第一篇:汽車4S店市場工作規(guī)劃(通用版)
一.市場部門內(nèi)部工作規(guī)范化
廠家溝通:與廠家領導及區(qū)域經(jīng)理進行溝通,提交每月計劃及總結,匯報差異化活動內(nèi)容及總結,確保廣宣費用的正常結算,爭取活動費用支持。
廣宣活動:品牌及促銷活動推廣,銷售及售后活動的策劃及組織實施,活動總結和效果評估(有效性、低費用),保障來電(店)數(shù)量和計劃訂單成正比(5/1).市場調(diào)研:市場信息的收集整理(競品的促銷信息,競品活動,廣告投放等),現(xiàn)有購車客戶的信息整理(消費習慣、消費心理、消費水平、生活習慣、工作環(huán)境等)。信息統(tǒng)計分析,開展與銷售部門的聯(lián)合會議確定公司產(chǎn)品促銷主題及推廣活動安排。聯(lián)合會議每半月開展一次。
展廳布置:根據(jù)廠家要求及公司內(nèi)部活動內(nèi)容完善相關布置,走訪競品店做針對性物料布置。
媒體關系維護:和主流媒體保持良好的合作關系,同其他媒體加強接觸及溝通。同在業(yè)內(nèi)具有威望的人士保持良好私人關系,使宣傳渠道多元化,擴大影響,加強品牌宣傳。建議批復一定額度的媒體招待費(以季度為單位)。
日常物料:調(diào)查物料供貨商,從中選出2家有實力、服務好的作為長期合作伙伴,從而做到降低投入成本目的。
活動的策劃執(zhí)行:活動前期的準備及現(xiàn)場的管控,負責與活動公
司的聯(lián)系溝通。
客戶滿意度的提升:成立車友會,邀約新老客戶入會,定期組織車友活動,及客戶關懷(短信祝福、保養(yǎng)維修提醒服務,組織上門拜訪,有限提供“航班服務”)。
每月根據(jù)銷售需求、市場環(huán)境、車型需求等策劃一個市場活動。每月針對一款車型制定優(yōu)惠套餐,加大宣傳力度。每月廣告宣傳針對電臺、網(wǎng)絡等媒體,投放活動、促銷及品牌宣增加集客效果的市場活動安排。傳廣告。
每月參與1次區(qū)域內(nèi)比較有影響的車展活動(旗縣區(qū)車展在4至9月間每月開展一次,市區(qū)車展主要參與康巴什國際車展)。
車型展示,根據(jù)車型特點每月開展針對商圈、小區(qū)、休閑娛樂場所、企事業(yè)單位做車型展示,每月開展2次。
老客戶召回,舉辦車友會活動,邀請購車客戶參與,同期開展售后活動,增加售后產(chǎn)值,每雙月開展一次。
車主講堂,讓新購車客戶增加了解汽車及如何做日常的維護保養(yǎng),為客戶解決實際使用中遇到的問題,提升客戶滿意度。每月開展一次。
三.客戶管理
十八.客戶資料由專人負責,確??蛻糍Y料的完整性,與客戶保持密切溝通。
十九.客戶關懷管理規(guī)范化,針對節(jié)假日、客戶生日,提前發(fā)祝福短信及保養(yǎng)提醒服務。
二十.成立車友會,及時了解客戶需求信息向市場部門反饋,組織相關活動(車主講堂、自駕游、免費檢測、車主答謝會等)。
二十一.成立會員中心,為客戶辦理入會手續(xù),統(tǒng)計維修積分,積分可兌換保養(yǎng)及裝具。
二十二.年度忠誠客戶評選,根據(jù)維修積分及老客戶轉(zhuǎn)介紹積分,在年終車主答謝會上頒發(fā),獎勵會員積分。
四.市場部的職能與權力
二十三.有權參與公司經(jīng)營戰(zhàn)略的研討過程
二十四.開展內(nèi)部工作的自主權
二十五.有考核銷售人員的參與權
二十六.有對市場內(nèi)部員工考核的權力
二十七.有對市場內(nèi)部員工雇用、解聘的建議權
二十八.有要求相關部門配合相關工作的權力
二十九.有對影響市場部工作的其他人員提請?zhí)幜P的權力
第二篇:汽車4s店市場經(jīng)理職責
汽車4s店市場經(jīng)理職責
篇一:汽車4S店部門經(jīng)理崗位職責
汽車4S店部門經(jīng)理崗位職責
第一節(jié)總經(jīng)理崗位職責
1、全面負責公司的日常經(jīng)營、管理工作;
2、負責調(diào)研與分析市場和行業(yè)現(xiàn)狀,結合公司戰(zhàn)略規(guī)劃制定中、長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃,組織實施公司經(jīng)營計劃和發(fā)展規(guī)劃;
3、負責組織制定經(jīng)營目標,擬訂工作計劃,而且有效的分解成月工作計劃,并有效地監(jiān)督檢查各部責任人的目標落實情況并加以指導。通過檢查、調(diào)控、監(jiān)督和考核等過程管理,保障各項計劃及指標的完成;
4、擬訂公司內(nèi)部管理機構架設方案,建立完善公司基本管理制度、運營流程,規(guī)范內(nèi)部管理;
5、審定公司具體規(guī)章制度、績效考核方案,負責推動各項管理規(guī)章制度的建設和完善,量化管理流程,嚴格推行北現(xiàn)總部的管理體制;
6、負責公司公共關系及總部關系的溝通,二級網(wǎng)點經(jīng)銷商的開發(fā)、支持;組織經(jīng)濟協(xié)議的洽談和經(jīng)濟合同的簽訂;
7、負責市場信息、宣傳推廣、客戶拓展和服務聯(lián)絡等工作,組織市場調(diào)研工作,挖掘市場潛力,擴大市場份額;
8、運用營運報表管控公司整體運營(銷售、售后、行政、市場、客服中心等),并推動公司整體考核工作;
9、關心職工生活、勞動保護,防止發(fā)生重大安全事故;加強職工安全教育、提高職工安全系數(shù);
10、處理公司重大突發(fā)事件;
11、負責與總公司中高層領導的接洽及代表公司參與出席相關公關活動;
12、運用針對公司管理干部的支持鼓勵、培訓、考核等措施,打造團結高效優(yōu)質(zhì)和諧管理團隊;
13、規(guī)劃公司未來戰(zhàn)略方針和發(fā)展目標,并貫徹落實好公司的各項經(jīng)營指標,帶領公司不斷發(fā)展壯大。
第二節(jié)
銷售經(jīng)理崗位職責
1、組織主持本部門日常全面工作,編制本部門年、季、月工作計劃的分解和落實情況;
2、檢查監(jiān)督和授權所有的交易和訂單,以確保完成目標;
3、根據(jù)市場銷售的不同情況,及時、合理、準確的調(diào)整銷售及獎勵政策,保證公司的經(jīng)營業(yè)績;
4、為銷售部和每一位銷售顧問制定短期或全年的銷售目標;
5、監(jiān)督、落實銷售流程和銷售管理的標準化,強化銷售服務標準,提高客戶滿意度;
6、每月制定銷售分析報告,與總經(jīng)理進行有效溝通;
7、建立和維護員工培訓、發(fā)展和激勵的制度;
8、落實完成上級每月下發(fā)的各項任務,并對本部門各項指標進行監(jiān)督和管理;
9、負責搜集客戶需求和意見,競爭品牌的銷售策略,及時與上級領導有效溝通 匯報;
10、如實掌握銷售部以及各二級網(wǎng)點的庫存實數(shù),以便及時調(diào)整庫存結構; 第三節(jié)
服務經(jīng)理崗位職責
1、組織主持部門日常全面工作,編制本部門年、季、月工作計劃的分解和落實完成;
2、建立完善售后服務體系,制訂嚴格高效的售后服務管理制度,做好售后服務的監(jiān)督工作;
3、負責全年售后運營策劃、落實,增加售后營業(yè)產(chǎn)值,提高客戶滿意度;
4、負責搜集客戶需求和意見,競爭品牌的售后服務策略,定期與上級領導有效溝通匯報;
5、負責配件庫存的管控,提高庫存的周轉(zhuǎn)率、盤活資金,嚴把配件質(zhì)量關;
6、經(jīng)常對售后人員進行技術培訓,以增強技術方面知識;
7、配合銷售部門,多參加各類車輛促銷活動及參與市場活動策劃;
8、負責對部門人員的管理工作和業(yè)績工作的考評;
9、負責本部門方針、目標的展開,以及檢查、診斷、落實等工作;
10、完成上級領導交辦的重要工作事項。
第四節(jié)人事行政經(jīng)理崗位職責
1、組織主持部門日常全面工作,編制本部門年、季、月工作計劃的分解和落實完成;
2、構建和完善符合公司實際情況的人力資源架構、人事行政管理制度及企業(yè)文化建設,并嚴格監(jiān)督運行;
3、根據(jù)公司的實際需要,制定詳細的招聘計劃、策劃招聘程序、組織招聘工作、安排面試、培訓;
4、負責公司環(huán)境衛(wèi)生和辦公秩序的管理,參與組織、協(xié)調(diào)安排公司的各種會議及大型活動;
5、負責員工的考核、評議,擬訂人事培訓計劃,并組織實施;
6、負責人員的考選、任聘、培訓、考核、獎懲、升遷、福利、離職等事項的審核與辦理;
7、負責公司的日??记诠ぷ鳎k公設備、公共設施的日常管理和維護,以及辦公用品與日常用品的申購、采購、發(fā)放管理;
8、擬訂公司、月度各項行政費用預算,及時上報店總,做好開源節(jié)流,盡量減少費用開支;
9、負責擬制公司各類文稿、文件、報告、總結及其他材料;
10、監(jiān)督抓好車間安全生產(chǎn)管理工作,不定期檢查,發(fā)現(xiàn)隱患及時補救或及時雨上報總經(jīng)理予以整改;
11、參與5S現(xiàn)場管理制度的擬訂、推行與監(jiān)督;
12、協(xié)助對外聯(lián)絡與接待工作,并和相關職能部門進行有效的溝通,提供有利后勤保障;
13、完成上級領導臨時交辦的工作事項。
第五節(jié)財務經(jīng)理崗位職責
1、堅持原則忠于職守自覺維護公司的權益,認真貫徹執(zhí)行財經(jīng)紀律和公司的各項規(guī)定。
2、負責設計公司適當?shù)膸仗幚磙k法使其既符合會計制度規(guī)定又滿足稅收法規(guī)的要求。
3、細化會計核算辦法,使核算結果既能滿足公司外部的需要,又能最大限度地滿足公司內(nèi)管理的要求。
4、負責記帳憑證、會計報表的復核工作,并在每月初對公司的各種明細帳薄進行例行檢查和必要的實物抽查,以保證帳帳、帳表、帳實的準確銜接。
5、監(jiān)督并協(xié)助會計人員完成憑證匯總,帳薄登記,報表編制及納稅申報工作。
6、負責各項業(yè)務付款及費用報銷的審核工作;
7、負責與廠家對接財務方面的相關工作。
8、每月末對公司經(jīng)營情況做出財務分析,并上報有關領導。
9、負責財務部日常管理,協(xié)調(diào)本部門和公司其他部門的工作關系。
10、負責稅務檢查和審計的接待工作。
11、編制公司決算報告和財務預算報告。
12、負責組織部門工作例會及部門員工的培訓工作。
13、完成上級領導臨時交辦的其他工作。
第六節(jié)市場經(jīng)理崗位職責
1、組織主持部門日常全面工作,編制本部門年、季、月工作計劃的分解和落實完成;
2、參與公司、季度、月度市場政策的制定;
3、負責公司市場營銷策略、廣告宣傳策略的研究、策劃、組織與實施管理,負責媒體評估與投放計劃,分析媒體廣告實施的有效性,并對比投入產(chǎn)出;
4、負責觀察汽車市場,進行市場分析并對市場發(fā)展趨勢和市場變化進行評估。包括自到店、集客、潛在、成交等;對手分析、競品分析等。以確定本公司的市場定位與顧客細分,為公司的銷售與服務運營決策提供數(shù)據(jù)支持;
5、負責進行營銷活動的策劃、組織、宣傳、協(xié)調(diào)、評估等工作;
6、負責與相關服務提供商談判爭取優(yōu)惠合作條款;
7、觀察競爭對手的市場活動,并擬訂出針對競爭對手的營銷方案和市場政策;
8、計算市場費用成本與評估利潤;
9、不斷追蹤行業(yè)內(nèi)先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整,提出有價值的建議;
10、負責品牌形象推廣:安排品牌推廣活動、建立媒體伙伴關系、開展相關公關活動,對公關危機進行處理;
11、及時完成上級領導交辦的本部門相關任務。
第七節(jié)客服經(jīng)理崗位職責
1、組織主持部門日常全面工作,編制本部門年、季、月工作計劃的分解和落實完成;
2、指導、帶領客服部員工完成工作任務
3、實施、交流、監(jiān)督客戶滿意度標準。
4、負責管理和協(xié)調(diào)客戶反饋、投訴的收集、追蹤處理以及重大客戶問題的解決
5、與銷售顧問協(xié)作,確保在售后與客戶聯(lián)系,并且將所有客戶的最新資料存檔。
6、在交車后的規(guī)定時間內(nèi),與售后的客戶進行聯(lián)系,并對車輛出現(xiàn)故障的客戶,幫其協(xié)調(diào)維修預約。
78、做好客戶檔案的管理及客戶的定期回訪工作
9、負責組織本部門人員定期上報相關業(yè)務報表
10、負責本部門員工的培訓工作
11、就客戶滿意度方面,有針對性的對4S店相關部門工作人員進行培訓
12、完成上級領導交辦的其他工作。篇二:汽車4S店市場部的職責
汽車4S店市場部的職責包括以下幾點:
1、通過活動策劃,在4S店所在區(qū)域擴大影響,吸引新的潛在客戶來店看車,增加新車銷售的機會。
2、通過活動策劃,在已購車的老客戶中,提高客戶忠誠度,好處有兩個:一是讓老客戶?;氐昃S修、保養(yǎng),甚至介紹身邊朋友來店維修保養(yǎng),增加售后產(chǎn)值。二是提高老客戶轉(zhuǎn)介紹率,增加新車銷售。
3、不定期參加當?shù)氐母鞣N車展,目的也是提高本店在當?shù)叵M者中的知名度,并且通過車展的機會,增加本店新車的銷量。
4、根據(jù)本店在當?shù)氐耐茝V需求,選擇合適的媒體進行宣傳。一般可以選擇的媒體有:大眾媒體(汽車分類版)、專業(yè)媒體(包括網(wǎng)絡、雜志)、廣播、電視、樓宇廣告等新媒體。應該根據(jù)自己4S店汽車品牌的定位,選擇適合的媒體進行宣傳。跟媒體的相關編輯保持良好關系,經(jīng)??l(fā)本店的一些新聞類稿件,通過軟性宣傳,達到廣告的目的。
做市場調(diào)查。市場部最主要的3個職責是:
1、【市場分析】,包括自店到店、集客、潛在、成交等;同品對手分析、競品分析等。以確定自店的市場定位與顧客細分,為公司的銷售與服務運營決策提供數(shù)據(jù)支持。
2、【營銷計劃】,在公司的運營決策下,進行具體營銷計劃的制定與運營部門營銷方案的指導。
3、【營銷組織】,針對具體的營銷活動(一般是大的、公司層面的),進行活動的策劃、組織、協(xié)調(diào)、評估等工作。
公司的活動宣傳,條幅的制作,車展參展等等 篇三:汽車4S店市場部工作職責及流程
XXXX汽車市場部崗位職責及工作流程
目錄
一、市場部崗位職責…………………………………………………………
1、市場部的工作范圍、主要職責…………………………………………
2、個人的崗位職責…………………………………………………………
二、市場部各工作流程………………………………………………………
1、部門內(nèi)的工作流程………………………………………………………
2、與其他部門合作的流程…………………………………………………
3、對外工作流程……………………………………………………………
三、工作評價…………………………………………………………………
1、績效考評表………………………………………………………………
2、工作評價…………………………………………………………………6
一、市場部崗位職責
1、市場部的工作范圍、主要職責
市場部的最主要工作是經(jīng)營品牌和公司自身的推廣、公關以及市場占有率的提升等,最終體現(xiàn)在銷售量和售后進廠臺次的提升。所以市場部的目的是為銷售和售后工作服務的,從這個基本點出發(fā),我們規(guī)范了市場部的主要工作范圍和職責:
1)媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測
2)市場推廣活動的開展
3)促銷物料及各種制作品管理
4)網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺的維護管理
5)與廠家、交易市場等上下游關系的維護
6)市場動態(tài)信息的收集整理和分析
2、個人的崗位職責
A、市場經(jīng)理
帶領市場部完成推廣品牌,包括所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌和本4S店的品牌,增加本店的知名度和美譽度工作;促進銷量提升和售后服務進廠臺次提升;提供附加服務,體現(xiàn)服務優(yōu)勢。
1)制定并執(zhí)行廣告發(fā)布計劃
2)制定并執(zhí)行市場活動計劃
3)本店店頭布置
4)店頭活動策劃與執(zhí)行
5)對發(fā)布的廣告及開展的市場活動進行效果評估,并進行改進
6)宣傳品設計制作 7)配合廠家廣告發(fā)布和市場活動執(zhí)行
8)根據(jù)廠家政策爭取廣告支持費用
9)市場信息收集整理分析
—企宣
1)制定區(qū)域市場活動預算,并合理控制預算花費
2)執(zhí)行所代理品牌的促銷計劃的實施管理
3)展廳促銷品及POP的設計及布置管理
4)品牌活動及車型推廣活動的企劃和實施管理
5)報道資料企劃及投放管理
6)廣告的設計管理及媒體規(guī)劃
7)協(xié)助銷售經(jīng)理制定促銷計劃
8)和相關部門共同參與促銷計劃
9)監(jiān)測、評價公關和市場活動、廣告的反饋和效果
10)培訓銷售員工,提高銷售人員的市場營銷能力,以順利展開市場活動及
使用市場工具進行工作
11)組織對公關公司和廣告代理商進行產(chǎn)品培訓;
B、公關專員
1)公司產(chǎn)品和市場方面的對外公關宣傳
2)危機公關的監(jiān)測、預警和及時解決
3)各種促銷以及公司活動的媒體支援
4)媒體和記者日常關系維護工作
5)負責和代理品牌市場負責人的日常關系維護工作
6)負責和各車友俱樂部負責人的日常關系維護工作
7)負責和品牌聯(lián)合單位的負責人的日常關系維護工作;
—調(diào)研
1)進行本地區(qū)宏觀及微觀市場環(huán)境調(diào)研
2)客戶、消費者的情況的調(diào)研
3)對同一品牌競爭店和競爭品牌產(chǎn)品及經(jīng)銷店進行調(diào)研,并制定對策
C、線下專員
1)制定適合本地市場的市場活動計劃,發(fā)掘區(qū)域潛在客戶市場機會。
2)推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場落地活動,并在活動中協(xié)調(diào)各部門工作人
員
3)與銷售顧問一起工作,開發(fā)區(qū)域內(nèi)品牌宣傳及曝光點(店招,戶外廣告,燈箱,平面媒體廣告等…)
4)為公司廣告宣傳活動提出有獨創(chuàng)性的戰(zhàn)略計劃,參與媒體規(guī)劃
5)貯存并管理促銷材料
6)準備促銷所需相關資料
7)每日信息分析及報告(Daily report)8)收集代理品牌他銷客戶和其他品牌的客戶資料
9)報道資料的收集與撰寫
10)本地區(qū)市場環(huán)境數(shù)據(jù)的收集、分析工作
11)客戶、消費者數(shù)據(jù)的收集、分析工作
12)競爭店促銷活動的收集,整理后提供給相關部門
13)競爭品牌產(chǎn)品數(shù)據(jù)及促銷活動的收集,整理后提供給相關部門 14)開拓與重點區(qū)域、駕校、車友會和聯(lián)合品牌的聯(lián)絡工作
15)收集匯總廠家市場政策
D、線上專員
—網(wǎng)絡
1)公司網(wǎng)站內(nèi)容更新與日常維護管理工作
2)網(wǎng)絡平臺信息更新、收集和反饋等管理工作
3)建立、管理網(wǎng)絡銷售平臺,為公司拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務
4)監(jiān)控網(wǎng)絡上車輛銷售價格走向,并以書面形式提交給部門經(jīng)理
5)與網(wǎng)絡媒體建立聯(lián)系,定期編寫、發(fā)布宣傳軟文,提升公司知名度,并協(xié)
助部門領導制定本公司網(wǎng)絡推廣計劃
6)與本品牌汽車俱樂部建立聯(lián)系,在其論壇中發(fā)布我公司促銷、優(yōu)惠、團購
等信息
7)廠家網(wǎng)站重要數(shù)據(jù)的維護及備份工作
—平面設計
1)負責公司形象展示宣傳、產(chǎn)品圖冊設計、宣傳冊設計等平面類設計工作;
2)負責公司對外日常工作宣傳及廣告、產(chǎn)品、活動的平面設計。
二、市場部各工作流程
1、部門內(nèi)的工作流程
1)廣告發(fā)布流程
①媒體種類的選擇、廣告主題、投放時期、費用預算。
②廣告設計確認、媒體洽談、簽訂合同。
③投放、回收反饋、廣告存檔。
如圖所示:
2①確認需要制作的物品并聯(lián)系制作公司。
②設計并確認樣圖、打樣、改樣、確認樣品。
③簽訂制作合同、到期交付合格品、付款。
④物品的規(guī)范管理。
如圖所示:
3)網(wǎng)絡平臺的管理流程
①目前的網(wǎng)絡平臺主要有:公司網(wǎng)站、太平洋汽車網(wǎng)、易車網(wǎng)等。②公司網(wǎng)站需要更新、維護、上傳新材料、回復留言和帖子等。
第三篇:論4S店汽車后市場發(fā)展
柳暗花明又一村
進入21世紀,隨著中國加入WTO和人民生活水平的提高,汽車已經(jīng)從一種奢侈品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟊娤M品”,汽車需求量和保有量出現(xiàn)了快速增長的趨勢。據(jù)專家統(tǒng)計,2004年起中國汽車保有量以16%--20% 的速度增長。這對于我們4S店銷售來講,無疑是振奮人心的消息。很多商家都摩拳擦掌、躍躍欲試,準備在新一年的汽車銷售上大展拳腳。
如何在“價格戰(zhàn)”甚為激烈當今嶄露頭角,脫穎而出是我們各4S店最為關注的問題。一線的銷售數(shù)量對售后服務、維修保養(yǎng)、二手車、保險、汽車精品等汽車后市場項目的起著決定性的作用。然而對于一個4S店整體來講,這些后市場任何一項項目都是與一線的銷售相輔相成的。
據(jù)國際有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計,汽車后市場所產(chǎn)生的利潤,與相對前市場銷售比較,比例大約是7:3;也就是說,在整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈中,后市場產(chǎn)生的利潤至少要超過前市場一倍以上。一般情況下,車輛使用4--9年之間,其售后服務的市場是一支極好的“潛力股”,致力于汽車后市場的全面升級,我們將“峰回路轉(zhuǎn)”、“柳暗花明又一村”。
我一直在汽車精品行業(yè)就職,今天我將結合更出色的4S店銷售成功案例,對后市場環(huán)節(jié)中精品銷售與車輛銷售有機結合發(fā)表一下自己的觀點。
為公司創(chuàng)造最大價值是我們每一位員工的責任,也是我們薪酬的有效保障。對于我們第一手接觸客戶資料的4S店來講,客戶有意向買車,就是對我們充滿了極度的信任。我們要相信,購買我們車輛車主們都是能消費起的人!我們只要本著誠信的原則,將我們認為好的產(chǎn)品推薦給客戶,再利用上一些銷售小技巧及得當?shù)耐其N方式,我相信大家都會完美的收獲。“整車銷售”無疑是現(xiàn)在銷售的熱點及賣點,“整車銷售”并不等于“加價銷售”,我們只是對車輛進行了一次升級;只是將客戶需要的產(chǎn)品提前安裝,節(jié)省客戶的寶貴的時間;我們的“整車銷售”也為日后客戶盲目安裝起到了根本的遏制;因此,我們的銷售顧問不用從一開始與客戶接觸的時候就害怕“客戶拒絕”。
據(jù)市場調(diào)查結果表明:通過“整車銷售”的方式,雪鐵龍國和嘉孚的真皮成交率為60%以上,雪鐵龍盛孚店精品銷售能達到20W以上,北京現(xiàn)代盛文店真皮成交率90%以上,長安鈴木天和店精品銷售基本達到 800元單車利潤。
還有很多這樣的成功安利,我就不一一列舉了。有一些銷售顧問可能把汽車銷售當成了一項單一的工作,抱怨客戶“買不起”,其實并不是客戶真的買不起,而是不想買,客戶不想買的真正原因,是因為我們沒有打動他,沒有打動客戶的原因,是因為我們還沒有找到客戶的心動點。我們可以從客戶重視環(huán)節(jié)將汽車銷售與保險銷售、精品銷售以及售后服務有機結合,將會達到意想不到的效果!
在“五一”即將來臨的小旺季里,預祝大家能有圓滿的收獲!
第四篇:汽車4S店簡要市場拓展計劃
汽車4S店市場拓展計劃
根據(jù)專營店的實際情況,建議制定如下計劃: 目標:
1、通過制造事件提升知名度,力求在當?shù)仄嚾?nèi)形成一定影響力
2、網(wǎng)上宣傳,先聲奪人
3、廣告下沉,戶外宣傳做先鋒,在區(qū)域內(nèi)形成大面積覆蓋的廣宣 措施:
1、參加當?shù)氐能囌梗圃煲袅?,擴大影響力;
2、開展大力度的促銷團購,通過掃網(wǎng)宣傳、網(wǎng)媒宣傳、論壇宣傳,形成較大的轟動效應;
3、發(fā)布招聘信息,“高薪”噱頭吸引當?shù)厝瞬诺年P注,應聘人員到店可以詳談,以目標確定年薪;
4、聯(lián)絡現(xiàn)有的媒體資源,發(fā)布開業(yè)信息,進行預熱,挖掘當?shù)氐拿襟w資源,建立聯(lián)系,形成互動,然后信息發(fā)布;
5、開通網(wǎng)銷工具(汽車之家或者易車網(wǎng)或者愛卡汽車),開展網(wǎng)絡宣傳,先聲奪人,發(fā)掘當?shù)氐木W(wǎng)媒資源,在網(wǎng)上進行宣傳、集客或者是利用當?shù)氐木W(wǎng)絡進行團購;
6、建議制作戶外墻體廣告,重點是縣域市場,在區(qū)域內(nèi)形成覆蓋范圍廣的宣傳,廣告下沉,為后期銷售形成基礎;
7、制定新店促銷政策,先上量再謀利,通過大的優(yōu)惠政策承接前期宣傳效應
8、大力招聘新員工,成立外拓部,進行定點掃街
9、針對保有客戶,進行老客戶關系維護,告知新店開業(yè)及轉(zhuǎn)介政策及自駕游活動。
第五篇:中國4S店汽車售后服務市場現(xiàn)狀
中國4S店汽車售后服務市場現(xiàn)狀
智研數(shù)據(jù)研究中心網(wǎng)訊:
內(nèi)容提要:消費者更愿意到有信譽的4S店購買汽車產(chǎn)品。很少一部分消費者選擇在大商場和加油站等零售店購買。從1999年開始在中國興起到現(xiàn)在,在4S店買車修車已經(jīng)成為享受高質(zhì)量服務的代名詞。另外,4S店有著巨大客戶群。隨著汽車市場的發(fā)展,4S店的數(shù)量也在急劇上升,在北京、上海、廣州、深圳這樣的城市,每座城市4S店達到300家左右,杭州的4S店也超過了200家,而且數(shù)量還在上升。每個4S店每月的汽車保有量達到1000—2000輛。可以說目前的4S店售后服務市場仍極具潛力。4S店對售出的新車有2—3年的維修擔保,有些車子即便過了擔保期,仍然會選擇到4S店定期保養(yǎng)。
內(nèi)容選自智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的《2012-2016年中國售后行業(yè)深度調(diào)研與發(fā)展趨勢研究報告》
目前我國汽車售后服務的經(jīng)營模式有以下幾類:4S店、養(yǎng)護快修連鎖店、綜合性修理廠、特約維修場、汽配城和路邊店。主要采取第一種模式,售后市場呈現(xiàn)多種業(yè)態(tài)模式并存共生的局面。不同的模式有不同的客戶群體,都有相應的優(yōu)勢和不足。
4S店和特約維修廠,配件管理最為規(guī)范,服務環(huán)境和維修質(zhì)量有明顯優(yōu)勢,但是價格偏高,主要滿足3年之內(nèi)新車和高檔車用戶的需求和大修用戶的需求; 養(yǎng)護快修連鎖模式作為新興的售后服務模式,近年來得到了高速發(fā)展,其業(yè)務集中在快修、保養(yǎng)和通用件的更換,主要滿足消費者對便利性和專業(yè)性的要求??傮w上有53.3%的用戶在過了保修期后會選擇在快修連鎖店進行售后維修和保養(yǎng),繼續(xù)留在4S店的比例只有33.9%。由此看來,快修連鎖模式和汽配城等新的售后服務模式未來將有很大的發(fā)展空間,是現(xiàn)有4S模式的強有力的競爭者和補充。
一、4S模式的優(yōu)勢分析市場調(diào)查顯示: 消費者更愿意到有信譽的4S店購買汽車產(chǎn)品。很少一部分消費者選擇在大商場和加油站等零售店購買。從1999年開始在中國興起到現(xiàn)在,在4S店買車修車已經(jīng)成為享受高質(zhì)量服務的代名詞。另外,4S店有著巨大客戶群。隨著汽車市場的發(fā)展,4S店的數(shù)量也在急劇上升,在北京、上海、廣州、深圳這樣的城市,每座城市4S店達到300家左右,杭州的4S店也超過了200家,而且數(shù)量還在上升。每個4S店每月的汽車保有量達到1000—2000輛。可以說目前的4S店售后服務市場仍極具潛力。4S店對售出的新車有2—3年的維修擔保,有些車子即便過了擔保期,仍然會選擇到4S店定期保養(yǎng)。
這些優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面。
1.信譽度方面。
4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統(tǒng),給車主留下良好的印象,4S店將是他們的第一選擇。
2.品牌優(yōu)勢。
由于汽車屬于高檔消費品,消費者對汽車的保養(yǎng)維修要求較高,他們比較注重汽車服務的品牌,一般傾向于選擇知名度大的服務品牌維護與保養(yǎng)汽車。
3.專業(yè)技術優(yōu)勢。
4S店往往有強大的汽車廠家作為后盾,因而4S店只為某一種品牌的汽車提供服務。由于有了廠家的技術支持和專業(yè)培訓,4S店的維修人員對本品牌的汽車維修技術比較精通,對汽車的型號、技術參數(shù)、性能更加了解,更加專業(yè)。而普通的維修店鋪雖然對不同品牌的汽車都略有了解,但是針對某一種品牌卻很難做到精通。在維修技術的精通方面,4S店的優(yōu)勢顯而易見。
4.售后保障。
面對激烈的市場競爭,各家4S店都把品牌的建立當做提高企業(yè)核心競爭力的手段之一。越來越多的4S店更加注重售后服務質(zhì)量的保障,由于有汽車廠家的支持,4S店在維修、配件等方面的售后服務可以得到保障。特別是汽車電路或者線路的改裝,例如DVD機的改裝等。對于一些技術含量高的改裝,4S店能夠?qū)Ω难b后的質(zhì)量保障作出承諾,這方面的優(yōu)勢使4S店成為車主進行汽車技術改裝的首選,這是普通汽修店無法做到的。
5.人性化服務相對于普通的維修店,4S店的環(huán)境優(yōu)美、舒適,有專門的休息室,有飲料、小點心供應,有報刊、雜志供翻閱,服務人員態(tài)度親切,服務周到,方便、快捷的一條龍服務流程,讓顧客真正感受到“上帝”的幸福。普通的維修店在人性化方面無法與4S店相比。
二、4S店模式存在的問題隨著汽車消費者消費觀念的逐漸成熟,4S店的弊端日趨明顯。
1.投資數(shù)額大,運行成本高,只能維修某一固定汽車品牌,市場容量有限。
2.地理位置基本處在城郊或城市次中心地帶,汽車維修時消費者時間成本高。
隨著城市化進程的加快和城市規(guī)劃的調(diào)整,加上占地較大、環(huán)保要求較高,對售后服務的地點選擇正在逐漸脫離整車廠商的權利范圍,它們不得不考慮在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結合部建立服務網(wǎng)點。這無疑會給用戶的維修保養(yǎng)帶來極大的地理不便。
3.4S店承接的業(yè)務基本上是常規(guī)保養(yǎng)業(yè)務,服務價格高,不具有競爭優(yōu)勢。
4.服務質(zhì)量不高,存在欺詐行為。
一些4S店配件質(zhì)量以次充好,沒毛病硬說有毛病。能把“小問題”修成大問題,能換零件的盡量不去修,有時候只是一個小故障,勉強修一下,讓車維持幾天再出點別的毛病,讓車主多跑幾趟,多花些維修費。更惡劣的,就是一些配件小故障能修的也不去修,而是建議車主更換。
5.4S店維修、保養(yǎng)價格過高,收費的透明度不夠。4S店里銷售的零部件貴得離譜,市面上流通的汽車配件大致分為原廠、進口、副廠、市場件四類,其實很多汽修廠都有進口、副廠甚至原廠的配件,其價格就比4S店低得多。比如,在4S店更換普通的保險杠,要1200元,加上噴漆、工時等費用已達2000元。
到汽修廠只需600元就可以全部做好。同一輛車檢修線路,4S店要500元,普通維修廠只需50元。一般的4S店都會收取機油材料費300元左右,工時費100—200元/小時。評估員操作起來有很強的隨意性,一般的4S店老板都會要求他們盡量報高價。
評估員的績效工資收入與他報價掛鉤,更是加劇了4S店漫天要價的現(xiàn)象。