第一篇：燈具行業自建B2C商城市場營銷策劃方案及現狀

燈具行業自建B2C商城市場營銷策劃方案及現狀

一、市場分析

我們希望依托于有優勢的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現預期的發展目標。

目前燈飾燈具行內在自建商城這一塊，國內暫無運營地相當成功的案例,大多數都是采用第三方平臺的渠道進行銷售，即便是現在已經自己涉足自建商城的,也是多管齊下,即有自建商城做宣傳,又有第三方平臺的店鋪(如淘寶商城,QQ商城,淘寶C店等).銷售大多來自第三方平臺的店鋪，而自建商城更多的就只是展示作用，或者是只能接些小單。

但可喜可賀，畢竟在燈飾行業也已經有人意識到了自建商城的重要性，雖然短期內可能盈利效果不明顯，但是從長遠看來，燈飾行業自建商城還是很有前途的。

二、產品定位與目標客戶群

根據目前國內市場情況，我們將產品定位于中高端市場。

高端產品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

中端產品的受眾我們分析為：公司室內裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，我們認為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導節能環保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。

低端產品的受眾主要為農村市場、城市的邊緣市場、鄉鎮市場，這部份群體的總體特征為要求質優價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術優勢的條件下推廣產品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質量取勝。

零售、批發是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。

大型批發商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發商擁有現成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發難度較大。

三、項目規劃與準備工作

為保證這一項目的實施，我們應當成立項目組以全程跟進本項目工作。

初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內銷售，包括采購員、推廣助理、設計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設人員。

項目要求的條件：中文網站（商城版），網絡推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯系電話，所以這個電話需要保持穩定性和易記性）。

項目的長遠規劃為以下步驟：

1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

2、加強推廣力度，擴大市場分量

3、加強管理，提升質量與服務，形成競爭優勢

4、加強渠道建設，設立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經營，建立一家以網站+社區連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。

5、加強品牌建設，以品牌建設為核心積累資源，擴大規模與市場占有率

6、利用品牌優勢融取資金，擴大規模，開展綜合運營

7、做成一家以嚴格管理、高品質服務、具備相當品牌知名度的公司，長續經營

四、推廣策略

總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經銷商、零售商的交流，并做一定的市場調查，逐步總結、分析市場情況與規律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。

具體推廣措施：

1、網絡推廣

網絡推廣是現在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發現重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關系。

網絡推廣可以采用這些手段：

① 國內的C2C網站C2C網站上的非產地店主可以作為我們的客戶目

標

② 國內的B2C網站 非產地的B2C網站可以作為我們的客戶目標

③ 國內的B2B網站 網站上的商業信息可以為我們所用，需要信息也可以利用

④ 知名搜索網站關鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關特點的門戶網站的鏈接廣告 門戶網站有很高的點擊率，在一些相關的欄目里可以做一定的廣告

⑥ 中小型網站的集體推廣 現在的網站眾多，有一些類似于“站長之家”的網站聯盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點

2、展銷會推廣

聯系參加一些內地的展銷會，通過這樣的形式集中開發客戶

3、實地推廣

直接到某個地方的電器店、電子批發市場聯系客戶，開發客戶。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網式銷售。

具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策

1、返利政策

為加強公司的下級銷售商之間的合作關系，公司制定相應的返利政策，即對一段時期內（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。

2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現款現貨；量小的為現款現貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。

3、產品供應政策

確定幾項暢銷產品作為公司的主打產品（主要做中性產品，盡量避免知識產權糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產銷售（固定渠道有利于培養產品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩定性），并做一定的庫存保證供給。其它產品作為附屬產品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費用預算

初期投入預算為：

1、網站空間購買，預留費用300元。

2、加設電腦一臺，費用控制在3000元以內。

3、網站域名注冊，預計費用100元以內。

以上總計初期投入費用（三個月以內）的最低投入為3400元。后期費用投入據實際情況定。

制作好網站之后就要進行宣傳。后期主要費用會花在廣告宣傳方面.燈飾貨源網 LightC2C.com

2011-11-18

第二篇：燈具市場營銷策劃

營銷策劃

路線---高端LED燈是尊貴身份的體現，可以說是有錢人才消費得起的。鄭州的燈飾不僅銷售于人口超過860萬的鄭州市，還輻射河南全省及山西，安徽、湖北、陜西等地。

（一）產品定位

現在我們走的是中高檔路線，是以中高檔產品定位。針對的消費群體是經濟條件相對富裕一點的，還有就是工程系列的，比如酒店、商場的裝燈。

現在燈飾行業的品牌主要有以下一些，她們各有各的特點：

1、領先品牌：雷士照明、歐普照明、嘉美照明、三雄·極光照明。理由：行業知名品牌，品牌知名度不斷向終端滲透，深得消費者認可。

2、老牌品牌：嘉美、陽光、TCL電工、西蒙、松本。理由：產品性價比較高，壟斷局部市場，老客戶較多。

3、新銳品牌：圣麗照明、美的照明、葡萄園照明。理由：注重產品特色，適合二三級發展需要。

4、潛力品牌：鉅豪、小康之光、歐特朗。理由：品牌形象較好，注重網絡建設，適合龐大的地級市場發展需求

我們晶瑞LED照明產品比較有特色。現在很多的消費者看重的不是價格，而是產品的創新和新穎程度，最好是全世界只有這一個。抓住了消費者的這一心理特點，我們晶瑞現在的產品都是比較有造型，有個性的，想在鄭州找到一摸一樣的還是比較困難。

據調查，現在鄭州以高中檔定位的LED照明店面不超過十家，相對來說我們的競爭對手并不多。對于我們都是很大的機遇!

（二）針對我們店進行簡單的COST分析：

我們店面具有366個平方米，在西安能和我們一決高下的不足五家，我們的水晶燈能在表達雍容華貴的基礎上與時尚相結合，讓消費者不僅能體現身份還走在時尚的前沿。店面大，造型新穎獨特，加上我們的水晶燈很好的應用了光纖和二極管技術，使得水晶燈變得更迷你，輕巧，更適合現在風格的家具裝修。我們運用了先進的水晶燈切割技術，使得水晶燈變得更加小巧，其極具現代感的線條和夢幻般的色彩。這些都是我們在競爭中占據的絕對性的優勢。

缺少專業的銷售人員，現在我們店里的銷售人員都不是很專業，不能把我們水晶燈的最好面展示給消費者，再好的產品也需要專業的銷售人員繪聲繪色的解說，本來就很棒的產品，加上專業人士的專業講解，這樣就能深深的吸引消費者，使之覺得這個產品就是完美的。其他幾個大型的店面里面的銷售人員都是經過專門的培訓，考核通過選拔出來的精英。在人員專業知識這方面我們處于劣勢。

上個月我們做了一筆大單，就是西安一家大型裝修公司的四間樣板間，選購了兩間簡約現代風格的水晶燈，兩間歐式風格的水晶燈。裝修公司允許我們在燈上面掛著我們的牌子，還可以標上價格，這無形之中給圣麗燈飾做了廣告，這就是一個千載難逢的機遇，不僅購買了我們的水晶燈，還免費為我們做了宣傳。

我們店面是剛轉型不久，我們面對的最大困難是經濟問題，高檔水晶燈投資大，光是掛樣就花費了三十幾萬，幾乎現在我們還沒有庫存，沒有那么多的金錢來投資。在進貨方面，其他高檔水晶燈店面都有長期合作的廠家，在貨款方面他們不是很擔心，都可以先把產品定回來，銷售出去了在給廠家匯款。但我們現在不一樣，才開始做不久，還沒有固定的廠家，所以我們沒定回來一款產品都是要我們先打款，廠家那邊才會把產品托運回來。

(三)銷售渠道

目前為止我們的銷售渠道只有兩種。第一，就是等待顧客上門。第二，批發給下面的經銷商。我覺得現在我們的這兩種銷售渠道太有局限性，銷售面太窄。要想使更多的消費者知曉我們的產品，就必須拓寬銷售渠道。

首先，聘請幾個西安本地的有經驗的業務員，專門在外面跑業務，做宣傳。因為西安本地的對地形和環境相對熟悉，做起事情來更節省時間。跑業務主要針對各大裝修公司，一般經濟條件好一點的裝修房子

都會邀請裝修公司的設計師，讓設計師根據自己的條件來量身定做，都比較相信設計師的眼光。跑各大裝修公司的主要目的就是和設計師搞好關系，和設計師達成協議，進行提點分利。設計師在他有利益的情況下，一般都會把顧客帶到店里來，極力推薦店里的燈，這樣大家都有利可圖。

其次，進行正規的網絡銷售。現在是信息時代，網絡越來越發達。可以在向淘寶這樣正規的購物平臺上建立自己的官方網站，誠信經營。把熱銷產品都放到網站上，進行網絡交易，讓消費者不出門都能買到滿意的商品。

（四）銷售隊伍

在銷售隊伍這方面我們現在做的非常的不足，目前我們店里根本就沒有一支像樣的銷售團隊，現在包括老板總共只有五名。要想提高銷售量，就必須擴大銷售團體，使之每個人都發揮自己的長處，成立一支精英部隊。第一，經過篩選，聘請三名優秀的業務員，然后對他們在水晶燈方面進行全面的培訓，讓他們不僅懂得跑業務的技巧，還要對水晶燈了如指掌。第二，對現有的三名銷售人員進行培訓，培訓專業知識與銷售技巧。第三，對現有的店長一名也要進行培訓，培訓店長的管理能力，以及遇到一些突發狀況的應變能力。

要想擁有一支精英隊伍，還應該獎懲分明。每個月都要評選出銷售冠軍，進行一定的物質獎勵，這樣大家工作起立就更有積極性。

（五）廣告與促銷

要想提高企業的知名度，廣告和促銷時必不可少的。在電視上大廣告，費用太高，我覺得這不是最好的方法。以網絡+雜志兩個渠道進行廣告：第一、在互聯網上進行廣告，把西安圣麗燈飾投放到百度、谷歌、搜狐這三個大型的網絡平臺上，讓網名們能在相關的網頁上關注到我們圣麗燈飾。第二、把圣麗燈飾投放到具有時尚氣息的雜志上，因為我們主要針對的消費群體是白領及以上人群，年齡在二十幾到四十幾之間，據調查這樣的人群大多都走在時代的前沿。我們水晶燈飾用言語表達出來沒有讓消費者直觀看到的效果好。這就是我選擇雜志而不用廣播的原因。

積分換折扣的活動。西安4月28日到10月22日會舉行世界園藝博覽會，運用這次世園會舉行積分換折扣的活動。具體安排如下：首先在世園會期間購買我們圣麗燈飾產品的消費者都會免費辦理一張普通的會員卡，會員卡上的積分就是購買產品所花費的金額，多少元錢就有多少積分。當積分到達五千時，會給你換一張銀卡，積分到兩萬時會換一張金卡，當積分到五萬時會換一張鉆石卡。擁有普通卡的消費者會享受8.8折的優惠，銀卡享受8折優惠，金卡享受7折優惠，鉆石卡享受6折優惠。購買得越多價格會越優惠。

七、目前現狀的分析與建議

現在我們處于一個剛剛興起不久的市場，條件與領導班子都不是特別的成熟。很多消費者還沒有“要買燈飾就想到東方美居燈飾城”的這種意識。我覺得首先要讓消費者知曉東方美居這個商場，只有把顧客引導到這個地方來，我們才能充分的發揮。從東方美居的地理位置來說，在過一兩年肯定是黃金地帶，人流量會大大增加。因為現在在東方美居的對面正在建設西安大明宮國家遺址公園。大明宮遺址是周秦漢唐四大遺址之一，是盛唐時期最具代表性的宮殿遺址，大明宮國家遺址公園是我國“十一五”大遺址保護的重點工程，是“絲綢之路”沿線國家申報世界文化遺產的重要組成部分。還有我們這里離高檔小區比較近，俗話說，近水樓臺先得月。

目前這種狀況，不僅我們店面自己要做廣告，商場也應該做廣告，提高整個商場的知名度。商場同類型的同檔次的店面提供一些圖片與打折信息，然后由商管部統一印成傳單。比如我們幾家偏高檔一點的水晶燈店面就印成一張，然后每家出一到兩名員工一起到西安高檔的小區發放傳單，給有興趣的消費者進行講解。為什么要自己出人員，不讓商場去找兼職人員。因為他們對我們這個行業不了解，對我們產品不了解。這樣不僅提高了商場的知名度，也提高了店面的知名度，還把打折信息傳遞給了消費者。

八、效果預測

我們自己定的目標是在世園會這個活動期間要達到80萬營業額。西安是西北的燈飾咽喉，是西北地區最重要的燈飾集散地。西安是中國

大西北的門戶，是連接中國東、中部地區和西北、西南的交通樞紐。跨亞歐的國際經濟大通道“新亞歐大陸橋”橫貫陜西中部。在這四通八達的地理位置，世園會西安的人流量會大大的增加，也為我們燈飾行業的銷售帶來了更多的機會。大家都知道西安的燈具市場多，很多外地朋友都會趁著世園會一起到這里來把需要的燈飾買齊。相信我們自己，在一起的努力下，我們一定會成功。

第三篇：燈具行業現狀全調查

燈具行業現狀全調查[推薦]

一家近１００人的企業，一個月的銷量才４０萬元，企業靠什么養活自己？受各種條件影響，中國燈飾（照明）市場今年過早進入疲軟期，燈飾（照明）企業主怨聲載道。在旺季到來之前，本刊對燈飾（照明）產品市場現狀進行了一次全面調查。

節能燈

高端市場面臨大挑戰

據業內人士介紹，目前全世界的節能燈，幾乎９０％都是在中國生產的，中國是當之無愧的世界節能燈生產基地。中國節能燈企業的生產能力是毫無疑問的，但是，在中國的節能燈市場，真正的品牌企業卻不多。

近幾年，嚴重的缺電現象給節能燈行業帶來了巨大的商機。也正是這個原因，越來越多的企業加入到節能燈行業，其中也包括一些家電行業的知名企業，比如ＴＣＬ集團、海爾集團、廈華集團、創維電子等，都紛紛進入或揚言要進入照明領域。這些知名企業都不約而同地選擇了光源類定型產品，作為進入行業的切入點，這就加劇了節能燈行業的競爭。本邦照明品牌總監藍高猛認為，這些知名企業都是直接進入照明行業的高端市場，因此，各大型品牌企業之間，又將展開一場激烈的搏殺。但藍高猛也認為，光源行業對于這些大型集團企業來說，只是很小的一部分，一般來說，集團在剛開始的時候投入不會很大，因此，在近期，ＴＣＬ照明、雷士照明、三雄·極光等企業還不會感覺到太大的壓力。這些大品牌之間的競爭對中小企業而言，幾乎不會構成任何影響。

價格混亂異常

從節能燈市場的價格行情來看，自今年上半年出現毛管短缺的現象后，節能燈的價格一直漲跌不穩，但始終都在一條水平線附近浮動。據中山市歐帝爾照明電器有限公司總經理潘志標介紹，目前毛管的供應已經恢復正常，并已逐漸顯現供大于求。而節能燈市場的價格也比較混亂，從２元／支到２０多元／支都有，幾乎相差幾毛錢就有一個檔次，而不同品牌產品價格的漲跌也都維持在這個幅度之內。潘志標表示，雖然該公司原本５％－６％的純利已經幾乎沒有了，但小器鬼節能燈的價格始終沒有變化過。為維持公司基本的利潤，小器鬼又推出了獨一無二的廚衛排氣燈，該產品的價格定位在２００元左右，目前市場推廣情況良好。

中山市能者電子有限公司總經理林偉權本人就是電子專家，在生產電子整流器方面具有著相當專業的技術。去年８月，能者推出了“能之寶”品牌的系列電子節能燈、吸頂燈、Ｔ４、Ｔ５支架、格柵燈等系列照明光源產品，并以區域代理制與專賣店結合的形式進行推廣。林偉權表示，目前節能燈市場不僅價格落差相當大，質量的差別也不小。那些２元／支的節能燈嚴重誤導了消費者，認為節能燈既不節能也不節錢，影響了節能燈的整體銷售。長此以往，這些只靠低價吸引客戶的企業終將被市場所淘汰。

吸頂燈

產品功能日趨健康化

近年來，市場上出現了許多具有凈化空氣、除菌、殺菌等附加功能的吸頂燈。星銳國際照明有限公司銷售經理潘建昌表示，在目前吸頂燈市場產品同質化越來越嚴重的情況下，越來越多的企業將更加先進的技術運用到了吸頂燈產品上，增加產品的附加價值。近年來，隨著人們對生活環境及健康要求日益增加，具有健康概念的燈具自然成為行業人士關注的焦點。

“星銳”從去年開始研究光觸媒殺菌燈系列，投入了大量的資金增加生產設備及檢測設備，該系列產品已于今年上半年推向市場。但只面向一些消費水平較高的重點沿海城市，目前市場反應良好。潘建昌表示，目前市場上的新品牌與新企業如雨后春筍般的涌現，為保證“星銳”能夠長期處于不敗之地，他們已與日本專業生化公司簽訂長期合作協議，不斷鉆研，再結合自身的吸頂燈專業生

產技術，使“星銳”的核心技術一直處于行業領先地位。

與此同時，中山市賽爾登照明有限公司也在國內市場強勢推出“凈霸”系列。據該公司營銷經理戴康華介紹，面對目前消費者對健康類產品的需求，他們還將陸續推出“凈霸”系列筒燈、節能燈等，打算“將健康進行到底。”

品牌意識日益增加

“歐普”今年大力拓寬產品線，走多元化道路，并改變以往的銷售模式，在全國高姿態推行專賣店。由“歐普”帶頭，目前已有不少企業在產品功能變革的同時，都不約而同的在市場銷售方面，走上一條高端路線。

“賽爾登”戴康華告訴記者，２２Ｗ“凈霸”吸頂燈的價格為８０多元，而同瓦數的普通吸頂燈只需４０多元。不僅產品定位于高檔，他們對加盟商制定了較高的準入門檻，并對加盟后的銷售活動提出了嚴格的要求。“星銳”的殺菌吸頂燈也定位于高檔市場，該產品的價格比普通產品要高出１０％－１５％。在推出該系列產品時，“星銳”在各行業媒體的廣告宣傳方面投入了幾十萬元，并在全國的專賣店內推行統一的品牌形象與演示臺，致力于打造自己的個性與形象。

戴康華說，現在，不僅企業老板的品牌意識加強了，消費者的品牌意識也在日益增加。現在，人們不管買什么，都講究個名牌，如看到燈具也像服裝一樣，有了統一的品牌ＶＩ，便會增強對產品的信心。“星銳”潘建昌則表示，目前是照明行業發展過程中一個較特殊的時期，產品的同質化日益嚴重，價格戰越來越激烈，企業的利潤也被壓縮得所剩無幾，行業洗牌不會太遠。在此時，有實力的企業不會再參與無序的價格戰，而是超脫混亂的競爭，修煉內功，在產品、銷售等各方面大膽創新，走出一條特色的路。

筒燈·射燈

外銷企業“因禍得福”？

今年以來，銅、鐵、鋁等原材料價格大幅度上漲，給內銷筒燈、射燈企業造成很大壓力，甚至有些小企業不得不關門歇業。然而，外銷筒燈、射燈企業的利潤不僅沒有縮水，反而還提高了一點。國外客戶了解到國內原材料價格上漲后，允許筒燈、射燈企業做出適當的價格調整，但價格回調后，產品價格卻并未相應下調，外銷企業豈不“因禍得福”？

由于國內市場上筒燈、射燈的價格沒有相應上調，材料漲價使得筒燈、射燈企業的利潤比去年同期下降了２％－３％，目前國內筒燈、射燈企業平均利潤在１５％左右。而老款產品幾乎沒有錢賺了。

惠州“雷士”一枝獨秀？

從全國各地市場反映的情況看，今年射燈市場比較冷淡，據為惠州多家企業貼牌生產的中山古鎮企業負責人透露，除“雷士”外，今年其他品牌的射燈銷售形勢并不樂觀。該負責人說：“像雷士幾乎每個月下的訂單都在１０萬元以上，而且次月訂單還會有所增加，而其他企業上個月訂５萬元的貨，這個月的訂單可能只有幾千元。其中竟然有一家企業的月定貨量只有１２００元的訂單，就跟做零售一樣，根本不像是做貼牌的。” 另據國內各地代理商反饋的信息表明，目前絕大部分設計院只認“雷士”射燈。

“中之港”也不例外，今年該廠的射燈銷量僅比去年同期增長５％。“中之港”負責人陳富強的解釋是，因為“中之港”延遲推出新產品，所以銷量沒有大幅度增長。而南海某射燈企業負責人也向記者反映，由于６、７月份處于淡季，一般企業擔心仿冒而不愿意在這個時候推出新產品。但他們的“自我安慰”似乎有點勉強，整體市場疲軟才是射燈銷量停滯不前的根本原因。

據了解，目前射燈市場比較活躍的地區當屬北京、上海和四川。北京和上海的消費者對新款產品接受速度很快，同時他們更看重產品的品質，而不是很注重產品的價格。而四川市場的特點則是“量大、價格低”，因此在這些市場上，中低檔產品比較跑火。

國產“嘉美”獨占鰲頭？

在筒燈領域，“嘉美”是唯一一家可以跟飛利浦照明筒燈爭奪市場的國產品牌。“嘉美”在工程客戶心目中素有“質優價廉”的美譽。據了解，“嘉美”６寸雙插的筒燈批發價為４０多元／個，而飛利浦照明同規格的筒燈要賣到８０－９０元／個，松下更是賣到了１００多元／個。

今年，原材料價格上漲，使得筒燈企業出現了兩極分化，一些剛剛開辦或低檔企業面臨關門危險或遠走農村市場，而一些已經做開的品牌企業卻越做越大。比如，“嘉美”今年的銷量比去年同期增長了１５％，在其他品牌為生存而戰的時候，“嘉美”則積極優化渠道，從去年開始以專賣店模式經營到現在，“嘉美″在全國各地的專賣店已經超過２００家。

Ｔ４、Ｔ５支架

檔次差距逐漸拉大

從目前市場上Ｔ４、Ｔ５支架系列產品的現狀來看，高中低檔產品的差距日益明顯，價格差距也在逐漸拉開。

據了解，目前市面上大多數Ｔ４ ２８Ｗ的價格都在８元／套左右，而價格較高的則在１２－１６元不等，更高的還有２６元／套的，相當于低價產品的３倍以上。中山市冠升電器廠總經理曾廣權認為，在前幾年，市場上的產品價格差距遠沒有這么大，不超過１０元，而現在，市場上的不正當價格競爭，導致一些企業瘋狂降價，完全不顧產品的質量。但一些致力于做品牌的企業則不愿意為了眼前的利潤，犧牲品牌與質量，只能將價格保持在較高的價位。曾廣權表示，這種分流現象的出現，正是行業越來越走向成熟的表現。他還介紹說，很多企業為了應對目前的局面，開始走多元化的路線。比如“冠升”就推出了兩個品牌——“冠升”與“精工”，前者定位于高檔，后者定位于中高檔；中山市風采燈飾電器廠也有一個中高檔品牌“風采”與中檔品牌“光頭佬”。

利潤急劇壓縮

從整體情況來看，今年Ｔ４、Ｔ５支架的價格與去年同期相比，下降幅度較大。據歐日照明總經理盧宏偉介紹，去年同期，Ｔ４２８Ｗ的價格普遍在１０元左右，該公司發往哈爾濱的價格（含運費）在１５元／套左右，而今年只有１０元／套左右了，總體下滑了２０％－３０％。曾廣權也告訴記者，面對市場不正常的降價風暴，他們也對產品的價格做了適當調整，“冠升”的Ｔ４２８Ｗ的售價已由去年的２８元／套降至２６元／套，“精工”則由１８－２１元／套降至１６元／套。但曾廣權表示，為保證產品的質量，他們不會再降價了。

據了解，目前Ｔ４、Ｔ５支架價格下降幅度如此巨大，主要是由市場的不正當競爭引起的。盧宏偉告訴記者，今年上半年，僅在湖南市場出現的新品牌就達６個以上，一些無牌無證的企業更是多如牛毛。風采燈飾電器廠負責人林志彬則表示，很多企業為了盡可能壓縮成本，使用一些劣質燈管，而整流器的各項質量參數也都有所下降，總體成本下降了１０％以上。以前用的２８Ｗ燈管多為４元／支左右，而現在市場上出現了許多２元／支的燈管，用這樣的燈管，如何能夠保證產品質量？盧宏偉還說，去年賣一套Ｔ４、Ｔ５支架，至少能賺１．５元／支，而今年只剩５－６個的利潤點了，是近幾年來最低的。

不過曾廣權認為，現在做高檔產品的企業也許會感受到低價沖擊市場的壓力，利潤也被急劇壓縮，但這是一個行業在成熟、發展過程中必須經過的階段。一個新的行業剛剛誕生時，其產品利潤一定是相對較高的，而隨著該行業的發展，利潤會一步步被壓縮，但壓縮至較低狀態時，又會有所回升，直至保持在一個較合理的狀態。而此時的Ｔ４、Ｔ５支架產品正發展至利潤最低點的位置。

在這個過程中，誰能夠不被行業所淘汰，誰就將獲得最終的勝利。

格柵燈

中小企業難染指大工程

今年以來，在格柵燈高端市場，仍然是三雄·極光和ＴＣＬ照明在瓜分市場，而在中端市場，華輝、松業、松日、松可以及揚業等相互角逐，一時難分高下。

由于政府及相關團體等采購方對產品價格不是那么敏感，他們更看重產品的質量和品牌的知名度及美譽度。同時，中小企業嚴重缺乏專業的技術性人才，他們難以在燈光設計方面為工程用戶提供完善的服務。相對于中小企業而言，知名品牌在燈光設計方面擁有龐大的專業技術人才基礎，他們能夠為工程用戶提供較為完善的燈光設計方案。因此，在大型工程項目的招投標中，三雄·極光、ＴＣＬ照明等知名品牌占據了絕對的優勢，幾乎８０％以上的大型工程訂單被這些知名品牌所瓜分，而中小企業很難染指大型工程項目。

上述現象并不意味著中小企業就沒有生存的空間。在一些中小型工程項目中，工程承包商以獲取最大利潤為目的，他們選擇產品的標準和政府采購團的標準不盡相同，對他們來說，價格才是采購的決定性因素。

利潤降低３％－５％

據中山市奧科特照明電器有限公司營銷負責人胡名波介紹，從傳統渠道上看，目前不同品牌、不同檔次的格柵燈，價位都拉得比較開。比如，底盤為冷軋板、格柵為國產亞光鋁、采用電感鎮流器、規格為３×４０Ｗ的高檔格柵燈，批發價約為１７０－１８０元／套，同等規格、同樣采用冷軋板底盤、亞光鋁格柵和電感鎮流器的中檔格柵燈則是１１０－１２０元／套，而采用鐵皮底盤的低檔格柵燈只有８０－９０元／套。

順德松日電器有限公司市場部經理袁文斌說，采用不銹鋼底盤、電化鋁格柵和電感鎮流器的中檔格柵燈（規格為３×４０Ｗ），批發價格在１５０元左右／套，而采用電子鎮流器的價格大約為１７０元／套。

此外，記者還從某業內人士處了解到，規格為３×２０Ｗ的格柵燈的價位是：１７０－１８０元／套（高檔）、９０－１００元／套（中檔）、５０左右／套（低檔）。據有關人士稱，在工程招投標中，由于公關費用等均要打入成本，因此價格伸縮性很大，一般情況下，高檔的格柵燈價格至少在３００元／套以上。

據了解，與去年同期相比，今年格柵燈的市場價格幾乎沒有變動，但由于原材料價格上揚，使得企業的利潤減少了大概３％－５％。目前知名品牌的高檔產品利潤大概維持在４０％左右；中檔的利潤為１０％－１５％；低檔的利潤大概只有５％。

水晶燈

老牌企業“讓”出市場？

盡管水晶燈市場已經進入群雄紛起的時代，但福建石獅文行燈飾和東莞梵爾賽燈飾仍然牢牢占據著水晶燈的高端市場，只是與往年的輝煌相比，今年這兩個巨頭的發展步伐已經明顯放緩。東莞梵爾賽燈飾有限公司中山銷售分公司負責人區達智告訴記者，一般情況下，水晶珠占水晶燈總成本的８０％左右，“梵爾賽”采用的進口水晶珠，價格因為歐元升值而上調，這使得梵爾賽水晶燈的價位居高不下。而國產水晶珠的價格下調幅度較大，加上競爭日益激烈，水晶燈價格也不斷下調，再加上國內消費者的品牌意識還不夠強。因此，二線品牌水晶燈的價格沖擊對老牌水晶燈企業不可小視。

據相關人士分析，由于“梵爾賽”主要以大型工程為主，其目標市場是高端市場，因此它不可能把批發價和零售價放得很低，否則對工程價位造成沖擊，或影響到品牌的定位，得不償失，這也是它不敢斗價，銷量下滑的一個主要原因。

據中意水晶燈飾市場部經理周建安反映，最近兩年，古鎮的燈飾企業對產品質量越來越重視，中檔價位的水晶燈與知名品牌的水晶燈在質量上差別不是很大，但由于知名品牌的產品附加值較高，因此價位要比普通牌子的水晶燈高出１０％－２０％。盡管如此，在國內各大型工程項目中，價位并不是決定性因素，而品牌知名度及美譽度才是關鍵性因素，因此中檔價位、品牌知名較低的水晶燈仍然難登大雅之堂。

利潤只有１０％－１５％？

據古鎮某水晶燈飾廠相關負責人介紹，在傳統花燈逐漸淡出市場的同時，最近兩年的水晶燈出現了強勢反彈，盡管目前仍處在銷售淡季，但該廠的水晶燈銷量比前年同期翻了幾番，六、七月份的銷售額將近２００萬元。

由于水晶燈飾的利潤一向比較可觀，因此近兩年古鎮的水晶燈飾廠不斷涌現。去年，古鎮大概有５０多家水晶燈飾廠，而今年又冒出４０多家。盡管水晶燈市場容量比往年有所擴大，但畢竟僧多粥少，因此競爭日益激烈。對于大部分新興企業來說，低價位是它們快速進入市場的利器。這也使得水晶燈飾的價位不斷走低，企業利潤越來越薄。

據震雄燈飾負責人童步能介紹，盡管最近一個月國產水晶珠的價格下降５％－１０％，但現在包裝材料，如泡沫的價格漲幅很大，５月，８５元／立方米的泡沫目前漲到了１５０元／立方米。一漲一跌之間，企業的整體利潤變動并不大。據了解，目前古鎮水晶燈飾企業的利潤在１０％－１５％之間。

另據悉，今年以來，越來越多的工程商到古鎮水晶燈生產企業采購燈架，然后到配件市場采購水晶珠回去自己組裝，這也是造成古鎮水晶燈企業生意冷清的一個主要原因。

餐吊燈

消費局限 品牌難成三年前，業內人士還不知何為餐吊燈，餐吊燈為何用？這種新型燈具及名字在當時來說還是一種新生事物。而目前它的功能已經由以前的純粹照明，演變成現在１／３用作照明，２／３用作裝飾。據有關人士反映，２００１年前后，古鎮最多才１０家餐吊燈企業，目前，古鎮專業或非專業生產餐吊燈的企業數量至少有１００家。

然而，餐吊燈的消費群體比較狹窄，產品線相對單一，因此在渠道方面，餐吊燈企業無法像簡約花燈或定性產品一樣設立專賣店或總代理制，只能以傳統的經銷模式銷售。稍有實力者在某些地區讓親戚或朋友直接拿貨銷售，在某種意義上被稱為“直銷”，便于資金快速流通，搶占終端市場。作為餐吊燈新秀的南雅照明計劃首先在成都試點，投入６－８萬元開設直銷店。對于餐吊燈今后的銷售模式，中山市正凱燈飾廠負責人張兆東認為，今后必將走專賣店或店中店之路，前提是產品線必須豐富，否則很難形成強勢競爭力。因此，他已擬就開發臺燈、壁燈、落地燈等配套產品的計劃。

餐吊燈企業做不出響亮的品牌，這是所有餐吊燈企業公認的事實。因各個地區消費習慣的不同，沒有哪款產品能在多個地區共同凸現出強勁銷售勢頭。加上作為家居照明中的微小部分，餐吊燈在經銷店中只能作為輔助產品，因此很難做出一個強勢品牌。目前一般能讓業內人士叫出名字的大約只有正凱、寶時特等１０余家餐吊燈企業。

餐吊燈企業決勝市場最重要的因素便是款式。一家餐吊燈企業一個月至少要開發幾十款新產品，開發量不小。但今年餐吊燈的產品走勢是材質由防爆型向白玉玻璃或木制轉變，大部分原來做防爆型餐吊燈的企業正在對產品風格進行適當修改。那些傳統的防爆型餐吊燈的需求量將會日漸減小。

三五元利潤照做

由于餐吊燈企業數量仍在增加，競爭更加激烈，利潤逐漸減少也在情理之中。“正凱”的張兆東向記者透露，現在餐吊燈的利潤大約只有兩年前的１／２，毛利大約在２０％左右，但純利潤大約只有７％。一支利潤只有３－１０元的餐吊燈照樣賣，就連０．７元利潤的生意都可能做成。今年以來，原材料價格居高不下，成本相應提高不少，但部分產品的價格反而有所下降，餐吊燈的利潤空間可想而知。餐吊燈企業惟一的生存支撐點便是走量，并且主要銷往酒吧、西餐廳等浪漫之地。

中山市寶時特燈飾廠負責人陳宇輝也持有相同觀點：盡管銷量比去年同期有微量增長，但一支普通的餐吊燈賺三五塊算正常，能賺上１０塊錢算不錯。盡管有一批新的餐吊燈企業冒出來，但也有一批小型非專業的餐吊燈企業在無聲無息中消失。南雅照明負責人林旭虹認為，不會根據市場的價格定位，只要定出成本和利潤的平衡點，一支餐吊燈的利潤只要在３－６元錢就夠了，有些餐吊燈還只能當作陪襯，虧本賣掉。

舞臺燈

內銷受阻外銷補足

舞臺燈光在整個照明（燈飾）行業中所占的比例并不大，但舞臺燈的競爭并不因此而平靜。據了解，舞臺燈的生產廠家大都聚集在廣州。據不完全統計，廣州市蟠笮⌒〉奈杼ǖ乒饃笠倒燦卸搖Ｖ榻⑷選⒑＠鮮瞧渲械餒摺?

當談到舞臺燈光今年的市場情況時，各生產企業均表示國內的銷量一年不如一年。廣州聲威燈光音響設備廠經理劉天生說，今年舞臺燈光的內銷量比去年同期下降了１０％左右。但外銷情況不錯，銷量有所上升，在總銷量中所占的比例從去年的６０％－７０％，增長到７０％－８０％。廣州三友電子舞臺燈光設備廠中山營銷中心負責人項利松表示，該公司的外銷量比去年同期上漲了１０％左右，超過了內銷減少的部分，總體銷量呈上升態勢。

價格保持原有水平

劉天生告訴記者，與今年年初時相比，已有部分材料價格下跌了１０％－１５％，受上半年原材料漲價影響而上升的１１％左右的產品成本，現在已隨著材料成本的回落而回到了原有水平。漲價時并未上漲的產品價格，現在也沒有發生變化。比如Ｍ５７５搖頭電腦燈還保持在２０００元左右。項利松表示，聲威的肥奐墼菔蔽捶⑸浠豢蠲盎鶚饕ā鋇幕低及傅剖奐芻乖冢常埃埃常玻霸笥搖Ａ跆焐雇嘎叮窘衲曇喲罅絲⑿虜返牧Χ取Ｈツ輳肽曄奔洳拍芡瞥齠钚虜罰衲暝蠣扛鱸露加行虜吠瞥鍪諧 ?

進口產品沖擊國內市場

舞臺燈光是在特定場合使用的特殊燈具，記者在調查中發現，國產品牌的主要市場多為內地城市的歌廳、舞廳、酒吧等娛樂場所，專業歌劇院與舞臺使用的多為國外進口產品。為何我國的舞臺燈光產品得不到專業客戶的認可？

劉天生認為，這種現象給我國的舞臺燈光生產企業帶來了不小的壓力，也是我國舞臺燈光行業始終得不到快速發展的原因。他說，國內的非專業消費群體不懂得如何選擇舞臺燈產品，只將價格作為首要標準。因此，企業開發的高科技電腦燈系列總是得不到青睞，而簡單、便宜的機械燈卻大受歡迎，生產企業自然將機械燈的開發作為重心，但機械燈又不能滿足專業消費群體及高檔場

所的需求。

懂得挑選舞臺燈的專業消費群體，多為經濟發達地區的客商，他們的要求較高，認為國產產品的工藝、質量、燈光效果等都達不到專業的要求，往往選用國外進口的產品。這就造成了惡性循環，國內舞臺燈光生產企業根本不敢大力開發高檔產品，又如何去與進口產品競爭呢？這已經成為了我國舞臺燈光生產企業的通病。

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待續···············

編輯者： 槍炮與玫瑰(2005/07/01 10:50)

第四篇：3D眼鏡行業市場營銷策劃方案

3D眼鏡行業市場營銷策劃方案

市場分析:2010，顯示界最火的話題就是3D。從3D電影《阿凡達》開始，3D電影、3D影院、3D體育轉播都成為一時焦點，3D電視、3D顯示器、3D投影機、3D相機等也開始走入我們的生活。3D顯示市場一片欣欣向榮，從《阿凡達》到《愛麗絲夢游仙境》、《儲神之戰》，3D電影的熱映對全球的電影市場就像是打了一劑強心針。各種3D電影層出不窮，《史瑞克4》、《玩具總動員3》、《生化危機4》等一系列大片全部3D化，幾十部3D大片爭相熱映，簡直是無大片不3D,同時NVIDIA最新推出的GeForce 3D VISION不僅能夠讓我們體驗3D立體電影的樂趣，同時目前主流的300多款游戲也已經加入了GeForce 3D VISION的隊伍當中。對于這項技術,可以說是3D走進普通群眾的生活,成為了可能,對于我么來說,體驗3d特別容易,只要我們的顯卡是nvidia 8系列及其以上的顯卡,配合最新的顯卡驅動,還有一幅普通的紅藍眼睛,就能個人電腦上體驗3D了，但是，3D片源在網上很難找到，我們也可以了解到，市場上的3D眼鏡，大多要價特別貴，就是在淘寶上賣10元一個的眼鏡，要價還得60-90元。然而我們再看淘寶市場，由于3D眼鏡的技術門檻不高，賣的3D眼鏡基本沒有品牌的，所以，我的想法是找一個3D眼鏡制造商，然后，成立一個眼鏡品牌，迅速在淘寶上推廣。繼而來之的是自己品牌的3D網站的建立，3D網站建立服務的內容是，提供3D片源，和3D游戲，以及3D立體制圖教學等一系列3D軟件產品的下載，并且還提供3D愛好者社區，更好的玩轉3D.產品策略，首先，先說明一下為什么我要創建一個3D眼鏡的品牌，現在我們可以看到淘寶網上的3D眼鏡基本沒有什么3D眼鏡品牌，更沒有一家關于一家3D產品的官方旗艦店，賣的3D眼鏡基本都是散裝產品，各種產品質量參差不齊，大家公認的好多品牌，不一定是最好，好多一部分是因為他是最早的，這樣可以給消費者一種很專業的印象。對于3D眼鏡，我們可以開發不同材質的3D眼鏡鏡片及其鏡架。

價格策略，不通的材質的眼睛3D的顯示效果不一樣，我們的價格也不一樣，這里采取梯度定價法，并且采用2 8法則，靠高質量的鏡片及鏡架獲得大部分的收入。

促銷策略：我們采用可以采用捆綁銷售（現在的3D眼鏡根據色彩處理不同，分為紅藍、紅綠、綠紅、藍棕，不用的色彩需要對應不同色彩的眼鏡）套裝更優惠，還可以采用贈品促銷（包括眼鏡布，清潔液等）

渠道策略：我們可以先采取網絡代銷，淘寶上眾多商家，都可以成為我們的代銷商，越多越好，如果我們在淘寶上打上3D眼鏡進行搜索，看到最大的都是我們這個品牌的眼鏡，這是在為這個品牌做無形的廣告，隨著時機的成熟，我們會做我們的官方旗艦店，銷售收入主要來源慢慢的轉型到官方旗艦店上。隨著銷售收入的增加，我們可以建立自己的官方網站，提供專業的3D軟件產品的服務，以及3D愛好者的社區交流，3D網站運營成功，我們設立我們的3D實體體驗中心，除了銷售自己品牌的3D眼鏡外，還可以銷售nvidia高端的3D目鏡，以及3D PC結合自己的網站優勢，

第五篇：電腦商城營銷策劃方案

鼎泰品牌機構

拉薩電腦商城營銷策劃方案

項目背景介紹：

拉薩現有兩家電腦城，但是規模都相對比較小。“拉薩電腦商城”新成立期間，必須使電腦賣場迅速在拉薩居民中形成知名度，在三家電腦城之中脫穎而出。電腦城的顧客以中青年為主，主要消費目標為：對電腦、MP3、MP4、數碼產品等數字產物的需求，其中最主要的消費者就是在校學生。他們對數碼產品、數字產物的需求已經在市場上占到了60%以上，有著極強的購買欲望。

基于以上因素，“拉薩電腦商城”的顧客群體鎖定為有購買欲望的中青年群體，活動方案上以趨向于中青年為主，活動涉及時尚、現代感比較強烈；

一、開業促銷活動：

通過此次開業活動，迅速點燃“拉薩電腦商城”在拉薩電腦市場的戰火，挑戰其他兩家電腦城，展現自己的實力，搶占拉薩市場，在拉薩市民心中形成知名度，樹立起“拉薩電腦商城”在市民心目中的形象。

(一)開業活動時間：2010年10月1日—2010年10月7日；

10月1日國慶節，正值休假第一天，電腦城內的客流量、關注度都比較容易得到可觀的數據；

(二)開業前期準備階段：

① 宣傳單的發放：主要以活動當天的內容為主，在拉薩主干商業道對目標人群進行發

放；

②平面媒體投放：活動前三天，在拉薩主流報紙上發布1/2版或整版彩版開業活動廣

告，前期同時配合軟文宣傳；

③ 電臺廣告投放：重點提高“拉薩電腦商城”在城市市民心中的知名度，也可考慮在各大校園內部廣播中安排播放，針對性較強；

④ 沿線廣告牌張貼：在電腦城沿線公路兩側，可考慮用燈箱廣告、公交候車亭大幅廣

告牌吸引人流。

(三)開業促銷活動具體內容：

①進賣場有禮：開業期間進賣場顧客，均有小禮品贈送（鼠標墊、臺歷等），10月1日生日的顧客更有大禮包贈送（光盤、鼠標、U盤等）；

②免費大維修：“拉薩電腦商城”在開業期間內，免費為顧客開展機器維修、軟件故障排除大型服務活動（硬件故障除外）；

③裝機大優惠：開業期間一個月內裝機客戶，可以享受全城最低價格，并且提供硬件質保三年、軟件保障一年免費維修的超值服務；

④生日大禮包：開業當天，10月1日出生的顧客裝機，可享受折上折的優惠，并且享受送貨到家的服務或報銷單程路費的優惠。

(四)開業當天活動程序：

①7：00—8：50檢查落實各項工作，布臵到場，彩虹門、舞臺、高空氣球、到位；音響、電源、麥克風、小氣球到位，主持人等會務人員準備各自工作；

②8：50—9：00嘉賓到場，簽名，發放禮品，工作人員引導嘉賓至舞臺；

③9：20主持人介紹嘉賓，宣布拉薩電腦商城開業活動開始；

鼎泰品牌機構

④9：30—9：45嘉賓致賀辭；

⑤9：45—9：55拉薩電腦商城總經理致辭；

⑥9：55主持人宣布剪彩儀式開始；嘉賓剪裁，禮儀小姐上場；

⑦10：00—10：10剪裁開始，剪刀落，鞭炮響，施放彩花彈，放飛小氣球，音樂起，開始起舞；

⑧10：30—由工作人員帶領嘉賓參觀電腦商城賣場，室外舞臺演出開始。

二、周期性推廣：

開業后期的周期性推廣活動，具有時效性，可針對不同的時期推出不同的活動內容，擴大拉薩電腦商城在本地區的知名度和美譽度。通過組織年輕群體喜愛的各類新鮮活動，聚集人氣并最終達到促進銷售。

活動，新鮮，易于被年輕人接受并喜歡，互動性比較強，吸引參與，具有延續性。具體活動說明：

（一）免費服務

在活動期間，免費為顧客提供電腦軟硬件故障維修、免費清洗、殺毒、軟件升級等相關服務，相關問題咨詢，完善商城的售后保障；

（二）抽獎送禮

活動期間，在電腦商城購物滿一定金額的顧客，可憑購物發票獲得抽獎券一張，在指定地點進行抽獎，贈送殺毒軟件、鼠標、U盤等獎品；

（三）9.9元特賣

在電腦商城入口處展出各種品牌的鼠標、U盤、軟件等小商品，進行特價售賣，每次售賣50件—80件，持續時間60分鐘—90分鐘；

（四）游戲對抗

定期邀請年青顧客進行某種現場游戲（如CS、魔獸、雷神等單機或聯機版游戲）對抗，獲勝者或獲勝團隊將領取獎品。活動由游戲高手裁決，并且回答前來游戲愛好者的提問和咨詢，并做好活動宣傳和活動安排。

（五）節日契機

針對節日契機，將活動劃分為幾個階段，做出適當安排，形成造勢期、高潮期和延續期，在前期以小規模，方便操作、延續性強的活動為主，為活動宣傳；關鍵時期，采用新鮮、特色重頭活動為主，后期將簡單、易于延續的活動繼續，并做好完美謝幕。

三、客戶回報活動：

電腦商城的客戶回報活動，主要針對消費顧客來完成，在顧客購買商城商品后，通過不定期舉辦優惠活動，或針對顧客的全部回報，加強成熟顧客群體的二次購買欲望和新顧客群體的建立。

通過舉辦大型活動，提升電腦城的知名度，再塑電腦城的完美形象，傳播電腦城的時尚價值和現代氣息感。

具體活動說明：

（一）拉薩數碼大賽

以各大院校為參賽主體，包括社會群體為輔，進行DV、FLASH、網頁設計評比，進行選拔，獎項有電腦商城提供，提高知名度和美譽度，擴大增加顧客群；

（二）贊助活動

可以選擇介入的范圍是全體市區高校學生的活動，如：大學生籃球聯賽活動，可以以冠名的方式出現，如：“電腦商城杯”大學生籃球聯賽等。通過活動拉近電腦城與高校大學生之間的聯系，真正融入到學生當中。