那就是向經銷商追收欠款。

每一筆生意誰都想做到“貨到付款”或“款到發貨”,但為了更好更快地發展業務,搞好客情關系,提高客戶忠誠度,在開關照明領域,很多廠家都會允許經銷商“每月結賬”或“雙月結賬”。

為了保障資金的安全性,無論是“每月結賬”還是“雙月結賬”,都會有一定的金額限制,這個限制一般稱之為“信用額”。當突破這個信用額的時候,廠家就會派遣業務員與經銷商交涉,待經銷商把該筆款項匯入指定銀行或給到業務員之后,廠家才會給予發貨或進行下一步的業務,這表示交涉成功;如果經銷商沒有把該筆款項匯入指定銀行或給到業務員的話,廠家就只能發信用額度內的貨物,超過信用額的則不給予發放。

可以這樣說,處理好授信管理是體現一個業務員是否有業務能力的重要桿杠之一。為什么呢?因為業務員可以利用信用額來融洽與經銷商的關系,擴大銷售業績。

比如我在負責清遠市場的時候,遇到一次公司搞優惠促銷活動,只要經銷商在促銷期內進貨就可以給予一定的折扣優惠。于是我就發動各經銷商爭取在這段時間內進貨,同時又積極給他們策劃所管轄區域的市場促銷活動。在這種雙重努力下,很多經銷商都積極清點庫存、下單。

當時有一個經銷商因為下的單金額比較大,超過了其信用額。從公司客服助理那里獲得信息后,我第一時間就趕到該經銷商那里說明情況,并建議其趕快匯款到公司指定的銀行賬號以爭取優惠。剛開始該經銷商并不同意,以各種理由推搪。于是我又向其說明目前其倉庫的庫存情況,以及諸多分銷商都想看到該經銷商或廠家搞促銷優惠活動??經過一個小時左右的努力游說,最終說服該經銷商匯款回公司以填補信用額的不足。通過努力,該月我的銷售業績突破500%,取得了歷史性的飛躍。

對于一個業務員來說,由于既要幫助廠家盡可能地提高銷售業績,又要幫助經銷商從廠家盡可能大地拿到優惠的價格和支持,所以,業務員要做一個很會說話的人。

但是,如果你發現自己不是一個很會說話的業務員怎么辦呢?那你就多做事少說話,該說的就不掩口,不該說的只字不提,畢竟嘴只有一張,手卻有兩只,干也能出實績!

當然,作為業務員來說,日常的銷售數據管理也是需要時刻放在心上并抓緊的,否則,連日常的銷售數據都沒有做好,談何提升呢?

曾有一位朋友與我調侃坐辦公室與跑業務的區別,我認為,坐辦公室是樂中思苦,跑業務則是苦中作樂。這兩種人生過程我都經歷過,并繼續經歷著。

第二篇：怎樣當一名稱職的人大代表

怎樣當一名稱職的人大代表

人大代表，是國家權力機關的組成人員。怎樣當好人大代表，發揮好代表作用，推進社會主義民主與法制建設和經濟社會的全面發展，不辜負黨的信任，不辜負人民的重托，應該是人大代表不懈追求的奮斗目標。為實現這一目標，概括起來，要從三個方面做好工作。

一、堅持和依靠黨的領導

堅持和依靠黨的領導，是當好人大代表的最根本的政治保證。人大工作只有堅定不移地堅持和依靠黨的領導，才能始終保持正確的政治方向，只有認真貫徹黨的路線、方針、政策，及時通過法定程序把黨委的重大決策變為國家意志和人民的自覺行動，才能充分發揮好國家權力機關的職能作用。人大代表作為國家權力機關的組成人員，肩負著艱巨的歷史使命，承擔著重大的責任。一是人大代表要與黨委決策上同心。堅持和依靠黨的領導，是代表做好人大工作的最根本的政治保障，要始終堅持把推動黨委重大決策部署的貫徹落實，作為工作的重中之重，通過自己的努力達到目標的實現。二是人大代表要與黨委目標上同一。人大和黨委都是為了一個共同的目標，都是為了經濟發展、人民富裕和社會全面進步。招商引資、項目建設、城鎮建設等，是新時期各級黨委提出推動經濟發展的幾大主題戰略，是黨的中心工作，也是人大工作的重點。人大代表要在聽取和審議政府專項工 1

作報告，重點圍繞黨委的決策部署，圍繞促進經濟發展等方面開展代表工作，積極履職盡責。三是人大代表要與黨委行動上同步。圍繞黨委的決策部署，發揮個人的優勢，積極投身于經濟建設的主戰場，配合政府及有關部門，跑省進京，攻關跑辦，爭取國家、省部對本地的各項支持，促進地方經濟發展。

二、積極協助和推動政府工作

科學發展、富民強國，是全國人民的共同任務，也是人大代表義不容辭的責任。在具體事務落實中，政府是抓落實的主體，任務繁重。做為人大代表，從思想上、行動上、工作擺布上必須圍繞經濟社會發展大局，把黨委決策的、政府推動的、群眾關注的大事要事，抓住關鍵環節，推動相關問題的有效解決。一是圍繞中心，服務大局，促進經濟工作的順利開展。人大工作服務和服從于經濟建設中心，首先應當從行使決定權的科學性、正確性來體現，善于把黨委的重大決策，通過法定程序變為國家意志，成為全體人民的自覺行動。要做到這一點，人大代表參加人民代表大會會議，在每次行使自己的決定權過程中，都要立足于本地經濟已有的潛在優勢，抓住經濟發展中的帶有全局性、長遠性的重大問題，積極發表見解，充分表達意愿，投好莊嚴的一票，以負責任的態度，努力促進經濟的快速發展。而在閉會期間，人大代表則要審時度勢，抓住一個時期經濟發展的突出或難點問題進行調查研究，為政府及有關部門積極提出建議、意見，促

進各項工作的快速開展。二是堅持以人為本，切實關注民生，促進社會和諧發展。人民群眾是人大代表的根基。人大代表的工作必須恪守以民為本，時刻把人民群眾的利益放在第一位，傾聽群眾呼聲，關心群眾疾苦，緊緊圍繞人民群眾的根本利益，敢于監督，努力做到權為民所用，情為民所系，利為民所謀。在具體監督工作中，人大代表要敢于較真，敢于追根究底，不怕得罪人，敢于介入實質性問題。針對群眾反映較多的看病就醫、教育質量、食品安全、環境保護等民生問題進行跟蹤督辦，維護群眾利益。三是加強對執法工作的監督，促進依法行政。為促進法律正確實施，維護群眾利益，人大代表要選擇社會關注度較高的問題，做為側重點，強化對行政執法工作的監督，針對存在的問題，積極提出改進意見，促進相關法律法規的更好執行。

三、認真聯系和聽取選民意見

人大代表作為地方國家權力機關的組成人員，對本行政區域內的政治、經濟和社會事業，具有參與決策、保障和促進作用。要發揮好這種作用，就必須通過人大代表把人代會的決議、決定，貫徹到廣大人民群眾中去，并在經濟建設中身體力行，發揮模范帶頭作用，充分體現出代表的先進性、廣泛性和代表性。

人大工作的主體是代表，人大工作的水平看代表。各級人大要落實好代表定期聯系選民制度、建立人大代表議政日制度，以此為平臺，廣泛開展代表與群眾的交心、談心活動，充分了解群眾的意愿，然后通過代表議政日活動向政府及有關部門提出、改進，引導代表發揮作用，行使代表權力。一是精選議題，使代表聯系選民更具針對性。代表聯系選民，收集選民意見，只有緊扣每次代表活動的主題，才能知道群眾的真正所想所盼，才能使議政日制度收到實效。當前要重點圍繞招商引資，城鄉建設，發展環境，民生問題等重點工作進行，提出一些有針對性地意見和建議，促進一些實質性問題的解決。二是準備充分，使代表聯系選民活動深入進行。每次活動都要給予代表充裕的時間，使每個代表圍繞議題進行調查，聯系選民，了解情況，征求意見。三是形成建議，使代表聯系選民真正反映民情民意。在議政活動中聯系選民時，代表對于選民提出的意見和建議，要進行歸納整理形成有質量的建議，并填寫建議、批評和意見專用紙，以在議政日活動時對有關部門提出。

通過組織開展代表聯系選民以及議政活動，鍛煉代表的參政技能，增強代表的權力意識、責任意識。這樣才能實現“人民選我當代表，我當代表為人民”，再加上堅持和依靠黨的領導與積極協助和推動政府工作這兩條，才能當好一名稱職的人大代表。

第三篇：怎樣做一名業務員

怎樣做一名業務員

一般來說，有想法、想創業的人，在創業之前，都會做業務員，因為業務員是最鍛煉人的一項工作。

有些業務員，只知道拼命的跑業務，拉單子，而效果往往是不怎么理想的，所以這里面一定是有很多技巧的。

來到一家陌生的公司，去找一個陌生的經理，在經理剛見到你的第一眼，一個“不信任”的關系就產生了，而且是一定會產生的。如果換做是你買東西，如果已經不信任賣家了，你購買的欲望還會那么強烈嗎？所以推銷的第一步，不是推銷產品，而是推銷你自己。讓對方了解你是一個怎么樣的人，讓對方是因為“想相信你才買這種產品，而不是因為這種產品好才相信你”

在介紹產品之前如果有聊天的時間，一般在向對方說明這么幾點：

第一：我是一個很有上進心的人。

第二：我想創業，創業之前我想多積累些經驗。

第三：我是一個很誠實的人。

這些話當然不能直接說，而是通過聊天，在字里行間流露出來的一種思想、一種精神。讓對方覺得：“嗯~？這小伙子很有前途啊，這得培養培養。”這樣一個信任的關系就產生了。

在聊天的時候可以適當的調侃一些，但是一但話題轉到產品上的時候，你就要表現得很專業。

還有一些業務員比較聰明，他們交一些業務員朋友，然后相互介紹單子。利潤分成很明顯，你自己再怎么優秀，也只能是靠自己來一家一家的跑，這樣你是不可能走出業務員這個階層的。而如果你能交到一些業務員朋友的話，你有了適合對方的單子就可以介紹給他，然后利潤分成。

不止這樣，假設你是做產品A的，你的業務員朋友是做產品B的。如果你已經和一家公司簽過幾個單子了，而且形成了長期合作的關系，無意中你發現他們需要產品B，你就可以對他說，我有一個鐵哥們，是做產品B的，如果你需要的話，我可以讓他給你個最底價，你向他們介紹產品B，和你的業務員朋友向他介紹產品B，效果是不一樣的，那公司根本不認識你的業務員朋友，所以你比他更容易被接受的。

如果你有一百個業務員朋友的話，就等于有一百個人在幫你做業務，當然那些朋友不可能主動幫你跑業務，而是在無意中發現單子以后介紹給你。

所以多交些朋友對你事業會有很大的幫助的。

1、充電。

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場》。第三，通過網絡或電話與公司其他業務員

交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。

2、實干。

如果有人問我：“評價一名旅行社業務員是否優秀的第一條標準是什么？”我會說兩個字——“實干！”這個問

題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了！

旅行社的業務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。舉一個最實際的例子：筆者個人做旅行社業務員

出身，當時筆者應聘的一家旅行社在試用的20個同學中只

留下我一人，經理十分肯定我的實干：小芳是唯一一個 來的頭一天就拿著我的名片給我們這個寫字樓的所有商戶發名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還 沒做到！

3、堅持。

有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順

口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。

哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？還 看看大街上又有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業務跑的；大夏天 跑到客戶那里送彩頁——順便帶點老冰棍，客戶賊感動！效果賊好！）

所以，在旅行社做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。

4、想對方之所想。

這點最重要，所以簡短一點。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對方帶來什么收益？如果沒想好，轉身就 走，干脆別進去。

（對方公司團隊旅游事宜決定權在總經理助理，但是他很頭

疼機票、火車票等雜務分神，那你幫他擺平，業務就

不要說了——肯定給你；對方是第一次上任的工會主席，就擔心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實惠沒

用的！關鍵是讓他感到跟你走團，穩重，會辦事！你錢上找補，人家愿意給的！）

5、資料收集。

客戶資料很多旅行社業務員理解的就是名字、職務、電話等。大不了記著手機號、宅電就不錯了！交廣傳媒旅游

策劃營銷機構建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時間預算，費用預算，酒店標準，用餐要求，導游要 求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。

6、抓住一切機會。

機會是為有準備的人而來的。我在做旅行社業務的過程中，深深的體會到，其實機會是自己創造的，任何一個目

標客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動作”做到位了。

比如，我在旅行社做業務經理的時候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁和行程，我當即

笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁遞給阿姨；同時一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕

她接資料的時候站不穩）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

7、有點悟性。

做旅游業務不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點要有悟性，會思考，善于總結。

悟性我理解就是——領悟做事方法，領悟線路知識，如何精簡而又準確的表達，領悟公司的各項政策，如何靈活的運用。談客戶時能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學會察言觀色。

8、健康。

許多筆者認識的、熟悉的旅游經理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關系，得了這樣那樣的職業病

。此一疏忽，使你對疾病的抵抗力減弱，同時，也使業務人員的其他領域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類 似的活動，都有益于健康，建議多嘗試。

第四篇：怎樣做好一名業務員

怎樣做好一名業務員

怎樣做好一名業務員

關鍵詞： 真確的理解內涵。

一、優秀業務員正確的觀念與心態

問題一：決定一名業務員成功與否的關鍵因素是什么？思考、提問、回答

講 解：成功業務員的20/80法則

克服業務員對失敗的恐懼

提升業務員自信心和自我價值

業務員必須有強烈的企圖心

業務員必須對產品有十足的信心和知識

業務員必須有高度的熱誠和服務心

業務員必須有非凡的親和力

業務員必須對結果負責（責任心）

業務員有明確的目標和計劃

二、優秀業務員如何開發和接納潛在客戶問題二：你對接觸和開發新客戶有何心得體會思考、提問、回答

講 解：讓客戶100%的注意我們

電話開發客戶要點

拜訪客戶注意事項

三、優秀業務員如何建立與客戶的親和力

問題三：你在怎樣與客戶拉好關系方面有何心得體會？思考、提問、回答

講 解：親和力等于銷售大廈的基礎

親和力建立的方法

性緒同步、語調與語速同步、生理狀態同步語言文字同步、合一架構法

四、優秀業務員如何介紹自己的產品

問題四：你能清楚說出你的產品的買點和公司的優勢嗎？

思考、提問、回答

講 解：專門設計過的產品介紹比未經設計過的產品介紹效率高20倍

產品介紹方法

預先框架法/假設問句法/下降式介紹法

找出客戶最關心的利益點/傾聽的技巧

互動式介紹法/視覺銷售法/假設成交法

五、優秀業務員如何解除客戶抗拒

問題五：你在解除客戶抗拒方面有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：顧客的抗拒是正常的，顧客的抗拒是向你提問題

七種常見的抗拒及對策

沉默型/借口型/批評型/問題型

主觀型/懷疑型

處理抗拒的方法技巧

六、優秀業務員如何締結成交

問題六：你對如何成功締造成交有何心得體會？

思考、提問、回答

講 解：締結成交時應避免的三個錯誤

解除客戶對價格的抗拒要點

10種締結成交方法

利用客戶轉介紹尋找新客戶

七、優秀業務員如何規劃和管理時間

問題七：你是如何規劃和管理你的時間的？

講 解：九大時間管理秘決

正確的時間管理觀念

如何制訂日/周/月計劃

八、優秀業務員如何處理殺價問題

問題八：你在應付殺價問題上有何心得體會

思考、提問、回答

講 解：造成殺價的原因

常見的締結殺手

如何處理殺價問題

價格異議的轉化策略

九、優秀業務員如何提升銷售業績

問題九：你是怎樣提升你的銷售業績的？

思考、提問、回答

講 解：銷售必須“用心”

銷售必須創新

銷售必須競爭

銷售必須行勁

影響成功三因素：心態、時機、膽識

銷售十戒和銷售兩大要點

銷售流程

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態，戰無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。在這里談一談推銷的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（業務員）。”

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧

有些推銷員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓推銷員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出“**經理，與您交換一張名片，以后多聯系。”

避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎？”尷尬！

3、在融洽的氣氛中交談技巧

缺乏想象力的推銷員在和顧客見面后，往往急于進入推銷狀態。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買？”。要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。

我們要學會營造氣氛，有三種方法：

（1）美國式：時時贊美

（2）英國式：聊聊家常

（3）中國式：吃頓便飯

成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的推銷工作往往會取得意想不到的進展。

另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰！其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、推銷、付款便是非常自然、非常順利的事了。

4、產品介紹技巧

根據推銷對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

（1）向經銷商介紹產品

關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢？怎么樣長久地賺錢？

所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么？接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣？再接著圍繞流通環節的幾價差展開說明？最后再來介紹一些售后服務方面的事項。

經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

實際推銷過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎？我們關注的是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛！”

（2）向用戶介紹產品

關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處？哪些好處又是您現在正需要的？

向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產品。

望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；

聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術；

問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的；

切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

5、不要給對方說“不”技巧

有些推銷新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎？”，“你買不買**商品？”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。

那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法？

美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態。

推銷員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

“推銷出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法！”

所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

第五篇：怎樣當好一名稱職的中層干部

怎樣當好一名稱職的中層干部

一、當好中層干部應處理好的幾方面關系

中層干部承上啟下,起著二傳手的作用。一個好的二傳手,死球可以變成活球;二傳手不到位,好球可能變成臭球。由此可見,當好中層干部,對于搞好一個科室的工作是至關重要的。要當好中層干部,應該處理好以下幾方面關系:

一是責任與權力的關系

當好中層干部,有沒有責任心,責任心強不強,是能不能當好中層干部的前提和思想基礎。中層干部對所擔任的工作應該主動負責、敢于負責和善于負責,即“在其位謀其政”。要有解決具體矛盾的勇氣和能力;有處理棘手問題的方法和魄力。

二是與上級領導的關系

當好中層干部,在工作上堅持下級服從上級的組織原則的同時,必須保持自己獨立的人格與尊嚴,與上級領導以同志相處,取長補短、相互促進,既可以獲得上級領導的尊重,促進上下級關系,又有益于樹立良好的作風,促進單位工作健康發展。

三是接受工作部署與同領導研究工作的關系

接受領導工作部署與同領導一道研究工作是不同的,應該加以區分。接受領導部署的工作任務時,領導怎么交辦就應該怎么執行,錯了,上級負責;作為下級,只能服從,不能說我不辦,或者說我不能辦,如果這樣做,就是違反組織原則,這種人就不適合做中層干部。研究工作,是同領導一起商量問題,或者領導雖然有了一個基本想法,但是還沒有最后拿定主意,還想聽聽下屬的意見,特別是不同的意見。這時候,有什么想法都可以提,反對的意見也可以提。討論定下來之后,有不同意見可以保留,但在行動上必須服從。定下來的事,不服從,另搞一套,就是違背組織原則。

四是向領導請示工作與匯報工作的關系

請示工作與匯報工作也有區別。請示工作,第一,要講程序,先向直接分管的領導請示,不能越級,經分管領導同意也可再向上請示。第二,不能搞多頭請示,特別是不能利用多頭請示搞實用主義。第三、不能只講問題不拿解決問題的辦法。第四,中層干部中的副職請示工作,應先同正職商量,經正職同意后可以直接向分管領導請示,否則,不符合組織程序。匯報工作也應講程序,但可以不那么嚴格,除向分管領導匯報這外,特殊情況下,甚至可以直接向主管領導匯報。但匯報與請示工作兼有時,必須先向分管領導匯報,然后再向主管領導匯報;匯報時,如果主要領導提出了對部門工作的意見,匯報人必須及時向分管領導轉達,以利于貫徹落實。五是對上級負責與對下級負責的關系

對上級負責與對下級負責是一致的。只對上級負責,不對下級負責,說明對上級負責也不是真的,是有個人企圖的。只對下級負責,不對上級負責,那么,對下級負責也不是真的,是假借群眾之勢,與上級分庭抗禮,實現個人的某種目的。這兩種傾向在工作時有發生,應根據實際情況加以糾正。

六是會上與會下、當面與背后的關系

中層干部直接面對群眾,在群眾中有一定的影響力,是科室之首。單位的領導意圖能否實現,既取決于領導意圖是否正確,是否符合實際,也取決于中層干部的思想作風,取決于中層干部能否做到會上與會下、當面與背后表里一致。如果中層干部在會上說得很好,當著領導的面說得很好,而回到自己所領導的部門、科室,就自覺不自覺地流露甚至公開散布這樣或那樣的不滿情緒,這是很不好的作風,必須糾正,否則就會影響團結、影響工作。

七是局部與全局的關系

中層干部必須樹立全局觀念,立足本職,胸有全局。有些工作在全局看來是可辦的,在局部看來是不可辦的也得辦;在全局看來不可辦,在局部看來可辦的同樣不能辦,這就叫局部服從全局,就是全局觀念。犧牲局部利益,服從全局利益,一些職工可能會有意見,可能一時想不通,這就需要中層干部做好思想工作,講清楚局部與全局的關系,講清楚根本利益、長遠利益與全

局利益的一致性。

八是原原本本地貫徹上級精神與創造性工作的關系

作為中層干部,必須認真貫徹上級的決定。原原本本地貫徹上級決定是應該的,但不是最好的,最好的應該是創造性的工作,開創工作的新局面。創造性地工作,需要形成創造的思維方式和敢闖、敢試、敢為天下先的精神,要學會運用《方法論》分析問題和解決問題。九是工作與學習的關系

當好中層干部,既要努力工作,又要善于學習。要善于向實踐學習,向群眾學習,向書本學習。向實踐學習,就是要善于總結實踐經驗,不但要總結成功的經驗,還要注意總結失敗的教訓。向群眾學習,就是要尊重群眾的意見,尊重群眾的首創精神,堅持“從群眾中來,到群眾中去”的工作路線。向書本學習,就是要養成良好的讀書習慣,結合工作實際,需要什么學什么,不斷提高馬克思主義基本理論水平和文化知識水平。只有善于學習的人,才能善于工作。

二、中層干部應具備的心理素質

眾所周知,內因是決定事物前進方向的主要動力,而當好一名中層干部的內因則是個人的心理素質,只有具備相應的心理素質,才能有成功達到自己目標的可能。心理素質具體包括以下方面:

首先,作為一名中層干部,要具備開拓創新的意識。大膽嘗試,以超前的眼光看問題,其次,在日常工作中,中層干部要有真抓實干的精神。作為部門的領導,既是指揮員又是戰斗員,應該體現自己的能力和水平,越是面對棘手難纏的問題,越要沉著冷靜,迎難而上。第三,要有吃苦耐勞的精神。這是必須謹遵的原則。要牢記“為人民服務”的宗旨,做到不畏艱難困苦,扎扎實實地開展工作,勤勤懇懇地做好事情。

第四,中層干部必須有包容的心態。要心胸寬廣、胸懷博大,做到小事講公德、大事講原則。無論做什么事情,都要盡量拋開個人因素,不能只考慮自身的好處,無視集體和他人的利益,必要時還應該犧牲小我,成全大我。“為官先為人”,“正人先正己”。

三、當好中層干部應具備的幾個條件

第一,要有良好的思想政治素質和理論水平。實踐證明,中國共產黨是我們前進道路上的指路明燈。要想沿著正確的方向不斷進取,就應該不斷提高自己的思想政治素質和理論水平。第二,要有較顯著的工作業績。作為中層領導,在工作中就應該以身作則,比普通群眾做得更加出色,只有拿出令人信服的業績,群眾才會心服口服。

第三,要有較強的組織協調能力。部門是一個整體,如果一個領導沒有較強的組織協調能力,那么這個整體就會變成一盤散沙,部門成員之間也就缺乏默契的配合,從而導致工作無法正常開展。因此,學會怎樣充分調動各自的長處,團結協作,達到相互支持、取長補短的效果,是中層領導必須具備的條件之一。

第四,要努力開展批評與自我批評。每個人都會有自己的優點和不足。只有認清了自身的缺點,才能想辦法彌補它,達到揚長避短的目的。在做自我批評的同時,也要對他人身上存在的問題提出批評,從而不斷提高整體素質。

第五,要具備與本崗位相關的知識。作為一名中層干部,要開展具體工作,如果對業務一無所知,指揮別人也是空談,要想發揮好領導作用,就必須熟知相關的業務知識。

第六,要善于團結同志,特別是有錯誤的同志和過自己持不同意見的同志。對任何犯了錯誤的同志,只要能改正就是好同志。而對于反對過自己的同志,要搞清楚為什么人家會反對你?人與人之間有矛盾是正常的,一旦出現了矛盾,就應該正視矛盾,而不是回避,更不是激化,只有這樣才能從根本上解決問題。

第七,要有較強的文字總結能力。中層干部在做好具體事務性工作的同時,還必須經常對各方面的工作作出宏觀的總結歸納,得出相關的經驗教訓,以報告的形式體現出來,為以后的工作提供借鑒。

除此之外,中層干部還必須具備適應形勢需要的一些知識,以便審時度勢。總的說來,作為一名中層領導干部,既然得到了任命,就要在有限的任期里做出無限的努力,創造無限的成績。要多聽、多看、多學;要多調查、多研究、多思考;要多鼓勵、多表揚、多贊美;還要多向兄弟

科室學習,多和兄弟單位交流,相互促進;注重全面發揮自身的能力和主動性創造性,做到“為官一任,留芳世人”!