第一篇：森馬問(wèn)卷調(diào)查

問(wèn)卷調(diào)查

1、你的年齡、性別？202、你的職業(yè)？學(xué)生

3、你購(gòu)買衣服時(shí)經(jīng)常參考誰(shuí)的意見(jiàn)?

A、自己做主B、男或女朋友C、朋友D、父母A4、你平時(shí)購(gòu)買衣服的情況？

A、有意識(shí)的B、隨即性的A5、購(gòu)買服裝的時(shí)間段？

A、新貨上市B、促銷打折C、換季打折D、清倉(cāng)甩賣E、其它時(shí)間________C6、你最喜歡的風(fēng)格？

A、時(shí)尚化B、個(gè)性化C、大眾化D、簡(jiǎn)單化D7、你對(duì)森馬的認(rèn)知渠道主要通過(guò)？

A、電視B、報(bào)紙C、雜志D、網(wǎng)絡(luò)E、朋友介紹F、其他__________E8、你購(gòu)買“森馬”，它最吸引你的地方是？

A、品牌口碑B、品牌代言人C、質(zhì)量D、風(fēng)格E、知名度D9、你認(rèn)為森馬“潮”嗎？

A、潮B、不潮A10、你覺(jué)得森馬的價(jià)格怎么樣？

A、貴B、不貴C、一般A11、你覺(jué)得價(jià)格在哪個(gè)區(qū)間比較合適？

A、50-100B、100-200C、200以上B12、你覺(jué)得森馬的服務(wù)怎么樣？

A、好B、不好C、一般C13、美特斯邦威和森馬你更愿意選擇哪一個(gè)？（為什么__自我感覺(jué)_______）

A、美邦B、森馬B14、你對(duì)美特斯邦威和森馬兩個(gè)品牌哪個(gè)了解得更多？

A、美邦B、森馬A15、兩個(gè)品牌的廣告你更喜歡哪一個(gè)？（____美邦_____）

為了讓我們的森馬發(fā)展得更好，請(qǐng)您給提供一些意見(jiàn)：

加強(qiáng)品牌推廣力度

做好現(xiàn)場(chǎng)和售后服務(wù)

注重自身品牌的個(gè)性和差異化

可以適當(dāng)調(diào)整定位策略，拓寬目標(biāo)受眾

加強(qiáng)公關(guān)工作的滲透和開(kāi)展

所選的答案我都打在后面了，你們看看決定吧，有用的著我的就說(shuō)一聲啊！

第二篇：馬原問(wèn)卷調(diào)查

大學(xué)生以人為本發(fā)展觀問(wèn)卷調(diào)查

1、你對(duì)以人為本的思想了解有多少？

A、非常了解B、大概了解C、不是很了解

2、你認(rèn)為大學(xué)生與以人為本的發(fā)展觀之間的關(guān)系是怎樣的？

A、關(guān)系密切B、關(guān)系一般

C、沒(méi)有關(guān)系D、對(duì)此沒(méi)有概念

3、你認(rèn)為下列哪些國(guó)家政策體現(xiàn)了以人為本的發(fā)展觀思想？

A、實(shí)施醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革

B、實(shí)施義務(wù)教育制度

C、推行養(yǎng)老保險(xiǎn)雙軌制

D、共產(chǎn)黨執(zhí)政、各民主黨派參政的民主集中制度

4、在你看來(lái)，以人為本的思想體現(xiàn)了下列哪些馬克思主義原理哲學(xué)？

A、物質(zhì)決定意識(shí)，意識(shí)對(duì)物質(zhì)具有能動(dòng)的反作用，要求充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性。

B、世界上的任何事物都處于不斷地變化和發(fā)展之中，即世界是發(fā)展著的世界。

C、矛盾具有普遍性和特殊性，普遍性寓于特殊性之中，并通過(guò)特殊性表現(xiàn)出來(lái)。

D、人民群眾是社會(huì)歷史發(fā)展的主體，是社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造者和社會(huì)變革的推動(dòng)者。

5、在你所處的學(xué)校中，你覺(jué)得哪些方面體現(xiàn)了學(xué)校的以人為本思

想？

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第三篇：森馬 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

關(guān)于森馬服飾市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

完成人：白俊敏 韓影

完成日期：2013 年 3 月7 日

由于現(xiàn)代人生活節(jié)拍的加快和工作、學(xué)習(xí)的壓力增加，使人們業(yè)余時(shí)間追求一種放松、悠閑的心境，反映在服飾看法上，便是不肯受潮流的約束，而追求一種舒適、天然的新型外包裝。因此，休閑服飾便以不可阻擋之勢(shì)侵入正規(guī)服飾的領(lǐng)地，成為熱點(diǎn)商品和服裝的主流趨勢(shì)，休閑服裝市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟮摹６F(xiàn)今的大學(xué)生樂(lè)于創(chuàng)新、易于接受新事物，他們往往追隨或引領(lǐng)時(shí)尚潮流，同時(shí)他們也成為了引領(lǐng)潮流的主力軍。浙江森馬服飾股份有限公司是以虛擬經(jīng)營(yíng)著稱的中國(guó)第二大休閑服飾企業(yè)和無(wú)區(qū)域集團(tuán)，以系列成人休閑服飾和兒童服飾為主導(dǎo)產(chǎn)品的品牌服飾企業(yè)，公司旗下?lián)碛小吧R”和 “巴拉巴拉”兩大服飾品牌。

目錄

一、調(diào)研項(xiàng)目

二、調(diào)查的要點(diǎn)

三、調(diào)研結(jié)果分析

1、樣本基本情況分析

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

3、關(guān)于森馬服飾的消費(fèi)情況分析

四、結(jié)論與建議

1、主要結(jié)論

2、建議

一、調(diào)研項(xiàng)目

(1)滿足不同消費(fèi)者對(duì)青春潮流服飾的需求。

(2)了解競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的不同銷售策略。

(3)制定相關(guān)的營(yíng)銷策略和有關(guān)銷售渠道。

二、調(diào)查的要點(diǎn)

1、在我們的調(diào)查中我們還發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，例如：購(gòu)買衣服的周期，有大二的學(xué)生在接受調(diào)研時(shí)提出：買衣服的周期跨度太大，應(yīng)該在接近一點(diǎn)；消費(fèi)者偏好的服飾品牌中我們只設(shè)置了單選，有很多人提出應(yīng)該設(shè)置多選，因?yàn)榉椘放票容^多，我們生活中接觸的也多。

2、由于本次調(diào)查的主要對(duì)象是大學(xué)生，對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)影響大學(xué)生購(gòu)買服飾的眾多因素中，最突出的因素是價(jià)格和款式。當(dāng)然，色彩和質(zhì)量也占據(jù)著相對(duì)重要的地位。

3、大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為森馬服飾有較大的發(fā)展前景，并有消費(fèi)者提出很多寶貴建議，例如：服飾分層次，價(jià)格再降低些，款式更加多一些。

4、希望公司能夠設(shè)置更多的直營(yíng)店，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員的素質(zhì)培養(yǎng)。希望款式可以更加多樣化，時(shí)尚化，符合大學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

三、調(diào)研結(jié)果分析

1、樣本基本情況分析

①這次問(wèn)卷被調(diào)查者全部是大學(xué)生，男女比例比較平均。

②由于我們還是消費(fèi)者，生活費(fèi)有限，所以每個(gè)月用于服裝消費(fèi)的錢還比較平均，每個(gè)月消費(fèi)在服裝上比例最多的是 101-200 元，占了總?cè)藬?shù)的 44.07%，消費(fèi) 100 元以下的占總?cè)藬?shù)的 25.42%，消費(fèi) 201-300 元的占總?cè)藬?shù)的 17.80%，消費(fèi) 300 元以上的占總?cè)藬?shù)的 12.71%。

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

①被調(diào)查者接受單件商品的價(jià)格一般在 100-200 元的最多，接下來(lái)就是單件服裝價(jià)格在 100 元以下的，接受單件價(jià)格在 201-300 元的次之，能接受單價(jià)價(jià)格在 300 元以上的最少。被調(diào)查者都是追求高質(zhì)量，低消費(fèi)的生活。

②大學(xué)生的大學(xué)生活比較愜意，購(gòu)買服裝的時(shí)間都比較固定，在節(jié)假日購(gòu)買服裝的人數(shù)最多，其次是在新品上市的時(shí)候購(gòu)買的，然后是在促銷活動(dòng)購(gòu)買的，在換季打折時(shí)購(gòu)買的人數(shù)占的比例最小。

③大學(xué)生的大學(xué)生活比較豐富，都有比較多的時(shí)間去自己分配，所以自己逛街了解自己喜歡的品牌的人數(shù)最多，經(jīng)朋友介紹了解的次之，然后是經(jīng)過(guò)服裝雜志和廣告海報(bào)了解的，通過(guò)網(wǎng)站了解的人數(shù)最少。

④消費(fèi)者購(gòu)買服裝最看重的是服裝的質(zhì)量舒適度，居第二注重的是價(jià)格，然后是注重時(shí)尚潮流的，對(duì)于品牌的喜歡占最少數(shù)。

三、關(guān)于森馬服飾的消費(fèi)情況分析

（一）森馬服飾的知名度及需求情況

被調(diào)查者對(duì)于森馬服飾都是比較了解的，占總?cè)藬?shù)的 一半，非常 了解的居多，不了解的幾乎沒(méi)有，說(shuō)明森馬廣為廣 大大學(xué)生的喜愛(ài)。

消費(fèi)者對(duì)于森馬休閑款式的需求狀況都基本符合，占總?cè)藬?shù)的 56%，比較符合的占總?cè)藬?shù)的 31%，非常符合的占總?cè)藬?shù)的 6%，不符合的占總?cè)藬?shù)的 3%，書名大學(xué) 生對(duì)森馬款式還是比較滿意的，只有少一些人覺(jué)得不符合。

（二）森馬代明星效應(yīng)及吸引之處

森馬代言明星對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買該產(chǎn)品影響程度一般，占總?cè)藬?shù)的 57%,認(rèn)為明星效應(yīng)很強(qiáng)的占總?cè)藬?shù)的 8%，覺(jué)得強(qiáng)的占總?cè)藬?shù)的 27%，覺(jué)得不強(qiáng)和沒(méi)有影響的 占總?cè)藬?shù)的 8%。，森馬最吸引消費(fèi)者的地方是森馬服飾的質(zhì)量，占總?cè)藬?shù)的 47%，有 13%的消費(fèi)者覺(jué)得服務(wù)吸引了他們，10 %的消費(fèi)者覺(jué)得是品牌代言人吸引了他們購(gòu) 有 買的，覺(jué)得品牌口碑好的占總?cè)藬?shù)的 13%。

消費(fèi)者喜歡森馬旗下的運(yùn)動(dòng)風(fēng)格系列，占總?cè)藬?shù)的 36%，喜歡多款 式的占總?cè)藬?shù)的 35%，喜歡時(shí)尚系列的占總?cè)藬?shù)的 14%，喜歡運(yùn)動(dòng)系列的總?cè)藬?shù)的 11%，喜 歡明星系列的占總?cè)藬?shù)的 2%，喜歡其它的占總?cè)藬?shù)的 2%。

（三）消費(fèi)者對(duì)森馬售后滿意程度、不足及意見(jiàn)

消費(fèi)者對(duì)森馬售后滿意程度，很滿意占總?cè)藬?shù)的 10%，比較滿意 的占總?cè)藬?shù)的 36%，滿意的占總?cè)藬?shù)的 43%，不滿意很不滿意占總?cè)藬?shù)的 5%和 2%。

消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格高，促銷活動(dòng)太少最多，占了宗人數(shù)的 29%，質(zhì)量差，款式雷同占總?cè)藬?shù)的 15%，覺(jué)得形象不成熟的占總?cè)藬?shù)的 14%，覺(jué)得代言人太 多占總?cè)藬?shù)的 13%，覺(jué)得廣告費(fèi)太多占總?cè)藬?shù)的 7%，覺(jué)得服務(wù)質(zhì)量差的占總?cè)藬?shù)的 3%，其他方面的占總?cè)藬?shù)的 11%。關(guān)于消費(fèi)者對(duì)森馬服飾的寶貴意見(jiàn)和建議中。首先對(duì)產(chǎn)品意見(jiàn)占的總意見(jiàn)的 34%，包 括 20%的款式、10%的質(zhì)量、4%的顏色；其次是其他意見(jiàn)占總意見(jiàn)的 31%，然后是希望價(jià)格

便宜的意見(jiàn) 占總意見(jiàn)的 20%；最后是對(duì)促銷及服務(wù)各占總意見(jiàn)的 8%和 7%。對(duì)于產(chǎn)品我們應(yīng)多做些改進(jìn)，價(jià)格也 略做一些調(diào)整。

關(guān)于消費(fèi)者喜歡的品牌服飾中，阿迪和安踏都占總數(shù)的 7%；耐克占總數(shù)的 12%；李寧 占總數(shù)的 13%；美邦占總數(shù)的 18%，而其他品牌占總數(shù)的 43%。因?yàn)檫€有很多品牌，占總比例不是很 明顯，所以我們便把零散的放在一起。我們應(yīng)學(xué)習(xí)其他品牌的長(zhǎng)處，補(bǔ)自己的短處。

第五章 結(jié)論與建議

一、主要結(jié)論

休閑服裝消費(fèi)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)備受推崇，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也越來(lái)越時(shí)尚化，款式國(guó)際化，種類多樣化，消費(fèi)品牌化、個(gè)性化已經(jīng)成為大勢(shì)所趨。森馬服飾為了滿足消費(fèi)的需求，大學(xué)生的大學(xué)生活比較豐富，都有比較多的時(shí)間去自己分配，喜歡自己逛街了解自己喜 歡的品牌的;消費(fèi)者購(gòu)買服裝最看重的是服裝的質(zhì)量舒適度;森馬最吸引消費(fèi)者的地方是森馬 服飾的質(zhì)量;消費(fèi)者喜歡森馬旗下的運(yùn)動(dòng)風(fēng)格系列;消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格高，促銷活動(dòng)太少最多。

二、建議

通過(guò)調(diào)查，進(jìn)一步掌握了森馬服飾的優(yōu)勢(shì)和不足之處，那么根據(jù)資料的分析與整理森馬 服飾應(yīng)該進(jìn)一步完善本企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足消費(fèi)者的需求。大學(xué)生市場(chǎng)分布較為集中，因此較為密集于一定的區(qū)域，將產(chǎn)品通過(guò)便利的渠道 迅速的傳至消費(fèi)者手中，使消費(fèi)者能方便、即時(shí)的購(gòu)買到商品。同時(shí)定出一個(gè)符合他們的促 銷方式。有利于提高產(chǎn)品知名度及擴(kuò)大消費(fèi)者的市場(chǎng)。消費(fèi)者在購(gòu)買衣服的時(shí)候看中的是衣服的質(zhì)量，為了市場(chǎng)占有率的提升森馬可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量和產(chǎn)品的創(chuàng)新。

森馬服飾市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

1.您的性別是()A．男 B.女

2.您的年級(jí)是()A．大一 B.大二 C.大三 D大四

3.您每個(gè)月在服裝上的消費(fèi)是多少()

A．100 元以下 B.101-200 元 C.201-300 元 D.301 元以上

4.您能接受的單件休閑服飾的價(jià)格（）

A．100 元以下 B.101-200 元 C.201-300 元 D.301 元以上

5.您一般什么時(shí)候購(gòu)買衣服(可多選）（）

A新品上市B.促銷活動(dòng)C.換季打折D.節(jié)假日

6.你是從什么渠道了解服裝品牌的（可多選）（）

A．服裝雜志 B.廣告海報(bào) C.朋友介紹 D.自己逛街 E.網(wǎng)站

7.您買服裝的主要標(biāo)準(zhǔn)（可多選）()

A．質(zhì)量舒適度 B.時(shí)尚潮流 C.價(jià)格實(shí)惠 D.品牌喜歡 E.其他

8.您對(duì)森馬服飾品牌的了解程度如何()

A非常了解B.比較了解C.了解D.不了解（跳至16 題）

9.您認(rèn)為森馬休閑服飾款式是否符合大學(xué)生對(duì)它的需求()

A．非常符合 B.基本符合 C.比較符合 D.不符合10.您覺(jué)得森馬代言明星對(duì)顧客購(gòu)買該產(chǎn)品影響程度（）

A很強(qiáng) B.強(qiáng) C.一般 D.弱 E.很弱

11.您購(gòu)買森馬，它最吸引你的地方是（）

A.質(zhì)量 B.服務(wù)C.品牌代言D.品牌口碑 E.其他

12.森馬旗下的產(chǎn)品系列中，你喜歡的風(fēng)格系列有（可多選）()

A．時(shí)尚系列 B.運(yùn)動(dòng)系列 C.休閑系列 D.明星系列 E.其他

13.您對(duì)森馬的售后服務(wù)滿意程度如何()

A很滿意 B.較滿意 C.滿意D.不太滿意 E.很不滿意

14.您認(rèn)為森馬在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的不足之處有哪些（可多選）()

A.質(zhì)量差，款式雷同 B.價(jià)格高，促銷活動(dòng)少 C.形象不太成熟 D.代言人太多 E.廣告費(fèi)用多 F.服務(wù)態(tài)度差 G.其他

15.您對(duì)森馬服飾的寶貴意見(jiàn)和建議：

16．您喜歡的品牌服飾有：

調(diào)查日期：2013/3/15

調(diào)查成員：白俊敏韓影

第四篇：森馬品牌分析

森馬品牌分析

一 品牌文化背景

A:創(chuàng)立于1996年12月18日的中國(guó)·森馬集團(tuán)是一家以虛擬生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的特許連鎖經(jīng)營(yíng)多元化企業(yè)。發(fā)展過(guò)程中，我們以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為發(fā)展宗旨，不斷推動(dòng)品牌發(fā)展，積極推行特許經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式，連鎖網(wǎng)點(diǎn)已遍布祖國(guó)的大江南北，總數(shù)共計(jì)500余家，形成了較為完整的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)格局，銷售年年攀升。集團(tuán)公司現(xiàn)有行銷企劃、生產(chǎn)設(shè)計(jì)、人力資源、財(cái)務(wù)管理、行政管理、營(yíng)銷管理等六大中心五個(gè)全資公司、十個(gè)分公司，發(fā)展非常迅速。品牌建設(shè)是森馬持續(xù)發(fā)展的根基，管理技術(shù)的創(chuàng)新是森馬品牌持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力保障。森馬現(xiàn)已發(fā)展成為溫州市重點(diǎn)骨干企業(yè)、省“三優(yōu)”企業(yè)、全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)創(chuàng)名牌重點(diǎn)企業(yè)，連續(xù)三年躋身全國(guó)服裝行業(yè)“雙百?gòu)?qiáng)”和中國(guó)民企500強(qiáng)，當(dāng)選中國(guó)服裝協(xié)會(huì)休閑裝委員會(huì)副主任單位。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，森馬積極調(diào)整思路和發(fā)展格局，與法國(guó)著名設(shè)計(jì)公司、享譽(yù)全球的奧美品牌管家和用友公司展開(kāi)積極合作，不斷提升森馬品牌的美譽(yù)度和知名度。森馬休閑服飾吸收當(dāng)代服飾制作精華，與法國(guó)著名設(shè)計(jì)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打破以往的傳統(tǒng)，注重產(chǎn)品品位的提升和企業(yè)形象的提升，突出休閑文化內(nèi)涵，深受消費(fèi)者青睞，相繼被評(píng)為省名牌產(chǎn)品、省著名商標(biāo)、中國(guó)最受消費(fèi)者喜愛(ài)品牌等殊榮。同時(shí)，森馬還加大品牌經(jīng)營(yíng)的籌碼，實(shí)行“balabala”童裝品牌，提出“森馬伴你一生”的經(jīng)營(yíng)理念，使企業(yè)迅速形成產(chǎn)品多元化和產(chǎn)業(yè)多元化的經(jīng)營(yíng)格局，提高了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們正在不斷努力，致力將中國(guó)·森馬集團(tuán)打造成國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌！

B: 森馬集團(tuán)立足于企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵闡釋，“森馬”解釋為“森立天地，馬致千里”，“森”的寓意延伸為十年樹木、百年樹人，給員工提供良好的成長(zhǎng)環(huán)境和發(fā)展空間，使之成長(zhǎng)為棟梁之才；“馬”則代表著“熱情奔放、勇于進(jìn)取”的具有馬的精神的員工團(tuán)隊(duì)。而森馬集團(tuán)以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為宗旨，堅(jiān)持“崇尚年輕活力、炫耀青春本身”的品牌主張。樹木的茁壯成長(zhǎng)和馬的熱情奔放與森馬產(chǎn)品的品牌形象基本吻合。所以，森馬立足企業(yè)自身的品牌內(nèi)涵闡釋和立足于用戶體驗(yàn)角度的品牌內(nèi)涵闡釋是基本一致的二 森馬企業(yè)文化

企業(yè)宗旨：創(chuàng)大眾服飾名牌，建森馬恒久事業(yè)。

企業(yè)目標(biāo)：把森馬品牌傳播到世界的每一個(gè)角落、每一個(gè)消費(fèi)者心中。

企業(yè)精神：愛(ài)生活、愛(ài)集團(tuán)，是森馬人快樂(lè)的源泉。

企業(yè)哲學(xué)：團(tuán)隊(duì)力量不敗，卓越服務(wù)永恒。

企業(yè)定位：“領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚，演繹流行”的民族休閑連鎖企業(yè)。

企業(yè)使命：創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富，培育未來(lái)的成功者。

企業(yè)方針：價(jià)值最大化方針——為員工創(chuàng)造最大的人生價(jià)值；

為顧客創(chuàng)造最大的消費(fèi)價(jià)值；為企業(yè)創(chuàng)造最大的生存價(jià)值。

經(jīng)營(yíng)思想：形象第一、服務(wù)第一、代理第一。

有利于企業(yè)形象的提高、有利于市場(chǎng)份額的提高、有利于企業(yè)與代理商雙方利益的提高。企業(yè)文化：企業(yè)個(gè)人同發(fā)展，物質(zhì)精神同豐收；企業(yè)的發(fā)展就是實(shí)現(xiàn)員工的自身發(fā)展。企業(yè)風(fēng)尚：熱情、高效、穩(wěn)健、創(chuàng)新。

三 經(jīng)營(yíng)環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)方式

1.面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈加劇和溫州休閑服企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，森馬興起了一場(chǎng)管理變革和管理創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)思想觀念的創(chuàng)新；二是計(jì)劃手段的創(chuàng)新；三是管理技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新；四是市場(chǎng)運(yùn)作體系的創(chuàng)新。森馬將著重調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，將虛擬生產(chǎn)本土化，進(jìn)行服裝產(chǎn)業(yè)鏈的本地垂直整合，構(gòu)建成“大物流、大管理”的新型化發(fā)展格局

2.運(yùn)用OEM 借雞生蛋借網(wǎng)捕魚：森馬采用虛擬經(jīng)營(yíng)模式突破了這個(gè)發(fā)展瓶頸，通過(guò)OEM，把自己不擅長(zhǎng)、實(shí)力不足、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的其他低值部分分化出去，與他人聯(lián)盟達(dá)到借助外部力量，整合外部資源，彌補(bǔ)自身劣勢(shì)的目的。采用“借雞生蛋”的虛擬生產(chǎn)策略和“借網(wǎng)捕魚”的虛擬銷售策略。僅虛擬生產(chǎn)一項(xiàng)，就節(jié)約了2億多元的生產(chǎn)基地投資和設(shè)備的購(gòu)置費(fèi)用。因此，可以在短時(shí)間內(nèi)把資金、精力投入到附加值高、效益明顯的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌經(jīng)營(yíng)上。至目前為止，先后與珠三角和長(zhǎng)三角等地的70多家具有較高生產(chǎn)能力的大型服裝加工廠建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)行定牌生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

3.在產(chǎn)品生產(chǎn)上，選擇有較大規(guī)模、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè)作為OEM伙伴，并通過(guò)ISO9000認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)考核和現(xiàn)場(chǎng)派QC人員督導(dǎo)來(lái)保證產(chǎn)品質(zhì)量。

4.在銷售方面，森馬實(shí)行特許連鎖經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)契約將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給加盟商，在“小河有水大河滿”的雙贏政策的前提下，加盟商則享受公司統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一品質(zhì)、統(tǒng)一貨源配置、統(tǒng)一廣告宣傳的特殊需求，從而保證了公司的高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)。森馬經(jīng)過(guò)八年多的品牌運(yùn)作，已由創(chuàng)業(yè)初期的20家連鎖網(wǎng)點(diǎn)，增加至現(xiàn)在的1620余家，并被農(nóng)業(yè)部評(píng)為“全國(guó)創(chuàng)名牌重點(diǎn)企業(yè)”，躋身中國(guó)民企“500強(qiáng)”和全國(guó)服裝行業(yè)“雙百?gòu)?qiáng)”行列，成為中國(guó)成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。

5.以形象為先導(dǎo)的品牌經(jīng)營(yíng)。這是森馬等虛擬經(jīng)營(yíng)企業(yè)的重頭戲。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，知名品牌是虛擬經(jīng)營(yíng)的發(fā)展基礎(chǔ)。為適應(yīng)品牌發(fā)展需要，森馬從VI形象、店堂形象、廣告形象、公眾形象等等，高起點(diǎn)、大規(guī)模的進(jìn)行資金投入，提高公眾的認(rèn)知度和社會(huì)美譽(yù)度。在完成品牌形象改造的前提下，提出“穿什么就是什么”的時(shí)尚理念，簽約香港小天王之稱的謝霆鋒及最佳美少女組合的Twins，使森馬品牌形象如日中天，品牌經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)迅速凸現(xiàn)，從而達(dá)到將品牌推上規(guī)模經(jīng)營(yíng)、高速發(fā)展的快車道。

四 消費(fèi)者分析

森馬的健康快速發(fā)展，得益于有一支穩(wěn)定的而具有較高素質(zhì)的代理商隊(duì)伍和員工隊(duì)伍，并緊緊抓住了“服裝休閑化”和“休閑時(shí)裝化”的發(fā)展潮流，緊緊抓住了顧客消費(fèi)由“數(shù)量消費(fèi)”向“品牌消費(fèi)”、“體驗(yàn)消費(fèi)”轉(zhuǎn)變的契機(jī)，以“小河有水大河滿”和“兩個(gè)滿意度工程”的“共贏”理念，不斷地進(jìn)行文化的滲透，形成了品牌優(yōu)勢(shì)、文化優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，贏得了市場(chǎng)的主控權(quán)。品牌就是市場(chǎng)，就是附加值，就是競(jìng)爭(zhēng)力。森馬始終堅(jiān)持用無(wú)限的文化和精神擴(kuò)張品牌，著力鑄造企業(yè)的“軟黃金”，不斷增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展的永續(xù)力，使森馬成為國(guó)內(nèi)休閑服市場(chǎng)最具活力、最具競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)袖品牌。還抓住了消費(fèi)者的心理，由偶像派人物香港小天王——謝霆鋒和香港美少女組合——TWINS（蔡卓妍、鐘欣桐）代言的休閑品牌服裝——森馬，一直以來(lái)都以時(shí)尚、前衛(wèi)、引領(lǐng)潮流的衣著打扮，代表著潮流指標(biāo)，它作為一個(gè)倡導(dǎo)年輕主張的品牌總能時(shí)時(shí)刻刻地反映年輕人炫酷、也最率真的一面！彰顯其人文、休閑、舒適、自然的設(shè)計(jì)理念，并根植傳統(tǒng)文化，融合國(guó)際潮流意識(shí)，將本土化與國(guó)際時(shí)尚碰撞融合，全力打造來(lái)自森馬的流行趨勢(shì)

五SWOT分析。

威脅：

·一類市場(chǎng)以美特斯邦威、真維斯、以純等為代表的品牌占領(lǐng)，相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力森馬偏弱； ·一類市場(chǎng)費(fèi)用太高；

·競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；

·在大眾休閑類的競(jìng)爭(zhēng)品牌之間，貨品的同質(zhì)化比較嚴(yán)重，相互之間雷同貨品太多； ·18到25歲的年齡層自己品牌的忠誠(chéng)度偏弱，無(wú)法形成永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)客戶群；

·部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯；

· 大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌的返利政策力度大于我方品牌；

機(jī)會(huì)：

· 休閑服飾市場(chǎng)需求總量還在快速增長(zhǎng)，年總量增長(zhǎng)率在35％以上；

· 全國(guó)各地新開(kāi)發(fā)的商場(chǎng)和步行街對(duì)大眾休閑產(chǎn)品具有需求；

·大眾休閑市場(chǎng)中對(duì)時(shí)尚度要求越來(lái)越高；

· 在18到25歲年齡層的消費(fèi)能力逐步增強(qiáng)；

·在競(jìng)爭(zhēng)中始終有一些品牌在渠道市場(chǎng)被淘汰，形成進(jìn)入機(jī)會(huì)；

· 做散貨市場(chǎng)的客戶有轉(zhuǎn)型的需求；

優(yōu)勢(shì)：

產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍較強(qiáng)；建立的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)正常；企業(yè)內(nèi)部服務(wù)力量較強(qiáng)；部分二類城市自營(yíng)店取得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；部分二類城市客戶店鋪也取得局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；自營(yíng)終端執(zhí)行力較強(qiáng)；市場(chǎng)基礎(chǔ)好。信息發(fā)達(dá)。合作精神強(qiáng)，地域性特點(diǎn)明顯。全國(guó)首創(chuàng)代理加盟制。大規(guī)模的生產(chǎn)+大規(guī)模的傳播。經(jīng)營(yíng)虛擬經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)是在經(jīng)營(yíng)自己的品牌。

劣勢(shì)：

森馬創(chuàng)辦以來(lái)，走出了一條“有形產(chǎn)品無(wú)形化”、“增長(zhǎng)與成長(zhǎng)相結(jié)合”、“資源整合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”的品牌發(fā)展之路，集團(tuán)銷售額每年都平均以50%的速度在增長(zhǎng)，集團(tuán)正以行業(yè)內(nèi)少有的速度躋身中國(guó)休閑服第一軍團(tuán)。企業(yè)發(fā)展不進(jìn)則退，森馬的輝煌再造在于是否具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，關(guān)鍵在于企業(yè)的創(chuàng)新能力，具體表現(xiàn)在：一是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新；二是以效率為中心的管理創(chuàng)新。在品牌運(yùn)作過(guò)程中，如果沒(méi)有戰(zhàn)略意識(shí)，不能及時(shí)創(chuàng)新、培育和發(fā)展出新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就會(huì)造成競(jìng)爭(zhēng)力的下降，“做世界最好的休閑服”這個(gè)宏大的夙愿就難以實(shí)現(xiàn)。

五 建議總結(jié)

OEM的風(fēng)險(xiǎn)

（A）法律風(fēng)險(xiǎn) 我們國(guó)內(nèi)企業(yè)間的OEM合同太簡(jiǎn)陋。國(guó)外名牌的定牌協(xié)議往往有厚厚的一本，從設(shè)備到工藝，從標(biāo)準(zhǔn)到質(zhì)量，從配件到整機(jī)，從價(jià)格到市場(chǎng)，從服務(wù)到維修，從交貨周期到配件供應(yīng)年限，從付款到交貨，從檢驗(yàn)到驗(yàn)收，都做了十分完善的要求，防微杜漸。而國(guó)內(nèi)的企業(yè)往往一蹴而就，這種情況容易導(dǎo)致紛爭(zhēng)增多，出現(xiàn)矛盾難以調(diào)解。因此在運(yùn)作中要謹(jǐn)防毀約奪市場(chǎng)和以次充好。

（B）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力不足，由于甲方對(duì)市場(chǎng)，對(duì)自己的分銷能力估計(jì)不足，甲方削減訂貨量，而乙方由于甲方計(jì)劃的慣性，市場(chǎng)巨變后一時(shí)難以調(diào)頭，造成乙方大批配件和原材料積壓，大量資金被占用。乙方生產(chǎn)的穩(wěn)定性差，難以自主控制自己的命運(yùn)，缺乏發(fā)展后勁，更重要的是獲利較小。比如說(shuō)，美國(guó)的“芭比娃娃”玩具進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，售價(jià)329元人民幣，而替其加工的我國(guó)某廠家每加工一件僅得加工費(fèi)4元人民幣。

（C）品牌風(fēng)險(xiǎn)品牌企業(yè)在選擇生產(chǎn)商的時(shí)候要特別慎重，要選擇那些有實(shí)力、守信用的伙伴，才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，才能增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力

（D）品牌推廣很重要名人做廣告見(jiàn)效快可是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)很能大,如果有不慎會(huì)帶來(lái)反效果。就如前段時(shí)間艷照門事件對(duì)品牌還是有負(fù)面影響的。“我管不了全球變暖，但至少我好看”，森馬的這則廣告在社會(huì)上引發(fā)的效果可謂是“一石激起千層浪”。幾乎所有的矛頭都一致的指向森馬，批評(píng)森馬缺少環(huán)保意識(shí)，缺乏商業(yè)道德。如果從品牌廣告的社會(huì)效益來(lái)說(shuō)，森馬的這則廣告是徹底的失敗，對(duì)其品牌的傳播是起著相當(dāng)負(fù)面性的效應(yīng)的。

傳統(tǒng)的管理觀念認(rèn)為，企業(yè)之間是一種對(duì)抗的關(guān)系，企業(yè)之間的利益此消彼長(zhǎng)，企業(yè)內(nèi)部整個(gè)供應(yīng)鏈（SupplyChain）體系缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，許多企業(yè)在引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式時(shí)忽視了引進(jìn)其配套的先進(jìn)作業(yè)流程和完善的管理流程，同時(shí)也沒(méi)有切合實(shí)際地分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的成熟度和企業(yè)實(shí)情，從而導(dǎo)致企業(yè)模式與實(shí)際情況脫節(jié)。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日愈加劇和溫州休閑服企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，森馬興起了一場(chǎng)管理變革和管理創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)思想觀念的創(chuàng)新；二是計(jì)劃手段的創(chuàng)新；三是管理技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)的創(chuàng)新；四是市場(chǎng)運(yùn)作體系的創(chuàng)新。森馬將著重調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)，將虛擬生產(chǎn)本土化，進(jìn)行服裝產(chǎn)業(yè)鏈的本地垂直整合，構(gòu)建成“大物流、大管理”的新型化發(fā)展格局

根據(jù)森馬所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境，比照森馬的實(shí)際發(fā)展態(tài)勢(shì)，做出一下建議：

現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者對(duì)服裝的需求提出了更高的要求，不僅在質(zhì)量上越來(lái)越追求健康，在品牌體驗(yàn)上也更加追求個(gè)性化。因此，在極力塑造一個(gè)具有本土特色和文化內(nèi)涵的休閑服領(lǐng)袖品牌，森馬須重點(diǎn)做好幾方面的工作：

一是產(chǎn)品工程的升級(jí)；

二是加速品牌廣度傳播與深度關(guān)系營(yíng)銷的整合；

三是終端形象和配套政策的改進(jìn)完善；四是快速提升供應(yīng)鏈的管理，為構(gòu)建“大管理、大物流”新格局夯實(shí)基礎(chǔ)。

森馬可以繼續(xù)以休閑服為核心產(chǎn)品，以品牌提升為發(fā)展重心，由現(xiàn)在的淺層規(guī)模型向未來(lái)的深層效益型轉(zhuǎn)變

第五篇：森馬服飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告森馬服飾

小組成員：

毛春林姚娜娜

雷恒華趙沛

朱瑪爾王雪婷

2012-04-09

調(diào)查目的：了解森馬春季服飾的銷售情況，以及消費(fèi)者需求情況。調(diào)查地點(diǎn)：西站森馬店；

調(diào)查人員：毛春林雷恒華朱瑪爾姚娜娜趙沛王雪婷

任務(wù)分工：毛春林總體策劃該活動(dòng)。

趙沛，王雪婷書寫行動(dòng)方案。

毛春林，雷恒華，朱瑪爾，姚娜娜，實(shí)地調(diào)查。

姚娜娜，趙沛，王雪婷總結(jié)調(diào)查結(jié)果，書寫調(diào)查報(bào)告。

調(diào)查時(shí)間：2012-04-07下午2:00—5:00

調(diào)查方法：觀察法

調(diào)查內(nèi)容：客流量，顧客的構(gòu)成，觀察影響顧客購(gòu)買行為的因素，店內(nèi)裝飾，店內(nèi)布局，店員服務(wù)態(tài)度，顧客購(gòu)買心理，銷量最高的服飾，受顧

客關(guān)注度高的服飾，顧客在店內(nèi)的平均逗留時(shí)間，顧客回頭率，顧

客性別比例。

? 客流量：大約五分鐘之內(nèi)有十人左右出入店鋪；

? 顧客構(gòu)成：年齡在16—25歲的年輕一族，主要是學(xué)生；

? 顧客性別比例：60%為女性顧客，40%為男性顧客；

? 影響顧客購(gòu)買決策的因素：價(jià)格，質(zhì)量，款式

? 其中款式是影響消費(fèi)者關(guān)注度的關(guān)鍵因素，而價(jià)格次之，質(zhì)量對(duì)購(gòu)買行為的影響不是很大；

? 在購(gòu)買過(guò)程中即使消費(fèi)者鐘愛(ài)某一款式的服飾，但價(jià)格超過(guò)其心理預(yù)期，也可能使消費(fèi)者放棄購(gòu)買；

? 由于森馬的市場(chǎng)定位中等，所以質(zhì)量一般不會(huì)成為影響消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素；

? 顧客購(gòu)買心理：

? 求“新”心理：大約80%的顧客關(guān)注于春裝新款，尤其是今春流行的休閑格子衫和新款T恤頗受歡迎；

? 求“潮”心理：拒絕跟風(fēng)，在穿著和搭配上自作主張，樂(lè)于以百變的形象示人，在潮流中凸顯個(gè)人風(fēng)格；

? 求“廉”心理：相對(duì)而言，打折的商品成交量較高；

? 受顧客關(guān)注度高的服飾：顏色艷麗，潮流，時(shí)尚，凸顯個(gè)性，打折促銷； ? 銷量最高的服飾：

? 款式新穎，能夠彰顯個(gè)性的服飾；

? 打折促銷產(chǎn)品；

? 顧客在店內(nèi)的平均逗留時(shí)間：15分鐘左右；

? 顧客回頭率：低；

? 店內(nèi)裝飾：以綠色和白色為主，光線充足，寬敞明亮，給人以清新的感覺(jué)； ? 店內(nèi)布局：以貨架和平臺(tái)為主；

? 店員服務(wù)態(tài)度：服務(wù)態(tài)度熱情，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，但是過(guò)度的熱情有事會(huì)引

起顧客的不自然，影響購(gòu)買決策；

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：

i.ii.iii.導(dǎo)購(gòu)在人流量較大時(shí)，服務(wù)不周，且對(duì)自家產(chǎn)品了解不多，對(duì)消費(fèi)者引導(dǎo)較少； 店內(nèi)服裝擺放造型過(guò)于豐富，造成視覺(jué)效果欠佳，有凌亂的感覺(jué)； 通風(fēng)店內(nèi)空氣不好；

建議：

i.推銷技巧方面：服務(wù)員在推銷服裝時(shí)首先要對(duì)本店的產(chǎn)品有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感；對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根

據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件推薦適合的服裝；導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)服裝搭配及各類

服裝的優(yōu)缺點(diǎn)熟悉，以便2.引導(dǎo)消費(fèi)；綜上所述，應(yīng)該對(duì)員工進(jìn)行

系統(tǒng)的培訓(xùn)。

ii.店內(nèi)氛圍設(shè)計(jì)方面：當(dāng)顧客走進(jìn)店里，只看見(jiàn)店內(nèi)裝修不一定會(huì)產(chǎn)

生購(gòu)買沖動(dòng)，要使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，必須使店內(nèi)有賣場(chǎng)氛圍，由

于顧客有在店內(nèi)停留的時(shí)間，所以在這段時(shí)間中，店內(nèi)可以通過(guò)聲

音，氣味，顏色等方面塑造出氛圍，使那些只想看看的顧客產(chǎn)生購(gòu)

買欲望；

iii.通風(fēng)設(shè)備：店內(nèi)顧客流量大，空氣易污濁。為保證店內(nèi)空氣清新通

暢，冷暖適宜，應(yīng)采取空氣凈化措施；

總結(jié)：通過(guò)這次實(shí)踐我們了解更多有關(guān)服裝銷售方面的信息，如消費(fèi)者的購(gòu)買心理，推銷技巧，店鋪室內(nèi)布局，色彩設(shè)計(jì)等，第一次以調(diào)研者的身份看待整個(gè)消費(fèi)過(guò)程，這使得我們更深層的理解了課本上所學(xué)的知識(shí)，而這些知識(shí)正是我們將來(lái)在工作中天天都要接觸到并且要用的好的技巧。