第一篇：TED_演講集_下定的目標可別告訴別人

TED 演講集 下定的目標可別告訴別人

Everyone please think of your biggest personal goal.Okay? For real, you can take a second;you got to feel this to learn it.Take a few seconds and think of your personal biggest goal.Okay?

Imagine deciding right now that you are going to do it;imagine telling someone that you need today what you are going to do;imagine their congratulations and their high image of you—doesn’t it feel good to say it out loud? Don’t you feel…one step closer already like it’s become part of your identity? Well, bad news, you should’ve kept your mouth shut, cos that good feeling now would make you less likely to do it.The repeated psychology tests have proven that telling someone your goal makes them less likely to happen.Anytime you have a goal, there’s some steps that need to be done, some work that needs to be done in order to achieve it.Ideally you will not be satisfied until you’ve actually done the work.But when you tell someone your goal, and they acknowledge it, psychologists have found that it’s called “social reality” that the mind is kind of tricked in the feeling that it’s already done.And then because you felt that satisfaction, you are less motivated to do the actual hard work necessary.So this goes against the conventional wisdom that we should tell our friends our goals, right? So they hold it to it…h(huán)old us to it…yeah.So hmm…let’s look at the proof.1926, Kurt Lewin founder of social psychology called this substitution;1933, Wera Mahler found when it was acknowledged by others it felt real in the mind;1982, Peter Gollwitzer wrote a whole book about this;and in 2009, he did some…h(huán)mm…new tests that were published.Goes like this:

163 people, across four separate tests, everyone wrote down their personal goal.Then half of them announced their commitment to this goal to the room, and half didn’t.And then everyone was given 45 minutes of work that would directly lead them toward their goal.But they were told they could stop at any time.Now those who kept their mouth shut worked the entire 45 minutes on average, and when asked afterwards, had said that they felt they had a long way to go still to achieve their goal.But those who had announced it, quit after only 33 minutes on average, and when asked afterwards, said that they felt much closer to achieving their goal.So, if this is true, what can we do?

Well, you could resist the temptation to announce your goal;you can delay the gratification that these social acknowledgement brings;and you can understand that your mind mistakes the talking for the doing.But if you do need to talk about something, you could say that in a way that gives you no satisfaction, such as “I really want to run this Marathon, so I need to train 5 times a week and kick my ass if I don’t, okay?”

So audience, next time you’re tempted to tell someone your goal, what will you say? Exactly!Well done!

第二篇：@不要告訴別人你的目標

不要告訴別人你的目標！更不要告訴別人你所要做的事情！否則，他們就掌握了你的信息，知道了你的動向（孫子兵法說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”），就會根據(jù)你的目標和所做的事情對你采取必要的策略和手段，會聯(lián)合起來孤立你、排斥你、擠兌你、打擊你、坑害你、陷害你，給你潑冷水、使壞、使絆子（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐等各種手段）,明地里、暗地里給你挖陷阱、設(shè)圈套、制造障礙，想方設(shè)法不讓你把事情做成功。因為你一旦成功了，就顯得你比他們更強、更有價值和意義，就和他們不在同一個層次了。這是由人類的嫉妒心理決定的，誰都不希望別人活得比自己更好，因為這樣就襯的自己沒有別人那樣活的有價值和意義。相反，卻希望看到別人活的比自己差勁，因為這樣才能有一種心理平衡，幸災樂禍便是這樣的心理。有一首歌被改編成“只要你活得比我好，我就受不了”。這是嫉妒心在現(xiàn)實生活中最真實的寫照。

人性和社會本身有許多陰暗面，嫉妒心算是其中最常見、最普遍、最主要的一種。嫉妒心只有在同行之間、同領(lǐng)域之間、年齡相差不大的人之間、熟悉的人之間（如家人、親戚、街坊鄰居、朋友、同學、同事、室友等,異性之間也會產(chǎn)生嫉妒，但沒有同性別之間那樣普遍和明顯。）才會產(chǎn)生，不同的行業(yè)、領(lǐng)域和互不認識的人之間，是不可能產(chǎn)生嫉妒心的，他只會產(chǎn)生羨慕向往之心。嫉妒心深深地折磨著產(chǎn)生嫉妒心理的人，那是一種無法用語言描繪出的內(nèi)心深處的痛苦和無奈，像被千刀萬剮一樣剝蝕著嫉妒者的心，是對自身價值的一種否定和對別人價值的一種肯定。產(chǎn)生嫉妒心的人，其人格會變得扭曲、心靈也會趨于卑污、心理往往非常陰暗、變態(tài)，嚴重的話，會對自己和別人造成災難性的后果。

一切領(lǐng)域都可以去嫉妒、仇恨別人，身高、體型、長相、年齡、穿戴、打扮、外形、才能、成就、功績、健康、金錢、地位、榮譽、感情、幸福、快樂、情緒、心情、學歷、文憑等等凡是能用來比較的領(lǐng)域統(tǒng)統(tǒng)可以拿去嫉妒、仇恨，只要你在某些方面比他們更強、更好，他們就要嫉妒你。以上這些東西只是嫉妒的表面現(xiàn)象，嫉妒的本質(zhì)是，你的生命、人生在和他們作比較的時候，你的生命、人生顯得比他們更有價值、更有意義、含金量更高。用大白話說就是，你活得比他們更好!！所以，被別人嫉妒的人，應(yīng)當感到高興、快樂、幸福和自豪！與有些人當面稱頌你、贊揚你的表現(xiàn)形式不同，嫉妒是別人對你的生命、人生進行稱頌和贊揚的另外一種表現(xiàn)形式。嫉妒你的人越是眼紅、嫉妒、仇恨（如諷刺挖苦、冷嘲熱諷、指桑罵槐），就越是恰恰從另外一個方面說明他在內(nèi)心里對你是一種肯定、贊揚、羨慕、向往，越說明你活得比他們更強、更好、更有價值和意義，“吃不到葡萄就說葡萄是酸的”，說的就是這個道理。

第三篇：TED演講：別把你的目標告訴別人

Keep your goals to yourself 不要把你的目標告訴別人

From Derek Sivers 正文：

Derek Sivers: Keep your goals to yourself 英語演講稿帶中文翻譯：

Everyone, please think of your biggest personal goal.For real--you can take a second.You've got to feel this to learn it.Take a few seconds and think of your personal biggest goal, okay? Imagine deciding right now that you're going to do it.Imagine telling someone that you meet today what you're going to do.Imagine their congratulations and their high image of you.Doesn't it feel good to say it out loud? Don't you feel one step closer already, like it's already becoming part of your identity? 請大家想想 你們最大的人生目標。實際的人生目標。你得想一會兒。你有感覺知道你的目標。花幾秒鐘想想人生最大的目標，好么？ 想象一下，立馬做出決定 你將要做的事情。想象一下，告訴你今天遇到的人你將要做什么 想象他們的祝賀 和你在他們眼中的英偉形象。大聲說出來是不是十分爽？ 你是不是覺得更進一步了 貌似這已經(jīng)成為你自己的一部分？ Well, bad news: you should have kept your mouth shut, because that good feeling now will make you less likely to do it.Repeated psychology tests have proven that telling someone your goal makes it less likely to happen.Any time you have a goal, there are some steps that need to be done, some work that needs to be done in order to achieve it.Ideally, you would not be satisfied until you had actually done the work.But when you tell someone your goal and they acknowledge it, psychologists have found that it's called a “social reality.” The mind is kind of tricked into feeling that it's already done.And then, because you felt that satisfaction, you're less motivated to do the actual hard work necessary.So this goes against the conventional wisdom that we should tell our friends our goals, right--so they hold us to it.嗯，壞消息：你最好閉嘴，因為你的自我感覺良好，在現(xiàn)實中反而使你不太容易實現(xiàn)目標。許多心理測試已證明 告訴別人你的目標 反而使目標不能實現(xiàn)。任何時候在你有個目標時，你得按計劃做些工作 來實現(xiàn)這個目標。理想狀況下，除非你實際地做些工作，你才會滿足，但是當你告訴別人你的目標，大家也承認你的目標，心理學家發(fā)現(xiàn)，這被稱為一種社會現(xiàn)實。思維定勢讓你有種感覺到你的目標已經(jīng)達到。然后，因為你感到滿足感，你不那么積極地做 實際需要的艱苦工作。這觀點和傳統(tǒng)觀點背道而馳，我們應(yīng)該告訴我們朋友們關(guān)于我們的目標嗎，對嗎？ 他們鼓勵我們實現(xiàn)目標，對。

So, let's look at the proof.1926, Kurt Lewin, founder of social psychology, called this “substitution.” 1933, Vera Mahler found, when it was acknowledged by others, it felt real in the mind.1982, Peter Gollwitzer wrote a whole book about this and in 2009, he did some new tests that were published.我們來看看這個證明。1926年，社會心理學的創(chuàng)始人庫爾特·勒溫 稱這個為“替代”。1933年，偉拉馬勒發(fā)現(xiàn) 當你的目標被別人承認，在你腦子里就好比這已經(jīng)實現(xiàn)了。1982年，皮特哥爾維策爾關(guān)于此寫了一本書，在2009年，他公布了一些新的實驗證明。

It goes like this: 163 people across four separate tests--everyone wrote down their personal goal.Then half of them announced their commitment to this goal to the room, and half didn't.Then everyone was given 45 minutes of work that would directly lead them towards their goal, but they were told that they could stop at any time.Now, those who kept their mouths shut worked the entire 45 minutes, on average, and when asked afterwards, said that they felt that they had a long way to go still to achieve their goal.But those who had announced it quit after only 33 minutes, on average, and when asked afterwards, said that they felt much closer to achieving their goal.比如這個： 163個人進行4組不同測試--每個人寫下他們各自的目標，然后一半實驗的人在房間里宣布他們的目標承諾，另一半人保守目標。接下來每個人有45分鐘來工作，他們可以努力工作直至實現(xiàn)他們的目標，但他們在任何時候也可以停下來工作。那些不泄漏目標的人平均工作了整整45分鐘，在這之后的訪問，他們感到他們?yōu)榱藢崿F(xiàn)目標還有很長的一段路要走。但是那些宣布目標的人們平均工作大約33分鐘后就放棄了，當被問及時，他們感到快要接近目標了。

So, if this is true, what can we do? Well, you could resist the temptation to announce your goal.You can delay the gratification that the social acknowledgement brings, and you can understand that your mind mistakes the talking for the doing.But if you do need to talk about something, you can state it in a way that gives you no satisfaction, such as, “I really want to run this marathon, so I need to train five times a week and kick my ass if I don't, okay?” 所以如果這是事實，我們會怎樣做？ 好吧，大家可以抵制住 宣布目標的誘惑。大家可以延遲這種 社交承認帶來的滿足。大家明白腦子會把 說的當成做的來替代。但是如果你的確要談?wù)撘恍┠繕耍阏f到這些目標時 不帶有任何滿足感，例如，“我的確想要跑馬拉松，所以我需要每周訓練5次，如果我做不到，就踢我的屁股吧？”

So audience, next time you're tempted to tell someone your goal, what will you say? Exactly, well done.所以觀眾們，下一次當你試圖告訴別人你的目標時，你會說什么？ 完全正確，做對了。（對你的目標緘默，閉住嘴。保守秘密。）

第四篇：別人不會告訴你的人生感悟

戀愛要趁早，學習要搞好。

在不了解之前，先別急著說不感興趣。

別為自己是個凡人而負疚。

堅持不是沒有中斷，而是現(xiàn)在還在做。

如果襪子買同樣的顏色款式，早上拿的時候會容易很多。

別為太久以后的事情發(fā)愁。

自己的事情，要自己做決定。

沒有選擇的時候，就只能前行。

如果橘子很酸，換個角度吃，可能會覺得甜。

早睡。

多學幾種運動。人生沒有成功，只有頓挫和偶勝。

要對得起別人，更要對得起自己。

牙痛的時候，含兩粒花椒，可以消腫止痛。

沒有過去和將來，只有現(xiàn)在。

同一天，過的高興，就賺了，過的郁悶，就虧了，過的渾渾噩噩，就沒了。

有所不為。

在為浪費時間而后悔和自責時，你依然在浪費時間。

逛街逛累了，可以去看電影。

只試不買，心情不好，邊逛邊吃，才是王道。

學會做飯。

晚上少吃點，心情會很好。

學個新東西，心情會很好。

去跑兩圈步，心情會很好。

蛙泳游太久，小腿上的韌帶可能受傷。

技不壓身。

免費的東西，不一定便宜。

對于沒用的東西，最好的收納方法，就是扔。

學習資料找太多，就會有已經(jīng)學了的錯覺。

運動裝備買太好，就會有已經(jīng)瘦了的錯覺。

如果吃點油膩的東西，就會拉肚子，可能減肥會有幫助。

減肥的時候，要假設(shè)所有人都不想你成功，所有人都想破壞你的計劃，包括爹媽。面試是低成本，高回報的事。

低成本的事情談不上失敗，只有成功或不成功。

沒有萬事俱備的時候，只有做，或者不做。

不試，就不會有結(jié)果。

一輩子，大概是三萬天。

1、給他人發(fā)郵件的ppt最好把每頁的組合都存成固定圖片，或者存pdf，不然發(fā)過去終端不同每頁的排版和字體會變，完全達不到自己想要的效果，也可以避免遭他人輕易挪用、修改你的文檔。

2、所有的辦公類文檔命名要寫日期，更新版本要改日期并另存為，這樣你隨時可以找到某段時間各版本的文檔，并清楚的辨別新舊版本。

3、所有辦公類文檔不但要給文件命名，編輯界面也需要寫完整的名字和日期。因為你的文檔隨時會被打印，這樣可以讓大家迅速了解面前的這張紙是什么，是哪一天的版本。

4、excel表要自己另起一列寫序號，而不要用它自帶的行數(shù)序號，這個同理，方便打印，開會時讓所有人迅速找到在哪一行。

5、excel重要的是邏輯，善用凍結(jié)窗格，方便所有觀看的人。

6、長篇文檔一定要寫頁碼，這樣打印出來裝訂才不會亂掉。

7、文檔內(nèi)的品牌logo不要描邊，變形，任意填充其它顏色。

做你害怕做的事情。然后你會發(fā)現(xiàn)，不過如此。不要怕。

怕拒絕，選擇沉默，錯過了佳人。怕背叛，選擇孤僻，錯過了朋友。怕丟人，選擇退縮，錯過了經(jīng)歷。怕失敗，選擇安穩(wěn)，錯過了一切。

如果你猶豫要不要買一件東西只是因為它比較貴，那就買下來。如果你想買一件東西只是因為它非常便宜劃算那就不要買。愛情婚姻也如此。

一個人，有一個人的基因，你是什么，你的個性，你的審美，你的世界觀決定了你的人生軌跡。

無論如何，你沒有辦法擺脫你的這些屬性。

很多年輕人，其實也包括我自己，總是在20來歲的時候刻意求變，總是要想辦法去適應(yīng)所謂的主流社會，成年人社會。包括改變自己的說話方式，改變自己的思維模式，其目的只有一個，就是修正自己，適應(yīng)社會的那一整套規(guī)則。但是幾年下來，你會發(fā)現(xiàn)，你還是你，你能待的地方，你能走順的路，惟一的原因就是“你本來就是這一路貨色！”

你不能待的地方，你沒法合作的人，你做不成的項目，其唯一的原因就是：“你不是這個基因。”

無論你怎么調(diào)整，怎么適應(yīng)，怎么扮演，你沒有辦法逃過別人的觀察和直覺。

就說那些我不喜歡的所謂高收視的抗日劇/清宮劇吧，我很晚才知道，其實不是創(chuàng)作者多聰明，多雞賊，知道觀眾喜歡什么，多分析觀眾。錯錯錯！大錯！

原因就是-----他們就是這樣的人，他們就是這么想的！他們就是努力把自己喜歡的事情做成而已！

別裝自己也可以拍這樣的東西，你憋著勁拍的東西和人家骨子里就是這路數(shù)的人沒法拼！

就說我吧。

我一直以來錯誤地認為，我應(yīng)該去適應(yīng)所謂的主流圈子，用他們的思維方式去做事。

我也可以跟他們談笑風生，跟他們談各種項目，但是十年后發(fā)現(xiàn)，只要到最后一步，就是在彼此做決定的那一步，真正起關(guān)鍵作用的選項只有一個：這個人是和我一路的嗎？ 成與不成，就是這個。

幾年下來，還在談的朋友，還彼此信任的人，就是那種一開始見面就有一種志同道合，臭味相投感覺的人。哪些彼此都努力適應(yīng)，都互相試探的人，最終也沒辦法走到一起。

做好你自己吧，你是什么樣的人，喜歡做什么樣的事情，你自己知道，就做你喜歡做的事情吧。

去年，我為某家公司做一個電視劇項目，我自己苦思半年搞出來了一個東西，交了上去，很快人家就說，有一位老師要跟你聊聊。

我去了，那位老師來了，直接說，你的東西我沒怎么細看。我一聽，有些不悅，那可是我的心血啊！老師問：你喜歡什么題材？ 我回答：科幻，懸疑，勵志??

老師躺在沙發(fā)上，抽著煙，說道：你交上來的項目，根本不是你喜歡做的類型嘛！只有做你真正喜歡的東西，你才有可能做好！你不喜歡的東西，無論你怎么做，你都不可能做好。所以，我一看你的東西就知道，這是你瞎編討我們喜歡的，我還看什么看！你也不可能真的有興趣跟我聊細節(jié)。

我頓時汗如雨下，完全無話可說。我到現(xiàn)在還很感謝這位老師。

總結(jié)一下吧，我覺得，無論做什么，只有真的知道自己喜歡做什么，并且頑強不懈地為做自己喜歡做的事情而去努力，你才可能成功。

其他一切所謂的成功學，雞湯文，都是無效的。我只問兩個問題： 這是你想做的事情嗎？

你為你想做的事情付出多大的努力了？

第五篇：做銷售,別人不會告訴你的經(jīng)驗總結(jié)

在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？

2年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家項目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

一番唏噓之后，牛總突然來了一句：“你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了。”

“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋。“你們搞沒搞懂啊？銷售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來。”牛總憤然道。

我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”

我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談?wù)劊覀兊降族e到哪了？”

“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”牛總又結(jié)結(jié)實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”

蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權(quán)人物

幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導。原因五花八門：領(lǐng)導忙，這事我（中基層人員）就做主了，領(lǐng)導經(jīng)常不在家等等。

于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。

可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導不見你？

牛總分析：領(lǐng)導不見你，是因為有人不想讓你見！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙？

2．他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導抽。

3．他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你？

4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導那里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導會罵他辦事不力的。

其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：誤把找茬當需求

項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。

別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上？

除了風險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

你明白了嗎？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊！（我們這些銷售真的很可憐！）

蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

牛總分析：你是老二，是有人想讓你當老二。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠遠不夠。

采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

1．恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學會去偽存真，不要給個棒槌就當針（真）使。

2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標，怕有閃失，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

5．他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來湊數(shù)。

蠢事4：一切聽從客戶安排

很多銷售人員有個習慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。

牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？

天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

你們做銷售要學會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！

為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：

1．對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？

2．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。

3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。

蠢事5：不會托人

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

為什么會這樣呢？

牛總分析：這種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托！

你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了。可是這樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你？順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因為說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！

蠢事6：在一棵樹上吊死

我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

怎么辦？

牛總分析：別指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴重。

2．不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

3．在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

可我們銷售有多難啊：拼死拼活，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊？

牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商；可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責，你們采購部負責。”我們哪負得起責啊！

你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進去。用你們的話說，要學會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進肚里。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

蠢事8：拿著產(chǎn)品當解決方案

我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么？

牛總分析：錯！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。

你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格。

牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂。總結(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買！即：

忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求；

了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣；

真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu)。

這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理