第一篇：全家福加盟商成功案例

加盟商成功案例

1、點(diǎn)滴感動(dòng)聚大業(yè)

誰(shuí)說(shuō)無(wú)商不奸？取得大成功的商人都是心懷著一顆善心的，善良表現(xiàn)出來(lái)的是一種氣度，而氣度往往影響著格局。印象家攝影的萊蕪加盟商童話世界兒童攝影從一開(kāi)始拍兒童照的時(shí)候就看到，來(lái)拍兒童照的家長(zhǎng)忙前忙后，很是不容易，他們感念家長(zhǎng)的辛苦，于是給每位來(lái)拍照的家長(zhǎng)贈(zèng)一張全家福，并將之形成店里的一項(xiàng)不成文的規(guī)定堅(jiān)持了十年，當(dāng)時(shí)很多同行都不以為然，認(rèn)為沒(méi)有必要，只是妄增加了成本，因?yàn)榧议L(zhǎng)不是兒童攝影的顧客。其實(shí)，童話世界當(dāng)時(shí)不同于其他的家一個(gè)小小的做法，為它贏得了良好的口碑，也積累了大量的客戶，現(xiàn)在他的家庭攝影館生意非常好，因?yàn)橐郧暗哪切┑玫綄?shí)惠的老顧客將他的聲譽(yù)傳播出去。他現(xiàn)在是萊蕪的第一名。正是以誠(chéng)待人，所以成就了別人不能達(dá)到的高度，這也正是我們家庭攝影的精神之一。

2、文化開(kāi)路，提升單價(jià)

內(nèi)蒙古鄂爾多斯是一個(gè)非常富裕的地方，按理說(shuō)是一個(gè)非常好賺錢(qián)的地方，但是我們?cè)诖说氐募用松虆s深有感觸，消費(fèi)有段時(shí)間上不去，消費(fèi)者已經(jīng)不再簡(jiǎn)單的用給多少東西來(lái)衡量是否值得消費(fèi)。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)山西和內(nèi)蒙古等地有一種“開(kāi)鎖子”的風(fēng)俗，就是小孩12歲的成人禮，當(dāng)?shù)厝朔浅Ｖ匾暎依锶私o孩子舉辦開(kāi)鎖子儀式的時(shí)候會(huì)邀請(qǐng)眾多親朋好友前來(lái)參加，而到來(lái)的親友也會(huì)隨禮。原來(lái)很多人采取的慶祝方式是到酒店擺宴席，但是我們發(fā)現(xiàn)，可以用家庭攝影記錄這對(duì)于孩子和家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)都是非常重要的時(shí)刻，在制定了相關(guān)的策劃方案后，我們將這種消費(fèi)的潛力吸引到攝影上來(lái)，尤其是家庭攝影，在鄂爾多斯我們加盟商最高的訂單是一筆2.68萬(wàn)。這正是用文化開(kāi)路，找到了需求和客源，從而提升了單價(jià)，更重要的，這樣的文化的東西傳播出去，其影響是非常巨大的，必然會(huì)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)創(chuàng)一種新的攝影消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)形式，從而給加盟商帶來(lái)持續(xù)不斷的效益。

3、紅酒會(huì)友，家福聚財(cái)

做家庭攝影，重要的一項(xiàng)任務(wù)是找對(duì)目標(biāo)顧客，從銷(xiāo)售角度來(lái)說(shuō)，20%的顧客給我們帶了80%的利潤(rùn)，所以這20%的人是我們的重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。印象家加盟商四川巴中蔡大勇婚紗正是看到了這一點(diǎn)，他在加盟我們后，搞了一個(gè)紅酒會(huì)，將他原來(lái)的高端顧客邀請(qǐng)到會(huì)所用紅酒搞了一個(gè)聯(lián)誼會(huì)，在會(huì)上沒(méi)有進(jìn)行任何營(yíng)銷(xiāo)的宣講，只在舉辦紅酒會(huì)的會(huì)所外擺了我們的老照片和《家庭歲月變遷史》圖片系列，正是這些文化內(nèi)容的東西，悄無(wú)聲息的將消費(fèi)的需求從顧客心中喚醒，因?yàn)檫@些高端客戶有消費(fèi)能力，只是有與之消費(fèi)心理相對(duì)的產(chǎn)品他們就會(huì)有消費(fèi)的行為，家庭攝影濃郁的文化氛圍正契合了這些顧客的內(nèi)心需求。結(jié)果也正驗(yàn)證了這一點(diǎn)，會(huì)后簽單的人占總?cè)藬?shù)的95%，而且二次消費(fèi)很高，但是我們控制在65%以內(nèi)，因?yàn)槲覀兏⒅氐氖情L(zhǎng)期的消費(fèi)，不能損害了顧客的積極性，信任比暫時(shí)的盈利重要。

第二篇：《全家?！酚^后感

《全家?！酚^后感

通過(guò)這次觀看《全家福》這部電影，讓我想起了“家是最小國(guó)，國(guó)是千萬(wàn)家”。

“家”在中國(guó)文化中占有很重要的地位，家是每個(gè)人的歸宿，生活中有家，工作中也得有家，同事就是我們的親人，只有我們千萬(wàn)個(gè)家健康美滿，國(guó)家才能繁榮富強(qiáng)。不論時(shí)代發(fā)生多大變化，不論生活格局發(fā)生多大變化，我們都要重視家庭建設(shè)，注重家庭、注重家教、注重家風(fēng)，使得千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)家庭成為國(guó)家發(fā)展、民族進(jìn)步、社會(huì)和諧的重要基點(diǎn)。要牢記親人不易，珍惜當(dāng)下生活，我們聯(lián)社這個(gè)大家庭，每個(gè)成員都是親人，彼此要相親相愛(ài)，要牢固樹(shù)立家庭這個(gè)信念，要愛(ài)我們聯(lián)社這個(gè)家，不要做不利于家的事。

通過(guò)這次學(xué)習(xí)，給我們上了一堂深刻的廉潔教育課。這就要求我們每位家人進(jìn)一步筑牢拒腐防變的思想防線。深深感到遠(yuǎn)離腐敗，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的任務(wù)。更加堅(jiān)定了在今后的工作中，要引以為戒，牢固樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀和政績(jī)觀，打牢思想政治基礎(chǔ)，提高拒腐防變和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力。自覺(jué)地進(jìn)行世界觀、人生觀和價(jià)值觀的改造，堅(jiān)定自己的理想信念，扎扎實(shí)實(shí)的為人民服務(wù)。家是以愛(ài)為圓心，幸福為半徑的一個(gè)圓。幸福的標(biāo)準(zhǔn)不是擁有金錢(qián)的多少，而是家庭成員的健康和睦。一個(gè)人不論做任何事，都要從對(duì)家庭和社會(huì)負(fù)責(zé)的角度出發(fā)，想一想出門(mén)時(shí)，親人的期待和囑托，一個(gè)對(duì)家庭有責(zé)任心的人，一個(gè)孝順的人，一個(gè)有道德的人，一個(gè)忠于國(guó)家和民族的人，在大是大非面前是不會(huì)做出錯(cuò)誤選擇的。

為了您的全家幸福美滿，為了黨的光輝事業(yè)，為了中華民族的興旺發(fā)達(dá)，堅(jiān)守初心，不懈奮斗，每一個(gè)人肩負(fù)起自己的義務(wù)和責(zé)任，偉大的中國(guó)夢(mèng)，會(huì)越來(lái)越輝煌，越做越壯麗!

X X信用社 X X X

第三篇：最美全家福

最美全家福評(píng)選

活動(dòng)方案

一、策劃目的：

習(xí)總書(shū)記提出，社區(qū)更加應(yīng)該重視和諧。而這種和諧，是居民之間，社區(qū)與社區(qū)之間，社區(qū)工作人員與社區(qū)居民之間的和諧?，F(xiàn)實(shí)中，這種和諧與日俱增。為了讓更多的人了解社區(qū)，了解社區(qū)中那些雖然沒(méi)有驚天動(dòng)地的故事，但是總有細(xì)水長(zhǎng)流的情感。為此，新疆都市報(bào)開(kāi)展2013年“最美全家福評(píng)選活動(dòng)”。小家是家庭，中家是鄰里，大家是整個(gè)社區(qū)。只有小家、中家和大家和諧了，我們的生活才能夠真正幸福。

讓你最感動(dòng)的鄰居；讓你最信賴的社區(qū)工作人員；讓你最羨慕的家庭生活。

二、活動(dòng)時(shí)間：

2013年10月25日啟動(dòng)——11月25日結(jié)束、三、參與方式：

烏魯木齊各家社區(qū)推薦，私人推薦。

三、活動(dòng)流程：

（一）前期預(yù)熱

1、新聞炒作

（1）調(diào)查新聞：鄰里節(jié)還在忙嗎？鄰里節(jié)僅僅成為一個(gè)名詞

（2）鄰里調(diào)查結(jié)果讓社區(qū)大跌眼鏡

（3）居民到底期盼怎樣的鄰里關(guān)系

追憶兒時(shí)的鄰里，講述現(xiàn)在的鄰里，心中最理想的鄰里

（4）新疆都市報(bào)和眾社區(qū)聯(lián)手進(jìn)行“最美全家?！痹u(píng)選活動(dòng)

（二）中期活動(dòng)推進(jìn)

1、設(shè)計(jì)欄頭：2*24或者是豎欄頭

2、社區(qū)推薦和居民推薦，報(bào)紙進(jìn)行推薦故事刊登。

3、推薦時(shí)間：10月28——11月6日開(kāi)始刊登推薦故事。每天至少一個(gè)版。

11月9日——11月17日：第一輪：電話、短信投票；報(bào)紙每天挖掘背后故事，投票結(jié)果輪轉(zhuǎn)刊登。

11月18日——11月25日：第二輪：電話短信投票

11月26日，27日結(jié)果公布

（三）后期活動(dòng)

對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行頒獎(jiǎng)（方案另出）。

四、評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)：

最美鄰居、最貼心管家、最和諧社區(qū)，每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可評(píng)選出3至5名獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

五、評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)

A.最美鄰居：鄰里之間有感人故事，能夠打動(dòng)市民的鄰居。

B.最貼心管家：居民認(rèn)為最有責(zé)任心，最?lèi)?ài)管“閑事”的社區(qū)

工作人員以及樓棟長(zhǎng)。

C.最和諧社區(qū)：社區(qū)工作人員之間親如家人，關(guān)系和諧。

第四篇：安全就是全家福

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，敬愛(ài)的工友們、大家好：

人們熱愛(ài)太陽(yáng)，是因?yàn)樗鼰o(wú)私地奉獻(xiàn)給人們光和熱，并能夠驅(qū)散烏云，為人們提供一個(gè)生存必須的朗朗乾坤，人們愛(ài)戴煤礦工人，是因?yàn)樗麄兪恰盎鹕瘛笔恰疤?yáng)之子”,履行著與其母親同樣的義務(wù)。煤礦工人犧牲了屬于自己的那一份陽(yáng)光，鉆到地層深處，為人們?nèi)〕龉夂蜔幔麄儽緫?yīng)獲得這個(gè)世界上最大的幸福和榮耀，然而由于種種不安全的因素，使得他們祖祖輩輩的頭頂上一直籠罩著事故的片片陰云。因而說(shuō)，安全在煤礦是一個(gè)非常敏感和沉重的話題，也是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最為關(guān)注的問(wèn)題?，F(xiàn)在，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提出了“以人為本，安全第一”的安全生產(chǎn)方針，安全是最大的政治“安全是最大的效益”“安全就是最大的福利”等等各種口號(hào)，這些無(wú)疑都充分體現(xiàn)了安全在煤礦運(yùn)行中的地位，江澤民總書(shū)記也曾多次作出過(guò)重要批示，強(qiáng)調(diào)安全生產(chǎn)工作“人命關(guān)天”、“責(zé)任重于泰山”。因此搞好安全也是實(shí)踐和落實(shí)江總書(shū)記“三個(gè)代表”重要思想的具體體現(xiàn)。

安全是煤礦的頭等大事，安全也是一個(gè)系統(tǒng)的工程，任重而道遠(yuǎn)，從大的方面講它影響著社會(huì)的穩(wěn)定，從小的方面講，它直接關(guān)系著每個(gè)礦工的生命安全和切身利益，影響著家庭的幸福。當(dāng)我們看到失去親人的孤兒寡母的眼淚時(shí)，當(dāng)我們聽(tīng)到失去親人那撕心裂肺的吶喊聲時(shí)，當(dāng)我們面臨事故現(xiàn)場(chǎng)那慘不忍睹的一幕時(shí)，相信人們都會(huì)流下憐憫的眼淚，并可以聽(tīng)到這樣的嘆息聲：“這個(gè)家好慘！”“撇下的妻兒可怎么過(guò)呀！”等等，聲聲入耳，發(fā)人深省。可就是這種悲劇，卻總是在我們身邊不停的上演，下面我講述一位遇難工友的故事，他叫鐘士鎖，從事井下工作的老工人，在一次處理冒頂事故時(shí)，因違章作業(yè)不幸身亡，事后，他妹妹對(duì)我哭訴了那催人淚下發(fā)人深思的悲慘的經(jīng)過(guò)。

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那是一個(gè)萬(wàn)里無(wú)云，陽(yáng)光燦爛的星期天的中午，久居外地難得歸家的她回到家后，哄著兩個(gè)年幼的孩子，依偎著雙親和嫂嫂圍在一起包起了餃子，嫂嫂說(shuō)：“哥哥上早班下班回家后，全家可以吃上一頓團(tuán)圓飯了”。于是，餃子在家人的歡聲笑語(yǔ)中包好了，哥哥下班的時(shí)間也差不多了，可還沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)哥哥回家的腳步聲，煮餃子的水已從溫水到沸水，從沸水到溫水開(kāi)過(guò)好幾次了，時(shí)鐘也依然嘀嗒嘀嗒的悄然走著，一家老老小小，就這樣由靜靜的等待，漸漸的變得浮燥不安起來(lái)。不知何時(shí)，天空中飄來(lái)了幾朵陰云，讓人隱隱約約感覺(jué)到，一種不祥的預(yù)感?！皝?lái)了”、“來(lái)了”侄女歡快的叫喊著跑去開(kāi)門(mén)，然而那來(lái)的不是哥哥而是哥哥單位的領(lǐng)導(dǎo)?！笆挎i他，他……他出事了！” 惡耗傳來(lái)，一聲晴空霹靂，她只覺(jué)得天旋地轉(zhuǎn)的打顫，當(dāng)看到哥哥的尸體被抬到井口時(shí)，她立即昏了過(guò)去，醒來(lái)時(shí)，父親、母親、嫂嫂、侄兒、侄女抱著哭成一團(tuán)。母親像瘋了似的向哥哥的尸體撲去，并放聲哭喊著：“我要兒子，我要看看兒子呀！” 嫂子披頭散發(fā)，急的碰頭打滾、哭得死去活來(lái)，“蒼天啊！你為什么把災(zāi)禍降臨到我的頭上，孩子他爹你不能走??！我們這個(gè)家不能沒(méi)有你啊，你回來(lái)吧！”可是他卻永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)也回不來(lái)了…… 5歲的侄女抱著嫂子的脖子，邊哭邊喊：“媽媽、媽媽，我要爸爸、我要爸爸呀！”3歲的侄兒牽著嫂嫂的衣襟，眸著恐怖的眼睛，嚇得哇哇直哭：“媽媽、媽媽，我怕、我怕?！?安葬哥哥的那天，風(fēng)刮得很緊、很緊，一路上不時(shí)的卷起黃土，一家人送哥哥的遺體去安葬，哭聲震天，一片悲哀，全村的老老小小，也都個(gè)個(gè)泣不成聲、淚如雨下，哥哥他就這樣去了。當(dāng)她得知哥哥是因?yàn)樽约旱倪`章作業(yè)而造成了此次事故的發(fā)生時(shí)，明白哥哥在斷送了自己性命的同時(shí)，還造成了他的一位工友負(fù)了重傷的真情后，她不禁對(duì)這位她崇拜、思念的哥哥為之痛心，全家人為之悲愴的哥哥生出了恨意，哥哥啊，你在違章時(shí)，難道就沒(méi)有想到你鮮活的生命就將從此而喪失？難道就沒(méi)有想到你活潑、可愛(ài)、聰明的一雙兒女？難道就沒(méi)有想到你滿頭白發(fā)的雙親和這個(gè)你疼愛(ài)有加的妹妹，以及我們這個(gè)多么溫暖、多么幸福、多么美滿的家嗎？ 對(duì)此，我無(wú)言，耳邊嗚咽的哭聲、沙啞的喊聲，仍是那樣的悲意凄涼，撕心裂膽。

朋友，當(dāng)你聽(tīng)到這如泣如悲的故事時(shí)，你又有何感想呢？ 違章，又是違章，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字竟有多少人為此丟掉了生命，又有多少個(gè)家庭為他支離破碎。我不禁要問(wèn)，為什么這樣的悲劇總是重演？難道說(shuō)這些以生命作代價(jià)換來(lái)的思考還不夠深刻嗎？難道說(shuō)家人這撕心裂肺的哭喊聲還不能夠喚醒您那顆沉睡的安全的種子嗎？

親愛(ài)的礦工同志們，當(dāng)您在傾聽(tīng)死者親人哭訴的時(shí)候、當(dāng)您看著白發(fā)蒼蒼的老人呼天喊地的時(shí)候，當(dāng)您看著天真無(wú)邪的孩子哭喊爸爸的時(shí)候，當(dāng)您看著失去理智的妻子哭的死去活來(lái)的時(shí)候，當(dāng)您看到這樣殘缺家庭的時(shí)候，可千萬(wàn)莫忘記－－“安全就是全家福，安全就是咱礦工的天啊！”此時(shí)此刻，也許你已在心里默默的起誓：這樣的悲劇再也不能發(fā)生了。是的，這樣的悲劇決不能再次重演了，為了你的家庭，為了您那年邁的雙親，為了您的嬌妻愛(ài)子，為了使這叫萬(wàn)人痛恨的悲劇不再重演，更為了天下的人們多一份快樂(lè)，少一份悲哀，請(qǐng)您按章作業(yè)，注意安全吧！在此，我再次向每一位礦工同志們發(fā)出呼吁，希望每一個(gè)人都能夠提高警覺(jué)，把“安全為天”的思想牢固樹(shù)立，堅(jiān)決制止盲目蠻干和要錢(qián)不要命的行為，杜絕“三違”現(xiàn)象，真真正正的實(shí)現(xiàn)“高高興興上班去，平平安安回家來(lái)”的心愿，唯有如此，那么您的家庭才是幸福和完美的。

親愛(ài)的礦工同志們，讓我這顆顫抖的心連同所有顫抖的心都平靜而穩(wěn)健的跳動(dòng)吧！這里是我衷心的祝福。

謝謝，我的演講完了。

第五篇：成功案例

學(xué)號(hào)：20091290244

姓名：王建

選題：綠色保健新產(chǎn)品推廣

新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來(lái)，是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的指導(dǎo)方案，新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗，因此，在新產(chǎn)品推廣前，企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案，綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量，加大產(chǎn)品銷(xiāo)售，綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是：新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來(lái)，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。作為新產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，加大生產(chǎn)投入定位市場(chǎng)是重重之重，作為評(píng)價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的，要走品牌路線贏得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場(chǎng)。

對(duì)于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢(shì)，保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（４）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

（3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

專題寫(xiě)作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場(chǎng)前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例： 三株帝國(guó)：“證言”神話 一支15萬(wàn)7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒(méi)的地方都有其營(yíng)銷(xiāo)人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國(guó)人民還沒(méi)有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國(guó)的一寸寸土地；在大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場(chǎng)上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。

路演、試服、證言、買(mǎi)贈(zèng)，這些后來(lái)被廣泛采用的方法便誕生在這場(chǎng)摧枯拉朽的戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有名目繁多的術(shù)語(yǔ)，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)小報(bào)；沒(méi)有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過(guò)去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷(xiāo)售額，相當(dāng)于每個(gè)中國(guó)人為自己的保健花了7元錢(qián)，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說(shuō)。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績(jī)成就了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)界的“珠峰”。

后來(lái)人每每聽(tīng)到這段往事，仍然會(huì)興奮不已。“三株帝國(guó)”，保健品界的真正驕傲，營(yíng)銷(xiāo)人的自豪。

東阿阿膠：文號(hào)張弛有度

明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō)：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’?！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，且形成了品牌優(yōu)勢(shì)，最后還控制了上游資源。

而東阿營(yíng)銷(xiāo)人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果，健字號(hào)拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷(xiāo)量大增。目前，東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營(yíng)銷(xiāo)上的成功，東阿阿膠銷(xiāo)售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷(xiāo)策略上的配合更是技高一籌，不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng)，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷(xiāo)上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，必能創(chuàng)造出更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉一度打開(kāi)了骨市場(chǎng)的大門(mén)，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后，金日、康富來(lái)、萬(wàn)基、喜悅、人字等幾大洋參類(lèi)廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽(yáng)的銷(xiāo)售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡，哈爾濱紅太陽(yáng)公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠家一爭(zhēng)高下之意，而市場(chǎng)回報(bào)也讓彼陽(yáng)人興奮，銷(xiāo)售數(shù)字一路攀升。

彼陽(yáng)以高空廣告為主的高投入營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn)，更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽(yáng)成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理，讓只有七個(gè)字的廣告語(yǔ)家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時(shí)配合彼陽(yáng)一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告，彼陽(yáng)成功借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來(lái)的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的最?lèi)盒氖髲V告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長(zhǎng)輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ馈摹叭肟谌?，一線喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買(mǎi)去”到“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺(jué)到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開(kāi)始，保健酒以每年超過(guò)30%的增長(zhǎng)率超過(guò)了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元，將超越黃酒成為中國(guó)酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來(lái)看，在黃金酒的營(yíng)銷(xiāo)方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒(méi)有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無(wú)敵。

健必依：窮人的“救命稻草”

在腫瘤保健品市場(chǎng)，由于受第一品牌的影響，后來(lái)者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià)，這種認(rèn)識(shí)給市場(chǎng)帶來(lái)了更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心，而健必依則以弱勢(shì)的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺(jué)，用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價(jià)格銷(xiāo)售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場(chǎng)上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國(guó)”。

經(jīng)過(guò)前期的病例積累和辛苦的市場(chǎng)耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場(chǎng)中擁有最多的服用人群，其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類(lèi)上市產(chǎn)品的價(jià)格，使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂，真正讓消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會(huì)死無(wú)葬身之地，但批文救了這個(gè)產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無(wú)法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。

結(jié)語(yǔ)：相同的營(yíng)銷(xiāo)，不同的方法，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變，便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期，這個(gè)時(shí)期需要的是英雄，更是團(tuán)隊(duì)，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)的大智慧，我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。