第一篇：物聯(lián)商城招商會議策劃方案

物聯(lián)商城招商會議策劃方案

成功的招商會議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關鍵的環(huán)節(jié)，一方面可以通過招商會議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。策劃招商會首先要確定一個好的主題，然后擬定會議時間和地點。招商會是個系統(tǒng)工程:會前、會中、會后三個階段。每個階段又分為許多步驟，環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團隊具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會議達到理想的目的。

程序及具體細節(jié)：

一、招商會議時間策略和地點策略

（1）時間策略：招商會議最好在星期

六、星期天舉行，以方便客戶的參與。

（2）地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。

二、招商人員及參會工作人員培訓

首先對招商人員作一些必要的培訓：

一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

a．讓團隊每一個成員對物聯(lián)商城的現(xiàn)狀有清楚的認識。

b．溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

c．招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

d．招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

（1）招商人員必須完全掌握物聯(lián)商城模式。

（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、經(jīng)營狀況、個人愛好等。

（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。

（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。

三、會議邀請對象確定

主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分

通過市場調(diào)查，在各市區(qū)選擇各個行業(yè)具有實力的商家、企業(yè)老板，發(fā)出邀請函（邀請合作你較好的聯(lián)盟商家作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。）

四、確定招商宣傳渠道

（一）通過在招商地區(qū)媒體、報紙發(fā)出招商廣告。

（二）通過物聯(lián)商城短信平臺向所有物聯(lián)會員發(fā)出招商信息。

（三）通過公司銷售人員，邀請主要準客戶參加會議，設計具有吸引力的邀請函。

五、招商會細節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務。

（1）做好與會客戶的接待、溝通方面的工作

（2）營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道有相同實力的商家、企業(yè)也參與了本次招商，激起商家老板的競爭心理。

（4）公司設計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會企業(yè)家、商家老板手中。

（5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）

（6）邀請已經(jīng)加盟的商家老板，競爭其他區(qū)域的代理或聯(lián)盟商家，這樣就對這個區(qū)域的商家想簽約而沒有簽約的準客戶產(chǎn)生震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領，他們可能就會現(xiàn)場簽單。

（7）對現(xiàn)場簽單的聯(lián)盟商家或代理商予以更大幅度的優(yōu)惠支持，此信息由主持人現(xiàn)場對參會商家說明，具體優(yōu)惠支持政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。

（8）會議結(jié)束后贈送禮品。

七、會后跟單流程

（1）電話跟蹤回訪

（2）銷售人員親自登門拜訪

八、招商會結(jié)束后做好善后工作

會議結(jié)束后，要檢查會場，帶回剩余材料，整理出席簽到情況

做好會議文件的清退、收集、歸檔工作

對招商會所獲取的各種信息整理存檔

總結(jié)此次招商會的得失

九、會場所需物品及人員安排：

物品配置：橫幅1—2條、易拉寶10個左右、文件袋（筆1支、白紙2張、招商手冊1本、宣傳單頁）、攝像機、照相機各一臺、展示用產(chǎn)品、pos機兩臺、會議用水、白板筆三支、投影儀、電腦、電源線、簽到表、嘉賓胸花，講臺花

人員安排：禮儀、簽到、成交、洽談、音控、主持、擦白板（根據(jù)現(xiàn)有人員安排具體工作崗位）

十、會議程序：

會議主題：物聯(lián)商城西南財富論壇

會議時間：2012年5月28日下午14:30

會議地點：武侯區(qū)電信南路天使賓館3樓會議室

會議時間安排：

09:00—13:00 布置好會場（橫幅、展架、水、文件袋）調(diào)試好音響，投影儀，話筒

13:00—14:30來賓簽到，參觀展示（人員陪同講解）。

14:30—14:40主持人致歡迎辭，介紹參會人員

14:40—14:50物聯(lián)商城介紹（文字及VCR投影展示）

14:50—15:00主持人串詞，介紹領導講話

15:00—15:30 物聯(lián)商城公司領導講話、物聯(lián)商城服務中心負責人講話 15:30—15:40支持人做總結(jié)，推出講解模式的老師

15:40—17:40物聯(lián)商城營銷模式講解、合作方式講解（配文字投影展示）17:40—18:00主持人上臺促成簽單（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。

18:00— 簽約客戶現(xiàn)場抽獎環(huán)節(jié)

物聯(lián)商城西南總部

第二篇：商城招商策劃方案

商城招商策劃方案 前 言

為了使鑫源服飾商城（以下簡稱：鑫源商城）的招商工作在最短的時間內(nèi)達到預想的目標，在策劃過程中，重點在整合推廣方面進行了全面的策劃。

這次的招商方案僅僅是體現(xiàn)了對鑫源商城在運作過程中的一些思路和操作手法，并且在與公司領導未進行深入的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須公司領導審視后再另行制定。本項目前期通過條幅和氣球等前期的宣傳手段來造勢，而后期通過招商的方式來達到商鋪的價值最大化，從而推動鑫源商城項目的整體銷

一、本項目的招商目的：

根據(jù)鑫源服飾商城（以下簡稱：鑫源商城）市場定位及營銷要求，鑫源商城的招商主要是針對服飾批發(fā)與零售等業(yè)務展開，主要達到以下目的。

1、通過主動導向式招商完成項目“華北服飾批發(fā)基地”為主題的定位。

2、通過招商完成項目“一站式”的服務理念。

3、通過招商的品牌導入來提升(鑫源商城)項目投資價值。

4、通過招商形成鑫源商城項目的商流，最終來增強商戶與投資者的投資信心。

5、通過行之有效的招商方式來推動鑫源商城項目的銷售。

二、項目概況：

本項目地處繁華中山路《新華集貿(mào)市場》，地理位置優(yōu)勢明顯，其總占地面積。

1、優(yōu)勢所在（1）商城內(nèi)主通道寬 米、次通道寬 米，層高4米左右，寬敞明亮。

（2）東鄰南大街，改建后，街寬 米，快車道 米，人行道 米，南大街延長后，北通新華路，南接站前配套服務較其他市場完善，儲蓄、郵電、交通等設施是別家沒有的。整改后的東臨南大街不僅使廣大的商戶與消費者在交通行動得到了便利，而且還大大方便了批發(fā)商們的貨物進出。逐漸形成商業(yè)兼游樂觀光的步行街在客流方面也屬于省城商業(yè)中的一大靚麗的風景線。

★企業(yè)榮譽展示

（1）是省政府商業(yè)聯(lián)合會唯一授權制定的“專業(yè)童裝批發(fā)商城”。

（2）鑫源服飾商城前身是鑫源童裝大市場，成立于1994年。該商城歷經(jīng)過十幾年的風雨洗禮，現(xiàn)已具有了深厚童裝商業(yè)品牌文化的沉淀。

（3）管理團隊和管理模式。為適應新時期的市場發(fā)展需求，公司組建了全新的專業(yè)管理團隊，并且還逐漸引進了國外的先進商業(yè)管理模式。

（4）建筑風格、商鋪格局的劃分等（國際商場、國際風格）。為商戶提供電子商務平臺，免費為商戶及時發(fā)布產(chǎn)品信息（高清晰的電子屏、數(shù)字電視、商城周邊還設計安裝了具有國際標準的翻版廣告牌。

（5）2006年10月初，被首屆河北省經(jīng)濟論壇評為：“二十大最有影響力商城、十大最有影響力市場”。當年12月初，正在改造中的鑫源商城被中國紡織工業(yè)協(xié)會、中國制衣雜志命名為中國著名紡織服裝專業(yè)市場。

2、劣勢分析：

在眾多的商戶中大部分沒有自己的經(jīng)營主見和市場分析等，所以對于他們（商戶、投資人）來說，我們?nèi)绾无D(zhuǎn)變他們的商鋪投資觀點是最關鍵。

三、項目定位

1、形象定位

（1)品位商業(yè)地產(chǎn)（服裝商城或購物中心）---------在設計上方面要形成商場或購物中心的概念，并且在創(chuàng)意上一定要有新的想法。

（2）服務概念---------在如今的社會中，服務業(yè)的發(fā)展是一個城市建設的見證者。為此要在商業(yè)服務上，“服務”是眾多商家生存中的一個元素。在我們招商期間一定體現(xiàn)出全新的服務概念化。

2、功能定位

（1）自由空間、自由組合---------框架結(jié)構(gòu)設計

（2）投資潛力大---------地處繁華地段，我們?nèi)Υ蛟煳磥淼膶I(yè)化“兒童服飾商城或廣場”。

四、招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

在通常的商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售中時間上很有限制，而具體的談判對象成交條件又是多樣的、多變化的。這就要求在招商工作中，招商顧問要圍繞本項目的招商范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c廣大的商戶與投資者要保持廣泛的聯(lián)系和溝通。

2、談判條件的原則性與靈活性

商業(yè)地產(chǎn)項目招商顧問的目標要具體的體現(xiàn)在談判條件上，條件（優(yōu)惠政策、）是具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標和最終目的。

3、談判口徑的一致性

我們的招商工作人員在這次商城招商談判中，雙方談判的形式可以以口頭溝通的方式或可選用書面(市場宣傳招商資料)的談判形式，與對方進行更深層次的溝通。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關能力。

五、關于商源的選擇原則

根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

3、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。

4、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達到談判的目的。

六、招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：招商宣傳是招商成功的先導，招商宣傳資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)，也關系到鑫源市場的整體形象，市場宣傳資料所突出如下關鍵點：

1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。

2、通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商顧問和投資者以及即將入住商戶的選擇關系鑫源商城的成與敗，在招商過程中，有必要對每個商戶進行分級、分類評價，預測他們的投資經(jīng)營的前景，作為招商的指導。

4、第一 需要保證商城內(nèi)的配套設施的完整性。

5、第二 需要保證商城內(nèi)的品種多樣性與專業(yè)性。

七、招商工作人員的分配

一般來說，第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才的技能鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。本人在經(jīng)過幾年實踐中得到的經(jīng)驗考慮，從企業(yè)的長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才：

1、招商經(jīng)理1人，需對本企業(yè)所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運作），具出色談判技巧和人格魅力。

2、招商顧問若干，分別負責商城招商的工作：招商顧問應具備一定的招商運作經(jīng)驗，具備說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。

3、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員視情況而定。

八、應加強招商人員的培訓

一個優(yōu)秀的合唱想要在參加演出時得到觀眾的掌聲，僅僅靠一個隊員的個人能力是遠遠達不到的，必須加強團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。招商人員一方面通過培訓來了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展前景，同時也是團隊進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

1、形象的體現(xiàn)

（1）企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

（2）溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

（3）招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）

（4）招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）

2、如何提高招商人員的溝通力

（1）有實力。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業(yè)應該將企業(yè)長遠發(fā)展的 雄心壯志告訴企業(yè)。

（2）有決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數(shù)字說明企業(yè)的力度是最好的方法。

（3）有信譽。一味的夸大其辭根本無法吸引即將入住的商戶和商鋪投資者。其次，招商人員在與對方交談中一定要表現(xiàn)出，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“投資者”考慮 是奠定與商戶產(chǎn)生交朋友的基礎。

（4）有辦法。詳細、可行的營銷方法對于商戶、商鋪投資者才有極大的吸引力。

（5）有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應該十分可觀。

3、如何應對商鋪投資者、商戶的回應的問題。

在招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，因此工作內(nèi)容非常細瑣，在實際的過程中常常 會遇到一些具體問題，對這些問題的良好解決將使招商工作更完美。對“應招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

（1）終端的管理和控制方法.對于終端的管控直接決定了這次招商工作的成與敗，因此終端管理的意義也

就格外重大 一般來說 終端包括軟終端和硬終端。

硬終端主要是指的商場的價位在短時間內(nèi)會不會有什么浮動？ 對于硬終端

管理的主要內(nèi)容是氛圍的包裝與營造氛圍對提高品牌形象和知名度起著非常重要的作用，會使每一個走進鑫源商城對商戶、商鋪投資人產(chǎn)生深刻的印象。我們應將現(xiàn)有鑫源商城內(nèi)商鋪包裝及出售價位向商戶做一詳細的介紹，讓其根據(jù)自己的需要按成本價購選。軟終端主要指終端我們的招商工作人員現(xiàn)場的推薦直接影響招商的進度，作好這次招商工作應要注意以下幾個方面必須樹立與終端長期合作的目標；

以誠待人，待自己兄弟姐妹一樣對待他們，對于年長者要像尊重自己的長輩一樣尊重他們，真誠向他們請教和學習；以信立人，人無信而不立，在工作當中一定要說到做到。以情動人，以禮待人，加強彼此的溝通；以利導之，建立平等合作關系，圓滿完成公司規(guī)定的招商任務，以銷售提成形式，增加 招商工作人員的獎金收入，最終達到鑫源商城這次招商的目的。

九、項目推廣案（2006年 12月30——2007年3月20日）

（1）準備階段（12月25日前）

（2）形成“項目策劃書”報領導審批，校正并通過。（12月28日）

（3）確定招商班子成員，招商經(jīng)理1名，現(xiàn)場接待1名，市場開拓2名，宣傳單發(fā)送2名。根據(jù)策劃書劃分任務。（12月24---12月30日）

（4）明確項目特色定位在此基礎上做好項目的分布劃分（12月25---12月28日）

（5）著手建立宣傳鑫源商城的網(wǎng)站等電子媒體，此網(wǎng)站為投資者與入住商戶建立俱樂部會員和投資者提供網(wǎng)上服務交流平臺，從而建立我公司的原始商戶的商鋪購買或投資顧客群。為鑫源精品商鋪進行網(wǎng)上宣傳，為商戶和商城整體提供網(wǎng)上宣傳。

6在12月25日—12月28日前邀請培訓師根據(jù)市場的實際情況對招商人員進行短時間的培訓；從而達到對市場了解項目的市場定位及功能定位以及商城的發(fā)展前景分析。

十、價格策略

（1）“低開高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的形象打入市場，搶占人份額，獲得市場關注，聚集人氣。實踐證明，這種策略是最為保險而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。

（2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應結(jié)合價格低開高走的策略，先以較有吸引力的價格推出位置相對較差的鋪位，再隨著市場的響應推出相對較好的鋪位，價格亦做相應提升。

（3）“特價單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價出售，作為“特價單位”，以超低價造成熱銷、搶購場面。

（4）消化風險單位促銷策略：在一定階段對質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價限時、限量的形式轟動推出，達到暢銷的目的。

十一、行銷推廣策略：

1、通過關系營銷及市場營銷分階段進行推廣

關系營銷主要通過新聞等方式將項目整體形象傳播出去，吸引目標客戶通過各鋪面銷售為主。

2、先關系營銷，后市場營銷

關系招商是針對對鑫源原來的老商戶，而市場營銷的招商方針則是針對于單個商戶與商鋪投資人。

3、以賣為主，以租為輔

對于本案的商鋪可以采用以賣為主，而以租為輔，當市場旺銷時全力銷售，而市場反應冷清則可采用租賃為主（應急策略）。

其具體的定價及銷售價格策略經(jīng)公司領導層研究后再決定。

第三篇：招商會議方案策劃

招 商 會 流 程 總 表

備注：此表最終解釋權歸歐泉妮絲會務設計部所有。

全國招商會日程安排表

2011年8月8號

第四篇：興寧商城招商策劃方案研討

? 當前文檔修改密碼：8362839

興寧商城招商策劃方案

目錄

一、

項目概況

二、

市場環(huán)境分析

三、

項目 O SWTO 分析

四、

項目定位

五、

招商策略及管理運營模式

六、

整合推廣策略

七、

招商進度安排

八、

結(jié)束語

一、

項目概況1、地理位置

興寧商城位于桂平市新天地步行街與桂南路交匯處，靠近一農(nóng)貿(mào)，坐擁桂南路、桂貴路、人民路三大客源。2、商業(yè)氛圍

新天地步行街是近年興建起來的新型商業(yè)步行街，這里是新舊商業(yè)區(qū)的結(jié)合地帶，在步行街內(nèi)聚集眾多的服裝專賣店、大型超市、藥店、飲食店、網(wǎng)吧、家電城等業(yè)態(tài)，開業(yè)之初，即吸引了大批市民的目光。這是眾多時尚的商品，吸引了眾多年輕人前來購物，并且形成了特定的消費群。3、商場規(guī)模

F1：1500 ㎡

F2：2000 ㎡ F3：2000 ㎡ F4：1200 ㎡ F5：1600 ㎡ F6：1600 ㎡ F7：1600 ㎡ F8：1600 ㎡ F9：400 ㎡

二、

商業(yè)環(huán)境分析

1、政策、宏觀經(jīng)濟環(huán)境 桂平市是中國縣級優(yōu)秀旅游城市，城區(qū)人口 20 多萬，享受著“中國——東盟自由貿(mào)易區(qū)”、泛珠三角區(qū)啟動建設以及貴港建設“玉貴走廊”等的優(yōu)惠政策，隨著國家繼續(xù)加大西部開放力度，桂平市的經(jīng)濟實力不斷壯大，且速度快，城區(qū)商業(yè)環(huán)境有了長足的發(fā)展。、城市商業(yè)環(huán)境 桂平市的商業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，逐步形成了以桂貴路、桂南路和人民路為核心的商業(yè)格局，目前仍以沿街商鋪經(jīng)營為主，整個城市商業(yè)還處于街區(qū)式的經(jīng)營環(huán)境，但近兩年來，隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，桂平的商業(yè)格局有聚集的趨勢，其中的主力店對商圈的聚集起了的磁石作用，近年來先后出現(xiàn)了新天地步行街、桂平商廈、宏輝商廈、桂平

商都等較現(xiàn)代的商住樓盤，經(jīng)過一定時間的經(jīng)營，有些市場取得了較快的發(fā)展，但也有些經(jīng)營慘淡，舉步維艱。可以預測，今后兩年，桂平市還將出現(xiàn)較多的商業(yè)樓盤，商業(yè)配套設施將越來越完善，將吸引更多的主力店進駐，并且商場將向?qū)I(yè)化發(fā)展。、項目競爭環(huán)境

近年來，桂平的商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅速，由于大多數(shù)樓盤以商住結(jié)合的形式呈現(xiàn)，桂平的商業(yè)市場也如“雨后春筍”般涌現(xiàn)，但對于一個只有 20 多萬人口的四級城市來說，呈現(xiàn)出了“消化不良”的癥狀。以下是項目周邊商業(yè)市場的比較：

名稱 比較項目

新天地步行街 桂平商廈 桂平商都 宏輝商廈 占地面積 20000 多㎡ 約 3000 ㎡ 10．7 畝 5000 多㎡ 地段 背靠人民路，連接桂南路與桂貴路 桂南中路，距離 步 行 街 約800M。

桂南中路 桂南中路與桂平商廈相連。

物業(yè)配套 大型停車場、兩條規(guī)劃路、一條百米步行街，有購物手扶電梯。

前有廣場，50米沿街商鋪 停車場、中庭步行街 地下停車場、電梯、內(nèi)街廣場 經(jīng)營方式 沿街商鋪、獨立經(jīng)營 一 層 沿 街 商鋪、二層小商鋪，獨立經(jīng)營 一 層 沿 街 商鋪、二層小商鋪，獨立經(jīng)營 未定 業(yè)態(tài)組合 服裝、超市、藥店、精品店、粉店、茶葉專賣、書店等 一 層 服 裝 專賣店、鞋店、書店、理發(fā)店等 一層診所、理發(fā)店等，二層旅游產(chǎn)品 未定

經(jīng)營檔次 中高 中高 中低 未定 經(jīng)營環(huán)境 好 較好 一般 一般 消費群體 15—30 歲的年輕人、初高中學生 中青年居多 還未開業(yè) 還未開業(yè)

由以上比較分析可知，項目的競爭是比較激烈的，四個項目全部集中于桂南路，且都相距不遠，商家經(jīng)營壓力可想而知。但興寧商城自有自己的優(yōu)勢，它所在的步行街，規(guī)模較大，入市早，地理位置優(yōu)越，人口流動大，已形成了較為固定的消費群。、居民消費情況 桂平市目前還是一個縣級旅游城市，市區(qū)人口僅 20 多萬，且居民的月收入普遍低于 1500 以下，相對來說，穩(wěn)定的消費群體有限，并且居民的購買力較弱，在接受調(diào)查的居民中月消費支出預算在 100 元以下的占約四成，101—300 元的占約一半。近年來桂平市經(jīng)濟發(fā)展迅速，人們生活水平有了很大提高，但生活仍處于滿足衣食住行后的起步階段，大部分居民的消費相對保守，儲蓄與小孩的教育生活費用占絕大部分。但大部分年輕人的消費觀念較超前，且負擔輕，有多少花多少，不乏超前消費顧客。而大部分學生屬于知識文化人群，他們的消費觀念是比較超前的，大部分家長都比較寵愛小孩，他們具有相當?shù)南M能力，且他們消費帶有一定的盲目性，看見什么喜歡就買什么，呈現(xiàn)“你有我也要有，我要比你的好！”的心理。

分析結(jié)論：

一、

城市經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿Υ?，商業(yè)市場大有可為。

二、

近年，桂平市的商業(yè)經(jīng)營環(huán)境處于由傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代商業(yè)模式過渡時期，即由分散經(jīng)營向聚集、專業(yè)化靠攏趨勢。

三、

居民消費能力不高，但年輕人的消費觀念超前，消費能力較強。根據(jù)市場調(diào)研，以 新天地步行街的的顧客以 15 —0 30 歲年輕人居多，因此 項目的目標群體 定位以青年人，經(jīng)營中檔、實惠、時尚商品為宜。

四、

項目競爭較激烈，商家經(jīng)營壓力大，在同一桂南路上，就有較多經(jīng)營同類商品的臨街商鋪，項目以聯(lián)營方式操作是可行的。

三、項目 T SWOT 分析、優(yōu)勢 ? 企業(yè)優(yōu)勢

a)企業(yè)決策者具有獨特的戰(zhàn)略眼光，具有超前的市場意識。這將有利于項目各項工作的開展，這是招商成功的基礎。

b)企業(yè)擁有雄厚的資金做后盾。

? 項目優(yōu)勢 a)區(qū)位優(yōu)勢，坐擁桂南路，桂貴路人民路三大客源，靠近汽車總站和一農(nóng)貿(mào)，人流量大。

b)興寧商城所在的步行街，規(guī)模較大，入市早，地理位置優(yōu)越，人流量大，已形成了較為固定的消費群，興寧商城是“坐享其成！”

c)興寧商城開業(yè)后將成為步行街的主力店，產(chǎn)生強大磁場效應，將吸引更多的消費者前來購物。

d)統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理運營，將加大項目成功砝碼。、劣勢 a)此為二次招商，招商風險加大，再也不能失敗，否則要想再次啟動的話，會難上加難。

b)競爭較激烈，商家經(jīng)營壓力大，新天地步行街，以及離此不遠的桂平商廈、桂南路有較多經(jīng)營服飾類的商鋪，大大分流客源。（這也是我們建議 2、3 層聯(lián)營的原因之一）

c)項目所在地的客流量不均衡，呈波浪起伏狀，即周六周日節(jié)假日人流量較大，平時人流量較少，白天人流量少，晚上人流量較多。

d)項目規(guī)模較小，且物業(yè)設施屬中等水平。、機會 ? 共享機遇 a)桂平市人民生活水平及消費能力逐漸提高，商業(yè)環(huán)境有了較快的發(fā)展。

b)處于傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代商業(yè)模式轉(zhuǎn)變時期，即由分散經(jīng)營向聚集、專業(yè)化經(jīng)營，由城鎮(zhèn)商業(yè)街向城市商業(yè)街轉(zhuǎn)變；正所謂：順應大趨勢賺大錢，順應小趨勢賺小錢。

c)越來越多的外地投資者進入，帶動當?shù)氐纳虡I(yè)發(fā)展。

? 獨享機遇——率先引入聯(lián)營方式，以及先進管理理念，興寧商城作為桂平首家規(guī)范化管理運營商城，在一定的時期內(nèi)，樹立起了“先入為主”的優(yōu)勢。、威脅 ? 直接威脅 城區(qū)人口較少，僅 20 多萬，居民收入水平偏低，穩(wěn)定的消費群體有限，并且居民的購買力較弱。

? 間接威脅 未來競爭——越來越多的商業(yè)樓盤出現(xiàn)，將加大競爭激烈度。

四、

項目定位、市場定位

集購物、休閑、娛樂、飲食、辦公等于一體的多功能時尚購物商場。、經(jīng)營定位

以中低檔為主，兼顧高檔，以“休閑逛街+百貨娛樂”模式，商品質(zhì)優(yōu)價廉；中、低、高檔比例采用“五、三、二制”，即中檔商品占五成，低檔商品占三成，高檔商品占二成。、經(jīng)營特色 時尚+實惠

因為我們把商場顧客消費的特征定義為大眾與現(xiàn)代的結(jié)合，現(xiàn)代只有面向大眾才有實際意義，在不脫離主流消費群體實際能力的情況下，強調(diào)品牌時尚才有可行性。、業(yè)態(tài)定位 F1 ：

興寧商城 數(shù)碼廣場 ——（與移動合作）

F2 ：青年時尚 休閑基地

主營各類中低檔時尚休閑服裝加小型休閑冷飲吧。

F3 ：

魅力新世界

? 運 運 動休閑系列：主營男女運動休閑服裝；戶外運動用品等

? 皮鞋箱包：主營各類中低檔皮革箱包；

? ：

針織用品：主營內(nèi)衣、服裝、文胸、毛衣、襪子、毛巾、床上用品等；

? ：

化妝用品：主營中低檔香水類、口紅類、護膚類、潔容類、美甲類、美發(fā)類等；

? 仿真飾品：仿真珠寶項鏈等；

? 風情飾品：主營頭飾類、服飾類、手機飾品類、假發(fā)類、仿真首飾、民族風情飾品、帽、包、沙巾、花藝、布藝等；

? 美容美甲類：主營美容、美發(fā)、美甲等。

? 貼紙照：貼紙照、自助卡拉 OK 等吸引年輕人的玩意。

? 西餐主力店：如麥肯姆。

以上業(yè)態(tài)布局可以充分發(fā)揮出業(yè)態(tài)的固有消費群，實現(xiàn)業(yè)態(tài)之間的優(yōu)勢共享，劣勢互補，使商場經(jīng)“全面”和“錯位”克服了“樓上一層，人氣減三分”這個痼疾，吃、穿、用、休閑、娛樂、辦公、文化等“一站”的體驗式消費，使人氣不再隨樓層的高度而下滑，從而有力保證商場持續(xù)旺場。、目標市場定位

青年+部分白領是本商場的消費注流。

主要滿足桂平市以周邊縣鎮(zhèn)年輕人，初高中學生的消費需要，打造成為桂平市年青一族的時尚購物廣場，桂平市濃縮版的“南寧裕豐商場”。

6、商場形像定位

鑒于本項目的市場定位以主流時尚消費群定位，商場給大眾的感覺要簡樸。裝修過于華麗一是成本高，二是給追求完美的人華而不實的感覺，反而讓消費者怯步。但是環(huán)境必須清潔、擺放整齊，有現(xiàn)代氣息，外觀上要有特色。建議對商場大門及外墻重新設計裝修。

五、招商策略及管理運營方式

由于前期商場操作不當，造成經(jīng)營不理想，此為二次招商，當慎之又慎，一著不慎，全盤皆輸，且要想再次啟動，則難上加難；現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。多年的商業(yè)歷史的經(jīng)驗教訓表明，不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。

（一）

招商策略 統(tǒng)一招商 管理原則：

1.維護產(chǎn)業(yè)經(jīng)營適當比例 即零售、餐飲、娛樂（休閑）產(chǎn)業(yè)比例為：52：18：30 2.維護統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象 在招商時要注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。

3.功能同業(yè)差異，形式異業(yè)互補 4.集中品牌優(yōu)勢特色 我們在招商之前，應對桂平市場品牌進行調(diào)查，對商家進行排查模底，然后進行適合項目的定位和市場沒有品牌引進，以南寧新和平品牌眾多，可選擇性強的優(yōu)勢，集中一批具有市場競爭力的品牌以打造本項目的經(jīng)營特色。

5.經(jīng)營方式 經(jīng)聯(lián)營和租憑為主，自營互補原則。

6.主力店優(yōu)先，特殊客戶給予優(yōu)惠原則。

（二）

管理運營模式 式

經(jīng)營管理模式定位：統(tǒng)一管理、自主經(jīng)營

“統(tǒng)一管理”就是商場負責項目整體形象推廣、日常現(xiàn)場管理、客戶查詢、突發(fā)事件處理和商場活動的組織統(tǒng)籌，統(tǒng)一管理可以通過收取合理的管理費用、舉辦商場促銷活動、收取出租活動場地等方式達到收支平衡甚至贏利；統(tǒng)一管理包括十個“統(tǒng)一”：

1)統(tǒng)一規(guī)劃布局 2)統(tǒng)一宣傳促銷 3)統(tǒng)一商場形象 4)統(tǒng)一營業(yè)人員管理 5)統(tǒng)一營業(yè)時間 6)統(tǒng)一收銀 7)統(tǒng)一物價、質(zhì)量、計量管理 8)統(tǒng)一售后服務及投訴接待 9)統(tǒng)一物業(yè)管理 10)統(tǒng)一管理制度

六、整合推廣策略

(一)商場命名

桂平興寧商城(二)商場推廣主題

? 與新和平一起賺錢——經(jīng)營 O 風險！

? 商場主力店（移動數(shù)碼通訊城、網(wǎng)吧等）強勢進駐！

? F2 青年時尚購物基地——打造桂平濃縮版的“南寧裕豐商場” ? F3 魅力新世界——桂平市年輕一族的購物首選之地！

? 興寧商城處于核心商業(yè)中心，三路客源四面來，不賺都難！

((三 三))招商推廣策略

? 現(xiàn)場招商

直接到南寧和平商場設立現(xiàn)場招商處，利用、條幅、招商畫冊等，充分展示商業(yè)步行街投資購物環(huán)境等。

? 設計招商宣傳單頁（DM）

設計制作內(nèi)容詳實的招商畫冊，說透生意機會及生意成本，作為項目的宣傳資料。

? 利用我司在新。

和平的資源，進行品牌商戶洽談及資料派發(fā)。

利用我司在新和平的資源，在招商前期階段采取定人定點的方式，拜訪品牌商家，派發(fā)宣傳資料，進行定向招商。

? 新聞推廣及廣告招商

在招商階段，在媒體上發(fā)布招商信息，同時通過新聞推廣方式，進行一定的媒體炒作，以吸引更多的商家關注。

? 直銷發(fā)單

給各類的目標客戶送去招商畫冊，既可以摸清商戶想法，又可以和客戶建立良好的關系。

? 條幅

樓體布置招商信息條幅，每有一個品牌商家入駐就增加一塊條幅。

? M DM 廣告

可以在雄基信息、三聯(lián)廣告做發(fā)布招商信息，以吸引當?shù)赝顿Y者。

? 活動推廣 組織新和平商家考察桂平和桂平投資者考察南寧新和平活動。

? 現(xiàn)場包裝

立體推廣組合 ? 招商部設計：

面積約 60平方米，小面積利于積聚人氣；招商部內(nèi)布置形象背景板，左右布置噴繪，突出項目綜合賣點。

? 現(xiàn)場包裝（充分展示興寧商城特色及項目形象）

樓體包裝：樓體布置形象噴繪或條幅，突出商城形象及招商、銷售信息；

燈桿旗、路旗：主要布置于項目附近街道沿線及步行街內(nèi)。

七、

招商進度安排

時間

工作內(nèi)容月份第 1 周 · 提交招商報告； ·簽定合約；月份第 2 周 ·確定招商面積及經(jīng)營品種、業(yè)態(tài)劃分等，公開招商時間最終確認； ·樓層平面效果圖確定； ·制定招商計劃；宣傳推廣計劃； ·設計制作招商宣傳冊，宣傳單頁，X 展架等； ·現(xiàn)場包裝方案等初步設想； ·確定、聯(lián)營合同、委托經(jīng)營協(xié)議等各類合同條款、12 月份第 3 周 ·正式按招商計劃進行招商，·招商畫冊，宣傳單頁，X 展架等設計制作完成； ·項目現(xiàn)場招商部裝修完畢；現(xiàn)場代表確定進駐，現(xiàn)場招商； ·進駐新和平進行現(xiàn)場招商； ·發(fā)布相關招商廣告； 12 月份第 4 周 ·分頭實施招商； ·主力店、品牌店直招； ·籌備主力店、品牌店現(xiàn)場簽約儀式 07 年 1 月份第 1周 ·分頭實施招商

…………（此后按招商實際情況況制定招商工作計劃）

八、

結(jié)束語 商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有明顯不同特征，有其特殊性。商業(yè)地產(chǎn)涉及到兩種業(yè)態(tài)（商業(yè)與房地產(chǎn)開發(fā)），三個過程（開發(fā)、投資、經(jīng)營），四方利益（開發(fā)商、投資人、經(jīng)營者、周邊居住的業(yè)主），而且制約

因素是動態(tài)的，因此操作難度較大，必須綜合考慮謹慎操盤。此策劃案是我司對興寧商城項目了解之后提交之總體招商方案，隨著招商工作的開展，我們會繼續(xù)對此方案進行調(diào)整和完善。

在此，衷心祝雙方合作愉快！項目招商成功！

第五篇：招商會議策劃

招商會議策劃

招商會首先要確定一個好的主題，然后擬定會議時間和地點。招商會是個系統(tǒng)工程，分會前、會中、會后三個階段，每個階段又分為許多步驟，環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團隊具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會議達到理想的目的。

主題：2012年美容營銷財富論壇峰會暨 “xxx“產(chǎn)品招商會

宗旨:展示產(chǎn)品特點及企業(yè)實力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.程序及具體細節(jié)：

一、招商會議時間策略和地點策略

(1)時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。

(2)地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。(例如人民大會堂)

二、招商人員及參會工作人員培訓 首先對招商人員作一些必要的培訓： 一個球隊想取得勝利，僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的，必須進行團隊的磨合和訓練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓主要有以下幾個方面：

a.企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

b.溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

c.招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)d.招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)(1)招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。

(2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡、個人愛好等。

(3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。

(4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力。

三、會議邀請對象確定

主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分 通過市場細分界定招商對象：通過市場調(diào)查，在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。(邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。)

四、確定招商宣傳渠道

(一)通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。

(二)通過短信平臺向具有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。(三)通過公司營銷人員，邀請主要準客戶參加會議，設計具有超強殺傷力的邀請函。

五、合同策劃 對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見，根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。

六、招商會細節(jié)安排

招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務。(1)做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返程等方面的工作

(2)營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起經(jīng)銷商的競爭心理。(3)招商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當前市場和產(chǎn)品做詳細的分析講解。可以由經(jīng)銷商現(xiàn)場提問關于自己的市場前景和營銷策略，營銷策劃人員做現(xiàn)場解答，幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。

(4)公司設計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中，并作登記。

(5)現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告(橫幅、易拉寶、宣傳單等)(6)邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權，這樣就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準客戶產(chǎn)生強大的震撼和壓力，使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間，為了自己的市場不被別人占領，他們可能就會現(xiàn)場簽單。

(7)對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持人現(xiàn)場對與會經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。(8)會議結(jié)束后贈送禮品。

七、會后跟單流程(1)電話跟蹤回訪

(2)營銷人員親自登門拜訪

八、招商會結(jié)束后做好善后工作(1)安排好客戶的返程事宜(2)總結(jié)此次招商會的得失

(3)對招商會所獲取的各種信息整理存檔 會議程序：

順序進行內(nèi)容(演講)演講人時間安排 1致歡迎辭，介紹參會人員主持人5分鐘

2企業(yè)介紹(配合文字及vcd資料投影展示)企業(yè)負責人10-15分鐘 3產(chǎn)品介紹(配文字、圖片投影展示)產(chǎn)品經(jīng)理20-30分鐘

4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹(文字、vcd及圖片投影展示)企業(yè)營銷負責人或所合作的著名營銷策劃公司負責人30分鐘

5合作方式及合同講解(配文字投影展示)企業(yè)銷售管理負責人15分鐘 6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘

7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人20分鐘 8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時 9簽約商務代表、營銷負責人1天

具體時間安排：

1.9：00-10：00來賓簽到(派發(fā)禮品)，參觀展示(人員陪同講解)。2.10：00-10：30領導講話

3.10：30-11：00企業(yè)負責人講解。合作單位介紹(如醫(yī)院等)，4.11：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費者代表談服務便利性;5.11：20-12：00簽單會儀式(可安排前期簽約者簽約)，工作人員宣讀簽約政策，營造氣氛，促成簽約。

6.12：00-1：30午餐,簽約客戶抽獎 7.1：30-3：00分組討論;8.3：00-5：00公司參觀，簽約。九.費用預算(以預計到會人計算)1.場租費: 2.中餐(桌): 3.交通車: 4.空飄(2-6個)5.氣拱門(1個)6.花籃(6-8個)7.禮品(200份)8.紅包: 9.攝影攝像 10.pop(張)11.展板(2*3米),6塊 12.易拉寶:10個 13.邀請函(份)14.歌舞表演(?)15.主持人 16.其它

整個會議過程要注意三個關鍵方面：

1、演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。

2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：(1)“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較為復雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導;對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導。(2)選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。(3)作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。3.簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：(1)進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。(2)在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。總之，招商會議是一種特別意義的營銷公關工作，也是展示企業(yè)組織、控制管理、企業(yè)基本素質(zhì)的活動，關系著企業(yè)整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細致、而周密。