第一篇：邯鄲市場促銷方案(99)

智慧人生品位舍得人生百味皆陶醉

舍得 陶醉酒流通渠道政策

渠道陳列方案；

一，陶醉3年、6年、9年三個單品各3瓶共計1842元，陳列時間三個月，每月返價值600元的酒，共計1800元或返現金6個月，每月返現金300元，共計1800元。

二，陳列陶醉3年、6年、9年三個單品各1箱價值3684元，陳列時間三個月返3600元的現金，每月1200元或返現金6個月每月返現金600元。共計3600元。

三，廣告促銷：為了更好的宣傳和推廣舍得陶醉系列的品牌，市內流通和郊縣同時進行，進貨做廣告門頭的促銷，只要終端客戶進貨額達到公司標準。

四，針對流通門市不接受陳列方案的，可一次性進貨采取獎品來刺激客戶達成訂單。前提是業務員必須了解客戶的需求，申報公司。

大客戶促銷方案：

一次性進貨陶醉，舍得，10萬元獎勵價值7萬元的車，（別克2013款1.5L手動尊享型）。一次性進貨陶醉，舍得，20萬元獎勵價值14萬元的車，（廣本2.0L標準型）。一次性進貨陶醉，舍得，30萬元獎勵價值21萬元的車，（大眾CC2013款1.8TSI尊享型）。一次性進貨陶醉，舍得，60萬元獎勵價值42萬元的車，（奔馳2014款E級260L運動轎車）。按此比例由客戶自己選。大客戶政策最終解釋權歸本公司所有。

釔上投資集團理念；專業打造財富和諧創造未來

第二篇：市場促銷方案

超市促銷活動方案 2009-02-25 19:56 1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的促銷政策。（1）師出有名。以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；（2）盡量不做同產品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；（4）注意與重點超市聯合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產品一份。（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。（1）廣宣品設計原則 ①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調--與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養；兒童用品宣傳風格--產品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。②POP上促銷價與原價同時標出，以示區別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。③師出有名。冠以新品上市、節慶賀禮等“藉口”。④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。（2）贈品選擇原則 ①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：效果預估--根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估--根據銷量預估配備相應的物料（廣宣品、禮品）并根據所選超市的規模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

5.規定業代回訪頻率，維護活動效果。如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業務員）。規定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間。例：某乳品企業計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經理1名、活動組人員2

名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）。

7.每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規定。促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責；促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯系不到該負責人?? 以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環節之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。管理制度：（1）業務代表回訪要來及工作日報表--填表人：業代：內容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題；匯報人：項目經理／銷售經理。（2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其他異常信息；匯報人：促銷現場負責人（如促銷主管）。（3）促銷日報表--填表人：促銷現場負責人（如促銷主管）；內容：當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常信息；匯報人：項目經理。（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經理、銷售經理）；內容：促銷現場布置，促銷人員工作態度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經理／銷售經理。（5）獎罰單--按崗位職責及獎罰制度，根據促銷檢核結果作出獎罰。（6）促銷費用支出單--包括推頭費、促銷費、促銷員工資單等。

總結：一個周密的超市促銷執行方案應包括如下內容：

1.背景：為什么做促銷--新品推廣？節日促銷？競品攻勢??意在向上司說明促銷活動的必要性。

2.策略：選擇什么樣的促銷思路？要達到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷，提升消費者的認知度。

3.內容：時間；地點；執行人；促銷政策，如實贈歡級、時間或數量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數量及張貼位置、DM數量及發放時間和頻率、堆頭POP數量及陳列要求；促銷活動各崗位職責說明，工作內容分解培訓及獎罰制度；管理表單；效果預估；費用預估。

超市促銷活動準備要點

1、談判技巧。（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等）；談判前應召集有經驗 的超市業務人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容。（3）確認談判結果：簽定促銷協議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

2．準備工作注意事項。（1）準備工作責任到入，規定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。（2）如果活動的策劃和執行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執行人員以口頭、書面、圖示、現場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執行過程予以輔導。（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現場混亂，給店方造成不便。（4）活動前應制作相關人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯系入（如柜組長）是誰、聯系方法以及出現嚴重問題店方負責人是誰（如店長、經理）、如何聯系。（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品。

促銷活動現場執行注意事項

1.促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調整改善，并對促銷人員進行現場輔導。

2．促銷期越長，越容易出現斷貨現象，必須規定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產品，還包括消費者直接／間接參與人數、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態（推銷從顧客說“不”開始，不論經歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術（消費者異議回答話術、目標消費者等）。

4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場，對現場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統計銷量、評估業績、宣讀檢核結果、了解存在問題，及時互動尋求改進。

5．告知是促銷成功的關鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（2）店內貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容；（4）在

超市內非本產品銷售區域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置；（5）收款臺、出入口是重點告知區域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

超市促銷活動總結要點 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比。2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比。3.現場照片。4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比。5.競品信息、消費者直接／間接參與人數、店方合作意愿以及意見、建議匯報。6.項目經理攜責任業代再次拜訪賣場負責人，通過現場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議，增進雙方的合作關系。7.活動組召開總結會，總結促銷活動成功和不足之處以及經驗教訓，提出改良意見。8.對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經驗積累，對相關人員的工作效績進行考評、獎罰。

促銷創新，點在哪里？

路演、套餐、返券、買贈、抽獎、積分、特價?? 小促銷周周上，大促銷月月有，節日促銷更是瘋狂 但促銷之路卻越走越顯得力不從心、步履蹣跚 消費者對促銷冷漠，什么都促銷，價格胡亂搞 企業面對促銷困惑，不促銷痛心，上促銷傷心 形式趨于同質、費用越來越高、效果越來越差

??

促銷作為營銷系統中的重要一環，主要是面向消費者傳遞產品、服務、品牌信息，使消費者對企業的產品（服務）產生興趣、好感與信任，實現溝通互動，促進購買與消費，并對品牌形成滿意忠誠，但基于目前“渠道制勝、決勝終端”的營銷趨勢、基于產品多元化與同質化的激烈競爭，促銷之風愈演愈烈，形式與內容越來越難推陳出新，效果越來越差強人意，促銷步入困局、風光不再。

筆者認為，無論是從現代的營銷理論來講，還是從一線的營銷實踐來看，促銷作為4P營銷理論的重要環節，作為企業、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產品地面推廣的主要手段與競爭利器！目前只是基于終端促銷的加劇，平淡促銷容易被淹沒，走樣過多，沒有基于消費者的情感訴求制定有效溝通策略，更沒有從促銷環節點上去尋求創新亮點，單一價格戰讓消費者厭倦、銷售人員疲憊。要突圍，促銷必須升級為環節的創新（廣告、形象、形式、人員）與系統價值的整合之戰，使促銷產生藝術性互動銷售的良好效果！

一、走出促銷誤區

周六、周日各賣場門口一家一家的路演接踵而至，費用不低，但真正的目標受眾有多少？品牌、產品信息傳遞了多少？對現場銷售提升了多少？促銷推廣處于亂、散狀態，更多的促銷在效仿跟風，還有“脫衣露點”的嘩眾取寵，缺乏基于產品特性、銷售周期、營銷策略的連續科學性促銷，缺乏針對企業、品牌的獨特性創意促銷，使更多促銷資源浪費、效果不佳。

促銷系統的整合創新應注重戰略指導與戰術分解的一提化跟進，而不是盲目的跟風促銷；應注重促銷系統的全面推進，而不是靈光一現的單點突破；應注重互相模仿中的亮點創新，而不是單純的“東施效顰”；將創新落實到促銷系統中的每個環節，發動所有營銷人員進行促銷創新，而不是策劃人員“閉門造車”；以全員促銷創新來研究競爭對手促銷策略、來捕捉消費者心理，以打破陳規推稱出新，推出更有創意的促銷活動；以實施差異化促銷來推進與消費者的溝通互動、營造氛圍，以標新立異的促銷形象將品牌置入消費者心智，方能在促銷海洋中彰顯企業產品、品牌的恒久魅力，走向促銷最高境界。

二、明確系統組成

促銷不是指簡單的一場路演、擺上臺子戶外叫賣、搞搞特價抽獎，而是產品與消費者之間溝通互動的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學、連續的互動，更要針對消費者接觸點進行藝術化設計，最大化了解產品、提升品牌，使消費者產生興趣購買，掌握系統環節是策劃細分尋找創新點、組織成功促銷的基礎。

明確需求：是針對新品上市推廣、是成熟市場淡季預熱，是大型節假日促銷提升、還是常規小型促銷、還是針對競爭對手的促銷回擊，明確需求有助于保證短期促銷于長期策略的一致吻合，使促銷方案目的與針對性更強；

策劃方案：明確需求的基礎上了解競爭對手、關注消費者，確定獨特活動主題與主體思路，結合產品銷售現狀、庫存狀況確定主推產品、次推產品及捆綁贈品，制定針對性促銷方案（活動時間要搶占先機、活動渠道要確定重點、活動形式要新穎富有親和性、活動流程要層層引導、活動責任要明確到人、活動預算要精打細算、活動目標要制定分解）；

創意表現：充分掌握活動傳播載體形式（報媒、電臺、夾報、DM），產品終端陳列形式、可用資源，基于活動方案、終端資源進行創意表現、物料設計，對促銷終端進行形象沖擊與氛圍影響，如電器產品展臺出樣、戶外巨幅、展區吊旗、地貼、堆碼；快速消費品異形陳列、跳跳貼、海報、地堆、吊旗；

有效執行：從與渠道成員、賣場終端的有效溝通，到載體傳播預熱、到終端物料裝點、到促銷贈品到位、到促銷人員開展，將活動流程細化到相關環節責任人，并對促銷現場進行及時指導調整，以保證促銷暢通與有效；

三、細分尋找創新

1、主題創新：提煉吸引消費者的點睛之筆

好的促銷主題可以給消費者一個購買理由，有效規避價格戰帶來的品牌損害，所以主題一定要與促銷需求相吻合，以簡潔、大氣、親和力強的語言來表達，在不偏離品牌形象的基礎上做到易傳播、易識別、時代感強、沖擊力強，而不是司空見慣的“買一送

一、震撼熱賣、特價酬賓”字樣。

懸念型：以懸念抓人，吸引消費者關注，以產品特性、活動內容形成懸念，適用于產品上市期或淡季驅動。如當年操作美齡月餅上市而推出的“美齡月餅，月月升”促銷主題，反常規在淡季促銷旺季提價，贏取消費者關注與參與。

事件型：緊扣住品牌事件行銷、社會新聞焦點點、企業熱點，借勢在終端促銷提升，適用于淡季驅動與旺季提升。如蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題，使銷售借勢節節高。

節日型：與節日文化內涵相融合，十一長假歡樂購物、仲秋節團圓相聚、元旦、春節送福送禮，用節日主調的詞語來創新。如某賣場推出的“千禧購物盛典”促銷主題，“千禧”點明時間性與特色性，“盛典”體現規模與沖擊性，整體氣勢強。

區域型：結合促銷內容借助區域古名稱來扣主題親情，山東用齊魯、山西用三晉等字眼，用于區域市場成熟期刺激提升，如海爾河北市場“燕趙海爾情、溫暖千萬家”的家電促銷主題，親和力強。

聯合型：用強強聯合、異業結盟形式，將雙方品牌或產品名稱有效嵌入，結合活動內容形成順口式或對偶式為佳，便于傳播記憶，如方正電腦“方正科技＋伊利，精彩生活樂刮刮”促銷主題，突出聯合與刮刮卡促銷。

2、內容創新：創造打動消費者的獨特形式

促銷活動主要支撐點在于促銷內容設計，能不能引導消費者產生興趣，能不能蓋住競爭對手、能不能有效傳遞產品與品牌信息？獨特的內容形式，易于滿足消費者求新求異求實惠的心理需求，并產生情感共鳴，應從促銷工具、手段上來尋找創意空間，將買贈、套餐、抽獎等形式優化組合、推陳出新。

納入區域特色：將當地文化特色，有效融入促銷推廣，為活動增加亮點，有助于提升品牌形象，形成良好互動。在某產品路演活動中，將流行歌與勁舞拋棄，推出膾炙人口的山東快書進行有效信息傳遞，取得了良好的人氣聚攏與銷量提升。

利用產品屬性：利用產品特色來設計促銷活動，以獨特形式與促銷策略吸引消費者、并產生沖動購買。某粽子品牌在端午節期間以“免費品嘗、限時搶購”為內容，以品嘗來吸引人、以時間緊迫來督促購買，使消費者產生沖動購買。

實施優化組合：將傳統買一送幾的套餐、抽獎、返券、積分等傳統促銷工具進行優化組合創新，讓傳統工具煥發新意，以新穎形式實現有效誘導購買，如將買一送一(低附加值贈品)換為買一加1元送××（高附加值贈品），實惠而樂意；將傳統的抽獎改為現場的飛標中獎或扎氣球中獎，吉利好運。

自造節日促銷：根據產品特性來自行造節，通過節日規模氣勢來形成強勢品牌傳播與促銷，加深產品、品牌記憶點，如保暖內衣品牌暖倍兒推出的“暖倍兒溫暖節”、家電企業夏季推出的“制冷節”、“家電博覽會”。

拓展異業結盟：將產品屬性具有相關性、品牌形象具有匹配性的異業產品捆綁進行產品推介、促銷，有助于提高品牌權威性、打擊對手。如海爾冰吧與新天地葡萄酒聯合進行的社區、酒店促銷推廣。

選擇特色贈品：目前促銷贈品質量低、實用性不強，特色贈品將成為消費者追逐的熱點，一是要求奇、特，如腦白金里放置金磚的促銷，量雖少，但奇；二是要求相關、實用，酷兒產品上市促銷配增的“酷兒玩偶”無異是品牌相關性強，更符合兒童玩耍心理。

3、物料創新：營造影響消費者的靚麗終端

好的主題、好的方案，更要通過創意物料讓終端亮起來，讓產品借助物料在競品中脫穎而出、率先沖擊消費者的眼球，以營造良好氛圍來影響消費者購買，形成更多從眾購買，立體化的終端形象有助于提升促銷效果。

視覺規范化：突破終端形象視覺的的隨意性與散亂性，在企業標準字、標準色的VI視覺統帥下，創意出促銷主題的視覺形象，要求整體沖擊力第一、美感第二，色調與季節、活動相協調，如今年金六福在促銷中推出的“回家的酒金六福”視覺系統。

陳列最大化：根據促銷活動內容形式及時進行賣場產品陳列調整出樣，將促銷主推產品按照產品陳列規則進行最大化展示，并爭取人流量大和便于拿取的位置陳列，借助彩條、鮮花、爆炸貼的小點綴營造歡樂氣氛，無形中推介影響。

物料異形化：突破傳統物料的形狀單一，方形吊旗、堆頭、箭頭地貼??，同樣的促銷物料，形象很難跳出來，必須結合促銷主題、品牌形象來設計異形化物料區隔競爭品牌促銷，如在為涪陵榨菜策劃時，我們將產品模型噴繪做成吊牌取代吊旗；jack在賣場推出配置服裝廠、生產工人等的異形堆頭。

4、人員創新：訓練感動消費者的促銷團隊

優秀促銷人員是完成產品銷售、實現“臨門一腳，實效促銷”的最佳前鋒，也是促銷活動的最終落實者，應在對消費者心理、企業產品、競品的把握、了解的基礎上，從言語、行

動、細節處來創新，來感動消費者。

形象品牌化：在商場、企業服飾一致的基礎上，推出“金牌導購”評選，掛牌上崗，有效激勵促銷員的同時體現企業文化、品牌形象，在無形中增加促銷威力，便于消費者接受。

用語差異化：將傳統一致的問候語、促銷語結合企業品牌、產品來進行創新，使語言更加親情化，有效區隔競品，以主動服務意識來接近消費者，給予消費者不同的購物感受。

演示生動化：對于大型、功能的產品利用簡單實例來進行現場生動化演示，讓消費者更易于理解、有助于促銷成交率，如空調在出風處配置鮮艷的吹風條，讓消費者了解風力大小。

人氣聚攏化：成功促銷必須借助人氣營造，促銷員應變被動執行為主動創造條件吸引人氣來提高促銷效果，在對手人氣旺時出擊攔截，如在情人節，某化妝品導購自己購買玫瑰花，實現免費贈送來聚人氣。

四、促銷關鍵細節

促銷是一個完整的系統，在追求促銷環節進行創新時，更要注意促銷執行中的關鍵環節，以以保證促銷有效性與良好效果，追求表面創新而執行不到位的促銷只是繡花枕頭——好看不中用，促銷更要在創新的基礎上為銷量、盈利來服務。

培訓到位：成功的促銷應針對促銷中的環節、流程進行重點培訓講解，使執行人員了解程序、流程，保證執行工作中不本末倒置，使創新的促銷落實到位。

預熱到位：促銷開展前，必須借助資源（報紙媒體、電視字幕、DM單頁等）進行大范圍的活動提前傳播預熱，讓更多得消費者了解信息，采取有效折券、紀念品來吸引消費者參與，保證促銷效果。

物資到位：根據活動安排流程，應在促銷活動開展前將物料落實到促銷地點，按照配贈比例或選購贈品提前送到活動點，以避免物料、贈品不到位而造成促銷損失。

人氣到位：促銷活動關鍵在于一種人氣互動氛圍營造，以激發更多消費者購買欲望與從眾性，可以結合產品、活動人為聚人氣，如通過產品區小提琴演奏、巡游展示，現金抓小游戲等等。

好的促銷主題猶如明亮的雙眸，好的方案猶如迷人的身軀，好的物料猶如性感的外衣，好的促銷員猶如能言善辯的名嘴，借助各個環節的創新配合，相信企業產品、品牌形象的整體魅力會贏得消費者關注、購買、信任，將促銷真正成為地面推廣中的利器，將促銷的作用發揮到淋漓盡致。促銷并不是過度，而是更多企業只是在做促銷表面文章，而沒有深入促銷系統各個環節的細微處去創新，創新無大小，有就是亮點，希望眾多企業在促銷困惑中進行反思，發動全員促銷創新，互相借鑒學習，為消費者奉獻美味可口的促銷大餐，在促銷競爭中突圍勝出！

第三篇：酒水市場促銷方案

酒水市場促銷方案

任主要求：做新市場、需要有試飲方法及步驟、買贈促銷、抽獎贈獎品、有獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例，需要詳細及步驟、時間、人員、物資、預估銷量及需要的預估費用。

市場分析：酒水促銷在旺季時競爭力太打。各廠家紛紛競爭。手段太多。如果自己的宣傳手段不好的話將在促銷時被淘汰。在淡季時，廠家推廣教少。競爭性相對較小。個人認為在銷售淡季我們應該主動出手。通過合理的促銷方案。使我們的酒水淡季演變成旺季。具體方案如下：

1：口碑促銷。一傳十 十傳百。如何讓消費者把我們的產品介紹給別人呢。開蓋有獎！對任主的開獎問答等等占比分別是15%、25% 10% 5%的費用比例不是很明白。冒昧的提供以下另一個方案。開蓋有獎率教有。獎金額較低。這樣能受到廣大的消費者以及終端客戶的追捧。流傳速度快。口碑效果好。是許多商家屢試不敗的宣傳方法。

2：開箱率。上面說的是開瓶率。現在說的就是開箱率了。一箱酒水里面可以配有印一樣商品標志的打火機。紙巾。更或者可以是香煙。并且有終極獎。例如現金XX等等。很多人明知道中獎率很低。但就是先試一試的心里來購買我們的物品。這是彩票心里。明明知道500W很難中。但是每天買彩票的卻是那么的多！

3：酒店宣傳。在各大酒店 夜總會也就是酒品出售最多的地方做宣傳。我們可以發印有我們商標的面巾紙或者牙簽給來往酒店的客人，這點需要和酒店祥商。我們免費。這點酒店應該可以答應，對我們來說成本也不是很大

4員工獎勵方法。在酒店或者夜總這樣的地方。對酒店的員工將來。例如推銷給客人一箱救可以得到多少提成這樣的獎勵方法。還有就是在各大商場和酒店行業最其員工進行推廣嘉獎。方法也是和上面的一樣。這樣，有給工作員工帶來賺錢的動力。而且在酒店行業上班的工作人員有很大好處。酒推銷好的話。能夠得到老板的賞識以及我們的獎賞。報價：無法明白任主主要是什么酒系。無法給出正確報價 訂貨會。可以舉辦訂貨會。淡季舉辦訂貨會，看似逆勢又逆市的舉動，但又卻是聰慧的舉動，通過訂貨會，不僅可以實現經銷商充分溝通交換，也便于快速傳遞企業新產品、新政策、新營銷模式這些信息，從而便于經銷商抱團，齊心協力，共同做好淡季市場。但需要注意的是，淡季召開訂貨會，制定促銷政策時必定要謹慎，要少返利多嘉獎，返利是吃大鍋飯，過多的返利，容易引發一些客戶將返利拿出一部分“砸”市場、“竄”市場的偏向，最終導致價格倒掛。而嘉獎呢，只對在淡季市場，鋪貨、擺設、終端推薦、產品結構合理等做的優良的經銷商進行嘉獎，從而激發大家的傾銷熱情，而又不至于損壞市場秩序。（這段是在網上找的）報價：估價1000元一次訂貨會 流動宣傳 還有可以在出租車后面玻璃貼上宣傳單。出租車流動大。例如你停個紅燈。別人等紅燈沒事要看來看去。看到出租車有東西。就會不自覺的看過去。一天一輛出租車能看到你廣告的不在少數。報價：例如一輛出租車一個月支付100快錢宣傳費。雇多少輛請任主打算。

最后，淡季促銷，在促銷的情勢上，我們還要注意一點，那就是要重視硬終端建設，同時，更要做好軟終端。那什么是硬終端，就是在售賣場合能夠刺激顧客購置的各種情勢的宣傳促銷物料，比如，展現柜、貨架、POP、易拉寶、條幅、臺卡、鏡框畫等，這些硬終端做好了，就可以形成必定的聲勢，刺激消費者的視覺效應，引起他們更多的關注，同時，更要做好軟終端建設，什么是軟終端，就是廠商的終端服務、客情，這是廠商的“軟實力”，但更能體現企業的核心競爭力。

因為酒店一般都是看你們的返利和進場費用的，初期你們公司能給酒店多少現金作為進場費用，這個是很關鍵的。每個月能提供多少的酒起，筆，打火機，紅酒杯，小扎壺等等！對于酒店開業后的活動贊助怎么樣最好能稍微提一下，這樣的話，可以讓你在眾多的競爭對手中獲勝！最好是把以上的東西分成兩份去寫，一份酒水進場的供貨價，返利，進場費用！這個是合同內容！另外一個就是上面說的一些小東西了，但是不要小看這些小東西，酒店夜場很多時候會關注這些小東西的！還有會不會因為酒店完成酒水定量任務而定期做些促銷活動，這些是要經過核算的！合同范本是很多的，但是不實用，就把自己核算的東西寫進去就可以了！

第四篇：邯鄲白酒市場調查報告

一、市場總概

1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個區，市、縣，邯鄲市區人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國重點煤炭生產基地之一, 是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。

2、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元，但由于擁有邯鋼和2672軍轉工大企業，所以此類企業的員工平均收入在1000元左右。

3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。

4、沒有大型超市，主要購物商場有新世紀、櫻花大賣場、康德。

5、邯鄲古城平均房價在1500-2000元左右，城區比較舊。

6、市區出租車4000輛，以夏利為主，起步價5元。出租車司機的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當地老百姓主要以自行車或乘公交車為主，因此市區重視公交路線的建設，目前全市有50多路公共汽車。

二、白酒市場總概1、80元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩占高檔白酒市場，用于政府招待和送禮。

2、30-50元左右中檔價位的白酒市場最小，此檔生存的品牌也不是很多，以全興和瀘州老窖為主要代表。可能是高不成、低不就的“陷阱”檔位。

3、10元-30元之間的中低檔白酒占據市場主導地位，進入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領跑，跟進者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。

4、10元以下的低檔市場相當混亂，流行一種3兩裝“口杯”。

5、邯鄲主要品牌和價格（商場超市價格）

瀏陽河系列 一星 10元 二星 25元 三星35元

瀘州老窖系列 濃香緣 41元 精釀 48元 醇酒 18元 特曲 58元 頭曲 20元

古井系列 45度休閑 17元 醇靜益壽 40元 55度古井 33元

貴府系列 紅貴府 29元 貴府紅 27元 貴府人家 18元 銀貴府 54元

板城燒鍋 老字號 85元 精裝 67元 卷紙包裝 13元

百年公主 五年公主 27元 十年公主 73元 五年特制 20元

黑土地 16、18、78元

叢臺系列 12、28、52元

衡水老白干 13元

塞罕壩 12元

l 酒店白酒平均價格高出以上價格10元左右

6、主導品牌年銷量圖示：

本市場白酒消費總量大概在2-3個億左右。

三、消費者調查匯總

（一）消費形態

1、白酒飲用季節：當年9月到次年四月底

2、自飲市場：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。

聚飲市場：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚

飲。不少消費者圖省錢采取自帶白酒進店，通常在飯店周遍的

小型商場或夫妻老爺店購買。

3、聚飲的消費量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時每人酒量在半斤以上。

4、飯菜消費金額大概是酒消費金額的1.5~2倍。

（二）消費偏好

1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶內包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。

2、對品牌不要求，往往受促銷小姐和營業員影響很大。

3、認為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”

4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。

（三）品牌認知

1、消費者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價格便宜，而且口味還可以。

2、消費者對品牌認知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。

3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營業員推薦后可以輕易嘗試新品牌。

4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個暢銷品牌。

5、消費者認為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價位中價格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應本地酒叢臺因為生產管理上的原因，出現了許多低劣的產品，酒后容易上頭。

四、通路考察

（一）終端類型

1、批發市場（邯山街糖酒批發市場和渚河路糖酒批發市場），主要以直銷 / 批發為主

2、批零兼營，白酒專賣店和煙酒公司

3、超市商場。

4、全市500家酒店

由于競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結算方式通常為月結或壓箱方式。

5、夫妻老爺店——在市中心的夫妻老爺店，經銷商比較重視，采用經銷商直

接送貨，采取“一箱壓一箱”的結算方式。其他一般到批發市場現款現貨。

（二）通路價差

1、各級通路毛利很薄，很多旺銷產品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經不在進貨。

2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場很容易就能啟動。

3、酒店毛利在10-15元左右。

（三）進店費用

1、弱式品牌進店一般交納進店費。中低檔酒店進店費在1000-2000元；中高檔酒店進店費在3000-5000元；少數邯鄲高檔酒店進店費達到10000元。

2、部分酒店反應可以不交進店費，但要給營業人員禮物。

3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結算方式，但是有“跑店”現象。

（四）經銷商

當地有幾家經銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習酒等

品牌的經銷商。一般配備10左右的銷售隊伍，分別負責酒店、商場以及夫妻

老爺店的鋪貨和銷售管理，二批則以經銷商本人為主進行管理，其

地在當地最大的糖酒批發市場，同時廠家在當地設立的辦事處也協助開拓和管

理二級網絡，有時會通過通路促銷政策會議的方式召集二級經銷商開會并頒布

通路促銷政策，以刺激通路進貨和實際銷售的熱情。

五、品牌的故事

（一）品牌的更替

1、中低檔產品99年領導品牌是是當地叢臺酒，2000年是黑土地（東北酒），2001年是塞罕壩（承德）。

2、中高檔，沒有領導品牌，瀘州老窖、全興、習酒等做的都不瘟不火。

3、高檔，五糧液、茅臺一直一統天下，主要用于送禮和政府招待。

（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

1、進入市場的時機比較好，當時整個市場20元左右的白酒沒有強勢品牌，黑土地在前期投入只有30萬。

2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。

3、在進入市場的前期堅持進酒店、堅持進促銷小姐、堅持促銷

4、通過核心酒店的輻射，引起市場上消費者的爭相購買，經銷商、商場、超市不得不進貨。這時候反過來再進酒店就容易的多了。

5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對十幾個衛視進行掐播廣告，主要是角標、畫面廣告和公共汽車車身。

（三）當地幾家經銷商給雙洋的建議

1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭。”

2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設計大方，檔次給人的感覺高。”

3、價格體系：零售價在20元以內，總經銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價值鏈的合理與穩定是做好中低檔酒的要點。

4、“度數在45度左右”

5、“啟動市場進入核心的十幾家酒店。大概費用15萬元包括進店費和促銷”

6、“在市場價格體系上、通路上一定要嚴格管理”，價格一亂，市場必散。

7、“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”

8、啟動了核心酒店后在啟動其他酒店和周邊縣。

9、啟動3個月，資金大概50萬。一定要堅持進店、堅持

第五篇：端午節粽子市場促銷方案

（一）廣告策略建議

因為所面對的是大眾消費品市場，所以擴大整個市場的需求，進一步擴大整個市場份額是五芳齋的長期目標。但如何在端午節短短的時間內達到拉升品牌形象，提高市場占有率，達到預期銷售額還需要有短期的策略。

（二）確定廣告目標

（1）通過促銷活動，在端午節前后一個月內達到預期銷售額280萬。

（2）使五芳齋的廣州市場占有率提高6%—8%，達到30%

（3）在廣州市場建立五芳齋的良好品牌形象，樹立高品質、高品位的品牌形象。

（三）廣告訴求對象

其中細分為三

1．基于對團購市場的研究，發現在團購的過程中決策人和購買人行為分離。促銷廣告將鎖定決策人，對其進行廣告傳播。2．利用五芳齋強大的終端銷售網絡，鎖定廣州地區所有市民，對其進行廣告傳播。

3．飲早茶，“一盅兩件”，是廣東人的生活嗜好。所以出入高檔茶樓、酒樓的消費群也是五芳齋的促銷對象。

（四）廣告傳播主題

（1）市場細分使市場需求呈現多元化。團購市場是節日消費市場的一個分支。

（2）根據以上競爭對手的廣告分析和五芳齋自身的特點，五芳齋在大眾消費品市場應該樹立起一種有文化、有品味、有內涵、有價值感的一種品牌形象

（五）廣告創意

（1）廣告口號：

“品位出棕，與眾不同“

“選大品牌，當然體面過人”

“中華粽子第一品”

（2）媒介標題：

“選大品牌，當然體面過人”

“五芳齋與您一同品味中國食文化的清芬”

“品位生活好滋味”

“粽子大王—五芳齋”

“來自浙江嘉興的專業粽子生產企業—五芳齋”

（3）文案創作

（六）廣告實施

團購市場以dm直郵廣告為主。