第一篇：南大遠程教育 銷售管理第1次作業(yè)

1最近，Turner Telecom決定要求所有的面向顧客的人員在正常工作時間內(nèi)從事銷售工作，管理部門制定了一系列標準來指導這些部門的活動。以下哪一項措施不會促進這一過程？

A、對直面顧客的員工進行銷售方法方面的培訓 B、鼓勵直面顧客的員工將銷售職能加入到本職工作當中 C、為其所從事的銷售工作提供適當?shù)男匠?D、對所有員工的評估都基于是否達到銷售配額 E、提供管理支持來幫助他們從事銷售相關工作

學員答案:D

本題得分:3.7

2如果一個公司想要留住公司內(nèi)部銷售人員，但想外包一些非銷售類的工作，以下除了哪一項工作之外，其他都能外包

A、回復顧客各類關于安裝問題的咨詢工作 B、運輸產(chǎn)品給顧客 C、預約電話銷售 D、給顧客寄送賬單并跟進，確保顧客付款 E、在交易開始前為顧客提供價格及產(chǎn)品信息

學員答案:E

本題得分:3.7

3外包是一個越來越受歡迎的增加利潤的方法。銷售活動外包能夠從哪些方面提高公司的經(jīng)濟收益？

A、銷售人員的平均薪酬顯著增加 B、外包銷售人員在每筆交易上花費的成本更低 C、公司必須培訓外包銷售人員的美國俚語水 D、一些公司采取同時采用內(nèi)部銷售人員和外包銷售人員的方式 E、外包既可以在國內(nèi)也可以在國外進行

學員答案:B

本題得分:3.7

4下面哪一項不是直面顧客的人員

A、垂直銷售代表 B、顧客服務代表 C、會計 D、內(nèi)部審計人員 E、分銷商

學員答案:D

本題得分:3.7

5貿(mào)易代表將產(chǎn)品銷售給___

A、通過網(wǎng)絡銷售給個人顧客 B、個人直接銷售給個人顧客 C、最終將產(chǎn)品銷售給個人顧客的零售組織 D、代表一個特定產(chǎn)業(yè)的組織 E、提供市場但不進行交易的組織

學員答案:C

本題得分:3.7

6一個想要進入新市場的賣方在建構其銷售隊伍時，更傾向于選擇

A、地理銷售結構 B、產(chǎn)品銷售結構 C、市場銷售結構 D、職能銷售結構 E、聯(lián)合銷售結構 學員答案:C

本題得分:3.7

7數(shù)據(jù)挖掘作為一個過程，主要包括建立數(shù)據(jù)模型以___

A、處理競爭者關于某個特定產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù) B、處理某些還未開發(fā)的產(chǎn)品的數(shù)據(jù) C、更好的理解系統(tǒng)漏洞 D、更好的了解銷售員工的動機 E、更好的了解公司客戶

學員答案:E

本題得分:3.7

8客戶關系管理（CRM）軟件被描述成一種哲學，因為

A、只有某些特定的人員才能有效使用 B、使你能夠與顧客建立起深厚長久的關系 C、不是每個人都看到了其用處 D、能有效使用該軟件的人能更好的使用電腦 E、使用該軟件通常能提高公司員工的士氣

學員答案:B

本題得分:3.7

9決定是否發(fā)展內(nèi)部培訓或外包給其他公司的一個考慮因素是___

A、教練是否能與學員相處融洽 B、各種培訓的費用 C、新雇傭的人員從哪部分開始培訓 D、外包的教練是否有網(wǎng)絡通道 E、銷售人員有多少電腦知識

學員答案:B

本題得分:3.7以下哪個不是4種評估培訓是否成功的反饋措施之一？

A、反應 B、學習C、行為 D、結果 E、評價

學員答案:E

本題得分:3.7一個銷售代表的聯(lián)合目標清單顯示___

A、給銷售人員完成的不同目標，包括總成交量和其他指標 B、銷售人員每個月應該關閉的賬戶的詳細分類 C、目標期間整個部門的目標，每個銷售人員的分攤目標 D、在管道的不同階段列出的所有銷售人員的客戶清單 E、銷售人員在前期已經(jīng)關閉的，新的和重復的所有賬目的總價值 學員答案:A

本題得分:3.7如果公司找不到足夠的銷售人員，可能是

A、他們不是行業(yè)領導者 B、他們需要給新雇傭人員提供更多的培訓 C、他們沒有工作分析得不夠 D、他們找到的應聘者都是符合資質(zhì)要求的 E、他們所使用的資源不符合公司需求 學員答案:E

本題得分:3.7領導特質(zhì)理論在20世紀初曾經(jīng)很流行，以下哪一項引起了領導特質(zhì)理論的復蘇？

A、關于領導特質(zhì)的條目的穩(wěn)定性 B、一個關于哪種領導特質(zhì)最重要的討論 C、人們智力和社交能力的普遍提高 D、元分析的發(fā)展

學員答案:A

本題得分:3.7行為研究方法發(fā)現(xiàn)來自高生產(chǎn)力水平的工作團隊的領導者從___層面監(jiān)督其員工

A、個人層面 B、團隊層面 C、員工層面 D、生產(chǎn)效率層面 E、參與層面

學員答案:B

本題得分:3.7公司為某空缺職位尋找和雇傭最具資格的人被稱為

A、工作分析 B、市場營銷 C、招聘 D、雇傭 E、網(wǎng)絡化

學員答案:C

本題得分:3.7顧客也許會問銷售人員關于顧客競爭的信息。如果銷售人員告訴顧客這方面的信息，這屬于哪種不合理行為

A、購買 B、不實的陳述 C、串通 D、侵犯隱私 E、定位

學員答案:D

本題得分:3.7下面哪個系統(tǒng)對于管理者來說最快捷最經(jīng)濟

A、合規(guī)調(diào)查與懲罰系統(tǒng) B、投訴系統(tǒng) C、CRT系統(tǒng) D、仲裁/顧問系統(tǒng) E、工會系統(tǒng) 學員答案:A

本題得分:3.7在銷售和建立關系過程中，決定哪些顧客可以獲得公司額外的時間和資源的是___

A、銷售人員 B、顧客 C、管理層 D、行業(yè)協(xié)會 E、競爭者

本題得分:3.7通過自我數(shù)據(jù)挖掘，公司不能發(fā)現(xiàn)以下___

A、其競爭者所用的生產(chǎn)方法 B、對于不同客戶群什么銷售方法最有效 C、在不同經(jīng)濟大環(huán)境下公司的處理方法 D、公司哪個部門與客戶建立了最穩(wěn)固的關系 E、平均多少個銷售電話才能促成顧客購買

學員答案:A

本題得分:3.7地理銷售架構___

A、基于銷售人員的居住地點來組織管理銷售隊伍 B、以銷售人員團隊形式組織銷售隊伍，每一團隊代表一個區(qū)域 C、基于客戶來劃分銷售區(qū)域 D、基于產(chǎn)品銷售來劃分銷售區(qū)域 E、基于物理的地理區(qū)域來劃分銷售區(qū)域

學員答案:E

本題得分:3.7銷售配額是銷售計劃中很重要的一部分，因為___

A、銷售配額反映了市場變化 B、銷售配額決定了銷售人員銷量的最低水平C、銷售配額指出了銷售人員的每月銷量 D、銷售配額允許銷售人員自主選擇自己的薪酬水平E、銷售配額創(chuàng)造了一個鼓勵創(chuàng)新的高壓環(huán)境

學員答案:B

本題得分:3.7下面哪一個是SMART目標的例子

A、一個月內(nèi)將市場份額從1%提高到90% B、10個月內(nèi)將每月銷量從500單位提高到1000單位

C、提高顧客滿意度和忠誠度 D、2015年前成為行業(yè)內(nèi)最好的公司 E、繼續(xù)我們的銷售流程直至成為行業(yè)領導者

學員答案:B

本題得分:3.7銷售經(jīng)理只是管理并沒有銷售，因此并不能理解銷售流程。

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:1.85逆向拍賣總是被報價最低的公司所購得。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:1.85多元屬性矩陣是在銷售情境中用來評價潛在供應商的標準模型

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:1.85銷售代表和銷售經(jīng)理的目標是與顧客建立和維持長期的關系

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:1.85相比于通過銷售人員進行銷售，通過網(wǎng)絡購物交易將花費公司更多資源

1、錯

2、對

本題得分:1.85領導和管理是可以相互換用的術語。

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:1.85不同國家看重的領導特質(zhì)是一樣的1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:1.85功利主義者認為只要你能向同行證明你做的是正確的選擇，這就是合理的1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:1.85

黃金準則是在兩個人或小組的情況下最適用的道德規(guī)范

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:1.85

在銷售人員向購買者提出完成交易時，購買者已經(jīng)對銷售人員的其他要求做出承諾。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:1.85

第二篇：南大遠程教育 營銷渠道管理第1次作業(yè)

1渠道結構設計最為重要的因素是（）

A、市場或者消費者 B、零售商 C、市場營銷渠道 D、政府干涉

學員答案:A

本題得分:4

2當今營銷活動的中心在于（）

A、生產(chǎn)者 B、消費者 C、零售商 D、營銷渠道

學員答案:D

本題得分:6

3特許連鎖經(jīng)營可以區(qū)分的種類有（）

A、制造商和批發(fā)商 B、制造商和零售商 C、批發(fā)商與零售商 D、零售商之間

學員答案:ABCD

本題得分:4

4物流管理人員需要從企業(yè)內(nèi)外部各環(huán)節(jié)收集數(shù)據(jù)。主要的數(shù)據(jù)來源包括（）

A、經(jīng)營運作文件 B、會計報告 C、物流研究 D、公開出版物等

學員答案:ABCD

本題得分:4

5垂直渠道系統(tǒng)的種類有（）

A、公司式垂直系統(tǒng) B、管理式垂直系統(tǒng) C、契約式垂直系統(tǒng) D、特許連鎖組織

學員答案:ABCD

本題得分:4

6典型的營銷渠道包括（）

A、消費品的營銷渠道結構 B、工業(yè)品的營銷渠道結構 C、其他渠道結構 D、物流渠道 學員答案:ABC

本題得分:4

7渠道結構設計方案評估包含了（）

A、經(jīng)濟性評估 B、可控性評估 C、適應性評估 D、試行性評估

學員答案:ABC

本題得分:4

8渠道結構設計的類型有（）

A、對已有的渠道結構進行改進再設計 B、從零開始打造全新的渠道結構 C、選擇零售商 D、設計渠道長度

學員答案:AB

本題得分:4

9渠道成員間的任務分配通過哪幾種方式予以進行？（）

A、價格政策 B、交易條件 C、地區(qū)劃分 D、其他特定內(nèi)容

學員答案:ABCD

本題得分:4確定渠道人員數(shù)量的方法有（）

A、定量方法 B、定性方法 C、定量定性相結合的方法 D、參照法

學員答案:ABC

本題得分:4公司通常在什么情況下選擇渠道成員（）

A、現(xiàn)有的渠道成員流失 B、公司必須重新選擇渠道成員 C、經(jīng)過周期性評估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的某些渠道成員無法勝任分銷任務 D、公司需要在目前的銷售區(qū)域獲得更大的覆蓋比例

學員答案:ABCD

本題得分:4以下渠道成員屬于成員性參與者的有（）

A、生產(chǎn)商 B、批發(fā)商 C、零售商 D、物流公司

學員答案:ABC

本題得分:6渠道經(jīng)理的具體職責主要包括（）

A、渠道設計 B、渠道組織 C、渠道激勵 D、渠道控制

學員答案:ABCD

本題得分:4零售只向最終消費者出售有形的商品，不會同時地出售服務。

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:4經(jīng)銷商是指不擁有經(jīng)營商品的所有權，代制造商進行經(jīng)銷活動的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:4專家系統(tǒng)模型在建模上介于模擬模型與優(yōu)化模型之間，它能對現(xiàn)實問題進行較為全面的描述，但并不保證得到最優(yōu)解。

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:6營銷渠道物流網(wǎng)絡規(guī)劃的主要任務是確定產(chǎn)品從工廠起點到市場需求終點的整個產(chǎn)品實體分銷渠道的結構，包括物流設施的類型、數(shù)量與位置，設施所服務的顧客群體與產(chǎn)品類別，以及產(chǎn)品在設施之間的的運輸方式。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:4管理式垂直系統(tǒng)是指一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機構和零售機構，控制營銷渠道的若干層次、甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務。

1、錯

2、對

學員答案:1

本題得分:6通常情況下，營銷渠道可分為消費品、工業(yè)品兩種不同產(chǎn)品形式的結構。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:4設計營銷渠道的第一步是弄清目標市場上消費者購買什么、在哪里購買和怎樣購買。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:4加權評分法，就是對擬選擇作為合作伙伴的某位渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營能力和條件進行打分，然后按照分數(shù)高低做出選擇。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:4不同的企業(yè)有不同的渠道目標和渠道策略，因此選擇渠道成員的原則也不盡相同。

1、錯

2、對

學員答案:2

本題得分:4營銷經(jīng)理不能像財務主管一樣，為企業(yè)的活動提供很好的整合和最新的信息，營銷部門的經(jīng)理是可有可無的。

1、錯

2、學員答案:1

本題得分:4對

第三篇：南大商業(yè)銀行管理第1次作業(yè)

演講稿 工作總結 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案

南大商業(yè)銀行管理第1次作業(yè)

考生答題情況

------------------

作業(yè)名稱：商業(yè)銀行管理第1次作業(yè)

出 卷 人：SA 作業(yè)總分：100 通過分數(shù)：60 學員成績：100 標準題總分：100 標準題得分：100 詳細信息：

題號:1

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容:（）是商業(yè)銀行最基本也最能反映其經(jīng)營活動特征的的職能。

A、信用中介

B、支付中介

C、清算中介

D、調(diào)節(jié)經(jīng)濟的職能

學員答案:A

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本題得分:3

題號:2

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 在我國的金融中介機構體系中，以下（）屬于投資類金融中介。

A、政策性銀行

B、基金管理公司

C、金融租賃公司

D、再保險公司

學員答案:B 本題得分:3

題號:3

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 我國現(xiàn)行的銀行經(jīng)營模式為（）。

A、分業(yè)經(jīng)營

B、混業(yè)經(jīng)營

C、完全國有化經(jīng)營

D、完全自由化經(jīng)營

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學員答案:A 本題得分:3

題號:4

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 中國農(nóng)業(yè)銀行名稱的英文縮寫是（）。

A、CAB B、ABC C、BCA D、BAC

學員答案:B 本題得分:3

題號:5

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 依據(jù)共同治理理論，在銀行經(jīng)營略微虧損時，（）應在治理結構中居于主導地位。

A、銀行股東

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B、銀行經(jīng)理層

C、銀行的債權人

D、銀行一般職員

學員答案:C 本題得分:3

題號:6

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 一般商業(yè)銀行最大的資產(chǎn)項目是（）。

A、貸款

B、同業(yè)拆借

C、準備金

D、庫存現(xiàn)金

學員答案:A 本題得分:3

題號:7

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容:

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銀行的主要收入來源是（）。

A、非利息收入

B、利息收入

C、信托業(yè)務收入

D、客戶存款服務費用

學員答案:B 本題得分:3

題號:8

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 下列屬于盈利性指標的有（）。

A、股本收益率

B、凈利息收益率

C、銀行利潤率

D、以上都對

學員答案:D 本題得分:3

題號:9

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

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本題分數(shù):3 內(nèi)容: 金融市場上利率的變動使經(jīng)濟體在籌集或運用資金時可能遭受到的損失是指（）。

A、國家風險

B、利率風險

C、信用風險

D、流動性風險

學員答案:B 本題得分:3

題號:10

題型:單選題（請在以下幾個選項中選擇唯一正確答案）

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 管理持續(xù)期缺口的目的是（）。

A、銀行價值最大化

B、穩(wěn)定銀行凈值

C、穩(wěn)定凈利差

D、控制市場風險

學員答案:B

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本題得分:3

題號:11

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 商業(yè)銀行的基本功能包括（）。

A、支付功能

B、擔保功能

C、流通功能

D、政策功能

學員答案:ABD 本題得分:4

題號:12

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 以下（）屬于商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務

A、貼現(xiàn)商業(yè)票據(jù)

B、提供支票帳戶

C、提供信托服務

D、發(fā)放消費貸款

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學員答案:ABC 本題得分:4

題號:13

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 商業(yè)銀行資本結構的特殊表現(xiàn)在（）。

A、高資產(chǎn)負債比

B、債務結構分散

C、金融資產(chǎn)為主

D、資產(chǎn)負債期限錯位

學員答案:ACD 本題得分:4

題號:14

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 商業(yè)銀行內(nèi)部治理的主要內(nèi)容包括（）。

A、股權結構

B、員工參與

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C、薪酬合約

D、銀行監(jiān)管

學員答案:ABC 本題得分:4

題號:15

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 我國銀行業(yè)改革中所謂“抓兩頭”是指重點突出（）改革。

A、國有銀行

B、外資銀行

C、城市商業(yè)銀行

D、農(nóng)村信用社

學員答案:AD 本題得分:4

題號:16

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 根據(jù)商業(yè)銀行的經(jīng)營特點，政府對銀行業(yè)的監(jiān)管要以謹慎監(jiān)管為原則，精心收集

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著名的“CAMELS”原則包括（）。

A、資本

B、資產(chǎn)

C、準備金比例

D、管理

學員答案:ABD 本題得分:4

題號:17

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 以下（）屬于管理風險。

A、策略風險

B、補償風險

C、操作風險

D、欺詐風險

學員答案:BD 本題得分:4

題號:18

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選

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擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 商業(yè)銀行常用的風險補償方法包括（）。

A、存款保險

B、合同補償

C、保險補償

D、法律補償

學員答案:ABCD 本題得分:4

題號:19

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 貨幣具有時間價值的基本原因包括（）。

A、經(jīng)濟周期

B、機會產(chǎn)出

C、不確定性

D、通貨緊縮

學員答案:BC 本題得分:4

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題號:20

題型:多選題（請在復選框中打勾，在以下幾個選項中選擇正確答案，答案可以是多個）

本題分數(shù):4 內(nèi)容: 一般說來，市場利率下降主要將導致銀行的（）。

A、市場風險

B、價格風險

C、再投資風險

D、償債力風險

學員答案:AC 本題得分:4

題號:21

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 商業(yè)銀行作為一國經(jīng)濟中最重要的金融中介機構，具有不可替代的作用。（）

1、錯

2、對

學員答案:2 本題得分:3

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題號:22

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 商業(yè)銀行是一種企業(yè)，因此商業(yè)銀行在經(jīng)營目標和手段上與一般企業(yè)相同。（）

1、錯

2、對

學員答案:1 本題得分:3

題號:23

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 銀監(jiān)會成立后，中國人民銀行將只負責貨幣政策調(diào)控等一系列非直接監(jiān)管金融機構的任務。（）

1、錯

2、對

學員答案:2 本題得分:3

題號:24

題型:判斷題

本題分數(shù):3

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內(nèi)容: 廣義上的金融創(chuàng)新是一個連續(xù)不斷的過程，整個世界金融發(fā)展史便是一部金融創(chuàng)新的歷史。（）

1、錯

2、對

學員答案:2 本題得分:3

題號:25

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 商業(yè)銀行非財務管理包括人力資源管理和市場營銷管理，但不包括對金融創(chuàng)新的管理。（）

1、錯

2、對

學員答案:1 本題得分:3

題號:26

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 系統(tǒng)風險是指由來自銀行體系之內(nèi)的行為人主觀決策以及獲取信息

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演講稿 工作總結 調(diào)研報告 講話稿 事跡材料 心得體會 策劃方案 的不充分性所引起的風險，帶有明顯的個性特征，可以通過設定合理的規(guī)則來降低和分散風險。（）

1、錯

2、對

學員答案:1 本題得分:3

題號:27

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 市場利率對銀行收入和營業(yè)成本的差額產(chǎn)生重大影響，這就是利率風險。（）

1、錯

2、對

學員答案:2 本題得分:3

題號:28

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 持續(xù)期是金融工具各期現(xiàn)金流抵補最初投入的平均時間。（）

1、錯

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2、對

學員答案:2 本題得分:3

題號:29

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 當持續(xù)期缺口為負值時，銀行凈值隨市場利率上升而下降，隨利率的下降而上升。

1、錯

2、對

學員答案:1 本題得分:3

題號:30

題型:判斷題

本題分數(shù):3 內(nèi)容: 金融產(chǎn)品不斷創(chuàng)新增加了操作風險。（）

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2、對

學員答案:2

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第四篇：南大遠程教育 市場營銷學原理第1次作業(yè)

市場營銷學原理第一次作業(yè)

1、請簡述什么是關系營銷，它與傳統(tǒng)營銷觀念相比，關系營銷有

哪些新特點？

答：關系營銷就是要與關鍵的利益相關者建立起彼此滿意的長期關系，以贏得和維持各方之間長期的優(yōu)先權和業(yè)務。

關系營銷與傳統(tǒng)營銷的主要區(qū)別表現(xiàn)在對客戶資產(chǎn)的價值認知。具體有以下幾個方面：

1）傳統(tǒng)營銷關注是否取得定單，關系營銷注重是否保持顧客；

2）傳統(tǒng)營銷是產(chǎn)品特征導向，關系營銷是顧客價值導向；

3）傳統(tǒng)營銷是短期的，而關系營銷是長期的；

4）傳統(tǒng)營銷不太重視顧客服務，而關系營銷特別強調(diào)顧客服務；

5）傳統(tǒng)營銷認為質(zhì)量是產(chǎn)品的問題，而關系營銷認為質(zhì)量是所有方面都應該注意的問題。

2、請簡述SWOT分析法的主要內(nèi)容？

答：對公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和問題的全面評估稱為SWOT分析。SWOT分析包括對企業(yè)外部環(huán)境的分析，即機會與威脅分析；也包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，即優(yōu)勢與劣勢分析。

3、請簡述影響消費者購買行為的主要因素？

答：影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對于企業(yè)正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。

1.消費者自身因素。包括：

一是消費者的經(jīng)濟狀況，即消費者的收入、存款與資產(chǎn)、借貸能力等。二是消費者的職業(yè)和地位。

三是消費者的年齡與性別。

四是消費者的性格與自我觀念。

2.社會因素。包括：

首先，社會文化因素對消費者購買行為的影響。一是民族亞文化群。二是宗教亞文化群。三是地理亞文化群。

其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。

家庭是消費者最基本的相關群體，因而家庭成員對消費者購買行為的影響顯然最強烈。親戚、朋友、同學、同事、鄰居等也是影響消費者購買行為的重要相關群體。

消費者的購買決策過程消費者的購買決策過程可以明顯地分為五個階段，它們是：認識需要、信息搜索、評估選擇、購買決定與購后評估。

第五篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理第1次作業(yè)

1.由于石油價格持續(xù)上漲各國都在醞釀開發(fā)新能源。其中用酒精作為汽油的替代產(chǎn)品是其中的一個方案。企業(yè)打算同某發(fā)動機企業(yè)聯(lián)合開發(fā)不揮發(fā)的用于動力的酒精。

答：企業(yè)打算同某發(fā)動機企業(yè)聯(lián)合開發(fā)不揮發(fā)的用燃油的液體酒精，這也是企業(yè)戰(zhàn)略層次要研究的問題。企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須走可持續(xù)發(fā)展道路，為了在市場中立于不敗之地，必須想盡一切辦法使自己具有一定的競爭優(yōu)勢，所以企業(yè)提出了該方案，該方案具有長遠性、全局性和綱領性，所以這也是企業(yè)戰(zhàn)略層次應研究的問題。由于該方案的主體是企業(yè)，是由企業(yè)提出來的方案，因此屬于戰(zhàn)略層次中的公司戰(zhàn)略。競爭是市場經(jīng)濟不可回避的現(xiàn)實，面對競爭，企業(yè)戰(zhàn)略需要進行內(nèi)外環(huán)境分析，酒行業(yè)中酒精是資源優(yōu)勢，充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，通過設計合適的經(jīng)營模式，形成特色經(jīng)營，增強企業(yè)的對抗性和戰(zhàn)斗力，推動企業(yè)長遠、健康的發(fā)展。

2.購買設備的意向已定，協(xié)議已簽，急待履約。

答：是購買設備后的履約問題，這不是企業(yè)戰(zhàn)略層次應研究的問題，企業(yè)在購買設備前可能會涉及到?jīng)Q策和戰(zhàn)略，但在決策后的履約合同僅是一個實施過程，并未涉及長遠性，全局性的謀劃或方案，這可能從戰(zhàn)略的概念和特征上去理解。

3.當?shù)匾粭l街道、當?shù)匾涣羞M京列車分別邀請本酒廠參加冠名活動，企業(yè)正在考慮是否參加競標。

答：這不屬于企業(yè)戰(zhàn)略層次應該研究的問題，冠名活動只是一種廣告措施而已。企業(yè)可能原來已經(jīng)有廣告預算，只是沒有具體到采取何種方案而已，所以只是戰(zhàn)術的選擇，只是一種擴大企業(yè)知名度的贊助廣告方式的決策而已。企業(yè)考慮是否參加競標，這說明這項活動涉及到企業(yè)的長遠發(fā)展，對一條街道還是進京列車單個還是全部冠名，如果冠名活動成功，會給企業(yè)帶來不可估量的廣告和經(jīng)濟效益，將對酒類企業(yè)的發(fā)展起著非常重要的作用。

4.營銷部總結近幾年營銷渠道的營銷效果，建議從電視廣告中撤出來，同時將公益贊助廣告渠道作為營銷的一個主渠道。

答：這并不屬于企業(yè)戰(zhàn)略方面的問題。這是職能戰(zhàn)略中的營銷戰(zhàn)略。從電視廣告中撤出來，同時將公益贊助廣告渠道作為營銷的一個主渠道，其目的是為在廣大消費者的心中樹立企業(yè)公益形象，增加消費者對企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的信心，也是為了提高企業(yè)資源的利用效率，是企業(yè)資源利用效率最大化。

5.與一家商場就貨款問題發(fā)生爭議，對方已訴至法院

答：這并不是企業(yè)戰(zhàn)略層次應該研究的問題，它還談不上什么戰(zhàn)略，只是公司在經(jīng)營過程中遇到的一個很小的問題，可能涉及到履行合同和信譽問題也只是一些戰(zhàn)術問題，而并不能談及戰(zhàn)略，這從戰(zhàn)略的概念和特征上也可知，企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)在市場經(jīng)濟、激烈競爭環(huán)境，在總結歷史經(jīng)驗、調(diào)查現(xiàn)狀、預測未來的基礎上，為謀求生存而作出的長遠性、全局性的謀劃或方案。因此它不是企業(yè)戰(zhàn)略層次應研究的問題。

6.企業(yè)近期請某廣告公司設計了三個廣告創(chuàng)意方案，需要從中選擇一個

這不是企業(yè)層次研究的問題，理由，企業(yè)的廣告設計只是企業(yè)日常經(jīng)營活動的一個部分，廣告的創(chuàng)意好壞只是表現(xiàn)在促銷效果上，但絕不會影響到企業(yè)發(fā)展的根本，和企業(yè)的長遠目標沒有什么聯(lián)系，實施部門也只是一個業(yè)務部門，所以只是經(jīng)營管理的一部分，不是企業(yè)戰(zhàn)略層次的問題。

7.西南某制酒企業(yè)在西北市場在春節(jié)期間開展買二贈一促銷活動，本企業(yè)西部市場負責人請示總經(jīng)理審批春節(jié)期間的促銷活動。

答：這只是一種方案選擇的審批問題，是戰(zhàn)術選擇問題，促銷會使促銷量一定程度增加，不會涉及到企業(yè)整體經(jīng)營狀況的改變。