第一篇：淘寶雙十二活動天貓商城淘品牌店鋪促銷詳細表

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第二篇：淘寶天貓店鋪活動策劃方案

淘寶天貓店鋪活動策劃方案

一、活動報名

1、報名產(chǎn)品款式：有些活動的報名時間很長，如果你只是報一款產(chǎn)品，那么如果你的產(chǎn)品成功報名的機會不大的話，你報名成功一次要花費的時間會很多，所以最好是選擇3-5個產(chǎn)品報名，才能保證一次報名至少可以上一個產(chǎn)品，盡量爭取多個產(chǎn)品報名成功。

2、產(chǎn)品選擇：選擇的產(chǎn)品必須有很高的性價比。在質(zhì)量上必須要有保證，不然活動過后，很多的中差評會隨之而來，還有很多的退貨；在價格上必須有競爭力，不然活動報名很難通過；最好產(chǎn)品有自己獨特的優(yōu)勢，這樣成功的幾率會大大提高。

3、報名產(chǎn)品數(shù)量：要看發(fā)貨的難度跟倉庫的發(fā)貨速度，要保證在2天內(nèi)給顧客發(fā)貨，不然的話，在物流評分會降低很多。

4、預(yù)計流量、銷量：要數(shù)據(jù)收集與分析，從其他店鋪產(chǎn)品參加活動的情況，得出我們自己的產(chǎn)品可能會得到的流量跟銷量。

5、活動效果評估：很多人報活動都是很盲目的，都不知道報活動有什么作用，報活動的作用基本上有這幾種：活動清倉；打造爆品；增加顧客基數(shù)；做顧客體驗；推出新品；提高產(chǎn)品的銷量跟評價，提高店鋪的信譽。要根據(jù)自己報名活動的目的，來看自己活動的效果是否達到。

二、活動成功，前期安排

1、店鋪優(yōu)化，我們要做好店鋪優(yōu)化，把店鋪信息弄好。

（1）、做好店鋪裝修，最好有一個單獨的頁面，把我們店鋪的促銷信息都放在一個頁面，方便客服給顧客推薦套餐，做到給不同需求的顧客都能找到自己想要的產(chǎn)品。

（2）、在詳情頁，我們也要做一個關(guān)聯(lián)營銷。主要是推活動頁面，同時也做強調(diào)套餐。

（3）、做運費模板。

（4）、做活動的首頁海報突出這個活動產(chǎn)品和我們的促銷頁面。

（5）、要增加客服人數(shù)。

2、關(guān)聯(lián)營銷要做好。

我們要考慮到這次活動的目的，不止是賣出去這個活動的產(chǎn)品，我們更多的是要其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷量跟評價。所以要做出幾個套餐。可以介紹我們店鋪的一些熱銷產(chǎn)品。

3、跟客服溝通好，加客服快捷回復(fù)。

要跟客戶推薦我們的活動頁面，優(yōu)惠套餐，運費問題，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。并且跟客服部溝通好，讓客服部知道我們這個活動。

4、廠家要提前打包好一些產(chǎn)品，當天活動有訂單可以先發(fā)，提高速度。

我們報的產(chǎn)品，可能會很快銷售完，所以我們做好發(fā)貨準備。一般會有一部分人直接拍產(chǎn)品，那么這些就可以先打包好。（絕對要把發(fā)貨的失誤降到最低）

5、答應(yīng)顧客備注的要求要做好，要做好售后問題，售后問題不能拖，服務(wù)態(tài)度要好。

三、活動時必須注意的點：

如果上活動，可能會降低店鋪的動態(tài)評分或者是帶來中差評不好的評價，怎么做才能避免出現(xiàn)這些問題。

解決方法：

1）、定制短信服務(wù)，做物流跟蹤提醒，提醒顧客去確定收貨給好評，這樣也有利于顧客對我們店鋪的服務(wù)加分；

2）、做截圖返現(xiàn)，做一張小的提醒卡片，廠家打印，在發(fā)貨的時候順便帶上那張卡片，可以二次提醒給好評；

3）、客服和售后要及時解決顧客問題，在聊天結(jié)束前，提醒顧客給好評；

4）、發(fā)貨速度要提高。

總結(jié)：在活動期間，可能會遇到很多的問題，要隨機應(yīng)變。個人總結(jié)，僅供參考。歡迎交流，可加我qq：2446693968

第三篇：淘寶天貓女鞋商城旗艦店開業(yè)活動方案 詳細 活動計劃

TITAI旗艦店開業(yè)活動方案

(一)活動目的1.品牌曝光

TITAI旗艦店開業(yè)活動的流量引入較多的利用競價CPM，競價CPM的優(yōu)點就是能定向需要的人群展示合適的內(nèi)容，大量的競價CPM投放在一定程度上可以曝光品牌。

2.顧客積累

5000雙涼鞋的贈送意味著5000個顧客的積累，同時活動期間的流量導(dǎo)入和活動的給力也會有一批新顧客產(chǎn)生。

3.第一批VIP積累

依靠本次活動積累第一波優(yōu)質(zhì)會員。

4.潛在顧客積累

活動的一個重點在于推收藏，結(jié)合收藏送大禮，最大限度的積累潛在顧客。

5.提升顧客粘度

活動為期一個月，效仿蘋果、小米進行個個環(huán)節(jié)的饑餓營銷，重點不在于提升產(chǎn)品的價值，而是積累顧客粘度，讓顧客習(xí)慣于定期的逛逛TITAI旗艦店，參加參加TITAI的活動，從而積累忠實顧客。

6.競價CPM測試

活動流量的引入可以對目前競價CPM做測試。也可以根據(jù)競價CPM計劃流量反過來增加或減小活動力度。

(二)活動形式

1.收藏送大禮：收藏店鋪+三個寶貝截圖客服，贈送50元店鋪紅包，抽獎送時尚涼鞋，每天贈送100雙。

2.淘寶資深會員感恩回饋：v3+黃鉆以上會員可參加每日10點-14點的整點秒殺，每個整點秒殺三雙，每日秒殺15雙。

3.微博轉(zhuǎn)發(fā)贏美鞋：關(guān)注TITAI官方微博，轉(zhuǎn)發(fā)活動微博@三位好友，抽獎贏取美鞋。

4.新品買就送：每周三上新購買預(yù)售即享受買就贈時尚涼鞋，每日限前300名顧客。

(三)活動預(yù)算

1.日常推廣預(yù)算：

活動獲得會員數(shù)：120個活動獲獎比率：1/12活動參與度：30% 參與活動顧客：1500人次 總計需要訪客數(shù)：5000人次

日均收藏人數(shù)：1500人 日均收藏次數(shù)：6000次 日均推廣所需：3000-4000元

2.上新日推廣預(yù)算

活動獲得會員數(shù)：420個活動獲獎比率：1/35活動參與度：30% 參與活動顧客：15000人次 總計需要訪客數(shù)：50000人次

日均推廣所需： 40000元

3.總預(yù)算

活動獲得會員數(shù)：5000個活動獲獎比率：1/20活動參與度：30% 參與活動顧客：100000人次 總計需要訪客數(shù)：350000人次

總推廣所需：300000元總收藏人數(shù)：100000人 總收藏次數(shù)：400000次日均收藏人數(shù)：15000人 日均收藏次數(shù)：60000次

(四)活動推廣

1.直通車

直通車頁面推廣，核心關(guān)鍵詞：高跟鞋、涼鞋、坡跟、女鞋

2.競價CPM

競價CPM活動頁推廣，店鋪定向：100家店鋪 人群定向：女性、女鞋、女裝、化妝品、女包等類目、購買力中和高

競價位置：

主要競價位置定位在淘寶首焦輪播、淘寶首頁一屏右側(cè)Banner、首頁二屏右側(cè)大圖、首頁三屏通欄、品牌商城首頁輪播焦點圖、淘金幣首頁焦點圖、類目listing頁面右側(cè)小圖、旺旺每日焦點

PS：每個位置的尺寸像素要求

3.淘寶客

通用推廣計劃：3%的傭金整點店推廣。

4.新浪微博

活動微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣

(五)活動文案

1.推廣素材文案

TITAI旗艦店開業(yè)五重禮，送時尚涼鞋，送店鋪紅包，送前沿雜志，天上掉涼鞋啦，見者有份哦~

2.活動文案

TITAI旗艦店開業(yè)四重禮活動規(guī)則：

活動時間：8月15日-9月15日

一重禮：收藏送大禮！收藏TITAI旗艦店（點擊收藏）加店鋪三個寶貝，截圖我的收藏夾給客服，即可獲得店鋪50元紅包!還有機會參加抽獎送時尚涼鞋！每天送出100雙哦，獲贈率高達15%！每日獲贈者名單公布在TITAI微博哦~快點來關(guān)注吧~

二重禮：淘寶資深會員感恩回饋啦！只要親是淘寶VIP3以上的黃鉆買家，每日10點-14點整點秒殺三雙，即整點拍下（不需要付款），加收藏店鋪收藏三個寶貝，截圖親的買家信息和收藏夾交給客服，客服確認后即可享受全額免單哦~每天都有15個名額哦~沒有秒到的親可獲贈TITAI旗艦店送出的電子雜志一份哦。

三重禮：微博轉(zhuǎn)發(fā)抽大獎啦！關(guān)注TITAI旗艦店新浪微博，轉(zhuǎn)發(fā)活動微博并@三位好友，即可參加微博抽獎贏取時尚涼鞋一份。每日抽取10位幸運粉絲哦~

四重禮：每周三為TITAI旗艦店上新日，當日訂購預(yù)售新品，即可獲贈時尚涼鞋，每日限前300名的親們哦~

五重禮：或得時尚涼鞋免費體驗的親，在收到?jīng)鲂笈臄z美美的真人秀圖片發(fā)給客服，有機會晉升為TITAI旗艦店VIP哦，永享購物88折優(yōu)惠~

(六)活動執(zhí)行

見附表

(七)其他

1.關(guān)于活動的真實性

活動可從第三天開始，即15號當天實際是活動開始的第一天，但是在視覺呈現(xiàn)上，我們要給予顧客是已經(jīng)第三天的感覺，然后加入13日14日的獲獎名單（自己擬），加入買家真人秀（自己拍攝），來增加活動的真實感，同時同步到TITAI新浪微博，讓顧客參加微博的宣傳。

2.關(guān)于抽獎的實現(xiàn)方式

為體現(xiàn)活動公開公正性，可使用第三方抽獎模塊如淘大獎，但是一旦添加第三方模塊，會使店鋪格調(diào)突然下降，所以關(guān)于抽獎的實現(xiàn)方式，目前還待考究。

第四篇：天貓商城淘寶店鋪深度診斷 運營計劃方案

店鋪深度診斷 和解決方案

目錄 6

一、分析的理論基礎(chǔ)

二、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比

1）本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平3 2）本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯高于行業(yè)的平均水平3）本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平5

三、本店鋪11月和12月銷售數(shù)據(jù)對比

1、銷售額

2、訪客數(shù)

3、轉(zhuǎn)化率

4、客單價

5、利潤率

四、流量分析 11月流量構(gòu)成 12月流量構(gòu)成 流量價值 11

五、轉(zhuǎn)化率分析 13 11月直通車轉(zhuǎn)化率 13 12月直通車轉(zhuǎn)化率 13平均訪問深度 13

六、品牌和產(chǎn)品定位分析 品牌定位 17 產(chǎn)品定位 18

六、營銷策略 18 20 7 7 7 7 7 8 8 10 日訪客數(shù)（UV）11

七、店鋪整體總結(jié)和建議

八、整體運營改進方案 4周優(yōu)化方案 工作日程計劃表

一、分析的理論基礎(chǔ)

基礎(chǔ)公式： 20 22 銷售額=訪客數(shù)×全店成交轉(zhuǎn)化率×客單價

我們可以從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價等幾個方面來分析銷售，進而需找改進的對策。

二、本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比

1）本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平

2）本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯高于行業(yè)的平均水平

3）本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平

分析的意義：根據(jù)與行業(yè)平均水平的對比，可以作為一個參照物，知道本店鋪的優(yōu)點和缺點。

本店鋪數(shù)據(jù)與行業(yè)數(shù)據(jù)對比總結(jié)： 1.本店鋪客單價低于行業(yè)的平均水平

針對提高客單價，可以通過設(shè)置包郵標準的提高，或者商品詳情頁面的關(guān)聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設(shè)計對應(yīng)的店鋪促銷活動等方式。2.本店鋪轉(zhuǎn)化率明顯高于行業(yè)的平均水平

針對提高轉(zhuǎn)化率，之前一個月做了商品詳情頁面的初稿，通過數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果，之后可以通過進一步的優(yōu)化后，進一步穩(wěn)定和提高轉(zhuǎn)化率。3.本店鋪訪客數(shù)低于行業(yè)的平均水平

針對提高訪客數(shù)，應(yīng)加大直通車和鉆展的流量導(dǎo)入，在銷量較高的商品中，有選擇性的進行淘寶后臺活動報名，免費流量和付費流量雙管齊下，導(dǎo)入高質(zhì)量的目標客戶群流量。

三、本店鋪11月和12月銷售數(shù)據(jù)對比 從后臺截取到的數(shù)據(jù)如下：

11月數(shù)據(jù)：

12月數(shù)據(jù)：

1、銷售額

銷售額=訪客數(shù)×全店成交轉(zhuǎn)化率×客單價 回頭率 11月份銷售額是：398749元 12月份銷售額是：473656元

銷售額大幅上升。

2、訪客數(shù)

11月的訪客數(shù)是：112730 12月的訪客數(shù)是：94375

訪客數(shù)下降了

3、轉(zhuǎn)化率

11月的轉(zhuǎn)化率是：2.73% 12月的轉(zhuǎn)化率是：3.79%

轉(zhuǎn)化率迅速上升。

4、客單價

11月的客單價是：113 12月的客單價是：112

客單價保持穩(wěn)定

5、利潤率

11月的利潤率是：20% 12月的利潤率是：21%

利潤率保持穩(wěn)定

四、流量分析

我們從后臺的數(shù)據(jù)庫中看到如下的數(shù)據(jù)：

11月流量構(gòu)成

直接的免費流量占總流量的81%，付費的流量占到了18%，12月流量構(gòu)成

直接的免費流量占總流量的86%，付費的流量占到了12%，分析的意義：判定推廣力度是否適合本店鋪現(xiàn)階段。

行業(yè)標準參考：

初級店鋪 日UV低于1000，付費流量應(yīng)約為60% 中級店鋪 日UV低于3000,付費流量應(yīng)約為40% 高級店鋪 日UV高于3000，付費流量約為20%

本店鋪流量占比分析總結(jié)：

推廣力度偏小，建議加大付費推廣，以快速打造爆款。

合理經(jīng)濟的流量來源比是70%-90%來自免費流量，10%-30%來自付費流量。所以目前的付費推廣還有加大力度的空間。

日訪客數(shù)（UV）

12月的平均日訪客數(shù)達到了3100（94375/30），屬于高級店鋪。已經(jīng)可以從充分的流量中獲得穩(wěn)定的銷量。

流量價值

“流量價值”公式：流量價值=轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率

分析的 意義：根據(jù)流量價值，判定推廣中支付的單次點擊成本的高低，并對直通車和鉆展的點擊成本控制給予依據(jù)。

如果在推廣中重視ROI，付費推廣的點擊成本控制在“流量價值”以下，就可以避免虧損。

例：A店鋪 流量：100UV 轉(zhuǎn)化率：5% 客單價：200元 利潤率：20% 也就是說如果引入100個相同精準度的UV，可以帶來5筆訂單，每筆200元銷售額。共計1000元銷售額。

按照利潤率20%來算，利潤為200元。

也就是100個相同精準度的UV，可以帶來200元利潤。平均每個UV，是2元利潤。2元，就是A店鋪的“流量價值”。

如果商家表示要考慮ROI，只需將直通車，鉆展等的點擊成本控制在2元之下。

本店鋪流量價值分析總結(jié)：

我店鋪的 轉(zhuǎn)化率=3.79% 客單價=112 利潤率=21%，根據(jù)：“流量價值”公式：流量價值=轉(zhuǎn)化率*客單價*利潤率 計算得出：

12月的流量價值是 1.27元（每個客戶可以為我們帶來1.27元的利潤）。

這就意味我們的推廣的最高價格可以達到1.27元，如果低于這個價格，在產(chǎn)生銷量的同時，還有剩余利潤。

五、轉(zhuǎn)化率分析 11月直通車轉(zhuǎn)化率

12月直通車轉(zhuǎn)化率

直通車的轉(zhuǎn)化率高于整體轉(zhuǎn)化率，所以目前的大多數(shù)銷售是從直通車轉(zhuǎn)化而來。

12月直通車的投入產(chǎn)出比達到了1:9，加大直通車的力度，可以帶來更多的銷量。

平均訪問深度

平均訪問深度=PV/UV 分析的 意義：判定頁面是否需要優(yōu)化，可提高轉(zhuǎn)化率。

行業(yè)標準參考： 中 訪問深度<2 良 2<訪問深度<4 優(yōu) 訪問深度>4

例：A店鋪 UV：500 PV 800 訪問深度=800/500=1.6 判定：A店鋪的訪問深度屬于中

給商家的建議：針對 店鋪首頁 商品內(nèi)頁 店鋪促銷活動 店鋪互動活動 頻道頁面進行優(yōu)化。

本店鋪分析總結(jié)：

12月頁面平均訪問深度達到了4.29，這也是非常優(yōu)秀的表現(xiàn)。說明店鋪在轉(zhuǎn)化率頁面方面的工作做的比較優(yōu)秀的。

這個值直接影響全店的轉(zhuǎn)化率。這個值越高，轉(zhuǎn)化率就會越高。

六、品牌和產(chǎn)品定位分析

客單價 和 利潤率，是由品牌和產(chǎn)品定位來決定的。做淘品牌的話，自身定位無非2種： 1.做產(chǎn)品品牌

同類參考：淘品牌中類似AFU 阿芙，線下品牌類似海爾 利潤率：較高 知名度：較低 定價權(quán)：有

2.做渠道品牌

同類參考：淘品牌中類似NALA，線下品牌類似國美 利潤率：較低 知名度：較高 定價權(quán)：無

從商業(yè)模式上來定位自己做的是自己的 產(chǎn)品品牌，還是銷售其他公司的產(chǎn)品品牌，做自己的渠道品牌，決定了之后所有的策略決策。

如果是打造產(chǎn)品品牌，前期要考慮的是： 1.產(chǎn)品定位：風(fēng)格，價位，賣點，系列

例如：低價產(chǎn)品3個，賣點商品3個，其他為大眾商品 2.品牌VI 3.產(chǎn)品制造

建議2個以上工廠制造，避免斷檔問題 4.模特選擇 POSE設(shè)計（服飾行業(yè)）

如果是打造渠道品牌，前期要考慮的是： 1.產(chǎn)品定位：用途 或 人群

例如：圍繞使用的用途或人群組織商品 2.尋找服務(wù)差異點

例如：“美捷步”（Zappos）是以顧客訂購一雙鞋，送三雙鞋以供挑選的服務(wù)脫穎而出的，易訊是以到貨時間的迅速來獲得對時間要求嚴格的顧客的訂單的。3.樹立信任

這個是打造渠道品牌最重要的一環(huán)。

為什么你在京東買筆記本電腦，而不是在一個淘寶C店購買，難道不是因為他的信任度夠嗎？

產(chǎn)品品牌和渠道品牌的共同考慮點：

1.運營，推廣，客服，美工，倉儲，發(fā)貨等崗位的設(shè)置

2.媒體見證，宣傳資料、新聞，顧客見證，售后服務(wù)等素材準備 3.產(chǎn)品包裝、企業(yè)規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略 4.淘寶推廣預(yù)算計劃 5.售后問題處理流程 6.會員優(yōu)惠制度 7.二次營銷策略 8.倉庫管理分揀策略 9.ERP系統(tǒng)調(diào)試

根據(jù)商家不同的自身定位，是產(chǎn)品品牌？還是渠道品牌？ 來判斷目前的步驟是否正確，是否完整？

本店鋪品牌和產(chǎn)品定位分析總結(jié)： 品牌定位

我們的利潤率較高，知名度還不高，但我們是可以有定價的能力。我們是要創(chuàng)立自己的“水舞新娘”的品牌來服務(wù)婚慶市場。

產(chǎn)品定位

我們的客單價是低于行業(yè)的平均水平，我們服務(wù)的人群的平均年齡是20-35歲的年輕人，所以我們的主要的產(chǎn)品定價應(yīng)適應(yīng)對應(yīng)的人群的消費能力，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該占大多數(shù)。

六、營銷策略 營銷戰(zhàn)略簡述

根據(jù)深度診斷信息表提供的數(shù)據(jù)：

營銷策略制定如下：

第一步.選定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。

第二步.根據(jù)品牌故事，VI，媒體報道，軟文等進行商品詳情頁面內(nèi)容的豐富，頁面布局和結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)化

第三步.淘金幣活動報名 第四步.種子信譽

第五步.其他淘寶后臺活動報名（集分寶，天天特價，拇指斗價，淘折1+1，相關(guān)類目的超級賣霸活動等）

第六步.直通車設(shè)置優(yōu)化（前期調(diào)試需1-2周）第七步.鉆石展位投放設(shè)置（前期調(diào)試需1-2周）

另：根據(jù)近期節(jié)日（例：情人節(jié) 勞動節(jié) 國慶節(jié)）設(shè)計符合節(jié)日主題的本店鋪活動策劃方案，重點使用鉆石展位進行活動宣傳。

營銷策略制定理由： 1． 2． 第一步和第二步，是為了提高店鋪整體轉(zhuǎn)化率而進行的前期準備工作。第三步和第四步的配合是為了提高淘金幣活動的成功率，前提是本商品已有10個以上的銷量，并且折扣后的淘金幣價格遠低于歷史成交價格，通過3到5天的種子信譽后，上淘金幣活動的成功率會大大提高。3． 在完成種子信譽后，主推商品的成交記錄，轉(zhuǎn)化率和好評率都具有一定的優(yōu)勢，通過第五步，報名具有資格的其他淘寶后臺活動，也會有比原來更高的報名成功率。4． 伴隨初始銷量的產(chǎn)生，通過第六步和第七步，直通車和鉆展的投放，顧客轉(zhuǎn)化率會進一步提高，進入“廣告---銷售---利潤---廣告”的良性循環(huán)。

推廣預(yù)算方案

詳見：附件-2012運營方案（需根據(jù)實際推廣預(yù)算填入）.xlsx

七、店鋪整體總結(jié)和建議 11、12月份的關(guān)鍵數(shù)據(jù)如下：

****銷售診斷分析

銷售額 訪客數(shù)

轉(zhuǎn)化率

客單價

2011年11月

變化

通過對后臺數(shù)據(jù)觀察，作出總結(jié)：

12月份銷售額的上升是由于轉(zhuǎn)化率大幅提高的原因，尤其是直通車轉(zhuǎn)化率的顯著提高。

整體轉(zhuǎn)化率維持在不高的水平，直通車的轉(zhuǎn)化率高于全店的轉(zhuǎn)化率。主要的銷售是由直通車的轉(zhuǎn)化而來。12月份比11月份都提高，但全店的轉(zhuǎn)化率仍然低于行業(yè)的整體平均轉(zhuǎn)化率。提高全店的轉(zhuǎn)化率仍然是下一步的重點。

訪客數(shù)12月下降了。流量的來源比例比較是接近2:8，由于直通車的轉(zhuǎn)化率明顯高于全店的轉(zhuǎn)化率，可以適當加大保持推廣的力度，如果達到3:7的比例，會有更多的客流，會有更多的銷售。

客單價在12月沒有變化。需要維持和鞏固。這是店鋪的產(chǎn)品定位和銷售組合決定的。

綜合以上分析，我們在下一步的操作中，首先適當推廣加大推廣力度來增加銷量，但最重要的是提高轉(zhuǎn)化率和客單價，建議采取以下的策略：

1.針對提高客單價，可以通過設(shè)置包郵標準的提高，或者商品詳情頁面的關(guān)聯(lián)推薦和搭配建議，根據(jù)節(jié)日設(shè)計對應(yīng)的店鋪促銷活動等方式。

提高產(chǎn)品定位，開展套餐銷售等，比如滿多少送優(yōu)惠，捆綁銷售優(yōu)惠，來穩(wěn)定提高客單價，需要擴充產(chǎn)品來提高客單價。

2011年12月 398749 112730 2.73% 113.8

38.83%-1.58% 473656 94375 3.79% 112

18.79%-16.28% 2.針對提高轉(zhuǎn)化率，之前一個月做了商品詳情頁面的初稿，通過數(shù)據(jù)的變化可以看到明顯的效果，之后可以通過進一步的優(yōu)化后，進一步穩(wěn)定和提高轉(zhuǎn)化率。

最重要的工作是有針對地優(yōu)化商品內(nèi)頁頁面，開展促銷活動，提升客戶服務(wù)的水平來提高整體的轉(zhuǎn)化率。

3.針對提高訪客數(shù)，應(yīng)加大直通車和鉆展的流量導(dǎo)入，在銷量較高的商品中，有選擇性的進行淘寶后臺活動報名，免費流量和付費流量雙管齊下，導(dǎo)入高質(zhì)量的目標客戶群流量。適當加大推廣力度，保持合理的流量比例。比如：加強直通車和鉆石展位中的一種，短期提高銷量。

八、整體運營改進方案

基于以上的深度診斷分析

我們針對流量、轉(zhuǎn)化率和客單價給出以下的優(yōu)化方案。

4周優(yōu)化方案

詳見：附件4周優(yōu)化方案

工作日程計劃表

第五篇：淘寶天貓節(jié)慶促銷活動分析[最終版]

論文名稱：淘寶/天貓節(jié)慶促銷活動研究

課程名稱：營銷案例分析

姓名： 學(xué)號： 日期：

目錄

引言…………………………………………………………………………………………………..1 第一章 第二章 第三章 光棍節(jié)產(chǎn)生的背景…………………………………………1 阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)與天貓商城簡介……………………1 淘寶天貓歷年來“雙十一”戰(zhàn)績（09-13）………………2.3

3.1.淘寶天貓09-13年“雙十一”戰(zhàn)績統(tǒng)計…………………………………..2

3.2.2013年“雙十一”淘寶天貓銷售相關(guān)數(shù)據(jù)…………………………………2

3.3.分析2013年“雙十一”淘寶天貓銷售排名前十的產(chǎn)品………………2.3 第四章

分析淘寶天貓“雙十一”促銷活動的手段和成功原因……4

4.1.淘寶天貓雙十一促銷活動的主要手段…………………………………….4

4.2.淘寶天貓雙十一促銷活動成功的原因…………………………………….4 第五章

淘寶天貓214情人節(jié)促銷活動策劃…………………….5 結(jié)論……………………………………………………………………5

淘寶/天貓節(jié)慶促銷活動研究（論文）

摘要 眾所周知，每年的11月11日，是年輕人的一個另類節(jié)日。因為這一天有四個“1”的緣故，因此這個日子被選定為“光棍節(jié)”。“光棍節(jié)”是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。隨著一批批學(xué)子告別校園，“光棍節(jié)”的氣氛漸漸向社會彌散，如今商家，尤其是線上商家都會利用這一天進行大規(guī)模的打折促銷活動，是名副其實的購物狂歡節(jié)。從2009年開始，以淘寶/天貓、京東為代表的大型電子商務(wù)網(wǎng)站一般會利用這一天來進行一些大規(guī)模的打折促銷活動，以提高銷售額度。成為中國互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的商業(yè)活動。而2013年11月11日，阿里巴巴旗下的淘寶天貓創(chuàng)下了電商行業(yè)雙十一日銷售額350.19億元的佳績，震驚業(yè)界。淘寶天貓之所以取得如此高的銷售業(yè)績，完全在于它抓住了時機，并將其發(fā)揮到了極致。

關(guān)鍵詞

“雙十一” 淘寶天貓 銷售業(yè)績 促銷手段 成功原因

引言

“雙十一”每年的11月11日，這個現(xiàn)已被廣大的中國消費者認可的購物狂歡日，為淘寶天貓這樣的電商行業(yè)帶來了巨大的銷售額和可觀的利潤。正是由于淘寶天貓跟緊了時代的潮流，讓“光棍節(jié)”在中國成為縱多消費者盼望的日子。而這篇論文旨在研究和分析淘寶天貓節(jié)慶促銷活動，其目的就是為了了解淘寶天貓成功的原因，以及在今后的節(jié)慶促銷中需要注意的一些問題，讓淘寶天貓能夠在電商行業(yè)中走得更遠，取得更高的銷售業(yè)績。

第一章

光棍節(jié)產(chǎn)生的背景

光棍節(jié)，一般指11月11日的大光棍節(jié)（其中1月1日被稱為小光棍節(jié)，1月11日和11月1日為中光棍節(jié)），所以又被稱為“雙十一”。它不是傳統(tǒng)意義上的節(jié)日，而是近年來在中國年輕一族中新產(chǎn)生的一個娛樂性節(jié)日。對于它的來源，有多種說法，其中被廣為認可的是產(chǎn)生于南京的大學(xué)校園。最近幾年由淘寶首推出促銷活動，因而被電商關(guān)注，逐漸發(fā)展成為中國電商中一個瘋狂的“雙十一”促銷節(jié)日。

第二章

阿里巴巴旗下淘寶網(wǎng)與天貓商城簡介

淘寶網(wǎng)成立于2003年5月10日，由阿里巴巴集團投資創(chuàng)辦。目前，淘寶網(wǎng)是亞洲第一大網(wǎng)絡(luò)零售商圈，業(yè)務(wù)跨越C2C、B2C兩大部分，主要用于商品網(wǎng)上零售，也是國內(nèi)最大的拍賣網(wǎng)站。阿里巴巴集團2011年6月16日宣布，旗下淘寶公司將分拆為三個獨立的公司，即沿襲原C2C業(yè)務(wù)的淘寶網(wǎng)，平臺型B2C電子商務(wù)服務(wù)商淘寶商城和一站式購物搜索引擎一淘網(wǎng)。2012年1月11日，淘寶商城更換中文品牌“淘寶商城”為“天貓”。第三章 淘寶天貓歷年來“雙十一”戰(zhàn)績（09-13）

3.1 淘寶天貓09-13年“雙十一”戰(zhàn)績統(tǒng)計

天貓?zhí)詫氉?9年首推“雙十一”促銷活動以來，至今，連續(xù)五年的單日銷售額節(jié)節(jié)攀升。2009年，正式上線一年多的淘寶商城選擇11月11日準備籌備一次品牌推廣活動，當時只有27個品牌參加，結(jié)果單日超過5000萬元的銷售額讓人驚嘆，僅杰克瓊斯一個品牌就超過了500萬元。從2009年受益頗多的淘寶商城，于2010年“光棍節(jié)”繼續(xù)上演促銷大戰(zhàn)，這一年，單日9.36億的交易額震驚業(yè)內(nèi)，那天，全國數(shù)家銀行系統(tǒng)癱瘓，整個中國的第三方物流處在爆倉狀態(tài)。2011年11月11日，淘寶當然不會止步于被戲稱為“神棍節(jié)”的世紀性節(jié)日，結(jié)果當日以4億人次點擊量、33.6億元交易額再次令人驚嘆。2012年的“雙十一”在11月12日凌晨，天貓宣布12年“雙十一”促銷的支付寶總銷售額為191億，同比增長260%。而2013年的“雙十一”在創(chuàng)歷史新高，支付寶交易額達350.19億元。

3.2 2013年“雙十一”淘寶天貓銷售相關(guān)數(shù)據(jù)

據(jù)天貓官方微博最新消息，2013年雙11“光棍節(jié)”支付寶交易額達350.19億元。這相當于中國日均社會零售總額的5成。雙11“光棍節(jié)”期間，總成交筆數(shù)達到1.71億。支付寶實現(xiàn)成功支付1.88億筆，再次刷新了去年同期1億零580萬筆的全球記錄，最高每分鐘支付79萬筆。

交易額前10的省份分別為：浙江、廣東、江蘇、上海、北京、四川、山東、湖北、湖南、河南。其中，據(jù)天貓官方微博消息，手機淘寶支付寶交易額53.5億，單日手機淘寶活躍用戶1.27億。手機淘寶成交筆數(shù)達3590萬，交易筆數(shù)占整體21%。

3.3 分析2013年“雙十一”淘寶天貓銷售排名前十的產(chǎn)品

2013“雙十一”淘寶天貓銷售額（億元）排行前十的品牌產(chǎn)品分別是：1.小米 5.41；2.海爾 1.75；3.駱駝服飾 1.59；4.羅萊家紡 1.54；5.jackjones 1.51；6.優(yōu)衣庫1.20；7.富安娜1.16(家居)；8.茵曼1.15（女裝）；9.林氏木業(yè)1.10；10.Artka 1.09（女裝）。根據(jù)上訴統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知：電器類產(chǎn)品有兩家店鋪；服飾類產(chǎn)品有五家店鋪；家居家紡類產(chǎn)品有兩家店鋪；還有就是林氏木業(yè)。可見在“雙十一”這一天服飾類產(chǎn)品的銷量最好，其次就是電器和家居類產(chǎn)品。當然，這些產(chǎn)品之所以賣得好的原因就是他們的品牌特點非常鮮明，如jackjones針對的是青年男子的服飾，而茵曼，Artka則是以女性服飾為主。更重要的是他們很好的把握住了這次契機，通過一系列的優(yōu)惠促銷活動，吸引了很多消費者前來購買。總的來說，這十家店鋪之所以能夠脫穎而出，主要有以下幾點：1，品牌知名度高；2，制定了一系列誘人的打折促銷活動；3，站在消費者的角度思考問題，從而迎合了消費者的意愿；4，利用“雙十一”這一特殊的日子，巧妙的將自身的產(chǎn)品理念融入其中。

下面就此次銷售業(yè)績排名第一的小米作為范例，從品牌特點，目標受眾，具體的促銷策略分析小米賣得好的原因：

小米手機特點：小米手機采用了高通MSM8260 1.5GHz雙核處理器，與HTC G14的CPU相似，但是主頻更高。內(nèi)存方面是1GB RAM和4GB ROM，完全滿足應(yīng)用的需求。另外屏幕方面采用的是夏普的4英寸屏幕，屏幕技術(shù)是tft，分辨率是16:9的854x480，即FWVGA。該屏幕采用半透半反射結(jié)構(gòu)，陽光底下也可以看得清楚。攝像頭方面，后置800萬像素，無前置攝像頭。

目標受眾：小米手機專為發(fā)燒友級手機控打造的一款高品質(zhì)智能手機。小米公司把他們手機的受眾定位于一群喜歡玩手機，喜歡折騰手機的消費群體。

促銷策略： 1.高調(diào)發(fā)布

小米手機選擇的是一個非常有意思的發(fā)布會：小米科技公司CEO雷軍憑借其自身的名聲號召力，并且宣稱自己是喬布斯的超級粉絲，于2011年8月16日在北京開展了一場酷似蘋果發(fā)布會的小米手機發(fā)布會。由于這場徹頭徹尾模仿蘋果的發(fā)布會備受爭議，小米手機一時間被炒的沸沸揚揚，小米科技公司的高調(diào)宣傳發(fā)布會取得了眾媒體與手機用戶的高度關(guān)注，而在網(wǎng)絡(luò)上到處都充斥了小米手機的身影，在各大數(shù)碼產(chǎn)品網(wǎng)站上隨處可見。可見小米科技公司的高調(diào)發(fā)布非常成功。

2.微博營銷

除電視、報紙、雜志、廣播這些傳統(tǒng)的傳播媒介之外，微博營銷被美譽為第五大傳播媒介。小米團隊發(fā)揮了微博營銷的優(yōu)勢，小米手機發(fā)布之前，策劃人員通過與微博用戶的互動，就使很多人對小米手機表示很感興趣。產(chǎn)品發(fā)布后，又策劃了發(fā)微博送手機的活動，以及分享圖文并茂的小米手機評測等。在小米手機發(fā)布之前，總裁雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。而雷軍的朋友也紛紛出面在微博里為小米手機造勢。那些作為IT界的名人朋友的名人，他們中的每一個人都擁有著眾多的粉絲，微博的營銷被小米團隊充分的運用。

3.病毒式營銷

小米手機的知名度在年輕人中已經(jīng)非常的有名，不管對IT產(chǎn)品關(guān)注與否，或多或少會了解一些關(guān)于小米手機的信息，因為那部分被“病毒”感染的人不斷的在為小米手機做宣傳，經(jīng)過介紹，也會了解到小米手機的種種優(yōu)越性，通過人們之間各種途徑的交流中，小米科技實現(xiàn)了品牌的輸入與推廣。

4.饑餓營銷

在小米手機正式發(fā)售后不久，小米科技公司開始限制出售手機，市場供不應(yīng)求，達到控制市場的目的，利用消費者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低產(chǎn)量，以期達到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率，同時也達到維護品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。而這樣的做法才會才會出現(xiàn)在發(fā)售當天短短3小時內(nèi)10萬臺小米機便銷售一空的結(jié)果。這一步步的產(chǎn)品控制，小米科技公司的促銷策略的非常到位。

第四章 分析淘寶天貓“雙十一”促銷活動的手段和成功原因 4.1．淘寶天貓雙十一促銷活動的主要手段

為了能夠讓廣大消費者在“雙十一”這個特殊的購物狂歡節(jié)中買到更多物美價廉的產(chǎn)品，淘寶天貓專門為這一天制定了一系列的促銷活動：這一天淘寶天貓上的所有物品都是五折甚至比這更低的優(yōu)惠；一些店鋪在打折促銷的同時還要贈送精美小禮品；當消費者購買了一定數(shù)額的產(chǎn)品，還會贈送天貓積分以及天貓代金券，讓消費者擁有更多的實惠。

4.2.淘寶天貓雙十一促銷活動成功的原因

1.正確決策：

淘寶官方人士在深刻分析了當前網(wǎng)購的廣闊市場，充分掌握了大眾網(wǎng)購的信息和情況得出大家都非常信賴天貓這一結(jié)論，再加上天貓的良好信譽，深得廣大消費者的喜愛這一關(guān)鍵點，使得他們抓住此要點制定了一系列的宣傳方案，用價格戰(zhàn)來戰(zhàn)勝傳統(tǒng)的營銷方式，贏得消費者的心理。2.網(wǎng)絡(luò)宣傳：

在新媒介時代下網(wǎng)絡(luò)議程設(shè)置有自己的獨特優(yōu)勢它目前雖不及傳統(tǒng)媒介影響，但對媒介受眾中網(wǎng)絡(luò)人群的影響力是不可估量的。從天貓的十一國慶促銷高潮過后 “雙十一”光棍節(jié)的優(yōu)惠信息充斥著微博和天貓?zhí)詫氄緝?nèi)網(wǎng)頁這種有目的地媒介宣傳環(huán)境所產(chǎn)生的效果逐日累計為“雙十一”促銷活動的到來。推出了各種形式為此次營銷做宣傳，并且推出各種互動式小游戲。百度、谷歌等各大搜索引擎，從11月1日到11月11日間，成為關(guān)于“光 棍節(jié)”“雙十一”“11.11”“購物節(jié)”“狂歡節(jié)”等關(guān)鍵字搜索出的網(wǎng)頁;好123,360等各導(dǎo)航頁面，在“淘寶網(wǎng)”鏈接上以紅色醒目字體標出提醒。3.假日營銷: 雙十一是年輕人自娛自樂的節(jié)日，其中縱觀全年適合商家促銷的節(jié)日中1月有元旦節(jié)、2月春節(jié)、3月婦女節(jié)、4月愚人節(jié)、5月勞動節(jié)合母親節(jié)、6月兒童節(jié)、端午節(jié)和父親節(jié)、8月七夕和爸爸節(jié)、9月教師節(jié)和中秋節(jié)、10月國慶節(jié)、12月圣誕節(jié)只有7月和11月無適合促銷的節(jié)日在這之間唯獨“十一”國慶促銷與十二底圣誕節(jié)這段時長將近兩個月的時間處于節(jié)日促銷的空檔期，所以天貓?zhí)詫毩粢獾搅?1月11日時下正處于嬰兒期的光棍節(jié)，雙十一就是打著光棍節(jié)名號的購物節(jié)，天貓?zhí)詫氁庠诎汛黉N活動與一個網(wǎng)絡(luò)節(jié)日綁定在一起，為的就是深入人心賦予“雙十一”光棍節(jié)這個能夠以網(wǎng)購促銷為目的，并將它們聯(lián)系在一起讓消費者想到“雙十一”時就聯(lián)想到天貓?zhí)詫毜娜珗霭雰r促銷活動。4.消費者自身：

當消費者愿意支付的價格與銷售者愿意接受的價格相一致或相近時，消費者對商品或勞務(wù)的需求才能得以實現(xiàn)。這時的消費者需求才是有效的。天貓網(wǎng)購的模式省去了很多的中間環(huán)節(jié)，因此天貓商品的價格比現(xiàn)實中的價格低了很多，消費者在選擇相同的商品的時候都會選擇價格低的。再就是現(xiàn)實生活中的宅男宅女很多，他們足不出戶但并不意味著不消費。在網(wǎng)絡(luò)異常發(fā)達的今天他們在家會通過網(wǎng)絡(luò)進行各種形式的交易消費產(chǎn)品和享受服務(wù)。顯然快捷、高效、不受時空限制的網(wǎng)購能滿足宅男宅女們對高性價比的追求。

第五章 淘寶天貓214情人節(jié)促銷活動策劃

時間如白馬過隙，轉(zhuǎn)眼間2014正悄悄的向我們走來。而2月14日的情人節(jié)更是與2014年完美的結(jié)合在了一起。在這個特殊的日子里。淘寶天貓商城小米旗艦店愿攜手天下所有的有情人一起，在這個滿載愛的日子里，一起分享情侶們的甜蜜溫馨，一起見證有情人終成眷屬的幸福時刻。讓那幸福甜蜜的氣息溢滿整個華夏大地。

一．活動主題：溫馨2月，天賜良緣結(jié)連理，將愛大聲說出來。二．活動時間：2月12日-2月15日。

三．活動目標：活動期間，營造濃烈的節(jié)日氣氛，提高客戶的點擊率。四．活動內(nèi)容：

1.因為愛情：

a）活動地點：天貓商城小米旗艦店

b）活動內(nèi)容：活動期間，每天選擇一個時段，舉行為時15分鐘的限時搶購活動，及買一送一；情侶們可以將你和你另一半的照片截圖給小米店鋪員工，在買一送一的基礎(chǔ)上還會獲得九折優(yōu)惠。2.為愛而拼：

a）活動地點：天貓商城小米旗艦店

b）活動內(nèi)容：活動期間，凡購買小米的情侶們可以獲得一次抽獎機會，抽取5201314大禮包；在2月14日，十三點十四分和五點二十分兩個時間點舉行一元搶購小米的活動，參加活動的手機數(shù)量分別為1314臺和520臺。為了你愛的人，趕快加入我們吧。

五．媒體宣傳規(guī)劃：

（1）網(wǎng)絡(luò)廣告：于二月初在鳳凰網(wǎng)，新浪，搜狐上投放此次活動的廣告。（2）報刊雜志：在一些比較知名的報刊雜志上發(fā)布活動信息廣告一期。

結(jié)論

“雙十一”這個由淘寶天貓發(fā)起的購物狂歡節(jié)對中國電商業(yè)的發(fā)展起到了非常好的促進作用。而天貓商城作為歷年“雙十一”活動的最大受益者更應(yīng)該珍惜廣大消費者對自己的信任和支持。因此淘寶天貓公司應(yīng)該不斷總結(jié)反思，制定出更多有利于消費者的促銷活動計劃。在此，淘寶天貓公司全體員工應(yīng)當秉承馬云先生的意志，全心全意為消費者服務(wù)，讓淘寶天貓能夠續(xù)寫“雙十一”銷售最高的神話。