第一篇：江都市場旅游促銷方案

江都市場旅游促銷方案

夏季來臨，白酒已進(jìn)入淡季。由于江都市場目前存在前期遺留問題較多，主要是價格混亂、造成酒店和分銷商鋪市壓貨困難，經(jīng)過后期進(jìn)行市場大量鋪市工作、積極與客戶進(jìn)行溝通協(xié)商，大部分客戶還是能夠接受現(xiàn)有市場指導(dǎo)價格，為了更好的維護(hù)廠商之間的合作關(guān)系，提高經(jīng)銷商積極性，抓住有利時機(jī)鞏固和發(fā)展現(xiàn)有市場客戶群、把珍寶坊品牌鋪市做的更細(xì)、更透，以更好的拉動淡季消費、并在剛性價格的指導(dǎo)下能夠嚴(yán)把價格關(guān)，穩(wěn)定市場銷售秩序、使市場能夠更好更快的達(dá)到良性發(fā)展。特申請針對江都市場實施旅游促銷方案如下：

凡一次性現(xiàn)金購君坊18件（118元/瓶開票）送價值2500元大連、威海、蓬萊、青島、旅順五日豪華游。

活動時間：2009年-6-月10日----2009年-6-月30日。

費用預(yù)算：

1、參加旅游人數(shù)50名×2500元/人＝125000元。

2、門票190元×50名＝9500元。

門票60元×50名＝3000元。

3、加餐費800元/桌×5桌×5天＝20000元。

酒水400元/桌×5桌×5天＝10000元。

香煙100元/桌×5桌×5天＝2500元。

飲料8元×200＝1600元。

費用總計：171600元。

費用承擔(dān)：廠方承擔(dān)60%，經(jīng)銷商承擔(dān)40%。

費用核報：憑人員詳細(xì)名單及旅游發(fā)票統(tǒng)一到廠方核報。

活動要求：

1、參加旅游客戶必須現(xiàn)金開票。

2、不參加旅游客戶不能以現(xiàn)金的形式變現(xiàn)、否則視為棄權(quán)。

3、如發(fā)現(xiàn)弄虛作假經(jīng)銷商費用一律不予核報。

4、活動期間以經(jīng)銷商從廠方當(dāng)月發(fā)貨量為準(zhǔn)，方給于核報！

5、活動期間銷量不低于1000件君坊。

以上方案托否請領(lǐng)導(dǎo)批示！

江都市場

2009-6-9

第二篇：市場促銷方案

超市促銷活動方案 2009-02-25 19:56 1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設(shè)計原則 ①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格--產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。②POP上促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。（2）贈品選擇原則 ①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標(biāo)消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀(jì)念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估--根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估--根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果。如果促銷期大于1天，那么及時補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項工作落實后，接下來就進(jìn)入了實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2

名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人?? 以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報的信息表單、相應(yīng)的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。（3）促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領(lǐng)用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理。（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎罰單--按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰。（6）促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節(jié)日促銷？競品攻勢??意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進(jìn)行買贈促銷，提升消費者的認(rèn)知度。

3.內(nèi)容：時間；地點；執(zhí)行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費用預(yù)估。

超市促銷活動準(zhǔn)備要點

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗 的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2．準(zhǔn)備工作注意事項。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到入，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項工作到位。（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊進(jìn)行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。（4）活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進(jìn)。

5．告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在

超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結(jié)要點 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現(xiàn)場照片。4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。5.競品信息、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達(dá)此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改良意見。8.對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累，對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評、獎罰。

促銷創(chuàng)新，點在哪里？

路演、套餐、返券、買贈、抽獎、積分、特價?? 小促銷周周上，大促銷月月有，節(jié)日促銷更是瘋狂 但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費者對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞 企業(yè)面對促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心 形式趨于同質(zhì)、費用越來越高、效果越來越差

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促銷作為營銷系統(tǒng)中的重要一環(huán)，主要是面向消費者傳遞產(chǎn)品、服務(wù)、品牌信息，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感與信任，實現(xiàn)溝通互動，促進(jìn)購買與消費，并對品牌形成滿意忠誠，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營銷趨勢、基于產(chǎn)品多元化與同質(zhì)化的激烈競爭，促銷之風(fēng)愈演愈烈，形式與內(nèi)容越來越難推陳出新，效果越來越差強(qiáng)人意，促銷步入困局、風(fēng)光不再。

筆者認(rèn)為，無論是從現(xiàn)代的營銷理論來講，還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)、產(chǎn)品與消費者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環(huán)節(jié)點上去尋求創(chuàng)新亮點，單一價格戰(zhàn)讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級為環(huán)節(jié)的創(chuàng)新（廣告、形象、形式、人員）與系統(tǒng)價值的整合之戰(zhàn)，使促銷產(chǎn)生藝術(shù)性互動銷售的良好效果！

一、走出促銷誤區(qū)

周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標(biāo)受眾有多少？品牌、產(chǎn)品信息傳遞了多少？對現(xiàn)場銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態(tài)，更多的促銷在效仿跟風(fēng)，還有“脫衣露點”的嘩眾取寵，缺乏基于產(chǎn)品特性、銷售周期、營銷策略的連續(xù)科學(xué)性促銷，缺乏針對企業(yè)、品牌的獨特性創(chuàng)意促銷，使更多促銷資源浪費、效果不佳。

促銷系統(tǒng)的整合創(chuàng)新應(yīng)注重戰(zhàn)略指導(dǎo)與戰(zhàn)術(shù)分解的一提化跟進(jìn)，而不是盲目的跟風(fēng)促銷；應(yīng)注重促銷系統(tǒng)的全面推進(jìn)，而不是靈光一現(xiàn)的單點突破；應(yīng)注重互相模仿中的亮點創(chuàng)新，而不是單純的“東施效顰”；將創(chuàng)新落實到促銷系統(tǒng)中的每個環(huán)節(jié)，發(fā)動所有營銷人員進(jìn)行促銷創(chuàng)新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創(chuàng)新來研究競爭對手促銷策略、來捕捉消費者心理，以打破陳規(guī)推稱出新，推出更有創(chuàng)意的促銷活動；以實施差異化促銷來推進(jìn)與消費者的溝通互動、營造氛圍，以標(biāo)新立異的促銷形象將品牌置入消費者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業(yè)產(chǎn)品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

二、明確系統(tǒng)組成

促銷不是指簡單的一場路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續(xù)的互動，更要針對消費者接觸點進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生興趣購買，掌握系統(tǒng)環(huán)節(jié)是策劃細(xì)分尋找創(chuàng)新點、組織成功促銷的基礎(chǔ)。

明確需求：是針對新品上市推廣、是成熟市場淡季預(yù)熱，是大型節(jié)假日促銷提升、還是常規(guī)小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回?fù)簦鞔_需求有助于保證短期促銷于長期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對性更強(qiáng)；

策劃方案：明確需求的基礎(chǔ)上了解競爭對手、關(guān)注消費者，確定獨特活動主題與主體思路，結(jié)合產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀、庫存狀況確定主推產(chǎn)品、次推產(chǎn)品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案（活動時間要搶占先機(jī)、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導(dǎo)、活動責(zé)任要明確到人、活動預(yù)算要精打細(xì)算、活動目標(biāo)要制定分解）；

創(chuàng)意表現(xiàn)：充分掌握活動傳播載體形式（報媒、電臺、夾報、DM），產(chǎn)品終端陳列形式、可用資源，基于活動方案、終端資源進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)、物料設(shè)計，對促銷終端進(jìn)行形象沖擊與氛圍影響，如電器產(chǎn)品展臺出樣、戶外巨幅、展區(qū)吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗；

有效執(zhí)行：從與渠道成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預(yù)熱、到終端物料裝點、到促銷贈品到位、到促銷人員開展，將活動流程細(xì)化到相關(guān)環(huán)節(jié)責(zé)任人，并對促銷現(xiàn)場進(jìn)行及時指導(dǎo)調(diào)整，以保證促銷暢通與有效；

三、細(xì)分尋找創(chuàng)新

1、主題創(chuàng)新：提煉吸引消費者的點睛之筆

好的促銷主題可以給消費者一個購買理由，有效規(guī)避價格戰(zhàn)帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡潔、大氣、親和力強(qiáng)的語言來表達(dá)，在不偏離品牌形象的基礎(chǔ)上做到易傳播、易識別、時代感強(qiáng)、沖擊力強(qiáng)，而不是司空見慣的“買一送

一、震撼熱賣、特價酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費者關(guān)注，以產(chǎn)品特性、活動內(nèi)容形成懸念，適用于產(chǎn)品上市期或淡季驅(qū)動。如當(dāng)年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規(guī)在淡季促銷旺季提價，贏取消費者關(guān)注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點點、企業(yè)熱點，借勢在終端促銷提升，適用于淡季驅(qū)動與旺季提升。如蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強(qiáng)壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節(jié)節(jié)高。

節(jié)日型：與節(jié)日文化內(nèi)涵相融合，十一長假歡樂購物、仲秋節(jié)團(tuán)圓相聚、元旦、春節(jié)送福送禮，用節(jié)日主調(diào)的詞語來創(chuàng)新。如某賣場推出的“千禧購物盛典”促銷主題，“千禧”點明時間性與特色性，“盛典”體現(xiàn)規(guī)模與沖擊性，整體氣勢強(qiáng)。

區(qū)域型：結(jié)合促銷內(nèi)容借助區(qū)域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區(qū)域市場成熟期刺激提升，如海爾河北市場“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強(qiáng)。

聯(lián)合型：用強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、異業(yè)結(jié)盟形式，將雙方品牌或產(chǎn)品名稱有效嵌入，結(jié)合活動內(nèi)容形成順口式或?qū)ε际綖榧眩阌趥鞑ビ洃洠绶秸娔X“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯(lián)合與刮刮卡促銷。

2、內(nèi)容創(chuàng)新：創(chuàng)造打動消費者的獨特形式

促銷活動主要支撐點在于促銷內(nèi)容設(shè)計，能不能引導(dǎo)消費者產(chǎn)生興趣，能不能蓋住競爭對手、能不能有效傳遞產(chǎn)品與品牌信息？獨特的內(nèi)容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產(chǎn)生情感共鳴，應(yīng)從促銷工具、手段上來尋找創(chuàng)意空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優(yōu)化組合、推陳出新。

納入?yún)^(qū)域特色：將當(dāng)?shù)匚幕厣行谌氪黉N推廣，為活動增加亮點，有助于提升品牌形象，形成良好互動。在某產(chǎn)品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進(jìn)行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產(chǎn)品屬性：利用產(chǎn)品特色來設(shè)計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產(chǎn)生沖動購買。某粽子品牌在端午節(jié)期間以“免費品嘗、限時搶購”為內(nèi)容，以品嘗來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產(chǎn)生沖動購買。

實施優(yōu)化組合：將傳統(tǒng)買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統(tǒng)促銷工具進(jìn)行優(yōu)化組合創(chuàng)新，讓傳統(tǒng)工具煥發(fā)新意，以新穎形式實現(xiàn)有效誘導(dǎo)購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統(tǒng)的抽獎改為現(xiàn)場的飛標(biāo)中獎或扎氣球中獎，吉利好運。

自造節(jié)日促銷：根據(jù)產(chǎn)品特性來自行造節(jié)，通過節(jié)日規(guī)模氣勢來形成強(qiáng)勢品牌傳播與促銷，加深產(chǎn)品、品牌記憶點，如保暖內(nèi)衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節(jié)”、家電企業(yè)夏季推出的“制冷節(jié)”、“家電博覽會”。

拓展異業(yè)結(jié)盟：將產(chǎn)品屬性具有相關(guān)性、品牌形象具有匹配性的異業(yè)產(chǎn)品捆綁進(jìn)行產(chǎn)品推介、促銷，有助于提高品牌權(quán)威性、打擊對手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。

選擇特色贈品：目前促銷贈品質(zhì)量低、實用性不強(qiáng)，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關(guān)、實用，酷兒產(chǎn)品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關(guān)性強(qiáng)，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創(chuàng)新：營造影響消費者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過創(chuàng)意物料讓終端亮起來，讓產(chǎn)品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺規(guī)范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色的VI視覺統(tǒng)帥下，創(chuàng)意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調(diào)與季節(jié)、活動相協(xié)調(diào)，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒金六福”視覺系統(tǒng)。

陳列最大化：根據(jù)促銷活動內(nèi)容形式及時進(jìn)行賣場產(chǎn)品陳列調(diào)整出樣，將促銷主推產(chǎn)品按照產(chǎn)品陳列規(guī)則進(jìn)行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。

物料異形化：突破傳統(tǒng)物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼??，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結(jié)合促銷主題、品牌形象來設(shè)計異形化物料區(qū)隔競爭品牌促銷，如在為涪陵榨菜策劃時，我們將產(chǎn)品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；jack在賣場推出配置服裝廠、生產(chǎn)工人等的異形堆頭。

4、人員創(chuàng)新：訓(xùn)練感動消費者的促銷團(tuán)隊

優(yōu)秀促銷人員是完成產(chǎn)品銷售、實現(xiàn)“臨門一腳，實效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應(yīng)在對消費者心理、企業(yè)產(chǎn)品、競品的把握、了解的基礎(chǔ)上，從言語、行

動、細(xì)節(jié)處來創(chuàng)新，來感動消費者。

形象品牌化：在商場、企業(yè)服飾一致的基礎(chǔ)上，推出“金牌導(dǎo)購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。

用語差異化：將傳統(tǒng)一致的問候語、促銷語結(jié)合企業(yè)品牌、產(chǎn)品來進(jìn)行創(chuàng)新，使語言更加親情化，有效區(qū)隔競品，以主動服務(wù)意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。

演示生動化：對于大型、功能的產(chǎn)品利用簡單實例來進(jìn)行現(xiàn)場生動化演示，讓消費者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調(diào)在出風(fēng)處配置鮮艷的吹風(fēng)條，讓消費者了解風(fēng)力大小。

人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營造，促銷員應(yīng)變被動執(zhí)行為主動創(chuàng)造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對手人氣旺時出擊攔截，如在情人節(jié)，某化妝品導(dǎo)購自己購買玫瑰花，實現(xiàn)免費贈送來聚人氣。

四、促銷關(guān)鍵細(xì)節(jié)

促銷是一個完整的系統(tǒng)，在追求促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新時，更要注意促銷執(zhí)行中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創(chuàng)新而執(zhí)行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上為銷量、盈利來服務(wù)。

培訓(xùn)到位：成功的促銷應(yīng)針對促銷中的環(huán)節(jié)、流程進(jìn)行重點培訓(xùn)講解，使執(zhí)行人員了解程序、流程，保證執(zhí)行工作中不本末倒置，使創(chuàng)新的促銷落實到位。

預(yù)熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、DM單頁等）進(jìn)行大范圍的活動提前傳播預(yù)熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀(jì)念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。

物資到位：根據(jù)活動安排流程，應(yīng)在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前送到活動點，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。

人氣到位：促銷活動關(guān)鍵在于一種人氣互動氛圍營造，以激發(fā)更多消費者購買欲望與從眾性，可以結(jié)合產(chǎn)品、活動人為聚人氣，如通過產(chǎn)品區(qū)小提琴演奏、巡游展示，現(xiàn)金抓小游戲等等。

好的促銷主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個環(huán)節(jié)的創(chuàng)新配合，相信企業(yè)產(chǎn)品、品牌形象的整體魅力會贏得消費者關(guān)注、購買、信任，將促銷真正成為地面推廣中的利器，將促銷的作用發(fā)揮到淋漓盡致。促銷并不是過度，而是更多企業(yè)只是在做促銷表面文章，而沒有深入促銷系統(tǒng)各個環(huán)節(jié)的細(xì)微處去創(chuàng)新，創(chuàng)新無大小，有就是亮點，希望眾多企業(yè)在促銷困惑中進(jìn)行反思，發(fā)動全員促銷創(chuàng)新，互相借鑒學(xué)習(xí)，為消費者奉獻(xiàn)美味可口的促銷大餐，在促銷競爭中突圍勝出！

第三篇：旅游,促銷方案

旅游產(chǎn)品的營銷

新產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社經(jīng)營活動的一個起始環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產(chǎn)品后，旅行社還應(yīng)繼續(xù)對產(chǎn)品組合進(jìn)行決策，并且結(jié)合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務(wù)網(wǎng)點、代理商等各種渠道將產(chǎn)品傳遞給目標(biāo)市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關(guān)系，銷售促進(jìn)和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導(dǎo)消費者了解并購買本企業(yè)的產(chǎn)品。這就是旅行社進(jìn)行營銷管理的全過程。

作為企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現(xiàn)組織目標(biāo)而對旨在創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計方案所作的分析、計劃、實施與控制。

而旅行社營銷組合則是指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產(chǎn)品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4ps)。營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產(chǎn)品、選擇目標(biāo)市場、定位產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略、實施營銷計劃。

一、旅行社產(chǎn)品線路組合旅行社的產(chǎn)品組合是指旅行社提供給旅游者的產(chǎn)品線路產(chǎn)品項目的組合。產(chǎn)品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。

旅行社的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進(jìn)銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風(fēng)險，“東方不亮西方亮”；加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色；加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場地位，提高競爭實力。

旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產(chǎn)品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產(chǎn)品形象，如高層次的、親密的、優(yōu)雅的周末休假地。產(chǎn)品或服務(wù)的定位應(yīng)與目標(biāo)市場的需求聯(lián)系起來。標(biāo)志是旅游公司嘗試設(shè)計的一種統(tǒng)一、可識別的形象方式。依托自己的細(xì)分市場選擇，度假區(qū)可以改進(jìn)自己的服務(wù)設(shè)施，以匹配所選細(xì)分市場的需求。對產(chǎn)品進(jìn)行定位所采用的系統(tǒng)途徑是制定產(chǎn)品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產(chǎn)品，確定產(chǎn)品的主要特征和利益；認(rèn)清現(xiàn)有定位和形象；將現(xiàn)有定位和市場營銷目標(biāo)進(jìn)行對照比較。

對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行分析，有兩種不同的方法，一種是根據(jù)其特征，包括有形的和無形的；另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關(guān)，即產(chǎn)品利益。特征和利益的分析都是產(chǎn)品完整分析的一部分。

市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現(xiàn)有定位有利的旅游產(chǎn)品特征，而且需要確定能滿足當(dāng)前非目標(biāo)市場群體需求的產(chǎn)品特征。可選擇忽視一些特征而強(qiáng)調(diào)另一些特征，以便重新定位產(chǎn)品，以吸引不同的目標(biāo)市場。

公司通過吸引目標(biāo)市場，樹立可識別的形象來對產(chǎn)品進(jìn)行定位；定位陳述把產(chǎn)品放在競爭對手的環(huán)境中定義；通過分析產(chǎn)品吸引力和產(chǎn)品特性來確定產(chǎn)品的定位；有形和無形特征都是產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，利益顯示產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需求程度；

旅游產(chǎn)品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現(xiàn)使顧客滿意的目標(biāo)；公司依據(jù)目標(biāo)市場、直接或間接競爭對手對其產(chǎn)品進(jìn)行定位；依據(jù)價格和質(zhì)量對產(chǎn)品定位更有效；當(dāng)相對于產(chǎn)品類別定位時，應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品的區(qū)別；在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產(chǎn)品的實際屬性更重要。

營銷組合的特點：（1）旅行社的營銷是一種服務(wù)營銷。旅行社的產(chǎn)品是一種服務(wù)，員工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和旅游者的滿意程度；服務(wù)的無形性，使得旅行社產(chǎn)品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產(chǎn)品質(zhì)量，以獲得旅游者的信任和認(rèn)可；在旅行社的經(jīng)營過程中需要為旅游者提供不同的服務(wù)。（2）市場營銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業(yè)內(nèi)部可以控制的因素。如決定和設(shè)計產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、數(shù)量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預(yù)算等。同時還要注意外部環(huán)境的變化，及時調(diào)整內(nèi)部可控制因素。

（3）市場營銷組合是一個函數(shù)。市場營銷組合的整體效果是一個函數(shù)，自變量是“4ps”中每一個項目的內(nèi)容。只要其中任何一個因素發(fā)生變動，就會出現(xiàn)若干新的組合，產(chǎn)生不同的效果。

（4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。按照系統(tǒng)理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構(gòu)成要素所發(fā)生的作用簡單相加的結(jié)果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應(yīng)超過每個因素各自單獨產(chǎn)生的效果的總和。

二、旅行社產(chǎn)品營銷的價格特點與相關(guān)要求

1、相關(guān)性強(qiáng)：旅行社的產(chǎn)品是由不同服務(wù)供應(yīng)商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產(chǎn)品價格，不僅是實現(xiàn)旅行社自身價值的方法，也是其他相關(guān)企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的途徑。

2、不易控制：由于旅行社產(chǎn)品具有較強(qiáng)的綜合性，旅游業(yè)中其他部門和其他相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)整都會直接或間接作用于旅行社產(chǎn)品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內(nèi)的決策，受到較多的約束。

3、時間波動性大：一是旅行社的產(chǎn)品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內(nèi)銷售出去，就無法實現(xiàn)其價值。如果預(yù)訂了房間，客人達(dá)不到預(yù)訂數(shù)，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求；另一方面，旅游需求的季節(jié)性明顯，造成價格的季節(jié)性波動。

基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產(chǎn)品的基本價格；采取以顧客導(dǎo)向的定價策略，修訂已經(jīng)確定的基本價格，以更好地適應(yīng)市場需要。

為體現(xiàn)物有所值的原則，使旅游者滿意,其產(chǎn)品定價區(qū)域應(yīng)寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)水準(zhǔn)的差距。

三、旅行社產(chǎn)品的促銷

1、促銷的概念和功能 促銷是通過與市場進(jìn)行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產(chǎn)品的良好形象，從而促進(jìn)銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關(guān)。

促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產(chǎn)品信息；勸說人們形成對特定產(chǎn)品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產(chǎn)品；誘導(dǎo)旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產(chǎn)品。

2、促銷管理

促銷管理是協(xié)調(diào)不同促銷要素的活動，包括設(shè)立特定要素試圖達(dá)到的目標(biāo)；制定確保目標(biāo)實現(xiàn)的預(yù)算；設(shè)計實現(xiàn)目標(biāo)的具體實施計劃；評價效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促銷策略的制定

1、旅行社促銷策略的制定流程

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標(biāo)、總體預(yù)算、要素組合、要素目標(biāo)、要素預(yù)算、要素設(shè)計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。

旅行社總體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)。而促銷策略中，總體目標(biāo)是基礎(chǔ),總體預(yù)算是保障。總體目標(biāo)是確定旅行社促銷策略的基礎(chǔ)和核心，旅行社所有的促銷要素目標(biāo)都必須為總體目標(biāo)服務(wù)。目標(biāo)決定預(yù)算。所有促銷要素預(yù)算都受總體預(yù)算的限制。總體目標(biāo)是評價促銷效果的依據(jù)。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。

（二）旅行社促銷要素組合旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算指導(dǎo)下,對不同促銷技巧的結(jié)合形式。

1、促銷要素組合取決于三大因素(1)旅行社的促銷目標(biāo)和促銷預(yù)算,并起指導(dǎo)作用。(2)旅行社產(chǎn)品的特征和目標(biāo)市場的特點。(3)不同促銷技巧的特點和適應(yīng)性。

2、旅行社促銷要素和技巧

（1）媒體廣告宣傳

媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網(wǎng)廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。

（2）營銷公關(guān)

公關(guān)的目的是與所有企業(yè)公眾建立良好的關(guān)系。公關(guān)都是以具體的產(chǎn)品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產(chǎn)品信息,以品牌形式贊助公益活動等。可分為主動性營銷攻關(guān)、防御性營銷攻關(guān)。

（3）銷售推廣。包括面向行業(yè)的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。（4）直接營銷

①人員推銷:銷售員直接上門推銷產(chǎn)品，這是傳統(tǒng)做法。

②直接郵寄:向旅游者寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品，這是新做法。

③電話營銷：向內(nèi)營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產(chǎn)品。

④因特網(wǎng)營銷：在因特網(wǎng)上公布產(chǎn)品，旅游者在網(wǎng)上預(yù)訂。（5）現(xiàn)場傳播

在旅行社營業(yè)場所陳列宣傳品,進(jìn)行內(nèi)部裝飾,向旅游者傳播產(chǎn)品信息,增強(qiáng)旅游者的購買信心,促成購買行為的發(fā)生。篇二：旅游促銷活動方案

旅游促銷活動方案

一、活動目的 2009年11月25日，國務(wù)院常務(wù)會議通過的《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》指出：“旅游業(yè)是戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，資源消耗低，帶動系數(shù)大，就業(yè)機(jī)會多，綜合效益好”。為充分發(fā)揮旅游業(yè)在保增長、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)等發(fā)面的積極作用。要求各地區(qū)，各有關(guān)部門要深化旅游業(yè)改革開放，優(yōu)化旅游消費環(huán)境，推動旅游產(chǎn)品多樣化發(fā)展，進(jìn)而培育旅游新的消費熱點。為響應(yīng)黨中央的號召，落實國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》這一重大舉措，拉動旅游消費，延長產(chǎn)業(yè)鏈，更有效的促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)旅游業(yè)又好又快的發(fā)展。由各地旅游企業(yè)提供贊助，特向全國商家提供超低價雙人貴賓游活動。

二、活動介紹

（一）目的地介紹

1、韓國全景6日游

2、精彩港澳4天3晚游

3、桂林山水3天2晚游

4、華東五市5天4晚游

5、萬象北京3天2晚游

6、椰風(fēng)海韻海南5天4晚游

7、精彩泰國6天5晚游

8、張家界鳳凰古城4天3晚游

9、七彩云南6天5晚游

10、西雙版納4天3晚游

11、新馬泰10天9晚游

12、巴厘島5天4晚雙人游

三、使用流程：

1、提早5個工作日撥打電話了解相關(guān)情況；

2、專人解答相關(guān)事宜，核對相關(guān)信息、確認(rèn)出發(fā)時間；

3、登記相關(guān)資料（姓名、證件信息、出生年月日、聯(lián)系方式等）；

4、短信通知客人集中時間、地點和送團(tuán)人員聯(lián)系方式。

四、操作流程

（一）由商家一次性購買港澳單人游貴賓券簽訂合作協(xié)議

1、提交商家的logo、活動名稱

2、我司會根據(jù)商家的要求設(shè)計禮券式樣

3、提交式樣樣本給商家審核，印刷禮券

4、規(guī)定的時間內(nèi)交付禮券，商家簽收

（二）客人領(lǐng)取禮券

1、由商家進(jìn)行發(fā)放禮券

2、記錄下客人姓名、聯(lián)系方式、禮券編號（填寫附表1)

3、按照表1匯總客人的相關(guān)信息給予我司

四、多方共贏商業(yè)模式 1

（一）商家利用旅游券搞促銷有什么好處？能為商家解決什么問題？ 1.終端消費問題：當(dāng)顧客消費達(dá)到（比如：購買1000元產(chǎn)品送雙人四天三晚香港、澳門貴賓券）此項活動對拉動終端顧客消費的誘惑力很大（因為一張旅游券的價值是1580元）。可以給商家增加大量的新顧客。2.可以給廠家和商家增加大量的新客戶業(yè)績暴增：當(dāng)客戶一次性進(jìn)貨達(dá)到：如：20000元，送20張香港澳門、珠海貴賓券的活動來刺激客戶返單,根據(jù)客戶的購買量來配旅游券的數(shù)量（如每返單1000元配一張旅游券等），客戶就可以零成本來利用旅游券搞超值促銷活動，終端消費就會被拉動，當(dāng)每個客戶的終端消費被拉動，返單量自然就會被激發(fā)上升，商家的業(yè)績就會暴增！3.可以給廠家和商家節(jié)約大量的廣告費用：當(dāng)商家用1萬張旅游卷發(fā)行時，就會有60000人次能看到此廣告，因為正卷顧客不會輕易扔掉，大家都會給親朋傳看，而且此券的活動期是一年。

（二）利用貴賓券搞促銷活動的我們有哪些利益呢？

1、利用商家銷售網(wǎng)絡(luò)與路徑，推廣自己的服務(wù)信息而產(chǎn)生的廣告效應(yīng)，之后給游客提供的贊助。

2、游客來到深圳前后，正式參團(tuán)前后的其他服務(wù)收益（例如機(jī)票代訂、酒店預(yù)訂等）。

3、游客良好口碑效益的收益。

（三）商家促銷用的旅游券收益。

對于商家來說，利用低成本的旅游券來做促銷，可以增加貴方產(chǎn)品或服務(wù)項目的附加值，增加貴方品牌的知名度，提高品牌識別度，擴(kuò)大貴方產(chǎn)品服務(wù)的市場的占有率。同時可以節(jié)省巨額廣告費用，業(yè)績暴增，極大地提高企業(yè)和商戶的盈利水平。

對于消費者來說：可以得到物超所值的產(chǎn)品和港澳游貴賓券。對于國家來說：利用旅游券搞促銷，可以極大地拉動內(nèi)需。這是一個多方共贏的利國、利民、利社會的旅游創(chuàng)新活動。

五、活動意義

整合商家的品牌資源，吸引更多的客戶來關(guān)注和促進(jìn)旅游發(fā)展，與機(jī)構(gòu)和單位參與、關(guān)注，促進(jìn)三地旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大商家品牌的美譽(yù)度、堅挺度都具有非常重要的意義，同時也有利于傳播“快樂、健康、環(huán)保、科學(xué)、和諧”的旅游文化，展示和諧、富裕的民風(fēng)。本次活動地域范圍廣泛，規(guī)模大、可操作性和延續(xù)性強(qiáng)，全民參與性強(qiáng)、關(guān)注度高，自開辦以來得到了很多商家的好評及認(rèn)可，實現(xiàn)了深圳國旅、商家、客戶三贏局面。附件

1、《雙人游貴賓禮券領(lǐng)取單》

2、《合作協(xié)議書》 2 甲方： 乙方：

一、合作內(nèi)容 1.甲方將單張價值為：（人民幣）元的 游貴賓券 張以 元人民 幣（大寫：）提供給乙方（該券詳細(xì)使用規(guī)則見貴賓券原件）。乙方按照自己的方式發(fā)放雙人 游貴賓券給最終使用客戶，乙方最終使用客戶視同乙方。2.乙方在自有的網(wǎng)站和相關(guān)宣傳渠道上就本合作相關(guān)事宜為甲方進(jìn)行推廣和宣傳。3.乙方發(fā)放的“雙人游貴賓券”委托甲方接待。

二、合作期限

本合同期限自2012年 月 日起至2013年 月 日止。

三、甲乙雙方的承諾和保證

甲乙雙方保證對本合同內(nèi)容嚴(yán)格保密，并對其通過訂立和履行本合同而獲悉的對方商業(yè)秘密嚴(yán)格保密，未經(jīng)對方事先書面同意，不得以任何方式進(jìn)行利用、向任何第三方披露或以其他方式予以公開。前述保密義務(wù)不因本合同的無效、終止或被解除而終止。

四、甲乙雙方的權(quán)利和義務(wù)

1.甲方應(yīng)按本合同約定向乙方服務(wù)，并給予乙方2012年 月 日起至2013年 月

止 的雙人游貴賓券消費期限。2.甲方須每月與乙方就貴賓券發(fā)放情況和使用情況進(jìn)行核對； 3.未經(jīng)乙方書面同意，甲方不得以任何理由拒絕乙方的使用。4.甲方的旅游行程時間是在非黃金周及法定節(jié)假日進(jìn)行（如五一、十一、圣誕節(jié)，感恩節(jié)等大型節(jié)日），乙方需提前5個工作日向甲方提出預(yù)訂申請，甲方確認(rèn)后方可成行。5.甲方承諾按照行程單所列，完全有效的安排旅游項目（行程所含景點、住宿酒店星級、餐飲、景點門票等）。7.名額可以轉(zhuǎn)讓、贈予，但不得有償買賣或兌換等額現(xiàn)金及物品，贈送券不記名、不掛失。8.乙方有權(quán)知曉乙方客戶在甲方的使用情況，若乙方客戶投訴或乙方發(fā)現(xiàn)甲方未按本合同之約定給予乙方消費或提供服務(wù)質(zhì)量不符，乙方有權(quán)追究甲方的違約責(zé)任。3 9.乙方必須持有效劵旅游。（劵上需有甲方蓋章，編碼）。10.乙方報名參加雙人游，必須提前5個工作日，報名后如行程因客人自身原因取消行程（如無法提供有效證件、證件簽注過期或無，報名后取消），甲方應(yīng)退還該費用。11.乙方必須保證在跟團(tuán)旅游期間，不擅自離團(tuán)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款1500元人民幣，由當(dāng)?shù)貙?dǎo)游現(xiàn)收。

五、支付方式

乙方將于簽訂本協(xié)議三個工作日內(nèi)支付 元（大寫：），支付后乙方的貴賓券視為有效。

甲方賬號信息： 戶名： 開戶行： 賬號：

六、爭議解決及法律適用

甲乙雙方如因本合同的訂立、履行或解釋發(fā)生任何爭議，應(yīng)進(jìn)行友好協(xié)商；協(xié)商不成時，任何一方可向乙方所在地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

七、通知 1.根據(jù)本合同規(guī)定發(fā)出的所有通知或其他通訊、聯(lián)系均應(yīng)采用書面方式，經(jīng)專人遞送、掛號信件或特快專遞服務(wù)送至本合同記載的詳細(xì)通訊地址，即視為送達(dá)。2.甲乙雙方之聯(lián)系資料如有更改，包括地址、電話、傳真、銀行資料、聯(lián)系人員等，應(yīng)在更改后及時通知對方。

八、其他 1.本合同自雙方加蓋公司印章之日起生效。2.本合同一式 貳 份，甲方執(zhí) 壹 份，乙方執(zhí) 壹 份，均具有同等法律效力。3.本合同的注解、附件、補(bǔ)充協(xié)議、消費券使用說明是本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

4.合同未盡事宜，由甲乙雙方友好協(xié)商解決并訂立補(bǔ)充協(xié)議。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：

法定代表人或委托代理人 法定代表人或委托代理人（簽字）：（簽字）： 日期： 日期： 4篇三：旅游促銷方案

高校之旅促銷方案 一．市場背景

目前國旅游經(jīng)濟(jì)運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢去旅游，有去旅游的欲望。

高校學(xué)生旅游的市場不斷抗大，越來越多的高校學(xué)生，在學(xué)習(xí)期間，假期中，畢業(yè)時，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學(xué)生打造性價比高、符合大學(xué)生消費需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團(tuán)聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車為一體的旅游發(fā)展集團(tuán)，給大學(xué)生提供一個可以集旅游、娛樂、交友一起的平臺，給我們的大學(xué)生生活留下難忘的旅游回憶。swot分析

二．優(yōu)勢分析： 1．目前的旅行社，市場對象廣泛，旅游線路的設(shè)計也比較大眾化，個性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復(fù)。2．

高校學(xué)生旅游市場具有很大的開發(fā)潛力，競爭環(huán)境相對寬松，高校之旅，特色服務(wù)——diy軍團(tuán) diy軍團(tuán)成立于2007年3月，專業(yè)從事diy旅游路線的設(shè)計和提供資深的戶外運動咨詢服務(wù)。公司根據(jù)參團(tuán)成員的背景和團(tuán)隊精神，專業(yè)設(shè)計有其團(tuán)隊特色的diy旅游路線，達(dá)到旅游娛樂和團(tuán)隊精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團(tuán)隊設(shè)計過其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專注專業(yè)，實現(xiàn)雙贏”的目標(biāo)前進(jìn)，打造新世紀(jì)戶外旅游的專業(yè)團(tuán)隊。3.居民可支配收入一般也會隨之增長，大學(xué)生的生活也相應(yīng)好起來，對旅游的的需求越來越強(qiáng)烈。

劣勢分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時間短，知名度不高，不為廣大學(xué)生熟知。2．不少知名的旅行社也開拓高校市場，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競爭強(qiáng)烈，要學(xué)生信任高校之旅要一定的時間。機(jī)會點：

1.高校學(xué)生的需求特別，一般的旅游線路難滿足高校學(xué)生的要求。2.目前，專門為高校學(xué)生設(shè)立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來臨，高校畢業(yè)之際，其他競爭對手也開始學(xué)生的市場行動，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。2.不少特色旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對失去賣點優(yōu)勢。三．目標(biāo)市場定位

1.高校之旅的目標(biāo)市場為各高校學(xué)生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂、交友于一體。2.價格適中，一般大學(xué)生都能消費得起。還采用價格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場目的地現(xiàn)場報名，宣傳單張，制造宣傳冊，網(wǎng)絡(luò)宣傳。4.經(jīng)營目的，打開市場，提高知名度，提高營業(yè)額。

四．活動策劃 1..活動目的，宣傳旅行社，通過現(xiàn)場報團(tuán)，想有旅游意向的，和潛在的消費者宣傳公司，讓消費者認(rèn)識，了解旅行社的服務(wù)項目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。2.市場調(diào)查：學(xué)生出游受到時間和經(jīng)費的限制太多，遠(yuǎn)距離長時間去不了，短途又不需要跟團(tuán)。對于旅行社來講可以利用學(xué)校旅行、戶外類社團(tuán)，畢竟很多社團(tuán)組織以及班級活動還是會包團(tuán)的，途徑又通常是通過社團(tuán)聯(lián)系。高校旅游市場是一個很龐大的市場，目前，旅游市場上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開發(fā)高校旅游市場，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個市場，主要的原因是因為沒有找到真的突破口，或者是說他們主要的開發(fā)方式不過是在市場營銷上下點功夫，而且沒有采用適合高校旅游市場營銷的方式來啟動這個市場。高校旅游屬于特色旅游市場，是旅游市場的一個分支，屬于細(xì)分市場，這個市場相對封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個市場是個相對穩(wěn)定的旅游客源市場，這個和中國教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個市場還會隨著中國經(jīng)濟(jì)和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個潛在的客源市場主要是年輕人，基本上處于好動的年齡，很容易成為旅游者。當(dāng)然，這個市場也有自己的劣勢，那就是這些學(xué)生暫時沒有經(jīng)濟(jì)來源，旅游的費用主要是依靠從生活費中擠兌出來，但是我們不能只看重這一點，就放棄了這個令人垂涎的龐大的處女市場。從市場需求來看，經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進(jìn)入了高校學(xué)子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認(rèn)識到高校旅游這個尚未開發(fā)的市場，而且都拼命去搶占這個市場，但是，他們主要是在營銷上下了一些功夫，而 且準(zhǔn)確的說還不是市場營銷，應(yīng)該定義為銷售拓展，方式也很簡單，不外乎就是在高校聘用幾個學(xué)生，幫自己把各種宣傳資料到學(xué)生集中的地方散發(fā)，感覺就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場營銷。可以說旅行社發(fā)現(xiàn)這個市場是值得肯定的，但是他們沒有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場必須滿足三個條件，那就是旅游客源市場要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場營銷要有特色。旅行社沒有在旅游產(chǎn)品和旅游市場營銷上找到適合自己運作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個市場興嘆。

四．營銷策略

策略分析：

1.采取“開拓重點、機(jī)動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路

（1）開拓重點。大學(xué)生旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時候，也應(yīng)開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學(xué)生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨立性較強(qiáng)、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強(qiáng)的旅游動機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學(xué)生。高年級大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強(qiáng)烈。（2）機(jī)動靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動機(jī)多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時要機(jī)動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設(shè)計多種可選擇的旅游方式，如遠(yuǎn)足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進(jìn)行組合；三是組團(tuán)要機(jī)動靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團(tuán)。

（3）薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）誠信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體，必須以誠信為本，安全第一，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實可信的企業(yè)形象。2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑。基于大學(xué)生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如廣西的大學(xué)生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語口語。旅游企業(yè)可設(shè)計一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（4）生態(tài)旅游。新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學(xué)生的青睞。3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對價格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項目分別標(biāo)價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。5.采取多種旅游促銷方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團(tuán)合作。目前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。本旅行社可以與旅游協(xié)會或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達(dá)到良好的促銷效果。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點。現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入

扎根大學(xué)生旅游市場的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場，宣傳欄所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。6.采用面對面的銷售方式

大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強(qiáng)大學(xué)生對旅行社的信任度。7.精品推薦的銷售 根據(jù)季節(jié)的特點，推出特選精品旅游路線。詳細(xì)列出行程，旅游的活動，景點。以吸引大學(xué)生。列出豐厚的活動內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點，突出了精選線路的吸引力。詳細(xì)的日程安排，減少對路線的疑惑。篇四：旅游景區(qū)促銷活動實戰(zhàn)方案

旅游景區(qū)促銷活動實戰(zhàn)方案

李 亮

隨著旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，很多當(dāng)?shù)卣块T都把旅游當(dāng)成了支柱產(chǎn)業(yè)來抓，這就必然引起市場上的競爭，山水類的，文化類的，大家互不相讓，在各種媒體上做著不同的廣告，但效果到底怎么樣？不得不打個問號，其實這些我們景區(qū)營銷人自己知道，有很多時候，確實是一種浪費。錢花出去了，卻沒有多大的收益。其實，在我個人看來，廣告是必須要做的，但不能盲目的做，更不能不做，必須有針對性，關(guān)鍵得是要有時效性，說得坦白一點，就是給客人一個購買的理由，不是單純的宣傳形象。讓大家知道你怎么了，你的名氣再大，客人就是不去，或者是推遲而去，對企業(yè)來說，也是一種損失。所以我想到了——短期的促銷。短期的促銷，就是旅游景區(qū)為了加大自己在市場的知名度，而進(jìn)行的和當(dāng)?shù)芈眯猩绾献鳎尷诳腿说囊环N短期的促銷活動。其實這種活動是相對的。這種活動給客人的感覺是短期的，也就是“過這個村就沒這個店了”，但是站在一種高度上來看，他又是一種相對的長期的一種戰(zhàn)略，類似于啃面色，一點點的啃。為什么說又是一種相對的長期戰(zhàn)略呢？這個我們放到最后來討論。我們還是來先說一下這種活動怎么搞吧，當(dāng)然以下是自己的一點經(jīng)驗之談，不當(dāng)之處，在所難免，歡迎大家提出寶貴意見。

以下是列的一個簡單綱要：

一、目的：進(jìn)一步提高景區(qū)的客流量

二、時間：以每周為一個周期 周二到周五 宣傳 周六：發(fā)團(tuán)

三、形式：以活動促銷名義，在小區(qū)或公園搞

四、宣傳形式：

1、印制a4紙單頁，雙面，在村里貼

2、現(xiàn)場咨詢（展架，海報領(lǐng)取，辦公桌），報名，每次90人為準(zhǔn)（兩輛45座的車就ok了）

3、可找到當(dāng)村書記或者網(wǎng)格管理員，或能引起關(guān)注的地方，請幫收人，每人適當(dāng)提點錢。

4、挨家戶送資料

五、與旅行社合作方式

周五，旅行社訂車，買保險，找導(dǎo)游

周六，發(fā)團(tuán)，六、人員配備：

七、單頁，海報的印刷，張貼。

這是一個簡單的綱要，大家可以發(fā)表一些建議，另外，還回來我們上面的問題，為什么來說又是一個相對長期的促銷呢？

這就要看我們這次活動搞得怎么樣，如果非常好，那就換個地方，再搞，一個城市這種地方多的是，你說呢？若可以，就能把這種方案推廣到其它城市，這樣應(yīng)該可以為景區(qū)的發(fā)展做一點小小的貢獻(xiàn)吧！篇五：旅行社路線促銷方案

三月“瘋”路線促銷方案

一、促銷主題：放松自我，體驗生活

走進(jìn)桂林，讓你的“視”界更精彩

——體驗“瘋”一般的感覺

二、促銷目的：讓廣大白領(lǐng)放松自我、減輕工作壓力;提高本社知

名度，樹立良好形象，提高本社的經(jīng)營管理水平；拉動桂林旅游的發(fā)展。

三、促銷對象：北京白領(lǐng)階層

四、促銷場地：桂林市

五、促銷時間：2月中旬至4月初

六、促銷內(nèi)容：桂林三晚四天三月“瘋”旅游路線 d1：北京——桂林——七星公園——兩江四湖 d2：漓江——陽朔

d3: 十里畫廊—圖騰古道—蝴蝶泉—大榕樹公園—

月亮山—刀鋒野戰(zhàn)場—桂林大正溫泉酒店 d4:靖江王府——北京（1）、1月11日起至2月底，銷售部門的負(fù)責(zé)人員向老客戶每周一次電子郵件訪問，收取客戶的意見和建議。

（2）、1月20日至月底，銷售部門的銷售人員每兩周一次電話訪問，進(jìn)行線路推銷和收集反饋。

（3）、2月1日起，將旅游路線的宣傳單發(fā)送到北京各個組團(tuán)社讓其進(jìn)行推銷。

（4）、2月1日至7日，銷售部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人員做好宣傳網(wǎng)

頁，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷。

（5）、2月10日之活動結(jié)束，在國內(nèi)相關(guān)的旅游報紙、書刊、雜志刊登線路廣告。在桂林市展開展板、海報宣傳。

（6）、2月15日起之活動結(jié)束期間將借助廣大媒體進(jìn)行宣傳（網(wǎng)

（7）、2月17日起至活動結(jié)束，廣播電臺宣傳。

（8）、2月20日—3月1日，進(jìn)行戶外廣告宣傳。

（9）、3月份進(jìn)行活動宣傳、套餐宣傳。

（10）、其他促銷活動：

①給力團(tuán)購（20人以上）

②會員、老客戶優(yōu)惠

③贈送旅游紀(jì)念品

④抽獎（獎品：餐券、三花酒、桂花糕等）

1、媒體廣告費：2000元

2、戶外廣告費：1000元

3、展板、書刊、雜志、報紙宣傳費：1000元

4、傳單宣傳費：500元

5、其他（電話費、上網(wǎng)費、贈品、獎品等）：300元

總共：4800元

九、注意事項：

1、督促各宣傳活動的進(jìn)行，及時發(fā)現(xiàn)問題，找出解決方案，保證促銷活動的順利進(jìn)行。

2、時刻關(guān)注市場動態(tài)，及時調(diào)整相關(guān)事項。

3、各部門要明確分工： 市場部提前半個月做好影像制作、海報設(shè)計、媒體訂購、廣告宣傳以及活動后期的整體效果分析；

計調(diào)部提前一個月落實推出主題旅游產(chǎn)品；

財務(wù)部提前10天做好費用折讓審核備案；

信息部確定旅游產(chǎn)品準(zhǔn)確的價格變動；

外聯(lián)部負(fù)責(zé)宣傳活動的開展。

4、最后審核方案： 主題突出產(chǎn)品特點。推銷對象與時間地點相一致。

第四篇：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細(xì)及步驟、時間、人員、物資、預(yù)估銷量及需要的預(yù)估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認(rèn)為在銷售淡季我們應(yīng)該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下：

1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產(chǎn)品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快。口碑效果好。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。

2：開箱率。上面說的是開瓶率。現(xiàn)在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標(biāo)志的打火機(jī)。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現(xiàn)金XX等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500W很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！

3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發(fā)印有我們商標(biāo)的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應(yīng)該可以答應(yīng)，對我們來說成本也不是很大

4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業(yè)最其員工進(jìn)行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業(yè)上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 訂貨會。可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現(xiàn)經(jīng)銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經(jīng)銷商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹(jǐn)慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發(fā)一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導(dǎo)致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設(shè)、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)良的經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎，從而激發(fā)大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網(wǎng)上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去。看到出租車有東西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數(shù)。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設(shè)，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現(xiàn)柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進(jìn)場費用的，初期你們公司能給酒店多少現(xiàn)金作為進(jìn)場費用，這個是很關(guān)鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機(jī)，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業(yè)后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進(jìn)場的供貨價，返利，進(jìn)場費用！這個是合同內(nèi)容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關(guān)注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務(wù)而定期做些促銷活動，這些是要經(jīng)過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進(jìn)去就可以了！

第五篇：旅游促銷方案

高校之旅促銷方案

一．市場背景

目前國旅游經(jīng)濟(jì)運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業(yè)經(jīng)營效益明顯好轉(zhuǎn)。居民的收入增加，有多余的錢去旅游，有去旅游的欲望。

高校學(xué)生旅游的市場不斷抗大，越來越多的高校學(xué)生，在學(xué)習(xí)期間，假期中，畢業(yè)時，都考慮參加旅游。

高校之旅，是一家精心為全體大學(xué)生打造性價比高、符合大學(xué)生消費需求的旅游產(chǎn)品的旅行社，集畢業(yè)旅游、高校社團(tuán)聯(lián)誼、同鄉(xiāng)游、自助游、情侶游、節(jié)假日包車為一體的旅游發(fā)展集團(tuán)，給大學(xué)生提供一個可以集旅游、娛樂、交友一起的平臺，給我們的大學(xué)生生活留下難忘的旅游回憶。

SWOT分析

二．優(yōu)勢分析：

1．目前的旅行社，市場對象廣泛，旅游線路的設(shè)計也比較大眾化，個性化旅游產(chǎn)品缺乏，內(nèi)容單一，重復(fù)。

2．高校學(xué)生旅游市場具有很大的開發(fā)潛力，競爭環(huán)境相對寬松，高校之旅，特色服務(wù)——DIY軍團(tuán)

DIY軍團(tuán)成立于2007年3月，專業(yè)從事DIY旅游路線的設(shè)計和提供資深的戶外運動咨詢服務(wù)。公司根據(jù)參團(tuán)成員的背景和團(tuán)隊精神，專業(yè)設(shè)計有其團(tuán)隊特色的DIY旅游路線，達(dá)到旅游娛樂和團(tuán)隊精神的完美結(jié)合。自創(chuàng)立以來，為很多的畢業(yè)班、企業(yè)團(tuán)隊設(shè)計過其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專注專業(yè)，實現(xiàn)雙贏”的目標(biāo)前進(jìn)，打造新世紀(jì)戶外旅游的專業(yè)團(tuán)隊。

3.居民可支配收入一般也會隨之增長，大學(xué)生的生活也相應(yīng)好起來，對旅游的的需求越來越強(qiáng)烈。

劣勢分析：

1．高校之旅創(chuàng)建時間短，知名度不高，不為廣大學(xué)生熟知。

2．不少知名的旅行社也開拓高校市場，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開發(fā)了一系列高校生的旅游路線，競爭強(qiáng)烈，要學(xué)生信任高校之旅要一定的時間。

機(jī)會點：

1.高校學(xué)生的需求特別，一般的旅游線路難滿足高校學(xué)生的要求。

2.目前，專門為高校學(xué)生設(shè)立的旅行社還很少。

威脅：

1.旺季來臨，高校畢業(yè)之際，其他競爭對手也開始學(xué)生的市場行動，因此，高校之旅構(gòu)成威脅。

2.不少特色旅游產(chǎn)品進(jìn)入市場，是高校之旅的量身訂造旅游產(chǎn)品相對失去賣點優(yōu)勢。

三．目標(biāo)市場定位

1.高校之旅的目標(biāo)市場為各高校學(xué)生，旅游產(chǎn)品集旅游、娛樂、交友于一體。

2.價格適中，一般大學(xué)生都能消費得起。還采用價格優(yōu)惠策略，參加的人數(shù)越多，優(yōu)惠越多。

3.在廣告宣傳方面，采用市場目的地現(xiàn)場報名，宣傳單張，制造宣傳冊，網(wǎng)絡(luò)宣傳。

4.經(jīng)營目的，打開市場，提高知名度，提高營業(yè)額。

四．活動策劃

1..活動目的，宣傳旅行社，通過現(xiàn)場報團(tuán)，想有旅游意向的，和潛在的消費者宣傳公司，讓消費者認(rèn)識，了解旅行社的服務(wù)項目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產(chǎn)品。

2.市場調(diào)查：學(xué)生出游受到時間和經(jīng)費的限制太多，遠(yuǎn)距離長時間去不了，短途又不需要跟團(tuán)。對于旅行社來講可以利用學(xué)校旅行、戶外類社團(tuán)，畢竟很多社團(tuán)組織以及班級活動還是會包團(tuán)的，途徑又通常是通過社團(tuán)聯(lián)系。高校旅游市場是一個很龐大的市場，目前，旅游市場上很多企業(yè)，包括旅行社和旅游景區(qū)等，都想開發(fā)高校旅游市場，但是一直很少有企業(yè)介入，并真正掌握這個市場，主要的原因是因為沒有找到真的突破口，或者是說他們主要的開發(fā)方式不過是在市場營銷上下點功夫，而且沒有采用適合高校旅游市場營銷的方式來啟動這個市場。高校旅游屬于特色旅游市場，是旅游市場的一個分支，屬于細(xì)分市場，這個市場相對封閉，但是數(shù)量龐大。而且，這個市場是個相對穩(wěn)定的旅游客源市場，這個和中國教育的發(fā)展有關(guān)系，而且這個市場還會隨著中國經(jīng)濟(jì)和教育的發(fā)展不斷的壯大。

從旅游客源上分析，這個潛在的客源市場主要是年輕人，基本上處于好動的年齡，很容易成為旅游者。當(dāng)然，這個市場也有自己的劣勢，那就是這些學(xué)生暫時沒有經(jīng)濟(jì)來源，旅游的費用主要是依靠從生活費中擠兌出來，但是我們不能只看重這一點，就放棄了這個令人垂涎的龐大的處女市場。從市場需求來看，經(jīng)濟(jì)條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經(jīng)進(jìn)入了高校學(xué)子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。

之前，很多旅游企業(yè)，主要是旅行社，都已經(jīng)認(rèn)識到高校旅游這個尚未開發(fā)的市場，而且都拼命去搶占這個市場，但是，他們主要是在營銷上下了一些功夫，而

且準(zhǔn)確的說還不是市場營銷，應(yīng)該定義為銷售拓展，方式也很簡單，不外乎就是在高校聘用幾個學(xué)生，幫自己把各種宣傳資料到學(xué)生集中的地方散發(fā)，感覺就是發(fā)傳單，這就是旅行社所謂的市場營銷。可以說旅行社發(fā)現(xiàn)這個市場是值得肯定的，但是他們沒有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場必須滿足三個條件，那就是旅游客源市場要有特色，旅游產(chǎn)品（旅游線路）要有特色，旅游市場營銷要有特色。旅行社沒有在旅游產(chǎn)品和旅游市場營銷上找到適合自己運作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個市場興嘆。

四．營銷策略

策略分析：

1.采取“開拓重點、機(jī)動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路

（1）開拓重點。大學(xué)生旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時候，也應(yīng)開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學(xué)生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學(xué)生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟(jì)條件較好的大學(xué)生。這里就包括家庭條件較好的大學(xué)生和獨立性較強(qiáng)、可自創(chuàng)收入的大學(xué)生，他們大都具有較強(qiáng)的旅游動機(jī)，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學(xué)生。高年級大學(xué)生比低年級大學(xué)生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強(qiáng)烈。

（2）機(jī)動靈活。大學(xué)生思想活躍，精力旺盛，旅游動機(jī)多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學(xué)生旅游市場時要機(jī)動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學(xué)生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學(xué)生不同的需求，設(shè)計多種可選擇的旅游方式，如遠(yuǎn)足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進(jìn)行組合；三是組團(tuán)要機(jī)動靈活。大學(xué)生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團(tuán)。

（3）薄利多銷。大學(xué)生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。要取得較大的經(jīng)濟(jì)效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（4）誠信為本。大學(xué)生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。要培育和建立穩(wěn)定的大學(xué)生消費群體，必須以誠信為本，安全第一，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實可信的企業(yè)形象。

2.推出多種符合大學(xué)生需求的旅游產(chǎn)品

推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游者的需要，這是從根本上有效

地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑。基于大學(xué)生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：

（1）修學(xué)旅游。許多大學(xué)生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機(jī)。他們出游常常帶著一定的學(xué)習(xí)目的，如廣西的大學(xué)生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習(xí)英語口語。旅游企業(yè)可設(shè)計一些學(xué)習(xí)目的較強(qiáng)、能增進(jìn)社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的修學(xué)旅游，如英語學(xué)習(xí)的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風(fēng)游等等。

（2）體育旅游。大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（3）探險旅游。大學(xué)生追求個性化，喜愛標(biāo)新立異，且好奇心重，喜歡進(jìn)行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。

（4）生態(tài)旅游。新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，許多高校還成立了環(huán)保社團(tuán)。針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學(xué)生的青睞。

3..根據(jù)不同的推出不同特色的旅游產(chǎn)品：

（1）春天根據(jù)季節(jié)的特點推出山水田園的旅游產(chǎn)品。（2）。夏天推出陽光海灘戲水旅游產(chǎn)品。（3）秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂園等適合不同季節(jié)的旅游產(chǎn)品。

4合理定價旅游產(chǎn)品

因經(jīng)濟(jì)條件有限，大學(xué)生對價格比較敏感，大學(xué)生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學(xué)生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強(qiáng)大學(xué)生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。

（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學(xué)生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益結(jié)構(gòu)。

（3）根據(jù)可選擇的旅游項目分別標(biāo)價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學(xué)生根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。

5.采取多種旅游促銷方式

大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團(tuán)合作。目前，我國高校內(nèi)社團(tuán)組織十分活躍，許多學(xué)校還專門成立旅游協(xié)會。本旅行社可以與旅游協(xié)會或其他社團(tuán)合作，深入大學(xué)生內(nèi)部，開拓大學(xué)生旅游市場。如可與攝影協(xié)會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業(yè)的知名度，又可節(jié)省人力、財力，達(dá)到良好的促銷效果。

（2）培養(yǎng)學(xué)生直銷點。現(xiàn)在的大學(xué)生大都積極尋求打工兼職的機(jī)會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學(xué)生，作為固定的旅游直銷人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達(dá)到深入

扎根大學(xué)生旅游市場的目的。

（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學(xué)生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學(xué)生旅游網(wǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學(xué)生較關(guān)注的網(wǎng)站如學(xué)校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。將高校之旅的凱威網(wǎng)推廣出去。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場，宣傳欄所等地進(jìn)行促銷，利用大學(xué)生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。

6.采用面對面的銷售方式

大學(xué)生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強(qiáng)。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。又可以提高企業(yè)的知名度。加強(qiáng)大學(xué)生對旅行社的信任度。

7.精品推薦的銷售

根據(jù)季節(jié)的特點，推出特選精品旅游路線。詳細(xì)列出行程，旅游的活動，景點。以吸引大學(xué)生。列出豐厚的活動內(nèi)容，出名的，有特色的旅游景點，突出了精選線路的吸引力。詳細(xì)的日程安排，減少對路線的疑惑。