第一篇：任正非呆死料大會講話

為什么要自我批判

——在中研部將呆死料作為獎金、獎品發給研發骨干大會上的講話

(2000.9.22)

作者:任正非

今天研發系統召開幾千人大會，將這些年由于工作不認真、BOM填寫不清、測試不嚴格、盲目創新造成的大量廢料作為獎品發給研發系統的幾百名骨干，讓他們牢記。之所以搞得這么隆重，是為了使大家刻骨銘記，一代一代傳下去。為造就下一代的領導人，進行一次很好的洗禮。我今天心里很高興，對未來的交接班充滿了信心。

經歷了十年的艱苦奮斗，我們從40門模擬交換機的研制開始，終于在SDH光傳輸、接入網、智能網、信令網、電信級Internet接入服務器、112測試頭、模塊電源……等領域開始處于了世界領先地位；密集波分復用DWDM、C＆C08iNET綜合網絡平臺、路由器、移動通信等系統產品擠入了世界先進的行列；明年華為的寬帶IP交換系統以及寬帶CDMA也將商用化。這標志著在黨的領導下，一群土生土長的中國人，爭得與世界著名公司平等的技術地位，為偉大祖國爭了光。

但華為公司真正能展現實力，還是未來的十年。現在你們平均年齡27－8歲，十年后才37－8歲，正當年華。只要我們堅持自我批判，永不滿足，你們火紅的青春，就會放射光芒，就一定會大有作為。

自我批判不是今天才有，幾千年前的曾子“吾日三省吾身”；孟子“天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”；毛澤東同志在寫文章時，要求“去粗取精，去偽存真，由表及里，由此及彼”，都是自我批判的典范。沒有這些自我批判，就不會造就這些圣人。

華為還是一個年輕的公司，盡管充滿了活力和激情，但也充塞著幼稚和自傲，我們的管理還不規范。只有不斷地自我批判，才能使我們盡快成熟起來。我們不是為批判而批判，不是為全面否定而批判，而是為優化和建設而批判，總的目標是要導向公司整體核心競爭力的提升。

這些年來，公司在《華為人》、《管理優化》、公司文件和大會上，不斷地公開自己的不足，披露自己的錯誤，勇于自我批判，刨松了整個公司思想建設的土壤。為公司全體員工的自我批判，打下了基礎。一批先知先覺、先改正自己缺點與錯誤的員工已經快速地成長起來。

我們處在IT業變化極快的十倍速時代，這個世界上唯一不變的就是變化。我們稍有遲疑，就失之千里。固步自封，拒絕批評，忸忸怩怩，就不只千里了。我們是為面子而走向失敗，走向死亡，還是丟掉面子，丟掉錯誤，迎頭趕上呢？要活下去，就只有超越，要超越，首先必須超越自我；超越的必要條件，是及時去除一切錯誤。去除一切錯誤，首先就要敢于自我批判。古人云：三人行必有我師，這三人中，其中有一人是競爭對手，還有一人是敢于批評我們設備問題的客戶，如果你還比較謙虛的話，另一人就是敢于直言的下屬，真誠批評的同事，嚴格要求的領導。只要真正地做到禮賢下士，沒有什么改正不了的錯誤。

真正的科學家，他的一生就是自我批判的一生，他從不滿足于現階段的水平，不斷地深究、探索。當一個科學家要退休時，你問他，他的成果怎樣？他滔滔不絕說的是存在的問題，改進的方向，以后要達到的目標，他就是在自我批判。沒有自我批判，我們的08機早就死亡。正因為我們不斷地否定，不斷地肯定，又不斷地否定，才有今天暫存的C＆C08iNET平臺。如果有一天停止自我批判，iNET就會退出歷史舞臺。

如果沒有長期持續的自我批判，我們的制造平臺，就不會把質量提升到20PPM。中國人一向散漫、自由、富于幻想、不安份、喜歡淺嘗輒止的創新。不愿從事枯燥無味、日復一日重復的枯燥工作，不愿接受流程和規章的約束，難以真正職業化地對待流程與質量。不能像尼姑面對青燈一樣，他們冷靜而嚴肅地面對流水線，每天重復數千次，次次一樣的枯燥動作。沒有自我批判，克服中國人的不良習氣，我們怎么能把產品造到與國際一樣高水平，甚至超過了同行。他們這種與自身斗爭，使自己適應如日本人、德國人一樣的工作方法，為公司占有市場打下了良好基礎。如果沒有這種國際接軌的高質量，我們就不會生存到今天。

我們的管理系統，是從小公司發展過來的，從沒有管理，到粗糙的管理；從簡單的管理，到IPD（集成開發）、ISC（采購供應鏈）、財務的四統一、IT的初步建設。公司正在走向國際接軌，如果不是不斷地自我批判，那位領導制定的管理動不得；某某領導講的話不能改；改動一段流程觸及哪些部門的利益，導致要撤消××崗位，都不敢動，那么面對全流程的體系如何建設得起來。沒有這些管理的深刻進步，公司如何實現為客戶提供低成本、高增值的服務？那么到今天市場產品競爭激烈，價格一降再降，我們就不可能再生存下去了。管理系統天天也在自我批判，沒有自我批判，難以在迅速進步的社會里生存下去。

市場營銷系統的自我批判，因為身處最前線，最敏感，也最活躍。只有自我批判，迅速地調整、改正一切必須改正的錯誤，否則早就被逐出市場。集體大辭職，就是他們一次思想上、精神上的自我批判，開創了公司干部職位流動的先河。他們毫無自私自利的偉大英雄行為，必在公司建設史上永放光芒。

今年他們又從過去的客戶經理制，轉變到客戶代表制。為什么呢？就是要加強自我批判的強度。客戶經理的目標很明確，是單方向的，推介式的。而客戶代表呢？首先他們必須代表客戶，代表客戶來監督公司的運作。客戶代表的職責就是站在客戶的立場來批評公司，他不批評就失職；他亂批評，沒有在整改中吸取他的批評，考評也不能好。他只有多批評，并實事求是，使批評的內容得以整改，他才會有進步。這樣，我們一定能從客戶代表那兒聽到批評意見。為什么實行這項制度呢？因為，我們常常聽不到客戶批評了，客戶認為我們的員工太辛苦，工作中有一點點錯，告訴公司怕影響他們的進步，有意見也不提了。久而久之，我們會認為太平無事，問題的累積則會毀壞整個客戶關系。而客戶代表又不同，他的職責就是批評公司，大到發貨不及時、不齊套；小到春節期間您裝機，以為沒人管您，在機房吃了東西。只要我們時時、處處，把客戶利益放到最高的準則，我們又善于改正自己存在的問題，那么客戶滿意度就會提高，提高到100％，就沒有了競爭對手，當然這是不可能的。但企業的管理就是奮力去提高客戶滿意度。沒有自我批判，認識不到自己的不足，何來客戶滿意度的提高。

研發系統這次徹底剖析自己的自我批判行動，也是公司建設史上的一次里程碑、分水嶺。它告訴我們經歷了十年奮斗，我們的研發人員開始成熟，他們真正認識到奮斗的真諦。未來的十年，是他們成熟發揮出作用的十年，而且這未來的十年，將會有大批更優秀的青年涌入我們公司，他們?在這批導師的帶領下，必將產生更大的成就，公司也一定會在未來十年得到發展。我建議“得獎者”，將這些廢品抱回家去，與親人共享。今天是廢

品，它洗刷過我們的心靈，明天就會成為優秀的成果，作為獎品奉獻給親人。牢記這一教訓，我們將享用永遠。

我們將繼續推行以自我批判為中心的組織改造與優化活動。我們也決定要把現在的骨干培養為具有國際先進水平的職業化隊伍。我們希望一切骨干努力塑造自己，只有認真地自我批判，才能在實踐中不斷吸收先進和優化自己，才能真正地塑造自己的未來。公司認為自我批判是個人進步的好方法，還沒掌握這個武器的員工，希望各級部門不要再給以提拔。兩年后，還不能掌握和使用自我批判這個武器的干部，請降低使用。

同時，我們也要告誡員工，過度地自我批判，以至破壞成熟、穩定的運作秩序，是不可取的。自我批判的不斷性與階段性要與周邊的運作環境相適應。我們堅決反對形而上學、機械教條的唯心主義，在管理進步中，一定要實事求是，不要形左實右。

盡管我們要管理創新、制度創新，但對一個正常的公司來說，常變革，內、外秩序就很難安定地保障和延續，不變革又不能提升我們的整體核心競爭力與崗位工作效率。改革，究竟改什么？是嚴肅的問題，各級部門切忌草率。一個有效的程序應長期穩定運行，不因有一點問題就常去改動它，改動的成本會抵消改進的效益。各級領導一定要把好這個關，寧可保守一些，也不可太激進。

我們開展自我批判的目的不是要大家去專心致志地修身養性，或是大搞靈魂深處的革命。而是要求大家不斷地去尋找外在的更廣闊的服務對象，或是更有意義的奮斗目標。因為你的內心世界多么高尚，你個人修煉的境界多么超脫，別人是無法看見的，當然更是無法衡量和考核的，我們唯一能夠看見的是你在外部環境中所表現出來的態度和行為，它們是否有利于公司建立一個合理的運行秩序與規律，是否有利于去除一切不能使先進文化推進的障礙，是否有利于公司整體核心競爭力的發展。這就需要我們不斷地走出內心世界，向外去尋找更為廣闊的服務對象和更有意義的奮斗目標，并通過竭盡全力地服務于他們和實現它們，使我們收獲一個幸福、美好、富有意義的高尚人生。

其實我所說的自我批判的根本意義，也就在于此。

第二篇：任正非講話讀后感

企業經營要學會因時制宜

——讀《任正非：華為2016年戰略綱要》有感

在華為2016年市場工作大會上，任正非發表通篇斗志昂揚的講話，就如何把握戰略機會、贏在未來作出指導與規劃。整篇講話，涉及業務發展部署、人才機制、主航道戰略等，華為的狼性文化貫穿始終，一方面強調堅持主航道的針尖戰略，但更重要的是如何在堅定發展目標的前提下因時制宜，抓住市場機遇，制定出更加具有前瞻性、指導性的發展戰略，以及如何推進企業管理制度改革。

任正非在講話中首先深刻分析了當前的社會發展環境，并敏銳的提出：?智慧城市、金融行業的IT向云架構轉型、電力行業的數字化、政府和企業對云服務的需求，當前技術發展和企業與政府對云服務的需求，使網絡及數據中心出現了戰略機會，這是我們的重大機會窗，我們要敢于在這個戰略機會窗開啟的時期，聚集力量，密集投資，飽和攻擊。撲上去，撕開它，縱深發展，橫向擴張。?

在機遇面前，為了增強企業的競爭力和戰斗力，任正非提出要從企業發展的各個方面推動內部改革，不斷適應這個大變革時代的發展需求。因此他還提出：我們要在10年內實現大體系支撐下的精兵戰略，逐步實行資源管理權與作戰指揮權適當分離。指揮權要不斷前移，讓優秀將領不斷走向前線，靈活機動地決策。要擴大在代表處審結的內容與范圍，這就是權利的下放。流程要縱向、橫向打通，要讓聽得見炮聲的人能呼喚炮火，能呼喚到炮火。

選才用人也要任人唯賢，應權通變。對于人才利用，任正非提出要?不拘一格地選拔使用一切優秀分子，不要問他從哪里來，不要問他有何種經歷，只要他適合攻擊‘上甘嶺’。精英不要理解為僅僅是金字塔塔尖的一部分，而是存在于各個層級、各個類別。有工作的地方，就有精英。我們要用開放的心胸，引進各種優秀人才，要敢于在他們能發揮作用的方面使用他們。?

在堅定主航道的同時，需要有靈活機動的戰略戰術。任正非認為，世界在改變，華為也應該改變，?以自我為中心遲早是要滅亡的。?即便有了長遠的戰略思想，也是在今天的思想上逐步演變，逐步改進。同時他提出，改革不要妄談顛覆性，認為革命一定會被接受。只能聚焦在主航道上，或者略略寬一些。產品創新一定要圍繞商業需要。對于產品的創新是有約束的，不準胡亂創新。?我們的組織變革，流程變革要支持我們的戰略。變革應使到達目標更簡單，更快捷，更安全。?

在新經濟時代，華為之所以能迅速成為科技領域的領軍企業，與高管的善于總結，不斷改進管理之道是分不開的。現在有不少企業對戰略、對管理的理解存在誤區。其一，認為未來的企業管理是能夠依靠全面設計規劃出來的，忽略了企業管理更多是在內外環境變化中不斷調整適應并自我修復而成形;其二，對戰略規劃的最佳制定時機理解有偏差，以為任何企業任何時候都需要做戰略規劃。當然，在不同發展階段的轉換過程關注企業戰略轉型尤其要謹慎，戰略規劃需要一定的前瞻性，要掌握好度，避免錯過最佳時機，規劃過早，價值不大，規劃過遲，喪失機會。

在市場中有一些企業，尤其是曾經憑借一套經營模式取得過成功的企業，他們因為曾經取得過成功，而一直沉浸其中，認為這種成功方式可以復制與延續，繼而總結成企業的盈利模式與經營文化。隨著時間的推移，雖然市場環境發生了變化，但企業若跟隨改變，革新經營模式或產品必將損害原有的盈利模式與盈利產品，但凡成功的企業都很難從這個思想的桎梏中跳出來。

這些企業不愿意改變經營方向與模式，不愿意革新自己的產品，更不愿意改變現在對自身非常有利的市場格局。但事實卻是，客觀環境一旦發生逆轉，是主觀力量所無法改變的，堅持與對抗就如逆水行舟，不僅徒勞無功，最終還會被市場淘汰。此時如果你自己不發動一場經營變革，就等于給你的競爭對手創造了機會。

因此，企業從小到大的發展過程要求企業管理者具有不斷深化的認識企業、認識行業以及自我認識、相互調和的意識和能力。管理理論以及各種管理理念往往是高度的抽象的一般性的認識，在具有普遍指導意義的同時，相對于企業具體的背景和問題又往往過于粗略。這就好比指南針與旅行者，旅行者要依靠指南針辨別方向，但如何到達目的地卻需要旅行者一步一個腳印的跋涉，可能在正前方有大山阻隔，需要旅行者迂回前進；旅行者不能因為阻隔的存在而否定指南針的作用，當然指南針也無法代替旅行者的腳步。

我們公司正處于發展的初級階段，需要從多個角度因時制宜，靈活應變。戰略規劃不可盲目，需要把握好市場時機。在現階段，我們更為緊迫的是如何根據客戶群體、市場需求制定出具有作戰性的經營管理策略，引入培養一批優秀人才，建立起靈活高效的運行機制，并不斷優化我們的產品，從而增強我們整個企業的市場適應能力以及競爭力！在未來的發展過程中，因時制宜的理念，需要融合在我們每一次的經營決策以及管理變革當中，唯有如此，公司的發展才能變得更快更強更靈活！我相信，我們只要堅定目標，同時學會審時度勢，因勢利導，長泰必定長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海！

第三篇：華為任正非講話全集

華為任正非內部文章

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)..................................................................................................................5

3、從二則空難事故看員工培訓的重要性(1994.12.25).................................................................11

4、致新員工書(1994.12.25)............................................................................................................12

5、上海電話信息技術和業務管理研討會致謝詞(1995.6.18)........................................................15

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言(1995.11.30)..............................................18

7、加強合作走向世界(1996.5.2)....................................................................................................21

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2).................................................................................23

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.7.18).......................................................................25

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)........................................................................................................31

11、堅持顧客導向..................................................................................同步世界潮流(1996.12.13)37

12、不要忘記英雄(1997.1.30)........................................................................................................40

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26).........................................................................................45

14、資源是會枯竭的，唯有文化才能生生不息（1997.3.20).......................................................51

15、悼念楊琳(1997.3.30)................................................................................................................54

16、自強不息，榮辱與共，促進管理的進步(1997.4.10).............................................................57

17、走過亞歐分界線(1997.5.8)......................................................................................................67

18、談學習(1997.5.8)......................................................................................................................73

19、呼喚英雄(1997.6.26)................................................................................................................75 20、為提高電信網營運水平而努力(1997.7.15).............................................................................79

21、我們向美國人民學習什么(1998.2.20).....................................................................................81

22、狹路相逢勇者生(1998.2.28)....................................................................................................92

23、要從必然王國，走向自由王國(1998.4.6)...............................................................................97

24、小改進，大獎勵（1998.7）.................................................................................................100

25、華為的紅旗到底能打多久（1998.8）..................................................................................103

26、全心全意對產品負責，全心全意為客戶服務（1998.9）...................................................124

27、不做曇花一現的英雄（1998.12）........................................................................................129

28、在自我批判中進步（1999.3）.............................................................................................140

29、印度隨筆（1999.4）.............................................................................................................142 30、在實踐中培養和選拔干部（1999.4）..................................................................................145

31、創業創新必須以提升企業核心競爭力為中心（1999.5）...................................................155

32、能工巧匠是我們企業的寶貴財富(99.5.20)...........................................................................165

33、“中國人今天說不”(99.5.20)...................................................................................................170

34、任正非總裁答新員工問(1999)..............................................................................................171

35、鳳凰展翅再創輝煌(2000.1.28)..............................................................................................177

36、一個職業管理者的責任和使命(2000.3.20)...........................................................................181

37、創新是華為發展的不竭動力(2000.7.20)...............................................................................184

38、為什么要自我批判(2000.9.22)..............................................................................................191

39、朱镕基總理、李嵐清副總理等視察北京國際通信展華為展臺(2000.11.25)...................196 40、雄赳赳氣昂昂跨過太平洋(2001.1.18)...................................................................................198

41、我的父親母親(2001.2.25)......................................................................................................201

42、北國之春(2001.6.29)..............................................................................................................213

43、迎接挑戰，苦練內功，迎接春天的到來（2002）.............................................................222

44、華為的棉襖就是現金流（2002）.........................................................................................237

45、華為的冬天（2002）............................................................................................................239

46、談干部隊伍建設....................................................................................................................253

47、在華為收購港灣時的談話紀要（2006）.............................................................................256

48、選拔財經干部的必要條件是品格和責任.............................................................................259

49、實事求是的科研方向與二十年的艱苦努力（2005）..........................................................263 50、活下去是企業的硬道理........................................................................................................271

51、我的青春歲月.......................................................................................................................274

52、天道酬勤（2006）................................................................................................................280

53、認識駕馭客觀規律，發揮核心團隊作用，不斷提高人均效益（2004）..........................291

54、打天下要與對手做朋友（2005）.........................................................................................308

55、人生是美好的，但過程是痛苦的（2008）.........................................................................311

56、我們要鼓勵自主創新就更要保護知識產權（2005）..........................................................323

57、華為是如何選拔管理者的（2007）.....................................................................................330

58、要快樂地度過充滿困難的一生（2008）.............................................................................333

59、企業的生命不是企業家的生命............................................................................................336 60、在華為銷服體系奮斗大會上為家屬頒獎的講話（2009.1）...............................................338 61、日出江花紅勝火，春來江水綠如藍（2009.1）..................................................................340 62、別把行政主管看得太重（2009）.........................................................................................346 63、深淘灘，低作堰！

（2009.4）..........................................................................................349

64、春風送暖入屠蘇（2010）----華為任正非2010年新年致辭............................................352 65、堅持自我批判“蜂群”戰術為今年重點（2010）..................................................................356 66、寬容是領導成功之道(2010年1月14日）.........................................................................359 67、一江春水向東流（2011）....................................................................................................362 68、不要百般挑剔輪值CEO制（2012）...................................................................................367 69.任正非在2013年干部工作會議上講話：華為仍要保持烏龜精神...........................................369 70.任正非談華為如何開展企業業務，并糾正媒體誤傳誤解........................................................378 71.任正非2015市場工作講話：華為還擔不起世界領袖的擔子...................................................386 72.華為任正非2015達沃斯論壇BBC訪談講話稿.........................................................................393

73.華為內部反思十大內耗任正非提出華為狼性文化的背后........................................................396 74.任正非在華為2015務虛會上講話：兩年后就要沖鋒了..........................................................401 75.任正非2016年最新講話：讓勝利旗幟高高飄揚......................................................................405

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的市場工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場如戰場，卻比戰場更加持久的殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育成長了多少市場營銷干部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮斗，就不會有今天月銷售額突破12萬線的好成績。我代表公司向市場部全體成員表示衷心的祝賀。在全國多個市場上，各省管局都較大幅度地接納了C&C08。預計6月份的市場將上升10％。這些與科研人員日夜的辛勞、計劃生產系統優良的管理、公司各部門的努力服務分不開的。我代表市場部向他們表示深深的感謝。公司在6月份將在廣東省開通多個母局帶模塊局的試驗，我們相信會十分成功。爭取作為國產機第一家較大規模地進入廣東市場，使回收貨款的狀況有所改善。隨著縣本地網體制的確立和推廣，C&C08以光交換為中心形成的強大處理能力的母局，用三次群光纖在50公里范圍內，連接分布16～32個2000門模塊遠端模塊群，由遠端模塊群再在7～8公里范圍內用線路倍增技術連接分布

4～8個64～512門遠端模塊組的全分散的交換機，會在集中維護、集中管理的號角聲中得到較大規模的使用，特別是C&C08的功耗僅為1240的1/5，使無人值守變為現實。加之我司7號信令已通過了國家測試，并到8月份參加郵電部在廣州與各國機器對接的檢驗，并由郵電部安排在實際網上試驗。明年全網將開7號信令，我們的這些優勢都會使明年的市場逐漸轉好。加上公司推出的全數字ISDN排隊機、智能平臺、200號平臺、雙向CT2、7號信令的監視儀……，都會相互推動市場，促進銷售。

幾年的時光一晃就過去了，華為從一個小公司逐漸變為一個有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務，售后服務的成本也在降低。在當前市場外患內亂、不正當的競爭幾乎把國內廠家逼到臨近破產的狀況下，我們一定要堅持提升技術的先進性，不惜提高產品質量的可靠性，建立及時良好的售后服

務體系。在當前產品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務的心一定會感動上帝，一定會讓上帝理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產業，發出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機，也給了我們難得的機遇。處在民族通信工業生死存亡的關頭，我們要竭盡努力，在公平競爭中生存發展，決不退步、低頭。

馬克思在100多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻地去理解它。?從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國要富強，必須靠自己。?我們從事的事業，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業一定會勝利，一定能勝利。

2、對中國農話網與交換機產業的一點看法（1994.6）

一、中國農話的現狀及發展趨勢中國是一個農業大國，農村地域和農業人口占了總數的80％左右。這幾

年，隨著國家經濟的蓬勃發展，農村經濟特別鄉鎮企業發展非常迅猛，從而促使農村電話的大發展，潛力很大。但也不能用資本主義國家的方法來測算。我國農村總體文化不發達，商品經濟還未成熟，通信是要發展，不會這么快，這么急迫；現在的估計過大了一些，造成嚴重的供過于求。放號率不高，資金回籠困難，這些矛盾又轉嫁給生產廠，造成拖欠貨款長期難以回收。一些不切實際的口號，如一步到位等，又牽動了發展的負擔，各種攀比心態，又推動了不平衡的加劇。但由于經濟發展不平衡，全國農話網的發展差距也相當大，整個網上的通信設備，包括了數字程控交換機、空分模擬（程控、機電）交換機，有全自動交換接續，有各種半自動，甚至人工交換設備、傳輸從光纜、數字微波、同軸電纜至載波均有。另外還有一些非標設備同時存在于網中，造成了整個網絡結構非常復雜，計費方式多種多樣。歸結起來，農話通信網有以下幾個特點： 1.發展不平衡，傳輸手段復雜多樣，交換設備層次多，接口復雜。

2.標準、非標準并存，網絡復雜，計費方式多樣。3.話音通信為主，兼容數據業務。4.維護力量有限，對交換機防護要求高。

5.環境差，供電系統要求高。隨著全程全網的結構改造，本地網是必然發展趨勢。特別是母局帶遠端模塊群，遠端模塊群再帶遠端用戶單元組網方式會得到較大的采用。集中維護、集中計費和集中網管是本地網發展方向。作為本地網的一部分，農話網必須協調發展，目前農話網以話音通信為主，但在網絡規劃上特別是發達地區光纖傳輸網建設上，必須考慮數據通信和新業務發展的需求，提高標準化程度，避免重復投資，這也是通信設備所必須關注的問題。

二、中國農話市場和產業現狀經過幾年的發展，國產交換機的技術發展已達到了比較高的水準，達到國

外先進交換機的水平，生產也有相當規模，可以滿足國內市場的需求；但也存在著以下幾個問題：

第一：內亂外患。由于通信發展迅速，市場大，國外、國內的廠家都想搶占這個市場，出現了目前市場混亂的現象。品種多，產品質量差異很大，一些低質量產品推到市場，影響了農話網通信質量，全程全網的服務指標下降。由于這些低質產品，影響了國產交換機的聲譽。

第二：農話建設資金短缺。很多國外已淘汰的國內生產/仿造交換機，和低檔低質交換機價格低，也解決了部分地區通信擴容的暫時問題，但造成制式雜亂，增加了網復雜程度，造成了設備重復投資。

第三：作為高技術產品的程控交換機，同時也是高投入的，廠家只有緊跟世界先進技術水平，在開發上大量投入，才能保證設備具有世界一流的技術水平；只有在市場、培訓、服務投入，才能保證設備在交換網運轉良好，適應高質量通信網建設。但目前市場并沒有體現?優質優價?，做長線產品技術與設備大量投入，負擔重，發展遇到重重困難，而短期行為投入少，利潤卻頗為不錯。如果國內廠家幾年之內，繼續無資金進行更新改造，加速科研投入的話，幾年后將被外國企業一掃而空。第四：內外政策不平等。許多國外整機進口產品實行免稅、減增值稅政策，國產產品納全稅，同時國外廠家利用雄厚的資金和本國政府的支持打進中國市場，非常不利于民族工業的發展。以市場換技術是我國的目標。現在市場丟失了，技術沒有拿到手。上星期天（6月19日），江澤民總書記在深圳接見了我，多次談及通信產業的政策。中央財經領導小組的領導也述說了，國家要有主力機型，要逐步以國產為主，國家很快解決取消國外交換機利用商業貸款獲得的免除關稅、增值稅的作法，保護國內工業，使國內外工業處于公平競爭。

三、中國農話交換網和農話交換機技術方面的建議農話網作為本地網的一部分，首先必須遵從《郵電部電話交換設備總

技術規范書》要求，同時應考慮以下幾點：

1)集中維護、集中計費和集中網管農話本地網的突出需求，應建立規范的接口要求和組網標準。母局帶遠端模塊，遠端模塊帶遠端用戶單元方式是農話本地網的良好選擇。

2)應具有簡便的中文菜單設定、維護、計費等操作，應具備信令跟蹤監視功能。

3)容量系列、交換機能力、話務負荷應明確嚴格的要求。4)對雷擊、過壓防護，包括電源防護應有嚴格要求，至少做到220V碰線和4000V雷擊自動恢復。

5)由于農話經營管理的特點，計費方式多樣，應擴充計費建議標準做到規范化。

6)減少機型品種，減少過渡型機器入網。對已入網機型要加強質量管理及技術提升規劃。

7)對傳輸網建設要考慮到數據業務。

8)對機器功耗應有要求，功耗和機器對環境的要求是實現無人值守是很關鍵的一個內容。只有電源和空調也無人值守，才能做到真正集中維護，從根本上解決農話維護技術力量薄弱的問題。

9)體積、安裝等工藝水平要求。

四、宏觀調控政策建議

1.加強市場管理，減少入網機型。進網證必須嚴格管理，以保護優質廠家的生存與發展。

2.國產交換機的生產應逐步向股份合作、集團化方向發展，沒有任何一個國家有象中國這么多的交換機生產廠家，各廠家各自為政，很難使國產交換機的整體水平提高檔次，也是產生許多短期行為的原因。現在的現實，好的廠家都會被拖垮，差的廠家又成不了氣候。中國的通信工業處在一個非常時期。3.要保證交換設備在網上高質量運行，不僅設備要好，同時還包括了技術培訓、技術服務、安裝、維護維修、備件供應等方面因素。發展集團化，走合作化發展的道路，提高交換設

備的綜合質量水平，更好地對交換機的售后服務提供完善的保證。

4.19日江澤民總書記在接見我時，我說到程控交換機技術關系到國家的安全，一個國家沒有自己的程控交換機，就好象沒有自己的軍隊一樣。江總書記明確地答到：說得好。是誰說的？我說是廣東省郵電管理局石清泉處長說的。中國電子工業中，唯有程控交換機有可能成為中國的拳頭產品。國家要行強力干預，使之健康發展，成為中國走向世界的一個拳頭產品。目前的現狀，入關后堪憂。

5.減少品種，擴大規模，提升工藝，降低成本，加強售后服務，加強科研投入。減少自相殘殺，股份制聯合發展，這是擺在中國通信產業面前的現實問題。必須正視，回避不得。只有這樣，才能避免復關后，全軍覆沒。

一九九四年六月二十一日

3、從二則空難事故看員工培訓的重

要性(1994.12.25)我走過許多國家，考察過眾多的工廠，無一不對資本主義國家的員工的敬業精神所感動。我多次在員工教育會上進過，我們要趕超發達的資本主義國家，就應向他們學習長處。公司近些年的發展迅猛，除了萬門機進入世界一流水平，大量投產開局外，還在進行處理能力極強、中繼容量數萬門的智能網的SSCP點的研究。一旦成功，將擔負起中心城市各種新業務的匯接。如果，我們的員工素質不高，培訓不嚴，因經驗不足，處理不當，造成全網癱瘓，這是多么可怕的局面。因此，從難從嚴，從實際出發，各級組織，加強員工培訓，是一項長期的艱巨任務。

下面二則空難可以看出。韓國航空公司的班機降落時已經發生事故，幾分鐘后就發生爆炸。而在該機組空姐的疏導下，二分鐘內全體人員撤離飛機。最后一名空姐檢查完確認機上已無人跳出機艙，這時飛機已陷入大火之中，旋際，連串的爆炸開始。

我國西北航空公司的圖154飛機，在西安機場檢修時，自動駕駛儀的偏航回路導線，被錯接到傾斜控制系統上，而傾斜回路的導線被錯接在偏航控制回路上。如果飛行前作一次嚴格的檢查，如果飛行員訓練有素，在塔臺工作人員的指揮下，處理果斷一些，160人的生命將會得以挽救。而命運之神一次，一次被錯過了。這是缺乏嚴格管理而導致的。

市場部去國外考察，他們報告，國外企業十分重視員工培訓，他們將在一、二年內，通過員工現場報告，將工作水平提高到國際水平。我十分高興。希望每一個部門都認真對待這個問題。我們生存下去的唯一出路是提高質量，降低成本，改善服務。否則十分容易被外國壟斷集團，一棒打垮。

4、致新員工書(1994.12.25)您有幸進入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任的基礎上，度過您在公司工作的歲月。這種理解和信任是愉快奮斗的橋梁與紐帶。

華為公司是一個以高技術為起點，著眼于大市場、大系統、大結構的高科技企業。以它的歷史使命，它需要所有的員工必需堅持合作，走集體奮斗的道路。沒有這一種平臺，你的聰明才智是很難發揮，并有所成就的。因此，沒有責任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。那樣您會空耗了寶貴的光陰，還不如試用期中，重新決定您的選擇。進入華為并不意味著高待遇，因為公司是以貢獻定報酬的，憑責任定待遇。對新來員工，因為沒有記錄，晉升較慢，為此十分歉意。如果您是一個開放系統，善于吸取別人的經驗，善于與人合作，借助別人提供的基礎，可能進步就會很快。如果封閉自己，怕工分不好算，就需要較長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什么意義了。實踐是您水平提高的基礎，它充分的檢驗了您的不足，只有暴露出來，您才會有進步。實踐再實踐，尤其對青年學生十分重要。唯有實踐后善于用理論去歸納總結，才會有飛躍的提高。有一句名言，沒有記錄的公司，遲早要跨掉的，多么尖銳。一個不善于總結的公司會有什么前途，個人也不是如此嗎？

實踐改造了人，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從工人做起，已經在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士，以及在內地取

得的地位均消失，一切憑實際才干定位，已為公司絕大多數人接受。希望您接受命運的挑戰，不屈不撓地前進，不惜碰得頭破血流。不經磨難，何以成才。

公司要求每一個員工，要熱愛自己的祖國，熱愛我們這個多災多難、剛剛開始振興的民族。只有背負著他們的希望，才可有進行艱苦的搏擊，而無怨言。我們總有一天，會在世界通信的舞臺上，占據一席位子。任何時候、任何地點都不要做對不起祖國、對不起民族的事情。要嚴格遵守公司的各項制度與

管理。對不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不腐化。嚴于律己，寬于待人。堅持真理，善于利用批評和自我批評的方法，提高自己，幫助別人。

您有時會感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對的公平是沒有的，您不能對這方面的期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。要承受得起做好事反受委屈。沒有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其實一個人的命運，就掌握在自己手上。生活的評價，是會有誤差的，但決不至于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時的離開，我們歡迎您回來。您更要增加心理的承受能力，連續工齡沒有了，與同期的伙伴的位置拉大了。我們相信，您會加步趕上，但時間對任何人都是一樣長的。希望丟掉速成的幻想，學習日本人的踏踏實實、德國人的一絲不茍的敬業精神。真正生活中能把某一項技術精通就是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，任何一件事對您都是做初工。努力鉆進去，興趣自然在。我們要造就一批業精于勤，行成于思，有真正動手能力、管理能力的干部。機遇偏多于踏踏實實工作者。公司建立了以各部門總經理為首的首長負責制，它隸屬于各個以民主集中制建立起來的專業協調委員會。各專業委員會委員來自相關的部門，組成少數服從多數的民主管理。議事、不管事。有了決議后由各部門總經理去執行。這種民主原則，防止在一長制中的片面性，在重大問題上，發揮了集體智慧。這是公司六年來沒有摔大跟頭的因素之一。民主管理還會進一步擴展，權威作用也會進一步加強，這種大民主、大集中的管理，還需長期探索，希望您成為其中一員。

公司永遠不會提拔一個沒有基層經驗的人做高級領導工作。遵循循序漸進的原則，每一個環節對您的人生都有巨大的意義。您要十分認真地去對待現在手中的任何一件工作，積累您的記錄。要尊重您的現行領導，盡管您也有能力，甚至更強。否則將來您的部下也不會尊重您。要有系統、有分析地提出您 的建議，您是一個有文化者，草率的提議，對您是不負責任，也浪費了別人的時間。特別是新來，不要下車依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一個環節的問題，找到解決的辦法，踏踏實實地一點一點地去做。不要嘩眾取寵。

在公司的進步主要取決您的工作成績，一個高科技產業，沒有文化是不行的。業余時間可安排一些休閑，但還是要有計劃地讀些書。不要搞不正當的娛樂活動，絕對禁止打麻將之類的消磨意志的活動。為了您成為一個高尚的人，受人尊重的人，望您自律。誰為誰服務的問題一定要解決。公司總的是為用戶服務，但具體來講，下一道工序就是用戶，就是您的?上帝?。您必須認真對待每一道用戶。

要關心時事，關心國家與民族的前途命運。提高自己的覺悟。但不要卷入任何政治漩渦，指點江山。公司不支持您，也不會保護您。公司堅持員工必須跟著社會潮流走。當前，要承認只有共產黨才能領導中國，否則就會陷入無政府主義。一個高速發展的經濟社會，沒有穩定，沒有強有力的領導，陷入無政府主義狀態是不可想象的。共產黨的缺點，通過整黨和教育來解決。我們可以幫助它，但必須是善意。公司在飛速的發展，迫切地需要干部，希望您加速磨煉，與我們一起去擔起明天的太陽。

5、上海電話信息技術和業務管理研討會致謝

詞(1995.6.18)各位領導、各位專家、各位來賓：首先感謝您們光臨今天的大會。十分感謝各位領導、專家多年來對華為的

關心、幫助。您們的批評指導是對我們最大的支持。我們隊伍還很年輕，對電信網的認識，是從一次又一次向您們匯報、聽取您們的批評而成熟起來的。除了我們自身的努力，所有的產品也包含各位領導、專家的心血。公司年輕是一個弱項，但也是一個強項。年輕缺少經驗和全局的規劃能力，但年輕是我們今后發展的巨大優勢，未來的十年便是發揮這個潛在實力的舞臺。只要我們能堅持向您們虛心地學習，我們就能在年輕的平臺上，不斷進步。產品也能不斷發展、延伸。C&C08象一株常青樹一樣，不斷地長出技術的新芽，從而使您的一次投資大大節約。對于外國產品，我們現在還爭不贏他們，但明天就會強有力。今天，在網上有些方面還沒有達到您們的要求，明天我們會逐步完善的，以滿足您們日益發展的需要。

上海160信息系統、128自動/人工尋呼系統，能達到今天的水平，得到了上海市郵電管理局、上海市內電話局、國脈股份公司的大力支持與幫助。是他們派出專家擬定了總體方案，我們是在這個基礎上開發的。我們真誠地感謝所有幫助過我們的人。

我們還是一個小公司，發展中的公司。在中央及地方各級政府的支持和幫助下，依靠自身力量，克服了重重困難，終于有所發展。7年的發展道路，我們認識到我們沒有市場，只能靠技術先進、質量可靠、服務周到去爭取市場。創建初期，我們的產品質量不好，是靠遍布在全國的33個維修點及時的售后服務來彌補。各種及時的售后服務體系發展至今，已形成三級支持系統，200名優秀技術人員的服務網絡，及時服務已成為良好的風氣，市場對我們也越來越信任。公司近期投資近一億，建立了用戶服務中心大廈，將開通集中維護系統，向全國的用戶提供遠程支援。現代化的培訓系統，將一改過去的落后狀況。我們已聘請了相當數量的離退休專家參加公司的出版工

作、網絡規劃工作。這會使過去資料提供不充分的現實得以改變。

我們最近產品通過了郵電部的質量論證，在所查的99項指標中，符合的91項，不符合的2項，有缺陷的5項。公司在不斷的進步中，我們將會在本獲得國際權威頒發的ISO9002證書。我們要不懈地為平均無故障2000天而努力。要爭取2000天不出硬件故障，減少上門維修的工作量，將會進一步降低綜合成本，為用戶帶來利益。

在開發過程中，我們始終遵循國際上最規范的軟件工程化設計方法，增強了產品軟件的繼承性、可擴充性。通信產品至少使用十年，沒有繼承性是非常危險的，會造成投資的巨大浪費。工程化設計方法使軟件的開發設計擺脫了對人才的依賴，不管誰離開公司，都不會影響公司的正常運作，為產品提供了安全性。因為我們沒有對人才的依賴，便沒有對人才的造就。每個人都必須開放自己，吸收他人的經驗，形成一個和諧的奮斗集體，使集體智慧在產品設計、中試、生產過程得到了最佳的發揮，產品會越做越精良。

?技術市場化、市場技術化?。我們號召英雄好漢到市場前線去，現在一大批博士、碩士涌入市場，3～5年后會對公司的發展作出推動。現在C&C08即使達到國際先進水平，也沒什么了不起。因為您的產品是已有的產品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的創造，才會有巨大的價值。例如：首先發明光纖通信。為使公司擺脫低層次上搏殺，唯有從技術創造走向思想創造。雜志、資料不能產生思想創造，只有用戶需要才能產生。所以我們動員公司有才干、有能力的英雄豪杰站出來，到市場前線去了解用戶的需求。

?高投入才有高產出?，我們的成本比兄弟廠家高，因為科研投入高、技術層次高。科研經費每年八千萬，每年還要花2000萬用于國內、國外培訓和考察。重視從總體上提高公司的水平。這種基礎建設給了我們很大的壓力。但若我們只顧眼前的利益，忽略長遠投資，將會在產品的繼承性和擴充性上傷害用戶。當前，今天的谷賤傷農與明天的先進目標困擾著我們。

要了今天就會誤了明天，要顧及明天，今天就難生存。由于公司多年對員工的教育培養，全體員工一致認識到活下去就是勝利。因為先生產、后生活得到大家的諒解。有了這些可愛的員工，相信更多的奇跡會創造出來。我們要把企業內部辦好，同時還要開放自己。如果內部是一盤散沙，我們就不能對外開放。現在我們的員工團結，經得起任何考驗。因此，公司下階段將?切塊上市?，把一部分產品公司轉成上市的公眾公司，以募集到更多的發展資金，建立現代化的生產線，象一條自動印鈔機一樣，大規模地復制技術，產生利潤，降低成本。我們將在96年首先將莫貝克股份公司推向市場，轉化為上市公司。接著經過產權清理后，開放華為，讓社會資金投入華為，擴充成08集團，在運行穩定后，同樣轉化為上市公司。成立?08?集團的事，中央及地方政府十分關注。我們仍一如既往的歡迎廣大的郵電部門、工廠、三產職工投資。在利益均沾的基礎上，合作起來。

我們最近對中短期的產品定位、市場定位作了規劃。開始從一個超速的無序發展，走向了規范化、規模化的有序發展，綜合能力將大大增強。目前生產規模還不夠大，管理還有很多問題。我們仍在摸索前進。我們不妄自菲薄。經過一、二年的改造完成后，生產能力就可以從現在月產20萬線，提高到月產40萬線。從現在的周銷售額5000萬，提高到每星期銷售額1.3億。產品從單一的通信產品，發展到多元化的、高技術密度的投資類電子產品。只有規模化，才能進一步提高質量，降低成本，更好地服務社會。我們正在盡力進步中，十分真誠地歡迎您們再次光臨華為指導。

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言(1995.11.30)尊敬的各位領導及專家們：深深地感謝你們的光臨，感謝多年來你們的信任與支持。我國的開放改革經歷了十五年摸著石頭過河，已積累了豐富的經驗，在黨的三中全會、四中全會、五中全會的正確方針和宏偉規劃指引下，我國經濟正以前所未有的速度向前發展。華為誕生在這個時代，在黨的開放政策指引下，迅速成長。華為公司積極爭取本世紀末成為大公司，并進入國家大公司戰略發展的行列。

在通信行業，中國通信產業正飛速向前發展，并形成自己的民族通信工業。未來三年將是中國通信工業競爭最為激烈的時期，持續十年的中國通信大發展催生了中國的通信制造業，并迅速成長。由于全世界廠家都寄希望于這塊當前世界最大、發展最快的市場，而拼死爭奪，形成了中、外產品撞車，市場嚴重過剩，形成巨大危機。大家拼命削價，投入惡性競爭，外國廠家有著巨大的經濟實力，已占領了大部分中國市場，中國廠家仍然維持現在的分散經營，將會困難重重，是形勢迫使必須進行大公司戰略。泱泱十二億人口的大國必需有自己的通信制造產業，對此，華為作為民族通信工業的一員，已在拼盡全力向前發展，爭取進入國家大公司戰略系列。

華為有信心渡過這困難的三年，并將獲得較大規模的發展。但市場經濟最終會把所有的產品逼到薄利經營，因此，只有提升產品先進性、實用性，實行產品多元化，實行超大規模生產以降低成本、提高質量，除此再沒有其他辦法可以抗衡內戰外困的巨大壓力。而超大規模生產的充分必要條件是市場的吞吐，只有市場才能扶育出大產業。通信是大市場、少客戶，吸納市場參股，組建產業集團，以擴大市場占有，平滑供需矛盾，這是一項十分艱巨的工作。

華為作為一家新興的集體高科技企業，在國家的支持和自身的努力下，在中國通信領域已取得了較大的成就。我們自身具有一些獨到的優勢，潛在發展實力十分巨大。

1、現代科學技術的發展越來越復雜，變化越來越快，高

科技產業稍不慎，就會落在后面，出現危機。華為作為擁有高素質的人才群，具有靈活有效的管理體系，有良好激勵機制、制約機制的新興公司，反應比較靈活，跟隨新技術發展的方向比較及時。

2、華為從創建就借助了國際公司的管理經驗，建立了產權明晰、權責明確、管理科學的企業制度。建立了以市場為導向，新產品開發、生產為主體，以資產為紐帶的規范運行新型公司。華為作為新興的高科技產業，沒有什么包袱、機制靈活，有良好的各盡所能、按勞取酬的實踐與探索，運行比較靈活，有利于留住人才，有利于集體奮斗。

3、華為在這六年發展，以大市場、大科研、大系統、大結構為目標，建立了一個運作良好的組織體系和服務網絡。現有1750人中，1400多人受過本科以上教育，其中有800多名博士、碩士。研究開發人員占總人員的40％，市場營銷33％，生產15％，管理12％，這是一個良好的倒角型，明年華為將發展到2500～2600人。以此，形成了覆蓋全中國的營銷網絡及延伸到美國、香港的采購網絡。從而為96年銷售21～25億打下了基礎。同時，在近幾年市場銷售的激烈競爭中，靠拼力滲透，我們培養了一批久經考驗的人才，形成了一支高素質、高水平的企業管理隊伍。

4、華為正進行的體制改革、組織改革、工資改革、企業文化教育、業務流程重整、管理信息系統的引進等，都正在為華為邁向一個大集團公司作好起點準備。因此，華為有能力在黨和國家政策的指引下，在本世紀末成為一個具有國際中等水平的大公司。

5、我們正在奮力開拓國際市場，努力擴展生存空間。在國內與眾多競爭伙伴實行企業重整、股份制合作，建立由市場與國家控股的大產業集團，進入良性競爭。

看偉大的祖國一派生機蓬勃，全國人民在黨中央的指引下，正在為建設自己的國家而努力奮斗。我們要秉承毛澤東搞兩彈一星的氣魄和決心，響應黨中央科教興國的偉大號召，跟隨五中全會跨世紀的宏偉規劃，在改革開放的基礎上，獨立自主、自力更生地建立和發展華為產品體系。學習老一輩革命家、專家團結一致、艱苦奮斗、奮發圖強的精神，趕超世界先進水平，以充分滿足用戶的最高需求。用建立在國家文化基礎上的企業文化，粘合全體員工，集體奮斗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而不懈努力。一九九五年十一月十六日

7、加強合作走向世界(1996.5.2)——在深圳華為通信股份有限公司與云南電信器材廠通信電源合作簽字儀式上的講話

感謝大家光臨今天這個簽字儀式。今天的合作是一個優勢互補的合作，我參觀了云南電信器材廠，覺得他們實力很強。華為在科研上有一些實力，所以我們之間的合作將推動共同的發展，不僅僅局限在電源的合作上，還會延伸到其他方面。八年來，華為走過了艱難的奮斗歷程，已漸漸成熟，成為一個高科技企業。我們現有員工二千多人，絕大部分受過高等教育，碩士、博士生占百分之六十以上，而且每年都要在國內名牌大學選拔畢業生。雖然我們也存在著不少困難，但是，有各位的支持，有廣大用戶的支持，我們信心較大，會有較快的發展。

我們將大規模地推出新技術、新產品，包括今天我們介紹的產品HONET用戶光纖接入網在內，在3月16日郵電部組織的用戶接入網研討會上，我們匯報了我們的產品，當時參加的有AT&T、愛立信、諾基亞、富士通等五個公司，電總評價，適合中國市場上，華為是第一。

在下一步的發展中，我們已制定了第二次創業規劃，我們將在科研上瞄準世界上第一流的公司，用十年的時間實現國際接軌，這個目標我們分三步走，三年內生產和管理上實現國際接軌，五年在營銷上實現國際接軌，十年在科研上實現國際接軌。這里，我要說的是，我們所謂的營銷國際化，不是在國外建幾個工廠，把產品賣到國外去就夠了，而是要擁有五至六個世界級的營銷專家，培養五十至六十個指揮戰役的?將軍?，我們現在正在建設一個較大規模的工廠，廠房的長度是三百米，寬度是一百八十米，總面積達十三萬平方米。我們已投資一千萬人民幣引進MRPII的軟件，這個管理軟件通過我們一年到兩年的消化和提高，將使我們的企業管理水平和生產管理水平達到國際水準。同時，投資2.5億，引進先進的加工生產設備，引進與研制相結合各種調測設備。跨過這個世紀后，我們的工業產值將超過百億。

我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式。回顧我們這些年來走過的道路，我認為我們就是本著一種真誠、互利的合作態度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。我們感謝云南省的各位領導、各位專家給予我們這次機會，感謝這些年在我們艱苦奮斗的過程中給予的支持和幫助。沒有你們的幫助，沒有你們給我們提供的利潤，我們不可能在科研上有大的投入，也不可能有這樣的狀況，更不可能取得什么小小的勝利。與電信器材廠的這次合作只是邁開合作的第一步，希望將來我們在云南會有一個比較好的中等規模的工廠，謝謝大家！

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2)成功是一個討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會失敗，它不是一位引導我們走向未來的可靠的向導。華為已處在一個上升時期，它往往會使我們以為八年的艱苦奮戰已經勝利。這是十分可怕的，我們與國內外企業的差距還較大，只有在思想上繼續艱苦奮斗，長期保持進取、不甘落后的態勢，才可能不會滅亡。繁榮的里面，處處充滿危機。

在這個世界上除了懶漢、二流子之外，90％的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦耐大勞是人們容易理解的。但什么人在思想上艱苦奮斗呢？并不為多數人所理解。科學家、企業家、政治家、種田能手、養豬狀元、善于經營的個體戶、小業主、優秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結經驗，不斷地向他人學習，無論何時何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進的思想、方法……，從而有所發明、有所創造、有所前進。

思想不經磨煉，就容易鈍化。那種善于動腦筋的人，就越來越聰明。他們也許以身嘗試，惹些小筆病，各級領導要區分他們是為了改進工作而惹的病呢？還是責任心不強而犯下的錯誤？是前者，您們要手下留情。我們要鼓勵員工去改進工作。在一個科學家的眼里，他的成果永遠是不完善的，需要不斷的優化。我們產品辦、中研部、中試部的員工有這時感覺時，您就進入了科學家的境界。我們生產的工藝、產品的加工質量，您每天都充滿去改進的欲望時，難道您還看不見愛迪生的身影嗎？我們的市場營銷要從公關、策劃型向管理型轉變，高中級要做勢、基層要做實。這種?做勢做實?需要我們多少人去琢磨，我們那些讀了幾年人的銷售工程師，在理論上再提高，多讀一些書，?讀書又讀人?，?讀人再讀書?難道就不會轉變成戰略專家嗎？知識點滴在積累，方法在一點一滴去實踐，成績一點一滴去創造。只要動腦筋，善于用紙筆去總結，幾年后您再來看自己，就有些奇怪進步為什么這么大。華為是一個大學校，它在改造人，培養造就人。一個思想上的懶漢，真是虛

度了這么寶貴的年華。為什么會有大廚師？為什么會有名小吃？難道思想上不艱苦奮斗會有這些成就嗎？一個機關干部不斷去改善您的運作程序，不斷去改善周邊合作，下了決心去總結，推行ISO9000、MRPII會有這么難嗎？華為人做任何事都十分認真，而且第一次就把它做好，這種風氣已廣泛為員工接受。只有在思想上艱苦奮斗，才會在管理上趕上日本。當我們的產品質量非常好，成本又低，銷售還會這么難嗎？銷售不難，可以減一些人，成本又進一步下降，競爭力又進一步增強，管理的?馬太?效應不就發生了嗎？

當然華為要培養優秀的科學家、營銷專家、管理家，但我們整個培養工作要實行?低重心?戰略。要重視普通員工，普通崗位的培訓。要苦練基本功，培養過硬的鉗工、電工、廚工、庫工……工程師、秘書、計劃員、統計員、業務經理……。每一個人、每一件工作都有基本功。要把員工?做實?緊緊抓住不放，否則大好形?勢?就浪費了。員工眼高手低的狀況要克服，做一個踏踏實實的、在本職工作中有些作為的人。真正象江總書記希望的那樣，向德國人民學習一絲不茍的實干精神。我祝賀取得十佳榮譽的員工，我祝賀那些已達到優秀員工水平而又默默無聞的人。只要您認為您真正進步了，就自己請自己去吃一頓飯。這種進步的自我肯定，會進一步的陶冶您的心靈的。我真心的祝賀那些正在努力的員工，愿您們盡快成長，充分發揮自己的作用。

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗

(1996.7.18)——在市場慶功及科研成果表彰大會上的講話今天我們慶祝市場部改組后，持續三月均創造了歷史最好成績，五月份達3.15億（含莫貝克公司3500萬）的銷售額。同時慶祝，深圳商業網合同簽訂、廣東視聆通多媒體通信合同答訂、天津HONET綜合接入系統備忘錄簽訂并開始實施、中國聯通深圳公司與深圳市郵電局使用08機作專用接口局合同答訂、廣州市話2萬門局（新業務的試驗）合同簽訂；同時慶祝08機五月份一舉進入二國和一個發達地區，出口實現零的突破。每一項目都意味著我們在新的領域、新市場的機會點上，取得戰略性的突破。同時在此會行95年科研成果和先進個人的表彰。我對奮戰在各條戰線、為此成績而努力的人們，表示真誠的祝賀。他們都是在思想上艱苦奮斗的榜樣。我們要向他們學習，踏踏實實、矢志不渝、集中精力鉆研一項成果的精神。成功使我們獲得了前所未有的條件與能力；成功使我們有信心、有實力去系統地克服迅速成長中的弱點；成功使我們有勇氣、有膽略去捕捉更大的戰略機會，使我們從根本上擺脫過去，獲得內在可持續成長的生命力。我們要全面實現國際接軌，在十年之內分三步走，用三年時間實現管理與生產工藝國際接軌；用五年的時間，實現市場營銷國際接軌、用十年時間在多產品、多領域的研究、生產上與國際著名公司接軌。

繁榮的背后都充滿著危機。這個危機不是繁榮本身的必然特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識。艱苦奮斗必然帶來繁榮，繁榮以后不再艱苦奮斗，必然丟失繁榮。千古興亡多少事，悠悠，不盡長江滾滾流。歷史是一面鏡子，它給了我們多么深刻的啟示。忘卻過去的艱苦奮斗，就意味著背棄了華為文化。世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂風暴雨，不畏任何艱難困苦，不管網破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纖細的絲織補。數千年來沒有人去贊美蜘蛛，它們仍然勤奮，不屈不撓，生生不息。我最欣賞的是蜜蜂，由于它給人們蜂蜜，盡管它多螫，人們都對它贊不絕口。不管您如何稱贊，蜜蜂仍孜孜不倦 的釀蜜，天天埋頭苦干，并不因為贊美產蜜少一些。勝不驕，敗不餒，從他們身上完全反射出來。在榮譽與失敗面前，平靜得象一湖水，這就是華為應具有的心胸與內涵。

當前，我們就要認真的總結經驗、教訓，及時地修正，不斷地完善我們的管理。當我們發展處于上坡階段時，要冷靜正確地看自己，多找找自己與世界的差距。前不久鄭寶用率團參觀了上海貝爾，感嘆貝爾在生產管理與工藝裝備上的巨大進步，真是堪稱世界一流。由于規模大，必然成本低。他們的管理很科學，質量很好，十年的引進，使他們較快地與國際接軌。我們的競爭伙伴04機、大唐、中興新都有十分明顯的進步。04機市場的覆蓋面比我們大，中央對他們也比較支持；大唐有著十所十來年國家級科研打下的底子，在科研的深度上、廣度上都得天獨厚，有著部的幫助，他們對電信的系統認識比我們深刻；中興新公司與我們同處深圳，朝夕相處，文化比較相近。中興新在?做實?這個方面要值得我們基層員工好好學習。華為在?做勢?方面比較擅長，但在做實方面沒有象中興新那樣一環扣一環，工作成效沒有他們高。與國際著名公司相比，我們還缺少可比性。在國際市場的競爭中已明顯地暴露了我們的弱點。外國公司的人評述，您們的設備很好，但太年輕，缺少國際經驗。我們的隊伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術的前沿，取得了進入國際市場的資格，但面對國際復雜網、多網合一，我們年輕的隊伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。

我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是是否擁有市場。沒有市場就沒有規模，沒有規模就沒有低成本。沒有低成本、沒有高質量，難以參與競爭，必然衰落。為了爭取市場，八年來近千?游擊隊員?們，在通信低層網上推廣著華為技術并不高的產品，嘔心瀝血地維護這些產品的品牌效應，給我們的新產品進入通信網提供了資格證。我們產品產生了這么大的覆蓋，是辦事處人員他們用青春鋪筑的。在轉軌的今天，他們遠離公司機關的文明，受培訓的機會也少得多，因此各級干部對辦事處人員的培養與幫助都負有責任，任何一個員工落

伍，我們都問心有愧。市場部正在從游擊隊轉向正規軍，從人自為戰、村自為戰的麻雀戰轉向陣地戰，大量的員工正在轉訓的時期，大量的外來優秀人員加盟這個隊伍，許多受過外國公司正規訓練的骨干，帶來了他們科學且有效的新思維、新方法，充實我們的隊伍。這些新的血液，正在與傳統進行融匯，相信二年后市場部一定會起飛，市場部正職集體辭職帶來的深遠內函，也會越來越顯示出來。為了這個目的，我們已艱苦奮戰了八年，同您們一樣，我也是興奮的。但能否永遠興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。

為了拓展明天的市場，每年從銷售額中提取10％作為研究經費，緊緊抓住戰略發展不放。96年研究經費達1.8億。97年會達3～4億，本世紀末會達8～10億。只有持續加大投資力度，我們才能縮短與世界的差距。為了實現這個目標，三個月前我公司的員工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底還不到5.5%。這些博士、碩士、高級管理人員，多數至今還住在出租屋里，過著簡易的生活。都是一句話，為了下世紀活得更好一些，為了自己的祖國擁有自己的技術，為了中央領導在發達國家面前腰桿硬一些。一代創業者已消蝕了自己的健康，一代年青的勇士又在步此后塵，前赴后繼，犧牲自己，為了祖國，也為了自己與親人。

我們的隊伍平均年齡在25歲，下世紀剛剛進入成熟期。而發達國家的一些著名公司，剛好處在老人退役，新人交替的歷史時期，剛好會出現三、五年的時間縫隙，給了我們突擊的機會。我們有沒有能力在這個時期確立自己的國際地位，這對我們年輕的隊伍是一個考驗。下世紀初我們具有著年齡優勢地位，與國內巨大市場支持的優勢地位，將促進我們在國際市場占有有利地位，這是十分有希望的。如果我們不繼續艱苦奮斗，不努力使管理水平與國際接軌，大好形勢就付諸東流。到下世紀初，我們一點優勢都沒有，只有進入破產整頓，千萬不要盲目樂觀，一定要戒驕戒躁。

我們在進行第二次創業活動，從企業家管理向職業化管理過渡。我們正在進行《基本法》的起草工作，《基本法》是華

為公司在宏觀上引導企業中長期發展的綱領性文件，是華為公司全體員工的心理契約。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對大事業和目標上的追求。每個員工都要投入到《基本法》的起草與研討中來，群策群力，達成共識，為華為的成長作出共同的承諾，達成公約，以指導未來的行動，使每一個有智慧、有熱情的員工，能朝著共同的宏偉目標努力奮斗。使基本法溶于每一個華為人的行為與習慣中，我們正在強化業務流程重整的力度，用ISO9001來規范每一件事的操作，為后繼的開放式網絡管理創造條件；用MRPII管理軟件，將業務流程程式化，實現管理網絡化、數據化、進而，強化我們公司在經營計劃（預算）、經營統計分析與經營（經濟）審計綜合管理。我們正在深入進行的組織改革、企業文化教育。大量的優秀人才正在成長，優秀的老員工正在加緊學習，強化管理層和員工內部競爭機制。您追我趕的熱潮正在進行。由莫貝克開始招考基層干部后，生產總部也在實施招考，市場部較大規模的推出新建職位的考選計劃、一場由人們競投基層職位的有益的活動正在興起，它深化了我們組織改革的內容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個側面。同時我們正在引入外國工程人員到我公司工作的計劃，為二、三年后進入世界市場作好準備。這對我們人力資源是一個大的挑戰。

我們正在試驗實施行政管理與業務管理相分離，推動有序的分層管理組織

與業務信息網絡矩陣管理相互兼容。建立多層、多級、多專業的責任中心，通過有限授權，將推動業務運行的權力與責任下放到對事情最明白的機構和人的手里面去。建立開放的多層、多級專業管理平臺，確保公司經營活動的迅速展開。每一個平面的責任中心，分工明確，責任清晰。通過多級責任中心的協調配合，就建立起開放的管理平臺。無論何時何地任何級別的員工，都會及時地最直接、快捷的得到支持。使工作流程縮短，支持準確度增加，工作效率大幅度提高。支持是以對事，而不是視人的級別而定的，以保證直線經營業務活動能夠及時地作出有效的決策，實現各行政系統的工作目標與總體目標。

換句話說，直線行政指揮系統，將充分利用多級業務管理平臺，以及由秘書管理系統手拉手結成的網狀業務信息橋，有效地對經營目標與利益分配進行管理。行政系統管理是綱、業務管理是目，綱舉目張。

這種管理體系上的創新，將在根本上克服過去管理過程因信息不暢、失真而產生的瓶頸與失效。并且使責任到位、分工明確，有利于各機構與各員工作出客觀公正的評價，形成強有力的制約機制；從而獲得管理上的進一步開放，大大提高工作的正確性與成效。

未來信息產業將越來越大，越來越復雜，管理不開放是越來越不可能了。我們不能回避矛盾，必須積極開展管理上的創新，去迎接未來的機會與挑戰。每個員工從現在起，就必須作出真正實意的承諾，腳踏實地，一步一個腳印，一點一滴，循序漸進，去努力改進我們的管理，提高我們管理的能力與有效性。只有這樣，我們才能到達成功的彼岸。行政管理是綜合評價，責任管理是參數評價。逐步探索出對員工工作的評價體系，有利于大大提高效率。管理中最難的是成本控制。沒有科學合理的成本控制方法，企業就處在生死關頭。全體員工都要動員起來，優化管理，要減人、增產、漲工資。明年生產要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。從管理中要效益，只有在管理上進步了，我們才可能實現機關干部與研究、市場同工同酬。為了實現優化管理，我們一定要實行干部參加實踐，沒有管轄基層工作經驗的員工，不能擔任科以上干部。沒有與部門相關專業與業務實踐經驗的員工，不能擔任部門經理。即使經考選進入負責層的干部，不繼續深入實踐，也可能會被免職。員工參加管理，不斷地優化您從事工作的流程與工作的質量，努力學習，改善和協調周邊關系，休閑時學習論證相關的系統管理。要改革一切不合理的流程，使重復性的管理制度化、操作簡單化、重復的勞動自動化。在有效受控的條件下簡化流程。要以市場為中心，科研要與市場、服務相結合；中試、生產要與質量、成本相結合；企業管理要與人的潛能開發、經濟效益相結合。我們開始公開招考基層干部。公開、公正、公平地對所有員工

提供機會，使具有敬業精神，高度責任心、理論水平高的人，有了更多的機會。對所競投的職位崗位責任明確，對所轄工作有策劃的員工提供均等的機會。逐漸從基層向中層、高層引入職務競投機制。我們在選拔干部要理論與實踐相結合，真正造就一代新人。華為的用人政策就是要鼓勵優秀員工在公司盡快找到發揮專長的平臺，吸收一批一批優秀青年奔向華為。通過組織落實來推進新一輪的管理進步。這樣我們就可繼續生存下去。

下月我們即將表彰各行各業優秀能手，評選優秀的廚工、清潔工、焊工、插件工、庫工、備件管理員、房管員、打字員、話務員、司機、秘書、裝機工程師、編輯、翻譯、會計、審計、采購……，營銷能手、策劃能手、商務管理能手、銷售能手……。將在各行各業進行比賽，選拔優勝者。我們只有再不斷地選優下去，我們才能保有生機。只有我們敢于向自己開刀，在思想上永遠艱苦奮斗，我們就永不會失敗。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。一九九六年六月三十日

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)汽車沿著莫斯科河飛奔，穿過了一片又一片美麗的城中森林，躍上了列寧山，掠過了莫斯科大學，少年時代神往的圣地，實實在在地展現在眼前。我的青、少年時代是生長在中蘇友誼的蜜月時代，當時全中國都在宣傳蘇聯的今天就是我們的明天。電影、文學作品都是對前蘇聯建設的描寫，受到了太多的蘇聯文化的熏陶。保爾·柯察金、冬妮亞、麗達、卓雅與舒拉、古麗雅，一直在引導著我的成長。去年我還專門去購買了?教育詩?的錄影帶來觀看，馬卡連柯一代一代的奮斗，使俄羅斯人民有很好的文化素質與教養。懷抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》，我走完了充滿夢想的青年時代。俄羅斯是一個偉大的國家，偉大的民族，在宇航、尖端科學、文學藝術、基礎資源、能源、森林都是世界第一，目前在消費品上是比較困難，但一定會很快發展起來的。十年以后的俄羅斯，發展不可想象。一入俄國門，才知道盧布的貶值，花了二萬盧布租了二輛手推車，將行李推到大門口。出租車進城一般約40～50萬盧布。在7、8年前還是0.8盧布換1美元，現在是5000盧布換一美元。經濟轉軌給人民帶來的困難，真是難以想象。使館來車接我們，虞處長在車上給我們介紹，俄羅斯人民在這么高的通貨膨脹的痛苦中，給了政府很好的理解與支持，仍然彬彬有禮，秩序井然。許多科學家、藝術家、許多高級的知識分子，都一下子變成了窮人。但是他們仍然很樂觀。如果我國因為改革失敗，我們能否對自己的政府充分的理解，給他們一個糾錯的時間。誰也不能保證任何一件事的決策都會是成功的。只有相互之間的理解與寬容，才會使我們的政策越來越合理。莫斯科是一座美麗的城市。我們參觀了浮首山勝利廣場的二戰紀念館，象利劍一樣指向藍天，象征著前蘇聯人民奮勇抵抗法西斯侵略的堅強意志和堅韌不拔的民族魄力紀念塔。高塔全部是用銅鑄造的，從上到下，都刻滿了反法西斯侵略可歌可泣的事跡的浮雕，真是曠世杰作。紀念館中的全景畫，一幅幅都表述了二戰經歷的重大戰役、紀念為保衛國家而犧牲的3700萬公民。單這些藝術品，就反映了俄羅斯文化的偉大，31

二戰的勝利更證明了這種偉大。去年江澤民總書記還來這兒參加反法西斯紀念大會，觀看了閱兵式。中國人民也經歷了8年的艱苦抗戰，犧牲了這么多的同胞，決不允許再重演這種戰爭。當前世界的主流是和平與發展，政治力量正在趨向多極化，在相互制約的情況，戰爭將越難以發動。我們也理解了窮國無外交的深刻內涵。只有加緊把我國建設好，才能對世界作出較大的貢獻。那個時候美國就不會再天天喊制裁，今天制裁這個，明天制裁那個，仗著它國力雄厚。我們要真正愛國，就要按鄧小平的三個有利于的道理盡快發展經濟，建設國家，不要僵化地使用一些形式來自己約束自己，不要公式化地對待生產關系與生產力。訪俄期間，正好葉利欽總統訪華，對中國的經濟建設給予了很高的評價，江總書記與葉利欽總統，確立了中俄之間的面向二十一世紀的戰略伙伴關系。并在上海與俄、哈、吉、葉確定了邊界，五國一起簽訂了軍事信任協議。這對中國實現十五年發展綱要有十分重大的影響。我們可以集中有限的資金用于建設而不是軍事，雙方相互開放的市場可以互補經濟增長。我國的外交路線，在小平同志?不要管別人的事，把自己建設好?的方針指引下，十年來大見成效。盡管美國天天在喊中國威脅論，沒有人相信它，周邊鄰國都信任中國的和平共處五項原則。我們贏得了執行十五年綱要難得的和平環境。國內又政治穩定，經濟開始有序，本世紀末的最后幾年，是近百年來最好的發展時期。我們一定要珍惜這個難得的機會，在下世紀初，確立華為的國際地位。我們在俄期間，俄羅斯人民對中俄的戰略伙伴關系也評價十分高。塔斯社兩次大型報道我司展覽，給予了很高的評價。我想應該不是因為我們技術產品十分好，好到俄國政府這么重視我們，而是沾了江總書記與葉利欽總統的光，沾了中俄相互希望改善關系的光。

我們這次來莫斯科是參加第八屆莫斯科國際通訊展的。30多個國家600多參展商組成的龐大陣容，都是看中了俄羅斯潛在的巨大的市場。華為參加這種國際角逐，除去年日內瓦小規模的一次外，這么大規模參加國際展，還是第一次，各種資料準備了數萬份。我們參展的背景是中國的小商販在俄羅斯搞得

烏煙瘴氣，大量銷售偽劣產品，坑害老實的俄羅斯人，以至好一些的商店，為標榜自己商譽，到處貼著?本店沒有中國貨?的告示。加之我們又有語言障礙。本來英文好的不多，英文好又技術好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成溝通障礙。展覽前真是心懷忐忑。許多友好人士都說在俄參展不易成功，俄羅斯人比較自大，又有不好的中國偽劣商品潮的背景。參展小組到達后，立即投入了緊張的準備工作，在人生地不熟的地方，第一次這么大規模的展覽，什么都得靠美元去解決，真是難為了他們。

在工作小組緊張忙碌的備展期間，我們抽空訪問了保加利亞、羅馬利亞、阿塞拜疆等幾個國家。如果說俄羅斯是森林之國的話，保加利亞首都索菲亞就可以說是花園之城。阿塞拜疆是前蘇聯的石油基地，首都巴庫是十分有名的。連續開采了近百年，二戰中，蘇聯坦克、飛機，所用石油70％是巴庫供給了的。經歷了這么多時間的奉獻，巴庫是處在衰退期。又由于前蘇聯解體，變得十分困難。特別是大中型企業。困難超過了我們的想象。由于同團有中國石油勘察院的專家參加，阿國十分熱情邀請我們參觀了海上油田。我國的石油技術當年主要從前蘇聯、羅馬亞尼學習的。在80年代，我國才飛躍發展，在現代科學技術的手段方面已超過了他們，中方提出了利用中國的技術，使廢油田新生，投資少，又能使老油田煥發青春。我們乘坐米8直升飛機前往海上平臺。我是第一次乘直升飛機，機長又好客，讓我坐到駕駛艙里，與他們一同飛。前蘇聯飛機非常多，全是自己制造的。我從北京到莫斯科，搭乘的也是蘇聯伊爾86，飛機顯得十分陳舊，與我國民航條件無法相比。但我國是用錢買來的現代化，泱泱十二億人口的大國，沒有自己真正的飛機、真正的汽車，好在中國輪船的發展不錯。但俄羅斯人在這樣的條件下，服務仍然是比較好的，在駕駛、著陸等都處在高水平。俄羅斯遍地是汽車，沒有自行車，他們家家都擁有汽車，國產的，質量并不高。我國人民的生活水平并不高，而我們街上跑的都是高級轎車，怎么為人民服務。到了海上油田，才知道前蘇聯是什么樣的鋼鐵大國。黑海中心，到處

都是鋼鐵的采油平臺，儲油、油氣分離的加工。由于當年沒有打斜井、水平井的技術，許多分布的采油孔都分別相距有一、二公里，使用油輪連接還不如修條路把它們連起來。因此，海上使用鋼管把樁打到海底，上面用鋼梁焊起來，再鋪上水泥、瀝青形成路，上面跑汽車，運貨運人。連接這些平臺的海上鋼路有460公里長。我們的飛機就降落在一個在海上架起來的生活區，作業工人在這里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫鋼鐵大國。慶幸中國石油開采技術的進步，否則我們到哪兒去找這么多鋼鐵。

我國經濟與俄經濟有較大的互補性，我們結成跨世紀的戰略伙伴，中國的輕工業品及民用工業品有了廣大的市場，以此，我們可以引入俄的重工業產品。我們也可以在俄租憑土地、養牛、養雞、種植蔬菜……，改善俄的供應，賺取我們需要的鋼材、水泥、化肥……。一切誠實的中國人都會大有作為，奸商就不要去了，敗壞我們民族的形象。華為將在俄開展經濟合作、共同研制與生產電子信息類產品。我們可以認真吸收其尖端科學、軍事科學的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我們達到世界先進水平的08機，打入俄羅斯市場，爭奪世界上這個大國大網，一逞英豪。東歐及俄羅斯，還在進行經濟改革，經濟已經開始復蘇。我們要從積極的方面去觀察，不要老用消極的觀點去看待東歐的事變。

在訪問完保加利亞、羅馬尼亞后，在臨展前一天，我們回到莫斯科。展臺已經架起來，各項工作已經鋪開，展會懸掛的各國國旗已經掛起來了，五星紅旗迎風飄揚，5000套資料已整理堆放整齊，各種禮品已經分類放好。萬事齊備，只欠開幕。開幕后會有多少人光顧華為的展會呢？會不會不吸引人，有人仍然瞧不起中國呢？我們聘請的俄水上芭蕾演員作展覽接待人員、留俄的中國學生作翻譯，他們都在熱練、彩排。十分認真的演練接待參觀者的模擬訓練和語言溝通。還不知明天會不會有人來，中國商品是不是還讓人瞧不起。

展會開始前，我們和使館邀請過俄科技委通信局、郵電部官員，他們都打趣說：中國有什么高科技？由于使館的出面，34

使他們仍然禮貌地到訪。看后十分震驚，中國的通信技術怎么會這么先進，沒有西方的幫助，怎么會達到這么高的水平。俄總統辦公室信息處的專家們，不聲不響的悄悄參觀了半個多小時，發覺中國不象他們想象的那么落后，才亮出名片，要求見見我。在我陪同他們繼續參觀的半個多小時中，他們頻頻表示對中國達到的水平的贊賞。對08機的交換速率、對一個平臺完成這么多功能、圖像、數據、分組交換、話音都在同一平臺內，表示了贊賞。意猶未盡，他們還要看許多公司，剛走出十幾步，我方接待人忘記說了功耗，追上去補充說：?我司標準萬門機功耗僅60安培，比國外同類機型300A低五倍?。他們十分恢諧地說：?您們的機器比西方好五倍，我們非常歡迎。?

緊接俄郵電部正、副部長下午也到訪，也給予了高度評價。為了讓俄記者照好像，我們握手時間達1分鐘。他不斷說要擴大中、俄之間的合作，囑咐我們要通過展覽會找到俄羅斯的合作伙伴。在后來的三個月中，我們又先后派出三個小組去過俄羅斯，俄郵電部對我司印象轉好，俄郵電部部長工作會議相當于我國的局長座談會，專門邀請我們參加，同時被邀請的只有芬蘭、法國。從中國商品的低形象，走到這一步，說明我們已改變了他們的印象，為明年五月在莫斯科的第九次國際通信展覽會打下了良好的基礎。我們計劃用三年時間打入俄羅斯市場的目的有希望能夠達到的。我們還在持續不斷的努力，俄羅斯是一個大國，接受一種產品也是不容易的。隨著我們已打進香港電信網，隨著我們在羅馬尼亞、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞開局的成功，也會促進我們進入英國電信網、俄羅斯電信網。公司在海外面對的是發達國家的著名公司，一時難以取得較大的成效，投標中也會有許多失敗，但是在搏標過程中鍛煉了我們，提高了產品的技術水平，更好的服務于國內用戶。展會的后幾天，包括一些世界著名公司，如AT&T都來索要資料，我們友好的奉送。俄許多工廠也提出合作的愿望，漸漸的轉入高潮。我國駐俄羅斯李大使、格魯吉亞李大使派來羅秘書參觀展覽，這次出行阿塞拜疆、保加利亞、羅馬尼亞、俄

羅斯，使館官員給了很大的幫助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亞的喬秘書、羅馬尼亞的鄧秘書，特別是俄使館科技處、教育處、……，給予了極大的幫助。十五的月亮還沒有升起，但前面的一半是他們的。俄羅斯及國內駐莫斯科的許多新聞單位也來參觀采訪，莫斯科廣播電臺還播放了我的講話。塔斯社及多家俄羅斯報刊給以報道。《人民日報》、《光明日報》、《人民郵電報》、《深圳商報》、《特區報》……都轉發了圖片新聞。我們想轟動一下市場，結果轟得太大了，中俄關系的需要超過了市場的需要。我們為自己的祖國驕傲。

我們在烏克蘭飯店舉行了盛大的慶祝酒會，有100多名貴賓光臨了酒會。俄郵電部長派來了代表，使館張參贊講了話，充分地肯定了華為這次參展的成功，并為國爭了光。俄方的代表也發言，也充分肯定了展覽的意義，氣氛十分融洽。來出席酒會的還有格魯吉亞郵電部長、南斯拉夫的郵電專家。一些俄羅斯專家唱起了歌，大家和聲，歌聲洋溢在莫斯科河畔。展會一閉幕，我就急急趕回祖國，沒有參加我們員工的渡假活動。俄羅斯的美麗風光，我一定還要來看個夠。中俄關系的改善，美國就會感到，沒有他，地球照樣轉。中國一定會富強起來的，不是美國遏制就遏制得了的。每一個國家、每一個民族都有他的優勢，我們只要正確看待，向他們學習，自己的民族就一定會富強起來。俄羅斯也有許多不好的地方，就象我國的偽劣商品、不法商人不代表中國一樣，他們也不代表俄國。不要專去看人家的弱點，這是一個民族的悲劇。

11、堅持顧客導向 同步世界潮流(1996.12.13)-----在北京市電信管理局和華為公司C&C08交換機設備簽定儀式上的講話感謝北京市給我們這個機會，我認為今天進入北京市不是一個商業活動的問題，它代表的意義要更加深刻。北京網的重要性和復雜性在中國和世界都是非常高的，中國不要很長時間就會成為世界第一通信大國，而且中國通信網特別是首都通信網的經驗將會對其它國家產生重要影響。華為已經在20多個國家開局，因此如果我們在北京取得經驗將是我們在國際市場上站穩腳跟的一個重要基地，基于這一點，我非常感謝北京郵電管理局、北京市話局、郊區局和有關專家和領導給予的支持和信任。

華為是一家年輕、充滿活力而專注于電信業的公司，它成立于1988年，在短短8年時間中，以每年超過100%的速度取得了飛速的發展。96年產值25個億，97年預計可達到50-60個億，現有員工3100人，共中40%從事開發與研究，35%從事市場銷售和技術支持，12%從事行政管理，13%左右的人員從事生產制造，明年我們公司可發展到5000來人，國家教委已經批準了在30多個院校給我們1500學生，現在各個大學感到壓力很大。公司的年輕體現在她的員工身上，全公司員工的平均年齡才26歲左右，其中已經有60%取得了碩士、博士和高級工程師的頭街和學歷，許多人已經是掌握先進技術、從事電信研究工作已達五年以上。正是這些高素質、高學歷的青年男女正在積極地推動著公司的快速發展。公司建立起了完整的生產管理和質量保證體系，獲得了國際權威機構DNV和SQCC兩家的ISO9001認證。ISO9001涵蓋了設計、開發、生產、安裝和服務的質量保證模式，保證了公司從設計到進行質量管理這一方針的實施，它也是我們與其它國家和伙伴建立合作機構的質量保證基礎。華為能在中國激烈的通信市場競爭中和與世界電信巨子的較量中脫穎而出的原因，除了堅持以顧客為導向，擁有令人贊嘆的產品可靠性記錄外，最重要的是她對研究開發的高度重視。公司擁有1200名研究開發人員，每年將銷售10%投入研究發展。研究發展總部設在深圳，在美國硅谷、北京和

上海建立了研究發展分支機構。

公司的C&C08交換機作為市話和農話設備在許多地區得到了廣泛應用，至今已交付了近700萬線，它集成了許多先進功能能為業務復雜的全本地網提供一體化的華為數字交換平臺。同時C&C08也開始運用為網間接口局Gateway）、長途匯接局和國際長途局。在Unicom的GSM網間接口局國際招標中C&C08已經中標，提供了聯通公司第一個GSM Gateway。C&C08已經作為C2級長途匯接局在網絡上運行并極有可能在海外提供國際長途局。已經研制成功的最先進的C&C08STP設備，使華為擠身進入世界少數幾家能提供此類設備的通信巨頭行列。這類設備應用在信令網的最高層，是建立高效、高可靠性、智能化的現代電信網的基礎。

在先進業務提供方面C&C08也走在了前列，廣東省Internet接口局，全中國第一個商業試驗網深圳商業網，提供了虛擬網、ISDN、可視電話、Internet訪問、主叫號碼顯示、無線漫游等多種業務，在香港的密集商業區提供了大容量的NP智能網平臺。在建設國家信息高速公路中，由信息委統一安排正在安裝中國第一套基于光纖息同纜混合網（HFC）的雙向話音數據業務（安裝在深圳的帝王大廈，鄒家華、吳邦國親到現場）。實現光纖到路邊（FTTC）、光纖到大樓（FTTB），提供最新ITUV5.2標準接口。

隨著電信網的不斷發展，電信運營商需要各種新的技術來提供電信增值業務以提高整個網絡的服務水平，智能網和電信智能業務已經發展成為華為公司的一大支柱，公司的智能網產品提供了CallingCard、VPN、NP等各項先進業務，同時我們也是智能電信增值業務的主要供應商，還有大容量的語音郵箱、排隊機、查號系統、綜合信息系統等。我們的查號系統已經占領了中國近80%的市場，我們為上海國脈提供了多達500座席的用于傳呼的排隊機，提供中國近80%的綜合系統。SDH設備是信息高速公路的主干道，華為提供了155/622兼容的SDH具有相當的優點使其能在眾多的競爭者中脫穎而出，它已被許多地區所采納，97年初該系統還將進一步升級

到2.5Gb/s，為大容量電信網和寬帶通訊筑路建橋。我們實用的寬帶多媒體通訊技術，可以實現會議電視、遠程教學、遠程醫療、視像點（VOD）、遠程游戲等業務，這拉近了人與人之間的距離，也拉近了不同民族之間的距離，這也是我們這家通信公司致力于高科技所追求的目標。

公司仍在從事著許多其它的先進技術，這些技術都是構成先進電信網的重要環節，正是這些先進的潛在技術的不斷運用使公司持續不斷地發展并擁有廣闊的空間，公司目前提供了具有世界先進水平的電信網全方位解決方案，正是依靠這些先進的技術使得我們能為世界許多國家的電信發展提供服務。以顧客為導向是公司的基本方針，公司本著貼近客戶的原則在全國建有33個辦事處和33個用戶服務中心，與22個省管局建有合資公司，在莫斯科設立代表處，在其它國家正在興建合資工廠，在東歐十多個國家安裝了設備，為香港提供了商業網、智能網和接入網。為了滿足用戶的要求，我們還會做出我們更大的努力。

謝謝大家！

12、不要忘記英雄(1997.1.30)——在來自市場前線匯報會上的講話什么是英雄，人們常常把文藝作品、影視作品中的人物作參照物。因此，在生活中沒有找到英雄。自己也沒有找到榜樣。英雄很普通，強渡過大渡河的英雄到達陜北后還在喂馬，因此，解放初期，曾有團級馬夫的稱謂。毛澤東在詩詞中說過?遍地英雄下夕煙?，他們是農民革命軍，那些手上還有牛糞，風起云涌投入革命的農民。他還說過：?數風流人物還看今朝?，在50年代公開發表時，是指當時社會主義建設時期的積極分子。什么是華為的英雄，是誰推動了華為的前進。不是一、二個企業家創造了歷史，而是70％以上的優秀員工，互動著推動了華為的前進，他們就是真正的英雄。如果我們用完美的觀點去尋找英雄，是唯心主義。英雄就在我們的身邊，天天和我們相處，他身上就有一點值得您學習。我們每一個人的身上都有英雄的行為。當我們任勞任怨、盡心盡責地完成本職工作，我們就是英雄。當我們思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；當我們不怕困難，愈挫愈勇，您就是您心中真正的英雄。我們要將這些良好的品德堅持下去，改正錯誤，摒棄舊習，做一個無名英雄。歷時八年的市場游擊隊，鍛煉了多少的英豪。沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰，沒有他們的?一把炒面，一把雪?，沒有他們在云南的大山里、在西北的荒漠里、在大興安嶺風雪里的艱苦奮斗；沒有他們遠離家人在祖國各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗；沒有他們在燈紅酒綠的大城市，面對花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠不要忘記他們。沒有他們?一線一線?的奮力推銷，沒有他們默默無聞地裝機與維護，哪有今天的大市場。隨著時代的發展，我們需要從游擊隊轉向正規軍，像參謀作業一樣策劃市場、像織布那樣精密管理市場。去年他們為市場方法的大轉移而集體辭職，又讓出權利，開創了制度化的讓賢。他們能這樣做，十分難能可貴。他們的精神永遠記載在我們的發展史上。他們八年讀人的經驗十分寶貴，他們經歷了八年考驗的高尚品格難能可貴，是可培養的最好基才。人的才華的外

部培養相對而言是比較快的，人的德的內部修煉是十分艱難的，他們是我們事業的寶貴財富、中堅力量，各級干部要多培養、幫助他們，提供更多的機會。我們這個大發展的時候，多么缺乏一群象他們那樣久經考驗的干部。?燒不死的鳥就是鳳凰?，有些火燒得短一些，有些火要燒得長一些；有些是?文火?，有些是?旺火?。它是華為人面對困難和挫折的價值觀，也是華為挑選干部的價值標準。經過千錘百煉的干部是第二次創業的希望，我相信會有許多新老干部擔負起華為的重任。我們期待著他們。

我們是會富裕起來的，生活、工作環境都會逐漸有較大改善。我們要從管理上要效益，從管理效益中改善待遇。我們不斷推行嚴格、科學、有效的管理，要逐步減少加班，使員工的身體健康得到保障。有健康的身體，才有利思想上艱苦奮斗。我們要對早期參加工作，消磨了健康的員工，有卓越貢獻而損害了健康的員工，對擔子過重而健康不佳的高中級干部提供更好的療養條件，使他們恢復健康。百年樹人，不能因一時的干旱，毀壞了我們寶貴的中堅力量。我們已走出了困境，我們有條件幫助歷史功臣，我們永遠不會忘記他們的功勛。我代表公司，深深地感謝各條戰線上涌現出來的英雄。沒有他們的奉獻精神就沒有我們今天的事業。但是，我們也應當看到，英雄是有一定時間性的，今天的成功，不是開啟未來成功之門的鑰匙。要永葆英雄本色，就要不斷地學習。戒驕戒躁，不斷超越自我。我們呼喚英雄。我們要特別對從前方回來的員工提供更多的培訓機會，改進培訓的手段，大力發展電化教學，使公司各種好的培訓能普及到天涯海角。我們任何一個到前方去的技術與管理人員，都至少要抽一個小時在辦事處講一課。做不到這一點的，考核中的團結合作，就要打折扣。每一個市場人員，都要利用點滴時間自我培訓，每天、每時，與每一個人打交道，您都是受著不同方位的培訓，您不自覺罷了。我們提倡自覺地學習，特別是在實踐中學習。您自覺的歸納與總結，就會更快地提升自己。公司的發展，給每個人都創造了均等的機會。英雄要趕上時代的步伐，要不斷地超越自我。市場部集

體辭職展示的1000多名員工的高風亮節，要從您們的未來再次體現。

在戰爭硝煙還未散去、在我們的干部還在崇尚領兵作戰的今天，我們就開始進行干部的正規化訓練，是十分艱難的轉移，不這樣抓管理建設，我們就會怡誤將來出現的大好時機，而成為葉公好龍。這種崇尚領兵作戰，在各個系統、各個方面都有。我們要尋找一批真正認識管理的內涵，和永恒的管理主題的志士仁人。早一些學管理，早一些主動。

我們會不斷地改善物質條件，但是艱苦奮斗的工作作風不可忘記，忘記過去就意味著背叛。我們永遠強調在思想上艱苦奮斗。思想上艱苦奮斗與身體上艱苦奮斗的不同點在于：思想上艱苦奮斗是勤于動腦，身體上艱苦奮斗只是手腳勤快。我們要提拔重用那些認同我們的價值觀，又能產生效益的干部。我們要勸退那些不認同我們的價值觀，又不能創造效益的人，除非他們迅速轉變。我們堅定不移地反對富裕起來以后的道德滑坡，庸俗的貪婪與腐敗，不管他職務高低。我們要重塑新時代的民族精神。為偉大祖國的振興而貢獻青春與年華。我們公司在市場上還面臨著巨大的艱難，在低端產品上我們與外國公司還有品牌效應的差距，在高端產品上我們還有技術差距。由于歷史的原因，我們在市場上還處在低層次網上，在外國公司已全覆蓋的網中，爭奪一個一個的小點。我們的先進產品STP、智能網、支撐網還得不到用戶的信任，盡管有些產品在境外已經開局成功，國內一年多了還無人使用，怎么讓用戶信任我們。97年仍然是一個十分艱難困苦的年月，我們還得奮力去拼搏；還期待更多的英雄投入到火熱的市場生活中去；還要在新的起點，從零起步，努力去學習，勇敢地挑戰明天；不斷提高個人素養、改進管理、增加效益，為公司的大發展鋪平道路。歷史給了您們使命，不能躺到功勞薄上，而要不斷革命。新老干部要團結合作，只有攜手共進，才能優勢互補。英雄是一種集體行為，是一種集體精神，要人人爭做英雄。我們在市場上還存在非常多的困難，但可喜的是我們的研究隊伍，一天一天成熟起來。世界許多著名公司看到他們這么

年青，就已進入了當代信息科學的前沿，十年之后不好估量，誰能說一大批中國土博士不能成為世界英才？今年我們的研究、中試經費將達到4億人民幣，無論裝備還是規模上都從土槍土炮時代開始上升。我們組建一年的中試系統已經開始走上正軌，一批?寬頻帶、高振幅?的工程專家正在成長，我們推出的新產品，已不象過去那樣需要去救火，而且在工藝研究水平、容差設計水平方面，已開始接近國際水平。我們的生產系統正逐步實現全面質量管理，產品的可靠度已大大提高，有力地支援了前方。而且97、98年還超大規模地投資生產設備的改造。小米加步槍時代培養出來的一大批干部已走上了現代管理崗位。我們的管理系統盡管還很薄弱，但采購系統、財務系統、計劃審計、行政、服務系統都有較大幅度的進步，管理工程正在推進管理國際接軌。公司一片新氣象，支撐系統基礎工作的不斷做實，將會給前方有力的支持。我們正在貫徹公司的基本法，它將牽引我們從企業家管理走向職業階層管理。一系列的子基本法將會在97年、98年產生，具體地指導我們的工作。相信我們一定會順利渡過轉型的三年，建成一個內耗小，又充滿活力的公司。

公司的基本法歸納了過去八年的經驗，也是規劃公司未來十年發展的綱領性的文件，每一個高中級干部必須認真學習，結合自己的工作寫出心得體會，教育自己和教育別人。一定要認真去自學。任何一個想進步的基層干部與員工，都必須積極地去學習、領會，基本法是我們企業文化的精髓，是公司上下形成最佳合力的基礎。不領會基本法的深刻內涵，不會潛移默化地引導自己工作的干部，不允許進入高中層，我們決不允許管理層出現夾心餅干。同時，我們堅決反對機械地、照搬條文、形左實右的作風，這是不盡心盡責的表現。

我號召每一個員工帶一份基本法回去度春節，在等待年夜飯的時候，認真讀一讀，一字一句去理解。我想半個月的學習，會使您一生受益。

我們今后的學習，不強調硬性的組織學習，而是允許興趣相投的人自愿組織學習研究小組，去深刻地改進您所從事的本

職工作，推進國際接軌的步伐。但不學習的科以上干部、工程師要受到考核。

二十世紀最后幾年，偉大的祖國從南到北，從東到西，經濟一派生機蓬勃。當前，國家政治穩定，經濟發展有序，人民生活水準大幅度提高，進入近百年來最好的發展時期。八屆人大四次會議批準的下一個15年發展綱要，是我們跨世紀的指路明燈，全國人民在黨中央的領導下，奮發努力，祖國將發生巨大的進步。

中國經歷了幾十年的磨難，努力尋找中國富強的道路。在鄧小平中國特色社會主義理論的指導下，已從過去的?中國馬克思主義?化，轉變成現在的?馬克思主義中國化?。華為的體制、機制，是完全符合這種思想的，是符合小平同志三個有利于原則的。華為的體制、機制，中央首長視察后，都給予了肯定。李鐵映同志說：?這是社會主義制度下，產生的新生事物，是資本主義國家不具有的。?八年華為的實踐也證明了這一點。它有利于團結越來越多的志士仁人一同奮斗。在下世紀初，我們公司2萬多員工，如果實現內耗小，活力大，那么我們就有非常強大的競爭實力。如果我們的管理改革，真能在十年內全面國際接軌，這種潛力的巨大是令人鼓舞的。碳元素平行排列，可以構成石墨，非常松軟；而若三角形排列，則可以構成金剛石，異常堅硬。為了建成這樣一種人才和資源的配置結構，我們需要更多的富于自我犧牲精神的干部，他們的實踐是我們的榜樣，他們言行所產生的榜樣的力量是無窮的。他們的精神像火鳳凰一樣永放光芒。

一九九七年一月二十三日

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26)今天與在座的秘書座談，聽取大家對秘書工作和公司秘書體系建設的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個文員的條件。若一個秘書連文員都做不好，根本就不是一個好秘書。因此，秘書領域范圍內的事情，如打字、復印、操作計算機以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認為這是今后秘書待遇調整需要考核的一個最基本的要點。秘書必須能承擔文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級別和不同層次，對秘書的要求都不相同，這就需要各級部門自己制定秘書體系的具體要求。每個秘書都要努力達到這個目標和要求。第二，秘書是經理的助手，是管理者的助手。這個助手的含義怎么理解，這里面就有一個善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報、提供技術資料等等想法并不壞，但主要還應該體現在善解人意上。每一個部門、每一個科、甚至每一個課題，在往前推動的過程中哪些事情要發生，有哪些問題要注意，或者哪些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應該把這些工作接下來，由我們來承擔。如果覺得擔子太重子，可以再加一個秘書；再重了，再加一個秘書。如此往復下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛。總的來說，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔管理者的壓力。這個分擔管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務性的重復性的勞動，保證他們在主攻方向上投入很大力量，這是我認為的助手的作用。助手也有高底之分，也有級別之分，大家不要總是爭取管理的作用，而忽略了服務的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務功能是非常強烈的。這種強烈就表現在所有別人不做的事，都應該由你來做。當然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經理們、研究開發人員、市場營銷人員專心從事那些別人做

不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務。為什么要服務，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認為洗試管沒有必要讓一個在科學家來做，他不做這件事，會多做一些別的事，為國家多做一些貢獻。我們就是為了降低整個企業的總體成本，才建立秘書服務隊伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發人員、高級管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務的概念，歸根到底就是解放生產力。

我曾經在市場部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對于例外管理，還是應該讓經理們去操作，而不是你們越俎代皰。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確。現在我們的秘書隊伍是不是能完全擔負起這樣的責任呢？我覺得可能還有很大差距。因為我認為秘書隊伍應在考核管理上重新定位，適當調換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當考核辦事處行政秘書能不能擔負起行政秘書的責任，如果按標準擔負不起來，那么她就做文員，再招一個秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時間長了，也得服氣。合理調整組織結構，合理調整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學習，只有努力學習這一條道路。將來市場部考核上崗這種行為會越來越普及，包括秘書系統內部也要實行。一個非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個問題很難說清楚。我舉一個例子給你們聽，美國軍隊里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時候連準將都可以管，但他們甚至連準尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官沒有軍官資格，可他們在總參謀部做一些非常具體的工作。所以，秘書的權力、職責大小是與她本人所處的部門、崗位密

不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區別的。說到底秘書定位就是一個服務性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復印，不同地位的秘書其服務的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊伍，發達國家是養不起的，因為成本太高。美國的公司一般是提供好的工具，要求科技人員自己做文件，下班之前務必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個公司對女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總人數占公司總人數的25%左右，這個比例是相當高的。我們在安排安全退休金以及其他方面，都是體現男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因為女員工效率低，做事達不到目標，而且女員工有一個大缺點，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團結。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會撞出火花了。若女同志傳小話，反而是去點火了。既然如此，那我們就有必要調整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規律的，不是人為可以改變的，我們去大學招聘科技、技術人員時是沒有性別區別的。你們感到學技術的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機，而女性大多做秘書。我認為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時，基本上是不考慮專業的，有專業選擇的是個別部門，絕大多數部門是沒有專業限制的，只考慮潛在發展力量，什么專業都可以進來，我在俄羅談話時說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學生，男性一定要專業對口，女性只要受過本科訓練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認為裝機前線生活環境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動是一種很正常的現象，所有應聘的機會你們都可以去挑戰。努力是個人爭取機會、創造機會，發展自己的47

唯一道路，而不是等到人家對你有個什么說法，我想也不會有。國際歌里有句口號：從來就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創造你們自己的歷史，創造自己的前途和機遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會，克服自身缺點，表現自己的優點，發揮強項，使得自己適合時代潮流。華為公司大發展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉移的。干部使用中任人唯親的現象也不會更多發生，將會為大家提供越來越多的機會，這些機會也靠你們自己去創造，我想是可以創造出來的。在展露自己才華時，不是靠你說，是要看別人對你的承認。因此不要認為你們不安心工作，我們就會對你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是?愛一行，干一行；干一行，專一行?，沒有強迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團結起來，不大聲吶喊，就永遠改變不了自己的命運。你們可以多寫文章，可以發表，可以上報，提出建設性意見，我們是會參考的。大家都可以發揮積極性，每個人都可以談認識，討論怎樣做個好秘書，秘書不是有好幾項功能嗎，可以重點講講服務功能。

第四，就是秘書管理系統，包括培訓、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態，重點一是抓產品開發，二是抓市場拓展，現在對研究開發人員和市場拓展人員都有了較好的評價，但是對整個大后方，所有的管理體系，包括生產管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產部門講過，今天的生產已與昨天不可同日而語，這么復雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認為隨著公司的發展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學化、合理化。當然，實現在這個目標也可能需要更長的時間，但是我們會努力往這個方向去努力。

關于秘書的培訓。我認為不一定要依賴于公司，每個人時時處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個自我培訓的過程，這講究一個悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成48

仙。沒有這個悟性。機會總是會從你身邊錯過。每個人都要加強自我培訓，在此基礎上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因為只有自己對自己的崗位認識較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓也可以共享，各部門組織后，發個NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專業，可以邀請教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學習，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。公司發展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項目很好，但我們暫時沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進步需要點滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當我們建立科學的秘書體系，實行大規模切換以后，秘書工作會得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統如何進一步優化。第五，談到憂患意識，我認為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領導的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個人最大的憂患意識就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產品穩定，降低成本，多么偉大。憂患每時每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產品質量不高，返修率不低就是我們的憂患意識。不同崗位、不同層次的人工作內容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠大理想是錯誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因為我們沒有功夫，我們的重心是建設自己。第六，我認為秘書是可以發展、走向經理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因為秘書了解的綜合面廣，有相當大的適應能力，當她在某一點問題上看破紅塵時，她站起來說話甚至比專業人員還要厲害。所以我們動員一批優秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對市場的了解，經受市場考驗，加強市場意識，利于將來的發展。

公司今年要重點建立干部隊伍體系，準備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個科學的考評管理體系，還有就是建立秘書服務體系。我們現在下定決心做這件事，當體系建立起來以后，就會給你們提供機會。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。市場部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場部有一個非常好的秘書叫楊琳，她因為車禍去世了。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個值得學習的英雄呢？如果我們認為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價值是由自己的呼喊而產生的。如果你們不自己對自己做出正確定位的話，也不會有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運掌握在自己手里，命運的改變靠自己。華為公司有今天的發展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發展時期，樹立了許多科研系統、市場系統的英雄，而忽略了服務系統的英雄，我認為楊琳就是秘書系統中的英雄，我號召大家向她學習。昨天的秘書已成過去，關鍵在于明天的秘書如何定位？這一點希望大家都去思考，我們共同動力，創建華為科學的秘書管理體系。一九九七年二月二十二日

第四篇：任正非講話讀后感

態度決定一切

——任正非講話讀后感

華為總裁任正非在《什么樣的人才能當干部——對鏡自照，你能行嗎？》中對合格的干部提出了以下四個方面的基本要求：干部要長期艱苦奮斗，干部要聚焦在工作上，干部要有敬業精神和獻身精神，干部要敢于負責。在干部的選拔與任用方面，任正非提出：“把有高度責任心、有強烈使命感、有組織與工作能力、善于團結合作、大公無私的員工提拔上來，形成一個宏大的、有效有序的管理隊伍。要動員那些得過且過、明哲保身的干部下崗；動員那些文過飾非、粉飾太平的干部下崗。”對照講話精神，結合我個人的理解，我認為一個合格的干部就是忠于職守、愛崗敬業、用于擔責的基本素質，歸根結底就是要有端正的工作態度，一句話：態度決定一切。華潤三九的干部應該做到以下幾點：

第一，要有干事創業的熱情。無 論是決策者，還是具體落實者，工作能否取得績效，關鍵取決于內在的主觀因素。想不想干是第一位的，其次才是能不能干，最后才是干得怎么樣。在任正非指出的對干部的四個要求可謂“一針見血”。縱觀全公司，確有少數干部“在其位不謀其政”，缺乏激情和朝氣。當前，集團和公司各項重點工作十分明確，關 鍵是要各級組織和干部抓好落實。落實的前提，就是要有干事創業的熱情，要有主人翁的意識，遇事不推、不扯、不拖，主動、積極、創造性地開展工作。唯有如 此，方能踐行“思想決定行動、態度決定一切”的責任諾言。

第二，要有自我衡量的標準。實際工作中，有時感覺到，同一樣工作，不同的人完成的效果不一樣。可能有的人也投入很多的精力，但比較起來，還是有些差距。究其原因，往往是做工作自我衡量 的標準不一致。做工作有三種境界：一是用力做，叫完成；二是用情做，叫做好；三是用心做，叫完美。記得有位領導說過，檢驗做工作的標準其實很簡單：一是你 做的工作超過了別人的預期；二是領導經常把難事交給你做的時候，說明領導對你所做的工作予以肯定和信任。我覺得這兩句簡單而樸實的話語，在開展責任主題教 育活動的今天，更值得很好的品味。

第三，要有責任落實的機制。人管人、管死人；制度管人，管靈魂。相信通過責任主題教育的開展，定會在全公司形成濃厚的責任文化氛圍。但更為重要的，還是要健全“沒有借口、不能說不” 的工作機制，進一步健全獎勤罰懶的有效制度，讓各級組織和干部不愿、不想、不敢、不能懈怠，在全公司各部門和干部中形成“立馬就辦、立即就辦、立刻就辦” 的責任文化體系，讓“責任比能力更重要、敬業比水平更重要”的理念入耳入腦入心。

具體到我個人的本職工作，在自己的崗位，我通過努力，工作上雖然有了一定的起色，但是離一個合格的干部要求還有很大差距，工作中也存在許多不足。一是對業務知識的學習還不夠，自身業務素質有待于進一步增強；二是運用理論分析解決實際問題的能力和水平還有待于進一步提高；三是組織協調、團結合作的能力有待加強；四是勇于接受挑戰、承擔責任的主觀能動性不高。上述是本人在工作中有待改進的地方，在今后的工作中，我將不斷加強理論和業務學習，從而提高自身分析、解決實際問題的能力，同時在工作中實踐“忠誠、敬業、責任”的理念，具體在以下幾個方面開展改進。

一、加強業務學習，為提高實踐理想信念的本領夯實基礎。一是自覺學習《會計法》、《會計從業人員職業道德規范》等財務專業知識，不斷提高會計核算的能力，做好會計事務管理工作。二是認真學習公文寫作及公文處理相關知識，不斷提高公文寫作能力。

二、增強服務意識，切實履行“愛崗敬業”的承諾

愛崗敬業最直接的表現就是為服務對象提供優質的服務。財務成本核算的主要目的是為企業生產決策提供參考依據。，作為成本主觀，我要做好本職工作，落實敬業精神，確保公司各項工作順利開展。順應服務對象及環境的變化，不斷改進工作作風，不斷更新服務理念，轉變服務方式，注重服務細節，提升服務水平，提高工作能力，體現到立足本職崗位、努力做好工作上。

三、增強責任意識，弘揚奉獻精神

1、增強責任意識，弘揚奉獻精神就是要增強工作的主動性。在工作中，努力做到眼勤、腦勤、嘴勤、手勤、腳勤，養成主動工作的習慣，及時發現問題，多思考，多請教，按時完成工作任務。

2、增強責任意識，弘揚奉獻精神就是要增強大局意識。每個人都工作于一個集體，這就要求我們既要對崗位工作負責，更要對整體工作負責，意識到自己是整個工作責任鏈上的一個節點，注意相互配合、精誠協作、盡職盡責，充分發揮各自的能量，促進集體目標的實現。

3、增強責任意識，弘揚奉獻精神就是要激發對工作、生活的熱情。不斷克服 不良的職業情緒，激發干事創業的激情，把本職工作當成一項事業來熱愛和完成, 努力做好每一件事、認真善待每一個人,從點點滴滴中尋找樂趣，使自己的工作和生活變的更有意義

工作和生活需要熱情和行動，需要努力，需要一種積極主動、自動自發的精神，這就要求我們以積極的態度對待工作對待他人對待生活。有積極的態度才能夠擔負起責任，才能夠團結，才能夠開拓創新，才能夠應對各種復雜的問題。態度決定選擇，態度決定思路，態度決定一切。讓我們從現在開始，以積極的態度來勇于超越自我，不斷完善自我，豐富我們的人生吧！

第五篇：任正非講話實錄

任正非講話實錄

20多年的奮斗實踐，讓任正非認識到，自我批判對一個公司的發展有多么重要。在他看來，如果沒有堅持這條原則，華為絕不會有今天；而未來，華為還能向前走多遠，則取決于華為人還能繼續堅持自我批判多久。

此外，任正非反復強調“開放、妥協、灰度”是華為文化的精髓，是一個領導者的風范，這其中又有著怎樣的故事？

世界上只有善于自我批判的公司才能存活下來

華為公司發展到目前的規模，面臨的挑戰只會更大。要么停滯不前，逐漸消沉，要么勵精圖治，更上一層樓，在世界一流企業之林占一席之地。正所謂不進則退，成功不是走向未來的可靠向導，我們需要將危機意識更廣、更深地傳播到每一個華為人身上。誰能把我們打敗？不是別人，正是我們自己。如果我們不能適時地調整自己，不去努力提高管理素質、強化管理能力，不將艱苦奮斗的傳統保持下去，我們就會把自己打敗。古往今來，一時成功者眾多，持久的贏家很少。失敗的基因往往在成功時滋生，我們只有時刻保持危機感，在內部形成主動革新、適應未來的動力，才可能永立潮頭。（來源：《勝則舉杯相慶，敗則拼死相救》，1997）

我們在關鍵流程的改革中，有些人不了解業務流程卻去開“流程處方”，流程七窗八孔地出問題，這也反映了幼稚病。編碼標準化工作上也有同樣的問題，聽過編碼工作匯報后，我實在擔心：在這樣的編碼系統上如何實施我們的it。其實華為各級管理部門都存在幼稚病，各級機構沒有建立體系，不能正確認識管理體系存在的問題，不先反管理幼稚，改革的失敗機會將多于成功。搞體系建設，先要站在自我批判的角度，不能故步自封，否則我們就不能成功地引進和實施it。（來源：《以it推動管理進步》，1998）

華為要不斷進行自我批判，拋棄一切可以拋棄的東西，虛心向業界最佳學習。中國人就是因為太聰明了，5000年都受窮。日本人和德國人并不比中國人更聰明，但日本人和德國人比中國人富裕不知道有多少倍。中國人如果不把這個聰明規范化起來的話，將是聰明反被聰明誤。（來源：《ipD關系到公司未來的生存與發展》，1999）

華為公司到底能活多久？如果從華為公司的現實來看，是一天不改進就會死亡，多改進一天，生命就多延長一天。只有我們不斷去改進，生命才會不斷延長。包括比爾?蓋茨都說微軟離破產只有18個月，也不敢說三年后他的公司是什么樣子，更何況華為公司連管理體系都沒有建立起來，能盲目樂觀嗎？（來源：《大樹底下并不好乘涼》，1999）

我們的管理系統，是從小公司發展過來的，從沒有管理，到粗糙的管理；從簡單的管理，到ipD（集成開發）、isc（集成供應鏈）、財務的四統一、it的初步建設。公司的管理正在走向職業化、規范化，正在走向與國際接軌。如果我們不是不斷地自我批判，而是說哪位領導制定的管理動不得，某某領導講的話不能改，改動一段流程會觸及哪些部門的利益，導致要撤銷XX崗位，都不敢動，那么面對全流程的管理體系如何建設得起來？沒有這些管理的深刻進步，公司如何實現為客戶提供低成本、高增值的服務？那么到今天市場產品競爭激烈，價格一降再降，我們就不可能再生存下去了。管理系統天天也在自我批判，沒有自我批判，難以在迅速進步的社會里生存下去。（來源：《為什么要自我批判》，2000）

如果一個公司真正強大，就要敢于批評自己，如果是搖搖欲墜的公司根本不敢揭丑。如果我們想在世界上站起來，就要敢于揭自己的丑。正所謂“惶者生存”，不斷有危機感的公司才一定能生存下來，因此華為公司是一定能活下來的。（來源：任正非在華為技術、安圣電氣研發體系干部座談會上的講話，2001）

只有強者才會自我批判，也只有自我批判才會成為強者

我們一定要推行以自我批判為中心的組織改造和優化活動。自我批判不是為批判而批判，也不是為全面否定而批判，而是為優化和建設而批判。總的目標是要提升公司整體核心競爭力。（來源：《華為的冬天》，2001）

前幾年華為最困難的時候，我們說是華為的冬天。其實這篇文章不是想說自己多么有水平，而是對我們自己犯的錯誤進行自我批判，當時我們也冒進、盲動了。當時為什么不冷靜呢？如果當時冷靜，不跟著潮水盲動，不搶占灘頭陣地，我們到今天還會是幾十個人的公司，個人收入可能比現在好一點，但公司永遠沒有規模，仍然是很小的公司。所以我們跟著浪頭前進，幸好我們劃水的手勁不大，劃不快，朗訊、北電跑在前面，浪太大，嗆水了。我們看到他們嗆水了，我們就往回跑。華為的冬天就是這樣，我們要清醒地認識到我們的錯誤，批判我們的錯誤，真真實實地改進我們的錯誤。當花兒開的時候，花蕾沒有了，我們不要悲觀，花蕾總要長大的。當花兒謝了，果子長出來了，我們也不要失望花兒沒有了。任何否定之否定，都會伴隨新的生命成長。華為這些年自我批判也是從花兒變成了果實。（來源：任正非在2004年三季度國內營銷工作會議上的講話）

20多年的奮斗實踐，使我們領悟了自我批判對一個公司的發展有多么重要。如果我們沒有堅持這條原則，華為絕不會有今天。沒有自我批判，我們就不會認真聽清客戶的需求，就不會密切關注并學習同行的優點，就會陷入以自我為中心，必將被快速多變、競爭激烈的市場環境所淘汰；沒有自我批判，我們面對一次次的生存危機，就不能深刻自我反省，自我激勵，用生命的微光點燃團隊的士氣，照亮前進的方向；沒有自我批判，就會故步自封，不能虛心吸收外來的先進東西，就不能打破游擊隊、土八路的局限和習性，把自己提升到全球化大公司的管理境界；沒有自我批判，我們就不能保持內斂務實的文化作風，就會因為取得的一些成績而少年得志、忘乎所以，掉入前進道路上遍布的泥坑陷阱中；沒有自我批判，就不能剔除組織、流程中的無效成分，建立起一個優質的管理體系，降低運作成本；沒有自我批判，各級干部不講真話，聽不進批評意見，不學習不進步，就無法保證做出正確決策和切實執行。只有長期堅持自我批判的人，才有廣闊的胸懷；只有長期堅持自我批判的公司，才有光明的未來。自我批判讓我們走到了今天；我們還能向前走多遠，取決于我們還能繼續堅持自我批判多久。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

自我批判是無止境的，就如活到老學到老一樣，陪伴我們終身。學到老就是自我批判到老。學了干什么？就是使自己進步。什么叫進步？就是改正昨天的不正確。正是因為我們堅定不移地堅持自我批判，不斷反思自己，不斷超越自己，才有了今天的成績。自我批判，不是自卑，而是自信，只有強者才會自我批判。也只有自我批判才會成為強者。自我批判是一種武器，也是一種精神。是自我批判成就了華為，成就了我們今天在世界的地位。我們要繼續提高競爭力，就要堅持自我批判的精神不變。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

我們提倡自我批判，但不壓制批判。為什么不提倡批判？因為批判是批別人的，多數人掌握不了輕重，容易傷人。自我批判是自己批自己，多數人會手下留情。雖然是雞毛撣子，但多打幾次也會起到同樣的效果。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

人類探索真理的道路是否定、肯定、再否定，不斷反思，自我改進和揚棄的過程，自我批判的精神代代相傳，新生力量發自內心地認同并實踐自我批判，就保證了我們未來的持續進步。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

這個時代前進得太快了，若我們自滿自足，只要停留三個月，就注定會從歷史上被抹掉。正因為我們長期堅持自我批判不動搖，才活到了今天。今年，董事會成員都是架著大炮《炮轟華為》；中高層干部都在發表《我們眼中的管理問題》，厚厚一大摞心得，每一篇的發表都是我親自修改的；大家也可以在心聲社區上發表批評，總會有部門會把存在的問題解決掉，公司會不斷優化自己的。（來源：《用烏龜精神，追上龍飛船》，2013）最好的防御就是進攻，進攻就是進攻我們自己，永不停歇，直到死的那天。每日三省吾身，堅持自我批判。全世界美國和日本自我批判的精神最強，他們天天罵自己，美國大片里描述的不是美國打輸了，就是白宮被夷為平地了；日本也天天膽戰心驚，如履薄冰。這實際上就是一種批判，現在我們很多人就容不得別人說半句壞話，進攻就是進攻自己，永無止境。（來源：《風物長宜放眼量》，2014）

在繼續前進的過程中，不能沿著過去成功的老路走下去，首先要自我批判，想到自己與別人相比還有哪些不足，一定要好好向別人學習、改進。自我批判就是糾偏。（來源：任正非在消費者bg 2015年中溝通大會上的講話）

開放、妥協的關鍵是如何掌握好灰度

我們處在一個變革時期，從過去的高速增長、強調規模，轉向以強調效益的管理變革，以滿足客戶需求為目標，從而獲得持續生存的能力。在這個變革時期，我們都要有心理承受能力，必須接受變革的事實，學會變革的方法。同時，我們要有灰色的觀念，在變革中不要走極端，有些事情是需要變革，但是任何極端的變革，都會對原有的積累產生破壞，適得其反。（來源：《持續提高人均效益，建設高績效企業文化》，2004）

開放、妥協、灰度是華為文化的精髓，也是一個領導者的風范。中華文化之所以活到今天，與其兼收并蓄的包容性是有關的。今天我們所說的中華文化，早已不是原教旨的孔孟文化了，幾千年來已被人們不斷詮釋，早已近代化、現代化了。中華文化也是開放的文化，我們不能自己封閉它。向一切人學習，應該是華為文化的一個特色，華為開放就能永存，不開放就會曇花一現。在前進的路上，隨著時間、空間的變化，必要的妥協是重要的。沒有寬容就沒有妥協；沒有妥協，就沒有灰度；不能依據不同的時間、空間，掌握一定的灰度，就難有合理審時度勢的正確決策。開放、妥協的關鍵是如何掌握好灰度。（來源：《逐步加深理解“以客戶為中心，以奮斗者為本”的企業文化》，2008）

一個清晰方向是在混沌中產生的，是從灰色中脫穎而出的，而方向是隨時間與空間而變的，它常常又會變得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。合理地掌握合適的灰度，是使各種影響發展的要素在一定時期里達到和諧。這種和諧的過程叫妥協，這種和諧的結果叫灰度。（來源：《開放、妥協與灰度》，2010）

“妥協”一詞似乎人人都懂，用不著深究，其實不然，妥協的內涵和底蘊比它的字面含義豐富得多，而懂得它與實踐更是完全不同的兩回事。我們華為的干部，太多比較年輕，血氣方剛，干勁沖天，不大懂得必要的妥協，也會產生較大的阻力。我們縱觀中國歷史上的變法，雖然對中國社會進步產生了不滅的影響，但大多沒有達到變革者的理想。我認為，面對他們所處的時代環境，他們的變革太激進，太僵化，沖破阻力的方法太苛刻。如果他們用較長時間來實踐，而不是太急迫，太全面，收效也許會好一些。其實就是缺少灰度。方向是堅定不移的，但并不是一條直線，也許是不斷左右搖擺的曲線，在某些時段中來說，還會畫一個圈，但是我們離得遠一些，或粗一些看，它的方向仍是直指前方。（來源：《開放、妥協與灰度》，2010）堅持正確的方向，與妥協并不矛盾，相反妥協是對堅定不移方向的堅持。當然，方向是不可以妥協的，原則也是不可妥協的。但是，實現目標方向過程中的一切都可以妥協，只要它有利于目標的實現，為什么不能妥協一下？當目標方向清楚了，如果此路不通，我們妥協一下，繞個彎，總比原地踏步要好，干嗎要一頭撞到南墻上？（來源：《開放、妥協與灰度》，2009）

在一些人的眼中，妥協似乎是軟弱和不堅定的表現，似乎只有毫不妥協，方能顯示出英雄本色。但是，這種非此即彼的思維方式，實際上是認定人與人之間的關系是征服與被征服的關系，沒有任何妥協的余地。“妥協”其實是非常務實、通權達變的叢林智慧，凡是人性叢林里的智者，都懂得恰當時機接受別人妥協，或向別人提出妥協。畢竟人要生存，靠的是理性，而不是意氣。“妥協”是雙方或多方在某種條件下達成的共識，在解決問題上，它不是最好的辦法，但在更好的方法出現之前，它卻是最好的方法，因為它有不少的好處。妥協并不意味著放棄原則，一味地讓步。明智的妥協是一種交換，是一種讓步的藝術，為了達到主要目標，可以在次要目標上做適當的讓步，妥協也是一種美德，而掌握這種高超的藝術，是管理者的必備素質。（來源：《開放、妥協與灰度》，2010）

如何理解“開放、妥協、灰度”？不要認為這是一個簡單問題，黑和白永遠都是固定的標準，什么時候深灰一點，什么時候淺灰一點？領袖就是要掌握灰度。（來源：任正非在與法務部、董秘及無線員工座談會上的講話，2015）

用規則的確定來應對結果的不確定 未來形勢撲朔迷離。我們要用規則的確定來對付結果的不確定，這樣不管形勢發生什么變化，我們都不會手忙腳亂，沉不住氣，沒有主意。（來源：《市場經濟是最好的競爭方式，經濟全球化是不可阻擋的潮流》，2009）

首先，為什么我們要搞ifs？實際上我們要做一件事情，我們要以規則的確定來對付結果的不確定。我們對未來公司的發展實際上是不清晰的，我們不可能非常清楚公司未來能到哪一步，因為不是我們可以設計這個公司，是整個社會和環境同時都來設計這個公司。所以我們不可能理想主義地來確定我們未來的結果是什么，但是我們可以確定一個過程的規則，有了過程的規則，我們就不會混亂。（來源：任正非與ifs項目組及財經體系員工座談紀要，2009）

華為公司未來的勝利保障，主要是三點要素。第一，要形成一個堅強有力的領導集團，但這個核心集團要聽得進批評。第二，要有嚴格有序的制度和規則，這個制度與規則是進取的。什么叫規則？就是確定性，以確定性應對不確定性，用規則約束發展的邊界。第三，要擁有一個龐大的、勤勞勇敢的奮斗群體，這個群體的特征是善于學習。（來源：《遍地英雄下夕煙，六億神州盡舜堯》，2014）

有人說現在修了“高速公路”，但沒有業務規則，你們可以起草，然后征集所有相關部門意見，圍繞業務目標“多產糧食、增加土地肥力”來形成共識。最后形成有效規則，每個部門都要遵守。什么是規則？具有確定性，不能隨意更改。（來源：《依托歐美先進軟件包構建高質量的it系統》，2015）不同國家、不同時間、不同場景，風險是不一樣的，我們對各種情況應有預案，盡可能減少損失，確保我們的業務不保守運作。不能因風險我們就不前進了，也不能因前進而不顧風險。我們嚴格規定，絕不進行金融投機開展金融業務，絕不使用金融杠桿工具。我們不能在兩條戰線上同時冒風險。要踏踏實實地靠產品與服務的優質賺錢。（來源：任正非與英國研究所、北京研究所、倫敦財經風險管控中心座談的紀要，2015）