第一篇：任正非講話全集V1.8 20171015

任正非講話全集

任正非講話全集...............................................................................................................................1

1.華為的冬天.......................................................................................................................3 2.悼念楊琳.........................................................................................................................11 3.我們需要什么樣的干部.................................................................................................13 4.北國之春.........................................................................................................................14 5.走過亞歐分界線.............................................................................................................20 6.在自我批判中進步.........................................................................................................23 7.華為的紅旗到底能打多久.............................................................................................24 8.在華為收購港灣時的談話紀要.....................................................................................35 9.向美國人民學習什么.....................................................................................................37 10.在實踐中培養和選拔干部.........................................................................................39 11.創新是華為發展的不竭動力.....................................................................................45 12.狹路相逢勇者生.........................................................................................................49 13.印度隨筆.....................................................................................................................51 14.不做曇花一現的英雄.................................................................................................53 15.我的父親母親.............................................................................................................59 16.全心全意對產品負責，全心全意為客戶服務.........................................................64 17.雄赳赳，氣昂昂，跨過太平洋.................................................................................66 18.選拔財經干部的必要條件是品格和責任.................................................................68 19.迎接挑戰，苦練內功，迎接春天的到來.................................................................70 20.能工巧匠是我們企業的寶貴財富.............................................................................78 21.要從必然王國，走向自由王國.................................................................................81 22.創業創新必須以提升企業核心競爭力為中心.........................................................83 23.任正非：實事求是的科研方向與二十年的艱苦努力.............................................88 24.談學習.........................................................................................................................93 25.答新員工問.................................................................................................................94 26.鳳凰展翅，再創輝煌.................................................................................................97 27.小改進，大獎勵.........................................................................................................99 28.為提高電信網營運水平而努力...............................................................................101 29.堅持顧客導向，同步世界潮流...............................................................................102 30.赴俄參展雜記...........................................................................................................103 31.自強不息，榮辱與共，促進管理的進步...............................................................107 32.資源是會枯竭的唯有文化生生不息.......................................................................112 33.活下去是企業的硬道理...........................................................................................114 34.我的青春歲月...........................................................................................................115 35.在秘書座談會上的講話...........................................................................................118 36.不要忘記英雄...........................................................................................................122 37.天道酬勤...................................................................................................................126 38.反驕破滿，在思想上艱苦奮斗...............................................................................132 39.再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗.......................................................................133

40.41.42.43.44.45.46.47.48.49.50.51.52.53.54.55.56.57.58.59.60.61.62.63.64.65.66.67.68.69.70.71.72.73.74.75.76.77.78.79.80.81.82.83.呼喚英雄...................................................................................................................136 一個職業管理者的責任和使命...............................................................................138 為什么要自我批判...................................................................................................141 加強合作，走向世界...............................................................................................143 勝利祝酒辭...............................................................................................................144 對中國農話網與交換機產業的一點看法...............................................................145 在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言...............................................147 上海電話信息技術和業務管理研討會致謝詞.......................................................148 從二則空難事故看員工培訓的重要性...................................................................150 發揮核心團隊作用，不斷提高人均效益...............................................................151 不要做一個完人！...................................................................................................160 在華為銷服體系奮斗大會上為家屬頒獎的講話...................................................167 讓聽得見炮聲的人來決策.......................................................................................168 寬容是領導者的成功之道.......................................................................................171 理解國家，做好自己...............................................................................................174 沒有什么能阻擋我們前進！...................................................................................176 淘灘，低作堰...........................................................................................................178 冰島游記...................................................................................................................180 華為要成為世界通信產業領路人...........................................................................181 華為要改善和媒體的關系.......................................................................................183 珍愛生命與職業責任...............................................................................................185 一江春水向東流.......................................................................................................187 董事會領導下的CEO輪值制度辨.........................................................................190 失敗不屬于華為人...................................................................................................191 華為大學要成為將軍的搖籃...................................................................................202 2012實驗室座談會對話..........................................................................................204 力出一孔，利出一孔...............................................................................................214 家人永遠不接班.......................................................................................................215 要選拔有奮斗精神的干部.......................................................................................216 進攻是最好的防御...................................................................................................219 我一貫不是一個低調的人.......................................................................................222 烏龜精神，追上龍飛船...........................................................................................227 在企業業務座談會上的講話...................................................................................231 堅持主航道的針尖戰略...........................................................................................235 華為的進步得益于自身開放...................................................................................238 華為人為何還要艱苦奮斗.......................................................................................244 互聯網時代仍然需要科學管理...............................................................................251 干部要有基層實踐經驗...........................................................................................253 在主航道組織中實現“班長戰爭”...........................................................................255 思想權和文化權是企業最大管理權.......................................................................259 要讓桃子樹上結出西瓜...........................................................................................262 在達沃斯論壇發言實錄...........................................................................................265 喜馬拉雅的水可以流入亞馬遜河...........................................................................270 成功不是未來前進的可靠向導...............................................................................273

84.華為人和硅谷人都是“奮斗者”...............................................................................280 85.我們沒有不成功的理由...........................................................................................286 86.鋤頭一定要種出玉米...............................................................................................289 87.以創新為核心競爭力...............................................................................................294 88.比世界還大的是你的心胸.......................................................................................296 89.用寬闊的胸懷擁抱世界擁抱未來...........................................................................307 90.前進的路上不會鋪滿了鮮花...................................................................................311 91.中國正從假貨橫行的泡沫社會回歸理性...............................................................318 92.想不死，就要新生...................................................................................................323 93.春江水暖鴨先知，不破樓蘭誓不還.......................................................................326 94.不產糧食的流程是多余流程...................................................................................328 95.建立作業類員工的科學管理方法與評價體系.......................................................330 96.你都沒去過世界哪有什么世界觀...........................................................................331 97.反對無價值的盲目創新...........................................................................................335 98.任正非：在泰國與地區部負責人、在尼泊爾與員工座談的講話.......................338 99.在泛網絡區域組織變革優化總結與規劃匯報的講話...........................................339 100.高級干部要具備項目端到端的成長經歷...............................................................342 101.自律永遠是最低成本的管理...................................................................................343 102.利潤是我第101個期望...........................................................................................345 103.最大的敵人是我們自己...........................................................................................347 104.華為怎樣與奮斗者分享利益...................................................................................350 105.解讀華為核心價值觀...............................................................................................358 106.關于華為接班人問題...............................................................................................371 107.“傻子”照亮世界...................................................................................................372 108.任總在職員類定位與差異化管理匯報會上的講話...............................................375 109.內外合規多打糧，保駕護航贏未來.......................................................................376 110.我們的目的是實現高質量.......................................................................................379 ——任總在松山湖工廠考察時的講話2017年3月14日...............................................379 111.任總與中國地區部代表及主管座談紀要...............................................................381 112.華為還擔不起世界領袖 任重而道遠.....................................................................383 113.任正非最新講話：大時代一定會產生大英雄.......................................................386

1.華為的冬天

十年來我天天思考的都是失敗，對成功視而不見，也沒有什么榮譽感、自豪感，而是危機感。也許是這樣才存活了下去。我們大家要一起來想，怎樣才能活下去，也許才能存活得久一些。失敗這一天是一定會到來的，大家要準備迎接，這是我從不動搖的看法，這是歷史規律。

目前情況下，我認為我們公司從上到下，還沒有真正認識到危機，那么當危機來臨的時刻，我們可能措手不及。如果四面出現危機時，那我們可能真沒有辦法了。只能說“你們別罷工了，我們本來就準備不上班了，快關機器，還能省

點電”。如果我們現在不能研究出危機時的應對方法和措施來，我們就不可能持續存活下去。

公司所有員工是否考慮過，如果有一天，公司銷售額下滑、利潤下滑甚至會破產，我們怎么辦？我們公司的太平時間太長了，在和平時期升的官太多了，這也許就是我們的災難。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會到來。面對這樣的未來，我們怎樣來處理，我們是不是思考過。我們好多員工盲目自豪，盲目樂觀，如果想過的人太少，也許就快來臨了。居安思危，不是危言聳聽。

我到德國考察時，看到第二次世界大戰后德國恢復得這么快，當時很感動。他們當時的工人團結起來，提出要降工資，不增工資，從而加快經濟建設，所以戰后德國經濟增長很快。如果華為公司真的危機到來了，是不是員工工資減一半，大家靠一點白菜、南瓜過日子，就能行？或者我們就裁掉一半人是否就能救公司。如果是這樣就行的話，危險就不危險了。因為，危險一過去，我們可以逐步將工資補回來。或者銷售增長，將被迫裁掉的人請回來。這算不了什么危機。如果兩者同時都進行，都不能挽救公司，想過沒有。

這三年來的管理要點講的都是人均效益問題。不抓人均效益增長，管理就不會進步。因此一個企業最重要、最核心的就是追求長遠地、持續地實現人均效益增長。當然，這不僅僅是當前財務指標的人均貢獻率，而且也包含了人均潛力的增長。企業不是要大，也不是要強，短時間的強，而是要有持續活下去的能力與適應力。我們有一位員工寫了一篇文章《還能改進嗎？還能改進嗎？》，只有不斷改進，我們才有希望。但是華為公司有多少員工在本職崗位上在改進，有多少人在研究還能再改進？我們的干部述職報告所有指標都是人均效益指標。人均效益指標降低了，我們就堅定不移地降工資。如果你連降工資都不能接受，我認為你就沒有必要再留在華為公司奮斗了。一個部門領導沒有犯過什么錯誤，但人均效益沒有增長，他應下臺了。另一個部門的領導犯過一些錯誤，當然不是品德錯誤，是大膽工作，大膽承擔責任，缺經驗而產生的錯誤，而人均效益增長，他應受到重視。若他犯的錯誤，是集體討論過的，錯了以后又及時改正了，他應受到提拔。各級干部部門，要防止明哲保身的干部被晉升。在一個系統中，人均效益的指標連續不增長，那么主要部門領導與干部部門的人，應全部集體辭職。因為，人是他們選的，您選了些什么人？

在當前情況下，我們一定要居安思危，一定要看到可能要出現的危機。大家知道，有個是世界上第一流的公司，確實了不起，但去年說下來就下來了，眨眼之間這個公司就幾乎崩潰了。當然，他們有很好的基礎研究，有良好的技術儲備，他們還能東山再起。最多這兩年衰退一下，過兩年又會世界領先。而華為有什么呢？我們沒有人家雄厚的基礎，如果華為再沒有良好的管理，那么真正的崩潰后，將來就會一無所有，再也不能復活。

華為公司老喊狼來了，喊多了，大家有些不信了。但狼真的會來了。今年我們要廣泛展開對危機的討論，討論華為有什么危機，你的部門有什么危機，你的科室有什么危機，你的流程的那一點有什么危機。還能改進嗎？還能改進嗎？還能提高人均效益嗎？如果討論清楚了，那我們可能就不死，就延續了我們的生命。怎樣提高管理效率，我們每年都寫了一些管理要點，這些要點能不能對你的工作有些改進，如果改進一點，我們就前進了。

一、均衡發展，就是抓短的一塊木板

我們怎樣才能活下來。同志們，你們要想一想，如果每一年你們的人均產量增

加百分之十五，你可能僅僅保持住工資不變或者還可能略略下降。電子產品價格下降幅度一年還不止只百分之十五吧。我們賣的越來越多，而利潤卻越來越少，如果我們不多干一點，我們可能保不住今天，更別說漲工資。不能靠沒完沒了的加班，所以一定要改進我們的管理。在管理改進中，一定要強調改進我們木板最短的那一塊。各部門、各科室、各流程主要領導都要抓薄弱環節。要堅持均衡發展，不斷地強化以流程型和時效型為主導的管理體系的建設，在符合公司整體核心競爭力提升的條件下，不斷優化你的工作，提高貢獻率。為什么要解決短木板呢？公司從上到下都重視研發、營銷，但不重視理貨系統、中央收發系統、出納系統、訂單系統??等很多系統，這些不被重視的系統就是短木板，前面干得再好，后面發不出貨，還是等于沒干。因此全公司一定要建立起統一的價值評價體系，統一的考評體系，才能使人員在內部流動和平衡成為可能。比如有人說我搞研發創新很厲害，但創新的價值如何體現，創新必須通過轉化變成商品，才能產生價值。我們重視技術、重視營銷，這一點我并不反對，但每一個鏈條都是很重要的。對研發相對用服來說，同等級別的一個用服工程師可能要比研發人員綜合處理能力還強一些。所以如果我們對售后服務體系不給認同，那么這體系就永遠不是由優秀的人來組成的。不是由優秀的人來組織，就是高成本的組織。因為他飛過去修機器，去一趟修不好，又飛過去修不好，又飛過去又修不好。我們把工資全都贊助給民航了。如果我們一次就能修好，甚至根本不用過去，用遠程指導就能修好，我們將省了多少成本啊！因此，我們要強調均衡發展，不能老是強調某一方面。比如，我們公司老發錯貨，發到國外的貨又發回來了，發錯貨運費、貨款利息不也要計成本嗎？因此要建立起一個均衡的考核體系，才能使全公司短木板變成長木板，桶裝水才會更多。

我們這幾年來研究了很多產品，但IBM還有許多西方公司到我們公司來參觀時就笑話我們浪費很大，因為我們研究了很多好東西就是賣不出去，這實際上就是浪費。我們不重視體系的建設，就會造成資源上的浪費。要減少木桶的短木板，就要建立均衡的價值體系，要強調公司整體核心競爭力的提升。

二、對事負責制，與對人負責制是有本質區別的，一個是擴張體系，一個是收斂體系。

為什么我們要強調以流程型和時效型為主導的體系呢？現在流程上運作的干部，他們還習慣于事事都請示上級。這是錯的，已經有規定，或者成為慣例的東西，不必請示，應快速讓它通過去。執行流程的人，是對事情負責，這就是對事負責制。事事請示，就是對人負責制，它是收斂的。我們要減化不必要確認的東西，要減少在管理中不必要、不重要的環節，否則公司怎么能高效運行呢？現在我們機關有相當的部門，以及相當的編制，在制造垃圾，然后這些垃圾又進入分撿、清理，制造一些人的工作機會。制造這些復雜的文件，搞了一些復雜的程序，以及不必要的報表、文件，來養活一些不必要養活的機關干部。機關干部是不能產生增值行為的。我們一定要在監控有效的條件下，盡力精簡機關。秘書有權對例行的管理工作進行處理，經理主要對例外事件，以及判別不清的重要例行事件作出處理。例行越多，經理就越少，成本就越低。一定要減少編制，我們的機關編制是過于龐大的。在同等條件下，機關干部是越少越好，當然不能少得一個也沒有。因此我們一定堅定不移地要把一部分機關干部派到直接產生增值的崗位上去。機關的考評，應由直接服務部門進行打分，它要與機關的工資、獎金的組織得分掛鉤。這也是客戶導向，內部客戶也是客戶。

市場部機關是無能的。每天的紙片如雪花一樣飛啊，每天都向辦事處要報表，今天要這個報表，明天要那個報表，這是無能的機關干部。辦事處每一個月把所有的數據填一個表，放到數據庫里，機關要數據就到數據庫里找。從明天開始，市場部把多余的干部組成一個數據庫小組，所有數據只能向這個小組要，不能向辦事處要，辦事處一定要給機關打分，你們不要給他們打那么好的分，讓他們吃一點虧，否則他們不會明白這個道理，就不會服務于你們，使你作戰有力。龐大的機關一定要消腫。在這個變革過程中，會觸及到許多人的利益，也會碰到許多矛盾，領導干部要起模范作用。要有人敢于承擔責任，不敢承擔責任的人就不能當干部。當工程師也很光榮嘛。

在本職工作中，我們一定要敢于負責任，使流程速度加快。對明哲保身的人一定要清除。華為給了員工很好的利益，于是有人說千萬不要丟了這個位子，千萬不要丟掉這個利益。凡是要保自己利益的人，要免除他的職務，他已經是變革的絆腳石。在去年的一年里，如果沒有改進行為的，甚至一次錯誤也沒犯過，工作也沒有改進的，是不是可以就地免除他的職務。他的部門的人均效益沒提高，他這個科長就不能當了。他說他也沒有犯錯啊，沒犯錯就可以當干部嗎？有些人沒犯過一次錯誤，因為他一件事情都沒做。而有些人在工作中犯了一些錯誤，但他管理的部門人均效益提升很大，我認為這種干部就要用。對既沒犯過錯誤，又沒有改進的干部可以就地免職。

三、自我批判，是思想、品德、素質、技能創新的優良工具

我們一定要推行以自我批判為中心的組織改造和優化活動。自我批判不是為批判而批判，也不是為全面否定而批判，而是為優化和建設而批判。總的目標是要提升公司整體核心競爭力。為什么要強調自我批判？我們倡導自我批判，但不提倡相互批評，因為批評不好把握適度，如果批判火藥味很濃，就容易造成隊伍之間的矛盾。而自己批判自己呢，人們不會自己下猛力，對自己都會手下留情。即使用雞毛撣子輕輕打一下，也比不打好，多打幾年，你就會百煉成鋼了。自我批判不光是個人進行自我批判，組織也要對自己進行自我批判。通過自我批判，各級骨干要努力塑造自己，逐步走向職業化，走向國際化。只有認真地自我批判，才能在實踐中不斷吸收先進，優化自己。

公司認為自我批判是個人進步的好方法，還不能掌握這個武器的員工，希望各級部門不要對他們再提拔了。兩年后，還不能掌握和使用這個武器的干部要降低使用。在職在位的干部要奮斗不息、進取不止。干部要有敬業精神、獻身精神、責任心、使命感。我們對普通員工不作獻身精神要求，他們應該對自己付出的勞動，取得合理報酬。只對有獻身精神的員工作要求，將他們培養成干部。另外，我們對高級干部實行嚴要求，不對一般干部實施嚴要求。因為都實施嚴要求，我們管理成本就太高了。因為管他也要花錢的呀，不打糧食的事我們要少干。

因此我們對不同級別的干部有不同的要求，凡是不能使用自我批判這個武器的干部都不能提拔。自我批判從高級干部開始，高級干部每年都有民主生活會，民主生活會上提的問題是非常尖銳的。有人聽了以后認為公司內部斗爭真激烈，你看他們說起問題來很尖銳，但是說完他們不又握著手打仗去了嗎？我希望這種精神一直能往下傳，下面也要有民主生活會，一定要相互提意見，相互提意見時一定要和風細雨。我認為，批評別人應該是請客吃飯，應該是繪畫、繡花，要溫良恭讓。一定不要把內部的民主生活會變成了有火藥味的會議，高級干部尖銳一些，是他們素質高，越到基層應越溫和。事情不能指望一次說完，一年不行，二年也可以，三年進步也不遲。我希望各級干部在組織自我批判的民主生活會議上，千萬要把握尺度。我認為人是怕痛的，太痛了也不太好，象繪畫、繡花一樣，細細

致致地幫人家分析他的缺點，提出改進措施來，和風細雨式最好。我相信只要我們持續下去，這比那種暴風急雨式的革命更有效果。

四、任職資格及虛擬利潤法是推進公司合理評價干部的有序、有效的制度。

我們要堅定不移地繼續推行任職資格管理制度。只有這樣才能改變過去的評價蒙估狀態。才會使有貢獻、有責任心的人盡快成長起來。激勵機制要有利于公司核心競爭力戰略的全面展開，也要有利于近期核心競爭力的不斷增長。

什么叫領導？什么叫政客？這次以色列的選舉，讓我們看到了猶太人的短視。拉賓意識到以色列一個小國，處在幾億阿拉伯人的包圍中，盡管幾次中東戰爭以色列都戰勝了。但不能說50年、100年以后，阿拉伯人不會發展起來，今天不以土地換和平、劃定邊界，與周邊和平相處，那么一旦阿拉伯人強大起來，他們又會重新流離失所。要是這樣猶太人再過2000年還回不回得來，就不一定了。而大多數人，只看重眼前的利益，沙龍是強硬派，會為猶太人爭得近期利益，人們擁護了他。我終于看到一次猶太人也象我們一樣的短視。我們的領導都不要迎合群眾，但推進組織目的，要注意工作方法。一時犧牲的是眼前的利益，但換來的是長遠的發展。

我曾經在與一個世界著名公司，也是我司全方位的競爭對手的合作時講過，我是拉賓的學生，我們一定要互補、互助，共同生存。我只是就崇敬拉賓，來比喻與競爭對手的長期戰略關系。

如何掌握任職資格的應用，是對各級干部的考驗。我們公司在推行激勵機制時，不要有短期行為，我們要強調可持續發展。既要看到他的短期貢獻，也要看到組織的長期需求。不要對立起來，不要完全短期化，也不要完全長期化。

同時，我們要推行以正向考核為主，但要抓住關鍵事件逆向考事，事就是事情的事。對每一件錯誤要逆向去查，找出根本原因，以改進。并從中發現優良的干部。我認為正向考核很重要，逆向的考事也很重要。要從目標決策管理的成功，特別是成功的過程中發現和培養各級領導干部。在失敗的項目中，我們要善于總結，其中有不少好干部也應得到重視。要避免考績絕對化、形而上學。特別是要從有實踐經驗、有責任心、有技能，且本職工作做得十分優秀的員工中選拔和培養骨干。

干部要有敬業精神、獻身精神、責任心和使命感。區別一個干部是不是一個好干部，是不是忠臣，標準有四個：第一，你有沒有敬業精神，對工作是否認真，改進了，還能改進嗎？還能再改進嗎？這就是你的工作敬業精神。第二，你有沒有獻身精神，不要斤斤計較，我們的價值評價體系不可能做到絕對公平。如果用曹沖稱象的方法來進行任職資格評價的話，那肯定是公平的。但如果用精密天平來評價，那肯定公平不了。我們要想做到絕對公平是不可能的。我認為獻身精神是考核干部的一個很重要因素。一個干部如果過于斤斤計較，這個干部絕對做不好，你手下有很多兵，你自私、斤斤計較，你的手下能和你合作很好嗎？沒有獻身精神的人不要做干部，做干部的一定要有獻身精神。第三點和第四點，就是要有責任心和使命感。我們的員工是不是都有責任心和使命感？如果沒有責任心和使命感，為什么還想要當干部。如果你覺得還是你有一點責任心和使命感的，趕快改進，否則最終還是要把你免下去的。

五、不盲目創新，才能縮小龐大的機關。

廟小一點，方丈減幾個，和尚少一點，機關的改革就是這樣。總的原則是我們一定要壓縮機關，為什么？因為我們建設了IT。為什么要建設IT？道路設計時要博士，煉鋼制軌要碩士，鋪路要本科生。但是道路修好了扳岔道就不要這么高 的學歷了，否則誰也坐不起這個火車。因此當我們公司組織體系和流程體系建設起來的時候，就不要這么多的高級別干部，方丈就少了。建立流程的目的就是要提高單位生產效率，減掉一批干部。如果一層一層都減少一批干部，我們的成本下降很快。規范化的格式與標準化的語言，使每一位管理者的管理范圍與內容更加擴大。信息越來越發達，管理的層次就越來越少，維持這些層級管理的官員就會越來越少，成本就下降了。要保證IT能實施，一定要有一個穩定的組織結構，穩定的流程。盲目創新只會破壞這種效率。

我們不要把創新炒得太熱。我們希望不要隨便創新，要保持穩定的流程。

要處理好管理創新與穩定流程的關系。盡管我們要管理創新、制度創新，但對一個正常的公司來說，頻繁地變革，內外秩序就很難安定地保障和延續。不變革又不能提升我們的整體核心競爭力與崗位工作效率。

變革，究竟變什么？這是嚴肅的問題，各級部門切忌草率。一個有效的流程應長期穩定運行，不因有一點問題就常去改動它，改動的成本會抵消改進的效益。已經證明是穩定的流程，盡管發現它的效率不是很高，除非我們整體設計或大流程設計時發現缺陷，而且這個缺陷非改不可，其它時候就不要改了。今年所有的改革必須經過嚴格的審批、證實，不能隨意去創新和改革，這樣創新和改革的成本太高。

我們要堅持“小改進，大獎勵”。“小改進、大獎勵”是我們長期堅持不懈的改良方針。應在小改進的基礎上，不斷歸納，綜合分析。研究其與公司總體目標流程的符合，與周邊流程的和諧，要簡化、化、再固化。這個流程是否先進，要以貢獻率的提高來評價。我年輕時就知道華羅庚的一句話，“神奇化易是坦途，易化神奇不足提”。

我們有些員工，交給他一件事，他能干出十件事來，這種創新就不需要，是無能的表現。這是制造垃圾，這類員工要降低使用。所以今年有很多變革項目，但每個變革項目都要以貢獻率來考核。既要實現高速增長，又要同時展開各項管理變革，錯綜復雜，步履艱難，任重而道遠。各級干部要有崇高的使命感和責任意識，要熱烈而鎮定，緊張而有秩序。“治大國如烹小鮮”，我們做任何小事情都要小心謹慎，不要隨意把流程破壞了，發生連鎖錯誤。大家在處理相互之間的人際關系上也要保持冷靜，稍不冷靜就惹麻煩。千萬不要有浮躁的情緒，戒驕戒躁，收斂自我，少一些沖動，多一些理智。

我們要堅決反對形而上學、幼稚浮躁、機械教條和唯心主義。在管理進步中一定要實事求是，特別要反對形左實右。表面看上去做得很正確，其實效率是很低的。

六、規范化管理本身已含監控，它的目的是有效、快速的服務業務需要。

我們要繼續堅持業務為主導，會計為監督的宏觀管理方法與體系的建設。什么叫業務為主導，就是要敢于創造和引導需求，取得“機會窗”的利潤。也要善于抓住機會，縮小差距，使公司同步于世界而得以生存。什么叫會計為監督，就是為保障業務實現提供規范化的財經服務，規范化就可以快捷、準確和有序，使帳務維護成本低。規范化是一把篩子，在服務的過程中也完成了監督。要把服務與監控融進全流程。我們也要推行逆向審計，追溯責任，從中發現優秀的干部，鏟除沉淀層。以業務為主導，會計為監督的管理模式，就是要為推行區域、業務的行政管理與統一財務服務的行政管理相分離做準備（財務IT，將實行全國、全球統一管理）。

七、面對變革要有一顆平常心，要有承受變革的心理素質。

我們要以正確的心態面對變革。什么是變革？就是利益的重新分配。利益重新分配是大事，不是小事。這時候必須有一個強有力的管理機構，才能進行利益的重新分配，改革才能運行。在改革的過程中，從利益分配的舊平衡逐步走向新的利益分配平衡。這種平衡的循環過程，是促使企業核心競爭力提升與效益增長的必須。但利益分配永遠是不平衡的。我們在進行崗位變革也是有利益重新分配的，比如大方丈變成了小方丈，你的廟被拆除了，不管叫什么，都要有一個正確的心態來對待。如果沒有一個正確的心態，我們的改革是不可能成功的，不可能被接受的。特別是隨著IT體系的逐步建成，以前的多層行政傳遞與管理的體系將更加扁平化。伴隨中間層的消失，一大批干部將成為富余，各大部門要將富余的干部及時輸送至新的工作崗位上去，及時地疏導，才會避免以后的過度裁員。

我在美國時，在和IBM、Cisco、Lucent等幾個大公司領導討論問題時談到，IT是什么？他們說，IT就是裁員、裁員、再裁員。以電子流來替代人工的操作，以降低運作成本，增強企業競爭力。我們也將面臨這個問題。伴隨著IPD、ISC、財務四統一、支撐IT的網絡等逐步鋪開和建立，中間層消失。我們預計我們大量裁掉干部的時間大約在2003年或2004年。今天要看到這個局面，我們現在正在擴張，還有許多新崗位，大家要趕快去占領這些新崗位，以免被裁掉。不管是對干部還是普通員工，裁員都是不可避免的。

我們從來沒有承諾過，象日本一樣執行終身雇傭制。我們公司從創建開始就是強調來去自由。同時，公司與社會間的勞動力交流是必要的，公司不用的、富余的勞動力在社會上其它地方可能是需要的，社會上也許有一些我們短缺的。公司內長木板和短木板的交換也是需要崗位與人員的流動。我們要及時地疏導員工到新崗位上去，才會避免以后過度裁員。內部流動是很重要的。當然這個流動有升有降，只要公司的核心競爭力提升了，個人的升降又何妨呢？“不以物喜，不以己悲”。因此今天來說，我們各級部門真正關懷干部，就不是保住他，而是要疏導他，疏導出去。在新崗位上盡量使用和訓練老員工，老員工也應積極去占領，不然補充了新人，他也有選擇的權利。只有公司核心競爭力提升，才會有全體員工價值實現機會。我們要消除變革中的阻力，這種阻力主要來自高中級干部。

我們正處在一個組織變革的時期，許多高中級干部的職務都會相對發生變動。我們愿意聽取干部的傾訴，但我們也要求干部服從，否則變革無法進行。待三年后，變革已進入正常秩序，我們愿意遵照干部的意愿及工作崗位的可能，接受干部的調整愿望。對于干部，我們只有這樣一個方法，愿意聽你們訴一訴，訴完后還是要到分配的崗位工作。

對于基層員工要“干一行，愛一行，專一行”，努力提高自己本職工作的技能。要嚴格控制基層員工的轉崗，轉崗一定要得到嚴格的審查與批準。我認為基層員工就是要發展專業技能，專業技能提高了也可以拿高工資。對已經轉崗的和以后還要轉崗的，只要不能達到新崗位的使用標準，而原工作崗位已由合格員工替代的，建議各部門先勸退。各部門不能在自己的流程中，有多余的冗積和沉淀。哪一個部門的干部工作效率不高，應由這一個部門的一把手負責任。

我們要減少工作協調與調度會議，即使對于那些必須開的、開完要立即實行的會議，也要減少參加這些會議的人員數量。同時要禁止技能培訓類遠期的目標的會議在上班時間召開，其他活動如體檢、溝通、聯歡之類活動，更不得在上班時間舉行，要確保工作時間與質量得到貫徹落實。

八、模板化是所有員工快速管理進步的法寶。

我們認為規范化管理的要領是工作模板化，什么叫做規范化？就是我們把所有 的標準工作做成標準的模板，就按模板來做。一個新員工，看懂模板，會按模板來做，就已經國際化、職業化，現在的文化程度，三個月就掌握了。而這個模板是前人摸索幾十年才摸索出來的，你不必再去摸索。各流程管理部門、合理化管理部門，要善于引導各類已經優化的、已經證實行之有效的工作模板化。清晰流程，重復運行的流程，工作一定要模板化。一項工作達到同樣績效，少用工，又少用時間，這才說明管理進步了。我們認為，抓住主要的模板建設，又使相關的模板的流程連結起來，才會使IT成為現實。在這個問題，我們要加強建設。

九、華為的危機以及萎縮、破產是一定會到來的。

現在是春天吧，但冬天已經不遠了，我們在春天與夏天要念著冬天的問題。我們可否抽一些時間，研討一下如何迎接危機。IT業的冬天對別的公司來說不一定是冬天，而對華為可能是冬天。華為的冬天可能來得更冷，更冷一些。我們還太嫩，我們公司經過十年的順利發展沒有經歷過挫折，不經過挫折，就不知道如何走向正確道路。磨難是一筆財富，而我們沒有經過磨難，這是我們最大的弱點。我們完全沒有適應不發展的心理準備，與技能準備。

我們在討論危機的過程中，最重要的是要結合自身來想一想。我們所有員工的職業化程度都是不夠的。我們提拔干部時，首先不能講技能，要先講品德，品德是我講的敬業精神、獻身精神、責任心和使命感。危機并不遙遠，死亡卻是永恒的，這一天一定會到來，你一定要相信。從哲學上，從任何自然規律上來說，我們都不能抗拒，只是如果我們能夠清醒認識到我們存在的問題，我們就能延緩這個時候的到來。繁榮的背后就是蕭條。玫瑰花很漂亮，但玫瑰花肯定有刺。任何事情都是相輔相背的，不可能有絕對的。今年我們還處在快速發展中，員工的收入都會有一定程度的增加，在這個時期來研究冬天的問題，比較瀟灑，所以我們提前到繁榮時期來研究這個問題。我們不能居安思危，就必死無疑。

危機的到來是不知不覺地，我認為所有的員工都不能站在自己的角度立場想問題。如果說你們沒有寬廣的胸懷，就不可能正確對待變革。如果你不能正確對待變革，抵制變革，公司就會死亡。在這個過程中，大家一方面要努力地提升自己，一方面要與同志們團結好，提高組織效率，并把自己的好干部送到別的部門去，使自己部下有提升的機會。你減少了編制，避免了裁員、壓縮。在改革過程中，很多變革總會觸動某些員工的一些利益和矛盾，希望大家不要發牢騷，說怪話，特別是我們的干部要自律，不要傳播小道消息。我認為，每一個人都要站在嚴格要求自己的角度說話，同時也要把自己的家屬管好。一個傳播小道消息、不能自律的人，是不能當干部的，因為你部下的許多事你都知道，你有傳播習慣，你不會觸及部下？他們能相信您？因此，所有的員工都要自律以及制止小道消息的傳播，幫助公司防止這些人成為干部。

十、安安靜靜地應對外界議論

對待媒體的態度，希望全體員工都要低調，因為我們不是上市公司，所以我們不需要公示社會。我們主要是對政府負責任，對企業的有效運行負責任。對政府的責任就是遵紀守法，我們去年交給國家的增值稅、所得稅是18個億，關稅是9個億，加起來一共是27個億。估計我們今年在稅收方面可能再增加百分之七、八十，可能要給國家交到四十多個億。我們已經對社會負責了。媒體有他們自己的運作規律，我們不要去參與，我們有的員工到網上的辯論，是幫公司的倒忙。媒體說你好，你也別高興，你未必真好。說你不好，你就看看是否有什么地方可改進，實在報道有出入的，不要去計較，時間長了就好了。希望大家要安安靜靜的。

前幾年國外媒體說我們資不抵債，虧損嚴重，快要垮了，不是它說垮就垮的。也許它還麻痹了競爭對手，幫我們的忙。半年前，也還在說我司資不抵債，突然去年年底美國媒體又說我司富得流油，還說我有多少錢。我看公司并不富，我個人也沒多少錢。你們看我象有錢人嗎？你們最了解，我常常被人誤認為老工人。財務對我最了解，我去年年底，才真真實實還清了我欠公司的所有帳，這世紀才成為無債的人。當然我買了房子、買了車。我原來是10萬元買了一臺廣州廠處理的標志車，后來許多領導與我談，還是買一個好一些的車，萬一車禍能抗一下。所以媒體說我們富，就富了？我看未必。而且美國媒體別有用心的編造，不知安的什么心。所以我們的員工都要自律，也要容忍人家的不了解，不要去爭論。有時候媒體炒作我們，我們的員工要低調，不要響應，否則就是幫公司的倒忙。

我肯定的說，我同你們在座的人一樣，一旦華為破產，我們都一無所有。所有的增值都必須在持續生存中才能產生。要持續發展，沒有新陳代謝是不可能的。包括我被代謝掉，都是永恒不變的自然規律，不可抗拒的，我也以平常心對待。

我認為，我們要嚴格要求自己，把自己的事做好，把自己不對的地方改正。別人說的對的，我們就改了；別人說的不對的，時間長了也會證實他說的沒道理。我們要以平常心對待。我希望大家真正能夠成長起來，挑起華為的重擔，分擔整個公司的憂愁，使公司不要走上滅亡。為了大家，大家要努力。希望大家正確對待社會上對我們的一些議論，希望大家安安靜靜的。我想，每個員工都要把精力用到本職工作上去，只有本職工作做好了才能為你提高帶來更大的效益。國家的事由國家管，政府的事由政府管，社會的事由社會管，我們只要做一個遵紀守法的公民，就完成了我們對社會的責任。只有這樣我們公司才能安全、穩定。不管遇到任何問題，我們的員工都要堅定不移地保持安靜，聽黨的話，跟政府走。嚴格自律，不該說的話不要亂說。特別是干部要管好自己的家屬。我們華為人都是非常有禮儀的人。當社會上根本認不出你是華為人的時候，你就是華為人；當這個社會認出你是華為人的時候，你就不是華為人，因為你的修煉還不到家。

沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春。網絡股的暴跌，必將對二、三年后的建設預期產生影響，那時制造業就慣性進入了收縮。眼前的繁榮是前幾年網絡大漲的慣性結果。記住一句話“物極必反”，這一場網絡、設備供應的冬天，也會象它熱得人們不理解一樣，冷得出奇。沒有預見，沒有預防，就會凍死。那時，誰有棉衣，誰就活下。

數字不是全部，精彩才是人生！

2.悼念楊琳

休假歸來，鄭黎告訴我楊琳在海南旅游出車禍已去世了，頓時我驚呆了。我還問了是哪個楊琳，鄭黎說是市場部的楊琳。我立即打電話找張建國，他家人講他出差了，我還詫異了，節日期間出什么差。我又打電話給幾位公司領導，結果他們都知道楊琳出車禍了，因為我在外地，他們關心我的身體和安全，沒有即時告訴我。但已經組織善后隊伍出去了，張建國、朱建萍、唐明惠、唐修文早已飛去海南了。頓時我淚如雨下，多么好的一位同志，我們從此再也看不見她了。

半個月前，她還在來自市場前線的匯報會上，代表100 多名秘書發言呢！她的音容笑貌還在我們腦中瑩繞，而現在香消玉殞了。

楊琳什么時候來公司的，已記不清了，我本人幾年來也沒有與她說過幾句話、談過一次心。對她的了解是從每次評工資的標桿爭論里，是從大大小小的各會務準備過程，是從她作為市場部秘書代表在匯報上的發言中。楊琳是一位出色的秘書，踏踏實實、不聲不響、一點一滴的，一直做到市場部秘書處的主任，管理了龐大、復雜、多變的市場服務體系。楊琳是一位盡心的管理人員，為加強秘書隊伍的管理下了很大功夫。使得市場部秘書們在秘書大比武中獲得了較好的成績；她出面組織的市場部秘書處關于“怎樣做一名好秘書”的演講比賽；定期對秘書文檔的檢查評比、規范，都收到了很好的效果。

前一次市場部的高層領導與我談，市場發展太快了，楊琳的管理有點跟不上了。我說，一是人力不足，事務太多。文件成堆，需要發送與接收給各地辦事處的傳真和電話應接不暇。我答應在春節后補充一大批秘書給她們，把管理者的壓力降下來，使她們有學習的機會。二是春節后楊琳調到我的辦公室來，給我做幾個月的秘書，我來帶一帶，培養培養這些革命功臣，不要忘記這些英雄。旅游車的相撞，使她成了我未能上任的秘書，我悔不該前幾年不能擠十分鐘與她多說幾句話，也算送一送她。這些年來，我幾乎賣給了市場部，不停的讓我出訪、接待客戶，竟然很少有時間與員工談心，這會成為我將來的一大悔恨。

公司創業初期，是十分艱難的。工資很低，組織不健全，使得有的干部工作十分的繁重。楊琳所在的部門就是之一。我們那時的出版系統尚未健全，他們的幾臺復印機，就成了公司的印刷廠。公司排山倒海的市場宣傳，就靠她們幾十雙小手在那兒頻頻翻舞。不停的展覽會、推廣會，秘書們比主管還要忙，會前、會后有多少無人知道的小事。與堆積如山的文件和用具與之相伴，起早貪黑的忙碌著。公司的秘書系統至今還沒有出一位英雄，我想楊琳應算一名英雄了吧。

公司無論市場部、還是中研部、中試部、生產總部以及企管部門，幾百名秘書們默默的奉獻了她們的青春。我們的價值評價體系，由于前八年處在饑寒交迫時期，公司重點抓產品開發、市場拓展，對這兩方面的英雄盡管評價體系還不完善，總歸有個評價。但秘書體系常被忽略，而且很難得到評價。渡過了創業的艱難，我們要均衡的建設公司，秘書們會得到正確評價，也會英雄輩出，而楊琳做為創業者卻失去了這個機會。她永遠做為一名無名英雄，被我們懷念。我建議熟悉她的人，要把她的事跡寫出來以教育后人，向她學習。

半月前，在來自市場前線的匯報會上，她代表100多名秘書發言，把“最無私的愛藏于最深的心底”。那震撼人心的語言，句句都是她心靈的呼喚。華為正是由無數的平凡人物的呼喊，創造了自己光輝的歷史。我又一遍讀了第四十二期華為人報“最無私的愛藏于最深的心底”，心靈一次又一次受到震撼。多么好的文章，多么好的人，多么真摯無私的呼喚，這篇文章，成了她留給我們的遺言。我們永遠不要忘記她。她，是華為的功臣，是一位真正的英雄。

華為的光輝是由數千微小的瑩火蟲點燃的。瑩火蟲拼命發光的時候，并不考慮別人是否看清了他的臉，光是否是他發出的。沒有人的時候，他們仍在發光，保持了華為的光輝與品牌，默默無聞，毫不計較。他們在消耗自己的青春、健康和生命。華為是由無數無名英雄組成的，而且無數的無名英雄還要繼續涌入，他們已在創造歷史，華為的光輝歷史，我們永遠不要忘記他們。當我們產品覆蓋全球時，我們要來紀念這些為華為的發展貢獻了青春與熱血的螢火蟲。

3.我們需要什么樣的干部

(2007-01-01 16:13:05)公司業務正在進入一個新的以業務全球化為特征的高速發展時期，但干部隊伍的數量和質量都嚴重不足，有大量管理崗位的空缺需要合格的后備干部去填補，此次人力資源管理變革應有利于建設一支能夠在當前發展形勢下承擔責任并帶領全體員工取得成功的干部隊伍。

一、需要什么樣的干部

1、使命感

處于中高層管理崗位上的干部應該是一群對事業充滿使命感的人，這種使命感會使其保持持久的工作熱情和高度負責任的工作態度，具有使命感才能夠自我激勵和激勵他人，在逆境中，這種使命感才可以支持領導者永不放棄地帶領他的團隊循著勝利的微光前行；在順境中，這種使命感可以支持領導者帶領他的團隊不斷地挑戰自我，追求卓越，而不會“小富即安”地放棄更大的成功機會。使命感是團隊領導者最重要的驅動因素。

2、寬廣的胸懷

沒有人會承認自己不具有寬廣的胸懷，但知易行難，人的本我都含有自私、狹隘的成分，寬廣的胸懷必須經過后天的修煉得來。具有寬廣胸懷的前提是以事業成功為重，在這個前提下，做到求大同存小異，包容地處理來自于他人的不同意見甚至沖突；包容性與原則性并不矛盾，寬廣的胸懷應該以原則性為保證，否則就會是非混淆，走向新的狹隘。對于自己反對的人或反對自己的人，要清楚地知道對方的優點是什么，有哪些值得肯定與學習的地方；對于自己青睞的人，更要清楚地知道對方有哪些缺點需要改進。具有寬廣的胸懷才能團結人和用人所長。

3、品德

團隊的領導者是團隊道德品質的榜樣，影響整個團隊的價值觀。以權謀私、生活腐化、對公司發牢騷、講怪話都應作為評價與選拔干部時的基本否決條件，不滿足上述條件的人不能進入干部隊伍；違反了上述條件的在崗干部也需主動反省與改正，否則不可能得到進一步的培養與提拔。團隊領導者必須自律，不能律己、何以服人？要管好團隊，先管好自己。

4、開闊的視野和結構性思維能力

公司業務發展的快速全球化決定了我們很多既有的思維模式和管理技能都需要得到更新與提高，干部要以更為開放、積極的心態去面對未知的世界；具有結構性思維能力的干部，才能夠清楚地看到問題的本質并抓住工作的重點，干部不光要盯住“短木板”解決眼前的問題，更要有建立機制以防范問題的能力，這樣才能避免“頭痛醫頭、腳痛醫腳”，才能提高管理的效率。視野開闊的團隊領導者能看清整體與局部的關系，而視野狹窄的干部則有可能忽視戰略機會與戰略制高點，甚至帶領團隊用正確的方法做錯誤的事情，局部的勝利卻造成全局的被動，最終導致戰爭失敗。

5、均衡發展的管理能力

公司的大發展為干部隊伍水平不斷提高創造了非常好的機會，但也使相當多的干部在這個過程中習慣了善于“救火”卻不善于“防火”的工作方式，工作靠勇氣、靠靈感但缺乏系統的方法。當前我們的干部大多來自于優秀的業務骨干，重業務輕管理的現象普遍存在，綜合管理能力急待提高，越來越復雜的商業環境要求各

級干部除熟悉業務外，還須具備系統的財務、人力資源、運營管理、組織運作等管理知識與技能以及較高的職業素養，從而不斷提高組織的管理質量與管理效率。

6、善于學習

善于學習是提升管理能力的重要手段，善于學習的管理者才能培養學習型的組織，只有學習型的組織才能從容地面對高度不確定的商業環境。學習的途徑有很多，書本可以啟發我們思考問題、解決問題的方法，但就象“復盤”是棋手最好的學習與提高手段一樣，每一次成功和失敗（包括自己的也包括競爭對手的）都是我們最好的學習案例，因此必須學會在實戰中進行總結與舉一反三。人是有記憶的，但組織沒有記憶，在當前新干部提拔快，培訓系統跟不上組織擴張需要的情況下，如何采取有效措施保證個體的經驗在組織內傳播與共享是每個團隊領導者需要認真解決的問題，總結案例的工作非常重要，但光有案例是不夠的，還需要建立一個系統以保證案例中所蘊藏的經驗與教訓在組織內進行有效的復制，這將直接影響人力資源的使用效率和整個組織的工作質量。

對合格管理者的要求不僅僅局限于以上幾點，但上述要求是當前干部隊伍建設中需要重點關注的內容。

二、如何選拔和培養干部

1、以責任結果為依據

對干部的選拔要以責任結果為依據，好的干部是干出來的，對素質的評判更應以責任結果為依據，避免唯素質論；沒有好的責任結果的干部不應該被提拔或被培養。

2、用好后備干部資源池

滿足大量的干部需求要以建立足夠數量的分層分級的后備干部資源池為保證，建立后備干部資源池的本質是建立一套動態的、例行化運作的后備干部選拔、考察、培養、淘汰、使用的機制，它就象一只不停擺動的篩子，人們在這里要么進步要么被淘汰，沒有第三個選擇。這是一個寬進嚴出的系統，可以通過各級管理團隊推薦，也可以自薦，但必須通過對關鍵否決條件的審核才能進來，進來了，就將接受更多、更艱巨的任務與挑戰，同時也受到比對其他人更為嚴格的考察與約束，這個過程就是培養。這是一個開放的系統，這一輪被淘汰的人，改進后還有可能再進來，但進來了就隨時有可能被再次淘汰，因此這是一個熔爐而不是保險柜，只有那些始終能夠通過最嚴格考驗的人，才能真正走上各級管理崗位，不進則退是這個系統最基本的出發點。

嚴酷的競爭形勢要求干部隊伍的所有成員都必須從思想上、行動上保持一種隨時可以進入戰斗的緊張狀態，我們應該承認并尊重人們對安逸和享受的追求，但對管理者而言，那應該是在退出管理崗位，不再承擔管理責任之后的個人生活，因為形勢不允許兩全。

4.北國之春

(2007-01-01 16:14:29)

在櫻花盛開春光明媚的時節，我們踏上了日本的國土。此次東瀛之行，我們不是來感受異國春天的氣息，欣賞漫山遍野的櫻花，而是為了來學習度過冬天的經驗。

北國之春總會來臨

一踏上日本國土，給我的第一印象還是與十年前一樣寧靜、祥和、清潔、富裕與舒適。從偏遠的農村，到繁華的大城市，街道還是那樣整潔，所到之處還是那樣井然有序；人還是那樣慈祥、和善、彬彬有禮，腳步還是那樣匆匆；從拉面店的服務員，到鄉村小旅館的老太太，從大公司的上班族，到……所有人都這么平和、樂觀和敬業，他們是如此地珍惜自己的工作，如此地珍惜為他人服務的機會，工作似乎是他們最高的享受，沒有任何躁動、不滿與怨氣。在我看來，日本仍然是十年前的日本，日本人還是十年前的日本人。

但誰能想到，這十年間日本經受了戰后最嚴寒和最漫長的冬天。正因為現在的所見所聞，是建立在這么長時間的低增長時期的基礎上，這使我感受尤深。日本絕大多數企業，近八年沒有增加過工資，但社會治安仍然比北歐還好，真是讓人贊嘆。日本一旦重新起飛，這樣的基礎一定讓它一飛沖天。華為若連續遭遇兩個冬天，就不知道華為人是否還會平靜，沉著應對，克服困難，期盼春天。

日本從20世紀90年代初起，連續十年低增長、零增長、負增長……這個冬天太長了。日本企業是如何度過來的，他們遇到了什么困難，有些什么經驗，能給我們什么啟示？這是我們赴日訪問的目的所在。

華為經歷了十年高速發展，能不能長期持續發展，會不會遭遇低增長，甚至是長時間的低增長；企業的結構與管理上存在什么問題;員工在和平時期快速晉升，能否經受得起冬天的嚴寒;快速發展中的現金流會不會中斷，如在江河凝固時，有涓涓細流，不致使企業處于完全停滯……這些都是企業領導人應預先研究的。華為總會有冬天，準備好棉衣，比不準備好。我們該如何應對華為的冬天？

這是我們在日本時時思索和討論的話題。

奮斗是一個民族崛起的動力源泉

在一個偏僻鄉村的小居酒屋，巧遇一群旅游的日本退休老人，他們為我們熱情地演唱了《拉網小調》，我們也情不自禁地與他們同唱北海道民歌《北國之春》。他們那樣樂觀、熱情、無憂無慮，感染了我。相比之下，我感到中國老人有操不完的心，心事重重，活得很累。我們父輩們沉重的心情，他們至死也沒有輕松過。

我曾數百次聽過《北國之春》，每一次都熱淚盈眶，都為其樸實無華的歌詞所震撼。《北國之春》原作者的創作之意是歌頌創業者和奮斗者的，而不是當今青年人誤認為的一首情歌。

當一個青年背井離鄉，遠離親人，去為事業奮斗，惟有媽媽無時無刻不在關懷他，以至城里不知季節已變換，在春天已經來臨時，還給他郵來棉衣御嚴冬。而我再沒有媽媽會給我寄來折耳根（魚腥草）、山野菜、辣腸……了，這一切只能長存于永恒的記憶。兒行千里母擔擾，天下父母都一樣，擔憂著兒女。我寫的《我的父親母親》一文，日本朋友也譯成了日文、英文讓員工傳閱，他們誤認為我是孝子。我是因為沒有盡到照顧父母的責任，精神才如此內疚與痛苦。我把全部精力獻給了工作，忘了父母的安危，實際上是一個不稱職的兒子。

一個人離開家奮斗是為了獲得美好的生活，愛情又是美好生活中最重要的部分，但愛情就像獨木橋一樣，人家過了，你就不能過。離家已經五年，在殘雪消融、溪流淙淙的時候，面對自橫的獨木橋，真不知別人是否已經過去，心愛的姑娘可安在。那種惆悵，那種失落，那種迷茫，成功了又能怎么樣？

棣棠叢叢，朝霧蒙蒙，靜靜的水車，小屋，與陣陣無憂無慮的兒歌聲相伴的是

父兄的沉默寡言。我們多數人能去讀大學，都是父兄默默獻出自己的結果。他們含辛茹苦的，一點一點的勞動積攢，來供應遠在他鄉孤立無助的游子，他們自身反而沒有文化。他們用自己堅硬的脊梁，為我們搭起了人生和事業的第一個臺階。但愿他們別太苦了自己了，愁時相對無言也沽兩杯薄酒。我們千萬不要忘記他們，千萬不要嫌棄他們，千萬不要忘記報答他們。

由此我想到，我們每一個人的成功，都來自親人的無私奉獻，我們生活、工作和事業的原動力，首先來自媽媽御冬的寒衣，來自沉默寡言的父兄，故鄉的水車、小屋、獨木橋，還有曾經愛過你但已分別的姑娘……

《北國之春》是日本人民奮斗的一個縮寫。

我親自領悟過日本人民的勤奮，沒有他們這種精神，就很難用二三十年時間，就從二戰的廢墟中崛起。日本民族善于精工，在產品經濟時代大放過光芒，讓全世界人民對日本人民刮目相看。我也領教了他們在困難時期戰勝蕭條的忍耐與樂觀精神。日本是一個島國，國土面積狹小，而且大多數是高山，日本民族因而養成了善于把“長大厚重”的東西，作成“短小薄輕”，長期養成了精工的習慣。小小的花園，是那樣的美輪美奐;小小的街道是那樣的整齊、精美，以至任何一個角落都讓人舒適愜意。小小的功能強大的相機;曾經風馳電掣般席卷世界市場的家用電器；一個無煤炭、鐵礦、石油……的國家，生產的優質汽車遍布全球。日本人民的勤勞，與德國民族的執著，在機電產品產業時代，震撼了世界。他們無怨無悔，勤奮努力，不斷奉獻的精神，創建了日本的繁榮。日本目前雖然遇到了困難，但其國民的忍耐、樂觀、勤奮和奮斗的精神未變，信念未變，對生活和工作的熱愛未變。天道酬勤，相信日本能夠度過這寒冷的冬天。

日本經濟怎么了？

戰后，日本50年代經濟主要靠軍需訂貨和美國的扶持起步，六七十年代在機電產品制造業上，日本是世界的中心，那時的附加值主要在制造業上。在此基礎上，日本經濟迅速起飛。冷戰結束后，美國迅速把軍工技術轉向民用，促成了信息技術的迅猛發展。由于信息技術進入工業體系，其產業的附加值很快轉移到核心技術研發以及銷售環節，制造業開放成為競爭劇烈而獲利微薄的合同制造，以制造為競爭優勢的日本受到了重創。

在批量生產、批量銷售、物質生產效率甚高的70時代，日本經濟的成長率約10％；80年代后，以混合創新、知識生產率為中心的環境發生變化，日本企業的體制，并沒有隨之變化，很快便由世界經濟中心滑向利益圈的邊緣，成長率不大于4％;90年代以后，在以市場經濟全球化、知識價值增值、信息化社會的大發展環境下，日本企業的體制仍然沒有根本改變，一下子被拋到這種經濟圈的外面，成長率約２％左右。日本企業曾經大為成功過，但企業不可能靠一種體制實現長期持續增長。華為曾經成長過的模式就這么可靠嗎？也值得我們反思。

在日本經濟飛速發展的時期，美國視日本與德國為假想敵。他們認真研究了日、德的弱勢。針對日、德的封閉政策，美國實行開放的政策，采取的是引進世界優秀人才到美國工作，引進所有國家的先進技術，炒旺股市，吸引全世界的資金。而且日本相對是單一民族的國家，內部缺少競爭，人民的收入水平較為平均，也抑制了創新。日本雖然早已參加ＷＴＯ，政府的開放，不等于市場的開放，日本人民的愛國情結，使外國企業與產品在日本發展困難，例如媒體前些年廣為宣傳的日本人民出國也多乘日航班機（當然日航服務好是一個原因），甚至出國旅游也帶著日本的大米和醬油。因此，外國企業在日本的發展不足以激活日本的內部競爭。只有激烈的競爭才會促使創新，日本在創新上是不足的，使原有的優勢不

能持續下來。

現階段使日本制造業走入困境的是創新不足，真正拖累日本經濟是由于日本房地產業的大量壞賬。日本在經濟騰飛的年代，田中角榮提出了日本列島改造計劃，由于當時日本企業與人民都很有錢，島國的土地資源又少，一下子地價暴漲，房產暴漲，連續幾十年的興旺，地產歷年投入不低于幾百兆億日元。當金融危機到來時，加上制造業創新乏力，收益銳減，一下子地產就大幅跌價，使擁有地產的公司，許多成為了負資產，債務累累。這些地方公司的錢主要來自銀行，銀行也有被拖垮的危險。不去掉這些不良債務，企業就翻不過身來。當然，日本當時若乘著經濟繁榮的時機，實行多元文化，大量引進人才，振興教育，破除平均主義，促進內部的競爭，把凝聚力耗散掉，激發出新的能量，使制造業的雄風依舊，地產業再實行逐步收縮的方式，經濟也不一定會垮下來。

與日本國情顧問竹內倫樹教授的交流，對我啟發很深。日本不乏有識之士，他們真正理解日本的國情，清楚日本的病癥所在，也明白日本走出困境的必由之路。相信他們目前遇到的困難，是結構調整上的困難，他們一定會重新走向振興之路。

相比日本，中國的經濟發展有很大的優勢。日本基礎設備十分完備，找不到什么地方還需要建設；日本的環保十分優秀，這么一個工業化國家，環保如此之好，是令人羨慕的，環保投資也找不到投入的地方；人們普遍比較富裕，教育也比較發達，啟動內需真不知道從何入手。而中國經濟正在興起，不說西部，就說東部基礎設施也十分不完善；東部的環保還不知要投入多少，才會重回青山綠水;不說西部還有尚未脫貧的人，就是東部下崗工人，都有待生活改善；13億人民居者有其屋，以及良好的公共交通體系，不知要投入多少才能解決。全國13億人受教育，提高全民族文化素質的工程就十分巨大。減輕農民負擔，由國家來建設多媒體的農村中小學，就需要數千億元，更何況把現在的大學建成現代化大學，還不知道有多大的投資機會。因此，中國的啟動內需，一旦社會各方面的力量投入，成為持續不斷行為，中國至少有二三十年的高速發展機會。不過在發展中要注意，一旦富裕起來后，可能產生福利社會的動力不足問題，提早預防，就不會出現日本出現的問題。目前，加拿大、北歐這些福利國家都遇到稅收過高、福利過好、優秀人才大量流失的困境。我們認真研究吸取經驗教訓，就會持續有效地發展。

日本企業遇到了什么困難？

我們訪問的是實業型公司，這樣的公司相比其他類型的公司好一些。產品還在市場上有銷售，現金流還能轉得動。只是八年的經營成長曲線是一條平線，幾乎沒有增長，工資總額也幾乎沒有增長，甚至還略有下降。

日本企業面臨的三種過剩，沉重地壓在企業的頭上，使之調整困難。這三種困難是雇傭過剩、設備過剩和債務過剩。這三種過剩的調整，涉及機構改革、結構及產業重組，向發展知識創新產業過渡，以及培養核心經營能力和向速度經營的轉變。過去的日本企業體制，束縛了這種轉變，使之困難重重。日本企業真正感到了，不是做什么事好，做什么事不好，關鍵在于有無核心競爭力。

如果，華為的增長速度大幅減慢，日本企業的三種過剩都會在華為出現。沒有及早的認識和充分的思想準備，就會陷于被動。

隨著日本企業長時間不吸收新員工，員工平均年齡逐步增大，人才結構由寶塔形轉向紡錘形，優秀的人才少，新生力量少，年齡大的一般員工多，使企業缺少活力，而且工資成本較高。由于人才的流動減弱，職位相對凝固，使創新明顯不足。

日本企業的內部改革滯后，國內企業競爭不激烈，企業內部員工也缺少必要的競爭。促使企業改革的內因、外因，并沒有因為經濟不景氣凸顯。日本企業完全靠自身力量實行較大的改革，十分困難。如前所講，日本是一個治安很好、生活很舒適、穩定的國家，盡管八年未漲工資，并未足以威脅消費，人們比較安于現狀的生活，日本人連留學都很少出去。這種安定，也不利于迫使企業痛下決心進行改革。

盡管他們已廢除了年功序列制、終身雇傭制，加強了績效考核，日本企業現在內部也開始進行改組，重新劃分結構，從一個大公司什么都干，逐步收縮到幾大領域，然后這幾大領域財務獨立，共同品牌，使核算目標清晰化等等，但觀念和文化的慣性使這種變革的努力見效不大。

日本企業也開始推行員工持股制度，激活和推動員工之間和企業之間的相互競爭。日本的法律原先是不允許員工持股的。但日本企業在根本的競爭力提升上并沒有有力度的行動。治標不治本，深層次的問題依然存在，苦熬是熬不出頭的。因為日本一貫比較求穩，致使企業經營者年齡偏大，決策過程過于謹慎。許多重要決策必須一致通過，少數人通不過，要做工作，甚至有時做不通就拖著，這種決策的安全性拖累決策的及時性。過于民主的決策體系并不一定是好的。

日本的企業相比亞洲其他國家已經比較國際化，但他們總結他們的失敗之因時，還是說他們不國際化。想想華為比松下、ＮＥＣ的國際化還差多少，有什么可以值得盲目自豪的。亞洲企業的國際化本來就難，我國在封閉幾十年后，短短廿年的發展，還不足以支撐國際化。華為的國際化步伐更難，僅僅因為大量的外籍員工，讀不懂中文的文檔，大量的國內員工英文也沒過關，就足以看到華為的國際化是多么的困難。如果不克服這些困難，華為也可能是曇花一現。

日本政府也決定在2003年之前，處理完不良債務，把33兆億日元的債務從銀行買過來。實行小政府，確立地方分權。進行稅制改革，降低所得稅，提高消費稅。實行教育改革，改變過去的平均教育法，采取因材施教的分類教育政策，開發人的潛能，提高年輕人的創造力。改革社會保障制度，引進美國的社會保障制度。加強IT建設，以信息化帶動工業化。為企業的進一步改革打下基礎。

華為怎么辦？

有人將企業比做一條船，松下電工就把自己的企業比做是冰海里的一條船。在松下電工，我們看到不論是辦公室，還是會議室，或是通道的墻上，隨處都能看到一幅張貼畫，畫上是一條即將撞上冰山的巨輪，下面寫著：“能挽救這條船的，惟有你。”其危機意識可見一斑。

在華為公司，我們的冬天意識是否那么強烈？是否傳遞到基層？是否人人行動起來了。華為還未處在冬天的位置，在秋末冬初，能認真向別人學習，加快工作效率的整體提高，改良流程的合理性與有效性，裁并不必要的機構，精簡富余的員工，加強員工的自我培訓和素質提高。居安思危，也許冬天來臨之前，我們已做好了棉襖。華為成長在全球信息產業發展最快的時期，特別是中國從一個落后網改造成為世界級先進網，迅速發展的大潮流中，華為像一片樹葉，有幸掉到了這個潮流的大船上，是躺在大船上隨波逐流到今天，本身并沒有經歷驚濤駭浪、洪水泛濫、大堤崩潰等危機的考驗。因此，華為的成功應該是機遇大于其素質與本領。

什么叫成功？是像日本那些企業那樣，經九死一生還能好好地活著，這才是真正的成功。華為沒有成功，只是在成長。華為經過的太平時間太長了，在和平時期升的官太多了，這也許會構成我們的災難。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出 的海。我們有許多員工盲目地在自豪，他們就像井底之蛙一樣，看到我們在局部產品上偶然領先西方公司，就認為我們公司已是世界水平了。他們并不知道世界著名公司的內涵，也不知道世界的發展走勢，以及別人不愿公布的潛在成就。華為在這方面很年輕，幼稚，很不成熟。

華為組織結構的不均衡，是低效率的運作結構。就像一個桶裝水多少取決于最短的一塊木板一樣，不均衡的地方就是流程的瓶頸。例如: 我公司初創時期處于饑寒交迫，等米下鍋。初期十分重視研發、營銷以快速適應市場的做法是正確的。活不下去，哪來的科學管理。但是，隨著創業初期的過去，這種偏向并沒有向科學合理轉變，因為晉升到高層的干部多來自研發、營銷的干部，他們在處理問題、價值評價時，有不自覺的習慣傾向，以使強的部門更強，弱的部門更弱，形成瓶頸。有時一些高層干部指責計劃與預算不準確，成本核算與控制沒有進入項目，會計賬目的分產品、分層、分區域、分項目的核算做得不好，現金流還達不到先進水平……但如果我們的價值評價體系不能使公司的組織均衡的話，這些部門缺乏優秀干部，就更不能實現同步的進步。它不進步，你自己進步，整個報表會好？天知道。這種偏廢不改變，華為的進步就是空話。

華為由于短暫的成功，員工暫時的待遇比較高，就滋生了許多明哲保身的干部。他們事事請示，僵化教條地執行領導的講話，生怕丟了自己的烏紗帽，成為對事負責制的障礙。對人負責制與對事負責制是兩種根本(不同)的制度，對人負責制是一種收斂的系統。對事負責制是依據流程及授權，以及有效的監控，使最明白的人具有處理問題的權力，是一種擴張的管理體系。而現在華為的高中級干部都自覺不自覺地習慣于對人負責制，使流程化IT管理推行困難。

職業化、規范化、表格化、模板化的管理還十分欠缺。華為是一群從青紗帳里出來的土八路，還習慣于埋個地雷、端個炮樓的工作方法。還不習慣于職業化、表格化、模板化、規范化的管理。重復勞動、重疊的管理還十分多，這就是效率不高的根源。我看過香港秘書的工作，有條有序地一會兒就把事做完了，而我們還要摸摸索索，做完了還不知合格否，又開一個小會審查，你看看這就是高成本。要迅速實現IT管理，我們的干部素質，還必須極大地提高。

推行IT的障礙，主要來自公司內部，來自高中級干部因電子流管理導致權力喪失的失落。我們是否正確認識了公司的生死存亡必須來自管理體系的進步？這種進步就是快速、正確，端對端，點對點，去除了許多中間環節。面臨大批的高中級干部隨IT(管理)的推行而下崗，我們是否作好了準備。為了保住帽子與權杖，是否可以不推行電子商務？這關鍵是，我們得說服我們的競爭對手也不要上，大家都手工勞動？我看是做不到的。沉舟側畔千帆過，我們不前進必定死路一條。

華為存在的問題不知要多少日日夜夜才數得清楚…… 但只要我們不斷地發現問題，不斷地探索，不斷地自我批判，不斷地建設與改進，總會有出路的。就如松下電工昭示的救冰海沉船的惟有本企業員工一樣，能救華為的，也只有華為自己的員工。從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，要創造美好的明天，全靠我們自己。

冬天總會過去，春天一定來到。我們乘著冬天，養精蓄銳，加強內部的改造，我們和日本企業一道，度過這嚴冬。我們定會迎來殘雪消融，溪流淙淙，華為的春天也一定會來臨。

創業難，守成難，知難不難。

高科技企業以往的成功，往往是失敗之母，在這瞬息萬變的信息社會，惟有惶者才能生存。

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5.走過亞歐分界線

(2007-01-01 16:18:54)

因合營公司合同的簽訂，在今年4月8日抵達了烏拉爾山西麓的烏法市，這是俄羅斯的軍工重鎮，距亞洲僅3小時的路程。日夜加班趕制文件，十分疲勞。回莫斯科的飛機又要第二天晚上十點才開，在簽字儀式后，主人安排我們去亞洲一游。

殘雪消融，溪流淙淙，嫩芽初上白樺樹。汽車一直向東奔馳，無邊無際的黑土地，無邊無際的原始森林。土地黑得流油，對一個童年時期生長在貧困的石灰巖山區的我來說，您想想有多大的感慨。我因為沒有看見過原始森林，還專門乘坐數天破舊的公共汽車，到西雙版納看森林，見到烏拉爾這連綿數百公里的森林，感慨得所有的話都堵在心里，說不出來。

翻越過偉大的烏拉爾山、亞歐的分水嶺，進入了亞洲。這么輕而易舉的越過了洲際分界線，一點壯懷都沒有。烏拉爾山實質是南北走向，長約數千公里的小土包，高度不過幾百米。全是土質長滿了森林。孫亞芳在寫揭開以色列高速發展的秘密的文章中，感慨上帝給了歐洲多么好的條件。想想我們西北光禿禿的，真是天地之差。但想想以色列在那么貧瘠的土地上，創造了人間奇跡，我們的西北為什么不能改變，云貴高原的自然條件與瑞士差不多，只要有自強不息的精神，不斷的提高教育水平，為什么不能變成西南瑞士。

去年我們08機進入了香港的市話網，而且開通了許多國內未開的業務，取得了一定的成績。今年我們向俄羅斯發起了沖擊，這是在俄積蓄了三年的市場力量，得到了初步的進步，沖出了亞洲，不過才幾百公里。要沖進西歐還得付出更大的努力。關山重重，任重道遠，前面的困難還不知道會有多少。我們如何去贏得這塊市場對我們的信任，三年來，我們有數十個代表團訪俄，前后數百人次。俄代表團也數次訪問華為，但我們真正對俄了解多少，能否打開市場，仍然沒有把握。

俄羅斯有著巨大的天然資源，有世界上最大的土地與森林，世界第一位的黃金、鉆石礦，世界首屈一指的石油儲藏，世界受教育程度最高的國家，宇航一直走在世界前面，……。但現在卻經濟困難得一年、半年發不出工資，軍隊的基本生活維持不下去，物價飛漲，確實碰到了十分嚴重的經濟狀況。多年來西方對它的許諾，仍停留在紙上。為什么會出現這么大的困難呢？這是政治家研究的事。

我作為一位商人，因經濟與政治分不開，也作了一些淺顯的研究。56年波匈事件之后，本來社會主義制度已受到一些挑戰，說明我們并非完美，需要不斷地去改進。在改進中不斷讓能量有控制地釋放出來，通過社會的小震，不斷地優化自己，不斷地釋放能量，就不會形成大震。本來就有不完善的地方需要改進，而勃列日涅夫執政18年，基本上沒有改進，使矛盾越積越深。在實行的大一統的計劃經濟下，留下了隱患。不是按資源的優化配置，而是按指令來布局的。例如：我參觀過阿塞拜疆巴庫的一個傳輸設備廠，大得令你吃驚，我曾對他們廠長說過，只要這個廠投產，全世界就都用不完，如何適應市場競爭。因為任何一個廠都無力讓全世界的人全買他的產品。而且阿塞拜疆僅600萬人口，巴庫是首都也僅200萬人口，它的主要工業是石油，是前蘇聯的石油基地。不是電子人才集中的

地方，不可能有潛力，因而這樣的廠在前蘇聯解體后，碰到了困難。前蘇聯為了平衡各加盟共和國的關系，各地設廠，有些資源又要從其他共和國來。當前蘇聯一解體，全部資源的配置就陷入了混亂。本來由國家計劃配置的資源可以轉由貨幣配置。由于太急太猛，經濟來不及適應，解體已經完成。解體后，各國實行自己的貨幣，盧布又急劇貶值了幾千倍，這么大的振蕩，使得原有的經濟協作關系幾乎完全中斷。中斷又引起了新的困難，更加激化了協作關系。美國在蘇聯解體前曾經許諾，要給以幫助，但是他們沒有兌現。他們又向俄推薦了休克療法，使俄的經濟一潰千里。他們總是給你誘餌，讓你改變一些政策，當按照他們的要求改進了一點，然后他們又提出進一步的要求，不斷地逼你，始終得不到美國“真誠”的幫助。美國天天標榜自己這么好，既然真誠幫助俄羅斯，那么，北約為什么還要東擴。北約是針對華約而存在的，華約沒有了，北約也應隨之消失，使各國的武裝力量都縮小到以自衛為主，世界的和平就有望來到。北約進一步東擴，就是瞄準俄羅斯的，乘著他困難之際排擠它、消滅它，使之變成美國的附庸。美國的戰略從來沒有動搖過，包括挑動日本、遏制中國、支持臺獨，制造中國威脅論，挑動周邊國家與中國的矛盾。都是它想獨霸世界的企圖體現。

時好時壞的中美關系，是它的需要，并不代表它的醒悟。美國永遠不會希望中國、俄羅斯強大起來，俄羅斯廣大人民已有認識。俄羅斯民族是自尊很強的民族，一旦強大起來，美、蘇還會對抗的，所以美國不會真心幫助他們。因此，有一部分人民愿意加強與亞洲的合作，特別是與中國的合作。他們認識到北約東擴，使俄羅斯受到西方的壓力。日本對二戰的曖昧、右翼勢力策動的釣魚島事件、臺獨，都使中國受到美國遏制政策的壓力。這種來自東西方的壓力，使中俄靠得更緊了。江總書記與葉利欽總統去年達成了面向21世紀的戰略伙伴關系，是符合中俄兩國的根本利益與安全需要的。它必將對中俄二國經濟互補與發展產生巨大的推動。

中俄兩國不能只在戰略上合作、上層友好。而要大力的在基層經濟上交流，以鞏固這種相互的友好。一切擁有中國品牌的優秀企業，都應到俄羅斯市場上去一顯身手，在優勢互補的條件下，促進中俄友誼，使美國獨霸世界的野心不能得逞。在文章寫成前，4月22～26日江總書記又訪俄并獲得成功。五國協定的簽訂，也向世界表明了中國永不擴張。中國在自己的國界內，努力開發資源，特別是智力資源。控制生育，優生優育，大力開展教育，提高全民族文化素質，以創造更多的財富，滿足逐步減少的人口需要。中國的外交路線是成功的，在世界贏得了更多的朋友。不上美國的當，對遏制中國的一些挑釁活動，從而破壞了我們的國際大環境，以達到它牽制中國的目的。

華為公司的跨國營銷是跟著我國外交路線走的，相信也會成功的。

俄羅斯這幾年的情況，對我國是一個借鑒。俄羅斯市場上商品十分豐富，幾乎全是進口的，價格很貴，人們買不起，大多是新貴們享用。俄羅斯工業品在市場上很少，人們怎么能富裕？想想我國國有企業的困難，主要還是沒有市場，連方便面、肥皂、糖水……都幾乎是外國貨，國有企業不能在發展中去優化資源配置，越拖越垮。在加入世貿組織后，我國失業人口還會增加，政治上是否還會安定。俄政府也認識這一點，在宣傳上大力提倡使用國貨，拍賣政府官員的進口小汽車，努力恢復國內工業。這次塔斯社對華為在俄的投資和技術轉讓，作了大幅且很高的評價。俄正在著手一系列的工業合作，增加進口關稅，以扭轉國內工業處于不利的位置。以史為鏡，才能使自己的祖國走上正常發展的道路。

我們在烏拉爾山頂上，在汽車的后蓋上鋪上桌布，吃了一頓并不豐盛的午餐。

但我們已體會到主人的真誠。在俄羅斯法制環境尚未健全，友誼與信任也是一種約束力量。俄羅斯人民是友好的，他們的小伙、姑娘這么漂亮，以至在貝爾加湖的山溝里也具有這么震撼人心的美。只要我們加強溝通，增進信任，相信我們的內心會一樣的美。不能因中國有些商人吃了虧，就止步不前。莫斯科一些黑社會的猖獗與貪婪，并不代表俄羅斯人民。為了國家與民族的利益，我們要世代友好下去。

回程時我們在馬雅可夫斯基幾十年前吃過飯的一個小木屋酒店，吃了一頓便餐，喝了馬奶。前蘇聯文人、思想先驅的命運，都挺慘，當然我國的文革也一樣。

他們區長熱情接待了我們，闡述了迫切需要中國的手扶拖拉機等小型農具的問題。他們的農莊解體后，大型的機械不適合自耕農，中國的各種小型機具比較走俏。巴斯吉爾共和國副總理也向中國大使館科技參贊張連贏表述了想合資在俄生產小拖拉機。他們對中國的建設成就很感興奮。我們也相信，資源如此遼闊的俄羅斯，困難是短暫的，只要國家穩定下來，發展速度會比我們快。當然當前政府的頻繁更替，也使我們擔心。沒有強大的執政黨，如何使行政系統步調統一？！

回到了莫斯科，俄政府有關部門接見了我們，他們對中俄之間的技術合作給以肯定，而且對華為擁有的技術給予了很高評價。雙方著重討論了如何為俄羅斯培養專家的問題。高層的政府官員，對中國商品都已肯定，不同于一般的市民那樣反感中國商品，他們受偽劣商品的害太深了。高級官員說，他們在全世界都看到中國商品很好，唯在俄不好，是管理問題。對中國成就的肯定，就有利于對我司的肯定。97國際通信莫斯科展就要開始了，這是華為第二次在莫斯科參展，也許不會象第一次那樣，人們是在驚奇與懷疑中看完的。也許得到的肯定會多一些。在國際市場上我們與西方國家競爭，他們背負著國家的無形資產，在人們崇洋的心態下進入的，不管什么商品，德國貨就給人信任。我們是在背負著中國偽劣商品在俄羅斯猖獗、中國的流氓在國外火拼而臭名昭著下進入的，你不知道要用多少心血才能洗刷。你知道有多少辛酸，我曾讓王曉靜寫一下，陳志立跑了一天，晚上十一時還未吃飯，拿到我們從國內帶去的方便面，吃得這么香。梁國世每天不斷地喊話（通信不好，大聲說話），嗓子象公鴨一樣。而且孤身一人在俄工作了這么久。是這種不屈不撓的奮斗精神，支撐他們跌倒了再爬起來，擦干身上的泥水，又前進。是他們在一次一次的失敗中，相互包扎好傷口，又投入戰斗。華為在國際市場上屢戰屢敗，屢敗屢戰，敗多勝少，逐漸有勝。是什么力量支撐著我們呢？是祖國，是我們希望祖國強大起來。當我們在莫斯科郊外的大別墅點燃壁爐，圍在一旁，大家情不自禁地唱起了“五星紅旗，迎風飄揚，……歌唱我們心愛的祖國，如今走向繁榮富強。……”

由于大量的文件準備工作，使得我們十分疲勞。我們在莫斯科郊外，伏爾加河邊租了二幢供外交人員度假用的大別墅，輕松的度過一個愉快的周末，領略了莫斯科郊外晚上的風輕輕、河解凍的風味。并開了一個莫斯科代表處辦公會議。

我一生中，兩次走過重要的分界線。當我從約旦的首都安曼去死海游泳，走過了地平線，下到負海撥三、四百米的死海邊。有人說到，約旦擬從紅海開一條大隧道，將紅海水引入死海，利用這三、四百米的落差發電，我想這是多么偉大的一項工程。死海的水可增加蒸發，改變沙漠的狀況。大量的電力可以用于提煉海水化工產品，也可用于淡化海水，使之澆灌農田。隨著科學的發展，人類對自然總會有征服能力的。我國的科學家也在擬草，將雅魯藏布江引入南疆、引入黃河。人一定會勝天的，只要我們努力。全世界人民都會越來越富裕起來，中、俄人民也會富裕起來。富裕不是西方的專利。

6.在自我批判中進步

(2007-01-01 16:20:06)

各位領導和專家的發言，使我很感動。我深深感到我們今天通過的不是GSM產品的鑒定，而是國家民族的希望，我們必須在政府的領導下，努力為自己的祖國爭光。我代表華為公司深深的感謝各位委員、各位代表，幾天來的辛苦勞動，給我公司的GSM產品進行了認真的鑒定，提出了寶貴的意見。盡管這次通過了定型鑒定，這僅僅是產品發展的第一步，產品的穩定性，可靠性還得在實踐中不斷檢驗，而且新技術，新業務不斷的涌現，產品發展適應性，還是萬里長征，路途漫漫。科學無止境，奮斗無止境，必須在持續不斷的自我批判中，吸收一切有益的營養，使我們的產品不斷的向國際大公司的優良產品看齊。從而從中國市場走入世界市場。

華為成立十年來，本著不斷學習的思想原則，不斷鞭策，鼓勵自己，緊緊追趕一切優秀的競爭伙伴，逐步形成了自己的產品系列。我們永遠不忘記，04機開創我國的程控交換機發展的艱難歷程，是巨龍為我們鋪平了08機發展的道路；繼而郵電院所在SDH的突破，率先打破了國外企業對我國光傳輸的壟斷，華為相繼也推出了SDH，在10G以下形成了優秀的光傳輸產品系列，已開始出口國外；在大唐成功的完成GSM的鑒定后，我們的GSM系統也投入了鑒定。大唐率先在移動通信的突破，使國外廠家紛紛的降價，將為國家節約數十億美元的采購費用，也為國家爭得了榮譽。我相信華為的GSM投入生產后，會成為他們的同盟軍。一切正派經營的廠家都是我們學習的榜樣，我們將會在競爭的基礎上，加強溝通，加強合作，攜起手來，在黨和政府的英明領導下，共同為振興民族通信產業貢獻力量。我們一定要多生產，多交稅，多增加一些就業機會，多為黨和國家分憂。

經歷了十年發展的華為，開始從幼稚走向成熟。開始明白，一個企業長治久安的基礎，是它的核心價值觀被接班人確認，接班人具有自我批判能力。華為公司從現在開始一切不能自我批判的員工，將不能再被提拔。三年以后，一切不能自我批判的干部將全部免職，不能再擔任管理工作。通過正確引導，以及施加壓力，再經過數十年的努力，將會在公司內形成層層級級的自我批判風氣。組織的自我批判，將會使流程更加優化，管理更加優化；員工的自我批判，將會大大提高自我素質。成千上萬的各級崗位上具有自我批判能力的接班人的形成，就會使企業的紅旗永遠飄揚下去，用戶就不會再擔心這個公司垮了，誰去替他維護。用戶不是在選擇產品，而是在選擇公司，選擇對公司文化的信任程度。我們深知，華為與世界著名公司在管理上還有巨大的差距，我們一定要向朗訊、愛立信、諾基亞、西門子、阿爾卡特……等世界著名公司學習，不斷的縮小與他們的距離。99年我司研發經費將提升到15億人民幣，緊緊圍繞提高核心競爭力而努力。努力提高產品的性能與質量，加大出口，為自己的祖國多爭取一些市場。

當前我國政治穩定，經濟關系正在理順，人民高度團結……，這是本世紀一百年來，最好的發展時期，國家有信心在一片欣欣向榮中跨過這個世紀。我們也有信心，在黨和政府的領導下，在信息產業部的領導下，珍惜這大好的時機，努力

加強自己的管理，健康的發展。為偉大的祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，不懈的努力奮斗。

7.華為的紅旗到底能打多久

我們這個時代是知識經濟時代，它的核心就是人類創造財富的方式和致富的方式發生了根本的改變。隨著時代的進步，特別是由于信息網絡給人帶來的觀念上的變化，使人的創造力得到極大的解放，在這種情況下，創造財富的方式主要是由知識、由管理產生的，也就是說人的因素是第一位的。這是企業要研究的問題。

我司副總裁孫亞芳給我一個報告，說了三點問題：

1、說了上述致富方式發生了根本性的改變，說我國不缺科技致富的種子，而是缺少使種子成長的土壤，這就是創新機制。

2、區別社會責任（狹義）與個人成就欲望，給以疏導，發揮積極的推動作用，選擇有社會責任者成為管理者，讓個人成就欲望者成為英雄、模范（后面要講）。

3、一個企業長治久安的基礎是接班人承認公司的核心價值觀，并具有自我批判的能力。

一個企業怎樣才能長治久安，這是古往今來最大的一個問題，包括華為的旗幟還能打多久，不僅社會友好人士關心，也是我們十分關心并研究的問題。華為在研究這個問題時，主要研究了推動華為前進的主要動力是什么，怎么使這些動力能長期穩定運行，而又不斷自我優化。大家越來越明白，促使核動力、油動力、煤動力、電動力、沼氣動力……，一同努力的源是企業的核心價值觀。這些核心價值觀要被接班人所確認，同時接班人要有自我批判能力。接班人是用核心價值觀約束、塑造出來的，這樣才能使企業長治久安。接班人是廣義的，不是高層領導下臺就產生個接班人。而是每時每刻都在發生的過程，每件事、每個崗位、每條流程都有這種交替行為。改進、改良、不斷優化的行為。我們要使各個崗位都有接班人，接班人都要承認這個核心價值觀。

華為的核心價值觀分為七條，我將逐條作一些解釋。

第一條（追求）華為的追求是在電子信息領域實現顧客的夢想，并依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領先企業。為了使華為成為世界一流的設備供應商，我們將永不進入信息服務業。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處于激活狀態。

核心價值觀的第一條是解決華為公司追求什么。現在社會上最流行的一句話是追求企業的最大利潤率，而華為公司的追求是相反的，華為公司不需要利潤最大化，只將利潤保持一個較合理的尺度。我們追求什么呢？我們依靠點點滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，成為世界級領先企業，來為我們的顧客提供服務。也許大家覺得可笑，小小的華為公司竟提出這樣狂的口號，特別在前幾年。但正因為這種目標導向，才使我們從昨天走到了今天。今年我們的產值在100億元左右，年底員工人數將達8000人，我們和國際接軌的距離正逐漸減小。今年我們的研發經費是8.8億元，相當于IBM的1/60；產值是它的1/65。和朗訊比，我們的研發經費是它的3.5％，產值是它的4％，這個差距還是很大的，但每年都在縮小。我們若不樹立一個企業發展的目標和導向，就建立不起客戶對我們的信賴，也建立不起員工的遠大奮斗目標和腳踏實地的精神。因為電子網絡產品大家擔心的是

將來能否升級，將來有無新技術的發展，本次投資會不會在技術進步中被淘汰。華為公司若不想消亡，就一定要有世界領先的概念。我們最近制定了要在短期內將接入網產品達到世界級領先水平的計劃，使我們成為第一流的接入網設備供應商。這是公司發展的一個戰略轉折點，就是經歷了十年的臥薪嘗膽，開始向高目標沖擊。

1、以客戶的價值觀為導向，以客戶滿意度作評價標準。瞄準業界最佳，以遠大的目標規劃產品的戰略發展，立足現實，孜孜不倦的追求、一點一滴地實現。

我們必須以客戶的價值觀為導向，以客戶滿意度為標準，公司的一切行為都是以客戶的滿意程度作為評價依據。客戶的價值觀是通過統計、歸納、分析得出的，并通過與客戶交流，最后得出確認結果，成為公司努力的方向。沿著這個方向我們就不會有大的錯誤，不會栽大的跟頭。所以現在公司在產品發展方向和管理目標上，我們是瞄準業界最佳，現在業界最佳是西門子、阿爾卡特、愛立信、諾基亞、朗訊、貝爾實驗室……等，我們制定的產品和管理規劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網業務和一些新業務、新功能問題上，我們的交換機已領先于西門子了，但在產品的穩定性、可靠性上我們和西門子還有差距。我們只有瞄準業界最佳才有生存的余地。

公司現在最嚴重的問題是管理落后，比技術落后的差距還大。我們發展很快，問題很多，管理不上去，效益就會下滑。現在當務之急是要向國外著名企業認真學習，我們聘請了非常多的國外大型顧問公司給我們提供顧問服務。如我們的任職資格評價體系，是請的美國HAY公司來作顧問的。通過自己的消化吸收，一點一點的整改.任何整改都得先刨松土壤，這就要先從自我批評入手，才能聽得進別人的意見。

公司有一個管理優化報，是專門批評自己的，也就是揭露丑陋的華為人。天津管局來公司訪問時，提了一些意見，中研部、中試部全體員工組織聽錄音，認真反思，寫了不少心得，管理優化報把它編成了一本書,叫《煉獄》，讓以后的研發人員也要明白，怎么從對研究成果負責任轉變為對產品負責任。

人才、技術、資金是可以引進的，管理與服務是引進不來的。必須靠自己去創造。沒有管理，人才、技術、資金形不成力量，沒有服務管理沒有方向。

2、堅持按大于10％的銷售收入撥付研究經費。追求在一定利潤水平上的成長的最大化。我們必須達到和保持高于行業平均的增長速度和行業中主要競爭對手的增長速度，以增強公司的活力，吸引最優秀的人才，和實現公司各種經營資源的最佳配置。在電子信息產業中，要么成為領先者，要么被淘汰，沒有第三條路可走。

我們始終堅持以大于10％的銷售收入作為研發經費。公司發展這么多年，員工絕大多數沒有房子住，我們發揚的是大慶精神，先生產、后生活。而在研發經費的投入上，多年來一直未動搖，所有員工也都能接受，有人問過我，“你們投這么多錢是從哪兒來的”，實際上是從牙縫中省出來的。我們的發展必須高于行業平均增長速度和行業主要競爭對手的增長速度。過去每年以100％的增長速度發展，以后基數大了，肯定速度會放慢，那么以怎樣的速度保持在業界的較高水平，這對我們來說是個很大的挑戰。我們通過保持增長速度，給員工提供了發展的機會，公司利潤的增長，給員工提供了合理的報酬，這就吸引了眾多的優秀人才加盟到我們公司來，然后才能實現資源的最佳配置。只有保持合理的增長速度，才能永葆活力。

在電子信息產業要么領先，要么就滅亡，沒有第三條路可走。華為由于幼稚走

上了這條路。當我們走上這條路，沒有退路可走時，我們付出了高昂的代價，我們的高層領導為此犧牲了健康。后來的人也仍不斷在消磨自己的生命，目的是為了達到業界最佳。沙特阿拉伯商務大臣來參觀時，發現我們辦公室柜子上都是床墊，然后把他的所有隨員都帶進去聽我們解釋這床墊是干什么用的，他認為一個國家要富裕起來就要有奮斗精神。奮斗需一代一代地堅持不懈。

3、在設計中構建技術、質量、成本和服務優勢，是我們競爭力的基礎。建立產品線管理制度，貫徹產品線經理對產品負責，而不是對研究成果負責的制度。

我們建立的是產品線管理制度，貫徹產品經理是對產品負責而不是對研究成果負責。因為不對產品負責任，就不會重視產品商品化過程中若干小的問題，而只重視成果的學術價值，就會使研究成果放置無用，這就是我國火箭做得好，打火機造得不好的根源。緊緊抓住產品的商品化，一切評價體系都要圍繞商品化來導向，以促使科技隊伍成熟化。我們的產品經理要對研發、中試、生產、售后服務、產品行銷……負責任，貫徹了沿產品生命線的一體化管理方式。這就是要建立商品意識，從設計開始，就要構建技術、質量、成本和服務的優勢，這也是一個價值管理問題。

4、貫徹小改進、大獎勵，大建議、只鼓勵的制度。追求管理不斷的優化與改良，構筑與推動全面最佳化的有引導的自發的群眾運動。

公司實行小改進、大獎勵，大建議、只鼓勵的制度。能提大建議的人已不是一般的員工了，也不用獎勵，一般員工提大建議，我們不提倡，因為每個員工要做好本職工作。大的經營決策要有階段的穩定性，不能每個階段大家都不停地提意見。我們鼓勵員工做小改進，將每個缺憾都彌補起來，公司也就有了進步。所以我們提出小改進、大獎勵的制度，就是提倡大家做實。不斷做實會不會使公司產生沉淀呢？我們有務虛和務實兩套領導班子，只有少數高層才是務虛的班子，基層都是務實的，不能務虛。務虛的人干四件事，一是目標，二是措施，三是評議和挑選干部，四是監督控制。務實的人首先要貫徹執行目標，調動利用資源，考核評定干部，將人力資源變成物質財富。務虛是開放的務虛，大家都可暢所欲言，然后進行歸納，所以務虛貫徹的是委員會民主決策制度，務實是貫徹部門首長辦公會議的權威管理制度。

5、破釜沉舟，把危機意識和壓力傳遞到每一個員工。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內部機制永遠處于激活狀態。

我們決心永不進入信息服務業，把自己的目標定位成一個設備供應商。這在討論中爭論很大的，最后被肯定下來，是因為只有這樣一種方式，才能完成無依賴的壓力傳遞，使隊伍永遠處在激活狀態。進入信息服務業有什么壞處呢？自己的網絡、賣自己產品時內部就沒有壓力，對優良服務是企業的生命理解也會淡化，有問題也會推諉，這樣企業是必死無疑了。在國外我們經常碰到參與電信私營化這樣的機會，我們均沒有參加。當然我們不參加，以后賣設備會比現在還困難得多，這迫使企業必須把產品的性能做到最好，質量最高，成本最低，服務最優，否則就很難銷售。任何一個環節做得不好，都會受到其他環節的批評，通過這種無依賴的市場壓力傳遞，使我們內部機制永遠處于激活狀態。這是欲生先置于死地，也許會把我們逼成一流的設備供應商。

第二條（員工）認真負責和管理有效的員工是華為最大的財富。尊重知識、尊重個性、集體奮斗和不遷就有功的員工，是我們的事業可持續成長的內在要求。

我們要求員工要認真負責，但認真負責不是財富，還必須管理有效。尊重知識、尊重個性、集體奮斗、不遷就有功的員工，是我們可持續發展的內在要素。市場部集體大辭職的壯舉，開創了華為公司內部崗位流動制度化，使職務重整成為可能。因為創業期間他們功勞最大。他們都能能上能下，別人還不能嗎？

華為公司容許個人主義的存在，但必須融于集體主義之中。HAY 公司曾問我是如何發現企業的優秀員工，我說我永遠都不知道誰是優秀員工，就象我不知道在茫茫荒原上到底誰是領頭狼一樣。企業就是要發展一批狼，狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺。二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神。三是群體奮斗。企業要擴張，必須有這三要素。所以要構筑一個寬松的環境，讓大家去努力奮斗，在新機會點出現時，自然會有一批領袖站出來去爭奪市場先機。市場部有一個狼狽組織計劃，就是強調了組織的進攻性（狼）與管理性（狽）。

當然只有擔負擴張任務的部門，才執行狼狽組織計劃。其他部門要根據自己的特征確定自己的干部選拔原則。生產部門要是由狼組成，產品就象骨頭一樣，沒有出門就讓人扔了。

1、機會、人才、技術和產品是公司成長的主要牽引力。這四種力量之間存在著相互作用。機會牽引人才，人才牽引技術，技術牽引產品,產品牽引更多更大的機會。員工在企業成長圈中處于重要的主動位置。

我們認為企業發展主要牽引動力是機會、人才、技術、產品，這四種力量相互作用，機會牽引人才，人才牽引技術，技術牽引產品，產品牽引更多的機會，這是一個循環。員工在這個成長圈中處于主動位置。要重視對人的研究，讓他在集體奮斗的大環境中，去充分釋放潛能，更有力、有序地推動公司前進。

落后者的名言是抓住機會，而發達國家是創造機會，引導消費。機會是由人去實現的，人實現機會必須有個工具，這就是技術，技術創造出產品就打開了市場，這又重新創造了機會，這是一個螺旋上升的循環。這四個因素中，最重要的還是人。國家和國家的競爭，實質是大企業之間的競爭。經濟的競爭體現的是技術的競爭，技術優勢的產生是由教育基礎構成的。中國“地大物薄”，只有靠科教興國，從人的頭腦中挖掘資源。農村的養豬能手、種田能手很可能是愛因斯坦胚子，只是沒有受到系統的教育。國家只要堅持科教興國，那么下一世紀是很有希望的，特別是十五大以后開創的新局面，我們國家在十年以后會有很大變化。

2、我們堅持人力資本的增值大于財務資本的增值。我們尊重知識、尊重人才，但不遷就人才。不管你有多大功勞，決不會遷就。我們構筑的這種企業文化，推動著員工的思想教育。

華為公司十分重視對員工的培訓工作，每年為此的付出是巨大的。原因是中國還未建立起發育良好的外部勞動力市場，不能完全依賴在市場上解決。二是中國的教育還未實現素質教育，畢業的學生上手的能力還很弱，需要培訓。三是信息技術更替周期太快，老員工要不斷的充電。公司有多少種員工培訓中心，我也不清楚。總之員工之間的相互培訓，已逐漸形成制度。

我講一個例子，新員工的培訓。我們每年招聘大約3000人，專門有個新員工培訓大隊，還分了若干中隊，不少高級干部包括副總裁擔任小隊長。新員工關起門來學半個月的企業文化，從思想上建立統一的認識。他們寫的一些個人感受的文章被編成了一本書，叫《第一次握手》，由中國青年出版社出版。我們對所有的學生以同樣的標準來要求，從一開始就培育團結合作、群體奮斗的精神，從而推動實現集體奮斗的宗旨。將來在工作中，會更多的放松一些對個性的管理，有了這種集體奮斗的土壤，個性的種子才能長成好的莊稼。

我們尊重有功勞的員工，給他們更多一些培訓的機會，但崗位的設置一定要依

據能力與責任心來選拔。進入公司以后，學歷、資歷自動消失，一切根據實際能力、承擔的責任來考核識別干部。

我們建立了一種思想導師的培養制度，這是從中研部黨支部設立以黨員為主的思想導師制度，對新員工進行指導開始的。公司正在立法，以后沒有擔任過思想導師的員工，不得提拔為行政干部，不能繼續擔負導師的，不能再晉升。要把培養接班人的好制度固化下來。

3、我們不搞終身雇傭制，但這不等于不能終身在華為工作。我們主張自由雇傭制，但不脫離中國的實際。

公司與員工在選擇的權利上是對等的，員工對公司的貢獻是自愿的。自由雇傭制促使每個員工都成為自強、自立、自尊的強者，從而保證公司具有持久的競爭力。

公司采取自由雇傭制，但也不脫離中國實際，促使每個員工成為自強、自立、自信的強者，使公司具有持續競爭力。由于雙方的選擇是對等的，領導要尊重員工，員工要珍惜機會。對雙方都起到了威攝作用，更有利于矛盾的協調。

公司的制度也以適應自由雇傭制來制定。例如，公司每年向每位員工發放退休金，建立他的個人帳戶，離開公司時這筆錢可隨時帶走，使員工不要對企業產生依賴。越是這樣員工越是穩定，所有的員工都會想辦法不要讓上級把自己“自由”掉了，上級也擔心與員工處不好，不能發揮他的作用，作出成績來。一旦員工要被“自由”掉了，可先轉入再培訓，由培訓大隊對員工進行再甄別，看到底是這個員工確實不行，還是領導對員工的排斥、打擊，所以領導也不會隨意擠兌一個員工。對人才沒必要一味遷就、承諾，隨意承諾是災難。企業和員工的交換是對等的，企業做不到的地方員工要理解，否則你可以不選擇企業，若選擇了企業就要好好干。自由雇傭制是企業穩定的因素。

4、招聘與錄用

華為依靠自己的宗旨和文化，成就與機會，以及政策和待遇，吸引和招攬天下一流人才。我們在招聘和錄用中，注重人的素質、潛能、品格、學歷和經驗。按照雙向選擇的原則，在人才使用、培養與發展上，提供客觀且對等的承諾。

我們將根據公司在不同時期的戰略和目標，確定合理的人才結構。

華為公司在招聘、錄用過程中，最注重員工的素質、潛能、品格、學歷，其次才是經驗。很多企業更多地注重人的經驗，而我們更看重人有無發展培養的潛力，所以每年我們公司的培訓費用非常大。現在一些外資企業員工涌向我們公司，他們希望得到更多的培訓，為實現個人價值，使個人才華得到更大發揮。因為在外資企業不容易進入核心決策層。華為公司待遇標準僅是中國業界最佳的80％，這使那些僅僅為了錢的人不愿來我們公司，而那些為了干一番事業的人就想來我們公司。這也有利于我們隊伍的建設。

重視人的素質、潛能、品格是非常重要的。對人的選拔，德非常重要。要讓千里馬跑起來，先給予充分信任，在跑的過程中進行指導、修正。從中層到高層品德是第一位的，從基層到中層才能是第一位的，選拔人的標準是變化的，在選拔人才中重視長遠戰略性建設。

我們在過去發展的困難時期，一手抓研發，一手抓市場營銷，忽略了整個公司管理建設，因此這二個部門很棒但沒有很好融合起來，造成資源浪費。很多產品做出來了，但沒有盡快完成銷售。這是我們存在的問題。

8、職務輪換與專長培養

我們對中高級主管實行職務輪換政策。沒有周邊工作經驗的人，不能擔任部門

主管。沒有基層工作經驗的人，不能擔任科以上干部。我們對基層主管、專業人員和操作人員實行崗位相對固定的政策，提倡愛一行，干一行；干一行，專一行。愛一行的基礎是要通得過錄用考試，已上崗的員工繼續一行的條件是要經受崗位考核的篩選。

我們有個原則，高中級主管要進行崗位輪換。我們有個副總裁叫李一男，給公司寫了一個報告，建議高層領導應一年一換，不然容易形成個人權力圈，造成公司發展整個不平衡。我們主張沒有周邊工作經驗的人不能當主管，沒有基層工作經驗的人不能當科長，我們對基層操作人員實行相對固定的政策，提倡愛一行、干一行，干一行、專一行。我們的干部輪換有兩種，一是業務輪換，如研發人員去搞中試、生產、服務，使他真正理解什么叫做商品，那么他才能成為高層資深技術人員，如果沒有相關經驗，他就不能叫資深。因此，資深兩字就控制了他，使他要朝這個方向努力。另一種是崗位輪換，讓高中級干部的職務發生變動，一是有利公司管理技巧的傳播，形成均衡發展，二是有利于優秀干部快速成長。去年我們動員了兩百多個碩士到售后服務系統去鍛煉。我們是怎樣動員的呢？我們說，跨世紀的網絡營銷專家、技術專家要從現場工程師中選拔，另外，凡是到現場的人工資比中研部高500元。一年后，他們有的分流到各種崗位上去，有的留下作了維修專家。他們有實踐經驗，在各種崗位上進步很快，又推動新的員工投入這種循環。這種技術、業務、管理的循環都把優良的東西帶到基層去了。

第三條（技術）廣泛吸收世界電子信息領域的最新研究成果，虛心向國內外優秀企業學習，在獨立自主的基礎上，開放合作地發展領先的核心技術體系，用我們卓越的產品自立于世界通信列強之林。

1、緊緊圍繞在電子信息技術領域發展，不受其他投資機會所誘惑。樹立為客戶提供一攬子解決問題的設想，全方位為客戶服務。

我們廣泛吸收世界電子信息技術最新研究成果，虛心向國內外優秀企業學習，在獨立自主基礎上，開放合作地發展領先核心技術體系。我們緊緊圍繞電子信息領域來發展，不受其它投資機會所誘惑，樹立為客戶提供一攬子解決問題的設想，為客戶服務。公司從創業到現在，緊緊圍繞著通信，后來擴展到信息。大家知道，深圳經歷了兩個泡沫經濟時代，一個是房地產，一個是股票。而華為公司在這兩個領域中一點都沒有卷進去，倒不是什么出污泥而不染，而是我們始終認認真真地搞技術。房地產和股票起來的時候，我們也有機會，但我們認為未來的世界是知識的世界，不可能是這種泡沫的世界，所以我們不為所動。

我們正在制訂在通信產品上全面發展的計劃，以能為客戶提供全面的技術服務為目標，提升低成本的一攬子解決問題的能力。相信三年以后用戶會更接納我們。

2、高度重視核心技術的自主知識產權；

我國引進了很多工業，為什么沒有形成自己的產業呢？關鍵核心技術不在自己手里。掌握核心，開放周邊，使企業既能快速成長，又不受制于人。

可以舉個例子，華為將作為世界大傳輸廠商角逐于世界市場，為什么？傳輸的芯片是我們自己開發的，使用的是0.35μ的技術，而且功能設計比較先進。可以肯定，在2.5G以下我們做的比國外的好。例如華為在新一代傳輸體制SDH中展現出強大的活力，2.5G以下級別交叉能力是全世界最強的，實現了低階全交叉連接功能，十分適應中國電信網絡復雜的需求。在自行設計的芯片中，完成的復雜數字運算功能，大大地提高了光同步傳輸設備的業務接口在抖動、漂移等方面的指標特性。支撐網中適應高精度定時要求的網同步技術，延伸了SDH設備在

節點數和距離方面的應用。

只有擁有核心技術知識產權，才能進入世界競爭，我們的08機之所以能進入世界市場，是因為我們的核心知識產權沒有一點是外國的。

3、遵循在自主開發基礎上廣泛開放合作的原則。重視廣泛的對等合作和建立戰略伙伴關系，使自己的優勢得以提升。優勢更優勢。

我們重視廣泛的對等合作和建立戰略伙伴關系，使自己的優勢得以提升。在此我不便說出具體戰略合作伙伴，但我們的合作確實是十分真誠的。我們已得到國際伙伴的重視和支持。不卑不亢，平等友好，也得到了國外著名公司的信任，包括一些競爭對手。在國外有人問我，你們是競爭對手，怎么會讓你去看呢?我說和平與發展是國家之間的主旋律，開放與合作是企業之間的大趨勢，大家都考慮到未來世界誰都不可能獨霸一方，只有加強合作，你中有我，我中有你，才能獲更大的共同利益。所以他們愿意給我們提供一些機會。所以這種廣泛對等的合作，使我們的優勢很快得到提升，可以迅速推出很多新的產品，使我們能在很短時間提供和外國公司一樣的服務。

4、沒有基礎技術研究的深度，就沒有系統集成的高水準；沒有市場和系統集成的牽引，基礎技術研究就會偏離正確的方向。

我們一定要搞基礎研究，不搞基礎研究，就不可能創造機會、引導消費。我們的基礎研究是與國內大學建立聯合實驗室來實施的。我們的預研部，只有在基礎研究出現轉化為商品的機會時，才大規模撲上去。

第四條（精神）愛祖國、愛人民、愛事業和愛生活是我們凝聚力的源泉。責任意識、創新精神、敬業精神與團結合作精神是我們企業文化的精髓。實事求是是我們行為的準則。

1、君子取之以道，小人趨之以利。以物質利益為基準，是建立不起一個強大的隊伍的。也是不能長久的。

必須使員工的目標遠大化，使員工感之他的奮斗與祖國的前途，民族的命運是連接在一起。

在華為公司，物質文明和精神文明是并存的。我們認為企業的發展不能以利益來驅動，君子取之以道，小人趨之于利，以物質利益為基準，是建立不起強大的隊伍的，也是不能長久的。農民革命、個體戶、一些小公司的一些經營行為都是以利益為驅動，這都是不能長久的。所以必須使員工的目標遠大化，使員工感到他的奮斗與祖國的前途、民族的命運是連在一起的。為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而努力奮斗。我們提倡精神文明，但我們常用物質文明去鞏固。這就是我們說的兩部發動機，一部為國家，一部為自己。

2、堅決反對空洞的理想。作好本職工作。沒有基層工作經驗不提拔。不唯學歷。

同時我們堅決反對空洞的理想，青年學生最大的弊病就是理想太大。因此，在華為，不論什么學歷，進公司一星期后學歷自動消失，所有人在同一起跑線上。憑自己的實踐獲得機會。強調后天的進步，有利于員工不斷的學習。

要保證組織與文化的統一，思想教育不能放松。公司從思想導師中選拔管理干部的制度。

3、報酬與待遇

我們在報酬與待遇上，堅定不移向優秀員工傾斜。

工資分配實行基于能力主義的職能工資制；獎金的分配與部門和個人的績效改

進掛鉤；安全退休金等福利的分配，依據工作態度的考評結果；醫療保險按貢獻大小，對高級管理和資深專業人員與一般員工實行差別待遇，高級管理和資深專業人員除享受醫療保險外，還享受醫療保險等健康待遇。

我們在報酬方面從不羞羞答答，堅決向優秀員工傾斜。

我們堅決推行在基層執行操作崗位，實行定崗、定員、定責、定酬的以責任與服務作為評價依據的待遇系統。以績效目標改進作為晉升的依據。

我們堅決執行不斷繼承與發展的，以全面優質服務為標準的管理體系的績效改進的評價系統。

我們堅決在產品與營銷體系推行向創業與創新傾斜的激勵機制。創新不是推翻前任的管理，另搞一套，而是在全面繼承的基礎上不斷優化。從事新產品開發不一定是創新，在老產品上不斷改進不一定不是創新，這是一個辯證的認識關系。一切以有利于公司的目標實現成本為依據，要避免進入形而上學的誤區。

4、自動降薪

公司在經濟不景氣時期，以及事業成長暫時受挫階段，或根據事業發展需要，啟用自動降薪制度，避免過度裁員與人才流失，確保公司渡過難關。

其真實目的在于，不斷地向員工太平意識宣戰。

公司采取自動降薪原則，這是我在德國考察時受到的啟發。二戰結束后，德國一片瓦礫，很困難，德國工會起到很大作用，工會聯合起來要求降薪，從而增強企業的活力。這使我很感動，德國工人把企業的生死存亡看得很重。我們也不能把員工培養成貪得無厭的群眾。我們要向員工的太平意識宣戰。現在的市場是十分嚴峻的，外國廠家拚命傾銷，中國企業不堪重負。我們有員工提出為什么不建華為大廈讓大家免費居住，為什么不實行食堂吃飯不要錢，既然公司花很多錢支持希望工程、提供寒門學子基金，還要支持燭光計劃。不管公司經濟上能否實現，這都反映了員工的太平意識，這種太平意識必須長期受到打擊，否則公司就會開始邁向沒落。現在公司的自動降薪就是用演習的方式進行打擊。

5、晉升與降格

每個員工通過努力工作，以及在工作中增長的才干，都可能獲得職務或任職資格的晉升。與此相對應，保留職務上的公平競爭機制，堅決推行能上能下的干部制度。公司遵循人才成長規律，依據客觀公正的考評結果，建立對流程負責的責任體系，讓最有責任心的明白人擔負重要的責任。我們不拘泥于資歷與級別，按公司組織目標與事業機會的要求，依據制度性甄別程序，對有突出才干和突出貢獻者實現破格晉升。但是，我們提倡循序漸進。

我們要求每個員工都要努力工作，在努力工作中得到任職資格的提升。我們認為待遇不僅僅指錢，還包括職務的分配、責任的承擔。干部的職務能上能下，因為時代在發展，企業在大發展，而個人的能力是有限的，這是組織的需求，個人要理解大局。

我們讓最有責任心的人擔任最重要職務。到底是實行對人負責制，還是對事負責制，這是管理的兩個原則。我們公司確立的是對事負責的流程責任制。我們把權力下放給最明白、最有責任心的人，讓他們對流程進行例行管理。高層實行委員會制，把例外管理的權力下放給委員會。并不斷的把例外管理，轉變為例行管理.流程中設立若干監控點，由上級部門不斷執行監察控制。這樣公司才能做到無為而治。

公司也很重視優秀員工的晉升和提拔，我們區別干部有兩種原則，一是社會責任（狹義），二是個人成就感。社會責任不是指以天下為己任，不是指先天下之

憂而憂、后天下之樂而樂這種社會責任，我們說的社會責任是在企業內部，優秀的員工是對組織目標的強烈責任心和使命感，大于個人成就感。是以目標是不是完成來工作，以完成目標為中心，為完成目標提供了大量服務，這種服務就是狹義的社會責任。有些干部看起來自己好象沒有什么成就，但他負責的目標實現得很好，他實質上就起到了領袖的作用。范仲淹說的那種廣義的社會責任體現出的是政治家才能，我們這種狹義的社會責任體現出的是企業管理者才能。我們還有些個人成就欲特強的人，我們也不打擊他，而是肯定他，支持他，信任他，把他培養成英雄模范。但不能讓他當領袖，除非他能慢慢改變過來，否則永遠只能從事具體工作。這些人沒有經過社會責任感的改造，進入高層，容易引致不團結，甚至分裂。但基層沒有英雄，就沒有活力，就沒有希望。所以我們把社會責任（狹義）和個人成就都作為選拔人才的基礎。企業不能提拔被動型人才，允許你犯錯誤，不允許你被動。使命感、責任感，不一定是個人成就感。管理者應該明白，是幫助部下去做英雄，為他們做好英雄，實現公司的目標提供良好服務。人家去做英雄，自己做什么呢？自己就是做領袖。領袖就是服務。

一定要推行能上能下的干部制度，以使組織建設順應市場形勢的發展變化，增強企業的競爭力。

6、培養員工從小事開始關心他人。要尊敬父母，幫助弟妹，對親人負責。在此基礎上關心他人。支持希望工程，寒門學子，燭光計劃，……。平時關心同事，以及周圍有困難的人。修養自己。只有有良好的個人修養，才會關懷祖國的前途。

我們培養員工從小事關心他人，關心自己的親人，幫助我們的親人就是幫助我們的國家。只有有良好的個人修養，才會關懷祖國的前途。一個人連父母、家庭都不愛的人，愛天下未免缺乏真實感。什么時候你是個中國人呢？當你在任何時候看到中國取得的巨大成就落淚時，你就是個中國人了。北大校慶時，江澤民主席在臺上講話，下面眾多老北大人流淚時，我覺得他們是真正的中國人。只有站在國家的高度去思考問題，才是真正的中國人。

7、華為的企業文化是建立在國家文化的基礎上的。中國的國家文化就是共產黨文化。華為把共產黨的最低綱領分解成一點一點可執行操作的目標，給員工引導與鼓勵。

華為公司內部的口號很實際，不空洞，因此常有人說是灰色的。但員工聽了很親切，能實現，慢慢地就做起來了。但把這些灰色的口號疊加在一起，就會發現它與國家的精神目標是完全一致的。比如，各盡所能，按勞分配。怎么使員工各盡所能呢？關鍵是要建立公平的價值評價和價值分配制度，使員工形成合理的預期，他相信各盡所能后你會給他合理的回報。而怎么使價值評價做到公平呢？就是要實行同等貢獻，同等報酬原則。不管你是博士也好，碩士也好，學士也好，只要做出了同樣的貢獻，公司就給你同等的報酬，這樣就把大家的積極性都調動起來了。

第五條（利益）華為主張在顧客、員工與合作者之間結成利益共同體。努力探索按生產要素分配的內部動力機制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當得到合理的回報。

1、將矛盾的對立關系，轉化為合作協調關系。使各種矛盾關系結成利益共同體，變矛盾為動力。

華為主張在顧客、員工與合作者之間結成利益共同體。

公司努力探索企業按生產要素分配的內部動力機制，使創造財富與分配財富合

理化，以產生共同的更大的動力。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻者定當得到合理的回報。這種矛盾是對立的，我們不能把矛盾的對立絕對化。改革開放前總是搞矛盾絕對化，不是革命者就是反革命，不是社會主義就是資本主義。而我們是把矛盾的對立轉化為合作協調，變矛盾為動力。

2、對客戶的長遠的承諾，對優良供應商的真誠合作與尊重。客戶的利益就是我們的利益。通過使客戶的利益實現，進行客戶、企業、供應商在利益鏈條上的合理分解，各得其所，形成利益共同體。

以客戶滿意度為企業標準，孜孜不倦去努力構建企業的優勢。贏得客戶的信任。

我們認為：客戶的利益就是我們的利益。我們從產品設計開始，就考慮到將來產品的無代演進。別的公司追求產品的性能價格比，我們追求產品的終生效能費用比。為了達到這個目標，我們寧肯在產品研制階段多增加一些投入。只有幫助客戶實現他的利益。只有他們有利益，在利益鏈條上才有我們的位置。

3、公司的競爭力成長與當期效益的矛盾，員工與管理者之間的矛盾，……，在諸種矛盾中，尋找一種合二為一的利益平衡點，驅動共同為之努力。

公司的競爭力成長與當期效益是矛盾的，員工與管理者之間是矛盾的，……，這些矛盾是動力，但也會形成破壞力，因此所有矛盾都要找到一個平衡點，驅動共同為之努力。管理者與員工之間矛盾的實質是什么呢？其實就是公司目標與個人目標的矛盾。公司考慮的是企業的長遠利益，是不斷提升企業的長期競爭力。員工主要考慮的是短期利益，因為他們不知道將來還會不會在華為工作。解決這個矛盾就是要在長遠利益和眼前利益之間找到一個平衡點。我們實行了員工股份制。員工從當期效益中得到工資、獎金、退休金、醫療保障，從長遠投資中得到股份分紅。避免了員工的短視。

4、我們認為，勞動、知識、企業家和資本創造了公司的全部價值。

我們是用轉化為資本這種形式，使勞動、知識以及企業家的管理和風險的累積貢獻得到體現和報償；利用股權的安排，形成公司的中堅力量和保持對公司的有效控制，使公司可持續成長。知識資本化與適應技術和社會變化的有活力的產權制度，是我們不斷探索的方向。

我們認為，企業的價值是由勞動、知識、企業家和資本共同創造的。公司實行知識資本化，讓每個員工通過將一部分勞動所得轉成資本，成為企業的主人。我們強調員工的敬業精神，選拔和培養全心全意高度投入工作的員工，實行正向激勵推動。不忌諱公司處于的不利因素，公開公司當前存在的問題，使員工習慣受到壓力，激發員工拼命努力的熱情。員工有個共識，不要問國家給了你什么，要問你為國家做了什么。

第六條（文化）資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切工業產品都是人類智慧創造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……。精神是可以轉化為物質的，物質文明有利于鞏固精神文明。我們堅持以精神文明促進物質文明的方針。

這里的文化，不僅包含了知識、技術、管理、情操……，也包含了一切促進生產力發展的無形因素。

華為公司認為資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。這里的文化不是娛樂活動，而是一種生產關系。我們公司一無所有，只有靠知識、技術，靠管理，在人的頭腦中挖掘出財富。我們一定要讓員工有危機意識。

這一點是我在阿聯酋考察時所得。阿聯酋作為一個沙漠里的小國，他們和以色

列一樣非常偉大，他們把石油所得資金轉化為一種民族文化，讓全民族的人都到英國、美國等世界各國接受良好教育，通過這種不斷的循環，用一百年的時間，成為一個非常發達的國家，事實也正是這樣。全世界最漂亮的城市就是阿聯酋。在沙漠里面完全是用淡化海水澆灌出的花草，房子的建設等各方面都非常漂亮。以此為基礎，在兩個小時的飛機行程、七天汽車行程為半徑的范圍內形成了一個經濟圈，印度和巴基斯坦都在這個圈內，以自己為中心建一個商業中心作為中轉港，自己稱為中東的香港。現在商業收入與石油相比已占國民收入的40％，繼續這樣發展下去，當石油枯竭時，他絕不會再去赤日炎炎的沙漠放羊。正像孫亞芳副總裁在以色列的感受，想想我們與以色列相比，我們的自然資源不知要好到多少倍。以色列能在一畝地上產35噸西紅柿，我們如果能每畝生產3.5噸就已經很了不起了。

以色列國在兩千多年前被人家征服了，猶太民族遷徙到世界各地。但猶太文化保存下來了，而且生生不息。結果兩千年后，猶太民族又在原來的地方重建了自己的國家。

華為唯一可以依存的是人。當然是指奮斗的、無私的、自律的、有技能的人。如何培養造就這樣的人，是十分艱難的事情。

1、知識經濟時代，企業生存和發展的方式，也發生了根本的變化，過去是靠正確地做事，現在更重要的是做正確的事。過去人們把創新看作是冒風險，現在不創新才是最大的風險。

知識經濟時代，企業生存和發展的方式發生了根本的變化，過去是資本雇傭勞動，資本在價值創造要素中占有支配地位。而知識經濟時代是知識雇傭資本。知識產權和技術決竅的價值和支配力超過了資本，資本只有依附于知識，才能保值和增值。

過去人們把創新看作是冒風險，現在不創新才是最大的風險。江澤民同志說創新是民族之魂。社會上對我們有許多傳聞，為我們的經營風險感到擔憂，只有我們自己知道我們實際是不危險的，因為我們每年的科研和市場的投入是巨大的，蘊含的潛力，遠大于表現出來的實力，這是我們敢于前進的基礎。公司十分注重內部管理的進步。我們把大量的有形資產變成科研成果和市場資源，雖然利潤暫時下降了，但競爭力增強了。

2、我們要逐步擺脫對技術的依賴，對人才的依賴，對資金的依賴，使企業從必然王國走向自由王國，建立起比較合理的管理機制。當我們還依賴于技術、人才和資金時，我們的思想是受束縛的，我們的價值評價與價值分配體系還存在某種程度的扭曲。

擺脫三個依賴，走向自由王國的關鍵是管理。通過有效的管理構建起一個平臺，使技術、人才和資金發揮出最的潛能。

對人的管理才是最大的財富。當我們還依賴于人才，依賴于技術，依賴于資金時，我們的價值評價體系就存在一定程度的扭曲，我們還不能說是獲得了自由。只有擺脫三個依賴，才能科學決策。我們起草基本法，就是要建構一個平臺，構筑一個框架，使技術、人才、資金發揮出最大的潛能。

3、強調員工的敬業精神，選拔和培養全心全意高度投入工作的員工，實行正向激勵推動。不忌諱公司處于的不利因素，激發員工拼命努力的熱情。

知識、管理、奮斗精神是華為創造財富的重要資源。我們在評價干部時，常常用的一句話，此人肯投入，工作賣力，有培養前途。只有全心全意投入工作的員工，才能造就成優良的干部。我們常常把這些人，放到最艱苦的地方、最困難的

地方，甚至對公司最不利的地方，讓他們快快成熟起來。

第七條（社會責任）華為以產業報國和科教興國為己任，以公司的發展為所在社區做出貢獻，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而努力。

兩部發動機，為國家，也為自己與親人。實事求是，合乎現階段人們的思想水平。客觀上實現了為國家。

中國是人均資源較少的國家。唯有科技興國一條振興的出路。這是企業的社會責任。

我們國家過去在導向上有失誤的地方，總是宣傳要人民關心國家大事，結果人人都去關心國家大事，不去關心怎么把本職工作做好。華為公司正相反，不鼓勵員工都去關心國家大事，而是鼓勵員工把本職工作做好。本職工作搞好了，公司發展了，對國家的貢獻大了，國家的大事也就容易解決了。華為經歷了十年的努力，確立了自己的價值觀，這些價值觀與企業的行為逐步可以自圓其說了，形成了閉合循環。因此，它將會像江河水一樣不斷地自我流動，自我優化，不斷地豐富與完善管理。不斷地流，不斷地優化；企業規模增大，流量不斷自動加大，管理不斷自我豐富。存在的問題，這次不被優化，下次流量再大時一定會暴露無余，事后也會得到優化，再重新加入流程運行。不斷地流，不斷地優化，再不斷地流，再不斷地優化，循環不止，不斷升華。慢慢地淡化了企業家對它的直接控制（不是指宏觀的控制），那么企業家的更替與生命終結，就與企業的命運相分離了。長江就是最好的無為而治，不管你管不管他，都不廢江河萬古流。

公司已確立了接班人的標準，各級崗位上正在涌現成千、以后還會上萬的優秀兒女，他們承認華為的核心價值觀，并擁有自我批判的能力。數十年對他們的不斷優化，不斷的成長，接班隊伍的不斷擴大，任何不合乎發展規律的東西都經不起時間的考驗，企業管理將會有良好的凈化能力。經過一代、一代的華為人的努力，華為的紅旗會一代又一代更加鮮艷。一個企業的內、外發展規律是否真正認識清楚，管理是否可以做到無為而治，這是需要我們一代又一代的優秀員工不斷探索的問題。只要我們努力，就一定可以從必然王國走向自由王國。

8.在華為收購港灣時的談話紀要

我代表華為與你們是第二次握手了，首先這次我是受董事長委托而來的，是真誠歡迎你們回來的，如果我們都是真誠地對待這次握手，未來是能合作起來做大一點的事情的。不要看眼前，不要背負太多沉重的過去，要看未來、看發展。在歷史的長河中有點矛盾、有點分歧，是可以理解的，分分合合也是歷史的規律，如果把這個規律變成沉重的包袱，是不能做成大事的。患難夫妻也會有生生死死、恩恩怨怨，豈能白頭呢？只要大家是真誠的，所有問題都可以解決。從現在開始，前半年可能輿論界對你們會有不利的地方，但半年后，一定是十分正面地評價你們的行動。所以你們不要擔憂華為的員工如何看這個問題，在你們回來工作時，也會有一些不舒服的地方。將來如何對待你們，主要還是高層要對此有正確的看法，中基層是可以說服的。

你們開始創業時，只要不傷害華為，我們是支持和理解的。當然你們在風險投資的推動下，所做的事對華為造成了傷害，我們只好作出反應，而且矛頭也不是對準你們的。2001至02年華為處在內外交困、瀕于崩潰的邊緣。你們走的時候，華為是十分虛弱的，面臨著很大的壓力。包括內部許多人，仿效你們推動公司的分裂，偷盜技術及商業秘密。當然真正始作俑者是西方的基金，這些基金在美國的IT泡沫破滅中慘敗后，轉向中國，以挖空華為，竊取華為積累的無形財富，來擺脫他們的困境。華為那時彌漫著一片歪風邪氣，都高喊資本的早期是骯臟的的口號，成群結隊地在風險投機的推動下，合手偷走公司的技術機密與商業機密，像很光榮的一樣，真是風起云涌，使華為搖搖欲墜。競爭對手也利用你們來制約華為，我們面對了基金、競爭對手更大的壓力。頭兩年我們通過加強信息安全、交付件管理才逐步使研發穩定下來；加強市場體系的干部教育與管理，使市場崩潰之風停住了。開了干部大會，穩定了整個組織，調整了士氣，使公司從崩潰的邊緣，又活回來。后來我們發現并不是和你們競爭，主要面對的是基金和競爭對手，如果沒有基金強大的力量，你們很難招架得住我們的競爭壓力。我們敏感到基金的力量，與巨大的威脅，如果我們放棄競爭只有死路一條。如果基金這樣做在中國獲得全面勝利，那么對中國的高科技是一場災難，它波及的就不只有華為一家了。因此，放任，對我們這種管理不善的公司是一個悲劇，我們沒有退路，只有堅決和基金作斗爭。當然也要面對競爭對手的利用及擠壓。因此，較大地挫傷了你們，為此表達我的歉意。這兩年我們對你們的競爭力度是大了一些，對你們打擊重了一些，這幾年在這種情況下，為了我們自己活下去，不競爭也無路可走，這就對不起你們了，為此表達歉意，希望你們諒解。不過華為逐鹿中原，也是慘勝如敗。但愿我們摒棄過去，面向未來，取得雙贏。

我們之間真正的出路是重新走向合作，我代表EMT團隊，會真誠地處理這個問題的，不要擔心會算計你們，也會合理地給你們安排職位的，不光是幾個，而是全部。我們認真地來探討合作的問題，構建我們真正的成功。歷史上真正化干戈為玉帛還是不多的，基金的投機，一害你們，二害我們，我們都是受害者，相信我們會度過陰暗的這一天的。

華為處于一個大發展時期，今年銷售可能突破100億美金，華

三、終端的一些數據都不放進來，以免成績太突出了，易受攻擊，矛頭會指向我們的。太極八卦，有兩條白魚和黑魚交織在一起，正、反兩面是相輔相成的，只要你說你是白魚，一定是萬箭穿心，把你多黑一些。我們堅持實事求是地宣傳報道，使華為逐步冷靜下來，面對自己存在的問題，去努力優化自己。如果我們兩股力量將來能合起來會更強大，也會對歷史做一個非常好的注腳，不是說敵人永遠都是敵人。還要感謝你們的存在，華三成長之快與此有很大關系，原來我們對企業網何去何從，還存有疑慮。

非常歡迎你們加盟，董事長在國外，我14號要出國，我來見你們就是讓你們放心，我是獲董事長及整個管理團隊授權而來的，我們沒有什么彎彎繞，我們也不糾纏歷史。大家對歷史會有不同的看法，交流會造成矛盾。我們面向未來，在減少矛盾的情況下，加強溝通，達到相互信任。公司處在全球歷史性大發展的時期，如果你們想通了，雙方工作小組也能達成一致，你們的回歸將對中國科技史都是一項貢獻。不一定會說你們輸了，我們贏了，應該說我們是雙方都贏了。如果華為容不下你們，何以容天下，何以容得下其他小公司。我們在很多方面不如小公司，小公司就是靠創意，小公司IDEA強，大公司平臺強，平臺強就是發現機會后，可以加大投資猛追。

雖然我們和你們關于知識產權打官司，只是一部分而已，但你們的很多創意，像以多業務傳送的思想來開發傳輸產品、以太交換機也有很多自主開發的東西，這還是要肯定的，希望能加盟華為。這次華為的人力資源大調整，將形成一個五到十年的戰略格局，外面抗衡國際競爭伙伴，內部吸收小公司加盟到我們一起發展。

這五年來說，沒有你們離開公司，我們還發現不了公司這么多嚴重的問題。你們走的時候，我們快崩潰了，那時好象只要是在華為呆著的人，都被認為是很奇怪的，好象沒離開華為的人，反而是不正常的，我曾說過我們的隊伍要好好教育一下。我們幸虧也沒有太急躁，促成內部矛盾激化，通過這五年的調整逐步穩定下來了。

這次來之前費敏還有壓力，怕談不好。為什么會談不好呢？我來就是傳達第二次握手，一定要握好。

現在華為使用輪值主席，通過輪流執政的管理方式，幾年以后達到和諧的管理體系。EMT的決策能力大大增強了。新的方面已取得非常大的機會，兩家合作起來一定會有前途的。

9.向美國人民學習什么

這次訪美我們重在學習管理，學習一個小公司向規模化轉變，是怎么走出渾沌的。

前赴后繼的創業精神與浪起云涌的創新機制

我去過美國很多次，美國人民的創新機制與創業精神留給我很深的印象。他們連玩也大膽創新，一代代人的熏陶、傳遞，一批又一批的移民不同文化的沖擊、平衡與優化，構成了美國的創新文化。

越來越多的科技英雄的涌現與消亡，都對推動美國的科技進步做出了貢獻。美國占據了世界60%的電子市場，信息潮的變幻莫測，快速的演變，使一批一批的大企業陷入困境，以至消亡；一批一批的小企業，成長為撐天大樹，大樹又遭雷劈。不斷地生，不斷地亡，這是信息產業的特點。華為由于幼稚不幸進入了信息產業，后退就是死亡，被逼上了不歸路，創業者及繼承者都在消蝕健康，為企業生存與發展而頑強奮斗。

縱觀美國信息產業的興亡史，令人膽戰心驚。五百年春秋戰國如果縮到一天內進行，誰是英雄？巨大的信息潮，潮起潮落，隨著網絡技術與處理技術的進步，新陳代謝的速度會越來越快。因此很難再有蓋棺論定的英雄，任何過路的豪杰都會對信息業的發展給以推動。我們應尊重他們，學習他們，批判地繼承他們。IBM是昔日信息世界的巨無霸，卻讓一些小公司“捉弄”得幾乎無法生存，以至1992年差點解體。為了解除困境，勵精圖志，IBM重新走上改革之路，同時付出了巨大的代價。曾經受聯合國工作人員致敬的王安公司，從年銷售35億美元，已經消失得無影無蹤了。創立個人電腦的蘋果公司，幾經風雨飄搖，我們還能否吃到下世紀的蘋果？……。再這么發展下去，發展中國家還有多少人敢進入信息產業。美國在這種創新機制推動下，幾起云涌、層出不窮的高科技企業叱咤風云，企業不論誰死誰亡，都是在美國的土地上，資產與人才仍然在美國，破產只是拴住了法人，員工又可投入新的奮斗。這種從國家立場上來講的宏觀力量，永恒地

代表美國的綜合國力。由于信息產業的進步與多變，必須規模化，才能縮短新產品的投入時間，而幾萬人的公司又易官僚化。美國在科技管理上的先進也是逼出來的。發展中國家無論從人力、物力以及風險投資的心理素質來說，都難以勝任。如果發展中國家不敢投入信息產業的奮斗，并逐步轉換成實力，那么美國的市場占有率就將從60%提升到70%、80%……它占得越多，你就越沒有希望。

優良的企業管理

我們在IBM整整聽了一天管理介紹，對他的管理模型十分欣賞，從早上一直聽到傍晚，一點不覺累，聽得津津有味。后來我發現朗訊也是這么管理的，都源自美國哈佛大學等著名大學的一些管理著述。

圣誕節美國處處萬家燈火，我們卻關在硅谷的一家小旅館里，點燃壁爐，三天沒有出門，開了一個工作會議，消化了我們訪問的筆記，整理出一厚疊簡報準備帶回國內傳達。我們只有認真向這些大公司學習，才會使自己少走彎路，少交學費。IBM是付出數十億美元直接代價總結出來的，他們經歷的痛苦是人類的寶貴財富。

IBM作為巨無霸一直處在優越的產業地位，由于個人電腦及網絡技術的發展，嚴重地打擊了他賴以生存的大型機市場。20世紀80年代初期IBM處在盈利的頂峰，他的股票市值超過前西德股票之和。也成為世界上有史以來盈利最大的公司。經過13年后，它發現自己危機重重，才痛下決心，實行改革，在1992年開始大裁員，付出了80億美元的行政改革費用。由于長期處于勝利狀態，造成的冗員，官僚主義，使之困難重重。管理的混亂，幾乎令IBM解體。華為會不會盲目樂觀，也導致困難重重呢？這是我們訪美的目的。

聽了一天的管理介紹，我們對IBM這樣的大公司，管理制度的規范、靈活、響應速度不慢有了新的認識。對這樣一個龐然大物的有效管理有了了解。對我們的成長少走彎路，有了新的啟發。華為的官僚化雖還不重，但是苗頭已經不少。企業縮小規模就會推動競爭力，擴大規模，不能有效管理，又面臨死亡，管理是內部因素，是可以努力的。規模小，面對的都是外部因素，是客觀規模，是難以以人的意志為轉移的，它必然抗不住風暴。因此，我們只有加強管理與服務，在這條不歸路上，才有生存的基礎。這就是華為要走規模化、搞活內部動力機制、加強管理與服務的戰略出發點。在擴張的過程中，管理不善也是非常嚴重的問題，華為一直想了解世界大公司是如何管理的，有幸IBM給了我們真誠的介紹。

機會是企業擴張的動力

IBM明確是技術領先戰略，貝爾實驗室更是如此。所有美國高科技公司的宗旨無不如此，沒有一個公司提出跟在別人后面，模仿的戰略是不會長久的。我們有幸參觀了貝爾實驗室，中午還與貝爾實驗室的曾院士共進了午餐。我青年時代就十分崇拜貝爾實驗室，仰慕之心超越愛情。后來有幸成了競爭對手(指部分產品領域)。今天有機會親自訪問，十分高興。貝爾實驗室對人類有著偉大貢獻，這里產生過七位諾貝爾獎金獲得者。貝爾實驗室原來屬AT&T，由國家壟斷經營電信業務獲得的巨大利潤，支持其每年達20億-30億美元的研究經費。因此，他們出了非常多的發明，促進了全人類的進步。我青年時聽說他們每天產生一項專利，現在是每天產生4項專利。貝爾實驗室現在歸屬朗訊，科研與預研明顯的已往產品方向轉移。但其科研能力在整個世界仍然十分超前。

我們參觀了他們1997年的重大突破波分復用，和以波分復用為基礎的光路由器，現在可實現幾十段波長復用，以后還更多。光交換不是基于空分交換，而是波長交換。刻在一個6英寸硅片的光路由器，具有幾十萬門的交換能力，這意味

著十年之內交換與傳輸將有重大的突破。我開玩笑說，以后一個郵電部長口袋中揣一個交換機，我就去失業保障局了。

在貝爾實驗室，我們首先聽取了資深技術主管瑪丁的報告，與之討論預測問題，華為在戰略管理與項目管理上一直矛盾重重，理不順，理又亂。瑪丁開玩笑講了幾項著名的預測。

“電話作為一種通信工具，有許多缺陷，對此應加認真考慮。這種設備沒有價值。”——西歐聯盟(1876)“我認為世界市場上有可能售出五臺計算機。”——托馬斯·沃特森(IBM主席，1943)“未來計算機的重量可能不會超過1.5噸。”——大眾機械雜志(1949)“無論對誰來說，640K內存都足夠了。”——蓋茨(1981)瑪丁介紹了一系列重要的對未來的預測，例如，到2010年，0.07微米芯片會實用化，達到硅的可能達到的最高極限。其單芯片容量可達到40億只晶體管。2005年無線接入的環路成本將低于有線接入。

當然也許后人也會將此預測納入笑料。

貝爾實驗室亞洲人占11%，其中華人為多數。有許多人都取得了重大的成就。我們訪問的所有公司都十分重視研發，而且研發要對行銷、技術支援、成本與質量負責任，與我國的研發人員僅注意研發有較大的區別。IBM每年約投入60億美元的研發經費。各個大公司的研發經費都在銷售額的10%左右，以此創造機會。我國在這方面比較落后，對機會的認識往往在機會已經出現以后，做出了正確判斷，抓住機會，形成了成功，華為就是這樣的。而已經走到前面的世界著名公司，他們是靠研發創造出機會，引導消費。他們在短時間席卷了“機會窗”的利潤，又投入創造更大的機會，這是他們比我們發展快的根本原因。華為1998年的研發經費將超過8億人民幣，并正在開始搞戰略預研與起步進行基礎研究，由于不懂，也造成了內部的混亂，因此，這次訪美我們重在學習管理。學習一個小公司向規模化轉變，是怎么走出渾沌的。要真正培養一批人，需要數十年理論與基礎的探索，至少在心理素質上就關山重重，任重道遠。還不知有無人愿意在這如火如荼的時代甘坐十年冷板凳，并且要冒一生心血不成功的“懊悔”。即使成功不為人們理解，除內心痛苦之外，還有可能在大裁員時，把他也像IBM把發明光變相法的利文森錯裁了一樣，使IBM失去了在高精細芯片加工的技術領先與壟斷地位。

科學的入口真正是地獄的入口處，進去了的人才真正體會得到。基礎研究的痛苦是成功了沒人理解，甚至被曲解、被誤解。像餓死的梵高一樣，死后畫賣到幾千萬美元一幅。當我看到貝爾實驗室的科學家的實驗室密如蛛網，混亂不堪，不由得對這些勇士肅然起敬。華為不知是否會產生這樣的勇士。

10.在實踐中培養和選拔干部

我認為華為公司QCC活動是搞得不錯的，特別令我高興的是今天會場坐滿了人，相信以后會有更多的人參加這一活動。

“小改進”中提升企業核心競爭力

大家應該認識到，“小改進、大獎勵”對我們華為公司來說，將是一個長遠的政策，而不是一個短期的政策。為什么呢？我們最近研討了什么是企業的核心競爭

力？什么是企業的創新和創業？創業，并非最早到公司的幾個人才算創業，后來者就不算創業。創業是一個永恒的過程，創新也是一個永恒的過程，核心競爭力也是一個不斷提升的過程。大家可以想一想，發錯貨少一點，公司的核心競爭力不就提升一點了嗎？訂單處理速度提高30％，我們的整個業務運行速度不就提高30％了嗎？這些都有利于核心競爭力的提升。對于我們這樣一個公司，如果誰要來跟我談一談華為公司的戰略，我都沒有興趣。為什么？因為華為公司今天的問題不是戰略問題，而是怎樣才能生存下去的問題。我們在座的都很年輕，都是向日葵。但是，年輕的最大問題就是沒有經驗。公司發展很快，你既沒有理論基礎，又沒有實踐經驗，華為公司怎么能搞得好？如果我們再鼓勵“大家來提大建議呀，提戰略決策呀”，那我看，華為公司肯定就是墻頭上的蘆葦，風一吹就倒，沒有希望。那么，怎么辦呢？就是要堅持“小改進，大獎勵”，為什么？它會提高你的本領，提高你的能力，提高你的管理技巧，你一輩子都會受益。

小改進，大獎勵，但重要的是“小改進”，大家不要太關注大獎勵。我們現在要推行任職資格考評體系，因此你的每一次“小改進”，都是向任職資格逼近了一大步，對你一生是大獎勵，讓你受用一輩子，它將給你永恒的前進動力。我們堅持“小改進”，就能使我們身邊的工作不斷地優化、規范化，合理化。但是，在堅持“小改進”的進一步，如果我們不提出以核心競爭力的提升為總目標，那么我們的“小改進”就會誤入歧途。比如說，我們現在要到北京去，我們可以從成都過去，也可以從上海過去，但是最短的行程應該是從武漢過去。如果我們不強調提升公司核心競爭力是永恒發展方向，我們的“小改進”改來改去，只顧自己改，就可能對周邊沒有產生積極的作用，改了半天，公司的整個核心競爭力并沒有提升。那就是說，我們的“小改進”實際上是陷入了一場無明確大目標的游戲，而不是一個真正增創客戶價值的活動。因此，在小改進過程中要不斷瞄準提高企業核心競爭力這個大方向。當然，現在你們的每個QCC圈活動目的都是在為了提高公司核心競爭力的，圍繞著這一總目標的。“小改進、大獎勵”將是我們華為公司在很長時間里要堅持的一個政策。

堅持干部從實踐中來

我們還有個政策：凡是沒有基層管理經驗，沒有當過工人的，沒有當過基層秘書和普通業務員的一律不能提拔為干部，哪怕是博士也不能。你的學歷再高，如果你沒有這些實踐經歷，公司就會對你橫挑鼻子豎挑眼，你不可能蒙混過關。因此，“從實踐中選拔干部”和“小改進、大獎勵”是兩個相吻合的政策。我很害怕我們這個公司上層中有的人頭腦發熱，最后導致這個公司生命的終結。在《走出混沌》這本書里，黃衛偉老師的一篇文章中有一段話－－我當時是看了報紙隨手寫給他的一段話，這本書一出來后，我才發現我這段話已給加進去了，就是講萬國證券公司失敗的經驗教訓。

萬國證券公司，是非常艱苦奮斗的，他們艱苦奮斗那段歷史、那種經歷應該令世人都震驚的。他們不是一個壞公司垮掉的，而是一個好公司垮掉的。他們是很有業績，很有成績的，做得有聲有色。但是，由于內外種種壓力，他們的總裁違反證券市場的操作法規，突然孤注一擲，拋空國債。本來，判他不違法，他可以贏利四十個億，判他違法，他就虧損20個億。大家想一想，不要說他們虧損20個億，就是華為虧損20個億，我看日子也是很不好過的。他們很難過關，他們就垮掉了。那么，華為公司會不會垮掉呢？比如說我也會不會去孤注一擲呢？完全可能的。因此，我們必須要有一個《基本法》來確立華為公司的層層管理體系，確立層層動力和制約體系，這樣，公司的發展才能有序有規則。然而，要實現這

個有序有規則不是一天、兩天就可以實現的，將是非常漫長，很艱難的。但實現了這種有序的動力與制約機制，我們就不會犯萬國證券的錯誤，不管總裁有多大個人威望，不對的事，就會有牽制。

現在我們需要大量的干部，干部從哪里來？必須堅持從實踐中來。如果我們不堅持干部從實踐中來，我們就一定會走向歧途。是不是外來的“空降部隊”就一定不好呢？很多公司的歷史經驗證明，“空降部隊”也是好的，但是其數量絕對不能太大。問題在于我們能不能把這支“空降部隊”消化掉。如果不能消化掉，我認為我們公司就沒有希望。那么，我們現在有沒有消化“空降部隊”的能力呢？沒有。因為我們每級干部的管理技能和水平實際上都是很差的，對不對？我今天發現在這一次QCC活動中，市場部、研發系統參加者非常少，為什么？我認為這兩個部門在公司是有點驕傲自大了，不愿意參加公司的“小改進”活動。生產總部小改進積極性很高，在這一點上，我們要對生產總部進行表揚，對前面兩個部門我們要給予批評。我們華為公司因為迫切需要大量的干部參加到我們的大發展中去，所以我們才堅持以“小改進”這種方法來改善我們干部的工作方法與作風。當我們的每個干部都只會唱高調，不會集體干活的時候，我們這個公司就掏空了，就很危險。所以，我說我們現在還沒有消化“空降部隊”的能力。比如說，從哈佛大學來的幾個博士，他們做的那套東西我們適應不了，結果，我們既沒有受到教育，他也沒有發揮作用。如果我們把他用到負責崗位上，他那個指揮系統可能就會搞得亂得一蹋糊涂。但是，如果我們不用他呢，象我們這樣的“農民”，何時才能革命成功呀。所以公司就確定了一條方針：從我們自己隊伍里培養我們的骨干。就是依據公司一系列干部制度和政策，靠自己的努力來培養自己的跨世紀的干部。

大家知道，我們現在推行英國的任職資格標準，但是英國的任職資格標準是一個僵化的體系。英國這個國家，法制管制和它的企業管理條例是非常規范化的，在世界上應該是高水平的，你看看英屬殖民地，象新加坡呀、香港呀，發展都很好，都是來源于他有周密的、全面的法制環境與建設。英國的任職資格體系雖然是個非常好的體系，但就是缺少一個生命活力。我們已經把美國Hay公司的這個薪酬體系控制制度引入了任職資格體系，希望各級干部按照這個標準去比照比照自己，到底適不適合。我們最近考評了很多五級干部，僅用三級的標準考評他們，他們滿頭大汗，感到三級太難考了。他們說，那咋辦？我說，給你三年時間，還是要達到五級，你自己去努力補這個課去。三年以后有一大批達到標準，那我們就可以制度化。所以我們高級副總裁一級的任命，只有二年有效期。所以，我們確定的干部路線是從我們自己隊伍盡快產生干部，就是要在實踐中培養和選拔干部，要通過“小改進、大獎勵”來提升干部的素質。當你看到自己的本領提升，對你一生都有巨大意義，你才知道獎金是輕飄飄的了，另外，你才知道你后頭的人生命運才是最關鍵的。

我們確定了要自力更生，從自己的隊伍里面來培養和選拔干部，但是我們并不排除外來的幫助。大家知道，Tower公司現在給我們做顧問，IBM公司正在全面充當我們的管理顧問。他們帶來了很多好思想、好方法，經過我們消化以后，經過一次培訓、二次培訓、三次培訓以后，我們就慢慢地傳播到基層去。

共享資源的創新才是真正的創新

大家要多多讀《華為人》報，多多讀《管理優化》報，這里面有很多文章的字里行間將有對你人生的最大的啟迪。我們能給你什么？我們什么都不能給你，唯有給你一個本事。你父母能給你什么？就給了你一個身體。我們給你什么？給你本事，讓你有本領。如果你說，我現在有本領了，不愿在華為公司，可以。華為

實行自由雇傭制嘛，你要離開華為公司，是因為你有了本領，你還是能夠被別人雇傭嘛，但是，你在華為工作的這段時間就應該認真工作，公司會給你一個應得的、合理的報酬。我認為，你在華為的大路上會得到不斷的成長。

華為今年的計劃銷售額是160個億，去年我們完成了89.3個億的銷售額，實際回收貨款是60個億。按60個億計算，我們交納了4.7億的增值稅和所得稅，交納了2.6個億的進口各項稅款，應該說我們對國家有很大貢獻。今年我們可能會達到160個億左右，因為我們已經有了幾個新的增長點。如果，我們在今年“小改進、大獎勵”中，一個是提高了我們產品的質量；二個是提高了我們的工作效率；三個是降低了我們的成本，那么，我們的市場競爭力就會進一步大大提高。如果我們把航空公司的機票拿來給大家發發工資、發發獎金，大家將會有多大收益？但是，由于你們產品質量不好，大家長工資的錢，都花在維修的機票、酒店的費用中去了。但是你們在這個QCC圈活動中漏下的那0.31個故障點，不知道需要有多少飛機票來補償。我們飛來飛去地去修機，修的什么？就是當時因為你馬虎的一個焊點。正是這一個焊點使我們花出去將近一千倍、一萬倍的價值。所以我們在工作中的每一項改進都直接關系到公司的生死存亡之命運。

大家會想，這公司跟我沒關系，我就是打工的。但是如果總以這種“打工仔”觀念來想問題，你就沒有跟公司建立起一種生死與共的命運觀念。我認為，這一點一定要向日本人學習，一定要向德國人學習，學習他們那種一絲不茍、踏踏實實的實干精神。不是有句口號：“車到山前必有路，有路必有豐田車”嗎？人家怎么能不自豪呢？那么我們公司敢說一句：“有人的地方就有華為的產品”嗎？我們現在還不敢。即使是在中國，我們現在還不是處于一個很好的狀況，要到世界各國去，誰賣我們的帳啊？

大家也很明確，華為的通信產品技術事實上好過西門子，但是為什么西門子沒有我們這么多的銷售人員，卻有跟我們相差不大的銷售額？他們產品穩定，問題少呀，而華為公司產品不夠穩定，而且中央研究部不大愿意參加QCC活動呀。什么叫做客戶滿意度？客戶的基本需求是什么？客戶的想法是什么？他把客戶的想法未經科學歸納就變成了產品，而對客戶的基本需求不予理會，產品自然做不穩定。他盲目地自以為是創新，他認為做點新東西就是創新，我不同意這個看法。我剛才看了“向日葵”圈，他們就是創新呀，因為把一個不正確的東西，把它不正確率大幅度下降了。他們付出了巨大努力，找到了里面的規律，就是創新。特別是我們研發系統，一個項目經理上臺以后，生怕別人分享他的成果，因此就說所有這個產品的所有東西都是他這個項目組研究的。那我就給中央研究部的干部部說一句話，象這樣的人不能享受創業與創新獎，不能因為創業、創新就給他提升晉級，而且他不能做項目經理，他實在幼稚可笑。

華為公司擁有的資源，你至少要利用到70％以上才算創新。每一個新項目下來，就應當是拼積木，只有最后那一點點才是不一樣的，大多數基礎都是一樣的。由于一些人不共享資源地創新，導致我們很多產品進行了大量的重復勞動，根本就不能按期投產，而且投產以后不穩定。上一次我看了中央研究部有一個組織獎，這一次看來還有一個BOM清單（中試水晶）組得獎，所以我想，我們很快要開展什么叫做核心競爭力、什么叫做創業、什么叫做創新的大討論。我希望每個人都要發言，特別是你們做了小改進的。你光看他搞了一個新東西那不是創新。

我剛才講了研發系統，有些項目研發的時候連一個簡單東西都自己開發，成本很高，他不是創新，他是消耗、浪費了公司的寶貴資源。一個大公司，最體現降低成本的措施就是資源共享。人家已經開發的一個東西我照搬過來裝進去就行

了，因為沒有技術保密問題，也沒有專利問題，裝進去就行了，然后再適當做一些優化，這樣才是真正的創新。那種滿腦子大創新的人實在是幼稚可笑的，是沒有希望的。我們非常多的高級干部都在說空話，說話都不落到實處，“上有好者，下必甚焉”，因此產生了更大一批說大話、空話的干部。現在我們就開始考核這些說大話、空話的干部，實踐這把尺子，一定能讓他們扎扎實實干下去，我相信我們的淘汰機制一定能建立起來。

在學習與實踐中增長才干

我認為QCC活動滾動的范圍會越來越大，也會越來越寬。但是，不要完全自己去發明創造QCC圈的活動，要多閱讀一些國際書籍，多閱讀一些參考書籍，你們在活動之前多看看書，不要光使用無窮逼近法去消滅故障。干活要會使巧勁。在這個問題上要向國際規范化的管理多學習。我曾經給市場部的人講過一個故事：50年前有兩個青年在抬石頭修教堂，一個智者問他們：“你們在干什么”？一個青年告訴他“我在抬石頭”，另外一個青年則說“我在修教堂”。50年過去以后，大家回過頭來看一看，說抬石頭的人還在抬石頭，說修教堂的已成了哲學家。這個故事誰告訴我的呢？是阿塞拜疆科學院院長到我們公司訪問的時候，他跟我談到這個故事。他講華為公司現在每天都在修教堂，為什么？我們瞄準了一個發展大目標，做的事情是天天在搬磚頭、搬石頭，但是總目標是為了公司的核心競爭力的提升。所以我們每天都在修教堂，50年后你們可能就修成了，大家都成為哲學家，成為企業家，成為一個很好的管理者，很好的工人，很好的專家。

大家想想，在公司里你的工作總目標是修教堂，而你的人生目標不是也在變化嗎？回過頭來你們想一想，在參加QCC活動之前，你們的能力強一些呢？還是參加QCC活動以后你們的能力強一些？如果你的能力強了又被人事部門所確認了，是不是你的工資就漲了一些呢？我想你的家人也應該很高興，作為一個父母，作為一個親人，他希望看到的是你的進步，所以你也在這個QCC活動過程中得到了進步。因此，除了為公司的發展大家要同心協力之外，更重要的是你個人也在塑造自己。跨過這個世紀以后，華為公司的發展速度，還會加倍的快，在海外市場上我們還會有比較大的成績。我相信在今年下半年你們一定會聽到很多好消息。因此，我們迫切地需要大量的干部，也迫切需要可靠穩定的產品，需要更多更好的產品，這涉及到公司每一個員工。你們今天在自己的鍛煉中所付出的投資定會加倍地得到回報。我希望我們這個QCC活動不僅要繼續發展下去，而且希望團結的人要越來越多。

我認為，不一定要搞公司級的發獎，你們叫我來發獎，起了什么作用？沒有作用。我想，各個部門都可以自己建立自己的QCC活動，要圍繞公司核心競爭力的提升這個總目標，那么各部門的活動開展起來，得獎人的范圍就可以大幅度擴大。我希望得獎和不得獎都應該給他們一個記錄。現在我們講任職資格考核要講資歷調查，我們的檔案系統是太落后了，如果不把你們這些好的東西記進去，將來評級的時候，沒有任何數據，評選靠領導印象，那是不公平的，你們虧了。當然，也不要計較這個小問題，磨難對你人生是最好的老師。但組織的公平、公正，要靠記錄你們成績的方式不斷來考核你們，給你們的評價要得到不斷提升。因為我們對干部的關懷就是實事求是地評價干部，而不是靠感情，我跟誰好，就給誰打分高一點。當我們這個任職資格的尺子不斷落實下去，將會有所改觀。我想，有3年時間華為公司的人力管理上就會好多了，南郭先生吹號就不會太響了。

同心協力求公司大發展

我認為大家在這個QCC活動過程之中是在鍛煉自己，但是不要滿足于這項活

動對你的鍛煉，要提升它，要多讀些書，多看些書，提升自己的本領，擴大自己的知能范圍－－知識范圍和能力范圍，然后使自己能夠迎接新時代的發展。我想未來新時代的總裁可能就在在座的人中產生，各級干部的接班人都會在你們中產生。所以你們也不要光顧自己進步就忘了別人，因為我們這里今天才坐了1200人，應該有8000人。現在你們還是少數派，當你們變成多數派的時候，我們就可以去欺負少數派，你可以說，你只要不搞改進我們就不讓你升級，那么我們就勝利了。現在你們是少數派，多數派認為你們搞得太先進了，你們破壞了現有的秩序，讓我們日子難受了，我們大家不投你的票。所以你們要增加你們的得票機會，就要團結更多的人一起參加這個活動。

日本為什么搞得這么好？我曾經看到《華為人》報有一個關于品質的故事，講一個汽車的QCC（零件）圈，以前是100％的合格，被免檢驗收，后來是100％的不合格，原因就是零件上有一個毛刺，自己買一個銼刀，每次把毛刺挫掉，這個零件就很好了，產品就發走了，但他沒有給別人交待，在他退休以后，這個零件就又100％不合格了。我希望大家要把自己的經驗告訴別人。為什么呢？我們已經確定了，華為公司將來選拔干部要使用導師制，就是你培養別人你就是他的導師，導師要優先得到使用。比如說，一個組長大家考評他沒有什么能力呀，但，你這個組怎么成績這么大，做出很多成績來呢？我認為那就是他最大的能力，他就是一個膠水、漿糊，他把所有有用的要素都粘合在一起了，形成了新的成就。其實，他就是領袖呀，他就是管理天才，領袖不就是干這個事嗎？我們哪一個領袖可能是什么都會呢？他就是把人用對了，把組織流程搞清楚了，把運行機制搞明白了，所以他就取得了很好的成效。你們不要小瞧你們的圈長，當然，我也不是主張你們圈員去篡權，你們圈長就在鍛煉組織能力，因為當你在領導8個人的時候，有什么不可以領導80個人呢？當你領導80個人的時候，有什么不可能領導800個人呢？當你領導800個人的時候，有什么不可能領導8000個人呢？領導的才能是在實踐中增長的。

所以我主張你們在實干中不斷提升自己的實際能力、管理能力，對人的團結能力。但是團結要講原則，要加強原則性的團結。華為公司跨入新世紀以后，需要大量干部的時候，我們還是要在你們中間選拔優秀干部。但是即使有兩個不優秀的，他們開后門上去了，不要怕嘛，我們都是有標準的，他干了一段時間干不了那活，他也得下來。一個人優點突出，缺點也會很突出，大家評議他的優點的時候，也常會評議他的缺點。結果這個有缺點，那個有缺點，都上不去。結果找了一個人，嘿，這個人大家都覺得沒有意見，上來的卻不是人才。怎么防止呢？就是要有多少年的記錄，這些年走過的腳印是誰都不能否定和抹滅的。這樣我們就能產生一大批優秀的干部。我們將來有根據拿出來，37年他打過日本鬼子，38年受過傷，42年的時候他還到敵后去鉆過青紗帳。那么一步步記錄下來，我們選拔干部的時候是一目了然。大家埋怨我們，說我們有時候是喬太守亂點鴛鴦譜。你說不點怎么辦？8000多人能認識幾個？要做好調查嗎？精力很有限。因此我們現在使用干部的過程中，也缺乏很深刻的依據。我們通過各種管理活動，通過各種管理工作，大家的評價，將大家的活動作個記錄，即使沒有得獎，我認為也應該記錄，只是得獎的人多了1％的退休金。我認為這些記錄對你一生的成長是有幫助的，但是，千萬不要為功臣所累，不要以為自己是功臣了，就得意忘形了，那好，你就可能栽在這個自滿的基礎上了。

對公司來說，要避免對干部評價的片面性，也要求大家不要趕熱潮，永遠保持前進的態勢，永無止境。公司的發展是階段論的，是一個階段一個階段地發展，但是，核心競爭力的目標是不斷論的。所以在你停留的那段時間，你已經開始落后了，我們對你落后的那段歷史進行記載的時候，你又虧了。那么你說，“我們什么時候能喘口氣”？退休吧。

11.創新是華為發展的不竭動力

“創新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力”。江澤民總書記的這句話給華為人極大的激勵和鼓舞，也使我們看到了祖國燦爛的前景和希望，更加堅定了不斷創新的信心和決心。今又學習江總書記在兩院院士大會上的講話，聯系華為十年的發展歷程，我們深有感觸。華為自始至終以實現客戶的價值觀為經營管理的理念，圍繞這個中心，為提升企業核心競爭力，進行不懈的技術創新與管理創新。在實踐中我們體會到，不冒風險才是企業最大的風險。只有不斷地創新，才能持續提高企業的核心競爭力，只有提高核心競爭力，才能在技術日新月異、競爭日趨激烈的社會中生存下去。

一、十年回顧，不創新才是最大的風險

回顧華為十年的發展歷程，我們體會到，沒有創新，要在高科技行業中生存下去幾乎是不可能的。在這個領域，沒有喘氣的機會，哪怕只落后一點點，就意味著逐漸死亡。

華為是在艱難的學習中成長起來的。十年前，華為十分落后，當時黨中央發出號召，要發展高科技，連我們自己都缺少信心。十年來，在黨的政策一次又一次牽引下，華為經歷了艱難困苦的奮斗，終于在SDH光傳輸、接入網、智能網、信令網、電信級Internet接入服務器、112測試頭……等領域開始處于了世界領先地位；密集波分復用DWDM、C＆C08iNET綜合網絡平臺、路由器、移動通信等系統產品擠入了世界先進的行列；明年華為的寬帶IP交換系統以及寬帶CDMA也將商用化。這標志著在黨的領導下，一群土生土長的中國人，爭得與世界著名公司平等的技術地位，為偉大祖國爭了光。

在華為創業初期，除了智慧、熱情、干勁，我們幾乎一無所有。從創建到現在華為只做了一件事，專注于通信核心網絡技術的研究與開發，始終不為其他機會所誘惑。敢于將雞蛋放在一個籃子里，把活下去的希望全部集中到一點上。華為從創業一開始就把它的使命鎖定在通信核心網絡技術的研究與開發上。我們把代理銷售取得的點滴利潤幾乎全部集中到研究小型交換機上，利用壓強原則，形成局部的突破，逐漸取得技術的領先和利潤空間的擴大。技術的領先帶來了機會窗利潤，我們再將積累的利潤又投入到升級換代產品的研究開發中，如此周而復始，不斷地改進和創新。今天盡管華為的實力大大地增強了，但我們仍然堅持壓強原則，集中力量只投入核心網絡的研發，從而形成自己的核心技術。使華為一步一步前進，逐步積累到今天的世界先進水平。

有創新就有風險，但決不能因為有風險，就不敢創新。回想起來，若不冒險，跟在別人后面，長期處于二、三流，我們將無法與跨國公司競爭，也無法獲得活下去的權利。若因循守舊，也不會取得這么快的發展速度。

二、創新的內、外動力

華為的發展得益于偉大的改革開放時代，得益于黨和政府的技術創新政策。華

為發展的十年時間，正是祖國經濟大發展，人民生活不斷改善，信息消費不斷增長的時期，這為華為提供了生存與發展的空間。離開了時代的進步和社會經濟環境的改善，華為縱有技術進步也難以生存。

同時，這十年，也是西方著名公司蜂擁進入中國的十年。其實他們不僅是競爭者，更是老師與榜樣。他們讓我們在自己的家門口遇到了國際競爭，知道了什么才是世界先進。他們的營銷方法、職業修養、商業道德，都給了我們啟發。我們是在競爭中學會了競爭的規則，在競爭中學會了如何贏得競爭。世界范圍內的競爭者的進步和發展咄咄逼人，稍有松懈，差距就可能再次拉開；而且國內同行的緊緊追趕，使我們不敢有半點惰怠，客觀上促進了我們的快速進步。既競爭、又合作，是21世紀的潮流，競爭迫使所有人不停地創新，而合作使創新更加快速有效。我們不僅與國內競爭對手之間互相學習，而且與朗訊、摩托羅拉、IBM、TI……等十幾家公司在未來芯片設計中結成了合作伙伴關系，為構建未來為客戶服務的解決方案共同努力。

競爭對手多方位、多層次的競爭，逼得華為不敢有任何一點疏忽。稍有不慎就會落后。當我們拼死拼活往前趕的過程中，公司就不可能出現太胖的羊、太懶的羊。一個充滿危機感，又有敏感性，又無懶羊拖累的公司是一定能生存下來的。要達到這樣的境界，不僅技術上要不斷創新，更要管理上不斷創新。

這十年，營運商始終是華為的良師諍友。他們在我國通信網絡的大發展中，在與西方公司的談判、招標、評標中，練就了一種國際慣例的職業化水平。用這種職業水準來衡量每一家競標者，使得我們的標書規格差一點，就不可能入圍，更不能中標；特別是我們的解決方案，要在先進性、合理性，低成本、高增值，優良的服務上與西方公司進行綜合比較才有可能入圍。他們的苛求，迫使我們山溝溝的游擊隊，也不得不迅速國際化。他們對網絡的理解，遠遠超過我們年輕的研發人員。一次一次又一次的談判、技術澄清，就是一步一步又一步引導我們的青年人真正讀懂技術標準，讀懂客戶的需求。我們一群土生土長的青年人，很快成為了世界領先產品的開發者，要感謝他們的引導。他們象嚴厲的諍友，逼著我們一天一天進步，只要我們哪天不進步，就可能被淘汰。他們處處時時拿我們與西方最著名公司進行比較，達不到同樣的條件，就不被選用，逼得我們只有不斷地努力，必須趕上和超過西方水平。沒有他們的嚴厲和苛求，我們就不會感到生存危機，就不會迫使我們一天也不停地去創新，就不會有今天的領先。當然也由于我們的存在，迫使西方公司改善服務、大幅降價，十年來至少為國家節約了數百億采購成本，也算我們對他們的一個“間接”貢獻。

在這種激烈競爭的外部環境下，華為如何提升自己的核心競爭力，使自己也可以持續生存下來呢？

華為矢志不渝地追求企業核心競爭力的不斷提升，從未把利潤最大化作為目標。核心競爭力不斷提升的必然結果就是生存、發展能力不斷被提升。我們認識到，作為一個商業群體必須至少擁有兩個要素才能活下去，一是客戶，二是貨源。因此，首先，必須堅持以客戶價值觀為導向，持續不斷地提高客戶滿意度。客戶100％的滿意，就沒有了競爭對手，當然這是永遠不可能的。企業唯一可以做到的，就是不斷提高客戶滿意度。提升客戶滿意度是十分綜合復雜的，要針對不同的客戶群需求，提供實現其業務需要的解決方案，并根據這種解決方案，開發出相應的優質產品和提供良好的售后服務。只有客戶的價值觀，通過我們提供的低成本、高增值的解決方案的實現，客戶才會源源不斷購買我們的產品。歸結起來，是企業必須管理與服務不斷改進。其次，企業必須解決貨源的低成本、高增值。

解決貨源的關鍵，必須有強大的研發能力，能及時、有效地提供新產品。由于IT業的技術換代周期越來越短，技術進步慢的公司可能市場占有率會很快萎縮。因此，迫使所有的設備制造商，必須世界領先。IT業每49天就刷新一次，這對從事這個行業的人來說，太殘酷了。華為追趕世界著名公司最缺少的資源是時間，要在十年內走完他們幾十年已走過的路程。華為已提供了7種產品世界領先，4～5種產品為業界最佳之一，這是一代又一代的創業者以生命消蝕換來的。

1999年，世界權威電信咨詢機構Dittberner公司在其年度報告中指出，“華為的C＆C08交換機在全球網上運行量在業界排名第九位”，華為因最新推出iNET綜合網絡平臺，被Dittberner公司稱為“世界少數幾家能提供下一代交換系統的廠家”。是黨和政府營造的宏觀發展環境，是客戶多年來給予的理解和幫助，才使華為從幼小的樹苗成長到今天的規模和水平。

三、堅定不移地提升企業的核心競爭力

信息產業進步很快。它在高速發展中的不平衡，就給小公司留下了許多機會。不象一些傳統產業，如飛機制造，它的設計理論已進入經典熱力學，大公司充滿了經驗優勢。而且數十年來，他們申請了無數的專利，使這種優勢法律化。繞開專利，制造成本就會很高，沒有競爭力。完全購買人家專利，如何能夠超越。沒有一場技術革命，沒有新的技術突破，超越這些傳統公司，越來越困難。而且，你沒有理由一定會比他們做得好。

而信息產業不同，昨天的優勢，今天可能全報廢，天天都在發生技術革命。在新問題面前，小公司不明白，大公司也不明白，大家是平等的。華為知道自己的實力不足，不是全方位的追趕，而是緊緊圍繞核心網絡技術的進步，投注全部力量。又緊緊抓住核心網絡中軟件與硬件的關鍵中的關鍵，形成自己的核心技術。在開放合作的基礎，不斷強化自己在核心領域的領先能力。

公司一萬五、六千員工中，從事研發的有七、八千人。而且四、五千市場人員，又是研發的先導與檢驗人員。從客戶需求、產品設計到售后服務，公司建立了一整套集成產品開發的流程及組織體系，加快了對市場的響應速度，縮短了產品開發時間，產品的質量控制體系進一步加強。在硬件設計中，采用先進的設計及仿真工具，加強系統設計、芯片設計、硬件開發過程質量控制體系、測試體系的建設，并在技術共享、模塊重用、器件替代等方面加大力度。尤其是代表硬件進步水平的芯片方面，我們進行了巨大的投入。目前，公司已經設計出40多種數字芯片，幾種模擬芯片，年產500萬片。設計水平也從0.5微米，提升到0.18微米。擁有自主知識產權的芯片，極大地提升了硬件水平，降低了系統成本。

軟件開發管理的難度在于其難以測評和過程的復雜性。公司堅持向西方和印度學習軟件管理辦法，在與眾多世界級軟件公司開展的項目合作中實踐、優化。我們緊緊抓住量化評估、缺陷管理、質量控制、項目過程以及配置管理等SEI－CMM軟件能力成熟度的標準要求，持續多年地進行軟件過程的改善實踐。目前，華為的軟件開發能力有了質的進步，完全具備高質量、高效率的大型軟件工程作業能力。迄今為止，已成功開發出多種大型復雜的產品系統如C＆C08交換機、GSM、數據通信和智能網等，其軟件規模均接近千萬行源代碼，由數千人在2～3年的時間跨度內，分散在不同地域協同完成。

核心競爭力對一個企業來講是多方面的，技術與產品僅僅是一個方面，管理與服務的進步遠遠比技術進步重要。十年來公司深深地體會到這一點。沒有管理，人才、技術和資金就形不成合力；沒有服務，管理就沒有方向。

近兩、三年來，公司投入了巨大力量，在國際顧問公司的幫助下，建設企業的

IT。管理已經開始有進步，但還是遠遠不夠。

管理的創新對高科技企業來說，比技術創新更重要。華為在發展中還存在很多要解決的問題，我們與西方公司最大的差距在于管理。四年前華為公司提出國際接軌的管理目標，同時請來西方顧問在研發、生產、財務、人力資源等方面做長期合作，在企業的職業化制度化發展中取得進步，企業的核心競爭力得到提升，企業內部管理開始走向規范化運作。

華為持續每年提取大于銷售收入的15％用于研究開發，繼續把最優秀的人才派往市場與服務前線，通過技術領先獲得機會窗的利潤，又將利潤用于研發，帶動更多的突破，未來十年一定是華為大發展的十年。華為的員工平均年齡27、8歲，十年后才37、8歲，正當年華，他們前赴后繼，繼往開來，一定會在未來十年內推動華為的發展與進步。

馬克思說過，在科學的入口處正象地獄的入口處，這是那些把有限的生命投身于無限的事業中，歷經磨難的人，才能真正感受到的。創新雖然艱難，但它是唯一的生存之路，是成功的必經之路。

四、在中國共產黨的領導下，我國一定會進入世界強國之列。值得慶幸的是，華為趕上了改革開放的好時期。黨和政府實施的“科教興國”戰略和可持續發展戰略，以及國家創新體系的建立，為華為的持續創新注入了強大的動力。

黨的十二大提出了要提高全民族的文化素質，奠定了科教興國的基礎，推動了創新的發展。這廿年來，體制、機制、科技……的創新不斷深化，促進了經濟的快速發展。這一切成就都是在黨的正確領導下所取得的。我當時雖然參加了十二大，但對提高全民族的文化素質的理解并不深刻，隨著國家撤消基建工程兵集體轉業到地方的十幾年來，才逐步理解了黨的號召的深刻涵義。

江總書記近年來在多次講話中透徹闡述了科教興國、創新、民族進步的深刻內涵，使我們一步又一步的更加理解了黨的政策與方針，更加堅信發展的步伐。

中國共產黨經歷了50多年的執政努力，把一個貧窮落后、一盤散沙的舊中國，建成了一個民族團結、國家統一、步調一致、協作有效的初步繁榮的中國。中國共產黨不斷地在實踐中豐富與發展自己的理論，引導全國人民努力建設繁榮富強的祖國。特別是江總書記的“三個代表”鮮明地指出了新時期黨的建設的綱領與方向，更加有力地領導著我們走向新的勝利。

廿一世紀，中國將會快速發展，國家更需穩定，唯有共產黨才能使國家穩定地發展。我接待過幾個俄總統顧問、東歐一些國家的總統顧問的來訪，他們非常羨慕中國在共產黨的領導下，實現了基本的市場經濟。他們的感慨，使我們由衷地感到生長在祖國的幸福。

華為及其員工一直把愛祖國、愛人民、愛黨作為自己的企業文化，把國家前途、民族命運、企業的興衰、個人得失、家庭幸福看成一條生命鏈。我們倡導全體員工除了努力提高自己企業的核心競爭力外，積極參加各類社會活動，支持社會進步的各項舉措，提高自己的精神素養；積極關心國家，支援希望工程；積極參加搶險救災，熱情捐贈；積極幫助貧困學生完成學業……。

現在是中華民族幾千年來最好的發展時期。黨和政府實施的“科教興國”戰略和可持續發展戰略，以及國家創新體系的建立，為“振興中華”注入了強大的動力。新的世紀，命運掌握在中國人自己手里。我們只有做出實實在在的成績，才無愧于這個時代，無愧于千百年來中華兒女國富民強的夢想。華為人將在技術和管理上不斷創新，爭取在不遠的將來，趕上和超過西方公司。

12.狹路相逢勇者生

今天我們開慶祝會，嘴張開我就啞口無言，不知說什么。歷史已成過去，未來將面臨什么。前程的艱險使我們始終不能有一次開懷暢飲。

10月26日江總書記在美國宣布我國將加入信息技術協定，意味著中國信息工業被推到了市場競爭機制的最高形式，完全要憑公司的實力，參與跨國集團在中國市場上的競爭，一點國家保護都不會有了。就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。中國電子工業100強的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒有國際管理經驗的公司身上。

美國是全世界最發達的國家，電子工業占其總產值的1/3強，而且還在迅速地增長。為了尋找和發展更大的市場，發達國家精心策劃了全球電信私營化，與信息產品零關稅即ITA。目的是要長驅直入發展中國家，以企長期占據世界市場。中國年青的信息產業將面臨狂風巨暴，幼苗還能否長直，不得不令我擔憂。

我國在馬尼拉宣言、大坂宣言上承諾2020年實現貿易自由化，投資自由化。但自由化并非零關稅。現在信息產業不僅要提前20年實現自由化，而且要零關稅。這種競爭法則，逼我們幾乎提前幾十年進入最高的市場角逐。是戰、還是降；是勝、還是亡。歷史沒有僥幸。

經歷市場部高中級干部集體辭職，兩年來公司的組織建設與素質有了較大提升，整個公司有了巨大的進步。無論從產品水平、生產質量、售后服務、行政管理、市場營銷都出現了好氣象。今年7月31日國產機用戶協調會上，我司與26個省市簽訂了650萬線的框架訂貨協議，當然尚需落實。含專網與出口，公司今年交換機的生產可能會超過800萬線。加上其他多元化的通信產品投入，產值要超過100億。這是十年臥薪嘗膽、奮發圖強的結果，是我們市場戰略大轉移的結果，是華為隊伍開始成熟的表現。我們真心的祝賀5000名華為員工，您們的高度責任心，使華為的產品走向成熟，您們用心血在澆灌華為的每一個管理環節、每一個成長與進步。也因您們的可持續性貢獻，使公司有了迎接風暴的勇氣。

歷史給了我們機會，也給了我們前所未有的困難。我們從小公司演變發展而來，不良習氣還在我們身上不斷地散發；組織體系也從沒有經歷過如此擴張。管理的脆弱，一定會在高速膨脹中顯現出來；我們的隊伍太年青，好奇心、興趣點還沒有轉到做實上來，幼稚還是我們向日葵般面龐的寫照。而在我們的前面是競爭對手，后面也是競爭對手，他們的強大是我們年青隊伍不曾感受過的，后來者的生機蓬勃，也是我們始料不及的。后退是沒有出路的，落后只有死路一條。唯有狹路相逢勇者生，針對自身建設上的弱點，毫不遮掩地揭露和改正，使我們真正健康起來，強大到足以參加國際競爭。我們真正戰勝競爭對手的重要因素是管理與服務，并不完全是人才、技術與資金，上述三要素沒有管理形不成力量，沒有服務達不到目標。至少華為近兩、三年生死存亡的問題是管理與服務的進步問題。

我們的產品研究隊伍，從中研到中試、從北研到上研、從信息到電源，是如此的年青，生機蓬勃。他們最少包袱，敢想敢為，在較短的時間，把產品的水平提高到國際先進水平。但是，年青也是我們最嚴重的缺陷，好奇心代替了成熟；重視成果，輕視文檔，特別是輕視狀態文檔(生產指導文件、檢驗文件、用戶指導書、培訓教材、故障處理路標……)，還十分嚴重。重視技術、功能的開發，輕視可生產性、穩定性、可靠性的默默無聞的勞動；面向客戶還是面向未來，在價

值評價體系上還未根本解決……與競爭對手相比差距仍然十分巨大。研究人員嚴重的缺少成本意識，以為還在學校寫論文，填詞作畫，忘卻是在進行商品的設計、試驗，還沒有深刻的意識到產品研究要對行銷、技術支援、成本質量負責任。幼稚還體現在復雜的產品做得十分好，而同類技術應用在簡單地方如此之差，遠遠不是科學的商人，這種不成熟性，處處都展示著公司的危機。年青也不是我們原諒自己的理由，微軟同樣年青，為什么人家做得好而我們做不到。市場已沒有時間等待我們的成長，它不是母親，沒有耐心，也沒有仁慈。我們必須，而且也是唯一，從今年起，推行產品的市場驗收標準，這就是日本的低成本、德國的高穩定性、美國的先進水平，只有同時達到這三項標準，才有可能與國際著名公司競爭。新的產品研究體系的特點：一要保持持續領先；二要以客戶的價值觀為導向，強化客戶服務，追求客戶滿意度。

今年我們對通信產品的研發經費投入將超過8億人民幣，對電源產品的研究經費投入將超過8000萬人民幣。我們一定要保證這些投入的強度，增長公司的潛力。也使用戶放心他們網上設備的技術支持得到保障。研發部門要用好、用足這些經費，保障部門一定要保證及時提供。

我們在短短幾年時間從幾個人的小作坊、小生產，演變成年產百億的大生產流程。雖然有了巨大的進步，無論從計劃管理、品質控制、流程操作……都開始使產品質量具有國際競爭性。但是稚氣還蕩漾在管理者的臉上。很快我們將搬進龍崗生產基地，每天將出廠5000萬元以上的產品，我們的組織建設是否適應了；管理流程是否適應了；人的責任心是否提高了……。先進的武器，并不一定代表戰斗力，戰斗力還是來自管理。我們是否推行了質量否決制；是否全體職工極端認真負責；是否效率與質量同步前進；是否使管理流程得到優化，并不斷在優化；每個員工的基本功是否在不斷地演練，是否真正熟能生巧。擺在我們年青管理員面前是一大筆生命帳單，您追趕國際先進水平，不付出人生代價是不行的。一切愿意進步的員工，都應付出您的熱情，執著與認真。只有苦心追求，才會成功。

我們公司從小發展到大，不到十年時間，今年將向年產值100億沖擊。財經管理系統的干部，十年巧婦，還沒有熬成婆。我們成功地引入了MRPII，ISO9000也在不斷的優化，合理化管理工作正在人們心中展開。在公司宏觀管理大綱的指引下，微觀管理正一步一步的落實。只有做實才有希望，已讓人們接受，財務、計劃、審計、管理、認證的部門并以此脫穎而出，在各自的領域走上了正軌。但是相比我們產品研究與市場營銷國際接軌的目標是瞄準世界一流公司，我們財經系統的目標是否低了一些，我們能否迎接大發展的風暴，人們心存疑問。我們管理遠遠滯后市場的發展，不斷超速發展撕裂管理的彌合，以及計劃統計審計系統的科學性、彈性還有待時間來考驗。這些系統預測、分解、彈性的相互關系是否已吸引了為之獻身的人們在深刻研究與實踐。計劃系統綜合平衡，統籌安排的能力還顯得力度不夠。組織構架、管理流程還需要不斷優化。要在流程中設立監控點、審計點，各級干部要對不同的監控、審計點負責任，要深入到實際中去，親自審核數據，不要浮在水面上，要讓自動審計成為可能。審計是否已去剖析流程的合理性，深刻認識與分析計劃模型在實踐中的實時控制和調節能力。計劃、統計、審計是否充滿在每一個環節，使之形成管理的三角形。如果每個管理環節都為三角形疊加，公司的穩固性與在大發展中適應性就有了很好的基礎。新的一年里，我們要讓那些只做原則管理、宏觀管理，不深入實際，不對監管負責任的干部下崗。要讓那些做實的、認真負責的干部上來。

行政服務管理有待于進一步規范化，要繼續向著減少非生產用工、降低成本、

第二篇：任正非講話讀后感

企業經營要學會因時制宜

——讀《任正非：華為2016年戰略綱要》有感

在華為2016年市場工作大會上，任正非發表通篇斗志昂揚的講話，就如何把握戰略機會、贏在未來作出指導與規劃。整篇講話，涉及業務發展部署、人才機制、主航道戰略等，華為的狼性文化貫穿始終，一方面強調堅持主航道的針尖戰略，但更重要的是如何在堅定發展目標的前提下因時制宜，抓住市場機遇，制定出更加具有前瞻性、指導性的發展戰略，以及如何推進企業管理制度改革。

任正非在講話中首先深刻分析了當前的社會發展環境，并敏銳的提出：?智慧城市、金融行業的IT向云架構轉型、電力行業的數字化、政府和企業對云服務的需求，當前技術發展和企業與政府對云服務的需求，使網絡及數據中心出現了戰略機會，這是我們的重大機會窗，我們要敢于在這個戰略機會窗開啟的時期，聚集力量，密集投資，飽和攻擊。撲上去，撕開它，縱深發展，橫向擴張。?

在機遇面前，為了增強企業的競爭力和戰斗力，任正非提出要從企業發展的各個方面推動內部改革，不斷適應這個大變革時代的發展需求。因此他還提出：我們要在10年內實現大體系支撐下的精兵戰略，逐步實行資源管理權與作戰指揮權適當分離。指揮權要不斷前移，讓優秀將領不斷走向前線，靈活機動地決策。要擴大在代表處審結的內容與范圍，這就是權利的下放。流程要縱向、橫向打通，要讓聽得見炮聲的人能呼喚炮火，能呼喚到炮火。

選才用人也要任人唯賢，應權通變。對于人才利用，任正非提出要?不拘一格地選拔使用一切優秀分子，不要問他從哪里來，不要問他有何種經歷，只要他適合攻擊‘上甘嶺’。精英不要理解為僅僅是金字塔塔尖的一部分，而是存在于各個層級、各個類別。有工作的地方，就有精英。我們要用開放的心胸，引進各種優秀人才，要敢于在他們能發揮作用的方面使用他們。?

在堅定主航道的同時，需要有靈活機動的戰略戰術。任正非認為，世界在改變，華為也應該改變，?以自我為中心遲早是要滅亡的。?即便有了長遠的戰略思想，也是在今天的思想上逐步演變，逐步改進。同時他提出，改革不要妄談顛覆性，認為革命一定會被接受。只能聚焦在主航道上，或者略略寬一些。產品創新一定要圍繞商業需要。對于產品的創新是有約束的，不準胡亂創新。?我們的組織變革，流程變革要支持我們的戰略。變革應使到達目標更簡單，更快捷，更安全。?

在新經濟時代，華為之所以能迅速成為科技領域的領軍企業，與高管的善于總結，不斷改進管理之道是分不開的。現在有不少企業對戰略、對管理的理解存在誤區。其一，認為未來的企業管理是能夠依靠全面設計規劃出來的，忽略了企業管理更多是在內外環境變化中不斷調整適應并自我修復而成形;其二，對戰略規劃的最佳制定時機理解有偏差，以為任何企業任何時候都需要做戰略規劃。當然，在不同發展階段的轉換過程關注企業戰略轉型尤其要謹慎，戰略規劃需要一定的前瞻性，要掌握好度，避免錯過最佳時機，規劃過早，價值不大，規劃過遲，喪失機會。

在市場中有一些企業，尤其是曾經憑借一套經營模式取得過成功的企業，他們因為曾經取得過成功，而一直沉浸其中，認為這種成功方式可以復制與延續，繼而總結成企業的盈利模式與經營文化。隨著時間的推移，雖然市場環境發生了變化，但企業若跟隨改變，革新經營模式或產品必將損害原有的盈利模式與盈利產品，但凡成功的企業都很難從這個思想的桎梏中跳出來。

這些企業不愿意改變經營方向與模式，不愿意革新自己的產品，更不愿意改變現在對自身非常有利的市場格局。但事實卻是，客觀環境一旦發生逆轉，是主觀力量所無法改變的，堅持與對抗就如逆水行舟，不僅徒勞無功，最終還會被市場淘汰。此時如果你自己不發動一場經營變革，就等于給你的競爭對手創造了機會。

因此，企業從小到大的發展過程要求企業管理者具有不斷深化的認識企業、認識行業以及自我認識、相互調和的意識和能力。管理理論以及各種管理理念往往是高度的抽象的一般性的認識，在具有普遍指導意義的同時，相對于企業具體的背景和問題又往往過于粗略。這就好比指南針與旅行者，旅行者要依靠指南針辨別方向，但如何到達目的地卻需要旅行者一步一個腳印的跋涉，可能在正前方有大山阻隔，需要旅行者迂回前進；旅行者不能因為阻隔的存在而否定指南針的作用，當然指南針也無法代替旅行者的腳步。

我們公司正處于發展的初級階段，需要從多個角度因時制宜，靈活應變。戰略規劃不可盲目，需要把握好市場時機。在現階段，我們更為緊迫的是如何根據客戶群體、市場需求制定出具有作戰性的經營管理策略，引入培養一批優秀人才，建立起靈活高效的運行機制，并不斷優化我們的產品，從而增強我們整個企業的市場適應能力以及競爭力！在未來的發展過程中，因時制宜的理念，需要融合在我們每一次的經營決策以及管理變革當中，唯有如此，公司的發展才能變得更快更強更靈活！我相信，我們只要堅定目標，同時學會審時度勢，因勢利導，長泰必定長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海！

第三篇：華為任正非講話全集

華為任正非內部文章

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)..................................................................................................................5

3、從二則空難事故看員工培訓的重要性(1994.12.25).................................................................11

4、致新員工書(1994.12.25)............................................................................................................12

5、上海電話信息技術和業務管理研討會致謝詞(1995.6.18)........................................................15

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言(1995.11.30)..............................................18

7、加強合作走向世界(1996.5.2)....................................................................................................21

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2).................................................................................23

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.7.18).......................................................................25

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)........................................................................................................31

11、堅持顧客導向..................................................................................同步世界潮流(1996.12.13)37

12、不要忘記英雄(1997.1.30)........................................................................................................40

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26).........................................................................................45

14、資源是會枯竭的，唯有文化才能生生不息（1997.3.20).......................................................51

15、悼念楊琳(1997.3.30)................................................................................................................54

16、自強不息，榮辱與共，促進管理的進步(1997.4.10).............................................................57

17、走過亞歐分界線(1997.5.8)......................................................................................................67

18、談學習(1997.5.8)......................................................................................................................73

19、呼喚英雄(1997.6.26)................................................................................................................75 20、為提高電信網營運水平而努力(1997.7.15).............................................................................79

21、我們向美國人民學習什么(1998.2.20).....................................................................................81

22、狹路相逢勇者生(1998.2.28)....................................................................................................92

23、要從必然王國，走向自由王國(1998.4.6)...............................................................................97

24、小改進，大獎勵（1998.7）.................................................................................................100

25、華為的紅旗到底能打多久（1998.8）..................................................................................103

26、全心全意對產品負責，全心全意為客戶服務（1998.9）...................................................124

27、不做曇花一現的英雄（1998.12）........................................................................................129

28、在自我批判中進步（1999.3）.............................................................................................140

29、印度隨筆（1999.4）.............................................................................................................142 30、在實踐中培養和選拔干部（1999.4）..................................................................................145

31、創業創新必須以提升企業核心競爭力為中心（1999.5）...................................................155

32、能工巧匠是我們企業的寶貴財富(99.5.20)...........................................................................165

33、“中國人今天說不”(99.5.20)...................................................................................................170

34、任正非總裁答新員工問(1999)..............................................................................................171

35、鳳凰展翅再創輝煌(2000.1.28)..............................................................................................177

36、一個職業管理者的責任和使命(2000.3.20)...........................................................................181

37、創新是華為發展的不竭動力(2000.7.20)...............................................................................184

38、為什么要自我批判(2000.9.22)..............................................................................................191

39、朱镕基總理、李嵐清副總理等視察北京國際通信展華為展臺(2000.11.25)...................196 40、雄赳赳氣昂昂跨過太平洋(2001.1.18)...................................................................................198

41、我的父親母親(2001.2.25)......................................................................................................201

42、北國之春(2001.6.29)..............................................................................................................213

43、迎接挑戰，苦練內功，迎接春天的到來（2002）.............................................................222

44、華為的棉襖就是現金流（2002）.........................................................................................237

45、華為的冬天（2002）............................................................................................................239

46、談干部隊伍建設....................................................................................................................253

47、在華為收購港灣時的談話紀要（2006）.............................................................................256

48、選拔財經干部的必要條件是品格和責任.............................................................................259

49、實事求是的科研方向與二十年的艱苦努力（2005）..........................................................263 50、活下去是企業的硬道理........................................................................................................271

51、我的青春歲月.......................................................................................................................274

52、天道酬勤（2006）................................................................................................................280

53、認識駕馭客觀規律，發揮核心團隊作用，不斷提高人均效益（2004）..........................291

54、打天下要與對手做朋友（2005）.........................................................................................308

55、人生是美好的，但過程是痛苦的（2008）.........................................................................311

56、我們要鼓勵自主創新就更要保護知識產權（2005）..........................................................323

57、華為是如何選拔管理者的（2007）.....................................................................................330

58、要快樂地度過充滿困難的一生（2008）.............................................................................333

59、企業的生命不是企業家的生命............................................................................................336 60、在華為銷服體系奮斗大會上為家屬頒獎的講話（2009.1）...............................................338 61、日出江花紅勝火，春來江水綠如藍（2009.1）..................................................................340 62、別把行政主管看得太重（2009）.........................................................................................346 63、深淘灘，低作堰！

（2009.4）..........................................................................................349

64、春風送暖入屠蘇（2010）----華為任正非2010年新年致辭............................................352 65、堅持自我批判“蜂群”戰術為今年重點（2010）..................................................................356 66、寬容是領導成功之道(2010年1月14日）.........................................................................359 67、一江春水向東流（2011）....................................................................................................362 68、不要百般挑剔輪值CEO制（2012）...................................................................................367 69.任正非在2013年干部工作會議上講話：華為仍要保持烏龜精神...........................................369 70.任正非談華為如何開展企業業務，并糾正媒體誤傳誤解........................................................378 71.任正非2015市場工作講話：華為還擔不起世界領袖的擔子...................................................386 72.華為任正非2015達沃斯論壇BBC訪談講話稿.........................................................................393

73.華為內部反思十大內耗任正非提出華為狼性文化的背后........................................................396 74.任正非在華為2015務虛會上講話：兩年后就要沖鋒了..........................................................401 75.任正非2016年最新講話：讓勝利旗幟高高飄揚......................................................................405

1、勝利祝酒辭(1994.6.7)勝則舉杯相慶，敗則拼死相救的市場工作原則，幾年來感召了多少英雄兒女一批一批地上前線。商場如戰場，卻比戰場更加持久的殘酷與艱苦，苦難的歷程又撫育成長了多少市場營銷干部。沒有他們一滴汗、一滴淚的奮斗，就不會有今天月銷售額突破12萬線的好成績。我代表公司向市場部全體成員表示衷心的祝賀。在全國多個市場上，各省管局都較大幅度地接納了C&C08。預計6月份的市場將上升10％。這些與科研人員日夜的辛勞、計劃生產系統優良的管理、公司各部門的努力服務分不開的。我代表市場部向他們表示深深的感謝。公司在6月份將在廣東省開通多個母局帶模塊局的試驗，我們相信會十分成功。爭取作為國產機第一家較大規模地進入廣東市場，使回收貨款的狀況有所改善。隨著縣本地網體制的確立和推廣，C&C08以光交換為中心形成的強大處理能力的母局，用三次群光纖在50公里范圍內，連接分布16～32個2000門模塊遠端模塊群，由遠端模塊群再在7～8公里范圍內用線路倍增技術連接分布

4～8個64～512門遠端模塊組的全分散的交換機，會在集中維護、集中管理的號角聲中得到較大規模的使用，特別是C&C08的功耗僅為1240的1/5，使無人值守變為現實。加之我司7號信令已通過了國家測試，并到8月份參加郵電部在廣州與各國機器對接的檢驗，并由郵電部安排在實際網上試驗。明年全網將開7號信令，我們的這些優勢都會使明年的市場逐漸轉好。加上公司推出的全數字ISDN排隊機、智能平臺、200號平臺、雙向CT2、7號信令的監視儀……，都會相互推動市場，促進銷售。

幾年的時光一晃就過去了，華為從一個小公司逐漸變為一個有實力的公司，更有機會向市場提供良好的服務，售后服務的成本也在降低。在當前市場外患內亂、不正當的競爭幾乎把國內廠家逼到臨近破產的狀況下，我們一定要堅持提升技術的先進性，不惜提高產品質量的可靠性，建立及時良好的售后服

務體系。在當前產品良莠不分的情況下，我們承受了較大的價格壓力，但我們真誠為用戶服務的心一定會感動上帝，一定會讓上帝理解物有所值，逐步地緩解我們的困難。我們一定能生存下去，為中華民族的通信產業，發出光和熱。歷史給了我們巨大的壓力、危機，也給了我們難得的機遇。處在民族通信工業生死存亡的關頭，我們要竭盡努力，在公平競爭中生存發展，決不退步、低頭。

馬克思在100多年前就告訴我們一條真理，我們要深刻地去理解它。?從來就沒有什么救世主，也沒有神仙皇帝，中國要富強，必須靠自己。?我們從事的事業，是為了祖國的利益、人民的利益、民族的利益。相信我們的事業一定會勝利，一定能勝利。

2、對中國農話網與交換機產業的一點看法（1994.6）

一、中國農話的現狀及發展趨勢中國是一個農業大國，農村地域和農業人口占了總數的80％左右。這幾

年，隨著國家經濟的蓬勃發展，農村經濟特別鄉鎮企業發展非常迅猛，從而促使農村電話的大發展，潛力很大。但也不能用資本主義國家的方法來測算。我國農村總體文化不發達，商品經濟還未成熟，通信是要發展，不會這么快，這么急迫；現在的估計過大了一些，造成嚴重的供過于求。放號率不高，資金回籠困難，這些矛盾又轉嫁給生產廠，造成拖欠貨款長期難以回收。一些不切實際的口號，如一步到位等，又牽動了發展的負擔，各種攀比心態，又推動了不平衡的加劇。但由于經濟發展不平衡，全國農話網的發展差距也相當大，整個網上的通信設備，包括了數字程控交換機、空分模擬（程控、機電）交換機，有全自動交換接續，有各種半自動，甚至人工交換設備、傳輸從光纜、數字微波、同軸電纜至載波均有。另外還有一些非標設備同時存在于網中，造成了整個網絡結構非常復雜，計費方式多種多樣。歸結起來，農話通信網有以下幾個特點： 1.發展不平衡，傳輸手段復雜多樣，交換設備層次多，接口復雜。

2.標準、非標準并存，網絡復雜，計費方式多樣。3.話音通信為主，兼容數據業務。4.維護力量有限，對交換機防護要求高。

5.環境差，供電系統要求高。隨著全程全網的結構改造，本地網是必然發展趨勢。特別是母局帶遠端模塊群，遠端模塊群再帶遠端用戶單元組網方式會得到較大的采用。集中維護、集中計費和集中網管是本地網發展方向。作為本地網的一部分，農話網必須協調發展，目前農話網以話音通信為主，但在網絡規劃上特別是發達地區光纖傳輸網建設上，必須考慮數據通信和新業務發展的需求，提高標準化程度，避免重復投資，這也是通信設備所必須關注的問題。

二、中國農話市場和產業現狀經過幾年的發展，國產交換機的技術發展已達到了比較高的水準，達到國

外先進交換機的水平，生產也有相當規模，可以滿足國內市場的需求；但也存在著以下幾個問題：

第一：內亂外患。由于通信發展迅速，市場大，國外、國內的廠家都想搶占這個市場，出現了目前市場混亂的現象。品種多，產品質量差異很大，一些低質量產品推到市場，影響了農話網通信質量，全程全網的服務指標下降。由于這些低質產品，影響了國產交換機的聲譽。

第二：農話建設資金短缺。很多國外已淘汰的國內生產/仿造交換機，和低檔低質交換機價格低，也解決了部分地區通信擴容的暫時問題，但造成制式雜亂，增加了網復雜程度，造成了設備重復投資。

第三：作為高技術產品的程控交換機，同時也是高投入的，廠家只有緊跟世界先進技術水平，在開發上大量投入，才能保證設備具有世界一流的技術水平；只有在市場、培訓、服務投入，才能保證設備在交換網運轉良好，適應高質量通信網建設。但目前市場并沒有體現?優質優價?，做長線產品技術與設備大量投入，負擔重，發展遇到重重困難，而短期行為投入少，利潤卻頗為不錯。如果國內廠家幾年之內，繼續無資金進行更新改造，加速科研投入的話，幾年后將被外國企業一掃而空。第四：內外政策不平等。許多國外整機進口產品實行免稅、減增值稅政策，國產產品納全稅，同時國外廠家利用雄厚的資金和本國政府的支持打進中國市場，非常不利于民族工業的發展。以市場換技術是我國的目標。現在市場丟失了，技術沒有拿到手。上星期天（6月19日），江澤民總書記在深圳接見了我，多次談及通信產業的政策。中央財經領導小組的領導也述說了，國家要有主力機型，要逐步以國產為主，國家很快解決取消國外交換機利用商業貸款獲得的免除關稅、增值稅的作法，保護國內工業，使國內外工業處于公平競爭。

三、中國農話交換網和農話交換機技術方面的建議農話網作為本地網的一部分，首先必須遵從《郵電部電話交換設備總

技術規范書》要求，同時應考慮以下幾點：

1)集中維護、集中計費和集中網管農話本地網的突出需求，應建立規范的接口要求和組網標準。母局帶遠端模塊，遠端模塊帶遠端用戶單元方式是農話本地網的良好選擇。

2)應具有簡便的中文菜單設定、維護、計費等操作，應具備信令跟蹤監視功能。

3)容量系列、交換機能力、話務負荷應明確嚴格的要求。4)對雷擊、過壓防護，包括電源防護應有嚴格要求，至少做到220V碰線和4000V雷擊自動恢復。

5)由于農話經營管理的特點，計費方式多樣，應擴充計費建議標準做到規范化。

6)減少機型品種，減少過渡型機器入網。對已入網機型要加強質量管理及技術提升規劃。

7)對傳輸網建設要考慮到數據業務。

8)對機器功耗應有要求，功耗和機器對環境的要求是實現無人值守是很關鍵的一個內容。只有電源和空調也無人值守，才能做到真正集中維護，從根本上解決農話維護技術力量薄弱的問題。

9)體積、安裝等工藝水平要求。

四、宏觀調控政策建議

1.加強市場管理，減少入網機型。進網證必須嚴格管理，以保護優質廠家的生存與發展。

2.國產交換機的生產應逐步向股份合作、集團化方向發展，沒有任何一個國家有象中國這么多的交換機生產廠家，各廠家各自為政，很難使國產交換機的整體水平提高檔次，也是產生許多短期行為的原因。現在的現實，好的廠家都會被拖垮，差的廠家又成不了氣候。中國的通信工業處在一個非常時期。3.要保證交換設備在網上高質量運行，不僅設備要好，同時還包括了技術培訓、技術服務、安裝、維護維修、備件供應等方面因素。發展集團化，走合作化發展的道路，提高交換設

備的綜合質量水平，更好地對交換機的售后服務提供完善的保證。

4.19日江澤民總書記在接見我時，我說到程控交換機技術關系到國家的安全，一個國家沒有自己的程控交換機，就好象沒有自己的軍隊一樣。江總書記明確地答到：說得好。是誰說的？我說是廣東省郵電管理局石清泉處長說的。中國電子工業中，唯有程控交換機有可能成為中國的拳頭產品。國家要行強力干預，使之健康發展，成為中國走向世界的一個拳頭產品。目前的現狀，入關后堪憂。

5.減少品種，擴大規模，提升工藝，降低成本，加強售后服務，加強科研投入。減少自相殘殺，股份制聯合發展，這是擺在中國通信產業面前的現實問題。必須正視，回避不得。只有這樣，才能避免復關后，全軍覆沒。

一九九四年六月二十一日

3、從二則空難事故看員工培訓的重

要性(1994.12.25)我走過許多國家，考察過眾多的工廠，無一不對資本主義國家的員工的敬業精神所感動。我多次在員工教育會上進過，我們要趕超發達的資本主義國家，就應向他們學習長處。公司近些年的發展迅猛，除了萬門機進入世界一流水平，大量投產開局外，還在進行處理能力極強、中繼容量數萬門的智能網的SSCP點的研究。一旦成功，將擔負起中心城市各種新業務的匯接。如果，我們的員工素質不高，培訓不嚴，因經驗不足，處理不當，造成全網癱瘓，這是多么可怕的局面。因此，從難從嚴，從實際出發，各級組織，加強員工培訓，是一項長期的艱巨任務。

下面二則空難可以看出。韓國航空公司的班機降落時已經發生事故，幾分鐘后就發生爆炸。而在該機組空姐的疏導下，二分鐘內全體人員撤離飛機。最后一名空姐檢查完確認機上已無人跳出機艙，這時飛機已陷入大火之中，旋際，連串的爆炸開始。

我國西北航空公司的圖154飛機，在西安機場檢修時，自動駕駛儀的偏航回路導線，被錯接到傾斜控制系統上，而傾斜回路的導線被錯接在偏航控制回路上。如果飛行前作一次嚴格的檢查，如果飛行員訓練有素，在塔臺工作人員的指揮下，處理果斷一些，160人的生命將會得以挽救。而命運之神一次，一次被錯過了。這是缺乏嚴格管理而導致的。

市場部去國外考察，他們報告，國外企業十分重視員工培訓，他們將在一、二年內，通過員工現場報告，將工作水平提高到國際水平。我十分高興。希望每一個部門都認真對待這個問題。我們生存下去的唯一出路是提高質量，降低成本，改善服務。否則十分容易被外國壟斷集團，一棒打垮。

4、致新員工書(1994.12.25)您有幸進入了華為公司。我們也有幸獲得了與您的合作。我們將在共同信任的基礎上，度過您在公司工作的歲月。這種理解和信任是愉快奮斗的橋梁與紐帶。

華為公司是一個以高技術為起點，著眼于大市場、大系統、大結構的高科技企業。以它的歷史使命，它需要所有的員工必需堅持合作，走集體奮斗的道路。沒有這一種平臺，你的聰明才智是很難發揮，并有所成就的。因此，沒有責任心，不善于合作，不能集體奮斗的人，等于喪失了在華為進步的機會。那樣您會空耗了寶貴的光陰，還不如試用期中，重新決定您的選擇。進入華為并不意味著高待遇，因為公司是以貢獻定報酬的，憑責任定待遇。對新來員工，因為沒有記錄，晉升較慢，為此十分歉意。如果您是一個開放系統，善于吸取別人的經驗，善于與人合作，借助別人提供的基礎，可能進步就會很快。如果封閉自己，怕工分不好算，就需要較長時間，也許到那時，你的工作成果已沒有什么意義了。實踐是您水平提高的基礎，它充分的檢驗了您的不足，只有暴露出來，您才會有進步。實踐再實踐，尤其對青年學生十分重要。唯有實踐后善于用理論去歸納總結，才會有飛躍的提高。有一句名言，沒有記錄的公司，遲早要跨掉的，多么尖銳。一個不善于總結的公司會有什么前途，個人也不是如此嗎？

實踐改造了人，也造就了一代華為人。您想做專家嗎？一律從工人做起，已經在公司深入人心。進入公司一周以后，博士、碩士、學士，以及在內地取

得的地位均消失，一切憑實際才干定位，已為公司絕大多數人接受。希望您接受命運的挑戰，不屈不撓地前進，不惜碰得頭破血流。不經磨難，何以成才。

公司要求每一個員工，要熱愛自己的祖國，熱愛我們這個多災多難、剛剛開始振興的民族。只有背負著他們的希望，才可有進行艱苦的搏擊，而無怨言。我們總有一天，會在世界通信的舞臺上，占據一席位子。任何時候、任何地點都不要做對不起祖國、對不起民族的事情。要嚴格遵守公司的各項制度與

管理。對不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。不貪污、不盜竊、不腐化。嚴于律己，寬于待人。堅持真理，善于利用批評和自我批評的方法，提高自己，幫助別人。

您有時會感到公司沒有真正的公平與公正。真正絕對的公平是沒有的，您不能對這方面的期望值太高。但在努力者面前，機會總是均等的，只要您努力，您的主管會了解您的。要承受得起做好事反受委屈。沒有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其實一個人的命運，就掌握在自己手上。生活的評價，是會有誤差的，但決不至于黑白顛倒，差之千里。您有可能不理解公司而暫時的離開，我們歡迎您回來。您更要增加心理的承受能力，連續工齡沒有了，與同期的伙伴的位置拉大了。我們相信，您會加步趕上，但時間對任何人都是一樣長的。希望丟掉速成的幻想，學習日本人的踏踏實實、德國人的一絲不茍的敬業精神。真正生活中能把某一項技術精通就是十分難的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一個有限的工作面上，不然就很難熟能生巧。您什么都想會、什么都想做，就意味著什么都不精通，任何一件事對您都是做初工。努力鉆進去，興趣自然在。我們要造就一批業精于勤，行成于思，有真正動手能力、管理能力的干部。機遇偏多于踏踏實實工作者。公司建立了以各部門總經理為首的首長負責制，它隸屬于各個以民主集中制建立起來的專業協調委員會。各專業委員會委員來自相關的部門，組成少數服從多數的民主管理。議事、不管事。有了決議后由各部門總經理去執行。這種民主原則，防止在一長制中的片面性，在重大問題上，發揮了集體智慧。這是公司六年來沒有摔大跟頭的因素之一。民主管理還會進一步擴展，權威作用也會進一步加強，這種大民主、大集中的管理，還需長期探索，希望您成為其中一員。

公司永遠不會提拔一個沒有基層經驗的人做高級領導工作。遵循循序漸進的原則，每一個環節對您的人生都有巨大的意義。您要十分認真地去對待現在手中的任何一件工作，積累您的記錄。要尊重您的現行領導，盡管您也有能力，甚至更強。否則將來您的部下也不會尊重您。要有系統、有分析地提出您 的建議，您是一個有文化者，草率的提議，對您是不負責任，也浪費了別人的時間。特別是新來，不要下車依始，哇啦哇啦。要深入地分析，找出一個環節的問題，找到解決的辦法，踏踏實實地一點一點地去做。不要嘩眾取寵。

在公司的進步主要取決您的工作成績，一個高科技產業，沒有文化是不行的。業余時間可安排一些休閑，但還是要有計劃地讀些書。不要搞不正當的娛樂活動，絕對禁止打麻將之類的消磨意志的活動。為了您成為一個高尚的人，受人尊重的人，望您自律。誰為誰服務的問題一定要解決。公司總的是為用戶服務，但具體來講，下一道工序就是用戶，就是您的?上帝?。您必須認真對待每一道用戶。

要關心時事，關心國家與民族的前途命運。提高自己的覺悟。但不要卷入任何政治漩渦，指點江山。公司不支持您，也不會保護您。公司堅持員工必須跟著社會潮流走。當前，要承認只有共產黨才能領導中國，否則就會陷入無政府主義。一個高速發展的經濟社會，沒有穩定，沒有強有力的領導，陷入無政府主義狀態是不可想象的。共產黨的缺點，通過整黨和教育來解決。我們可以幫助它，但必須是善意。公司在飛速的發展，迫切地需要干部，希望您加速磨煉，與我們一起去擔起明天的太陽。

5、上海電話信息技術和業務管理研討會致謝

詞(1995.6.18)各位領導、各位專家、各位來賓：首先感謝您們光臨今天的大會。十分感謝各位領導、專家多年來對華為的

關心、幫助。您們的批評指導是對我們最大的支持。我們隊伍還很年輕，對電信網的認識，是從一次又一次向您們匯報、聽取您們的批評而成熟起來的。除了我們自身的努力，所有的產品也包含各位領導、專家的心血。公司年輕是一個弱項，但也是一個強項。年輕缺少經驗和全局的規劃能力，但年輕是我們今后發展的巨大優勢，未來的十年便是發揮這個潛在實力的舞臺。只要我們能堅持向您們虛心地學習，我們就能在年輕的平臺上，不斷進步。產品也能不斷發展、延伸。C&C08象一株常青樹一樣，不斷地長出技術的新芽，從而使您的一次投資大大節約。對于外國產品，我們現在還爭不贏他們，但明天就會強有力。今天，在網上有些方面還沒有達到您們的要求，明天我們會逐步完善的，以滿足您們日益發展的需要。

上海160信息系統、128自動/人工尋呼系統，能達到今天的水平，得到了上海市郵電管理局、上海市內電話局、國脈股份公司的大力支持與幫助。是他們派出專家擬定了總體方案，我們是在這個基礎上開發的。我們真誠地感謝所有幫助過我們的人。

我們還是一個小公司，發展中的公司。在中央及地方各級政府的支持和幫助下，依靠自身力量，克服了重重困難，終于有所發展。7年的發展道路，我們認識到我們沒有市場，只能靠技術先進、質量可靠、服務周到去爭取市場。創建初期，我們的產品質量不好，是靠遍布在全國的33個維修點及時的售后服務來彌補。各種及時的售后服務體系發展至今，已形成三級支持系統，200名優秀技術人員的服務網絡，及時服務已成為良好的風氣，市場對我們也越來越信任。公司近期投資近一億，建立了用戶服務中心大廈，將開通集中維護系統，向全國的用戶提供遠程支援。現代化的培訓系統，將一改過去的落后狀況。我們已聘請了相當數量的離退休專家參加公司的出版工

作、網絡規劃工作。這會使過去資料提供不充分的現實得以改變。

我們最近產品通過了郵電部的質量論證，在所查的99項指標中，符合的91項，不符合的2項，有缺陷的5項。公司在不斷的進步中，我們將會在本獲得國際權威頒發的ISO9002證書。我們要不懈地為平均無故障2000天而努力。要爭取2000天不出硬件故障，減少上門維修的工作量，將會進一步降低綜合成本，為用戶帶來利益。

在開發過程中，我們始終遵循國際上最規范的軟件工程化設計方法，增強了產品軟件的繼承性、可擴充性。通信產品至少使用十年，沒有繼承性是非常危險的，會造成投資的巨大浪費。工程化設計方法使軟件的開發設計擺脫了對人才的依賴，不管誰離開公司，都不會影響公司的正常運作，為產品提供了安全性。因為我們沒有對人才的依賴，便沒有對人才的造就。每個人都必須開放自己，吸收他人的經驗，形成一個和諧的奮斗集體，使集體智慧在產品設計、中試、生產過程得到了最佳的發揮，產品會越做越精良。

?技術市場化、市場技術化?。我們號召英雄好漢到市場前線去，現在一大批博士、碩士涌入市場，3～5年后會對公司的發展作出推動。現在C&C08即使達到國際先進水平，也沒什么了不起。因為您的產品是已有的產品，思想上仍是仿造的。唯有思想上的創造，才會有巨大的價值。例如：首先發明光纖通信。為使公司擺脫低層次上搏殺，唯有從技術創造走向思想創造。雜志、資料不能產生思想創造，只有用戶需要才能產生。所以我們動員公司有才干、有能力的英雄豪杰站出來，到市場前線去了解用戶的需求。

?高投入才有高產出?，我們的成本比兄弟廠家高，因為科研投入高、技術層次高。科研經費每年八千萬，每年還要花2000萬用于國內、國外培訓和考察。重視從總體上提高公司的水平。這種基礎建設給了我們很大的壓力。但若我們只顧眼前的利益，忽略長遠投資，將會在產品的繼承性和擴充性上傷害用戶。當前，今天的谷賤傷農與明天的先進目標困擾著我們。

要了今天就會誤了明天，要顧及明天，今天就難生存。由于公司多年對員工的教育培養，全體員工一致認識到活下去就是勝利。因為先生產、后生活得到大家的諒解。有了這些可愛的員工，相信更多的奇跡會創造出來。我們要把企業內部辦好，同時還要開放自己。如果內部是一盤散沙，我們就不能對外開放。現在我們的員工團結，經得起任何考驗。因此，公司下階段將?切塊上市?，把一部分產品公司轉成上市的公眾公司，以募集到更多的發展資金，建立現代化的生產線，象一條自動印鈔機一樣，大規模地復制技術，產生利潤，降低成本。我們將在96年首先將莫貝克股份公司推向市場，轉化為上市公司。接著經過產權清理后，開放華為，讓社會資金投入華為，擴充成08集團，在運行穩定后，同樣轉化為上市公司。成立?08?集團的事，中央及地方政府十分關注。我們仍一如既往的歡迎廣大的郵電部門、工廠、三產職工投資。在利益均沾的基礎上，合作起來。

我們最近對中短期的產品定位、市場定位作了規劃。開始從一個超速的無序發展，走向了規范化、規模化的有序發展，綜合能力將大大增強。目前生產規模還不夠大，管理還有很多問題。我們仍在摸索前進。我們不妄自菲薄。經過一、二年的改造完成后，生產能力就可以從現在月產20萬線，提高到月產40萬線。從現在的周銷售額5000萬，提高到每星期銷售額1.3億。產品從單一的通信產品，發展到多元化的、高技術密度的投資類電子產品。只有規模化，才能進一步提高質量，降低成本，更好地服務社會。我們正在盡力進步中，十分真誠地歡迎您們再次光臨華為指導。

6、在第四屆國際電子通信展華為慶祝酒會上的發言(1995.11.30)尊敬的各位領導及專家們：深深地感謝你們的光臨，感謝多年來你們的信任與支持。我國的開放改革經歷了十五年摸著石頭過河，已積累了豐富的經驗，在黨的三中全會、四中全會、五中全會的正確方針和宏偉規劃指引下，我國經濟正以前所未有的速度向前發展。華為誕生在這個時代，在黨的開放政策指引下，迅速成長。華為公司積極爭取本世紀末成為大公司，并進入國家大公司戰略發展的行列。

在通信行業，中國通信產業正飛速向前發展，并形成自己的民族通信工業。未來三年將是中國通信工業競爭最為激烈的時期，持續十年的中國通信大發展催生了中國的通信制造業，并迅速成長。由于全世界廠家都寄希望于這塊當前世界最大、發展最快的市場，而拼死爭奪，形成了中、外產品撞車，市場嚴重過剩，形成巨大危機。大家拼命削價，投入惡性競爭，外國廠家有著巨大的經濟實力，已占領了大部分中國市場，中國廠家仍然維持現在的分散經營，將會困難重重，是形勢迫使必須進行大公司戰略。泱泱十二億人口的大國必需有自己的通信制造產業，對此，華為作為民族通信工業的一員，已在拼盡全力向前發展，爭取進入國家大公司戰略系列。

華為有信心渡過這困難的三年，并將獲得較大規模的發展。但市場經濟最終會把所有的產品逼到薄利經營，因此，只有提升產品先進性、實用性，實行產品多元化，實行超大規模生產以降低成本、提高質量，除此再沒有其他辦法可以抗衡內戰外困的巨大壓力。而超大規模生產的充分必要條件是市場的吞吐，只有市場才能扶育出大產業。通信是大市場、少客戶，吸納市場參股，組建產業集團，以擴大市場占有，平滑供需矛盾，這是一項十分艱巨的工作。

華為作為一家新興的集體高科技企業，在國家的支持和自身的努力下，在中國通信領域已取得了較大的成就。我們自身具有一些獨到的優勢，潛在發展實力十分巨大。

1、現代科學技術的發展越來越復雜，變化越來越快，高

科技產業稍不慎，就會落在后面，出現危機。華為作為擁有高素質的人才群，具有靈活有效的管理體系，有良好激勵機制、制約機制的新興公司，反應比較靈活，跟隨新技術發展的方向比較及時。

2、華為從創建就借助了國際公司的管理經驗，建立了產權明晰、權責明確、管理科學的企業制度。建立了以市場為導向，新產品開發、生產為主體，以資產為紐帶的規范運行新型公司。華為作為新興的高科技產業，沒有什么包袱、機制靈活，有良好的各盡所能、按勞取酬的實踐與探索，運行比較靈活，有利于留住人才，有利于集體奮斗。

3、華為在這六年發展，以大市場、大科研、大系統、大結構為目標，建立了一個運作良好的組織體系和服務網絡。現有1750人中，1400多人受過本科以上教育，其中有800多名博士、碩士。研究開發人員占總人員的40％，市場營銷33％，生產15％，管理12％，這是一個良好的倒角型，明年華為將發展到2500～2600人。以此，形成了覆蓋全中國的營銷網絡及延伸到美國、香港的采購網絡。從而為96年銷售21～25億打下了基礎。同時，在近幾年市場銷售的激烈競爭中，靠拼力滲透，我們培養了一批久經考驗的人才，形成了一支高素質、高水平的企業管理隊伍。

4、華為正進行的體制改革、組織改革、工資改革、企業文化教育、業務流程重整、管理信息系統的引進等，都正在為華為邁向一個大集團公司作好起點準備。因此，華為有能力在黨和國家政策的指引下，在本世紀末成為一個具有國際中等水平的大公司。

5、我們正在奮力開拓國際市場，努力擴展生存空間。在國內與眾多競爭伙伴實行企業重整、股份制合作，建立由市場與國家控股的大產業集團，進入良性競爭。

看偉大的祖國一派生機蓬勃，全國人民在黨中央的指引下，正在為建設自己的國家而努力奮斗。我們要秉承毛澤東搞兩彈一星的氣魄和決心，響應黨中央科教興國的偉大號召，跟隨五中全會跨世紀的宏偉規劃，在改革開放的基礎上，獨立自主、自力更生地建立和發展華為產品體系。學習老一輩革命家、專家團結一致、艱苦奮斗、奮發圖強的精神，趕超世界先進水平，以充分滿足用戶的最高需求。用建立在國家文化基礎上的企業文化，粘合全體員工，集體奮斗，為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己與家人的幸福而不懈努力。一九九五年十一月十六日

7、加強合作走向世界(1996.5.2)——在深圳華為通信股份有限公司與云南電信器材廠通信電源合作簽字儀式上的講話

感謝大家光臨今天這個簽字儀式。今天的合作是一個優勢互補的合作，我參觀了云南電信器材廠，覺得他們實力很強。華為在科研上有一些實力，所以我們之間的合作將推動共同的發展，不僅僅局限在電源的合作上，還會延伸到其他方面。八年來，華為走過了艱難的奮斗歷程，已漸漸成熟，成為一個高科技企業。我們現有員工二千多人，絕大部分受過高等教育，碩士、博士生占百分之六十以上，而且每年都要在國內名牌大學選拔畢業生。雖然我們也存在著不少困難，但是，有各位的支持，有廣大用戶的支持，我們信心較大，會有較快的發展。

我們將大規模地推出新技術、新產品，包括今天我們介紹的產品HONET用戶光纖接入網在內，在3月16日郵電部組織的用戶接入網研討會上，我們匯報了我們的產品，當時參加的有AT&T、愛立信、諾基亞、富士通等五個公司，電總評價，適合中國市場上，華為是第一。

在下一步的發展中，我們已制定了第二次創業規劃，我們將在科研上瞄準世界上第一流的公司，用十年的時間實現國際接軌，這個目標我們分三步走，三年內生產和管理上實現國際接軌，五年在營銷上實現國際接軌，十年在科研上實現國際接軌。這里，我要說的是，我們所謂的營銷國際化，不是在國外建幾個工廠，把產品賣到國外去就夠了，而是要擁有五至六個世界級的營銷專家，培養五十至六十個指揮戰役的?將軍?，我們現在正在建設一個較大規模的工廠，廠房的長度是三百米，寬度是一百八十米，總面積達十三萬平方米。我們已投資一千萬人民幣引進MRPII的軟件，這個管理軟件通過我們一年到兩年的消化和提高，將使我們的企業管理水平和生產管理水平達到國際水準。同時，投資2.5億，引進先進的加工生產設備，引進與研制相結合各種調測設備。跨過這個世紀后，我們的工業產值將超過百億。

我們這次與云南省的合作，就是一種利益均沾的方式。回顧我們這些年來走過的道路，我認為我們就是本著一種真誠、互利的合作態度，所以我們的合作伙伴越來越多，我們的銷售額也越來越大。我們感謝云南省的各位領導、各位專家給予我們這次機會，感謝這些年在我們艱苦奮斗的過程中給予的支持和幫助。沒有你們的幫助，沒有你們給我們提供的利潤，我們不可能在科研上有大的投入，也不可能有這樣的狀況，更不可能取得什么小小的勝利。與電信器材廠的這次合作只是邁開合作的第一步，希望將來我們在云南會有一個比較好的中等規模的工廠，謝謝大家！

8、反驕破滿，在思想上艱苦奮斗(1996.5.2)成功是一個討厭的教員，它誘使聰明人認為他們不會失敗，它不是一位引導我們走向未來的可靠的向導。華為已處在一個上升時期，它往往會使我們以為八年的艱苦奮戰已經勝利。這是十分可怕的，我們與國內外企業的差距還較大，只有在思想上繼續艱苦奮斗，長期保持進取、不甘落后的態勢，才可能不會滅亡。繁榮的里面，處處充滿危機。

在這個世界上除了懶漢、二流子之外，90％的人都在身體上艱苦奮斗，吃大苦耐大勞是人們容易理解的。但什么人在思想上艱苦奮斗呢？并不為多數人所理解。科學家、企業家、政治家、種田能手、養豬狀元、善于經營的個體戶、小業主、優秀的工人……，他們有些人也許生活比較富裕，但并不意味著他們不艱苦奮斗。他們不斷地總結經驗，不斷地向他人學習，無論何時何地都有自我修正與自我批評，每日三省吾身，從中找到適合他前進的思想、方法……，從而有所發明、有所創造、有所前進。

思想不經磨煉，就容易鈍化。那種善于動腦筋的人，就越來越聰明。他們也許以身嘗試，惹些小筆病，各級領導要區分他們是為了改進工作而惹的病呢？還是責任心不強而犯下的錯誤？是前者，您們要手下留情。我們要鼓勵員工去改進工作。在一個科學家的眼里，他的成果永遠是不完善的，需要不斷的優化。我們產品辦、中研部、中試部的員工有這時感覺時，您就進入了科學家的境界。我們生產的工藝、產品的加工質量，您每天都充滿去改進的欲望時，難道您還看不見愛迪生的身影嗎？我們的市場營銷要從公關、策劃型向管理型轉變，高中級要做勢、基層要做實。這種?做勢做實?需要我們多少人去琢磨，我們那些讀了幾年人的銷售工程師，在理論上再提高，多讀一些書，?讀書又讀人?，?讀人再讀書?難道就不會轉變成戰略專家嗎？知識點滴在積累，方法在一點一滴去實踐，成績一點一滴去創造。只要動腦筋，善于用紙筆去總結，幾年后您再來看自己，就有些奇怪進步為什么這么大。華為是一個大學校，它在改造人，培養造就人。一個思想上的懶漢，真是虛

度了這么寶貴的年華。為什么會有大廚師？為什么會有名小吃？難道思想上不艱苦奮斗會有這些成就嗎？一個機關干部不斷去改善您的運作程序，不斷去改善周邊合作，下了決心去總結，推行ISO9000、MRPII會有這么難嗎？華為人做任何事都十分認真，而且第一次就把它做好，這種風氣已廣泛為員工接受。只有在思想上艱苦奮斗，才會在管理上趕上日本。當我們的產品質量非常好，成本又低，銷售還會這么難嗎？銷售不難，可以減一些人，成本又進一步下降，競爭力又進一步增強，管理的?馬太?效應不就發生了嗎？

當然華為要培養優秀的科學家、營銷專家、管理家，但我們整個培養工作要實行?低重心?戰略。要重視普通員工，普通崗位的培訓。要苦練基本功，培養過硬的鉗工、電工、廚工、庫工……工程師、秘書、計劃員、統計員、業務經理……。每一個人、每一件工作都有基本功。要把員工?做實?緊緊抓住不放，否則大好形?勢?就浪費了。員工眼高手低的狀況要克服，做一個踏踏實實的、在本職工作中有些作為的人。真正象江總書記希望的那樣，向德國人民學習一絲不茍的實干精神。我祝賀取得十佳榮譽的員工，我祝賀那些已達到優秀員工水平而又默默無聞的人。只要您認為您真正進步了，就自己請自己去吃一頓飯。這種進步的自我肯定，會進一步的陶冶您的心靈的。我真心的祝賀那些正在努力的員工，愿您們盡快成長，充分發揮自己的作用。

9、再論反驕破滿，在思想上艱苦奮斗

(1996.7.18)——在市場慶功及科研成果表彰大會上的講話今天我們慶祝市場部改組后，持續三月均創造了歷史最好成績，五月份達3.15億（含莫貝克公司3500萬）的銷售額。同時慶祝，深圳商業網合同簽訂、廣東視聆通多媒體通信合同答訂、天津HONET綜合接入系統備忘錄簽訂并開始實施、中國聯通深圳公司與深圳市郵電局使用08機作專用接口局合同答訂、廣州市話2萬門局（新業務的試驗）合同簽訂；同時慶祝08機五月份一舉進入二國和一個發達地區，出口實現零的突破。每一項目都意味著我們在新的領域、新市場的機會點上，取得戰略性的突破。同時在此會行95年科研成果和先進個人的表彰。我對奮戰在各條戰線、為此成績而努力的人們，表示真誠的祝賀。他們都是在思想上艱苦奮斗的榜樣。我們要向他們學習，踏踏實實、矢志不渝、集中精力鉆研一項成果的精神。成功使我們獲得了前所未有的條件與能力；成功使我們有信心、有實力去系統地克服迅速成長中的弱點；成功使我們有勇氣、有膽略去捕捉更大的戰略機會，使我們從根本上擺脫過去，獲得內在可持續成長的生命力。我們要全面實現國際接軌，在十年之內分三步走，用三年時間實現管理與生產工藝國際接軌；用五年的時間，實現市場營銷國際接軌、用十年時間在多產品、多領域的研究、生產上與國際著名公司接軌。

繁榮的背后都充滿著危機。這個危機不是繁榮本身的必然特性，而是處在繁榮包圍中的人的意識。艱苦奮斗必然帶來繁榮，繁榮以后不再艱苦奮斗，必然丟失繁榮。千古興亡多少事，悠悠，不盡長江滾滾流。歷史是一面鏡子，它給了我們多么深刻的啟示。忘卻過去的艱苦奮斗，就意味著背棄了華為文化。世界上我最佩服的勇士是蜘蛛，不管狂風暴雨，不畏任何艱難困苦，不管網破碎多少次，它仍孜孜不倦的用它纖細的絲織補。數千年來沒有人去贊美蜘蛛，它們仍然勤奮，不屈不撓，生生不息。我最欣賞的是蜜蜂，由于它給人們蜂蜜，盡管它多螫，人們都對它贊不絕口。不管您如何稱贊，蜜蜂仍孜孜不倦 的釀蜜，天天埋頭苦干，并不因為贊美產蜜少一些。勝不驕，敗不餒，從他們身上完全反射出來。在榮譽與失敗面前，平靜得象一湖水，這就是華為應具有的心胸與內涵。

當前，我們就要認真的總結經驗、教訓，及時地修正，不斷地完善我們的管理。當我們發展處于上坡階段時，要冷靜正確地看自己，多找找自己與世界的差距。前不久鄭寶用率團參觀了上海貝爾，感嘆貝爾在生產管理與工藝裝備上的巨大進步，真是堪稱世界一流。由于規模大，必然成本低。他們的管理很科學，質量很好，十年的引進，使他們較快地與國際接軌。我們的競爭伙伴04機、大唐、中興新都有十分明顯的進步。04機市場的覆蓋面比我們大，中央對他們也比較支持；大唐有著十所十來年國家級科研打下的底子，在科研的深度上、廣度上都得天獨厚，有著部的幫助，他們對電信的系統認識比我們深刻；中興新公司與我們同處深圳，朝夕相處，文化比較相近。中興新在?做實?這個方面要值得我們基層員工好好學習。華為在?做勢?方面比較擅長，但在做實方面沒有象中興新那樣一環扣一環，工作成效沒有他們高。與國際著名公司相比，我們還缺少可比性。在國際市場的競爭中已明顯地暴露了我們的弱點。外國公司的人評述，您們的設備很好，但太年輕，缺少國際經驗。我們的隊伍年輕，敢想敢干，在局部上突破一些技術的前沿，取得了進入國際市場的資格，但面對國際復雜網、多網合一，我們年輕的隊伍是否受得了？看看世界，比比自己，還需要百倍的努力。

我們首先得生存下去，生存下去的充分且必要條件是是否擁有市場。沒有市場就沒有規模，沒有規模就沒有低成本。沒有低成本、沒有高質量，難以參與競爭，必然衰落。為了爭取市場，八年來近千?游擊隊員?們，在通信低層網上推廣著華為技術并不高的產品，嘔心瀝血地維護這些產品的品牌效應，給我們的新產品進入通信網提供了資格證。我們產品產生了這么大的覆蓋，是辦事處人員他們用青春鋪筑的。在轉軌的今天，他們遠離公司機關的文明，受培訓的機會也少得多，因此各級干部對辦事處人員的培養與幫助都負有責任，任何一個員工落

伍，我們都問心有愧。市場部正在從游擊隊轉向正規軍，從人自為戰、村自為戰的麻雀戰轉向陣地戰，大量的員工正在轉訓的時期，大量的外來優秀人員加盟這個隊伍，許多受過外國公司正規訓練的骨干，帶來了他們科學且有效的新思維、新方法，充實我們的隊伍。這些新的血液，正在與傳統進行融匯，相信二年后市場部一定會起飛，市場部正職集體辭職帶來的深遠內函，也會越來越顯示出來。為了這個目的，我們已艱苦奮戰了八年，同您們一樣，我也是興奮的。但能否永遠興奮下去，這是我們需要共同研究的課題。

為了拓展明天的市場，每年從銷售額中提取10％作為研究經費，緊緊抓住戰略發展不放。96年研究經費達1.8億。97年會達3～4億，本世紀末會達8～10億。只有持續加大投資力度，我們才能縮短與世界的差距。為了實現這個目標，三個月前我公司的員工住房率才1.5%，最近才提升到4％，到年底還不到5.5%。這些博士、碩士、高級管理人員，多數至今還住在出租屋里，過著簡易的生活。都是一句話，為了下世紀活得更好一些，為了自己的祖國擁有自己的技術，為了中央領導在發達國家面前腰桿硬一些。一代創業者已消蝕了自己的健康，一代年青的勇士又在步此后塵，前赴后繼，犧牲自己，為了祖國，也為了自己與親人。

我們的隊伍平均年齡在25歲，下世紀剛剛進入成熟期。而發達國家的一些著名公司，剛好處在老人退役，新人交替的歷史時期，剛好會出現三、五年的時間縫隙，給了我們突擊的機會。我們有沒有能力在這個時期確立自己的國際地位，這對我們年輕的隊伍是一個考驗。下世紀初我們具有著年齡優勢地位，與國內巨大市場支持的優勢地位，將促進我們在國際市場占有有利地位，這是十分有希望的。如果我們不繼續艱苦奮斗，不努力使管理水平與國際接軌，大好形勢就付諸東流。到下世紀初，我們一點優勢都沒有，只有進入破產整頓，千萬不要盲目樂觀，一定要戒驕戒躁。

我們在進行第二次創業活動，從企業家管理向職業化管理過渡。我們正在進行《基本法》的起草工作，《基本法》是華

為公司在宏觀上引導企業中長期發展的綱領性文件，是華為公司全體員工的心理契約。要提升每一位華為人的胸懷和境界，提升對大事業和目標上的追求。每個員工都要投入到《基本法》的起草與研討中來，群策群力，達成共識，為華為的成長作出共同的承諾，達成公約，以指導未來的行動，使每一個有智慧、有熱情的員工，能朝著共同的宏偉目標努力奮斗。使基本法溶于每一個華為人的行為與習慣中，我們正在強化業務流程重整的力度，用ISO9001來規范每一件事的操作，為后繼的開放式網絡管理創造條件；用MRPII管理軟件，將業務流程程式化，實現管理網絡化、數據化、進而，強化我們公司在經營計劃（預算）、經營統計分析與經營（經濟）審計綜合管理。我們正在深入進行的組織改革、企業文化教育。大量的優秀人才正在成長，優秀的老員工正在加緊學習，強化管理層和員工內部競爭機制。您追我趕的熱潮正在進行。由莫貝克開始招考基層干部后，生產總部也在實施招考，市場部較大規模的推出新建職位的考選計劃、一場由人們競投基層職位的有益的活動正在興起，它深化了我們組織改革的內容，是華為人才倍出，欣欣向榮的一個側面。同時我們正在引入外國工程人員到我公司工作的計劃，為二、三年后進入世界市場作好準備。這對我們人力資源是一個大的挑戰。

我們正在試驗實施行政管理與業務管理相分離，推動有序的分層管理組織

與業務信息網絡矩陣管理相互兼容。建立多層、多級、多專業的責任中心，通過有限授權，將推動業務運行的權力與責任下放到對事情最明白的機構和人的手里面去。建立開放的多層、多級專業管理平臺，確保公司經營活動的迅速展開。每一個平面的責任中心，分工明確，責任清晰。通過多級責任中心的協調配合，就建立起開放的管理平臺。無論何時何地任何級別的員工，都會及時地最直接、快捷的得到支持。使工作流程縮短，支持準確度增加，工作效率大幅度提高。支持是以對事，而不是視人的級別而定的，以保證直線經營業務活動能夠及時地作出有效的決策，實現各行政系統的工作目標與總體目標。

換句話說，直線行政指揮系統，將充分利用多級業務管理平臺，以及由秘書管理系統手拉手結成的網狀業務信息橋，有效地對經營目標與利益分配進行管理。行政系統管理是綱、業務管理是目，綱舉目張。

這種管理體系上的創新，將在根本上克服過去管理過程因信息不暢、失真而產生的瓶頸與失效。并且使責任到位、分工明確，有利于各機構與各員工作出客觀公正的評價，形成強有力的制約機制；從而獲得管理上的進一步開放，大大提高工作的正確性與成效。

未來信息產業將越來越大，越來越復雜，管理不開放是越來越不可能了。我們不能回避矛盾，必須積極開展管理上的創新，去迎接未來的機會與挑戰。每個員工從現在起，就必須作出真正實意的承諾，腳踏實地，一步一個腳印，一點一滴，循序漸進，去努力改進我們的管理，提高我們管理的能力與有效性。只有這樣，我們才能到達成功的彼岸。行政管理是綜合評價，責任管理是參數評價。逐步探索出對員工工作的評價體系，有利于大大提高效率。管理中最難的是成本控制。沒有科學合理的成本控制方法，企業就處在生死關頭。全體員工都要動員起來，優化管理，要減人、增產、漲工資。明年生產要翻一翻，但人員不一定要翻一翻。從管理中要效益，只有在管理上進步了，我們才可能實現機關干部與研究、市場同工同酬。為了實現優化管理，我們一定要實行干部參加實踐，沒有管轄基層工作經驗的員工，不能擔任科以上干部。沒有與部門相關專業與業務實踐經驗的員工，不能擔任部門經理。即使經考選進入負責層的干部，不繼續深入實踐，也可能會被免職。員工參加管理，不斷地優化您從事工作的流程與工作的質量，努力學習，改善和協調周邊關系，休閑時學習論證相關的系統管理。要改革一切不合理的流程，使重復性的管理制度化、操作簡單化、重復的勞動自動化。在有效受控的條件下簡化流程。要以市場為中心，科研要與市場、服務相結合；中試、生產要與質量、成本相結合；企業管理要與人的潛能開發、經濟效益相結合。我們開始公開招考基層干部。公開、公正、公平地對所有員工

提供機會，使具有敬業精神，高度責任心、理論水平高的人，有了更多的機會。對所競投的職位崗位責任明確，對所轄工作有策劃的員工提供均等的機會。逐漸從基層向中層、高層引入職務競投機制。我們在選拔干部要理論與實踐相結合，真正造就一代新人。華為的用人政策就是要鼓勵優秀員工在公司盡快找到發揮專長的平臺，吸收一批一批優秀青年奔向華為。通過組織落實來推進新一輪的管理進步。這樣我們就可繼續生存下去。

下月我們即將表彰各行各業優秀能手，評選優秀的廚工、清潔工、焊工、插件工、庫工、備件管理員、房管員、打字員、話務員、司機、秘書、裝機工程師、編輯、翻譯、會計、審計、采購……，營銷能手、策劃能手、商務管理能手、銷售能手……。將在各行各業進行比賽，選拔優勝者。我們只有再不斷地選優下去，我們才能保有生機。只有我們敢于向自己開刀，在思想上永遠艱苦奮斗，我們就永不會失敗。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。一九九六年六月三十日

10、赴俄參展雜記(1996.8.28)汽車沿著莫斯科河飛奔，穿過了一片又一片美麗的城中森林，躍上了列寧山，掠過了莫斯科大學，少年時代神往的圣地，實實在在地展現在眼前。我的青、少年時代是生長在中蘇友誼的蜜月時代，當時全中國都在宣傳蘇聯的今天就是我們的明天。電影、文學作品都是對前蘇聯建設的描寫，受到了太多的蘇聯文化的熏陶。保爾·柯察金、冬妮亞、麗達、卓雅與舒拉、古麗雅，一直在引導著我的成長。去年我還專門去購買了?教育詩?的錄影帶來觀看，馬卡連柯一代一代的奮斗，使俄羅斯人民有很好的文化素質與教養。懷抱著《鋼鐵是怎樣煉成的》，我走完了充滿夢想的青年時代。俄羅斯是一個偉大的國家，偉大的民族，在宇航、尖端科學、文學藝術、基礎資源、能源、森林都是世界第一，目前在消費品上是比較困難，但一定會很快發展起來的。十年以后的俄羅斯，發展不可想象。一入俄國門，才知道盧布的貶值，花了二萬盧布租了二輛手推車，將行李推到大門口。出租車進城一般約40～50萬盧布。在7、8年前還是0.8盧布換1美元，現在是5000盧布換一美元。經濟轉軌給人民帶來的困難，真是難以想象。使館來車接我們，虞處長在車上給我們介紹，俄羅斯人民在這么高的通貨膨脹的痛苦中，給了政府很好的理解與支持，仍然彬彬有禮，秩序井然。許多科學家、藝術家、許多高級的知識分子，都一下子變成了窮人。但是他們仍然很樂觀。如果我國因為改革失敗，我們能否對自己的政府充分的理解，給他們一個糾錯的時間。誰也不能保證任何一件事的決策都會是成功的。只有相互之間的理解與寬容，才會使我們的政策越來越合理。莫斯科是一座美麗的城市。我們參觀了浮首山勝利廣場的二戰紀念館，象利劍一樣指向藍天，象征著前蘇聯人民奮勇抵抗法西斯侵略的堅強意志和堅韌不拔的民族魄力紀念塔。高塔全部是用銅鑄造的，從上到下，都刻滿了反法西斯侵略可歌可泣的事跡的浮雕，真是曠世杰作。紀念館中的全景畫，一幅幅都表述了二戰經歷的重大戰役、紀念為保衛國家而犧牲的3700萬公民。單這些藝術品，就反映了俄羅斯文化的偉大，31

二戰的勝利更證明了這種偉大。去年江澤民總書記還來這兒參加反法西斯紀念大會，觀看了閱兵式。中國人民也經歷了8年的艱苦抗戰，犧牲了這么多的同胞，決不允許再重演這種戰爭。當前世界的主流是和平與發展，政治力量正在趨向多極化，在相互制約的情況，戰爭將越難以發動。我們也理解了窮國無外交的深刻內涵。只有加緊把我國建設好，才能對世界作出較大的貢獻。那個時候美國就不會再天天喊制裁，今天制裁這個，明天制裁那個，仗著它國力雄厚。我們要真正愛國，就要按鄧小平的三個有利于的道理盡快發展經濟，建設國家，不要僵化地使用一些形式來自己約束自己，不要公式化地對待生產關系與生產力。訪俄期間，正好葉利欽總統訪華，對中國的經濟建設給予了很高的評價，江總書記與葉利欽總統，確立了中俄之間的面向二十一世紀的戰略伙伴關系。并在上海與俄、哈、吉、葉確定了邊界，五國一起簽訂了軍事信任協議。這對中國實現十五年發展綱要有十分重大的影響。我們可以集中有限的資金用于建設而不是軍事，雙方相互開放的市場可以互補經濟增長。我國的外交路線，在小平同志?不要管別人的事，把自己建設好?的方針指引下，十年來大見成效。盡管美國天天在喊中國威脅論，沒有人相信它，周邊鄰國都信任中國的和平共處五項原則。我們贏得了執行十五年綱要難得的和平環境。國內又政治穩定，經濟開始有序，本世紀末的最后幾年，是近百年來最好的發展時期。我們一定要珍惜這個難得的機會，在下世紀初，確立華為的國際地位。我們在俄期間，俄羅斯人民對中俄的戰略伙伴關系也評價十分高。塔斯社兩次大型報道我司展覽，給予了很高的評價。我想應該不是因為我們技術產品十分好，好到俄國政府這么重視我們，而是沾了江總書記與葉利欽總統的光，沾了中俄相互希望改善關系的光。

我們這次來莫斯科是參加第八屆莫斯科國際通訊展的。30多個國家600多參展商組成的龐大陣容，都是看中了俄羅斯潛在的巨大的市場。華為參加這種國際角逐，除去年日內瓦小規模的一次外，這么大規模參加國際展，還是第一次，各種資料準備了數萬份。我們參展的背景是中國的小商販在俄羅斯搞得

烏煙瘴氣，大量銷售偽劣產品，坑害老實的俄羅斯人，以至好一些的商店，為標榜自己商譽，到處貼著?本店沒有中國貨?的告示。加之我們又有語言障礙。本來英文好的不多，英文好又技術好的更不多，俄方也是英文好的不多，形成溝通障礙。展覽前真是心懷忐忑。許多友好人士都說在俄參展不易成功，俄羅斯人比較自大，又有不好的中國偽劣商品潮的背景。參展小組到達后，立即投入了緊張的準備工作，在人生地不熟的地方，第一次這么大規模的展覽，什么都得靠美元去解決，真是難為了他們。

在工作小組緊張忙碌的備展期間，我們抽空訪問了保加利亞、羅馬利亞、阿塞拜疆等幾個國家。如果說俄羅斯是森林之國的話，保加利亞首都索菲亞就可以說是花園之城。阿塞拜疆是前蘇聯的石油基地，首都巴庫是十分有名的。連續開采了近百年，二戰中，蘇聯坦克、飛機，所用石油70％是巴庫供給了的。經歷了這么多時間的奉獻，巴庫是處在衰退期。又由于前蘇聯解體，變得十分困難。特別是大中型企業。困難超過了我們的想象。由于同團有中國石油勘察院的專家參加，阿國十分熱情邀請我們參觀了海上油田。我國的石油技術當年主要從前蘇聯、羅馬亞尼學習的。在80年代，我國才飛躍發展，在現代科學技術的手段方面已超過了他們，中方提出了利用中國的技術，使廢油田新生，投資少，又能使老油田煥發青春。我們乘坐米8直升飛機前往海上平臺。我是第一次乘直升飛機，機長又好客，讓我坐到駕駛艙里，與他們一同飛。前蘇聯飛機非常多，全是自己制造的。我從北京到莫斯科，搭乘的也是蘇聯伊爾86，飛機顯得十分陳舊，與我國民航條件無法相比。但我國是用錢買來的現代化，泱泱十二億人口的大國，沒有自己真正的飛機、真正的汽車，好在中國輪船的發展不錯。但俄羅斯人在這樣的條件下，服務仍然是比較好的，在駕駛、著陸等都處在高水平。俄羅斯遍地是汽車，沒有自行車，他們家家都擁有汽車，國產的，質量并不高。我國人民的生活水平并不高，而我們街上跑的都是高級轎車，怎么為人民服務。到了海上油田，才知道前蘇聯是什么樣的鋼鐵大國。黑海中心，到處

都是鋼鐵的采油平臺，儲油、油氣分離的加工。由于當年沒有打斜井、水平井的技術，許多分布的采油孔都分別相距有一、二公里，使用油輪連接還不如修條路把它們連起來。因此，海上使用鋼管把樁打到海底，上面用鋼梁焊起來，再鋪上水泥、瀝青形成路，上面跑汽車，運貨運人。連接這些平臺的海上鋼路有460公里長。我們的飛機就降落在一個在海上架起來的生活區，作業工人在這里生活、休息、住宿。我才真正理解了什么叫鋼鐵大國。慶幸中國石油開采技術的進步，否則我們到哪兒去找這么多鋼鐵。

我國經濟與俄經濟有較大的互補性，我們結成跨世紀的戰略伙伴，中國的輕工業品及民用工業品有了廣大的市場，以此，我們可以引入俄的重工業產品。我們也可以在俄租憑土地、養牛、養雞、種植蔬菜……，改善俄的供應，賺取我們需要的鋼材、水泥、化肥……。一切誠實的中國人都會大有作為，奸商就不要去了，敗壞我們民族的形象。華為將在俄開展經濟合作、共同研制與生產電子信息類產品。我們可以認真吸收其尖端科學、軍事科學的成就，用于民用，迅速提高自己的水平。也把我們達到世界先進水平的08機，打入俄羅斯市場，爭奪世界上這個大國大網，一逞英豪。東歐及俄羅斯，還在進行經濟改革，經濟已經開始復蘇。我們要從積極的方面去觀察，不要老用消極的觀點去看待東歐的事變。

在訪問完保加利亞、羅馬尼亞后，在臨展前一天，我們回到莫斯科。展臺已經架起來，各項工作已經鋪開，展會懸掛的各國國旗已經掛起來了，五星紅旗迎風飄揚，5000套資料已整理堆放整齊，各種禮品已經分類放好。萬事齊備，只欠開幕。開幕后會有多少人光顧華為的展會呢？會不會不吸引人，有人仍然瞧不起中國呢？我們聘請的俄水上芭蕾演員作展覽接待人員、留俄的中國學生作翻譯，他們都在熱練、彩排。十分認真的演練接待參觀者的模擬訓練和語言溝通。還不知明天會不會有人來，中國商品是不是還讓人瞧不起。

展會開始前，我們和使館邀請過俄科技委通信局、郵電部官員，他們都打趣說：中國有什么高科技？由于使館的出面，34

使他們仍然禮貌地到訪。看后十分震驚，中國的通信技術怎么會這么先進，沒有西方的幫助，怎么會達到這么高的水平。俄總統辦公室信息處的專家們，不聲不響的悄悄參觀了半個多小時，發覺中國不象他們想象的那么落后，才亮出名片，要求見見我。在我陪同他們繼續參觀的半個多小時中，他們頻頻表示對中國達到的水平的贊賞。對08機的交換速率、對一個平臺完成這么多功能、圖像、數據、分組交換、話音都在同一平臺內，表示了贊賞。意猶未盡，他們還要看許多公司，剛走出十幾步，我方接待人忘記說了功耗，追上去補充說：?我司標準萬門機功耗僅60安培，比國外同類機型300A低五倍?。他們十分恢諧地說：?您們的機器比西方好五倍，我們非常歡迎。?

緊接俄郵電部正、副部長下午也到訪，也給予了高度評價。為了讓俄記者照好像，我們握手時間達1分鐘。他不斷說要擴大中、俄之間的合作，囑咐我們要通過展覽會找到俄羅斯的合作伙伴。在后來的三個月中，我們又先后派出三個小組去過俄羅斯，俄郵電部對我司印象轉好，俄郵電部部長工作會議相當于我國的局長座談會，專門邀請我們參加，同時被邀請的只有芬蘭、法國。從中國商品的低形象，走到這一步，說明我們已改變了他們的印象，為明年五月在莫斯科的第九次國際通信展覽會打下了良好的基礎。我們計劃用三年時間打入俄羅斯市場的目的有希望能夠達到的。我們還在持續不斷的努力，俄羅斯是一個大國，接受一種產品也是不容易的。隨著我們已打進香港電信網，隨著我們在羅馬尼亞、立陶宛、愛沙尼亞、拉脫維亞開局的成功，也會促進我們進入英國電信網、俄羅斯電信網。公司在海外面對的是發達國家的著名公司，一時難以取得較大的成效，投標中也會有許多失敗，但是在搏標過程中鍛煉了我們，提高了產品的技術水平，更好的服務于國內用戶。展會的后幾天，包括一些世界著名公司，如AT&T都來索要資料，我們友好的奉送。俄許多工廠也提出合作的愿望，漸漸的轉入高潮。我國駐俄羅斯李大使、格魯吉亞李大使派來羅秘書參觀展覽，這次出行阿塞拜疆、保加利亞、羅馬尼亞、俄

羅斯，使館官員給了很大的幫助。阿塞拜疆的雷大使、保加利亞的喬秘書、羅馬尼亞的鄧秘書，特別是俄使館科技處、教育處、……，給予了極大的幫助。十五的月亮還沒有升起，但前面的一半是他們的。俄羅斯及國內駐莫斯科的許多新聞單位也來參觀采訪，莫斯科廣播電臺還播放了我的講話。塔斯社及多家俄羅斯報刊給以報道。《人民日報》、《光明日報》、《人民郵電報》、《深圳商報》、《特區報》……都轉發了圖片新聞。我們想轟動一下市場，結果轟得太大了，中俄關系的需要超過了市場的需要。我們為自己的祖國驕傲。

我們在烏克蘭飯店舉行了盛大的慶祝酒會，有100多名貴賓光臨了酒會。俄郵電部長派來了代表，使館張參贊講了話，充分地肯定了華為這次參展的成功，并為國爭了光。俄方的代表也發言，也充分肯定了展覽的意義，氣氛十分融洽。來出席酒會的還有格魯吉亞郵電部長、南斯拉夫的郵電專家。一些俄羅斯專家唱起了歌，大家和聲，歌聲洋溢在莫斯科河畔。展會一閉幕，我就急急趕回祖國，沒有參加我們員工的渡假活動。俄羅斯的美麗風光，我一定還要來看個夠。中俄關系的改善，美國就會感到，沒有他，地球照樣轉。中國一定會富強起來的，不是美國遏制就遏制得了的。每一個國家、每一個民族都有他的優勢，我們只要正確看待，向他們學習，自己的民族就一定會富強起來。俄羅斯也有許多不好的地方，就象我國的偽劣商品、不法商人不代表中國一樣，他們也不代表俄國。不要專去看人家的弱點，這是一個民族的悲劇。

11、堅持顧客導向 同步世界潮流(1996.12.13)-----在北京市電信管理局和華為公司C&C08交換機設備簽定儀式上的講話感謝北京市給我們這個機會，我認為今天進入北京市不是一個商業活動的問題，它代表的意義要更加深刻。北京網的重要性和復雜性在中國和世界都是非常高的，中國不要很長時間就會成為世界第一通信大國，而且中國通信網特別是首都通信網的經驗將會對其它國家產生重要影響。華為已經在20多個國家開局，因此如果我們在北京取得經驗將是我們在國際市場上站穩腳跟的一個重要基地，基于這一點，我非常感謝北京郵電管理局、北京市話局、郊區局和有關專家和領導給予的支持和信任。

華為是一家年輕、充滿活力而專注于電信業的公司，它成立于1988年，在短短8年時間中，以每年超過100%的速度取得了飛速的發展。96年產值25個億，97年預計可達到50-60個億，現有員工3100人，共中40%從事開發與研究，35%從事市場銷售和技術支持，12%從事行政管理，13%左右的人員從事生產制造，明年我們公司可發展到5000來人，國家教委已經批準了在30多個院校給我們1500學生，現在各個大學感到壓力很大。公司的年輕體現在她的員工身上，全公司員工的平均年齡才26歲左右，其中已經有60%取得了碩士、博士和高級工程師的頭街和學歷，許多人已經是掌握先進技術、從事電信研究工作已達五年以上。正是這些高素質、高學歷的青年男女正在積極地推動著公司的快速發展。公司建立起了完整的生產管理和質量保證體系，獲得了國際權威機構DNV和SQCC兩家的ISO9001認證。ISO9001涵蓋了設計、開發、生產、安裝和服務的質量保證模式，保證了公司從設計到進行質量管理這一方針的實施，它也是我們與其它國家和伙伴建立合作機構的質量保證基礎。華為能在中國激烈的通信市場競爭中和與世界電信巨子的較量中脫穎而出的原因，除了堅持以顧客為導向，擁有令人贊嘆的產品可靠性記錄外，最重要的是她對研究開發的高度重視。公司擁有1200名研究開發人員，每年將銷售10%投入研究發展。研究發展總部設在深圳，在美國硅谷、北京和

上海建立了研究發展分支機構。

公司的C&C08交換機作為市話和農話設備在許多地區得到了廣泛應用，至今已交付了近700萬線，它集成了許多先進功能能為業務復雜的全本地網提供一體化的華為數字交換平臺。同時C&C08也開始運用為網間接口局Gateway）、長途匯接局和國際長途局。在Unicom的GSM網間接口局國際招標中C&C08已經中標，提供了聯通公司第一個GSM Gateway。C&C08已經作為C2級長途匯接局在網絡上運行并極有可能在海外提供國際長途局。已經研制成功的最先進的C&C08STP設備，使華為擠身進入世界少數幾家能提供此類設備的通信巨頭行列。這類設備應用在信令網的最高層，是建立高效、高可靠性、智能化的現代電信網的基礎。

在先進業務提供方面C&C08也走在了前列，廣東省Internet接口局，全中國第一個商業試驗網深圳商業網，提供了虛擬網、ISDN、可視電話、Internet訪問、主叫號碼顯示、無線漫游等多種業務，在香港的密集商業區提供了大容量的NP智能網平臺。在建設國家信息高速公路中，由信息委統一安排正在安裝中國第一套基于光纖息同纜混合網（HFC）的雙向話音數據業務（安裝在深圳的帝王大廈，鄒家華、吳邦國親到現場）。實現光纖到路邊（FTTC）、光纖到大樓（FTTB），提供最新ITUV5.2標準接口。

隨著電信網的不斷發展，電信運營商需要各種新的技術來提供電信增值業務以提高整個網絡的服務水平，智能網和電信智能業務已經發展成為華為公司的一大支柱，公司的智能網產品提供了CallingCard、VPN、NP等各項先進業務，同時我們也是智能電信增值業務的主要供應商，還有大容量的語音郵箱、排隊機、查號系統、綜合信息系統等。我們的查號系統已經占領了中國近80%的市場，我們為上海國脈提供了多達500座席的用于傳呼的排隊機，提供中國近80%的綜合系統。SDH設備是信息高速公路的主干道，華為提供了155/622兼容的SDH具有相當的優點使其能在眾多的競爭者中脫穎而出，它已被許多地區所采納，97年初該系統還將進一步升級

到2.5Gb/s，為大容量電信網和寬帶通訊筑路建橋。我們實用的寬帶多媒體通訊技術，可以實現會議電視、遠程教學、遠程醫療、視像點（VOD）、遠程游戲等業務，這拉近了人與人之間的距離，也拉近了不同民族之間的距離，這也是我們這家通信公司致力于高科技所追求的目標。

公司仍在從事著許多其它的先進技術，這些技術都是構成先進電信網的重要環節，正是這些先進的潛在技術的不斷運用使公司持續不斷地發展并擁有廣闊的空間，公司目前提供了具有世界先進水平的電信網全方位解決方案，正是依靠這些先進的技術使得我們能為世界許多國家的電信發展提供服務。以顧客為導向是公司的基本方針，公司本著貼近客戶的原則在全國建有33個辦事處和33個用戶服務中心，與22個省管局建有合資公司，在莫斯科設立代表處，在其它國家正在興建合資工廠，在東歐十多個國家安裝了設備，為香港提供了商業網、智能網和接入網。為了滿足用戶的要求，我們還會做出我們更大的努力。

謝謝大家！

12、不要忘記英雄(1997.1.30)——在來自市場前線匯報會上的講話什么是英雄，人們常常把文藝作品、影視作品中的人物作參照物。因此，在生活中沒有找到英雄。自己也沒有找到榜樣。英雄很普通，強渡過大渡河的英雄到達陜北后還在喂馬，因此，解放初期，曾有團級馬夫的稱謂。毛澤東在詩詞中說過?遍地英雄下夕煙?，他們是農民革命軍，那些手上還有牛糞，風起云涌投入革命的農民。他還說過：?數風流人物還看今朝?，在50年代公開發表時，是指當時社會主義建設時期的積極分子。什么是華為的英雄，是誰推動了華為的前進。不是一、二個企業家創造了歷史，而是70％以上的優秀員工，互動著推動了華為的前進，他們就是真正的英雄。如果我們用完美的觀點去尋找英雄，是唯心主義。英雄就在我們的身邊，天天和我們相處，他身上就有一點值得您學習。我們每一個人的身上都有英雄的行為。當我們任勞任怨、盡心盡責地完成本職工作，我們就是英雄。當我們思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；當我們不怕困難，愈挫愈勇，您就是您心中真正的英雄。我們要將這些良好的品德堅持下去，改正錯誤，摒棄舊習，做一個無名英雄。歷時八年的市場游擊隊，鍛煉了多少的英豪。沒有他們含辛茹苦的艱難奮戰，沒有他們的?一把炒面，一把雪?，沒有他們在云南的大山里、在西北的荒漠里、在大興安嶺風雪里的艱苦奮斗；沒有他們遠離家人在祖國各地，在歐洲、非洲的艱苦奮斗；沒有他們在燈紅酒綠的大城市，面對花花世界而埋頭苦心鉆研，出污泥而不染，就不會有今天的華為。吃水不忘挖井人，我們永遠不要忘記他們。沒有他們?一線一線?的奮力推銷，沒有他們默默無聞地裝機與維護，哪有今天的大市場。隨著時代的發展，我們需要從游擊隊轉向正規軍，像參謀作業一樣策劃市場、像織布那樣精密管理市場。去年他們為市場方法的大轉移而集體辭職，又讓出權利，開創了制度化的讓賢。他們能這樣做，十分難能可貴。他們的精神永遠記載在我們的發展史上。他們八年讀人的經驗十分寶貴，他們經歷了八年考驗的高尚品格難能可貴，是可培養的最好基才。人的才華的外

部培養相對而言是比較快的，人的德的內部修煉是十分艱難的，他們是我們事業的寶貴財富、中堅力量，各級干部要多培養、幫助他們，提供更多的機會。我們這個大發展的時候，多么缺乏一群象他們那樣久經考驗的干部。?燒不死的鳥就是鳳凰?，有些火燒得短一些，有些火要燒得長一些；有些是?文火?，有些是?旺火?。它是華為人面對困難和挫折的價值觀，也是華為挑選干部的價值標準。經過千錘百煉的干部是第二次創業的希望，我相信會有許多新老干部擔負起華為的重任。我們期待著他們。

我們是會富裕起來的，生活、工作環境都會逐漸有較大改善。我們要從管理上要效益，從管理效益中改善待遇。我們不斷推行嚴格、科學、有效的管理，要逐步減少加班，使員工的身體健康得到保障。有健康的身體，才有利思想上艱苦奮斗。我們要對早期參加工作，消磨了健康的員工，有卓越貢獻而損害了健康的員工，對擔子過重而健康不佳的高中級干部提供更好的療養條件，使他們恢復健康。百年樹人，不能因一時的干旱，毀壞了我們寶貴的中堅力量。我們已走出了困境，我們有條件幫助歷史功臣，我們永遠不會忘記他們的功勛。我代表公司，深深地感謝各條戰線上涌現出來的英雄。沒有他們的奉獻精神就沒有我們今天的事業。但是，我們也應當看到，英雄是有一定時間性的，今天的成功，不是開啟未來成功之門的鑰匙。要永葆英雄本色，就要不斷地學習。戒驕戒躁，不斷超越自我。我們呼喚英雄。我們要特別對從前方回來的員工提供更多的培訓機會，改進培訓的手段，大力發展電化教學，使公司各種好的培訓能普及到天涯海角。我們任何一個到前方去的技術與管理人員，都至少要抽一個小時在辦事處講一課。做不到這一點的，考核中的團結合作，就要打折扣。每一個市場人員，都要利用點滴時間自我培訓，每天、每時，與每一個人打交道，您都是受著不同方位的培訓，您不自覺罷了。我們提倡自覺地學習，特別是在實踐中學習。您自覺的歸納與總結，就會更快地提升自己。公司的發展，給每個人都創造了均等的機會。英雄要趕上時代的步伐，要不斷地超越自我。市場部集

體辭職展示的1000多名員工的高風亮節，要從您們的未來再次體現。

在戰爭硝煙還未散去、在我們的干部還在崇尚領兵作戰的今天，我們就開始進行干部的正規化訓練，是十分艱難的轉移，不這樣抓管理建設，我們就會怡誤將來出現的大好時機，而成為葉公好龍。這種崇尚領兵作戰，在各個系統、各個方面都有。我們要尋找一批真正認識管理的內涵，和永恒的管理主題的志士仁人。早一些學管理，早一些主動。

我們會不斷地改善物質條件，但是艱苦奮斗的工作作風不可忘記，忘記過去就意味著背叛。我們永遠強調在思想上艱苦奮斗。思想上艱苦奮斗與身體上艱苦奮斗的不同點在于：思想上艱苦奮斗是勤于動腦，身體上艱苦奮斗只是手腳勤快。我們要提拔重用那些認同我們的價值觀，又能產生效益的干部。我們要勸退那些不認同我們的價值觀，又不能創造效益的人，除非他們迅速轉變。我們堅定不移地反對富裕起來以后的道德滑坡，庸俗的貪婪與腐敗，不管他職務高低。我們要重塑新時代的民族精神。為偉大祖國的振興而貢獻青春與年華。我們公司在市場上還面臨著巨大的艱難，在低端產品上我們與外國公司還有品牌效應的差距，在高端產品上我們還有技術差距。由于歷史的原因，我們在市場上還處在低層次網上，在外國公司已全覆蓋的網中，爭奪一個一個的小點。我們的先進產品STP、智能網、支撐網還得不到用戶的信任，盡管有些產品在境外已經開局成功，國內一年多了還無人使用，怎么讓用戶信任我們。97年仍然是一個十分艱難困苦的年月，我們還得奮力去拼搏；還期待更多的英雄投入到火熱的市場生活中去；還要在新的起點，從零起步，努力去學習，勇敢地挑戰明天；不斷提高個人素養、改進管理、增加效益，為公司的大發展鋪平道路。歷史給了您們使命，不能躺到功勞薄上，而要不斷革命。新老干部要團結合作，只有攜手共進，才能優勢互補。英雄是一種集體行為，是一種集體精神，要人人爭做英雄。我們在市場上還存在非常多的困難，但可喜的是我們的研究隊伍，一天一天成熟起來。世界許多著名公司看到他們這么

年青，就已進入了當代信息科學的前沿，十年之后不好估量，誰能說一大批中國土博士不能成為世界英才？今年我們的研究、中試經費將達到4億人民幣，無論裝備還是規模上都從土槍土炮時代開始上升。我們組建一年的中試系統已經開始走上正軌，一批?寬頻帶、高振幅?的工程專家正在成長，我們推出的新產品，已不象過去那樣需要去救火，而且在工藝研究水平、容差設計水平方面，已開始接近國際水平。我們的生產系統正逐步實現全面質量管理，產品的可靠度已大大提高，有力地支援了前方。而且97、98年還超大規模地投資生產設備的改造。小米加步槍時代培養出來的一大批干部已走上了現代管理崗位。我們的管理系統盡管還很薄弱，但采購系統、財務系統、計劃審計、行政、服務系統都有較大幅度的進步，管理工程正在推進管理國際接軌。公司一片新氣象，支撐系統基礎工作的不斷做實，將會給前方有力的支持。我們正在貫徹公司的基本法，它將牽引我們從企業家管理走向職業階層管理。一系列的子基本法將會在97年、98年產生，具體地指導我們的工作。相信我們一定會順利渡過轉型的三年，建成一個內耗小，又充滿活力的公司。

公司的基本法歸納了過去八年的經驗，也是規劃公司未來十年發展的綱領性的文件，每一個高中級干部必須認真學習，結合自己的工作寫出心得體會，教育自己和教育別人。一定要認真去自學。任何一個想進步的基層干部與員工，都必須積極地去學習、領會，基本法是我們企業文化的精髓，是公司上下形成最佳合力的基礎。不領會基本法的深刻內涵，不會潛移默化地引導自己工作的干部，不允許進入高中層，我們決不允許管理層出現夾心餅干。同時，我們堅決反對機械地、照搬條文、形左實右的作風，這是不盡心盡責的表現。

我號召每一個員工帶一份基本法回去度春節，在等待年夜飯的時候，認真讀一讀，一字一句去理解。我想半個月的學習，會使您一生受益。

我們今后的學習，不強調硬性的組織學習，而是允許興趣相投的人自愿組織學習研究小組，去深刻地改進您所從事的本

職工作，推進國際接軌的步伐。但不學習的科以上干部、工程師要受到考核。

二十世紀最后幾年，偉大的祖國從南到北，從東到西，經濟一派生機蓬勃。當前，國家政治穩定，經濟發展有序，人民生活水準大幅度提高，進入近百年來最好的發展時期。八屆人大四次會議批準的下一個15年發展綱要，是我們跨世紀的指路明燈，全國人民在黨中央的領導下，奮發努力，祖國將發生巨大的進步。

中國經歷了幾十年的磨難，努力尋找中國富強的道路。在鄧小平中國特色社會主義理論的指導下，已從過去的?中國馬克思主義?化，轉變成現在的?馬克思主義中國化?。華為的體制、機制，是完全符合這種思想的，是符合小平同志三個有利于原則的。華為的體制、機制，中央首長視察后，都給予了肯定。李鐵映同志說：?這是社會主義制度下，產生的新生事物，是資本主義國家不具有的。?八年華為的實踐也證明了這一點。它有利于團結越來越多的志士仁人一同奮斗。在下世紀初，我們公司2萬多員工，如果實現內耗小，活力大，那么我們就有非常強大的競爭實力。如果我們的管理改革，真能在十年內全面國際接軌，這種潛力的巨大是令人鼓舞的。碳元素平行排列，可以構成石墨，非常松軟；而若三角形排列，則可以構成金剛石，異常堅硬。為了建成這樣一種人才和資源的配置結構，我們需要更多的富于自我犧牲精神的干部，他們的實踐是我們的榜樣，他們言行所產生的榜樣的力量是無窮的。他們的精神像火鳳凰一樣永放光芒。

一九九七年一月二十三日

13、在秘書座談會上的講話(1997.2.26)今天與在座的秘書座談，聽取大家對秘書工作和公司秘書體系建設的意見，剛才聽大家提了不少問題，我談一談我的看法。

第一，秘書一定要有基本功，必須具備做一個文員的條件。若一個秘書連文員都做不好，根本就不是一個好秘書。因此，秘書領域范圍內的事情，如打字、復印、操作計算機以及其它一系列的工作，都要非常熟悉、熟練，而且我認為這是今后秘書待遇調整需要考核的一個最基本的要點。秘書必須能承擔文員所能做的一切工作，但是不同的崗位、不同的級別和不同層次，對秘書的要求都不相同，這就需要各級部門自己制定秘書體系的具體要求。每個秘書都要努力達到這個目標和要求。第二，秘書是經理的助手，是管理者的助手。這個助手的含義怎么理解，這里面就有一個善解人意的問題。剛才你們說收集信息情報、提供技術資料等等想法并不壞，但主要還應該體現在善解人意上。每一個部門、每一個科、甚至每一個課題，在往前推動的過程中哪些事情要發生，有哪些問題要注意，或者哪些方面能夠減低他們的工作量，保證他們把全部精力用在主攻方向上，那么我們就應該把這些工作接下來，由我們來承擔。如果覺得擔子太重子，可以再加一個秘書；再重了，再加一個秘書。如此往復下去，不就有了秘書科、秘書處了嘛。總的來說，作為秘書就是要下定決心，不顧一切地去分擔管理者的壓力。這個分擔管理者的壓力，不是說替他決策，出主意，而是要減輕他的大量事務性的重復性的勞動，保證他們在主攻方向上投入很大力量，這是我認為的助手的作用。助手也有高底之分，也有級別之分，大家不要總是爭取管理的作用，而忽略了服務的功能。秘書工作中可能有90%都是處理簡單事務，可能有10%是助手性工作，因此秘書的服務功能是非常強烈的。這種強烈就表現在所有別人不做的事，都應該由你來做。當然你可以通過分流的方式，比如你打字又快又好，但你可以交給打字員去做，你做一些組織性的工作。為什么聘秘書呢？就是讓經理們、研究開發人員、市場營銷人員專心從事那些別人做

不了，只有他們自己能做的事情，這樣的話，秘書就真正地起到了大大解放管理干部、研究人員的職能工作。我們不是為了解放而解放，而是為了服務。為什么要服務，就是要提高總體效益。文化大革命中，童第周要洗試管，我認為洗試管沒有必要讓一個在科學家來做，他不做這件事，會多做一些別的事，為國家多做一些貢獻。我們就是為了降低整個企業的總體成本，才建立秘書服務隊伍的。如果我們不想降低成本，那么我們讓研究開發人員、高級管理人員自己拖地板、裝訂文件，無疑減慢了他們的工作速度，降低了工作效率。這就是我們所說的服務的概念，歸根到底就是解放生產力。

我曾經在市場部講過，辦事處的行政秘書就是管家婆，把這個家亂七八糟的事情管理起來，主任就可以省心了，減輕了管理者的壓力。這些往往都是例行管理的事情。對于例外管理，還是應該讓經理們去操作，而不是你們越俎代皰。至于什么是例行管理，什么是例外管理，去看基本法，都寫得很明確。現在我們的秘書隊伍是不是能完全擔負起這樣的責任呢？我覺得可能還有很大差距。因為我認為秘書隊伍應在考核管理上重新定位，適當調換。若辦事處正在聘文員，是不是可以適當考核辦事處行政秘書能不能擔負起行政秘書的責任，如果按標準擔負不起來，那么她就做文員，再招一個秘書來管她。新員工管老員，老員工可能不服氣，不服氣是短暫的，時間長了，也得服氣。合理調整組織結構，合理調整組織層次。如果說我資格很老，怎么辦？那就努力學習，只有努力學習這一條道路。將來市場部考核上崗這種行為會越來越普及，包括秘書系統內部也要實行。一個非常好的秘書，一考試連打字都不合格，就不可能是一個好秘書，肯定得扣分。

第三、秘書地位問題。你們問秘書地位究竟有多高，這個問題很難說清楚。我舉一個例子給你們聽，美國軍隊里有一種土官，不叫軍官，是士兵的士，叫士官。他們有時候連準將都可以管，但他們甚至連準尉都不是。這是美國軍旅制度確定的，土官沒有軍官資格，可他們在總參謀部做一些非常具體的工作。所以，秘書的權力、職責大小是與她本人所處的部門、崗位密

不可分的，秘書的地位、崗位也是有一定區別的。說到底秘書定位就是一個服務性的定位，但不能簡單理解為端茶倒水、打字復印，不同地位的秘書其服務的意義也不同。像我們公司這么龐大的秘書隊伍，發達國家是養不起的，因為成本太高。美國的公司一般是提供好的工具，要求科技人員自己做文件，下班之前務必做完。這一系列管理制度目的就是為了降低成本。華為公司處于中國特色的情況下，所以養得起，有這么一大群秘書。而且，任何一個公司對女性都不同程度的歧視，華為公司從不歧視女員工。我們女性員工總人數占公司總人數的25%左右，這個比例是相當高的。我們在安排安全退休金以及其他方面，都是體現男女平等的。很多公司不愿意聘用女員工，是因為女員工效率低，做事達不到目標，而且女員工有一個大缺點，就是愛傳小話，嘮叨小話，破壞團結。本來我們錄用女員工的目的是為了給管理群增加一種潤滑劑。男性員工的最大特點是剛性，互相一碰撞容易出火花。中間隔著一層彈性海綿，就不會撞出火花了。若女同志傳小話，反而是去點火了。既然如此，那我們就有必要調整某些部門女員工的比例，向其它部門輸送、消化一部分。華為公司聘用員工的男女比例是遵循客觀規律的，不是人為可以改變的，我們去大學招聘科技、技術人員時是沒有性別區別的。你們感到學技術的女性與男性不平等，男性可以上前線去裝機，而女性大多做秘書。我認為我們公司是一律平等的，如果你們有這方面的要求，條件也符合，要求換崗位，我們是可以支持的。我們選用秘書時，基本上是不考慮專業的，有專業選擇的是個別部門，絕大多數部門是沒有專業限制的，只考慮潛在發展力量，什么專業都可以進來，我在俄羅談話時說得很清楚，我們所吸收的一大批俄羅斯博士、碩士、大學生，男性一定要專業對口，女性只要受過本科訓練就可以。你們感到與男性不平等，可以勇敢上前線。不過我認為裝機前線生活環境、條件比較艱苦，女性不太適合，如果你們一定要去，希望你們的長官也要照顧一下，別放到連汽車都沒有的地方，你們單獨走一大截山路怎么辦呢？我還不放心呢。華為公司人才流動是一種很正常的現象，所有應聘的機會你們都可以去挑戰。努力是個人爭取機會、創造機會，發展自己的47

唯一道路，而不是等到人家對你有個什么說法，我想也不會有。國際歌里有句口號：從來就沒有什么神仙皇帝，從來就沒有救世主，全靠我們自己。我們的女員工一定要注意，提升你們的不是經理，也不是男員工，而是你們自己，只有你們的自己創造你們自己的歷史，創造自己的前途和機遇。這些問題，要在工作中慢慢去體會，克服自身缺點，表現自己的優點，發揮強項，使得自己適合時代潮流。華為公司大發展的滾滾洪流，是不以人們的意志為轉移的。干部使用中任人唯親的現象也不會更多發生，將會為大家提供越來越多的機會，這些機會也靠你們自己去創造，我想是可以創造出來的。在展露自己才華時，不是靠你說，是要看別人對你的承認。因此不要認為你們不安心工作，我們就會對你們有看法。我們公司的人才政策一貫講得是?愛一行，干一行；干一行，專一行?，沒有強迫大家去干一行就一定要去愛一行。秘書如果不團結起來，不大聲吶喊，就永遠改變不了自己的命運。你們可以多寫文章，可以發表，可以上報，提出建設性意見，我們是會參考的。大家都可以發揮積極性，每個人都可以談認識，討論怎樣做個好秘書，秘書不是有好幾項功能嗎，可以重點講講服務功能。

第四，就是秘書管理系統，包括培訓、考核和定位等問題。這方面華為公司還沒有搞好。過去，公司處于解決溫飽狀態，重點一是抓產品開發，二是抓市場拓展，現在對研究開發人員和市場拓展人員都有了較好的評價，但是對整個大后方，所有的管理體系，包括生產管理體系等等都沒有明確定位。我前幾天在生產部門講過，今天的生產已與昨天不可同日而語，這么復雜的體系，管理的難度與深度都是很大的。所以我認為隨著公司的發展。要開始狠抓管理。今天跟大家談話，目的就是要在今年里在秘書體系建設的問題上作出努力，使得秘書體系能夠比較科學化、合理化。當然，實現在這個目標也可能需要更長的時間，但是我們會努力往這個方向去努力。

關于秘書的培訓。我認為不一定要依賴于公司，每個人時時處處做每一件事，與任何人打交道，都是一個自我培訓的過程，這講究一個悟性。你悟性好，就可以得其精華，就可以成48

仙。沒有這個悟性。機會總是會從你身邊錯過。每個人都要加強自我培訓，在此基礎上上升到公司的體系，那就是寫出你的論文來。人人都可以寫自己的崗位，也可以寫別人，我建議最好寫本人的崗位，因為只有自己對自己的崗位認識較深刻，這樣可以給我們提供參考意見。培訓也可以共享，各部門組織后，發個NOTES，大家一起來聽。深大也有很多秘書專業，可以邀請教授來講課或者自己去聽。你想提高待遇，你就得多學習，提高自我是必不可少的。如果不提高，就可能淘汰。公司發展這么快，其中存在不少問題，很多建議、很多項目很好，但我們暫時沒有精力，沒有能力一一做到。有總是并不可怕，重要的是全力解決它。管理進步需要點滴積累，逐步解決，找船，找橋，才能過河。當我們建立科學的秘書體系，實行大規模切換以后，秘書工作會得到一定的解放。解放了之后，秘書干什么呢？就是要研究管理系統如何進一步優化。第五，談到憂患意識，我認為不同層次人考慮的東西不盡相同，就比如960萬平方公里裝在國家領導的肚子里就不沉，可是裝在我們肚子里就很沉。所以說我們每個人最大的憂患意識就是如何做好本職工作。比如中試部一年改了一根線，使產品穩定，降低成本，多么偉大。憂患每時每刻就在我們身邊，并不一定要提高到很高層次，產品質量不高，返修率不低就是我們的憂患意識。不同崗位、不同層次的人工作內容不同，需要了解的也不一樣，總之，精力應該放在搞好工作中去空抱著那些虛無飄涉的所謂的遠大理想是錯誤的，做好本職工作最重要，這也是華為文化之一。華為公司不管社會上怎么攻擊我們，我們從不解釋，因為我們沒有功夫，我們的重心是建設自己。第六，我認為秘書是可以發展、走向經理崗位的。世界上很多的秘書后來都能夠做到很高的職位，秘書地位也并不低，秘書也可以拿高工資，秘書也不必一直做秘書，這是正常的。因為秘書了解的綜合面廣，有相當大的適應能力，當她在某一點問題上看破紅塵時，她站起來說話甚至比專業人員還要厲害。所以我們動員一批優秀秘書到前線去，到辦事處去，增加對市場的了解，經受市場考驗，加強市場意識，利于將來的發展。

公司今年要重點建立干部隊伍體系，準備成立干部部，目前雖然還沒有完整的架子，但都開始在組建了。今年要建立一個科學的考評管理體系，還有就是建立秘書服務體系。我們現在下定決心做這件事，當體系建立起來以后，就會給你們提供機會。我們也不是先知先覺，不可能想好了一個秘書體系怎么辦，然后你再上來干。我們只能共建秘書體系。市場部秘書的演講大家不是都一致稱好嘛，你們市場部有一個非常好的秘書叫楊琳，她因為車禍去世了。大家可以回憶回憶她，看她是不是我們生活中一個值得學習的英雄呢？如果我們認為是英雄，大家就為她吶喊，寫也我們的心聲，秘書的價值是由自己的呼喊而產生的。如果你們不自己對自己做出正確定位的話，也不會有任何救世主來為你們做這些，這就是說命運掌握在自己手里，命運的改變靠自己。華為公司有今天的發展，秘書的功勞功不可沒。八年來，公司在大發展時期，樹立了許多科研系統、市場系統的英雄，而忽略了服務系統的英雄，我認為楊琳就是秘書系統中的英雄，我號召大家向她學習。昨天的秘書已成過去，關鍵在于明天的秘書如何定位？這一點希望大家都去思考，我們共同動力，創建華為科學的秘書管理體系。一九九七年二月二十二日

第四篇：任正非講話讀后感

態度決定一切

——任正非講話讀后感

華為總裁任正非在《什么樣的人才能當干部——對鏡自照，你能行嗎？》中對合格的干部提出了以下四個方面的基本要求：干部要長期艱苦奮斗，干部要聚焦在工作上，干部要有敬業精神和獻身精神，干部要敢于負責。在干部的選拔與任用方面，任正非提出：“把有高度責任心、有強烈使命感、有組織與工作能力、善于團結合作、大公無私的員工提拔上來，形成一個宏大的、有效有序的管理隊伍。要動員那些得過且過、明哲保身的干部下崗；動員那些文過飾非、粉飾太平的干部下崗。”對照講話精神，結合我個人的理解，我認為一個合格的干部就是忠于職守、愛崗敬業、用于擔責的基本素質，歸根結底就是要有端正的工作態度，一句話：態度決定一切。華潤三九的干部應該做到以下幾點：

第一，要有干事創業的熱情。無 論是決策者，還是具體落實者，工作能否取得績效，關鍵取決于內在的主觀因素。想不想干是第一位的，其次才是能不能干，最后才是干得怎么樣。在任正非指出的對干部的四個要求可謂“一針見血”。縱觀全公司，確有少數干部“在其位不謀其政”，缺乏激情和朝氣。當前，集團和公司各項重點工作十分明確，關 鍵是要各級組織和干部抓好落實。落實的前提，就是要有干事創業的熱情，要有主人翁的意識，遇事不推、不扯、不拖，主動、積極、創造性地開展工作。唯有如 此，方能踐行“思想決定行動、態度決定一切”的責任諾言。

第二，要有自我衡量的標準。實際工作中，有時感覺到，同一樣工作，不同的人完成的效果不一樣。可能有的人也投入很多的精力，但比較起來，還是有些差距。究其原因，往往是做工作自我衡量 的標準不一致。做工作有三種境界：一是用力做，叫完成；二是用情做，叫做好；三是用心做，叫完美。記得有位領導說過，檢驗做工作的標準其實很簡單：一是你 做的工作超過了別人的預期；二是領導經常把難事交給你做的時候，說明領導對你所做的工作予以肯定和信任。我覺得這兩句簡單而樸實的話語，在開展責任主題教 育活動的今天，更值得很好的品味。

第三，要有責任落實的機制。人管人、管死人；制度管人，管靈魂。相信通過責任主題教育的開展，定會在全公司形成濃厚的責任文化氛圍。但更為重要的，還是要健全“沒有借口、不能說不” 的工作機制，進一步健全獎勤罰懶的有效制度，讓各級組織和干部不愿、不想、不敢、不能懈怠，在全公司各部門和干部中形成“立馬就辦、立即就辦、立刻就辦” 的責任文化體系，讓“責任比能力更重要、敬業比水平更重要”的理念入耳入腦入心。

具體到我個人的本職工作，在自己的崗位，我通過努力，工作上雖然有了一定的起色，但是離一個合格的干部要求還有很大差距，工作中也存在許多不足。一是對業務知識的學習還不夠，自身業務素質有待于進一步增強；二是運用理論分析解決實際問題的能力和水平還有待于進一步提高；三是組織協調、團結合作的能力有待加強；四是勇于接受挑戰、承擔責任的主觀能動性不高。上述是本人在工作中有待改進的地方，在今后的工作中，我將不斷加強理論和業務學習，從而提高自身分析、解決實際問題的能力，同時在工作中實踐“忠誠、敬業、責任”的理念，具體在以下幾個方面開展改進。

一、加強業務學習，為提高實踐理想信念的本領夯實基礎。一是自覺學習《會計法》、《會計從業人員職業道德規范》等財務專業知識，不斷提高會計核算的能力，做好會計事務管理工作。二是認真學習公文寫作及公文處理相關知識，不斷提高公文寫作能力。

二、增強服務意識，切實履行“愛崗敬業”的承諾

愛崗敬業最直接的表現就是為服務對象提供優質的服務。財務成本核算的主要目的是為企業生產決策提供參考依據。，作為成本主觀，我要做好本職工作，落實敬業精神，確保公司各項工作順利開展。順應服務對象及環境的變化，不斷改進工作作風，不斷更新服務理念，轉變服務方式，注重服務細節，提升服務水平，提高工作能力，體現到立足本職崗位、努力做好工作上。

三、增強責任意識，弘揚奉獻精神

1、增強責任意識，弘揚奉獻精神就是要增強工作的主動性。在工作中，努力做到眼勤、腦勤、嘴勤、手勤、腳勤，養成主動工作的習慣，及時發現問題，多思考，多請教，按時完成工作任務。

2、增強責任意識，弘揚奉獻精神就是要增強大局意識。每個人都工作于一個集體，這就要求我們既要對崗位工作負責，更要對整體工作負責，意識到自己是整個工作責任鏈上的一個節點，注意相互配合、精誠協作、盡職盡責，充分發揮各自的能量，促進集體目標的實現。

3、增強責任意識，弘揚奉獻精神就是要激發對工作、生活的熱情。不斷克服 不良的職業情緒，激發干事創業的激情，把本職工作當成一項事業來熱愛和完成, 努力做好每一件事、認真善待每一個人,從點點滴滴中尋找樂趣，使自己的工作和生活變的更有意義

工作和生活需要熱情和行動，需要努力，需要一種積極主動、自動自發的精神，這就要求我們以積極的態度對待工作對待他人對待生活。有積極的態度才能夠擔負起責任，才能夠團結，才能夠開拓創新，才能夠應對各種復雜的問題。態度決定選擇，態度決定思路，態度決定一切。讓我們從現在開始，以積極的態度來勇于超越自我，不斷完善自我，豐富我們的人生吧！

第五篇：任正非講話實錄

任正非講話實錄

20多年的奮斗實踐，讓任正非認識到，自我批判對一個公司的發展有多么重要。在他看來，如果沒有堅持這條原則，華為絕不會有今天；而未來，華為還能向前走多遠，則取決于華為人還能繼續堅持自我批判多久。

此外，任正非反復強調“開放、妥協、灰度”是華為文化的精髓，是一個領導者的風范，這其中又有著怎樣的故事？

世界上只有善于自我批判的公司才能存活下來

華為公司發展到目前的規模，面臨的挑戰只會更大。要么停滯不前，逐漸消沉，要么勵精圖治，更上一層樓，在世界一流企業之林占一席之地。正所謂不進則退，成功不是走向未來的可靠向導，我們需要將危機意識更廣、更深地傳播到每一個華為人身上。誰能把我們打敗？不是別人，正是我們自己。如果我們不能適時地調整自己，不去努力提高管理素質、強化管理能力，不將艱苦奮斗的傳統保持下去，我們就會把自己打敗。古往今來，一時成功者眾多，持久的贏家很少。失敗的基因往往在成功時滋生，我們只有時刻保持危機感，在內部形成主動革新、適應未來的動力，才可能永立潮頭。（來源：《勝則舉杯相慶，敗則拼死相救》，1997）

我們在關鍵流程的改革中，有些人不了解業務流程卻去開“流程處方”，流程七窗八孔地出問題，這也反映了幼稚病。編碼標準化工作上也有同樣的問題，聽過編碼工作匯報后，我實在擔心：在這樣的編碼系統上如何實施我們的it。其實華為各級管理部門都存在幼稚病，各級機構沒有建立體系，不能正確認識管理體系存在的問題，不先反管理幼稚，改革的失敗機會將多于成功。搞體系建設，先要站在自我批判的角度，不能故步自封，否則我們就不能成功地引進和實施it。（來源：《以it推動管理進步》，1998）

華為要不斷進行自我批判，拋棄一切可以拋棄的東西，虛心向業界最佳學習。中國人就是因為太聰明了，5000年都受窮。日本人和德國人并不比中國人更聰明，但日本人和德國人比中國人富裕不知道有多少倍。中國人如果不把這個聰明規范化起來的話，將是聰明反被聰明誤。（來源：《ipD關系到公司未來的生存與發展》，1999）

華為公司到底能活多久？如果從華為公司的現實來看，是一天不改進就會死亡，多改進一天，生命就多延長一天。只有我們不斷去改進，生命才會不斷延長。包括比爾?蓋茨都說微軟離破產只有18個月，也不敢說三年后他的公司是什么樣子，更何況華為公司連管理體系都沒有建立起來，能盲目樂觀嗎？（來源：《大樹底下并不好乘涼》，1999）

我們的管理系統，是從小公司發展過來的，從沒有管理，到粗糙的管理；從簡單的管理，到ipD（集成開發）、isc（集成供應鏈）、財務的四統一、it的初步建設。公司的管理正在走向職業化、規范化，正在走向與國際接軌。如果我們不是不斷地自我批判，而是說哪位領導制定的管理動不得，某某領導講的話不能改，改動一段流程會觸及哪些部門的利益，導致要撤銷XX崗位，都不敢動，那么面對全流程的管理體系如何建設得起來？沒有這些管理的深刻進步，公司如何實現為客戶提供低成本、高增值的服務？那么到今天市場產品競爭激烈，價格一降再降，我們就不可能再生存下去了。管理系統天天也在自我批判，沒有自我批判，難以在迅速進步的社會里生存下去。（來源：《為什么要自我批判》，2000）

如果一個公司真正強大，就要敢于批評自己，如果是搖搖欲墜的公司根本不敢揭丑。如果我們想在世界上站起來，就要敢于揭自己的丑。正所謂“惶者生存”，不斷有危機感的公司才一定能生存下來，因此華為公司是一定能活下來的。（來源：任正非在華為技術、安圣電氣研發體系干部座談會上的講話，2001）

只有強者才會自我批判，也只有自我批判才會成為強者

我們一定要推行以自我批判為中心的組織改造和優化活動。自我批判不是為批判而批判，也不是為全面否定而批判，而是為優化和建設而批判。總的目標是要提升公司整體核心競爭力。（來源：《華為的冬天》，2001）

前幾年華為最困難的時候，我們說是華為的冬天。其實這篇文章不是想說自己多么有水平，而是對我們自己犯的錯誤進行自我批判，當時我們也冒進、盲動了。當時為什么不冷靜呢？如果當時冷靜，不跟著潮水盲動，不搶占灘頭陣地，我們到今天還會是幾十個人的公司，個人收入可能比現在好一點，但公司永遠沒有規模，仍然是很小的公司。所以我們跟著浪頭前進，幸好我們劃水的手勁不大，劃不快，朗訊、北電跑在前面，浪太大，嗆水了。我們看到他們嗆水了，我們就往回跑。華為的冬天就是這樣，我們要清醒地認識到我們的錯誤，批判我們的錯誤，真真實實地改進我們的錯誤。當花兒開的時候，花蕾沒有了，我們不要悲觀，花蕾總要長大的。當花兒謝了，果子長出來了，我們也不要失望花兒沒有了。任何否定之否定，都會伴隨新的生命成長。華為這些年自我批判也是從花兒變成了果實。（來源：任正非在2004年三季度國內營銷工作會議上的講話）

20多年的奮斗實踐，使我們領悟了自我批判對一個公司的發展有多么重要。如果我們沒有堅持這條原則，華為絕不會有今天。沒有自我批判，我們就不會認真聽清客戶的需求，就不會密切關注并學習同行的優點，就會陷入以自我為中心，必將被快速多變、競爭激烈的市場環境所淘汰；沒有自我批判，我們面對一次次的生存危機，就不能深刻自我反省，自我激勵，用生命的微光點燃團隊的士氣，照亮前進的方向；沒有自我批判，就會故步自封，不能虛心吸收外來的先進東西，就不能打破游擊隊、土八路的局限和習性，把自己提升到全球化大公司的管理境界；沒有自我批判，我們就不能保持內斂務實的文化作風，就會因為取得的一些成績而少年得志、忘乎所以，掉入前進道路上遍布的泥坑陷阱中；沒有自我批判，就不能剔除組織、流程中的無效成分，建立起一個優質的管理體系，降低運作成本；沒有自我批判，各級干部不講真話，聽不進批評意見，不學習不進步，就無法保證做出正確決策和切實執行。只有長期堅持自我批判的人，才有廣闊的胸懷；只有長期堅持自我批判的公司，才有光明的未來。自我批判讓我們走到了今天；我們還能向前走多遠，取決于我們還能繼續堅持自我批判多久。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

自我批判是無止境的，就如活到老學到老一樣，陪伴我們終身。學到老就是自我批判到老。學了干什么？就是使自己進步。什么叫進步？就是改正昨天的不正確。正是因為我們堅定不移地堅持自我批判，不斷反思自己，不斷超越自己，才有了今天的成績。自我批判，不是自卑，而是自信，只有強者才會自我批判。也只有自我批判才會成為強者。自我批判是一種武器，也是一種精神。是自我批判成就了華為，成就了我們今天在世界的地位。我們要繼續提高競爭力，就要堅持自我批判的精神不變。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

我們提倡自我批判，但不壓制批判。為什么不提倡批判？因為批判是批別人的，多數人掌握不了輕重，容易傷人。自我批判是自己批自己，多數人會手下留情。雖然是雞毛撣子，但多打幾次也會起到同樣的效果。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

人類探索真理的道路是否定、肯定、再否定，不斷反思，自我改進和揚棄的過程，自我批判的精神代代相傳，新生力量發自內心地認同并實踐自我批判，就保證了我們未來的持續進步。（來源：《從泥坑里爬起來的人就是圣人》，2008）

這個時代前進得太快了，若我們自滿自足，只要停留三個月，就注定會從歷史上被抹掉。正因為我們長期堅持自我批判不動搖，才活到了今天。今年，董事會成員都是架著大炮《炮轟華為》；中高層干部都在發表《我們眼中的管理問題》，厚厚一大摞心得，每一篇的發表都是我親自修改的；大家也可以在心聲社區上發表批評，總會有部門會把存在的問題解決掉，公司會不斷優化自己的。（來源：《用烏龜精神，追上龍飛船》，2013）最好的防御就是進攻，進攻就是進攻我們自己，永不停歇，直到死的那天。每日三省吾身，堅持自我批判。全世界美國和日本自我批判的精神最強，他們天天罵自己，美國大片里描述的不是美國打輸了，就是白宮被夷為平地了；日本也天天膽戰心驚，如履薄冰。這實際上就是一種批判，現在我們很多人就容不得別人說半句壞話，進攻就是進攻自己，永無止境。（來源：《風物長宜放眼量》，2014）

在繼續前進的過程中，不能沿著過去成功的老路走下去，首先要自我批判，想到自己與別人相比還有哪些不足，一定要好好向別人學習、改進。自我批判就是糾偏。（來源：任正非在消費者bg 2015年中溝通大會上的講話）

開放、妥協的關鍵是如何掌握好灰度

我們處在一個變革時期，從過去的高速增長、強調規模，轉向以強調效益的管理變革，以滿足客戶需求為目標，從而獲得持續生存的能力。在這個變革時期，我們都要有心理承受能力，必須接受變革的事實，學會變革的方法。同時，我們要有灰色的觀念，在變革中不要走極端，有些事情是需要變革，但是任何極端的變革，都會對原有的積累產生破壞，適得其反。（來源：《持續提高人均效益，建設高績效企業文化》，2004）

開放、妥協、灰度是華為文化的精髓，也是一個領導者的風范。中華文化之所以活到今天，與其兼收并蓄的包容性是有關的。今天我們所說的中華文化，早已不是原教旨的孔孟文化了，幾千年來已被人們不斷詮釋，早已近代化、現代化了。中華文化也是開放的文化，我們不能自己封閉它。向一切人學習，應該是華為文化的一個特色，華為開放就能永存，不開放就會曇花一現。在前進的路上，隨著時間、空間的變化，必要的妥協是重要的。沒有寬容就沒有妥協；沒有妥協，就沒有灰度；不能依據不同的時間、空間，掌握一定的灰度，就難有合理審時度勢的正確決策。開放、妥協的關鍵是如何掌握好灰度。（來源：《逐步加深理解“以客戶為中心，以奮斗者為本”的企業文化》，2008）

一個清晰方向是在混沌中產生的，是從灰色中脫穎而出的，而方向是隨時間與空間而變的，它常常又會變得不清晰。并不是非白即黑，非此即彼。合理地掌握合適的灰度，是使各種影響發展的要素在一定時期里達到和諧。這種和諧的過程叫妥協，這種和諧的結果叫灰度。（來源：《開放、妥協與灰度》，2010）

“妥協”一詞似乎人人都懂，用不著深究，其實不然，妥協的內涵和底蘊比它的字面含義豐富得多，而懂得它與實踐更是完全不同的兩回事。我們華為的干部，太多比較年輕，血氣方剛，干勁沖天，不大懂得必要的妥協，也會產生較大的阻力。我們縱觀中國歷史上的變法，雖然對中國社會進步產生了不滅的影響，但大多沒有達到變革者的理想。我認為，面對他們所處的時代環境，他們的變革太激進，太僵化，沖破阻力的方法太苛刻。如果他們用較長時間來實踐，而不是太急迫，太全面，收效也許會好一些。其實就是缺少灰度。方向是堅定不移的，但并不是一條直線，也許是不斷左右搖擺的曲線，在某些時段中來說，還會畫一個圈，但是我們離得遠一些，或粗一些看，它的方向仍是直指前方。（來源：《開放、妥協與灰度》，2010）堅持正確的方向，與妥協并不矛盾，相反妥協是對堅定不移方向的堅持。當然，方向是不可以妥協的，原則也是不可妥協的。但是，實現目標方向過程中的一切都可以妥協，只要它有利于目標的實現，為什么不能妥協一下？當目標方向清楚了，如果此路不通，我們妥協一下，繞個彎，總比原地踏步要好，干嗎要一頭撞到南墻上？（來源：《開放、妥協與灰度》，2009）

在一些人的眼中，妥協似乎是軟弱和不堅定的表現，似乎只有毫不妥協，方能顯示出英雄本色。但是，這種非此即彼的思維方式，實際上是認定人與人之間的關系是征服與被征服的關系，沒有任何妥協的余地。“妥協”其實是非常務實、通權達變的叢林智慧，凡是人性叢林里的智者，都懂得恰當時機接受別人妥協，或向別人提出妥協。畢竟人要生存，靠的是理性，而不是意氣。“妥協”是雙方或多方在某種條件下達成的共識，在解決問題上，它不是最好的辦法，但在更好的方法出現之前，它卻是最好的方法，因為它有不少的好處。妥協并不意味著放棄原則，一味地讓步。明智的妥協是一種交換，是一種讓步的藝術，為了達到主要目標，可以在次要目標上做適當的讓步，妥協也是一種美德，而掌握這種高超的藝術，是管理者的必備素質。（來源：《開放、妥協與灰度》，2010）

如何理解“開放、妥協、灰度”？不要認為這是一個簡單問題，黑和白永遠都是固定的標準，什么時候深灰一點，什么時候淺灰一點？領袖就是要掌握灰度。（來源：任正非在與法務部、董秘及無線員工座談會上的講話，2015）

用規則的確定來應對結果的不確定 未來形勢撲朔迷離。我們要用規則的確定來對付結果的不確定，這樣不管形勢發生什么變化，我們都不會手忙腳亂，沉不住氣，沒有主意。（來源：《市場經濟是最好的競爭方式，經濟全球化是不可阻擋的潮流》，2009）

首先，為什么我們要搞ifs？實際上我們要做一件事情，我們要以規則的確定來對付結果的不確定。我們對未來公司的發展實際上是不清晰的，我們不可能非常清楚公司未來能到哪一步，因為不是我們可以設計這個公司，是整個社會和環境同時都來設計這個公司。所以我們不可能理想主義地來確定我們未來的結果是什么，但是我們可以確定一個過程的規則，有了過程的規則，我們就不會混亂。（來源：任正非與ifs項目組及財經體系員工座談紀要，2009）

華為公司未來的勝利保障，主要是三點要素。第一，要形成一個堅強有力的領導集團，但這個核心集團要聽得進批評。第二，要有嚴格有序的制度和規則，這個制度與規則是進取的。什么叫規則？就是確定性，以確定性應對不確定性，用規則約束發展的邊界。第三，要擁有一個龐大的、勤勞勇敢的奮斗群體，這個群體的特征是善于學習。（來源：《遍地英雄下夕煙，六億神州盡舜堯》，2014）

有人說現在修了“高速公路”，但沒有業務規則，你們可以起草，然后征集所有相關部門意見，圍繞業務目標“多產糧食、增加土地肥力”來形成共識。最后形成有效規則，每個部門都要遵守。什么是規則？具有確定性，不能隨意更改。（來源：《依托歐美先進軟件包構建高質量的it系統》，2015）不同國家、不同時間、不同場景，風險是不一樣的，我們對各種情況應有預案，盡可能減少損失，確保我們的業務不保守運作。不能因風險我們就不前進了，也不能因前進而不顧風險。我們嚴格規定，絕不進行金融投機開展金融業務，絕不使用金融杠桿工具。我們不能在兩條戰線上同時冒風險。要踏踏實實地靠產品與服務的優質賺錢。（來源：任正非與英國研究所、北京研究所、倫敦財經風險管控中心座談的紀要，2015）