第一篇：廣東省2012年自考畢業(yè)申辦指導(dǎo)手冊

自考畢業(yè)申辦指導(dǎo)手冊

一、申辦自考畢業(yè)條件

參加高等教育自學(xué)考試的考生，具備下列條件，方可參加畢業(yè)審查，辦理自學(xué)考試畢業(yè)證書。

(1)必考課程成績?nèi)亢细瘛?/p>

(2)選考課程達(dá)到最低的學(xué)分或門數(shù)要求。

(3)本科專業(yè)畢業(yè)生加考課程達(dá)到所屬類的最低學(xué)分或門數(shù)要求。

(4)實(shí)踐環(huán)節(jié)考核或畢業(yè)論文成績與所選的畢業(yè)專業(yè)、主考學(xué)校相一致。

(5)如有違規(guī)記錄，已達(dá)到推遲畢業(yè)的年限。

(6)符合畢業(yè)專業(yè)的其他條件。

(7)未辦理過該專業(yè)的畢業(yè)證書。

二、申辦自考畢業(yè)手續(xù)

考生根據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃自己判斷并申請畢業(yè)，市自考辦不負(fù)責(zé)通知考生辦理畢業(yè)手續(xù)。凡符合畢業(yè)條件的考生，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（上半年6月上旬，下半年12月上旬，具體時(shí)間以當(dāng)?shù)刈钥嫁k安排為準(zhǔn)）：

1．考生可以根據(jù)課程合格情況選擇畢業(yè)專業(yè)。符合畢業(yè)條件的考生登錄廣東省自學(xué)考試管理系統(tǒng)辦理申請畢業(yè)登記(網(wǎng)址：http：//)。

2．考生在辦理申請畢業(yè)登記之前，須確認(rèn)自己的姓名、性別、身份證號、電子相片和各科成績等數(shù)據(jù)，上述數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤后方可申請畢業(yè)登記。

3．考生成功提交畢業(yè)申請后，須登錄廣東省自學(xué)考試管理系統(tǒng)自行打印《畢業(yè)生登記表》。《畢業(yè)生登記表》要求使用激光打印機(jī)、80g/m2。(或以上)A4復(fù)印紙打印一式兩份，考生不得擅自做任何修改。考生須認(rèn)真核對《畢業(yè)生登記表》的正面，如實(shí)填寫背面的相關(guān)欄目。

在職人員由考生所在單位的人事（勞資）部門的負(fù)責(zé)人寫出評語，加蓋單位公章；非在職人員由鄉(xiāng)政府或街道辦事處審核并寫出評語，加蓋公章。經(jīng)市自考辦、主考院校、省自考委三級審核后，符合條件者，發(fā)給畢業(yè)證書及畢業(yè)生檔案。

三、申辦自考畢業(yè)時(shí)間

自學(xué)考試的畢業(yè)時(shí)間上半年為6月，下半年為12月。申請上半年畢業(yè)的考生，必須在5月1日前辦理合并準(zhǔn)考證號、轉(zhuǎn)考、免考、考籍?dāng)?shù)據(jù)更正手續(xù)；申請下半年畢業(yè)的考生，必須在11月1日前辦理合并準(zhǔn)考證號、轉(zhuǎn)考、免考、考籍?dāng)?shù)據(jù)更正手續(xù)。逾期辦理者，不能申請本次畢業(yè)。

四、申辦自考畢業(yè)需提交材料（考生在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到市、縣／區(qū)考辦提交下列材料）

(1)廣東省自學(xué)考試準(zhǔn)考證、身份證的原件及復(fù)印件。

(2)《畢業(yè)生登記表》一式兩份。

(3)本科專業(yè)畢業(yè)生的原專科(或以上)畢業(yè)證書、廣東省教育廳學(xué)歷認(rèn)證中心(聯(lián)系電話：020-37626990，37627335)出具的《中國高等教育學(xué)歷認(rèn)證報(bào)告》的正本及復(fù)印件。取得廣東省自學(xué)考試委員會頒發(fā)的專科(或以上)畢業(yè)證書的考生無須提交《中國高等教育學(xué)歷認(rèn)證報(bào)告》。

五、畢業(yè)證書領(lǐng)取程序

領(lǐng)取憑證：準(zhǔn)考證、身份證

1、出示準(zhǔn)考證、身份證，告知自考專業(yè)及層次。

2、在領(lǐng)取畢業(yè)生檔案登記簿上簽名，如系受人委托代領(lǐng)，應(yīng)同時(shí)出示被委托人的身份證，并在簽名欄內(nèi)簽“***代”；

3、領(lǐng)取檔案袋和證書夾，仔細(xì)檢查，有無錯(cuò)裝或缺漏（檔案袋內(nèi)裝自考畢業(yè)證書、自考課程合格證、自考畢業(yè)生登記表及畢業(yè)成績單）；

4、將畢業(yè)證書、自考課程合格證取出，由本人妥善保管。將自考畢業(yè)生登記表及成績單（各1份）密封在袋內(nèi)交本人所在單位勞動(dòng)人事部門（建議考生在密封檔案前將自己的畢業(yè)生登記表復(fù)印一份留存?zhèn)洳椋?/p>

六、畢業(yè)待遇規(guī)定

高等教育自學(xué)考試畢業(yè)生是在職人員的，由所在單位或上級主管部門本著用其所學(xué)、發(fā)揮所長的原則，根據(jù)工作需要調(diào)整他們的工作；高等教育自學(xué)考試畢業(yè)生是非在職人員（包括農(nóng)民）的，由省級勞動(dòng)人事部門根據(jù)需要，在編制和增人指標(biāo)范圍內(nèi)有計(jì)劃地選擇錄用或聘用。

在工資待遇方面，非在職人員錄用后，與普通高等學(xué)校同類畢業(yè)生相同；在職人員的工資待遇低于普通高等學(xué)校同類畢業(yè)生的，從獲得畢業(yè)證書之日起，按普通高等學(xué)校同類畢業(yè)生工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

溫馨提示：

1、２０１２年上半年自學(xué)考試畢業(yè)申請時(shí)間為6月15一20日，申請上半年畢業(yè)的考生，必須在5月1日前辦理完合并準(zhǔn)考證號、轉(zhuǎn)考、免考、考籍?dāng)?shù)據(jù)更正手續(xù)。逾期辦理者，不能申請本次畢業(yè)。

2、辦理本科畢業(yè)申請的考生，請?zhí)崆稗k理前學(xué)歷的學(xué)歷鑒定（前學(xué)歷為廣東省自學(xué)考試畢業(yè)的考生無須提交），以便在申請畢業(yè)時(shí)同時(shí)提交。

3、網(wǎng)上辦理學(xué)歷鑒定流程：點(diǎn)擊進(jìn)入學(xué)歷鑒定系統(tǒng)

登錄系統(tǒng)一一選擇“個(gè)人學(xué)歷鑒定申請”一一填寫個(gè)人資料一一確認(rèn)鑒定材料提交方式一一確認(rèn)個(gè)人資料一一選擇繳費(fèi)方式一一繳費(fèi)一一等待鑒定結(jié)果

注：

（1）辦理省內(nèi)專科畢業(yè)證書鑒定約10個(gè)工作天，辦理省外專科畢業(yè)證書鑒定約15個(gè)工作天，請辦理自學(xué)考試本科畢業(yè)的考生提早辦理，以免錯(cuò)過畢業(yè)申請時(shí)間。（工作天不包括周六、日）

（2）2000年以前畢業(yè)的證書因畢業(yè)時(shí)間較長，會導(dǎo)致辦理鑒定所需時(shí)間較長，約需30到45個(gè)工作天，請持有該類證書的考生注意。

第二篇：2012年自考畢業(yè)申辦指導(dǎo)手冊

一、申辦自考畢業(yè)條件

參加高等教育自學(xué)考試的考生，具備下列條件，方可參加畢業(yè)審查，辦理自學(xué)考試畢業(yè)證書。

(1)必考課程成績?nèi)亢细瘛?/p>

(2)選考課程達(dá)到最低的學(xué)分或門數(shù)要求。

(3)本科專業(yè)畢業(yè)生加考課程達(dá)到所屬類的最低學(xué)分或門數(shù)要求。

(4)實(shí)踐環(huán)節(jié)考核或畢業(yè)論文成績與所選的畢業(yè)專業(yè)、主考學(xué)校相一致。

(5)如有違規(guī)記錄，已達(dá)到推遲畢業(yè)的年限。

(6)符合畢業(yè)專業(yè)的其他條件。

(7)未辦理過該專業(yè)的畢業(yè)證書。

二、申辦自考畢業(yè)手續(xù)

考生根據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃自己判斷并申請畢業(yè)，市自考辦不負(fù)責(zé)通知考生辦理畢業(yè)手續(xù)。凡符合畢業(yè)條件的考生，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（上半年6月上旬，下半年12月上旬，具體時(shí)間以當(dāng)?shù)刈钥嫁k安排為準(zhǔn)）：

1．考生可以根據(jù)課程合格情況選擇畢業(yè)專業(yè)。符合畢業(yè)條件的考生登錄廣東省自學(xué)考試管理系統(tǒng)辦理申請畢業(yè)登記(網(wǎng)址：http：//)。

2．考生在辦理申請畢業(yè)登記之前，須確認(rèn)自己的姓名、性別、身份證號、電子相片和各科成績等數(shù)據(jù)，上述數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤后方可申請畢業(yè)登記。

3．考生成功提交畢業(yè)申請后，須登錄廣東省自學(xué)考試管理系統(tǒng)自行打印《畢業(yè)生登記表》。《畢業(yè)生登記表》要求使用激光打印機(jī)、80g/m2。(或以上)A4復(fù)印紙打印一式兩份，考生不得擅自做任何修改。考生須認(rèn)真核對《畢業(yè)生登記表》的正面，如實(shí)填寫背面的相關(guān)欄目。

在職人員由考生所在單位的人事（勞資）部門的負(fù)責(zé)人寫出評語，加蓋單位公章；非在職人員由鄉(xiāng)政府或街道辦事處審核并寫出評語，加蓋公章。經(jīng)市自考辦、主考院校、省自考委三級審核后，符合條件者，發(fā)給畢業(yè)證書及畢業(yè)生檔案。

三、申辦自考畢業(yè)時(shí)間

自學(xué)考試的畢業(yè)時(shí)間上半年為6月，下半年為12月。申請上半年畢業(yè)的考生，必須在5月1日前辦理合并準(zhǔn)考證號、轉(zhuǎn)考、免考、考籍?dāng)?shù)據(jù)更正手續(xù)；申請下半年畢業(yè)的考生，必須在11月1日前辦理合并準(zhǔn)考證號、轉(zhuǎn)考、免考、考籍?dāng)?shù)據(jù)更正手續(xù)。逾期辦理者，不能申請本次畢業(yè)。

四、申辦自考畢業(yè)需提交材料（考生在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)到市、縣／區(qū)考辦提交下列材料）

(1)廣東省自學(xué)考試準(zhǔn)考證、身份證的原件及復(fù)印件。

(2)《畢業(yè)生登記表》一式兩份。

(3)本科專業(yè)畢業(yè)生的原專科(或以上)畢業(yè)證書、廣東省教育廳學(xué)歷認(rèn)證中心(聯(lián)系電話：020-37626990，37627335)出具的《中國高等教育學(xué)歷認(rèn)證報(bào)告》的正本及復(fù)印件。取得廣東省自學(xué)考試委員會頒發(fā)的專科(或以上)畢業(yè)證書的考生無須提交《中國高等教育學(xué)歷認(rèn)證報(bào)告》。

五、畢業(yè)證書領(lǐng)取程序

領(lǐng)取憑證：準(zhǔn)考證、身份證

1、出示準(zhǔn)考證、身份證，告知自考專業(yè)及層次。

2、在領(lǐng)取畢業(yè)生檔案登記簿上簽名，如系受人委托代領(lǐng)，應(yīng)同時(shí)出示被委托人的身份證，并在簽名欄內(nèi)簽“***代”；

3、領(lǐng)取檔案袋和證書夾，仔細(xì)檢查，有無錯(cuò)裝或缺漏（檔案袋內(nèi)裝自考畢業(yè)證書、自考課程合格證、自考畢業(yè)生登記表及畢業(yè)成績單）；

4、將畢業(yè)證書、自考課程合格證取出，由本人妥善保管。將自考畢業(yè)生登記表及成績單（各1份）密封在袋內(nèi)交本人所在單位勞動(dòng)人事部門（建議考生在密封檔案前將自己的畢業(yè)生登記表復(fù)印一份留存?zhèn)洳椋?/p>

六、畢業(yè)待遇規(guī)定

高等教育自學(xué)考試畢業(yè)生是在職人員的，由所在單位或上級主管部門本著用其所學(xué)、發(fā)揮所長的原則，根據(jù)工作需要調(diào)整他們的工作；高等教育自學(xué)考試畢業(yè)生是非在職人員（包括農(nóng)民）的，由省級勞動(dòng)人事部門根據(jù)需要，在編制和增人指標(biāo)范圍內(nèi)有計(jì)劃地選擇錄用或聘用。

在工資待遇方面，非在職人員錄用后，與普通高等學(xué)校同類畢業(yè)生相同；在職人員的工資待遇低于普通高等學(xué)校同類畢業(yè)生的，從獲得畢業(yè)證書之日起，按普通高等學(xué)校同類畢業(yè)生工資標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

溫馨提示：

1、２０１２年上半年自學(xué)考試畢業(yè)申請時(shí)間為6月15一20日，申請上半年畢業(yè)的考生，必須在5月1日前辦理完合并準(zhǔn)考證號、轉(zhuǎn)考、免考、考籍?dāng)?shù)據(jù)更正手續(xù)。逾期辦理者，不能申請本次畢業(yè)。

2、辦理本科畢業(yè)申請的考生，請?zhí)崆稗k理前學(xué)歷的學(xué)歷鑒定（前學(xué)歷為廣東省自學(xué)考試畢業(yè)的考生無須提交），以便在申請畢業(yè)時(shí)同時(shí)提交。

3、網(wǎng)上辦理學(xué)歷鑒定流程：

登錄系統(tǒng)一一選擇“個(gè)人學(xué)歷鑒定申請”一一填寫個(gè)人資料一一確認(rèn)鑒定材料提交方式一一確認(rèn)個(gè)人資料一一選擇繳費(fèi)方式一一繳費(fèi)一一等待鑒定結(jié)果

注：

（1）辦理省內(nèi)專科畢業(yè)證書鑒定約10個(gè)工作天，辦理省外專科畢業(yè)證書鑒定約15個(gè)工作天，請辦理自學(xué)考試本科畢業(yè)的考生提早辦理，以免錯(cuò)過畢業(yè)申請時(shí)間。（工作天不包括周六、日）

（2）2000年以前畢業(yè)的證書因畢業(yè)時(shí)間較長，會導(dǎo)致辦理鑒定所需時(shí)間較長，約需30到45個(gè)工作天，請持有該類證書的考生注意。

第三篇：自考手冊

1.什么是高等教育自學(xué)考試？

高等教育自學(xué)考試是對自學(xué)者進(jìn)行以學(xué)歷考試為主的高等教育國家考試，是個(gè)人自學(xué)、社會助學(xué)和國家考試相結(jié)合的高等教育形式。

2.自學(xué)考試教育與普通高等教育、成人高等教育有什么不同？

我國的高等教育分為普通高等教育、成人高等教育和高等教育自學(xué)考試等幾種形式。參加普通高考或成人高考成績優(yōu)秀的，可取得進(jìn)入普通高校或成人高校學(xué)習(xí)，接受高等教育的資格；而參加自學(xué)考試接受高等教育不需要通過入學(xué)考試，考生可自主選擇專業(yè)報(bào)名參加考試。按照專業(yè)考試計(jì)劃要求，全部課程合格者，且思想品德鑒定合格，即可獲得高等教育自學(xué)考試畢業(yè)證書，國家承認(rèn)學(xué)歷。

3.自學(xué)考試是種什么性質(zhì)的考試？

自學(xué)考試屬于標(biāo)準(zhǔn)參照考試，即水平性考試。它是根據(jù)專業(yè)考試計(jì)劃的培養(yǎng)目標(biāo)和自學(xué)考試大綱的規(guī)定編制試題，用以評定受試者對要求內(nèi)容的掌握水平。標(biāo)準(zhǔn)參照考試不偏重于區(qū)分度或難度。

4.自學(xué)考試有哪些學(xué)歷層次？

自學(xué)考試包括學(xué)歷教育和非學(xué)歷證書教育，其中學(xué)歷教育包括專科和本科兩個(gè)層次，目前四川省自考委開設(shè)有專科和獨(dú)立本科段兩種類型。

5.什么是獨(dú)立本科段？

獨(dú)立本科段，是為具有國家承認(rèn)學(xué)歷的各類高等教育形式專科及專科以上畢業(yè)證書的人員繼續(xù)學(xué)習(xí)而設(shè)置的。其性質(zhì)類似成人高校的專升本。

6.自學(xué)考試的畢業(yè)證書由誰頒發(fā)？

自學(xué)考試的畢業(yè)證書由省考委頒發(fā)，主考學(xué)校副署校印。為體現(xiàn)國家考試的嚴(yán)肅性、權(quán)威性、自2003年起，自學(xué)考試的畢業(yè)證書由全國考委統(tǒng)一制作。

7.什么是主考學(xué)校？

主考學(xué)校由省考委遴選專業(yè)師資力量較強(qiáng)的全日制普通高等學(xué)校擔(dān)任。主考學(xué)校在高等教育自學(xué)考試工作上接受省考委的領(lǐng)導(dǎo)，參與制訂專業(yè)考試計(jì)劃和課程考試大綱，參與命題和評卷，負(fù)責(zé)有關(guān)實(shí)踐性學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)的考核，在畢業(yè)證書上副署校印，辦理省考委交辦的其他有關(guān)工作。

8.如何獲得學(xué)士學(xué)位證書？

根據(jù)川學(xué)位辦[2004]6號文件規(guī)定，自考學(xué)生獲得學(xué)士學(xué)位需具備以下條件：

1、各門課程平均不低于70分；

2、入本科學(xué)習(xí)時(shí)須取得專科畢業(yè)證書；

3、畢業(yè)論文（畢業(yè)設(shè)計(jì)或其他畢業(yè)實(shí)踐環(huán)節(jié)）成績合格；

4、學(xué)位外語成績合格；

5、從取得考籍至提出申請的時(shí)間不超過5年。

合格者由四川大學(xué)（或主考學(xué)校）頒發(fā)學(xué)士學(xué)位證書。

9.取得自學(xué)考試本科畢業(yè)證書后能報(bào)考研究生嗎？

可以報(bào)考研究生。

10.所報(bào)考專業(yè)的部分課程以前已經(jīng)考過，怎么辦？

可以申請免考。若參加高等教育考試合格的課程與將要學(xué)習(xí)考試的課程課碼及課程名稱相同可以辦轉(zhuǎn)免考；國家承認(rèn)學(xué)歷的各類高等學(xué)校本科以上（含本科）的畢業(yè)生，憑畢業(yè)證書、加蓋學(xué)校教務(wù)處公章的成績單，可以辦理相同層次的公共課程的轉(zhuǎn)免考（如毛澤東思想概論、英語等），國家舉辦的英語四、六級考試合格成績可以轉(zhuǎn)免自學(xué)考試的英語

（一）或英語

（二），國家計(jì)算機(jī)等級考試合格成績可以按照自學(xué)考試計(jì)劃要求轉(zhuǎn)免相關(guān)課程。

11.貴校如何安排教學(xué)和學(xué)生管理？

1、自考助學(xué)實(shí)行與國際接軌、寬進(jìn)嚴(yán)出的教育方式，學(xué)生免試入學(xué)。根據(jù)省自考委批

準(zhǔn)的專業(yè)考試計(jì)劃，由各承辦學(xué)院指派得力師資實(shí)施教學(xué)，按普通高校教學(xué)規(guī)律行課（每學(xué)年上學(xué)期9月至次年1月，下學(xué)期2月至7月），學(xué)期結(jié)束后，由省自考委組織考試，考試不及格者在下學(xué)期開學(xué)后的4月或10月由省自考委安排重考；

2、業(yè)余班（主要在晚上上課）、晚班（周一至周五晚上上課）、周末班（周六、周日白天上課）一律不住校，學(xué)生集中在校本部學(xué)習(xí)。

12.貴校的招生對象和報(bào)考條件是什么？

1、堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則、思想品德良好、遵紀(jì)守法的有志青年；

2、大專招收應(yīng)、往屆高中畢業(yè)生及以上文化程度者；

3、報(bào)考獨(dú)立本科（專科升本科）的考生必須具有國民教育系列專科及以上學(xué)歷畢業(yè)證（在校本專科學(xué)生也可報(bào)名但不能取得學(xué)士學(xué)位）；

4、身體健康，能堅(jiān)持正常學(xué)習(xí)、生活。

13.貴校的報(bào)名時(shí)間及報(bào)名方法？

1、報(bào)名時(shí)間：2004年6月1日起，額滿為止。

2、報(bào)名辦法：考生憑本人身份證及復(fù)印件報(bào)名；（報(bào)考獨(dú)立本科的考生，畢業(yè)時(shí)驗(yàn)專科畢業(yè)證書，無專科畢業(yè)證書不能辦理本科畢業(yè)證書）

3、報(bào)名時(shí)交報(bào)名費(fèi)50元，考生報(bào)名后，報(bào)名費(fèi)不退；

4、考生報(bào)名后，由學(xué)校統(tǒng)一發(fā)給《入學(xué)通知書》，考生按《入學(xué)通知書》的規(guī)定報(bào)到注冊。

14.自學(xué)考試的畢業(yè)時(shí)間和普通高校一樣嗎？

不一樣。自考有統(tǒng)一的辦理畢業(yè)證的時(shí)間，一般為每年六月和十二月。

一、報(bào)考條件

具有普通高中、中等職業(yè)學(xué)校、中等技校、中等專業(yè)學(xué)校畢業(yè)文憑者，可報(bào)考相應(yīng)的專科（業(yè)余）專業(yè)或本科（業(yè)余）專業(yè)；具有國民教育系列大專或大專以上畢業(yè)文憑者可報(bào)考專升本（業(yè)余）專業(yè)；報(bào)考護(hù)理學(xué)專業(yè)者必須是具有護(hù)理學(xué)畢業(yè)證和護(hù)士執(zhí)業(yè)證書的在職從業(yè)人員。

二、報(bào)名、錄取

1.2009 年5月16日起在四川大學(xué)(從一環(huán)路磨子橋北門進(jìn))辦公樓一樓東頭四川大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院發(fā)展規(guī)劃部咨詢和報(bào)名，校外就讀的考生可在當(dāng)?shù)厮拇ù髮W(xué)校外學(xué)習(xí)中心報(bào)名，名額有限，報(bào)滿為止，報(bào)名截止時(shí)間2009年10月16日。

2.報(bào)名時(shí)需攜帶本人身份證原件和畢業(yè)證原件，并交身份證復(fù)印件（A4紙）兩張和畢業(yè)證復(fù)印件（A4紙）兩張，近一年彩色同底免冠一寸標(biāo)準(zhǔn)照片四張。凡報(bào)名弄虛作假者，一經(jīng)查實(shí)，立即取消入學(xué)資格；在學(xué)習(xí)期間，若被查明弄虛作假不符合入學(xué)條件者，一律開除學(xué)籍。

3.凡報(bào)考四川大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育各層次、各專業(yè)的學(xué)員均須參加我校組織的入學(xué)考試。入學(xué)考試的科目見招生專業(yè)一覽表。重要提示：根據(jù)教育部教高廳[2004]2號和教高廳[2004]5號文件的規(guī)定，報(bào)考本科層次的學(xué)生入學(xué)后須參加由全國高校網(wǎng)絡(luò)教育考試委員會組織的試點(diǎn)高校網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)生部分公共課全國統(tǒng)一考試（以下簡稱“網(wǎng)教統(tǒng)考”），專升本（業(yè)余）統(tǒng)考科目：大學(xué)英語和計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)；高起本（業(yè)余）統(tǒng)考科目：大學(xué)英語、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、大學(xué)語文（或高等數(shù)學(xué)）。網(wǎng)教統(tǒng)考收費(fèi)按國家財(cái)政部財(cái)綜[2006]4號文件和國家發(fā)改委發(fā)改價(jià)格[2006]279號文件執(zhí)行。所有網(wǎng)教統(tǒng)考科目成績合格作為教育部高等教育學(xué)歷證書電子注冊資格的條件之一。凡符合網(wǎng)教統(tǒng)考免試條件的學(xué)生，按教育部有關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行。畢業(yè)證書與學(xué)位

1、學(xué)生在校學(xué)習(xí)期限內(nèi)，修完本專業(yè)教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的全部課程，成績合格，完成畢業(yè)論文或畢業(yè)設(shè)計(jì)并成績合格，達(dá)到教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的畢業(yè)條件，本科學(xué)生網(wǎng)教統(tǒng)考合格（免試要求按國家規(guī)定執(zhí)行），畢業(yè)鑒定合格，由四川大學(xué)頒發(fā)國家承認(rèn)相應(yīng)學(xué)歷的畢業(yè)證書，并實(shí)行電子注冊。畢業(yè)證書簽章單位：四川大學(xué)（畢業(yè)證書式樣及內(nèi)容以學(xué)生畢業(yè)時(shí)教育部當(dāng)年最新規(guī)定政策為準(zhǔn)）。

2、符合我院本科畢業(yè)要求的本科學(xué)生，達(dá)到四川省學(xué)位辦[2006]54號文件和四川大學(xué)學(xué)位評定委員會校學(xué)位[2007]6號文件相關(guān)規(guī)定的要求，可申請授予成人學(xué)士學(xué)位。

第四篇：自考手冊

自考手冊

高自考的相關(guān)問題

一、什么是高等教育自學(xué)考試？

答：高等教育自學(xué)考試（簡稱高自考）是我國高等教育基本制度之一，是我國高等教育的重要組成部分。是個(gè)人自學(xué)、社會助學(xué)和國家考試相結(jié)合的，有中國特色的高等教育形式。參加專業(yè)課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過國家組織的統(tǒng)一考試，取得合格成績后，即可獲得畢業(yè)證書。本科畢業(yè)生符合條件的可申請學(xué)士學(xué)位。

《中華人民共和國高等教育法》明確規(guī)定“國家實(shí)行高等教育自學(xué)考試制度，經(jīng)考試合格的，發(fā)給相應(yīng)的學(xué)歷證書”。國務(wù)院頒布的《高等教育自學(xué)考試暫行條例》中也明確規(guī)定“高等教育自學(xué)考試畢業(yè)證書獲得者的待遇與普通高校畢業(yè)生相同”。

20多年來，高自考以其考試的權(quán)威性、科學(xué)性和組織管理的嚴(yán)密性、公正性在社會上有很高的聲譽(yù)，為國家培養(yǎng)了一大批各類應(yīng)用性強(qiáng)的復(fù)合型專門人才，取得了明顯的社會效益。

二、高自考相對統(tǒng)招有哪些優(yōu)勢？

答：教育部高等教育自學(xué)考試辦公室主任趙亮宏在日前召開的高等教育自學(xué)考試工作會議上介紹了高自考的基本情況時(shí)說，高自考的發(fā)展呈現(xiàn)出三個(gè)特點(diǎn)：一，是自考學(xué)歷教育規(guī)模穩(wěn)中有升。報(bào)考人數(shù)回升的省市有天津、河北、內(nèi)蒙古、山東、安徽、江蘇、江西等。二，是自考的繼續(xù)教育性質(zhì)凸顯。三，是本科教育需求旺盛，專科教育略有下降。

總的來說自學(xué)考試的特點(diǎn)是：學(xué)費(fèi)低、畢業(yè)生質(zhì)量高、寬進(jìn)嚴(yán)出、課程的社會適應(yīng)性強(qiáng)、不限補(bǔ)考次數(shù)、各科成績合格準(zhǔn)予畢業(yè)、頒發(fā)畢業(yè)證書，是一種學(xué)習(xí)形式開放靈活的、畢業(yè)證含金量高的高等教育形式。

三、現(xiàn)在自考生受到社會認(rèn)可嗎？

答 ：自考生畢業(yè)后可以考公務(wù)員或研究生等等，不少高自考學(xué)歷證書持有者還被微軟等國際公司錄用，而且自考學(xué)歷還可以作為出國留學(xué)的學(xué)歷證明。世界上現(xiàn)已有包括美國、英國、法國、加拿大、澳大利亞、荷蘭等國在內(nèi)的40多個(gè)國家承認(rèn)中國的高自考學(xué)歷，一是學(xué)歷互認(rèn)，二是學(xué)分互認(rèn)。其中在美國內(nèi)化達(dá)大學(xué)、休斯頓大學(xué)、洛杉磯大學(xué)；英國的曼澳大利亞的徹斯特大學(xué)、倫敦大學(xué)；澳大利亞的悉尼大學(xué)等國際知名大學(xué)允許持有自考畢業(yè)證或自考單科合格證的學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)或攻讀學(xué)位，甚至允許免修、減修部分課程。可見自考學(xué)歷的社會信用值和認(rèn)可度是優(yōu)于其他學(xué)歷的。自考生日益受到國內(nèi)和國際的認(rèn)可。

四、學(xué)生入學(xué)時(shí)需要轉(zhuǎn)戶口轉(zhuǎn)檔案嗎？

答：現(xiàn)在國家戶籍制度改革，戶口將全面開放不再成為限制人才流動(dòng)的條件，自考生憑畢業(yè)證書可在工作所在地直接落戶，學(xué)生入學(xué)時(shí)不轉(zhuǎn)移戶口。

學(xué)生入學(xué)時(shí)要重新建立電子檔案，畢業(yè)后將高中檔案和大學(xué)的檔案轉(zhuǎn)到該做工作所在地的人才交流中心，在工作所在地直接落戶。

五、什么是自考助學(xué)？

答：自考是個(gè)人自學(xué)、社會助學(xué)和國家考試相結(jié)合的高等教育形式，各大高校助學(xué)是自考教育的主要形式也是最佳的教學(xué)形式。即：利用高校的師資力量、教學(xué)環(huán)境、辦學(xué)設(shè)備，全日制授課規(guī)范化管理的辦學(xué)形式。

六、畢業(yè)后的各種待遇如何？

答：自學(xué)考試畢業(yè)證書注冊，通過證書的編號可以在中國高等教育學(xué)生信息網(wǎng)

參加高自考的優(yōu)勢

一、證書含金量高，在國內(nèi)外得到廣泛認(rèn)可

高自考是國家權(quán)威學(xué)歷考試，屬于“五大”國民教育系列。由于其考試設(shè)計(jì)科學(xué)、考試嚴(yán)格、管理先進(jìn)，具有較高的權(quán)威性。特別是經(jīng)過近30年的發(fā)展后日漸成熟，其良好的教育質(zhì)量贏得了廣泛的社會信譽(yù)，其證書不僅被國家承認(rèn)，而且得到了世界上四十多的國家的高度認(rèn)可，是含金量最高的學(xué)歷之一。

在我國很多單位對專科學(xué)歷、成考、電大網(wǎng)絡(luò)教育基本持不予接受和認(rèn)可的態(tài)度，自考文憑卻得到廣泛的認(rèn)可。自考以其學(xué)費(fèi)低、靈活性大、社會認(rèn)可度和含金量高等諸多優(yōu)點(diǎn)，吸引了大批求學(xué)者，社會影響越來越大。以天津?yàn)槔?8年7月8份，全市共有8萬人參加近16萬科次的自考課程，其中得到學(xué)士或碩士、博士學(xué)位的考生人數(shù)達(dá)4000多人。

二、取證時(shí)間最短，可盡早盡快地立足社會

高自考一直是以開放性和靈活性受到人們的歡迎，所有學(xué)生都可以通過考試獲得文憑，高自考沒有入學(xué)門檻，被成為“沒有門檻的大學(xué)”.我院采取的高起本學(xué)習(xí)計(jì)劃可以使考生把取證時(shí)間縮小到最短，使考生提前一年甚至兩年時(shí)間取得畢業(yè)證書，當(dāng)你們的同學(xué)還在大學(xué)里虛度時(shí)光時(shí)你們早已經(jīng)進(jìn)入社會，而這一兩年的工作經(jīng)驗(yàn)可能成為你今后的職業(yè)生涯中超越許多同齡人的寶貴財(cái)富。

三、做強(qiáng)做大，前景更為廣闊

實(shí)踐證明，自考形式作為鼓勵(lì)自學(xué)成才的學(xué)歷檢驗(yàn)制度是成功的，是發(fā)展中國辦大教育的有效形式，是中國教育事業(yè)的一項(xiàng)偉大創(chuàng)舉，為中國學(xué)生提供了最廣闊、便利的平等接受高等教育的途徑。可見高等教育自學(xué)考試生命無限，前景輝煌。

高自考優(yōu)勢助考生成才

一、寬進(jìn)嚴(yán)出，高中畢業(yè)生和同等學(xué)歷者可以直接入學(xué)，名額上不受國家計(jì)劃限制，這為渴望接受高等教育的考生打開方便之門。

二、實(shí)行教、考分離，有國家和省教育部門把握教學(xué)和考試水準(zhǔn)，能保證教學(xué)質(zhì)量，有利于考生以后的再學(xué)習(xí)，再提高。

三、主考院校都是重點(diǎn)和辦學(xué)基礎(chǔ)好的高校。畢業(yè)證有這些院校和自考委聯(lián)合簽發(fā)，國家承認(rèn)學(xué)歷。畢業(yè)證書的權(quán)威性和信譽(yù)度高。

四、我國自考生在國際上得到認(rèn)可，就是說自考學(xué)歷教育已同國際上的許多國家的教育接軌。

五、學(xué)生可以完全自由的選擇專業(yè)。不管你是文科生還是理科生，都可以按照自己的愛好特長自由地選擇喜歡的專業(yè)，這樣有利于學(xué)生將來的發(fā)展。

六、高自考招生沒有省市地區(qū)的限制，它面向全國招生，具有較大的覆蓋面。

七、高自考形式是一種推動(dòng)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)的機(jī)制，它使學(xué)生養(yǎng)成善于自學(xué)的習(xí)慣，這是成為人才的一個(gè)重要條件，自考的后期影響超過學(xué)習(xí)的本身。

學(xué)校科研實(shí)力雄厚，始終聚焦國家重大戰(zhàn)略需求、聚焦國際科技發(fā)展前沿，取得了豐碩的成果。擁有3個(gè)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，2個(gè)國家工程研究中心，2個(gè)國家新技術(shù)推廣中心，30個(gè)省部級重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程（技術(shù)）中心等科研基地。2001年到2006年，有14項(xiàng)成果獲國家科技獎(jiǎng)勵(lì)，1項(xiàng)成果入選“中國高校十大科技進(jìn)展”，199項(xiàng)成果獲省部級科技獎(jiǎng)勵(lì)。科研經(jīng)費(fèi)實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定和持續(xù)的增長，“十五”期間總量超過了17.55億元。2007年，學(xué)校獲得自然科學(xué)基金資助112項(xiàng)，總經(jīng)費(fèi)超過了4000萬元。2006年授權(quán)專利193項(xiàng)（其中發(fā)明149項(xiàng)）居全國高校第8位。在2005年全國高校“三大檢索”論文排名中，SCIE檢索論文940篇，居全國高校11位；EI檢索論文1630篇，居全國高校第6位；ISTP檢索論文528篇，居全國高校第9位；論文總數(shù)6477篇，居全國高校第7位。學(xué)校科技產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，天津大學(xué)科技園是我國首批22個(gè)國家級大學(xué)科技園試點(diǎn)之一，通過了教育部、科技部的驗(yàn)收并正式授牌。

天津大學(xué)建校112年以來，為祖國培養(yǎng)了18萬余名高層次人才，為我國近代工業(yè)體系的創(chuàng)立和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。革命先驅(qū)張?zhí)祝?jīng)濟(jì)學(xué)家馬寅初，外交家王寵惠、王正廷，數(shù)學(xué)家秦汾，著名詩人徐志摩等無數(shù)先賢，以及至今活躍在各個(gè)行業(yè)的風(fēng)云人物，如“兩彈一星”功臣吳自良、姚樹人，香港實(shí)業(yè)家榮智健等均曾在這里秉燭夜讀；著名法學(xué)家趙天麟、橋梁專家茅以升、機(jī)械學(xué)家劉仙洲、化工專家侯德榜、水利學(xué)家張含英、物理學(xué)家張國藩、教育家李曙森等知名學(xué)者都曾在此執(zhí)鞭任教。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，學(xué)校校友中有“兩院”院士64位，大學(xué)校長50余位。建國以來，學(xué)校培養(yǎng)了一大批高級領(lǐng)導(dǎo)干部，數(shù)百名國家特大型企業(yè)負(fù)責(zé)人和總工程師。特別引人注目的是，天津大學(xué)校友在2008北京奧運(yùn)會場館建設(shè)中成功“會師”：崔愷（中國建筑設(shè)計(jì)研究院奧運(yùn)項(xiàng)目總指揮）、李興鋼（國家體育場（“鳥巢”）中方設(shè)計(jì)主持人）、趙小鈞（國家游泳中心（“水立方”）中方總設(shè)計(jì)師）等十余位領(lǐng)軍人物均為學(xué)校畢業(yè)生。

學(xué)校重視國際交流與合作，現(xiàn)有各類留學(xué)生1000余人，與國際上30多個(gè)國家和地區(qū)的100多所院校建立了校際合作關(guān)系，還與20余個(gè)國際知名跨國公司簽訂了合作協(xié)議。

在世紀(jì)之初，學(xué)校制訂了面向新世紀(jì)的總體發(fā)展目標(biāo)：努力把學(xué)校建設(shè)成為國內(nèi)外知名高水平大學(xué)，并在本世紀(jì)中葉建設(shè)成為綜合性、研究型、開放式、國際化的世界一流大學(xué)。

第五篇：指導(dǎo)手冊

一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。

四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。

五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊

六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產(chǎn)品銷售（大會）

以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會每二個(gè)月一次旅游

七、其他事項(xiàng)：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵(lì)方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品

把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長流

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時(shí)間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時(shí)除了眼花繚亂之外，對產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗(yàn)，解決了體驗(yàn)店的生存問題，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點(diǎn)滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細(xì)水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新，形成新的消費(fèi)循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？

體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí)，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí)，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會經(jīng)常回店體驗(yàn)，并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會員權(quán)益，在享受中加深對俱樂部的認(rèn)識和認(rèn)可； 利用開卡會議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；

利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；

通過以上簡單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過一個(gè)多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗(yàn)店以往通過長期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。

以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗(yàn)營銷店的總體運(yùn)營指導(dǎo)手冊

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時(shí)間：2011-07-16 來源：會銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002

體驗(yàn)店的總體規(guī)劃

1.體驗(yàn)店需要的器材（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對來的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。

對顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進(jìn)行講解水機(jī)。

第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。

5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會，該放棄時(shí)也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會的機(jī)率，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會，強(qiáng)調(diào)到會。

7.強(qiáng)調(diào)到會時(shí)可多學(xué)一些健康知識，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情，拉近一下與顧客的距離。現(xiàn)場攻單注意事項(xiàng)

9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達(dá)成共識后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對床上用品一定要愛惜。12.要占主動(dòng)性，帶著顧客走。

注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。

顧客是誰

我們的目標(biāo)顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點(diǎn)；3.客戶維護(hù)

最終目的：說服顧客，達(dá)成會前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；

2、這個(gè)人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個(gè)人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。

拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時(shí)間；

3、確定拜訪場所；

4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）---針對需求點(diǎn)講解保健常識及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購買點(diǎn)）講活動(dòng)、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理

2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠的贊美對方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1、時(shí)間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙

目的：加深親情服務(wù)，針對性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn)，針對購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢

==5.找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會重視。

==6.講報(bào)告會，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點(diǎn)：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強(qiáng)烈；4.需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點(diǎn)的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時(shí)能買

銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請重點(diǎn)顧客參會；2.主題：講活動(dòng)

==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。1.把會議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程；2.對于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N

==現(xiàn)場促銷

----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間。現(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個(gè)過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次

==現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時(shí)刻觀察每位顧客的反映，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客，人類最動(dòng)聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟(jì)帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈；10.對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格；3.詢問售后服務(wù)；4.詢問付款細(xì)節(jié)；5.詢問服務(wù)效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機(jī)智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對拒絕：

==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認(rèn)識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個(gè)小技巧：

==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價(jià)格縮 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時(shí)，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動(dòng)。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復(fù)購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價(jià)格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對服務(wù)不滿意

----如果市場中的一個(gè)消費(fèi)者對某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會告訴22個(gè)人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時(shí)，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會議現(xiàn)場就能體會到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪；5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務(wù)：

1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢；E.個(gè)性化服務(wù)。

2.讓顧客100%感動(dòng)，而不是100%滿意

3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯(lián)議會。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時(shí)贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動(dòng)提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達(dá)品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后，都有一個(gè)不為人知的辛酸，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄，才能直達(dá)成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個(gè)成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設(shè)成交法 您若訂購水機(jī)的話，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng)，得到價(jià)值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動(dòng)法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話，我可以特殊給您打個(gè)申請，稍微延緩一下付款時(shí)間

7、再三叮囑確認(rèn)法

XX，您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）

先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個(gè)月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應(yīng)對拒絕

1、價(jià)格太高了

a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。

b.對比法：把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對比等。

c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

a.讓其正確認(rèn)識保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢

b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

１、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客 ５、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會借勢借力

a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈

11、對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失。回款 銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)

1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨

3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確保回款

4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價(jià)格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿意

3、服務(wù)的理念

a.顧客永遠(yuǎn)是對的

b.如果顧客錯(cuò)了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動(dòng)人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報(bào)顧客

4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物

5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難

10、個(gè)性化服務(wù)方式