第一篇：店長擬定銷售計劃的4個步驟！

店長擬定銷售計劃的4個步驟?。▁iexiebang.com www.tmdps.cn）實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.確定銷售目標(biāo)2.制定促銷計劃3.理清擬定計劃的進(jìn)度、程序和步驟4.與每日的店鋪作業(yè)活動相結(jié)合經(jīng)銷商提升銷售要從“四率”入手！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.進(jìn)店率指經(jīng)過店鋪的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷售機會越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力，店長擬定銷售計劃的4個步驟！。2.成交率指進(jìn)店客人達(dá)成購買事實的比例，成交率的高低取決于店鋪銷售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷售技巧高，貨品充足，則成交率高。3.續(xù)銷率指達(dá)成購買事實或意向的客人在原有購買計劃基礎(chǔ)上繼續(xù)增加了購買的量，這主要依靠門店銷售人員靈活運用系統(tǒng)走貨概念，增加單個客人總體購買額度。4.回頭率指一個客戶在產(chǎn)生一次購買行為以后，依賴信任店鋪的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護(hù)需要店鋪銷售人員充分運用高超銷售服務(wù)技巧。顧問式銷售的三大步驟！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.有效傾聽，快速建立信賴感2.專業(yè)發(fā)問，找到需求、定義問題3.專業(yè)說服，滿足需求、展示解決方案經(jīng)銷商對競爭對手調(diào)查分析的要點！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：第一階段：能列出誰是競爭對手第二階段：能描述競爭對手的狀況第三階段：能掌握競爭對手的方向第四階段：能“破譯”出競爭對手的戰(zhàn)略意圖第五階段：能引導(dǎo)競爭對手的行為店長正確處理顧客不滿的7大原則,郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：郭漢堯老師指出：有效處理顧客不滿將能夠反應(yīng)出店鋪的經(jīng)營弱點、增加顧客對店鋪的信賴度同時也能夠培養(yǎng)店鋪的基本顧客，如何有效處理顧客不滿，需做到以下7點：1.保持心情平靜，就事論事。保持主動、關(guān)心、友善與樂于助人的態(tài)度2.認(rèn)真聽取顧客投訴，確認(rèn)事情發(fā)生的真正原因3.站在顧客的立場，設(shè)身處地地為顧客著想4.記錄每一個細(xì)節(jié)，感謝顧客所反映的問題5.掌握問題重心，提出解決方案6.執(zhí)行解決方案7.總結(jié)顧客投訴，總結(jié)處理得失店長要如何妥善處理及減少顧客的退換貨！郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.站在顧客的立場考慮，要比賣時更加熱情。它關(guān)系到以后的銷售(固定顧客的忠誠度)。2.每日上貨前，仔細(xì)檢查商品品質(zhì)，防止不良品質(zhì)的商品上柜，如有次品或商品與掛牌不符，應(yīng)立即通知總部。3.對不同的退貨情況分別做不同的處理。退貨處理前，要先感謝顧客平時的惠顧，再了解退貨理由，過錯在我方時進(jìn)行道歉。4.加強自身的素質(zhì)訓(xùn)練，對產(chǎn)品的質(zhì)量、特點、規(guī)格、優(yōu)缺點、保養(yǎng)方法、數(shù)量等相關(guān)商品知識嚴(yán)格掌握，以便銷售時能對顧客明確建議，增加滿意度，減少退換貨的產(chǎn)生。經(jīng)銷商進(jìn)行商品訂貨需要注意的4個要求！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.經(jīng)銷商要準(zhǔn)確把握商品庫存量的變化2.經(jīng)銷商對商品要進(jìn)行具體、細(xì)致的管理3.經(jīng)銷商需要及時、準(zhǔn)確的了解和把握商品銷售動態(tài)4.經(jīng)銷商訂貨要注意配合季節(jié)、節(jié)日與促銷經(jīng)銷商進(jìn)行商品訂貨時會用到的3個小技巧！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.具體銷售情況基礎(chǔ)上，在經(jīng)驗訂貨量基礎(chǔ)上略作增減，適應(yīng)日常銷售不均勻造成的波動。2.在適當(dāng)時機，根據(jù)某些商品的趨勢性銷售動態(tài)調(diào)整經(jīng)驗訂貨量，適應(yīng)變化了的情況。3.應(yīng)付某些季節(jié)性變化、節(jié)假日、紀(jì)念日、特殊活動對部分商品需求的影響。經(jīng)銷商店鋪銷售的六大招！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.分析顧客2.建立信任3.挖掘需求4.呈現(xiàn)價值5.贏得承諾6.促進(jìn)成交經(jīng)銷商門店促銷計劃的實施要求！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.促銷活動的創(chuàng)意，力爭達(dá)到“三新四性”原則?三新方針指：新由頭、新賣點、新活動；?四性原則指：促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性，銷售工作計劃《店長擬定銷售計劃的4個步驟！》。1.促銷活動既要有創(chuàng)意，也要有績效銷售人員如何進(jìn)行大客戶開發(fā)?實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.確定對象：針對商圈內(nèi)20人以上的公司、企事業(yè)單位、機關(guān)，通過電話號碼簿或?qū)嵉卣{(diào)查等形式搜集他們的基本資料，包括確切名稱、電話、地址、大約人數(shù)等2.具體執(zhí)行：以電話事先預(yù)約，專人攜帶名片、DM上門當(dāng)面洽談，說明公司價格方案、服務(wù)優(yōu)勢等，加強彼此印象。有促銷時，要強調(diào)促銷內(nèi)容，若有贈品則別忘記贈送，拜訪完畢填寫訪談表。經(jīng)銷商如何與老顧客建立親密關(guān)系?實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.記住對方的面孔2.要記住名字3.建立名冊4.運用名冊影響顧客5.把自己的名字告訴對方并告訴顧客“請隨時找我”6.如果忘記顧客姓名，可先委婉地詢問顧客的會員卡號，查找確認(rèn)顧客姓名后進(jìn)行接待經(jīng)銷商對顧客數(shù)據(jù)的收集與應(yīng)用！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.以現(xiàn)有檔案建立首批顧客數(shù)據(jù)庫2.通過促銷活動或終端活動建立數(shù)據(jù)庫3.搜集好目標(biāo)顧客群名單后，依據(jù)經(jīng)濟狀況、購買習(xí)慣、偏好程度細(xì)分顧客群4.數(shù)據(jù)庫信息量分類統(tǒng)計處理5.制訂首期促銷活動方案，主要規(guī)避細(xì)分市場的競爭6.跟蹤購買后，消費者的變化及銷售反饋7.將反饋信息整理，圍繞特征性銷售發(fā)掘、提煉廣告素材，推出新的廣告訴求點8.占有市場，繼續(xù)開發(fā)潛在顧客群經(jīng)銷商門店如何制訂促銷活動計劃！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：郭漢堯老師指出：經(jīng)銷商門店常用的促銷活動計劃分為4種：1.年度促銷計劃一般而言，店鋪為營造熱烈的銷售氣氛，應(yīng)以年度為計劃基準(zhǔn)，規(guī)劃年度促銷計劃與季度促銷計劃，并且以下列為重點：A、與當(dāng)年度的營銷策略結(jié)合、B、考慮淡旺季業(yè)績差距、C、節(jié)日特性的融合。2.主題式促銷計劃：主題式促銷計劃是指具有特定目的或?qū)０感源黉N計劃，最常使用在專賣店開幕、周年慶、社會特定事件以及商圈活動中。包括店鋪開張、周年慶典、社會特定事件。3.彌補業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N計劃4.對抗性促銷計劃經(jīng)營本身是動態(tài)的，在激烈的競爭中，顧客長期籠罩在促銷的誘惑中。競爭對手的促銷活動因此而產(chǎn)生，由于對抗性的促銷活動通常較為緊急，可運用的時間較短，若能平日建立“促銷題庫”，在面對應(yīng)變時，可以立即運用。經(jīng)銷商門店的關(guān)聯(lián)店聯(lián)合！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.關(guān)聯(lián)店的業(yè)種選擇主要考慮以下幾個方面：客層與本店的互補作用；消費頻率高的業(yè)態(tài)；主力客戶為本店目標(biāo)客層。2.聯(lián)合關(guān)聯(lián)店的條件主要遵循以下原則：商圈范圍在一公里以內(nèi)；優(yōu)先考慮連鎖企業(yè)；業(yè)績在商圈內(nèi)為同業(yè)態(tài)中排名前三位；經(jīng)營財務(wù)狀況良好。3.關(guān)聯(lián)的合作方式主要包括：互相交換同等數(shù)量的基本顧客資料；相互寄發(fā)或聯(lián)合寄發(fā)DM；區(qū)域性聯(lián)合促鎖活動；共同舉辦社區(qū)休閑、公益活動，提升店鋪形象。店長如何運用促銷計劃來完成銷售業(yè)績！郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：銷售業(yè)績是店鋪維持利潤的最主要來源。營業(yè)人員每日的工作就是要確保業(yè)績的完成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應(yīng)設(shè)立預(yù)警點，若發(fā)現(xiàn)到預(yù)警點立即以促銷活動來彌補業(yè)績?nèi)笨冢瑸榱四苡行Ф鴾?zhǔn)確地達(dá)到目的，應(yīng)建立“促銷題庫”以備不時之需。至于預(yù)警點的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，則因各行業(yè)及店鋪的特性而有所不同，一般以過去正常業(yè)績?yōu)閰⒖贾?，如某店鋪在?dāng)日下午6點累積業(yè)績通常為該日業(yè)績的60%，建立預(yù)警點的參考值，對業(yè)績的完成有相當(dāng)大的幫助。銷售人員如何進(jìn)行大客戶開發(fā)！最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：確定對象：針對商圈內(nèi)20人以上的公司、企事業(yè)單位、機關(guān)，通過電話號碼簿或?qū)嵉卣{(diào)查等形式搜集他們的基本資料，包括確切名稱、電話、地址、大約人數(shù)等具體執(zhí)行：以電話事先預(yù)約，專人攜帶名片、DM上門當(dāng)面洽談，說明公司價格方案、服務(wù)優(yōu)勢等，加強彼此印象。有促銷時，要強調(diào)促銷內(nèi)容，若有贈品則別忘記贈送，拜訪完畢填寫訪談表。銷售人員如何進(jìn)行大客戶管理！最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.要親自掌管大客戶檔案的收集、整理和報告；2.對大客戶進(jìn)行電話訪問，并做好電話訪問記錄；3.由店長接待大客戶；4.定期拜訪；5.親自處理大客戶投訴。經(jīng)銷商建立顧客數(shù)據(jù)庫管理機制的重要性！實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：郭漢堯老師認(rèn)為：建立顧客數(shù)據(jù)庫管理機制對經(jīng)銷商的銷售工作能起到重要作用！1.能夠經(jīng)常保持與老顧客的溝通和交流，接近與顧客的距離2.能夠了解其需求變化情況，及時調(diào)整營銷方案，有效防止顧客的經(jīng)常性流失；3.能夠利用數(shù)據(jù)庫，對顧客進(jìn)行差異分析，從中識別出“大客戶”；4.能夠建立良好的企業(yè)形象，建立顧客向心力和忠誠度5.能夠及時提供消費資訊，增加消費效率，開拓新客源。店長如何與下屬進(jìn)行溝通！郭漢堯店長培訓(xùn)支招：最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：1.多說小話，少說大話。2.不急著說，先聽聽看。3.不說長短，免傷和氣。4.廣開言路，接納意見。5.部屬有錯，私下規(guī)勸。6.態(tài)度和藹，語氣親切。7.若有過失，過后熄滅。

第二篇：制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的步驟

制定銷售計劃的過程：

收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃

第一步收集信息

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：

①定位產(chǎn)品和服務(wù)

為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：

? 產(chǎn)品（Product）、? 價格（Price）、? 促銷（Promotion）

? 地方（Place）。

銷售的目標(biāo)是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如： 您的銷售對象是誰？

某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。

那些客戶需要什么服務(wù)？

它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標(biāo)是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。

與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。

最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么？

研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。??

②聽取可信賴的顧問們的建議

為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰？

您的客戶需要什么？

與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作？

一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？

③聽取客戶和潛在客戶的建議

為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情

有何反應(yīng)。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。

通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。

第二步SWOT分析法。

這是常用的信息分析法。

①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進(jìn)攻市場。

②劣勢分析(Weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。

③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。

第三步目標(biāo)設(shè)定

銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)

①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少？要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

③可實現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

④現(xiàn)實性（Realistic）。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

⑤限時性（Timebound）。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。

⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。

第四步制定銷售策略

一般要集中在如下幾個方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

②產(chǎn)品選擇:強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。

③價格策略:選定合適的價格體系，看是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。

⑤競爭策略:應(yīng)對競爭對手的手段等。

第五步起草計劃

銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：

①計劃綱要

簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。

②組織現(xiàn)狀

包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。

③市場分析（SWOT分析）

銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。

所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導(dǎo)每一個銷售人員。

3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。

4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測

銷售預(yù)測是店鋪進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預(yù)測。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測？銷售預(yù)測是制定銷售計劃的起點。

從短期看，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。

從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標(biāo)和計劃的工具。

影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

了解銷售預(yù)測的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測因素,從而得出客觀合理的預(yù)測值。

⑥市場潛力預(yù)測

一個合理準(zhǔn)確的市場潛力預(yù)測是全部預(yù)測工作的起點。市場潛力是指一定時期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。如果對市場潛力的預(yù)測偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預(yù)測都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場潛力預(yù)測的失誤。比如，在美國1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計到1987年個人計算機使用會達(dá)到2700—2800萬臺?；谶@種預(yù)測，1983—1984年間，有近70種新型計算機進(jìn)入美國市場。但到1986年底，僅有1500萬臺的銷量。因此，許多PC制造商不是放棄市場就是破產(chǎn)。

一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測不是因為定量預(yù)測技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯誤，這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟條件發(fā)生變化時，過去的趨勢會變成很差的預(yù)測方法。

另一個常見的錯誤是對替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場潛力卻決定于其相對于替代品的價格和附加利益。

同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個市場的產(chǎn)品。如電子計算機很快取代了計算尺和機械式計算器。

在銷售預(yù)測中有些方法可以認(rèn)識替代品。對于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對于消費產(chǎn)品，不同類型的市場調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費市場的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。

⑦店鋪目標(biāo)的制定

銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標(biāo)的呢？我們可以遵循以下原則：

1)據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。

3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系。做一個超級店長，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價、形象的利潤產(chǎn)品)∶(平價、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個人找到?jīng)_刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

⑧營銷策略

營銷策略是提供實現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、服務(wù)策略等等。

銷售行動方案的行動具體安排（實施）

即具體的銷售活動程序安排。制定銷售行動方案時，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動方案內(nèi)容程序表，以及每一項程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。

⑨費用預(yù)算

銷售計劃還應(yīng)包括銷售費用的各項預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬；差旅費用：300萬；管理費用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其它雜費等費用100萬，合計1000萬元。費用占2%。

通過費用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。在做銷售計劃時，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。

第六步：跟蹤和控制系統(tǒng)

銷售店長制定計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現(xiàn)。每隔一段時間復(fù)查您的計劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生所需要的結(jié)果。是對銷售計劃執(zhí)行的控制。最常見的辦法是店長將銷售計劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度分解，匯總上報，便于上級進(jìn)行有效的監(jiān)督檢查，同時有利于督促未完成的部門和個人改進(jìn)工作，以確保計劃的有效實施。與此同時還應(yīng)注意市場變化，定期更新計劃以響應(yīng)變化的市場環(huán)境。文/郭漢堯

第三篇：銷售計劃：制定銷售計劃的步驟

銷售計劃：制定銷售計劃的步驟（xiexiebang.com www.tmdps.cn）制定銷售計劃的步驟制定銷售計劃的過程：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃，銷售計劃：制定銷售計劃的步驟。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個p：產(chǎn)品(product)、價格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標(biāo)是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標(biāo)是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。最適合您的企業(yè)的營銷策略是什么?研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子?！诼犎】尚刨嚨念檰杺兊慕ㄗh為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會面，并聽取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對象是誰?您的客戶需要什么?與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位?③聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)，銷售工作計劃《銷售計劃：制定銷售計劃的步驟》。詢問幾個現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對你的競爭對手的看法。可以通過電子郵件、電話或營銷明信片詢問他們，詢問時，添加一些刺激信息(如折扣或獎勵)可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營的店鋪有一個正確的認(rèn)識，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進(jìn)攻市場。②劣勢分析(Weakness)：即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場進(jìn)攻中同時搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。(案例：舉例說明SWOT分析法對于認(rèn)清形勢的重要性)第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長在確定店鋪的銷售目標(biāo)時不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個月甚至于每一天。諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少?要向多少個顧客銷售多大的營業(yè)額才能完成?某店鋪的店長，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對自己的業(yè)績滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。2制定銷售計劃的步驟②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。③可實現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。④現(xiàn)實性(Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時一定要仔細(xì)分析實際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。⑤限時性(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時間限制，這樣才不會使目標(biāo)因拖的時間過長而無法衡量。而這一點常常被人忽視，一個沒有時間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營銷目標(biāo)。(案例：案例中要體現(xiàn)目標(biāo)確定的上述六個原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標(biāo)才是正確的。)第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強勢規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價格策略：選定合適的價格體系，看是否對價格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競爭策略：應(yīng)對競爭對手的手段等。第五步起草計劃銷售計劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計劃綱要簡要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級公司對店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。③市場分析(SWOT分析)銷售計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，可以很清晰地知道市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢是指市場環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2)實施深度分銷，有計劃、有重點地指導(dǎo)每一個銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略。4)在市場操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨有的操作特色。營銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實際，不僅內(nèi)容要翔實、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測銷售預(yù)測是店鋪進(jìn)行各項決策的基礎(chǔ)。幾乎每個店鋪的報告都包括對下一的銷售預(yù)測。就是一個非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測程序，但它的決策仍然是建立在對未來的某種預(yù)測之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測?銷售預(yù)測是制定銷售計劃的起點。從短期看，決策者常常要預(yù)測現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測為基礎(chǔ)的。從長遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測來確定設(shè)備的購置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測是企業(yè)把市場的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標(biāo)和計劃的工具。影響銷售預(yù)測的因素很多，如公司的營銷策略，競爭對手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計劃都必須反映這些因素的影響。

第四篇：銷售幾個步驟

銷售的八個步驟

1、銷售準(zhǔn)備

①賣場準(zhǔn)備：衛(wèi)生、燈光、飾品、商品（完好，如有損壞及時上報）… ②著裝：干凈整潔、無異味、建議經(jīng)常性剪指甲、發(fā)型干凈利落

③銷售道具：齊全及熟練操作（以后可能佐以電子產(chǎn)品）

④

2、調(diào)動情緒

① 上班前盡量的活動身體、調(diào)整心態(tài)、進(jìn)行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋貶、夏打盹、睡不夠的冬三月，人類有著身體極限，要克服的話

請多吃清淡的食品、新鮮的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信賴感

①自然微笑、輕輕的問候、良好的儀表、共同的話題。

②專業(yè)的知識、產(chǎn)品的熟識度、必要的展示

③

④

4、找出客戶問題所在①確認(rèn)真正的購買人、直截了當(dāng)?shù)脑儐枺。ㄟm用于新人）

②確認(rèn)真正的購買人后、不建議詢問而是進(jìn)行聊天的形式鞏固之間的信賴感、當(dāng)客戶主動提出需求就可以直接進(jìn)入第7步了

③

5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

①解決方案時：投資一下頭腦或多了解一下色彩的搭配

裝飾行業(yè)的一些新的趨勢以及業(yè)主的偏好

裝修風(fēng)格、家具尺寸、產(chǎn)品預(yù)算（建議不要講風(fēng)水）

②塑造產(chǎn)品的價值：自身價值——板材、五金件、工藝流程

產(chǎn)品附加值——廣告（央視）、形象代言、售后

6、競品分析

①對比法

②干脆不進(jìn)行對比

③

7、解除疑慮幫助客戶下決心

①了解客戶幾個類型的方法后，請快速逼單！注意言辭、注意提到錢的字眼，填好單據(jù)后，說：請到前臺確認(rèn)一下……

②

8、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

①在客戶單據(jù)上畫個笑臉、并留下聯(lián)系方式、節(jié)日短信………

第五篇：家具銷售店長年終工作總結(jié)2020計劃

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。下面就是小編給大家?guī)淼募揖咪N售店長年終工作總結(jié)2020計劃范文，希望大家喜歡!

家具銷售店長年終工作總結(jié)2020計劃范文(一)

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現(xiàn)總結(jié)

1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

家具銷售店長年終工作總結(jié)2020計劃范文(二)

作為xx家具的店長，就今年店內(nèi)的工作情況作如下總結(jié)：

1、精神

一個優(yōu)秀的店長必須具備強烈的敬業(yè)精神，熱愛本職工作、精力充沛、勇于開拓。

2、知識

這方面的條件決定了店長的銷售能力，是做好銷售工作的基礎(chǔ)。包括以下幾個方面：

1)商品知識　要熟悉商場所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間、庫存情況：了解商品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)企業(yè)知識　要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列、技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷售情況及在各地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)用戶知識　了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。

4)市場知識　1.了解家具市場的環(huán)境變化、顧客購買理滿足。2.如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。3.在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。4.介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。5.談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。

3、了解顧客

店長在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

4、抓住時機

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認(rèn)真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，店長要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。

5、引導(dǎo)消費

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，店長可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是店長以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。

6、處理意見

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的店長是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，店長首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，店長應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

7、抓好售后

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到顧客，開拓更廣市場，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手;

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，店長應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，店長還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對于顧客的意見，店長應(yīng)表示愉快接受，并及時采取改進(jìn)措施。

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售部門通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。店長應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息(競爭對手投放市場的產(chǎn)品及其市場營銷特點等)，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。

3)分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例，在一定社會層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，店長在售后工作中將這類客戶作為重點公共關(guān)系對象，是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗，有些在將來某一時間可能成為的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起店長注意。

家具銷售店長年終工作總結(jié)2020計劃范文(三)

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的2018年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿希望和激-情的2019年。

一轉(zhuǎn)眼，一年馬上就過去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作崗位上也取得過好成績。像6店的斷碼銷量條數(shù)一直都是幾個店當(dāng)中最好的，22店的斷碼銷量條數(shù)也在不斷的上升，對與每個月的斷品種更是非常的關(guān)注，每個月都能完成任務(wù)。對與店面的一日工作流程及公司基本規(guī)章制度都在嚴(yán)格的執(zhí)行中，店面的員工穩(wěn)定性也比較強，平均都在公司工作了一年以上了，對公司也是比較認(rèn)可的。

但還是沒有用100%的心去工作，所以感到非常慚愧，今年整體來說店面業(yè)績沒有完成xx%，銷售單價雖然比去年是上升了xx%，但整體條數(shù)只上升了xx%。

回顧這一年以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發(fā)展的平臺，和用心培養(yǎng);感謝領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的鼓勵和督促。讓我學(xué)到了很多的銷售和溝通管理技巧，并順利的為下一步的公司發(fā)展邁出了第一步。其次感謝我的這個團(tuán)隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方，我從他/她們身上學(xué)到了不少知識，讓自己更加的成熟。

通過今年來不斷與公司銷售 管理 模式進(jìn)行磨合，我也更加的認(rèn)識到了，一個做銷售店長的知識面、社交能力和熟悉產(chǎn)品知識技巧決定了一個店長及銷售人員的銷售能力。為此，通過這么久的工作積累。我認(rèn)識到自己現(xiàn)有的不足和長處。現(xiàn)將全年來的工作和感受總結(jié)如下：

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的顧客維護(hù)量太少。記載的貴賓顧客有xxx個，其中有xxx個老貴賓今年一年沒消費過，加上辦過貴賓就來消費一次的概括為xxx個，從上面的數(shù)字上看我們基本的維護(hù)工作沒有做好。沒能及時的了解貴賓不來的原因。導(dǎo)致銷售量也不是太理想。

2)溝通不夠深入。員工銷售在與顧客溝通的過程中，沒能把我們產(chǎn)品的價值十分清晰的介紹給顧客，只是意味的在糾結(jié)價位提升，沒能說出產(chǎn)品的價值。也沒了解顧客的真正想法和購買意圖;對顧客提出的疑義沒能及時給予完美的解答。

3)工作每天/每月沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)對店面要求也不嚴(yán)格，特別是門崗這塊，站崗不及時，在員工面前缺少說服力，沒有起到號召力的作用。工作責(zé)任心和工作計劃性不強，這些問題都是下一步需要盡快改進(jìn)的。

5)因為個人不夠勤快、沒有嚴(yán)格要求自己，所以沒有好好的關(guān)注庫存銷量。22店從x月x日開業(yè)---x月份女褲一直占比都比較高xx% 男褲只占xx% 后來意味的要求提高男褲比例，這樣想著同樣也在提高銷量，結(jié)果在這后來的幾個月男褲是提上去了女褲卻在一直下降，這是自己不關(guān)注庫存銷售導(dǎo)致的，現(xiàn)在就開始改進(jìn)這一系列的問題。以上是自己做的好的及不好的和需要改進(jìn)的問題，望領(lǐng)導(dǎo)給予監(jiān)督，幫助和提寶貴意見。

2019年工作計劃

1)銷售目標(biāo)：

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月完成去年的同期實際完成條數(shù)。然后把任務(wù)分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到每個員工身上，要求店長要統(tǒng)計完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

2)提高團(tuán)隊團(tuán)結(jié)和配合：

提高團(tuán)隊團(tuán)結(jié)及配合和團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是店面的根本。所以2019年工作中我要建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。并計劃建立人員的穩(wěn)定性及人員工作的穩(wěn)定性。

3)要時刻關(guān)注好庫存，并熟悉每個品種的 產(chǎn)品工藝，并把控好應(yīng)季及過季產(chǎn)品的結(jié)點，要求員工每天做好產(chǎn)品分析及產(chǎn)品介紹。

4)人員的培養(yǎng)：

6店xxx,xxx已逐漸成熟，準(zhǔn)備培養(yǎng)她們倆望店長方面發(fā)展，她們倆對工作也比較認(rèn)真 負(fù)責(zé)對這方面的也有較大意愿。22店xxx：對22店所有工作及其付責(zé)任各個方面表現(xiàn)都比較優(yōu)秀，每個月都是店里的最高銷售人員。所以2019年我強力推薦xxx擔(dān)任22店店長已職。望領(lǐng)導(dǎo)考察并給這個發(fā)展的機會。

對公司的提議：

公司應(yīng)該多開總結(jié)大會，一個公司的思維一定是活躍的，如果要保持一個高度激情的氣氛，那么就多開總結(jié)大會吧。公司要想店長提升，我認(rèn)為員工素質(zhì)有待提高，員工的培訓(xùn)時間不夠，與工作 相關(guān)的培訓(xùn)不夠。普通員工需要培訓(xùn)，店長更需要培訓(xùn)，店長不提高管理水平，怎么領(lǐng)導(dǎo)好員工?以上是我對公司的提議，如那個方面說的不妥，敬請領(lǐng)導(dǎo)諒解。

家具銷售店長年終工作總結(jié)2020計劃范文(四)

在xx家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的工作情況總結(jié)如下：

一、工作感受和體會

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。

8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

二、工作總結(jié)

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。

二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

家具銷售店長年終工作總結(jié)2020計劃范文(五)

銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作?，F(xiàn)總結(jié)

一、在家具專業(yè)知識方面

1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計公司在新的一年里的設(shè)計思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

6)服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會知識)細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強自我認(rèn)識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)?！霸趺茨玫娇蛻簟櫩蛻簟鷺I(yè)務(wù)談判→方案設(shè)計→成功簽單→售后安裝→售后維護(hù)→人際維護(hù)”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認(rèn)知。

5)自己工作中的不足。業(yè)務(wù)經(jīng)驗不夠豐富，業(yè)務(wù)員的韌******和業(yè)務(wù)技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務(wù)和開展打好基礎(chǔ)，提高自己的自信心和業(yè)務(wù)銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結(jié)，并積極學(xué)習(xí)、請教老銷售員業(yè)務(wù)知識，盡快提高自己的銷售技能。

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