第一篇：淺談戰(zhàn)略-薪酬之間的關(guān)系

淺談戰(zhàn)略－薪酬之間的關(guān)系

戰(zhàn)略與薪酬之間的關(guān)系

在很多企業(yè)往往會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略定下來(lái)了，職能部門(mén)在如何設(shè)計(jì)本職能的戰(zhàn)略去支持公司的戰(zhàn)略方面不知道如何下手。另外，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司戰(zhàn)略就是市場(chǎng)目標(biāo)或者是銷(xiāo)售訂單目標(biāo)，沒(méi)有一個(gè)詳細(xì)的互動(dòng)、協(xié)同的整體方案，要求各部門(mén)在公司市場(chǎng)目標(biāo)的指導(dǎo)下，自己制定本職能的戰(zhàn)略。在無(wú)章可據(jù)的情況下，如何制定人力資源部門(mén)的戰(zhàn)略，就給人力資源經(jīng)理帶來(lái)很大的困惑？

首先，我們先把公司戰(zhàn)略－人力資源戰(zhàn)略－薪酬戰(zhàn)略之間的關(guān)系先理清楚。

1、企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向與目標(biāo)決策過(guò)程與活動(dòng)。它是決定著企業(yè)將向何處去，要做什么，在什么市場(chǎng)做什么產(chǎn)品，最終要做到多大的規(guī)模？它是企業(yè)總的指導(dǎo)方針，企業(yè)的人力資源制度、薪酬制度都是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略而服務(wù)的，企業(yè)戰(zhàn)略決定了企業(yè)人力資源制度的結(jié)構(gòu)與規(guī)模，從而決定了企業(yè)薪酬支付的結(jié)構(gòu)與規(guī)模。

2、企業(yè)戰(zhàn)略定下來(lái)以后，人力資源部考慮的是如何能夠提供支持戰(zhàn)略實(shí)施的人才，為戰(zhàn)略實(shí)施提供良好的保障，這就是人力資源戰(zhàn)略的核心。我想，可以從四個(gè)方面來(lái)考慮：一是，盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)有人才，保留住現(xiàn)有的人才隊(duì)伍；二是，發(fā)現(xiàn)可以培養(yǎng)的好苗子，為戰(zhàn)略實(shí)施提供人才梯隊(duì)；三是，從外部引進(jìn)合適的人才，加強(qiáng)戰(zhàn)略實(shí)施的執(zhí)行能力；四是，及時(shí)激勵(lì)，提高戰(zhàn)略實(shí)施隊(duì)伍的士氣和運(yùn)營(yíng)效率。一項(xiàng)戰(zhàn)略的保障，最重要的就是人員素質(zhì)的保障，所以，人力資源戰(zhàn)略一定得要圍繞提供人才資源上設(shè)計(jì)。劉邦評(píng)定天下后，論功行賞，他認(rèn)為蕭何功勞最

大，其中一個(gè)最重要得因素就是，無(wú)論劉邦在前方打了多少次敗仗，蕭何都能為他源源不斷的提供兵源和糧草，為最終戰(zhàn)勝項(xiàng)羽提供了人員保障。

3、要為戰(zhàn)略實(shí)施提供人才保障，最重要的就是薪酬戰(zhàn)略，價(jià)值如何分配對(duì)于人力資源戰(zhàn)略的成功與否生死攸關(guān)。分配的問(wèn)題，是企業(yè)與員工雇用關(guān)系維系的至關(guān)重要的一點(diǎn)。所以，薪酬戰(zhàn)略解決的就是對(duì)誰(shuí)支付，對(duì)什么樣的員工支付？支付多少的問(wèn)題？這也可以從五方面來(lái)考慮，一是，企業(yè)的薪酬制度配合企業(yè)的戰(zhàn)略嗎？二是，企業(yè)的薪酬是否具有外部競(jìng)爭(zhēng)力；三是，企業(yè)的薪酬制度是否具有內(nèi)部公平性；四是，企業(yè)的薪酬制度是成本節(jié)約的嗎？五是，企業(yè)的薪酬制度是有效率的嗎？只有解決上面五個(gè)問(wèn)題，薪酬制度才能與戰(zhàn)略相匹配，相一致，達(dá)到驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施的作用。

薪酬戰(zhàn)略如何從五個(gè)方面驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略

1、企業(yè)的薪酬制度配合企業(yè)的戰(zhàn)略嗎？也就是現(xiàn)有的薪酬制度能否驅(qū)動(dòng)公司戰(zhàn)略的實(shí)施，與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，有效推進(jìn)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施。人力資源部通過(guò)選擇一系列報(bào)酬策略來(lái)幫助組織贏得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在電影上，我們常常可以看到這樣的場(chǎng)面，要沖鋒某個(gè)山頭，組織了敢死隊(duì)，在出發(fā)之前，部隊(duì)長(zhǎng)官準(zhǔn)備一筐筐的銀元擺在隊(duì)伍面前，長(zhǎng)官說(shuō)：兄弟們，只要你們把他攻下來(lái)，這些都是你們的了。這就是在特殊情況下的薪酬策略。如果，今年公司的銷(xiāo)售策略是要提高銷(xiāo)售量，對(duì)銷(xiāo)售員的提成考核上就主要是銷(xiāo)售量；如果是提高利潤(rùn)收入，對(duì)銷(xiāo)售員的考核主要是毛利率的，如果是新產(chǎn)品推廣，就要適當(dāng)提高固定工資比例和新產(chǎn)品銷(xiāo)售的提成系數(shù)。同樣，企業(yè)在不同的階段也有不同的薪酬策略，在初創(chuàng)期，更多的是采取長(zhǎng)期激勵(lì)的方式，在發(fā)展期，獎(jiǎng)金的比例比較高，在成熟期，短期激勵(lì)和長(zhǎng)期激勵(lì)要結(jié)合起來(lái)，在衰退期，要節(jié)約人工成本。所以薪酬制度一定要能夠驅(qū)動(dòng)企業(yè)的戰(zhàn)略推行，否則就會(huì)拖后腿。

二、企業(yè)的薪酬是否具有外部競(jìng)爭(zhēng)力？員工往往都喜歡拿薪酬來(lái)進(jìn)行比較，會(huì)和外部同等職位進(jìn)行比較，如果覺(jué)得拿得多了就會(huì)產(chǎn)生滿意感，如果拿得少了，就會(huì)產(chǎn)生不滿意感。員工對(duì)薪酬的滿意度會(huì)影響員工的工作效率。另外，在選擇企業(yè)的時(shí)候，報(bào)酬是很重要的選擇因素，拿招聘企業(yè)的待遇和現(xiàn)在企業(yè)、選擇企業(yè)進(jìn)行比較，往往會(huì)選擇薪酬較高的單位。所以，薪酬制度要定期進(jìn)行薪酬調(diào)查，及時(shí)調(diào)整薪酬水平，保留、激勵(lì)現(xiàn)有人員，吸引高素質(zhì)的人才加入到隊(duì)伍中來(lái)。在國(guó)內(nèi)企業(yè)，外部人員在不了解企業(yè)的情況下，往往認(rèn)為員工工資高的企業(yè)一定是好企業(yè)，所以很多工資高的企業(yè)往往匯集了一大批高素質(zhì)的人才，工資低的企業(yè)匯集了一般人才，缺乏高素質(zhì)人才，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不是一件好事情。戰(zhàn)略的實(shí)施需要一群能打仗的隊(duì)伍，如果這隊(duì)伍都不合格，這仗可就岌岌可危了。

三、企業(yè)的薪酬制度是否具有內(nèi)部公平性？員工不僅僅喜歡和外部企業(yè)同等職位進(jìn)行比較，還喜歡在內(nèi)部進(jìn)行比較。特別是和同等職位、同等職級(jí)的人進(jìn)行比較，如果發(fā)現(xiàn)自己干得多，拿得少了自然就會(huì)不滿意，如果干得少了，拿得和別人一樣多，干得多的人也會(huì)不滿意。“不患寡而患不均”平均主義的思想對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常具有傷害力的不好現(xiàn)象，在很多企業(yè)績(jī)效考核無(wú)法推行，其中一個(gè)很重要的原因就是平均主義思想在作怪。所以，我們對(duì)價(jià)值評(píng)價(jià)一定要科學(xué)，價(jià)值貢獻(xiàn)大的人拿得自然就多，價(jià)值貢獻(xiàn)小的人拿得自然就少，貢獻(xiàn)越大拿得越多，只有把差距拉開(kāi)來(lái)來(lái)，才有激勵(lì)作用。當(dāng)然這前提就是建立職位評(píng)估系統(tǒng)和績(jī)效系統(tǒng)，分配的依據(jù)能夠說(shuō)服員工。否則，適得其反。在戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，必然要及時(shí)論功行賞，只有解決了內(nèi)部公平性的問(wèn)題，才有意義。

四、企業(yè)的薪酬制度是成本節(jié)約的嗎？薪酬設(shè)計(jì)要考慮企業(yè)的支付能力和投資回報(bào)率，高薪對(duì)于優(yōu)秀人才的引進(jìn)當(dāng)然具有不可替代的吸引力，但是，企業(yè)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)在市場(chǎng)上應(yīng)該處于什么位置要視企業(yè)的財(cái)力，人才的可獲得性等具體條件而定，不能一味的強(qiáng)調(diào)高薪。薪酬制度不能完全提供一個(gè)物質(zhì)上的報(bào)酬，要配合非物質(zhì)因素，建立一個(gè)全面薪酬制度，為員工提供一個(gè)可選擇性和吸引力的薪酬包。在薪酬支付上，也要對(duì)不同的人才類型制定不同的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。核心人才、通用人才可以提供市場(chǎng)領(lǐng)先策略，輔助性人才提供跟隨市場(chǎng)薪酬策略，而對(duì)獨(dú)特人才可以采取合作的形式，這樣，人力成本的投入才能有科學(xué)、合理的回報(bào)。在企業(yè)成本中，人工成本占有很大的比例，這大比例的投入能否起到作用，對(duì)戰(zhàn)略的最終財(cái)務(wù)目標(biāo)有很大的貢獻(xiàn)作用。

五、企業(yè)的薪酬制度是有效率的嗎？這是執(zhí)行的問(wèn)題，當(dāng)前面的四個(gè)因素都考慮了，但是在執(zhí)行上出現(xiàn)了問(wèn)題，還是不能達(dá)到應(yīng)有的效果，“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)”。企業(yè)與員工之間的基礎(chǔ)是互相的信任，如果沒(méi)有了信任，一切都會(huì)是空中樓閣。所以，制度出來(lái)以后，如果不能秉公執(zhí)行，或者是朝令夕改、虎頭蛇尾。搭建起來(lái)的信任基礎(chǔ)，就會(huì)一點(diǎn)一點(diǎn)被腐蝕掉。這時(shí)候，你跟員工談戰(zhàn)略，談方向，還能起到作用嗎？所以，建立制度的有效執(zhí)行機(jī)構(gòu)非常重要。薪酬制度的實(shí)施不僅僅要專業(yè)，而且要得到企業(yè)的高度重視，規(guī)矩定下來(lái)以后，就要堅(jiān)決的執(zhí)行，不能因?yàn)閭€(gè)人的權(quán)威而損害公平、公正性。

總結(jié)

以上可見(jiàn)，企業(yè)戰(zhàn)略是薪酬戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向，薪酬制度的制定和實(shí)施不能偏離企業(yè)戰(zhàn)略的要求，薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略能否實(shí)現(xiàn)的一個(gè)至關(guān)重要的驅(qū)動(dòng)因素。

與戰(zhàn)略匹配的薪酬制度能夠保留現(xiàn)有人才，吸引外部?jī)?yōu)秀人才，為戰(zhàn)略實(shí)施提供人才保障，同時(shí)，提高戰(zhàn)略實(shí)施的運(yùn)營(yíng)效率。

第二篇：四個(gè)全面戰(zhàn)略之間的內(nèi)在關(guān)系解讀

"四個(gè)全面戰(zhàn)略之間的內(nèi)在關(guān)系解讀

2016-01-07 16:59

“四個(gè)全面”――即全面建成小康社會(huì)、全面深化改革、全面依法治國(guó)、全面從嚴(yán)治黨，這是總書(shū)記在江蘇調(diào)研后，首次并列提出并在多個(gè)場(chǎng)合數(shù)次提及，意蘊(yùn)深邃。

一、“四個(gè)全面”的總體部署

“四個(gè)全面”的主要內(nèi)容分別是四個(gè)大的方面。第一，全面建成小康社會(huì)。全面建成小康社會(huì)是鄧小平在改革開(kāi)放時(shí)提出的三步走戰(zhàn)略的其中一步，主要的內(nèi)容就是到2020年要實(shí)現(xiàn)中國(guó)小康社會(huì)的宏偉藍(lán)圖，人民生活水平不斷提高，中國(guó)的民主化建設(shè)不斷加強(qiáng)，中國(guó)特色社會(huì)主義不斷發(fā)展，在總書(shū)記的擴(kuò)充之后，全面建成小康社會(huì)又增加了建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型的中國(guó)特色社會(huì)主義生態(tài)。第二，全面進(jìn)行深化改革。深化改革的總體目標(biāo)就是對(duì)于中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和不完善進(jìn)行系統(tǒng)的政治革新和體制改革，深化改革涉及到社會(huì)改革的方方面面，是一個(gè)比較龐大的系統(tǒng)。第三，全面實(shí)現(xiàn)依法治國(guó)。2014年10月，中國(guó)共產(chǎn)黨第十八屆中央委員會(huì)第四次全體會(huì)議對(duì)全面推進(jìn)依法治國(guó)做出全面的戰(zhàn)略部署。第四，全面推進(jìn)從嚴(yán)治黨。2014年10月，總書(shū)記在黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)大會(huì)上，進(jìn)一步提出全面推進(jìn)從嚴(yán)治黨的要求，并對(duì)全面推進(jìn)從嚴(yán)治黨進(jìn)行了部署。

二、“四個(gè)全面”戰(zhàn)略架構(gòu)的內(nèi)在關(guān)系

1、黨的全面領(lǐng)導(dǎo)是基礎(chǔ)

對(duì)于“四個(gè)全面”戰(zhàn)略構(gòu)架共同的落腳點(diǎn)而言，深化改革、小康社會(huì)、依法治國(guó)都應(yīng)該歸根結(jié)底地落在一個(gè)點(diǎn)上，那就是黨的領(lǐng)導(dǎo)。無(wú)論是深化改革的大刀闊斧、小康社會(huì)的宏遠(yuǎn)目標(biāo)還是依法治國(guó)的法律依據(jù)都需要中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)。中國(guó)共產(chǎn)黨作為執(zhí)政黨，在全面深化改革、依法治國(guó)、建設(shè)小康社會(huì)和中國(guó)特色社會(huì)主義建設(shè)事業(yè)中，理所當(dāng)然需要中國(guó)共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)。只有中國(guó)共產(chǎn)黨偉大英明的正確領(lǐng)導(dǎo)，中國(guó)人民才能跟隨著黨堅(jiān)定的步伐，在建設(shè)小康社會(huì)、依法治國(guó)、全面深化等方面看到成效，才能保證在建設(shè)社會(huì)主義事業(yè)中不落伍，不掉隊(duì)，平穩(wěn)而快速前進(jìn)。中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)要推進(jìn)，總體上要依賴于黨自身的不斷建設(shè)，黨自身不斷建設(shè)的推進(jìn)，最終都是為了中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)服務(wù)的，所以，全面提高黨的建設(shè)科學(xué)化水平是全面建成小康社會(huì)的根本保證。全面深化改革是一項(xiàng)宏大復(fù)雜艱巨的工程，涉及經(jīng)濟(jì)、政治、文化、思想、實(shí)踐、制度、法律、權(quán)利、義務(wù)等體制的重新調(diào)整，能保證這一宏大復(fù)雜艱巨工程的順利有序建成的就只有中國(guó)共產(chǎn)黨。黨法關(guān)系就是黨的領(lǐng)導(dǎo)與國(guó)家憲法法律的關(guān)系。中國(guó)共產(chǎn)黨必須在憲法和法律使用的范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)，要堅(jiān)持把黨的領(lǐng)導(dǎo)和依法治國(guó)有機(jī)統(tǒng)一起來(lái)，這樣才能實(shí)現(xiàn)黨的“有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)”的要求，所以，黨的領(lǐng)導(dǎo)是推進(jìn)依法治國(guó)的最根本保證。

2、全面建成小康社會(huì)是終極目標(biāo)

對(duì)于“四個(gè)全面”戰(zhàn)略構(gòu)架的構(gòu)建而言，建成小康社會(huì)是中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)的重要目標(biāo)。在現(xiàn)階段從嚴(yán)治黨、深化改革、依法治國(guó)都是可實(shí)行的目標(biāo)，建設(shè)小康社會(huì)是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，建設(shè)小康社會(huì)是要依靠深化改革來(lái)完善社會(huì)體制，依靠依法治國(guó)來(lái)建設(shè)法治國(guó)家、依靠從嚴(yán)治黨來(lái)提高黨的領(lǐng)導(dǎo)能力和自身建設(shè)，所以，建成小康社會(huì)是“四個(gè)全面”的終極目標(biāo)。

對(duì)于建成小康社會(huì)是一個(gè)歷史性的長(zhǎng)遠(yuǎn)藍(lán)圖，在改革開(kāi)放時(shí)期提出，隨后在理念的政府改革和政治改革中不斷推陳出新，根據(jù)時(shí)代的變化對(duì)于如何建成小康社會(huì)不斷地探索和實(shí)驗(yàn)。現(xiàn)階段，中國(guó)處在社會(huì)主義建設(shè)的初級(jí)階段，所以對(duì)于小康社會(huì)的建設(shè)主要就是結(jié)合現(xiàn)在的國(guó)家發(fā)展實(shí)際情況，采取有效措施，促進(jìn)小康社會(huì)的實(shí)現(xiàn)和到來(lái)，采取的措施就是依法治國(guó)、從嚴(yán)治黨、深化改革。前面已經(jīng)講過(guò)，不同時(shí)代對(duì)于建成小康社會(huì)有不同的措施來(lái)執(zhí)行，在現(xiàn)代這個(gè)時(shí)代里，國(guó)家和政府對(duì)于建設(shè)小康社會(huì)的措施就是通過(guò)“法、黨、改革”三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。

如果我們從宗教的角度思考和諧社會(huì)，就會(huì)清晰的領(lǐng)會(huì)到和諧社會(huì)的構(gòu)建同樣需要社會(huì)主義精神文明作動(dòng)力，調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面的積極因素，凝聚社會(huì)各階層的有生力量，協(xié)調(diào)社會(huì)各群體的利益關(guān)系，維護(hù)社會(huì)的公平和正義，實(shí)現(xiàn)人與自然的和諧相處。我們建設(shè)社會(huì)主義精神文明則必須繼承中華民族的優(yōu)良道德傳統(tǒng)，吸收世界各民族的優(yōu)秀文明成果，博采眾長(zhǎng)，為我所用，共同構(gòu)筑社會(huì)主義精神文明的神圣殿堂。在這一過(guò)程中，我們應(yīng)該把人類道德文化母體的宗教文明納入其中，這對(duì)全國(guó)一億多的宗教信徒有著極其重要的意義。社會(huì)的和諧與美好，是人類的本能需求。孔老夫子畢生追求的理想是“天下為公”的大同社會(huì)。佛教提倡行菩薩道，建設(shè)十善社會(huì)，最終成就圓滿的佛國(guó)凈土，這都與我們國(guó)家今天所倡導(dǎo)的構(gòu)建和諧社會(huì)有著極相同的旨趣。兩千五百多年前，釋迦牟尼佛創(chuàng)立佛教的目的，就是為了拯救人類的痛苦，引導(dǎo)眾生了知生命的真相、苦樂(lè)的真諦，以及解脫痛苦、得到快樂(lè)的方法，給人民以和平、安樂(lè)、幸福和智慧。佛教傳入后，漸漸與中華傳統(tǒng)文化融為一體，成為華夏文明不可或缺的重要組成部分。從那時(shí)起，一代又一代的有志高僧大德追隨佛陀的腳步，追求佛法的真諦，用自己寶貴的生命實(shí)踐著佛陀舍己為人、慈悲濟(jì)世、大公無(wú)私的精神。在中國(guó)歷史上，又有許許多多的高僧大德，他們的宗教追求和實(shí)踐，與社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)，對(duì)國(guó)家、社會(huì)都產(chǎn)生了積極而深遠(yuǎn)的影響，給人民帶來(lái)了真實(shí)的利益，維護(hù)了社會(huì)的和諧。這一切都展現(xiàn)出了宗教對(duì)社會(huì)正面、積極的功能。

推行依法治國(guó)是建設(shè)中國(guó)法治化國(guó)家，提高人民的精神文化和法律意識(shí)，讓全社會(huì)的人都知法、懂法、不犯法，從思想意識(shí)層面保證中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)的不斷建設(shè)。全面深化改革是針對(duì)中國(guó)社會(huì)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行的體制革新，要找到能夠適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代發(fā)展要求的政治體制、文化體制、經(jīng)濟(jì)體制、管理體制等方面的體制建設(shè)。黨的領(lǐng)導(dǎo)是建成小康社會(huì)永恒不變的話題，幾十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和國(guó)家發(fā)展的情況就足以證明，共產(chǎn)黨作為執(zhí)政黨，領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)人民奪取了社會(huì)主義建設(shè)的一個(gè)又一個(gè)勝利。所以在建設(shè)小康社會(huì)的過(guò)程中，黨的領(lǐng)導(dǎo)是重要的方面。依法治國(guó)、深化改革、黨的領(lǐng)導(dǎo)都是為了實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)這個(gè)終極目標(biāo)而服務(wù)的，所以要堅(jiān)持建設(shè)小康社會(huì)，爭(zhēng)取早日實(shí)現(xiàn)中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)的成功。

3、依法治國(guó)是保障機(jī)制

依法治國(guó)是建設(shè)小康社會(huì)的重要法律保證。小康社會(huì)的目標(biāo)就是人人平等，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活富足，安居樂(lè)業(yè)，這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)僅僅依靠經(jīng)濟(jì)的增加是不可能實(shí)現(xiàn)的。在一個(gè)社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，法律是最基本的維持社會(huì)秩序的保證，不管是封建社會(huì)，還是現(xiàn)在的法治社會(huì)、或者是未來(lái)的“小康社會(huì)”都離不開(kāi)法律的秩序維護(hù)。所以在建設(shè)小康社會(huì)的過(guò)程中，要實(shí)行依法治國(guó)，來(lái)保障小康社會(huì)建設(shè)的順利進(jìn)行。

依法治國(guó)是推進(jìn)深化改革的可靠保障，在深化改革的過(guò)程中，法律體制改革和黨的建設(shè)也是改革中的一部分。依法治國(guó)不是一成不變的體制，而是在無(wú)數(shù)次的經(jīng)驗(yàn)積累和研究總結(jié)中提煉出來(lái)的，是適應(yīng)中國(guó)國(guó)家發(fā)展的重要保障機(jī)制。在深化改革中，關(guān)于社會(huì)上方方面面的改革都要以法律為依據(jù)，不能超出法律的范圍之外，否則改革也是徒勞的。而憲法和法律都是根據(jù)國(guó)家發(fā)展的實(shí)際情況而修訂，與社會(huì)發(fā)展相配匹，所以在深化改革中，依照法律就一定能將社會(huì)發(fā)展中的問(wèn)題修正過(guò)來(lái)。依法治國(guó)是提高中國(guó)共產(chǎn)黨的執(zhí)政能力和執(zhí)政水平的客觀要求，在黨的建設(shè)過(guò)程中，中國(guó)共產(chǎn)黨員要嚴(yán)格執(zhí)法，遵照法律實(shí)現(xiàn)黨的建設(shè)，做到執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究，這是黨章中對(duì)于中國(guó)共產(chǎn)黨發(fā)展的要求，只有這樣才能領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)人民實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興，實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng);任何政黨都不能凌駕于法律之上，所以黨的建設(shè)必須在法律的范圍內(nèi)，依照法律的規(guī)定，提高自身的管理水平和建設(shè)水平，增強(qiáng)執(zhí)政黨的能力建設(shè)。

4、全面深化改革是推動(dòng)發(fā)展過(guò)程的有效手段

全面深化改革是建設(shè)其他三個(gè)方面的重要手段。無(wú)論是何種建設(shè)，都需要改革來(lái)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)社會(huì)現(xiàn)實(shí)的發(fā)展需求。在依法治國(guó)、黨的建設(shè)、建設(shè)小康社會(huì)的過(guò)程中，不斷深化改革是進(jìn)行這些社會(huì)建設(shè)最重要的手段。

依法治國(guó)是在中國(guó)改革開(kāi)放之后提出的體制建設(shè)，是根據(jù)中國(guó)改革開(kāi)放之后的基本國(guó)情而制定出來(lái)的。在社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，通過(guò)改革，提出了適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的依法治國(guó)方略，有很重要的現(xiàn)實(shí)意義和時(shí)代意義。所以說(shuō)改革是發(fā)展中的重要手段，只有改革才會(huì)有發(fā)展，只有發(fā)展社會(huì)才會(huì)進(jìn)步與前進(jìn)。在黨的建設(shè)和建設(shè)小康社會(huì)中也要不斷深化改革才能保證黨的不斷完善，提高執(zhí)政黨的能力，促進(jìn)小康社會(huì)的平穩(wěn)與快速實(shí)現(xiàn)。只有在不斷的革新中，中國(guó)共產(chǎn)黨才能煥發(fā)出飽滿的精神和創(chuàng)新的理念，指導(dǎo)中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)的建設(shè);只有在不斷地革新中，小康社會(huì)的構(gòu)想和實(shí)踐才能不斷完善，甚至說(shuō)超過(guò)原來(lái)的構(gòu)想，實(shí)現(xiàn)更偉大的飛躍，當(dāng)然這一切都要以深化改革為重要手段。

第三篇：論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

文章標(biāo)題：論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系

摘要：傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是服從于并受企業(yè)戰(zhàn)略指導(dǎo)和約束的一個(gè)子戰(zhàn)略，但是越來(lái)越多的企業(yè)案例表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的好壞直接關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的生死存亡，更加影響著企業(yè)整體戰(zhàn)略的制定，二者之間的關(guān)系也發(fā)生了徹底改變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心地位逐漸突顯出來(lái)。

關(guān)鍵詞：

企業(yè)戰(zhàn)略；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；現(xiàn)代關(guān)系

引言

根據(jù)美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查表明，有90以上的企業(yè)家認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最占時(shí)間、最為重要、最為困難的就是制定戰(zhàn)略規(guī)劃。可見(jiàn)，戰(zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè)取得成功的重要因素，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入了“戰(zhàn)略制勝”的時(shí)代。戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是制定企業(yè)規(guī)劃和計(jì)劃的基礎(chǔ)。在企業(yè)戰(zhàn)略中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略占據(jù)了企業(yè)戰(zhàn)略的重要位置，與之形成了非常緊密的關(guān)系。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的轉(zhuǎn)變，二者之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生很大的改變。

1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的傳統(tǒng)關(guān)系

1．1企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)面對(duì)激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性的謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)有著最重大影響，抓企業(yè)經(jīng)營(yíng)就必須抓好企業(yè)戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略服從和服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的，企業(yè)戰(zhàn)略在本質(zhì)上是保障企業(yè)獲得最大利潤(rùn)的途徑和手段。

企業(yè)戰(zhàn)略作為一種理論來(lái)研究，雖然起步較晚但成果豐碩，新觀點(diǎn)新方法不斷涌現(xiàn)。無(wú)論是從錢(qián)德勒（1962年）提出“結(jié)構(gòu)追隨戰(zhàn)略”，到著名的SWOT模型。還是邁克爾·波特（1980年）提出的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型和一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等，他們都認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，企業(yè)戰(zhàn)略的核心就是要獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中合理定位。普哈德（1990年）提出了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的觀點(diǎn)，將戰(zhàn)略研究重點(diǎn)由外部環(huán)境分析轉(zhuǎn)移到企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析上。詹姆斯莫爾（1996年）提出企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的論點(diǎn)，并使戰(zhàn)略聯(lián)盟成為研究熱點(diǎn)。面對(duì)紛繁復(fù)雜的戰(zhàn)略管理觀點(diǎn)和方法，企業(yè)應(yīng)該如何選擇？這是一個(gè)非常值得深思的問(wèn)題。

對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略層次的劃分上托馬森（1998年）提出，對(duì)集團(tuán)企業(yè)有公司戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、運(yùn)作戰(zhàn)略四層，對(duì)子公司有經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、運(yùn)作戰(zhàn)略三層。從內(nèi)容上可分為：發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、研發(fā)（R&D）戰(zhàn)略、生產(chǎn)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略等。

1．2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略不同層次中的作用

一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略貫穿在企業(yè)的各級(jí)層次上。在最高層次上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)系到的是整個(gè)企業(yè)，即選擇活動(dòng)組合和品牌策略的雙重方面。主要是從若干年的遠(yuǎn)景角度出發(fā)確定企業(yè)所希望的活動(dòng)組合。在這個(gè)層次上，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略連同財(cái)務(wù)策略、產(chǎn)業(yè)策略以及人力資源策略對(duì)所謂的企業(yè)“綜合策略”做出了根本的貢獻(xiàn)。

在較低的等級(jí)層次上，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以關(guān)系到同一企業(yè)的一個(gè)系列產(chǎn)品，例如寶潔公司銷(xiāo)售的所有品牌的洗發(fā)水、或者各品牌的洗衣粉。

在最底的層次上，也是最具操作性的層次上，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也可以應(yīng)用于個(gè)別產(chǎn)品。

1．3二者的傳統(tǒng)關(guān)系

傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略只是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分，大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都是根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略來(lái)制定的，也就是說(shuō)，先有了企業(yè)的整體戰(zhàn)略才有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。很多企業(yè)往往都是先由企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層為企業(yè)描繪出企業(yè)的宏偉藍(lán)圖，然后再讓各職能部門(mén)的管理者或事業(yè)部的管理者在此基礎(chǔ)上制定各事業(yè)部或職能部門(mén)的戰(zhàn)略計(jì)劃。由于各層級(jí)的戰(zhàn)略制定是自上而下的，就導(dǎo)致他們只能通過(guò)提案的形式向公司最高領(lǐng)導(dǎo)層提供有關(guān)產(chǎn)品、產(chǎn)品線和責(zé)任領(lǐng)域的信息以及戰(zhàn)略信息；并且自己制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)也要受戰(zhàn)略計(jì)劃所引導(dǎo)。但是我們看到，成功的企業(yè)在戰(zhàn)略上各有各的絕活，而失敗的企業(yè)卻是相似的：它們都從根本上失去了自己的顧客基礎(chǔ)或市場(chǎng)基礎(chǔ)。秦池的案例似乎更為明顯和特殊，它在正輝煌的時(shí)候?yàn)樽约壕蛳铝耸〉南葳澹@是一個(gè)典型的自上而下戰(zhàn)略失誤的案例。秦池作為山東某縣的一家小酒廠，其發(fā)家靠的是有針對(duì)性的廣告促銷(xiāo)，其輝煌是中央電視臺(tái)標(biāo)版廣告的中標(biāo)。它的企業(yè)戰(zhàn)略采取的是用廣告取勝，然后從上自下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的全部也是圍繞這一戰(zhàn)略來(lái)制定，但是從企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來(lái)看，廣告并不能構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，廣告可以擴(kuò)大市場(chǎng)容量和市場(chǎng)份額，但并不能達(dá)到企業(yè)根本上的不同，也就是說(shuō)它不能創(chuàng)造穩(wěn)定的顧客價(jià)值，因此許多以廣告和促銷(xiāo)為企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向取得開(kāi)拓性成功的企業(yè)（如巨人、亞細(xì)亞、孔府宴、中華鱉精等）后來(lái)都陷入了困境，這一不爭(zhēng)的教訓(xùn)讓我們看到了傳統(tǒng)的戰(zhàn)略制定方法已經(jīng)走到了末路。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的現(xiàn)代關(guān)系

2．1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即指企業(yè)為適應(yīng)環(huán)境和市場(chǎng)的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)，從全局出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，策劃新的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、以創(chuàng)造客戶為目的；

2、立足于市場(chǎng)調(diào)研；

3、是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略組合；

4、注重監(jiān)控，持續(xù)改進(jìn)。

5、以結(jié)果為導(dǎo)向原則。

一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體戰(zhàn)略包括指定產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略等。但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是將這些不同領(lǐng)域中各個(gè)獨(dú)立制定的決策累加在一起；正相反，總體戰(zhàn)略必須先于并指導(dǎo)具體的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)等策略的制定，這其實(shí)需要的是一個(gè)逆向的制定過(guò)程。如同對(duì)一個(gè)軍事參謀部來(lái)說(shuō)，構(gòu)思一個(gè)整體戰(zhàn)略必須先于制定針對(duì)步兵、炮兵、裝甲兵、空軍等個(gè)別計(jì)劃。

制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略所遵循的一般方法包括四個(gè)主要步驟，第一個(gè)步驟是分析——診斷市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)本身。第二個(gè)步驟是準(zhǔn)確地為戰(zhàn)略指定目標(biāo)。第三個(gè)步驟是確定基礎(chǔ)戰(zhàn)略選擇，即目標(biāo)、定位、總量資源和優(yōu)先權(quán)的選擇。最后一步就是根據(jù)基礎(chǔ)選擇制定和評(píng)估一個(gè)具體的混合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是說(shuō)，產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和傳播策略的一個(gè)結(jié)合體。當(dāng)然，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一旦被確定采納，將必須通過(guò)一些短期的可操作的行動(dòng)計(jì)劃延續(xù)。

2．2二者的現(xiàn)代關(guān)系

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中起到越來(lái)越大的作用，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略已經(jīng)逐步掙脫了企業(yè)總體戰(zhàn)略對(duì)其的制約和主導(dǎo)，越來(lái)越偏向以目標(biāo)市場(chǎng)和顧客為導(dǎo)向，同時(shí)遵循總體成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專一化戰(zhàn)略三大成功通用戰(zhàn)略的原則，成為企業(yè)戰(zhàn)略取勝的不二法寶。從戰(zhàn)略制定方向上已經(jīng)從以前的自上而下變成了自下而上，形成了新型的逆向關(guān)系。

2．2．1兩個(gè)理論基礎(chǔ)

羅杰·史密斯在1981年執(zhí)掌通用汽車(chē)公司（GM）時(shí)，他預(yù)言GM在三大國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)中所占份額最終將由1980年的60上升到70。GM為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，開(kāi)始進(jìn)行一項(xiàng)500億美元的現(xiàn)代化項(xiàng)目。結(jié)果，其比例卻降到了５８％，并在繼續(xù)下降。GM北美汽車(chē)部每年的虧損額高達(dá)數(shù)億美元。

這一戰(zhàn)略失敗的案例向我們重申了二者之間的真正關(guān)系，回過(guò)頭來(lái)我們不難從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論中找到答案。按照逆向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理，即從特殊到一般，從短期到長(zhǎng)期，從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略。我們不難知道，戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上發(fā)展起來(lái)，而不是自上而下落實(shí)下去。這樣才能創(chuàng)造出更好的戰(zhàn)略。同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐證明，戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)根生于對(duì)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)本身深刻理解的基礎(chǔ)上，才能保證其立于不敗之地。也就是我們常說(shuō)的“戰(zhàn)術(shù)支配戰(zhàn)略，然后戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)”。

但是，往往很多企業(yè)都太執(zhí)者于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的愿景和戰(zhàn)略而忽略了市場(chǎng)和顧客的客觀性，總是要在經(jīng)歷了坎坷后才恍然大悟，可是商機(jī)稍縱即逝。比如，柯達(dá)多年來(lái)一直把X光底片賣(mài)給醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室的技術(shù)人員，很晚才注意到購(gòu)買(mǎi)決策已逐漸轉(zhuǎn)移到專業(yè)行政人員的手中。營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向理論告訴我們，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具備一種統(tǒng)括職能，起到一種導(dǎo)向作用。企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定其職能部門(mén)和分配經(jīng)營(yíng)資源，并要求其他職能部門(mén)服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而在其基礎(chǔ)上決定企業(yè)總體發(fā)展方向和制定企業(yè)戰(zhàn)略。

2．2．2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略成為企業(yè)戰(zhàn)略的核心戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略有不同的層次和不同的職能，過(guò)去市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略只是企業(yè)總體戰(zhàn)略的一個(gè)分支，一項(xiàng)內(nèi)容而已，是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分，誠(chéng)然，我們不能用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略替代企業(yè)戰(zhàn)略的謀劃，但是在隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不斷完善和取得成效，為企業(yè)的總體戰(zhàn)略成功奠定了不可替代的基礎(chǔ)。世界500強(qiáng)企業(yè)里面，在企業(yè)戰(zhàn)略上取勝的IBM、海爾、寶潔、沃爾瑪?shù)鹊葻o(wú)一不是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上取得巨大成功的。當(dāng)然這也就要求了企業(yè)的其他職能戰(zhàn)略也必須以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，與之配備，這樣才能形成以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心的企業(yè)總體戰(zhàn)略。

貴州紅星發(fā)展大龍錳業(yè)有限公司是一家以生產(chǎn)電解二氧化錳，為電池生產(chǎn)企業(yè)提供原料的上市公司。該公司自2002年成立以來(lái)，在短短的2年時(shí)間里，其生產(chǎn)能力就位居全國(guó)第二，產(chǎn)品已順利進(jìn)入南孚、雙鹿以及日本松下等知名電池生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，在高檔無(wú)汞堿性電池原料市場(chǎng)的占有率已位列全國(guó)第二。可誰(shuí)又知道這家公司的前身竟是由已破產(chǎn)關(guān)閉的貴州汞礦系統(tǒng)的大龍氯堿鎂廠、貴汞鐵路專用線、貴汞汽修廠組建而成的。它成功的秘密是什么？為什么能在短時(shí)間內(nèi)將注冊(cè)的5600萬(wàn)資本，迅速擴(kuò)展到年銷(xiāo)售額3億，利潤(rùn)5000萬(wàn)以上的巨額收益？其最大的成功秘密就是因其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的成功。公司立足于市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的診斷分析，能看到電池?zé)o汞化以及堿性電池需求的增長(zhǎng)帶來(lái)對(duì)相關(guān)原材料的強(qiáng)勁需求，診斷出市場(chǎng)缺口近2萬(wàn)噸，且市場(chǎng)需求以每年近30％的速度增長(zhǎng)，公司迅速作出戰(zhàn)略調(diào)整，抓住機(jī)遇集中資金擴(kuò)大生產(chǎn)能力，其主導(dǎo)產(chǎn)品電解二氧化錳生產(chǎn)能力從1萬(wàn)噸/年發(fā)展到2006年的3萬(wàn)噸/年，2007年將新擴(kuò)建1萬(wàn)噸/年電解二氧化錳生產(chǎn)線。同時(shí)著眼國(guó)際市場(chǎng)，提升企業(yè)戰(zhàn)略高度，現(xiàn)除南孚、雙鹿、豹王等知名電池生產(chǎn)企業(yè)紅星產(chǎn)品的占有率已達(dá)48％外，日本松下與其簽訂了正式供貨合同，需求超過(guò)5萬(wàn)噸的全球最大堿性電池生產(chǎn)企業(yè)美國(guó)金霸王公司也提出了不低于1萬(wàn)噸的采購(gòu)需求。公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功有力的推動(dòng)了企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施，使其真正實(shí)現(xiàn)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、財(cái)務(wù)管理為龍頭、企業(yè)文化建設(shè)為依托的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，并取得了成功。

通過(guò)這個(gè)案例，我們不難看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略的核心地位已經(jīng)逐漸形成，二者的關(guān)系不再是以往的母與子的上下關(guān)系，而是成為雞與蛋的相生關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的好壞直接影響整個(gè)企業(yè)的成敗，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)整體戰(zhàn)略的支持，二者之間相互依存，相互影響。

在企業(yè)戰(zhàn)略被越來(lái)越重視的今天，企業(yè)戰(zhàn)略的意義不言而喻，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的影響上看我們清醒地認(rèn)識(shí)到，制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一項(xiàng)至關(guān)重要的工作，研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系，看似只論證了一個(gè)關(guān)系，但更多的是找到了制定企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵性突破口，為制定更加有效的企業(yè)戰(zhàn)略，達(dá)到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)獲取最大利潤(rùn)并能持續(xù)良性發(fā)展有著不可忽略的意義。

參考文獻(xiàn)

〔1〕倫敦商學(xué)院教授尼爾馬利亞·庫(kù)馬（NirmalyaKaumar），《作為戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)——理解CEO創(chuàng)新與增長(zhǎng)計(jì)劃的輕重緩急》，哈佛商學(xué)院出版社出版。

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〔5〕潘成云：《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理：原理、方法、實(shí)證》.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社.2006

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第四篇：基于戰(zhàn)略的薪酬體系

薪酬分配的目的絕不是簡(jiǎn)單的“分蛋糕”，而是通過(guò)“分蛋糕”使得企業(yè)今后的蛋糕做得更大。價(jià)值分配絕不僅是一項(xiàng)技術(shù)工作，而是一種戰(zhàn)略思考。因此，在設(shè)計(jì)薪酬體系時(shí)，必須弄清楚其根本目的，而不是局限于解決企業(yè)眼前的薪酬問(wèn)題和人力資源部的專業(yè)工作。否則，眼前問(wèn)題暫時(shí)解決了，薪酬制度也建立起來(lái)了，但新的問(wèn)題一旦出現(xiàn)，薪酬制度又無(wú)法適應(yīng)了，甚至?xí)璧K企業(yè)的發(fā)展。

經(jīng)常變動(dòng)企業(yè)的薪酬制度必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)震蕩，甚至引發(fā)一系列問(wèn)題，給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難。從根本上來(lái)思考，企業(yè)薪酬分配的根本目的可總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1。薪酬分配必須促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須解決價(jià)值分配中以下三對(duì)矛盾：（1）現(xiàn)在與將來(lái)的矛盾

為了剌激員工的當(dāng)前貢獻(xiàn)，通過(guò)短期激勵(lì)的方法就可以強(qiáng)化員工的行為。典型的做法是以成敗論英雄，使得每個(gè)員工都關(guān)注眼前結(jié)果。但這樣做的結(jié)果必然會(huì)忽視有些重要的、但不易很快見(jiàn)到效果的工作，如新市場(chǎng)的開(kāi)拓、新技術(shù)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新與管理變革等，這些工作對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有決定性的影響，但工作成果往往在短時(shí)間內(nèi)難以體現(xiàn)。如果一個(gè)公司過(guò)分地強(qiáng)調(diào)當(dāng)前結(jié)果，必將有了今天就沒(méi)有了明天；但如果不追求當(dāng)前成果，企業(yè)就會(huì)活不過(guò)今天。因此，薪酬分配必須促使企業(yè)發(fā)展，并且能持續(xù)發(fā)展。

（2）老員工與新員工的矛盾

由于公司創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期風(fēng)險(xiǎn)大，收入少，投入多，為了激發(fā)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)激情，公司往往描繪未來(lái)的美景，給員工承諾一個(gè)金色的世界。當(dāng)企業(yè)發(fā)展起來(lái)后，新老員工的利益沖突日益顯示出來(lái)。老員工由于歷史的貢獻(xiàn)分享今天自組成果，甚至一些企業(yè)的初始出資者始終保持公司剩余價(jià)值的獨(dú)享權(quán)，這樣，外部的優(yōu)秀人才進(jìn)入公司后找不到創(chuàng)業(yè)的感覺(jué)，甚至感到被老員工剝削。一個(gè)公司如果不能不斷地吸取外部?jī)?yōu)秀人才并激發(fā)其創(chuàng)業(yè)激情，公司的機(jī)能必將逐步退化，最終導(dǎo)致公司的死亡。

（3）個(gè)體與團(tuán)體的矛盾 為了強(qiáng)化激勵(lì)，企業(yè)往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)員工個(gè)人評(píng)價(jià)與激勵(lì)，但如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用，必將會(huì)影響員工之間的協(xié)作精神，從而影響組織整體的運(yùn)作能力，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理鏈條的斷裂。而過(guò)分強(qiáng)調(diào)團(tuán)體的利益，必將會(huì)導(dǎo)致員工吃大鍋飯思想。

2。薪酬分配必須強(qiáng)化企業(yè)的核心價(jià)值觀

一個(gè)企業(yè)核心價(jià)值觀決定著企業(yè)能活多久，它并不應(yīng)該像某些企業(yè)寫(xiě)在墻上的口號(hào)，它是企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇和是非判斷的基點(diǎn)，它表達(dá)了公司存在的意義，明確了公司倡導(dǎo)什么，反對(duì)什么。企業(yè)的核心價(jià)值觀不能只裝在企業(yè)家一個(gè)人腦袋里，它必須準(zhǔn)確傳達(dá)給每一位員工，并滲透到員工的靈魂中。只有公司的核心價(jià)值觀被全體員工所認(rèn)同，企業(yè)內(nèi)部才能創(chuàng)造一種共同語(yǔ)言，才能從思想到行動(dòng)形成一股合力。那么，如何通過(guò)薪酬分配來(lái)強(qiáng)化企業(yè)的核心價(jià)值觀呢？可以從兩方面來(lái)考慮：一是從各種分配形式的設(shè)計(jì)方面來(lái)考慮，如公司強(qiáng)化績(jī)效導(dǎo)向的文化，則獎(jiǎng)金的設(shè)置比例要大；如公司強(qiáng)化能力導(dǎo)向的文化，則基本工資的設(shè)置比例要大；二是從考核與分配的結(jié)合方面來(lái)考慮，有效的分配必須建立在客觀的評(píng)價(jià)之上，各種評(píng)價(jià)要素及權(quán)重的設(shè)計(jì)，就可以強(qiáng)化不同公司的文化特征，如公司強(qiáng)化員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，則考核要素中就加大團(tuán)隊(duì)協(xié)作的考核權(quán)重。

3。薪酬分配必須能夠支持企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施

價(jià)值分配的基礎(chǔ)是什么？是價(jià)值創(chuàng)造。因此，價(jià)值分配必須以價(jià)值評(píng)價(jià)為依據(jù)，根據(jù)員工對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的實(shí)際貢獻(xiàn)來(lái)分配價(jià)值。其基本評(píng)價(jià)點(diǎn)為：

（1）外部競(jìng)爭(zhēng)性如果一個(gè)企業(yè)采取的是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，則價(jià)值分配必須強(qiáng)調(diào)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理效率的提高；如果一個(gè)企業(yè)采取的是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，則價(jià)值分配必須鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新行為。

（2）內(nèi)部公平性公司戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程是一種全員行為，必須加強(qiáng)各部門(mén)的協(xié)作效率，因此必須根據(jù)各類人員對(duì)公司總體目標(biāo)的實(shí)際貢獻(xiàn)度進(jìn)行客觀的價(jià)值評(píng)價(jià)，并在價(jià)值分配上保持內(nèi)部的相對(duì)公平性。

4。薪酬分配必須有利于培育和增強(qiáng)企業(yè)的核心能力

由于外部市場(chǎng)環(huán)境的易變性和不可預(yù)測(cè)性，因此許多企業(yè)開(kāi)始運(yùn)用基于資源的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即通過(guò)培育企業(yè)內(nèi)部的核心資源優(yōu)勢(shì)，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短期內(nèi)難以模仿，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)核心能力包括：技術(shù)創(chuàng)新能力、管理創(chuàng)新能力、市場(chǎng)響應(yīng)能力、資源、配置能力、員工學(xué)習(xí)能力、響應(yīng)變革能力、自我批判能力等。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該深入分析企業(yè)發(fā)展所依靠的核心能力是什么，并在價(jià)值評(píng)價(jià)中給予認(rèn)可，對(duì)于公司內(nèi)的關(guān)鍵崗位，在薪酬分配上應(yīng)給予傾斜。

5。薪酬分配必須有利于營(yíng)造響應(yīng)變革和實(shí)施變革的文化

在快速變化的當(dāng)今世界，惟一不變的是變化本身，企業(yè)要求生存求發(fā)展，必須不斷地進(jìn)行變革。而變革必然會(huì)給員工帶來(lái)精神壓力和利益變化，員工對(duì)變革的阻力是一種自然的現(xiàn)象。如果在價(jià)值分配上不倡導(dǎo)變革的文化，不對(duì)員工響應(yīng)變革的行為給予鼓勵(lì)，不對(duì)員工阻礙變革的行為給予處罰，則變革就沒(méi)有群眾基礎(chǔ)，變革只能是流于形式或中途夭折。

基于以上薪酬分配目的的系統(tǒng)分析，企業(yè)在設(shè)計(jì)薪酬制度時(shí)必須體現(xiàn)企業(yè)個(gè)性化特征，必須以企業(yè)整體戰(zhàn)略和核心價(jià)值觀為基礎(chǔ)，而不能簡(jiǎn)單地搬用其他公司的薪酬制度。應(yīng)在整體薪酬分配結(jié)構(gòu)中考慮各項(xiàng)分配制度的獨(dú)特作用和相互關(guān)系。再?gòu)募夹g(shù)層面上來(lái)有效設(shè)計(jì)各項(xiàng)分配制度，使制度能有效運(yùn)用。

基于對(duì)人力資源管理理論的深入研究和在企業(yè)實(shí)踐工作中的深切領(lǐng)悟，提出了從戰(zhàn)略、制度、技術(shù)三個(gè)層面來(lái)系統(tǒng)化思考具有企業(yè)個(gè)性的結(jié)構(gòu)化薪酬體系設(shè)計(jì)模型。

戰(zhàn)略層面：每個(gè)企業(yè)的存在都有其自身的意義，有的是為成就一項(xiàng)事業(yè)，有的就是為了賺錢(qián)，有的為了做大，而有的只想在某一領(lǐng)域做強(qiáng)。這種不同的價(jià)值取向必然決定了企業(yè)是關(guān)注長(zhǎng)期利益還是短期利益，在對(duì)員工的評(píng)價(jià)上企業(yè)是鼓勵(lì)創(chuàng)新還是因循守舊。人力資源戰(zhàn)略必須與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和價(jià)值導(dǎo)向匹配，這樣才能驅(qū)使人的行為朝企業(yè)倡導(dǎo)的方向轉(zhuǎn)變。在薪酬制度設(shè)計(jì)時(shí)必須賦予企業(yè)之“魂”，只有從戰(zhàn)略上來(lái)系統(tǒng)化設(shè)計(jì)薪酬制度才能達(dá)到薪酬分配的根本目的。

制度層面：制度是戰(zhàn)略與理念落實(shí)的載體。在戰(zhàn)略指引下，制度設(shè)計(jì)的方向更加明確，制度的存在才有了意義。在薪酬制度設(shè)計(jì)時(shí)要避免孤立地去考慮單個(gè)制度，這一錯(cuò)誤很容易犯。因?yàn)槠髽I(yè)在由小到大發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題不同，因此薪酬制度設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)也不同。

許多企業(yè)的薪酬制度都是在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中逐步形成的，如去年設(shè)計(jì)了工資制度，今年設(shè)計(jì)了獎(jiǎng)金制度，明年還要設(shè)計(jì)股權(quán)制度。企業(yè)在設(shè)計(jì)這些制度時(shí)往往沒(méi)有去考慮工資、獎(jiǎng)金、股權(quán)之間的關(guān)聯(lián)性，而且設(shè)計(jì)這些制度的人可能也是不同的。因此，不能對(duì)薪酬制度進(jìn)行系統(tǒng)化結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，可能會(huì)造成各種制度都強(qiáng)調(diào)一種導(dǎo)向，而不是發(fā)揮各項(xiàng)制度的個(gè)性化作用。各項(xiàng)分配制度的設(shè)計(jì)要有個(gè)性化，但薪酬系統(tǒng)的組合要發(fā)揮整體效能，其最終目標(biāo)是：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、提升企業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)能力、促進(jìn)內(nèi)部組織的均衡發(fā)展。

技術(shù)層面：薪酬設(shè)計(jì)技術(shù)是操作層面的事情，技術(shù)是制度設(shè)計(jì)時(shí)運(yùn)用的方法而不是出發(fā)點(diǎn)。但如果沒(méi)有技術(shù)也很難設(shè)計(jì)出能夠有效運(yùn)作的制度，也會(huì)給制度的落實(shí)帶來(lái)困難。

戰(zhàn)略、制度和技術(shù)是一個(gè)不可分割的有機(jī)體。它是一個(gè)企業(yè)薪酬體系設(shè)計(jì)的系統(tǒng)工具。對(duì)整個(gè)公司的薪酬水平進(jìn)行了一定的調(diào)整，但是由于原來(lái)國(guó)有體制的慣性影響，因此現(xiàn)有薪酬體系還存在著諸如各種薪酬激勵(lì)方式不夠系統(tǒng)，導(dǎo)向性不夠明確，以及內(nèi)部不公平的問(wèn)題。此外在薪酬體系設(shè)計(jì)方面還存在著技術(shù)上的缺陷，體現(xiàn)在價(jià)值分配依據(jù)與價(jià)值創(chuàng)造脫節(jié)，缺少內(nèi)在的邏輯因果關(guān)聯(lián)，這為企業(yè)薪酬體系的激勵(lì)作用大打折扣。

基于歷史以及未來(lái)發(fā)展的需求，我們建立以績(jī)效為導(dǎo)向的薪酬體系，將各種激勵(lì)方式系統(tǒng)的整合起來(lái)，促進(jìn)企業(yè)多重經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，發(fā)揮企業(yè)薪酬體系的整體效能，從而不斷的導(dǎo)引企業(yè)最終戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第五篇：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略淺議

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略淺議

近年來(lái)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為一種全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在國(guó)外獲得巨大發(fā)展：首先在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域中取得突破性成功，接著推廣到金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、運(yùn)輸業(yè)等部門(mén)與行業(yè)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入我國(guó)后，引起了專家、學(xué)者及企業(yè)界的注意。正確認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵及其在我國(guó)的發(fā)展前景，并提出相應(yīng)的實(shí)施對(duì)策，顯得尤為重要。

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)涵

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是企業(yè)利用內(nèi)部可控的因素（即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，包括企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)決策），對(duì)外部不可控因素做出積極的動(dòng)態(tài)反應(yīng)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心則是制定并實(shí)施有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。只要營(yíng)銷(xiāo)組合策略運(yùn)用得當(dāng)，產(chǎn)品銷(xiāo)售就有了保證。

但是，企業(yè)不是生活在真空之中，而是處于激烈競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的環(huán)境之中，企業(yè)與環(huán)境發(fā)生錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。不僅企業(yè)內(nèi)存在多種關(guān)系，企業(yè)與外界更有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。首先，從宏觀上看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)對(duì)范圍廣很的領(lǐng)域產(chǎn)生影響，包括顧客市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、供應(yīng)市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、相關(guān)市場(chǎng)及金融市場(chǎng)；在微觀上，企業(yè)與顧客相互關(guān)系的性質(zhì)在不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心從交易轉(zhuǎn)為關(guān)系。因此，企業(yè)必須全面發(fā)展這些關(guān)系，才能更好地開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。科特勒指出：“企業(yè)必須放棄短期的交易導(dǎo)向目標(biāo)，確立長(zhǎng)期的關(guān)系建立目標(biāo)。”由此，９０年代以來(lái)，西方國(guó)家許多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域廣泛采用一種全新的營(yíng)銷(xiāo)概念和方法——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想是怎樣使用戶成為自己長(zhǎng)期的顧客，并共同謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展，其核心是在于消費(fèi)者與企業(yè)間一種連續(xù)性的關(guān)系。查理斯·古德曼曾指出：“公司不是創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)，它們要建立各種關(guān)系。”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的在于同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠(chéng)度和鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷(xiāo)售。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)注重保持顧客，以產(chǎn)品利益為導(dǎo)向，高度強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，積極促進(jìn)顧客的參與，發(fā)展高度的顧客關(guān)系，認(rèn)為質(zhì)量是所有方面都要考慮的問(wèn)題，重視環(huán)境的影響及長(zhǎng)期的積累。

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的發(fā)展前景關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)能否取代傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式而成為今后企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的新發(fā)展，這是發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的首要問(wèn)題。由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)買(mǎi)方市場(chǎng)的客觀存在，使得關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的發(fā)展前景。具體來(lái)說(shuō)主要包括以下幾個(gè)方面的原因。

（一）感性消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)。

感性消費(fèi)的一個(gè)顯著特征是消費(fèi)者要求商品能成為滿足其寄托情感、展示個(gè)性、愉悅等感性需要的道具。這種消費(fèi)需要的提出，顯示市場(chǎng)的發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代階段。

消費(fèi)者感性要求的提出，是市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果。這是因?yàn)椋F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，使得人們的生活變得快節(jié)奏、多變動(dòng)、高競(jìng)爭(zhēng)、過(guò)度緊張。人們?cè)谶@樣的社會(huì)環(huán)境中生活，心理壓力增大，精神生活相對(duì)匱乏，因而對(duì)情感的需要日趨強(qiáng)烈。這在消費(fèi)領(lǐng)域中就直接表現(xiàn)為消費(fèi)者的感性趨向。人們要求借助商品來(lái)實(shí)現(xiàn)其寄托情感，展示個(gè)性，交流溝通等感性消費(fèi)的需要。

（二）、市場(chǎng)細(xì)化加劇和目標(biāo)市場(chǎng)模糊化。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，特別是消費(fèi)者需求的日益多樣化所引發(fā)的市場(chǎng)的反大量化，以及消費(fèi)者日益理智化所引發(fā)的企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的被動(dòng)化，使得企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分工作越來(lái)越困難。在這樣的情況下，要想選準(zhǔn)一個(gè)清晰穩(wěn)定的目標(biāo)市場(chǎng)，非常困難。細(xì)分市場(chǎng)實(shí)質(zhì)上是靜止地看待市場(chǎng)，被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)，過(guò)分追求目標(biāo)市場(chǎng)的清晰甚至精確。然而時(shí)至今日，隨著消費(fèi)選擇性的多樣化，消費(fèi)個(gè)性的強(qiáng)化，以及消費(fèi)意識(shí)和行為的模糊化，使得目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)法清晰，模糊市場(chǎng)已成為客觀存在，并將隨著現(xiàn)代市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展而不斷強(qiáng)化。

（三）全方位營(yíng)銷(xiāo)的興起，使得人人都需進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

要建立并維持良好的顧客關(guān)系，就要把顧客引入公司的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售的各個(gè)過(guò)程。公司要想在行業(yè)中取得顯著的地位，就必須樹(shù)立全方位營(yíng)銷(xiāo)的思想，時(shí)時(shí)想到自己在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，工程師和開(kāi)發(fā)人員若想扮演好營(yíng)銷(xiāo)代表的角色，就必須明確自己該開(kāi)發(fā)什么，進(jìn)行什么革新，如何調(diào)和產(chǎn)品及現(xiàn)有的顧客系統(tǒng)，毫無(wú)疑問(wèn)，如今的生產(chǎn)活動(dòng)也在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

（四）傳統(tǒng)的促銷(xiāo)方法已逐漸失效，廣告不能傳遞清晰的信息，其影響力逐漸減弱。

廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可少的手段，但在廣告攻勢(shì)越來(lái)越猛的今天，消費(fèi)者對(duì)廣告的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變。１９９０年美國(guó)廣告聯(lián)合會(huì)發(fā)表了一份報(bào)告稱，只有１６％的消費(fèi)者認(rèn)為電視、雜志廣告能提供信息，不足２７％的消費(fèi)者覺(jué)得報(bào)紙上的廣告有用。可見(jiàn)，人們對(duì)廣告的信賴程度下降。我國(guó)的情況也將如此，雖然目前廣告業(yè)正處于急劇增長(zhǎng)時(shí)期，但是事實(shí)告訴我們：廣告和促銷(xiāo)僅為營(yíng)銷(xiāo)的一部分，廣告可以加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，但無(wú)法創(chuàng)造新的地位。

（五）競(jìng)爭(zhēng)的激化，企業(yè)間盡量避免傷害性競(jìng)爭(zhēng)。

全球競(jìng)爭(zhēng)的激化，使得企業(yè)必須在人力、物力、財(cái)力等方面投入更多，以取得優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。現(xiàn)實(shí)中的活動(dòng)，幾乎沒(méi)有一家企業(yè)能夠由企業(yè)組織內(nèi)部提供生產(chǎn)所需的全部資源，也無(wú)法以一己的力量對(duì)抗環(huán)境的壓力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的廣泛使用，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，許多精心策劃的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合計(jì)劃付諸實(shí)施后，往往難以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此，現(xiàn)代企業(yè)靠單打獨(dú)斗橫行天下是不可能的，企業(yè)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作關(guān)系必將取代你死我活的殘酷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。以上反映出的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，表明傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段已到了非改革不可的地步，這正為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的發(fā)展空間。

三、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題

開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)廣結(jié)人緣，同公眾搞好關(guān)系，取得人和，從而保持和發(fā)展顧客，減少交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇產(chǎn)生的，是現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。但是，實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題。

（一）認(rèn)識(shí)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性，而不應(yīng)把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為是“走門(mén)子”的關(guān)系學(xué)。

目前社會(huì)上流行的煙酒開(kāi)道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷(xiāo)策略。它把人們的情感與交往也作為商品來(lái)交換。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，堅(jiān)決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系學(xué)。

（二）重視員工的關(guān)系。

員工關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的基礎(chǔ)。沒(méi)有良好的員工關(guān)系，企業(yè)就無(wú)法搞好其它的各項(xiàng)關(guān)系，更無(wú)法參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。人乃企業(yè)之本，企業(yè)應(yīng)切實(shí)關(guān)心員工的利益，培養(yǎng)員工的自豪感，增加企業(yè)的向心力和凝聚力。

（三）建立并維持與顧客的良好關(guān)系。

首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程中；其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意度，使顧客利益落實(shí)到實(shí)處；第三，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情。因?yàn)橘|(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，然而，情感在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策中的影響作用不容忽視。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)８筆潛在的生意，其中一筆成交；一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響２５個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)意愿，而爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的６倍。

（四）加強(qiáng)企業(yè)間的合作以共同開(kāi)發(fā)創(chuàng)造市場(chǎng)。

在以往的營(yíng)銷(xiāo)觀念中，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)不宣而戰(zhàn)的特殊戰(zhàn)爭(zhēng)，是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)。在這種營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)為尋求營(yíng)銷(xiāo)上的成功，往往不擇手段置對(duì)方于死地，有時(shí)為了取得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，不惜采取低價(jià)傾銷(xiāo)的方法。這樣做的結(jié)果往往會(huì)造成兩敗俱傷的局面，同時(shí)也不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的共同繁榮與進(jìn)步。其實(shí)，在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈形勢(shì)下，視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為仇敵、彼此勢(shì)不兩立的競(jìng)爭(zhēng)原則已絕非上策。企業(yè)之間不僅存在著競(jìng)爭(zhēng)，而且也存在合作的可能，有時(shí)，通過(guò)加強(qiáng)合作更有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。合作營(yíng)銷(xiāo)，有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位，有利于開(kāi)辟新市場(chǎng)，有助于多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開(kāi)，同時(shí)，合作經(jīng)營(yíng)有利于減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的。

（五）協(xié)調(diào)好企業(yè)與公眾的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

所謂公眾，指的是對(duì)一個(gè)組織實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的能力有實(shí)際的或潛在的興趣或影響的任何團(tuán)體，包括政府、社區(qū)、社會(huì)組織、金融、工商、衛(wèi)生、環(huán)境等組織團(tuán)體。公眾對(duì)企業(yè)和各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著支持、監(jiān)督、檢查或阻撓、干預(yù)的作用，所以發(fā)展與公眾的良好關(guān)系，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。企業(yè)應(yīng)持積極態(tài)度，遵循國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究社會(huì)和國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題解決方法和途徑，參加社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行一些贊助活動(dòng)。享譽(yù)中外的“健力寶”，重金贊助大型體育、文化、藝術(shù)、科技、教育等活動(dòng)，在社會(huì)公眾中成功塑造了“善盡社會(huì)責(zé)任，熱心公益活動(dòng)”的良好形象，由此產(chǎn)生了巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

（六）加強(qiáng)信息管理，協(xié)調(diào)好企業(yè)各部門(mén)的關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將營(yíng)銷(xiāo)組合擴(kuò)大為產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)、進(jìn)程及人員六個(gè)方面。各個(gè)子系統(tǒng)間應(yīng)加強(qiáng)聯(lián)系，保證信息暢通、準(zhǔn)確、及時(shí)，以便在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中保持快速靈活，掌握先機(jī)主導(dǎo)市場(chǎng)。