第一篇：如何利用股市心理分析

如何利用股市心理分析

雖然經常有分析人士從投資者心理的角度去看股市，但真正以此為主要依據進行投資的人并不多。荷蘭銀行則在去年初推出一只名為投資行為機會基金，就是針對人們投資時作出的非理性行為，利用比較新穎的量化分析嘗試從中獲利。基金主要關注歐洲四百只藍籌股中的五十只，根據市場形勢每月變換一次組合。根據資料顯示，該基金成立后表現一直良好，單看去年5月份，MSCI歐洲指標下跌了43%，可該基金下跌僅僅0.3%，由此看來這種投資方式有它的可取之處。

荷銀投資行為機會基金主要針對以下四種投資心理，加上每月根據最新資訊，形成歐洲重要藍籌股的組合，力求排除情緒因素的影響，去尋找市場中可能被忽視的機會。這四種投資心理如下：

1、形象效應：所謂的“明星股效應”，其實筆者以為這種心理在中國股市并不少見，比如去年上市的誠志股份就是一個很好的例子。由于清華大學在國人心目中的地位，在加上清華同方、清華紫光等良好的市場效應。使得投資者往往高估了它可能的實際價值，對于它未來能否保持良好的贏利等等一些基礎因素并不在意。想象一下，假如誠志股份的公司發起人中剔除了清華同方，很難相信它上市后還能定位在目前的30、40元附近。反過來也說明上市公司和承銷商成功地利用市場的明星效應，完成了一次較為完美的形象包裝。

2、反應過敏：對于最新的一些資訊和消息，投資者經常會有反應過敏的情況，當事件過去這類股市的反應就會被修復。去年以來最為明顯例子就是因陳水扁當選臺灣新領導人，一度引發海峽兩岸關系緊張。股市也兩度因此而引發調整。去年3月18日臺灣選舉產生結果之前，由于部分投資者的拋售，大盤出現大幅回調，但3月17日，也就是選情明朗前夕股市已經開始止跌回穩，并且很快創出新高。同樣在5月20日陳水扁就職演講前，由于大多投資者的觀望，大盤縮量下跌，但是有了3月份的經驗，這次調整在5月16日提早結束，最終大盤再次迅速回升且創出新高。

3、忽略趨勢：正如上述的情形，投資者經常只會顧及眼前的消息，而忽略了一些基本因素，例如去年以來大盤正處于明顯的上升趨勢，一些政治因素給短期趨勢構成短暫的心理壓力而形成調整，但是當這種影響明朗后市場將重新回到原有的趨勢中。再比如去年以來大盤幾次大的調整，事后都有一批不同的莊股經過順勢洗倉，從而走出強勢上升的行情。

4、過于自信：有時候投資者過于相信個人眼光，而忽視了市場已經出現的信息，導致錯失投資良機。這也是每個投資者都有可能犯的錯誤，因此要求投資者在做事前投資策略的時候，要有止損的概念，畢竟任何事先的分析都有出錯的機會，一旦發現市場的發展與自己原有的判斷相違背，應該果斷承認錯誤，避免虧損繼續擴大。

第二篇：股市分析

000002萬科A：該股作為優質股票，曾經給堅定的持有者以豐厚無比的回報，作為中長線投資而買入股票的話，我認為當然買入股票的時機應該是在大盤點位1500點上下，股票的選擇應該行業的龍頭，具有穩定的經營收益和很好的分紅配送預期的上市公司，所以按這個思路買進房地產的龍頭股票為好了，因為房地產股票歷來就是股市中堅，理性十余年的國民經濟發展的經歷，房地產的價格翻了很多倍，房地產產業是越來越發達了旺盛了；比如房地產板塊的000002萬科A應該就是首選，不僅是房地產的龍頭股票，也是深市權位極重的成分股,深市要漲首先是萬科漲哦；

目前國家為防止經濟下滑過快，試圖通過拉動內需來刺激經濟，銀行方面在國家政策的導向下，在房地產的貸款上已經有松動的跡象，這樣不久房地產板塊就會好轉了，加上目前萬科的股價偏低，大盤的反彈一般都是由金融、券商、房地產來領頭的，所以我認為目前就是戰略性建倉房地產股票的好時機啊。

中國聯通投資分析

一、中國聯通基本面分析：

1、最新財務數據指標：（08-09-30）

每股收益(元)0.1940，每股凈資產(元)2.7000，凈資產收益率(％)7.20，總股本(億股)211.9660，實際流通A股(億股)104.4194，限售流通A股(億股)107.5466，每股資本公積: 0.952 主營收入(萬元):5367446.37同比增

3.85%，每股未分利潤: 0.733

凈利潤(萬元): 411203.19同比增 28.45% 1.849 ；

2、中國聯通有利信息：

⑴12月12日工業和信息化部部長、黨組書記李毅中在出席國新辦的新聞發布會時表示，現行的2G通信網基本滿足了經濟發展和人民生活的要求，但發展的潮流要向3G、4G方向發展。工業和信息化部根據綜合考慮，將通過一定的程序在今年底、明年初發放3G牌照。

二級市場上，午后聯通快速發力，已經成功翻紅，截止13：17分，報5.75元，漲幅達1.95%,而其他小盤3G股大幅度上漲。中衛國脈(600640)、億陽通信都大漲4%以上。

⑵公司是我國兩大移動運營商之一。公司積極開拓增值業務，大力推廣掌上股市等移動增值業務，其移動增值業務收入占服務收入比重不斷增加，保持快速發展的良好勢頭。公司未來還有望從3G牌照發放和非對稱管制政策中受益，發展前景值得期待。同時，近日華為與公司攜手建設其全國第一個40G波分傳送網絡；該網絡覆蓋以北京為中心的華北五大主要城市，為公司開展高帶寬業務固網和移動融合業務奠定了良好的基礎。從走勢上看，該股近期在120日均線下方反復震蕩，近日最終站上120日均線，后市一旦大盤轉暖，有望隨3G板塊繼續醞釀上攻，投資者可逢低關注。⑶中國將在年內發3張3G牌照，屆時總計將有8,000億元人民幣資金，會投向3G網絡和服務。我們暫時不管該消息的可靠性如何，但是市場期盼已久的3G牌照推出確實已經到了隨時落實的階段。可以想像，一旦3G牌照開始發放，標志著3G產業進入到成熟運作階段，相關通信類上市公司將大為受益。而作為A股上市公司中在3G領域擁有絕對話語權的中國聯通（600050)毫無疑問值得我們好好關注。技術上看，該股近日震蕩調整，股價已打至中期均線支撐位置，反攻行情一觸即發，建議密切留意。

⑷據最新的國海證券研究報告披露，中國聯通A股08、09年動態市盈率分別為18.58、16.41倍，09年PE略高于國際平均水平，PB為1.41倍，低于國際平均水平2.0，考慮公司未來將受益已推出或將可能推出的不對稱政策，以及國內移動用戶繼續發展空間，長期有較大增長潛力，凈資產收益率存在較大上升空間，看好中國聯通未來的前景。

⑸中國聯通備戰全業務運營

華為技術有限公司昨日對外宣布，華為與中國聯合網絡通信有限公司攜手建設其全國第一個40G波分傳送網絡。該網絡覆蓋以北京為中心的華北五大主要城市，為中國聯通開展高帶寬業務固網和移動融合業務奠定了基礎。目前，中國聯通面臨全業務運營的嶄新需求，而固網移動融合的業務對網絡帶寬提出了更高的要求，40G技術成為解決網絡帶寬瓶頸的關鍵技術之一。構建一張40G波分傳送網絡，可以承載更多超寬帶業務，更靈活地進行業務調度，以提高網絡可靠性和業務發放效率，為其用戶提供更多高品質全業務體驗。因此，中國聯通將40G WDM商用試驗工程作為今年基礎網絡建設的重點工作之一。經過嚴格的測試，華為憑借領先的編碼技術、全球范圍的規模應用和完善的工程服務經驗等優勢，成為中國聯通第一個40G波分網絡的主要供應商。據悉，華為的40G波分產品已在歐洲、北美、亞太等地成功商用，部署了業界最長的無電中繼40G商用干線。近日，華為宣布100G和100GE波分樣機測試成功，成為業界唯一同時掌握100G和100GE技術的供應商。

二、中國聯通股票盤面技術指標分析：

從600050中國聯通目前的盤面K線形態和其它技術指標看情況還是好，該股雖然今天跌破了MA的5日均線，但股價受到10日均線的有利支撐，股價也剛好收在5日均線的下方位置，隨機的KDJ指標的J線已經已經出現回頭上行的跡象，KDJ指標的J線現在的數字是88.16左右；

但盤面的VOL指標和MACD指標的情況不是太好的的，從盤面看雖然MACD是在零軸以上的，但有逐漸走弱的跡象，目前MACD指標是0.03還在的強勢區內，但組成指標的DIF和DEA已經緊貼在一起了，所以你可以密切關注MACD指標的DIF走向一旦DIF有效穿透DEA的話，那么MACD的趨勢就是逐級下滑的情況，從VOL看到今天成交量同比縮量，下午開盤后該股有三次明顯的上攻動作，效果是很明顯的，的，而且股價也上攻突破了10日均線的壓制，尾盤半小時攻擊力加強，該股主力強行上攻的意圖顯而易見，但看到的上掛的五檔賣盤量也比較大，說明多空雙方還有一輪搏殺的；

提醒你注意的是：結合KDJ/MA/MACD這三個指標看，該股的股價是介于漲跌的臨界位之間，這樣走勢就完全取決于大盤的走勢了，大盤向好則漲，反之則跌；

從滬市大盤今天的尾盤強攻的動作情況看，由于國家凈益工作會議結束，可能會有重大的政策利好出臺，所以可以判斷周四大盤上漲的概率是75%的，所以中國聯通的股價也會繼續攀升的概率是85%，建議你持有為好。

三、股票盤面技術指標的應用：

1）在一般的情況下，快速EMA一般選6日，慢速EMA一般選12日，此時差離值（DIF）的計算為：DIF＝EMA6－EMA12 至于差離值（DIF）縮小到何種程度才真正是行情反轉的信號，一般情況下，MACD的反轉信號為差離值的9日移動平均值，“差離平均值”用DEA來表示.計算得出的DIF與DEA為正值或負值，因而形成在0軸線上下移動的兩條快速與慢速線，為了方便判斷常用DIF減去DEA，并繪出柱狀圖。如果柱狀圖上正值不斷擴大說明上漲持續，負值不斷擴大說明下跌持續，只有柱狀在0軸線附近時才表明形勢有可能反轉。2）使用原則： 1.差離值（DIF）向上突破MACD時為買進信號，差離值（DIF）向下跌破MACD時為賣出信號.2.差離值（DIF）與MACD在0軸之上時，市場趨向為多頭市場，兩者在0軸之下時則應獲利了結。DIF和MACD在0軸以下時，入市策略應以賣出為主，DIF若向下跌破MACD時可向上突破，空頭宜暫時平倉。

3.股價處于上升的多頭形勢時，如DIF遠離MACD，造成兩線間乖離率加大，多頭應分批了結。

4.股價或指數盤整之時常會出現DIF與MACD交錯，可以不必理會，只有在乖離率加大時方可視為盤整局面的突破。

5.不管是從“差離值”的交叉還是從“差離值柱線”都可以發現背離信號的使用價值。所謂“背離”就是在K線圖或其他諸如條形圖、柱狀圖上出現一頭比一頭高的頭部，在MACD的圖形上卻出現一頭比一頭低的頭部；或相反，在K線圖或其它圖形上出現一底比一底低，在MACD的圖形上卻出現一底比一底高，出現這兩種背離時，前者一般為跌勢信號，后者則為上升信號300070)碧水源公司總股本14700萬，流通股本3700萬。發行價69元，09年 PE 94.5。

水在生活中不可或缺，隨著城市化的發展需求日增供應卻有限，且用水污染卻日益嚴重，能解決這個問題只有要么擴大供應，這個受自然條件限制，要么就是將污水取出污染后重新使用，污水資源化達到城市在有限的資源條件下可持續發展的目的。

原有傳統的污水處理工藝，已經相當成熟，可以滿足一般的污水處理需求，但在現代社會污水日趨嚴重，城市用地緊張的各種因素影響之下，對回收的水質的要求嚴格，使得MBR這種原來顯得昂貴的技術進入了大規模推廣期，在出水水質和占地，電耗，污泥等綜合指標較優的背景下，投資成本比傳統工藝高10%的缺點變得無足輕重，而且隨著技術發展，投資成本和運營成本都趨于下降，MBR取代傳統工藝的潛力是巨大的，尤其是再生水這一塊，幾乎將是必然選擇。

行業趨勢向好，誰會是受益者？碧水源08年全國市場占比60%，關鍵是建立了一批示范工程，這些是巨大的先行優勢的，其他參與者有GE,SIMENS.都是半路收購技術型公司進入這個行業。在公用行業，本土公司是有本土優勢的，在成本性價比，服務上都會優于國外競爭對手。產業鏈結構與原有的工藝路線不同，MBR產業鏈是一體化的，尚未分解，碧水源掌握著從膜到膜組器再到工藝路線設計的全套核心技術，能夠從源頭控制成本，建立行業未來標準。得到全產業鏈的利潤，增強了公司對市場的掌控力。

當然將來市場技術成熟后，產業鏈分工，有獨立的膜廠商，膜組器廠商和接單環保公司的組合，行業毛利會趨于下降，但目前是產業發展初期，技術專利壟斷，廠商都是一體化的，一段時間內不會進入分工階段，這個階段的特點就是毛利率高，產業鏈通吃，碧水源毛利率48%，而且還會上升。

行業預測：

MBR從示范推廣期進入到爆發期，我國2005年開始MBR項目的建設，MBR是最先進的污水資源化技術，這里引用行業數據，MBR技術2010年處理能力360萬噸，100億元容量，占污水處理市場的8%，2015年300億元容量污水處理市場的27%。行業年增長24.5%。

公司特點： 掌握核心技術，從膜生產到膜組器再到工藝路線設計，示范工程實施各個環節不斷創新，形成自己的獨特優勢。處理工程容量從小到大都已成熟。需求強烈，示范效應形成，在水資源有限污染加重的背景之下，技術優勢在于出水質量高，工藝流程短，耗電少，占地省，關鍵是對現有的污水處理廠的改造較為容易，施工期僅半年，完工速度快。市場龐大，不光是新建水廠，還有一大批改造項目，全國有4000余座水廠，如果將來投資成本和運營成本下降到傳統工藝相同，那么將會出現加速替代。4 市場拓展現在是生活污水處理，將來還可以運用到工業污水處理例如石化，食品，冶金，電子電力等行業市場。資產財務指標優良，經營現金流充沛，不像有的明星公司利潤不斷增長，現金卻不斷流出，要靠圈錢發展，公司預收款比08年大幅增加，公司09年收入3億元，已經簽署但未實施的項目有5億元，今年新簽一億以上，收入大幅增長有保障。對應將來市場空間，公司的發展空間還很廣闊。

6募集資金建設項目今年7月就可以完成，將會大幅降低用膜成本，膜的生產能力大幅增加，膜成本比外購的會下降63%。公司的毛利率會呈現上升趨勢。將來可以讓利于客戶，增加對手的競爭壓力，有充足的競爭空間。

總結：巨大的市場容量，順應時代的要求，極少數的玩家，大市場份額領先，高技術壁壘，占有核心全產業鏈核心技術。結論：前景可期。

風險：行業快速成熟，技術擴散，行業出現分工，出現眾多參與者（不過這個市場不是大眾消費市場，只會緩慢出現）膜的生產供應商增多和膜組器的標準化系列化，工藝路線的成熟都是必然趨勢，不過這有待于技術和市場的成熟，對應的表象就是行業毛利率的不斷下降，參與公司的激增。現在還沒有發現這種跡象。隨著行業發展應該可以逐漸觀察到行業的演變。

大華股份(002236)立足大安防，布局物聯網2010-03-17 14:43:23 業績及利潤分配方案。報告期內公司實現營業收入8.36億元，凈利潤1.17億元，同比分別增長32.27%和12.54%，每股收益1.75元。分配方案為每10股派現金6元，每10股送5股轉增5股。

四季度強勁增長。公司收入和凈利潤在4季度實現了大幅增長，單季度實現利潤占到全年的近50%。公司4季度業績大幅增長主要原因一是國家4萬億投資的拉動效應開始顯現，來自電信、高鐵、地鐵等領域的訂單大幅增長，主導產品DVR銷售旺盛，二是公司智能交通等一系列毛利率較高的新產品開始批量銷售。

銷售費用增長過快，經營性現金流大幅改善。公司主要產品多數都保持增長態勢，并且毛利率保持穩定，材料銷售和其他類產品增長最為顯著，且毛利率呈上升趨勢。報告期內，公司加大了市場開拓力度，銷售費用同比增長74.37%，是凈利潤增速低于收入增速的主要原因。公司加強市場開發的同時嚴格審核控制客戶信用審批，銷售回款大幅上升，報告期內經營性現金流凈額大幅改善，由2008年的267萬元增加到4640萬元。

三大因素驅動業績將持續增長。從公司未來的增長主要來自三個方面，一是隨著平安城市向三、四級城市深入，高鐵、公路等基礎設施大量建設，車載DVR產品需求釋放等因素推動下，DVR產品有望保持快速增長；二是公司依托在安防領域的持續技術積累，開發出的前端球機、模擬攝像機以及智能交通產品將逐步大批量銷售；三是公司已經確立了由產品提供商向向工程商、服務商和運營參與商等多元一體的角色轉換的發展思路，一方面承攬系統集成業務，另一方面切入到安防服務運營領域，拓展出新的業務和盈利模式。

物聯網建設的直接受益者。我們認為，在國家推動物聯網發展的大背景下，智慧城市將成為物聯網建設的有效切入點，而智能交通將會在智慧城市眾多建設內容中得到率先發展，公司的智能交通產品將獲得飛速的發展，并且公司將憑借豐富的產品線，切入到智能交通系統集成中，成為物聯網建設的直接受益者。

首次評級增持-A。(考慮股權激勵新增股本，不考慮激勵費用的條件下)，我們預測公司2010年、2011年EPS分別為2.81元和3.67元，考慮到公司高速增長明確，且具有物聯網概念，給予公司2010年35倍PE, 6個月目標價格98元，考慮到公司近期漲幅較大，首次給予增持-A投資評

第三篇：股市心理規律

股市心理規律.txt什么叫神話？請聽男人向你表達愛意；什么叫傳說？請聽男人對你的承諾；什么叫夢境？請看你自己聽到前兩者時的反應。了解股市心理規律

前幾期我們簡單介紹了關于股票估值的一系列問題，對各種估值模型以及估值方法做了一定的梳理，不過，估值模型僅僅是股票投資的一種工具，實際上影響股票價格的因素數不勝數，股價實際上是所有投資者心理預期的反映，因此近些年學術領域興起的股市心理學值得投資者關注，我們本期對此作簡單介紹。

凱恩斯在其著作《就業、利息和貨幣通論》中描述道，也許有人以為：有些人以投資為業，他們是專家，他們所有的知識和判斷能力超出一般投資者；若聽憑無知無識者自己去從事投資，固然可以使市場變化多端，但專家之間互相競爭，也許可以矯正這種趨勢。然而事實上則不然。這批職業投資者與投機者的精力與才干，大都用在其他方面。事實上，這批人最關切的，不在于比常人高出一籌，預測某一投資品在其整個壽命中所產收益如何，而在于比一般群眾稍微早一些，預測決定市價的陳規本身會有什么改變。從會觀點看，要使投資高明，只有戰勝時間和無知的神秘力量，增加我們對未來的了解；但從私人觀點來看，所謂最高明的投資，乃是先發制人，智奪群眾，把壞東西讓給別人。

凱恩斯作為經濟學的鼻祖以及極為出色的股票投資者，他的這套理論也被稱為傻瓜理論，即股票投資本身是一種類似博傻的戲，關鍵的是不要做最后一個傻瓜。而他所說的“神秘力量”則主要指以下四條所謂的市場原理。

第一項原理：市場總是走在前面。所有目前和潛在的投資者的總的看法通常不是某個人所能掌握的。也許“其他人”知道一些我們不知道的事情？我們永遠不能確信。要走在市場認識并且在價格上已經消化此認識之前，是項艱巨的任務。

第二項原理：市場是非理性的。市場可能對事件反應非常快。但這同樣是主觀的、感情的并且被狂想所控制，這種狂想又被變幻的趨勢所左右。有時候，價格與投資者的經濟情況和利率同步波動，在大眾的瘋狂和冷漠中搖擺不定，而不是由證券價值決定。每個投資者都試圖理性，但實際上卻表現出非理性行為。

第三項原理：環境是混沌的。宏觀經濟預測通常太不精確，尤其明顯的是，由于經濟間的相互關系常常受到小的但非常關鍵的細節影響，這種細節可能改變一切，但無人可以預測到或猜測到。比較糟糕的是，這條結論適用于金融市場。

第四項原理：圖形是自我實現的。這是由那些使用技術圖形分析市場的技術分析師們創立的。如果許多人在相同的圖形上畫著相同的線，并且輸入到裝有相同決策軟件的計算機中，則其效果是自我強化的。（文章僅供參考，據此進行投資所造成的盈虧與此無關。）

第四篇：心理分析在股市的表現區域

1、巴非特認為股市像我們周圍的世界一樣，不一定按照嚴格的規律運轉，不一定遵循一定的程序，股市的行為與其用經濟學來解釋，還不如用人類學來解釋才對，恐慌與貪婪影響著股價。索羅斯的“反射理論”也強調：觀念可以改變事物，而事物反過來會改變觀念，即所謂“反饋”。趨勢與“偏見(情緒)”是股票價格的原動力。索羅斯的朋友愛斯塔爾這樣評論索：“他成功的關鍵因素是他的心理學，他了解家畜的本能，他像一名好的市場專家一樣了解何時人們會尋找某種東西。”

股市實戰是赤裸裸的血腥的殘酷的，輸贏的結果也是要經過市場參與者之間的心理競爭得以實現的。分析市場參與各方的心理以及心理可能轉化的可能行動也是股市技術分析的區域之一。心理是指人的頭腦反映客觀現實的過程，如感覺、直覺、知覺、思維、情緒等等，泛指是指人的思想、情感與內心活動。參與者參與市場的資金大小對應著參與者的意志對市場走勢的影響力的大小。明顯的市場趨勢的表現常常是主導型參與方的實力的表現，市場主力的操作是站在自己的趨利的立場上用自己的行動規模與資金的作用力表示自己的意志，對市場次流與松散的跟隨方實施心理誘導、暗示與利用控制。

股市技術分析的假設前提之一是股價的“歷史會重演”。具體的“重演”（買賣行為）者是市場的參與者，是人在“重演”。是由人在決定操作行為，人非草木，也不是“無心”的機器人，自然要受到人類心理學的某些規律的治衡。市場參與者的活動可以“重演”股市歷史，發展中的股市歷史又會反作用影響市場參與者的心理環境，記憶中的快樂與陰影會促使參與者遇到與過去相似的市場表現時與過去的結果比較。

2、來來往往于股市的參與者熙熙攘攘皆為利來，建立股市“為國企改革服務”是當權者政治家的心態，讓“殼價值”上市兌現是股份公司的基本心理，莊家主力操縱籌碼與股價出于謀取暴利的動機，券商營業部需要賺取傭金，政府財政收取印花稅，從事咨詢、理財、技術講座、名嘴報告會等的組織與個人都是為了自我利益的實現奔忙于股市的，誰為股市的日常運轉“服務”買單？我想不是靠上市公司的紅利吧！法國心理學家李本(Dr LeBon)這樣描述驅眾心理的：當一群人聚集在一起時，大家的個人意識形態會逐漸消失，取而代之道是一個整體的情緒和意見。他們的整體行為與個人獨處的性格行為相異，他們的想象會受其它人影響而出現偏差，想象多于實際，毫無邏輯。他們不能分清主觀和客觀，紛紛用意象去看事物，這種不符合邏輯的看法往往與事實有很大距離。”

趨勢的轉變的過程結合心理學的描述是：現實操作股票的時候操作手常常處在動與靜的矛盾之中。多空雙方就像分別站在一堵墻的兩面。行情的盤整預示著雙方讓墻體保持平衡，隨著力量的變化，墻體會向一個方向傾斜（一般情況下沒有“推倒重來”的極端情況出現）。勝利者方面的力量會越來越大（原來反方的能量會源源不斷進入），而且很難在短時間內改變墻體的傾斜方向。直到敗方的力量在長期積蓄后，大家重新再來。

如果說“真理”總是站在少數人一邊，推廣到炒股的的實踐層面也是只有少數人的分析操作是正確的，意志是穩定的心態是健康的。但是，人是除了動物的自然屬性還具有社會屬性，人需要自我實現，參與股市的意義（自我實現之一）在于贏利。參與者有沒有仔細想想：利從何來？心理戰在股市戰爭的作用何其大？

美國心理學家馬斯洛認為人的需要的層次排列是類似金字塔式的排列：依次是

一、最基本需要。如食物、性、母性；

二、安全需要。如環境、秩序、財富、健康的安全；

三、愛和群屬需要。如渴望與人接觸，參與某集團；

四、尊重的需要。如自尊、他尊、名譽、地位、注意、欣賞等等；

五、人最高的需要層次——自我實現的需要。馬斯洛推斷達到自我實現的人有許多個性特征，如積極肯定自我、善于與人與物相處、與現實保持和諧關系、不墨守成規、靈感頻度較多、良好的心境、強烈的道德感、尊重自己的行為與價值標準、理性和邏輯、獨立思考等等。

許多人在股市之外的現實生活中心理健康、思路清晰、辦事果斷，到了股市就像變了個人似的，得意忘形、喜怒無常、自暴自棄與股市之外的自己判若兩人。不但沒有達到自我實現（贏利）的目的。而且連基本需要的基礎（投入的本錢）都損失了，說明在股市中實現自我價值的與心理學意義的自我實現是有相當多的差別的。股市活動只是人類社會活動的一個區域。有著特殊的職業特征與行為標準，適宜于在這個區域的心理要素、心理健康標準、道德標準、自我實現的特征與區域外的人類生產工作活動是大不相同的。

因此常常聽到有人說股市改變了人生，被股市改變后的人就更完美嗎？人自身的不完美就產生不了完美的股市。我認為股市是人類惡之精華的局部表演場——人性中原始的貪婪與恐懼、快速暴富的野心、市場不絕的欺騙與圈套、快節奏的走勢變化、主體與客體的或然性、直觀利益的周期性、巨大的真真假假的信息處理量??參與者誰都有茫茫然，不知所措，心高手低、誤入歧途的時候；許多參與者在沒有“戰勝市場”之前，已經被自己的心魔戰勝了。許多股市成熟的職業成功人士在研習技術分析功夫的同時也在練習如何修正在股市里面被扭曲了的心理（內功）。所謂“戰勝市場，首先要戰勝自己”就是他們在市場生涯中“雙修”的經驗之談。

3、心理是現實的反映，客觀事物不斷地影響人的感覺器官，并通過人腦產生像情感、意志、思維、動機、性格等等心理現象；頭腦中的事物映像是客觀事物的反映，事物的映像和事物本身是相似的，但又不是事物本身。同樣的事物對于不同的人，就有不同的反映。一個人在不同時間和不同條件下對事物的反映也不同，在語言的參加下，人在實現實踐活動中使客觀現實逐漸“內化”而成為人的內部心理世界。就是說人的心理反映既具有客觀性又具有主觀性。人的本性在于它的社會性。心理學家皮阿杰形容新生兒：“社會每分鐘使成千上萬多野蠻人問世，應該使他們文明化，成為社會的個體。”一個初次進入股市的人，就像一個來到股市的新生兒一樣，他從陌生到熟悉的學習與參與過程中必然面對獲利與虧損兩種局面。獲利和虧損是參與風險投機活動的人的兩大樂趣。幾乎市場參與者人人都有過“贏利”經歷，因此就容易產生證明“自己具備了贏利的能力”的“自信心”。股市中“后悔”與“害怕后悔”兩大參與者難以克服的心理障礙能夠讓人虧損聯綿不斷。打破傳統方式去行動比墨守成規行動的虧損結果更容易讓人“后悔”。因為“近距離比較心理”會讓人產生“因為大家都虧損，我沒有例外的不太丟面子”的自我安慰心理。能夠堅持不懈獨立思考“擅自”行動的孤獨操作者對心理壓力的忍受力是自我有意無意地鍛煉出來的，也是他與眾不同保持操作勝率的本錢與基礎。

弗洛伊德把個性結構分成無意識層、前意識層和意識層，聯系著本我、自我、超我三個體系。“本我”是個性的原始傾向，儲存著人的基本本能沖動，這是無意識的。它是所有欲望和沖動的根源，它以“快樂原則”進行操作，不顧后果，尋求即刻的滿足。獲利和虧損是參與風險投機活動的人的兩大樂趣（賭博活動也有，但是和股市的游戲規則不同）。在股市操作中不考慮后果在虧損的情況下孤注一擲就同“非理性”的賭徒心理相差不遠了。

4、心理活動要借助語言，我們日常語言由詞語組成，詞語具有能指、所指、泛指、內涵、外延等等功能。股市有著自己特殊區域使用的語言。股價的高低、上升、市場趨勢、信息的利好、利差??形成的市場語言與其他職業語言的時效性不同，都需要參與者的個性化處理才能進入他個人的心理世界，并且經過參與者的心理活動作出反映與采取對應行動。人的大腦的接受能力就像收音機，有好壞、功能、新舊、優劣之差，不排除有極少數狂人與天才妄自說他地攤上買的便宜貨可以收聽到外星人的音樂。人的大腦里面內存的信息，經驗，感覺習慣，好惡、偏見??從語言的接受翻譯中產生理解、誤解、心領神會，肯定或者否定的心理反映，這個過程還有更高的潛意識在作用??以往的經驗，思維慣性，當時的心態，人會因為他的有意識到的和無意識到的動機作出有別于他人的決定（市場集體無意識也是個人與大眾在某一時空場的心理共鳴現象）。動機是是需要刺激推動人進行活動的內部動力。活動在動機的激勵下指向目的。“去股市賺錢”是所有活動于市場的參與者的基本動機。但是面對操作前的心理準備，成熟的經驗豐富的職業操作者與普通的欠“市場教訓”的操作者的心態差別比較大。據統計調查市場上的成功者（少數人）對投資的風險認識以及防范風險的應急措施的關心程度比投資的受益以及利潤產生后的保證方法考慮更多；而贏利不穩定，贏利能力差普通參與者（大多數人）和前者恰恰相反。

動機與目的是既有區別又有聯系的兩個概念。股市里面的參與者賺錢的基本動機不一定能夠達到賺錢基本目的。少數人賺多數人的錢就像一個參與者輸贏比例的定勢，心理學認為定勢是未被意識到的行為動機的一種形式，是對預定活動的準備狀態，借助這種活動可以滿足某種需要。只想短平快一夜暴富或者被一些賺錢的現實榜樣（現實人）和快速上升的股票品種（現象物）的影響，而忘記了風險市場投資具有周期性間歇性的虧損風險必須謹慎操作，也仿佛成了大多數參與者的定勢。其中促成這“定勢”既有利益集團社會主流意識的需要，社會大眾的心理背景以及市場的設置功能，目的市場資源的分配與利用關系的結果；當然公共媒體公共人物等對形成“快速致富”定式的各種引導暗示與推崇，也是“功不可沒”的！？有缺陷的“市場經濟”基礎，有缺陷的建立市場的目的，有缺陷的市場主力，有缺陷的規章制度與執行，有缺陷的各種各樣的莊家、專家、預言家、技術分析家，幸災樂禍者的吹鼓手，有缺陷的廣大跟隨型參與者??怪不得經濟學家吳敬璉說“中國股市不如賭市”，其實任何一個國家的風險市場沒有缺陷？能夠在鋒利的刀口下生存發展的普通投資者，他們的心理素質可謂是堅韌不拔、非同小可了。

5、進入股市的人誰對賺錢沒有興趣？興趣是指以特定的活動、事物以及人的特征為對象，個人在積極的選擇和愛好傾向上所產生的情緒緊張態度。人對他的感到興趣的事總是使他不知不覺地神往和注意。興趣是在需要的基礎上產生和發展的。興趣不是對事物的表面關心，任何一種興趣都是由于獲得這方面的知識或參加了這個活動會體驗而使人體驗到情緒上的滿足而產生的。在股市賺錢必須具備一定的職業知識與技巧，還需要了解自我常常修心養性，從而逐步培養出自己的賺錢能力。良好的市場感覺也是一種能力，智力與能力是相似的概念，智力只是人在活動過程表現出來的能力。知識與技能不是能力，能力有兩個特點：作為心理能量保留下來，成為人們維持活動，掌握知識、技能不可少的條件；第二是由于能力形成是建立在對多種事物的分析、綜合的基礎上，具有一般的概括性。如觀察力、記憶力、思維能力。同一種能力可以掌握若干種知識與技能。熱情、勤奮、高度的責任感、自信心、創新精神會使人獲得堅強的意志力。

心理學家威特金等人在研究空間知覺時發現，人們對空間的判斷采用兩種不同的方式進行。一類人依存于場，他們對物體的知覺傾向于外在參照作為信息加工的依據；另一類人在對于客觀物體進行判斷時，卻常常利用主體內部作參照，不易受外來因素影響，是獨立于場的人。后來他們發現，人們在知覺事物時如此，在人的整個認知活動中都是如此。幾乎所有人但是出于獨立于場和依存于場這一連續帶上的任何一個點上。

在股市里面，參與者面對的客觀物體是股價上上下下不斷變化的區域（場），沒有一定的心理定力，怎么能夠冷靜判斷妥善處理？人們長期從事投機的特殊職業，也會改變一個人原來得氣質性格，他必須進行和自己角色相稱的活動，逐步培養自己如獨立思考、耐心、果斷、隨機應變、客觀嚴謹等等具有職業特征的能力出來。

6、《大眾的瘋狂幻想》記錄了人類五百年里發生的一系列荒誕事件。17世紀的人們為了自己喜歡的郁金香，可以用買一座房子的錢買一個郁金香球莖。中國80年代的君子蘭熱，92年深圳股票認購證**，中國社會前幾年流行的各種傳銷活動，以及股市參與者常常表現的狂熱，瘋狂制造財富泡沫人們有幾個人成為了富翁？人類比想象的瘋狂得多，你也比你自己所想象的瘋狂得多。貪婪與恐懼是人類與生俱來的本能，時間和經驗能夠在一定程度緩解這些情緒，但是不可能根除。幾乎沒有人能夠例外。股市參與者大都經歷過比如：夢想騎上大黑馬，抓住龍頭股，眼紅他人的成功，迷信技術絕招，麻木崇拜怪力亂神，贏利時得意忘形，無原則的杞人憂天，一朝被蛇咬，十年怕井繩，怨天尤人、患得患失、庸人自擾等等不健康心理困擾。還有許多人會輕信名人的股市預測，其實，世界萬物變化的可能性之多超乎人類的想象。股市預言家常常低估了現在與將來情況之間的差異程度。

莫非法則提醒我們，在進行投機活動時，應該考慮得更周到，更全面些。事先考慮的保險措施應該更積極些。（莫非法則：如果一件事可能被弄糟，那就一定會弄糟。如果壞事可能發生，不管可能性多少，它一定會發生，并造成最大可能性的破壞。）

在股市具體機會把握方面，眼高手低幾乎是所有具有散戶思維的投資者的通病。情緒沖動是許多參與者產生買賣動機的原因，也是失敗根源。許多人分析不錯，操作的效果卻不好。就與臨場發揮時心態不穩有關。

索羅斯認為我們把動態不平衡與靜態不平衡視為兩個極端，而近乎平衡是介乎兩者之間的一種狀態。在接近平衡的狀態中，人類的思想和現實存在差別，兩者常常無法一致。人類愿意從經驗中學習，并且努力自我實現，這些努力使他們不至于太脫離現實。相反的，在靜態不平衡中，人類無法區別主體與客體，或是接受任一教條為至高真理。例如原始人類對鬼神精靈的信仰，或者相信前景的教條。在動態不平衡上，思想與現實的區別更加模糊不清，原因是參與者的價值體系也和不穩定的現實一樣脫節了，這是人類的價值觀與事件互相強化作用。這是個古老的問題，也是市場大起大落的過程。

7、能夠在風險市場里生存與發展的投資人除了運氣，一還與他勤奮學習積累的分析操作能力、強烈的興趣、克服挫折失敗的心理自我忍耐與調控能力以及堅強的信念有必然聯系。證券市場的投機活動是特殊的職業，贏利的動機指引參與者去實現目標，但是達到目標的過程中常常會受到主體與客體的阻礙（主體：參與者的心理素質；客體：不確定性的變化多端的市場表現），參與者內心必然產生種種挫折與沖突。挫折指一個人受到阻礙或者干擾，致使目標不能得以實現的情緒狀態。挫折會使人的行為發生各種變化，如不安、焦慮、沮喪；引起攻擊性行為、反應冷漠或遲鈍等等。其實，股市的短期失敗乃炒家常事，不需要以一時的成敗論英雄，一個能夠戰勝自我心理障礙的人會從失敗中吸取教訓，增加適應市場的能力，磨練自己的意志。

市場參與者在實踐中常常要面對幾種同樣向往的情況，或者同樣厭惡的情況。選擇的過程會引起沖突的心理狀態。沖突往往會引起人們較持久的緊張與挫折情緒，市場存在著意料不到又回避不及的突發事件，市場現實走勢與參與者的分析、計劃、操作常常悖逆太大；回避沖突往往于事無補。果斷處理市場不確定性的突發事件，是一個成熟的參與者的必修課。

8、怎樣的股民才算成熟呢？我個人以為 如下幾點可以作為衡量參考——

一、行事有主見，有原則，不以別人的喜惡，別人的推薦評論作為自己買賣操作的標準。特別小心動機難測的市場公共名人。

二、承認人性中有光明的一面和黑暗的一面，包括所有偉人與小人，并有容忍和諒解的胸襟。

三、能夠接受所有參與者（管理層、莊家、主力）的一切優點和缺點。懂得怎么與對方相處。

四、充分明白“人必自愛而后人愛之、人必先自助而后人助之“的道理。

五、明白良好的動機未必會帶來良好的效果，了解到手段與目的是不可分割的。

六、千萬不要忘記“階級”斗爭！市場參與者的社會地位、能量與利益述求不同，技術手段也不同。

七、不會墜入”非此及彼、非黑則白“的兩極端思考陷井。明白到世事往往在兩極端之間有一系列的中間狀態（中繼區域）存在。

八、明白到“人比人，股票比股票，氣死人”的道理，不拿自己的本錢作賭徒式行動。

九、了解到人與人，人與市場之間的溝通是世上最困難，也是最有意思，而封閉自傲的心靈，正是這一溝通的最大敵人。

十、明白到世間萬物包括自己的思想和信念都在變動前進，并且常常存有“以今之我戰勝昨日之我” 的勇氣。

十一、計劃決策要有一個周旋余地，明白實踐操作時每個優良的決策程序比優良的決策結果更為重要。

十二、在事情突發的時刻，能夠用果斷的行動對付不確定性。

十三、明白世上唯一可以預測的事情，就是種種事情的不確定性。

十四、仔細認真地對每個機會作出權衡與研判，作為決定行動的基礎。

十五、從小作起，不要奢望無所不知、無所不能，明白風險。

第五篇：屈臣氏如何利用消費者心理的分析

屈臣氏如何利用消費者心理的分析

屈臣氏(wastons)是現階段亞洲地區最具規模的個人護理用品連鎖店，全球最大的保健及美容產品零售商。從一個小小的廣東大藥房發展到一個在中國擁有兩百多家連鎖店的集團，屈臣氏的高速拓展與它的正確營銷策略，那它的營銷策略是如何吸引消費者呢？

一、利用女性沖動型消費心理

女性無疑是沖動型消費的主力軍。日本一個專門研究消費者形態的機構有一個統計，女性沖動性購買的比率為34.9％。換句話說，每三個女性消費者里面，就有一個是沖動性購買者。女性的非理性消費徹底顛覆了經濟學家所能預測的消費模式，我們常常會看到這樣的現象，女性在進入超市之前作了周密的購物計劃，但在購物的時候卻買回不少自己喜歡卻并不實用、甚至根本還用不上的商品。屈臣氏在調研中發現，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更宜或是更好的產品，屈臣氏最終將中國大陸的主要目標市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。

有人說，女人錢是最好賺的。一個女人可以在沖動之下專程打“飛的”去掃蕩名牌，也可以一時興起買下上萬的穿不上幾次的衣服。經濟學家說，女人們的這種消費軌跡無法琢磨，因為沒有一絲規律可循。

所以，琢磨女人的消費動態，就成了難以完成的任務，她們消費的理由林林總總，總是不乏借口。但困擾著經濟學家們的是女性為什么傾向于非理性消費？

女性容易受到情緒因素的影響，是心理更不成熟、更為脆弱的群體。女性中最常見的就是情緒化消費。據統計有50%以上的女性在發了工資后會增加逛街的次數，40%以上的女性在極端情緒下（心情不好或者心情非常好的情況）增加逛街次數。可見，購物消費是女性緩解壓力、平衡情緒的方法，不論花了多少錢，只要能調整好心情，80%左右的女人都認為值得。這也可以佐證上文中科學家們的研究成果。

當然沖動型消費還容易受到人為氣氛的影響。當消費者光顧的門店在進行商品促銷的時候，往往能夠激發消費者的購物沖動。對于某些商品來說，可能消費者處于可買可不買的邊緣，但促銷折扣往往能夠引起消費者的沖動購物。

城市高收入代表的白領麗人并不吝惜花錢，物質需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏其中的營銷策略：1屈臣氏的常規促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”;

2、豐富多彩

促銷商品品種繁多，如：絲炫系列、玫瑰新品、專業護膚系列、維有新健康、營養街、清亮新視界、知足便利店、關愛自己、完美紙世界??

沖動型消費分為以下三種

（1）純沖動型。顧客事先完全無購買愿望，沒有經過正常的消費決策過程，臨時決定購買。購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發性的行為，出于心理反應或情感沖動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。每當看到大肆宣傳的自有品牌新產品，總是不由自主地想去嘗試，加上店內的濃郁氛圍，令你滿心歡喜的把產品選購回家。例如sale周年慶，冬日減價，加一元多一件等，當你來到店面時會突然激起購買的沖動

（2）刺激沖動型。顧客在購物現場見到某種產品或某些廣告宣傳、營業推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望決定購買，是購物現場刺激的結果。每期專刊的宣傳，店員的專業推銷，網站的定期更新，例如：潤肌膚心動價：這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物品，充分體現時尚潮流魅力。“創造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。

（3）計劃沖動型。顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計劃的，買何種“便宜貨”則是沖動的。

二、以專業化指導、特色化服務吸引顧客、利用自有品牌提升企業形象、增加與

其他品牌的不同——消費者剩余

專業化指導 屈臣氏現在擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括八十位全職

藥劑師和一百五十位“健康活力大使”。他們均受過專業的培訓，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

特色化服務 每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，貨品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養配分和疾病預防治療方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業管理系統，提高了訂貨與發貨的效率。如此種種，我們可以看到的是，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現了其“個人護理”的特色服務。

企業品牌位于零售商品牌系統的最上層，是整個品牌系統的根基。從消費者的角度來說，企業品牌對于顧客而言遠遠不是商店的一個名稱，它們是讓潛在顧客相信的最本質的內容，也是影響消費者對商店的選擇和實施購買行為的一個非常重要的因素。

由此，屈臣氏在顧客間樹立了良好的口碑，再運用大量的優惠政策，使消費者樂意去屈臣氏花錢，消費者剩余是指消費者購買某種商品時，所愿支付的價格與實際支付的價格之間的差額。從而屈臣氏顧客產生了消費者剩余，消費者愿意花更高的價格去購買產品。消費者愿意出的最高價格并不一定等于供求雙方決定的市場價格。消費者剩余可以用下列公式來表示：消費者剩

余=買者的評價-買者的實際支付。比如說，在加一元多一件的優惠當中，原本消費者的期待是兩件商品20元，但是優惠政策似乎一下子讓人省了9元，沖動的婦女群體怎不會不亦樂乎地放入籃中。

三、分析銷售利潤

一支成本價為8RMB的洗發水，剛上市，定價為28RMB，進貨1000支，成本總額為8*1000＝8000，由于新產品推出可以吸引小部分顧客的眼球，但可能大家心目中認為的性價比不高，難以吸引大量顧客。可是實際上，輕而易舉的，屈臣氏小賺了一輪，賣出100支，銷售金額為28*100＝ 2800；新一輪的瘋狂銷售開始，隨著銷售活動，推出“原價28，驚爆價26”，還附送一支小瓶的新產品（設其成本為5RMB且不盈利，僅作宣傳）。這時候應該是開始了，經過約15天的周期，大賣500支，這時候已經幾乎是廣大婦女同胞們瘋狂掃貨期隨便掃過了。銷售金額：26*500-5*500＝10500，迅速回本。終于到了最后沖刺的階段了。“30RMB＋1RMB＝2支”，那還用得著考慮? “您只要加一元，就可以換購指定商品！”銷售金額：29*（400/2）＝5800 最后清算一下，經過三輪營銷策略后，銷售總額為：2800+10500+5800＝19100 RMB。扣除成本8000RMB，最終盈利11100RMB。

參考文獻出處：《換個角度學經濟》黃點波 百度文庫