第一篇：沙盤實物

ERP沙盤模擬心得體會

胡亞洲

09工程管理1409280027

1一、對ERP的認識

本學期，我們班進行了ERP沙盤學習，一共分了6個小組，我在第三組，擔任財務助理。通過本學期的學習，我對ERP沙盤模擬有了一個大概的了解，ERP是英文Enterprise Resource Planning(企業資源計劃)的簡寫。它是一個以管理會計為核心的信息系統,識別和規劃企業資源，從而獲取客戶訂單，完成加工和交付，最后得到客戶付款。它是從MRP(物料資源計劃)發展而來的新一代集成化管理信息系統，它擴展了MRP的功能，其核心思想是供應鏈管理，它跳出了傳統企業邊界，從供應鏈范圍去優化企業的資源，是基于網絡經濟時代的新一代信息系統。它對于改善企業業務流程、提高企業核心競爭力的作用是顯而易見的。它的實質就是如何在資源有限的情況下，合理組織生產，力求做到利潤最大，成本最低。沙盤即是使用平面或立體模型模擬真實情況，使人對所關注的問題了然于胸，從而運籌帷幄，制訂決策?！癊RP沙盤模擬”中的“沙盤”就是將ERP中涉及到的一些概念具體化，實際化，并由參與的人員進行“角色扮演” 模擬運營。在沙盤之上，企業的現金流量、產品庫存、生產設備、人員實力、銀行借貸等指標清晰直觀。

ERP的核心管理思想就是實現對整個供應鏈的有效管理，體現精益生產、同步工程和敏捷制造的思想。體現事先計劃與事中控制的思想。ERP系統集信息技術與先進的管理思想于一身，成為現代企業的一種運作模式，反映了時代對企業合理配臵資源、最大化地創造社會財富的要求，成為企業在信息時代生存、發展的基石

二、ERP沙盤模擬過程與經驗

首先我們經過了手工沙盤的模擬練習對ERP有了初步的了解，然后在電子沙盤演練過程中更是充分體會到了ERP獨特的魅力。也讓我迷戀上了這個游戲。

手工沙盤相對來說還是比較容易的，因為手動操作，投機的地方很多。但是盤面也很容易出錯，記錄不到位的話，歷史資料就會出現很多漏洞，導致財務報表做不出來，使整個沙盤功虧一簣。不像電子沙盤每一步都要經過提前的準確預算，否則出問題是不可悔改的，可能會出現一步錯滿盤皆輸的局面，更加的謹慎小心，也充分體現了組員的素質及團隊的配合。手工沙盤在工程中還是比較輕松隨意的，老師先帶領我們玩了一年，懂得了流程，但是由于后來數據丟失，最終終止了本次模擬。但是比起剛開始還是懂得了許多東西，當中也會有投機取巧的地方。但在電子沙盤工程中，你沒有作弊的機會，電腦程序嚴格控制著你的每一步操作，并且還有時間限制，還有加減分項目，用來綜合評定最后的成果。所以每步都要爭分奪秒，精準無誤。前提是必須做好從第一年到第六年的總體規劃。

經過了手工、電子沙盤的練習，我基本把所有的規則都弄清楚了甚至記憶了大部分，對整個沙盤有種運籌帷幄的感覺。也得出幾套經營方案，先發制人，出其不意，低投資高收益策略。這一切都在于你對整個市場動態的把握能力，而不是人云亦云，弄不清投資方向。

短暫的成功不代表最后的勝利，一成不變注定失敗。而前期失利不一定失敗告終。洞察先機，蓄積實力，留得青山在，不怕沒柴燒。

我在我們組里面擔任的是財務助理的職務。通過練習對財務方面有了一些認識。配合生產總監工作，讓企業運作流暢，保證資金的充分利用。而生產總監的職責是把好每一個原材料的關。要知道整個運作過程都是在生產產品然后賣產品，在生產的時候我們采購就得與生產總監商量好什么時候需要原材料就得提前購買。P1，P2原材料提前一個季度購買，提前兩個季度下定單；P3，P4原材料提前兩個季度購買，就得提前三個季度下定單，必須把這些都記牢了不然就會延誤生產，進而延誤交貨，如果延誤交貨就得扣除相應的違約金，這樣權益就會降低，我們整個團隊就會受到損害。我們采購總監除了要跟生產總監做好配合之外我們還要與財務總監做好配合，財務總監每年都要做一個財務上的預算，所有進出款項都要一清二楚，我們購買原材料花的錢都要通過財務總監的預算進行撥款的，一個企業要運行的好就得有章有序，ERP也是如此，這是我在練習中感悟到的。營銷總監跟我們關系也很重要，每一年初他們都要接一年的訂單，一年能生產幾個產品我們就要采購多少原材料，準確的預計出所需要的原材料，既要保證生產又不能使原材料積壓，減少了流動資金的數量，合理的利用每一筆錢，做好每一筆投資。這些都是環環相扣的，除了營銷，CEO也要很關注采購，就是怕出任何差錯，從這兒看來，團隊協作還是非常重要。

參加了這么長時間的練習，最令人頭疼的就是采購時的原材料什么時候下單，什么時候購買，如果是單一產品還可以搞清楚，如果CEO說我們這次做復合產品，就是開P1,P2產品，或者開P3，P4產品我就會痛苦，所以干這個職務一定要小心細心。還有就是中間轉產，我們的生產線有手工，半自動，自動，柔性之分，柔性轉產是不需要周期的可以直接下定單，再購買原材料，但是其他三種生產線都需要周期，這時就得慎重慎重再慎重了，計算好時間，不要出任何小錯 誤了。

通過與組員的合作也積累了一些經驗。我們是作為一個整體一定要有團結意識，只有有了好的合作我們才可能有好的成績，制定出符合公司發展的長遠計劃。我們一定要在開始前進行一個預算，根據市場占有率的分析制定好計劃，看要把公司發展的重點放在那種產品的生產上，并且一定要制定出公司前三年的計劃。在起始年的時候一定要做好廣告費的投入，爭取能夠選到好的訂單。同時在市場的開拓，產品的研發、認證在資金允許的情況下也要進行，這樣才更有利于和別的公司競爭。生產線的更新要和產品研發同步盡量減少生產的成本，并且使生產線的利用效率達到最大。總之各個部門一定要合作，在生產能力允許的情況下拿到好單，順利的完成生產任務，盡可能的不要違約，既損失了錢也損失了自己的商譽。財務總監一定要做好小組的賬目，使我們能更好的了解到小組的現金以及所有者權益的狀況，針對小組的情況預計小組的生產線的更新，產品研發以及市

場的開拓同時也要保證我們的資金能夠維持小組的正常的運轉。要注意小組的債務狀況，資金的使用，盡量使小組在一年的還款的壓力不要太大。

三、ERP沙盤模擬體會

我們在具體的操作的時候有不少值得表揚的地方，我們在每一年的年初都會進行一次簡單的預算，大致的計算我們這一年的流動資金，在資金不足的情況下我們會提前想好辦法幫助小組渡過難關。而且我們在討論的時候氣氛很活躍，大家都能夠發表自己的想法，最后再經過討論確定好最有利于小組發展的方案。大家都能各司其職，但也同時兼顧到別的組員的情況，使得進程能夠盡量的加快，為下一年的預算擠出較多的時間。但是我們也出現了一些失誤，使得我們在經營到第三年末的時候出現了一些不好的情況。首先，我們雖然做了一定的預算，但是目光不夠長遠，沒有考慮到公司以后主要的發展方向；其次，在生產線的更新上，我們雖然有很好的生產能力，但卻不能充分的利用，過早的投入柔性生產線既占用了我們大量的資金又增加了折舊的金額從而減少了我們的所有者權益。好像每次第三年都是一個坎兒，只要挺過往后就會逆轉，不得不說我們做的營銷總監能力很強，總能出其不意。在我們的練習賽中組間交易被我們發揮的淋漓盡致，當小組中出現剩余或短缺時，組間交易就會火熱的開始。每個小組都會有自己的間諜，這個很有意思，大家都充分發揮智慧獲取相應的情報，這對小組的發展也起到作用。可惜的是，由于各種原因，手工、電子沙盤模擬沒有完美的結束，這讓我們留下了一點遺憾。

通過此次的ERP沙盤模擬對抗課程我有一個最大的感受，就是“決策是如何影響結果的”，以及在市場中你要熟悉它的“游戲規則”并且認真地遵守這些規則?！皵祿苤匾痹谖业哪X海里也留下了深刻的印象。我了解了企業的經營運作過程，樹立了良好的全局意識，認識到了ERP系統在企業管理中的重要作用。我從實訓課程中學到了很多書本上沒有的東西，為步入社會順利開展工作打下了堅實的基礎。

從ERP中領悟到，游戲就是生活，每個人應做好自己的人生規劃，不要走一步算一步，做好每一天，為以后的成功鋪下基石。機會總是給有準備的人的。

第二篇：2012高職國賽-沙盤規則(擺實物盤)（范文）

第八屆全國職業院?！坝糜驯?沙盤模擬經營大賽 全國總決賽 沙盤比賽規則 第八屆全國職業院?！坝糜驯鄙潮P模擬經營大賽 日期 10 月 19 日 19:00—19:30

抽簽儀式

20:00—21:00 網絡測試，規則答疑 08:00-09:00 9:30—10:00

開幕式 第一年經營 全國總決賽沙盤模擬經營比賽日程安排 時間

內容

參加人

各參賽隊指導

教師及 CEO 各參賽隊指導

教師及 CEO 10:00—10:20 第一年商業信息收集，第二年廣告投放 10:20—10:40 第二年市場活動 10:40—11:40 第二年經營

午餐休息 月 20 日 12:40—13:00 第二年商業信息收集，第三年廣告投放 全體參賽人員 13:30—14:10 第三年市場活動 14:10—15:15 第三年經營

15:15—16:35 第三年商業信息收集，第四年廣告投放 16:35—17:15 第四年市場活動 17:15—18:30 第四年經營

晚餐

08:00—08:20 第四年商業信息收集，第五年廣告投放 08:20—09:00 第五年市場活動 月 21 09:00—10:00 日 10:00—10:20

第五年經營

第五年商業信息收集，第六年廣告投放

全體參賽人員

10:20—11:20 第六年市場活動 11:20—12:00 第六年經營

注：以上日程僅供參考，以現場公布為準，市場活動包括選單和競單。

超越夢想 實踐未來 第八屆全國職業院?！坝糜驯?沙盤模擬經營大賽 全國總決賽 沙盤比賽規則 第八屆全國職業院校“用友杯”沙盤模擬經營大賽 全國總決賽沙盤模擬經營比賽運營流程表 操作順序 手工操作流程 新規劃會議 廣告投放

參加訂貨會選單/登記訂單 參加競單會/登記訂單 支付應付稅 支付長貸利息

更新長期貸款/歸還長期貸款 申請長期貸款 季初盤點

更新短期貸款/短期貸款還本付息 申請短期貸款

原材料入庫/更新原料訂單 下原料訂單 購買/租用廠房 更新生產/完工入庫

新建/在建/轉產/租賃/變賣生產線 緊急采購原料（隨時）開始下一批生產

更新應收款/應收款收現 緊急采購產成品（隨時）按訂單交貨 產品研發投資

廠房-出售（買轉租）/退租/租轉買 新市場開拓/ISO 資格投資 支付管理費/更新廠房租金 出售庫存 廠房貼現 應收款貼現 季末盤點

繳納違約訂單罰款 支付設備維護費 計提折舊

新市場/ISO 資格換證 結賬

系統/手工操作 輸入廣告費確認 選單

競單，扣除標書費 系統自動 系統自動 系統自動

輸入貸款額并確認 系統自動

輸入貸款額并確認 需要確認金額 輸入并確認

選擇并確認，自動扣現金 系統自動 選擇并確認

隨時進行輸入并確認 選擇并確認 系統自動

隨時進行輸入并確認 選擇交貨訂單確認 選擇并確認

選擇確認，自動轉應收款 僅第 4 季允許操作 系統自動

輸入并確認（隨時進行）隨時

輸入并確認（隨時進行）系統自動 系統自動 系統自動 系統自動

在系統中填制報表，手工擺盤 年初 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 年末

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沙盤模擬經營大賽

全國總決賽 沙盤比賽規則

第八屆全國職業院校“用友杯”沙盤模擬經營大賽

一、參賽隊

每支參賽隊 5 名隊員，分工如下： 總經理 財務總監 營銷總監 采購總監 生產總監 提請注意：

?

帶隊老師不允許入場；

?

比賽期間，所有參賽隊員不得使用手機與外界聯系，電腦僅限于作為系統運行平臺，可

以自制一些工具，但不得登錄 Internet 與外界聯系，否則取消參賽資格； ?

每個代表隊允許有一臺電腦連接服務器； ?

比賽時間以本賽區所用服務器時間為準； ?

比賽經營六年。全國總決賽沙盤模擬經營比賽規則

二、運行方式及監督

本次大賽以“商戰”電子沙盤（以下簡稱系統）為主運作企業。

各隊應具備至少二臺具有 RJ45 網卡的筆記本電腦(并自帶接線板、紙、鉛筆、橡皮、經營表 格)，只允許一臺電腦接入局域網，作為運行平臺。

為了系統更快更順暢的運行，限制每隊只能一臺電腦，每臺電腦一個瀏覽器接入比賽系統，請大家自覺遵守，如果惡意多開，裁判有權終止該隊比賽。

大賽設裁判組，負責大賽中所有比賽過程的監督和爭議裁決。

提請注意：自帶電腦操作系統和瀏覽器要保持干凈，無病毒，IE 瀏覽器版本在（包括）6.0 以上，同時需要安裝 flash player 插件。請各隊至少多備一臺電腦，以防萬一。使用前請測試選單 競單是否可以正常進行。

三、企業運營流程

企業運營流程建議按照競賽手冊-運營流程表中列示的流程嚴格執行。本次比賽不需要在系統中填報表，也不需要上交紙質報表。各類表格自行準備，組委會不提供。

四、競賽規則

1．生產線

生產線 手工線 購置費 35W

安裝周期 生產周期 總轉產費 轉產周期 無

2Q

0W

無

維修費 5W/年

殘值 5W 超越夢想 實踐未來 第八屆全國職業院校“用友杯”

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1Q 1Q

20W 20W

1Q 1Q

65W/年 20W/年

-85W 30W 租賃線 自動線 0W 150W

無 3Q 柔性線 200W 4Q 1Q 0W 無 20W/年 40W 不論何時出售生產線，從生產線凈值中取出相當于殘值的部分計入現金，凈值與殘值之差計 入損失；

只有空的并且已經建成的生產線方可轉產；

當年建成的生產線、轉產中生產線都要交維修費； 生產線不允許在不同廠房移動；

租賃線不需要購置費，不用安裝周期，不提折舊，維修費可以理解為租金；其在出售時(可理 解為退租)，系統將扣 85W/條的清理費用，記入損失；該類生產線不計小分； 手工線不計小分。

2．折舊(平均年限法)生產線 手工線 自動線 購置費 殘值 35W 150W

5W 30W

建成 第 1 年 0 0

建成 第 2 年 10W 30W

建成 第 3 年 10W 30W

建成 第 4 年 10W 30W

建成 第 5 年 0W 30W 200W 40W 0 40W 40W 40W 40W 柔性線

當年建成生產線當年不提折舊，當凈值等于殘值時生產線不再計提折舊，但可以繼續使用。

3．融資 貸款類型 長期貸款 短期貸款 資金貼現 貸款時間 每年年初 每季度初 任何時間

貸款額度 所有長貸和短貸 之和不能超過上 年權益的 3 倍 視應收款額

10% 5%

年息

還款方式

年初付息，到期還本；每次 貸款為不小于 10 整數 到期一次還本付息；

每次貸款為不小于 10 整數

10%（1 季，2 季），變現時貼息，可對 1，2 季 12.5%（3 季，4 應收聯合貼現（3，4 季同 季）理）。

庫存拍賣 原材料八折，成品按成本價

提請注意：長貸利息計算，所有不同年份長貸加總再乘以利率，然后四舍五入算利息。短貸利息 是按每筆短貸分別計算。

4．廠房

廠房

大廠房 中廠房 小廠房 買價 440W 300W 180W

租金 44W/年 30 W/年 18W/年

售價 440W 300W 180W

容量 4 條 3 條 2 條

廠房出售得到 4 個賬期 的應收款，緊急情況下 可廠房貼現（4 季貼 現），直接得到現金，如廠房中有生產線，同

時要扣租金。

每季均可租或買，租滿一年的廠房在滿年的季度（如第二季租的，則在以后各年第二季為滿

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年，可進行處理），需要用“廠房處理”進行“租轉買”、“退租”（當廠房中沒有任何生產線時）等處理，如果未加處理，則原來租用的廠房在滿年季末自動續租；廠房不計提折舊；生產線不允 許在不同廠房間移動。

廠房使用可以任意組合，但總數不能超過四個；如租四個小廠房或買四個大廠房或租一個大 廠房買三個中廠房。

5．市場準入

市場 本地 區域 國內 亞洲 國際 開發費 10W/年 10W/年 10W/年 10W/年 10W/年

時間 1 年 1 年 2 年 3 年 4 年

開發費用按開發時間在年末平均支付，不允 許加速投資，但可中斷投資。

市場開發完成后，領取相應的市場準入證。

無須交維護費，中途停止使用，也可繼續擁有資格并在以后年份使用。市場開拓，只有在第四季 度可以操作。

6．資格認證

認證

時間

ISO9000 2 年

ISO14000 2 年

開發費用按開發時間在年末平均支 付，不允許加速投資，但可中斷投資。

ISO 開發完成后，領取相應的認證。費用 10W/年 15W/年

無須交維護費，中途停止使用，也可繼續擁有資格并在以后年份使用。ISO 認證，只有在第四季 度可以操作。

7．產品 名稱 P1 P2 P3 P4 8．原料

名稱

R1 R2 R3 R4

9．緊急采購

付款即到貨，原材料價格為直接成本的 2 倍，成品價格為直接成本的 3 倍。

緊急采購原材料和產品時，直接扣除現金。上報報表時，成本仍然按照標準成本記錄，緊急 采購多付出的成本計入費用表損失項。

10W/個 10W/個 10W/個 10W/個

購買價格 季 1 季 2 季 2 季

提前期 開發費用 開發周期 10W/季 10W/季 10W/季 10W/季 2 季 3 季 4 季 5 季

加工費 10W/個 10W/個 10W/個 10W/個

直接成本 20W/個 30W/個 40W/個 50W/個

R1 R2+R3 R1+R3+R4

R2+R4+P1（注意 P1 為中間品）

產品組成

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10．選單規則

投 5W 廣告有一次選單機會，每增加 10W 多一次機會，如果投小于 5W 廣告則無選單機會，但仍扣廣告費，對計算市場廣告額有效。廣告投放可以為 6W，7W。

投廣告，只規定最晚時間，沒有最早時間。即當年結束后可以馬上投廣告。

選單次序按本市場本產品廣告額投放大小順序依次選單；如果兩隊本市場本產品廣告額相同，則看本市場廣告投放總額；如果本市場廣告總額也相同，則看上年本市場銷售排名；如仍無法決 定，先投廣告者先選單。第一年無訂單。

選單時，兩個市場同時開單，各隊需要同時關注兩個市場的選單進展，其中一個市場先結束，則第三個市場立即開單，即任何時候會有兩個市場同開，除非到最后只剩下一個市場選單未結束。如某年有本地、區域、國內、亞洲四個市場有選單。則系統將本地、區域同時放單，各市場按 P1、P2、P3、P4 順序獨立放單，若本地市場選單結束，則國內市場立即開單，此時區域、國內二市場 保持同開，緊接著區域結束選單，則亞洲市場立即放單，即國內、亞洲二市場同開。選單時各隊 需要點擊相應“市場”按鈕，一市場選單結束，系統不會自動跳到其他市場。

提請注意：

?

出現確認框要在倒計時大于 5 秒時按下確認按紐，否則可能造成選單無效；

? 在某細分市場（如本地、P1）有多次選單機會，只要放棄一次，則視同放棄該細分市場

所有選單機會； ?

本次比賽無市場老大； ? 破產隊可以參加選單；

11．競單會（系統一次同時放 3 張訂單同時競，并顯示所有訂單，第二、四、六年有）

參與競標的訂單標明了訂單編號、市場、產品、數量、ISO 要求等，而總價、交貨期、賬期 三項為空。競標訂單的相關要求說明如下：

競拍會的單子，價格、交貨期、賬期都是根據各個隊伍的情況自己填寫選擇的，系統默認的 總價是成本價，交貨期為 1 期交貨，賬期為 4 賬期，如要修改需要手工修改。⑴投標資質

參與投標的公司需要有相應市場、ISO 認證的資質，但不必有生產資格。

中標的公司需為該單支付 5W 標書費，在競標會結束后一次性扣除，計入廣告費里面。

(如果已競得單數+本次同時競單數)*5 >現金余額，則不能再競。即必須有一定現金庫存作為 保證金。如同時競 3 張訂單，庫存現金為 28W，已經競得 3 張訂單，扣除了 15W 標書費，還剩 余 13W 庫存現金，則不能繼續參與競單，因為萬一再競得 3 張，13W 庫存現金不足支付標書費 15W。

為防止惡意競單，對競得單張數進行限制，如果{某隊已競得單張數>ROUND（3*該年競單 總張數/參賽隊數）}，則不能繼續競單。

提請注意：

? ROUND 表示四舍五入；

?

如上式為等于，可以繼續參與競單；

?

參賽隊數指經營中的隊伍，若破產繼續經營也算在其內，破產退出經營則不算其內。如某年競單，共有 40 張，20 隊（含破產繼續經營）參與競單，當一隊已經得到 7 張單，因 為 7>ROUND（3* 40/20），所以不能繼續競單；但如果已經競得 6 張，可以繼續參與。⑵投標

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參與投標的公司須根據所投標的訂單，在系統規定時間（90 秒，以倒計時秒形式顯示）填寫 總價、交貨期、賬期三項內容，確認后由系統按照：

得分=100+(5-交貨期)*2+應收賬期-8*總價/(該產品直接成本*數量)以得分最高者中標。如果計算分數相同，則先提交者中標。提請注意： ?

總價不能低于（可以等于）成本價，也不能高于（可以等于）成本價的三倍； ?

必須為競單留足時間，如在倒計時小于等于 5 秒再提交，可能無效； ? 競得訂單與選中訂單一樣，算市場銷售額；

?

競單時不允許緊急采購，不允許市場間諜； ?

破產隊不可以參與投標競單。

12．訂單違約

訂單必須在規定季或提前交貨，應收賬期從交貨季開始算起。應收款收回系統自動完成，不 需要各隊填寫收回金額。

13．取整規則（均精確或舍到個位整數）

違約金扣除——四舍五入；(每張單分開算)庫存拍賣所得現金——四舍五入； 貼現費用——向上取整； 扣稅——四舍五入； 長短貸利息——四舍五入。

14．特殊費用項目

庫存折價拍賣、生產線變賣、緊急采購、訂單違約、計入其他損失；增減資計入股東資本或 特別貸款（均不算所得稅）。

提請注意：增資只適用于破產隊。

15．重要參數

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提請注意：

?

每市場每產品選單時第一個隊選單時間為 65 秒，自第二個隊起，選單時間設為 40 秒； ?

初始資金為 600W；

?

信息費 1W/次/隊，即交 1W 可以查看一隊企業信息，交費企業以 EXCEL 表格形式獲得

被間諜企業詳細信息。

? 間諜無法看到對手的選單情況。

16．競賽排名

完成預先規定的經營年限，將根據各隊的最后分數進行評分，分數高者為優勝?？偝煽儯剿姓邫嘁孀\u-248?1＋企業綜合發展潛力/100）-罰分

企業綜合發展潛力如下：

項目 自動線 柔性線 本地市場開發 區域市場開發 國內市場開發 亞洲市場開發 國際市場開發 ISO9000 ISO14000 P1 產品開發 P2 產品開發 P3 產品開發 P4 產品開發

綜合發展潛力系數

+8/條 +10/條 +7 +7 +8 +9 +10 +8 +10 +7 +8 +9 +10 提請注意：

? 如有苦干隊分數相同，則最后一年在系統中先結束經營（而非指在系統中填制報表）者

排名靠前。

?

生產線建成即加分，無須生產出產品，也無須有在制品。手工線、租賃線、廠房無加分。

17．罰分規則

⑴ 運行超時扣分

運行超時有兩種情況：一是指不能在規定時間完成廣告投放(可提前投廣告)；二是指不能在 規定時間完成當年經營(以點擊系統中“當年結束”按鈕并確認為準)。

處罰：按總分 20 分/分鐘（不滿一分鐘算一分鐘）計算罰分，最多不能超過 10 分鐘。如果到 10 分鐘后還不能完成相應的運行，將取消其參賽資格。

(2)其它違規扣分

在運行過程中下列情況屬違規： a 對裁判正確的判罰不服從； b 在比賽期間擅自到其他賽場走動 c 指導教師擅自進入比賽現場

d 其他嚴重影響比賽正常進行的活動

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如有以上行為者，視情節輕重，扣除該隊總得分的 200-500 分。

18．破產處理

當參賽隊權益為負（指當年結束系統生成生成資產負債表時為負）或現金斷流時（權益和現 金可以為零），企業破產。

參賽隊破產后，由裁判視情況適當增資后繼續經營。破產隊不參加有效排名。

為了確保破產隊不過多影響比賽的正常進行，限制破產隊每年用于廣告投放總和不能超過 30W。不允許參加競單。

19．操作要點

?

生產線轉產、下一批生產、出售生產線均在相應生產線上直接操作； ?

應收款收回由系統自動完成，不需要各隊填寫收回金額； ?

只顯示可以操作的運行圖標；

? 選單時必須注意各市場狀態（正在選單、選單結束、無訂單），選單時各隊需要點擊相應

“市場”按鈕，一市場選單結束，系統不會自動跳到其他市場。界面如圖。

20．系統整體操作界面

超越夢想 實踐未來 第八屆全國職業院?！坝糜驯?/p>

沙盤模擬經營大賽

全國總決賽 沙盤比賽規則

21．關于擺盤和巡盤

本次大賽過程中使用卡片擺盤，只需要擺出當年結束狀態，中間過程不要求。本次擺盤只要 求擺出生產線（含在制品）、在建工程、現金、應收款（包括金額與帳期）、原料庫存、產成品庫 存、各種資格；不需要擺廠房、各類費用、原料訂單；年末由裁判統一發令，可觀看對手的盤面 和電腦屏幕，并可要求對方點開任何信息，且不允許拒絕。巡盤期間至少留一人在本組。不允許 操作對手電腦。巡盤過程中不允許拍照，否則取消比賽資格。

提請注意：

?

現金及應收款——在空白卡片手工填寫金額，放在相應位置； ?

原料及產品庫存——在標識上手工填寫數量，放在倉庫；

?

在建工程——將投資金額放在生產線上（背面朝上），在生產線上手工標出所生產產品； ?

生產線凈值——手工填寫空白卡片放凈值處；

?

在制品——用產品標識放置于生產線相應生產周期處；

?

各類資格——投入完成擺上相應資格卡片，中間投入金額不用擺； ?

如遇卡片不夠用，可自行參照用小紙片代替，所有填寫用鉛筆。

22．網絡設置、服務器地址及登錄注意事項

一隊分配一個 IP，根據所分配的隊號設置。如：隊號為 U01，則 IP 為 192.168.0.101 和，以 此類推。請在本地連接中設置，如圖：（考慮操作系統區別，IP 設置略有不同，請各隊提前學會 如何設置 IP，比賽時不負責指導。）

子網掩碼、網關、DNS 可不設。服務器地址統一為：192.168.0.8 登錄帳號為：U01、U02 等（大寫 U），初始密碼統一為：1，登錄后務必修改密碼。

第八屆全國職業院?！坝糜驯鄙潮P模擬經營大賽全國總決賽沙盤模擬經營大賽組委會 對以上規則享有最終解釋權。第八屆全國職業院?！坝糜驯鄙潮P模擬經營大賽組委會 2012 年 9 月 超越夢想 實踐未來

第三篇：心理沙盤中常見實物的象征意義之植物篇

中國心理應用行業引導者

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心理沙盤中常見實物的象征意義之植物篇

遠古時代起，樹木、花卉等植物就為人類提供了必需的食物，也形象地表達人們的情感。植物的象征含義的表達往往極其貼切、含蓄。

箱庭作品中的樹木、花卉等植物所傳遞給我們的象征含義除其獨自的意義之外，也有其他心象的背景或襯托。當來訪者就其中某一植物更為強調時，有必要對其作深入的思考。由于植物本身所具有的生生不息的生命力，以及其為其他心象所營造的背景的豐富性，理解植物的象征也就為理解箱庭作品增添了一種依據。

(一)樹木

樹是生命的具體體現，它將宇宙中的天、地、水三個基本領域有機地組合在一起。樹是自然界中萬物蓬勃生長、季候性衰敗和來年再生的象征，其地位至高無上。因此，從箱庭作品中樹木的生長形態可以探知來訪者生命力的狀態。郁郁蔥蔥的樹投射來訪者旺盛的生命力和原動力，而枯死的樹或樹樁卻可能是心理、生命力枯竭的表現。樹直立的形狀與人相似，所以在繪畫測驗中常用樹木來測驗人的人格特征。

樹有時能夠保護眾人或滿足人們的愿望，傳統戲劇黃梅戲《天仙配》中，玉帝之女七仙女因感天宮孤獨寂寞而思慕人間生活，經土地爺說合，槐蔭樹做媒，與董永結為夫妻。沒有槐蔭樹，可能也就沒有天仙配。

筆者的故鄉山東有許多梧桐樹，于是就有李清照的《聲聲慢》傳神地寫道：“梧桐更兼細雨，到黃昏、點點滴滴。這次第，怎一個愁字了得!”真是既承載了細雨的滴落，又表述了難言的離情愁緒。樹既是生命力流動的主題，也可能會是連接內界與外界的紐帶。

1．松樹

松與柏，蒼老盤曲的樹干，樹齡長逾千年，木質不易遭蟲害和腐爛，象征堅毅、高尚、不朽、長壽、長生不老，故會有不老松、迎客松的說法，因而常常種植在家門、陵園、神周圍。筆者在2005年2月曾陪同云南省省委副書記丹增先生到云南省楚雄彝族自治州武定縣、祿豐縣調研，在武定縣某學校，受到領導和有關人員的熱情接待和歡迎。令筆者驚訝的是，在通往校舍的路面和院內撒滿了松針以表達歡迎之意。

雪松象征著力量和不朽，同時因其對重重霜雪的承受，也就具有了承受力和忍耐力的象征?！帮L入寒松聲自古”，松風傳雅韻，也是松樹一大特征。曲阜師范大學杜振吉教授曾送給筆者著名書法家高天祥教授的書法對聯，上寫“臨窗邀石聽溪語，憑欄望月浴松風”，聽松風可謂是文人雅士的風雅之舉。

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2．柳樹

柳樹是月亮和女性的象征。筆者因與浙江樹人大學的緣分，曾多次到杭州講學。記得有一次，王家揚先生親自陪我和國際茶道丹月流家元丹下明月女史游覽西湖，才真正理解并共感了賀知章的“碧玉妝成一樹高，萬條垂下綠絲絳。不知細葉誰裁出，二月春風似剪刀”中對婀娜多姿、嫵媚無比的柳樹形容的境界。

也有“無心插柳柳成蔭”的說法，是生存力的象征。在道家看來，它是耐心和柔韌力量的標志。在中國的文學藝術作品中，柳樹是表現離別、友誼比較多的主題之一。

3．果樹

中國的桃樹、杏樹、橄欖樹、石榴樹及其他可提供果實的樹往往是代表成就、成果及收獲的象征，往往也與不朽、長壽、春天、青春和婚姻息息相關，故會有壽桃、桃李滿天下之說。冬天樹枝光禿，春天重又開花，夏季枝葉繁茂并孕育果實，秋季果實成熟，使人聯想到四季輪回更替。

4．圣誕樹

圣誕樹作為特殊的樹，是再生的象征，代表著光明的重生。古羅馬的農神節用常青樹

作裝飾，象征著太陽和白晝，來慶祝舊的一年的逝去和新的一年的誕生。來訪者在箱庭中使用圣誕樹，也有可能是為了紀念難忘的日子。

5．竹子

竹子是草本植物，但在中國傳統中常將其視作特殊的樹，象征著生命的彈力、長壽、幸福和精神真理，在日本是真實與奉獻的標志。竹子筆直的線條和中空的結構以及竹節都具有深刻的含義，在東方文人士大夫眼里是正直、虛心和氣節的象征，他們會在房前屋后種植竹子來顯示自己的人格。

(二)花卉

花是美的象征。由于花朵的含苞待放。、開放以及花朵凋謝之后結果實的過程，我們常

用花來比喻女性。因此，箱庭作品中花的出現可以認為是來訪者對女性齙褒揚。蕊。也使很箱庭世界變得絢麗多彩，因此花是裝點生活的象征。鮮花還常與掌聲相伴，由這一層而又可得出來訪者所擁有的或希望擁有的獎賞、鼓勵。不同類別的花還有各種不同的象征，這與不同的文化環境有關，在欣賞箱庭的時候也需考慮這些特點。

1．牡丹

牡丹是花中之王，是中國固有的特產花卉，有數千年的自然生長和兩千多年的人工栽培歷史。牡丹，其花大、形美、色艷和香濃，代表著富貴、榮耀、繁榮和尊嚴。牡丹文化被譽為中華民族文化和民俗學的組成部分，是中華民族文化完整機體的一個細胞，經常會有人用牡丹的高貴品質來形容中華民族文化的一般特征及中國的國民性。

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2．菊花

菊花向以“花之隱逸者”而名揚天下，因菊花于秋季開放，且花期一直持續到冬季，因而是秋天寧靜與豐收的象征。因其傲霜的本性又常被文人士大夫用來比喻自己的人格，屈原曾寫“朝飲木蘭以墜露兮，夕餐秋菊之落英”，“春蘭兮秋菊，長無絕兮終古”，表明了不與惡勢力同流合污的品格。陶淵明賦《歸去來辭》：“三徑猶荒，松菊猶存”，“采菊東籬下，悠然見南山”。十六瓣的菊花是日本皇室的象征，但在日本菊花是用來供奉先祖的，不可拿菊花來送人賀喜祝壽。

3．蓮花

蓮花象征著誕生、再生以及宇宙中生命的起源、萬物的創始之神、太陽和太陽神。同時蓮花還代表著人類精神從心的花苞逐漸成長以及靈魂神性，達到盡善盡美境界的內在潛力。周敦頤的一篇《愛蓮說》：“予獨愛蓮之出淤泥而不染，濯清漣而不妖，中通外直，不蔓不枝，香遠益清，亭亭靜植，可遠觀而不可褻玩焉?！庇纱舜_立了蓮花的“花中君子”的地位。因其從污泥中生出，向太陽綻開純潔無瑕的花瓣，暗指太陽從原始渾濁、潮濕粘膩的泥土中升起，是埃及神話中創世的象征。佛教眾菩薩盤腿于光芒四射的蓮花之上，象征著內在潛力的挖掘。蓮花也是中國道教思想中精神之花——金花綻放的象征。蓮花的代表男性的花桿和代表女性的花朵完美地組合成為兩性精神結合、和諧融洽的象征。在中國佛教中，蓮花是八大祥物之一，象征著操行端正、處事沉著、婚姻美滿、繁榮昌盛，手持一枝蓮花的小男孩表達的是子孫滿堂的祝福。

4．玫瑰

玫瑰是西方傳統中的典范之花，是心靈、宇宙之輪的中心以及神圣、浪漫、情愛的象征符號。白玫瑰代表清白、純潔和童貞。紅玫瑰象征著沖動、欲望和性感之美，與白玫瑰一樣也是完美無瑕的象征。

5．桃花

在中國，不管是“輕薄桃花逐水流”還是“桃花依舊笑春風”，桃花是文人們樂此不疲的吟詠對象。桃花被作為多情又不專一的女子的代名詞，對男士也有交“桃花運，的比喻。桃花又往往與流水連在一起，張旭《桃花溪》之“隱隱飛橋隔野煙，石磯西畔問漁船。桃花盡日隨流水，洞在清溪何處邊”最具韻味。來訪者也有將桃花與“三結義”聯系在一起，在箱庭中布置諸如在桃花中結義、在桃花邊訴情、讓友誼與歡樂在春風中放飛等的景象；也會有在箱庭中用桃花來表現陶淵明的《桃花源記》中的世外桃源的景象。

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(三)草

芳草萋萋是春的景象，而滿目衰草卻極盡秋冬之蕭瑟，因而草的枯榮也與樹一樣標示著時令的更迭。草雖小，然而其生命力卻不弱，默默無聞、頑強、向上，以及“野火燒不盡，春風吹又生”的生生不息的原動力均賦予草無盡的褒賞之詞。

箱庭作品中很少出現單株小草，而更多表現草地、草原，從而表現出來訪者勃勃的生機，而沙漠中的一片草地卻是希望、新生的象征。

京師博仁心理應用設備事業部致力于研究推廣專業實用可信賴的心理應用設備！為您提供專業、實用、可信賴的心理產品及相關服務，助力心理行業的蓬勃發展。

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第四篇：實物廣告

實物廣告

實物廣告（Physical Advertising）

什么是實物廣告

實物廣告以商品自身為媒體的廣告。商人或持所售商品，或將經營的商品懸掛于店鋪門前，或陳列于顧客易見之處以招攬生意。實物廣告是一種最原始的廣告形式，是古代交換、推銷貨物時普遍應用的廣告方法。

實物廣告的發展

在古代中國、埃及、印度、希臘等國均有廣泛采用。我國早在西周至春秋、戰國時期，隨著生產力的不斷發展，剩余勞動產品大量出現，逐漸產生了商品生產和商品交換。為了找到商品交換對象，人們在交換時必須展示自己的商品，盡可能吸引多方注意，方便買者觀看挑選，這樣就產生了最為原始的實物展示廣告?！对娊?氓》中“氓之蚩蚩，抱布貿絲”句，描寫的就是一個滿面笑容的小伙子，抱著布交換絲。這里的“抱布”就是一種實物展示廣告。后來，這種實物廣告又發展變化出一種懸物廣告形式，就是將實物懸掛起來以招徠顧客。

速效性廣告

什么是速效性廣告

速效性廣告是指廣告發布后能夠立即引起消費者的興趣并盡快作出購買決策，進而采取購買行動的廣告。這類廣告又稱直接行動廣告。

按廣告產生的效益的快慢劃分即廣告發布的目的是引起顧客的馬上購買還是持久性購買的一種廣告分類方法，可以分為速效性廣告和遲效性廣告。

速效性廣告的產品要求

速效性廣告的產品一般都屬于緊俏商品，或供不應求的商品、社會急需的商品、替代性極低的產品。這類產品廣告基本上都屬于速效廣告。

速效性廣告的發布策略

速效性廣告要求發布時間集中、時限性強、頻度起伏大。

遲效性廣告

什么是遲效性廣告

遲效性廣告是相對于速效性廣告的一種廣告形式。這種廣告發布以后并不要立即引起購買，目的是為了能使消費者留下對產品或勞務的良好印象，將來需要時再購買。這類廣告又稱為間接行動廣告。

按廣告產生的效益的快慢劃分即廣告發布的目的是引起顧客的馬上購買還是持久性購買的一種廣告分類方法，可以分為速效性廣告和遲效性廣告。

遲效性廣告的特點

（1）所宣傳的產品一般都是新產品、競爭力比較強的產品；

（2）經營者的目標往往放在未來，而不現在；

（3）眼下作廣告的目的在于樹立企業或產品的形象，并不急于推銷產品。

遲效性廣告的發布策略

遲效性廣告則要求廣告時間發布均衡、時限從容、頻度波動小。

體驗式廣告

體驗式廣告概述

體驗式廣告是一種軟廣告。讓消費者自身去感受，去參與，在不知不覺中接受這個品牌。形成了品牌愛好和品牌認同之后。消費者自然會去購買該品牌的產品，這種廣告形態比較適應于互動性強的新興媒介。特別是網絡。

現代社會消費需求逐步走向自我實現階段，消費者深層次的體驗需求日益凸顯。探險、旅游、極限運動、高保真視聽、陶藝休閑、手機短信、聯眾游戲等顯示著體驗經濟時代正穩步向我們走來。廣告主越來越關注目標受眾心理需求，迫切希望受眾能夠帶上體驗的魔鏡，從以體驗為核心價值訴求的廣告作品中充分地感知品牌能夠帶給的各種利益。

體驗式廣告的核心訴求及策略

在產品經濟及服務經濟時代，人們以消費商品和服務來體驗，體驗只是商品功能利益的附加價值。廣告中主要展示商品和服務的功能和情感利益。而在體驗經濟時代，單純的產品銷售為滿足用戶體驗需求的解決方案的提供所取締，體驗成為一種新的核心價值源泉。從營銷角度出發，阿西姆·安薩利教授認為體驗式營銷可以提供感覺、情感、思維、行動及關系等五種體驗。廣告要從上述不同的體驗營銷目的出發，針對性的采取不同的廣告戰略，充分地傳達各種不同的體驗感受，達到銷售商品和服務甚或某種體驗的目的。

感覺體驗營銷是要使消費者通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗。廣告中應該怎樣感性地表達這種體驗呢？可在傳達的某種感覺里融合感官成份（如基本特征、風格和主題），使產品感知化，一個最直接的辦法就是增加某些要素，通過突出產品的任何一種感官特征，讓顧客沉浸在某種環境里，以引發受眾的美感或興奮，激發受眾興趣和增加產品的價值。當然這需要先弄清楚哪種感覺最能打動顧客，從而以這種感覺重新設計產品，使其更富有吸引力。如寶潔公司為一種帶有柑桔香味的去屑洗發水展開廣告攻勢，他們在公共汽車站張貼能散發香味的海報，旨在吸引更多的青少年和女性受眾；再如德芙巧克力的電視廣告，以流動的絲綢來突出巧克力的爽滑口感。

感受體驗營銷是要觸動顧客的內心情感，目的在于創造喜好的體驗，引導顧客從對某品牌略有好感到強烈的偏愛。廣告中可引出一種心情或者一種特定的情緒，表明消費過程中充滿感情色彩。如歐州的索尼游戲站，在1996年宣傳虛擬現實《極速賽車》的廣告中，強調游戲給人的刺激感受使得生產嘔吐袋的公司生意興隆。要使用情感刺激物（活動、催化劑和物體），以影響顧客的情緒和情感。產品及圍繞產品的活動、氛圍無疑是最好的刺激物。如南方黑芝麻電視廣告引出受眾強烈的懷舊情感，可說是營造感受體驗的典范。

人們為了獲得某種知識技能會主動地參與到一項活動中。思維體驗營銷啟發的是人們的智力，創造性地讓顧客獲得認識和解決問題的體驗。廣告中可運用驚奇、計謀和誘惑等手法引發顧客產生統一或各異的想法，創造出吃驚、有趣或者是憤怒等情緒。如某品牌牙膏在廣告中讓一組消費者親自做對比試驗，引出對牙膏防蛀效果的感嘆。

行動體驗營銷意在影響人們的身體體驗、生活方式。通過提高人們的生理體驗，展示做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。廣告中應該把品牌與受眾的實際經驗、生活方式或各因素的相互作用聯系起來。耐克廣告“JUST DO IT”家喻戶曉，潛臺詞是“無需思考，直接行動”，十分具有煽動性。吉列公司推出的鋒速3剃須刀至今仍是全世界最暢銷、最成功的剃須刀，因為吉列公司營銷用的是體驗法，向男士們宣傳“體驗飛行員所想要的東西”。

個人有完善自我的愿望和被其他個體正確看待的需求。關系體驗營銷包含感覺、感受、思維和行動營銷的成分，但它超越了“增加個人體驗”的私有感受，把個人與他理想中的自我、他人和文化聯系了起來，從而建立強有力的品牌關系。美國摩托車廠商哈雷·戴維森推出哈雷品牌，吸引成千上萬摩托車迷每個周末在全國各地舉辦各種競賽。車主們把它的標志紋在胳膊上，乃至全身。哈雷成了一種“圈子”的象征。

體驗式廣告的表現模式

最好的體驗需要一種綜合效果，因此體驗廣告在影視中表現最為典型。掃描目前的以體驗作為核心訴求的經典影視廣告，可看出這些廣告有一些共同的表現特征。

無形體驗，有形展示。體驗是一種值得回憶的無形的心理活動，不能像商品一樣被感覺、嗅覺、接觸或看到，這就需要有特定的物化對象，需用一些可視可聽的因素幫助消費者正確地理解、評價體驗。廣告中需盡可能多地使用與體驗有關的實物因素，比如需促銷的有形的商品、員工、制服、辦公地點、物品、音響等，如南方黑芝麻糊、三星CDMA手機廣告中的滑滑梯、德芙巧克力廣告中的絲綢、串屋雪麗糍廣告中的清脆響聲等。

營造某種情節和氛圍。體驗是消費者參與活動的一個過程，對體驗的回憶可以讓體驗者超越體驗。廣告要成為展演這一超越體驗的“舞臺”?？蔂I造某種戲劇性的情節及相應的環境氛圍來表現體驗過程?？v觀中外經典影視廣告多以引人入勝的情節和濃濃的氛圍取勝。來看一則LG公司為其無線網絡家電演繹的廣告短片：一對青年男女，漫步在初春的郊外，柔情蜜意，纏綿嬉戲，忽然一陣清風吹過，女孩伏在男友的肩頭，柔聲道：“有點兒冷，回去吧?！蹦泻⒁贿叴饝?，一邊從兜里拿出一個像手機一樣精巧的搖控器，隨意地按了幾個鍵回到家，這對情侶在早已調好溫度的房間里，繼續享受著愛的甜蜜。這是一個標準的“通過營造一種情節和感性氛圍從而刺激起消費者的需求和欲望”的創意。相比之下，許多廠商僅靠著名女影星的臉蛋和嗓音渾厚的旁白介紹產品性能的廣告不免顯得蒼白無力。

夸張的藝術手法的運用。細膩微妙的心理體驗不得不通過夸張的藝術手法來凸現，張揚的表達方式也更易得到現代受眾的認同。

串屋雪麗糍廣告中一位少女張著紅潤的小口咬著雪白的雪麗糍，棉花似的小餅在嘴唇間活潑地彈動，發出清脆的聲音，夸張的感覺表達使雪麗糍的彈性口感得到極好的顯現，讓受眾產生一嘗的欲望。

留給受眾充分的想像空間。體驗是非常個性化的心理感受。留給受眾大的想像空間，情節更有戲劇性和吸引力，也可以一定程度上克服廣告受眾的規?；蛡鬟_體驗個性化的不一致的矛盾。但這種想像空間不是脫離核心體驗價值的信馬由韁。

野威是德國極少數仍在成長的啤酒品牌之一。在野威的一則電視廣告中，一位英俊的小伙子赤著腳，獨自一人在德國北部海岸的沙丘中漫步。當他縱情向后倒在沙堆上時，其所表現的輕松舒暢之感達到了高峰。

鏡頭故事到此為止。由于展現的情景給觀眾留下了太大的想象空間，鏡頭本身還不能激活消費者心中的憧憬：是不是小伙子剛剛解除囚禁、重獲自由？是不是他剛開始一段熱戀？或者他是不是抽中了獎？這時，表達小伙子心聲的畫外音響起：“沒有塞車、沒有壓力，沒有會見——”小伙子對生活的憧憬通過畫外音流上了畫面，使其情感上的吸引力脫韁而出。這些話表達了每天必須從早到晚工作的目標顧客的內心渴望。

以此為背景能清楚明白這組鏡頭的意義：他們把它理解為憧憬的實現，而不會發生誤解。由此產生的情感上的深化或延伸，這種深化或延伸能夠引發對品牌的愛。

體驗式廣告與其他溝通手段的整合

有特色的體驗訴求和有效的表達會讓訴諸于目標受眾體驗心理的廣告卓有成效。但需要說明的是，在體驗式營銷中，單純廣告的作用是十分有限的，這就對體驗的整合營銷傳播提出了更高的要求。必須建立展示體驗的促銷舞臺，使用戶能夠在他方便接觸的地方，有嘗試這種體驗的環境和舞臺。大力加強戶外活動，店內促銷等形式的促銷活動，而且這種促銷活動與過去傳統意義上的類似活動也應有明顯區別，要更側重于營造一種體驗環境，以便讓客戶試驗相關體驗來激發購買欲望。

人們深層次的體驗感受復雜多變，廣告表現方式因此無可窮盡，本文只能初步加以總結。而廣告主和廣告人需站在消費者角度來深刻理解他們需求的體驗利益，并且以細膩而人性化的廣告手法和整合溝通來傳達所能提供的利益，這是體驗廣告營銷傳播的基本要求。

第五篇：觀察實物

五年級一班運動會解說詞

瞧，那邊正昂首挺胸，邁著整齊的步伐緩緩向我們走來的是五年級一班的同學們！他們帶著青春的活力，蓬勃的生機，自信的微笑向我們走來了。聽，他們的口號是多么的振奮人心，每一個字都充滿了對體育的追求；他們的吶喊是多么的鏗鏘有力，每一個聲音都充滿著對祖國的熱愛。他們是一個整體，他們將團結一致，胸有成竹，懷著堅定不移的信念，向著共同的目標前進，去迎接共同的挑戰。相信他們能取得輝煌的成績！