第一篇：CIO如何提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率

CIO如何提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率

作者：未知文章來(lái)源：網(wǎng)友轉(zhuǎn)載點(diǎn)擊數(shù)：653更新時(shí)間：2009-1-6

張正是一位“空降CIO”。原是廈門火炬高科技園區(qū)一家為日本做外包軟件的總工程師，2006年被廈門軟件園一家協(xié)同軟件企業(yè)A公司高薪挖走。

即然是高薪而來(lái)的“空降CIO”，受厚祿于人，張正倍感重任在肩，壓力很大。按當(dāng)初的聘任協(xié)議，張正來(lái)的一個(gè)重大任務(wù)就是要改變?cè)摴井a(chǎn)品單一老化、核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、市場(chǎng)占有率下降的局面，推出兩至三項(xiàng)拳頭產(chǎn)品。A公司原來(lái)是一家OA企業(yè)，后來(lái)跟著潮流逐漸涉入?yún)f(xié)同領(lǐng)域，卻發(fā)現(xiàn)此路并不平坦。

A公司CEO強(qiáng)力表示做他和研發(fā)部的“后勤部長(zhǎng)”，提供最好的物力資源，成立有自主經(jīng)費(fèi)開(kāi)支權(quán)、地位高于一般部門的大研發(fā)部，并招兵買馬，全力支持。

當(dāng)時(shí)，張正信誓旦旦也表示以他13年豐富開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，帶出強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群應(yīng)不在話下。

果然不負(fù)所望，在13個(gè)月內(nèi)，在張正領(lǐng)導(dǎo)之下，他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)先后接連開(kāi)發(fā)出了HR、CRM、協(xié)同財(cái)務(wù)和OA2008改進(jìn)版，甚至完成小型ERP的進(jìn)銷存軟件的基本初版，到2008年3月，A公司逐步形成“以流程管理為核心的集無(wú)紙化、遠(yuǎn)程管理、應(yīng)用平臺(tái)開(kāi)發(fā)”為一體的綜合系列產(chǎn)品群，改變了A公司只售OA軟件的單一產(chǎn)品局面。

新產(chǎn)品頻出，打出了強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群，讓該公司CEO喜在心頭，張正也躊躇滿志。

然而，事后不久，張正卻發(fā)現(xiàn)“多子并不多福”，新產(chǎn)品陷入“只開(kāi)花不結(jié)果”的尷尬境地，令他困惑不已。

除了OA2008改進(jìn)版較受新老客戶喜歡外，其它產(chǎn)品由于研發(fā)時(shí)間較短，大都是跟進(jìn)型產(chǎn)品甚或是模仿型產(chǎn)品，與其它同類產(chǎn)品并無(wú)多大差異，難于形成差異化的優(yōu)勢(shì)與較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

更令張正困惑的是這么多產(chǎn)品“怎么養(yǎng)”？這是令他最令擔(dān)憂之處。現(xiàn)在“酒香也要吆喝。”一個(gè)再好的產(chǎn)品也需強(qiáng)大的營(yíng)銷助推，才能聲名鵲起，流向市場(chǎng)。

然而，此時(shí)張正才發(fā)現(xiàn)老板其實(shí)是個(gè)“省油的燈”，是個(gè)技術(shù)型的領(lǐng)導(dǎo)，不是市場(chǎng)型的領(lǐng)導(dǎo)，舍得在技術(shù)、研發(fā)的大投入，卻在市場(chǎng)、廣告投入的銖厘必較。除了有較大價(jià)格差價(jià)利潤(rùn)外，公司系列產(chǎn)品群并沒(méi)有得到的充分扶植，廣告沒(méi)投入，有效的渠道推廣也沒(méi)進(jìn)行，要馬跑卻不叫馬吃飽，怎么賣？令公司營(yíng)銷人員叫苦不跌。

由于市場(chǎng)沒(méi)多大投入，張正開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品因“營(yíng)養(yǎng)不良”，除了OA2008改進(jìn)版外，要么“半生不熟”，少有問(wèn)人問(wèn)津，要么半途夭折，被打入冷宮，幾乎一套都沒(méi)出貨。

在一次公司中層經(jīng)理會(huì)上，老板一句“我們一年來(lái)總共投入7百多萬(wàn)元，卻無(wú)甚收獲”的話，深深刺傷張正的心。

會(huì)后，張正打了辭職報(bào)告走人。這距他來(lái)這公司才兩年左右，令他唏噓不已。

新產(chǎn)品代表著企業(yè)后繼的活力和利潤(rùn)源泉，也是軟件企業(yè)成功增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)器，可以給經(jīng)銷商和客戶以及消費(fèi)者更多的信心和無(wú)限的遐想，特別是從21世紀(jì)起，IT業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境發(fā)生了急劇性的變化，變化的速度隨著市場(chǎng)分割、多樣化和復(fù)雜性的增加而激增，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在充滿著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的地位就更為重要，成為公司的戰(zhàn)略計(jì)劃的最關(guān)鍵的要素。

因此目前絕大多數(shù)軟件企業(yè)都設(shè)立以CIO(或稱總工程師)為核心的研發(fā)部，積極推動(dòng)研發(fā)工作，力圖推動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的后勁。但是，勿庸諱言，目前許多軟件企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)仍存著諸多問(wèn)題。權(quán)威調(diào)查表明，大約70%的新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目超出了估算的時(shí)間進(jìn)度，90%以上的研發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用超出預(yù)算，大約60%以上的新產(chǎn)品或是無(wú)所建樹或是無(wú)疾而終，大概僅有15%的新產(chǎn)品能給企業(yè)帶來(lái)較好的收益。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)何以敗走“滑鐵盧”？

在軟件行業(yè)從事工作多年，耳聞目睹不少軟件廠商在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不遺余力、最后卻敗走“滑鐵盧”的事實(shí)，讓人不得不對(duì)“軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為何失敗”這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深刻反思。而從網(wǎng)上的各種文章、論壇得來(lái)的信息也一樣充滿著悲觀。為什么會(huì)有這么多的失敗？

情報(bào)失真 本以為此類新產(chǎn)品正處于快速成長(zhǎng)期，傾力開(kāi)發(fā)，卻沒(méi)有充分論證調(diào)查，信息失真，而此新品卻早已日漸飽和，接近衰退期，結(jié)果出師未捷身先死。癥結(jié)在于把“一葉當(dāng)成樹林”，坐井觀天，以為“窺一斑可見(jiàn)全豹”，以為此時(shí)此地興旺，那時(shí)那地也必時(shí)興，結(jié)果是貽笑大方，埋下禍患。

一個(gè)軟件產(chǎn)品成功與否的一個(gè)前提就是看它有沒(méi)有全面的市場(chǎng)調(diào)查論證，是否能充分進(jìn)入這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，做這個(gè)產(chǎn)品是否可行，市場(chǎng)需求有多大。很多產(chǎn)品的失敗就是立項(xiàng)過(guò)于草率，一開(kāi)始就注定失敗結(jié)局。A公司和張正也沒(méi)做過(guò)多少認(rèn)真充分的論證就匆匆投入研發(fā)。

時(shí)機(jī)滯后 新產(chǎn)品貴在“新”字，而“新”字則貴在“快”、“搶”，一個(gè)IT新產(chǎn)品在這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)里有效生命周期大概僅有一年半載，超過(guò)這段周期，新產(chǎn)品所獨(dú)有新功能就會(huì)自動(dòng)“除效”。然而一些軟件廠商總以為自家產(chǎn)品“獨(dú)一無(wú)二”、“祖?zhèn)髅胤健保闹疤煜掠⑿鬯?jiàn)略同”，更新更優(yōu)的競(jìng)品也接跟著出爐，結(jié)果是錯(cuò)失絕佳上市良機(jī)。因此新產(chǎn)品要搶占先機(jī)，必要做到“早開(kāi)發(fā)，早投產(chǎn)，早上市，早創(chuàng)效”。張正所主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的HR、CRM軟件就是如此，此時(shí)HR、CRM市場(chǎng)早也是一片競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅海”，而不是新產(chǎn)品了。

質(zhì)量缺陷 有部分人會(huì)認(rèn)為怎么新產(chǎn)品會(huì)有缺陷，缺陷是不是普遍現(xiàn)象？據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，以O(shè)A、CRM、ERP為例，30-40%的大小新產(chǎn)品，在穩(wěn)定、拓展、兼容、包裝、通用等方面存有性能的缺陷，有25%的新品達(dá)不到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和原設(shè)計(jì)要求，在設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、接口、檢驗(yàn)和維護(hù)方面存在的潛在問(wèn)題，乃至帶有嚴(yán)重的技術(shù)、質(zhì)量等問(wèn)題，系統(tǒng)不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)常宕機(jī)，致使遭到用戶的投訴和退貨，企業(yè)及其產(chǎn)品四面楚歌。可想而知，這

種新產(chǎn)品哪有生命力？

技術(shù)落后 先進(jìn)性是新產(chǎn)品的靈魂，一個(gè)缺少先進(jìn)性的新產(chǎn)品僅是給自己披上一層華麗的外衣，或恰如新瓶裝舊酒，是不具吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，很容易遭至市場(chǎng)淘汰。如今一些所謂軟件新產(chǎn)品，要么是從別人拿過(guò)來(lái)的加工品牌，要么是模仿洋品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，抑或是包裝、價(jià)格上的翻修、變臉，炒作新概念等等，新技術(shù)、新發(fā)明一桿子打不上，根本談不上真正意義的創(chuàng)新。這種糊弄欺騙用戶的所謂“新產(chǎn)品”，注定曇花一現(xiàn)。張正能在短短13個(gè)月開(kāi)發(fā)出一系列產(chǎn)品，不可否認(rèn)有他的豐富經(jīng)驗(yàn)，然而另一面就是復(fù)制其它廠商軟件，然后再加以少部分更改、翻新，但是卻難于真正擁有自己核心的技術(shù)。此境在IT業(yè)較為普遍。

規(guī)劃管理力不足 CIO、項(xiàng)目總監(jiān)、開(kāi)發(fā)經(jīng)理對(duì)設(shè)計(jì)重視不夠，為了趕工期，很多項(xiàng)目的設(shè)計(jì)過(guò)程過(guò)于簡(jiǎn)單，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)路線的選擇比較隨意，有的甚至根本沒(méi)有設(shè)計(jì)過(guò)程。沒(méi)有良好的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和開(kāi)發(fā)模式，產(chǎn)品缺乏良好的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，規(guī)劃管理力不足，項(xiàng)目的成功就難于談起。

A公司作為一家中小軟件企業(yè)，張正總認(rèn)為，他們的企業(yè)從事研發(fā)工作的人員相對(duì)較少，沒(méi)有必要引入IPD模式(即Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之意)進(jìn)行研發(fā)管理。其實(shí)，IPD不是一套僵化的方法，它是一組思想、方法和工具的綜合體。它對(duì)傳統(tǒng)研發(fā)體系中存在的各種弊端都提出了較好的解決辦法，系統(tǒng)性強(qiáng)但不僵化，復(fù)雜但不失靈活。作為CIO，無(wú)論何時(shí)何地，必須用IPD模式指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)。

營(yíng)銷薄弱 4P學(xué)理論即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、通路，一向是當(dāng)今營(yíng)銷經(jīng)典核心思想。然而不少?gòu)S商在此往往顧此失彼，脫節(jié)失衡，不是價(jià)格不合理，就是流通渠道滯澀，或是市場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)不力，形不成新品上市效應(yīng)，新產(chǎn)品變成“夾生飯”，半生不熟。好辛苦研發(fā)了產(chǎn)品，卻不把市場(chǎng)當(dāng)回事。A公司開(kāi)發(fā)那么多產(chǎn)品，就要有計(jì)劃有能力養(yǎng)好它們，認(rèn)真做好產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃工作和投入后的營(yíng)銷推廣，不能重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)輕產(chǎn)品營(yíng)銷，簡(jiǎn)單盲目投放新產(chǎn)品，甚至以為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)越多，市場(chǎng)占有率也越高，結(jié)果卻無(wú)力撫養(yǎng)“子孫”，個(gè)個(gè)“營(yíng)養(yǎng)不良”，乃至夭折。任何簡(jiǎn)單盲目、急于求成的新產(chǎn)品投放，都會(huì)招致開(kāi)發(fā)的失敗。

服務(wù)不力 售后服務(wù)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“后跟”。當(dāng)你產(chǎn)品“前腿”送上用戶單位的店門時(shí)，你的“后跟”必須及時(shí)跟上，否則“拖后腿的事情”必然難免。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)科特勒說(shuō)，當(dāng)你沒(méi)信心搞好售后服務(wù)，你就不要指望你的產(chǎn)品有成功的一天。不少軟件企業(yè)的產(chǎn)品的確不錯(cuò)，但缺乏必要的售后服務(wù)體系，如售后服務(wù)機(jī)構(gòu)、操作人員培訓(xùn)、零配件的供應(yīng)、直銷配套等，系統(tǒng)升級(jí)維護(hù)難于保障，產(chǎn)品當(dāng)然就行之不遠(yuǎn)。

當(dāng)然軟件新成品開(kāi)發(fā)、推廣的不力、失敗，還有些客觀因素，如政策因素、環(huán)境因素、社會(huì)因素、資源因素等等，這就要求軟件企業(yè)審時(shí)度勢(shì)，科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真研究各有利不利因素，分析主觀客觀原因，從新產(chǎn)品項(xiàng)目的可行性論證入手，嚴(yán)把開(kāi)發(fā)中的道道關(guān)口，努力提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率和市場(chǎng)存活率。

CIO如何提高新產(chǎn)品研發(fā)成功率？

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，即便像微軟、IBM、SAP公司這樣組織嚴(yán)密和研發(fā)力很強(qiáng)的企業(yè)，其新產(chǎn)品的上市絕對(duì)成功的機(jī)會(huì)也并不高。因此如何有效地管理研發(fā)項(xiàng)目、提高產(chǎn)品研發(fā)成功率是CIO面臨的最大管理問(wèn)題之一。

那么，CIO應(yīng)當(dāng)如何正確選擇新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目？怎樣控制和規(guī)避新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中誤區(qū)與風(fēng)險(xiǎn)？如何評(píng)估改善和提高新產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目的績(jī)效？這些都是CIO在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中需要重點(diǎn)關(guān)注的核心問(wèn)題。

前車之覆，后車之鑒。不管是對(duì)A公司還是其它軟件企業(yè)，軟件企業(yè)要在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中有立錐之地，CIO要有效地管理研發(fā)項(xiàng)目、提高產(chǎn)品研發(fā)成功率，必須把內(nèi)部條件、外部環(huán)境的各種因素充分有效結(jié)合起來(lái)，制定并執(zhí)行科學(xué)正確而系統(tǒng)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣策略，才能一炮打響，走紅市場(chǎng)。

必須以經(jīng)濟(jì)效益為先 對(duì)軟件企業(yè)而言，要充分利用現(xiàn)有資金、技術(shù)能力，綜合利用研發(fā)水平，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)行調(diào)查分析，提高產(chǎn)品技術(shù)水平，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保證產(chǎn)品投放的最終收益；對(duì)用戶而言，新產(chǎn)品要適合他們的應(yīng)用習(xí)慣，能提高他們的工作效率，考慮他們購(gòu)買能力，質(zhì)價(jià)地道相符，保證新產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)容量，帶來(lái)規(guī)模效益。因此CIO要多點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思想多些經(jīng)濟(jì)頭腦，要懂得為企業(yè)增收創(chuàng)效，而不是單純的技術(shù)專家。

需要更高層次的創(chuàng)新 新產(chǎn)品的式樣要新(能適合用戶需求的變化)，功能要全(能滿足不同用戶的不同需要)，性能要特(要具有一定特色)，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”，這是CIO開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的指導(dǎo)思想。這樣才能使開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，容易為用戶單位及消費(fèi)者接受，而不是一味跟風(fēng)模仿，甚至復(fù)制盜版。

要保證有足夠資源實(shí)力 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)指要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、技術(shù)力量、行銷資金以及人員狀況，量力而行來(lái)研究設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新產(chǎn)品，確保新產(chǎn)品的質(zhì)美價(jià)廉，維持強(qiáng)大研發(fā)規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)和效益，同時(shí)CIO要取得公司CEO的充分支持，保障有足夠的行銷資源(包括廣告、促銷及經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用)，一直吆喝推銷新產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品優(yōu)良形象，不能顧“產(chǎn)”不顧“養(yǎng)”，顧此失彼。

要保持多方位領(lǐng)先地位 一個(gè)軟件產(chǎn)品要保持強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須集中財(cái)力、人力在產(chǎn)品研發(fā)、推廣上形成強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品的多能化、合理化、標(biāo)準(zhǔn)化、智能化及至社會(huì)價(jià)值化上確立產(chǎn)品研發(fā)、推廣領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)策略，保持領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)地位。包括IBM、惠普、微軟等全球500強(qiáng)都設(shè)有龐大的研究機(jī)構(gòu)，每年以銷售額的10-15%的研制費(fèi)從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，使其出售的產(chǎn)品中有60%是新產(chǎn)品，并使其技術(shù)成為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施這一策略費(fèi)用雖大，但成功后的巨額利潤(rùn)頗為可觀。一個(gè)成功的CIO必須是一位領(lǐng)先型、開(kāi)拓型的技術(shù)專家，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走出創(chuàng)新之路，以質(zhì)量求生存，以技術(shù)占市場(chǎng)。

堅(jiān)持通用化開(kāi)發(fā)策略 功能單一，行業(yè)化狹窄，產(chǎn)品功能難于體現(xiàn)出其足夠附加價(jià)值，是一個(gè)軟件產(chǎn)品滯銷短命的癥結(jié)所在。因此把產(chǎn)品功能的多樣化、層次化、概括化，即通用化是一種趨勢(shì)。從不同用戶、不同行業(yè)的需求中找到共性，通過(guò)提供大量的可定制元素來(lái)滿足各類用戶的核心軟件需求，也就是說(shuō)賦予了產(chǎn)品靈活通用多樣的特點(diǎn)，能滿足不同用戶、不同行業(yè)的個(gè)性應(yīng)用需求，而不必過(guò)多開(kāi)發(fā)，并減少大量推廣費(fèi)用。CIO必須認(rèn)識(shí)到，一個(gè)復(fù)合型、多用途、通用化的全新軟件產(chǎn)品，將能有效延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命期，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

建立科學(xué)合理的開(kāi)發(fā)論證管理制度 任何新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的可行性論證才能上馬，這是CIO所必須堅(jiān)持的原則。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)四個(gè)階段：①調(diào)查研究階段；②部室內(nèi)部討論階段；③相關(guān)部門業(yè)務(wù)骨干論證階段；④開(kāi)發(fā)委會(huì)議討論階段。重大開(kāi)發(fā)項(xiàng)目尚須經(jīng)由行外專家組討論。任何項(xiàng)目未經(jīng)委員會(huì)會(huì)議討論通過(guò)，不得上馬。其次，做好項(xiàng)目論證書。論證書內(nèi)容必須包括以下八個(gè)方面內(nèi)容：①市場(chǎng)可行性論證；②技術(shù)可行性論證；③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況分析；④產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想；⑤產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)；⑥風(fēng)險(xiǎn)控制；⑦成本效益分析；⑧開(kāi)發(fā)計(jì)劃(開(kāi)發(fā)周期及費(fèi)用預(yù)估)。再者，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)建有標(biāo)準(zhǔn)化檔案，對(duì)重大研發(fā)課題的市場(chǎng)調(diào)研時(shí)間應(yīng)在兩個(gè)月以上。另外，推行新產(chǎn)品項(xiàng)目可行性論證內(nèi)部質(zhì)詢制度也很重要。即在部門討論階段，相關(guān)部門業(yè)務(wù)骨干論證階段和開(kāi)發(fā)委會(huì)議論證階段應(yīng)有30分鐘―1小時(shí)的時(shí)間，由與會(huì)人員向項(xiàng)目論證小組成員輪流提問(wèn)，決定是否可行。

以上這些，著重從軟件產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)推廣而言，另一方面從行政管理體制而言，為提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功率，還可以從建立完善企業(yè)強(qiáng)有力的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制、開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)、決策機(jī)制，建立人才的招聘、培養(yǎng)、使用和獎(jiǎng)勵(lì)制度等來(lái)完善提高。由于在此，這些都屬邊緣學(xué)說(shuō)，不再贅述。

從A公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的失敗，引發(fā)筆者對(duì)國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣的一些拙思和探索，以請(qǐng)教大家，并與CIO們共討，希望能對(duì)業(yè)界有所啟示。

作者：吳勇毅

第二篇：如何提高成功率

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。

（1）詢問(wèn)法：通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：您好，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚嗎？所以您說(shuō)您要考慮一下？ 或者是不知道您要考慮什么樣的問(wèn)題呢？是價(jià)格方面的原因嗎？或者是告訴她：“沒(méi)關(guān)系，考慮一下沒(méi)有問(wèn)題，我能理解。我就喜歡和您這種慎重的人打交道，我想問(wèn)一下您主要考慮的是哪方面的問(wèn)題？是覺(jué)得我們的產(chǎn)品太貴？擔(dān)心我們的產(chǎn)品沒(méi)有效果？還是因?yàn)槠渌??”

（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用這點(diǎn)迅速促成交易。如：您一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××（外加禮品），這是我們的新品上架，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這款寶貝，如果您不及時(shí)決定，會(huì)??

2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）比較法

① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：其實(shí)淘寶上價(jià)格很透明，你隨便一搜索比較就能得知了，既然你選擇了小店，也就是認(rèn)可了小店的價(jià)格和服務(wù)。

② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法： 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3）平均法： 將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

（4）贊美法： 通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，正所謂是一分錢一分貨，便宜無(wú)好貨

（1）得失法： 交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：一分錢一分貨，質(zhì)量、材質(zhì)、做工、是否第一手貨源等多方面因素都會(huì)影響到價(jià)格，所以差距也就產(chǎn)生了，也許有的宣傳得天花亂墜，可是跟實(shí)際不相符，到時(shí)候損失的可是您的利益哦

（2）底牌法： 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在我能提供的最低價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還點(diǎn)差距），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

（3）誠(chéng)實(shí)法： 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

4、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法：大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：您說(shuō)的情況，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但小店這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買，可能享受不到這么多的免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

（2）提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您能有一個(gè)愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要良好的售后服務(wù)嗎？有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求我們?cè)谌粘＝灰走^(guò)程中有意識(shí)地利用這

些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)買家質(zhì)疑是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在買家的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！

話說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，總結(jié)一下好象也不新鮮，但要做下去卻不易，在這里希望大家抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客，用心聆聽(tīng)買家的心聲，見(jiàn)招拆招，除了成交，別無(wú)選擇，發(fā)單發(fā)到手軟。

我總結(jié)了一下這幾年從事銷售的過(guò)程中的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，感覺(jué)對(duì)于客戶的管理無(wú)非也就是以下幾個(gè)階段：

1、客戶信息收集；

2、客戶劃分；

3、客戶跟蹤處理。

這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對(duì)于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。

我們首先來(lái)看客戶的劃分，對(duì)于手上現(xiàn)有一個(gè)客戶信息，我們可以從以下四個(gè)角度產(chǎn)生四種不同的劃分方式。第一，我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來(lái)衡量）來(lái)劃分為重要客戶和非重要客戶。

第三，從需要處理客戶信息的時(shí)間段上可以把客戶分為：

①緊急客戶（一般需要在一周內(nèi)做出處理）

②緩急客戶（一般指一周到1個(gè)月內(nèi)需要對(duì)該客戶作出處理）

③不緊急客戶（1個(gè)月以上3個(gè)月以內(nèi)必須處理的客戶）

④可慢反應(yīng)客戶（3個(gè)月以后才可能發(fā)生關(guān)系的客戶）

第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來(lái)有需求）和死亡客戶（不會(huì)有任何需求）

以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說(shuō)過(guò)了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們?nèi)绾喂芾砜蛻裟兀课铱偨Y(jié)了以上的分法，將他們雜合，產(chǎn)生一種新的分法----客戶等級(jí)劃分。

我們現(xiàn)在就來(lái)看什么樣的等級(jí)劃分，客戶等級(jí)劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個(gè)等級(jí)：A級(jí)客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在一個(gè)月內(nèi)成交；

B級(jí)客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在三個(gè)月內(nèi)成交；

C級(jí)客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計(jì)能夠在半年內(nèi)成交；

D級(jí)客戶：有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交；

E級(jí)客戶：沒(méi)有需求或者沒(méi)有任何成交機(jī)會(huì)，也叫死亡客戶。

那現(xiàn)在有了明晰的客戶分法，如何來(lái)管理這些客戶呢？我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢？對(duì)于每個(gè)級(jí)別的客戶又如何區(qū)分對(duì)待呢？我們現(xiàn)在先來(lái)介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：

①客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄；

②客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新記錄；

③客戶追蹤半月志：也就是每15天對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄；

④客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對(duì)客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。

有了客戶追蹤志以后，我們只需要對(duì)相應(yīng)等級(jí)的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于A級(jí)客戶我們需要用客戶追蹤日志，對(duì)B級(jí)客戶我們使用客戶追蹤周志，對(duì)C級(jí)客戶我們使用客戶追蹤半月志，對(duì)于D級(jí)的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對(duì)于D級(jí)的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以后就對(duì)客戶信息重新定格劃分等級(jí)，并且用新的等級(jí)所對(duì)應(yīng)的管理方法來(lái)處理。僅剩一套法；今天特價(jià)法；明天漲價(jià)法；分期付款法；訂金推動(dòng)法；體驗(yàn)試用法；假設(shè)成交法；二選一成交法；激將法；最后異議法；

1.明晰打電話的主題和目的。

2.注意打給對(duì)方電話的時(shí)間、地點(diǎn)，環(huán)境。

3.注意電話溝通過(guò)程中的站姿和坐姿。

4.語(yǔ)氣要具有親和力。

5.注意聲音的活力及節(jié)奏。

6.注意說(shuō)話的邏輯性與嚴(yán)密性。

7.永遠(yuǎn)保持微笑 微笑微笑。

8.清楚的告知對(duì)方你是誰(shuí)。

9.直接告訴對(duì)方溝通的主題，不要繞彎子。

10.想好先要說(shuō)什么，然后再說(shuō)什么，注意談話的步驟。

11.提前為溝通障礙做好準(zhǔn)備，例如對(duì)方的異議，各種突發(fā)情況等。

12.要致力于和對(duì)方建立信賴與友誼。

13.學(xué)會(huì)用事實(shí)與案例說(shuō)話。

14.不要假設(shè)對(duì)方很了解或很理解。

15.學(xué)會(huì)確認(rèn)對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)。

16.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和理解。

17.注意你通話過(guò)程中的周圍影響。

18.注意你電話中的收尾方式。

19.為下次電話或會(huì)面做好鋪墊。

20.電話結(jié)束時(shí)，等對(duì)方先掛斷電話。

對(duì)于小訂單銷售來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷是最好的營(yíng)銷方式，因?yàn)槠洳坏芙档弯N售成本，也能讓客戶獲得更低的價(jià)格，企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，但是，由于電話營(yíng)銷溝通的單一性，使得電話營(yíng)銷的成交率非常低，那么，怎樣才能提高電話營(yíng)銷的成交率呢?

要想提高電話營(yíng)銷的成交效率，我們應(yīng)該抓住如下四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1、設(shè)計(jì)一個(gè)有效的電話成交流程。電話成交流程要按照客戶購(gòu)買的思維習(xí)慣而設(shè)計(jì)，并且配合相應(yīng)的銷售工具。當(dāng)客戶不能在第一次電話中被說(shuō)服時(shí)，把客戶導(dǎo)入電話成交流程，使客戶逐漸認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品價(jià)值，并且，通過(guò)多次接觸建立信任，最終達(dá)成購(gòu)買。如果銷售代表缺乏一次成交的沖擊力，那么，電話成交流程能幫助他們大大提高最終的成交率。

2、做好賣點(diǎn)探測(cè)。通過(guò)電話銷售的產(chǎn)品價(jià)格都不貴，客戶不會(huì)、也不需要花很多時(shí)間去決策和考慮，你只要抓住客戶一兩個(gè)關(guān)鍵需求點(diǎn)，把相關(guān)賣點(diǎn)很有沖擊力地說(shuō)出去，就能幫助客戶快速做出決策。因此，我們要抓的第二個(gè)環(huán)節(jié)就是如何進(jìn)行賣點(diǎn)探測(cè)。首先要設(shè)計(jì)賣點(diǎn)探測(cè)問(wèn)題，然后制定賣點(diǎn)探測(cè)策略，使電話銷售代表能用1-2分鐘的時(shí)間，迅速捕捉到客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)。

3、立體化的賣點(diǎn)展示。在找到客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)之后，我們要把相關(guān)賣點(diǎn)做一個(gè)有沖擊力、讓客戶印象深刻的展示。這種展示要做到：讓客戶容易理解、讓客戶信任、鮮活形象。為此，要實(shí)現(xiàn)為每一個(gè)賣點(diǎn)精心設(shè)計(jì)話術(shù)。

4、信任沖擊。如果您的企業(yè)或產(chǎn)品知名度不是很高，那么，還要做信任沖擊。電話銷售代表能夠用10-20秒的時(shí)間，通過(guò)幾句話，迅速建立客戶對(duì)你公司和產(chǎn)品的信任。

總之，電話營(yíng)銷員抓住以上環(huán)節(jié)，消除與客戶溝通的障礙，就可以大大提高電話營(yíng)銷的成功率 我們知道，一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn)，及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá)，我們就能最大限度地提高成功率。

客戶動(dòng)了購(gòu)買的心思，通常會(huì)有以下表現(xiàn)：

肢體反應(yīng)

1、有積極的反應(yīng)，一般是非常明顯的表情變化，比如很興奮;

2、瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少，表示有興趣和喜好;

3、開(kāi)始認(rèn)真地講價(jià)，而非比較夸張地大砍價(jià);

4、眼光注視某一點(diǎn)時(shí)，猝然沉默下來(lái)，表示正在思考。

語(yǔ)言表達(dá)

1、說(shuō)“投資不知道怎么樣，但是只要不虧錢就行了”，或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”;

2、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑，這種質(zhì)疑是更深入地詢問(wèn)，而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì);更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等;

第三篇：找工作如何提高成功率

找工作，如何提高成功率？

時(shí)下的招聘已經(jīng)從主觀印象發(fā)展到科學(xué)評(píng)價(jià)，用人方不僅要和應(yīng)聘者見(jiàn)一面，更開(kāi)始在形象儀表、自信心及潛在心理等方面全方位考察。如果你是一個(gè)時(shí)尚求職者，不妨從以下幾方面去適應(yīng)。

一、求職從寫好簡(jiǎn)歷開(kāi)始

好的求職簡(jiǎn)歷對(duì)于應(yīng)聘是否成功極其重要。那么，如何寫好一份求職簡(jiǎn)歷？“求職簡(jiǎn)歷”要“簡(jiǎn)”。招聘經(jīng)理們?cè)诿鎸?duì)上百份甚至更多的求職簡(jiǎn)歷，不可能對(duì)所有的簡(jiǎn)歷都進(jìn)行仔細(xì)的閱讀。但是，內(nèi)容簡(jiǎn)潔、易懂、清楚的簡(jiǎn)歷最不易被漏掉，而那些長(zhǎng)篇大論而不知所云式的簡(jiǎn)歷最不招人喜歡；“求職簡(jiǎn)歷”要突出“經(jīng)歷”，用人單位最關(guān)心的是應(yīng)聘者的經(jīng)歷，從經(jīng)歷來(lái)看應(yīng)聘者的經(jīng)驗(yàn)、能力和發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼耍趯懞?jiǎn)歷的時(shí)候，要重點(diǎn)寫你學(xué)過(guò)的東西和做過(guò)的事情，即你的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和工作經(jīng)歷。學(xué)習(xí)經(jīng)歷包括主要的學(xué)校經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)歷，工作

經(jīng)歷要標(biāo)明你經(jīng)歷過(guò)的單位、從事的主要工作，如果你的經(jīng)歷太多，不好一一列出，也可以把近期經(jīng)歷寫得詳細(xì)些，把初期參加工作的經(jīng)歷寫得簡(jiǎn)略些。尤其是近期的工作經(jīng)歷一定不要遺漏，否則會(huì)引起用人單位的不信任；“求職簡(jiǎn)歷”要突出所應(yīng)聘的“職位”信息。招聘經(jīng)理關(guān)心主要經(jīng)歷的目的是為了考察應(yīng)聘者能否勝任擬聘職位。因此，無(wú)論是在寫自己的經(jīng)歷，還是做自我評(píng)價(jià)的時(shí)候，一定要緊緊抓住所應(yīng)聘職位的要求來(lái)寫。切記，招聘經(jīng)理們只對(duì)和職位相關(guān)的信息感興趣。

二、準(zhǔn)備工作馬虎不得

參加求職面試，除了隨身要攜帶必要的證書、文憑、照片等常規(guī)的用品之外，的確還應(yīng)事先做些“功課”，簡(jiǎn)要地說(shuō)，大概有四方面的準(zhǔn)備工作。

一是背熟自己的求職履歷。二是準(zhǔn)備好同所申請(qǐng)的職位相吻合的“道具”。身上

穿的、手上戴的均能反映出求職者對(duì)所申請(qǐng)的職位的理解程度。三是準(zhǔn)備好同自己身份相吻合的語(yǔ)言。每個(gè)人都應(yīng)對(duì)語(yǔ)言和遣詞用字有所選擇，面試不同于閑聊，每句話，每一個(gè)詞甚至每個(gè)字都應(yīng)有所挑選。記住——禮多人不怪！四是準(zhǔn)備好同選擇的職業(yè)和身份相吻合的行為規(guī)范。面試時(shí)的細(xì)小行為最能說(shuō)明一個(gè)人的真實(shí)情況，所謂“于細(xì)微處見(jiàn)真情”。

三、莫忘塑造你的專業(yè)形象

1.適當(dāng)衣著在求職時(shí)也很重要。盡可能不穿牛仔褲、高跟拖鞋，以免給招考官留下太隨便的印象。同樣你的頭發(fā)和化妝，也會(huì)影響你的形象。化妝越淡雅、自然越好。求職時(shí)的正式裝扮，應(yīng)是比較典雅、成熟的，而不是穿有許多裝飾品、褶邊或蕾絲的服裝。因?yàn)槟阆Ｍ骺脊僮⒁獾氖悄愕膬?nèi)在氣質(zhì)，而不是你上衣的滾邊。

2.流利的表達(dá)

語(yǔ)言能力是主考官評(píng)估你的一個(gè)重要指標(biāo)。所以，如果你說(shuō)話時(shí)經(jīng)常用“恐怕”、“那”、“這”等口頭語(yǔ)，你給人的印象將是猶豫不決、緊張，甚至遲鈍。別人就會(huì)把你當(dāng)作小女孩，對(duì)你工作能力的信心也降低。

3.保持自信。一般主考官都認(rèn)定應(yīng)聘者應(yīng)該有社交能力，以及有在大家面前開(kāi)口說(shuō)話的勇氣，這是最基本的商業(yè)技巧。不要一想到自己要在主考官面前說(shuō)話，就開(kāi)始想象負(fù)面的結(jié)果。如果你會(huì)怯場(chǎng)，那么，充分的準(zhǔn)備可以幫助你鎮(zhèn)定自己。萬(wàn)一你臨時(shí)被通知要在考場(chǎng)上發(fā)言，那么，最好的辦法是寫下你要說(shuō)的重點(diǎn)，然后一一列舉和演澤。

4.握手有感染力。你若是與對(duì)方握手時(shí)用力過(guò)大或是時(shí)間過(guò)長(zhǎng)都是不妥的，這些動(dòng)作證明你過(guò)于緊張，會(huì)讓對(duì)方感到

恐懼或是不舒服。而采取“輕觸式”會(huì)顯得你的膽怯和對(duì)別人的不尊重。同你的主考官握手，態(tài)度要堅(jiān)定，雙眼直視對(duì)方，自信地介紹自己，握住對(duì)方的手，要保證你的整個(gè)手臂呈L型(90度)，有力地?fù)u兩下，然后把手自然放下。

四、把握結(jié)束面試的最佳時(shí)間

成功的面試有適當(dāng)?shù)臅r(shí)間限制，談短了不行，長(zhǎng)了更不行，時(shí)間長(zhǎng)了對(duì)應(yīng)試人不利。談話時(shí)間的長(zhǎng)短要視面試內(nèi)容而定，一般宜掌握在半小時(shí)至45分鐘左右。那么，怎么才能把握好適時(shí)離場(chǎng)的時(shí)間呢？

一般來(lái)說(shuō)，在高潮話題結(jié)束之后或者是在主試人暗示之后就應(yīng)該主動(dòng)告辭。應(yīng)試人作完自我介紹之后，主試人會(huì)相應(yīng)地提出問(wèn)題，然后轉(zhuǎn)向談工作。主試人先會(huì)把工作內(nèi)容、職責(zé)介紹一番，接著讓應(yīng)試人談?wù)劷窈蠊ぷ鞯拇蛩愫驮O(shè)想。爾后，雙方會(huì)談及福利待遇問(wèn)題。這些

都是高潮話題，談完之后你就應(yīng)該主動(dòng)作出告辭的姿態(tài)，不要盲目拖延時(shí)間。

第四篇：如何提高招商引資成功率？

全方位對(duì)外開(kāi)放，大規(guī)模招商引資，是先進(jìn)地區(qū)、發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，更是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)、落后地區(qū)搶占先機(jī)、爭(zhēng)取主動(dòng)、加快發(fā)展的必由之路。面對(duì)招商引資工作，成功率無(wú)疑是最重要的考核指標(biāo)。

當(dāng)前，全國(guó)各地，尤其是縣域要縮小與發(fā)達(dá)地區(qū)的差距，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，只有抓住發(fā)達(dá)地區(qū)資本急于尋求新擴(kuò)張空間的機(jī)遇，以及部分外商企業(yè)因政策 優(yōu)惠期、合作期期滿而急需向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的機(jī)遇，因勢(shì)而變，順勢(shì)而行，主動(dòng)迎上去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，爭(zhēng)取更多的資金，更好的項(xiàng)目，更大的市場(chǎng)，更新的優(yōu)勢(shì)。

但是，由于我們?cè)谡猩桃Y工作中還存在一些問(wèn)題和不足，影響了招商引資成功率。如一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部門由于缺乏對(duì)外部經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的準(zhǔn)確了解和把握，招商 手段單一，缺乏有效的招商載體和吸引力;有的招商人員對(duì)縣情缺乏分析、缺少招商策略;有的過(guò)分強(qiáng)調(diào)土地、稅收等優(yōu)惠，而忽略了投資環(huán)境的建設(shè)，辦事效率不 高，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，誠(chéng)信氛圍不濃。如何立足實(shí)際，有針對(duì)性地招商引資，切實(shí)提高招商引資的成功率？

首先，了解并把握招商引資的特點(diǎn)，是提高招商成功率的前提。招商引資工作具有長(zhǎng)期性。招商引資不是一項(xiàng)階段性工作，而是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)。項(xiàng) 目建設(shè)需要一定的周期，有些項(xiàng)目從洽談簽約到建成投產(chǎn)，需要很長(zhǎng)的建設(shè)周期。作為引資方，還要把服務(wù)工作貫穿于項(xiàng)目生產(chǎn)周期的全過(guò)程，而招商服務(wù)是一個(gè)永 無(wú)止境的過(guò)程。此外，招商是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，可能一個(gè)項(xiàng)目尚未結(jié)束，其他新項(xiàng)目又開(kāi)始了。

招商引資過(guò)程具有復(fù)雜性。從項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程看，一個(gè)項(xiàng)目從洽談到建成投產(chǎn)，要經(jīng)過(guò)意向、可行性論證、洽談、簽約、項(xiàng)目審批、施工、驗(yàn)收、試運(yùn)行、正

式生產(chǎn)等一系列環(huán)節(jié)，其中有些環(huán)節(jié)還要經(jīng)過(guò)多次反復(fù)。從項(xiàng)目的審批過(guò)程看，一個(gè)新上項(xiàng)目一般要經(jīng)過(guò)環(huán)保、經(jīng)貿(mào)、規(guī)劃、國(guó)土、工商、技監(jiān)、國(guó)稅、地稅等十 幾個(gè)部門審批備案。從所接觸的人員看，在招商中會(huì)接觸到形形色色的客商，有的是非常挑剔、有的是斤斤計(jì)較、有的是臨時(shí)思想，其中可能也會(huì)混雜一些騙吃、騙 喝、騙財(cái)?shù)尿_商。

招商引資效果具有不確定性。從引資者的角度看，在一般情況下，引資者在招商引資工作中處于被動(dòng)地位，因?yàn)轫?xiàng)目能否實(shí)施、何時(shí)實(shí)施、實(shí)施后能產(chǎn)生 的效果等總是掌握在投資者手中。從投資者的角度來(lái)看，項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)總是一個(gè)變數(shù)，可能隨時(shí)受到其他外來(lái)因素的干擾，如市場(chǎng)行情變化、資金籌措不到位、合 作方出現(xiàn)反復(fù)、項(xiàng)目批復(fù)受阻等。因此，從項(xiàng)目洽談開(kāi)始，就要樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和不確定性意識(shí)，做好兩手準(zhǔn)備。對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中可能出現(xiàn)的問(wèn)題，盡量考慮周全，制定 變通預(yù)案，從最壞處考慮，從最好處準(zhǔn)備，使招商引資的不確定性降至最低。

其次，把握并處理好內(nèi)與外、大與小、招與留、政與企等方面的關(guān)系，是提高招商引資成功率的關(guān)鍵。重點(diǎn)招“內(nèi)”、兼顧引“外”，處理好內(nèi)與外的關(guān) 系。處理好內(nèi)與外的關(guān)系就是從實(shí)際出發(fā)，確立“縣外就是外”的觀念，“不論老板大小，來(lái)了就行”，“不論內(nèi)資外資，都一視同仁”。

“大”“小”并招，重在培育，處理好大與小的關(guān)系。處理好大與小的關(guān)系就是要處理好引進(jìn)大項(xiàng)目和引進(jìn)小項(xiàng)目的關(guān)系。大項(xiàng)目是指投資規(guī)模大、科技 含量高、對(duì)地方產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整有重大影響的招商項(xiàng)目。小項(xiàng)目則指投資規(guī)模不大、科技含量不高、對(duì)提升區(qū)域經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力影響不大的項(xiàng)目。大項(xiàng)目和小項(xiàng)目之間存 在相互轉(zhuǎn)化、相互促進(jìn)的辨證關(guān)系。一方面，引進(jìn)一個(gè)大項(xiàng)目，可以帶動(dòng)引進(jìn)和新上一批配套的中小項(xiàng)目;另一方面，引進(jìn)小項(xiàng)目后，只要精心呵護(hù)，不僅可以使小 項(xiàng)目成長(zhǎng)為大項(xiàng)目、大產(chǎn)業(yè)，而且可以通過(guò)眾多的小項(xiàng)目、小客商引發(fā)出“滾雪球”效應(yīng)，引進(jìn)更多的大項(xiàng)目、大客商。

全面招商，全力留商，處理好招與留的關(guān)系。處理好招與留的關(guān)系就是要處理好引進(jìn)客商、引進(jìn)項(xiàng)目和留住客商、盤大項(xiàng)目的關(guān)系。避免歷盡千辛萬(wàn)苦使項(xiàng)目落戶，但項(xiàng)目開(kāi)工后，卻無(wú)人問(wèn)津，使客商不堪重負(fù)，最終被迫撤資走人，給地方政府造成無(wú)可挽回的負(fù)面影響。

政府當(dāng)“配角”，企業(yè)唱“大戲”，處理好政與企的關(guān)系。處理好政與企的關(guān)系就是要處理好政府招商和企業(yè)招商的關(guān)系。政府在掌握大量有信息的基礎(chǔ) 上，高度重視和參與 , 這在一定程度上可以增強(qiáng)投資者的信心。企業(yè)是市場(chǎng)的主體，從信息收集、項(xiàng)目論證、市場(chǎng)調(diào)研，到簽約、資金到賬、生產(chǎn)籌建，企業(yè)全程參與，擁有至高無(wú)上的發(fā) 言權(quán)和決策權(quán)。因此，在招商過(guò)程中，必須把企業(yè)推向招商一線，選擇一批形象良好、有發(fā)展前途的重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)項(xiàng)目，包裝之后推薦給外商、外企，以提高招商成功率。

第三，環(huán)境招商與服務(wù)招商、全員招商與專業(yè)招商、網(wǎng)上招商與傳統(tǒng)招商、園區(qū)招商與開(kāi)發(fā)式招商相結(jié)合，這是提高招商成功率的有效途徑。

一是環(huán)境招商與服務(wù)招商相結(jié)合，努力增強(qiáng)對(duì)外商投資的吸引力。環(huán)境出形象，環(huán)境出效益，環(huán)境就是生產(chǎn)力。讓外商親身感受到親商、安商、富商的人文環(huán)境、法制環(huán)境和物流環(huán)境，讓外商自己作出評(píng)價(jià)，比任何承諾、宣傳都重要。辦好一家外企，就是一本最好的招商指南。因此，我們要把服務(wù)看作第一投資環(huán)境。

二是全員招商與專業(yè)招商相結(jié)合，努力形成招商引資新特色。把全員招商的功能定位在信息收集上，充分調(diào)動(dòng)一切 積極因素，多渠道、全方位、立體式地收集項(xiàng)目信息。建立和完善專業(yè)招商機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)，為全員招商提供信息咨詢和技術(shù)支持。對(duì)全員招商收集的信息進(jìn)行篩 選，選擇投資意向明確、信息質(zhì)量較高的項(xiàng)目，組成專業(yè)的招商班子，研究制定完整的招商策略和方案，鎖定目標(biāo)，主動(dòng)宣傳，全程服務(wù)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)招商與全員招商 的有效對(duì)接。

三是網(wǎng)上招商與傳統(tǒng)招商相結(jié)合，努力開(kāi)拓招商引資的新途徑。先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)克服了時(shí)間、空間距離，又可節(jié)省招商成本。建好招商引資網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)資金供求的自動(dòng)匹配、最佳配置，資金供求雙方可以足不出戶，就能夠充分交流，為招商引資做好前期準(zhǔn)備。

四是園區(qū)招商與開(kāi)發(fā)式招商相結(jié)合，努力實(shí)現(xiàn)招商引資新成效。建設(shè)工業(yè)園和經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)是招商引資最有效、最重 要的載體，也是構(gòu)筑新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的龍頭，要積極引導(dǎo)客商進(jìn)入工業(yè)園區(qū)落戶，并出臺(tái)靈活的優(yōu)惠政策，采取封閉運(yùn)行管理的方法，為外來(lái)投資者營(yíng)造特區(qū)“環(huán) 境”，促進(jìn)外來(lái)投資者聚合式、裂變式發(fā)展，使園區(qū)規(guī)模迅速擴(kuò)張，形成氣候，打響品牌，實(shí)現(xiàn)招商的良性循環(huán)。

第五篇：怎么提高試管嬰兒成功率

怎么提高試管嬰兒成功率

試管嬰兒是不孕不育夫婦求子終點(diǎn)站，但是做試管嬰兒的費(fèi)用相對(duì)比較高，歷時(shí)時(shí)間也比較長(zhǎng)，因此，不孕夫婦最希望能夠一次成功，提高成功率是他們最關(guān)心的問(wèn)題之一。

對(duì)于我們病人自己來(lái)說(shuō)，想要提高試管嬰兒的成功率，一定要選擇好的正規(guī)醫(yī)院，平時(shí)我們?cè)谏钪羞€應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、每次就診離開(kāi)醫(yī)院前請(qǐng)務(wù)必弄清楚：1）下次什么時(shí)候來(lái)醫(yī)院；

2）所開(kāi)的藥要怎么使用；俗話說(shuō)，好記性不如爛筆頭，最好能用小本子記錄下來(lái)。

2、調(diào)整自己的心態(tài)

近年來(lái)，神經(jīng)內(nèi)分泌學(xué)的研究顯示，長(zhǎng)期憂慮、抑郁或恐懼不安等不良精神心理因素的刺激，可通過(guò)神經(jīng)傳入大腦，影響大腦丘腦和垂體功能，阻礙性腺激素的分泌，同時(shí)，情緒因素也能引起輸卵管痙攣性收縮，阻礙精子和卵子相遇不能結(jié)合；宮頸黏液分泌異常，使精子不能通過(guò)宮腔，而難以受孕。因此不孕婦女無(wú)論在平時(shí)工作中，還是在治療中，都應(yīng)保持心理平衡，樂(lè)觀豁達(dá)的心態(tài)。

3、調(diào)整飲食

1）治療前期：飲食宜清淡；忌食油炸、燒烤、辛辣之物，忌狗、羊、牛肉；房事有節(jié)。

2）降調(diào)期：宜高蛋白、高維生素飲食；慎寒涼，勿感冒。

3）取卵前后：宜服蝦皮、鴿肉、鵪鶉肉及蛋、豆?jié){及豆制品等；忌生冷酸澀之品，慎或禁房事。

4）移植后：飲食宜清淡；忌食油炸、燒烤、辛辣之物，忌狗、羊、牛肉；忌大溫大燥和有毒之品，禁房事。

4、有異常情況及時(shí)與醫(yī)生取得聯(lián)系

請(qǐng)務(wù)必清楚如何與醫(yī)生取得聯(lián)系。在試管嬰兒過(guò)程中，有可能會(huì)發(fā)生卵巢扭轉(zhuǎn)、破裂、宮外孕、先兆流產(chǎn)等情況，需要及時(shí)與醫(yī)生取得聯(lián)系，必要時(shí)可及時(shí)得到醫(yī)生的指導(dǎo)。

5、在準(zhǔn)備做試管嬰兒的前數(shù)月，雙方應(yīng)戒煙、戒酒、戒檳榔，保持充足的睡眠，生活有規(guī)律，精神飽滿，情緒愉快。養(yǎng)成良好的排便習(xí)慣，如有生殖系統(tǒng)炎癥需積極治療。

6、盡量遠(yuǎn)離不良的生活和工作環(huán)境（如油漆、橡膠、汽油、鉛、汞、有機(jī)磷農(nóng)藥、高溫、長(zhǎng)時(shí)間輻射等），以免引起精子和卵子染色體的突變。

7、穿寬松棉質(zhì)透氣的衣服，盡量不要穿緊身牛仔褲，預(yù)防生殖系統(tǒng)炎癥的發(fā)生。

8、相信自己的醫(yī)生

港健泰國(guó)試管嬰兒溫馨提醒：術(shù)業(yè)有專攻，隔行如隔山，許多非生殖專科的醫(yī)生對(duì)于試管嬰兒的知識(shí)不很了解，就算是婦產(chǎn)科醫(yī)生對(duì)于試管嬰兒不甚了解的情況也很常見(jiàn)。要相信自己的醫(yī)生，因?yàn)樗麑?duì)自己的病情及方案很了解，如有疑問(wèn)可以跟醫(yī)生提出，但不可以擅自停用或使用藥物。尤其對(duì)于試管嬰兒胚胎移植后，擅自停藥可直接導(dǎo)致試管嬰兒失敗。