第一篇：旅游保險產品營銷方案

一、營銷宣傳口號：“旅游天下保險相伴 安全無憂快樂無限”

二、保險險種及組合方案：

a方案： “旅游景點游客意外傷害保險”（景點/區代理銷售）

保險費 保險金額 每人最多購買份數 以條款解釋為準。撕單式保單

0.5元 10000元 10份

1元 XX0元 5份

保險期限自進入景點至離開景點時止

b方案： “旅游意外傷害保險”(兩套方案)

b1方案:保險金額10萬元(適合旅行社/旅游公司代理銷售)

保險費 保險責任

旅游類別 保險期限、保險費調整

1、意外、罹患急性病身故金； *

2、死亡處理、遺體遣返費；

3、傷殘保險金； *

4、意外、罹患急性病醫療保險金

一日游 10元

國內旅游 10日內10元, 每超一日加收1元

入境旅游 20日內15元,每超一日加收1元

出境旅游 20日內15元,每超一日加收1元

以“旅游意外傷害保險條款”為準。

*2此項費用為保險金額的5%；

*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

b2方案:保險金額1萬元(適合旅游景點/區代理銷售)

保險費 保險期限 保險責任

1元 自游客購票進入景點/區至離開景點/區，最長不超過10天。

1、意外、罹患急性病身故金； *

2、死亡處理、遺體遣返費；

3、傷殘保險金； *

4、意外、罹患急性病醫療保險金。

以“旅游意外傷害保險條款”為準。

*2此項費用為保險金額的5%；

*4此項費用為保險金額的10%，絕對免賠額100元。

c方案：“旅游安全人身意外傷害保險”

保險金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司代理銷售)

保險費 1~3日游 10元 備注 意外補充包括：

1、誤工補貼

2、急救交通補貼

3、異地轉診交通補貼

4、遺體送返交通補貼

5、異地安葬保險金

6、異地直系親屬探望補貼

4~5日游 12元

6~7日游 15元

超過7日 每天加收1元

保險金額 身故傷殘50000元81200元

意外醫療5000元

國內游意外補充8700元

國際游意外補充17500元

保險期限： 自約定的開始日零時起至約定不終止日二十四時止

d方案： “旅行社責任保險”

保險費/年 國內旅行社 7000元 8000元 8500元 9000元 9500元

國際旅行社 10500元 1XX元 12750元 13500元 14250元

累計賠償限額 200萬元

每人賠償限額 國內游10萬 出、入境游20萬元

旅行社繳費標準(上年度接待游客人次/人)5000 以下 5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000

三、各方案賣點分析及銷售模式：

1、a方案為定額式、撕單式保單，操作簡便易行；收費低，游客容易接受。適合景點、景區代理銷售。

銷售模式：

1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險費,相當于景點/景區免費為游客提供了10000元或XX0元的保險，以此提高景點/區的知名度，吸引更多游客。

2）附加銷售：售票同時附加銷售本保險。返給售票員部分費用會擴大本險種的銷售。

2、b方案附加了意外醫療保險金和死亡處理、遺體遣返保險金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團旅游中的糾紛，以此賣點來說服旅行社代理銷售該產品成功率應該很高；更能打動游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產品中唯一含有該賠償項目的產品，所以銷售起來更加容易；

3、c方案除附加了意外醫療保險金外，又增加了意外補充保險金，該意外補充保險金包含6方面的內容，保障更加全面，而且保險費不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社責任保險”為法定強制性保險,任何一家旅行社必須投保“旅行社責任保險”才能獲準經營旅游業務，所以適合業務員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險費收入可觀。

5、旅游公司、旅行社代理銷售b1方案“旅游意外傷害保險”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險”的好處：（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險產品為游客獲得最大的安全保障，同時降低了自身的經營風險；（2）、在市場競爭十分激烈的情況下把以上兩種產品作為競爭武器免費贈送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費用不高；（3）、可以得到部分費用，增加經營利潤；（4）、b1方案中的罹患急性病的醫療費賠償是“旅行社責任保險”所不具備的，是旅行社潛在的風險，銷售該保險產品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫療費用糾紛。

四、激勵方案：

公司對實現以下目標的員工和公司進行獎勵：

1、成功簽下第一張“旅行社責任保險”保單的員工：榮獲“開拓獎”，2、公司頒發榮譽證書和獎金100元；

3、截止*年*月*日旅游產品保費收入第一名的員工（保費收入不低于5000元）：榮獲“創業獎”，4、公司頒發榮譽證書并獎現金300元；

5、對該營銷方案提出合理合化建議被公司采納或推廣的員工和公司，6、均榮獲“奉獻獎”公司頒發榮譽證書。

第二篇：保險產品營銷策劃書

中國人壽保險產品營銷策劃書

————2011級市場營銷一班418寢室小組制作

小組成員：黃濤 祖海偉 盧鳴 孫智波 郁培陽

目 錄 國壽中國人壽產品營銷策劃書...................................................................................................1

一、任務概要............................................................................................................................1

（一）產品基本情況...................................................................................................................1

（二）購買提示...................................................................................................................1

（五）策劃目的...................................................................................................................2

（六）預期達到的目標.......................................................................................................3 通過各分公司及營銷服務部的宣傳，讓更多的人了解到此產品。...............................3

二、營銷現狀分析.......................................................................................................................3

三、SWOT分析.............................................................................................................................4

四、營銷策劃目標.......................................................................................................................5

（一）財務目標...................................................................................................................5

（二）銷售目標...................................................................................................................5

（三）市場占有率目標.......................................................................................................5

（四）產品知名度目標.......................................................................................................5

（一）公司的主要政策.......................................................................................................6

（三）銷售方式...................................................................................................................7

六、具體行動方案.......................................................................................................................8

（一）活動主題...................................................................................................................8

（二）活動低點...................................................................................................................8

（三）活動內容...................................................................................................................8

（四）活動程序...................................................................................................................8

（五）活動內容...................................................................................................................8

（六）人員安排.................................................................................................................9

七、營銷費用預算.......................................................................................................................9

（一）營銷總費用...............................................................................................................9

（二）廣告表現與廣告預算...............................................................................................9

中國人壽產品營銷策劃書

一、任務概要

（一）產品基本情況

1、一份投入、多重保障

客戶一份投入，可以獲得重大疾病保險金、特定疾病保險金、身體高度殘疾保險金以及身故保險金多重保障；

2、健康保障、全面呵護

中國人壽重大疾病保險不僅對40種重大疾病提供保障，還對10種特定疾病進行提前給付。

3、重疾范圍、行業領先

中國人壽全面承保中國保險行業協會制定的25種重大疾病、其他15種重大疾病以及10種特定疾病，保障范圍廣泛，行業領先；

4、特定疾病、提前給付

針對10種特定疾病，中國人壽提供提前給付基本保險金額20%的特定疾病保障，但給付以一次為限，且以人民幣10萬為上限；

5、高殘意外、盡顯關愛

公司給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣除被保險人已經領取或本公司應給付的特定疾病保險金，盡顯人性關愛。

（二）購買提示

1、投保范圍：凡出生二十八日以上、六十周歲以下，身體健康者均可作為被保險人，由本人或對其具有保險利益的人作為投保人向本公司投保本保險。

2、保險期間：保險期間為合同生效之日起至合同終止日止。

3、基本保險金額：合同的基本保險金額是指保險單上載明的保險金額。

4、保險費：保險費交付方式分為一次性交付和分期交付兩種。交付方式為分期交付的，交費期間分為十年和二十年兩種，交付方式分為年交和月交兩種，由投保人在投保時選擇。

5、責任免除：因下列任何情形之一導致被保險人發生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故，本公司不承擔給付保險金的責任：（a）投保人對被保險人的故意殺害、故意傷害；

（b）被保險人故意自傷、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事強制措施；

（c）被保險人在合同成立或合同效力最后恢復之日起二年內自殺，但被保險人自殺時為無民事行為能力人的除外；

（d）被保險人服用、吸食或注射毒品；

（e）被保險人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛或駕駛無有效行駛證的機動車；（f）戰爭、軍事沖突、**或武裝叛亂；（g）核爆炸、核輻射或核污染；

（h）遺傳性疾病，先天性畸形、變形或染色體異常。

無論上述何種情形發生，導致被保險人發生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾或身故的，合同終止，本公司向投保人退還合同的現金價值。投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人身故的，本公司退還合同的現金價值，作為被保險人遺產處理，但法律另有規定的除外；投保人對被保險人故意殺害或傷害造成被保險人發生合同所指重大疾病、特定疾病、身體高度殘疾的，本公司向被保險人退還合同的現金價值。

（四）策劃原因

一個好的產品離不開它本身的性能，但同時也要為世人所知，才能發揮它的作用，中國人壽的突破以往保險行業健康險的保障范圍，由以往承保的20類重疾增加到40類重疾，全面涵蓋了保險行業協會制定的《重大疾病保險的疾病定義使用規范》中列明的25種重疾，以及目前較為常見的其他15類重疾，同時中國人壽還具有保單借款功能，使客戶對保單的處理更加靈活，更好維護自己的保險利益。不管是其保障范圍，還是其給付方式，都是保險行業中的一次飛躍。作為一款如此實用加實惠的保險，我們必須加強其的宣傳力度，努力把它打造成為壽險行業中的“健康第一險”。

（五）策劃目的

1、讓更多人更加關注健康，讓更多人了解到中國人壽。

2、普及保險知識，讓大家意識到購買保險意義與作用，對保險有一個正確的認識，提高購買保險的意識。

（六）預期達到的目標

通過各分公司及營銷服務部的宣傳，讓更多的人了解到此產品。

二、營銷現狀分析

（一）整個產品市場的規模

中國人壽是中國人壽最暢銷的健康險之一，秉著中國人壽的品牌效應及產品本身的特點，國壽康寧一直是整個保險市場上一個熱銷的險種，在市場上發揮著主導作用。

（二）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析

保險是一個新興行業，每年都有新的保險公司成立，新的保險產品投放市場，中國人壽產品費率低，投資回報穩定等特點，銷售量與銷售額市場占有比例較高,。

（三）競爭品牌市場占有率的比較分析

中國人壽市場占有率相對其他保險公司比較穩定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢。

（四）競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析

其他保險公司主要在一、二線城市發展，市場主要集中在城市區域，但是中國人壽不僅在城市占有一定的領域，在農村市場也是占有很大的份額。確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售公關。以此作為中國人壽的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口然后以點帶面系統性的開發行業客戶。

（五）競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析

中國人壽在各項投資費用中獨占鰲頭，一個發展良好的企業是不能沒有一個良好的形象的。作為中國第一家大型國有保險公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個國家、民族保險市場的形象，因此在廣告代言方面，中國人壽斥巨資投放于廣告宣傳。

（六）競爭品牌公關活動的比較分析

公關活動是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛心捐款、修建公共設施、做公益廣告等，中國人壽在這方面一直是行業中的佼佼者。

（七）競爭品牌銷售渠道的比較分析 保險公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營銷、網絡營銷等方式，一般的保險公司以直銷為主，中國人壽不管是在直銷、電話營銷、還是網絡營銷都做得比較好，中國人壽是目前國內擁有代理人最多的保險公司。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，用來確定企業本身的競爭狀況，廣告策劃中經常用到的分析法則，他們分別是強勢(Strenths)、弱勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優勢、劣勢、機會、威脅的英文首寫字母。

（一）優勢

中國人壽的發展得到了國家的高度重視，公司的償付能力已經達到國家法律規定標準的4.4倍。這是任何一家公司所無法達到的標準。中國人壽總資產突破1萬億元，擁有全國保險公司總資產的42％，中國人壽的輸贏不是自己的事情而是全國眾多客戶的事情，是國家社會安定的問題。

歷經了08年難忘的全球金融危機后，不論是熱衷于投資還是儲蓄穩健型的廣大市民對證券投資，房地產的投資和基金等的選擇都有所后怕，對于理財更是有了全新的理念。2010年全球經濟回暖更是為保險提供了一個更好的發展前景，當下更多人愿意選擇新型理財工具-----保險投資來進行理財。

國家對保險業發展的支持，其中最大的收益者是中國人壽，在國家相關政策的扶持下對人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用，投資收益的提高為客戶帶來更多更誘人的紅利。

（二）威脅

近幾年來，保險公司如雨后春筍般相繼成立，每個公司都有自己的產品，產品的差異性很小，所以同行業內的競爭較大，每個保險公司都在積極地做營銷策劃，想占領市場的一席之地。

（三）劣勢

保險對于中國來說是一個新興的行業，保險的發展以及各方面的相關制度都還不是很健全；同時在保險市場中，保險公司一直處于相對主動的地位，迫于業績的壓力，個別保險代理人的放棄操作原則，違規操作，所以保險行業的糾紛一直較多，導致人們保險的印象不是很好。特別是健康險中的重大疾病較難為界定，部分投保人對本險種的信心不是很充足。再加上現在各個保險保險公司紛紛推出各種相類似的健康保險，對本產品的沖擊較大。雖然廣大民眾的保險意識在穩步加強，但在一時間還無法對保險產品的銷售做出真正有利的貢獻，尤其是在農村地區。

（四）機會

近幾年來，環境破壞更加嚴重，這已然成為世界和平問題之后的第二大問題；同時個別商人在利益的驅動下，不惜走上違法的道路，三聚氰胺、蘇丹紅、毒可樂、地溝油、毒膠囊等事件層出不窮，這也讓我們清楚地認識到，雖然我們所處的社會在快速的前進，我們創造出先輩們從未創造出來的財富，但是我們的所生活的環境正在變得越來越差，相關數據表明：人一生中患重大疾病的概率為72.8%，每年得癌癥的有200多萬人，死于癌癥的有140多萬人，這樣一個血淋淋的數字給重大疾病險創造了無限的前景和機會。

四、營銷策劃目標

（一）財務目標

所謂的企業財務目標是指企業財產活動在一定環境和條件下應該達到的根本目的，是評價企業財務活動是否合理的標準，財務目標它是財務決策的準繩，財務行為的依據，理財績效的卡和標準。通過營銷策劃推廣一個月后，該產品保費收入達到該公司總保費收入的10﹪

（二）銷售目標

所謂的銷售目標就是指企業在預期銷售時間內，通過一定的銷售方式達到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎。通過營銷策劃推廣一個月后，該產品銷售量達到該公司健康險總銷售量的50﹪。

（三）市場占有率目標

所謂市場占有率目標是指通過一個階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產品的市場占有率達到市場同類產品15﹪。

（四）產品知名度目標

所謂的產品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產品的了解人之程度。品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌，也可以是產品品牌。

五、營銷戰略與策略

（一）公司的主要政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略； 以產品主要消費群體為產品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

（二）有效的目標與市場

1、有子女的家庭

每位父母都希望自己的孩子健健康康的成長，保險雖然不能免去孩子的疾病，但是卻可以給孩子買一份保障。國壽康寧的保障范圍包括：40種重大疾病和10中特約疾病，保險期間終身，保障范圍廣泛，購買一份保險就相當于給自己終身買了一份保障。加上投保年齡越小，保險費率越低的特點，必經促使更多的父母為孩子購買。

2、在職白領

收入穩定且豐厚的高級打工仔，現在的優越生活必將催使其對將來的規劃。中國現在有一句就是“病不起”，雖然現在社保已經普及的較為全面，但是當發生重大疾病時，仍有許多費用承擔不起，有“辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前”的虐稱。中國人壽可以作為社會醫療保險的補充，每年交少量的保費，來為自己以后買到高額的保障，給自己一份保障，也給家人一份保障。

3、農村人員

近幾年來，雖然政府推行的“新農合”在農村已見成效，但是不可否認是的是”新農合“的報銷范圍和報銷比例都比較低。農村人員的收入本身就比城鎮居民的收入低，已屬于弱勢群體，若一旦患有重大疾病，將會拖垮整個家庭的經濟。中國人壽以較低的保費繳納，就可獲得高額的保障。

4、沒有參加社保的城鎮居民

在城鎮居民中還有這樣的一部分人，因為沒有固定的工作，所以沒有繳納社會醫療保險；同時又因為其是城鎮戶口，所以也沒有辦法享受“新農合”政策。但是罹患重大疾病與你是否繳納“社會醫療保險”和“新農合”是沒有關系的，所以當這部分人罹患重大疾病后，所有的醫藥費用都需要自己承擔，這將嚴重影響到以后的生活。因此這部分人肯定會成為中國人壽（2012版）購買的主力軍。

（三）銷售方式

1、一對一深度營銷.“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷.保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人,保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務,品牌建設等,而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司,這是保險發達國家的共同規律.專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經營品牌。

4、業務流程重組。

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估,激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強團隊合作

資訊高度發達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門,還是保險代理公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰的流行工作方式,將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力.為已有的投保人及其關聯人,持續提供新的產品推薦,銷了壽險銷財險,作了財險挖掘人身險。

六、具體行動方案

（一）活動主題

中國人壽，保您一生

（二）活動低點

各分公司及營銷服務中心

（三）活動內容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯網廣告宣傳。

3、舉行公益活動。

（四）活動程序

1、聯系公交公司、移動電視臺，協商廣告投放適宜，確定每天播放時間、次數。

2、把公司產品的圖文宣傳廣告交付網絡公司，協商廣告在互聯網上的播放，做成首頁滾動模式。

3、“情系玉樹大型捐款活動”為背景，呼吁人們愛惜生命，珍惜生命，從而如何合理規避風險，進行風險管理。

（五）活動內容

活動內容：舉辦大型的客戶答謝會或是產品解說會，屆時將由國壽著名講師為大家主持。同時主持人通過現場小游戲與大家進行互動，調動大家的參與積極性，同時，也可以為在場的人員進行一定的保險知識講習，讓大家認識保險的重要性?；顒尤藛T同時派發宣傳單，以做宣傳，吸引人群注意力。

（六）人員安排

原則：人人有事做，事事有人管，切實做到無空點，無交叉點。

具體有：誰負責現場管理？誰負責文案寫作？誰負責禮品發放？誰負責與客戶接洽等等。

七、營銷費用預算

（一）營銷總費用

過程中的總費用71.5萬

（二）廣告表現與廣告預算

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬)a、公交車上的移動電視宣傳20萬。b、公交站廣告欄10萬。

2、互聯網廣告宣傳。(30萬)

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。

4、舉行公益活動。(6.5萬)a、人員推銷費用及其交通費5000元 b、推銷人員工資費用5萬 c、其他開支1萬

萬)(5

第三篇：保險產品的營銷策劃書

我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

2、全國性產品，區域創新銷售。

中國經濟發展的態勢和發展的水平呈現明顯的區域特征,按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落后三種經濟水平分布.因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特征和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品（即把全國票改為地方票），即可實現全國性產品的地方成功營銷。

二、強化品牌意識

品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌（比如中國人壽,平安財險等）;也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險,太平人壽房主兩全保險等。

保險公司和保險中介人公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越,即產品質量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到,靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。

三、創新營銷模式

中國保險的營銷創新，有三個前提:一是政府重視并予以支持，二是保險主管部門的理解和幫助,三是社會、客戶認同.因此，保險/保險中介人公司必須高度重視營造一個良好的公共關系環境。

1、一對一.“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷.保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人,保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務,品牌建設等,而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司,這是保險發達國家的共同規律.專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經營品牌。

4、。

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估,激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強

資訊高度發達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門,還是保險代理公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰的流行工作方式,將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力.為已有的投保人及其關聯人,持續提供新的產品推薦,銷了壽險銷財險,作了財險挖掘人身險。

第四篇：保險產品的營銷策劃書

國壽鴻運少兒兩全保險產品營銷策劃書 目錄

國壽鴻運少兒兩全保險產品營銷策劃書 1

一、任務概要 1

（一）產品基本情況 1

（二）購買提示 1

（三）策劃原因 2

（四）策劃任務 3

（五）預期達到的目標 3

二、營銷現狀分析 3

（一）營銷狀況及前景 3

（二）競爭狀況 4

（三）營銷狀況分析 4

三、SWOT分析 5

四、營銷策劃目標 6

（一）財務目標 6

（二）銷售目標 6

（三）市場占有率目標 6

（四）產品知名度目標 6

五、營銷戰略與策略 7

（一）公司的主要政策 7

（二）確定目標市場與產品定位

（三）制定價格政策 8

（四）銷售方式 8

六、具體行動方案 9

（一）活動主題 9

（二）活動時間 9

（三）活動內容 10

（四）活動程序 10

（五）廣告宣傳語 10

七、營銷費用預算 11

（一）、營銷總費用 11

（二）廣告表現與廣告預算 11 附錄 12 國壽鴻運少兒兩全保險產品營銷策劃書

一、任務概要

（一）產品基本情況

1、成人保險金：您的孩子18歲成人時將獲得等于保險金額的50%的成人保險金。

2、創業保險金：22歲走向社會將獲得等于保險金額的50%的創業保險金。

3、婚嫁保險金：25歲將獲得等于保險金額的50%的婚嫁保險金。

4、保單紅利：我們每年根據上一會計分紅保險業務的實際經營狀況確定紅利分配方案，輕松享受專業理財。您可以根據個人情況選擇現金領取、累積生息。

5、保單借款：如果您急需流動資金，還可以憑借保單來中國人壽獲取借款，解您燃眉之急。

（二）購買提示

投保范圍：只要您的孩子出生滿30日以上、14周歲以下，身體健康，均可作為被保險人。繳費方式：保險費的交付方式分為躉交、年交和月交三種，由投保人在投保時選擇。分期交付保險費的，保險費的交費期間自本合同生效之日起至被保險人年滿15周歲的年生效對應日零時止。

保險期間：本合同的保險期間為本合同生效之日起至被保險人生存至25周歲的生責任免除

因下列任何情形之一導致被保險人身故，本公司不負保險責任： 投保人或受益人對被保險人的故意殺害或傷害； 被保險人故意犯罪或拒捕；

被保險人服用、吸食或注射毒品；

被保險人在本合同生效(或復效)之日起二年內自殺；

被保險人酒后駕車、無有效駕駛執照駕駛或駕駛無有效行駛證的機動交通工具； 被保險人感染愛滋病病毒(HIV呈陽性)或患愛滋病(AIDS)期間； 被保險人在本合同復效之日起一百八十日內因疾??； 戰爭、軍事沖突、**或武裝叛亂；

核爆炸、核輻射或核污染及由此引起的疾病。

無論上述何種情形發生，導致被保險人身故，本合同終止。本合同生效滿二年以上且投保人已交足二年以上保險費的，本公司退還本合同的現金價值；本合同生效未滿二年或投保人未交足二年保險費的，本公司在扣除本合同載明的手續費后，退還保險費。

案例分析：趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬元，交費至15周歲止，年交保費8470元?？色@得如下利益： 成人保險金

被保險人生存至年滿18周歲的年生效對應日，給付成人保險金5萬元。創業保險金

被保險人生存至年滿22周歲的年生效對應日，給付創業保險金5萬元。婚嫁保險金

被保險人生存至年滿25周歲的年生效對應日，給付婚嫁保險金5萬元，合同終止。身故保險金

被保險人于18周歲的生效對應日前身故，本公司退還合同的現金價值，合同終止；被保險人于年滿18周歲的生效對應日起至合同保險期滿前身故，給付身故保險金10萬元，合同終止。

（三）策劃原因

隨著現代社會的不斷進步，我們不僅要關注經濟的發展，更要關心下一代的健康成長。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現在并不夠強大，他們現在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關愛。從而他們需要一個為他們保駕護航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災難和困難都能茁壯成長，因此，國壽鴻運少兒兩全便應運而生。

（四）策劃任務

讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。讓更多父母了解子女教育險種，從而意識到購買此類險種意義與作用，對保險有一個正確的認識。

（五）預期達到的目標

通過營銷方案在長沙試點營銷一個月，讓長沙60﹪的人知道該產品，讓90﹪的在校學生把該產品的宣傳冊帶回家。

二、營銷現狀分析

（一）營銷狀況及前景

1、整個產品市場的規模。

國壽鴻運少兒兩全保險是中國人壽最暢銷的少兒險種之一，秉著中國人壽的品牌效應及產品本身的特點，國壽鴻運一直是整個保險市場上一個熱銷的少兒險，在市場上發揮著主導作用。

2、我競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

保險是一個新興行業，每年都有新的保險公司成立，新的保險產品投放市場，我公司產品費率低，投資回報穩定等特點，銷售量與銷售額市場占有比例較高,。

3、我競爭品牌市場占有率的比較分析。

我公司市場占有率相對其他保險公司比較穩定，起伏不大。太平呈小幅上升趨勢，而平安由于萬能險采取高于同行的萬能險結算利率，所以市場占有率一直呈上升趨勢。

4、我競爭品牌產品優缺點的比較分析。我公司產品雖然費率相對較低，投資回報率比較穩定，但市場上有些公司的產品保障比我公司更全面，不僅有生存金，身故保障，還有高殘、重疾保障，這是我公司產品需完善的。

5、我競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。

其他保險公司主要在一、二線城市發展，市場主要集中在城市區域，但是我公司不僅在城市占有一定的領域，在農村市場也是占有很大的份額。確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口。然后以點帶面系統性的開發行業客戶。

6、我競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。我公司在各項投資費用中獨占鰲頭，一個發展良好的企業是不能沒有一個良好的形象的。作為中國第一家大型國有保險公司，代表的不僅僅是公司自有的形象，更代表著一個國家、民族保險市場的形象，因此在廣告代言方面，我們總是會巨額投資。

7、我競爭品牌公關活動的比較分析。

公關活動是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如愛心捐款、修建公共設施、做公益廣告等，這是很多保險公司會采取的公關活動。但有些公司公關活動比較新穎，如與照相館合作，兒童用品專賣店合作等，這是我公司應該學習的。

8、我競爭品牌銷售渠道的比較分析。

保險公司的銷售方式一般包括，直銷、電話營銷、網絡營銷等方式，一般的保險公司以直銷為主，但有些保險公司，電話營銷做的比較好，如中國平安，還有一些保險公司，比較注重網絡銷售，他們認為，如果客戶在網上主動咨詢保險，他就已經是公司的準客戶了，所以我公司還需完善銷售方式。

（二）競爭狀況 例如，平安世紀天使 交費期0歲至18歲，減少了14至18歲小孩投保的可能。

年繳保費相對我公司產品較高，中下等收入家庭無法支撐高額保費。例如，太平狀元紅

1、投資收益沒有我公司穩定，風險較高。

2、教育給付金相對較低

（三）營銷狀況分析

利用一個月的營銷方案推銷，把我公司的產品在長沙各小學、幼兒園普遍推廣，借助學校幫助公司進行長期、有效地宣傳和推廣，與學校維持良好的合作關系。通過三個月的時間，把公司產品的營銷方案推廣到全國各一線城市，結合各地區的有利資源，加強合作、重點管理。

通過半年宣傳，把公司的營銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產品如雨后春筍般迅速在全國熱銷。在大中型城市推廣的同時，讓我公司產品普及到全國各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，用來確定企業本身的競爭狀況，廣告策劃中經常用到的分析法則，他們分別是強勢(Strenths)、弱勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)、威脅(Threats)，它們分別是優勢、劣勢、機會、威脅的英文首寫字母。SWOT分析

強勢

營銷能力強

上市公司有足夠的資金籌備能力 全國營銷網點眾多 規模產生的成本優勢 有良好的政府關系 品牌知名度高

弱勢

①營銷技巧相對死板 ②無差異的產品及服務

③競爭對手在分銷渠道的陳列有優先權 ④新產品較少 ⑤人員不穩定

機會

媒體傳播迅速

互聯網發展日益壯大 農村市場發展空白

金融風暴導致人力招聘成本降低 競爭對手雖多，但并不夠強大

威脅 不斷有新的保險公司進入市場 新一輪的價格競爭

不斷有新的同類產品進入市場 消費者對高消費高性能產品的需求

四、營銷策劃目標

（一）財務目標

所謂的企業財務目標是指企業財產活動在一定環境和條件下應該達到的根本目的，是評價企業財務活動是否合理的標準，財務目標它是財務決策的準繩，財務行為的依據，理財績效的卡和標準。通過營銷策劃推廣一個月后，該產品保費收入達到該公司總保費收入的10﹪

（二）銷售目標

所謂的銷售目標就是指企業在預期銷售時間內，通過一定的銷售方式達到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎。通過營銷策劃推廣一個月后，該產品銷售量達到該公司少兒險種總銷售量的40﹪

（三）市場占有率目標

所謂市場占有率目標是指通過一個階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產品的市場占有率達到市場同類產品15﹪

（四）產品知名度目標

所謂的產品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產品的了解人之程度。品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌;也可以是產品品牌。

保險公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險行業，產品高度同質化，保險公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越,即產品質量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，并爭取給顧客超值服務---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷于廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度（---它的核心在于“認”即認可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到,靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。通過與目標消費者成功溝通從而開發市場空白我。通過一個月的試點推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產品，進而讓其他一線城市50﹪知道我公司產品。

五、營銷戰略與策略

（一）公司的主要政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略；以產品主要消費群體為產品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員（無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人）更深入地了解潛在投保人的需求和需求動向(包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機)，并把客戶的需求信息及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定制、投客戶之所好，那么后一工序—投保,核保才會順利實現哪“驚險的一躍”（順利成交）。

因此，在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

（二）確定目標市場與產品定位

第一站目標市場是長沙，進行為期一個月的推廣，在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場，強化品牌意識

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤

主要目標是擴大市場占有率，保險是一個充滿愛心的事業，我們堅持以人為本，薄利多銷。

（三）制定價格政策

投保年齡是0歲至15周歲止，隨著投保年齡的增加，對應的年繳保費也增加。例如，趙先生，為他0歲的兒子投保，保額10萬元，交費至15周歲止，年交保費8470元。給予適當數量折扣，鼓勵多購：以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。

（四）銷售方式

1、一對一深度營銷.“一對一營銷”核心的實質是以“顧客份額”為中心（即在同一顧客更多地實現銷售），與顧客互動以及定制化。即通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。深度營銷就是保險人及保險中介人通過長期人文關懷，使客戶對本公司形成長期的品牌忠誠，認同公司利益與客戶利益的雙贏原則，在關心滿足客戶的顯性需求后進而關心其隱性需求，不斷開發新的服務機會。

2、保險與理財聯動營銷.保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。尤其是正尋覓多種投資出路的中產階層以上的家庭和企業投保人,保險與理財聯動，可以保險進門，在理財中（靠智慧）賺錢。

3、依靠保險中介營銷

保險公司逐步從保險業務中專業化分離出來，集中于市場調研與精算，產品設計，售后跟蹤與理賠服務,品牌建設等,而將目前花費大量人力、精力的產品營銷交給專門化的保險代理人、經紀人公司,這是保險發達國家的共同規律.專業化可以提高經營的集約程度，降低各個經營環節的成本，更容易形成自已的核心競爭力，打造保險公司、保險中介公司自已的經營品牌。

4、業務流程重組。

業務流程重組的核心是對客戶的高度關注和負責，是對企業傳統經營理念的創新。重組包括變革企業的組織構建，績效評估,激勵機制以及企業文化的調整。

保險/保險中介人公司業務流程重組再造，根本的導向是建立二線為一線服務的運營機制，確立“客戶的需求就是所有員工的工作命令”的理念，決不允許因保險/保險終結人公司內部規定而讓客戶坐等的現象。

5、增強團隊合作

資訊高度發達的信息時代，個人英雄主義，能人獨闖天下已無市場。因而無論是保險公司的直銷部門,還是保險代理公司,保險經紀公司,必須扭轉目前保險(主要是個險)靠營銷員個體作戰的流行工作方式,將一個公司的業務資源、技術資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協作優良的團隊，獲取1+1>2的協作合力.為已有的投保人及其關聯人,持續提供新的產品推薦,銷了壽險銷財險,作了財險挖掘人身險。

六、具體行動方案

（一）活動主題 愛從這里開始

（二）活動時間

2010.7.1至2010.7.31

（三）活動內容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯網廣告宣傳。

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。

4、舉行公益活動。

（四）活動程序

1、聯系公交公司、移動電視臺，協商廣告投放適宜，確定每天播放時間、次數。于7月5日把公司制作好的廣告宣傳送達移動電視臺，7月8日，我公司廣告能正式在公交車上移動電視臺播放。

2、把公司產品的圖文宣傳廣告交付網絡公司，協商廣告在互聯網上的播放，做成首頁滾動模式。

3、聯系長沙各幼兒園，加大學校的宣傳力度，把產品做成小宣傳冊，在開家長會時，發給學生家長，使其了解該產品的意義和功能。

4、“情系玉樹大型捐款活動”為背景，呼吁人們愛惜生命，珍惜生命，從而如何合理規避風險，進行風險管理。

（五）廣告宣傳語

1、愛心一保在手，遇險無憂。

2、保險是父母送給子女最好的禮物。

3、孩子是我們的未來，是生命的延續。

4、保障與愛同行，理財規劃未來，幸福伴隨成長。

5、鴻運少兒險，寶寶也分紅。

6、愛他，就讓鴻運陪伴他。

7、存錢的好習慣，從買保險開始。

8、鴻運開頭，一生不愁。

七、營銷費用預算

（一）、營銷總費用 過程中的總費用71.5萬

（二）廣告表現與廣告預算

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬)a、公交車上的移動電視宣傳20萬。b、公交站廣告欄10萬。

2、互聯網廣告宣傳。(30萬)

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。(5萬)

4、舉行公益活動。(6.5萬)a、人員推銷費用及其交通費5000元 b、推銷人員工資費用5萬 c、其他開支1萬 附錄

數據資料來源參照于××保險公司南寧分公司五十六部保險營銷計劃﹙草案﹚ 調查問卷樣本參考中國人壽健康調查問卷 營銷策劃方案來至于《保險營銷學》 銷售技巧來至《保險專業銷售技術》

第五篇：少兒兩全保險產品營銷策劃書

少兒兩全保險產品

營銷策劃書

系別： 專業： 姓名： 學號：

前 言

孩子是祖國的花朵，是祖國未來的希望，同樣也是每個家庭不可缺少的開心果。伴隨著社會經濟的高速發展，教育質量、家庭關愛、社會安全保障等等，都是每個孩子健康成長不可缺少的。也許很多年輕的夫婦都覺得自己還年輕，足夠給自己的孩子撐起一片未來的天空，認為買保險是一種多余，甚至認為是一種不劃算的投資，可是又有誰能預知下一秒會發生什么樣的噩耗呢？！關于未成年兒童受到的意外、災難的新聞太多太多了，對于未來，我們真的沒有辦法控制了嗎？難道這些可愛的花朵們不能生活的無憂無慮嗎？

當然不是??！少兒兩全保險就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個父母的責任，使孩子有一個良好的生存環境和美好的未來是每個父母的心聲。少兒兩全保險，擁有良好投資回報，保障孩子健康成長，是您的首選。我們希望今天少兒兩全因為您的加入而強大，明天您因擁有少兒兩全而美滿幸福。

一、營銷策劃目標

（一）財務目標

所謂的企業財務目標是指企業財產活動在一定環境和條件下應該達到的根本目的，是評價企業財務活動是否合理的標準，財務目標它是財務決策的準繩，財務行為的依據，理財績效的卡和標準。通過營銷策劃推廣一個月后，該產品保費收入達到該公司總保費收入的10﹪

（二）銷售目標

所謂的銷售目標就是指企業在預期銷售時間內，通過一定的銷售方式達到的銷售額。我公司目前銷售的核心工作是提高營銷水品，為以后更激烈的競爭大好基礎。通過營銷策劃推廣一個月后，該產品銷售量達到該公司少兒險種總銷售量的40﹪

（三）市場占有率目標

所謂市場占有率目標是指通過一個階段的銷售，占到市場上的一定份額。我公司通過該階段的推廣，我產品的市場占有率達到市場同類產品15﹪

（四）產品知名度目標

所謂的產品知名度是指，通過公司各種銷售途徑、廣告宣傳等形式，讓廣大群眾對該產品的了解人之程度。通過一個月的試點推廣，讓該城市90﹪的家庭知道我公司該產品，進而讓其他一線城市50﹪知道我公司產品。

二．營銷狀況分析

利用一個月的營銷方案推銷，把我公司的產品在北京各小學、幼兒園普遍推廣，借助學校幫助公司進行長期、有效地宣傳和推廣，與學校維持良好的合作關系。

通過三個月的時間，把公司產品的營銷方案推廣到全國各一線城市，結合各地區的有利資源，加強合作、重點管理。

通過半年宣傳，把公司的營銷方案推廣到二線、三線城市，從而讓我公司產品如雨后春筍般迅速在全國熱銷。在大中型城市推廣的同時，讓我公司產品普及到全國各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也稱TOWS分析法，道斯矩陣)，即態勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，用來確定企業本身的競爭狀況，廣告策劃中經常用到的分析法則，它們分別是優勢、劣勢、機會、威脅的英文首寫字母。

（一）強勢(Strenths)1.營銷能力強

2.上市公司有足夠的資金籌備能力 3.全國營銷網點眾多 4.規模產生的成本優勢 5.有良好的政府關系 6.品牌知名度高

（二）弱勢(Weaknesses)1.營銷技巧相對死板 2.無差異的產品及服務

3.競爭對手在分銷渠道的陳列有優先權 4.新產品較少 5.人員不穩定

（三）機會(Opportunities)1.媒體傳播迅速 2.互聯網發展日益壯大 3.農村市場發展空白

4.金融風暴導致人力招聘成本降低 5.競爭對手雖多，但并不夠強大

（四）威脅(Threats)1.不斷有新的保險公司進入市場 2.新一輪的價格競爭

3.不斷有新的同類產品進入市場 4.消費者對高消費高性能產品的需求

四．目標市場

第一站目標市場是北京，進行為期一個月的推廣，在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場，強化品牌意識。

銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

主要目標是擴大市場占有率，保險是一個充滿愛心的事業，我們堅持以人為本，薄利多銷。

五．營銷組合策略

（一）產品策略（Product）

在保險產品的設計中，必須盡快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,扎扎實實、謙虛向顧客學習，達到（需求）從顧客中來，（產品銷售）到顧客中去。

（二）價格策略（Price）投保年齡是0歲至15周歲止，隨著投保年齡的增加，對應的年繳保費也增加。給予適當數量折扣，鼓勵多購：以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。

（三）渠道策略（Place）

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

2、互聯網廣告宣傳。

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。

4、舉行公益活動。

（四）促銷策略（Promotion）

保險營銷人員在充分滿足客戶投保需求的基礎上，以更專業的素質為投保人提供系列化的理財服務。通過與顧客深入的對話交流，更精確、細致地分析、掌握客戶的需求并以此引導保險產品的定制，從而為同一顧客提供更多服務（獲取更多利益）。

六．預算

（一）、營銷總費用 過程中的總費用71.5萬

（二）廣告表現與廣告預算

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。(30萬)a、公交車上的移動電視宣傳20萬。b、公交站廣告欄10萬。

2、互聯網廣告宣傳。(30萬)

3、與學校合作，通過學校把保險產品制成的宣傳冊發放給學生。(5萬)

4、舉行公益活動。(6.5萬)a、人員推銷費用及其交通費5000元 b、推銷人員工資費用5萬 c、其他開支1萬