第一篇：如何讓會銷產(chǎn)品打垮競爭對手？

如何讓會銷產(chǎn)品打垮競爭對手？

作者：袁小瓊營銷策劃有限責任公司

在這個時代的保健品服務營銷行業(yè)，作為上游生產(chǎn)商現(xiàn)階段的生存頗為艱難。曾經(jīng)，只要有好產(chǎn)品和好價格就能做好招商和推廣；后來，如果有好的故事、好的背景產(chǎn)品就能在市場上大賣。可是，時代在變、市場在變、合作伙伴在變、競爭對手在變，不知道什么時候開始，市場開始要求“推廣”和“支持”，而且其他供應商已經(jīng)開始做了！這種對支持的要求從最初簡單的宣傳品和專家講座，到了現(xiàn)在策劃、宣傳、講座、咨詢、培訓、管理都要做，可謂是導師般的指引、妻子般的關(guān)懷、仆人般的服務。難怪有人說作為供應商，要搞定顧客先要搞定經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是第一客戶，一線員工是第二客戶，顧客只是第三客戶。

在業(yè)內(nèi)，有好產(chǎn)品、低價格，卻因為推廣力量太弱而招商困難或被別的廠家擠掉時間的供應商比比皆是；嚴苛挑剔、利潤稀薄，卻因為有了好的推廣計劃，靠策劃和執(zhí)行贏得天下的企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)。因此，可以說推廣力量已經(jīng)成為醫(yī)藥保健品企業(yè)的第一競爭力！而這個第一競爭力，最直接的體現(xiàn)就是各廠家派到市場的推廣人員，他們的專業(yè)程度、素質(zhì)和技能水平直接決定了企業(yè)的成敗。他們要幫經(jīng)銷商賣貨，要幫公司推動經(jīng)銷商進貨，要及時把握市場動態(tài)，交流和反饋信息，有時候還要幫助經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品、制定營銷和管理計劃，難怪不少行業(yè)前輩都曾感嘆：偌大一個服務營銷行業(yè)，真正靠譜的推廣人員也就不過百余人，上哪找去？其實答案很簡單：自己打造！從無到有打造出一支資歷淺而戰(zhàn)斗力強的專業(yè)化推廣團隊，從業(yè)務培訓到廣技巧灌輸進行全方位包裝，使其就像拿著沖鋒槍上戰(zhàn)場，一掃就是一大片。

第二篇：會銷圈：會議營銷讓產(chǎn)品走向收單前臺

會議營銷：讓產(chǎn)品走向收單前臺

幾乎沒有哪個行業(yè)比保健品會銷從業(yè)人員覺得更委屈。

保健品會銷對顧客的服務真算得上掏心掏肺：給顧客捶肩揉背，親熱地喊著干爸干媽不說，甚至還給顧客洗腳，讓顧客感動得熱淚盈眶；國內(nèi)轉(zhuǎn)遍了，又去國外旅游，每年大大小小的旅游也是一筆不菲的開銷。

可是保健品會銷行業(yè)的社會公眾形象卻一直欠佳：雖不至于被規(guī)入“騙子”之列，卻也免不了有“忽悠”之嫌。

也幾乎沒有哪個行業(yè)比保健品會銷在營銷流程和技巧上更費思量：從收單、體驗到上會和服務，每一個環(huán)節(jié)的每個細節(jié)，甚至說哪一句話，都費盡心思地設計和琢磨。

可是會銷現(xiàn)在面臨的最大難題卻是：在第一個“收單”環(huán)節(jié)，就被卡住了。業(yè)內(nèi)人士無奈地感嘆：不怕顧客來了不買，就怕他不來。收不到單，后面再多的招數(shù)，無人接招就成了空招！

保健品會銷行業(yè)，為什么會出現(xiàn)如此大的反差？甚至有人悲觀的認為，保健品會銷經(jīng)歷10多年的發(fā)展，是不是已經(jīng)接近尾聲?事實果真如此嗎？

顧客的需求不斷地“被替代”

“保健品會銷行業(yè)的反差，在第一個收單環(huán)節(jié)就能找到答案。”朱太來分析認為，顧客的需求不斷地“被替代”，是保健品會銷與顧客沒有建立互信的原因之一。

分析保健品會銷收單的發(fā)展歷程，大致有如下幾種方法：

一、健康講座。保健品會銷發(fā)展的初期，當時的社會環(huán)境下，健康知識普遍缺乏，公眾對健康教育的渴求非常強烈，尤其是對大醫(yī)院的專家教授，更是崇拜有加。所以當時的保健品會銷大多采用聘請大醫(yī)院的專家名醫(yī)講課的形式，來收單邀請顧客，也取得了很好的效果。可是時間一長，顧客發(fā)現(xiàn)，每一次健康講座都變成了產(chǎn)品銷售會，專家教授也成了產(chǎn)品的代言人，慢慢地顧客失去了對健康講座的信任，于是收單的效果也越來越弱。

二、禮品贈送。健康講座不靈以后，會銷又采用贈送禮品的方式作為收單的方法。這一方法剛開始也取得很好的效

果。老年人有的是時間，有免費禮品的誘惑，當然就很容易被吸引。可是時間長了以后，老年人發(fā)現(xiàn)：這世上沒有免費的午餐，禮品贈送還是變成了產(chǎn)品銷售會。慢慢的老年人又提高警惕，不再輕易被誘惑。

三、旅游收單。旅游收單分為免費旅游和收費旅游兩種。這是近幾年才興起的會銷收單方式，對會銷這幾年的發(fā)展起到強心針的作用。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，老年人的需求也得到提升，過去滿足于吃穿不愁，現(xiàn)在也追求生活品質(zhì)了，旅游是對他們很具有吸引力的一種需求。可是有些免費旅游把老年人拉出去象征性地走馬觀花，就直接拉入會場，展開強烈營銷攻勢。這讓老年人又有一種被忽悠的感覺。有些旅游是老年人購買了大額的產(chǎn)品后得到的贈送，時間一長，老年人回過神來發(fā)現(xiàn)：這其實是羊毛出在羊身上。于是，慢慢的，旅游收單的誘惑又越來越難。現(xiàn)在每天在老年人晨練的公園，經(jīng)常是一字排開，十多家保健品公司推出免費旅游，可是老年人就是不買賬！很多從業(yè)人員無奈地嘆息：現(xiàn)在的老人家變得越來越精明了！

當然了，另外還有很多各種各樣的收單方式??

這些形式各異的收單方式都有一個共同的特點：那就是以老年人當下的需求作為賣點，然后被轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的需求。也就是俗話所說的“掛羊頭賣狗肉”。打個比方：老年人原本是被A吸引來，最后他們得到的無一例外卻是B（產(chǎn)品）。也就是說他們的需求不斷地“被替代”。

而且在這替代的過程中，有些公司急功近利，完全不顧及老年人對“A”的需求，就制造強烈的會場氣氛，猛烈地攻單，把老年人弄得暈頭轉(zhuǎn)向，于是投訴不斷。有些公司則采取和風細雨式的服務，先盡量滿足老年人對A的需求，然后再追加對B的需求，以贈值服務打動顧客，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。這樣的替代方式，多少還能夠被顧客接受，獲得一些信任。

顧客新的需求——回歸健康本位

旅游收單也不靈光了，接下來該怎么辦？是繼續(xù)“忽悠”顧客，尋求新的容易被替代的需求，還是回歸健康本位，明明白白地讓健康產(chǎn)品從幕后走向前臺？筆者認為，該是讓主角“產(chǎn)品”挑大梁的時候了。

分析過去收單的模式，自然也有它們存在的社會背景。保健品發(fā)展初期，很多人的健康意識還不強，對健康不那么重視，對健康產(chǎn)品的需求并不強烈。而且當時很多的健康產(chǎn)品賣的也是一種概念，是需要教育引導才能完成銷售的一個過程。所以需要以一個顧客能夠接受的需求，將他們吸引到一個會銷空間中，接受健康教育，從而最終接受健康的產(chǎn)品。所以盡管會銷非議眾多，但它發(fā)揮的健康教育的社會功

能，卻是得到政府相關(guān)部門認可的。

但是，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會環(huán)境也發(fā)生了變化：人們的健康意識逐漸增強，健康產(chǎn)品也走進了越來越多的家庭，健康，已經(jīng)成為很多人的第一需求！而富裕起來的人們也正在遭受著各種慢性病的困擾。糖尿病人，面對著美食不敢下箸，在小康社會下過著忍饑挨餓的生活；心腦血管疾病患者，就像被安裝了一顆定時炸彈，稍有不慎，就會有生命之憂；便秘患者，體內(nèi)的毒素更是會加劇各種慢性病??據(jù)統(tǒng)計，我國目前各種慢性病人群多達2.6億人，如果得不到有效地防范，將會出現(xiàn)“井噴”趨勢，給社會和家庭帶來巨大的危害。

面對這樣一個面廣量大的、渴望健康的人群，我們的健康產(chǎn)品還有必要羞答答地躲在后臺嗎？毫無疑問，顧客下一個新的需求熱點將回歸健康本位，尤其以慢性病防控最為重要。

如何尋求“蘋果”級的產(chǎn)品

筆者認為：會議營銷也被稱為服務營銷，而服務是無止境的，服務本身也沒有錯。保健品會銷目前遇到的難題，原因不是這種營銷模式出現(xiàn)問題，而是長期以來，從業(yè)人士過度地重視營銷技巧的琢磨，忽視了對真正滿足顧客需求的產(chǎn)品的研究。甚至有業(yè)內(nèi)人士認為，賣什么產(chǎn)品不重要，關(guān)鍵看員工的銷售能力。這無疑于本末倒置。帶來的兩個最直接的后果：與顧客的需求越來越脫節(jié)，帶來銷售難；員工的服務付出在成交中占的比例越多，員工的流失率也就越大。

看看產(chǎn)品的概念：產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無形的服務、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品一般可以分為三個層次，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標和包裝等；延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運送、安裝、維修、保證等在消費領域給予消費者的好處。

對照保健品會銷行業(yè)的現(xiàn)狀，整個行業(yè)過于重視產(chǎn)品的第三個層次即“延伸產(chǎn)品”的開發(fā)，忽視了“核心產(chǎn)品”的重要性。

IT行業(yè)的蘋果公司再度閃亮崛起足以印證“核心產(chǎn)品”的魅力，單是其輕薄的特點就吸引了無數(shù)的消費者。那保健品會銷企業(yè)如何尋找到保健品行業(yè)里的“蘋果”級產(chǎn)品呢？那一定是能夠滿足和引領消費者當下健康需求的產(chǎn)品。

首先：慢性病防控是當前的健康熱點。慢性病主要包括心腦血管疾病、糖尿病、惡性腫瘤、慢性呼吸系統(tǒng)疾病等4 類疾病。衛(wèi)生部部長陳竺呼吁，被稱為現(xiàn)代醫(yī)學“三大法寶”的藥片、疫苗、手術(shù)刀已難以承擔防控慢性病及其風險因素流行與蔓延的重任。慢性病屬于

生活方式疾病，必須通過生活方式的改變，尤其是飲食上的革命，才能控制慢性病的發(fā)病。

其次，保健食品必須回歸其食品的功能，參與到消費者飲食結(jié)構(gòu)的改變中去。過去保健食品的思路，大多是與藥競爭，宣傳和強化的都是像藥一樣的治病功能。其實隨著人們健康意識的增強，人們慢慢意識到，藥療不如食療，而且長期服用藥物會有巨大的副作用。很多的疾病都與人們飲食過于精細，結(jié)構(gòu)不均衡有關(guān)，消費者需要的不是像藥品一樣的保健品，而是真正能夠改變他們飲食結(jié)構(gòu)的功能性食品。

第三、回歸大自熱，保證食品的安全，取粗、取天然，也是消費者對健康產(chǎn)品需求的熱點趨勢。現(xiàn)代化的生活給予人們極大的物質(zhì)享受，同時也存在一些弊端，如空氣污染、生態(tài)惡化、化學物質(zhì)、重金屬污染等。三聚氰胺傷害了幼兒，塑化劑會導致女性不孕，最近又出現(xiàn)云南的鉻廢碴引發(fā)

周邊出現(xiàn)癌癥村??歐、美等國家的保健食品在上世紀就出現(xiàn)回歸大天然的高潮。以天然植物為原料，富含膳食纖維、低脂肪、低膽固醇、低糖、低熱量，滿足人們?nèi)〈帧⑷∽匀恍枨蟮慕】凳称罚瑢⒃絹碓绞艿较M者的青睞。

第四、要有明顯的見效反應。好的健康食品一定要讓消費者真切地感受到健康在隨時發(fā)生著變化。而好的健康產(chǎn)品都是通過綜合調(diào)理身體的代謝平衡，來恢復身體的各種機能，達到防治慢性病的效果。所以身體的健康變化一般最快表現(xiàn)在胃腸道（通便排毒），然后表現(xiàn)在血糖、血脂、血壓等指標的變化上。

有滿足上述四種需求的健康產(chǎn)品，讓它們直接走向收單體驗的前臺，再加上會議營銷的服務優(yōu)勢，顧客還有什么拒絕的理由呢？

第三篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關(guān)系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個城市為會銷同仁服務。不知從什么時候開始，當和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個長遠的發(fā)展嗎？

關(guān)于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現(xiàn)在已經(jīng)進入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡完全可以知道，關(guān)鍵還是操作的人員。現(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進入一種主流銷售模式。關(guān)于會銷個人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡），業(yè)務員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術(shù)所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學習進步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認知度，炒作項目的重要性，最后產(chǎn)品價格高開低走進行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價格從而進行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當?shù)厥袌龅囊恍┓椒ǎ热缥覀兪褂玫拇彙F購、明星會、領導見面會、贈品、授權(quán)、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強調(diào)模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認為自己干什么都行，在會銷領域，個人覺得一個企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第四篇：會銷主持稿

1、歡迎大家來到養(yǎng)生中心，活動馬上就要開始了。有需要去洗手間的請您抓緊時間。同時請所有來賓及工作人員將您的手機、小靈通等通迅工具設置到震動或關(guān)機狀態(tài)，謝謝您的合作。

2、開場詞：尊敬的各位叔叔阿姨，瑞元堂的伙伴們大家早上好，我是今天的主持小張。

首先請允許我代表養(yǎng)生中心向所有光臨活動現(xiàn)場的來賓致以我們最誠摯的問候和最熱烈的歡迎。歡迎你們的到來。

3、，好雨知時節(jié)，當春乃發(fā)生。隨風潛入夜，潤物細無聲。都說春天是充滿希望的季節(jié)，是蓄勢待發(fā)的季節(jié)。是啊！你看“*******！這個春天喜訊連連！在這里，小張為各位叔叔阿姨準備了一些小禮物，不過機會永遠都是留給有準備的人的。如果您曾認真看過我們的，相信這禮物對您如探囊取物，輕而易舉。請看大屏幕。

4、公司簡介：光輝歷史。

5、我們不僅要了解******，更要掌握正確健康的知識，當然這些我們可能并不專業(yè)，但是在今天，我們有專業(yè)人士到場，為我們解決這些問題，那我們今天的專家是哪一位呢？請看大屏幕。（配樂并放幻燈片）

6下面請大家全體起立！用您那創(chuàng)造財富的雙手鼓出我們合肥人的熱情，歡迎我們郭兆瑞專家的到來！有請郭兆瑞專家閃亮登場！

7我們專家也是昨天晚上深夜剛趕到的，大家可要用心聽哦，希望大家能拿出筆記在本子上，刻到腦子里，用到生活中。

8大米實驗（專家做，記得喊倆個顧客看）

9優(yōu)惠，咨詢攻單

第五篇：會銷業(yè)務流程

2+2+2原則：

1、收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時要做好溝通工作,特別是有2個環(huán)節(jié)必須做好溝通工作.第一就是檢測人員的溝通,第二是登記人員的溝通,通過聊天的形式獲取全面,準確的客戶資料.2、兩次電話回訪：一般數(shù)據(jù)均要求2次回訪電話.無論是收集到的數(shù)據(jù),還是老顧客帶的數(shù)據(jù),至少要進行2次以上的電話回訪.第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的感情;第二次電話回訪是為了登門拜訪做準備的.３．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。

一、電話回訪與家訪: １．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預熱＊

基調(diào)：主動、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）

語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動、熱情、外向）語調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動、熱情、外向）。表情：微笑

技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。

重點：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個營銷過程中主要就是寒暄贊美。

——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。

預熱:“阿姨,您好。我是從（找個托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保健(或其一些個人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”

“我姓李（說自己姓的時候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時間身體還好嗎?” “?...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康(或您的??病)很有幫助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個活動,為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日??.,找一個理由，如:為了慶祝這一個節(jié)日,為了回報??為了??)我們（或定期）舉行一些免費的健康服務,有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈送,還有健康快樂一日游等活動。這些不用花一分錢.這次活動是由@@保健品公司聯(lián)合xx機構(gòu)合辦的(xx社區(qū),xx老年大學,xx老齡委等)同時也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠,認識賽遠.您放心,不用您花一分錢的” “．．．．．．．．”

問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時閑暇時都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個情況的話，應該??我們會請著名醫(yī)學（保健）專家講這方面的健康知識，到時候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個叫@@貴賓檔案表的表格,填寫了這個表格,您就可以有機會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點鐘在家吧,或是晚上六點在家嗎?我可以給您送過去!”

第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的了解與感情。

電話回訪的注意事項 重點客戶：

１）曾使用過產(chǎn)品在一個月左右，因為這個時間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時回訪，有效率最高

2）購買金額在300-1000元左右的人群，對產(chǎn)品的信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大

3）購買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感

4）患有相關(guān)適應癥，此類人平時被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動

5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認可，有好感的人群

事項：

1．為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40-70歲的消費者。

2.如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，應保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。4.不要就一個問題反復談話（點到即止）

5.口氣要隨和，給顧客誠摯的感覺

6.商業(yè)性弱一點，給顧客小輩的感覺

7.碰到拒絕，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，有事可以找我 8.詳細記錄訪談過程及細節(jié)

9.盡量不要深入病癥，留待以后現(xiàn)場專家解釋

２．第一次家訪：＊了解＊

（1）

寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。

（2）

配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動）詳細了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點與健康的關(guān)系及重要性

（3）

了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠。（4）

時間不要太長40—50-分鐘

（5）

首先重復電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到??）

（6）

觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個儀器是干什么用的？價格？效果？您覺得值嗎？）（7）

觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）（8）

對產(chǎn)品的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個專家？是否參加過活動等）

（9）

是否有經(jīng)濟負擔（近期有無大額支出、家庭負擔，子女上學及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品（11）了解其對自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說話，了解其各種情況

介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個什么樣的人，以博取其信任

¤¤¤把真誠的贊美貫穿在整個談話過程中。時間在20-50分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。

對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：

１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結(jié)束后進行對比，看參加的人員是否是平時家訪的客戶．

２）．每天必須寫工作日記，包括工作計劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過程管理。

３）．將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進行整理，以便員工家訪時．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請＊ 距離第一次家訪在1-2天內(nèi)

第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次??那天和您說過我們有健康一日游活動，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動，所以我專門給您留了兩個座位，為了表達公司邀請您的誠意，我這邊給您們準備好了邀請函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請函上了，只有憑邀請函才能上車入場，阿姨您是下午三點還是六點有空呢，我把邀請函給您送過去??

４．第二次家訪＊送函＊ 準備工作

（1）電話再確定：出門前電話通知對方將于何時到達，以示自己的重視和對顧客的尊重，（如告知對方已在路上等，盡量不給對方拒絕的借口等）（2）所帶資料準備：

a、即在給顧客送邀請函時，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報紙等)。

b、本人的證件、公司證件、邀請函、已辦過會議的單位資料(邀請函、照片)等。（3）自我形象準備：

a、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。

b、女員工上班時應化淡妝，頭發(fā)應梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調(diào)節(jié)準備：

每個人由于種種原因都會有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會受到一些影響。所以，在會見顧客前應充分做好心理調(diào)節(jié)準備，學會自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點：

（1）

送邀請函，表達誠意

（2）

描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣

１）

專家講座

a包括專家權(quán)威性、知名度、知識淵博、難得的機會等

b講座對健康人的好處 c對患病者的好處

２）

專家咨詢對對方的好處 ３）

免費微循環(huán)檢測 詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系，應及時做檢測了解，否則以后會如何????等（制造痛苦）４）

聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所（“您會更快樂，就更健康”）５）

來賓幸運抽獎（有可能抽到公司的???高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）

¤¤¤¤¤這一切不用花一分錢！

（3）

再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在1-2天內(nèi) 注意事項

1、送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴格遵守預約時間，如因特殊情況不能前去或遲到應通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。

2、合理分配送函任務，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。

4、當顧客應聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請時冒失進屋。

5、進門后切不可亂坐、亂動，當聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。

6．主人接待來客。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品

８．不要把真實價格告訴顧客，但對重點顧客要讓其有心理準備

９．不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話

二、聯(lián)誼活動現(xiàn)場攻單技巧 １．聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂 激發(fā)欲望，采取行動

２．現(xiàn)場如何確定重點顧客

（1）、聽——聽專家講課是否認真

（2）、看——看資料是否仔細（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

（4）、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政 ３．借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合

（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當眾承諾（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機會難得。４．現(xiàn)場最佳促銷時機

1、專家講座后

2、消費者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會前促銷

在這些時機之后在此促銷,效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價還價

2、關(guān)心贈品

3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單

7、對產(chǎn)品及售后服務細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。。，這真的對我。。有好處嗎？”??）

8、對您越來越熱情，不斷點頭，認同您所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為 ６．攻單技巧

（１）火候未到不要強攻

在目標顧客不明白微循環(huán)知識前不要強攻，而應該??（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）

在目標顧客不了解遠紅，磁療的作用原理前不要強攻，而應該??（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）

在目標顧客不信服賽遠遠紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強攻，而應該??（讓他理解到什么是遠紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）

委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟不寬裕？是擔心產(chǎn)品沒效果？是對遠紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經(jīng)濟實力，為什么不讓自己更加健康嗎？）

激將法（同桌的xxx都買了。。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟能力的老年朋友準備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前。。現(xiàn)在呢？。。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價值。。在生活不成問題的前提下，假設一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）

價格分攤法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的費用—預防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。

（３）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）

1）無疾病者——強調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的xx病，更應該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。。錢只有交換產(chǎn)品才有實際意義，否則當去世時候滿屋子的鈔票都是廢紙。。從50歲開始保健，平均可多活5-10您的微循環(huán)。。說明。。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。。完全有可能。。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因為不注意保健。。結(jié)果。。

現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉(zhuǎn)了幾十年的機器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時候．．．后悔莫及．．．．

2）有一點疾病——（說上面的內(nèi)容）。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。。３）

疾病嚴重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時治療和保健，很快。。

４）

有一點疾病——同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。。另外一個阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。。。

５）

疾病嚴重且沒有禁忌癥者——直截了當，肯定的告訴對方，您只要用這種類似產(chǎn)品，特別好的是本公司產(chǎn)品，才會。。。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。。

６）

夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護．．．．（４）描述追求快樂

（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費，賺退休費（３）減少痛苦，避免嚴重疾病（４）免疫力增強后帶來的美好一切（５）方便、不知不覺間的呵護（６）有面子，高檔

（７）有更好的精力和更多的時間去做想干的事，想象您那時會如何的快樂滿足、生活如何的有價值、有意義

．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法

1．假設（選擇）成交法

“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。。或是。。，您是要哪一種呢？” 2．

緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當?shù)氖涓校ā斑@段時間，我們的??存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，您太辛運了??” 5．

富蘭克林成交法 把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。寫出（或說出）購買產(chǎn)品的１８項好處，而至多只有４―５項損失，進行比較。6．

反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。誠懇的問：“。。。” 無論有無成交，記住要主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹

三、售后服務

a必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項，使用過程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應。

b上門收款務必買點水果或其他禮品上門

c貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。

d（1）使用效果好的貴賓，務必服務好，至少讓其在一個月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。（2）使用效果一般的，要認真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。

（3）使用效果不理想的，一定要報部門主管，經(jīng)由主管上報部門經(jīng)理視情況上報客戶服務部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護，保證不進行反面宣傳，問題嚴重的需及時報客戶服務部，客戶服務部派專人上門溝通解決。

核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓，促進其轉(zhuǎn)介紹）1．您通過什么途徑，什么方法幫服務專員帶新顧客？ 2．您衡量準顧客的標準是什么？

3．您和服務專員在公園“巧遇”準顧客，您如何配合服務專員做工作？ 4．您和服務專員將準顧客帶到您家看賽遠產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價值？ 產(chǎn)品的實際功效？

5．您介紹的新顧客，誰決定是否將他帶到聯(lián)誼會現(xiàn)場？

6．如果您在聯(lián)誼會上發(fā)言，您將抓住哪幾個重點來講？（a：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦b：是如何下決心購買產(chǎn)品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服務。親情服務，超值服務，e真心的感謝公司）

7．在與準顧客交談和聯(lián)誼會上發(fā)言不可以說什么？（不要將醫(yī)學知識，微循環(huán)知識，產(chǎn)品知識，不要煽動準顧客購買）

8．在聯(lián)誼會上您如何配合服務專員做準顧客的工作。