第一篇：廣告媒介行銷之雜志廣告銷售實用技巧

廣告媒介行銷之雜志廣告銷售實用技巧(1)

專欄專家：彭小東

實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人；策劃人中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師中華廣告媒介行銷力研究院長東方神鳥傳媒機構董事長CEO 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，2006年被評為”中國廣告...[聯系專家]

彭小東老師在做廣告媒介行銷培訓時經常講到.在如今廣告媒介泛濫的時代;對于廣告客戶來說，可能有很多種同類雜志向他推銷，所有的人都會吹捧自己的雜志。所以你要讓自己的雜志在其他雜志中突顯出來，這樣才能受到廣告客戶的注意。你可以強調你的三個最重要的優勢，告訴客戶自己有三個理由讓他選擇你的雜志：

第一是最佳的編輯內容;

第二是與客戶最相關的讀者;因為讀者才是消費者

第三是最好的購買您產品的買家，我們會幫助您提高產品的銷售業績、擴大市場份額?？傊?，你要告訴客戶你最強的三個優勢。要注意的是你怎樣選擇這三個優勢，這三個優勢是你前面與客戶的談話中發現的對于他來說哪三樣最重要，在這里你就把這三樣事情列出來。對于一個新開張的公司來說，它的新產品別人從來沒聽說過，所以對于它來說市場的誠信度是個很重要的問題。那么，你可以告訴對方：

第一，我的雜志是最值得信任的一本雜志;

第二，我的雜志有廣泛的讀者群;

第三，我的雜志讀者群正好與你的消費群是融合的。

這些看起來很簡單，實際上很難。彭小東老師培訓過很多學生，包括在美國培訓過許多廣告業務員，他們保持***慣，總是進門之后就把自己長長的清單拿出來，這樣會很讓廣告客戶厭煩。上述三條理由雖然簡單，但它是業務員轉換成顧問角色的一個最關鍵的步驟。因為在你提到這三條的時候，你才能真正做到以客戶為中心，給客戶提出解決方案，找到客戶最關心的問題。下一步則是你提出理由的原因，你要證明給客戶看。

接著我們講關于雜志的介紹，關于雜志要介紹的內容包括：

如何介紹雜志

你的雜志是一本什么樣的雜志

市場需求情況

為什么你的雜志符合該市場需求

從編輯角度出發，你如何覆蓋目標市場

雜志獲得過什么獎項

誰是你的讀者，其收入、教育水平、經常出入的地方、消費水平

讀者有多少，發行量多少

如何證明讀者購買廣告商的產品(最好有相關調查或證明)

與競爭雜志比，你的雜志的優勢

你的雜志提供的增值服務手段(比如雜志展覽活動、數據庫、市場調查等)

上述這些問題都是你在和廣告商見面之前想好的，在你介紹的時候你就可以把這些問題提出來。在談話的開場白里，你要搞清廣告商的目標、廣告商的需求以及你的雜志對實現廣告商目標的幫助。接下來你要談的便是上述的問題，在談話的最后，你要重申你的雜志對廣告客戶的價值，這樣，廣告銷售的工作便完成了關鍵的一步。

怎樣判斷你的介紹是成功的呢?在一段開場白之后你要記住的一點是：你要想辦法銷售，不僅僅是告訴他一些事實，而且要讓他參與進來你的整個過程，讓他看到或感覺到有更多的市場。廣告商在作廣告的時候要讓讀者感覺到能收益，要有具體的事例，而不是純粹的感覺。同樣，在你介紹的時候也要告訴廣告商能從你的雜志上收益什么。你還要為廣告商描繪出生動的畫面，比較清晰地告訴他廣告將會怎樣成功地到達讀者那里。還有一點很重要，作為銷售人員你給客戶介紹了你的產品，看了你的樣品，但是你不知道對方對你的反應是什么，他是否能認同你。那么在你進入下一個工作階段之前，你要詢問對方是否理解了你所說的，這樣才是一個真正的銷售過程。你越是強調與讀者的關系，你的銷售效果就越好。在溝通的時候你自己的表現也很重要，你必須表現出熱情，必須與對方有很好的目光交流。

銷售人員聽到的最直接的反對意見是：“我們不需要你的雜志?！泵绹幸槐緝和s志，它面臨的困難是：美國的兒童用品如兒童玩具、文具等一般會選擇在電視上做廣告，不大在雜志上做廣告，原因是電視的覆蓋面更廣，很多小孩會看電視，但不會看雜志。銷售人員在推銷的時候最重要的是說明有更多的小孩會看該雜志，而不去看電視。該銷售員做了一個調查，調查表明，一般情況下，小孩在看電視的過程中出現廣告的時候，他們都是在玩玩具或寫作業，甚而銷售人員可以拿出一個圖表，表明現在看電視的小孩人數已經下降了，即便是看電視的小孩，看廣告的比例也特別小。如果你沒有做過這方面的調查，你要運用常識、生活經驗來說明這種情況。你要告訴對方，如果把廣告放在雜志上，小孩在看雜志的時候事實上也看了廣告，但放到電視上就不知道他有沒有看了。

那么碰到的第二個反對意見有可能是“我們沒有錢?！迸硇|老師有一個用了很多年的成功經驗。

應對拒絕的三招

客戶：我們沒有錢做廣告。

應對：如果有一個很好的想法，難道會缺錢嗎?我這里就有一個非常好的想法?；蛘撸喝绻麑碛幸惶炷阌蓄A算了，會在我們雜志上做廣告嗎?

或者：也有很多廣告商說他們沒有錢，但是他們看了我們雜志、了解了我們的市場后，他們就會發現在我們雜志做廣告是很有價值的，現在就讓我告訴您?

在銷售過程中碰到這種很直接的沖突，你要做的是不要和他硬碰，你要繞過這個問題。如果他說你的讀者群不是他的客戶，那么你就要證明你的雜志讀者是他的客戶。舉個例子，你的雜志是給年輕人看的，你到一個做汽車的廣告商那里推銷，他會說：“你的雜志是給年輕人看的，年輕人怎么會買得起我的汽車呢?”你說服他的方式是：“確實，年輕人現在不大會買你的車，但是年輕人每天都在做夢，夢想他未來擁有一輛什么樣的車。你要保證他現在夢想的是你的汽車，以后，他就會買你的車。你做六年的廣告需要花費3萬美金，可是一輛汽車是8萬美金，你的廣告費只有汽車賣價的一半。”

跟蹤：確定銷售之后的必修課

處理完這些反對意見之后就可以坐下來談判。談判時，客戶可能會問你是否可以給他打幾折。你要做的是給客戶看你真正的價值在哪里，而不是一說貴你就把價格降了下來。如果你給他降了價，那你一定要讓他放棄一些東西，不能是他說降價你就降。另一方面，如果你一開始就降了價，對方也會感覺你的雜志本身價值不是很高。談判的時候做好充分的思想準備是非常重要的，你要告訴自己：我們的雜志確實很好，客戶把他們的廣告放在我們的雜志上會有收益的。

然后你還要制定一些計劃，談判中你要面臨的問題事先都要想想，你準備的問題越多，你的談判主動性也越強。如果對方堅持說：“你如果不給我們降價，我們就不在你的雜志上做廣告了”，記住，這個時候你千萬不要惱火。在美國有這樣一種說法，你對待事情可以有很多種態度，但跟人說話的態度你一定要緩和。你可以告訴他：“也許別的雜志給你的廣告價格會低一些，但是很多雜志，你將廣告登在上面是一種浪費，而你登在我們的雜志上，我們的讀者正是你想要到達的那部分消費人群?！碑斎唬阋部梢越o他降價，但要讓他多放一些廣告。

到銷售的最后一步，就涉及到一些很具體的問題。當確信客戶要在你的雜志上登廣告后，你還要問他從什么時候開始登。當然，你還要清楚達到這個目標后下一步要做什么，你可以問他：“下周，我可以和客戶經理約一個會面的時間嗎?”有一個非常不好的做法，就是要求對方將自己推薦給別的客戶。

在確定銷售之后，你要進一步做好“跟蹤”的步驟，不能是過去就算了?！案櫋钡木唧w措施如下：

第一、發送“感謝信”;

第二、寄送/攜帶有該廣告的雜志給客戶;

第三、定期聯絡(了解有沒有新的機會、行業信息，可以約請對方共進午餐或晚餐，接觸對方管理層，額外的銷售拜訪)。

最好的銷售人員一般都把客戶組織得很有條理。一般，按潛在的銷售收入可以.把客戶分成以下幾類：

客戶類型

A類廣告是現有客戶，是你要保持長期聯系的客戶，他們對你的雜志生意最有用;B類是潛在客戶，你要花很多時間和他溝通;

C類是銷售收入較低的客戶，你只要保持聯系不同經常拜訪;

D類客戶是極小成長潛力，只保持最低限度的聯系，關注其潛在的成長變化。

每個月要留出一點時間去見客戶。美國有句諺語：“沒有計劃就將失敗。”一般人都有一個固定周期的計劃，有周計劃、月計劃、年計劃。對銷售人員來說，每周應該有一個客戶拜訪的時間和報告。另外，每年都應該對你的客戶做一個前景預測，預測一下它以后的收入如何，如何管理。

第二篇：廣告媒介

一、名詞解釋

1.普及率（penetration）：在行銷上指的是消費者使用商品的比率，而在媒體上則指消費者對各媒體類別的接觸的比率。2.覆蓋率（coverage）：在定義的目標消費群中，暴露于一個媒體類別，或載具，或媒體排期計劃的人數占總目標人口的比率。3.媒體投資占有率（share of spending）：指品牌在媒體投資量上占整體品類的比率，計量單位通常為金額。4.媒體音量占有率（share of voice）：指品牌在媒體傳送量上占整體品類的比率，計量單位通常為GDP或impression.5.媒體載具（media vehicle）：指媒體類別下再細分的個別承載訊息的媒體載具，如電視媒體類別下的某個節目、報紙媒體類別下的某份報紙等。6.媒體行程（media scheduling）：在媒體策略中，根據品類與品牌消費，以及傳播活動類型等，制訂媒體露出模式與時機。7.連續式（continuous pattern）：在媒體行程策略中，以未出現長時間空擋的露出模式。

8.欄柵式（flighting pattern）：在媒體行程策略中，以露出一段時間，間隔一段時間的露出模式，稱為欄柵式，也稱跳躍式。9.脈動式（pulsing pattern）：在媒體行程策略中，基本上維持未間斷的露出，但露出的訊息量出現高低起伏。10.品牌發展指數（brand development index,BDI）：品牌在一個地區（或區隔）的銷售比率除以該地區（區隔）的人口比率，即為品牌在該地區的發展指數，用以評估品牌在該地區（區隔）的相對發展情況。11.品類發展指數（category development index,CDI）：品類在一個地區（或區隔）的銷售比率除以該地區（區隔）的人口比率，即為品類在該地區的發展指數，用以評估品類在該地區（區隔）的相對發展情況。12.接觸人口（advertising impression）：指暴露于一個媒體載具或媒體排期計劃重復計算的接觸人次。13.總接觸人次（gross impression）：一個媒體排期所接觸的人次總和，包括排期中所有運用的媒體載具。接觸人次屬重復計量方式，即一個消費者接觸3次或3個消費者各接觸1次，皆記錄為3人次。又稱廣告總印象。14.看到機會（opportunity to see）：媒體接觸數據，包括收視率、閱讀人口等皆為媒體暴露，由于受眾對廣告的主動回避與刻意忽略等，造成暴露與看到之間的落差，事實上，收視率與閱讀人口等媒體接觸數據真正的意義是都有看到機會，是看到的極大值，并非就是真正看到。15.收視率、收視點（rating point）：受眾或家庭在固定時段接觸某電視節目的比率，計算方式為接觸該電視節目的人數或家庭除以總人口數或總家庭數。16.總收視點（GRP — Gross Rating Point）。媒體傳送量的計量單位，為媒體排期或在一定期間內所有投放檔次收視率的總和，或等于到達率乘以平均接觸頻率。

17.到達率（Reach）：人口或家庭暴露于一個媒體排期的百分比，為非重復性計算數值，即在特定期間內暴露一次或以上的人口或家庭占總數的比率，在期間的定義上一般指的為四周期間，也稱“非重復到達率”或“凈到達率”。18.平均接觸頻次（average frequency）：簡稱頻次，即暴露于一個媒體排期計劃的家庭或個人當中，每家庭或個人的平均接觸次數，其計算方式為GRP除以reach,因此GRP=reach*frequency.19.有效接觸頻次（effective frequency）:消費者對廣告訊息接觸次數累積到可以充分記憶廣告訊息的接觸頻次，即為有效頻次，一般以3+或5+等表示有效頻次。

20.有效到達率（effctive reach）：在有效頻次以上的到達率，例如有效頻次定義為3次時，則3次以上（含3次）的到達率即為有效到達率，一般以3+R表示。

21.收視點成本（CPRP— Cost Per Rating point）：在電波媒體中，每購買百分點收視（聽）點所需支付費用，在計算上是以媒體單價除以收視（聽）率，收視點成本將隨不同的市場、目標消費群，甚至不同廣告公司或客戶而有所差異。

22.千人成本（CPM—Cost Per Millenary）:媒體載具每接觸1000人所需支付費用。在計算上是以媒體單價除以接觸人口，再乘以1000.23.視聽眾占有率（share of audience）：電波媒體中，節目中止而出現廣告的時段，在印刷媒體中則稱為廣告頁。24.發行量（circulation）：在印刷媒體印制量中，每期實際發行到讀者手中的份數。

25.傳閱率（pass along rate）：印刷媒體中，平均每份刊物被傳閱的次數，計算方式為傳閱人口除以發行量。

26.編輯環境（editorial environment）：指品牌廣告所出現媒體載具的內容、風格與調性，品牌應盡量尋求與其相匹配的編輯環境，以利于吸引興趣相投的消費者。

27.廣告環境（advertising environment）：指品牌廣告出現時，其前后所出現的廣告品牌，品牌應盡量尋求與其相匹配的廣告品牌，以利于消費者對品牌的等量齊觀。

28.促成行動成本（CPA）：網站或網頁廣告中，促成受眾采取行動所需成本，所謂行動可以定義為點擊廣告、索取目錄或達成銷售等。

29.點擊成本（CPC）:網站或網頁廣告中，促成受眾采取點擊行動所需成本。30.廣告干擾（ad clutter）：媒體載具中，廣告互相干擾的程度，計算基礎可以是廣告版面或時段長度占載具本身內容的比率，或以競爭品牌為基礎，計算品牌露出的比率。

二、填空題

1.媒介的發行量有哪些：稽核發行量和宣稱發行量。在刊物整體發行量下，可以再細分為贈閱發行量，訂閱發行量與零售發行量。

2.購買風險的類型：產品功能風險，社會形象風險和自我形象風險。4.媒體行程模式有哪些：連續式，欄柵式和脈動式。

5.廣告媒介指的是為廣告主傳播商品、勞務和觀念等廣告信息的載體。

6.廣告媒介策劃：指在特定的營銷環境中，從媒介投資的角度去思考，形成投資策略及執行方案，提供最有效的途徑去接觸消費者，以解決營銷所要求的目標。

7、媒體分類：按媒體的受眾面可分為：大眾媒體、中眾媒體、小眾媒體。按媒體的涵蓋面分類：國際媒體、全國媒體、區域媒體。從受眾對媒體的感知來分類：視覺媒體、聽覺媒體

視聽媒體。按媒體的表現形式分類：印刷媒體、電波媒體、戶外媒體。按媒體的傳播內容分類：綜合性媒體、單一性媒體。

8、電視媒體的評估方法：日記法、個人收視記錄器法、被動式記錄器法

9、印刷媒體評估：印刷量、發行量、閱讀人口、傳閱率

10、戶外媒體為地區性的媒體，評估主要在：高度、尺寸、能見角度、材質

12、營銷環境，包括市場規模、品牌占有率、產品生命周期、CDI/BDI等

14、品牌的傳播資產包括：

1、品牌知名度；

2、品牌形象。

15、媒體組合的五大考慮點：

1、策略層面（是否與品牌定位相吻合）2.受眾習慣（所揭露的媒體是否受眾迎合）

3、商品特點（媒體是否可以發揮產品的特點）

4、信息內容（媒體能否有效傳播廣告信息）

5、媒體特性（本媒體的獨有特征是怎么樣的）

16、營銷因素：產品生命周期；品類關心度；新商品與既有商品；市場企圖；市場占有率；品牌形象；品牌忠誠度；競爭壓力；商品使用和購買的頻率；商品對象階層。

17、創意因素：新廣告活動或是持續性廣告活動；創意沖擊力；訊息的復雜程度；創意單位的大??；創意版本的數量；廣告目的。

18、媒體因素：媒體干擾度；媒體環境與品牌的相關性；媒體行程；媒體類別。

三、簡答題

1.媒介的特點：【雜志特點】 優勢

1、閱讀時間長，可長期保存，廣告傳播效果持久。

2、印刷質量好，能表現商品的絕好質感。形勢較靈活。如插頁的大量應用。

3、讀者相對來說比較穩定，廣告目標受眾明確.不足

1、時效性差，無法及時傳播信息。出版周期相對來說較長。

2、受閱讀能力的限制。

3、覆蓋面較差，無法以較低的成本達到大批的目標受眾。

4、售價較貴。

【報紙特點】 優勢

1、具有評說，論述性能，長于傳達深度信息。

2、閱讀的自主性相當大，基本上不受時空限制。

3、信息量大

4、可重復閱讀，保存性強

5、確切的到達性：對于那些訂報紙的來說，到達性比較確切。能滿足特定讀者群體的特殊興趣和需要：專業報紙 不足1.時效性不是很強：報紙的截稿和印刷時間固定，不能及時補充。2.閱讀者受文化水平的限制：盲人、文盲和閱讀能力低的人，很難利用這一媒體。3.感染力相對較弱，較缺乏動感，立體感。

【廣播】 優勢

1、傳遞速度快，時效性強

2、受眾眾多，覆蓋面廣。

3、聲情并茂，想象空間豐富，參與性強。

4、收聽方式十分靈活。

5、技術簡便，價格低廉。不足1.轉瞬即逝，不易保存；2.容易產生理解偏差：人傳遞信息是7%用語言，38%用聲調，55%靠手勢、表情等3.線性傳播，可逆性差。

【電視】優勢

1、視聽兼備的信息符號

2、長于再現的媒介,可信度高

3、時效性強

4、娛樂性強 不足1.轉瞬即逝,不易保存2.線性傳播,選擇性差3.電視畫面傳播的局限性：不能表現觀念性的內容,不能表現消失了的事物。

【網絡】 優勢：速度快；海量信息；傳播范圍廣，幾乎不受時空限制；雙向互動，反饋便利；多媒體形式；廣告效果測評較易。不足：信息冗雜；受眾受知識技術、設備限制較大；信息可信度不高；花費較高。

2.媒介選擇的作業過程：目標受眾的媒介消費習慣分析、目標受眾的媒介消費習慣分析、媒體評估：頻道選擇、時段選擇、節目選擇、選擇媒體時媒體的性質和數量是主要的考慮因素

3.如何評價一個新媒介的廣告傳播價值?評價新媒體的四大要素

第一是覆蓋率和到達率。覆蓋率主要測量的是新媒體的覆蓋范圍和總體人群規模，到達率則是從受眾的角度來測量的指標，但是，對于廣告投放而言卻是媒介選擇的入門指標。

第二是媒體的環境特性。媒介環境是保證一個新媒體是否能夠深刻影響受眾的關鍵，媒介的環境特性可以從兩個方面來評價，一方面，新媒體是不是處于媒介相對稀缺的環境，即受眾在特定的時間空間中有著本能的資訊或者注意力的需求。另一方面，新媒體的介質和表現形式是否足夠吸引受眾主動去觀看。

第三是媒體的關注度。媒體的環境特性是去看新媒體所處的空間的優勢和價值，而新媒體是否被受眾關注，受眾關注媒體的時間長度，受眾與媒體的黏性或者依賴度等卻是新媒體是否可以有效的切中目標受眾的關鍵指標。

第四是媒體的廣告效果。這屬于事后評估的內容，可以通過后期對于受眾的測試得出，即廣告主在新媒體投放的廣告是否有效果，測量其廣告傳遞的信息多大范圍被受眾認知。

四、應用題

1.【指數】：把一個數字和另一個基本數字聯系起來的百分數。指數可用于快速而清楚的比較數值之間的差異，或整合數值的單位以利于相互比較?！具\算】：可以任意的在比較項中選擇一個作為基數，把它的指數設為100%（注易，指數的百分號習慣上省掉，但指數的實質還是一個百分數），然后把比較項與基項的數值相除，再乘以100%，結果就是該項得指數值。

2.【加權指數】指的是在整個評估中，根據每個評估項的重要性而賦予指數一定的權值。對加權以后的值進行衡量和比較，就比較科學了。各項指數加重要性的總和必須是100%。在用于評估多個項目的時候，每一個評估項目對于整個評估來說其意義不一樣，重要性也不相同。

【運算】每一個評估項的指數乘以該項的權值，然后把每一項的結果相加。3.【CDI與BDI】

概念：CDI:（Category Development Index）品類發展指數。BDI:（Brand Development Index）品牌發展指數。

CDI與BDI為評估品類及品牌在一個地區發展狀況的工具。

運算：CDI：品類在該區的銷售占全部銷售的比率/該區的人口占全部人口的比率×100 BDI: 品牌在該區的銷售占全部銷售的比率/該區的人口占全部人口的比率×100 CDI 與BDI的交叉檢驗：

組合狀況:高CDI、BDI:品牌發展狀況良好，且處于相對成熟的市場，顯示較高的市場回報。

高CDI、低BDI:品牌發展不夠，但處于成熟的市場；市場前景比較好，品牌還具有發展空間。

低CDI、高BDI:品牌發展比較好，品類發展不夠，要對市場進行評估。低CDI、BDI:品牌發展狀況不好，同時處于相對低的發展前景。4.【成本與效率評估】

媒體引起對大眾的影響力而產生商業廣告價值，所以媒體價格的高低也依其對大眾的影響力來確定。媒體投資效率是從單純的量化的角度來評估媒體載具的投資效率。

主要的評估工具：

5.千人成本（CPM—Cost Per Thousand，M是羅馬計數單位的千，寫CPT也可）：對不同的節目，廣告每接觸1000人所花費的金額。（可以跨媒體類型比較）計算方式：A節目CPM=A節目廣告單價×1000／總人口×電視普及率× A節目收視率＝全部媒體費用／受眾總數）×1000 6.（收視）點成本：對不同的節目，每購買一個收視點所需花費的金額。計算方法：A節目CPR=A節目廣告單價／A節目收視率。

浪費度：非品牌設定的對象階層收看某一電視節目人口/所有收看該電視節目的人口。購買一個觀眾組合上絕大部分的觀眾為非品牌設定對象階層的電視節目，表示購買該媒體的費用是花在非品牌設定階層上，就被視為一種浪費。

媒體質與量的評估

媒體質與量的綜合評估：

1、為整合所有評估項目并進行運算，必須把所有項的數值轉換成指數，整合成綜合指數。

2、在數值轉換為指數時，有些項目為正相關，即數值越大越好，如收視率、關注度、相關性等，有些則為負相關，數值越小越好，如CPR、干擾度等，注意運算的方式的差異。

3、正相關項目的運算與前述指數的運算相似。

4、負相關項目的運算與之相反，以最低數值為固定的基項，再除以各載具在該項目上的數值。

5、權重根據品牌的實際情況設定，但總值要為1（100%）。

6、加權指數，計算方法為載具在各評估項目中得到的指數乘以該指數權值的總和。

7、綜合指數的評估不能用在跨媒體類別的評估。

1、為什么要進行媒體質的評估及必要性、意義？

媒體評估在很大程度上偏向于數量的評估，如涵蓋、人數、千人成本等。但是，廣告主投資是要達成廣告效果，如知名度的建立、偏好度的提高等。那么，媒體的評估還要涉及接觸的效果。如果單純只是追求量的絕對數，而不注意傳播的質量，媒體的投資就被浪費了。

量化評估的一個基本假設：設定同一媒體類別下的媒體載具對于各廣告活動是等值的。即不同的電視節目所產出的每個百分點的收視率對于任何品牌及廣告活動都是同樣的價值。實際上，各載具因時段、形態等的不同，對個別品牌所提供的價值也是不同的?？镆餐瑯尤绱?。

媒體的質，指的就是不能跟據統計加以量化，但實際影響媒體投資效果的因素，其與量化評估的差異在于，量化評估重視廣度及成本效率，而質化評估指的是說服的深度及效果。

2、質的評估要素：關注度、干擾度、編輯環境、廣告環境、相關性（補充：2008電視媒體廣告效應系數研究）

接觸關注度指的是當消費者接觸媒體時的質量，即對媒體節目的關注程度。干擾度指消費者在接觸媒體時受廣告干擾的程度。

編輯環境指媒體載具所提供的編輯內容對品牌及廣告創意的適切性。主要有兩個方面：載具形象、載具地位。

廣告環境：指載具承載其他廣告所呈現的媒體環境。

相關性：指產品類別或創意的內容與載具本身在主題上的相關性。

補充：

營銷策略：從常規的4PS角度所制定的營銷策略。

1、產品策略：產品改良計劃；產品線延伸；新產品上市；產品的優先順序（多個產品）

2、價格策略：零售價、批發價、利潤

2、、渠道策略：各地區渠道的提升計劃；新產品的渠道策略；經銷商策略。

4、促銷策略：促銷活動的計劃；行程；促銷效果的預估；廣告在其中扮演的角色。3.世界上最早的雜志也誕生在德國。1588-1598年，德國法蘭克福印刷商米夏埃爾·馮·艾青格爾每年印刷出版兩次刊載半年重大事件的文集《書市大事記》，這份半年出版一次的出版物是世界上第一份固定刊期的雜志。

4.行程影響要素：銷售季節、市場目標、預算、競爭品牌的廣告模式、廣告活動、媒體的考慮、特別的需要、實際性、購買周期

11、媒體目標制定的原則：1.銷售目標2.競爭目標3.傳播上知名度、理解度的建立4.建立品牌形象、支援鋪貨、支援促銷

12、消費者在廣義上可以分為決定者、購買者、使用者及影響者

二、廣告效應系數（CMEA）：2008電視媒體廣告效應系數研究黃合水、曹曉東、丘永梅等調查了6000名消費者、200名經銷商對87家電視臺的相關資料。分析指出：媒體廣告效應系數的因子模型是穩定的，媒體附加在廣告上的作用是明顯而可靠的。這一研究指出，收視率指標只在認知層面衡量廣告投放的效益，只考慮是否接收到信息，而不考慮是否接受。沒有考慮到受眾對于信源（媒介）的認知狀態會影響到他對于信息的解讀。但實際上，傳播學研究表明，受眾從不同的媒介接收統一信息所受的影響是不一樣的。不同的媒介，在廣告說服方面的效果是不同的。黃合水等人的研究試圖對不同媒介的說服能力作出評估。

研究發現，不同媒體附加在廣告上的作用的差異主要是由“廣告印象”、“公信力”、“影響力”、“吸引力”四個要素共同作用形成的。其中 “公信力” 要素包括“權威性”“責任心”兩個影響因子，“吸引力”包括“知識性”和“娛樂性”兩個因子。最終黃等人把這些要素用數學方法合成一個綜合指標——媒體廣告效應系數（CMEA）。再把這一效應系數與千人成本、點成本、毛評點等聯系起來，最終來評估媒體。

二、地理市場的評估要素：

1、CDI與BDI

2、品牌鋪貨狀況及進展

3、對象階層的人口數量

4、經濟發展狀況

5、銷售成長趨勢

6、品牌市場占有率

7、品牌過去所累積的資產

8、市場對傳播的反應

9、媒體投資的效率

10、競爭狀況。總收視點（GRP — Gross Rating Point）。為所有播出檔次收視率的總和（專指電波媒體）?？偸找朁c的另一種計算方式為到達率乘以平均接觸頻率（GRP=R×F），在總收視點固定的前提下，到達頻率與接觸頻率即形成取舍：高到達率代表低的接觸頻率，反之亦然。

GI: Gross Impression指一個媒體排期計劃所接觸的總人次?？梢钥缑襟w類別計算，且為重疊的計算，如一消費者接觸任何媒體露出3次，或3個消費者各接觸1次，都記為3人次。

接觸頻次（Frequency,簡寫為F）。指在一定時間內（通常指4周）接觸廣告的消費者的接觸次數。在分析時，接觸頻次通常被分成平均接觸頻次、接觸頻次分布、有效接觸頻次，以更有效的了解消費者對媒體的接觸狀況及更精確的掌握傳播效果。

1）平均接觸頻率：指接觸廣告的消費者中，平均每個人的接觸次數。習慣上，接觸頻率指的就是平均接觸頻率。

2）接觸頻率分布：指的是在每個接觸頻次上的消費者比率，即接觸1次的消費者占總消費者的比率，及接觸2次、3次、4次等的消費者的比率。

分析的主要目的是了解暴露于個頻次的消費者的比率，消費者的接觸頻次不同所產生的廣告效果與大不相同。

消費者接觸不同頻次的廣告，將引起不同的反應。傳統認為四周內有效頻次3次為最低限?？偟膩碚f，影響有效頻次高低的因素有以下三個大的方面： 營銷因素、創意因素、媒體因素。

第三篇：廣告銷售技巧

廣告銷售技巧

在西方期刊經營中，廣告銷售是絕大多數期刊的核心，很多期刊的負責人是從廣告部負責人提拔起來的。國內幾乎還很難見到某刊廣告部主任突然有一天成了這個雜志的負責人。經過了“期刊泡沫”的洗禮之后，很多期刊越來越感覺到期刊廣告銷售的核心地位。

中國期刊廣告存在著極大的市場空間，從宏觀上講中國13億人口只有9000種雜志，并且只有10%左右(大約900種)真正在走市場，而日本只有1.3億人口，卻有1.8萬種雜志。1999年，全球期刊廣告收入約為400億美元，我國期刊廣告收入僅8.92億人民幣，約合1.1億美元，僅占到0.003%，不到美國期刊廣告營業額的1%。甚至不如美國《時代周刊》一家，1997年，《時代周刊》廣告收入約190億元人民幣，約是我國期刊廣告總收入的20倍。從微觀上講，中國期刊市場化程度較低，機制、人才、觀念等還普遍存在問題。但隨著全球經濟一體化時代的到來，中國期刊廣告經營必將迎來一個加速度的時代。媒體專家預測：2002-2010年中國期刊廣告經營增長率將維持在12%-17%的水平。

期刊廣告銷售和產品銷售一樣是一個十分復雜的問題，不同的期刊應該制定不同的銷售策略，但也有一些基本規律是共通的。中國的廣告銷售市場極不規范，照搬照抄國外期刊銷售經驗、模式往往達不到預期的效果。國內目前已出現少量品牌期刊，它們在期刊中處于強勢地位，它們的廣告銷售策略大多推行廣告代理制，以對代理公司的管理、維護作為中心工作，工作人員精而少，基本不直接針對客戶。絕大多數期刊卻是非品牌期刊，處于相對弱勢的地位，他們依靠自己的廣告隊伍實施廣告銷售計劃。以下所談的廣告銷售策略針對非品牌期刊更具有借鑒意義。團隊建設：整體銷售之核心

很多期刊社讓廣告業務尖子去做一線市場，給他規定任務，常年出差在外簽單，雖然也能實現可觀的銷售業績，但從長期看對雜志整體廣告營銷并不利?？艔V告銷售第一的業務尖子應該從具體業務中解脫出來，抓業務培訓工作，帶出一支精干的隊伍才是關鍵，對業務尖子考核應從單個業務量考核改為整體業務量考核。招聘新進銷售人員最好是沒有廣告銷售經驗，很多有廣告銷售經驗的人員由于腦海中存在既定的銷售模式，到了期刊社后很難在短時間內調整過來。沒有廣告銷售經驗的人反而更容易培訓，更容易適應新的銷售模式。

銷售模式：協同作戰更具威力

長期以來，中國廣告圈里一直是單打獨斗占主導地位，銷售人員各自為陣，互不干涉。業務考核也往往是簡單的個人業務量考核。這種模式管理起來簡單方便，但并不是最佳模式。刊社要實現廣告銷售大幅度上升，必須建立協同作戰的模式。在銷售領域里，沒有完美的個人，只有完美的團隊。協同作戰能發揮每一個工作人員的特長，在銷售的每一個環節都用最適合的人員。團隊中有的擅長文案寫作，有的擅長電話溝通，有的擅長面對面交流，有的擅長客戶維護，應該根據團隊中不同人的特點實行分工合作。這樣雖然給管理和考核帶來了難度，但整體銷售會大幅度上升。協同作戰的團隊還應建立定期學習、經驗交流制度，共同研究難度較大的客戶的公關方案，即時解決業務中出現的難點。廣告三字經：走對門 找對人 說對話

對于期刊廣告銷售來說，走對門、找對人、說對詞三個步驟“一個也不能少”，一步也不能錯。

走對門，即找到真正的潛在客戶。應根據期刊的市場定位，包括讀者群(年齡、性別、收入、職業、趣味等相關要素的有機組合)、地域(地區收入水平、消費習慣、生活方式、市場競爭態勢)等，來定位期刊的潛在客戶。西方很多雜志，如果把內容全部去掉，只看廣告就可以知道刊物的定位和風格，雜志的定位與廣告是緊密相關的。當我們接手一本雜志的廣告業務時，往往有兩種辦法可以迅速找到潛在客戶，一是參照競爭對手的客戶，二是從過去合作過的客戶中找出最忠誠的客戶，并以此類推。對于新刊或者廣告業務沒做起來的刊，要根據期刊的定位選擇一些品牌或同行業有影響的產品免費贈送，從而引導其它客戶。

找對人，即找到負責廣告投放的關鍵人。很多企業管理極不規范，廣告投放決策制度五花八門。由于廣告投放決策人權力大，找的人多，廣告銷售人員往往很難找到真正表態的人。企業對待“拉廣告者”層層設防。有的企業是企劃部負責投放，有的是產品經理負責，有的是代理公司負責，還有的公司是一把手親自把關。一般的廣告銷售電話或銷售信函很難突破“秘書關”。有經驗的廣告銷售人員往往能想出辦法闖過“秘書關”，“套”出關鍵人，實現和決策人的溝通。

說對話，即電話溝通或面對面溝通要抓住談話的要點，真正做到知已知彼，言之有理。廣告商關注點往往在以下幾個方面：清晰的市場定位(目標、受眾、設計、品牌)、可核實的發行量和受眾有關數據、目標受眾的消費形態、廣告定位是否合理。在溝通之前應該把要講的東西形諸書面文字，特別是正式談判要養成書面表達的習慣。有的銷售人員自己講了一遍以后，以為自己清楚了客戶就清楚了，實則不然。在和客戶溝通過程中特別注意以下幾個方面：注重感情；尋找溝通點；求大同存小異；拿出權威數字。特別是拿出權威數字或引用權威者的講話，在今天媒體發行量普遍“注水”的情況下，顯得尤為重要。拓展客戶：堅持互惠原理

幾年前，一位大學教授做了一個小小的實驗：他給隨機抽樣挑選出來的一群素不相識的人送去了圣誕卡片。雖然他也估計會有一些回音，但隨后所發生的一切還是大大出乎他的意料——因為從那些素未謀面的人處寄來的節日賀卡雪片似地飛了回來。大部分給他回贈卡的人根本就沒想到過打聽一下這個陌生的教授到底是誰。這個實驗很巧妙地證明了我們身邊最有效的影響武器之一——互惠原理——在人們行為中所起的作用。由于互惠原理的影響力，我們感到，自己有義務在將來回報我們收到恩惠、禮物、邀請等等。往往一個小小的好處可以激發出一個大出很多倍的回報。廣告銷售過程中，我們可以利用互惠原理拓展與客戶的關系。節假日寄給客戶一個精美的賀卡，客戶生日送給他一份小禮品，六一兒童節給客戶的小孩送一個小玩具，或者幫客戶解決一個小小的困難，或者給客戶送一張晚會的入場券、請客戶用餐、代客戶訂機票等等，也許就是這些小小的好處，就會加深與客戶的關系，從而實現廣告銷售。作為期刊社，應該將這些可能給客戶的小小好處形成制度。有的廣告銷售人員只偶爾用之，沒有堅持，更沒有形成一種制度?；セ菰?，人人都明白，但真正堅持創造性大規模采用的廣告銷售人員極少。捆綁銷售：不僅僅是誘惑

期刊廣告銷售促銷手段較常見，包括贈送廣告版面，刊社紀念活動期間打折，最具誘惑力的則是捆綁式廣告，即配合形象廣告再配送相應的宣傳文章。很多客戶看好捆綁式廣告，因為產品營銷分為“知名、理解、購買”三個階段，“形象廣告”只是解決了知名的問題，而宣傳文章可以解決“理解”的問題，宣傳文章讀者容易接受，廣告效果更好。宣傳文章往往要和編輯配合在一起做，而且文章本身的質量非常重要，需要專業人員來寫。一些客戶甚至提出由雜志社代寫宣傳文章。有時宣傳文章寫得好與壞，直接影響該產品的廣告投放。

客戶維護：扔掉雞肋

20／80定律在期刊廣告經營中同樣實用，即最好的20%廣告客戶貢獻了期刊80%的廣告利潤，抓住最重要的20%的客戶就抓住了客戶主體，在維護業務精力分配上，要用80%的精力去維護20%的客戶。同時，20／80／30定律也在廣告銷售中起作用，即最差的30%的廣告客戶使雜志潛在的廣告利潤減半。比如許多期刊登有違法小廣告、形象不佳的廣告、徘徊在價格突破底線的廣告等，這些廣告也許在當期看來有不少收入，但從長期來看，他們會使潛在的廣告利潤減少。對這類廣告雜志杜絕不能猶豫，一定要果斷拋棄。給其它重要客戶營造一個好的廣告氛圍。永遠記住大品牌是不愿意與違法小廣告和形象不佳的廣告為伍的。

商業領域有一條基本規律：開發一個新客戶的成本是保留現有客戶的5倍，提高客戶保留率5%，利潤可提高35%以上。如何提高客戶保留率?對于期刊廣告客戶來說，增值服務量顯得尤為重要。增值服務內容很廣，方法很多，如何創造性實施增值服務是問題的關鍵。比如幫助客戶指定的目標對象或想影響的特殊人群寄贈雜志，在雜志中插上企業的專門廣告宣傳單，在雜志中附贈企業試用產品，或在封面刊登企業的形象代言人等。特別值得一提的是，很多企業負責人希望與一些行業領導人或國家部門負責人面對面溝通，雜志杜剛好可利用自己的背景資源，為企業提供公關平臺。比如《婚姻與家庭》、《人生》等雜志在廣告銷售的過程中利用主管單位全國婦聯、國家計生委的背景優勢，為客戶提供增值服務，為此還承辦了中國人口文化獎頒獎晚會，為客戶和政府部門負責人溝通搭建公關平臺，每年大約有20%的客戶參加這一政府大獎頒獎晚會，實現了客戶的愿望。

中國期刊廣告經營仍處在一個逐步走向規范的過程中，盡管當前期刊銷售中還存在著“回扣猛于虎”的現象，但這些現象很快會成為歷史。廣告銷售是一件非常艱辛的工作，需要耐心和毅力，有的客戶需要用2-3年的時間來攻克，我們有—則廣告銷售司訓是：確定目標，詳細計劃，馬上行動，修改行動，堅持，再堅持！

第四篇：廣告媒介策劃

第七章 廣告媒介策劃

廣告媒介策劃是廣告策劃中的重要組成部分。它既與廣告總體策劃有關系，又可作為獨立部分進行策劃。通過本章的學習，明確廣告媒介組合的概念及組合方式，掌握廣告傳播時機策略，并重視廣告非媒介方式在策劃中的運用。還要弄清廣告媒介策劃不是簡單的對媒介發布的安排，而是遵循企業營銷目標，在整體廣告策劃指導下的有創意的廣告媒介組合策略。

1．明確：廣告媒介組合，廣告時間策略，廣告頻率策略，廣告非媒介方式。

2．理解：（1）廣告時間及頻率策略、傳播時機把握的要點；

（2）掌握媒介組合運用的各種策略；

（3）廣告非媒介策劃方式要點。

3．掌握：（1）選擇廣告傳播時機必須注意的問題。

（2）廣告非媒介方式的主要表現形式。

4．應用：以某一策劃案為例，訓練媒介策劃的策略運用。

重點難點提示

第一節廣告媒介組合策略

一．廣告媒介組合的概念

媒介的選擇和組合就成為媒介策略決策的一個重要內容。媒介的選擇指根據廣告的目標市場策略、訴求策略的要求，對可供選擇的廣告媒介進行評估，從而選擇出最符合要求的媒介。

媒介組合指將經過選擇的廣告媒介進行合理的時間、版面的配置，以提高廣告的傳播和訴求效果。

媒介組合可有多種方式，最主要的方式有三種：

1.同類媒介組合運用方式，即把屬于同一類別的不同媒介組合起來運用

2.異型媒介組合運用方式，即把屬于不同類型的媒介組合起來運用。

3．自用媒介與租用媒介組合運用方式，即廣告主企業在花錢購買媒介進行組合運用的同時，也利用自有的媒介進行相同內容的配合性廣告宣傳。

二．廣告媒介組合的作用

媒介組合是指于同一媒介計劃中，使用兩種或兩種以上不同的媒介。媒介組合是媒介策略的重要一環，廣告學者對廣告媒介組合進行研究實驗后發現，廣告媒介的交叉使用可以產生額外的效果。

1．媒介組合可以使媒介及創意產生交互作用(1十1＝3)。

2．媒介組合可以幫你在潛在消費者心中占有一席之地。

3．媒介組合可以把主動的意念轉化成媒介效率及效果的增進。

4．媒介組合能夠創造到達率。

5．媒介組合能夠以其平均頻次及訊息溝通強度、深度來補充其它媒介的不足。

三．廣告媒介組合的創新運用

媒介的功用并不存在于真空，對媒介須要作為行銷與創意需要的延伸來予以計劃與執行。而有創意性地使用媒介，能為廣告帶來新鮮感，配合充滿創意的廣告內容，可收到相得益彰之效，常常能提供超過正常成本效率的沖擊力與效果。

何為有創意性地使用媒介呢?下面所列舉的一些實例將讓您得到啟發。

案例一：Max—PaX。尋求暴露頻次，但沒有能力支出三倍的廣告費，此品牌因而在雜志中排出特殊的1/3頁版位。在雜志的各個期號中分別排出三個各自分開的廣告，并且各個三分之一版面的廣告都是那一頁上的唯一廣告。這樣得到對該頁的控制。讀者涉入與暴露頻次，但成本花費只比全版多了一點點。

案例二：跨美保險公司。立體式雜志廣告，企立式的三角大廈令讀者留下深刻印象，雜志銷量增加；而喜歡該公司的人數增加了差不多四倍。

案例三：邦貝適紙尿布。把雜志廣告頁切割成紙尿布的形狀，與產品一樣大，并加上貼紙，仿效產品實貌，令讀者充分注意到產品新增的優點。

第二節廣告傳播時機策略

廣告時機策略是對廣告推出的時間、頻率所作的具體安排，也是廣告媒介策劃的重要組成部分。企業競爭的環境總是處在變化之中，媒介傳播必須善于抓住機遇，適時推出廣告信息，取得最佳的傳播效果。

一．廣告時間策略

廣告媒介的信息發布受到各種時間因素的制約，要善于把握“最佳時問”，這種“最佳時間”是在相比較中而存在的。其主要制約因素有：

1.標公眾因素

2.品生命周期因素

3.記憶規律因素

4.視聽峰谷因素

二．廣告頻率策略

廣告頻率是指一定周期內廣告發布的次數。一般來說，頻率越高，就越能引起人們的注意。但頻率增高要有限度，過分長久地簡單重復，會使人們產生厭煩與逆反心理。在廣告頻率的運用中要講究策略，以不斷變換的形式給人以新鮮感。廣告媒介使用的頻率策略如下：

1．均衡頻率

在某一單位時間內(如以一周為單位)使用某種媒介的次數和每次的時間。

2．變化頻率

在廣告次數的安排上隨節令時機的變化而變化，適時靈活，抓住機會。

3．交叉協調

根據媒介組合方案，合理安排各類媒介播出時間、頻率、間隔、交叉與相互協調，形成綜合的最佳廣告效應。

三．廣告傳播時機策劃需注意的問題

廣告時機的選擇，是廣告策劃的重要內容，也是媒體選擇程序中的重要步驟。廣告時機是指確定廣告發布的時間和空間范圍。

實際上廣告宣傳不僅是一種有計劃、有目的的活動，而且選擇什么時機做廣告也有很大的學問。一般地說選擇時機要注意以下幾個方面：

1．要有整體觀念

2．要服從市場的變化

3．要根據競爭對手而定

4．要隨季節變化而變

5．要隨產品周期的發展而變

6．要符合人的心理規律

第三節廣告非媒介方式策略

廣告非媒介方式是跟廣告媒介方式相對而言的。媒介方式是指利用廣告媒介手段，比如報紙、電視等，來推出廣告，使廣告策略得以實施。非媒介方式是指不需利用報紙、電視等廣告媒介手段而直接推出宣傳廣告，使廣告策略得以實施。非媒介方式和媒介方式都是廣告方式，都是實施廣告策略的手段，因而它們在廣告信息傳播方面是互相補充的。

一．常用的廣告非媒介方式

1.信息發布會

對準那些有影響的、有代表性的對象，就新產品、新技術的有關情況發布信息。其優點

是，可以通過與會者的影響力廣泛傳播信息，同時可為其他廣告方式創造契機。

2．提示方式

包括模擬提示、剖析提示、對比提示、試驗提示、評選提示等。

3．示范方式

將商品所具有的特征展示在人們面前，并進行實際操作表演以證實商品的使用效果。示范過程既介紹了商品的特征，使用方法，注意事項等，可起到宣傳說服作用，又加以實際操作表演，可起到培訓作用。因而適用于新產品和技術復雜產品的推銷。

4．表演方式

利用一定的表演活動來宣傳商品或企業的形象，使人們在娛樂中自然接受宣傳。表演方式一般有模特表演、文藝表演、體育競技等三種。模特表演可直接宣傳商品，如時裝服飾及化妝品等。文藝體育活動一般是以企業或商標名稱為表演活動命名、設獎，或者為表演活動提供本企業產品作為專用品，以達到宣傳目的。

5．饋贈方式

企業將自己的產品無償贈送他人使用，或者專門訂購某些擬予推銷的商品贈送他人使用，既宣傳產品或商品的優點，又溝通感情，效果直接。但要注意選擇饋贈對象，了解其社會影響和決策地位如何。

6．其他方式。如征集商標設計方案、征集廣告設計、組織運動隊、企業歷史宣傳等。

二．廣告非媒介方式策略

廣告非媒介方式策略是對非媒介廣告策略實施方式的策劃。它是廣告策劃的重要內容之一。其策劃的一般性要點為：

1．選擇非媒介方式的必要性。

2．選擇非媒介方式的方案。

3．非媒介方式與企業營銷策略和廣告目標策略的適應程度。

4．能夠為媒介方式的運用創造何種機會。

三．廣告媒介與非媒介方式的組合策略

廣告媒介與非媒介方式的組合，其策略重點是盡可能做到配合協調、優勢互補。為此，首先要對二者的優劣長短之處有明確了解，然后才能進行恰當的媒介與非媒介方式選擇和恰當的組合。

非媒介方式跟媒介方式相比，雖然在全局上是處于輔從地位，但如果策劃巧妙，它也能發揮巨大威力。1983年的薩拉熱窩冬季奧運會上，美國可口可樂公司就成功地策劃了媒介與非媒介方式組合策略。一方面進行電視、廣播宣傳，在會場周圍，可口可樂廣告牌設計得比奧運會的會徽還要醒目；另一方面，采用非媒介方式展開廣告攻勢，向奧運會饋贈100萬罐可口可樂飲料，由運動員、教練員、工作人員、記者等隨時隨處任意飲用。結果，可口可樂公司大獲成功，一時名揚世界。1988年的漢城奧運會上，南朝鮮的現代汽車公司也如法炮制，采用媒介和非媒介方式組合策略，一舉成功?，F代公司除了大作媒介廣告之外，另外投資523萬美元，為漢城奧運會組委會提供了一個由430輛各類型汽車組成的龐大車隊，每輛車上都貼有現代公司標志圖案。這一隊浩浩蕩蕩的流動展示品，直觀地傳達了現代公司產品物美價廉和服務及時周到的信息，使現代公司形象屹立于世人目前。

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案例研究

1．大眾演出活動的策劃

一個含有廣告作用的電視節目, 在電視臺連續播出了 8 年之久, 能幀保持住很高的收視率。這檔節目受觀眾歡迎的程度和它所造成的優異廣告效果, 相信大家己可想象得到。人它就是一直由 X X 制藥公司獨家提供的, 也一直在電視臺播出的“ X X 俱樂部”節目。

看到這個節目的名稱, 令人就會想到它的廣告作用。再看到這個節目內容中, 所懸掛的, 與巧妙運用的“五燈”標志, 更可了解其廣告作用。然而, 我們所欣賞的是： 它雖含有廣告作用，由表現的廣告氣氛, 并不濃重。而這種淡淡的廣告氣氛, 卻能給觀眾們有深刻難忘的印象。

所謂廣告氣氛不濃重是指它從來不采用對現場觀眾及電視機前面的觀眾以贈獎的方式吸引大家欣賞。也從未要求觀眾寄產品的包裝盒子來憑以抽簽贈獎。僅僅對節目中表演人送獎品、獎金作為酬勞。

所謂給觀眾有深刻的印象, 是指它擁有的觀眾多。根據近兩年中, 第三者所做的調查:

1．去年 5 月 14 日經該企業廣告代理商的廣告調查, 在同一時間內3 家電視臺所播映的節目中, 以這檔節目的收視率最高, 占44%。

2.7 月 17 日, 經另一廣告公司調查, 其收視率占47%, 也屬最高。

3.9 月 24 日, 經一家資訊公司調查, 其收視率最高占74%, 居第一位。

4.3 月與 4 月間, 廣告代理商又做了兩次調查, 其收視率仍居第一位, 占 48% 左右。這些調查的廣告公司都不是這家廣告主的廣告代理者, 立場完全是客觀的。

研究這檔節目的內容, 播出到現在的整整 8 年中, 可分成兩上階段。前一階段, 稱之為“周末劇場”, 播演了 6 年, 是由觀眾應征表演各種各式的綜藝節目為主。

最近, 發現報名參加者, 幾乎 9/10 是表演歌唱, 吸引觀眾欣賞的力量已不夠強。經過一番研討, 遂革新為“歌唱擂臺”, 接受觀眾隨時報名參加歌唱比賽。如能勝過 25 位競爭者, 通過五度五關, 就能獲得 5 萬元人民幣的最高獎金?！案璩夼_”播映迄今, 也已有兩年。

進一步, 又配合季節性, 將節目內容改進得有節令性的新鮮。例如在寒假、暑假中, 舉辦兒童歌唱擂臺。在母親節前后, 舉辦媽媽歌唱擂臺, 在 8 月 8 日父親節前后, 舉辦爸爸歌唱擂臺。將節目編排得多變化, 也制造了不少緊扣觀眾心弦的場面。

使觀眾還感到欣賞有益的地方, 是在節目中, 摻加了一些機會教育意味。透過邀請在現場擔任評審工作的音樂專家們的講評, 讓觀眾們了解一些歌唱方面的常識和技巧, 對于學習歌唱的青年們, 以及愛好欣賞歌唱的觀眾, 頗能增長見聞。

在節目主持工作方面, 歌唱擂臺終于采用雙主持人制度。因為這節目的廣告主, 常常將這個節目, 移到各縣市, 在舞臺上作巡回公演。主持人之一, 就跟隨著去主持節目, 各縣市的觀眾, 看到這檔節目在電視上的主持人, 來到當地的舞臺上主持, 會產生一種親切感。年來, 廣告主始終將它廣告預算中的半數, 用在制作播出這檔節目上。他們把此中的廣告作用, 培養成是一種效力深遠的企業性廣告。常年不斷加深一般經銷商與消費者, 對“五燈標志”的印象。爭取大家信任這個商標, 使經銷商懷有充分的信心, 從事推銷這家廠商的各種產品, 使消費者也懷有充分的信心, 經常購用這家廠商的各種產品。

這檔節目幫助了廣告主和各地經銷商之間, 取得了密切的聯系, 促成彼此間有良好的感情。

重視經銷商的推銷, 是廣告主在銷售上的基本策略。例如廣告主創辦了一個“良藥會”組織。他在全國各地, 選擇了 1600 多家的藥店為經銷商。并將這些藥店全部都編入良藥會組織。

良藥會創設的主要意義:

第一, 是消滅藥店之間的惡性競爭, 嚴格推行不二價運動, 任何一家藥店, 經銷田邊的各種藥品, 都必需照規定的零售價格出售。如發現有不照規定的零售價出售者即取消其經銷資格。

第二, 是充實藥店在藥品銷售方面的知識。除了經常分區開會指導外, 通常對藥店提供各種藥品效果的說明卡, 以及種種醫藥新聞, 與醫藥常識。讓經銷的各藥店, 有良好的了解。有時, 更邀集了各藥店的局老板娘們在一起, 灌輸她們一些醫藥常識。

這兩項主要意義, 都能使各藥店對于X X 制藥企業產生信賴感。同時電視上的 X X 俱樂部節目, 打響了五燈標志, 更能時刻加深各藥店的信心。他們向消費者推介這家企業的產品, 甚至還能影響消費者, 改變使用習慣, 放棄購買別種牌子的產品,改買這種牌子的產品。

企業性廣告, 在創造出良好的效果以后, 能使消費者感覺到凡是這家企業出產的產品, 都是能信賴的產品。凡是配上這個商標的產品, 都是能信賴的產品。該制藥企業很少做單項(指某一種產品)的廣告。他的產品包括進口的和在國內制造的多達 100 種左右。若做單項廣告, 則不易將每一種產品都能打開其銷路。

從這著棋上, 我們也可知道, 這家廣告對于廣告費是采取集中運用的策略。集中運用在商標上, 以求建立商標在經銷商與消費者心目中, 有優異的聲譽, 并求逐步建立權威性。從另一方面看，是集中運用在電視媒體上, 以求效果的累積與集中發揮。

再從另一個角度看, 這家廣告主, 是將不少的廣告, 集中運用在各地經銷方面。例如 X X 俱樂部節日, 到各地巡回公演, 就是為各地藥店打開當地的公共關系。而公共關系公演的入場券, 則完全交由各地的藥店分配, 招待其顧客。

“店面裝飾布置競賽”又是廣告主將廣告集中運用在各地經銷商方面的一例。廣告主制作了好多種售點廣告品與海報, 分發給各藥店, 供他們懸掛在店頭或店內或陳列在櫥窗內，以美化其號晤, 使其面顯得五彩繽紛、生氣蓬勃。并由廣告主邀請專家,平分后給獎鼓勵。

顯然, 這是商標聲譽已在市場建立成功了, 影響到它的各種產品, 都能在市場中站得很穩。

可是, 再回想一下, 建立這個商標的聲譽前后已長達 8 年的時間, 大家又會感到這不是一件容易的事。8 年來, 從不中斷地運用廣告力量創建, 才獲得當前這樣的成果, 連續四年, 保持營業額居于第一位的優勢。

當前廣告的設計制作, 很講究有人情味。X X 俱樂部歌唱擂臺節目, 在這方面也發揮得很不錯。那年母親節的媽媽歌唱擂臺中, 產生了一位五度五關的獲得最高獎金的媽媽擂臺主, 帶給她們有合家的歡樂。同年父親節的爸爸歌唱擂臺中, 看到好多位年已半百的爸爸們, 在舞臺上, 在電視機前, 高歌一曲, 讓他暫時忘卻一切人間煩惱和工作的辛勞。使得許多做子女的人, 感動得熱淚盈眶。這是多么令人難以忘懷的事啊!

負責制作“歌唱擂臺”節目的制作人, 是清華廣告公司的節目制作部經理周宜新。他也是一位音樂家, 因此能將節目策劃得有風格有深度。從這一點上, 大家也可了解, 一個含有廣告作用的電視節目要創造良好的效果, 和制作人的觀念關系很大。廣告意味太強的節目, 觀眾的收視率就難以達到理想了。

近四年來, X X 制藥在國內的營業額, 已超過了其他各家合資的藥廠, 躍居第一位。且已接連四年, 保持住這個記錄。從這種銷售成果令人察覺到, “ X X 俱樂部” 這個電視節目所產生的廣告效果, 以及“良藥會”等等活動所產生的廣告效果。

產品眾多的廠商沖自信從我們這篇介紹上, 可以獲得一些訂定廣告策略的參考印象。這家廣告主所銷售的藥品, 有國內廠制的, 有進口的, 還有動物用的。這許多藥品都能有很好的銷路。

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答

疑：

問題：1.產品定位有哪幾個誤區？

答：（1）定位過低。

有一些企業為了迅速提高市場占有率、吸引更多消費者, 采取了過低的定位。這種定位雖然暫時可以收到一些實效, 但是，卻限制了企業長久的發展和產品的改進。如果長期采用過低的定位, 消費者就會認為企業只能生產非常一般化的產品, 而企業如果推出更高級的產品, 往往很難獲得消費者的信任。

（2）定位過高

將自己的產品定位為高級產品是許多企業的愿望, 但是有時會出現定位過高而企業的實際能力無法達到, 或者過高的定位限制了市場占有率的提高, 使定位較低的產品為消費者所忽視的現象。

（3）定位混亂

有些企業在進行產品定位時沒有統一的概念, 定位的內涵過多, 傳達給消費者的信息比較混亂, 也難以使消費者對產品產生統一的印象。

因此, 企業在進行產品定位時, 定位的高低應該恰如其分, 并且定位概念應該盡量單

一、明確。

問題：2． 如何進行產品定位的檢核？

答：產品定位完成之后應該經過兩個步驟的檢核, 首先是在向消費者和市場傳達定位概念之前進行檢核, 然后是在定位實際采用之后根據實際的效果對定位的正確性進行檢核。如果在定位采用之前發現定位是不合理的, 就應該及時進行修改, 如果在定位采用之后發現問題, 則應該重新進行定位決策, 對產品進行再定位。

（1）定位采用之前的檢核包括以下要素：

消費者的實際需求是什么 ? 產品的定位是否能夠得到消費者的認同 ?

競爭對于的定位是什么 ? 本產品的定位與對手的定位是否雷同 ? 是否有優異之處 ?

產品的定位與企業的形象相符嗎 ?

有足夠的財力確定并且防守這個定位嗎 ?

如果遇到對于的攻擊, 企業有足夠的耐力堅守這個定位嗎 ?

定位的優越性能否從產品本身體現出來 ?

定位在操作上困難嗎 ?

是否可以找到配合定位策略的廣告表現策略 ?

定位是否過高 ?

定位是否過低 ?

定位的觀念是否單

一、明確 ?

企業的營銷系統是否能夠適合產品的定位策略 ?

(2)定位采用之后的檢核包括以下要素

消費者對產品的態度是否發生了有益的變化 ?

消費者對產品的態度是否發生了有害的變化 ?

產品的銷售量是提高還是降低了 ?

消費者有沒有明顯的不滿 ?

產品的市場占有率是提高還是降低 ?

在明示定位方面是否發生了困難 ?

是否花費了過多的財力 ?

是否發現市場上的同類產品中早就存在相同的定位 ?

問題： 3．怎樣為競爭對手“重新定位”？

答：

（1）出其不意的挑戰

在激烈的市場競爭中 , 后起的產品為了迅速獲得在市場競爭中的有利地位, 有時會向已經靠著某一定位獲得成功的產品發動出其不意的定位挑戰, 如下面的一個個案：

案例 : 豐力富奶粉對克寧奶粉的定位挑戰

豐力富奶粉和克寧奶粉是臺灣地區奶粉市場上兩大有實力的進口品牌, 同時也是針鋒相對的競爭品牌。1995 年上半年 , 兩大品牌進行了一場短兵相接的比較廣告戰。

事件起因于豐力富奶粉在平面和電視 , 廣告中, 以極鮮明的比較手法直接指陳 “ 克寧奶粉來自不同的國家 ”, 而反襯 “ 來自新西蘭的豐力富奶粉 , 由于新西蘭的環境潔凈清新 ,不受污染” 的特色。

受到指名挑戰的克寧奶粉認為豐刀富奶粉有誤導消費者之嫌, 造成消費者的對克寧奶粉的品質質疑, 因而上訴有關市場公平交易監督機構并且在各大報刊登聲明廣告, 強調該產品“ 東選自南北半球優良乳源地, 從丹麥、愛爾蘭及澳洲進口臺灣 , 依南北半球之冬夏季節變化 , 選取最佳品質之牛奶 ”, 并且通過公共關系公司安排記者招待會 , 請生產廠商的總裁說明克寧奶粉的生產及行銷過程。

豐力富奶粉采取的是一種典型的為對手重新定位的策略。這種做法在廣告史上并不鮮見。著名的阿司匹林就曾經遭到過一種名為泰諾(Tylenol)的藥品的挑戰。泰諾在廣告中說：“有千百萬人是不應當使用阿司匹林的。如果你容易反胃??或者有潰殤??或者你患有氣喘、過敏或因缺乏鐵質而貧血, 在你使用阿司匹林前就有必要先向你的醫生請教。??阿司匹林能侵蝕血管壁, 引發氣喘或者過敏反映, 并能導致隱藏性的胃腸出血?！苯Y果泰諾一舉擊敗了老牌的阿司匹林, 成為首屈一指的名牌止痛和退燒藥。

（2）為對手重新定位的策略

通過以上兩個個案, 我們不難發現, 挑戰者所攻擊的正是對手引以為自豪、并且靠著它獲得了在市場上的成功的定位。他們分別找到了對手在定位上的致命弱點, 并且以無可辯駁的事實向消費者傳達對于對手非常不利的信息, 使消費者對對手的定位發生懷疑, 從而轉向自己的產品。

在定位理論中, 這種策略被稱為“為對手重新定位”, 它的含義是: 后起的產品為了在競爭中取勝, 尋找對于在定位上的弱點并且以事實向消費者傳達這些弱點, 以使消費者對敵手的定位產生懷疑, 從而認同自己的產品比競爭對手的產品的優越之處, 逼迫對于放棄原有的定位。

為對于重新定位的策略具有以下幾個特點：

A． 強制性

重新定位中的關于對手“非某定位” 的定位(如克寧不是純正的無污染的奶粉、阿司匹林不是最理想的止痛藥)是挑戰者強加給對手的, 同時也常常是對于定位中的致命弱點, 這些弱點往往是對手不愿意承認、故意忽視或者雖然意識到但還沒有及時地彌補的。

B． 突然性

挑戰者抓住這些弱點, 往往突然發起攻擊, 使對手措手不及, 很快陷入被動, 而自己則憑借與對手的對比很快獲得成功。

C.對對手帶給消費者的利益的否定。

一般的產品, 只向消費者承諾利益, 而很少明確傳達關于自己的不足的信息, 而挑戰者抓住的往往是這樣的信息, 并且以這些信息作為廣告訴求的重點。一般說來, 消費者以往并沒有意識到這些, 或者即使意識到了也沒有覺得有什么不正常, 但是挑戰者將它們作為廣告的訴求重點, 很容易使消費者意識到問題的嚴重性, 對對手產品的信任很快發生動搖, 轉而信任挑戰者的沒有這些不足之處的、更好的產品。其實二者的產品很可能只是在特性上有所不同, 而在品質和帶給消費者的利益上并沒有高下之分。

（3）為對手重新定位引發的比較廣告戰

競爭對手之間通過廣告進行的直接的、針鋒相對的對抗有種原因, 但是為對手重新定位而引發的比較廣告戰卻是其中最為激烈、最具對抗性的一種。上面例舉的豐力富奶粉和克寧奶粉的報紙廣告戰就是直接由豐力富為克寧進行重新定位而引發。這場比較廣告的對抗雖然難以評判對錯, 但是在某些方面也提醒廣告策劃者 = 雖然有效的比較廣告可以一舉打擊對手、提升品牌優勢 , 但是在表現手法上應該十分小心, 最多只以相似的包裝和暗示性的陳述影射對手 , 以免引發不必要的、對雙方利益都有損害的爭端。當然, 希望通過比較廣告引發直接對抗而造成話題新聞的又當別論。下面的關于比較廣告的一些建議值得廣告策劃者參考。

問題： 4．如何把握比較性廣告的指導方針？

答：

(1)產品質量可以與對比品牌完全相同, 但是不貶低對方。

(2)比較廣告的目標主要是引起競爭品牌使用者或那些把競爭看做是質量標準的人的注意。

（3）當你的廠牌具有明顯的優點或者其他品牌在短期內無法反擊時, 可以指名道姓地提及其他品牌以與之一比高低。

（4）千萬注意避免被認為對品牌進行比較的目的在于促銷自己的品牌。

（5）競爭者的品牌在重要的特性上占有明顯的優勢并且可能在某一地區進行反擊時 , 比較廣告毫無裨益。

（6）必須竭盡全刀造成被指名道姓的競爭者并未欺騙消費者的印象。

（7）必須使消費者能夠證明品牌比較的真實性, 并且能使他們感到滿意。

問題： 5．如何對 “ 為對手重新定位的策略 ” 進行評價？

答：關于“為對手重新定位的策略”, 一直存在著兩個方面的討論：

一是它是否合法；

二是它是否合乎道德。

不同國家的廣告管理機構和關于廣告的法律對此有不同的規定。1964 年, 美國國家廣播公司取消了比較廣告不得上電視的禁令；1972 年, 美國聯邦貿易委員會鼓勵美國廣播公司和哥倫比亞廣播公司允許播放對競爭對手指名道姓的廣告。1974 年, 美國廣告代理商協會（4AS）也發布了新的比較廣告方針。1975 年, 英國管制廣播電視的機構“獨立廣播管制處” 也開放了在英國境內的比較廣告。事實上, 在美國, 百事可樂一直是通過比較廣告與可口可樂競爭的。我國 1994 年頒布的《廣告法》第十二條中明確規定：“廣告不得貶低其他生產經營者的商品和服務?！?也就是我國明確規定不得使用比較廣告。

總之, 使用比較廣告應該在合法的前提下進行, 在我國既然不允許使用比較廣告, 廣告策劃者為廣告主在中國境內策劃的廣告活動和發布的廣告，就不應該包含直接與其他產品進行比較的內容。在廣告法發布之前, 一些中外合資公司曾經發布一些具有比較性的廣告, 稱“ × × 產品與普通產品相比如何如何”, 與其他產品進行比較，在廣告法頒布之后，則改為“ × × 產品不含 × ×，則?? ”。與產品自身進行比較。

關于為競爭者重新定位是否符合道德, 歷來也有許多討論, 有人認為它并不符合商業道德, 屬于不正當競爭； 有些人則認為, 這種做法是市場經濟中一種再正當不過的競爭行為, 并沒有什么不正當可言。這種爭論一直持續到今天還沒有結果, 也許在今后會得出比較一致的意見。

但是我們必須承認, 在今天, 在我們進行廣告策劃運作的環境中, 這種為競爭者重新定位的策略, 不但是不合法的, 而且也會被稱為“不正當競爭”, 因此廣告策劃者在策劃此類廣告時應該謹慎從事。

問題：5．如何把握產品自身的再定位？

答：（1）產品的定位并非一勞永逸

為某種產品進行定位并不是一勞永逸的事, 產品的定位也不是一成不變的, 因為整個市場都是不斷發生變化的, 消費者不斷有新的需求、不斷有新的同類產品加入競爭、產品自身在生命周期中所處的階段也不斷演進。

尤其重要的是, 有三種情況要求產品的定位必須及時作出調整：

·產品定位在剛剛開始執行時就被市場的實際情況證明是不合理的。

·產品定位在成功地執行一個時期以后,已經難以適應市場、消費者和競爭的變化。

·競爭對手突然發起挑戰, 使消費者對產品原來的定位發生懷疑, 產品不得不尋求新的定位。

因此, 企業有時會面臨為自己的產品重新定位的課題。我們稱企業自身修正產品的定位或者尋求新的定位為“產品的再定位”。

問題：6．為產品自身再定位有哪些困難？

答：雖然在很多情況下, 為產品進行再定位是必要的, 但是再定位也面臨許多實際的困難 , 突出表現在以下幾個方面：

（1）企業自身認識的困難。

有些時候, 產品定位發生了問題, 但企業卻沒有意識到這些問題；有時企業已經意識到了產品定位的問題, 但卻沒有把握問題的關鍵。有時企業找到了問題所在, 但并沒有意識到及時改變定位的必要性。有時企業意識到應該改變定位, 但因為害怕困難而沒有采取實際行動的決心。這些認識上的因素, 都會影響為產品自身再定位的執行, 而如果企業沒有果斷地放棄原有定位的勇氣, 產品的市場前景就非常值得憂慮, 有時可能會發生產品全軍覆沒的危險情況, 直接影響到企業的生存。

（2）市場形勢的困難。

一般說來, 如果產品的定位發生了偏差, 或者對手已經發起了“重新定位”, 產品在市場上所面臨的都是非常被動的態勢。在這種被動的情況下, 進行理性的分析和采取及時的補救措施都是非常困難的, 如果決策失誤, 很可能使市場態勢進一步惡化, 而如果不采取措施, 情況也同樣不容樂觀。因此, 企業常常處于兩難的處境中。

（3）消費者認同的困難。如果產品定位在市場上已經執行了一段時間, 無論原來的定位是否符合消費者的需求, 消費者對它都已經有了一定的印象, 而且如果原來的定位是成功的, 消費者對它的印象會尤其深刻。如果對手已經發起了“重新定位”的挑戰, 那么消費者對產品原有定位的負面印象也是非常深刻的。在前一種情況下, 產品的再定位要面臨改變消費者原有印象、使他們認同新定位的課題。而在后一種情況下, 新的定位應該盡量消除消費者的負面認識。因此, 無論在哪一種情況下, 再定位在消費者認同方面都面臨比較大的困難。

（4）資金的困難。

企業為將原有的定位傳達給消費者并且爭取他們的認同, 已經付出了相當的費用, 而再

定位因為要扭轉市場的不利態勢, 所需要的資金可能還會多于第一次。因此, 企業是否有足夠的資金再投入產品定位的宣傳, 或者是否愿意再投入資金進行產品定位的“冒險”, 都是影響再定位能否得到資金保證的重要因素。

問題：7．如何執行為產品自身再定位？

答：如果企業能夠克服上述困難, 作出對產品進行再定位的決策,下一步面臨的就是如何進行再定位的問題。企業對產品進行再定位, 也還應該按照第一次定位的步驟進行, 但是因為市場形勢已經發生了變化, 所以在具體的要點和側重點上應該有所改變。

（1）明確潛在的競爭優勢。

明確潛在的競爭優勢是再定位過程中對企業和產品的競爭優勢重新進行分析的步驟。企業對產品的重新定位是以下面三個因素之一為前提的：

·有時, 在進行第一次定位時, 企業對競爭優勢的分析就是不準確的;

·有時, 市場形勢已經發生了變化, 企業和產品原有的競爭優勢已經不復存在;

·有時, 原有的競爭優勢依舊存在, 但是對手已經揭示出企業的明顯的不利因素。

無論哪一種情況, 企業都需要重新對競爭優勢進行分析, 以找出適應現在的市場態勢的、新的、切實可行的競爭優勢。

A.再定位過程中對市場的分析包括：

·市場中的同類產品發生了哪些變化 ?

·哪些產品已經不受歡迎 ? 哪些產品成為新的最受顧客歡迎的產品 ? 為什么 ?

·最有競爭力、可以成為本產品的競爭對手的品牌是哪一個 ?

·除了為競爭對手所攻擊的定位或已經不適合市場態勢的定位外, 市場定位是否還存在空缺 ?

B． 再定位過程中對消費者的分析包括：

·消費者在諸多品牌之間的選擇傾向是否發生了變化 ? 變化如何 ?

·不同消費者群體的選擇傾向的變化如何 ?

·消費者的主要需求發生了什么變化 ?

·消費者主要的需求心理發生了什么變化 ?

·消費者哪些需求得到了其他品牌的滿足 ? 哪些需求還沒有得到滿足 ?

·消費者對本品牌的印象發生了什么變化 ?

·消費者選擇本品牌的動機發生了什么變化?

·消費者為什么不再傾向于選擇本品牌 ?

C． 再定位過程中對競爭者的分析包括：

·本品牌在市場上的主要競爭對手發生了什么變化 ?

·競爭品牌在攻擊本品牌的定位方面采取了什么樣的措施 ?

·競爭品牌重新定位的挑戰的效果如何 ?

·在競爭對手的攻擊下, 本品牌還有什么樣的定位機會 ?

D．再定位過程中對本企業和本產品的分析包括 :

· 本企業最主要的優勢發生了什么變化 ? 變化發生在哪些方面 ?

· 本產品最主要的優勢發生了什么變化 ? 變化發生在哪些方面 ?

· 與競爭對手的不同點發生了哪些變化 ?

· 哪些不同已經不是真正的優勢點 ?

在進行這些分析之后, 可能已經可以明確本產品與同類產品相比在競爭優勢上的變化 , 下一步就可以進入重新選擇競爭優勢的步驟。

（2）重新選擇競爭優勢。

重新選擇競爭優勢是對產品進行再定位的關鍵環節, 這個環節中是否能夠得出正確的決策, 直接關系到再定位的成敗, 也直接關系到產品乃至企業的前途。在這個環節中, 除了原有的企業利潤最大化原則、消費者認同的原則、企業支付能力允許的原則、可操作性的原則、與企業形象相符的原則外, 還有兩個要點需要注意：

A． 基于市場現實的原則。

對產品的新的競爭優勢的選擇, 必須依據當時的市場現實進行。因為由于定位的問題, 產品在市場上已經面臨了銷量下降、消費者選擇傾向轉移、競爭對手占據優勢等問題, 如果新的定位不能解決這些問題, 它們勢必長期困擾企業, 并且為產品在市場上獲得良好的前景埋下隱患。

B．基于長遠利益的原則。

企業一旦在產品定位上發生問題, 或者被競爭對手逼到不利的位置, 就很有可能發生陣腳大亂的情況, 過分地為眼前利益所局限, 對產品定位缺乏長遠考慮, 而這些都是為產品進行再定位的大忌, 因為企業如果不是準備將產品退出競爭(如果企業準備退出競爭, 也沒有必要對產品進行再定位), 產品就還需要在市場上長期生存下去, 因此產品的新定位不但應該保證產品的長期生存, 還應該保證有良好的市場前景。所以, 企業在對產品進行再定位時不但應該考慮市場現實問題的解決, 還應該著眼與長期的規劃和利益, 避免倉促應變。

（3）再次明示競爭優勢。

企業對產品進行了再定位, 也應該再次明確地向市場和消費者傳達, 同時注意兩個問題：

A.對企業市場營銷中與新的產品定位不匹配之處及時修正。

B.廣告和促銷活動應根據定位的改變及時調整策略和方法。

問題：8.什么是廣告訴求策略？

答：廣告是針對消費者的信息傳播活動, 其目的是使消費者對企業、產品或服務產生認知, 改變消費者對企業、產品或服務的態度, 促使消費者產生有利于企業的消費行為, 加深消費者在購買后的滿足。因此, 從本質上講, 廣告是→種以說服為目的的信息傳播活動, 廣告訴求策略也就是廣告的說服策略。

廣告能否針對目標消費者進行訴求, 廣告訴求的內容是否符合消費者的需求、廣告的訴求能否達到預期的效果, 決定著廣告運動(活動)的成敗, 而廣告訴求策略的決策, 又是通過廣告策劃來完成的。因此, 廣告的訴求策略也是廣告策劃的核心策略之一。

廣告要達到進行有效訴求的目的, 必須具備三個條件： 正確的訴求對象、正確的訴求重點和正確的訴求方式。因此, 廣告訴求策略也由三個部分構成： 訴求對象策略、訴求重點策略、訴求方法策略。

問題： 9．如何把握訴求對象策略？

答：（1）廣告的訴求對象不是所有消費者

正如并非所有的消費者都是某種產品的消費者和潛在消費者, 廣告的訴求對象也不是所有接觸到廣告的受眾, 而是一群特定的受眾, 即產品的目標消費群體。廣告只有針對他們進行訴求, 才能達到預期的說服效果。

我們把所有通過各種媒介接觸到某一廣告的人稱為某一廣告的受眾, 而把某一廣告的信息傳播所針對的那部分消費者稱為廣告的訴求對象。

在媒介選擇和組合得當的廣告運動(活動)中, 廣告媒介所覆蓋的受眾與廣告訴求對象應該完全重合, 或者訴求對象完全包含在廣告受眾之中, 受眾的數量稍大于訴求對象的數量。但是在媒介選擇和組合發生了偏差的廣告運動(活動)中, 會出現幾種情況：

廣告受眾和廣告訴求對象互相交叉, 在受眾中有一部分是訴求對象, 而另一部分則不是訴求對象, 訴求對象有一部分已經為廣告的受眾所包含, 而另外一部分訴求對象則沒有被包括在內, 最壞的情況就是廣告的實際受眾和廣告訴求對象完全沒有任何關系, 廣告的訴求對象完全不在廣告的實際受眾之中, 那么這個廣告運動(活動)的媒介選擇和組合就是完全失敗的, 廣告收不到任何應有的傳播和訴求效果。

（2）制約廣告訴求對象決策的因素

廣告訴求對象由三個因素決定： 廣告主的目標消費群體、產品的定位和產品購買的實際決策者, 也就是說 , 廣告訴求對象應該是廣告主產品的目標消費群體、產品定位所針對的消費者, 而且是購買決策的實際做出者。

A.訴求對象由產品的目標消費群體和產品定位決定。

在廣告策劃中, 訴求對象決策應該在目標市場策略和產品定位策略已經確定之后進行的 , 根據目標消費群體和產品定位而作出。因為目標市場策略已經直接指明了廣告要針對哪些細分市場的消費者進行, 而產品定位策略中也再次申明了產品指向哪些消費者。

C.根據產品的實際購買者決定廣告最終的訴求對象。

在對消費者行為進行分析時, 我們已經指出, 不同消費者在不同產品的購買中起不同作用, 如在購買家電等大件商品時, 丈夫的作用要大于妻子, 而在購買廚房用品、服裝時, 妻子的作用則大于丈夫, 因此, 家電類產品的廣告應該主要針對男性進行訴求, 而廚房用品的廣告則應該主要針對女性進行訴求。兒童是一個特殊的消費群體, 他們是很多產品的實際使用者, 但是這些產品的購買決策一般由他們的父母做出 , 因此兒童用品的廣告應該主要針對他們的父母進行。

(3)廣告訴求對象對廣告策劃的其他策略的制約

廣告訴求對象策略對廣告策劃中其他一些策略具有一定的制約作用, 主要體現在：

A.訴求對象策略對訴求重點策略的制約。

廣告訴求對象有特定的需求心理, 因此廣告應該以他們最為關心、最能引起他們的興趣的信息為訴求重點。自然, 廣告訴求重點策略還受到其他因素的制約。

B.訴求對象策略對訴求方法策略的制約。

不同的訴求方法對不同的訴求對象有不同的作用, 如果訴求對象的心理偏重于感性, 那么在廣告訴求中應眩主要使用感性訴求策略, 如果訴求對象偏重于理性, 在廣告中則應該主要使用理性訴求策略, 一般說來, 男性比較偏重于理性, 易受理性訴求的說服, 而女性則比較偏重于感性, 易受感性訴求的說服。

C.訴求對象策略對廣告表現策略的制約。

廣告表現策略指廣告作品中傳達廣告信息的方法, 一般指廣告的主題和創意。為了達到更好的訴求效果, 廣告的主題和創意應該能夠吸引廣告訴求對象, 并且對他們的認知和態度的改變發生作用, 因此廣告表現策略應該根據訴求對象的特性進行決策。

D.訴求對象策略對廣告媒介策略的制約。

不同的消費群體有不同的媒介接觸習慣, 他們常常接觸某些特定的媒介、信任這些媒介并且容易受到它們的影響, 廣告只有通過這些媒介刊播, 才能使廣告信息真正傳達到廣告訴求對象。因此, 在進行媒介策略的決策時, 首先應該了解訴求對象的媒介接觸習慣, 并且按照他們的媒介接觸習慣選擇媒介和進行媒介組合。

（4）適應某些特定的消費群體的特性和需求

例如，女性作為一種特殊的消費群體：女人當家一一女性消費者成為市場紅人。

過去一直藏身在成功的男性消費者背后的女性, 在現代社會中日益受到廣告主的青睞, 成為眾多商品的新的訴求對象。姑且不論大量的健美、減肥、化妝品直接以女性消費者為訴求對象, 就是以往一直以男性為主要消費者的汽車、牛仔褲、運動鞋、信用卡, 也開始關注越來越具有消費實力的成功職業女性, 推出適合女性的款式, 并且針對她們進行廣告訴求, 充分顯示出這個勢不可擋的市場趨勢。

其實, 在消費品市場中, 日常用品占據丁絕大多數, 而女性又占據丁大部分商品的購買主導權, 但是除丁化妝品廣告汁, 在大多數廣告中, 真正從女性的心理、需求出發的訴求卻非常少見。而在進行廣告訴求策略的決策時, 也常常是重視丁女性對家庭日用品的購買主導權, 而忽視丁女性在其他廣泛的商品類型中的購買主導權。因此, 面對這一鮮明的市場趨向, 廣告策劃者重視, 對女性消費者的專門研究就顯得非常必要和緊迫。

又如，一個特別的消費群體——高中生的心理共性

美國一家廣告公司對 28 個國家的 15-18 歲的 6547 名高中生的調查表明, 無論是居住在美洲還是亞洲、達國家, 十幾歲的高中生的穿著和怒法都非常相近。在調查中, 最顯著的共性是他們以牛仔褲、運動鞋、T 恤衫為穿著的主流, 對未來抱有明朗的希望,不希望被人認為陳腐、呆板，自我依賴,具有懷疑性格。他們和廣告一起成長，如同游戲般地對待廣告，廣告若有趣味、新奇、諷刺性, 便予以肯定, 并且形成深刻的印象, 他們對廣告的要求標準非常高。

問題： 10．如何把握廣告的訴求重點策略？

答：(1)廣告不能傳達所有的信息

關于企業和產品的信息非常豐富, 但是并不是所有的信息都需要通過廣告來傳達, 廣告也不能傳達所有的信息, 因為：

A.廣告運動(活動)的時間和范圍是有限的, 每一次廣告運動(活動)都有其特定的目標, 不能希望通過一次廣告運動(活動)就達到企業所有的廣告目的。

B.廣告刊播的時間和空間也是有限的, 在有限的時間和空間中不能容納過多的廣告信息。

C.受眾對廣告的注意時間和記憶程度是有限的, 在很短的時間內, 受眾不能對過多的信息產生正確的理解和深刻的印象。

D.產品的目標消費群體有其特定的需求, 他們感興趣的只是關于他們的需求的信息, 而不是所有的廣告信息。

因此, 廣告所要傳播的不是所有關于企業、產品或服務的信息, 而只是其中的一部分, 而且在廣告中, 對不同信息也各有側重。我們將所有關于企業和產品的信息稱為廣告信息的來源, 將所有通過某一廣告傳達的信息稱為廣告信息, 而將在廣告中向訴求對象重點傳達的信息稱為廣告的訴求重點。

(2)制約廣告訴求重點策略的因素

A.廣告目標。

廣告的訴求重點首先應該由廣告目標來決定。如果開展廣告運動(活動)是為了擴大品牌的知名度, 那么廣告應該重點向消費者傳達關于品牌名稱的信息。如果廣告目的是擴大產品的市場占有率, 那么廣告的訴求重點應該是購買利益的承諾； 如果廣告目的是短期的促銷, 那么廣告應該重點向消費者傳達關于即時購買的特別利益的信息。

B.產品定位。

產品定位昨日的是樹立產品在消費者心目中獨有的位置, 因此廣告的訴求應該完全圍繞這個目的來進行, 應該傳達那些有助于消費者將本產品與競爭者相區別的信息 , 也就是關于本產品的獨有優勢的信息。

C.訴求對象的需求。

廣告的訴求重點不應該是對于企業和產品最重要的信息, 而應該是直接針對訴求對象的需求, 訴求對象最為關心、最能夠引起他們的注意和興趣的信息, 因為企業認為重要的信息, 在消費者看來并不一定非常重要。因此, 訴求重點策略的決策應該在對消費者的需求有明確把握的基礎上進行。

（3）訴求重點策略對廣告的其他策略的制約

訴求重點策略在為廣告目標、產品定位、消費者的需求等因素制約的同時, 也制約著廣告策略的其他方面, 主要是廣告的訴求方法策略和廣告表現策略。

A.訴求重點策略對訴求方法策略的制約。

廣告的訴求方法只是使廣告訴求重點更好地為訴求對象所接受、達到更好的訴求效果的手段, 因此廣告是采用感性訴求策略、理性訴求策略還是情理結合訴求策略, 應該根據它所傳達的內容，即廣告的訴求重點來決定。如果廣告訴求重點偏重于感性, 就應該主要采用感性訴求的策略, 如果訴求重點偏重于理性, 則應該主要采用理性訴求策略。

B.訴求重點策略對廣告表現策略的制約。

廣告表現只是廣告訴求重點的載體, 因此采用什么樣的表現策略要根據廣告訴求重點決定。一般說來, 生活化的信息需要生活化的廣告表現, 而觀念性的信息則需要廣告將所要傳達的觀念通過形象、具體、有說服力的方法表現出來。

問題： 11．如何把握廣告的訴求方法策略？

答：（1）說服的概念

心理學認為, 說服是通過給予接受者一定的訴求, 引導其態度和行為趨向于說服者預定的方向, 它作用于接受者的情感、認知、行為傾向性三個層面。其中認知是情感和行為改變的基礎, 而行為變化則因認知和情感的變化而產生。

廣告訴求是通過作用于受眾的認知和情感的層面使受眾的行為發生變化, 因此作用于認知層面的理性訴求和作用與情感層面的感性訴求就成為廣告訴求兩種最為基本的策略, 在此基礎上, 又產生了同時作用于受眾的認知和情感的情理結合訴求策略。

（2）廣告訴求方法策略與其他策略的關系

我們前面已經提到, 廣告訴求對象策略、廣告訴求重點策略都是制約訴求方法策略的重要因素, 同時產品的屬性也會對訴求策略的選擇產生比較大的影響, 如某一品牌的產品屬于高科技產品, 那么廣告就應該采用有利于傳達“精確、先進” 等信息的理性訴求策略, 而如果廣告產品是某種包含濃厚的人情色彩的服務, 感性訴求策略就要比理性訴求策略有效得多。同時廣告訴求方法策略也制約著廣告表現策略。

（3）理性訴求策略

A． 理性訴求策略的含義。

理性訴求策略指的是廣告訴求定位于受眾的理智動機, 通過真實、準確、公正地傳達廣告企業、產品、服務的客觀情況, 使受眾經過概念、判斷、推理等思維過程, 理智地作出決定。這種廣告策略可以作正面表現, 即如果消費者購買廣告產品或接受服務會獲得什么樣的利益, 也可以作反面表現, 即消費者不購買產品或不接受服務會對自身產生什么樣的影響。這種訴求策略一般用于消費者需要經過深思熟慮才能決定購買的產品或服務, 如高檔耐用消費品、工業品等等。

B.理性訴求廣告的內容特性。理性訴求廣告常常傳達以下幾個方面的信息：

·產品或服務的質量。

·服務的范圍或產品的性能。

·消費者購買產品或接受服務可能獲得的利益。

·消費者不購買產品或不接受服務可能會受到的影響。因此在內容上具有以下兩個特性：

一是，傳達有關企業、產品或服務的客觀的信息, 沒有過多的修飾與加工, 常常引用大量的數據。

二是，傳達彼此具有很強的邏輯關系的信息, 利用判斷、推理來加強廣告訴求的說服力。

（4）感性訴求策略

A.感性訴求策略的含義。

感性訴求策略指廣告訴求定位于受眾的情感動機, 通過表現與廣告企業、產品、服務相

關的情緒與情感因素來傳達廣告信息, 以此對受眾的情緒與情感帶來沖擊, 使他們產生購買產品或服務的欲望和行為。它適用于裝飾品、曰用品、化妝品、其他時髦商品和可以給消費者帶來某種積極的心理感受的服務。

B.感性訴求廣告的內容特性。感性訴求廣告以向受眾傳達某種情緒或情感、喚起受眾的認同為主要目的, 它所傳達的情感通常有以下幾種：

·愛情： 其中包括愛情的真摯、堅定、永恒和愛情所賦予人們的幸福、快樂、憂傷等等。

·親情： 包括家庭之愛、親人之愛及由此而來的幸福、快樂、思念、牽掛等等。

·鄉情: 包括與此相聯系的對故鄉往事的懷念、對故鄉景物的懷念等等。

·同情： 主要是對弱者和不幸者的同情, 常常用于慈善機構的廣告中。

·恐懼： 一些廣告也常常使用恐懼訴求, 通過描述某些使人感到不安、擔心、恐懼的事件或這些事件發生的可能, 引起受眾對廣告信息的特別關注, 從而達到廣告目的。

·生活情趣： 利用日常生活中大部分人都有切身感受的生活情趣進行訴求也是許多感性訴求廣告常用的手段, 這些情趣包括悠閑、樂趣、幽默等等。

·個人的其他心理感受：包括滿足感、成就感、自豪感、歸屬感等等。

（5）情理結合訴求策略

A． 情理結合訴求策略的含義。

廣告訴求的兩種最主要訴求方法各有優勢也各有欠缺。理性訴求對完整、準確地傳達廣告信息非常有利, 但是由于注重事實的傳達和道理的闡述, 往往會使廣告顯得生硬、枯燥, 影響受眾對廣告信息的興趣。感性訴求貼近受眾的切身感受, 容易引起受眾的興趣, 但是過于注重對情緒和情感的描述, 往往會影響對廣告信息的傳達。因此, 在實際的廣告運作中, 時常將兩種訴求方法結合起來, 即在廣告訴求中, 既采用理性訴求傳達客觀的信息, 又使用感性訴求引發受眾的情感, 結合二者的優勢, 以達到最佳的說服效果。這種訴求策略, 就是情理結合的廣告訴求策略。

B.情理結合訴求廣告的內容特性。

情理結合廣告在內容方面最突出的特性就是理性內容和感性內容的完美結合。理性內容偏重于客觀、準確、公正 , 較有說服力, 感性內容偏重于親切、自然、生動, 在親合性方面更為突出,二者結合能夠最大限度地加強廣告信息的趣味性和說服力。

（6）產品情報訴求策略和生活情報訴求策略

企業關于產品有產品導向和市場導向兩種觀念。前者從企業自身出發, 以產品為導向, 后者從市場需求出發,以消費者為導向。表現在廣告訴求策略中, 前者重視在廣告中傳達產品特性的信息, 試圖通過產品自身的優勢說服消費者購買, 因此廣告學稱之為產品情報訴求策略, 早期的廣告基本上都是依據這種策略進行的；后者重視在廣告中針對消費者對產品的需求作出承諾, 通過傳達產品滿足消費者在生活中的某種實際需求的信息說服消費者購買, 因此在廣告學中被稱為生活情報訴求策略。

隨著現代市場營銷理論在企業生產、經營實踐中的應用, 已經有越來越多的企業改變了產品導向的觀念, 轉而認同并實行消費者導向的市場營銷策略, 表現在廣告中就是企業逐漸放棄產品情報訴求策略轉而采取生活情報訴求策略。

A.產品情報訴求策略。

產品情報訴求策略指的是從企業的立場出發, 單純從產品或服務的優勢的角度進行廣告訴求的訴求策略, 這種策略具體表現為只關注產品自身的優勢, 而不考慮受眾的實際需求和心理需求, 在廣告中一味直接地推銷產品或服務。

B.生活情報訴求策略。

生活情報訴求策略指站在消費者的立場, 從滿足消費者某種需求的角度進行訴求的廣告

訴求策略。這種策略具體表現為不但關心產品或服務的優勢, 而且關心消費者的實際需求和心理需求, 在廣告中將兩個方面有機結合起來。

C.產品情報訴求策略的局限。

現代市場中, 產品日益出現了同質化的傾向, 同類產品不但可以具有同樣多的優點, 而且常常具有完全相同的優點, 所以單純以傳達產品的優點為訴求重點的廣告, 不但無助于使產品在市場競爭中脫穎而出, 反而會使產品的特性被同類產品所埋沒。

在產品極大豐富的情況下, 消費者面臨著多種選擇的機會。他們不但重視對產品的使用價值的需要, 而且重視通過購買產品獲得某種心理滿足。這種形勢要求廣告訴求更加貼近消費者的生活, 貼近消費者的實際需求。這種職能, 單純的產品情報訴求已無法完成, 因此生活情報訴求的弓隊、已經是大勢所趨。

D.生活情報訴求策略的優勢。

與產品情報訴求策略相比, 生活情報訴求策略具有以下幾個方面的優勢z

· 賦予同質化的產品或服務以不同的特點： 在產品同質化現象已經非常明顯的情況下, 生活情報訴求通過對產品情報的深層的挖掘, 賦予產品或服務以不同的特點, 使產品的特性更加突出。

· 通過“利益” 訴求加強受眾對產品的好感乃至偏愛： 在生活情報訴求廣告中, 產品本身的信息與消費者使用產品或接受服務所能獲得的利益的信息緊密地結合在一起, 而且“利益”的訴求能夠更直接地對受眾起到說服的作用。

例如： IBM “四海一家的解決之道” 就是理性科技的人性溫情訴求。

世界著名的 IBM 公司為適應 INTERNET 的普及趨勢, 在全球范圍內推出丁自己的網絡產品并且進行了一次以七個電視廣告片為主打的全球性廣告運動, 以“四海一家的解決之道”為統一的主題。這些廣告片都采用世界各地的普通人物為主角, 通過非常生活化的情節來進行訴求。細心的受眾和廣告人可能已經體察到 IBM 貫穿在七個廣告片中的中心主旨：

國際電腦互連網絡(IN-TERNET)。換言之, IBM 認為企業世界觀的具體實踐并非繼續主宰大型電腦主機的市場, 而是使 INTERNET 的雛形更為凝聚、更為人性化。

如果將來有一種事物或者狀態可以稱為“世界大同”, 那絕對不是微軟、也不是英特爾, 而應該是 INTERNET。對于全世界超過 3000 萬臺電腦主機動態連結而成的 INTERNET 來說, 沒有巨人這回事, IBM 顯然明白這一點。

葡萄園中祖孫漫步的對話中, 也深刻描繪出 IBM 對于 INTERNET 的體認與謙遜。絕對的理性科技與人性的溫情訴求乍看之下顯得格格不入, 然而排除心中那層偏見, 你將會發現, 此時心中的喜悅與感動其實正是我們另敢面對冰冷的科技所展現出來的人性的價值。理性、科技性廣告的信息卻采用溫情的人性訴求的方法, 是一種大膽的嘗試, 不但使廣告信息得到了準確的傳達, 而且最大限度地拉近產品與訴求對象的距離, 從而避免了對受眾的說教。

第五篇：廣告媒介復習資料

第一章廣告媒介

1.廣告媒介指的是為廣告主傳播商品、勞務和觀念等廣告信息的載體。

2.廣告媒介策劃的概念及含義：指在特定的營銷環境中，從媒介投資的角度去思考，形成投資策略及執行方案，提供最有效的途徑去接觸消費者，以解決營銷所要求的目標。

3..媒體策劃的主要內容：（何時何地何種何量何人）

①媒介策劃并非機械地回答上述問題，事實上各個問題之間的相互關系使之成為互動的矩陣，任何一個策略項目的決策，將影響其他項目。如：在什么地方投放影響到當地媒體載具的選擇。

②在媒介策劃中，因涉及到眾多的資料及數據分析，評估與比較，媒介策劃通常陷入一種算術運算。媒介作業當中，進行完整的數據分析是絕對重要，而且完全必須的。因為完整的數據將牽涉到計劃的對錯。

③媒介策劃有其特殊性，由于各品牌所處的行銷及媒體環境不一樣，廣告要解決的問題也不一樣，媒介計劃也應該是“量體裁衣”。沒有一個放諸四海皆準的媒體計劃。

④媒介是營銷的一環，媒介計劃的終極目標是協助達成營銷目的。媒介預算占營銷預算相當大的比例，營銷的成功有賴于杰出的媒介計劃，因此媒介計劃必須依照營銷計劃去思考和設計。

⑤廣告通過一定的媒介傳遞給消費者，然而在現實的生活當中，消費者接觸媒介的目的并不是為了接觸廣告，而是為了新聞、娛樂、知識或其他目的，廣告對消費者而言是不經意的闖入的訊息。

第二章廣告媒介分類

一、按媒體的受眾面可分為：大眾媒體、中眾媒體、小眾媒體。

二、按媒體的涵蓋面分類

國際媒體：具有國際影響力：衛星廣播、衛星電視、國際互聯網、報紙雜志的海外版等。全國媒體：面向全國 區域媒體：覆蓋一個或幾個地區的媒體。

三、從受眾對媒體的感知來分類

視覺媒體，如報紙、雜志、郵件、海報、招貼等。聽覺媒體，有線廣播、無線電廣播、電話等。視聽媒體，電視、電影、戲劇等其他聲像媒體。

第三章廣告媒介的特性

一、雜志

雜志又稱作期刊。按內容來分有綜合性雜志、專業性雜志和生活內雜志等類別。按其出版周期來分有周刊、半月刊、月刊、雙月刊、季刊、報告或年鑒等。按其表現形式可分為畫冊型、文學型、綜合型等。還有一些學術性的雜志。

二）雜志的特點：優勢

1、閱讀時間長，可長期保存，廣告傳播效果持久。

2、印刷質量好，能表現商品的絕好質感。形勢較靈活。如插頁的大量應用。

3、讀者相對來說比較穩定，廣告目標受眾明確。

不足

1、時效性差，無法及時傳播信息。出版周期相對來說較長。

2、受閱讀能力的限制。

3、覆蓋面較差，無法以較低的成本達到大批的目標受眾。

4、售價較貴。

二：報紙媒體的特性：優勢

1、具有評說，論述性能，長于傳達深度信息。

2、閱讀的自主性相當大，基本上不受時空限制。

3、信息量大

4、可重復閱讀，保存性強

5、確切的到達性：對于那些訂報紙的來說，到達性比較確切。能滿足特定讀者群體的特殊興趣和需要：專業報紙

不足1.時效性不是很強：報紙的截稿和印刷時間固定，不能及時補充。2.閱讀者受文化水平的限制：盲人、文盲和閱讀能力低的人，很難利用這一媒體。3.感染力相對較弱，較缺乏動感，立體感。

三、廣播的特性 ：優勢

1、傳遞速度快，時效性強

2、受眾眾多，覆蓋面廣。

3、聲情并茂，想象空間豐富，參與性強。

4、收聽方式十分靈活。

5、技術簡便，價格低廉。

不足1.轉瞬即逝，不易保存；2.容易產生理解偏差：人傳遞信息是7%用語言，38%用聲調，55%靠手勢、表情等3.線性傳播，可逆性差。

四、電視特性：優勢

1、視聽兼備的信息符號

2、長于再現的媒介,可信度高

3、時效性強

4、娛樂性強

不足1.轉瞬即逝,不易保存2.線性傳播,選擇性差3.電視畫面傳播的局限性：不能表現觀念性的內容,不能表現消失了的事物。

五、網絡廣告媒介

優勢：速度快；海量信息；傳播范圍廣，幾乎不受時空限制；雙向互動，反饋便利；多媒體形式；廣告效果測評較易。劣勢：信息冗雜；受眾受知識技術、設備限制較大；信息可信度不高；花費較高。

六、手機廣泛應用的前景

第四章媒介策劃的基本概念（重點）

一、指數：把一個數字和另一個基本數字聯系起來的百分數。指數可用于快速而清楚的比較數值之間的差異，或整合數值的單位以利于相互比較。

指數運算：可以任意的在比較項中選擇一個作為基數，把它的指數設為100%（注易，指數的百分號習慣上省掉，但指數的實質還是一個百分數），然后把比較項與基項的數值相除，再乘以100%，結果就是該項得指數值。

在用于評估多個項目的時候，每一個評估項目對于整個評估來說其意義不一樣，重要性也不相同。

加權指數，指的是在整個評估中，根據每個評估項的重要性而賦予指數一定的權值。對加權以后的值進行衡量和比較，就比較科學了。各項指數加重要性的總和必須是100%。

加權指數的運算是：每一個評估項的指數乘以該項的權值，然后把每一項的結果相加。

二、CDI與BDI CDI:（Category Development Index）品類發展指數。BDI:（Brand Development Index）品牌發展指數。CDI與BDI為評估品類及品牌在一個地區發展狀況的工具。運算方式: CDI：品類在該區的銷售占全部銷售的比率/該區的人口占全部人口的比率×100 BDI: 品牌在該區的銷售占全部銷售的比率/該區的人口占全部人口的比率×100

CDI 與BDI的交叉檢驗：

組合狀況:高CDI、BDI:品牌發展狀況良好，且處于相對成熟的市場，顯示較高的市場回報。高CDI、低BDI:品牌發展不夠，但處于成熟的市場；市場前景比較好，品牌還具有發展空間。低CDI、高BDI:品牌發展比較好，品類發展不夠，要對市場進行評估。低CDI、BDI:品牌發展狀況不好，同時處于相對低的發展前景。

三、電視媒體的評估方法

1、日記法：要求樣本戶人工填寫收視日記，記錄樣本戶的家庭成員每天的收視狀況

2、個人收視記錄器法：在樣本戶中安置收視記錄器，記錄器上設有代表各收視者的按鍵，收視者在收看電視是按下自己的代表鍵，可以記錄家庭成員的收視情況。

3、被動式記錄器法：在樣本戶中安裝記錄器，先將樣本戶的家庭成員的容貌掃描至記錄器中，當收視者打開電視時，記錄器自動掃描收視者并記錄。收視資訊的運用：

1、開機率：在特定的時段里暴露于任何頻道的家庭數或人口數占所有有電視機的家庭或人口數的比率?？梢圆煌挠嬎銌挝环譃榧彝ラ_機率和個人開機率。

2、收視人口與收視率：

收視人口（Audience）：暴露于一個特定電視節目的人口數。收視率（Rating）：暴露于一個特定電視節目的人口數占擁有電視機人口總數的比率。家庭收視率：暴露于一個特定電視節目的家庭數占所有擁有電視家庭數的比率。在商品的對象消費者群體被確定以后，就有

對象收視人口（Target Audience）：在確定的商品的對象消費者群中，暴露于一個特定電視節目的人口數。

對象收視率（Target Rating）：在確定的商品的對象消費者群中，暴露于一個特定電視節目的人口數占所有對象消費者群人口的比率。

3、觀眾占有率（Audience Share）：各頻道在特定的時間段里所占有的觀眾占正在收看電視的總人口的比率。

觀眾占有率是在時段開機率的基礎上再深入分析各頻道的占有狀況?？梢约彝閱挝?，也可設定的對象階層為單位。觀眾組合（Audience Composition）：一個電視節目的各階層觀眾占所有該節目觀眾的比率。

四、印刷媒體評估：

印刷媒體的評估基礎來自發行量和閱讀人口的調查。

發行量：刊物發行到讀者手上的份數。發行量又可分為訂閱發行量、零售發行量、贈閱發行量。

閱讀人口：固定時間內閱讀某刊物的人數。閱讀率（Rating）：在固定時間內閱讀某刊物的人口占總人口的比率。

傳閱率：指每份刊物被傳閱的比率，一份刊物被幾個讀者看到，傳閱率就為幾。平均傳閱率指的是每一份刊物平均被傳閱的比率。閱讀人口=發行量×傳閱率

五、戶外媒體為地區性的媒體，評估主要在

媒體和受眾兩個角度，跨區域的戶外媒體評估沒有實際意義。

1高度：一般認為高度越高的戶外載具價值較高，但受受眾的接觸行為習慣的影響，一般以平視效果 最好。但高度越高所能接觸的觀眾越多，但并不一定被注意的能力較大。

2、尺寸：指受眾看到的尺寸，并不是載具實際丈量的尺寸，受接觸距離的影響。

3、能見角度：載具所有可以被看到的角度中，各接觸角度的效果評估。正面效果最好，側面次之；人潮來向效果較好；去向次之。

4、材質：戶外載具材質所涉及的是呈現創意的能力及載具本身的吸引力，包括亮度以及聲音。

六、成本與效率 媒體引起對大眾的影響力而產生商業廣告價值，所以媒體價格的高低也依其對大眾的影響力來確定。媒體投資效率是從單純的量化的角度來評估媒體載具的投資效率。主要的評估工具：

千人成本（CPM—Cost Per Thousand，M是羅馬計數單位的千，寫CPT也可）：對不同的節目，廣告每接觸1000人所花費的金額。計算方式：A節目CPM=A節目廣告單價×1000/總人口×電視普及率× A節目收視率

收視點成本（CPR— Cost Per Rating.有的也寫成CPP,CPRP —Cost Per Rating Point：對不同的節目，每購買一個收視點所需花費的金額。計算方法：A節目CPR=A節目廣告單價/A節目收視率。

浪費度：非品牌設定的對象階層收看某一電視節目人口/所有收看該電視節目的人口。購買一個觀眾組合上絕大部分的觀眾為非品牌設定對象階層的電視節目，表示購買該媒體的費用是花在非品牌設定階層上，就被視為一種浪費。

第五章 媒體質的評估

一、媒體的質，指的就是不能跟據統計加以量化，但實際影響媒體投資效果的因素，其與量化評估的差異在于，量化評估重視廣度及成本效率，而質化評估指的是說服的深度及效果。

質的評估要素：（掌握）①接觸關注度指的是當消費者接觸媒體時的質量，即對媒體節目的關注程度。接觸關注度在操作上主要以問卷調查消費者對各節目的收看頻次及連續性、主動收看還是被動收看、節目的喜歡程度及錯過收看該節目的失望程度等來測定個節目的關注度。②干擾度指消費者在接觸媒體時受廣告干擾的程度。消費者接觸媒體的目的并不是廣告，所以廣告所占的時間或版面的比率將影響廣告效果，廣告所占的比率越高，表示受眾受干擾的程度越高；反之則低。因訊息之間存在相

互的干擾，是廣告信息模糊，影響廣告效果。其評估的方式是：計算廣告占有載具比率。③編輯環境指媒體載具所提供的編輯內容對品牌及廣告創意的適切性。主要有兩個方面：

1、載具形象。載具必定會在消費者心目中形成一定的印象，比如權威或輕松、高級或大眾、前衛或包羅萬象的，載具這一形象將吸引具有相同心理傾向的視聽眾，對于具有類似形象的品牌或創意提供舞臺，價值較高。

2、載具地位。載具地位指的是特定媒體載具在其類別里所占有的地位。并不是受眾最多的地位就高。領導地位的載具對廣告的影響力較大，連帶使廣告具有較好的說服效果。④廣告環境指載具承載其他廣告所呈現的媒體環境。與干擾指數相異。干擾指數是計算載具內廣告的量，而廣告環境則指載具內廣告的質。如果載具承載其他廣告都是形象較好的品牌或品類，受連帶影響，本品牌也會被消費者歸類為同等形象的品牌，反之，則受不良影響。⑤相關性指產品類別或創意的內容與載具本身在主題上的相關性。如運動類商品刊登在體育類刊物上，化妝品刊

登在女性刊物上，科技類發布在介紹科技知識的載具上。相關性的意義在于消費者對于該類型內容的載具有較高的興趣，品牌可以直接命中目標消費者。

二、廣告效應系數（CMEA）：2008電視媒體廣告效應系數研究黃合水、曹曉東、丘永梅等調查了6000名消費

者、200名經銷商對87家電視臺的相關資料。分析指出：媒體廣告效應系數的因子模型是穩定的，媒體附加在廣告上的作用是明顯而可靠的。這一研究指出，收視率指標只在認知層面衡量廣告投放的效益，只考慮是否接收到信息，而不考慮是否接受。沒有考慮到受眾對于信源（媒介）的認知狀態會影響到他對于信息的解讀。但實際上，傳播學研究表明，受眾從不同的媒介接收統一信息所受的影響是不一樣的。不同的媒介，在廣告說服方面的效果是不同的。黃合水等人的研究試圖對不同媒介的說服能力作出評估。

研究發現，不同媒體附加在廣告上的作用的差異主要是由“廣告印象”、“公信力”、“影響力”、“吸引力”四個要素共同作用形成的。其中 “公信力” 要素包括“權威性”“責任心”兩個影響因子，“吸引力”包括“知識性”和“娛樂性”兩個因子。最終黃等人把這些要素用數學方法合成一個綜合指標——媒體廣告效應系數（CMEA）。再把這一效應系數與千人成本、點成本、毛評點等聯系起來，最終來評估媒體。

第六章 營銷環境分析（非重點）

一、營銷環境，包括市場規模、品牌占有率、產品生命周期、CDI/BDI等。

二、營銷計劃的內容

（一）背景資訊分析

1、市場狀況（前敘）

2、競爭者：定義主要的競爭者；各競爭者的市場占有率；分析其優勢與劣勢；預測其未來的動作。

3、消費者：既有使用者；潛在使用者；消費群體的變化；購買觀念的變化；需求的變化及購買行為的變化。

4、品牌狀況：品牌發展回顧；銷售成長狀況；知名度及品牌形象；品牌的SWOT。

（二）行銷目標：

1、短期目標：包括銷售目標、占有率目標、利潤目標。

2、長期目標：品牌遠景，即品牌銷售及占有率及品牌形象。

（三）營銷策略：從常規的4PS角度所制定的營銷策略。

1、產品策略：產品改良計劃；產品線延伸；新產品上市；產品的優先順序（多個產品）

2、價格策略：零售價、批發價、利潤

3、渠道策略：各地區渠道的提升計劃；新產品的渠道策略；經銷商策略。

4、促銷策略：促銷活動的計劃；行程；促銷效果的預估；廣告在其中扮演的角色。

第七章 競爭品牌媒介分析

一、競爭者的判定

1）競爭者①同品類中價格與定位類似、渠道相重疊的品牌。②品類中的所有品牌。③任何具有替代作用的其他商品。

2）競爭品牌的界定必須是根據企業自身的實際狀況作出的，如企業的資金、人才、歷史、機遇、挑戰和發展的目標及面對的實際的營銷環境，不切實際的把競爭者縮小或擴大都是錯誤的，有時甚至產生消極作用。

二、競爭分析的內容

市場分析：廣告分析——客戶服務部

媒體分析——媒介部

廣告分析:市場現狀類別分析(直接 VS 間接)；品牌/產品；市場分額的改變(延續性的比較);消費行為；地域分布 廣告現狀：品牌/產品；客戶品牌回顧

三、競爭對手媒介分析 一）以市場來分析

1、各市場投放量占全國投放量的比率及比率的變化；

2、各市場中有廣告的品牌數及變化；

3、各市場投放量及投放量的成長；

4、市場投資季節性及變化；

5、市場中主要的投資品牌；

6、主要投資品牌的投放量、占有率及成長狀況。二）以品牌來分析

主要針對直接競爭品牌分析其投資狀況。

1、品牌在全國投放量、占有率及成長；

2、品牌在各市場投資比率分布狀況；

3、品牌媒體策略分析。涉及概念：SOV(SHARE OF VOICE)媒體投資占率，指某一品牌在一市場上投放的廣告占整體市場投放的比率。可以以GRP計算，也可以以金額算.三）競爭品牌媒介策略分析

針對主要的競爭者，可以分析媒體策略的重點。

1、從品牌的媒體載具選擇來分析競爭品牌的訴求對象。前述每一媒體載具都有自己的受眾定位，品牌在選擇媒體時必然是尋找那些受眾定位與本身品牌目標消費者（現實和潛在的）定位最大限度吻合者。由此，一品牌選擇了具體的媒體載具我們就可以反推其目標消費者群體。如選擇了電視劇節目的品牌，其目標消費者我們可以大致的推知為年輕及中年女性；選擇新聞節目則偏向于中上教育及收入的成年男性等。

2、分析競爭品牌的媒體類別運用

競爭品牌的媒體類別選擇，分析各品牌在媒體類別使用上的投資額及比率，及習慣使用的媒體組合形式。

3、分析競爭對手地理策略。分析競爭品牌在各地區的媒體投資可以了解品牌的地區投資策略及市場擴張發展。主要分析品牌在各市場的投資比率及投資市場的增長速度，可以顯示品牌的地區擴張是以面的廣度還是以既有市場的深度為主。

4、由媒體投放的監測來分析其媒體行程策略。藉由競爭品牌的媒體排期分析，可以分析競爭品牌的媒體行程，每波的投放量等。

5、媒體比重

分析競爭品牌對各市場的全年、季節、每波投放量，可以以金額、檔次、或GRP為單位。競爭分析的基本過程（品類—具體品牌—媒介投放的季節變化—投放曲線—媒介投放類別)示例——彩電廣告媒介投放分析（ppt47）

分析內容：整體類別花費；主要對手的花費/廣告占有率；地區與品牌分布；季節性；媒介運用

第八章媒介目標及目標階層設定

一、廣告媒介的目標及目標人群的確定

一）媒體目標制定的原則：營銷所賦予傳播的任務在媒體上所必須達成的目標。

具體來講有：1.銷售目標2.競爭目標3.傳播上知名度、理解度的建立4.建立品牌形象、支援鋪貨、支援促銷 二）目標對象階層設定

消費者結構分析：消費者在廣義上可以分為決定者、購買者、使用者及影響者

二、品類購買風險分析

購買風險

類型：

1、產品功能風險，即消費者面臨的從產品本身功能能否獲得滿足的風險。

2、社會形象風險：消費者在使用購買的產品或服務時，在別人眼中形象上所冒的風險。

3、自我印象風險：消費者消費時面臨的在心理上自己對自己是否滿足的風險。各項風險評估的高低，將影響媒體訴求對象的設定：

產品功能風險高的品類，主要訴求對象為購買者；社會形象風險高的品類，主要訴求對象為影響者； 自我印象風險高的品類，主要訴求對象為使用者；

第九章地理性策略

一、地理市場的評估要素 一）評估市場因素

1、CDI與BDI

2、品牌鋪貨狀況及進展

3、對象階層的人口數量

4、經濟發展狀況

5、銷售成長趨勢

6、品牌市場占有率

7、品牌過去所累積的資產

8、市場對傳播的反應

9、媒體投資的效率

10、競爭狀況

二）CDI與BDI在以前的評估中我們對二者是同樣對待的，但實際上，從品牌的行銷來看，這二者的重要性因不同的行銷態勢而不同。

1、在積極的態勢下，品牌追求市場擴張，CDI的重要性要高于BDI，以判斷個市場的開發潛力；

2、在防守的態勢下，品牌追求固守市場，因此BDI的重要性高于CDI。

根據品牌所采取的行銷策略，可以采用加權方式賦予二者不同的權值，再根據權值運算出市場的投資順序。品牌的傳播資產包括：

1、品牌知名度；

2、品牌形象。

知名度高、形象良好的市場有利于發展，可以優先投入；相反，如為負資產，就要考慮是否及如何投入。

二、交叉評估

第十章媒介選擇與組合

一、媒介選擇中應注意的問題：①根據企業特征選擇廣告媒體；②根據商品和服務的特性選擇廣告媒體；③選擇廣告媒體應考慮消費者或用戶接觸媒體的習慣；④選擇廣告媒體要考慮媒體傳播的數量和質量；⑤選擇廣告媒體要考慮目標市場的范圍和媒體信息傳播的廣度；⑥還需考慮廣告的費用

（媒體選擇的考慮：主 / 次；上市期 / 延續期；到達率或頻次；經濟效益/ 效果；定性/定量）

定性：媒體環境，媒體特征

定量：經濟效益；多少到達率,那里, 多少花費

媒體選擇

目標覆蓋；媒介環境；競爭環境；成本效益

目標受眾的媒介消費習慣分析：媒體評估；頻道選擇；時段選擇；節目選擇（了解）

二、媒介組合的目的（書第八章）

①擴展媒介方案中的到達率（增加在單一媒體中得不到曝光的目標受眾）；②壓低頻率分布狀態，使得受眾被一種媒介曝光的次數更平均；③增加總的收視點——假定第二種媒介、第三媒介的費用更劃算。④面臨多個不同的受眾群體；⑤通過不同的刺激，強化信息，或幫助受眾記住信息；⑥按照生活方式和人口分類的區分，到達不同的受眾；⑦根據不同的媒介的不同特征，在強調不同的利益時掌握獨有的優勢；⑧能夠實現不同創意的需要。

三、媒介組合的方式

1）確定媒介組合策略：滿足最大限度的目標受眾有效到達率；成本效益合算；因地制宜，因人而異

（所有的策略都必須是回應低前面所確定的媒介目標）媒介類別組合；媒介載具組合；媒介區域組合

媒體組合的五大考慮點：

1、策略層面（是否與品牌定位相吻合）2.受眾習慣（所揭露的媒體是否受眾迎合）

3、商品特點（媒體是否可以發揮產品的特點）

4、信息內容（媒體能否有效傳播廣告信息）

5、媒體特性（本媒體的獨有特征是怎么樣的）

第十二章 媒介比重

一、媒介比重基本概念

1.總收視點（GRP — Gross Rating Point）。為所有播出檔次收視率的總和（專指電波媒體）?？偸找朁c的另一種計算方式為到達率乘以平均接觸頻率（GRP=R×F），在總收視點固定的前提下，到達頻率與接觸頻率即形成取舍：高到達率代表低的接觸頻率，反之亦然。2.GI（總印象）: Gross Impression指一個媒體排期計劃所接觸的總人次?？梢钥缑襟w類別計算，且為重疊的計算，如一消費者接觸任何媒體露出3次，或3個消費者各接觸1次，都記為3人次。

3.到達率（Reach）。指消費者中在一定時間內（通常指4周），暴露于任何廣告至少一次的非重復性人口的比率。

4.接觸頻次（Frequency,簡寫為F）。指在一定時間內（通常指4周）接觸廣告的消費者的接觸次數。在分析時，接觸頻次通常被分成平均接觸頻次、接觸頻次分布、有效接觸頻次，以更有效的了解消費者對媒體的接觸狀況及更精確的掌握傳播效果。5.平均接觸頻率指接觸廣告的消費者中，平均每個人的接觸次數。習慣上，接觸頻率指的就是平均接觸頻率。

6.有效接觸頻次是指消費者達到廣告訴求目的（廣告B點）所需要的廣告露出頻次。廣告所希望達到的可以是知名度的建立，第一提及知名度、理解度的提高，或是消費者對品牌態度的改變，銷量的增長等。7.有效到達率在有效頻次以上的到達率就稱為有效到達率。目標對象到達率：

二、媒介比重（應用題15分）

媒介比重程序：所需有效頻次——有效覆蓋模式——計劃總收視點 總的來說，影響有效頻次高低的因素有以下三個大的方面

一、營銷因素：產品生命周期；品類關心度；新商品與既有商品；市場企圖；市場占有率；品牌形象；品牌忠誠度；競爭壓力；商品使用和購買的頻率；商品對象階層。

二、創意因素：新廣告活動或是持續性廣告活動；創意沖擊力；訊息的復雜程度；創意單位的大??；創意版本的數量；廣告目的。

三、媒體因素：媒體干擾度；媒體環境與品牌的相關性；媒體行程；媒體類別。

第十三章

媒介行程

排期模式1.持續性排期 如過有大預算的支持，持續性排期是最為理想的，但在預算有限的情況下，他只能維持低調的持續性，比較適合高知名度品牌。

2、波段式排期

波段式排期最能集中火力,適合新產品的上市, 能夠 幫助產品在短時間脫潁而出

3、脈動式排期

脈動式排期盡管不能持續相同的表現力,在同樣的 預算下卻可以為設定的階段提供較高的支持,而在 其他階段維持一定表現

題型：

1、判斷題（一分一個，四個）

2、填空題（一分一個，十個）

3、名詞解釋（四分一個，八個）

4、簡答題（八分一個，三個）

5、應用題（十五分一個，兩個）

1.對新媒體的認知

2.手機媒介的應用前景

應用題：

媒介比重設定（第十二章）

例：假設某品牌在4周內共投放15檔廣告，消費者從A到J共10人，根據 收視報告，收視情形如下表：

上例：

a、到達率：10個消費者中共有9人暴露于任何一檔廣告一次或以上，因此到達率為？ b、平均接觸頻率：暴露的9人中一共接觸的次數為35次，因此平均接觸頻率為？

第五章

三、媒體質與量的評估（應用題15分）(負相關指數的轉化，評估要素中的正負相關）

媒體載具在量與質的評估上，有時會出現明顯的矛盾。在評估時要從品牌所處的位置以及所要達成的目標，認真辨認各項量與質上的評估項目的結果，分析各項目對達成品牌目標的重要性，依其重要性制定比值，得出綜合量與質的指數，并依據此指數選擇媒體載具。

說明：

1、為整合所有評估項目并進行運算，必須把所有項的數值轉換成指數，整合成綜合指數。

2、在數值轉換為指數時，有些項目為正相關，即數值越大越好，如收視率、關注度、相關性等，有些則為負相關，數值越小越好，如CPR、干擾度等，注意運算的方式的差異。

3、正相關項目的運算與前述指數的運算相似。

4、負相關項目的運算與之相反，以最低數值為固定的基項，再除以各載具在該項目上的數值。

5、權重根據品牌的實際情況設定，但總值要為1（100%）。

6、加權指數，計算方法為載具在各評估項目中得到的指數乘以該指數權值的總和。

7、綜合指數的評估不能用在跨媒體類別的評估。