第一篇：B2C及C2C產品分析

卜慶鋒 市場營銷 網絡推廣課程

BTOC/CTOC產品分析

阿里巴巴產品有哪些？（舉例）

以B2C為主，C2C為輔的網絡零售，以淘寶網、eBay易趣、樂酷天、京東商城、凡客誠品、當當網、銀泰網等為代表。托羅拉、海爾、三星等一批通訊及家電品牌已經入駐淘寶B2C平臺，但占據最大份額的還是服裝、化妝品類。

分析其產品組合策略：

1、零頭定價策略

零頭定價，就是給商品定價時出現零頭結尾的價格，比如0.99元，19.99元等等。那么消費者為什么樂于接受這種尾數的價格呢？首先，零頭定價會讓消費者認為是商家經過精確的計算出來的，購買時信任度提升。其次，價格差的微乎其微，是一種心理暗示，暗示消費者的求廉心理。

2、整數定價策略

消費心理。

3、品牌效應定價策略

4、慣性定價策略

5、促銷定價策略

參考文獻：

卜慶鋒

第二篇：營銷案例1： CC花產品公司

Gerald Stevens: Calyx& Corolla花產品公司

曾慶斗譯

1999年5月，在全國擁有125家連鎖店、零售鮮花類禮品的Gerald Stevens公司，購買了注冊資產為2000萬，可以把鮮花從種植莊園直接運送到顧客手中的 Calyx&Corolla公司。Gerald Stevens公司是由Gerald Geddis 和Steven Berrard 于1998年創建的，其目標是通過購買已有的花產品公司從而成為國內最大的鮮花禮品零售商。Gerald Stevens公司通過購買Calyx& Corolla公司，其目的是想通過此次并購來建立一個可以通過定單銷售、直接郵購和網上訂購等多種銷售方式的全國分銷網絡體系。

花產品分銷行業

2000年，美國的花產品分銷產業有15億美元的巨大市場，全國有4萬多花商；人們使用鮮花的場合有婚禮、葬禮、生日、紀念日、康復期探病、情人節、母親節等等。另外還有一些特殊場合需要購買鮮花，如用來裝飾房間、緩解抑郁等。

市場對鮮花的需求量是季節性的，一般節日左右是需求高峰期，而其他時間的需求量相對要低得多。鮮花的易腐性和需求的季節性使迅速有效的市場配送對花產品公司來說至關重要。

通常，花產品的分銷流程是從種植者將花賣給分銷商開始的。一些分銷商，如Calyx& Corolla公司，是將鮮花從種植者手中通過托運方（如Federal Express 公司）直接運到消費者手中。但是，大多數分銷商是將花轉手賣給批發商的，轉手價格通常比他們從種植者手中的購價高50%。批發商然后再把花以二倍于購價的價格賣給零售商。而零售商把花賣給顧客的時候，價格會再上漲150—200%。通過這樣的分銷流程，一支$1的鮮花采摘后一般在6到11天可以送達零售商手中，最后的零售價格會在$7左右。此外，零售商還會額外收取運費。

Calyx& Corolla公司

Calyx& Corolla公司成立于1988年，是由一位哈佛商學院的畢業生Ruth Owades創建的。Ruth Owades在1975年畢業后，加入了CML集團------一個郵寄零售商，并任CML集團市場部經理。兩年后，她創建了一個專營園藝附屬產品的Gardener’s Eden公司。1982年，Owades將Gardener’s Eden公司出售給從事高消費系列產品銷售的William-Sonoma公司, 但是她在接下來的四年里仍然主管Gardener’s Eden公司的分銷工作，直到1987年辭職。辭職一年后，她和Fran Wilson------一位在William-Sonoma 公司工作的同事，也是一位哈佛商學院的畢業生，合伙成立了Calyx& Corolla公司。Owades任董事長，Wilson任執行副董事長。

Calyx& Corolla公司的領先觀念是通過郵寄花產品目錄來方便顧客訂購購買花產品。通過郵寄，顧客可以先瀏覽他們收到的美麗逼真、色彩斑斕的鮮花目錄，然后再通過電話或者傳真把定單發送到位于舊金山的Calyx& Corolla公司總部。他們的需求數目被通知到鮮花種植者那里，種植者再把包裝好的鮮花通過聯邦快運公司郵寄給訂購者。這種流程使顧客購買的花比他們通過傳統的購買方法買到的花更新鮮。Calyx& Corolla公司的成功取決于三方面的緊密合作，即Calyx& Corolla公司本身、鮮花種植商和托運方：FedEx公司。為了加強這種合作關系，Calyx& Corolla公司的董事長-----Ruth Owades, 一開始就親自負責維系這種合作關系，并且負責與種植者和FedEx公司的代表共同解決合作中出現的問題。這種新型的分銷方式最初不僅給Calyx& Corolla公司帶來了挑戰，也給其合作伙伴帶來了很多挑戰。過去習慣于用大箱子包裝鮮花直接賣給分銷商的種植者現在被要求用特殊的盒子將鮮花包裝好，還要附贈一張手寫的禮品卡片，并將他們直接發送到收貨人手中。但是，這樣做對于種植者也有一些有利之處：Calyx& Corolla公司提供給他們一次新型分銷的良機，不僅有助于提高銷售額，還可以緩沖鮮花產業的季節性。

將近75%的Calyx& Corolla公司的老客戶（至少一年買兩次的顧客）是那些年齡在30---50歲之間、有穩定工作和較高可支配收入的女性。Calyx& Corolla公司為了更精確地鎖定花產品郵寄的顧客，仔細地分析了顧客、鮮花接收者的廣泛數據資料以及前景預測資料。公司最大的潛在顧客群是那些習慣從零售商那里買花產品而不習慣通過郵件訂購任何商品的人。鮮花有時也賣給那些用以裝飾辦公室的企業，有時還被做為搭配品促銷出售。到目前為止，在企業這一細分市場中，將鮮花做搭配促銷所實現的銷售占有很大的比重。該細分市場為增加銷售額、開發新的郵寄購買顧客提供了良機。

Calyx& Corolla公司的郵購定單目錄包括許多種類的鮮花、植物、花瓶和其他花的附屬產品。花的新鮮度是極為重要的，商家也會竭盡全力將花在完全綻放之前運送到顧客手里。鮮花的價格（包括運費）從$34八仙花屬的花籃到$119的36支玫瑰花束不等。不包括運費，一般的花束的價格大多是$40到$60。花瓶和花的附屬產品價格一般是$20起。

連續性銷售項目是Calyx& Corolla公司的一種重要的營銷方式。其中最受歡迎的是“常年常青”營銷計劃，即公司每隔一個月將鮮花遞送到顧客所指定的收花人手里，全年的總費用是250美元。

大多數Calyx& Corolla公司花產品的種植者位于加利福尼亞州、佛羅里達州和夏威夷。這些種植者一般情況下的年銷售額在$100萬以內。在這些種植者中，銷售量排名最前的18%的種植者提供給Calyx& Corolla公司的鮮花占Calyx& Corolla公司總量的近80%。Calyx& Corolla公司與許多種植者簽定了獨家供購合同，這樣可以限制種植者為其他郵寄零售商提供產品。

Calyx& Corolla公司為種植者提供運送材料（如盒子，卡片，標簽，花瓶等），而且給種植者提供產品需求預測，而種植者會通知Calyx& Corolla公司他們的產品存貨量的高低。這樣Calyx& Corolla公司可以在某些種植者存貨過少時及時找到替代的鮮花供應者，而在合同種植者存貨過高時，用這些過量的存貨做促銷活動。除了支付批發價外，Calyx& Corolla公司還付給種植者一些附加費用及郵寄費用。

Calyx& Corolla公司的鮮花遞送業務幾乎都是由FedEx公司獨家代理的。經過多年的合作，Calyx& Corolla公司和FedEx公司的關系也由最初簡單生硬的業務關系而變得成熟、融洽了。FedEx公司的運輸司機也熟知了Calyx& Corolla公司，故而在搬運Calyx& Corolla公司的貨物時會格外小心。FedEx公司還為Calyx& Corolla公司提供特殊的折扣，使Calyx& Corolla公司對擁有普通定單的顧客，正常情況下需收20多美元的運費而改為只收$14.95，而且在大多數地方星期天也為Calyx& Corolla公司提供運輸服務。競爭

花產品行業的競爭具有地方性或區域性。鮮花店是分銷中最古老也是最受歡迎的方法之一。顧客可以停下來挑選他們要買的花，他們也可以要求花商送花上門，但通常要額外付費。鮮花店為顧客準備好特制的花束并為顧客提供特殊場合需要的特定鮮花服務。除了正常的工作日和周六外，鮮花店在周日及節假日同樣提供遞送服務。

為了登記本地和外地顧客的鮮花需求并及時提供服務，遍及世界各地的4萬多花商組建了一個合作機構----FTD。FTD通過免費電話或者上網獲取個人或零售商的定單，再把定單通知距接收者最近的花店。最終的成交價中包含了需支付給FTD$9.99的手續費。FTD將幾乎所得的手續費收入的一半用于廣告宣傳。廣告主要以電視和印刷品的形式出現，重點在特定節假日的促銷。FTD還為他的加盟成員提供顧客喜歡的鮮花樣品目錄。然而，由于定單傳送給不同的花商取決于收貨人的位置，這樣就不能保證收貨人收到的鮮花跟樣品廣告目錄中的一模一樣，也不能保證收到的鮮花是庫存中最新鮮的。市場上成交的業務大約10%的鮮花都是經由FTD銷售的。

“800-鮮花服務”是鮮花和其他禮品的另一個服務分銷熱線，“800-鮮花服務”完全是通過電視、印刷品和廣告牌進行宣傳的，定單可以通過電話或在線方式進行傳送，然后被傳送給最近的花商。只有提供高質量的產品、優質的顧客服務和快捷的遞送速度的花商才能被選為合作者。享受“800-鮮花服務”的顧客除了花價外還需要額外支付$8.99的服務費。“800-鮮花服務”的業務量在近年來迅速增加。

超市的鮮花服務部門提供的鮮花要比其他鮮花分銷商便宜的多。大型超市一般直接從種植者或分銷商處進貨。超市的鮮花比外邊花商賣的要便宜，但一般情況下沒有花商賣的質量好！超市的雇員處理和包裝鮮花也不很熟練。另外，超市的鮮花保存的溫度也不是最優的溫度，這也影響鮮花的新鮮度。

Gerald Stevens公司的困境

收購Calyx& Corolla公司六個月后，Ellie Callison，Gerald Stevens公司的副董事長兼銷售部經理，開始著手尋找改善公司財務業績的辦法。所有的跡象都表明公司1999年的銷售收入比1998年的2000萬減少了200萬，1999年是公司的又一個沒有盈利之年。如果不采取一些行動的話，1999年公司財政上將出現赤字。歷史上，Calyx& Corolla公司的收入主要來自產品目錄銷售。Calyx& Corolla公司每年郵寄1500萬份的樣品目錄。有200萬寄給老顧客（每月一個樣品目錄），100萬份郵寄給收花人（每隔一個月一個樣品目錄）。剩余的被寄給從郵購公司獲得的用戶名單，這些名單與Calyx& Corolla公司的目前顧客的情況類似。對郵寄品的反應因收到樣品目錄的人群的不同而不同，從老顧客那里得到的反應率是4.5%, 而從收花人和郵寄公司用戶名單群體得到的反應率約為1%。對于一份鮮花目錄，Calyx& Corolla公司的市場費用包括$0.45的制作費和郵寄費，9美分的郵寄人名單購買費，這些與時下的行業成本相比都是相當低的。為了提高Calyx& Corolla公司的財務業績，Ellie Callison 正在考慮幾種不同的方案：一種方案是通過密集的廣告來吸引新顧客。Callison認為要么增加公司相對有限的報紙和雜志上的廣告量，要么發動一次電視促銷活動來突出強調花的新鮮度和壽命。這樣的廣告計劃在大的節日，如情人節或者母親節期間播出。第二種方案是通過增加樣品目錄的郵寄來吸引新的顧客并且擴大男性購買鮮 花的人群數量。Callison正考慮增加500萬的樣品目錄以吸引新顧客。

第三種方案是從以前曾受益過搭配銷售的公司中尋求更多的銷售機會。例如，Calyx& Corolla公司曾經與Bloomingdale進行過聯合促銷活動：母親節的時候在商店銷售水晶花瓶時贈送給顧客Calyx& Corolla公司的鮮花作為贈品。其他公司偶爾也會利用Calyx& Corolla公司的鮮花來獎賞那些有出色銷售業績的雇員和貿易合作伙伴。

方案的選擇比較困難，因為三種方案中的每一種都有其吸引力，而且還可以制訂出其他好的方法。與此同時，Ellie也清楚在下一年里她缺少財力來同時實施多種方案。她也明白老板正在期待一個業績回升計劃，并希望在10天內完成財務上的預測與評估。

附錄一：Calyx& Corolla公司宣言

Calyx& Corolla：世界上最美麗的鮮花

我們的故事是從世界上的鮮花產地開始的

最美麗的玫瑰花來自于哥倫比亞，而最華貴的蘭花來自于泰國。為了給您帶來真正精美的鮮花，我們與世界的種植商都建立的合作關系。只要您發出定單，我們就會直接轉告給種植者。

特別的花受到特別的關愛

每一朵玫瑰花都被粘在冰凝膠上面，喜水的蘭花會配有獨立的小水瓶。每一個花束都精心用薄紙包裝，放在我們可在上面簽名的禮品盒里并配有個性化的卡片。只要您的禮物包裝好，我們就直接將他們通過FedEx公司從種植者那里空運給你。

你會發現與眾不同的鮮花新鮮度

我們的鮮花在卡車或冷卻器里不會失去光澤，它們可以比大多數鮮花多保鮮5至10天。因為我們的種植者遍布全球，所以我們可以在12月供應如夏天一樣清新的大丁草，在8月供應如春天一樣新鮮的小蒼蘭屬植物。

獨特的風格和美麗 附帶的精美花瓶、裝飾性托盆和花籃是我們每一份禮物的精髓。我們的足跡遍及世界各地，你不會找到更能彌補大自然美的如此廣泛的搜集品。

郵遞絢爛的花束

我們保證您的鮮花在特定日期前新鮮完美的抵達目的地。采用最快捷、最可靠的方法郵遞世界上最美麗的鮮花！

蓓蕾與鮮花

我們將蓓蕾遞送到您手中；這樣可以保證您的鮮花盡可能長時間綻放。在幾天 之內花瓣張開小嘴，一朵鮮花會呈現在您面前。鮮花會象生長在花園中一樣展現出活力。再過幾天，您的鮮花就會完全綻放成一團花束，而且會持續很長一段時間。

附錄二：Calyx& Corolla信息

電話：1-800-800-7788（一周七天，全天二十四小時開放）訂購網址：CalyxandCorolla.com 此目錄除為您提供鮮花禮物還帶來了每一季的驚喜。請注冊申請我們的便利的鮮花禮物服務，注明您的對禮物的建議，請您瀏覽我們提供的鮮花的圖片，并請注意費用。

傳真或者郵寄，請填寫背面的定單表格： 傳真到：1-722-299-1208 郵寄到：Calyx& Corolla，185 Berry Street, Suite 2400

San Francisco, CA 94107 顧客服務電話：1-900-877-0998

我們的誓言…

Calyx& Corolla公司十多年來一直為幸福的顧客遞送了最好的鮮花。我們每次都因能為顧客提供最好的鮮花引以為豪。我們會竭盡全力回答您的問題，滿足您的需求。我們通過FedEx公司遞送所有的禮品。

遍及世界的…

鮮花如同一種語言。我們很高興能跟這里的朋友以及希望能送花到美國其他地方的遙遠的朋友們一同分享Calyx& Corolla公司鮮花所帶來的快樂。如果您有朋友想要擁有此目錄，請打電話告知我們他們的名字和地址。

感謝您選擇了Calyx& Corolla，愛花者的大本營。

你會發現與眾不同的鮮花新鮮度

我們直接從種植者那里為您送上最新鮮的鮮花和植物。

對鮮花的護理

幾年來我們發現盡管所有的花都需要水，但是一些卻需要更多的護理。有些花到顧客手中時是花蕾慢慢的開放，有些花會因為缺水而需要再水化，許多種類的花都能保持原狀。我們在所有的產品當中都附贈了花產品料理指南。

對顧客的關愛

我們很愿意為您提供鮮花技術指導。任何情況下若您需要我們給您選擇花和花瓶的建議，請打電話給我們。如果鮮花，植物或者顏色的選擇不是和遞送的不一致，我們會為您送遞同等條件價值更高的精選品。如果您對花和植物的料理有疑 問，請給我們的客戶服務部打電話：1-800-877-0998。我們隨時準備著登記您所關注的事情。您在7天內收到鮮花或者花樣請打電話通知我們。如果退貨的話也請您打電話。我們這里是美國西部標準時間：一周七天，上午六點——晚上七點。電話：1-800-877-0998.公司禮品

使用Calyx& Corolla公司的禮品顯示了貴公司的高品位和別致。如果您大量定貨的話，我們將提供一定的打折。如需要私人服務請打電話：1-800-497-6789，傳真561-299-7724 或者電子郵件：corporategift@calyxandcorolla.com.禮券

選擇我們的禮品比選擇其他任何商品都物超所值。如果您所購買的商品價格超過$25，您就會得到一款大方的免費包裝。（請指定美圓數目）禮券定單#GC00

如何處理兩份或者不想要的目錄 如果您收到兩份同樣的目錄，請將兩份目錄的標簽郵寄給我們，并將正確的地址圈好，希望您幫助我們減少浪費。為了取消下幾期我們的定單目錄，請您把您的郵寄地址簽寄給我們。我們會時時為您選擇您所感興趣的產品的生產商。如果您不愿意再收到類似的郵件請將您的郵寄地址簽郵寄到以下地址： Cakyx&Corolla 185 Berry Street, Suite 2400 San Francisco, CA 94107 我們將在三個月內更新郵件發送清單。

第三篇：獵頭和cc

溝通篇

獵頭和 Coldcall(陌生電話)

Cold call(以下稱cc)是獵頭的工作方法，中國絕大多數獵頭顧問每天就是在 cold call 中度過的。cold call

效率的高低直接影響著一個consultant 甚至一個 search firm的績效。攜程和E龍的運作模式幾乎是一樣的(call

center)，但從接到預定電話到完畢，攜程的每個電話的處理時間僅是E龍的三分之一，這就意味著攜程的成本也是是E龍的三分之一。在當代商業競爭中，三分之一的成本意味著什么？成敗！

在絕大多數通用型職位上，一個獵頭顧問面臨的競爭是異常激烈的。如果 cold call 的效率能夠提高一倍，平庸的 consultant 便 outstanding 了。

提高 cold call 的效率并不是一件很困難的事情：

消除心理障礙：很多新入行的獵頭不免對 cold call 有心理障礙，這跟面子問題無關，這是我們的工作方式，just do it!

? 做好準備工作：打每個 cold call 前做好準備，包括對方資料的收集；question list；記錄用文具等等。

? 結構化交流：漫談式的聊天并不適合大多數 cold call，結構化的交流對于提高 cold call 效率來講至關重要！

? 善于記錄：根據150理論，一個人最多只能同時與150人保持經常聯絡。手機的SIM卡一般都設計成可以容納150人的電話記錄。一個獵頭所 contact 的人遠遠超過150個，所以一定做好電話記錄。

? 多實踐多總結：任何高手與新手的區別不過是熟練掌握更多的雕蟲小技而已，比如怎么繞過前臺等等，但這些技巧往往無法言傳，打過1000個 cold call

之后，便會頓悟。

對潛在候選人進行電話篩選

在簡歷篩選的過程中, 一些看起來不錯的候選人會進入我們的視野, 但在決定其是否合格之前, 往往我們需要先通過電話面試對這些候選人進行一個直覺的判斷.電話面試對招聘者/獵頭顧問提出了更高的要求, 即要迅速對電話另一端的候選人做出判斷, 否則, 可能需要在數周內通n次電話才能得出結論.首先, 要保持電話面試是簡短而有效的.另外, 除非你準備能夠承受突如其來的陌生電話騷擾, 否則建議不要向候選人透露直線電話.或者, 預備一個專用的號碼,專門用來接聽有關工作職位的問訊, 或通過語音留言來應付這些電話.下面這些建議, 或許可以幫助你通過電話對候選人進行有效的篩選: ? 做好通話記錄

在于潛在的候選人通話時, 用有組織系統的方式, 記錄他們的談話內容.比如使用面試問卷.記錄每一次通話的摘要, 尤其是候選人與眾不同的特質.通話記錄應使用中性詞語或者相同性質的詞語來描述, 以便這些記錄可以用于比較不同候選人之間的差異.?認真聆聽

因為在電話面試中, 你無法看到你的候選人, 無法觀察他們的行為.所以, 你必須使自己成為一名“杰出的/非凡的聽眾”.不但要聽清楚他們對問題的闡述,更要注意聆聽他們說話的語氣語調, 專業性, 遣詞造句, 情緒, 幽默感, 個性等等.?要求候選人提問

如果候選人沒有任何問題需要提問, 可能表示他們對此機會并不感興趣, 甚至根本不在意.在電話結束之前, 問一些候選人是否有其他問題.電話面試都很簡短,一般情況下候選人都應該會有一些問題需要弄清楚.而且往往從候選人的提問中, 我們可以發現很多候選人的“內部資料”.?尋找不合格的候選人

通過電話面試, 我們無法挑選出最好的候選人, 但是, 我們至少可以判斷出哪些候選人根本就是不合格的.電話篩選本身就是一個“不斷排除”的過程.這很像是一此相親或者初次約會, 我們可以很容易在第一眼“淘汰”掉對方, 因為你自己知道你永遠不會與這種人結婚, 相反,我們卻很難在第一次就做出嫁給/迎娶對方的決定.?不要過分依賴電話技巧

盡管電話篩選可以幫助我們對潛在的篩選人進行篩選, 但這種方法也是有缺陷的.所以, 不要把候選人的電話溝通技巧, 當做最終的判斷依據,除非我們在為“call center”找一名接線員或者電話銷售人員.?三個獵頭常見問題的常用答案

今天向大家提供的是一些我在工作中經常遇到的提問, 和我采用的答案的模版.可以說, 這些答案是我不斷從同事那里學到的和實踐積累下來的經驗.當然, 要想成為語言溝通的大師, 關鍵是掌握創造語言的技巧.如果太過于依賴這樣的現成的答案模版, 未免太過于呆板了, 讓人難以有發揮的余地.但做為參考,或者對于新手而言, 也許下面的模版也能發揮自己的價值.讓你的候選人這樣結束面試:

Bob 總是告誡自己的候選人, 在面試的時候一定要使用這樣的問題結束談話:“如果我有幸得到貴司的聘書, 請問在我接受聘請后,您認為我應該立刻開展哪些工作, 來緩解目前這個職位的緊需求?”相信我, 這樣的問題是雇主最希望聽到這些!

這個問題可以讓你的候選人立刻與其他候選人區別開來, 因為在面試階段, 一般人通常關心的未來公司薪資福利狀況, 以及是否有停車位等等.第一時間從客戶那里得到反饋:

對于招聘顧問而言, 反饋有時就意味著成功的開始.沒有及時的反饋, 你的搜尋進程是沒有任何價值的.下面的引語可以幫助你的客戶理解及時, 密切溝通的重要性:“我們非常希望能夠就這個職位為貴司在第一時間找到合適的候選人.當然, 這需要得到貴司的密切合作,包括及時的反饋, 以便我們可以及時的調整人才搜尋的方向和目標.通常情況下, 我們就會把優先就哪些及時的反饋職位進行搜尋.如果貴司可以在我們提交候選人推薦報告的24-48小時內, 反饋處理意見, 無疑將有助于我們全力推進貴司職位的搜尋進程.?誰告訴你我的名字?

這個是 Peter 告訴我的:

“請恕我無法告知他的名字, 不過我可以向您簡單解釋一下.向我們推薦您的這位朋友, 現在可能正在通過我們尋找新的工作機會.就如同我也同樣會對您的職業意向嚴格保密.不知道這樣解釋可以嘛?”不知您對此有何看法呢?”

?怎樣取得候選人的積極回應

首先應當記得，與那些消極的候選人聯絡，不能抱著“姜太公釣魚，愿者上鉤”的想法。不難想像，也許候選人整天被獵頭的電話“轟炸”，而他對這些計劃并不感興趣，或者他剛剛接了另一個

offer，根本就不愿意回復你，想都不想就把 email 刪了。我們的目的是鼓勵他們對推薦的職位做出回應，即使他說沒空，或者根本就不感興趣。

其次，要記得千萬不要放棄這些看似消極的候選人。如果你的候選人回應率僅僅40%或者更少，這會讓你越來越沮喪！坦白講，往往你的目標就在這些消極回應的候選人中。

以結果為導向，你必須競爭對手中脫穎而出，下面的這些事情或許可以幫助你。

首先，給候選人發一封個性化的郵件，不要發那種千篇一律的格式化文本，一定要包含下面的內容：

1、一段關于你自己和你公司的簡短介紹

2、你掌握的關于他的情況，指出在眾多候選人中選擇他的原因

3、用3到4句話介紹一下客戶公司的優勢

4、描述一下這個機會對于候選人的好處

5、你自己的詳細聯絡信息

6、用一句話問一下候選人，如果他自己不感興趣，希望他能把你的 email 轉發給可能對此機會感興趣的朋友

第二，如果你沒有收到回應，第二天應及時打電話跟進。提及昨天你發的郵件，并表示很想就此職位跟他聊一下。

第三，過幾天如果還沒有從候選人的回應，再給他發一封 email，最后問他對于你推薦職位的看法，不管他是否感興趣。

如果你一點不遺漏地完成了上面的過程，忘掉以前的聯絡，重新聯系你的候選人，做一次Pre-screen。如果結果顯示候選人根本不適合職位的要求，或者候選人對這種類型的職位根本不感興趣，一定要問清楚，如果有新的職業機會，他還愿不愿意你再次與他聯絡。

不斷地在你和候選人以及客戶的接觸中，堅持按照這個步驟行事。不管是候選人還是客戶，他們的想法永遠改變得比風向快。總之，只要你不表現的傲慢，堅持這樣的結構化交流，很快就會見成效。

? 十四個問題鑒定候選人

你已經多少次被 candidate 傷透了心？他們在你面前表現的很好，但卻在客戶 finall interview的環節敗下陣來！這樣的事情幾乎天天都在發生。

這里為獵頭顧問提供了一個模版，可以在評估 candidate 的時候派上用場。它提供了14項測量指標，可以避免讓你在那些永遠都不會成功的候選人身上浪費

時間。

1、候選人是否具備目標職位所必須的每一種技能？如果是，他現在還在一直使用嘛，還是幾年前曾經用過？

2、候選人是否在其供職的每一間公司都服務了適當的時間（一般為2到4年），還是每一、兩年都在跳槽？如果是不斷地在跳槽，那他是否可以給出一個令人信服的原因？

3、她是否長期服務于目前的公司（6年以上）? 如果真是這樣，她很可能將難以做出離開的決定（即便他自己否認這一點）

4、候選人是否曾長時間內擔任（合同工？），如果你在招一個（合同工？），那將是一個不錯的選擇，不過若是想招聘一名長期的雇員，那可就得注意了！

5、候選人是本地人嘛？本地人總是要更令人放心一些。許多公司可能會為候選人的 relocation 買單，但外地人往往會帶來更多的麻煩！

6、他的個性和溝通能力如何?

他的表現風格怎么樣？他自信嘛？還是想個羞怯的小老鼠？你愿意相信他所說的，或者做的似乎可疑的事兒嘛？他說話自信嘛？還是讓你聽了想睡覺？你覺得他傲慢嘛？一些高級職位和大多數一般職位終究不同，這寫問題往往非常非常重要.7、這個職位是專為他而設立的嘛？如果不是，你就需要了解他 try 這個職位的 motivation ？

8、候選人有曾經為高素質公司服務的經歷嘛？如果他曾經服務于 Oracle，Microsoft，Xerox等等，你就可以推測他具備一些相比之下更好的相關技能。

9、他可以提供可信的離職原因嘛？比如承擔了太多的壓力，發展空間受限，公司不穩定等等。或者只是歸結到一些不確定的因素，比如我一直在看外面的機會，薪水高一點等等。這樣的話，終究有一天，他會毫不猶豫地走進老板的辦公室說：我辭職！

10、他總共有多少相關行業的經驗？如果一個人剛剛大學畢業三年，就做上了 Director，這一定不是個好信號！

17、候選人是否來自于相關行業，以及相近規模的公司？對一些技術職位這或許不怎么重要，因為很多技能可以在不同的行業 Transfer。但是，如果你為一加大公司找一名Controller，那么，來自于小工廠的Controller或許就不適合了！

12、候選人是否持有與職位相關的證書，或接受過相關的培訓？

13、他對薪水的要求合理嘛？

14、候選人愿意在收到offer的24小時內做出決定嘛？

第四篇：cc自薦信

自薦信

尊敬的領導：

您好！！

首先衷心感謝您在百忙之中瀏覽我的自薦信，為一個即將踏上就業道路的大學生指明方向。

我叫陳晨，一名即將畢業于揚州大學體育學院社會體育專業的09屆的學生。借此擇業之際，我懷著一顆赤誠的心和對事業的執著追求，真誠地推薦自己。

之所以選擇體育專業，理由很簡單：我喜歡。健康是生命的本源，要擁有健康，最自然的辦法就是鍛煉，隨著社會現代化的進一步加強，人們的物質文化生活都提高了一個檔次，現在越來越多的人開始注意健康，這就需要鍛煉。鍛煉要有科學性，盲目的鍛煉不但不能促進健康，效果恰恰適得其反。我的專業是社會體育，用奧運語言就是促進全民健身，在校期間我學習了運動保健學，運動生理學，人體解剖等生理學科，對人體有了大概的了解，能夠處理一些在體育鍛煉中運動的常見性損傷。學校還開設了營養學，我對不同鍛煉人群的營養需求也略知一二。

在班級生活方面，我入學來就身為我們班班長，在做班長期間，讓我學習到了一些管理上的經驗。并被我們學校評為“校優秀學生干部”。在班級的一些活動中，讓我深刻的感受到為人處事一定要學會與他人溝通，良好的溝通是我們在社會上立足的基石。

在專業方面，我的專業是籃球，這也是我最引以為榮的，我是揚

州大學籃球高水平訓練隊的，曾代表我們學校和外面的一些企事業單位打過大大小小很多比賽，并取得了優異的成績。我對籃球的技戰術有著深刻的理解和運用，曾在外帶過籃球隊訓練和比賽，讓我從中學習到了不少籃球知識。在我們學校組織的揚州大學體育學院09屆畢業生就業推薦專項展示中我榮獲了“最佳籃球展示獎”。

這是我的大學生活的一部分，過去不代表將來，即將踏上社會，一切從“O”開始，我相信通過自己的不斷努力，能夠很快的適應工作環境，熟悉業務，并且在實際工作中不斷學習，不斷完善自己，做好本職工作。

“懼懷逸興思斗志，欲上青天攬日月。”

期待您的反饋！

此致

敬禮

自薦人：陳晨

2009年4月25日

第五篇：cc論文

如何提高農發行柜面服務淺談

陳誠

銀行業作為一個窗口行業，其柜面服務的水平直接影響到其持久的競爭力。農發行的柜面前臺是向企業、向外界展現我行企業文化的窗口平臺。在市場化經濟高度發展的今天，我行作為傳統的政策性銀行，因為自身的企業局限性，會計柜面的服務質量較商業銀行相比，多有不足之處。在銀行業競爭日趨激烈的今天，我行應該克服自身存在的問題，縮進與商業銀行營銷服務的差距。

作為一名剛進入農發行，在會計柜面工作不久的新員工，下面我從自身接觸的業務跟認識上對農發行柜面服務的現狀作一些闡述，并嘗試探索相應的改進措施。

農發行會計柜面服務中存在的問題主要有以下幾個方面：

一、從農發行的業務和結算賬戶的特點來看，農發行業經營是政策性與商業性并存。其結算賬戶管理沿用的基本模式是政策性的管理辦法，對于商業性經營的客戶不相適應。形成商業性客戶樂意在農發行辦理貸款業務，而在其他金融機構辦理存款和資金結算業務，導致農發行貸款客戶多，除貸款保證金存款外，開戶企業周轉金存款和銷售資金回籠存款嚴重不足，給了解客戶資金活動情況和結算賬戶管理帶來了難度。從農發行內部現狀看，網點單一，農發行一個縣或區一個網點，都設在城區，遠離客戶；并且結算方式都是傳統的模式，內部為聯行結算，參加市、區同城清算，雖然與工商銀行建立了網銀結算合作，但是在推行運用中很多具體問題難以處理，客戶的認同度有待提高。這些特點使得農發行結算服務功能不高，帶來企業結算賬戶管理的難度。

二、臨柜人員業務水平不高。表現在對新業務一知半解，對綜合業務系統只是被動適應，對某些新型金融工具甚至是聞所未聞，對出納制度、支付結算辦法、綜合業務系統會計制度、新會計科目等會計基礎知識及基本制度也知之甚少，臨柜人員對業務的熟悉程度不高直接決定了工作效率低下。究其原因，還是員工對新業務新知識的學習不夠，而這種情況既與員工個人的學習積極性有關，也與農發行未形成合理的培訓機制有關。

三、操作流程不合理。在商業銀行柜員制早已全面普及的今天，農發行的綜合柜員制還是不完善。雖然說是綜合柜員，但還是跟傳統的會計復核制沒什么區別，大多數的業務幾乎都由記賬這一個崗位辦理,而其它業務崗位設置分散,業務處理環節較多。復核制的管理模式雖然有效規避了銀行的風險，可是當業務比較集中，收購期間業務繁多的時候，柜臺內總是忙不勝忙，且辦事效率不高，導致柜臺外客戶抱怨連連。

四、新型結算工具在農發行推行較慢。網銀、個人卡等方便快捷且安全系數高的金融結算工具在農發行未得到全面推行。目前農發行沒有實現現金自營和個人卡業務，企業支取現金、轉賬需要到農行、信用社或者其他商業銀行，又需客戶多走一道程序，給客戶帶來了很大的不便,讓客戶感覺在農發行辦理業務手續繁瑣。該問題形成的原因是農發行對新型結算工具的推廣力度不夠，業務上需要依托其它商業銀行。

針對上述提出的幾點問題，我認為可以通過以下幾點方法改變完善。首先，改進內控制度，提高結算速度。牢固樹立“以客戶為中心”的服務理念，從客戶的角度出發，改進內控制度，提高服務水平。加強部門銜接，簡化內部手續。企業到我行辦理結算應取消到信貸部門辦理簽字等有關手續，這些手續可以通過內部進行辦理和通過電話通知后補簽。根據一體兩翼的業務經營體制，對于政策性客戶結算管理服務爭取“封閉管理”模式，對政策性資金結算實行嚴格管理，逐筆審查，確保資金安全；對商業性客戶結算服務，按人民銀行結算原則要求，尊重客戶資金自主支配權。我行客戶經理應了解客戶的經營狀況及活動規律，對客戶資金活動性要做到心中有數，從大的方面管理好信貸資金，不必對客戶每筆資金進出簽字，只對有疑義的大額資金進行監管，減少不必要的資金審查手續。以尊重客戶的資金支配自主權，加速資金結算速度，提高結算服務水平，確保資金安全。更好地為客戶提供方便、適用、快捷的結算服務。

其次，加強對臨柜人員的培訓，規范業務流程。由于農發行以往的傳統業務單一，許多臨柜人員對新的結算方式認識不夠。隨著農發行新業務的拓展，對臨柜人員的業務培訓不容忽視，有針對性地開展各項業務技能和臨柜業務知識的培訓，真正做到學有所用、學以致用。加強反洗錢知識教育和票據識別、辨別培訓等，不斷提高柜臨人員的綜合素質和業務熟練程度，學習是提高員工個人素質的重要途徑，是做好各項工作的基礎。在基層行樹立起良好的學習氛圍，倡導臨柜人員加強各方面業務知識的學習，通過自學、集中學習、聘請專家授課組織、去其他商業銀行營業網點參觀學習等多種方式積極引導員工學習業務，使臨柜人員對支付系統匯劃、現金、轉賬等柜面業務的操作熟練程度不斷加強，縮減每一筆業務的時間，提高效率。注意拓展員工的視野，使員工意識到自身能力的不足，為員工加強學習提供動力。基層行還可以組織各種業務技能方面的比賽，并給予一定的獎勵，借此激發員工的積極性，形成優勝劣汰的競爭氛圍，促進臨柜人員素質的不斷提高。

再者，積極推進柜員制改革。做好柜員制改革的各項準備工作，對員工進行柜員制操作的相關培訓，將柜員制需要的硬件設施配齊到位，增加對外辦理業務的窗口，簡化操作流程。保證每個窗口都可以獨立高效的辦理各項業務，為客戶提供快捷的服務，從而解決收購期間業務量大客戶等候時間長的問題。同時需要認識到柜員制下的業務辦理雖然只需要臨柜人員一人辦理，但是也存在操作風險增大的問題，在推行柜員制的過程中要加強每一個柜員責任意識和風險意識，同時加強后臺監管。在柜員制模式運行比較穩定后，還可以學習其他商業銀行設立VIP柜臺，服務和發展優質、黃金客戶。

最后，加強會出部門與信貸部門的聯動，形成固定的溝通機制，保證信息的及時傳遞。信貸部門客戶經理每天下班前將客戶的現金、轉賬和匯款等需求及時通知資金計劃人員，由資金計劃人員匯總反饋給會出部門，建立資金計劃人員和會出部門的信息互通機制，并使之常態化，不論是收購季節還是平時，保證會出部門的資金供應與信貸部門的資金需求匹配，從而避免因為內部問題造成的客戶業務辦理不暢。同時要以銀行為課堂，在辦理業務時積極向客戶宣傳農發行結算業務的辦理程序和注意事項，對客戶多一點耐心，避免客戶產生抵觸情緒，還可適時舉辦銀行結算辦法講座，邀請企業財會人員參加，增加客戶的金融知識，讓客戶多了解銀行，貼近銀行從而融入到農發行業務中。信貸部門要積極配合，在深入企業了解時，大力宣傳農發行的結算制度和基本金融知識，使客戶多了解我行，支持我行。