第一篇：KA商超業務員日常工作管理方案

關于長沙市場商超部業務員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的為了加強業務員對促銷員的監督管理，及時了解門店銷售情況，同時也為了規范業務員的日常工作過程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業務員

二、業務員工作職責

1、全面負責所管轄門店關系維護及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護和提升、、確保任務的達成、促銷活動執行，開發新市場、提高銷量、擴大業務網絡等工作。

2、陳列維護：正常排面、單品數、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節性展示及節慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調整，加強門店信息溝通并做好公司內部反饋、協調工作。

4、促銷員現場管理與指導（商品展示、促銷員技巧的培訓等）。

5、收集公司產品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費者投訴，維護公司信譽。

7、各系統總部與門店的客情建立和維護。

8、促銷活動申請與跟進執行，對每檔促銷活動進行總結（日期、變價、到貨及陳列、活動的執行及效果評估等）。

9、各系統訂貨跟單、應收帳款及時對賬及賬款回收跟進工作，控制帳款回收風險。

10、各系統年度活動談判、新品進場、各節慶及日常促銷活動規劃的定制、推進與落實。

11、檢核各系統各門店市場表現，費用投入產出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認真填寫各工作日報表。

14、認真執行領導交辦的其他工作。

三、業務員門店拜訪現場工作過程管理

1、業務員必須平均每天拜訪2家門店以上，每家門店必須現場監督指導促銷員1小時以上。

2、業務員到達門店后必須先在遠處觀察促銷員（暗促）10分鐘以上，尤其對促銷商品推介的積極性重點。

3、業務員應仔細觀察公司商品所屬區域的商品陳列情況，競爭商品陳列擺放及促銷活動，公司商品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，不符合標準的立即與門店主管協商并進行陳列調整。

4、業務員每次拜訪門店應上前和促銷員攀談、統計庫存、斷缺貨數量，明確產品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關信息反饋給部門經理。

5、處理完店內本公司相關事情后，業務員需要到競品售賣區察看競品的價格、有無新品上架，有無促銷活動，形式如何等相關情況。

6、及時填寫工作日報表（附件商超部業務員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發現工作日報表有虛假內容者，第一次書面警告，第二次處罰50元，后期累計執行。

2、促銷活動因業務員而未執行到位，經核實確認，處罰款50元。

3、對部門所規定的各類報表，如未按時交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個月之內，業務員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

長沙市場商超部

2012年9月15日

第二篇：KA商超業務員職責

KA商超業務員職責

大體來說ka商超業務員工作職責主要是負責公司產品在所負責區域、渠道的產品終端牌面整理、生動化陳列、先進先出、超市下單、訂單追蹤、客情維護、促銷活動的申請和執行、以及信息反饋工作。保證公司產品在所負責的區域和渠道在終端門店的陳列形象、銷售促進，避免終端缺貨、短碼、以及臨期品產生。下面我們來細分一下ka商超業務員工作職責以及日常工作內容。

ka商超業務員工作職責及日常工作內容

1、全面負責所管轄門店關系維護及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護和提升、、確保任務的達成、促銷活動執行，開發新市場、提高銷量、擴大業務網絡等工作。

2、陳列維護：正常排面、單品數、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節性展示及節慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調整，加強門店信息溝通并做好公司內部反饋、協調工作。

4、促銷員現場管理與指導（商品展示、促銷員技巧的培訓等）。

5、收集公司產品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費者投訴，維護公司信譽。

7、各系統總部與門店的客情建立和維護。

8、促銷活動申請與跟進執行，對每檔促銷活動進行總結（日期、變價、到貨及陳列、活動的執行及效果評估等）。

9、各系統訂貨跟單、應收帳款及時對賬及賬款回收跟進工作，控制帳款回收風險。

10、各系統活動談判、新品進場、各節慶及日常促銷活動規劃的定制、推進與落實。

11、檢核各系統各門店市場表現，費用投入產出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認真填寫ka商超業務員工作職責中各工作日報表。

14、認真執行領導交辦的其他工作。

說道這里ka商超業務員工作職責基本都概括進去了，根據各個公司的制度不同個人負責的東西也不一樣，希望對大家的工作會有所幫助。

第三篇：KA業務員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經理：我總感覺，我手下的那些KA代表對工作是不負責的，每次巡場回來總是沒有信息反映，總說市場沒有什么變化，沒有什么特殊情況，我們的產品就這樣不溫不火，市場銷量也不見增長。而業務人員們對啟動市場也拿不出什么好的辦法。我有點發愁，這種情況能否改變呢？通常業務人員在巡場時應該注意哪些方面的內容？應該如何識別市場的變化？讓巡場更有價值！懇請專家指導。

警惕商超巡場的誤區

主持人：商超巡場是KA代表的基礎工作之一，但許多廠商都并不重視巡場工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場銷售埋下了不小的隱患。為什么會出現案例中陳經理的這種問題呢？我們常見的商超巡場的誤區有哪些？

魏慶：最常見的問題是許多廠商的KA代表，進場之后根本不知道應該看什么，或者看了之后也沒看出什么問題，應該說，許多企業KA代表并不具備基礎的營銷素質，也正是因為這些基礎的因素，才導致企業在商超這個渠道出現管理效益的高低之差。我認為，提高KA代表的基本功，加強基礎常識的培訓，才是我們與賣場過招中最需要解決的問題。

主持人：如何看待商超巡場的重要性？提高廠商KA業務員的技戰術能力？應該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當我們在苦惱產品銷量增長緩慢的時候，不要總是想著廣告有沒有，促銷上不上，還要在基本的市場管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎的巡場工作中發現問題，比如條碼數夠不夠呢？排面有沖力嗎？價格比競品有優勢嗎？這一系列的小問題都要思考，它們都有可能對市場銷量造成致命的影響。

找準商超巡場的要點

條碼

主持人：通常我們在商超巡場時應該注意些什么？也就是究竟應該看什么？請你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應該如何來看呢？

魏慶：條碼問題是十分重要的。我們要反省如下幾個問題，本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？公司的現有產品是否已全面進超市上架銷售？當前市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區間，每一個價位區間都有其特定的消費群。

主持人：條碼問題主要能反映什么問題呢？KA代表應該做什么工作呢？

魏慶：其實我們每一個KA代表都肩負著為公司產品發展提出規劃與建議的責任，要時刻問問自己，你是否在產品線完善方面及時向公司提出過具體建議？如果某廠家產品品項不全———在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區間沒有產品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個超市都象是整體市場的縮影，一點細節也不可馬虎。

排面

主持人：產品的陳列效果和視覺沖擊力似乎成為說服消費者購買的主要理由，往往在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場時，商超排面是很重要的，在這個問題上應該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 超市的自選式購物環境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分，所以排面，是商超業務巡場時的關鍵環節之一。主持人：在商超巡場時，應該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。

價格

主持人：不知價格在商超巡場時重要性有多大？應該思考什么？

魏慶：在該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？商超渠道較傳統通路的優勢其一是自選式購物環境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。所以商超巡場時要把價格的變化時刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價格是否合適？

魏慶：很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品。然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。如果發現自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則，你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。促銷

主持人：促銷活動是我們在商超經常舉辦的，那么在商超巡場時，應該注意什么內容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競品是否占優勢？促銷在商超渠道幾乎已經成了常規銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：A促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；B促銷布置：現場陳列造勢效果；C促銷告知：海報書寫規范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用；D促銷管理：現場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給。主持人：怎么判斷自己的產品在商超是否有優勢，在商超巡場時應該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷方面有無優勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：

1.促銷力度和競品相比是否占優勢？

2.要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規范？請注意，缺乏經驗的銷售人員會把常規銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜“淹沒”在貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字）？促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現產品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？

4.導購人員的效率也很容易被忽視。有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓導購人員標準推銷話術？有沒有對導購人員工作狀態、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

5.戶外促銷效率也常被降低。我們有沒有規定并確保實施標準的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

6.一旦發現促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等。

服務

主持人：魏慶老師關于促銷要點提醒了許多細節，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場時還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反省：有沒有出現送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現較多的即期品、不良品？通常超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。我們不僅損失銷量，而且一旦發生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。

超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現有產品的生產批號和質量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理———超市不會幫你，管理產品日期，他們會“按規定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

把握商超巡場的技巧

主持人：除了常規需要關注的條碼、排面、價格、促銷及服務之外，商超巡場的小技巧還有哪些？請結合市場實際來談談。

李春民：KA代表由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，除了本身經營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，我們為了與商超采購搞好關系，就要在巡場方面做一點小技巧。一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續保留，不好的要調整，調整的時間就安排在周二、周三。周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調整的地方做個檢查。一般商圈都有零售業的領頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發言。商超業務很復雜，但一切業務細節都是在圍繞條碼、排面、價格、促銷及服務五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業務人員的注意力向正確、有效的方向上發展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準商超巡場的要點，把握商超巡場的技巧，讓商超巡場更有價值。

第四篇：KA商超運作基礎

主要內容是商場超市的發展現狀、基本概念、運做流程及運做技巧等

一、零售業現狀及發展趨勢

目前，中國零售業在外資零售巨頭的推動下正發生著劇烈的變革！

自1995年以來，國際零售業巨頭法國的家樂福、美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等相繼登陸中國，國內零售業便由此激起了千層巨浪，同時代表國內零售業發展水平的如聯華、華聯、農工商等大的國內零售巨頭也在各地遍地開花。（就全國性的大賣場就有390家，還不算各地的地方型賣場，就目前我們重點運做的CD類超市全國就有55000多家。）這促使各地批發市場及百貨商店在中心城市已逐步讓位于連鎖超市、大賣場、專賣店等新興業態。短短幾年間，各種規模的連鎖超市、大賣場、專賣店蓬勃發展，迅速成為人們日常生活不可缺少的一部分，新業態的誕生對傳統的商業零售業形成了強大的沖擊，并加速了傳統業態的深度變革。

毫無疑問，超市在現在及未來幾年內取代部分批發市場及百貨商店是很現實的，它已成為省會城市及二級城市零售業的重點。同時，超市連鎖將向更專業的方向發展，如生鮮超市、食品超市等；而便民店的潛力也不容忽視，在未來有可能成為網絡價值最大的零售業態；倉儲賣場將成為日后批發配送的主力軍。隨著這些零售商市場地位的加強，供應商的經營難度也越來越大。同時，它對下游消費者的強大影響力也使終端零售商的地位日益攀升。所以，對我們業務員來講，熟悉商超運做流程，掌握一定的商超運做技巧致關重要。

二、商場超市的概念、分類及專業用語

（一）超市分類

按照各類超市的經營模式及特點進行分類：

1、百貨購物中心：中小型百貨商店超市化。在一個大建筑物內，根據不同銷售部門所設的銷售區，開展各自的進貨、管理、運營，已主要滿足顧客對時尚商品多樣化選擇的零售業態。

2、超市：未來的現代化“菜市場”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業態。

3、大賣場：零售業的主要業態。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業態。

4、倉儲式及會員制商店：批發配送的主力軍。在大賣場經營商品的基礎上，篩選大眾化實用品銷售，實行儲銷一體，并提供有限服務及低價商品為主要特征的零售業態（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。

5、便利店：最有潛力的零售業態。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業態。

6、專賣店：專業化的典范。是以經營某一大類商品為主，并且具有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態。

按照商超實際營業面積及規模進行分類：

A類終端：定義為大賣場，經營面積在5000㎡以上；

B類終端：定義為綜合超市，經營面積在1000--5000㎡；

C類終端：定義為標準超市，經營面積在200--1000㎡；

D類終端：定義為連鎖便民店，經營面積在200㎡以下；

（二）超市專業用語

1、店外條碼（原印碼）又稱國際商品條碼，是商品在生產階段已印在包裝上的商品條碼，是指產品出廠前就已印制的國際通用的條形碼，用以標示商品的唯一性，有了這種區分商品的共同語言商品就可以不受國界限制地自由流通。

2、店內碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標簽，只限于店內使用，是一個封閉的條碼系統。

3、POP廣告：指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售店內將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。

4、DM海報（DIRECT MAIL）：簡稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發放、店內領取等形式送到消費者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。

5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經過頻率最高的地方

TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

6、堆頭：即促銷區，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。

7、換檔：相連兩期快訊產品的更換。

8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

9、補貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規定的陳列位置，將商品補充到貨架上去的作業。

10、價格卡（又叫標價牌）：用于標示商品售價并作定位管理的標牌。

11、消磁：在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除消磁。

12、盤點：定期對店內商品進行清點，以確實掌握該期間的經營績效及庫存情況。

13、補損：由盤點所發現實際庫存與帳面庫存之間有差額，要求供應商進行補差。

14、EDI：電子數據信息交換系統。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機種連接不同行業的企業電腦，開展無電話、無傳票的數據交換的系統。

15、定單號碼：向供應商要貨的每批定單的編號。

16、商品周轉率：商品平均銷售額/平均庫存額。

17、商品庫存周期：商品平均庫存額/平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，控制對供應商的付款。

18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費者行為習慣的產品和服務集合在一起而組成的一個類別。

19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

20、單品管理：單品管理是通過電腦系統對某一單品的毛利額、進貨額、退貨量、庫存量等，進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的定貨、進貨情況的一種管理方法。

三、合同的簽定及談判

（一）、商場超市的費用

1、合同費用，主要包括進場費、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業贊助費、節慶贊助費、新品上架費、合同續簽費、資詢管理費、廣告宣傳費、推廣陳列費、產品結構調整費、單品保證金及合同中其它涉及的費用。

2、其它費用，在運做過程中產生的費用和商品促銷時產生的費用包括：DM海報費、TG、堆頭費、促銷員管理費、試吃場地費、試吃樣品費、集中陳列費、試吃品費等。

3、哪些是必須支付的費用？哪些是可以回避的費用？

●進店費、店慶費和傭金是必須支付的。

●新品費、堆頭費、DM費、促銷費等是可選項

商場超市的費用雖有一定的標準，但都具有一定的彈性，每一項費用標準都隨市場競爭的狀態、品牌在當地的影響力及產品的銷量、合同談判的技巧、產品上柜的品種、數量、位置、關系以及商場超市規模、經營狀況、區域的不同等因素影響也會有所不同。

（二）合同談判

目前商超合同一般分為聯采、地采、經銷合同。

合同談判前的注意事項

1、要充分做好對手的調查、相關品牌市場調查、超市費用調查、相關供應商合同的調查等，收集超市信息資料、確定談判目標、方向。

2、認真分析各項數據，拿出各項數據證明。

3、按照價格體系確定報價單。報價單的加價可略高于價格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出余地。

4、準備相關資料企業營業執照、衛生許可證、各項單品的質檢報告等。

5、冷靜分析、沉著迎戰，樹立必勝的信念。

合同談判中的注意事項

1、合同談判時超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時間，我們要充分了解對方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實說服對方，爭取到最有利的條件。

2、需仔細閱讀每一項條款，對有爭議的語句要和對方協商重新定義。

簽定合同時的注意事項

1、帳期：

①、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現金或預付款。

②半月結（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進入結款期，30日前結清前半個月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進入結款期，15日前結清前半個月貨款。

③月結（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結帳期，從下月1日起進入結款期，30日前結清上個月貨款。

④貨到30天或15天付款形式合同決不能簽訂。

2、在合同其它約定事項中要注明：如果超市方在約定的時間內不能按時結款，我們有權停止供貨，所引起的一切責任由超市方承擔。

3、合同中要明確關于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經常產生摩擦的地方，供應商應提前定好退換貨的條件、期限，如保質期6個月的產品必須提前1個月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產品鼠咬、破損的不予退貨。

(三)合同談判技巧

1、活躍氣氛：談判時要保持最佳精神狀態，主動表現出熱情、理解、尊重對方的方式，營造一個好的氣氛。

2、有張有弛：談判中運用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。

3、學會試探：進入談判主題前可以適當地運用肢體語言，試探對方是否消除了對你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

4、講耐心：要有耐心，不可表現出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

5、適當施壓：善于運用自己公司的優勢，并能適當的運用公司的相關政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

6、把握權限：談判時不要超出自己職權范圍的承諾，以免陷入僵局。

7、適時而進：適時增加議題，擴大協議事項（如排面、付款日期）為我方爭取最佳利益。

8、以退為進：善用讓步技巧，讓步次數要少，速度要慢，不可一次性給對方亮底牌，同時也要合理提出自己的要求。

9、講彈性：談判時如確實無法接受對方的要求時，應適時說“不”，但要保留下次再談的機會和空間。

10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運用各種談判技巧。

四、進店品種的選擇

（一）選擇進店品種標準

選擇品種根據當地市場情況，適合當地消費習慣，選擇適銷對路的主導產品。

A類終端：上柜品種數量總和不低于（總產品數）的90%；

B類終端：上柜品種數量總和不低于70%；

C類終端：上柜品種數量總和不低于40%；

D類終端：上柜品種數量總和不低于15%。

（二）產品的優化組合標準

暢銷產品群（主導產品）、較暢銷產品群（準主導產品）、一般性產品群占（花色產品）、新產品的最佳比例為：2：3：3：2。

五、終端陳列技巧

終端陳列的重要性：

松下幸之助說：＂要不時創新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一＂。商品陳列是促成產品銷售的最后一次機會。只有看得見摸的著的東西才會賣得掉！陳列將決定產品的未來！有７０％的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數，一般平均逗留時間為１５分鐘，在一個產品區域前停１５秒鐘，７５％的人是在５秒鐘作出決定。如果看不到要買的產品，４０％的人就會買別的產品。市場經濟時代的主要特征之一是眼球經濟，只有掌握一定的陳列技巧，使自己的產品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費著的目光。

（一）產品的陳列技巧

1、最大化原則：

產品陳列的目標是占據較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數量，只有比競爭品牌占據較多的陳列空間，顧客才會購買你的產品。

2、全品項原則：

盡可能多的把產品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產品的影響力。

3、集中展示原則：

除非商場有特殊規定，一定要把所有規格和品種的產品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

4、豐滿陳列原則：

要讓自己產品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。

5、垂直集中原則：

垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列，符合人們的習慣視線，而且容易做出生動有效的陳列面。

6、下重上輕原則：

將重、大的產品擺在下面，小、輕的產品擺在上面，符合習慣審美觀。

7、重點突出原則：

在一個堆頭或陳列架上，陳列系列產品時，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。

8、易拿易取原則：

要將產品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。

9、統一性原則：

所有陳列在貨架上的公司產品，標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者，可達到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

10、整潔性原則：

保證所有陳列的公司產品整齊、清潔。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產品。

11、價格醒目原則：

標示清楚、醒目的價格牌，是增加購買的動力之一。既可增加產品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費者買的明白，可對同類產品進行價格比較，還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者。如果消費者不了解價格，即使很想購買產品，也會猶豫，進而喪失一次銷售機會。

12、陳列動感原則：

在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產品良好的銷售狀況。

13、先進先出原則：

按出廠日期將先出廠的產品擺放在最外一層，最近出廠的產品放在里面，避免產品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動一次，把先出廠的產品放在外面。

14、最低儲量原則：

確保店內庫存產品的品種和規格不低于“安全庫存線”。

安全庫存數=日平均銷量×補貨所需天數

15、堆頭規范原則：

堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產品陳列的。從堆圍、價格牌、產品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協調、規范的原則。

（二）產品的擺放標準

1、不同形狀產品的擺放

（1）外形似圓柱狀類產品擺放上下不超過3層，標簽朝外，面對顧客。

（2）外形似塊狀產品要橫向擺放，商標對向顧客，分層擺放不超過2層。

（3）外形似小圓柱狀類產品要豎立擺放，標簽朝外。

（4）切片類產品擺放時正面層層錯開，正對顧客疊放。

（5）烤腸類產品擺放時要平放且集中在一起，上下不超過4層。

（6）球狀類產品最好在冷風柜最下層，上下不超過兩層，標簽向外，面向顧客。

2、獨立包裝及袋裝產品的擺放：

（1）單支產品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。

（2）袋裝產品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

3、主導品種的擺放

（1）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

（2）主導品種陳列面積要大，要達到一般品種的兩倍以上。

4、促銷品的擺放

（1）要放在端口、顯眼的特價區。

（2）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

（3）TG、集中陳列擺放。

（三）終端陳列位置的選擇標準

1、要陳列在人流量大的位置

進入該類產品區域的入口段；暢銷品牌旁；特價區；收銀臺旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

2、要陳列在貨架的最佳位置

陳列在進入該類產品貨架的第2、3、4節的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

六、促銷活動安排

促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強與消費者之間的聯系和溝通。促銷是企業推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業良好形象，加強與顧客聯系的重要方式，也是企業之間短兵相接的戰場第一線。

(一)促銷活動的程序

市場需求業務員調查市場 → 與賣場有關人員溝通 → 向主管領導提出促銷建議 → 主管領導預估促銷效果及促銷費用 → 進行促銷策劃

→ 提交促銷申請→ 公司審批 → 報賣場采購、主管認同 →

進行各項準備工作 → 實施促銷活動 → 活動績效評估 → 資料存檔

（二）促銷形式

1、折讓：根據競品銷售情況,以降價的形式階段性打擊對手；

2、買贈：利用贈品刺激消費，具體要求：

（1）“活動名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

（2）贈品要有吸引力，要有實用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；（3）設置促銷贈送坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：買9元送透明鑰匙包一個； 買15元送熒光筆一支；

買25元送調料盒一套；

買35送T恤衫一件。（4）限量贈送做催化：

消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現場看到贈品堆放已經不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進購買欲。

3、捆綁促銷：

可用老品帶動新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

4、限時限量原則。

與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協議中明確限時限量，否則在促銷期間出現贈品/特價產品供貨不足，會面臨罰款；

（三）促銷單品及數量選擇

1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導產品、打擊競品。

2、要以高檔、新品為主。

3、DM海報促銷原則上高溫產品1個，低溫產品2個。

5、特價原則上高溫產品1-2個，低溫產品2-4個。

（四）特價讓利幅度

1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，；

2、特殊情況要由經理批準。但不能影響當地市場價格體系。

（五）廣宣品、禮品的選擇；

1、廣宣品設計原則

（1）促銷POP標價和內容：

促銷價與原價同時標出，以示區別，盡可能減少文字，使消費者在三秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容；

（2）寫清楚限制條件：

如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。

2、贈品選擇原則

（1）新穎的常見用品。使消費者感到實惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

（2）高形象，低價位；

如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強，但采購成本又較抵；

（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

（六）、定期回訪，維護活動效果；

業務員保持2天1次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負責；

（七）促銷時間選擇

1、法定節日：周末、春節、元旦、婦女節、勞動節、國慶節、教師節等。

2、非法定節日：中秋節、圣誕節、端午節、情人節、父親節、母親節等。

3、民俗時令：如冬至等。

4、單品的促銷以15天為佳。

七、促銷員的聘用與管理

優秀促銷員的標準:

1、敬業精神和良好的職業道德

2、促銷經驗和技巧。

（一）怎樣尋找促銷員---未雨綢繆嚴把關

1、選挖競品促銷

2、店方推薦。

3、廣聘精選

（二）怎樣培訓促銷員---磨刀不誤砍柴工：

1、學習企業文化、崗位職責及管理規范

2、學習產品知識、銷售技巧、竟品狀況。

（三）怎樣管理促銷員----方圓游弋規矩中

1、建立完善的促銷員檔案。

2、進行崗前培訓，合格后方可上崗。

3、做好日銷售記錄，并在例會時向公司回報。

4、實行周例會或月例會制度，定時培訓、匯報、交流。

（四）怎樣考評促銷員---紀律嚴明績效高

制定出全面的、系統的日常考核制度及獎懲細則。（出勤、報損、退貨、銷售報表等）

（五）怎樣激勵促銷員---策馬揚鞭蹄自疾

1、每月制定銷量指標，并在月底進行嚴格考核。

2、薪資待遇要實行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調動積極性，是目前最好的激勵方式，多勞多得。

3、獎勵方式：綜合排名獎、銷售進步獎、超額完成獎、特別貢獻獎等。

八、財務管理及費用控制

（一）日常銷售數據管理：

1、財務、業務、庫管三方要準確核對每天的送貨、退貨量，日清日結。

2、財務要把送貨單據分別歸類，準確統計，建立臺帳、專人專職保管。

（二）促銷數據管理：

促銷期間，業務員要將促銷價格、促銷時間及時通知財務，財務要及時變價、備案。

（三）應收帳款的管理

1、建立應收帳臺帳：

① 總臺帳，財務根據帳期的長短，分別列出各超市的對帳時間、結款時間、方式（現金、支票、電匯）、票據要求。

②分臺帳，要求每家店一張臺帳，包括總臺帳的各項內容和供貨價，臺帳后附上該店原始送貨單據。

2、對帳與結款：①要按時對帳，不得拖延對帳時間。②存在疑問時及時查明，保證結款時間不拖延。③對帳完畢經雙方確認后立即通知財務開票。④交票時要求超市方簽收票據。

（四）費用的確定與控制

1、費用的分類：主要是a、合同費用。b、促銷費用

2、費用的確定

超市費用雖有標準，但都有一定的彈性。突出表現在促銷費用上。可高可低，可多可少。特別是中小型超市。

3、費用的控制

a、合同費用的控制：①通過公關方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會關系爭取到最大的優惠。

b、促銷費用的控制：①要提高業務員的素質和溝通談判能力。②業務員一定要熟悉每一家超市每一項費用的高低。③與超市要建立良好的關系。

（五）報損的控制

（以我現在的公司為例）

1、報損的標準：報損率0.04%~1%。

2、報損的分類

①自然報損；指因產品質量原因和流通中造成的正常報損。②人為報損；指因相關人員責任心不強而造成的報損。

3、報損的控制

①加強超市報貨計劃管理，合理控制庫存，杜絕盲目報貨。②加強超市導購員的管理。③建立報損責任制度，劃清責任人。

（六）建立財務分析制度

1、每月要對超市進行財務分析，包括銷售額、費用額、報損額、毛利率、報損率、費用率、回款率等相關內容，2、分析存在問題及制定下月運做方案。

（七）貨款風險的防范與規避。

1、加強財務運做，提高業務員貨款意識。及時兌帳結帳，從源頭上抓起。

2、循序漸進，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現款或預付款。

3、針對新開業的中小型超市，憑借雙匯的品牌優勢，實行現款或預付款。

4、了解超市的經營動向，發現特殊情況及時采取措施，將風險降低到最低。

九、經銷商運做商場超市應具備的條件

轉變經營主體，降低運營成本、減小企業風險、提倡客戶運做，是我們的方向。

（一）要有一定經營規模，具有一般納稅人的資格。

（二）要有較雄厚的資金及較強的配送實力。

（三）要有現代經營理念，要有一定的公關能力、談判能力和較強的服務能力和意識。

（四）要有完善的財務管理及企業化經營管理的能力。

（五）要有長遠的眼光，不能只顧眼前利益。

（六）要具備商超運作的專業知識。

（七）要有一支精干的商超專業運作隊伍。

第五篇：KA商超轉正工作概述

轉正工作概述

2011年10月12日，是我加入****KA部的紀念日，也是我試用期開始的日子。經過三個月的學習與工作，我對自己的工作認真思考并記錄下來，以作為自己工作的一個階段性總結，同時向公司領導匯報我的工作，請領導審查并給予同意我的轉正申請。

首先感謝公司領導的認可、招聘我進入公司，并對我全方面的培訓，給予我在公司發展的機會。感謝梁經理及公司其他領導和同事給予我無時不在的培訓、教導與幫助，使我在短短的三個月時間里能學到最多的知識和信息，并得以提高。

認真學習公司文化、制度等，對公司有了更深刻和完整的認識。公司深厚的歷史底蘊、嚴謹的工作氛圍、科學的管理制度增強了我在公司這塊沃土上潛心學習、扎根發展、努力發揮的信念，相信隨著公司的發展，自己也一定會有大的進步。

在短時間內掌握更多的行業知識，并且在后期的工作中隨時學習補充行業知識的學習。不僅在學習期間努力學習行業知識，為自己盡快進入工作角色而準備，并且要想將業務工作做的更加出色突出，融入到這個行業中來，在工作中努力廣交朋友，學習行業知識，在業務工作中，互相學習，為在這個行業中長期發展而努力。使得我們認識清楚業務員成功必備的素質，使我們增強了成功的信心！工作職責：

1、負責所管轄區域內的KA終端商超。

2、負責做好鋪市和銷售工作，并維護好公司和經銷商之間的合作關系，協調工作，負責向經銷商或KA終端商超傳達公司的政策、促銷活動等工作。

3、指導經銷商的出貨價格、銷售政策及促銷活動的策劃等。

4、掌握競爭品牌在市場上的價格、銷售情況、促銷活動等動態。

5、客觀的評價經銷商的配送能力，倉儲能力，及時了解終端商超的產品送達情況、遺留問題解決情況。

6、參與到經銷商的日常業務中去，及時了解市場信息。

7、及時清點經銷商庫存情況，掌握市場的實際銷量。

8、每天按照規定及時填寫各種報表，月中和月末將工作報表傳回公司，回報區域內地的銷售和市場情況。

9、調查突發性事件（如：質量問題、市場違規問題等），并對公司作出書面報告。

10、定期對市場進行調查，如：鋪市率、銷量、市場占有率和產品美譽度、競品信息及動態等，對公司所投市場費用使用情況的真實性負責，監督、執行各項促銷活動落實到位，無條件接受和完成公司下達的銷售任務。

11、做銷售訪問,記錄問題（能當場解決的就當場解決；不能解決的上報領導后再解決）。以及競品資料的收集（包括：價格、銷售情況、促銷、生動化、新品、客戶反映等以及我司產品的售賣情況、顧客反映、有無亂價，竄貨現象等）

12、自我須克盡職守，遵守公司規章制度，做好本職工作。

每日工作總結：每天拜訪門店數、市場動態、解決門店問題數量、銷售量、庫存等

態度與感悟

勤奮是業務工作的首要前提。在學習和準備期間，勤奮學習產品知識，認真學習公司組織的各類培訓，并做好學習筆記、工作日記，反復組織語言練習講解系統。工作過程中，勤奮努力總結工作中的經驗教訓，大膽嘗試自己的想法與心得。

善于學習和總結，“學而不思則罔，思而不學則殆”，在工作過程中要善于對工作過程的事物進行總結思考，對項目信息總結思考，對工作方法總結思考，對業態總結思考，都是工作并能取得提高的條件，如果一個人只是機械地工作而不去總結和思考，那他是不會進步的。而總結思考之后不去實踐自己的想法，那也是無濟于事，于事無補的，等于空想，也不會取得進步。

工作進步是要講求方法，方法是在工作一段時間后，回顧前期的工作之后，總結出來，并予以踐行的。工作方法的改進，是一個循序漸進的工作，是一個長期的過程，而且更是一個不斷總結不斷改進的過程。全力以赴自己的工作，竭盡全力去做好業務。

（我是****人，以誠信勤勉，務實進取的精神，為百年糊涂事業奮斗每一天！）謝謝！

KA商超部

2012年2月7日