第一篇：視覺營銷：女裝陳列的七大方法讓品牌脫穎而出

視覺營銷：女裝陳列的七大方法讓品牌脫穎而出

來源:翡珀批發 http://

品牌女裝如何陳列，這是很多創業新手所面臨的問題，如果巧妙的把產品搭配好。一定會吸引更多的客戶前來。

那么怎樣讓你的服裝在同類產品中脫穎而出?怎樣讓顧客即時產生強烈的購買欲望?怎樣提升服裝品牌在消費者心中的形象?更重要的是，怎樣讓你的產品成套成倍的賣出去?

這一系列的問題是國內各服裝企業品牌，也是各賣場迫在眉睫的問題。目前商家的促銷戰場已是硝煙彌漫，不同促銷手法也是數不勝數：打折、返券、積分、限時搶購、會員制度等一系列競爭手段。各種促銷手法最終讓商家陷入了價格戰甚至口水戰的惡性循環。消費者對于各種促銷手法也已持厭倦態度，覺得商家玩的各種游戲，最終吃虧的還是消費者。而商家也為自己廣告宣傳花費巨大財力，促銷手法上煞費苦心之后并未帶來最佳利潤而苦惱。面對種種現象，商家的眼光是否該更開闊些，思維是否該更敏銳些?而今，賣場貨品陳列的設計概念正被提到具有戰略意義的高度。

商品陳列裝飾在中國還是個新興行業，它的發展標志著新型商品商業經營時代的到來。不能說它可以替代一切促銷手段解決商家的所有問題，但它的確是一種體現時尚氣質、人文進步的一種表現，更是商家們對待競爭的一種更高級手法。品牌女裝如何陳列?

第一、同一色搭配。同一色系的衣服放在一起會給人很舒服的感覺，注意同一色系搭配中不要同樣款式、同樣長短的放在一起，以免讓人感覺像倉庫。

第二、對比色搭配。就是說用冷色來烘托暖色，比如：用綠色衣服襯托紅色衣服，用藍色衣服襯托黃色衣服，擺放在一

個竿子上時，不能讓冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比較合適，要注意冷暖色的穿插。

第三、合理利用活區。所謂活區就是面對人流方向首先最容易看到的區域，反之為死區。要把自己主推的款式放在活區，把另外的款式放在死區，這樣可以大大提升銷售。

第四、模特數量要控制。品牌女裝如陳列要注意模特的數量，有的經營者認為模特比較容易出展示效果，就在自己的店鋪放很多模特，但卻會起到相反的效果，讓人感覺這個牌子有些“水”，所謂“物以稀為貴”，把最好的款式穿在模特上有最好的效果。

第五、合理利用“活模特”。賣場的導購員是服裝的活模特，她們穿哪個款式就會賣哪個款式，這可是減少庫存的好方法。

第六、時間的把握要到位。要了解每天來買衣服的人是誰，以女裝為例，星期一、二、三、四來的一般是全職太太，這樣可以把一些時尚的、價格較高的、款式獨特的衣服放在活區和穿在模特上。星期五下午、星期

六、星期日，逛店的人多是平時上班的女性，最好把價格中等的服裝掛在活區和模特身上。第七、產品陳列一定要有節奏感。不要太死板，不要出現不和諧的搭色，冷暖搭配要有節奏感。

第二篇：涂料品牌策劃如何讓你的產品脫穎而出

涂料品牌策劃如何讓你的產品脫穎而出

如今市面上的涂料品牌眾多，如何能從這諸多的競爭對手中脫穎而出呢?那就得依靠涂料品牌策劃了，有了好的涂料品牌策劃，消費者能夠對此品牌的涂料產生感情，感到自己買的不僅僅是此產品，還有該產品的獨特屬性。涂料品牌策劃的先.匯點品牌設計，中國百強設計機構之一，12年化工建材行業經驗，公司提供全方位品牌策略與設計、企業電子商務營銷推廣等全程服務。涂料品牌咨詢、涂料品牌策劃、商標設計、涂料VI設計、涂料包裝設計、涂料品牌傳播手冊、涂料工程投標手冊、涂料專賣店規劃設計、涂料單張物料設計制作等提供全程服務，讓您無后顧之憂。

如今市面上的涂料品牌眾多，如何能從這諸多的競爭對手中脫穎而出呢?那就得依靠涂料品牌策劃了，有了好的涂料品牌策劃，消費者能夠對此品牌的涂料產生感情，感到自己買的不僅僅是此產品，還有該產品的獨特屬性。

涂料品牌策劃的先期工作就是市場調研。通過市場調研，掌握品牌經營的行業背景和品牌的內部實力，對品牌的經營進行可行性分析。這對品牌策劃的后續操作是十分必要也是十分重要的。

之后涂料品牌策劃進入到品牌定位階段。在市場調研的基礎上，明確定位品牌的目標顧客群，通過對消費者的文化程度、經濟收入、年齡層次、消費習慣、性別差異等情況的分析來確定品牌的目標顧客群、品牌的核心競爭力。通過上述操作，品牌策劃的前期準備工作告一段落。接下來涂料品牌策劃就將進入到一個關鍵階段——建立品牌經營系統。

在涂料品牌策劃中品牌經營系統包含兩大子系統，其一是涂料品牌識別系統，其二是涂料品牌競爭系統。涂料品牌識別系統的功能主要在于讓消費者識別品牌，與競爭對手形成區別。而品牌競爭系統則是企業經過內外部整合，通過悉心經營和營銷戰略及策略的實施，獲得市場中的競爭優勢。讓兩大系統相互融合、相互促進在品牌策劃時必須重點關注。

實際上，涂料品牌策劃是通過與其他涂料的對比，突出差距來引導目標群體的選擇。品牌策劃比較注重的是意識形態和心理描述，需要對消費者的心理進行引導和激發。

第三篇：房地產營銷策劃方法_房地產品牌營銷[模版]

房地產營銷策劃方法_房地產品牌營銷

未來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，總之。有較大的休閑活動空間；間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通；樓距較大，有開敞的空間和視野；完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理；交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，銷售策略、廣告策略投其所好，促成他購買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

如其資金投入巨大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈，由于房地產與一般商品具有異質性。相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種房地產營銷策劃方法_房地產品牌營銷新產品（如規劃設計方面的獨特性）提供一種服務模式（如管家式的物業服務）倡導一種生活方式（如運動、健康、休閑、品位等）營造一種文化等等。

一、未來發展趨勢

房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，一方面是房地產已經進入品牌競爭時代。企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入（包括預期收入）持續下降，實惠性的心理占據主導地位；消費者經過長期的廣告浸淫，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群；設計時代”開始回歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。未來的發展過程中，將進一步追求境界（如歷史、人文、文化等）追求近距離（如與商務區、高效、車站等接近）追求潔凈（對光線、綠化、天然氣配備等）追求寧靜（密度低、生態景觀臺等）等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求；不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環節比較關注。市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客源？

進一步深化自身樓盤的優點，如何根據目標消費群的理性購買需求。使目標消費群產生“物有所值”感覺？如何繼續建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，市場上繼續掀起

一股新的旋風？如何適應“個人置業時代”新趨勢？這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

二、房地產全程營銷策劃

從思維上應該策劃在先，一是策劃為先。整個項目開發過程中。包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

包括建筑形態、布局規劃、戶型設計房地產營銷策劃方法_房地產品牌營銷、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，二是創新為贏。整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新。如在支付方式上，與金融有效結合；價格制定上，有效利用消費者的心理；宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

房地產策劃過程中，三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢。應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的營利為本。

關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識。另一方面要善于整合，定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區綜合配套，整合內外部資源等等。傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實房地產營銷策劃方法_房地產品牌營銷現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

第四篇：區域經理成功訣竅 讓你脫穎而出的七大捷徑

就象從處級到廳級這個干部級別的跨越一樣，許多奮斗在區域經理（特別是省級經理）級別的市場人，很難最終坐到大區經理（總監）或者銷售總監的位置。于是，擺在眾多區域經理面前的一個市場挑戰便是：如何從幾十位同僚中脫穎而出，擠進為數不多的大區經理行列？在很多人看來，這似乎是個機遇問題。但機遇總是偏愛有準備的頭腦，如果我們區域經理平時多點主動，多點思考，這樣當機會在敲門的時候，我們也許就能立刻將其抓住，實現營銷人生的又一次飛躍。以下是筆者從眾多案例中歸納出的區域經理脫穎而出的七條捷徑，供有能力和有想法再搏一把的同行參考。

捷徑之一：做出有思想的市場業績

成功機理：一個優秀的區域經理不一定就是一個合格的大區經理，因為區域經理更多的是強調執行，而大區經理則更看重市場整體統籌能力，換句話說，一個合格的大區經理首先應當是一個有正確營銷思想的人。所以，上級在考察大區經理人選的時

候，除了關注銷售業績指標，還要更多地考慮他（她）是否有開發和管理市場的正確指導思想和理念。所以，在同等市場業績的情況下，區域經理誰最有思想，誰就有可能脫穎而出。這種有思想的市場業績的表現形式就是

在該市場不斷有新的營銷名詞、新的營銷模式、新的營銷體會、新的營銷工具出現。試問，一個市場業績可觀（至少是中等水平）的區域經理在公司月度例會上總有新的營銷思想和觀點跟與會者分享，那么參加會議的老總們難道會對他（她）熟視無睹嗎？一旦有大區經理崗位空缺，老總們會首先想到誰？

成功案例：筆者一位朋友劉君，22歲大學畢業，26歲做到某知名企業大區經理，他的職業發展基本是1年一個新臺階。連從區域經理到大區經理這個門檻，他也只用了1年半時間。總結他成功的原因，除了機遇以外，個人能力也是非常突出的一個因素。每次參加營銷例會，他總能根據自己的市場實際，提煉出一些讓人覺得耳目一新的營銷理念和市場經驗。以至于老總主持會議到最后，總還要多問一句他有沒有什么更多的建議。周圍同事對他的評價是少年老成，思考問題總比別人要深刻和全面一些。他的市場業績并不是每一次都是第一，但是他的市場卻總是成為公司營銷工作某一個方面的正面典型。企業高層也因此常去調研。所以，當公司決定建立大區體制時，他就成為第一批大區經理。

捷徑之二：把自己培養成為公司內非正式組織的老大

成功機理：按照中國的傳統文化，大區經理在同級經理中一定是有威信的人，否則做不了這個位置，或者說即使坐到這個位置，也可能坐不穩。上級在考察大區經理人選的時候，其個人在同僚中的影響力也是一個不容忽視的因素。因此，如果一個區域經理能夠成為企業內非正式組織，特別是銷售系統內的非正式組織的老大的時候，老總對他個人的權威影響力是非常關注的，通常的做法是讓他從非正式組織的領導變成正式組織的領導——大區總經理。這種人事安排模式是管理專家經過多年研究歸納出來的，對企業老總來說風險和收益最合適的一種選擇。當然，非正式組織不一定有嚴格的名稱和界限，只要區域經理在重要場合和人物面前有意無意地展示出來自己在同僚中的影響力即可。當然，這種表現還要在領導的容忍范圍之內。

成功案例：旭君在公司同級區域經理中年齡稍長，自己的市場業績基本穩定在前面10名，為人豪爽仗義，一向喜歡代表市場兄弟向公司領導反映問題，提建議。每次營銷例會或者領導下市場檢查工作的時候，他總是首先站出來，談問題，談大家的心聲，當然也提出一些好的市場建議，就象來自市場的人大代表。這樣次數多了，大家都在私下親切地喊他老大。結果，這個稱呼后來連老總都知道了，對他也私下進行了調查，發現確實能力不錯，威信很高，正好有個大區經理辭職，就把他考慮上了。

捷徑之三：培養出一批優秀的下屬做接班人

成功機理：營銷界有句俗話，提拔別人就是解放自己。對于區域經理來說，只有后繼有人，自己才能提拔后走得了。因為從上級的角度來看，提拔一個大區經理固然很重要，但保持一個區域市場的穩定更重要。所以，當區域經理得到提拔時，一定要有合適的人來接手。而這個接手的人通常的情況下會是自己的手下。如果區域經理沒有培養出這樣一個接班人，那么到時候想走就走不了。從另外一個角度來看，大區經理的一個重要角色就是大區內的教練和培訓師。如果你的手下人才濟濟，那么你至少讓企業老總知道你善于培養和帶領優秀的銷售團隊，那么不提拔你，提拔誰？當然，前提是要讓領導賞識。否則，培養出來的只是自己職位的掘墓人。

成功案例：筆者曾經在某公司老總身邊工作過一段時間，其間曾經接到市場一線的幾個電話。原來，該市場一線人員聽說該市場的省級經理A有意提出辭職，紛紛打來電話表態，說如果他們的頭要走，他們就集體不干了，因為公司把這樣一個好人趕走太不公平了。后來連經銷商也打來電話質問公司為什么要開走這個區域經理。于是老總便派人下去調查，發現該區域經理以前的業績還不算差（因為市場地處西北），但最近兩個月由于個人家庭原因不能全部精力投入工作，導致市場業績下滑，被公司總部黃牌警告，該經理也開始做好辭職的準備。此時，公司正好有一個大區經理的位置空缺，有人就建議老總讓這個經理來當。但老總最后選擇的卻并不是A，而是另一個區域經理B，理由就是A只能做事，不能管人，本人一旦不在，市場就下滑。而B經理則手下的主管都能獨擋一面，說明他能夠帶出一只好隊伍，符合大區經理的要求。

捷徑之四：把自己塑造成為公司知名的圖表管理專家

成功機理：一名合格的大區經理不僅需要市場業績說話，更需要具備很強的管理能力。區域經理要想脫穎而出就得向上級展示自己在這方面的能力。管理能力的具體體現就是，能設計一套科學合理、行之有效的管理制度，而管理制度的執行過程很大程度是通過圖表展示的。例如例會書面發言表、市場動作考核表、超市推廣跟進表等等。這些圖表實際是區域經理管理思想的綜合反映，也是管理效果的綜合展示。所以，一個小小的窗口就可以讓老總發現自己的管理能力。當然，圖表太濫只能增加反面作用。

成功案例：筆者一位朋友昌君，話語不多，作風簡練。大部分時間都在市場總結經驗，發現問題，他經常根據市場實際，設計出一些管理表格，在本區域市場內應用。后來一次偶然的老總視察，發現這些實用的表格，大加贊賞并立刻在全公司推廣。昌君也因此成為公司內知名的圖表管理專家。在大區經理的候選人考核中，也因為管理能力突出而收到任職通知。

捷徑之五：堅持寫市場日記并主動在公司內共享

成功機理：榜樣的力量是無窮的,榜樣的日記本威力也是無窮的。雷鋒就是通過他厚厚的一摞日記展現出

他為人民服務的優秀品質的。前不

久，中央電視臺軍事欄目曾經報道過西北某部解放軍一班長的先進事跡，大意是表揚他帶兵有方，表彰根據的就是他當班長3年來的工作日記。日記本記錄著他帶領全班戰士訓練和

生活的細節問題，折射出的是他樸素的管理思想和敏銳的軍事洞察力。對于區域經理來說，這種方法可以借用。堅持寫市場日記還有一個好處，就是實實在在地強迫自己總結經驗，提煉思路，發現問題，培養市場觀察力和問題分析能力。這樣，當老總突然檢查本市場工作的時候，就可以胸有成竹，從容應對了。但如果老總看不到怎么辦？那就主動在公司內共享。試問，如果一個區域經理的一本日記（后者一篇重要營銷文章）能夠在公司的網站上廣泛流傳，那他的發展空間還用發愁嗎？

成功案例：M公司一位區域經理，善于思考市場問題。每天無論再忙，都要在電腦上記錄幾筆。開始只是作為自己的工作回顧，后來逐漸完善，變成一篇一篇的營銷隨筆。再后來，他參與公司內部網上的論壇討論，把自己的文章貼了上去，結果好評如潮。這令他興趣大增，于是便堅持每周貼一篇市場日記，結果到了年底，居然有厚厚的一摞，公司內刊還予以轉載了部分文章。公司老總對此非常重視，恰逢某大區剛剛分立，就首先考慮到了他。

捷徑之六：構建公司內外的關系支持網絡

成功機理：筆者研究發現，區域經理的個人職位發展與公司內外三類關系密切：第一類是權力關系，如上下級關系；第二類是市場關系，如與大客戶和經銷商的關系；第三是信任關系，如同僚之間的非權力尊重關系。這三類關系的組合影響著區域經理的個人升遷。如果三類關系同時為正向，則區域經理的發展是理所當然；如果純粹有權力關系和市場關系，而沒有信任關系，則區域經理有可能升遷，但不能長久；但如果光有信任關系，而沒有權力和市場關系，則區域經理即使能力和市場業績再好，也難以上升。按照這一規律，區域經理如果想脫穎而出，就需要構建一個內外部均有支持力量的關系網。這個關系網不一定會直接決定區域經理的升遷，但是它可以迅速地為區域經理提供重要政策信息，也可能對市場經理的任命起間接影響作用。至于如何來構建這個關系網，那就看區域經理的個人理解了。

成功案例：D公司區域經理E市場業績處于中上水平，平時注意溝通各方關系（順便說一句，短信溝通起到了很大作用，他所編寫的經典短信長期在坊間流傳）。2005年底有內部人告訴他公司計劃調整大區設置，準備從現有的30多個區域市場經理中物色兩人擔任新設大區的總監。第一輪篩選之后，他和另外5名同僚有幸過關。但是在總部領導的印象里，他只是個人工作能力很強，缺乏市場團隊領導能力。得知該信息后，久經沙場的E經理對5名同僚分別進行對比，發現自己身上存在的一些不足，參考其他有關朋友的建議，他決定在元旦期間策劃一次銷售高潮，以展示其在相關方面的能力和水平，進而增加上級領導的印象分。結果策劃成功，如愿意償。

捷徑之七：搶先進入本行業處于挑戰者地位的外資企業

成功機理：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”這個道理同樣適用于區域經理的個人發展。有道是“此處不留人，自有留人處。“樹挪死，人挪活”。當區域經理發現自己所在的公司營銷體系老化（一個重要的表現就是基本都是老油條營銷），升遷空間基本沒有的時候，為了個人的發展，可以考慮進入行業內處于挑戰者地位的企業。一般來說，多數大區經理是從基層業代，省區經理層層晉升上來，但部分外企習慣于外部空降引進。這些外企實際上在國際市場已經有一定知名度，并且收入待遇也非常可觀，只是進入中國市場的時間稍微晚了一些。他們迫切歡迎在國內處于市場領導地位的企業中工作過的、具有多年行業經驗的區域經理加盟，以幫助他們迅速打開市場。這對于想脫穎而出的區域經理來說，不啻是一個千載難逢的機會。之所以不要首先考慮民營和國有企業，是因為這些企業總體誠信水平比較差，搞得不好就人財兩空。

成功案例：喜君擔任某國際醫療器械公司的區域經理已有4年，市場業績總體表現處于公司各省中上游水平，有時在個別銷售指標上排到全國前列。但該君發現，4年來無論是自己的頂頭上司還是別的大區經理，一直都是老面孔，即使做得再好，也沒有太多升遷可能。2005年底，自己原來的頂頭上司終于辭職，喜君本以為可以自然接替上司的位置。結果卻大失所望，另一省份的區域經理，一個擔任了將近8年省級經理的40多歲的變態女人成為他的新上司。這位女上司上任后的第一件事情就是拿自己從前的同僚開刀，不斷安排自己原來的下屬滲透到喜君所轄市場，不熟悉喜君所在市場特點的她卻不斷指手畫腳，一時讓喜君難以忍受。憤怒之下，他恰好發現另一家國際公司剛剛進入中國大陸市場，根據他的了解，這家新進入的公司在美國的市場地位并不比喜君自己的公司差。于是，對公司一直比較忠誠的他也只好咬咬牙，投奔了競爭對手。接著，新公司老總在培訓過程中通過觀察和交流，發現了喜君良好的綜合素質，在培訓結束時，直接任命喜君為全國三個大區之一的大區經理，并賦予了其較大的市場自主權。喜君感慨，早知如此，何必一直吊死在原來的公司？

冰凍三尺，非一日之功。上述區域經理脫穎而出的七條捷徑看似簡單，實則不然。或許在著名作家田東照的小說《跑官》中有人可以憑借一定的技巧走上升遷之路。但對于我們每一位想真正實現崗位質變的區域經理來說，捷徑背后一定還有看不到的兩個字“勤奮”。

第五篇：區域經理成功訣竅 讓你脫穎而出的七大捷徑

就象從處級到廳級這個干部級別的跨越一樣，許多奮斗在區域經理（特別是省級經理）級別的市場人，很難最終坐到大區經理（總監）或者銷售總監的位置。于是，擺在眾多區域經理面前的一個市場挑戰便是：如何從幾十位同僚中脫穎而出，擠進為數不多的大區經理行列？在很多人看來，這似乎是個機遇問題。但機遇總是偏愛有準備的頭腦，如果我們區域經理平時多點主動，多點思考，這樣當機會在敲門的時候，我們也許就能立刻將其抓住，實現營銷人生的又一次飛躍。以下是筆者從眾多案例中歸納出的區域經理脫穎而出的七條捷徑，供有能力和有想法再搏一把的同行參考。

捷徑之一：做出有思想的市場業績

成功機理：一個優秀的區域經理

不一定就是一個合格的大區經理，因

為區域經理更多的是強調執行，而大

區經理則更看重市場整體統籌能力，換句話說，一個合格的大區經理首先

應當是一個有正確營銷思想的人。所

以，上級在考察大區經理人選的時 候，除了關注銷售業績指標，還要更

多地考慮他（她）是否有開發和管理

市場的正確指導思想和理念。所以，在同等市場業績的情況下，區域經理

誰最有思想，誰就有可能脫穎而出。

這種有思想的市場業績的表現形式

就是

在該市場不斷有新的營銷名詞、新的營銷模式、新的營銷體會、新的營銷工具出現。試問，一個市場業績可觀（至少是中等水平）的區域經理在公司月度例會上總有新的營銷思想和觀點跟與會者分享，那么參加會議的老總們難道會對他（她）熟視無睹嗎？一旦有大區經理崗位空缺，老總們會首先想到誰？

成功案例：筆者一位朋友劉君，22歲大學畢業，26歲做到某知名企業大區經理，他的職業發展基本是1年一個新臺階。連從區域經理到大區經理這個門檻，他也只用了1年半時間。總結他成功的原因，除了機遇以外，個人能力也是非常突出的一個因素。每次參加營銷例會，他總能根據自己的市場實際，提煉出一些讓人覺得耳目一新的營銷理念和市場經驗。以至于老總主持會議到最后，總還要多問一句他有沒有什么更多的建議。周圍同事對他的評價是少年老成，思考問題總比別人要深刻和全面一些。他的市場業績并不是每一次都是第一，但是他的市場卻總是成為公司營銷工作某一個方面的正面典型。企業高層也因此常去調研。所以，當公司決定建立大區體制時，他就成為第一批大區經理。

捷徑之二：把自己培養成為公司內非正式組織的老大

成功機理：按照中國的傳統文化，大區經理在同級經理中一定是有威信的人，否則做不了這個位置，或者說即使坐到這個位置，也可能坐不穩。上級在考察大區經理人選的時候，其個人在同僚中的影響力也是一個不容忽視的因素。因此，如果一個區域經理能夠成為企業內非正式組織，特別是銷售系統內的非正式組織的老大的時候，老總對他個人的權威影響力是非常關注的，通常的做法是讓他從非正式組織的領導變成正式組織的領導——大區總經理。這種人事安排模式是管理專家經過多年研究歸納出來的，對企業老總來說風險和收益最合適的一種選擇。當然，非正式組織不一定有嚴格的名稱和界限，只要區域經

理在重要場合和人物面前有意無意地展示出來自己在同僚中的影響力即可。當然，這種表現還要在領導的容忍范圍之內。

成功案例：旭君在公司同級區域經理中年齡稍長，自己的市場業績基本穩定在前面10名，為人豪爽仗義，一向喜歡代表市場兄弟向公司領導反映問題，提建議。每次營銷例會或者領導下市場檢查工作的時候，他總是首先站出來，談問題，談大家的心聲，當然也提出一些好的市場建議，就象來自市場的人大代表。這樣次數多了，大家都在私下親切地喊他老大。結果，這個稱呼后來連老總都知道了，對他也私下進行了調查，發現確實能力不錯，威信很高，正好有個大區經理辭職，就把他考慮上了。

捷徑之三：培養出一批優秀的下屬做接班人

成功機理：營銷界有句俗話，提拔別人就是解放自己。對于區域經理來說，只有后繼有人，自己才能提拔后走得了。因為從上級的角度來看，提拔一個大區經理固然很重要，但保持一個區域市場的穩定更重要。所以，當區域經理得到提拔時，一定要有合適的人來接手。而這個接手的人通常的情況下會是自己的手下。如果區域經理沒有培養出這樣一個接班人，那么到時候想走就走不了。從另外一個角度來看，大區經理的一個重要角色就是大區內的教練和培訓師。如果你的手下人才濟濟，那么你至少讓企業老總知道你善于培養和帶領優秀的銷售團隊，那么不提拔你，提拔誰？當然，前提是要讓領導賞識。否則，培養出來的只是自己職位的掘墓人。

成功案例：筆者曾經在某公司老總身邊工作過一段時間，其間曾經接到市場一線的幾個電話。原來，該市場一線人員聽說該市場的省級經理A有意提出辭職，紛紛打來電話表態，說如果他們的頭要走，他們就集體不干了，因為公司把這樣一個好人趕走太不公平了。后來連經銷商也打來電話質問公司為什么要開走這個區域經理。于是老總便派人下去調查，發現該區域經理以前的業績還不算差（因為市場地處西北），但最近兩個月由于個人家庭原因不能全部精力投入工作，導致市場業績下滑，被公司總部黃牌警告，該經理也開始做好辭職的準備。此時，公司正好有一個大區經理的位置空缺，有人就建議老總讓這個經理來當。但老總最后選擇的卻并不是A，而是另一個區域經理B，理由就是A只能做事，不能管人，本人一旦不在，市場就下滑。而B經理則手下的主管都能獨擋一面，說明他能夠帶出一只好隊伍，符合大區經理的要求。

捷徑之四：把自己塑造成為公司知名的圖表管理專家

成功機理：一名合格的大區經理不僅需要市場業績說話，更需要具備很強的管理能力。區域經理要想脫穎而出就得向上級展示自己在這方面的能力。管理能力的具體體現就是，能設計一套科學合理、行之有效的管理制度，而管理制度的執行過程很大程度是通過圖表展示的。例如例會書面發言表、市場動作考核表、超市推廣跟進表等等。這些圖表實際是區域經理管理思想的綜合反映，也是管理效果的綜合展示。所以，一個小小的窗口就可以讓老總發現自己的管理能力。當然，圖表太濫只能增加反面作用。

成功案例：筆者一位朋友昌君，話語不多，作風簡練。大部分時間都在市場總結經驗，發現問題，他經常根據市場實際，設計出一些管理表格，在本區域市場內應用。后來一次偶

然的老總視察，發現這些實用的表格，大加贊賞并立刻在全公司推廣。昌君也因此成為公司內知名的圖表管理專家。在大區經理的候選人考核中，也因為管理能力突出而收到任職通知。

捷徑之五：堅持寫市場日記并主

動在公司內共享

成功機理：榜樣的力量是無窮的,榜樣的日記本威力也是無窮的。雷鋒

就是通過他厚厚的一摞日記展現出

他為人民服務的優秀品質的。前不

久，中央電視臺軍事欄目曾經報道過

西北某部解放軍一班長的先進事跡，大意是表揚他帶兵有方，表彰根據的就是他當班長3年來的工作日記。日

記本記錄著他帶領全班戰士訓練和

生活的細節問題，折射出的是他樸素的管理思想和敏銳的軍事洞察力。對于區域經理來說，這種方法可以借用。堅持寫市場日記還有一個好處，就是實實在在地強迫自己總結經驗，提煉思路，發現問題，培養市場觀察力和問題分析能力。這樣，當老總突然檢查本市場工作的時候，就可以胸有成竹，從容應對了。但如果老總看不到怎么辦？那就主動在公司內共享。試問，如果一個區域經理的一本日記（后者一篇重要營銷文章）能夠在公司的網站上廣泛流傳，那他的發展空間還用發愁嗎？

成功案例：M公司一位區域經理，善于思考市場問題。每天無論再忙，都要在電腦上記錄幾筆。開始只是作為自己的工作回顧，后來逐漸完善，變成一篇一篇的營銷隨筆。再后來，他參與公司內部網上的論壇討論，把自己的文章貼了上去，結果好評如潮。這令他興趣大增，于是便堅持每周貼一篇市場日記，結果到了年底，居然有厚厚的一摞，公司內刊還予以轉載了部分文章。公司老總對此非常重視，恰逢某大區剛剛分立，就首先考慮到了他。

捷徑之六：構建公司內外的關系支持網絡

成功機理：筆者研究發現，區域經理的個人職位發展與公司內外三類關系密切：第一類是權力關系，如上下級關系；第二類是市場關系，如與大客戶和經銷商的關系；第三是信任關系，如同僚之間的非權力尊重關系。這三類關系的組合影響著區域經理的個人升遷。如果三類關系同時為正向，則區域經理的發展是理所當然；如果純粹有權力關系和市場關系，而沒有信任關系，則區域經理有可能升遷，但不能長久；但如果光有信任關系，而沒有權力和市場關系，則區域經理即使能力和市場業績再好，也難以上升。按照這一規律，區域經理如果想脫穎而出，就需要構建一個內外部均有支持力量的關系網。這個關系網不一定會直接決定區域經理的升遷，但是它可以迅速地為區域經理提供重要政策信息，也可能對市場經理的任命起間接影響作用。至于如何來構建這個關系網，那就看區域經理的個人理解了。

成功案例：D公司區域經理E市場業績處于中上水平，平時注意溝通各方關系（順便說一句，短信溝通起到了很大作用，他所編寫的經典短信長期在坊間流傳）。2005年底有內部人告訴他公司計劃調整大區設置，準備從現有的30多個區域市場經理中物色兩人擔任新設大區的總監。第一輪篩選之后，他和另外5名同僚有幸過關。但是在總部領導的印象里，他只是個人工作能力很強，缺乏市場團隊領導能力。得知該信息后，久經沙場的E經理對5名同僚分別進行對比，發現自己身上存在的一些不足，參考其他有關朋友的建議，他決定在元旦期間策劃一次銷售高潮，以展示其在相關方面的能力和水平，進而增加上級領導的印象分。結果策劃成功，如愿意償。

捷徑之七：搶先進入本行業處于挑戰者地位的外資企業

成功機理：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”這個道理同樣適用于區域經理的個人發展。有道是“此處不留人，自有留人處。“樹挪死，人挪活”。當區域經理發現自己所在的公司營銷體系老化（一個重要的表現就是基本都是老油條營銷），升遷空間基本沒有的時候，為了個人的發展，可以考慮進入行業內處于挑戰者地位的企業。一般來說，多數大區經理是從基層業代，省區經理層層晉升上來，但部分外企習慣于外部空降引進。這些外企實際上在國際市場已經有一定知名度，并且收入待遇也非常可觀，只是進入中國市場的時間稍微晚了一些。他們迫切歡迎在國內處于市場領導地位的企業中工作過的、具有多年行業經驗的區域經理加盟，以幫助他們迅速打開市場。這對于想脫穎而出的區域經理來說，不啻是一個千載難逢的機會。之所以不要首先考慮民營和國有企業，是因為這些企業總體誠信水平比較差，搞得不好就人財兩空。

成功案例：喜君擔任某國際醫療器械公司的區域經理已有4年，市場業績總體表現處于公司各省中上游水平，有時在個別銷售指標上排到全國前列。但該君發現，4年來無論是自己的頂頭上司還是別的大區經理，一直都是老面孔，即使做得再好，也沒有太多升遷可能。2005年底，自己原來的頂頭上司終于辭職，喜君本以為可以自然接替上司的位置。結果卻大失所望，另一省份的區域經理，一個擔任了將近8年省級經理的40多歲的變態女人成為他的新上司。這位女上司上任后的第一件事情就是拿自己從前的同僚開刀，不斷安排自己原來的下屬滲透到喜君所轄市場，不熟悉喜君所在市場特點的她卻不斷指手畫腳，一時讓喜君難以忍受。憤怒之下，他恰好發現另一家國際公司剛剛進入中國大陸市場，根據他的了解，這家新進入的公司在美國的市場地位并不比喜君自己的公司差。于是，對公司一直比較忠誠的他也只好咬咬牙，投奔了競爭對手。接著，新公司老總在培訓過程中通過觀察和交流，發現了喜君良好的綜合素質，在培訓結束時，直接任命喜君為全國三個大區之一的大區經理，并賦予了其較大的市場自主權。喜君感慨，早知如此，何必一直吊死在原來的公司？

冰凍三尺，非一日之功。上述區域經理脫穎而出的七條捷徑看似簡單，實則不然。或許在著名作家田東照的小說《跑官》中有人可以憑借一定的技巧走上升遷之路。但對于我們每一位想真正實現崗位質變的區域經理來說，捷徑背后一定還有看不到的兩個字“勤奮”。