第一篇：如何有效管理商超應收賬款

如何有效管理商超的應收賬款

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C公司是一家大型的食品銷售農(nóng)牧企業(yè)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品大多數(shù)在商超銷售，因為商超的特殊性，C公司所銷售產(chǎn)品的銷售額都存在賬期，一般都是30天-90天不等，所以長期以來，C公司都存在金額較大的應收賬款，這筆應收賬款常常影響C公司正常的業(yè)務開展，比如：占用公司的流動資金，降低了公司的資金周轉速度，有時候還會形成壞賬，存在巨大的風險。因此，C公司在加強商超應收賬款的管理及回收工作勢在必然。

針對商超的特殊性，不同的商超結款方式會不同，拿兩個商超來說明，Y超市對賬方式是15天，只需要完成對賬、簽字流程即可開票結賬，W超市對賬方式是自然月延后30天，需要采取網(wǎng)上對賬方式，完畢在郵寄到對方總部審核以結款，相對于Y超市結款方式一旦出錯即可立即修正，能夠及時處理，相對W超市一旦出錯，那就會寄回從新對賬，時間會相應順延，這樣賬期相應的拖長，簽于此，不同商超的結款方式不一樣，我們也應該針對性制定制度來管理公司的應收賬款。

C公司能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業(yè)利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。但是，C公司在應收賬款管理中存在的問題主要在于這幾方面：首先，應收賬款管理責任沒有落實；銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在商超銷售合作過程中，出現(xiàn)糾紛或者事故，商超自然會凍結貨款，或者因為對賬數(shù)據(jù)出錯，賬期同樣會延長，而且是在被拖欠了相當長的時間后，應收賬款增大，財務部才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。其次，銷售部門考核機制不健全。由銷售部門承擔收賬職責雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但實際上帶來更大的拖欠風險，因為銷售業(yè)務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款，實際情況是：許多業(yè)務人員在銷售激勵機制下，盲目增加銷量而使貨款大量增加，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的賬期、壞賬損失。第三．財務部門難以控制信用額度和收帳。由財務部門負責雖然加強了應收賬款的專門管理，但往往與實際相差太遠。因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業(yè)銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。

所以C公司在一直經(jīng)營銷售過程中，面臨的最大難題就是商超的賬期，賬期越長，應收賬款相應增加，最后授信額度不夠，財務部要求不予發(fā)貨，貨發(fā)不出去，商超也不按合同執(zhí)行為借口就順勢凍結賬款，進入惡性循環(huán)，造成銷售人員一邊面對自己的合作者，一邊面對自己后院，可謂進退兩難。

綜合以上因素，C公司在建立有效的應收賬款回收工作中更應該加強管理，制定有效內部管理制度，其主要途徑有以下方式，以更好的管理C公司的經(jīng)營和發(fā)展。首先，建立健全應收賬款的內部控制制度，強調授信額度的，把額度分配到各個商超系統(tǒng)，每月中旬由財務匯總報銷售部，哪些到了30天，哪些到了60天，好些超期了，好些超額了，以起到警示督促作用。其二，責任明確，具體到人，由商超自己的銷售人員負責落實自己系統(tǒng)的對賬結款，如果出現(xiàn)超額超期就有具體的處罰措施，比如扣績效分，并立即整改，以加強人員的責任心。其三，建立可行的對賬制度，根據(jù)Y超市和W超市不同的對賬方式制定不同的結款制度，具體到那天、那個時候，該做什么事情，簽字，開票等把該做的全在相應的時間做出來，由各自的部門主管追蹤執(zhí)行。其四，加強內部管理，健全部門溝通協(xié)調體制，銷售、財務、內勤都應該隨時把公司對賬結款作為重點工作來對待，分工明確，及時溝通，每個部門，每個崗位，每個環(huán)節(jié)都要全體人員團結一心，相互支持，這樣我想會做的很好的。

第二篇：應收賬款管理

應收賬款管理

我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營不善、甚至倒閉并不是因為沒有盈利能力，而是沒有重視應收賬款管理。應收賬款管理包括：客戶檔案管理和應收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售利潤。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。

3、合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對賬單、還款計劃、重要的往來信函等債權憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風險。

二、應收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強行推銷，造成客戶有理由拖延；服務不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯(lián)系人表示自己無權處理貨款問題，但是又拒絕透露負責人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒有決策權的采購、行政人員來應付催收人員，始終難以談到核心的賬款問題。

2、以質量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對好賬再說；老板出差了，回來后再處理；等了解清楚或者研究后再說；我們的客戶沒有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認欠款，既不書面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計劃和口頭付款承諾，卻從不主動兌現(xiàn)。

6、表示沒有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。

7、軟硬不吃，永遠都說沒有錢，甚至拒絕電話聯(lián)絡、拒絕見面。

（三）應收賬款催收

1、開展催收前，應收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來往文件、付款記錄等資料，詢問業(yè)務和財務人員，全面了解債務發(fā)生的過程和詳細的拖欠金額和時間，客戶公司的負責人及聯(lián)系方式等。

2、初次催收，應表明身份并直接提出付款要求。一般來說，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強硬的措施來催收，而應從維護與客戶今后業(yè)務關系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對的方式進行催收。

3、催收方式上，可以靈活運用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調整催收策略。

根據(jù)多年的催收經(jīng)驗，在催收過程中除了直接跟負責人接觸外，還應該以電話或實地拜訪的方式，通過客戶公司的業(yè)務或財務主管側面了解該客戶的經(jīng)營和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標是得到付款承諾或實現(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標。

6、如果客戶拖欠貨款并非因為缺乏付款能力，則需要予以高度重視，謹防出現(xiàn)呆壞賬風險，須加大催收力度，必要時可以委托有經(jīng)驗的律師協(xié)助催收。

第三篇：應收賬款的管理

淺議應收賬款的管理

應收賬款主要是企業(yè)對外銷售貨物、提供勞務等應向購買貨物、接受勞務的單位或個人收取的款項。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間會因商業(yè)信用而發(fā)生不能收回的應收賬款，給企業(yè)帶來資金損失，因此，強化應收賬款風險管理，對應收賬款的風險防范是企業(yè)經(jīng)營管理中的一項非常重要和緊迫的任務。應收賬款是商業(yè)信用的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的經(jīng)過一定期間才能兌現(xiàn)的短期債權，它具有或有資產(chǎn)的某些屬性。應款風險與應收賬款的規(guī)模成同比例增加，企業(yè)利用商業(yè)信用實現(xiàn)的銷售額越大，承受的應收賬款風險就越高。在目前市場監(jiān)督機制不健全，商業(yè)信譽等級普遍較低的情況下，對應收賬款進行有效的風險控制，增強風險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)與財務管理的一項重要內容。

一、應收賬款風險分析

應收賬款風險是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的應收賬款所引起的壞賬損失、機會成本、管理成本和資金成本的增加。主要表現(xiàn)在以下兩個方面：

第一，夸大經(jīng)營成果，增加經(jīng)營風險。由于企業(yè)實行的記賬基礎是權責發(fā)生制，對符合收入確認條件的賒銷全部列為當期收入，銷售收入與應收賬款規(guī)模正相關，但企業(yè)收入的增加并不意味現(xiàn)金流量也能如期流入。根據(jù)謹慎性原則，企業(yè)按一定比例計提壞賬準備金，一旦應收賬款無法收回，實際發(fā)生的壞賬損失遠遠超過計提的壞賬準備，企業(yè)將陷入“賬面利潤多多，賬戶資金空空”的虛假繁榮窘境，因此，應收賬款占用資金過多，夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了經(jīng)營風險。

第二，增加應收賬款成本，降低資金使用效率。應收賬款的大量存在，勢必影響企業(yè)流動資金的周轉，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，加劇了企業(yè)資金周轉矛盾，降低了資金的使用效率。應收賬款占有大量的流動資金，導致被占用的資金喪失了其時間價值，增大了企業(yè)財務經(jīng)營風險；加大了催款費用、貼點換錢和應收賬款抵押讓受等成本，增加了機會成本和壞賬風險。

二、應收賬款風險產(chǎn)生的原因

應收賬款的產(chǎn)生，關鍵在于可以擴大企業(yè)的商品銷量，提高企業(yè)的競爭力。在競爭機制激烈、信用機制不健全及企業(yè)缺乏完善的內部機制的共同作用下，隨之產(chǎn)生了應收賬款風險。

（一）商業(yè)競爭加劇，信用機制不健全，是產(chǎn)生應收賬款風險的外部原因。應收賬款是企業(yè)向客戶提供銷售信用，企業(yè)為了擴大市場占有率，在賒銷前對客戶信用狀況未作深入調查、對應收賬款風險未進行正確評估情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，從而成為應收賬款風險加大的主要原因。

（二）企業(yè)內控制度不健全，缺乏風險防范意識，為應收賬款風險的產(chǎn)生的內部原因

企業(yè)對應收賬款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設，具體表現(xiàn)為：內部管理機制不健全。應收賬款的日常管理工作不規(guī)范，財務部門與銷售及信用管理等業(yè)務部門之間缺乏溝通，對賬不及時，銷售與核算脫節(jié)，存在應收賬款長期掛賬現(xiàn)象，財務監(jiān)控作用失效。內部激勵機制不健全。銷售人員為保證銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升，而企業(yè)未對這部分應收賬款采取有效措施并要求相關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，導致應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)的資金周轉帶來惡性循環(huán)。

三、企業(yè)應收賬款風險管理措施

為了減少或降低應收賬款風險，加速企企業(yè)業(yè)資金周轉，提高企業(yè)資金使用效率，企業(yè)必須采取相應的措施，建立有效的管理模式，加強對應收賬款風險的管理。

（一）制訂合理的信用政策

信用政策是指企業(yè)對應收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，包括信用標準、信用條件和信用額度三方面：

1．確定正確的信用標準。信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準，也是企業(yè)對于可接受風險提供的一個基本判別標準。信用標準合理與否，對企業(yè)的收益與風險有很大影響。企業(yè)確定信用標準時，應著重考慮三個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況。企業(yè)要根據(jù)對手實力狀況和經(jīng)營特點，相應采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。二是企業(yè)承擔失信違約風險的能力。企業(yè)風險承擔能力的強弱也可影響信用標準高低的選擇。企業(yè)承擔風險的能力強，就可以以較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務。反之，如果企業(yè)承擔風險的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴格的信用標準，以最大限度地降低違約風險。三是客戶的資信程度。企業(yè)要在對市場用戶資信程度的調查分析的基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。企業(yè)通過設定信用等級評價標準，利用既有或潛在客戶的報表數(shù)據(jù)，計算各自的指標值，并與標準值進行比較分析，然后詳盡地對客戶的拒付風險作出準確的判斷，以利企業(yè)提高應收賬款投資決策的效果。

2．采用正確的信用條件。主要包括信用期限和信用折扣。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款期限，適當?shù)匮娱L信用期限可以擴大銷售量，但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加，同時加大壞賬損失的風險。為了促使客戶早日付款，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內付款，則能享受相應的折扣優(yōu)惠，但提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為標準。3．建立恰當?shù)男庞妙~度。

信用額度是企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，但它實際上也是企業(yè)愿意對某一客戶承擔的最大風險額，確定恰當?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過度賒銷使企業(yè)蒙受損失。在市場情況

（二）加強企業(yè)內部控制

信用政策建立以后，企業(yè)應建立健全完善的應收賬款內部管理制度。

1、建立專門的信用管理部門。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，須由特定的部門或組織來完成。而以往由財務部門擔當信用管理的主要角色已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要。因此企業(yè)應設置獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的實現(xiàn)。該部門的職能主要包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，進行信用風險分析，科學制定客戶的信用額度，執(zhí)行應收賬款監(jiān)督等。

2、建立賒銷審批制度。企業(yè)可根據(jù) 自身特點和管理方便，設立一個賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內的銷售由特定權力的人員批準，各經(jīng)辦人員只能在各自的權限內辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領導同意后方可批準，金額特別巨大的，需報請企業(yè)最高領導批準。這種分級管理制度使賒銷業(yè)務必 須經(jīng)過相關人員的授權批準，有利于將其控制在合理的限度內。同時，應落實責任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務應自己負責，并與其經(jīng)濟利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務進行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

3、做好客戶的信用調查分析。

企業(yè)應廣泛收集有關客戶信用狀況的信息資料，并據(jù)此采用5C評估法評估客戶的信用品質。對老客房休建立健全信用檔案，制定一套完整的歷史信用記錄。對新客戶應進行信用調查，信用評估和制定合理的信用標準。企業(yè)向客戶提供信用前，必須嚴格調查分析客戶的信用狀 況，并經(jīng)內部授予權批準后方可提供，以控制企業(yè)的信用風險。對客戶提供信用后，還應隨時了解其信用狀況的變化，及時調整經(jīng)營策略，避免造成經(jīng)濟損失。

4、制訂合理的賒銷方式。

企業(yè)可制訂適合自己的可以防范風險的賒銷方針。比如有擔保的賒銷和附帶條件銷售。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任。賒欠期較長的應收賬款發(fā)生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業(yè)可與客戶簽定附帶條件的銷售合同，在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權。若不能償還欠款，企業(yè)則有權收回商品，彌補部分損失。

5、加強財務監(jiān)督管理。

財務部門應及時進行賒銷業(yè)務的賬務處理。企業(yè)應根據(jù)以往的經(jīng)驗、債務單位的實際財務狀況和現(xiàn)金流量情況，以及其他一些已經(jīng)掌握的相關信息進行合理的估計并確定計提壞賬準備的方法。定期統(tǒng)計應收賬款各客戶的賒銷金額、賬齡及增減變支情況，必要時應向債務人函證，對應收賬款的可收回性進行客觀、準確的評價。將賒銷結果及時反饋給企業(yè)主管領導和銷售，為評估、調整賒銷客戶的信用等級提供可靠依據(jù)。企業(yè)財務部門對已經(jīng)形成的應收賬款應定期向賒銷客戶寄送對賬單和催交欠款通知書。負責營銷的部門及有關人員應積極配合財務部門及有關人員做好此項工作。

6、加強應收賬款的催收力度。

企業(yè)應建立應收賬款催收責任制度，將應收款項的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤，并制訂嚴格的資金回款考核制度，堅持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負責”的原則，做到人員、崗位、責任三落實。同時，應收賬款發(fā)生后，企業(yè)應采取各種措施，盡量爭取按期收回款項。通常情況下，對信用期內的應收賬款一般不用過問。而對于逾期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡、金額進行排隊分析，確定優(yōu)先收賬的對象，盡量在發(fā)生欠款的初期，就采取有效的收賬措施。同時應分清債務人是故意拖欠，還是愿意付款卻沒有付款的能力。對故意 拖欠的債務人，采取通常的催收辦法只能是延誤時間，對此類欠款必須采取更加有力的措施進行追討，或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對于愿意付款，但目前沒有付款能力的企業(yè)，看是債務人暫時出現(xiàn)了資金周轉困難，還是由于其財務狀況發(fā)生了嚴 重的危機甚至達到資不抵債所致。如果是債務人財務狀況發(fā)生了嚴重的危機無力還款，隨著時間的推移，極有可能轉變?yōu)楣室馔锨罚瑢Υ祟惽房畋仨殢囊婚_始就采取強有力的追收措施或相應的債權保障措施，切不能礙于情面而坐失收款良機。其次具體適用的內控制度還有如下幾種：

1.分工控制制度。信用部門、收賬部門、記賬部門和銷售部門的職權必須分開。

2.足夠的業(yè)務記錄與書面控制制度。對客戶的信用調查以及信用的接受必須有正規(guī)的格式文件，其授權批準的資料必須完整。對銷售發(fā)票，客戶信用資料等文件必須連續(xù)編號并妥善保存。

3.授權交易控制制度。信用銷售必須經(jīng)信用部門批準，若無信用部門批準，儲運部門不得發(fā)貨。而且當壞賬發(fā)生時，只有信用部門有權批準為壞賬。

4.內部審計制度。企業(yè)內部審計人員應定期向顧客寄發(fā)應收賬款對賬單，對發(fā)生的差異應及時查清；內部審計人員應經(jīng)常審核貨運文件、發(fā)票、應收賬款賬齡分析表和單據(jù)等資料，了解企業(yè)規(guī)定的工作程序是否得到貫徹執(zhí)行。企業(yè)對于經(jīng)常出現(xiàn)的應收賬款管理問題都應該以書面形式加以規(guī)范，這樣可以使應收賬款的管理工作有法可依、有章可循，使決策建立在客觀的基礎上，從而避免主觀盲目性。(三)加強應收賬款日常管理

1． 建立客戶信息檔案，加強合同管理。

要全面了解客戶的主體情況，如客戶是否具備法人資格、注冊資金數(shù)額和經(jīng)營范圍、管理層人員的情況等，自然人客戶的具體住所、居住地、經(jīng)營場所、資信情況等。在與客戶發(fā)生經(jīng)濟業(yè)務過程中，堅持簽訂合同。通過簽訂合同獲取有價值的客戶信息。在合同中明確回款期限，與客戶協(xié)商盡量縮短回款期。企業(yè)應千萬百計掌握客戶的最新情況，密切關注客戶的動態(tài)變化情況，注意或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為，并對往來多、金額大或風險大的客戶加強監(jiān)控，重點關注，并適時調整經(jīng)營策略。2． 建立健全賒銷審批制度。

要制定相應的銷售獎勵政策，鼓勵采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式結算，盡量減少賒銷份額。在企業(yè)內部建立賒銷分級管理制度，明確規(guī)定各級業(yè)務管理人員可批準的賒銷限額，將賒銷額控制在合理的限度內，控制應收賬款風險的發(fā)生。3． 采用合理的賒銷策略。

企業(yè)可借鑒西方對商業(yè)信用的管理，制訂適合自己的可防范風險的賒銷方針。（1）有擔保的賒銷。企業(yè)可在合同中規(guī)定，客戶要在賒欠期中提供擔保，如果賒欠過期則承擔相應的法律責任。（2）條件銷售。賒欠期較長的應收賬款發(fā)生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，如明確在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權等。若不能償還欠款，企業(yè)則有權收回商品，彌補部分損失。

4．實行應收賬款的單個客戶管理和總額管理相結合的辦法。企業(yè)對與自己有經(jīng)常性業(yè)務往來的客戶進行單獨管理，通過付款記錄、應收賬款賬齡分析表和平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業(yè)務發(fā)生十分頻繁，不可能對所有客戶都單獨管理，則可側重于總額控制。企業(yè)應定期關注應收賬款周轉率、平均收款期、應收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等指標的變化，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計潛在的風險損失，以便正確估量應收賬款價值。4． 建立 “兩制 ”，強化跟蹤監(jiān)督。

一是由財務部門建立應收賬款預警制，即按合同要求對到期未回籠資金的，要提出報告，及時反饋給總經(jīng)理和有關業(yè)務部門；二是業(yè)務人員回款責任制。在制定營銷策略時，要將應收賬款的管理納入對銷售人員的考核項目之中，每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到收回資金的全過程負責，個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的 管理聯(lián)系在一起，應收賬款必須按期清回，制定嚴格的資金回款和收入掛鉤的考核制度，考核銷售人員回款金額。對業(yè)務人員管理應收款工作出色，做到按期回籠或提前回籠資金的，給予獎勵；到期未收回應收款的要查明原因，采取對策，落實相應責任，給予處罰。5． 實行應收賬款壞賬準備金制度。

在我國社會目前的經(jīng)濟環(huán)境中，只要有應收賬款存在，就有形成壞失的可能。因而，企業(yè)應遵循穩(wěn)健原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備金制度。根據(jù)企業(yè)會計制度規(guī)定計提壞賬準備金，用于彌補因債務人破產(chǎn)或死亡、逾期未履行償債義務等已無法收回的壞賬損失，以促進企業(yè)健康發(fā)展。6． 采取切實可行的收賬措施。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在紕漏，對違約客戶的資信等級進行再認識。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從 信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收欠款。對久追不回的欠款，應采取法律措施追欠。

四、規(guī)避應收賬款風險的其他措施

企業(yè)為防范債務人無限期地拖欠貨款，規(guī)避壞賬風險，可采用以下措施：

1． 以應收票據(jù)代替應收賬款。由于應收票據(jù)具有更強的追索權，且到期前可以背書轉讓可貼現(xiàn)，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風險，所以當客戶資金周轉出現(xiàn)暫時困難，到期不能償還貨款，企業(yè)可要求客戶開出銀行承兌匯票以償還應收賬款。2． 應收賬款抵押與出售。

企業(yè)可嘗試通過抵押與出售方式將應收賬款變現(xiàn)。應收賬款抵押是企業(yè)以應收賬款為擔保品，從金融機構預先取得貨款，收到客戶支付欠款時再如數(shù)轉交給金融機構作為部分借款的歸還。但一旦客戶拒絕付款，金融機構有權向企業(yè)追索，企業(yè)必須清償全部借款。應收賬款讓售是企業(yè)將應收賬款出售給從事此項業(yè)務的代理機構以取得資金，售出的應收賬款無追索權。客戶還款時直接支付給代理機構，一旦發(fā)生壞賬企業(yè)不需承擔任何責任，這項業(yè)務可以使企業(yè)將風險轉移。3． 進行信用保險。

雖然信用保險僅限于非正常損失，保險公司通常把保險金額限制在一定的范圍內，要求被保 險企業(yè)承擔部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預料的重大損失的風險轉移給保險公司，使應收賬款的損失率降至最低。

綜上所述，應收賬款的風險無處不在，加強對應收賬款的管理，關系到企業(yè)的資金周轉，影響到企業(yè)的生死存亡，因此，企業(yè)應把它作為一項長期的、制度化的工作來抓，使得各項措施落到實處，力求將應收賬款控制在合理水平上，把壞賬降到最低。從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業(yè)發(fā)展帶來的風險。

第四篇：淺談應收賬款管理

淺談應收帳款管理

（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責任公司銷售部 牛雨農(nóng)）

摘 要

應收賬款的存在，對企業(yè)來說是一把雙刃劍。它具有擴大銷售，減少庫存，提高企業(yè)市場競爭能力的功效，同時又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營業(yè)周期的弊端。只有進一步完善應收賬款管理制度，加強應收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟效益，增強企業(yè)競爭力。

關鍵詞應收賬款管理

管理現(xiàn)狀

管理對策

背 景

京唐公司作為一個大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務為中心，考核指標與市場銷售相掛鉤，這都在計財部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務必然走向復雜，管理必然要求規(guī)范，財務人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細化自身的核算體系，融入到業(yè)務流程中，為公司決策提供相關信息，找到一個適合公司經(jīng)營發(fā)展需要的應收賬款解決方案。萬丈高樓平地起，打好日常業(yè)務流程方面的管理基本功，推動公司向好的方向發(fā)展，應該是財務人員的主要工作目標。而應收賬款的管理，一方面關聯(lián)著資金，一頭關聯(lián)著銷售，財務人員更應該要提高管理方面的認識，提出相關問題及解決方案，為領導出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息，從而指導公司的業(yè)務和經(jīng)營。本文探討了我國應收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問題，并給出了相 應的管理對策，指出應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程，需要京唐公司各部門的共同努力，實現(xiàn)應收賬款收益的最大化。

一、應收賬款管理的概念

（一）應收賬款的概念

應收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務等經(jīng)營活動，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)科目中一個重要的項目。京唐公司為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務，后向客戶收取款項的方式，比如中集集團訂購的集裝箱板（SPH-A品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團訂購的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進銷售、減少存貨的同時，也會因持有應收賬款而付出一定的代價，這其中主要包括：機會成本、管理成本、壞賬成本三方面。應收款項過大則流動資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會增大。2013年，由于政治原因導致中石油的管理層發(fā)生震蕩，工程遲遲不能開工，從13年開始便形成應收賬款，最高金額可達到9752萬元，截止到目前為止，仍然存在3860萬元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理是十分重要的。

（二）應收賬款管理存在的意義

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降

京唐公司的鋼鐵產(chǎn)品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產(chǎn)。但由于市場原因，京唐公司慢慢開啟了定金訂貨、寄售補貨等先貨后款的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產(chǎn)品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨銷售收入導致的應收賬款，則可能產(chǎn)生企業(yè)流動資金墊付其他款項的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業(yè)大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉，進而導致企業(yè)真實的經(jīng)營情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等的實施，無法實現(xiàn)既定的效益目標。

2、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出

賒銷業(yè)務雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點：

（1）企業(yè)流轉稅的支出。應收賬款帶來了銷售收入，但并未實際收到現(xiàn)金。企業(yè)交納的流轉稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅等，是以銷售為計算依據(jù)，隨著銷售收入的增加而增加。而流轉稅是企業(yè)必須按時以現(xiàn)金的形式交納。

（2）所得稅的支出。應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬 款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

（4）經(jīng)營費用的支出，雖然企業(yè)不能按時收回應收賬款的現(xiàn)金，但是每個月需要支付給職工的福利和在經(jīng)營過程中必要發(fā)生的費用，如：職工工資，保險，業(yè)務招待費，房屋租金，水電費，物業(yè)費等費用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。

（5）對企業(yè)營業(yè)周期的影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)，營業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。由此看出，銷售與收款的時間差一定要控制的合理，不合理的應收賬款存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

二、應收賬款管理中存在的問題

當前造成企業(yè)應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問題。主要表現(xiàn)在：

（一）企業(yè)缺乏風險意識

為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。為了盡快地打開營銷局面，沒有設臵專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調查、對應收賬款風險未進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。

（二）內部激勵機制不夠健全

在企業(yè)中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關的銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

（三）財務核算粗放、對賬不及時

由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權債務的雙方就經(jīng)濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業(yè)由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)。

（四）信用管理薄弱

一些企業(yè)根本沒有專門的信用管理機構或專門的信用管理人員，信用管理的責任只是有財務或業(yè)務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權？客戶的資信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。

（五）應收賬款管理責任部門不清

一些企業(yè)為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應收賬款管理的責任劃歸到企業(yè)財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現(xiàn)。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業(yè)融資、投資和利潤分配活動的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。

三、應收賬款的管理措施

（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策

1、設臵獨立的資信管理部門

企業(yè)應設臵在總經(jīng)理直接領導下相對獨立的資信管理部門，該部門主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后管理。

2、建立客戶資信管理體系，科學評估客戶的資信等級

客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業(yè)機構對客戶進行資信調查等獲取相關資料，然后對獲取的相關資料進行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，科學評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務負責人、法定代表人、營業(yè)執(zhí)照登記號、納稅人代碼等。除上述基礎資料外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為 A、B、C三等，A級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級為資產(chǎn)狀況和財務狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結清貨款的企業(yè)； C為信譽差、財務狀況差、又無資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

3、制定合理的信用政策

信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限

信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關系。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長，越有利于銷售，但機會成本會增加，收賬費用會增加，壞賬損失也會增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產(chǎn)生的費用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當?shù)男庞闷凇?/p>

（2）現(xiàn)金折扣率

現(xiàn)金折扣實際上是對現(xiàn)金收入的扣減。現(xiàn)金折扣有利于應收賬款的盡快收回。當然應將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結合起來考察。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認為是不恰當?shù)摹?/p>

例如：“2/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開出后的10日內付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在 45日內付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。

（二）強化內部控制制度管理

1、建立賒銷申報制度

企業(yè)應對應收賬款加強管理，建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員須填制賒銷申報單報資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字。財務部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。

2、建立應收賬款清收責任制

企業(yè)要針對應收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。主要內容應包括：（1）明確劃分責任范圍；（2）明確規(guī)定各責任人的職權范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調查不實而產(chǎn)生壞賬應負的責任；（5）明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門。

所有的賒銷業(yè)務，均需經(jīng)過有審批資格的人員審批后，方可進行。實行“誰審批、誰負責”，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時收回及減少壞賬損失。指定專人負責應收賬款，規(guī)范基礎記錄。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。關注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時提醒客戶盡早付款。及時將有關情況反饋給負責人，便于負責人適時采取相應措施。建立內部考核責任制，將應收賬款金額與相關業(yè)務負責人的工作業(yè)績掛鉤，他 們要對形成的應收賬款壞賬承擔一定比例的經(jīng)濟責任，各經(jīng)辦人員各負其責，要求對每筆業(yè)務進行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。

3、做好應收賬款日常管理，加強催收力度

首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經(jīng)常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)。如發(fā)生差錯應及時處理，對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎上，經(jīng)過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 A，B、C 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。

催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時，應區(qū)別對待。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠，信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)討債時應盡量使討債費用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務對象。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結合。

4、總量控制，分級管理，建立貨款催收牽制制度

財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時建立回款獎勵制度，堅持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風險時，采取風險預警和時時、層層上報機制，在充分了解、調查、詳細記錄客戶風險狀況的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助。

5、嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度

財務人員嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設臵中也要注意不相容職務的分離，達到控制的目的。同時企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。

（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務都應該簽定合同，主要的供貨業(yè)務應使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。

（四）對部分不能收回的賬款進行實行風險轉移

1、資產(chǎn)流動性上的轉移

即將應收賬款轉化為流動性更強的資產(chǎn)。可采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風險。而且應收票據(jù)也具有更強的索取權，可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉讓。企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉化為應收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。

2、對象上的轉移

以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構，這樣企業(yè)就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構。目前，這種作法已在一些西方國家實行。

3、方向上的轉移

當發(fā)現(xiàn)應收賬款很難收回時，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補這部分應收賬款，即企業(yè)可以將這部分應收賬款看作是事先預付給客戶購買資產(chǎn)的款項，從而實現(xiàn)了應收賬款方向上的轉移。

四、總結

既然企業(yè)發(fā)生應收賬款的主要原因是擴大銷售，增強競爭力，那么其管理的目標就是求得利潤。企業(yè)財務管理的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。因此，企業(yè)應收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價值，實現(xiàn)利潤最大化的角度來開展和進行。應收賬款是企業(yè)的一項資金投 放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權衡。只有當應收賬款所增加的盈利超過所增加的成本時，才應當實施應收賬款賒銷；如果應收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應當放寬信用條件增加賒銷量。

應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程。全過程體現(xiàn)在建立信用管理機構、收集客戶信用資料、分析評價客戶的信用狀況（主要是對客戶提交的財務報表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對銷售的內部控制制度、應收賬款回收、應收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應收賬款的管理不單純是銷售部門或者財務部門的事務，而是集合了銷售部門、財務部門、會計部門和法律事務以及內部審計等相關部門的力量，共同致力于實現(xiàn)應收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。

參考文獻：

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2、王晶 企業(yè)加強應收賬款管理的有效措施 《中國審計報》

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4、梁敏芳 如何解決應收賬款之難題 《中國財經(jīng)報》

5、陳顯蘭 企業(yè)走出應收賬款困境的思考 《四川會計》

6、許文珍 淺析應收賬款管理 《稅收與企業(yè)》

第五篇：應收賬款管理方案

應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準交款，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前固款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

根據(jù)應收賬款管理制度，針對在企業(yè)應收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應的辦法，解決公司在應收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標。

1、加強應收賬款的日常管理工作

公司在應收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務，密切監(jiān)控用戶已到期債務的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應收賬款周轉率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應改變，如實際壞賬損失率大于或低于預計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標準是否過于嚴格或太松，從而修正信用標準。(6)編制賬齡分析表，檢查應收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內，應及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應檢查其信用政策。

2、加強應收賬款的事后管理

收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必起訴：訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關，以便收回賬款，一般做法為進行應收賬款債權重整：接受欠款戶按市價以低于債務額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務形式為“長期應收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅動下，將債權轉變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術法。

3、應收賬款核算辦法和管理制度

應收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的60.42%，加強公司內部的財務管理和監(jiān)控，改善應收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，下面從幾個方面給出一些建議：(1)加強管理與監(jiān)控職能部門，按財務管理內部牽制原則。該公司在財務部下設立財務監(jiān)察小組，由財務總監(jiān)領導配置專職會計人員，負責對營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應收賬款都進行分析和核算，保證應收賬款賬賬相符，同時規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動系統(tǒng)化規(guī)范化。(2)改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業(yè)務，如公司與購貨經(jīng)銷商直接的銷售業(yè)務，辦事處及銷售網(wǎng)點的銷售業(yè)務，公司供應部門和貿(mào)易公司與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務，產(chǎn)品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應的管理對策。(3)對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務發(fā)生壞帳，無論責任人是否調離該公司，都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定，并作為業(yè)績總結考評依據(jù)。(4)定期或不定期對營銷網(wǎng)點進行巡視監(jiān)察和內部審計。防范因管理不嚴而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風險。(5)建立健全公司機構內部監(jiān)控制度。針對應收賬款在賒銷業(yè)務中的每一環(huán)節(jié)，健全應收賬款的內部控制制度。努力形成一整套規(guī)范化的對應收賬款的事前控制、事中控制、事后控制程序。

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2015/11/12