第一篇：廣東石油化工學院市場營銷策劃書

廣東石油化工學院材控09級市場營銷論文

HTC手機銷售策略

一、項目簡介

在現(xiàn)代社會，手機是必不可少的通訊工具。但隨著社會的發(fā)展，人們發(fā)覺手 機的基本通話功能已經(jīng)不能滿足人們的日常需求。隨著手機的多元化不斷地更 新，于是智能手機順應時代的潮流誕生了。順著這股潮流，出現(xiàn)了大至諾基亞，三星，蘋果，小至國內(nèi)的魅族，酷派等手機生產(chǎn)企業(yè)。截止 2010 年 10 月份我國的手機用戶數(shù)量達到了 8 億戶，占領全球 16%手機 用戶消費市場，市場份額占全球第一。2010 年中國手機市場銷售量達 2 億臺，其中智能手機份額為 18%，且不斷的有上升的趨勢。IDC《中國 2010 年第四季度 手機市場季度跟蹤報告》預計，未來 5 年中國手機市場中，智能手機替換傳統(tǒng)手 機的趨勢將日益明顯，未來 5 年中國智能手機市場復合增長率將達 34.1%。擁有 如此強勁消費力的中國智能手機市場，一成為了各大手機廠商的必爭之地。HTC 在國際上是一家知名的手機企業(yè)，但在中國大陸他的知名度卻不怎么 高，就算是他在內(nèi)地的全資子公司，輪知名度，卻還比不上諾基亞，三星，索愛 等老牌手機生產(chǎn)企業(yè)。進行品牌的推廣，使之成為大眾為之熟悉、了解、喜愛的 品牌，成為 HTC 搶占中國智能手機市場的主要戰(zhàn)略。

二、項目的可行性

1.全國智能手機市場現(xiàn)狀分析。中國手機用戶數(shù)量龐大，截止 2010 年 10 月份我國的手機用戶數(shù)量達到了 8 億戶，位居全球第一。隨著社會的不斷發(fā)展和人們對 IT 設備智能化的需求，消 費者已不再滿足于僅用手機來打電話或發(fā)短信，同時也不滿足每天提著沉重的電 腦奔波于各處，他們所需要的是一款兼?zhèn)涫謾C和電腦功能的產(chǎn)品，那就是智能手 機。智能手機的發(fā)展極為迅速，2010 年中國手機市場銷售量達 2 億臺，其中智 能手機份額為 18%，且不斷的有上升的趨勢，智能手機市場開始步入快速增長軌 道。

2.全國智能手機市場發(fā)展趨勢分析。中國互聯(lián)網(wǎng)用戶關注度分析系統(tǒng)(ZDC)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第三季度，中國市 場上智能手機的用戶關注度已經(jīng)超過 80%，遠遠超出傳統(tǒng)音樂、拍照型手機，銷 售規(guī)模不斷擴大。由于越來越多的消費者使用功能強大的智能手機，國際數(shù)據(jù)資訊有限公司(IDC)預計今年全球智能手機銷售量將增長 49%，達到總體手機市場增速的四倍。而中國作為全球最大的一個手機消費者市場，將成為各大廠商的必爭之地。

3.目標市場總體分析。目前智能手機開始細分市場，高端市場已經(jīng)被國外廠商所控制，“高端”讓它 僅僅覆蓋有限的受眾群。就目前我國的經(jīng)濟發(fā)展水平來看，近階段高端機的受眾 群并不會突然加大。我國智能手機市場的主力軍依舊是能夠接受“合理價位”與 “適當功能”的中端用戶。雖然中國智能手機的市場份額不斷增

1長，但是這種增 長也要靠價廉物美的智能手機來實現(xiàn)。所以中等價位的智能手機終端更受廣大手 機用戶歡迎，長期在保持較高的市場占有率，是真正意義上的“平民明星機”。

4.影響市場波動的因素

（1）經(jīng)濟因素）

DisplaySearch 國際產(chǎn)業(yè)研究咨詢公司針對手機出貨狀況發(fā)表最新調(diào)查報 告指出，由于2010年第一季全球性經(jīng)濟因素與北美、歐洲與日本等已開發(fā)國家一 向為手機需求淡季，使得第一季手機出貨量僅有2億6300萬臺，較去年第四季下 滑11%，與去年同期相比也下滑了19%。同樣針對中國智能手機市場也受全球經(jīng)濟 因素影響，銷往中國的手機數(shù)量大大減少。

（2）技術(shù)因素）

近年來，隨著新系統(tǒng)的開發(fā)和智能手機科技的發(fā)展，智能手機市場受到了很大 的沖擊。老牌的諾基亞塞班、多普達 WM 龍頭地位逐漸喪失，以新生的蘋果 IOS，HTC、摩托羅拉、三星等 Android 為代表，漸漸侵占中國市場份額，并加速了我 國手機市場往智能手機更新?lián)Q代的進程。

（3）運營商因素）

2010 年，中國三大運營商全面推進 3G 進程，國內(nèi)外手機廠商則紛紛布局移動 互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略。移動互聯(lián)網(wǎng)市場的發(fā)展及手機閱讀、微博、SNS、手機電視、手機導航等應用的增加將加速開放性更強的智能手機、尤其是中低端智能手機的普及。

三、目標市場營銷戰(zhàn)略

1.目標市場大小及潛力評估。

我們把 HTC 定位為不斷創(chuàng)新的智能手機.手機產(chǎn)品外形時尚,性能多元化和人 性化，滿足消費者的不斷更新的需求。我們的目標消費者主要是15-35歲的年輕 一族，年輕人是智能手機消費的主要群體, 而學生和白領是年輕消費者中的大多 數(shù)。學生思想前衛(wèi),追求手機的功能化和娛樂化，手機更新?lián)Q代最快，但經(jīng)濟水平有限。白領也是年輕的消費群體，需要且有經(jīng)濟能力購買性能更強大的智能手 機來滿足日常的商務辦公和社交娛樂。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計,學生平均手機更換率為5 個月一次,而白領則為8個月一次，市場潛力巨大。

2.目標市場現(xiàn)狀。

當今中國有幾百萬白領，具備一定消費能力的學生更超過千萬，目標消費者 數(shù)量龐大。手機在年輕人中的普及率超過90%，而智能手機的普及率也超過60%，且有不斷發(fā)展的趨勢。手機作為一種更新?lián)Q代較快的電子產(chǎn)品，特別隨著科技的 發(fā)展智能手機性能的不斷加強，智能手機市場將持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

3.目標市場主要銷售渠道。

（1）區(qū)域多家總代理制

我們的產(chǎn)品首先銷售給幾家全國性的大型經(jīng)銷商（即國包），這些大型經(jīng)銷商 把手 機批給大區(qū)、省一級的經(jīng)銷商，后者再將手機批給當?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再 批給

零 售商，零售商把手機銷售給消費者。

（2）區(qū)域獨家總代理制區(qū)域多家代理的存在，導致競爭無序，代理商利益很容易受損，因而積極性不 高，不利于廠家相關政策的執(zhí)行。因而，現(xiàn)在眾多廠家開始采用區(qū)域獨家總代理 制，即一個區(qū)域只設一名總代理商。

（3）直營制的分銷體系

由企業(yè)的銷售總公司在各省級地區(qū)建立自己的銷售分公司，在地級城市建立經(jīng) 營部/辦事處/工作站，直接對當?shù)亓闶凵坦a(chǎn)品。。

四、營銷組合策略

A.廣告投入

當今各大手機廠商生產(chǎn)手機款式從“多樣化”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬贰薄Ｏ裉O果公 司旗下的智能手機行業(yè)每一年只推出一款手機，屬于真正意義上的 “明星” 手機。各大手機品牌都傾向于推出自身的主打智能手機。推出一款手機不僅能為企業(yè)帶 來利益收入，更能提升公司品牌的知名度。所以我們必須對旗下的新款智能手機 進行重點廣告推廣。在廣告推入方面，針對我們的產(chǎn)品，我們主要采用數(shù)碼雜志，網(wǎng)絡廣告對我們的新產(chǎn)品進行宣傳投入。

B.媒體選擇

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成熟的當今社會，網(wǎng)絡的廣泛性及迅速性已經(jīng)成為最重要的廣 告平臺。在中關村、太平洋等著名數(shù)碼網(wǎng)站成為各大手機廠商發(fā)布產(chǎn)品信息的必 備之地，一旦新產(chǎn)品在上面公布，迅速傳播，點擊率較高，所以當前網(wǎng)絡媒體是 我們的主要選擇。

C.訴求重點

諾基亞最追求的是大眾化，黑莓追求的是商務，蘋果追求的是獨特。而 HTC 是時尚的,具有個性，功能強大的智能手機。我們的目標市場是時尚人士，必須 突出時尚的外觀配合強勁的功能，才能讓消費者更準確地了解我們的產(chǎn)品，刺激 他們的購買欲望。

D.表現(xiàn)形式

當前人們對手機的信息了解主要通過網(wǎng)上評測和真機體驗。但網(wǎng)上評測往往是 人們接觸一款新手機的第一信息來源。所以各大手機廠商通過評測來作為對手機 的一種重要表現(xiàn)宣傳。我們可以圖文評測，視頻評測在自身官網(wǎng)和知名數(shù)碼網(wǎng)站 對我們的產(chǎn)品進行宣傳，使人們了解并購買我們的產(chǎn)品。

五、控制與執(zhí)行

HTC 公司實施全員的品牌戰(zhàn)略，將品牌的價值觀傳遞到公司的每一個員工和經(jīng) 銷商、協(xié)作商以及每一個用戶和潛在用戶。建設完備的品牌維系制度，對影響品牌的事件和現(xiàn)象有穩(wěn)妥應對的措施，特別 是處理突發(fā)不良事件的機制。品牌的提升要依靠企業(yè)實施各種各樣的行為不斷的 獲取支持資源和顧客的關注及吸引力。

六、財務計劃

目前為止，HTC2011年11月份銷售額環(huán)比下降了30％，僅為10.3億美元。計劃目標：2012年第一季度，HTC營業(yè)額達到了40億美元，和2011年全年相比，增幅預計達4.5%，與2011年第一季度相比，同比增幅達到113.41%。爭取在2012年前四個月的收益大概是2000.88億新臺幣（約合49.63億美元）。

總結(jié)

本次方案對中國智能手機市場行業(yè)調(diào)查，分析現(xiàn)階段中國智能手機市場的發(fā) 展和動向，然后樹立明確的方向來對我們的目標品牌 HTC 做品牌策略。從智能手 機的行業(yè)環(huán)境到目標市場，從競爭品牌到消費者分析，從品牌分析到品牌建設，都是對 HTC 的品牌詮釋，突出了 HTC 的未來發(fā)展方向。HTC 由全球最大的代工廠起家，自創(chuàng)品牌成為全球知名的手機品牌。根據(jù)科 學的調(diào)查和分析，我們因地制宜的對 HTC 品牌在中國市場如何進行推廣做了品牌 分析，制定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌建設戰(zhàn)略，為 HTC 的日后發(fā)展指明了發(fā)展 方向。在品牌策劃的過程中，其深厚的企業(yè)內(nèi)涵，先進的工藝技術(shù)和獨一無二的 品牌價值更是讓我們更加堅信 HTC 日后的蓬勃發(fā)展。

參考文獻：

[1]方志堅.營銷策劃技術(shù).[M].北京大學出版社，中國農(nóng)業(yè)大學出版社.2008

[2]HTC網(wǎng)絡營銷策劃..[3] HTC 營銷理念.中關村.[J／

[4]摩托羅拉手機營銷案例.[DB／OL].2006

[5]手機銷售.2009[6]諾基亞手機.2009

[7]2011年中國智能手機市場.2010

第二篇：廣東石油化工學院市場營銷論文

2010-2011年第二學期《市場營銷學》科目考查卷

專業(yè)： 班級： 任課教師：

姓名：學號：成 績

對“動感地帶”的市場分析

一、案例概述：

中國移動經(jīng)過反復思量，在2003年初終于做出了戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。動感地帶僅僅推出15個月時間，就“感動”了2000萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘就有一個動感地帶新用戶誕生。“動感地帶”不以業(yè)務為區(qū)分，而以客戶為導向，目標受眾直指15至25歲的年輕時尚族群，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。而中國移動對“動感地帶”的成功營銷也被譽為電信業(yè)進入品牌競爭時代的標志。“動感地帶”的成功是中國移動對客戶和市場細分的結(jié)果，更是中國移動針對不同客戶群展開有效營銷的結(jié)果。

二、案例分析：

1，關于中國移動對“動感地帶”這一子品牌的市場細分、選擇以及定位的規(guī)則。

“動感地帶”的成功是中國移動對客戶和市場細分的結(jié)果。縱觀競爭日益激烈的電信市場，像“動感地帶”這樣發(fā)展業(yè)績的電信業(yè)務屈指可數(shù)。與中國移動旗下“全球通”、“神州行”業(yè)務品牌不同，“動感地帶”不以業(yè)務為區(qū)分，而以客戶為導向，目標受眾直指15至25歲的年 1

輕時尚族群，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。而中國移動對“動感地帶”的成功營銷也被譽為電信業(yè)進入品牌競爭時代的標志。

“動感地帶”對人群的選擇也有獨到之處。動感地帶的星座運勢、娛樂新聞將目標直指時尚前衛(wèi)的少男少女們，隨時將偶像的最新動態(tài)、演藝界的頭條新聞發(fā)送到他們的手機上。“動感地帶”(M-Zone)可以把下載服務加入到手機卡中，讓你隨意尋覓喜歡的待機圖片和鈴聲。動感地帶將強大的聊天工具也完美地移植到手機中，少男少女們走在路上也能Q！“動感地帶”(M-ZONE)定位在“新奇”，“時尚、好玩、探索”是其主要的品牌屬性。“動感地帶”(M-ZONE)不僅資費靈活，同時還提供多種創(chuàng)新性的個性化服務，給用戶帶來前所未有的移動通信生活。

優(yōu)越的定位替令“動感地帶”走向一個新的高度。“動感地帶

（M-ZONE）最引人注意之處就在于他靈活的定價措施。如果你每月支付20元就可發(fā)300條短信或者每月支付30元可發(fā)500條短信，拿目前國內(nèi)手機用戶發(fā)送短信需要支付的普遍資費來看，基本上沒有低于每條0.1元這個價位的。而動感地帶這一新品牌所主打的短信套餐，最低資費額度可以達到每條短信息0.06元。這樣的定價方式就像市場經(jīng)濟條件下所有其他商品一樣，價隨量走，真正做到定價的人性化和市場化。2，按照人口、心理、行為等細分標準去衡量“動感地帶”的目標市場，有以下特點。

“動感地帶”按人口人群特點推動業(yè)務發(fā)展。中國移動推廣“動感地帶”時的廣告語同樣別具一格：“我的地盤，聽我的！”將目標客戶鎖定在年輕時尚一族，傾力為他們打造時尚通信“自治區(qū)”。“動感地帶”的目標用戶在15～25歲這個年齡段，這個目標人群正是預付費用戶的重要組成部分，而預付費用戶已經(jīng)越來越成為中國移動新增用戶的主流。2003年1月中

國移動用戶凈增210萬，新增用戶中，簽約用戶為19萬、預付卡用戶為191萬，而且從2002年7月至2003年1月，中移動每月新增的預付卡用戶都是當月新增簽約用戶的10倍左右。可見，抓住15～25歲這個年齡段的年輕客戶，也就是抓住了絕大多數(shù)的新增用戶。

“動感地帶”打心理戰(zhàn)。動感地帶——一個形象、充滿激情的詞匯。“聽我的！”是動感一族的宣言，是活力四射的個性化張揚，體現(xiàn)年輕人對自由溝通的渴望。動感地帶SIM卡，作為時尚一族進入“M－ZONE”的通行證，是中國移動借助現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢，在深入分析客戶需求的基礎上推出的業(yè)務創(chuàng)新和服務創(chuàng)新載體。

“動感地帶”順從消費行為特點。我們應該看到，動感地帶的目標客戶在話音業(yè)務方面是低端用戶，但在數(shù)據(jù)業(yè)務方面卻是不折不扣的高端用戶，這個年齡段的年輕人雖然收入不高，但他們追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，短消息已成為他們最時尚最重要的溝通新方式。該客戶群體有望成為未來的高端用戶，是培育未來市場的關鍵群體。正是這些用戶造就了以短消息為代表的數(shù)據(jù)業(yè)務的爆炸式增長。

3，“動感地帶”的營銷策略與其市場定位的有效切合特點。

“動感地帶”的成功是中國移動對客戶和市場細分的結(jié)果，更是中國移動針對不同客戶群展開有效營銷的結(jié)果。“動感地帶”不以業(yè)務為區(qū)分，而以客戶為導向，目標受眾直指15至25歲的年輕時尚族群，以打造“年輕人的通訊自治區(qū)”為己任，傾力營造“時尚、好玩、探索”的品牌魅力空間。而中國移動對“動感地帶”的成功營銷也被譽為電信業(yè)進入品牌競爭時代的標志。最引人注意之處就在于他靈活的定價措施。如果你每月支付20元就可發(fā)300條短信或者每月支付30元可發(fā)500條短信。這樣的定價方式就像市場經(jīng)濟條件下所有其他商品一樣，價隨量走，真正做到定價的人性化和市場化。

廣告宣傳獨樹一幟顯示了其高明的營銷策略。“動感地帶”邀請周杰倫代言讓“動感地帶”人氣飆升。加盟“動感地帶”，不再是簡單的打打電話、發(fā)發(fā)短信、玩玩游戲，獲得的是屬于自己的“年輕人的通信自治區(qū)”，體味的是“我的地盤，聽我的”的良好感覺。周杰倫在廣告上的表現(xiàn)真的讓M-zone人相信他也是拇指一族。之后每當有新業(yè)務的推出，周杰倫都會充當先鋒，身體力行。與彩信、彩鈴等新業(yè)務同時推出的各種新廣告鋪天蓋地的出現(xiàn)在M-zone人的四周，加上周杰倫夸張的表演方式，使得這些業(yè)務立即火爆不已。而頻頻出現(xiàn)在報紙、雜志、電視、廣播，還有網(wǎng)站上的“動感地帶”廣告無不惟妙惟肖地傳達該品牌的核心價值與定位。觸動目標用戶內(nèi)心世界的品牌定位和以此為核心的一系列活動，引起了廣大動感用戶的共鳴，得到了越來越多年輕人的認可。

綜上所述，動感地帶的通過高明的營銷分析和營銷策略，把這個品牌推向了一個新的高度。

第三篇：廣東石油化工學院學生會簡介

廣東石油化工學院學生會簡介

廣東石油化工學院學生會是在學校黨委領導下，按團委指導幫助下開展工作的全校性學生組織。，組建于2002年9月。學生會受主席團（主席、副主席、秘書長）直接領導，下設有主席（一名）、副主席（三名）、副秘書長、秘書處、權(quán)益部、宣傳部、學習部、文娛部、體育部、女生部、勤工部、公關部、網(wǎng)絡部、學生宿舍自律委員會、學生食堂自律委員會、學生心理互助中心、學生事務管理中心、學生職業(yè)生涯規(guī)劃與就業(yè)服務中心。各部門分別設有正副部長和干事，并在每年向全校新生招納新成員。

學生會的性質(zhì)是：在學校黨委領導下，按團委指導幫助下開展工作的全校性學生組織。學生會的職能是充分發(fā)揮在黨組織、學校與廣大同學之間、以及同學與社會之間的雙向橋梁紐帶作用，動員組織廣大同學參與學校民主管理，推動我校校園文明建設；在維護學校及全體同學總體利益的前提下，積極、主動、堅決地代表和維護廣大同學的具體利益，保證同學的合法權(quán)益。以組織開展多種形式的活動，培養(yǎng)同學的自我服務，自我管理，自我教育，及社會活動能力，已適應改革開放的社會環(huán)境，豐富校園生活，形成良好校風為任務。學生會主席團：由主席、副主席及秘書長組成，是學生會的靈魂，全面負責學生會的工作，對學生會各部門起指導管理作用。定期組織召開學生會各類會議，會議中總結(jié)前一段工作并部署下一步的工作，就具體情況研究討論學生會的整體工作，對學生會例會的相關議題做出決議。研究學生會內(nèi)部的機構(gòu)設置以及人員的安排問題（包括學生會干部的任免問題），通過后上報團委審批。審核通過學生會的工作計劃以及工作總結(jié)，審核以學生會名義簽發(fā)的各類文件及通知。根據(jù)實際情況對學生會章程進行修改，完成團委交辦的各項工作任務。秘書處： 協(xié)調(diào)各部門之間關系，協(xié)助學生會主席、副主席開展工作。管理學生會各種文件，并對文件進行登記，存檔。會議的通知及會議精神的傳達，會議期間做好會議記錄。寫學生會的整體工作計劃和工作總結(jié)。根據(jù)考勤制度對學生干部日常行為進行嚴格考察。

學習部：協(xié)助學院抓好學風建設，營造特色鮮明的校園文化氛圍。負責組織各項與學習有關的活動，鍛煉學生的思維和動手能力，開拓視野，豐富知識。與學校、兄弟學院的相關部門合作開展與學習相關的活動。

文娛部：積極開展各項文娛活動，活躍學生的課余文化生活，營造良好的校園文化氛圍，負責組織參與學院各種健康有益積極向上的文娛活動。

體育部：負責組織開展各項體育活動，增強同學們的身體素質(zhì)，培養(yǎng)同學們良好的集體凝聚力和團隊精神。

宣傳部：負責學生會日常板報、海報、通知、公告的布置和粘貼，保證學生會的一切工作迅速傳達給同學們。負責組織各個二級院系宣傳部開展有部門特色的活動

女生部：依據(jù)的生理、心理特點，開展適合女生特點的各種文體 和娛樂活動，舉辦有關的知識講座、報告會、演講等活動，努力豐富女生的業(yè)余生活。

網(wǎng)絡部：負責網(wǎng)頁建設、更新、維護。收集學生會開展活動的文字及影音資料利用網(wǎng)絡擴大學生會對外宣傳。對各部工作提供技術(shù)支持。

公關部：主要負責與社會企、事業(yè)單位的交流、洽談，又以贊助洽談為主。最主要的任務就是為學生會活動籌集資金。

權(quán) 益 部：關注學生生活、學習，代表學生與學校進行溝通，反映學生的要求與意愿，接受學生的反映意見和建議，呈送學校相關部門，并反饋處理的結(jié)果或答復。定期進行專項調(diào)研，開展普法活動。

勤工部：與特困生進行溝通校勤工部結(jié)合各二級院系勤工部跟蹤特困生的生活情況，并對在校內(nèi)外參加勤工助學的特困生進行調(diào)查，然后把情況向校團委匯報。

宿舍管理委員會：以學生公寓為主要陣地,加強了對宿舍區(qū)的管理和工作人員的有效監(jiān)督和協(xié)調(diào),給廣大學生創(chuàng)造優(yōu)美、健康、安全、文明的生活環(huán)境,優(yōu)化生活方式,提高學生的生活質(zhì)量和生活價值.食堂委員會：監(jiān)督食堂運營，弘揚美食文化，反映學生輿論，關注民生之本。

第四篇：廣東石油化工學院化學學院 學風建設策劃書

食品12-1學風建設策劃書

學生以學為主。一個同學、一個班級如果沒有優(yōu)良的學風和優(yōu)良的成績，那么就無法在集體中形成真正強有力的凝聚和模范帶頭作用。學風是治學、讀書、做人的風氣，是一所大學的靈魂和氣質(zhì)，也是一個班級的立班之本。優(yōu)良學風是激勵學生奮發(fā)向上、努力成才的無形而強大的精神力量，是提高育人質(zhì)量的重要保證。為此我們食品12-1班為了加強本班的學風建設，決定從各個學習細節(jié)入手，努力強化本班的學習氛圍，以下就是本班這次的學風建設策劃書。

一、策劃主題

班級是由33個不同的個體組成，其實班級上的每一個同學都有自身的特點，所以我們要更加做好學風這一塊，以凸顯我們的與眾不同。我們班提倡的是“班系我身，班強我強”的主題，我們班將搞一系列活動，來促進班風的建設，相信在大家的共同努力下，我們會成為更為優(yōu)秀的一個班集體。

二、策劃目的我們會通過總結(jié)上學期學風建設中所取得的成績和不足，及時發(fā)現(xiàn)問題，在今后的學風建設學習中不斷改進。使班委及同學們明確自己的職責，使每個同學都發(fā)揮主人翁的精神，共同為建設優(yōu)秀文明班級，而努力奮斗。

而且會對學校相關政策的進一步學習，培養(yǎng)個人良好的學習行為習慣和嚴謹求實的學風。在全班學生中營造良好的學風建設氛圍，為全班學風建設的蓬勃開展奠定堅實基矗

集體就像汪洋大海，個人就是其中的一朵浪花，有了大海的寬闊，才有浪花的多姿多彩。班級作為一個共同生活共同學習的集體。對每個同學好的生活和學習習慣的養(yǎng)成都至關重要，通過一系列的活動，相信有助于增進同學們之間的相互了解，并為同學們提供了發(fā)揮特長的舞臺，有利于創(chuàng)建一個團結(jié)友愛、嚴謹守紀的班風!

三、實行時間

從本方案實行至本學期末

四、策劃內(nèi)容

1、對班級每位同學講述良好學風的重要性和基本要求

其實在大學我們學生還是應該以學為主，但是由于大學個人可控時間極其寬裕，所以無形中形成了一種懶散的風氣和無心向?qū)W的態(tài)度，所以有必要對班上每一位同學講述良好學風的重要性和基本要求，以此來引導同學重新端正學習態(tài)度。學風一般是指學習風氣，它是學習主體崇尚的一種較穩(wěn)定的學習意識、學習態(tài)度、學習行為習慣、學習氛圍境界的綜合。學校學風狀況直接反映學校的精神風貌和管理水平及師生的素質(zhì)狀況。學風問題，無論對集體或個人都是一個重要問題。各級各類學校是培養(yǎng)多種人才的場所，要多出人才，出好人才，提高整個中華民族的思想道德素質(zhì)和科學文化素質(zhì)，對個人來講，要實現(xiàn)全面發(fā)展，早

日成才，優(yōu)良學風的培養(yǎng)是其重要保證。其次，優(yōu)良學風包括以下的基本要求： 第一，為振興中華而學習的治學目的。第二，勤奮、謙虛的治學精神。第三，嚴謹、求實的治學態(tài)度。第四，開拓創(chuàng)新的作風。就是要求從實際出發(fā)，敢于提出新問題，善于解決新問題，敢于開拓新局面，做到“四有”——有所發(fā)現(xiàn)，有所發(fā)展，有所創(chuàng)造，有所前進。

2、“點名計劃”活動

課堂出勤一直是學風建設的重中之重，針對上一階段學生逃課曠課情況嚴重的不良現(xiàn)象，為了加強學生的“自我管理、自我服務、自我教育”意識，普查，調(diào)查同學們的出勤情況，并且將出勤情況于第二天進行整理審計，對曠課學生情況交由輔導員進行備案，對具體人員進行談話教育。該活動的目的不僅僅在于督促同學去上課，更在于加強同學們的學習主體意識，糾正錯誤的學習觀念，使學生學會獨立、自主、主動學習。

3、學風建設落實到每一個寢室

關于上課考勤，一直是每一個班級最頭痛的，每次或多或少都有那么幾個人會因為這個那個的事情而出現(xiàn)一些小誤差。上課考勤，的檢查是一方面。一方面將考勤搬到寢室，由寢室長負責各寢室的具體情況，寢室長向副班長報告情況。本班決定決定搞一個班級優(yōu)秀寢室評比。評比標準：上課考勤情況，遲到、曠課的次數(shù)，參加班級活動的積極性等等。根據(jù)以上一些內(nèi)容，每個月進行評比，首月評出“待改寢室”，并對相應寢室處進行教育引導。到了學期期末，再評選出班優(yōu)秀寢室。

4、定期召開學風班會

定期召開班級會議，及時總結(jié)班級近況，表揚班級學習積極分子，并對班級存在的問題提出相應的解決方案。

五.策劃總結(jié)

現(xiàn)在開始，班風的雄起要靠班里33個個體的努力，只有做好了自己，才能保證班風正。相信通過本學期的努力，我們能夠建設班風，打造出屬于我們的特色。

第五篇：廣東石油化工學院見習報告4

化學與生命科學學院

生物工程系

實習報 告

專業(yè)生物工程班別學號

姓名實習類型實習日期

成績

認識學習報告

前言

為了使我們更多了解工業(yè)產(chǎn)品、設備，提高對專業(yè)技術(shù)的認識，加深我們生物工程專業(yè)在各領域應用的感性認識，開闊視野，了解相關設備及技術(shù)資料，分別在2012年7月3日到2012年7月5日期間內(nèi)每天在老師的帶領下乘坐校車分別去參觀了茂名市第一污水處理廠、湛江珠江啤酒廠、高州龍利果業(yè)有限公司共三個公司。

一、茂名市第一污水處理廠。

時間：2012年7月3日星期二

地點：茂名市第一污水處理廠

主要工作：參觀認識污水廠的各部門組成以及掌握和了解城市污水處理的工藝流程、工藝原理和方法。

實習單位簡介：

1、建設發(fā)展：茂名市第一污水處理廠項目，是小東江綜合整治工程的關鍵部分，是茂名市保護生態(tài)環(huán)境、實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要舉措，也是“廣東碧水工程計劃”重要項目，被省計委和國家計委列為重點扶持項目，并被批準利用中央國債和丹麥政府無息貸款建設。該項目總投資2.8億元，日處理污水達9.5萬噸，正式投產(chǎn)后，市區(qū)河東、河西兩大片的生活污水都流進小東江兩邊的兩條污水管，然后匯集到污水處理廠，經(jīng)處理后再排入小東江，將使小東江、梅江水質(zhì)逐步達到國家地面水Ⅲ類水域水質(zhì)標準，有力地保護了茂名市的生態(tài)環(huán)境。此次試通水主要是檢驗污水管道以及廠內(nèi)各主要工藝構(gòu)筑體建設質(zhì)量和廠內(nèi)設備安裝運行情況。

2、生產(chǎn)經(jīng)營：茂名市區(qū)產(chǎn)生的生活污水全部由第一污水處理廠負責處理。由于所處理的是生活污水而不是工業(yè)污水，所以該廠生產(chǎn)過程中新產(chǎn)生的污泥重金屬含量較低，富含有機質(zhì)、多種微量元素及微生物，具有三維復合肥的所有構(gòu)成。因此，將它用作農(nóng)業(yè)生產(chǎn)原料有低成本、高能效的優(yōu)勢，吸引了許多果農(nóng)到廠洽談合作和試用污泥。

實習內(nèi)容：

1、工作流程：根據(jù)污水處理量、原污水水質(zhì)、處理要求，污水廠主要去除CODcr,BOD5和SS，對氨氮也有一定的去除率，選擇以好氧生物處理為主的二級處理工藝流程如下：原水→泵前中格柵→泵→泵后細格柵→沉砂池→初沉池→A-A-O→二沉池→出水

2、分析項目：

①格柵

格柵是用以去除廢水中較大的懸浮物，漂浮物，纖維物質(zhì)和固體顆粒物質(zhì)，以保證后續(xù)處理單元的正常運行，減輕后續(xù)處理單元的處理負荷，防止阻塞排泥管道和設備。本設計采用進水時通過中格柵來去除部分固體，通過泵房后，再采用細格柵去除其它固體。

②提升泵房

提升泵房用以將進廠污水提升到相應高度，便于污水處理廠后續(xù)處理的順利進行。③沉砂池

沉砂池的功能是去除比重較大的無機顆粒（如泥砂，煤渣等，它們相對密度約為

2.65），沉砂池常設于初沉池前，以減輕沉淀池負擔及改善污泥處理構(gòu)筑物的處理條件。經(jīng)分析決定，本設計采用曝氣沉砂池，使沉砂的后續(xù)處理難度大大降低。

④初沉池

初沉池是二級污水處理廠的預處理構(gòu)筑物，設在生物處理構(gòu)筑物的前面。處理對象是懸浮物質(zhì)，同時可去除部分，可改善生物處理構(gòu)筑物的運行條件并降低其負擔，沉淀池按水流方向的不同，可分為平流式沉淀池，輻流式沉淀池和豎流式沉淀池。

經(jīng)過分析，本設計的初沉池采用平流式沉淀池，需要考慮其流入，流出裝置、沉淀區(qū)、污泥區(qū)、排泥和排浮渣設備。

⑤AAO工藝

AAO法又稱A2O法，是英文Anaerobic-Anoxic-Oxic第一個字母的簡稱（厭氧-缺氧-好氧法），是一種常用的污水處理工藝，可用于二級污水處理或三級污水處理，以及中水回用，具有良好的脫氮除磷效果。

⑥二沉池

二沉池設在生物處理構(gòu)筑物的后面，用于沉淀去除活性污泥或腐殖污泥，是生物處理系統(tǒng)的重要組成部分，它除了進行泥水分離外，還進行污泥濃縮，并由于水量、水質(zhì)的變化，還要暫時貯存污泥。由于二次沉淀池需要完成污泥濃縮的作用，所需要的池面積大于只進行泥水分離所需要的池面積。

本設計中心進水周邊出水輻流式二沉池

⑦消毒池

城市污水經(jīng)一級處理或二級處理后，水質(zhì)改善，細菌含量也大幅度減少，但其絕對值仍很可觀，并有存在病原菌的可能，因此污水排放水體前應進行消毒，特別是醫(yī)院、生物制品所及屠宰場等有致病菌污染的污水，更應嚴格消毒。

消毒設備應按連續(xù)工作設置，消毒設備的工作時間，消毒劑投加量，可根據(jù)所排放水體的衛(wèi)生要求及季節(jié)條件掌握。

收獲體會：

這次污水廠參觀不僅讓我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識,還使我們開闊了視野，增長了見識，為我以后更好把所學的知識運用到實際工作中打下堅實的基礎。通過生產(chǎn)實習使我更深入地接觸專業(yè)知識，進一步了解環(huán)境保護工作的實際，了解環(huán)境治理過程中存在的問題和理論和實際相沖突的難點問題，并通過撰寫見習報告，使我學會綜合應用所學知識，提高分析和解決專業(yè)問題的能力。過工作人員的解說，讓我鞏固了我們所學的微生物那一學科的相關知識，進一步地了解到如何利用微生物來保護環(huán)境，做到了把所學的知識運用到實際生活中去，甚至也讓我真正領會到什么叫“學有所

用”。感覺我們的生活，想要高質(zhì)量，真的離不開科學，離不開學習新知識。

二、湛江珠江啤酒廠。

時間：2012年7月4日星期三

地點：湛江珠江啤酒廠

主要工作：了解啤酒生產(chǎn)的工藝流程、工藝原理和方法。

實習單位簡介：

1、建設發(fā)展：集團于1985年建成投產(chǎn)，是一家以啤酒業(yè)為主體，以啤酒配套和相關產(chǎn)

業(yè)為輔助的大型現(xiàn)代化啤酒企業(yè)，擁有國家級技術(shù)中心，是中國500強企業(yè)、廣東省和廣州市大型企業(yè)集團以及廣州市國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營企業(yè)之一。珠江啤酒是全國三大啤酒品牌之一，單一品牌銷量居全國同行第二位，榮獲中國馳名商標、中國名牌產(chǎn)品和中國綠色食品等40多項榮譽，在中國啤酒行業(yè)中享有“南有珠江”的美譽，產(chǎn)品暢銷全國，遠銷歐美和東南亞等地。

2、生產(chǎn)經(jīng)營：珠啤集團按照國家“保護環(huán)境、安全消費、可持續(xù)發(fā)展”產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求

實施清潔生產(chǎn)，率先在行業(yè)提出了打造中國啤酒業(yè)的“綠色航母”概念，嚴格按國家農(nóng)業(yè)行業(yè)標準NY/T273-2002《綠色食品 啤酒》，高標準引進高科技的生產(chǎn)設備、先進的釀酒工藝和質(zhì)量上乘的原輔材料來釀造綠色健康啤酒。2004年7月21日，珠江啤酒申報的珠江純生啤酒系列、金牌珠江啤酒系列、12度珠江啤酒、清爽型珠江啤酒、淡爽型珠江啤酒和精品珠江啤酒等31個品種全線通過國家綠色食品發(fā)展中心的鑒定，被正式認定為綠色食品，奠定了“綠色航母”的規(guī)模基礎。

實習內(nèi)容：

1、工作流程：制麥——糊化——糖化——麥汁煮沸——清酒——發(fā)酵酵母——無菌過

濾——罐裝——產(chǎn)品

2、分析項目：

制麥：大麥在人工控制的條件下進行浸漬、發(fā)芽、干燥，并經(jīng)過除根后即為成品麥芽。

糊化：粉碎后的谷類輔助原料與水混合，經(jīng)過加壓或常壓煮沸，迅速吸水膨脹，形成膠凝狀，一般情況下會加入適量麥芽，利用麥芽的淀粉酶使谷類淀粉邊糊化邊液化，得到一種稀薄的谷物酵液，從而與麥芽酵混合后易于糖化。

糖化：利用麥芽所含的各種水解酶，在適宜溫度、PH、時間等條件下，將麥芽輔助原料中的不溶性高分子物質(zhì)（淀粉、蛋白質(zhì)等），逐步分解為可溶性的低分子物質(zhì)。

麥汁煮沸：過濾洗槽后的麥汁，通過煮沸達到穩(wěn)定麥汁成分的目的，主要作用為酶的破壞、麥汁滅菌、促進蛋白質(zhì)沉淀、水分蒸發(fā)、酒花成品的浸出、降低PH值形成還原物質(zhì)和去除不良物質(zhì)的等。

收獲體會：

這次參觀啤酒廠，讓我覺得，在學校學習，知識學到一些比較基本的，比較專一的知識，而在生活生產(chǎn)中，需要的知識更多，除了本專業(yè)知識外，還要更多其他專業(yè)知識，在生活生產(chǎn)中要十分靈活處理我們所學的知識，要結(jié)合各種各樣的情況來解決相關的問題，讓我覺得我要更加努力學習更多的知識，這樣才可以在以后工作中有所作為。就如，在發(fā)酵過程中，除了用上生物知識外，還用上了其他專業(yè)的知識，比如工程設計，化工原理，那些機器設備的設計，也是一個關鍵點。

三、高州龍利果業(yè)有限公司。

時間：2012年7月5日星期四

地點：高州龍利果業(yè)有限公司

主要工作：了解羅非魚、荔枝、山楂處理的工藝流程、工藝原理和方法。實習單位簡介：

1、建設發(fā)展：高州龍利果業(yè)有限公司屬于個體經(jīng)營，位于高州市分界鎮(zhèn)龍安工業(yè)園區(qū)，廠區(qū)占地面積二萬六千平方米，從2002年起，先后投入資金3500萬元，建設廠房一萬二千平方米。

2、生產(chǎn)經(jīng)營：主要產(chǎn)品有速凍果蔬類食品，天然香辛類調(diào)味品，亞熱帶果脯食品，飲料等。現(xiàn)建成投產(chǎn)的項目有：（1）大型冷庫一座，面積一千八百平方米，庫容達一千五百多噸，配套生產(chǎn)保鮮用碎冰生產(chǎn)線一條，日產(chǎn)碎冰15噸；（2）水果、蔬菜烘干生產(chǎn)線６條，生產(chǎn)能力15噸／天；（3）“香辛調(diào)味品項目”于2005年7月正式投入生產(chǎn)，專業(yè)生產(chǎn)胡椒粉等香辛調(diào)味品，年加工能力一千五百噸，產(chǎn)品已批量出口美國；（4）2008年建成山楂、荔枝、龍眼等果汁飲料項目，年加工能力27000噸；

（5）2009年建設“羅非魚加工生產(chǎn)”項目，年加工羅非魚8000噸。

實習內(nèi)容：

1、工作流程：我們了解三個產(chǎn)品生產(chǎn)流程：山楂紅茶，干果，羅非魚。

2、分析項目：

①山楂紅茶工藝流程及項目分析：（山楂紅茶）

原料混合（把山楂、紅茶等材料按一定的比例混合在一起）——浸泡（把混合物放在液體里浸泡）——澄清過濾（浸泡后需要把雜物過濾）——上罐（就是把裝備裝料液的罐放到工作臺上，通過機器把罐流到下一步以便裝料）——進料（是指把經(jīng)過處理的山楂、紅茶這些原料放進裝料大桶里面，準備讓機器流入小罐里）——封口（通過自動化把裝好原料的小罐封住口，以防原料流出，以便以后交易運轉(zhuǎn)）——加蓋（給封好口的小罐加上一個塑料蓋，讓其更加封密安全）——射碼（給半成品注射生產(chǎn)日期）——分裝（因為這一過程還不能完全依賴機器自動化，所以在過程中還是少不了人工協(xié)助，這里是產(chǎn)品頻繁流出處，需要16人，如果太少人，就會應付不過來，甚至影響生產(chǎn)）——成品（成品出來后，要運到仺庫里登記生產(chǎn)數(shù)量及被質(zhì)檢部檢查，最后銷出去。）

②干果工藝流程及項目分析：（桂元、荔枝等）干果

選果（把好的果挑選出來，不要那些已經(jīng)爛的或皺巴巴的等不及格的桂圓、荔枝）——洗果（挑選完后，就要把它們用機器自動洗干凈）——干燥（把洗干凈的果經(jīng)過干燥箱干燥）——削殼（把已經(jīng)干燥過的果通過機器自動剝殼）——清洗（剝完殼后通過機器自動清洗）——入爐干燥（把清洗干凈的果肉放進大爐里存12h左右）——稱重（按產(chǎn)品要求稱重）——分裝（把稱好重量的果肉裝進袋里面）——檢查（檢查重量是否在要求范圍內(nèi)）——上料（把經(jīng)過檢查的袋裝品放上機器流帶讓其自動流到下一步）——分裝入罐（有人在這里把上面流下來的袋裝品一個一個裝進小罐里，再放到流線帶上讓其流到下一步）——套膜（上一步流下來的裝有產(chǎn)品的罐被機器自動制膜兼人工套好罐表面）——裝箱（有人在這一位置把套好膜的罐裝品放進箱里，其中12或10袋每箱）——成品（把成品拉到仺庫存放好，經(jīng)檢查過關后，對外銷售）

③羅非魚工藝流程及項目分析

活魚暫養(yǎng)——放血（把準備被操作的羅非魚放在放血機器里自動放血，然后把放完血的羅非魚傳到下一仺口，準備下一步）——取片（把放完血的羅非魚用刀對稱割成兩片）——去鱗磨皮（包括把它的毛骨去掉）——修整去骨——分選（將優(yōu)秀的、及格的、不及格的半成品分開）——過冰室（這里的工作人員要在21。下工作）——O3消毒（經(jīng)過臭氧的強氧化性將細菌殺死）——冷藏（在低溫室里把半成品暫時方存，以便下一步操作）——稱重（按產(chǎn)品要求的范圍稱重）——加冰衣（為了保護半成品上的那一場冰不被融化）——包裝（把稱號重量及加好冰衣的魚片用塑料袋包裝好，然后放進箱里面）——成品（運到仺庫，經(jīng)檢查及格后對外銷售）

收獲體會：

剛?cè)サ降臅r候感覺那家公司面積不是很大，但是我們在工作人員的帶領下，進一步了解到他們的生產(chǎn)有很多過程都機器自動化的，覺得一家小小的公司，里面也包含了很多科學知識，比如制作羅非魚過程中的放血、去皮這些步驟，都是自動化的，效率比人工操作高得很，還有了解到制作過程中也用上了我們上學的一些專業(yè)知識，比如在消毒過程中，他們利用臭氧的氧化性來消毒，利用了我們冷藏的原理來進行產(chǎn)品的低溫保藏等等，在見習過程中讓我很好地把書本的知識和實際生產(chǎn)聯(lián)系起來，鞏固了我們的課本知識，同時也開闊了我的視野，讓我對本專業(yè)的知識更加感興趣，覺得我們所學的知識真的可用到生活中去，而且是很實用，讓我對學本專業(yè)的知識更有信心。