第一篇：步行街實體門店開設計劃-管理學論文

步行街實體門店開設計劃

1、產品介紹

銷售時尚類休閑服裝。時尚類休閑服裝是人們在閑暇生活中從事各種活動所穿的服裝。與sportswear有相當大比例的重合部分。常常可以互換使用。Casual wear也與一種現(xiàn)代生活方式高度相關，重視生活質量，強調閑暇生活重要的價值觀導致了休閑服的流行。典型的休閑服有T恤、牛仔褲、牛仔裙、套衫、格子絨布襯衫、燈芯絨褲、純棉白襪、旅游鞋等。似乎是美國與意大利設計生產的休閑服在世界上影響最大，牛仔服可說是休閑服中最重要的一類。

還是是一種運動衣式的服裝，如網(wǎng)球裝、慢跑裝、高爾夫球裝等。是運動服和平時的生活服的結合，常用于晨間的拳操、爬山、郊游等。休閑服裝的特點是必須能夠承受得起長時間的日曬和汗水的侵蝕，吸汗通氣，色澤持久耐磨，造型寬松舒適。隨著健身熱潮在各國流行，休閑服裝將興起。

2、市場環(huán)境分析

選址需要注意的，就是一定要有相當?shù)目土鳎热绫本┑奈鲉伪贝蠼郑土魍藲庾悖闪松碳冶貭幹亍?/p>

那是不是有了足夠的客流就行了呢，也不盡然。有的區(qū)域，比如北京的CBD地區(qū)，人很多，但是地鋪資源稀缺，租金昂貴，而經過本地的客流多為上班一族及為上 班族提供服務的如快遞公司的業(yè)務員、餐廳外賣員等，他們或者沒有時間閑逛、或者沒有足夠的支付能力，造成在這類地區(qū)營業(yè)的商戶經營困難。還有一類地區(qū)，如王府井，名氣大，客流旺，但是很多服裝經營者卻都在大喊虧本，為什么呢？功過分析我們可以發(fā)現(xiàn)，在這類地區(qū)，外埠客人多，他們到王府井 等這樣的區(qū)域購物，往往首選購買有北京特色的產品，而一般情況下，服裝類商品是無法滿足這樣的需求的，同時，因為這類商圈租金一般都很高，也造成了商戶經 營成本的大幅增加。

也有一些商戶，選擇了人氣很旺的地鋪，且客流主要來自本地，來的目的也是購物，可就是經營狀況不理想，怎么回 事？經過分析，發(fā)現(xiàn)主要問題來自兩方面：一是競爭太過激烈，類似品質、類似品位、類似品牌的眾多商戶鱗次櫛比，結果是場面非常熱鬧，銷售額卻不能讓人滿 意；二是定位錯誤，比如一些高端品牌，潛在消費者多為高級白領甚至是金領階層，他們一般不會選擇去地鋪尤其是類似于西單北大街這樣人流很旺且客層多為20 歲左右年輕人的商圈中的街鋪購買高檔商品。也有一些商家，誤以為在一些高檔商務區(qū)開地鋪可以樹立品牌，結果是盲目開店，使得店鋪門可羅雀，生意慘淡。

在正確的區(qū)域，以正確的價格承租正確的地鋪。大家在選擇承租商鋪以前，充分了解未來的市政規(guī)劃并給予高度的重視。

進行前期調查后，需要注意如下數(shù)據(jù)分析：

1、人流量，人流量要大，選擇最聚人氣的商圈

2、客流的年齡結構，年齡結構要合理

3、客流的職業(yè)結構(含收入狀況)，職業(yè)結構要屬于服裝購買品牌范圍內，對自己的品牌和商品作出正確的定位；

4、店鋪的面寬和進深，方便購買

5、交通狀況，交通便利

6、競爭對手狀況，競爭是否充分

因此總結為以下幾個方面：

（一）室內藝術環(huán)境——要有一個清新舒適優(yōu)雅的室內環(huán)境，可以有效地吸引顧客

（二）經濟效益——門店的開設應該充分考慮到投入成本與回報周期之間的比例

（三）周圍環(huán)境——盡量減少空氣和視覺污染，交通噪聲，使建筑具有人情味

（四）交通方面——實體店應緊靠或者毗鄰交通便利的市區(qū)和地段，有利于人流來往

3、人員組織安排

服裝銷售一般只需要一兩名員工，員工為女性，工資支出每月大概在2000元左右。

4、銷售策略

裝修強化時代性——服裝店的消費群大多為女性，在店鋪裝修時一定要謹記這一點，但由于服裝店畢竟不同于一般的時尚女性用品飾品店，因此，在裝修方面也不宜太過花哨，而應簡潔、素雅、大方，著重強化服裝的時代性，讓店面設計和招牌也成為廣告，畢竟真正的主角是那些服裝。

注重宣傳——可以同時也在淘寶網(wǎng)上注冊一家網(wǎng)店，通過網(wǎng)絡來宣傳本店的一些特色。針對附近的一些大學里的大學生發(fā)放宣傳單。同時在一定情況下可以直接到各大高校擺攤，讓更多的同學了解本店。

采取優(yōu)惠活動——當顧客所買的服裝金額達到一定時可以給顧客一定的優(yōu)惠券或者讓顧客再挑選一樣一定價格的服裝免費贈送。開業(yè)那一個月的以將優(yōu)惠

加大。

價格間的跨度要大，既有低價格的舒適品，又有高價的精裝品。服裝店中服裝的單價一般保持在100到300元之間，這個價格區(qū)間的產品就屬于快速消費品；而有些服裝店，一些200到300元的重要飾品很少甚至沒有，以至于形成看的多、買的少的場面。

掌握頻率與數(shù)量——好的服裝店有一個經營竅門，就是進貨要“多頻率，少數(shù)量”。服裝的作用就是給人帶來漂亮和新鮮感，對于日新月異的女式服裝來說更是如此。這種店鋪由于位置選址比較明確，一般不需要過多地搞促銷或者相關活動，只需要產品每天更新一點點，這樣，無論是新顧客還是老顧客，當他們每次來到店鋪后都會有不同驚喜，使人感覺這個店鋪充滿生機和活力。進貨頻率掌握每周一次，如果是銷售旺季還要盡量縮短周期，決不能為了貪圖省事一次進足，那樣就會使顧客失去新鮮感。

5、財務安排

一、資金管理制度

（1）現(xiàn)金管理，現(xiàn)金管理就是對現(xiàn)金的收、付、存等各環(huán)節(jié)進行的管理。第一，開戶單位庫存現(xiàn)金一律實行限額管理。第二，不準擅自坐支現(xiàn)金。

（2）銀行存款管理

二、往來賬管理制度

（1）應收款管理，主要用于核算和管理客戶往來款項。（2）內部往來管理

三、發(fā)票制度

發(fā)票是指一切單位和個人在購銷商品、提供勞務或接受勞務、服務以及從事其他經營活動，所提供給對方的收付款的書面證明，是財務收支的法定憑證，是會計核算的原始依據(jù)，也是審計機關、稅務機關執(zhí)法檢查的重要依據(jù)。

四、門店財務人員管理制度

兩名員工的工資支出4000元，其他費用包括水電及管理費1000元。在店鋪比較集中的商業(yè)旺鋪地段，30平米左右的店面日營業(yè)額大約在1000元左右，按照慣例進貨價格一般在售價的50%以下，粗略估算，小小店鋪月銷售額收入在1.5萬元，除去各種費用，利潤在6000元左右。

6、市場風險控制

風險控制是指風險管理者采取各種措施和方法，消滅或者減少風險事件發(fā)生的各種可能性，或者減少風險事件發(fā)生時造成的損失。

風險控制的四種基本方法是：風險回避、損失控制、風險轉移和風險保留 具體到這個開設計劃是有兩方面

一是消費力風險：盡管光顧步行街是一個目標顧客集中而且有規(guī)模較大的市場，但是由于目標顧客大多數(shù)是在校大學生，基本沒有任何經濟來源，而且還要出去寒暑假這段時間，店鋪如何保證自己的盈利是一個問題，如何達到銷售額又是一個問題。

二是產品風險、；一些簡單的服裝的顏色及款式的面料、新穎程度不夠引起年輕人的購買欲望，或者是性價比不高，鑒于此在選擇進貨時要注意產品對于年輕人的喜好。

第二篇：步行街實體門店開設計劃

步行街實體門店開設計劃

摘要： 本文主要從產品介紹，市場環(huán)境分析，人員組織安排，銷售策略，財務安排，市場風險控制，來分析步行街（區(qū)）實體門店的規(guī)劃設計，使步行街（區(qū)）能夠真正成為“步行者的天堂”。

關鍵詞： 步行街（區(qū)）、銷售策略、市場環(huán)境分析

綜述 ：

步行街實體門面的設置，應考慮到以下四個的問題：

（一）市內藝術環(huán)境－一個清新舒適優(yōu)雅的室內氛圍可以有效的吸引顧客；

（二）經濟效益——門面的開設應充分考慮到投入成本與回報周期之間的比例；

（三）周圍環(huán)境——盡量減少空氣和視覺的污染，交通噪聲，并使建筑環(huán)境更富有人情味；

（四）交通方面——實體門面應緊靠或毗鄰交通便利的市區(qū)和地段，這樣有利于人流的往來，促進商業(yè)的發(fā)展。

產品介紹

本店為步鞋專賣店，出售各種款式的鞋子。產品種類齊全，覆蓋幾乎全部主要運動項目。產品開發(fā)堅持以廣泛的科學研究為基礎，確保運動是更加舒適安全，同時堅信科技與人類感性結合起來，才能創(chuàng)造完美的品質。在擴大產品范圍的同時，不斷采用新的技術，開發(fā)新的產品，加強產品的功能性，以滿足當今市場的需要。精益求精的品質控制是本產品的立足之本。

產品賣點：

（1）各種鞋子具有抗菌防臭功能

（2）冷卻皮膚產生“冰爽觸感”

（3）平滑穿著感覺、易于保養(yǎng)

（4）透氣，迅速吸汗，適合在夏天運動穿著

（5）價格合理，品質上乘，擁有完善的售后服務

市場環(huán)境分析

世界城·光谷步行街位于湖北省武漢市武昌區(qū)魯巷廣場，沿舊關山路一直延伸到關山一路，總占地41.79萬平方米，總建面積約150萬平方米，是由一條1350米目前世界最長純步行商業(yè)街串起，集購物消費、餐飲娛樂、旅游觀光、休閑健身、商務辦公、酒店居住于一體的、多功能、全業(yè)態(tài)、復合型超級商業(yè)步行街區(qū)。

光顧步行街是洪山一帶人流量最大、消費量最大的商業(yè)中心。由于光谷步行街緊鄰華中科技大學，而華中科技大學擁有超過4萬本科生，因此，一家主要針對大學生消費群體，以經營辦公用品，生活必需品、禮品、飾品、體育休閑用品等與大學生相關物品為主的實體店是有必要的。

國內運動鞋市場概述：

在今天國內跑步鞋領域，阿迪達斯和耐克一同市場的局面已經開始瓦解。國內運動鞋市場呈現(xiàn)出國際國內品牌競爭的白熱化。各大品牌協(xié)同競爭，共同維護國外品牌的品牌形象。而在國內的中段市場，又有李寧，安踏等，不斷在技術上縮短與國際品牌的差距，在企業(yè)策劃上也頻出大手筆，不斷贊助一些體育賽事。同時又引得一些國際品牌開始尋求在國內賽事

中獲得品牌的延伸和落地的最佳契機，給本土運動鞋企業(yè)帶來更大的競爭。

由于受到顧客現(xiàn)實購買率因素的制約，我國運動鞋市場消費區(qū)隔明顯。大致可以分成三類：一個是富裕層市場，位于金字塔頂端，對應人群為一線城市如北京，上海，廣州等的高收入階層，對應的品牌如阿迪達斯，耐克等國際大牌；還有一個是中間層市場，也就是金字塔的中部，對應的是廣大城鎮(zhèn)人口，中低收入水平者，對應品牌包括李寧，安踏等國產運動鞋；金字塔的低端則是超過8億人口的龐大農村市場，這里是國內雜牌以及仿冒品的市場。

人員組織安排

管理崗位設店長、店長助理，店員可設銷售顧問、售后、倉管及前臺收銀崗位。

1、店長

◆ 代表者--店長代表整個店鋪的形象。店長是公司管理門店的代理人，對外處理與主管部門、顧客等之間的關系；對內又是店員的代言人。

◆ 經營者--指揮店員高效運作，對店鋪的經營的各項數(shù)據(jù)進行分析，在滿足顧客需求的同時創(chuàng)造一定的經營利潤，并對各項工作作出正確決策。

◆ 管理者--控制和運用店鋪的相關資源，管理店內營業(yè)活動并實現(xiàn)營業(yè)目標。◆ 協(xié)調者--協(xié)調解決店鋪出現(xiàn)的各種問題，使工作保持順暢。

◆ 培訓者--培訓店員的各種技能，提升員工整體素質，激勵店員不斷為店鋪創(chuàng)造效益。

2、銷售顧問負責顧客接待、禮送，推薦門店商品，解答顧客疑問，整理維護商品，保持店面清潔等工作，是門店為顧客服務的具體執(zhí)行者。

3、前臺收銀負責收銀、運營商業(yè)務辦理、現(xiàn)金管理、門店賬目管理工作及顧客咨詢等服務工作。

4、倉管負責門店商品庫存管理，定期對商品檢查、盤點，對有問題的商品退廠，來貨負責收貨。

5、售后負責接待銷售后有問題手機，退換貨業(yè)務，顧客回訪及保修機跟蹤。

作為營業(yè)廳門店，必須制定規(guī)范的人員管理制度，并不折不扣的執(zhí)行。包括門店人員出勤、外出規(guī)定，交接班、排班制度。同時，營業(yè)廳門店實行統(tǒng)一的門店績效管理、統(tǒng)一的薪酬福利管理及統(tǒng)一的崗位晉升管理。

銷售策略

1.店面裝修強化時代性

由于鞋店的顧客大多為大學生等年輕人，采用時代性強的店面裝修有助于提升店面本身的吸引力。但店面的裝修也不應太過花哨，而應簡潔、大方，突出鞋店的活力與時代感。讓店面設計和招牌也成為廣告。

2.注重宣傳

可以在開實體店的同時也在網(wǎng)上注冊一家網(wǎng)店，通過網(wǎng)絡來宣傳本店的特色。給附近的一些大學的大學生發(fā)放宣傳單。在一定時間內可以去各大高校擺攤，讓同學了解到本店的特色與實惠。

3.優(yōu)惠活動

可以在節(jié)假日時間里開展打折或返券的優(yōu)惠活動。以及在剛開業(yè)時進行優(yōu)惠大酬賓，并且贈送一些小的禮品以吸引顧客。

4.鞋子樣式多樣化

進各種不同款式，品牌，價位的鞋子以滿足不同消費群體的需要，既有低價的雜牌產品，又有高價的精品鞋，鞋子的價格區(qū)間保持在10-50元之間。把握好鞋子的種類與數(shù)量的平衡。

財務安排

員工的工資支出為人均4000元，其他費用包括水電費和管理費合計大約1000元，在店鋪比較集中的商業(yè)旺鋪地段50平方米左右的店面租用價格大約為5000元/月。月銷售額大約為35000元。除去各種費用，每月利潤大概為12000元。

市場風險控制

消費力風險：

盡管光顧步行街是一個目標顧客集中而且又規(guī)模較大的市場，但由于目標顧客大多是在校大學生，基本沒有什么經濟來源（拋卻部分兼職的同學不講），而且還要除去寒暑假這段時間，店鋪如何保證自己的盈利是個問題，如何達到自己預期的銷售額又是一個問題。產品風險：

一些鞋子的顏色搭配，制作工藝，新穎程度不夠引起年輕人的購買欲望，或是其性價比不高。鑒于此種情況，在選擇進貨時要注意產品對于年輕人的吸引力。

第三篇：《管理學概論》之步行街女孩飾品實體店開設計劃書（定稿）

華中科技大學

《管理學概論》結業(yè)論

文之

步行街女孩飾品實體店開設計劃書

尹濤

U201010640 周五晚課堂

產品介紹、市場環(huán)境分析、人員組織安排、銷售策略、財務安排、市場風險控制

一、產品介紹

1、女孩飾品由于面對的是處于青少年時期的小女生，無論是自己買還是由男友贈送，沒有比精美而不昂貴這幾個字更好地形容女孩飾品最本質的特點了。

2、作為九零后的新時代女生擁有自己的夢想世界、純美空間，飾品作為她們夢想世界、純美空間的一個不可或缺的組成部分，必然擁有自己獨特的特性，創(chuàng)意永遠都是一個亙古不變的話題，創(chuàng)意會為事物增添很多光彩，對女生飾品來說也是那樣的，比如一個簡簡單單的發(fā)夾，上面有了一些譬如卡哇伊的卡通人物啊之后，就不再是單調，沒有美感了。這只是一個小小的改變，卻帶來了很多意想不到的成果。它們以卡通人物，非主流或者一些明星偶像元素為載體，可以更好地融入到女孩的世界當中去。

3、這些漂亮精致的飾品匯集了韓日、港臺及國際最新流行時尚元素,全面涵蓋現(xiàn)代女生鐘情的個性飾品、時尚用品、文化用品、美容用品、情侶禮品、家居飾品、生日禮品、動漫玩具、新奇禮品、、玉石水晶飾品等,幾乎涵蓋到了生活細節(jié)的各個方面，無時無刻不再體現(xiàn)著飾品所帶來的與眾不同。

4、飾品具備四個特點：小巧、精致、美麗、新穎獨特。

5、在材料的選擇上盡可能的采用環(huán)保、無污染的、可回收重復利用的環(huán)保型材料與傳統(tǒng)飾品相比，材料選擇更為環(huán)境友好型，外觀、形狀更為多元化、價格更為合理化，讓顧客具有更多的選擇。

二、市場環(huán)境分析

飾品已經逐漸成為女生生活中不可或缺的一個組成部分，據(jù)不完全統(tǒng)計，中國每年處于13-25周歲的女性人數(shù)在逐年增加，而且她們對飾品的需求，隨著國內經濟的不斷發(fā)展與人民收入水平的提高，也越來越大，她們越來越注重對生活的享受。更何況，愛美之心，人皆有之，這是歷來都不會改變的真理。情侶之間的禮物贈送，飾品也開始慢慢的占領主流，它也成為了一種表達愛意的不錯選擇。禮物精美而又不貴，作為一個愛自己的女生，她會處處想著為自己喜歡的人省錢，卻又希望得到自己心愛的人的禮物，在這個兩難全的時候，飾品便成為了不二選擇。

光谷步行街位于武昌區(qū)的繁華之地，而武昌區(qū)又是絕大部分武漢高校的聚集地，名副其實的大學城，隨著高校每年擴招的進行，目前武漢市大約有一百萬高校在校學生，就單純地從數(shù)據(jù)上而言，這就是一個潛藏的難以估量的巨大市場空間，有對象就有市場，有市場就有創(chuàng)業(yè)贏利的可能；當然，在早些時候就已經有一些小飾品店入駐各個高校，這在一定的程度上對店面開設后的顧客訪問量可能會有很大的影響，也存在一定的競爭性，但是，由于其飾品的質量低劣、種類單

一、主題老套、跟不上世界的潮流，相信在一定的時間內它們會被淘汰。現(xiàn)在的女孩都喜歡擁有自己獨一無二的風格，喜歡與眾不同，想要張揚個性，因而具有新時代九零后特色的飾品就具有了無可比擬的優(yōu)勢。

改革開放以來，中國中小企業(yè)發(fā)展起來，中小企業(yè)生存環(huán)境的改善和公平競爭環(huán)境的營造，出現(xiàn)了一大批的新的經營模式，例如連鎖加盟經營，更好地利用資金和人力，開拓市場，零售業(yè)有了突飛猛進的發(fā)展，在這樣的大環(huán)境下，實體店的開設在一定程度上順應了潮流的前進，在一定程度上可能會得到政府的支持。

菲利普、科特勒認為：文化環(huán)境是影響一個社會基本價值觀念、看法、偏好和行為的習慣制度和其他力量構成。文化對市場影響主要有教育水平、價值觀念、宗教信仰和風俗習慣等方面。于是借助這股風，可以有一些具有武漢特色的飾品，使得飾品在裝扮他人的同時還具有一定的紀念意義，讓它不僅僅是一件工藝品，也是一件藝術品，使它們像武漢的熱干面一樣，成為武漢的一個代名詞。

三、人員組織安排 女孩飾品實體店的員工大概需要一到兩名，需要懂得一定的網(wǎng)站更新與維護技術，工資支出大概在每月一千左右，具體視營業(yè)額而定。

四、財務銷售策略

店面的選擇與裝修-----在一定程度上，由于光谷步行街的有利地理位置，其店面租金普遍較高，因而在面積的選擇上不宜過大；然而我們需要一個相對來說比較顯眼的地方，不至于那么偏，雖說酒香不怕巷子深，但是巷子過深，酒香也會被流失，所以，一個比較好的地理位置具有不可低估的作用。在裝修方面，內部我們要合理地布局，要有特色，要能讓那些女生一進來就能感覺到它所帶來的親切感與強烈的吸引力，而外部，由于店面的面積不大，我們需要一個極有個性的招牌與店名，與內部的裝飾格局遙相呼應，從而達到意想不到的效果。

宣傳的力度------一個新店面的產生到自己出名，宣傳是必不可少的，而且宣傳的力度要足夠大。首先，我們可以采用發(fā)宣傳單的形式在光谷一帶進行紙質宣傳；其次，我們可以走進校園，采用在校園內擺攤或者在校園內開展促銷活動來讓更多的同學了解和熟知我們的店面。在當今信息化社會社會，網(wǎng)絡越來越普及，因而，我們要好好地利用網(wǎng)絡這一傳媒介質，可以在淘寶上注冊一家網(wǎng)店，或者建立一個屬于自己店面的網(wǎng)站，實體店和網(wǎng)站信息同步更新，交易亦可以同步進行，這樣拓寬了銷售渠道，擴廣了銷售對象，使顧客不僅僅局限在武漢這一塊。采用活動去吸引顧客------開展一系列的促銷活動來，像飾品進校園、對每天光臨本店的前多少位顧客采取一定的打折或者是送一些小禮品，網(wǎng)絡上進行同步；實行會員制度，會員可以享受一定的折扣優(yōu)惠，在生日的時候還可以憑會員卡得到一定的豐盛獎品；在一定的特殊假日也可以做一些具有個性的活動，吸引更多的女孩子到店里面來參加活動。

飾品的多樣性-----為了避免俗套，使店面的競爭力明顯增強，在店的主體---店內產品上必須下足夠的功夫。飾品應該緊隨時代潮流、在很大程度上體現(xiàn)不同類型的女孩的需求，可以在之前做一些適當?shù)纳鐣蛘呔W(wǎng)絡調查，從而可以更好地了解顧客的需求，從供需關系上對癥下藥，達到更好的銷售效果；在控制貨源時要與相對信譽度較好的廠家合作，堅決抵制劣質產品，在源頭上提高產品的質量，從而更好地提高店面的信譽度，為店子帶來潛在的消費體。

價格的合理性-----對于一件商品來說，消費者除了關心質量之外，另一點就是商品的價格。對于一個飾品店，合理的價格是很重要的，要保證自己的盈利，同時還得在顧客的接受范圍之內，因為對一個高校學生來說，自己產值的能力高低不同，手頭寬裕程度也大相徑庭，一個小飾品值得他

五、財務安排 們花多少錢對不同的人來說是不同的，所以我們應采進價格區(qū)間范圍相對較大的產品，適合不同條件的人群。

掌握銷售的規(guī)律與數(shù)量-----飾品的銷售量以及種類隨季節(jié)時令的不同會有很大的差異，因此我們要做一定的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，運用統(tǒng)計學的方法得到不同大類的產品在不同季節(jié)的銷售規(guī)律，研究之后，可以預測下一年的銷售情況，從而定好進貨方略。同時掌握網(wǎng)絡上的最新動態(tài)，緊緊地扣住時代的新意。由于位置選址比較明確，一般不需要過多地搞促銷或者相關活動，只需要產品每天更新一點點，這樣，無論是新顧客還是老顧客，當他們每次來到店鋪后都會有不同驚喜，使人感覺這個店鋪充滿生機和活力。進貨頻率掌握每周一次，如果是銷售旺季還要盡量縮短周期。

兩名員工的工資支出2000元，其他費用包括水電和管理費大約1000元，店面 處在店鋪比較集中的商業(yè)旺鋪地段，30平方米左右的店面日營業(yè)額大約在500元左右。按照慣例，進貨價格一般在售價50％以下，粗略估算，小店鋪月銷售收入約在1萬元左右，除去各種費用，利潤在5000元左右。

六、市場風險控制

消費力風險

盡管光顧步行街是一個目標顧客集中而且又規(guī)模較大的市場，但由于目標顧客大多是在校大學生，基本沒有任何經濟來源（拋卻部分兼職的同學不講），還有寒暑假這段時間，店鋪如何保證自己的盈利是個問題，如何達到自己的銷售額又是一個問題，雖然運用網(wǎng)絡的力量可以在一定的程度上緩解一下這些問題，但終究不是萬全之策，還需要做更好的規(guī)劃。產品風險

盡管我們在一定程度上控制貨源，力求產品的個性化，但無可避免一些飾品的顏色搭配，制作工藝，新穎程度不夠引起年輕人的購買欲望，或是其性價比不夠。鑒于此種情況，可以采取一些附帶的方法來達到緩和的目的。

第四篇：運營商實體渠道門店發(fā)展方向探討

運營商實體渠道門店發(fā)展方向探討

點擊標題下「市場風向標」可快速關注

4G高速發(fā)展時代，通信企業(yè)實體渠道面臨著巨大的環(huán)境變化。從客戶角度，越來越多的消費者購買習慣由線下轉向線上，前往實體渠道購買的用戶減少；產業(yè)鏈方面，公開版終端成為市場銷售主流，大連鎖等開放賣場的競爭力大幅增強；同時隨著實體門店房屋、人力成本的增加，運營商實體渠道生存壓力空前絕后。為更好適應外部環(huán)境變化，運營商實體渠道只有積極拓展門店新型發(fā)展模式，降本增效，才能保持自身競爭力。本文擬將從以下三個方面進行探討。

1、迎合消費者購買習慣，實體渠道O2O化運營。互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展改變了用戶的購買習慣，用戶對線上購買的接受程度越來越高。但隨著消費者物質消費水平的提升，用戶的購買行為、購買渠道也愈發(fā)理性，消費者的線下體驗就顯得越來越重要，“線下體驗+線上購買”的融合渠道模式將成為未來的主流。根據(jù)調研顯示，超過七成用戶已使用過渠道O2O服務并表示未來會保持或增加使用的頻次，而線上購買，線下提貨/退換貨、線上下載優(yōu)惠券在實體店使用則是O2O最主要的興趣需求。消費者對渠道O2O的認可和接受是運營商開展O2O拓展和運營的基礎，運營商擁有良好企業(yè)信譽以及多年的線下渠道運營經驗，在渠道O2O建設中具有天然的優(yōu)勢。而在O2O建設中，涉及電商、實體以及客服等多部門的協(xié)調與配合，因而應重點考慮建立全局化的渠道業(yè)務模式、全流程的線上線下一體化IT系統(tǒng)，以及如何建立適合的業(yè)務考核體系是業(yè)務發(fā)展的關鍵。

2、延展發(fā)揮渠道優(yōu)勢，異業(yè)合作資源共享。運營商社會化渠道主要以賺取終端差價及業(yè)務發(fā)展酬金作為收入來源，受市場環(huán)境以及用戶消費趨勢的影響，門店銷售利潤降低，渠道開店存在猶豫心理。考慮到渠道覆蓋，從資源共享角度出發(fā)，運營商可采用低成本的渠道擴張政策，通過開展跨界合作，將異業(yè)門店發(fā)展成為渠道拓展、用戶發(fā)展、品牌提升的有效補充。目前中國電信已于2015年12月與京東簽署了“農村渠道創(chuàng)新”協(xié)議，雙方在農村市場的渠道發(fā)展、終端供銷、通信服務與電商分銷等多方面展開合作，有利于中國電信農村市場的拓展，同時，京東利用中國電信的通信和服務網(wǎng)絡，助力于其農村電商“3F”戰(zhàn)略的推進。值得注意的是，運營商在推進異業(yè)合作過程中，應重點關注企業(yè)訴求，挖掘受眾群體畫像，尋求恰當?shù)暮献髂Ｊ剑瑥亩鴮崿F(xiàn)資源共享，互惠互利。

3、精準營銷，大數(shù)據(jù)銷售型門店轉型。打鐵還需自身硬，解決門店生存壓力，關鍵在于提升門店銷售效能。基于消費者數(shù)據(jù)的不斷沉淀，運營商渠道獲取了大量的關于用戶、套餐、終端、消費等數(shù)據(jù)，通過分析判斷消費者偏好及購買傾向，不僅可準確對目標客戶進行業(yè)務信息批量推送，還可將數(shù)據(jù)分析處理結果嵌套到門店業(yè)務受理系統(tǒng)中，當客戶前往營業(yè)廳辦理業(yè)務時，營業(yè)人員緊抓第一觸點，即刻開展精準營銷。此外，大數(shù)據(jù)分析也可指導門店的銷售運營，通過門店銷售趨勢研究分析門店銷售規(guī)律，并據(jù)此提出銷售排班、資源配置、精確營銷等優(yōu)化提升方案，最終帶動門店銷售提升。由此可見，基于大數(shù)據(jù)的消費者洞察將成為實體門店銷售競爭的關鍵能力。作者簡介張冉

中國電信北京研究院市場研究部，中級經濟師/工程師，渠道運營與銷售創(chuàng)新團隊成員。長期從事市場營銷、渠道銷售與運營等研究市場風向標中國電信北京研究院 市場研究部運營長按指紋 > 識別圖中二維碼 > 添加關注微信：325800095

第五篇：實體門店管理制度薪酬績效管理制度

薪酬管理制度

一、總則 為規(guī)范_______門店員工的薪資計算及調整方式，特制定本管理制度。

二、適用范圍 本制度適用于門店（導購、收銀、店長）等員工。

三、管理職責 3.1門店店長： 3.1.1、新進員工的定薪、轉正員工的調薪建議權； 3.1.2、負責門店員工的日常考勤、績效考核評估、門店銷售目標制定等工作； 3.1.3、負責定期匯總與上報門店職員的薪資發(fā)放依據(jù)的資料； 3.2人力資源部 3.2.1、制定門店員工的薪酬政策和薪酬制度； 3.2.2、根據(jù)公司門店人員的崗位職責與崗位價值，與門店店長共同進行職位評估，確定職務及薪資； 3.2.3、負責門店全體員工的日常薪酬結算管理。

四、薪酬結構 薪資分固定與浮動薪資兩部分組成： 員工的薪資＝基本工資＋績效考核獎+銷售提獎。固定工資（基本工資）：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應的職級和職位予以核定。正常出勤即可享受，無出勤不享受。浮動工資（績效考核獎、銷售提獎）： 根據(jù)員工的日常工作表現(xiàn)、服務意識及員工的銷售目標達成等情況，為達到激勵機制，所設的不固定薪酬項目。

五、薪酬的計算周期 計算周期：門店員工以當月21日到次月20日為薪資結算周期。發(fā)放時間：每月20日為薪酬發(fā)放日期（節(jié)假日順延）

六、薪酬的計算方式 6.1、基本工資 崗位名稱 基本工資 計算方式 導購 1400（元）每月出勤天數(shù)按30天計算。事假期間的工資為實際工資的40%，病假期間的工收銀 1700（元）資為實際工資的70%，法定假日的加班為三倍計算

店長 3400（元）6.2績效考核獎

崗位名稱

績效考核獎 計算方式 導購 200（元）收銀 200（元）根據(jù)考核的評定分數(shù)*200元=績效考核獎 店長 200（元）6.3銷售提獎 崗位名稱 薪酬項目 計算方式 導購 銷售提獎 個人業(yè)績*1.5% 收銀 銷售提獎 店鋪總業(yè)績*0.5% + 個人業(yè)績*0.15% 店長 銷售提獎 店鋪平均業(yè)績*1.5%*1.5 如有顧客直接買單的則劃入“公共業(yè)績”，為體現(xiàn)激勵大家銷售業(yè)績，則將“公共業(yè)績的50%獎勵備注： 給當月銷售最佳人員，其余25%拆分給其余人員。目前該獎項只適用于：（導購、收銀）員工

七、績效考核 7.1、目的：為激勵員工提高客戶服務意識、履行好員工工作職責要求，而設定績效考核。7.2、職責管理 門店店長： a公平、公正依據(jù)員工實際績效情況，進行客觀評分 b對員工績效差進行輔導、培訓，提升其績效水平c整理匯總員工考核資料 人力資源部： a、根據(jù)門店職員管理情況，制定、修改考核體系制度 b、接受與處理員工考核的申述 c、依據(jù)考核相關資料計算員工考核工資

八、附件 《考核表》 導購員 月度考核表 考核周期 年 月 日—年 月 日 總分： 項目 考核指標 權重 指標定義 評分 考核數(shù)據(jù)支持/得分 類別 A、客一米遠時，主動向顧客問好使用標準用語（你人力資源部、后勤經ABCD如好：歡迎光臨！）理、店長抽查 有一項未

25% 顧客接待 B、主動接近客戶并詢問顧客需求

完成扣3C、時處理好顧客的售貨服務要求 實得分： 分/次/項 D、禮送顧客，致送賓詞 顧客服務 25分 無顧客投訴記錄 店長處理客戶投訴數(shù)20分 顧客投訴1次，經查確實屬于導購員責任 據(jù)記錄 15分 顧客投訴2次，經查確實屬于導購員責任 25% 客戶投訴 10分 顧客投訴3次，經查確實屬于導購員責任 實得分： 0分 顧客投訴3次以上，經查確實屬于導購員責任 熟悉門店商品品項及賣點，熟練掌握并運用產品知10分 人力資源部、后勤經識（洗滌方式，衣服特點、庫存情況等）理、店長抽查 7分 熟悉門店商品品項及賣點 10% 商品知識 4分 了解門店商品的品項及大致庫存情況 實得分： 商品管理 0分 無法解答店長或者顧客詢問的商品正常問題 A、隨時檢查保持商品價格牌沒有脫落、ABC如有店長抽查 B、不出現(xiàn)陳列區(qū)空衣架、衣服沒有出現(xiàn)不平整、一項未完

10% 商品陳列 紐扣不按規(guī)定鈕好 成扣3分/實得分： C、陳列的樣衣不清潔，沒有按照規(guī)定的要求陳列次/項15分 保持所負責區(qū)域的地面、墻面干凈、清潔無雜物 人力資源部、后勤經按日常的規(guī)定清潔所負責區(qū)域衛(wèi)生，經抽查有不清10分 理、店長抽查 潔之處 門店清潔 15% 5分 經店長的提醒、催促之后才進行清潔 實得分： 0分 經店長的提醒，無正當理由而據(jù)不改正的 日常管理 人力資源部、后勤經A、儀表整潔化淡妝、精神飽滿富有熱情 ABCD如理、店長抽查 B、客觀填好簽到、退表、認真參加晨會 有一項未行為規(guī)范 15% C、工作閑暇時不得做與工作無關的事情 完成扣3實得分： D、下班及時檢查門店水電門窗設施做好安全防范 分/次/項 收銀員 月度考核表 考核周期 年 月 日—年

月 日 總分： 項目 考核指標 權重 指標定義 評分 考核數(shù)據(jù)支持/得分 類別 A、客一米遠時，主動向顧客問好使用標準用語（你人力資源部、后勤經好：歡迎光臨！）ABCD如理、店長抽查 B、顧客來到收銀臺前，應及時禮貌接待，熱情耐有一項未15%顧客接待 心的解答顧客提問及處理相關問題 完成扣3實得分： C、認真做好唱收唱找的禮貌用語 分/次/項 D、禮送顧客，致送賓詞 顧客服務 25分 無顧客投訴記錄 店長處理客戶投訴數(shù)20分 顧客投訴1次，經查確實屬于收銀員責任 據(jù)記錄 15分 顧客投訴2次，經查確實屬于收銀員責任 15% 客戶投訴 10分 顧客投訴3次，經查確實屬于收銀員責任 實得分： 0分 顧客投訴3次以上，經查確實屬于收銀員責任 A上班前必須清點備用金，下班后對現(xiàn)金收入進行人力資源部、后勤經ABCD如清點及時放入保險箱 理、店長抽查 有一項未

20% 現(xiàn)金管理 B收銀員中途工作中不得私自清點收款箱錢款 完成扣3C營業(yè)款不得遺留在收銀臺 實得分： 分/次/項D發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金收入出現(xiàn)問題，及時、如實匯報 A上班前，收銀員按照規(guī)定規(guī)定程序打開電源，檢收銀管理 查收銀設備是否運營正常 ABCD如店長抽查 B暫離收銀臺必須啟用鍵盤鎖，隨時鎖好抽屜與錢有一項未 收銀系統(tǒng) 20% 柜 完成扣3實得分： C準確打印各類收費清單，收款結束時，給予顧客

分/次/項小票憑證 D不得使用電腦系統(tǒng)做其他與收銀無關的動作 15分 保持所負責區(qū)域的地面、墻面干凈、清潔無雜物 人力資源部、后勤經按日常的規(guī)定清潔所負責區(qū)域衛(wèi)生，經抽查有不清10分 理、店長抽查 潔之處 門店清潔 15% 5分 經店長的提醒、催促之后才進行清潔 實得分： 0分 經店長的提醒，無正當理由而據(jù)不改正的 日常管理 A、儀表整潔化淡妝、精神飽滿富有熱情 人力資源部、后勤經ABCD如B、客觀填好簽到、退表、認真參加晨會 理、店長抽查 有一項未行為規(guī)范 15% C、工作閑暇時不得做與工作無關的事情 完成扣3D、下班前及時檢查門店水、電、門窗貨架設施做實得分： 分一次 好安全防范

店長 月度考核表 考核周期 年 月 日—年 月 日 總分：

項目 考核指標 權重 指標定義 評分 考核數(shù)據(jù)支持/得分 類別 A、人力資源部或者后勤經理巡店抽查時，門店衛(wèi)生情況不到位 人力資源部、財務部、ABCD如B、提供匯總的薪資結算、門店運營等材料，經相后勤經理 有一項未 30% 基礎管理 關部門反映不及時、不準確 完成扣3C、傳達公司的相關政策、向員工加以解釋，并推實得分： 分一次 動執(zhí)行 D、月度培訓員工商品知識與銷售技巧少于5次 日常管理 人力資源部、后勤經理 對顧客投訴處理方式不當或超時限要求，造成顧客發(fā)生一次 15% 客戶處理 投訴升級惡化，造成不良影響。扣3分 實得分： 人力資源部、后勤經A、經常檢查門店水、電、門窗、貨架等，有問題理 及時提出，做到無安全隱患 發(fā)生一次 15% 安全防范 B、經常性檢查賣場貨品，做好以防商品被盜的良扣5分 實得分： 好的防范措施 后勤經理 對銷售工作認真分析，每日檢查貨源情況，暢銷產根據(jù)實際

20% 品及時補充，滯銷產品做出合理化銷售建議或批發(fā) 抽查情況 實得分： 商品管理 如提升N財務部 根據(jù)月度銷售情況，門店的良好陳列，達到了提升個點，則 增加分 資產管理 銷售業(yè)績（與去年同月銷售業(yè)績比例）給予提升實得分： N分 財務交接現(xiàn)金及時準確 20分 財務部 財務部交接現(xiàn)金有一次不及時或不準確 15分 20% 現(xiàn)金管理 財務部交接現(xiàn)金有二次不及時或不準確 10分 實得分： 財務部交接現(xiàn)金有三次或以上不及時、不準確 0分