第一篇：山東大區2013年招生工作總結

因地制宜調思路

眾人一心奪勝利

偉大起因于平凡的堆積，成功來源于細節的關注。從細節入手,以人為本，充分發揮招生人員主觀能動性，截止9月10日共招新生220人，完成學校下達的招生任務。

1、合理規劃，及時調整

山東是步長公司的重要基地，在當地影響較大。因此以菏澤為中心，魯西南為重點，利用有限統招計劃，突出商貿、藥學、珠寶等專業特色，輻射山東其他區域。

由于原二批本科與三批本科合并為新二批本科，大多考生選擇原二批本科，民辦本科高校報考率和報到率都很差,在本科二批第一次投檔中,有125所本科院校是零投檔。在下達山東招生計劃時，就有意增加藝術類本科，減少普通文理本科計劃，適當調整文理類人數比例，加大特色專業計劃投放。從實踐證明，此次調整很有成效，藝術類本科征集志愿時，計劃18人,投檔137人，專科第一次填報就一次性投滿,報到率也有大幅提高，去年本科報到率僅為51%，今年到目前為止本科報到率為86%，其中普通文理本科報到率為100%；專科報到率也達到86%以上。

同時一改往年謹慎的作風,采取全面撒網,上線大膽填報,積極爭取錄取機會等原則,在完成計劃、掌握更多生源上始終處于主導地位,在省外大環境不利的情況下圓滿完成統招計劃，對于沒有錄取的學生積極、主動做好分流和轉化工作，并引導他們報考成教高起升本或高起專。

中專學生每年占到山東學生數量的三分之一強，是我們招生的一個重要部分，因此動用一切力量，以就業和補助為導向，加大宣傳力度，引導學生和家長選擇我校，報考人數也達到50人以上。

2、積極動員，全員參與

學生和藥廠員工是招生的主力軍，在繼續教育學院、技術學院等二級學院的支持下，組織69名學生參與招生工作，其中招的新生2人以上都達20多人，如繼續教育學院李玉戰、韓曉娜、張印彪和技術學院邵冰冰、張潔等。充分發揮步長公司在山東的優勢和影響力，由山東步長工業園區工會主席陳素風牽頭，成立藥廠招生領導小組，各公司設招生辦，下達招生指標，并分解到具體的職能部門，上至劉魯湘總經理下至一般員工，都積極參與招生工作。同時借用文化之旅成果，動員高中老師為我們招生工作服務，菏澤三中張廣秋老師聯絡其他老師動員學生報考我校，取得積極的效果。各二級站任勞任怨，主動工作，金融與會計學院教師、聊城二級站長齊鳳祥老師，從年前就開始宣傳，每個畢業班發放“贏在高考”手冊30多份，聯系其老師及同學為我校招生獻計獻策，在藝術類本科填報志愿時，動員60名本科上線學生報考我校第一志愿。已報名的新生也起到導向和引領作用，學院附中的肖慧如帶動5位同學來我校就讀，馬嶺崗中學趙忠杰帶動其堂弟3人也到我校上學，開創了人人都是招生將，我為招生做貢獻的新局面。

3、就業引導，促進招生

就業是硬道理，就業好，招生就好。從去年10月份開始積極聯系山東藥廠安置畢業生，最大限度保證學生第一時間進藥廠就業，同

時與各二級學院溝通，從5月至7月先后安排三批次近百名學生到藥廠實習，為2011屆學生順利就業奠定基礎。積極聯系藥廠安置往屆未就業的學生，兌現我們的承諾，維護公司的聲譽，擴大學校影響。妥善的就業促進了招生工作順利開展，招生的學生看到了希望，家長現身說法，藥廠員工熱情高漲，招生工作如火如荼，畢業生李雪莉送兩個親戚孩子到我校上學，學生申永乾的父親推薦2名學生報考我校，畢業生魏志的媽媽動員其朋友的孩子就讀我校。

4、保持穩定、挖潛增量

學生遠離家鄉，帶著夢想來此求學，當回歸現實后，就會產生失落、厭惡情緒，水土不服、想家、轉專業、調宿舍、訂票、請假、生病等，事無巨細，我們第一時間予以關注，幫學生排憂解難，使家長解除后顧之憂，穩定了學生又得到家長的認可，技術學院李宇同學得闌尾炎，我們及時予以幫助和治療，使病情得以控制，確保新生的穩定。同時繼續挖掘潛力，從報到率到社招生等各個方面狠下功夫，使招生數量持續增長。

5、不足之處，有待提高

市場千變萬化，思路決定出路。今年僥幸取得較好的業績，但在瞬息萬變的市場上感覺還是很吃力。

主要表現為，一是對市場了解不夠，二是應變市場變化的能力不足，三是新興媒體運用有限，四是市場管理還不到位，五是知識匱乏。

6、幾點建議，僅供參考

一是加強專業創新，建設具有商院特色、競爭力較強的專業群； 二是加強相關信息溝通與共享，統招廣告要根據各省的實際情況

由招辦統一安排，不能一刀切。

三是改善學生住宿條件和環境；

四是保障招生人員利益；

五是根據各省實際情況，統招廣告費由招辦統一聯系，實報實銷，擴大宣傳面；

六是加強招生隊伍建設。

閃光不閃光，全靠眾人幫，山東大區能完成任務離不開您們的支持。感謝招辦留守人員，您們夜以繼日為我們做好后勤保障；感謝各級領導，哪里需要哪里就有您們關懷和身影；感謝在座的每位戰友，我們同甘苦共命運，創造一個又一個奇跡；感謝我們招生團隊，因為你們的辛勤的努力才有今天的業績。真誠道一聲：“您們辛苦了，您們是我們山東大區最可愛的人。”

山東大區

2013年9月11日

第二篇：一位大區經理的2011年終工作總結

一位大區經理的2011年終工作總結

工作回顧：

南京辦事處在公司全體同事的努力下，全年回款279.1萬元，其中銷售回款277.2萬，鋪底回款19348元。全年銷售額較2010年全年增長約210%。

第一季度第二季度第三季度第四季度

18.4萬83.3萬73.4萬102萬

業績來源：

經銷商實際訂貨額成為指標的組成部分，通過業績總和經行分解：A經營部實際訂貨回款147.8萬元，占53.3%。B餐料商行訂貨回款73.8萬元，占26.6%。C貿易公司訂貨回款55.6萬元，占20.1%。

經營分析：

銷量趨勢呈快速增長階段，而今年下半年較上半年的銷售額有明顯增速。上半年的主要體現了一季度的回款金額少，經銷商的產品存量較多，市場人氣仍處于春節的休眠狀態，致使消費需求未得以完全復蘇。從二季度開始，南京區域經銷格局被優化調整，在主打品牌衍生的基礎上實行多家經銷，驅動了W產品的市場導入與市場占有，并被納入區域重點品牌拓展戰略，為整體業績的提升做了鋪墊性的工作，并同時實現了從以往的人海戰術至生產率提高的轉化。季度銷量較去年同期增幅均超過160%。銷售總額較去年同期遞增了210%。

2011全年實際訂貨數量59786件，其中Y產品31400件，W產品 27486件，S產品 900件。通過產品的銷量分解，S、Y、W產品的季度銷售情況如下：

產品布局：

主要完成了Y產品市場增量，W產品市場啟動的兩個主體戰略。針對南京市場的地域特點，細分消費群體，完成局部滲透到整體覆蓋面的擴張。Y產品的知名度與品牌升級概念，為W產品的市場運作贏得了空間，面對新品牌市場導入過程，未能把握潛在客戶的心理活動以及行動意向，一切評估均充滿變數。迫于客戶對W產品的經銷計劃被列為臨時過渡或長遠發展的不確定性，選擇了B餐料商行、C貿易公司兩家客戶進行產品試銷，并經歷了較長的磨合過程。W產品被C貿易公司的人際渠道不斷消化，而B餐料商行的銷售傾向于游擊戰術的同時，與Y產品之間形成了市場渠道層面的細分、重疊或互補的格局。客戶對渠道網點的掌控性與產品滲透率也處于不斷提升階段。

在商超運作層面，Y產品被間接供應商以臨時條碼進入蘇果超市銷售，歷時半年，因產品未被家庭消費觀所接受，出現滯銷狀態而被迫退場。另一方面，A經營部的阿汕約見我方，提出了商超運作的規劃與建議，雙方就相關運作費用的事項進行了商榷，最終因費用預算超標而被擱置。

S產品在餐飲終端的推廣完成了一期的基礎工作，因人力資源配置不足，未能完成二期的強化推廣。而一期開發的部分終端用家仍有效使用，并拉動了少數流通環節網點的訂購，已通過A經營部與C貿易公司之間的訂貨配額來滿足市場相應的需求。

客戶管理：

客戶與我司之間的分工合作逐步邁入了規范化、流程化的發展軌道。以市場為主導，A經營部、B餐料商行、C貿易公司分別被扶持，在產品批發、定價指導，分銷區域，平衡利益等領域均被不斷協調優化。面對客戶資金流緊張，產品即將斷貨的同時，被我方運用人性化的彈性機制，對接了雙方的信息流，約定回款給予先行發貨，提高了誠信資本，降低了對方的交易成本。通過精細化的庫存管理，確保不壓貨，不斷貨，從客戶訂單的確認直至貨物的到岸，其中船期的行程、貨物入庫的時間預算等已被納入我司的后勤管理，避免了運輸周期延長造成產品斷貨，持續滿足了市場供給。客戶本身的渠道基底得到了拓寬，并選擇了合適自身的高效運作模式。

渠道作業：

創造了流通領域的潛在需求，經銷商→分銷商→零售商各層面環節的拜訪跟單、回訪維護、市場作業，增加客戶的滿意度與保持率。提取市場信息，競品動態以及反饋建議，應對了突發事件的危機處理。產品在流通領域以及消費領域的滿意度均維持在75分的水平線上，其中Y產品因價格因素不滿意的約占10%，質量因素不滿意的占12%，售后退還不滿意的占3%。

分銷網點的銷售狀態表現出，斷續性銷售的網點數量被增加，由原本的15%上升至35%，穩定性網點的數量則被減少，由85%下降至65%。主要源自渠道的議價能力。針對市場現狀，給予了部分網點的指定回饋，挽回了因侃價劣勢而流失的局部渠道網點，并將產品分銷工作做了進一步的細分與渠道下沉。

產品分銷地域被不斷延伸，W產品在南京區域為中心的基礎上，向西面的安徽區域，向北部的蘇北區域，直徑300公里范圍拓展業務，建立了外埠區域的市場占有。而Y產品、S產品則維持南京本土銷售的渠道現狀。

客戶群體對于品牌意識層面的反饋，二批網點能夠隨意說出Y產品的客戶超過調研總數的90%，而W產品則不足30%，S產品則不足15%。Y產品目前的品牌知名度較高，卻也存在了著褒貶不一的認知，其中的質量印象被占據了部分。

物流配送：

南京區域被分割為東南西北四個小區域，產品區域南的市場占有約41%，區域北約33%，區域東約17%，區域西約9%。這其中更多體現出農貿市場網點的分布并不均衡，經銷商配送路線在一定程度上決定了網點后續補貨跟單是否便捷。依托經銷商的單一配送已無法滿足零售網點的零散訂單的物流能力的條件下，分包給區域南之長虹路批發市場，區域北之白云亭批發市場加以分銷來完善產品市場物流、信息流、資金流的功能。鑒于北東西區域的零售網點相對分散，通過經銷商代理之互補性產品的訂單匯總，應對農貿網點的集中配送。目前我司產品市場的二批網點超過70家，其中斷續性網點約30家，穩定性網點約40家。各農貿市場的零售網點總和超過100家，被經銷商直供的約占40%，經批發市場間接供應的約占60%。

執行價格：

流通環節市場的價格紅線為60元，接近或超越60元的紅線，需求價格彈性促使替換概率變大。Y產品采用了絕對定價機制，以58元價格分銷，W產品在58-58.5元之間的價格浮動，毛利率分別僅維持在4.3%-5%。W產品為70元，毛利率在6.6%。數據分析顯示市場運作，經銷商的銷售利潤率低于同業競品。削減利潤率來換取生存發展的空間，成為市場的主流趨勢。

損耗情況：

損耗率同比去年有明顯的下降。僅以產品到港入庫被發現的數量為統計，全年不足10件，約占實際訂貨總數的萬分之二，給予了當即報廢和后期補損。

投訴反饋：

在本的經營活動中，其中因產品質量引起的終端用家投訴維權一起，而產品份量引發的終端消費投訴一起。另有經銷商訂貨數量與實際收貨數量不符的反饋兩起。比較優勢：

① 對比同業競爭產品的市場份額，W、Y產品相對穩定。

② 現有區域對系統開展業務的經驗和組織協調能力較強。

③ W產品的內在質量贏得了市場認可。

④ 經銷商績效管理機制強化了市場的維護跟單工作。

存在劣勢：

① 產品議價能力被削弱，無法應對買方市場侃價能力。直面競爭品牌的低價沖擊，處于被動狀態。

② S產品的質量并不穩定，相比較業內的部分競品，如品牌T、品牌R、品牌L、品牌G等質量的穩定性，S產品處于明顯劣勢。

市場機會:

南京區域Y產品的銷售逐步接近飽和，從戰術上進行了維護防御，而W產品處于增長期，進攻型的階段作業不可避免的偷換了部分Y產品的份額。應把握時機，牽引經銷商的資源，建立外埠市場較為穩固產品分銷群體，將市場格局做大做強。

潛在威脅：

① C貿易公司、B餐料商行對W產品的執行價格存在彈性，通過降價來爭奪渠道資源的非良性競爭，將造成市場價格體系的混亂，引發二批客戶層面的信任危機。

② B餐料商行作為W產品的經銷商之一，同時代理了部分競品，增加了W產品后期銷售的變數。由于W產品在消費領域的滲透性與知名度仍不成熟，未能構成進入壁壘，份額將可能被競品分流替代。

競品分析：

我司Y、W產品在南京區域的目前銷量處于業內領先地位。而對于整個華東片區市場，最大的競爭目標為品牌Q，而蘇北、安徽區域的品牌Q市場份額均源于南京代理商的物流分銷，鑒于南京市場的競品數量，對方的主體思路在選擇了競爭程度較小的藍海區域拓展業

務，被當地先入為主的渠道意識奠定了市場基礎。根據產品結構的分解，品牌Q的A系列、H系列的銷售額所占比重較大，而N系列產品近幾年在南京、徐州的銷售呈不斷遞減趨勢，最大的因素源自被競品的替代，份額流失。此外，品牌T近期在市場的表現活躍，以自身的D、E系列產品通過促銷爭奪現有的市場份額，在郊區鄉鎮市場的份額提升明顯，而外埠市場的銷量目前無法估算，品牌T將成為我司潛在的競爭對手。華南的品牌L側重于南京直營店進行銷售，并形成了本土家族裙帶分銷體系，采用一品多牌的方式打包給福建老鄉，推動產品的銷售，并取得相對的市場占有。

經驗總結：

回顧以往的市場表象，總體直觀以及局部直觀，構成了業績現狀。而另一方面是變動不居的行為特征，作為思想性的東西建造于直觀的基礎上。

① W產品經銷商的管理被利益平衡增加了不確定性的難度，多家經銷的現有運作模式，使得銷量快速增長，而站在客戶的維度則被理解為利潤保障與代理歸屬的利益沖突，并存于實際業務工作中。產品的渠道利潤率低于同類競品，通過二批客戶的意向反饋，選擇競品替代的威脅不斷增大。

② Y產品、W產品的銷售業績突破明顯。S產品銷量卻未有增長，消費領域的推廣業務未得到群體滲透是我們工作存在的不足與差距，區域內中高端餐飲用戶的意識流更多體現在使用品牌的先入為主，構成了過高的進入成本與交易成本。

③ 區域內的業務運營存在的矛盾，復雜的問題均做簡化處理，當前的運營矛盾處于可控制階段，尚能夠平穩發展。但不排除矛盾轉化為不可控階段，將形成業務工作中的阻力，引發被動的局面。

④ 產品的銷售策略的革新，與經銷商之間的市場分工，雖然銷量短期得以提升，卻需要產品質量來增加市場滿意度。本因Y產品階段性的質量問題反饋較多而降低了市場滿意度。

⑤ 經過南京本土市場的精細化營銷，產品南京市場占有較去年有不同程度的提高，但W產品下半年在外埠市場的渠道建設，分銷數量，競品信息，反饋建議未得到相關信息數據，未能形成有效市場判斷。

⑥ 海運環節的服務效率有待改善，尤其在貨物到岸后配送管理上存在常識性失誤，相繼發生的送貨車隊聯系收貨人的信息不對稱使得客戶對我方辦事風格的嚴謹性提出不同的看法。

⑦ 公司對于營銷理念的升華，意識形態的改變，擯除了營銷活動中局部層面的利益得失，重點創造整體銷售在同業競爭的優勢。以相對較小的成本服務于市場本身，從而獲取了市場回報，最終的銷售業績實現了公司的愿望。

第三篇：2014年山東中醫藥高專招生工作總結

2014年我校招生工作“節節高”

8月15日，山東省專科（高職）錄取工作順利結束。我校共錄取新生3199人，文理科最低分均為413分，文理科最高分分別達到561分和529分，錄取分數和錄取人數再攀新高。

今年的招生工作是在學校黨委統一領導下，全校師生共同努力，各部門通力合作完成的。良好的招生形式，得益于我校扎實的辦學理念。近年來，我校不斷深化教育教學改革，加強內涵建設，辦學水平和綜合實力不斷提高，社會美譽度不斷提升，重點做好四項工作：

一是注重內涵建設，不斷提高學校核心競爭力。我校圍繞山東省打造中醫藥強省的目標，堅持立足于山東省基層醫療衛生事業及健康相關產業，鞏固和發展以中醫學、中藥、針灸推拿、護理為主的優勢專業，拓展中醫藥相關專業，形成了獨具特色的專業群。2013年，我校以雄厚的辦學實力、鮮明的辦學特色、突出的教育質量在眾多參選院校中脫穎而出，被確定為山東省技能型人才培養特色名校，成為我省重點建設的高端技能型人才培養示范基地。

二是加強基礎建設，不斷提高學校硬件水平。2009年，風景宜人的煙臺養馬島校區正式啟用，為我校發展掀開新的篇章。圍繞新校區建設，學校不斷加大資金投入，2013年，學校風雨操場、中醫藥博物館和圖書綜合樓先后開工建設，2014年～2015年各項工程將陸續投入使用。良好的硬件條件和優越的地理位置得到了越來越多考生和家長的青睞。

三是積極開展中醫藥文化實踐活動，不斷擴大中醫藥在社會的影響力。學校積極開展以“推廣中醫藥文化，服務城鄉居民”為主題的教師義診、大學生社會實踐以及文化宣傳活動。近年來，我校每年組織2～3次教師集體義診活動，利用學生假期，組織大學生“中醫藥文化宣傳”系列活動，各類實踐活動覆蓋全省17地市的143個區縣，每年參與人數超過3500人，贏得了社會各界美譽，擴大了我校社會影響力。

四是提升學生就業能力，不斷為學生創造更多就業平臺。我校開展了一系列富有成效的就業促進工作。通過專業課程設置、德育教育和就業指導課程建設等教育模塊提升了畢業生專業能力和職業素養；通過冠名班、訂單式培養和校企共建等模式前置了畢業生就業時間；通過“6+3”實習、“1.5+1.5”實習和頂崗實習等實習就業一體化改革實現了學校、畢業生和企業的三贏。近年來我校畢業生就業率持續保持在95%以上，畢業生通過自身實習就業經歷，對母校就業工作高度認可，良好的評價極大提升了我校社會形象，成為學校最有說服力的品牌。我校2014年面向全國14省市自治區招生，目前山東、遼寧、吉林等8個省的錄取工作已經完成，其他省的錄取工作仍在有序進行中，預計我校2014年新生錄取總數將達到3520人。

招生就業處（文：白冰）

2014年8月15日

第四篇：大區經理

大區經理職責

在當今市場環境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰，比鄰客品牌機遇的把握。整個區域的市場開發、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區經理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區經理，應做好以下幾個方面的工作。

一、角色定位

大區經理不僅是企業戰略的執行者，更應該是一位出色的戰術大師。一位合格的大區經理必須首先明確大區管理的職能及他所扮演的角色和職責。

作為片區的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領導、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰，帶領一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業績目標。

二、理解銷售管理的流程與模式

銷售管理是一個持續進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

1、策略和目標

2、人才招聘

3、訓練

4、組織

5、薪金管理

6、銷售預測

7、激勵措施

8、業績評估

三、首要任務－招聘及培訓

招聘是大區經理不可忽略的首要任務。

那么作為招聘，首先要根據公司產品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優秀應征者，從而根據依據標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關鍵”，留人關鍵就是通過系統的培訓，使員工盡快融入企業、適應工作。其中培訓是一個長期、持續的過程，可分為崗前培訓、實地輔導、業務會議培訓等。

四、銷售的渠道管理

作為一個市場的開發者、管理者。首先應根據公司策略及市場現狀選擇適當的業務通路及銷售模式。作為我公司產品的市場開發應采用自建隊伍和發展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

接下來是要如何組織這些業務體系，一般邊遠地區或市場進入困難的區域選擇代理商是迅速開發市場的一條捷徑。

五、銷售預測與目標

“預則立，不預則廢”凡事預作計劃就會有好的結果。預測和目標可以使你跳脫現在工作，往更遠的未來思考。

首先，目標應是一個“切實可行”“可以達到”的目標

另外，采用“由下而上”的銷售預測，即由每個人到整個區域。其次，銷售預測是一個數字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業績數字的戰術和戰略規劃。

六、銷售人員的管理和激勵

1、先行，起帶頭作用

2、指導，在組織決策后進行指導

3、溝通，同員工之間消除障礙

4、給員工一—使命感和安全感

5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區經理必須經常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

作為一名合格的大區經理，需要多方面素質的修煉。

第五篇：山東農業大學2013年招生章程

2013年招生工作，切實做到依法治招，維護學校和考生合法權益，根據《中華人民共和國教育法》、《中華人民共和國高等教育法》和教育部、山東省教育廳有關規定，結合學校實際，制定本章程。

第一章 總則

第一條 本章程適用于山東農業大學普通本科招生工作。

第二條 山東農業大學招生工作遵循“公平競爭、公正選拔、公開程序，德智體美全面考核、綜合評價、擇優錄取”的原則。

第三條 山東農業大學招生工作接受紀檢監察部門、考生、家長、新聞媒體和社會各界的監督。

第二章 學校概況

第四條 學校全稱：山東農業大學。

第五條 國標代碼：10434。

第六條 辦學類型：公辦全日制普通高等學校。

第七條 辦學層次：以本科教育為主體，積極發展研究生教育，具有學士、碩士、博士學位授予權。

第八條 學校網址：http://www.tmdps.cn。