第一篇：品牌化妝品校園銷售策劃案

一、市場背景：

1996年中國正式實行大學(xué)生擴招以來，目前中國大學(xué)生人數(shù)已經(jīng)激增至2500多萬。僅2007年，就有560多萬新生走進大學(xué)校園。2006年底，調(diào)查公司對全國10個大中城市進行深入的調(diào)研，調(diào)研顯示，每年每個大學(xué)生的平均消費在9000元左右，此費用是把筆記本電腦、手機、生活費、日常消費(服裝、化妝品)等消費平均計算得到的，不包括學(xué)費。以此估算，全國大學(xué)校園每年“非學(xué)費”和“非食宿”等消費性市場容量可達到729億元。隨著這一中國最獨特的細分群體所蘊含的巨大市場價值逐漸凸顯，校園市場的營銷活動也隨之增多。校園營銷不僅成為各大企業(yè)、跨國公司市場戰(zhàn)略組成的一部分，更成為其搶占未來市場機會的重要戰(zhàn)場。

近800億的廣闊市場，各商家對大學(xué)校園市場“圖謀已久”！

2005年8月，全國各地的高校商貿(mào)企業(yè)齊聚上海，成立了“中國高校商貿(mào)管理專業(yè)部”，標(biāo)志著全國高校后勤開始以“聯(lián)合艦隊”的形式，出擊在校大學(xué)生消費市場。該專業(yè)部由上海、陜西、安徽三省市的高校后勤集團以及浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、中山大學(xué)等12家單位共同發(fā)起，隸屬于中國高教學(xué)會后勤管理分會。目前全國高校后勤創(chuàng)辦的教育超市等商業(yè)網(wǎng)點已不下3000家，各超市公司年銷售額都在千萬元以上。而當(dāng)下，隨著大學(xué)生消費能力的提升，729億這個本已龐大的數(shù)字被“輕易”地改寫。有統(tǒng)計機構(gòu)估算過，說高校市場兩千多萬人，差不多一年要貢獻800－1000億人民幣。根據(jù)CTR(央視市場研究)對30個城市、近10000個樣本，可推及近500萬大學(xué)生的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生有著龐大的消費空間，并且，可支配收入隨年級遞增而逐漸增長。這其中，非教育支出在大學(xué)生的總支出中比例占34%，市場規(guī)模非常龐大。其中IT、數(shù)碼類產(chǎn)品是重頭，不但其普及率日漸提高(82.8%的大學(xué)生擁有手機，MP3的擁有率也達到76.3%)，且更新?lián)Q代也已成為消費行為中重要構(gòu)成部分。服裝服飾占其次，日用洗護類的化妝品排名第三。IT、通信、飲料、運動、服裝、化妝品甚至汽車和房產(chǎn)等多個行業(yè)的知名企業(yè)，通過各種方式的參與，進行一系列的校園產(chǎn)品展示、優(yōu)惠促銷、畢業(yè)生招聘、品牌宣傳等形式，加緊了對校園市場的“攻占”。

專業(yè)的校園營銷機構(gòu)認為，大學(xué)生是未來社會的中堅力量，敏感性、接納性都比較強，具有很強的可塑性，正處于一個形成品牌忠誠度的階段，而他們也將成為未來消費的主力軍。現(xiàn)在僅在北京做校園營銷活動的公司就有70多家。但多以3-10人的小規(guī)模公司為主，專業(yè)性不強，根本未形成強有力的產(chǎn)業(yè)鏈。經(jīng)營的目的也大多是短線投機的居多。在校園市場中，典型的案例應(yīng)該是“新鮮傳媒”，2004年，該機構(gòu)正式開始運作。第一年預(yù)訂的營業(yè)收入是50萬，但第一筆單子就做了50萬，做到120萬我們只用了9個月。我們現(xiàn)在一年的營業(yè)額能做到1200萬人民幣，對于固定人員30多人的公司來說，其利潤率是非常高的。據(jù)百富勤的研究報告，中國即將進入第三個消費高峰，其原因是中國的獨生子女正在成為消費的主力軍，他們的人數(shù)龐大，僅1982年至1998年出生的總?cè)藬?shù)就接近3.2億，2008年前后，他們將成為中國消費的主力軍。

二、校園化妝品市場現(xiàn)狀

從2000年化妝品直銷企業(yè)雅芳最早成功進入校園市場以來，大學(xué)校園中成群結(jié)隊的女生成為化妝品營銷企業(yè)錙銖必較的陣地，日化線高端品牌紛紛生產(chǎn)中低檔價位的產(chǎn)品打入校

園市場，采取各種各樣的宣傳形式提升品牌的占有量和知名度。業(yè)內(nèi)人士大家有目共睹，市場目前耳熟能詳?shù)幕瘖y品品牌不下500種，品質(zhì)同質(zhì)化、品牌差異化已經(jīng)成為一種化妝品消費不可逆扭的畸型現(xiàn)狀，現(xiàn)在公司比拼的并不是產(chǎn)品的質(zhì)量與效果，而更注重的是產(chǎn)品的造勢與高附加值的銷售，服務(wù)和產(chǎn)品教育再次成為產(chǎn)品打開校園市場缺口的重頭戲。根據(jù)本人對校園市場的調(diào)查和營銷的情況來看，化妝品校園市場有以下優(yōu)勢：

1、學(xué)生年齡結(jié)構(gòu)低，易于接受新生事物，觀念創(chuàng)新速度快，易于培養(yǎng)品牌的忠誠度；

2、學(xué)生群體性生活習(xí)性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果；

3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開一個較為廣大的市場；

4、學(xué)習(xí)新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個人氣質(zhì)魅力的培養(yǎng)有著濃厚的興趣，易于以創(chuàng)新營銷的模式打開市場；

5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷活動的開展易于有效地樹立一個品牌形象；

5、學(xué)生的集體活動的熱情相當(dāng)高漲，沖動性消費是不可忽視的一個契機。某韓國化妝品品牌在“5.12”震后利用韓國總統(tǒng)李明博去四川慰問的機會在傳媒大學(xué)進行的產(chǎn)品宣傳，并且學(xué)生當(dāng)場購買產(chǎn)品的全部收入捐給災(zāi)區(qū)的活動取得顯著的效果就是一個很好的例證；

6、學(xué)生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷的活動可以迅速打開市場，產(chǎn)品在質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數(shù)人的心理狀態(tài)。

同時，我們也不得不看到校園市場的劣勢：

1、產(chǎn)品價位惡性競爭已經(jīng)成為損毀一個品牌的主要渠道；

2、產(chǎn)品推廣前期教育周期較長，資金回籠的速度比較緩；

3、產(chǎn)品不能像經(jīng)銷商那樣起量大，運作的程序也比較復(fù)雜；

4、基礎(chǔ)護理的產(chǎn)品競爭日強，特色產(chǎn)品緊缺是挑戰(zhàn)也是商機，去痘、淡斑等確有功效型的產(chǎn)品在校園市場一直是俏銷產(chǎn)品；

5、校園以直銷和代理的銷售模式已經(jīng)老化，短線投機及某些化妝品經(jīng)銷商詐騙學(xué)生的行為也為這種銷售模式添加了不光彩的一面，新的營銷模式未能形成氣候，現(xiàn)在新的產(chǎn)品進入校園市場的機會很多，但難度也大；但為什么這么多的商家仍然看好校園市場，樂此不疲地想分享這塊大的蛋糕呢，我覺得主要有以下幾個方面：

1、產(chǎn)品的教育服務(wù)到位后，達成產(chǎn)品的銷售和產(chǎn)品銷量是必然的；

2、學(xué)生人才市場的廣大，不僅是品牌推廣傳播的陣地，并且是企業(yè)未來人才的選拔和培養(yǎng)的重要場所，企業(yè)看重的不僅僅是錢的因素，更多的是人的因素；

3、校園活動開展效果明顯、易于造勢，傳播投入的資金大大低于媒體廣告的投入，是商家不斷在校園市場進行大規(guī)模促銷活動的主要原因；

4、學(xué)生群體是未來的社會中堅力量，誰能掌握其消費行為，誰就占領(lǐng)了未來的市場，先人一著，何樂而不為呢？

三、我們的模式（此處略有刪除）

１、人員要求：

⊙為了化妝品品牌占領(lǐng)校園市場，人員一般來自學(xué)校在校生（女生優(yōu)先），有自營渠道的大學(xué)男生也可；

⊙有濃厚的營銷興趣，不知足于現(xiàn)狀，想充分鍛煉自己；

⊙曾經(jīng)在校園外有過社會實踐經(jīng)驗，做過類似于促銷、兼職、代理、銷售工作； ⊙在學(xué)校中有一定的人脈基礎(chǔ)，或者說與學(xué)生組織有良好的合作關(guān)系；

⊙思維能力清楚，語言表達能力突出，與人溝通具備一定親和力；

⊙學(xué)習(xí)新知識，接收新事物的精神可嘉，為人誠實，有一定可塑性；

⊙有一定的組織管理能力，可以統(tǒng)籌安排工作，協(xié)調(diào)團隊內(nèi)部事務(wù)，發(fā)揮好承上啟下作用； ２、人員面試、考核

⊙認真填寫公司代理或兼職人員資料表，以備查考；

⊙提供真實有效的身份證明和學(xué)生證明或?qū)W會會證明等；

⊙著力與其交流、洽談了解為人性格和求職趨向；

⊙詢問從業(yè)經(jīng)歷，從言談中發(fā)現(xiàn)潛力和可用之處；

⊙分析公司產(chǎn)品利潤，引導(dǎo)其走直銷推廣之路；

六、團隊培訓(xùn)

1、公司簡介：（略）

2、品牌淵源：著力介紹⊙起源 ⊙沿革 ⊙進入中國 ⊙在中國的現(xiàn)狀 ⊙未來的發(fā)展趨向

3、倡導(dǎo)理念和產(chǎn)品賣點：⊙天然 ⊙綠色 ⊙健康 ⊙高品質(zhì)、低價位 ⊙系列完整、產(chǎn)品全 ⊙適用人群廣泛 ⊙定位準(zhǔn)確 ⊙忠誠客戶漸增

4、產(chǎn)品詳細分析介紹

針對學(xué)生主體，著力介紹二十到三十款平時日用的產(chǎn)品，人們適中，質(zhì)量上乘。可以有效的迅速打開市場，占有客戶源。

七、主體政策

1、校園市場前景分析

⊙校園市場人員基數(shù)多、覆蓋面廣、消費水平逐年增加；

⊙眾多商家已經(jīng)看好校園市場，不僅是校園的購買力，而且校園是人才輩出之處； ⊙國家整體生活消費水平提高，學(xué)生主體也對自身的形象和要求逐步提高；

⊙校園商業(yè)化氛圍依舊未飽和，直銷模式對于“一對一服務(wù)”仍然有一定的保證； ⊙邊學(xué)習(xí)，邊創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)成為學(xué)生群體的思想主流，合理利用有助于產(chǎn)品推廣。

⊙結(jié)合校園消費水平，我公司產(chǎn)品人們適中，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，目標(biāo)市場定位，很適合做校園市場；

⊙公司給予的支持和服務(wù)力度非他能比，有助于直銷人員迅速打開市場，保證收益；

一、活動目的：

1、樹立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生，培養(yǎng)企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹立良好的品牌美譽度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。

2、通過宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)校園市場。通過互動式、非商業(yè)性的宣傳活動可以得到學(xué)生消費群體和學(xué)校消費市場的響應(yīng)。

3、通過活動的組織和廣大師生的積極參與，將促進企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校園內(nèi)培養(yǎng)一支有效的直銷隊伍，并且通過這支隊伍將品牌形成社會熱點、引發(fā)媒體關(guān)注，其社會影響力將輻射和影響到校區(qū)乃至整個北京市場。

4、通過活動，深度調(diào)研學(xué)生市場消費心理、消費水平、價格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開拓校園市場提供示范和模板。

二、活動流程：

1、公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部，具體安排活動開展的時間地點。（場地費600－1000元不等，學(xué)校不同，費用不同）

2、招聘兼職發(fā)單員，集中進行培訓(xùn)（包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動內(nèi)容、獎項設(shè)置、活動時間安排、現(xiàn)場銷售優(yōu)惠等）；并針對該學(xué)校投放部分調(diào)查信息表和愛可妮黛產(chǎn)品試用裝，按照返回的實際有效調(diào)查表數(shù)量發(fā)放兼職薪金。（每份0.1－0.2元）

3、針對反饋的信息進行分析、整理。如果回饋信息過多，有針對性地對客戶信息進行抽樣回訪，確定客戶拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動。

4、按照有效回收的客戶信息，確定活動組織規(guī)模、投資金額、準(zhǔn)備產(chǎn)品、獎品，對公司參加活動人員進行培訓(xùn)和分工安排。

5、確定活動開展時間，在活動前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進行通告。

6、活動開展前一小時內(nèi)布置好活動現(xiàn)場，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進行一對一服務(wù)，解答師生提出的各種問題。

7、活動的組織按照第四項活動主題和內(nèi)容實施。

8、活動完畢后，清點物品整理現(xiàn)場。防止產(chǎn)品物品被盜丟失。

9、總結(jié)活動成果，分析市場，確定下一步的工作目標(biāo)。

10、細化工作流程，分步開展校園市場的開發(fā)工作。

三、前期的準(zhǔn)備階段：

１、確定合適的促銷時間與地點：按照我們在開展活動的初步安排，時間最好選擇在周五或者周六的上午10：00－下午15：00之間，特別日期（節(jié)假日）、時段、持續(xù)時間、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規(guī)則與數(shù)量限制等。

２、器材物品類：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響（可用擴音喇叭替代），其他贈品——捆綁式銷售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。

３、人員：促銷員工的選擇與安排，主持人、促銷員、現(xiàn)場銷售員及收銀員。視情況決定數(shù)量。

４、促銷人員培訓(xùn)與管理：（1）制定作業(yè)規(guī)則（2）活動內(nèi)容及時間（3）促銷人員崗位職責(zé)（4）活動現(xiàn)場安排

５、宣傳造勢的準(zhǔn)備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區(qū)域散發(fā)傳單，發(fā)放區(qū)域與發(fā)放數(shù)量要事先決定。學(xué)校內(nèi)顯眼的地方設(shè)置宣傳板。

６、總成本預(yù)算：物品的準(zhǔn)備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調(diào)各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準(zhǔn)確預(yù)算。

７、促銷效果的預(yù)測：促銷目的，預(yù)測銷售數(shù)量銷售額。

四、主題、活動對象、總體思路

活動主題：“個人護理用品健康美麗進校園”

活動對象：高校的在校師生（研究生、本專科生等）以及校園服務(wù)人員。

愛可妮黛進入校園可以讓廣大師生通過公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來了解其健康、天然的內(nèi)涵，愛可妮黛以一個青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。活動一：主持人介紹本次活動的項目和流程。采用誘導(dǎo)式的宣講，讓觀眾對這次活動充滿興趣，并愿意熱情參與互動式交流。（時長7－10分鐘）

活動二：公司簡介、品牌的起源與沿革、倡導(dǎo)的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價位對比與分析。（時長15－20分鐘）

活動三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹，明確活動現(xiàn)場優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現(xiàn)場觀眾這次活動為到場的同學(xué)所準(zhǔn)備的美麗獎品（時長30分鐘）

活動四：現(xiàn)場有限數(shù)量產(chǎn)品的銷售，可以用代金券進行購物。促銷人員分類對有興趣的人員進行促銷。（時長60－90分鐘）

活動五：抽獎（掀起活動現(xiàn)場高潮）

獎項設(shè)置：按編號抽取

一等獎1名獎品為：

二等獎5名獎品為：

三等獎15名獎品為：

幸運獎30名獎品為：

每位持完整宣傳頁代金券部分的同學(xué)可以憑此頁免費領(lǐng)取超值試用裝一份。

活動六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點可以對對本項目有興趣的人員進行單獨的會談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷售人才為我所用。

五、目前需要公司投入的一些必須費用：

1、制作一個專業(yè)的校園銷售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據(jù)情況不同，大約需要1500－2000元左右。

2、一次活動費用按50人左右的規(guī)模，投入約750元；

3、促銷產(chǎn)品及小禮品的準(zhǔn)備，4、其他雜項費用（運輸組織宣傳費用等等）：

六、允許現(xiàn)場銷售的校園，可以直接進行培訓(xùn)銷售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內(nèi)，就可以用現(xiàn)場銷售收入與所進行的投入持平；

終上所述，我們所有的目標(biāo)，是為了占領(lǐng)學(xué)生市場，如果校園市場運作起來，我們培養(yǎng)了相當(dāng)?shù)闹艺\顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂部，實施以會員制的模式長久地做一份事業(yè)。

附件：

一、信用保證書內(nèi)容：

１、我志愿加入產(chǎn)品校園直銷隊伍，并認同公司的經(jīng)營理念。

２、我已經(jīng)熟知公司的銷售模式、銷售政策，我同意并決定以個人信用擔(dān)保自己會努力完成所承諾的工作。

３、我自己相信可以和本校的直銷團隊和睦相處、攜手共贏。保證不利用價格優(yōu)勢與內(nèi)部人員進行惡意競爭。

４、我一定會遵守公司的各項規(guī)定，將公司的銷售模式、政策等視為商業(yè)秘密，不向任何無關(guān)第三人透露。

５、我會在銷售的過程中，經(jīng)常向公司匯報現(xiàn)狀；切實站在公司的立場上考慮問題，在思想上有任何波動之時會向公司作出明確表示。

保證人：＊＊＊

二、直銷人員個人資料表（隨同身份證復(fù)印件和學(xué)生證復(fù)印件等材料一起存檔保管備案）

三、直銷人員拿貨、結(jié)帳記錄；

第二篇：品牌策劃案

品牌策劃書

品牌策劃書的概義：

品牌策劃是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標(biāo)，借助一定的科學(xué)方法和藝術(shù)，為決策、計劃而構(gòu)思、設(shè)計、制作策劃方案的過程。深層次表達：品牌策劃就是使企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌在消費者腦海中形成一種個性化的區(qū)隔，并使消費者與企業(yè)品牌或產(chǎn)品品牌之間形成統(tǒng)一的價值觀，從而建立起自己的品牌聲浪。

品牌策劃主要圍繞“品牌”為根基的展開活動，表現(xiàn)形式主要是在企業(yè)管理、營銷領(lǐng)域的范圍。所以一般的策劃主要是指營銷策劃(市場策劃)、品牌策劃、從營銷策劃又可以細分產(chǎn)品策劃、價格策劃、渠道策劃、廣告策劃、促銷策劃、公關(guān)策劃等。而作為其他的還有電視節(jié)目策劃及新興的會展策劃等等。

完整的營銷企劃案的組成元素:

企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價

并提出的基礎(chǔ)上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導(dǎo)向，以顧客需求為核心來制定的。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

（2）、預(yù)測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構(gòu)與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標(biāo)

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標(biāo)市場

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎(chǔ)，細分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細分的要求；

（2）、目標(biāo)市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設(shè)計營銷戰(zhàn)略

（1）、市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）、市場追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場補缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進入國際市場的決策

（2）、關(guān)于進入哪些市場的決策

（3）、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣

告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制

第三篇：高檔化妝品策劃案

商品促銷方案范文篇一：七夕營銷方案

一、目的：??品牌知名度推廣，新產(chǎn)品的銷售啟動

二、對象：情侶套裝系列等十款套裝產(chǎn)品

三、活動主題：牽手海π，摯愛永恒;海π箱包見證你們的摯愛

四、活動方式：公司總部提供活動方案、禮品和監(jiān)督;直營店準(zhǔn)備物料制作執(zhí)行。

五、活動時間地點：(七夕)8月3日~6日;??直營店

六、廣告配合方式：前期宣傳(活動兩周前起)

1、城市主要干道懸掛橫幅

2、宣傳單發(fā)放(派人員分區(qū)發(fā)放、郵寄)

3、當(dāng)?shù)爻繄蟆⑷請蟆⑼韴蟮禽d廣告信息

4、城市內(nèi)電子顯示屏廣告

七、活動準(zhǔn)備：

1、人員安排 :

2、物資準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備(開業(yè)兩周前完成)

橫幅廣告、街口指示牌、宣傳冊、氣球、POP廣告、X展架、主題海報的制作

2.1店外主題海報：牽手海π，摯愛永恒

2.2吊旗：正面“海π箱包見證你們的摯愛”，反面“新品上市”

2.3 X展架統(tǒng)一活動主題，與海報統(tǒng)一。

2.4小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。

2.5橫幅：海π箱包見證你們的摯愛

2.6宣傳單內(nèi)容同海報

2.7其他：名片、禮品、綬帶

3、活動方案

3.1凡是進入店面的情侶由迎賓直接發(fā)放吉祥物“派派”一只;

3.2持公司宣傳單在店面購買情侶系列新品套裝可以享受5折優(yōu)惠;

3.2成功購買情侶系列新品的將會贈送多美味情人節(jié)價值58元的套餐一份

4、店面終端氣氛營造(海π統(tǒng)一視覺形象、開業(yè)一天前完成)

4.1周邊街區(qū)

4.1.1 專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;

4.1.2 專賣店鄰近街口指示牌宣傳;

4.2 專賣店外

4.2.1門前設(shè)置升空氣球;

4.2.2樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);

4.2.3門口用氣球及花束裝飾;

4.2.4專賣店前設(shè)立大型主題海報(開業(yè)專用)一塊，發(fā)布開業(yè)驚喜活動。

4.3 店內(nèi)

4.3.1店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。

4.3.2專設(shè)新品促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)活動宣傳品、禮品及紀念品，配備專人提供咨詢、發(fā)放獎券和贈品。

43.3店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。

43.4頂端懸掛POP掛旗。

4.3.5店內(nèi)主題海報(新品專用)宣傳。

4.3.6現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。

5.4 軟硬件設(shè)施

5.4.1陳列、道具及燈光音響等，應(yīng)符合海π品牌個性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致。

5.4.2專賣店導(dǎo)購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等應(yīng)與海π品牌形象交相輝映。

6、活動前期準(zhǔn)備

6.1 專賣店全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;

6.2 活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認各項準(zhǔn)備工作到位;

6.3 每天營業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;

6.4 宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取;

6.5 專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專人負責(zé);

6.6 專人負責(zé)物資準(zhǔn)備 ：橫幅、海報、促銷禮品，并負責(zé)禮品發(fā)放，杜絕私自拿去禮品;

6.7 每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報及其他形象畫面;

7、促銷過程的指導(dǎo)、監(jiān)督

7.1督導(dǎo)員負責(zé)本區(qū)域終端賣場促銷禮品落實狀況跟蹤;

7.2督導(dǎo)員負責(zé)對本區(qū)域終端場促銷進行實地指導(dǎo)、監(jiān)督;

十、費用預(yù)算 ：

預(yù)計銷售： 固定成本： 變動成本：

十一、效果評估：

1、成立評估小組

2、組織評估 <<<返回目錄

商品促銷方案范文篇二：護膚品促銷策劃

一、活動主題：

這個夏天 讓你的美如花般綻放

二、活動執(zhí)行時間：20xx年5月1日至2011年5月5日

三、活動對象：所有顧客!

四、促銷活動位置：：專柜及玉蘭油前面旁邊的位置。

五、活動宣傳方式：宣傳單、場外布置KT板、等物料宣傳。

六、活動目的：新會員招募，品牌宣傳。

活動期間，由資深護膚師為你免費防曬，免費眼部護理，免費面部護理，讓你的皮膚輕松享受陽光的洗禮!讓你的美如花般綻放！

七、活動內(nèi)容及形式：

1、凡購買丸美系列任何產(chǎn)品兩瓶,即可獲贈一張刮刮卡，獲得一次100%中獎的抽獎機會;

2、凡購買丸美系列任何產(chǎn)品四瓶，即可獲贈兩張刮刮卡，獲得兩次100%中獎的抽獎機會;

購買越多，中獎越多，100%中獎!

3、丸美(金沙海藍)嫩白防曬買200送100!

凡購買丸美(金沙海藍)嫩白防曬系列產(chǎn)品滿200元，返100元現(xiàn)金券用于購買丸美(金沙海藍)嫩白防曬指定產(chǎn)品。■ 凡刮中五等獎，即免費獲得價值 98元的丸美巧克力絲滑系列五件套體驗盒一盒;

巧克力絲滑潔面乳 5ml

巧克力絲滑水7ml

巧克力絲滑乳 5ml

巧克力絲滑精華 2ml

巧克力絲滑眼乳霜 2ml

■ 凡刮中四等獎，即免費獲得價值168元的丸美高機能激白系列精致四件套禮盒一盒;

高機能激白潔面乳15ml

高機能激白培養(yǎng)水15ml

高機能激白日霜10g

高機能激白隔離霜5ml

■ 凡刮中三等獎，即免費獲得價值308元的丸美小黑瓶EGF修護

液一瓶

■ 凡刮中二等獎，即免費獲得價值794元的丸美彈力蛋白精華系

列(三件套)禮盒一套;

彈力蛋白潔面精華 120ml/188

彈力蛋白特潤精華 20ml/318

彈力蛋白晚霜 50g/288

■ 凡刮中一等獎，即免費獲得價值1098元的丸美金沙海藍OL專

業(yè)防曬(六件套)禮盒一套;

金沙海藍冰河洗顏泥 100ml 148

金沙海藍冰河保濕噴霧 60ml 158

金沙海藍冰河修護凝露 60ml 208

金沙海藍眼部防曬乳15ml SPF19 218

金沙海藍嫩白防曬乳45ml SPF18 PA++ 168

金沙海藍激白防曬精華隔離乳45ml SPF30 PA+++ 198

會員入會特別好禮：不需購買任何產(chǎn)品只要按要求登記成為丸美《愛美會》會員(必須登記資料齊全)每人可獲贈刮刮卡一張，獲得一次100%中獎的抽獎機會!

注：必須是精品店其他化妝品品牌VIP女性會員。

■ 凡刮中紀念獎，即免費獲得丸美日本膠原緊致系列試用裝1袋;

■ 凡刮中三等獎，即免費獲得15ml丸美巧克力絲滑潔面乳一支或5ml

巧克力絲滑隔離霜一瓶;

■ 凡刮中二等獎，即免費獲得價值 98元的丸美巧克力絲滑系列五件套

體驗盒一盒;

■ 凡刮中一等獎，即免費獲得價值 168元的丸美高機能激白精華系列精

致四件套禮盒一盒;

卡姿蘭促銷活動方案(5.1-5.5)

活動地點：(金平店，龍湖店，澄海店貼柜活動，龍湖店做促銷活動。)

活動主題：這個夏天 讓你的美如花般綻放

活動時間：2011年5月1號-5月5號

促銷活動位置：專柜及玉蘭油前面旁邊的位置

活動對象：所有顧客

活動目的：宣傳卡姿蘭，提升商場銷售。

活動宣傳語術(shù)：

難道你不想讓如花般的自己絢麗綻放！

來吧!智美時尚卡姿蘭，讓你夢想成真！

活動期間，由資深化妝師為你免費修眉，免費化妝，為你量身打造適合你的妝容，讓你的美如花般綻放！

注：A·活動期間，憑宣傳單頁每人限免費領(lǐng)取價值10元的零暇疵潤活彈力粉底乳試用裝一包!

B·每日限前100名領(lǐng)取，送完即止。

C·領(lǐng)取日期：2011年5月1日-5月5日止。

活動促銷方式：

活動期間，有買就有送!

驚喜一：購滿109元送大眼型妝專業(yè)化妝工具A：專業(yè)睫毛夾1個,卸妝乳小樣1個。

驚喜二：購滿208元送大眼型妝專業(yè)化妝工具B：睫毛夾+眉剪+眉夾+卸妝油小樣四件套1套。

驚喜三：購滿328元。送大眼型妝專業(yè)化妝套刷1套

驚喜四：購滿468元。大眼睛專業(yè)潮包一個

指定產(chǎn)品額外大贈送！

買絲緞美型唇膏(69)或心動誘人唇彩(59元)送化妝棉一盒。

買防曬潤白粉底液，防曬潤白粉餅送曬后修復(fù)凝露一瓶。

溫馨小貼士：炎炎夏天，如何更好的保持一個美麗的妝容?

皮膚容易出油，汗水一不小心就會“沖”掉精心化的妝容。

使用收縮水、乳液、眼霜以及含防曬功效的隔離霜，調(diào)養(yǎng)肌膚，增加對皮膚的呵護。除了使用基本護膚品外，還可以根據(jù)皮膚的特點增加每周一次的臉部調(diào)理，用溫和的護膚產(chǎn)品做去除角質(zhì)等肌膚清潔護理工作，只要及時吸汗，及時補妝，并使用專業(yè)的補妝方法，即使是在40度高溫下，就能夠保持最佳 妝容的!

贈品有限，贈完即止，快快搶購吧!

八：活動人員：7人(專柜3人，公司促銷4人)

九：活動預(yù)定銷售：5天30000元，人均消費300元。20人*300元*5天=30000元。

二：活動目的

(1)增加喜之郎果凍銷售量、擴大銷售;

(2)吸引新客戶、鞏固老客戶

(3)通過良好的促銷效果，宣傳本產(chǎn)品，為其它產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好的條件。

三：活動對象

亞東蘇果主要針對附近的學(xué)生和居民，但是由于果凍比較特殊，所以它的消費群體應(yīng)該主要是年輕人。那么方案應(yīng)該主要考慮年輕人的喜好，并適當(dāng)考慮其他人的喜好。尤其是現(xiàn)在是十一假前，是銷售果凍的好時機。

四：活動主題

(1)回饋廣大客戶對本超市的關(guān)愛和支持，現(xiàn)特舉行大優(yōu)惠活動。

(2)十一大促銷。

(3)果凍已經(jīng)成為大眾很喜歡的產(chǎn)品，喜之郎已經(jīng)得到人們認可。

五：活動的方式 <<<返回目錄

充分分析顧客類型，爭取把握較多的顧客。

(1)針對價格敏感性的顧客：

我們把價格稍微調(diào)低一些，因為果凍利潤本身不高，不可大幅減價，稍微調(diào)低價格，并將原價格標(biāo)在旁邊，將刺激他們購買到的欲望。

可以將其它超市或現(xiàn)在市場上喜之郎果凍的價格對比一下(必須是我們的較低)

(2)針對追求美的人

我們應(yīng)該花一定的精力將果凍進行一定的包裝和擺放，例如將它們擺成心形。或者其它形狀。達到引人注意的目的。總之我們的目的是讓顧客來看，只有有了足夠的基數(shù)，才可能達到一定的銷量。

(3)針對較謹慎的顧客

我們也可以進行試吃的活動，不過不是一個果凍一個果凍的吃，而使用大果凍分開的。

同時很重要的一點是在果凍區(qū)，一定要醒目的打出果凍促銷，吸引人過去看。

六：活動時間和地點

時間：九月二十四號到九月三十號

原因：1.亞東超市有很大一部分顧客是學(xué)生，在十一期間他們將放假，那時促銷是不明智的。

2.果凍可以作為十一假期旅游的產(chǎn)品

地點：亞東蘇果

七：廣告配合方式

因為果凍是微利產(chǎn)品，所以廣告的力度不會太大，不過它可以起到宣傳超市的作用，所以也會進行一定宣傳造勢。

1.有一個或兩個促銷講解員

2.印一些宣傳單頁

3.在果凍區(qū)弄一些醒目的條幅，吸引顧客過去觀看。八：前期準(zhǔn)備

1.調(diào)查果凍原來的銷量

我們小組的研究時間是在9月19日下午三點到四點。在這段時間內(nèi)，去亞東蘇果買果凍情況如下：

(1)53人在果凍區(qū)逗留

(2)23人買

(4)13個買散裝的，3個買碗裝的，還有7個人買的是袋裝的，買的是較實惠的那種

2.出現(xiàn)的問題和可能的機會

(1)顧客關(guān)注的重點絕對是價格

(2)果凍是一種比較讓人喜歡的食品，它現(xiàn)在也會被賦予愛情的意義，像水晶之戀都在爭取把這個特殊的意義賦予他們的產(chǎn)品。所以人們尤其是年輕人在選擇果凍時也會自覺或不自覺的考慮這些方面，在我們小組調(diào)查的過程中，我們就發(fā)現(xiàn)一款名叫水晶之戀的果凍擺得一個心形比較引人注目，同樣它的銷量也是最好的，相比較其它同類產(chǎn)品，這款水晶之戀的價格還稍高一些。

(3)還有就是銷售的問題。在我們觀察的那段時間，有幾十人去買果凍，還有不少人出現(xiàn)了很多問題，例如價格等，但卻沒有發(fā)現(xiàn)有一個營業(yè)員來解決這些問題，從而讓一些本想購買的顧客打消了購買欲望。這是一大失誤，即使果凍的利潤不高，但這樣做，會在一定程度上影響本產(chǎn)品的名聲。

(4)還有在果凍架上竟明確的有一個“謝絕品嘗”的牌子，這個很可能會讓顧客產(chǎn)生反感。畢竟會占這點小便宜的人只是少數(shù)，但這個牌子標(biāo)上是否在顧客心理有暗示： 就說的是你不準(zhǔn)試吃，肯定會讓顧客反感

九：商品組合

此次促銷就是為十一準(zhǔn)備，可能大多數(shù)人買的是為是以旅游準(zhǔn)備的，所以我們要以客戶便利為主。而買果凍尤其是大果凍，需要的就是勺子，我們可以買果凍送勺子，買幾種不同規(guī)格和檔次的勺子，買的多送的好。還可以送一些便攜袋子之類的小產(chǎn)品。十：費用預(yù)算

促銷人員：一人每天80，七天共需560元

單頁和條幅：200元

勺子和袋子：200元

十一：效果預(yù)估

促銷前：一小時53人駐留，23人買

促銷時：一小時300人駐留，150人買

促銷后：120人駐留，52人購買

還有我們此次促銷目的不僅僅是提高喜之郎果凍的銷量 十二:備注

如果在活動期間，出現(xiàn)任何問題應(yīng)及時反映，如果在你活動期間未收到應(yīng)有的效果，甚至你有一定的反作用，可以隨時停止此次促銷活動

第四篇：XXX品牌化妝品電子商務(wù)項目營銷推廣策劃案范文

XXX品牌化妝品電子商務(wù)項目營銷推廣策劃案

【市場分析】

一、我國化妝品行業(yè)現(xiàn)狀：

據(jù)行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯小，我國化妝品市場在未來幾年會保持年平均15%的速度增長。目前，我國已成為全球最具潛力的化妝品市場。同時，伴隨著我國經(jīng)濟的快速和持續(xù)增長，化妝品行業(yè)也成為我國國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的行業(yè)之一。中商聯(lián)稱，改革開放初期，我國化妝品工業(yè)生產(chǎn)銷售額為3.5億元，而2006年，中國化妝品生產(chǎn)銷售額首次突破千億元大關(guān)。其后，化妝品行業(yè)生產(chǎn)銷售額(僅包括中國大陸，不含港澳臺地區(qū)，以下同快速增長，2007年為1 200億元，2008年為1 300多億元，2009年達到1 400多億元，是1980年的400倍。

盡管我國的化妝品行業(yè)發(fā)展很快，但從總體上看與國際化妝品業(yè)相比，仍存在許多不足，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)化妝品工業(yè)的原料少、品種少、質(zhì)量低。國外發(fā)達國家化妝品工業(yè)有9000多種化妝品工業(yè)原料，國內(nèi)只有幾百余種。

(2)企業(yè)規(guī)模小，生產(chǎn)裝備水平低，缺乏國際競爭力。

(3)科學(xué)技術(shù)落后、文化水平相對較低。我國化妝品工業(yè)科研水平低，中小企業(yè)技術(shù)落后，產(chǎn)品科技含量低，國內(nèi)化妝品配方互相仿效的較多，對產(chǎn)品的更新?lián)Q代不重視，對新產(chǎn)品的開發(fā)不慎重。而國外的化妝品企業(yè)一般都有龐大的科研機構(gòu)，設(shè)備一流的實驗室。

(4)企業(yè)缺乏長期的品牌建設(shè)戰(zhàn)略目標(biāo)，趨向于短期的利益行為，品牌知名度低。

(5)大多數(shù)企業(yè)缺乏正規(guī)的營銷管理思想和營銷管理經(jīng)驗，缺乏對高級營銷人才的引進和培養(yǎng)。

二、我國化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀：

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道己成為一種新型渠道，很多行業(yè)紛紛試水網(wǎng)上銷售。眾多國際知名化妝品公司都開始緊鑼密鼓地籌備開展在華網(wǎng)銷業(yè)務(wù)，期望從中國日益壯大的網(wǎng)購市場分一杯羹。目前27個國際公認的世界品牌化妝品，如雅斯蘭黛、倩碧、玉蘭油等都己經(jīng)建立了品牌網(wǎng)站來實現(xiàn)在線品牌推廣和銷售

4.玫琳凱是全球最大的護膚品和彩妝品營銷企業(yè)之一，2009年，玫琳凱全球銷售額達到25億美元。玫琳凱業(yè)務(wù)遍布全球超過35個市場，擁有超過200萬名梢售隊伍。

【SWOT分析】

一、優(yōu)勢分析：

1.品牌背書：國家權(quán)威的功效驗證、新產(chǎn)品新技術(shù)鑒定、舒泰及XXX品牌化妝品企業(yè)的優(yōu)勢。

2.技術(shù)方面：全球首家將生物技術(shù)運用于化妝品領(lǐng)域的企業(yè)，強大的技術(shù)依托，產(chǎn)品品質(zhì)卓越。

3.生產(chǎn)方面：生產(chǎn)線多品牌共享，工藝成熟，有利于成本控制。

4.消費心理：10余年線下經(jīng)營的經(jīng)驗，對消費者的消費需求和消費心理的把握比較精準(zhǔn)。

二、劣勢分析：

1.相對其他品牌知名度較低。

2.進入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域相對于其他化妝品企業(yè)較晚。

3.新進入電子商務(wù)領(lǐng)域，消費者對本品牌的電子商務(wù)平臺的信任度較低。

三、機會分析：

1.化妝品品的利潤空間大、個性化強，給廣大廠家和商家提供了廣闊的操作舞臺，因而化妝品領(lǐng)域沒有絕對優(yōu)勢的領(lǐng)先品牌，XXX品牌化妝品的市場空間還是很大的。

2.XXX品牌化妝品電子商務(wù)不僅僅是做單純的一個B2C業(yè)務(wù)，XXX品牌化妝品電子商務(wù)通過整合現(xiàn)有的優(yōu)勢資源，為廣大消費者提供個性化的，有專業(yè)保障的購物體驗，并逐步打造完善的分銷代銷體系。

3.XXX品牌化妝品的線下經(jīng)營為品牌積累了一定的知名度和美譽度。

四、威脅分析：

1.化妝品市場一向是風(fēng)起云涌，群雄爭霸，竟?fàn)幖ち摇a(chǎn)、合資、進口品牌爭奇斗艷，高檔、中檔、低檔系列異彩紛呈。

2.本身的繁榮必定會帶來其他產(chǎn)品的跟進，竟?fàn)幐蛹ち摇?/p>

4.以事件去創(chuàng)造口碑。以事件去創(chuàng)造口碑就是通過制造新聞事件，吸引媒體注意，通過媒體傳播，達到預(yù)期的宣傳目的。不斷制造“口碑流行點”。如本策劃書后附錄的關(guān)于XXX品牌化妝品宣傳片腳本征集的活動，就能很好的達到此種效果。

5.借故事進行口碑傳播。把XXX品牌化妝品的品牌故事通過網(wǎng)絡(luò)傳播出去，從而為產(chǎn)品造勢，制造口碑點。

（二）尋找意見領(lǐng)袖。

“意見領(lǐng)袖”井不一定都是大人物，相反，他們正是我們生活中熟悉的人。他們分布在社會的任何群體和階層中。一個好的意見領(lǐng)袖可以把他的消費產(chǎn)品推薦給很多人。我們可以通過對經(jīng)常能夠在網(wǎng)絡(luò)購買本產(chǎn)品的顧客進行調(diào)查，從而確定意見領(lǐng)袖，加上后期跟蹤，經(jīng)常保持聯(lián)系等。

針對意見領(lǐng)袖進行直銷營悄，經(jīng)常給他們郵有關(guān)宣傳資料，尤其是新產(chǎn)品和新廣告的信息要優(yōu)先送達意見領(lǐng)袖，在可能的情況下，免費讓其試用廣告產(chǎn)品，使其對廣告產(chǎn)品在較短的時間內(nèi)全而熟悉和了解。

（三）免費贈送活動。

適逢節(jié)假日，進行限時限量免費贈送XXX品牌化妝品化妝品的活動，每天推出一款產(chǎn)品參加活動，吸引目標(biāo)消費者更加積極地參與我們的活動，增加XXX品牌化妝品網(wǎng)站的流量，而且參加活動的消費者全部是我們的目標(biāo)消費者。所以，比起廣告投入，免費贈送更為劃算，并且更具精準(zhǔn)性及有效性。

（四）電子雜志傳播。

公司可以建立自己的官方雜志，增加自己的口碑，宣傳企業(yè)文化。在XXX品牌化妝品電子商務(wù)網(wǎng)站上鏈接電子雜志的下載地址，或在網(wǎng)上購買時作為附加贈品。在電子雜志中提供產(chǎn)品詳細介紹，護膚知識等對用戶有價值的信息，并附上下期預(yù)告，吸引用戶持續(xù)閱讀，增加與用戶的互動交流，使用戶逐漸產(chǎn)生信任和依賴感。

（五）微博傳播。

在新浪、騰訊、網(wǎng)易三大微博上注冊XXX品牌化妝品電子商務(wù)平臺官方微博，在微博上實時發(fā)布產(chǎn)品最針聚新資訊，聚集客戶群體，也為他們提供彼此交流的平臺。定期在微博上組織在線答疑，增加與用戶的交流與體驗。與意見領(lǐng)袖

建立良好互動，并通過獎勵的方式鼓勵用戶用微博發(fā)布自己的使用經(jīng)驗，對產(chǎn)品的評價，照片秀出新買的產(chǎn)品等口還可以在QQ群中組織在線答疑，通過微博進行直播。

（六）團購。

在豆瓣網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)及各大團購網(wǎng)站發(fā)起團購活動，配合網(wǎng)站上買一定金額的商品免郵費的活動，促進消費者進行團購消費。團購相對價格便宜，對于沒有XXX品牌化妝品產(chǎn)品購買經(jīng)驗的人，可以通過團購在大家的身上尋找到一種心理安慰和安全感。還可以在線上組織美容院、SPA會館等進行團購，給予一定的優(yōu)惠政策，實現(xiàn)在XXX品牌化妝品在美容市場中的推廣。

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第五篇：化妝品品牌策劃書

化妝品品牌策劃書（一）

一、美容化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

自古只有：“時勢造英雄，并非英雄造時勢”

美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國加入WTO后，對內(nèi)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進入，必然會引發(fā)如下的情況：

1、行業(yè)外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結(jié)果是競爭的規(guī)模和程度不斷升級。

2、日化專業(yè)線不但相互滲透，結(jié)果是要求投入的資金和人才級數(shù)不斷提高，營銷的規(guī)模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。

3、價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營。

4、國家的各個相關(guān)法律，不斷加強，使產(chǎn)品的經(jīng)營成本不斷提升。

5、產(chǎn)品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風(fēng)險卻不斷增大。

6、現(xiàn)實在專業(yè)線內(nèi)，占市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3-5年以后，占市場5%以上的真正名牌將會誕生。

7、國際品牌在業(yè)內(nèi)將具有主導(dǎo)地位。一、美容化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

自古只有：“時勢造英雄，并非英雄造時勢”

美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個品牌，那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國加入WTO后，對內(nèi)、外的全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進入，必然會引發(fā)如下的情況：

1、行業(yè)外的資金與人才進入（如LG進軍日化線），結(jié)果是競爭的規(guī)模和程度不斷升級。

2、日化專業(yè)線不但相互滲透，結(jié)果是要求投入的資金和人才級數(shù)不斷提高，營銷的規(guī)模要求不斷擴大，而利潤卻相對越來越少。

3、價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級，利潤且不斷減少，而市場的要求不斷提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營。

4、國家的各個相關(guān)法律，不斷加強，使產(chǎn)品的經(jīng)營成本不斷提升。

5、產(chǎn)品的透明度越來越高，消費者的消費水平及自我保護意識也越來越強，利潤大幅度下降，風(fēng)險卻不斷增大。

6、現(xiàn)實在專業(yè)線內(nèi)，占市場1%份額的品牌還沒有，而市場在3-5年以后，占市場5%以上的真正名牌將會誕生。

7、國際品牌在業(yè)內(nèi)將具有主導(dǎo)地位。

二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略

就目前市場現(xiàn)狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對于實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。

1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業(yè)額。

2、為了增加營業(yè)額、市場占有率，給“大客戶”以低價、返利、禮遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。

3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。

4、為了實現(xiàn)銷量最大化，并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網(wǎng)絡(luò)自主維護市場等。

5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力，只是利益的合作，難以有長遠的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌效應(yīng)，又怎么能長遠規(guī)劃與發(fā)展呢？

三、代理商的現(xiàn)狀與困惑

其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業(yè)來經(jīng)營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什么樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不愿意，因為你不知道這個品牌后期會是怎樣，是不是你來經(jīng)營。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實，急待我們?nèi)ソ鉀Q。

1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量優(yōu)秀人才的加盟，因而無法快速提高經(jīng)營管理水平，也就無法實現(xiàn)變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。

2、規(guī)模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。

3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務(wù)、支持等方面需要，最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展，對越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句：“太沒有忠誠度了”。

4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。

“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產(chǎn)品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。

5、虛弱的終端控制力。

代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機構(gòu)，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。

6、成本與利潤之比越來越高。

為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。

7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。

在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。

成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質(zhì)量的人才。

四、代理商的出路和發(fā)展

現(xiàn)實的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：

1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。

2、明確自己的目標(biāo)市場，并且是在這個市場內(nèi)擁有絕對的影響力和市場份額。

3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。

4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。

5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡(luò)。

6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。

7、在區(qū)域內(nèi)精耕細作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競爭者的入侵。

看到這里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達成你的心愿。

五、品牌強勢的“托拉斯”模式

許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。

強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發(fā)展模式。共同退進，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個不可多得的機會，其主要綱領(lǐng)為：

1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營。

2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。

3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。

4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關(guān)的品質(zhì)分析表。

5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。

6、整個產(chǎn)品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。

7、產(chǎn)品的定價以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。

8、配贈物品和形象宣傳品由公司設(shè)計，并列成本。

9、組織專門講師團隊負責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，經(jīng)營管理培訓(xùn)等。

10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營，管理市場體系。

在這樣先進體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營運成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？

六、品牌市場操作方案

由于品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內(nèi)就能把品牌推上一個高峰。

具體的市場操作方案如下（假設(shè)今年出品牌）：

1、產(chǎn)品在10月份上市較好。

2、其競爭策略計劃是：

A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實價5-10%）。

B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統(tǒng)的一般為0-5%）。

C、詳細的列明加盟手冊，發(fā)送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結(jié)果是：

a、所到美容院被廣泛觀注。

b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個高的進入美容的臺階，甚至他們無法進入或無利經(jīng)營。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；

B、擁有自己的牌和全國的大聯(lián)盟，令許多有識之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；

C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發(fā)展計劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。

4、市場的操作模式：

A、在9月份進行，整個區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造產(chǎn)品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；

B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級巡回演示會。具體操作方案如下：

a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；

b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；

c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓(xùn)，內(nèi)容為手法與銷售，店長（老板）的經(jīng)營管理，銷售培訓(xùn)。

d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。

e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強返單能力。

5、全國市場操作：

A、每月都制定銷用品的方案；

B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；

C、制定各種聯(lián)合造勢的方式方法；

D、公司建立兩個以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負責(zé)經(jīng)營管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營管理體系和市場策略，全國巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；

E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關(guān)方案。

七、成功的品牌打造

現(xiàn)在人才的成長之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。

1、市場發(fā)展是最快的，因為都最用心的去推廣品牌。

2、支持力度最大的（加盟額的20%）。

3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達10%。

4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因為這是自己的品牌。

5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因為我們可以馬上從市場潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。

6、因為對市場的反應(yīng)是最快的，可以根據(jù)不同時期各種不同的情況去調(diào)整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時間內(nèi)就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報

新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強勢的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長遠的發(fā)展。你將有足夠的利潤空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù)，以利于建立和健全自己的市場網(wǎng)絡(luò)。你將利用自己的品牌為經(jīng)營、穩(wěn)固自己的市場網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己。

總部定期為市場人員、管理人員進行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營和管理體系，使每一位成員都做大做強，目的在豐厚的利潤空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。

二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略

就目前市場現(xiàn)狀，所有的營運商都希望自己能勝利，但相對于實際情況，都是千差萬別，有的只想能贏就贏，有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革……所以，許多廠家會做出如下的行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。

1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業(yè)額。

2、為了增加營業(yè)額、市場占有率，給“大客戶”以低價、返利、禮遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。

3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦如此。

4、為了實現(xiàn)銷量最大化，并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出，取代或取消代理資格，只要有人出更高的錢和條件，其次是收回代理商的網(wǎng)絡(luò)自主維護市場等。

5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司，以取代代理商的位置。

凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié)力，只是利益的合作，難以有長遠的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌效應(yīng)，又怎么能長遠規(guī)劃與發(fā)展呢？

三、代理商的現(xiàn)狀與困惑

其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業(yè)來經(jīng)營，而不是能夠贏多少算多少，而不管明天是個什么樣子的，但事實上你代理每一個品牌，就算有錢投你也不愿意，因為你不知道這個品牌后期會是怎樣，是不是你來經(jīng)營。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很多不可回避的現(xiàn)實，急待我們?nèi)ソ鉀Q。

1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量優(yōu)秀人才的加盟，因而無法快速提高經(jīng)營管理水平，也就無法實現(xiàn)變化中的市場的競爭中重新定位和不斷改進。

2、規(guī)模小、運作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。

3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投入較大的資金做為服務(wù)、支持等方面需要，最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展，對越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句：“太沒有忠誠度了”。

4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。

“種了別人的田，荒了自己的地”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場合作下來，代理商得到了什么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是廠家的，自己得到的只是有限的利潤，成功的代理商造就了一個又一個知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠不如產(chǎn)品的牌子響亮，畢竟美容院、消費者要的是產(chǎn)品而不是代理商。一旦廠家更換代理商，則痛失一片天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。

5、虛弱的終端控制力。

代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機構(gòu)，那么你辛辛苦苦攻下來的終端網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。

6、成本與利潤之比越來越高。

為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象，為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價格卻越來越低，價差越來越大。講利潤，你細心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠家做了一年的搬運工，“二傳手”。

7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。

在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強，但廠家往往都只從自身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作嫁衣裳。

成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進自己的管理、策劃等高質(zhì)量的人才。

四、代理商的出路和發(fā)展

現(xiàn)實的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能在進一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的，并且能迅猛的做大做強，成為行業(yè)內(nèi)不可代替代的中堅，哪怎樣才可能做到呢？我們都明白，一定要變，改進現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā)展道路，如此這般：

1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才是用。

2、明確自己的目標(biāo)市場，并且是在這個市場內(nèi)擁有絕對的影響力和市場份額。

3、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合，以提高自身的核心競爭力。

4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。

5、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌，并通過該產(chǎn)品品牌控制終端網(wǎng)絡(luò)。

6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。

7、在區(qū)域內(nèi)精耕細作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競爭者的入侵。

看到這里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的利潤，還有良好的合作伙伴，又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正確，新“托拉斯”模式就是來解決這些問題，并達成你的心愿。

五、品牌強勢的“托拉斯”模式

許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān)系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。

強勢的“托拉斯”模式，是多方強手的真正意義的合作，是一個真正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌，拓展市場的高起點、高速度的發(fā)展模式。共同退進，共同樹立行業(yè)品牌典范的一個不可多得的機會，其主要綱領(lǐng)為：

1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營。

2、參與者是共同擁有品牌，每一位參加者都單獨擁有自己區(qū)域內(nèi)的完全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。

3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。

4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表，以及相關(guān)的品質(zhì)分析表。

5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。

6、整個產(chǎn)品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。

7、產(chǎn)品的定價以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。

8、配贈物品和形象宣傳品由公司設(shè)計，并列成本。

9、組織專門講師團隊負責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)，經(jīng)營管理培訓(xùn)等。

10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營，管理市場體系。

在這樣先進體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營運成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴大、市場的控制都很直接地解決了問題，你說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？

六、品牌市場操作方案

由于品牌的運作成本低，所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵，你有足夠的空間建立健全公司的運作體系，你有足夠的空間給美容院予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作方案中，在很短的時間內(nèi)就能把品牌推上一個高峰。

具體的市場操作方案如下（假設(shè)今年出品牌）：

1、產(chǎn)品在10月份上市較好。

2、其競爭策略計劃是：

A、拿出美容院加盟的金額的15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實價5-10%）。

B、拿出美容院加盟額的5-10%制作促銷用品，直接用作消費者的促銷（傳統(tǒng)的一般為0-5%）。

C、詳細的列明加盟手冊，發(fā)送到每一家美容院，這個工作將在8月份進行，這樣做的結(jié)果是：

a、所到美容院被廣泛觀注。

b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較，無形中給別的公司和產(chǎn)品設(shè)置一個高的進入美容的臺階，甚至他們無法進入或無利經(jīng)營。

3、人才吸引策略：

A、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)內(nèi)外的人才加盟；

B、擁有自己的牌和全國的大聯(lián)盟，令許多有識之士看到公司的發(fā)展前途，愿意留在公司一同發(fā)展；

C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發(fā)展計劃和可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)。

4、市場的操作模式：

A、在9月份進行，整個區(qū)域內(nèi)美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造產(chǎn)品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；

B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域內(nèi)地級巡回演示會。具體操作方案如下：

a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；

b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；

c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進行集中的培訓(xùn)，內(nèi)容為手法與銷售，店長（老板）的經(jīng)營管理，銷售培訓(xùn)。

d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費進行廣告宣傳。

e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個月到店一次進行培訓(xùn)、指導(dǎo)和促銷活動的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強返單能力。

5、全國市場操作：

A、每月都制定銷用品的方案；

B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；

C、制定各種聯(lián)合造勢的方式方法；

D、公司建立兩個以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負責(zé)經(jīng)營管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營管理體系和市場策略，全國巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；

E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協(xié)作，都將舉行董事會議，各成員共同參與和制定相關(guān)方案。

七、成功的品牌打造

現(xiàn)在人才的成長之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以我們大可放心，大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設(shè)、品牌的建設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè)的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。

1、市場發(fā)展是最快的，因為都最用心的去推廣品牌。

2、支持力度最大的（加盟額的20%）。

3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達10%。

4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因為這是自己的品牌。

5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的，因為我們可以馬上從市場潰信息，去調(diào)整產(chǎn)品。

6、因為對市場的反應(yīng)是最快的，可以根據(jù)不同時期各種不同的情況去調(diào)整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的路。而擠身專業(yè)線前20位品牌也就只要在2年時間內(nèi)就可以完成！

八、新型“托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報

新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場的聯(lián)合體，通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)，屬于自己的市場打造好。參加“托拉斯”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的品牌，強勢的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長遠的發(fā)展。你將有足夠的利潤空間，以便于吸引留住人才，使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展，你將有足夠的利潤空間靈活度，用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服務(wù)，以利于建立和健全自己的市場網(wǎng)絡(luò)。你將利用自己的品牌為經(jīng)營、穩(wěn)固自己的市場網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己。

總部定期為市場人員、管理人員進行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企業(yè)的經(jīng)營和管理體系，使每一位成員都做大做強，目的在豐厚的利潤空間前提下，真正的建立美容化妝品事業(yè)，將整個聯(lián)合體提升為行業(yè)第一流的企業(yè)。

化妝品品牌策劃書（二）

一、設(shè)計精美的產(chǎn)品包裝！

這個前面講了，這里不重復(fù)了。

二、提煉獨特的核心賣點！

我們先看一下什么是產(chǎn)品賣點：賣點也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP，即產(chǎn)品的獨特銷售主張。它由20世紀50年代著名的廣告人R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略，其基本要點為每一則廣告必須向消費者“說一個主張”，必須讓消費者明白購買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的，所夸大的主張必須強有力，必須聚集到一個點上，集中感動、感動和吸引消費者來購買相應(yīng)的產(chǎn)品。

經(jīng)過半個世紀的實踐和完善，USP理論已經(jīng)遠遠地超出了原來產(chǎn)品的范疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。從某種意義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略范疇上升到一種方法論和思維模式的高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。

如何提煉出獨特的、核心的、有效的產(chǎn)品賣點呢？提煉賣點主要抓住從產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人性化等從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的，也是顧客關(guān)注最多的，畢竟產(chǎn)品本身是所有價值的“載體”。

第一可以從產(chǎn)品的新技術(shù)開發(fā)出來的元素有關(guān)里找：相信大家對“維他命原B5”這個名詞已不再陌生。它最大的特點就是滲透性極佳，可以深入到毛發(fā)及皮膚深層。另外，維他命原B5可以促進膠原蛋白再生，還有抗氧化，所以讓潘婷曾經(jīng)風(fēng)靡一時。第二是再細分，再定位：在所有洗發(fā)水都在訴求“去屑”時，飄影提出了“去屑不傷發(fā)”的賣點，獨樹一幟；索芙特在訴求防脫發(fā)時，霸王則提出了重要不僅防脫，而在于養(yǎng)，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性（也可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性），螨婷第一個提出了除螨的洗面奶，獨特新穎；第四從消費者的迫切利益去尋找：比如洗滌的不傷手到超強三倍去污，就是消費者對普通去污的滿足。

賣點一定可以找出來，而且要符合消費者的利益和目的，看看寶潔旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發(fā)水，但各自都有獨立的賣點。

原則一：抓人眼球的終端形象！

終端，對于現(xiàn)在無數(shù)的銷售人員來講，是一個充滿誘惑的名詞，因為終端的銷量決定著市場的產(chǎn)量。

不管是專業(yè)線還是日化線，還是專營店，化妝品的終端的POP海報、易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報、包括陳列專柜、堆頭、端架等這些終端的所有物料對銷售非常關(guān)鍵，這一點很很化妝品企業(yè)認識到了，但真正能做好的沒有幾個。

終端是產(chǎn)品流通過程中的最后一個環(huán)節(jié)、同時也是最重要的環(huán)節(jié)之一。據(jù)統(tǒng)計：到商場購買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于50%，另外過半的顧客并沒有明確的購買目標(biāo)，只有需求意愿，甚至只是潛在的需求意愿。這部分消費者主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導(dǎo)購，以及各式的終端促銷活動的刺激而實現(xiàn)購買的；而指定品牌購買的消費者，經(jīng)過銷售人員的有效推薦和終端形象的配合，會有25％左右的人改變原意，從而購買了推薦品種或品牌。

能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客購買決策時能不能更多的想我們的產(chǎn)品，以及能不能給予老顧客更多的信心。而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象能夠入心三分，那就得在助銷道具上下一番功夫。

在今天的化妝品行業(yè)內(nèi)，能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡，當(dāng)屬寶潔公司了。寶潔旗下各品牌的助銷道具從設(shè)計、制作到使用都是非常完美的。對于終端的深刻了解并能付之行動，寶潔做到了一個很高的高度，這一點甚至是歐萊雅都要稍遜于他。最起碼在中國市場上是這樣。

品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能樹起來。統(tǒng)一高雅的終端形象。必將協(xié)助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定為品牌的成長起到積極推動的作。

原則二：新穎實效的促銷活動！

促銷在化妝品銷售中非常常見，面對激烈的市場競爭，新品上市、提升銷量、排空庫存、應(yīng)對降價、增進老顧客感情等都需要搞促銷。眾多化妝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、各施招術(shù)，想盡快獲取主動贏得先機，走進終端賣場或者美容院，首先進入我們視線的往往是促銷廣告。

促銷按對象可分為消費者促銷，經(jīng)銷商促銷和內(nèi)部員工促銷，常用的促銷工具有：針對消費者的優(yōu)優(yōu)惠券、贈品、折價、獎金、現(xiàn)金返還、免費試用、光顧獎勵、產(chǎn)品陳列和示范；針對經(jīng)銷商的促銷有購買折讓、廣告和展示折讓、免費產(chǎn)品、現(xiàn)金返還、實物獎勵、培訓(xùn)及旅游等，針對員工促銷、銷售競賽、達標(biāo)獎勵等。折價促銷是一把雙刃劍，在殺傷敵人的同進也往往傷害了自己，這一點不少企業(yè)已有深切體驗。折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價，即降低利潤以優(yōu)惠顧客。此種促銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。

所以促銷活動的設(shè)計就顯得非常重要，由于促銷占終端資金投入相當(dāng)大的比例，促銷資金的無效使用是“終端黑洞”形成的重要原因。

如果企業(yè)對消費者的需求關(guān)注不夠，不能保證促銷的生動化，調(diào)動消費者日益更新的興趣，必然造成促銷的無效性，陷入“促銷黑洞”的陷阱。“有促銷有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化妝品在終端銷售上面臨的嚴峻問題。對促銷品項、促銷品項的銷售價格、促銷方式等各個促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控，將促銷品生動化，以保證促銷的有效性而非單純銷量獲得。