第一篇：業(yè)務(wù)園長在教研管理中應(yīng)怎樣做

一、控制教研工作的方向和內(nèi)容控制的目的是確保預(yù)先制定的目標(biāo)與計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，而不是限制和包辦代替。因此，業(yè)務(wù)園長在發(fā)揮控制職能時應(yīng)注意：第一，為了及時掌握信息，就要有職位層次清晰的組織機(jī)構(gòu)及暢通的意見溝通渠道；二是善于制定和運(yùn)用規(guī)章制度激發(fā)各類人員的責(zé)任感與主體意識，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)管理中的分層管理；三要在計(jì)劃指標(biāo)與現(xiàn)行情況相核對、徇的過程中，要做到“控制管理與靈活處理的辯證統(tǒng)一”。

二、指導(dǎo)教研工作進(jìn)程

（一）明確指導(dǎo)內(nèi)容首先，業(yè)務(wù)園長要指導(dǎo)各教研組制訂各自的教研工作計(jì)劃并予以審批。教研組是幼兒園教研活動的基本單位，全園的教研工作計(jì)劃必須通過各教研組的計(jì)劃才能落實(shí)。因此，業(yè)務(wù)園長應(yīng)深入各教研組，指導(dǎo)教研組長根據(jù)全園教研管理總目標(biāo)、各年齡班（或活動組）教育目標(biāo)要求，結(jié)合各組實(shí)際情況，分解制定出班組教研工作計(jì)劃（最好直接為學(xué)期教研工作計(jì)劃）。其次，業(yè)務(wù)園長要努力創(chuàng)設(shè)教研活動的條件與環(huán)境。

第二，業(yè)務(wù)園長要指導(dǎo)各教研組長聯(lián)系本組實(shí)踐中的具體問題開展教研活動。業(yè)務(wù)園長在給教研組長交任務(wù)、壓擔(dān)子時，必須指導(dǎo)教研組長如何開展工作。

第三，幫助保教研究人員及時總結(jié)、推廣教研經(jīng)驗(yàn)。一是召開經(jīng)驗(yàn)交流會；二是興辦現(xiàn)場觀摩活動；三是編輯教研經(jīng)驗(yàn)集。

（二）采用多種方式進(jìn)行指導(dǎo)1．宏觀指導(dǎo)與微觀指導(dǎo)相結(jié)合。

2．“走馬看花和下馬看花”相結(jié)合。即指全面總體觀察和重點(diǎn)細(xì)致觀察相結(jié)合的方法。

3．直接指導(dǎo)與間接指導(dǎo)相結(jié)合。直接指導(dǎo)即業(yè)務(wù)園長直接參加教研活動的組織與開展。

4．階段指導(dǎo)與分層指導(dǎo)相結(jié)合。

（三）注意指導(dǎo)的適宜性1．指導(dǎo)要適度。

2．指導(dǎo)要適時。

3．指導(dǎo)要因人而異。

三、協(xié)調(diào)教研工作關(guān)系

（一）協(xié)調(diào)服務(wù)與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。

樹立為園長和廣大教職工服務(wù)的思想。對上應(yīng)主動地將保教研究管理情況和保教人員參與情況向園長匯報，可采用反復(fù)提示法或事實(shí)啟迪法贏得園長對自己分管工作的大力支持與配合；對下要善于發(fā)揮教師的優(yōu)勢，大膽使用，及時給予激勵，調(diào)動其積極主動性。

（二）協(xié)調(diào)幼兒園各部門間的關(guān)系。

業(yè)務(wù)園長應(yīng)主動向各部門（如后勤組、保健組等）介紹幼兒保教研究情況，聽取負(fù)責(zé)人的意見，爭取各部門的支持與協(xié)助。

（三）協(xié)調(diào)全園教研與各教研組活動的內(nèi)容、時間。

業(yè)務(wù)園長應(yīng)全局控制教研活動內(nèi)容與進(jìn)程，以全園教研活動指導(dǎo)與啟發(fā)各組的教研活動，各組的教研活動又圍繞全園教研工作展開。時間上可周期輪流或月周遞進(jìn)，一般全園教研活動間隔稍長，各組教研活動間隔稍短。

（四）協(xié)調(diào)好幼兒園與外界環(huán)境、兄弟單位的關(guān)系。

第二篇：在高效課堂中我們應(yīng)怎樣做想法

在高效課堂中我們應(yīng)怎樣做

在與教師交流和研討過程中，對在高效課堂中我們應(yīng)怎樣做又有了一定的認(rèn)識,下面談一下自己通過再學(xué)習(xí)之后的一些膚淺的認(rèn)識和體會：

1.深入研究教材，充分做好課前準(zhǔn)備?！稊?shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》明確指出：“數(shù)學(xué)教學(xué)活動必須建立在學(xué)生認(rèn)知發(fā)展水平和已有知識經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上。因此，在分析教材時，應(yīng)在深入理解教材的基礎(chǔ)上，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際和本人的教學(xué)風(fēng)格，較準(zhǔn)確地把握教材的編寫意圖。盡可能多地了解學(xué)生、預(yù)測學(xué)生自主學(xué)習(xí)的方式和解決問題的策略。

2、教師在課堂教學(xué)中要堅(jiān)持“少、精、活、新、高”（即教師課堂教學(xué)，講授時間要少，精講精練，教法與學(xué)法要活，教學(xué)手段要新，教學(xué)效果要高）。課堂教學(xué)中要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會提出有價值的問題。感覺自己在這方面一直“抓”不準(zhǔn)，教師是通過已有的教案來進(jìn)行教學(xué)，但是在備課中對問題的提出沒有進(jìn)行引導(dǎo)，只是教師提出，學(xué)生回答的模式。最主要的就是教師與學(xué)生的互動、參與，我覺得只有對教材“吃”透了，教師才能對自己何時參與、如何參與、怎樣參與做到心中有數(shù)。才能不斷激發(fā)學(xué)習(xí)興趣、傳播學(xué)科知識、訓(xùn)練科學(xué)思維、教會學(xué)習(xí)策略、培養(yǎng)學(xué)生綜合能力，從而上好每一堂課。

3、要特別重視學(xué)生全面、持續(xù)、和諧的發(fā)展。新教材的設(shè)計(jì)更注重面向全體學(xué)生，培養(yǎng)學(xué)生的個性，所以我們應(yīng)該注意，尊重學(xué)生的合理的要求，給學(xué)生創(chuàng)造并提供不同發(fā)展的空間。從“扶”到“放”，要敢“放”，相信學(xué)生，給學(xué)生自由，讓他們通過討論、交流等多種形式的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)可以自學(xué)的內(nèi)容。

這次學(xué)習(xí)使我學(xué)到了許多新的知識、理念，但更讓我看到自己的更多不足。以上幾點(diǎn)，在今后的教學(xué)中我將不斷實(shí)踐、改進(jìn)教學(xué)方法，力爭“日清日高”，真正做到“高效課堂”，和學(xué)生共同成長。

第三篇：廣告公司怎樣做業(yè)務(wù)？

廣告公司怎樣做業(yè)務(wù)？？齊翔廣告

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題，新市場開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關(guān)重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，那么，作為一個廣告公司業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場呢？

一、開發(fā)新市場須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降住Ｔ幸粋€廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時本來進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，但臨場卻因?yàn)樾睦硪蛩囟磉_(dá)不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結(jié)為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅(jiān)定信心。

日本有一所特殊的培訓(xùn)學(xué)校，在日本被稱為“地獄”、“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者造就成最強(qiáng)大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯?，接受緊張的體格訓(xùn)練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領(lǐng)受刺骨寒風(fēng)的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日，按小組分散，跑40公里路程。10點(diǎn)鐘分散出發(fā)，1點(diǎn)半集合，并要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗(yàn)不及格，團(tuán)結(jié)是首要的。有人指責(zé)該校的訓(xùn)練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學(xué)校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學(xué)生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產(chǎn)的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學(xué)生的，是讓他們?nèi)绾螖[脫困境，把每個學(xué)生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學(xué)校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內(nèi)在的動力。這座位于富士山腳下的“經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因?yàn)?/p>

它獨(dú)特的訓(xùn)練方式，以及在“煉獄”之后所給學(xué)員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當(dāng)其沖。

2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么？

喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。

對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅(jiān)韌不拔的“恒心”。

蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅(jiān)不摧的恒久魅力。革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經(jīng)十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”。可戰(zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復(fù)失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。

曾經(jīng)看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實(shí)的故事，一個保險公司的營銷員，連續(xù)15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準(zhǔn)客戶再也聽不到他的推銷了，因?yàn)樗ナ懒?。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因?yàn)檫@個準(zhǔn)客戶的死而發(fā)生轉(zhuǎn)機(jī)，這個客

戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷“經(jīng)典”。

開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點(diǎn)水”，“淺嘗輒止”，而應(yīng)該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。

筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區(qū)域經(jīng)理為了開發(fā)一個新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經(jīng)銷其產(chǎn)品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區(qū)域經(jīng)理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產(chǎn)品，詳細(xì)調(diào)研市場，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經(jīng)銷該廠家產(chǎn)品，并集中人力、物力、財(cái)力，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品，使產(chǎn)品在該市場很快就打開了局面。

開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費(fèi)者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財(cái)富，為消費(fèi)者創(chuàng)造滿意。

正如《愛的奉獻(xiàn)》一歌中所唱的，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成美好的人間。”

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，演繹過來就是不打無準(zhǔn)備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質(zhì)還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準(zhǔn)備。

1、自我形象設(shè)計(jì)。人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀態(tài)端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。作為服飾，應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝

打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶夾要放在領(lǐng)帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅(jiān)定挺拔；行如風(fēng)，行走要象刮風(fēng)一樣，有生氣、有活力。內(nèi)在形象是一個人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風(fēng)，左右逢源?！巴其N之神”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？ 幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、相關(guān)資料的準(zhǔn)備。

曾經(jīng)見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。

成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進(jìn)行哪一項(xiàng)工作。

三、詳細(xì)、具體的市場調(diào)研孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備后，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，營銷人員應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？

1、風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運(yùn)力等。

通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其

優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進(jìn)行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。

3、洽談內(nèi)容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

4、注意事項(xiàng)。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進(jìn)、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點(diǎn)地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進(jìn)過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃

除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”

第四篇：我在團(tuán)隊(duì)中怎樣做

我在團(tuán)隊(duì)中該怎樣做

劉鋮

通過這兩天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，自己用心的體會，覺得企業(yè)的成功取決于是否有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，一個優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的建設(shè)我僅站在團(tuán)隊(duì)成員的立場上認(rèn)為可以從二個方面做起。

第一，如何負(fù)起在團(tuán)隊(duì)中自己的責(zé)任：一只木桶能夠裝多少水正常情況下的一個因素取決于每塊木板的高度，如果有一塊木板高度低與其他木板的話就會決定這只木桶的盛水量；這只木桶好比我們的一個團(tuán)隊(duì)業(yè)績，每個成員好比組成木桶的木板，如果我們某一個人的不盡力都會導(dǎo)致業(yè)績不能達(dá)成；所以我們作為團(tuán)隊(duì)中的一個成員必須盡全力去完成自己該負(fù)責(zé)的工作，努力幫助團(tuán)隊(duì)其他成員向著團(tuán)隊(duì)業(yè)績?nèi)ミ_(dá)成目標(biāo)。

第二，懷著一顆感恩的心：一只木桶能夠裝多少水很重要的一個因素就是看是否有一個很好的桶底，如果沒有好的桶底，盛水只能是空想，這就是新木桶理論；好的桶底恰似我們團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果沒有他給我們提供的平臺一切只能是零，沒有這個平臺我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)自己的價值；所以我們必須懷著一顆感恩的心為團(tuán)隊(duì)付出，死心塌地的為領(lǐng)導(dǎo)沖鋒陷陣；我們作為團(tuán)隊(duì)的一份子，還必須關(guān)心、理解自己的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)樗麄優(yōu)榱宋覀兛梢哉f不知道操勞了多少份心、忍受了多少份委屈；不說滴水之情定當(dāng)涌泉相報了，領(lǐng)導(dǎo)時常給我們個人、家庭的關(guān)懷，我們時常也要回報給他們時常的關(guān)心；只要一個團(tuán)隊(duì)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，努力奮斗怎能沒有不好的成績！

第五篇：怎樣做業(yè)務(wù)(培訓(xùn)課件)

怎樣做業(yè)務(wù)（培訓(xùn)課件）

一、一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)

1、執(zhí)著： 當(dāng)我們經(jīng)過前期的努力后，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因?yàn)槭袌鲩_發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，一個優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人 員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進(jìn)。其實(shí)很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

二、怎么做業(yè)務(wù)

1、充足的業(yè)務(wù)拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、熟悉產(chǎn)品，成為GPS行業(yè)的銷售專家

每個行業(yè)都有精英，不要抱怨這個行業(yè)好做不好做。以及看別人做得怎么樣，只要你成為了GPS行業(yè)的銷售精英，那么我相信你就是這個行業(yè)中的佼佼者。大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對GPS是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

3、為客戶創(chuàng)造潛在價值

因?yàn)槲覀兊腉PS不是重慶一家在做，如果是我們一家在做GPS的話，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r值是獨(dú)一無二的，對于我們GPS行業(yè)來講，我們在做GPS，人家也在做GPS，我們用什么方式能讓別人認(rèn)可我們的產(chǎn)品，那么肯定就是從我們公司的規(guī)模和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢上來讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品、認(rèn)同我們的公司、并且認(rèn)同我們的銷售人員，結(jié)合我們的產(chǎn)品優(yōu)勢給對方算經(jīng)濟(jì)帳，給對方講解我們給他們帶來的利益和價值。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當(dāng)你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

4、關(guān)注競爭對手 大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、談判掌握技巧不直截了當(dāng)

最曲折的路往往是最容易成功的，就像長征一樣。銷售也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶銷售，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點(diǎn)：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

6、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

7、巧妙出來價值與價格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸啵瑸榱斯?jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高與電話拜訪失敗時所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

銷售的學(xué)問博大精深，要做好銷售，切記專注、專

一、專心。