第一篇：教育局總結學生工作講話

同志們：

這次全省普通高校學生工作會議非常重要。剛才，石品同志總結了“*”時期我省普通高校學生工作，提出了“*”時期的工作思路，安排了20*年的工作。講的很好，我完全贊同。

“*”期間，我省普通高校學生工作取得了顯著成績，主要表現在以下幾個方面：一是普通高校德育工作首要地位得到了較好落實，德育和思想政治教育工作的針對性、實效性和感染力明顯增強，學生的思想狀況健康向上，高校保持了穩定的局勢。二是學生管理工作現代化、信息化手段普遍應用，新的學生管理工作制度、體系基本形成，管理的科學化、民主化、人性化、法制化、規范化水平明顯提高。三是家庭經濟困難學生資助體系進一步完善，綠色通道、最低生活保障線制度在全國率先推行，國家助學貸款“河南模式”進展順利，基本實現兩個“確保”工作目標。四是普通高校招生“立交橋”體制不斷完善，高招科目設置更加合理，各項招生制度改革得到了社會好評。五是畢業生就業工作進展順利，連續三年實現了省政府提出的就業工作目標，進入了國家先進行列。

這些成績的取得，是各級黨委和政府的高度重視、社會各個方面的大力支持以及各高校學生管理部門全體同志辛勤努力和扎實工作的結果。我代表省委高校工委、省教育廳，向長期戰斗在學生戰線的廣大同志們表示親切的問候和崇高的敬意！

現在，我們站在一個新的歷史起點上，我國“*”規劃描繪了今后一個時期社會主義現代化建設的宏偉藍圖，對教育事業改革和發展提出了更高要求，也給我們學生管理工作提出了新的任務。我們使命光榮，責任重大。剛才，石品同志介紹了，我也是學生工作戰線的一個老兵，原來當過學生處長，事隔八年之后，重新回到學生隊伍當中和大家一道工作，感到非常親切。對學生工作，可以說不太陌生，常規性的工作都了解，但是新的形勢下遇到了很多新情況，需要加強學習，認真研究。近幾年，我省深化高等教育改革，高等學校的規模不斷擴大，招生數量越來越多，后勤管理社會化逐步推進，學生的學習方式、生活方式都發生了很大的變化，這給學生管理工作帶來了很多新情況和新問題，也對我們的工作提出了一些挑戰。在這種情況下，我們一定要認真貫徹落實科學發展觀的要求，堅持育人為本的思想，面對新形勢，研究新問題，結合新情況，謀劃新思路，推進我們的工作上水平。雖然離開學生戰線那么多年了，但是一直在教育廳工作，分管的工作也大都和學生有關。如分管的社政處是負責學生思想教育工作的，分管的組干處也有發展學生黨員和學生基礎組織建設的問題，還管過一段基礎教育，對學生工作有些思考。最近，廳黨組讓我分管高校學生工作，經過認真地回顧和思考，我琢磨出四句話，提出來和大家交流、共勉。

第一句話，教育學生是大事。

首先，教育學生是關系到黨和國家興亡的大事。國家興亡，教育有責。古人先賢曾講過，“大學之道在明德，在新民，在止于至善”。社會主義高等學校的培養目標，就是培養社會主義現代化建設者和接班人。我們能不能完成這個任務，關鍵是看我們怎么樣教育學生。這就關系到為什么辦教育、辦什么樣的教育、怎么樣辦教育的問題。我們一定要全面貫徹黨的教育方針，堅持社會主義的辦學方向，培養德智體美等方面全面發展的學生。我們的教育有兩個目標：一個是建設者，一個是接班人。我們搞社會主義現代化建設，就需要培養大批合格建設者。經濟發展需要人才，人才需要教育培養。高等教育擔負著培養人才的重任，一定要把學生真正培養成合格建設者，培養成對社會有用的人才，這是現實的要求，是今后的發展戰略，也是國內外發達國家、發達地區的經驗。科技創造財富，教育成就未來。我們把學生培養好，這些學生在若干年以后會成為社會主義現代化建設的生力軍。只要我們有人才資本，河南全面建設小康社會、實現中原崛起的目標就能實現。從接班人這個層面考慮，就要看到世界范圍內存在社會主義和資本主義兩大陣營的斗爭，這種斗爭從來沒有停止過，而且有時候非常激烈。資本主義利用我們的一些民主問題、宗教問題、改革當中的一些失誤、黨內干部的腐敗問題等，在大學校園里面鼓動對政府的不滿情緒，煽動學生鬧事。如果我們不能及時正確地加以引導，讓學生正確地認識國情、正確地認識社會、正確地認識國際國內范圍意識形態領域的艱巨斗爭，就可能上當受騙，我們培養的人就可能會偏離社會主義的方向，不但不能成為社會主義的接班人，而且還會有可能成為社會主義的掘墓人，這將是我們黨和國家事業的巨大損失。因此必須全面貫徹黨的教育方針，把大學生培養成社會主義合格建設者和可靠接班人。

第二，教育學生是關系學校發展的大事。學生是學校的主體，沒有學生那來的教育，沒有學生那來的學校。學校教育要以學生為本，要以育人為本。一所學校能不能成為名校，辦學的水平怎么樣，最終要靠我們培養的學生來顯示出來。今天上午，蔣廳長專門講了，一流的大學關鍵是有名教師、名校友、名學生。我們要想辦法把招來的學生教育好、管理好。當前，教育學生的任務非常繁重。根據我國高等教育發展趨勢，“*”期間，我國高等教育的發展要更好地把握節奏，更加注重提高教育質量。而我省結合實際，提出高等教育的發展是規模擴張和質量提高并重。現在，我省高校在校生是85萬人，高校毛入學率為17%，萬人在校大學生的比例也不高。李成玉省長在中部六省會議之后給我們講，我省主要經濟發展指標增幅都在幾個省前面，但是我們高校的整體規模和萬人在校大學生數以及每年招生數和外省相比還有很大的差距。據了解，“*”期間全國平均毛入學率要達到23%，我省現在的毛入學率是17%，今年招生增加10萬人，今后平均每年都要增加10萬人，才能達到全國的平均水平。到“*”末的時候，我省普通高校在校生人數要增加到136萬人左右。在這樣的發展背景下，如何提高高等教育質量是高校面臨的重要任務，學生的隊伍壯大了，我們管理學生的任務也會隨之加重。所以我省高等教育的發展，不但是現有規模的擴張，同時還要改革辦學的方式。要積極引進中外合作辦學，民辦的學校也要積極地予以扶持，以此來加快我省高等教育的發展。我們要樹立經營學校的理念，堅持規模、質量、結構、效率的有機統一，把招來的學生教育好，讓學生學好，這樣我們學生就業才有本錢。從經營的角度講，學校的發展鏈條才不會中斷，出口暢了，進口才會旺，學校才能得到發展壯大。

第三，教育學生是關系學生家庭希望的大事。每個家庭對自己的子女接受高等教育，寄予很大的希望。他們在學校的學習如何，生活如何，日常行為如何，思想狀況如何，無時不牽掛著家長的心。前兩年我陪著省領導巡視高招考試的時候，看到一個學生考試全家幾個人跟著，有父母，還有爺爺、奶奶、姥爺、姥姥。這是高考。而上學呢?特別是我省農村學生占的比例比較大，全家節衣縮食，省吃儉用，投親靠友，借錢讓學生上學，他們希望孩子將來能夠成才，能夠改變家庭的生活狀況。作為學生來講，他們進了學校，就是要學習知識。我們的學生，特別是來自城市家庭的大都是獨生子女，農村的，盡管在一些生育政策上照顧，但是現在家庭的孩子都不多，家庭把全家的希望都寄托在學生身上，我們有責任把學生照顧好，管理好，使他們成長、成才。不然的話我們對不起黨和政府的重托，對不起人民群眾的期望，也沒有臉面見鄉親父老。從管理方面講，全省有85萬的大學生，這是一個大的群體，但是落實到每個家庭來說都是100%把希望寄托在一個人身上。所以我們看待高校的每一個學生都要像對待自己的孩子一樣，讓他們在高校里面學習好、生活好。

第四，教育學生是關系學生自身成長成才的大事。成長成才是大學生的第一需要。大學時期是整個教育環節中最重要的一段，也是學生離開家庭踏上社會的第一步，他們最渴望所學的知識能夠發揮作用，服務社會。但是大學的學習，和小學、初中學習不一樣，學習的方式、學習的環境也會有很大的變化。我們一定要幫助學生適應這種環境，掌握科學的方法，讓學生在學校能學到真東西、真本領。我們要設身處地地為學生著想，當學生離開學校的時候，他們要求的是什么?他們帶走的是什么?帶走的不是一捆捆發黃的教科書和幾張薄薄的畢業證，而是成才的真本領。這就需要學校盡到責任幫助其實現。

第二句話，服務學生干實事。

學生管理部門的主要職責是服務學生。要寓服務于管理之中，在管理中強化服務意識。前幾年，我在學生處工作的時候，曾隨教育部的考察團到澳洲訪問，咱們講學生管理，澳洲講學生服務，根本沒有學生管理這個概念，我們現在提倡“以人為本”，就是要強化為學生服務的意識。

第一，圍繞服務學生成才干實事。不成才，寧勿教。成才就是要全面貫徹黨的教育方針，堅持社會主義辦學方向，使學生德、智、體、美全面發展，使之成為社會主義合格建設者和可靠接班人。換言之，就是使培養的學生要有堅定正確的政治方向，要有扎實的文化知識功底，要有健康向上的心理和體魄，要有服務社會的技能和能力。達到這一目標，我們要堅持教書育人、服務育人、全員育人、全過程育人、全方位育人，有些工作是需要我們學生工作部門做的，有些工作需要學校黨政領導齊抓共管、有關部門緊密配合，共同努力做好這方面的工作。

第二，圍繞服務學生學習干實事。學生在校的主要任務是學習，為他們提供良好的學習環境，是高校義不容辭的責任，也是我們學生工作部門的責任。自高校擴招以來，學校資源有不足的地方，有一些學生到校后對學校資源不足有一些意見，學生家長有些擔心，社會也有議論，高等教育的質量問題引起了社會的關注。但是質量是否降低，在教育教學第一線工作的同志是有感受的。教育部的領導同志講，近幾年，整體上我們的教育質量是提高了。但是有一些輿論說教育質量確實降低了、不如以前了。過去，教室、儀器、教師的比例、圖書等在學生數量少的情況下，占有率是比較高的，而且過去沒有實現后勤社會化，高校也沒有建新校區，老師在學生晚自習時都能到教室輔導學生，有很多機會和學生溝通；而現在，教師坐班車上下班，學生很少見到老師，在心理上也感覺和老師不太親近，學生對此也有意見。客觀地說這幾年高校擴招以后，我省注重辦學條件的改善，不斷進行充實和建設，特別是在課程改革方面，都有利于教學質量的提高。對待質量，我們要用發展的眼光看，用比較的眼光看。我們每個學校的辦學條件如何，橫向比較，和同類學校比較，看看有沒有差距，結果還是能看出來的。要通過教評來確保教育質量和學生學習條件，該增添的設備要增添，該配備的師資要配備，特別是兩課教師一定要按照中央16號文件要求，按1:200的比例配備好，經費不低于學校經費總支出的2%。在圍繞服務學生學習干實事方面，要注意解決這樣幾個問題。一是要使學生的教育資源得到保證。二是要豐富學生的校園文化生活，創造各種條件，讓學生自我教育，讓學生接觸社會，通過社會實踐活動，讓學生了解國情，增長才干。三是要切實發揮教師的主導作用。教師對學生的影響很大，要學為人師，行為世范，成為學生在學習、做人各個方面的楷模。第四，要特別注意加強學生日常行為管理。包括學籍管理、考風考紀等。現在我聽說，學生考試作弊的情況比較嚴重，有些學校出現了替考現象等。學校有學校的規矩，進了學校的門，就是學校的學生，就要遵守學校的規矩。要通過對學生的管理，加強學風建設，形成育人的良好氛圍。學校是什么樣的文化氛圍、什么樣的教風、什么樣的學風，對學生的影響很大。國外一些知名大學良好校風的形成都是經過幾十年、幾百年的文化積淀積累起來的，他們的制度建設是辦學的成功經驗，值得我們借鑒。

第三，圍繞服務學生生活干實事。學生生活涉及到各個方面，要注意重點解決好三個方面的問題：第一是確保飲食衛生。學校不能在飲食安全上出問題，出了問題都是大事。前幾年，我們一所大學因為霉變食物的問題引起學生上街游行，造成很不好的影響，因此要高度重視。第二是確保住宿安全。這方面很容易出問題，要經常檢查，常抓不懈。第三是做好貧困生資助工作。近年來，我省資助貧困生工作做得不錯，國家開行專門為河南的學生提供了助學貸款，對家庭經濟困難上學交不起學費的學生，一年提供8000元貸款，幫助學校解決了很多問題。前幾年，因為學生欠繳學費，也影響了學校的發展。開通貸款渠道，既緩解了學生的上學困難，也緩解了學校的發展壓力，這是一個非常好的措施。但是在實際工作當中，還有一些工作要做，比如經濟困難學生的認定問題，有的不困難說困難，有的拿著錢不交，國家給貸款不貸，貸了也有可能今后不還等。所以這項工作要扎扎實實開展下去，不然的話，確實影響學校的發展，影響貧困生的資助，也影響貸款的信度，更影響今后畢業生的信譽。河南中醫學院畢業生王一碩自己艱苦創業，提前一年償還國家貸款，事跡非常典型，受到省委省政府領導的表揚，新聞媒體也給予大量報道。我們準備挖掘這種典型，到高校進行巡回報告，以此來教育學生要誠信貸款，自強自立，艱苦創業，及時還貸，促進助學貸款事業健康發展。

第四，要圍繞服務學生就業干實事。就業乃民生之本。就個人來講，關系著自己人生價值的實現和生活質量的提高。如果學生經過幾年的刻苦努力而畢業后找不到理想的工作，家庭巨大的教育投資得不到回報，家長望子成龍的愿望無法實現，他們難以接受這樣的現實。另一方面，就業也是對我們高等教育培養成果的檢驗，沒有好的教育就沒有好的人才，沒有好的人才就沒有好的就業。事情就是這么簡單。說一千道一萬，你培養的學生不能順利就業，就說明你的教育是失敗的，學校的教育任務沒有很好的完成。所以，我們應該以高度的事業心和責任感，高度重視學生最關心的就業問題。按照周濟部長的要求，就是要：“走遍千山萬水，歷盡千辛萬苦，道盡千言萬語，用盡千方百計”，把我們的畢業生送到工作崗位上去。一是要繼續實施“一把手工程”，書記、校長高度重視，對本校畢業生就業工作負總責，保證機構、人員、經費三到位。二是要加強畢業生就業指導與服務，造就一支思想穩定、技能精湛的專業化就業指導隊伍，動員一切可以動員的力量，實現就業指導工作“全員化、全程化、信息化、專業化”。三是要加強畢業生就業市場建設，多為畢業生舉辦不同形式和規模的分科類、分專業招聘活動。要加快高校畢業生就業信息化進程，促進畢業生就業服務網信息資源建設，盡快實現網上招聘和遠程面試。四是要加快以就業為導向的教育教學改革。招生、教學、就業等部門要加強聯系，根據就業反饋的情況，以社會需求為導向，深化教育教學改革，增強實踐能力的培養，提高畢業生就業競爭能力。五是要關心特殊群體畢業生的就業。要特別關注那些就業壓力較大的女生、殘疾學生、家庭經濟困難學生、長線專業以及專科生、民辦院校學生的就業，為他們提供及時有效的服務，幫助他們實現就業。六是要加強對畢業生的思想教育和宣傳工作。要采取多種形式，有針對性地做好畢業生的思想教育工作，引導大學生樹立正確的擇業觀，增強基層意識、創業意識。要堅持正確的輿論導向，大力宣傳就業工作方針、政策，大力宣傳先進經驗，營造良好的就業工作氛圍。

第三句話，確保學生不出事。

確保學生不出事，就是要確保學生在思想品德、心理健康、安全、穩定等方面不出事，使他們具有良好的政治思想素質和心理素質，有一個安全穩定的學習、生活環境，按照黨的教育方針的要求，健康成長。

第一，確保學生思想不出事。學校教育，育人為本；德智體美，德育為先。學生工作是整個學校教育工作的一個重要方面。育人為本就是要堅持以學生為主體、以育人為中心，把培養學生、促進學生的全面發展作為根本出發點和歸宿；把充分體現時代、社會對高等教育和大學的要求，有利于大學生健康成長作為學生工作的目標。要實現這一目標，就要突出德育為先，切實把德育擺在學校育人工作的首位，把德育工作貫穿于學生管理的全過程，深入對學生進行理想信念、形勢政策、愛國主義、集體主義、法律法規、誠實求信、刻苦學習以及職業道德、家庭美德等方面的教育。當前，要按照胡錦濤總書記關于樹立社會主義榮辱觀的重要講話精神，重點加強對青年大學生進行社會主義榮辱觀教育。劉春良書記要求教育系統要在弘揚和踐行社會主義榮辱觀方面走在社會的前列。各高校要把學生的社會主義榮辱觀教育貫穿于學校教育教學工作的全過程，幫助他們形成正確的是非、善惡、美丑觀念，幫助他們選擇正確的人生道路。要采取靈活多樣的形式，為思想教育工作搭平臺、建橋梁，采取有效措施，扎實推進工作，努力實現“四個統一”，即：學習科學文化知識與加強思想修養的統一，學習書本知識與投身社會實踐的統一，實現自身價值與服務祖國人民的統一，樹立遠大理想與進行艱苦奮斗的統一。

第二，確保學生心理不出事。目前，多數學生人生態度積極向上，但一些學生心理素質欠佳。一個課題組的研究表明，有相當的學生有不同程度的心理問題，有的問題還比較嚴重，約3%的學生有較嚴重的心理疾病甚至輕生念頭。2000年以來全省高校有20多名學生因心理問題而自殺。這些必須引起我們的高度重視。要理順機制，完善機構，建好隊伍，拓寬渠道，切實加強心理健康教育。要從大學生心理成長發育的特點出發，有的放矢地開展心理健康教育和咨詢活動，注意發現學生中存在的傾向性心理問題，認真做好工作。要切實解決學生在學習、生活、就業等方面關心的熱點問題，解除后顧之憂，減緩思想壓力。對心理上有障礙的學生，要高度重視，加強跟蹤和控制，防止其出現過激行為或發生不測，產生不良后果和影響。

第三，確保學生安全不出事。安全重于泰山。家長把孩子給我們送來的時候，一個個活蹦亂跳，要是因為我們工作不力，管理不善，出點啥事，不說社會上可能少了一個棟梁之才，至少咱們對不起人家的家庭，對不起學生，咱自己也良心不安。所以說，一定要時刻注意安全問題。今年是教育戰線的安全年，也體現了教育廳對這項工作的高度重視，我們要按照要求，抓好落實。一是要積極協調有關部門，做好校園周邊環境的治理；二是要加強校園管理和門衛制度，完善必要的防范措施；三是要加強飲食衛生安全和防火防盜工作；四是要完善預警機制和重大事故處理機制。對于學校的生活、學習設施要加強監管，經常性地排查和處置可能出現的事故隱患，不能因為我們的工作問題，給校園治安和學生的人身安全帶來傷害。同時要加強對學生的法制教育、紀律教育和安全教育，增強他們遵紀守法、依法維權的意識，提高他們安全防范、自我保護的能力。

第四，確保學生穩定不出事。這些年來，在大家的共同努力下，我省高校保持了持續穩定的良好局面。但也要看到仍然存在著影響穩定的因素，決不可掉以輕心。收費問題、困難學生問題、畢業生就業問題等是影響高校穩定的突出問題；學生食堂衛生安全、公寓火險和盜竊、大型集體活動的安全等仍存在著潛在隱患；校園網絡、手機短信、涉外敏感問題也可能成為出現群體性不穩定事件的誘因等。因此，各高校要從講政治的高度，牢固樹立穩定壓倒一切的思想，切實把穩定工作擺到重要位置，采取有效措施，完善預警和處置機制，加強學校安全穩定的信息報告工作，及時發現并消除各種影響學校安全和穩定的隱患，發現問題，果斷處理，把矛盾化解在校園之內。

第四句話，希望大家干成事。

干成事，首先是黨的事業的要求。學生工作是學校工作的重要組成部分，是育人過程中必不可少的環節，擔負著培養社會主義合格建設者和可靠接班人的重任，關系著黨的事業的興衰成敗。所以，希望大家要擺正位置，立足本職，心懷全局，站在黨的事業發展的高度干成事，推動整個教育事業的不斷發展。其次，干成事是學生工作戰線所肩負的責任。各高校要認真總結以往工作的經驗教訓，安排好、謀劃好20*年及今后的工作，腳踏實地、兢兢業業地干好自己的事業，完成事業發展的目標，不斷地爭取新成績。第三，干成事是個人成長進步的基礎。個人事業的成敗是與你所從事學生工作事業緊密相聯的，只有你所從事的事業興旺發達了，你的價值才能得到充分體現，你的能力才能得到充分肯定。所以我衷心希望每一個同志都能把我們學生工作干成干好，也樂于看到同志們個人發展前途光明。

第一，要強化政治責任。學生工作是一個責任活、良心活，也是一個風險活。有時傾注了全部身心，也不一定能帶好、能干好，甚至可能出現因為別的工作的問題導致學生工作出現問題。但是不管怎么說，不管它存在什么風險，它是你的工作，就是你的責任，決不能出現角色錯位、崗位虛置、責任失缺的情況，無論在什么情況下，都必須殫精竭慮、竭盡全力。對領導同志來講，要高度重視學生工作在整個高等教育事業發展中的重要作用，納入學校工作總體規劃之中，以對黨的事業負責、對學生負責、對人民群眾負責的精神，把學生工作擺在更加突出的位置，親自抓、負總責。學生工作部門要全力以赴，進一步增強政治意識、大局意識、責任意識，對內加強團結，齊心協力；對外要搞好協調，爭取支持。每一個同志都要牢固樹立學生工作無小事的觀念，恪盡職守，積極主動，敢于負責，大膽工作。在工作措施上要突出“改”，在學生工作的改革上找出路；在工作質量上要突出“高”，高標準、高要求，促進教育質量提高；在工作要求上要突出“嚴”，嚴格管理、嚴格制度和紀律；在工作作風上要突出“實”，把心思用在工作上，把精力用在事業上，把學生工作的各項任務抓緊、抓細、抓實、抓好。同時，還要善于抓重點、抓大事、抓典型、抓關鍵。一句話，負起責任，抓好落實，確保各項工作圓滿完成。

第二，要提高隊伍素質。“正確的政治路線確定之后，干部是決定性的因素”。沒有一支數量足、素質高的學生干部工作隊伍，是干不成事、無法干事的。因此，各高校要切實加強學生工作隊伍建設，采取有力措施，按照教育部的要求，配足、配齊學生工作人員。在人事制度改革過程中，學生工作隊伍不但不能削弱，還需要加強。要像重視教學業務骨干選拔、培養和使用那樣，重視學生工作干部的選拔、培養和使用，并關心他們的工作、學習和生活，為他們創造必要的條件，使他們盡心地做好學生工作。要適應形勢發展的需要，重視對學生工作隊伍進行培養。近期要加強學生工作隊伍率先實踐“八榮八恥”的教育，從貫徹落實科學發展觀、加強黨的執政能力建設和先進性建設、構建社會主義和諧社會的戰略高度，把樹立社會主義榮辱觀作為加強干部隊伍思想作風建設的基礎性任務，教育我們的學生工作者特別是黨員干部要以身作則，率先垂范，做“八榮八恥”的實踐者，不斷提高政治素質，始終保持蓬勃朝氣和浩然正氣，做到立場穩、行為端、步子正、表率好。近期，學生處將對就業指導人員進行培訓，要把這個內容加進去。不僅是就業指導人員，其他工作人員也要加強培訓，各個學校也要加強培訓工作，不斷提高學生工作人員的素質，促進學生工作順利開展。

第三，要堅持改革創新。學生工作必須與時俱進，改革創新，才能充滿生機，不斷進取；才能不辱使命，取得佳績。一是創新觀念。學生工作要確立“育人為本”的理念，這是落實以人為本的科學發展觀在高校的基本體現。每個同志都要強化育人意識，轉變管理觀念，突出服務意識，創新工作思路，使自己的一切工作緊緊圍繞“育人”主題，服務學生成才。二是創新體制。要本著有利于提高工作效率，有利于提高質量的要求理順管理體制。要建立和完善黨委統一領導下，各部門分工明確，主管部門齊抓共管，有關部門密切配合、各司其職、各負其責的工作機制。三是創新制度。要以落實新的《普通高等學校學生管理規定》為契機，創新學生管理制度，在國家政策框架內，結合學校實際，大膽實踐，積極探索，建立適應新形勢發展的，體現繼承性、創新性、合法性和規范性相結合的規章制度體系。四是創新手段。要在前幾年工作的基礎上，進一步加強信息化建設，建立更加完善的高等學校招生、新生注冊、學籍管理、學生日常管理、學歷證書注冊、畢業生就業一體化的信息管理系統，不斷提高工作覆蓋面，提高技術水平，提高使用效率，從而提高整個學生工作現代化管理水平。

第四，要營造良好環境。高等教育事業發展的成敗，寄托著國家的希望和未來，最突出的問題是公平與公正，關系到每一個學生，也關系到千家萬戶，更關系到整個社會公平公正的實現，關系到社會主義和諧社會的構建，必然會受到廣大群眾和社會的極大關注。同時，也需要廣大群眾和社會的關懷、理解和支持。因此，我們要重視做好宣傳工作。充分發揮宣傳工作的導向作用，通過課堂、報刊、雜志、廣播、有線電視、網絡和板報等多種形式，積極宣傳國家和我省關于學生工作的政策規定，積極宣傳黨和政府對學生工作的重視和關心，積極宣傳做好學生工作的成功經驗，積極宣傳學生工作中涌現出的學生典型和先進事跡，在全校乃至全社會營造有利于學生工作的良好社會氛圍。同時，我們還要從大局出發，把握政策，把握正確的輿論導向，引導社會輿論正確看待長遠利益與短期利益的關系，正確看待全局利益與局部利益的關系，營造有利于學校發展、學生工作和育人的良好氛圍，防止由于不恰當的宣傳，給我們的工作帶來麻煩。

同志們，做好20*年的高校學生工作，事關高校各項工作的大局。讓我們以“三個代表”重要思想為指導，全面貫徹落實科學發展觀，按照省委、省政府的統一部署，以對黨、對國家、對人民高度負責的態度，振奮精神，開拓創新，再接再厲，扎實工作，全面完成我省學生工作任務，為促進我省教育事業的發展、為維護改革發展穩定的大局、為實現中原崛起和全面建設小康社會做出新的貢獻。

謝謝大家。

第二篇：2015學生工作總結表彰會講話

菏澤高級技工學校2015 學生工作總結表彰會講話

各位領導、各位老師、全體同學們：

2015學即將過去，今天我們已經來到了2015年臘月十五日，2016年春節腳步已向我們走來。一年來，在李校長領導下全體師生勤勤懇懇，奮力拼搏，取得了一個又一個輝煌成績，同時也涌現出了一批先進班集體及一大批先進個人；經過考試考核更個涌現出了一大批成績優秀的學習標兵。

為弘揚成績，總結經驗，表彰先進，激勵后進，使我們菏澤高級技工學校更好更快的發展。今天就學生工作方面我們簡略回顧一下：

第一 工作與成績。

本學我繼續以學生為主體；以教學實習為中心；以班級管理為主線，認真落實《班級檢查量化評比制度》在學習、紀律、衛生、晚自習、宿舍管理、財產管理等方面都取得了顯著的成績。本將每天監控室監控到的各班上課紀律情況、進行落實到班級量化中，并天天公布；經過檢查評比評比共有11個班級被評為先進班集體。依據我校有關規定，這些班主任老師就是模范班主任。15焊接一班（李 龍）14機械一班（趙永梅）14會計一班（吳 允）14數控五班（閆春冉）15機械一班（朱春紅）

15微機一班(李 鑫)15微機三班（秦敬麗）15汽修二班（肖青見）13微機五班（楊冬梅）15數控三班（田禮茂）14焊接一班（謝 娟）

不少的班主任老師經常利用晚自習或其他課余時間深入班級，特別是15級的班主任老師們深入到學生中間，做過細的班級管理工作，我們的班干部在班級管理工作中同樣做了大量的工作，同學們積極響應，密切配合，關心班級，昂揚向上，積極主動，認真自學，蔚然成風；同時也創建了團結向上的良好班風；構建了文明禮貌，遵規守紀，努力學習的良好校風。

學生會一班人也做了大量艱苦細致的工作。學生會干部每天早6:00起床，清理宿舍、檢查衛生、每天晨讀及晚自習時間不管嚴寒酷暑都堅守在自己各自的教學樓進行維持各班紀律次序。本在學生科的帶領下，在班主任老師的細心管理下，校園內幾乎無一例打架斗毆事件發生。

近幾年，我校得到了長足的發展，在全市乃至全省，已經成為職業教育的一面旗幟。在迎接各級領導前來視察；兄弟學校來校參觀學習；新生入學等多項活動中，各位班主任不怕臟、不怕累、積極指導、帶領學生打掃衛生，特別是李龍、趙永梅、閆春冉、田林茂等班主任，成了學校環衛的使者。

本，學校加強了對宿舍財產、衛生的管理，王建立老師經常深入到宿舍結合宿管員進行衛生及內務的監督檢查，使宿舍管理上了一個新的臺階。

成功承辦、開展各種活動

由于我校場地正在建設綜合樓，全年開展的體育活動相對較少。

1、舉辦春季運動會。

2、組織學生利用晚自習時間觀看愛國主義電影，充實文化生活。

3、成立學校廣播室。內容豐富多彩，活躍校園文化。

4、隊列隊形訓練。各班班主任老師帶領全體同學利用每天下午第三節課的業余時間進行隊列隊形的訓練，加強班級凝聚力。

5、朗誦比賽，在學生科團委的精心策劃下，大家積極參與，舉辦了“為愛朗誦、讓愛遠傳”朗誦比賽

第二 存在的問題與不足

在過去的一年里，在學生工作中，雖然取得了一些成績，但同時也存在著一些問題與不足。新的一年即將來臨，我們將繼續努力，發揚成績，克服缺點，彌補不足。

第三 學校近況及近期展望

一、菏澤技工教育領域的領頭羊—菏澤高級技工學校。

1、招生人數連續10年穩居全市同類學校第一名。

2、師資力量雄厚，專業教師技術水平高，經驗豐富。

3、實習實訓設備先進一流。

4、辦學層次多樣：為每一位學生提供、就業、創業；升學、深造的

機會。

5、升學成功率高指日可待；就業效益好客觀存在。

二、快速發展中的菏澤高級技工學校。

1、中職示范校驗收在即。

2、實訓樓春節后投入使用。

3、標準化塑膠運動場3月底完工。

4、新的校區正在籌建。

5、全國職業教育的春天即將到來。

第三篇：教育局小金庫講話

同志們：

這次會議是局黨委研究召開的一次重要會議，主要任務是貫徹落實全省“小金庫”治理工作電視電話會議精神和區委、區政府的安排部署,動員各學區、學校、幼兒園扎實開展治理“小金庫”專項工作。下面，我就教育系統“小金庫”專項治理工作提三點要求：

一、要提高思想認識

近年來，我區教育事業處于一個高速發展的時期，從各級領導到普通老百姓都對教育事業的發展給予了更多的期待和關注。從“掃盲”、“普九”、“減負”、“素質教育”，到“擇校”、“亂收費”、“教育公平”，這些話題一方面反映出教育事業不斷向前發展的軌跡，另一方面也提出了教育整頓的問題。近年來，經過我們不懈努力，全區學校財務管理總的來說是一個不斷規范和完善的過程，財會制度不斷健全，隊伍建設不斷加強，財務管理水平不斷提高，取得了一定的成效。但是，我們也應該看到，財政體制改革和農村稅費改革后，學校財務管理出現了一些新情況和新問題，會計機構不健全、財務人員素質不高、賬務票據不規范等，嚴重影響了教育經費的使用效益，給我們的資金管理和財務檢查帶來了很大的困難。從近年來各地查處的一些違紀違法案件看，很多案件都與“小金庫”有關。“小金庫”在有些學校的存在，已成為鋪張浪費、奢靡享受、違法亂紀的重要資金來源，誘發和滋生了一系列的腐敗現象。“小金庫”的存在，嚴重敗壞黨風政風和社會風氣，是危害黨員干部黨性修養和作風養成、危害黨的教育事業的一顆“毒瘤”，與我們要求的宗旨觀念、責任意識、政績觀、利益觀、紀律觀念和艱苦奮斗精神格格不入，成為近年來群眾反映強烈的熱點問題。深入開展“小金庫”治理工作，堅決查處和糾正各種形式的“小金庫”，是按照“標本兼治、重在治本”要求，從源頭上治理腐敗的重要措施。各學區、各學校、幼兒園要要把思想和行動統一到省、市、區的安排部署上來，從維護全區教育改革發展穩定的大局出發，從全面貫徹落實科學發展觀、深入推進反腐倡廉建設、加強作風建設、確保教育大局穩定和教育質量穩步提高的高度出發，認清“小金庫”治理工作的重大意義，牢固樹立艱苦奮斗、勤儉辦教育的思想，把有限的資金與資源用在改善辦學條件和提高教育質量上，做到專款專用，提高資金使用效益。各學區和學校要高度重視，迅速行動，精心組織，密切配合，認真扎實地做好各項工作，確保專項治理取得實效。

二、要明確工作任務

在局黨委的統一領導下，實行分級負責、分口把關的工作機制，建立工作責任制，一級抓一級、層層抓落實。教育局負責城區中小學和各學區的自查工作，各鄉鎮學區負責轄區所有學校的自查工作。對自查出的“小金庫”責任單位和責任人通過及時糾改，可以從寬處理，自查工作后被上級有關部門查處或被群眾舉報查實的，對責任單位和責任人要從嚴處理。

一是準確理解治理范圍。按照上級精神和要求，區上把這次“小金庫”專項治理的范圍限定在全區黨政機關和事業單位。主要是考慮到黨政機關和事業單位擁有的行政權力、國有資源、財政資金比較集中，如果監督管理不力，就有可能產生“小金庫”問題，應該先行一步，做出表率，積累經驗。特別是在當前國際金融危機仍在蔓延加深、外部經濟環境依然嚴峻的形勢下，中央和省上出臺了一系列擴內需保增長的政策措施，教育專項資金投入大量增加，教育各項惠民政策的加大，更應未雨綢繆，防患于未然。

二是科學把握工作重點。這次“小金庫”專項治理的主要內容是,違反法律法規及其他有關規定，應列入而未列入符合規定的單位賬簿的各項資金（含有價證券）及其形成的資產，均納入治理范圍，重點是XX年以來各項“小金庫”資金的收支數額，對設立“小金庫”數額較大或情節嚴重的，應追溯到以前。自查自糾和重點檢查的主要內容是違規收費、罰款及攤派收入形成的“小金庫”，用資產處置、出租收入設立的“小金庫”，以會議費、勞務費、培訓費和咨詢費等名義套取資金設立的“小金庫”，經營收入未納入規定賬簿核算設立的“小金庫”，虛列支出轉出資金設立的“小金庫”，以假發票等非法票據騙取資金設立的“小金庫”，上下級單位之間相互轉移資金設立的“小金庫”。專項治理工作的核心環節是，自查自糾與重點檢查，自查面必須達到100%，重點檢查面不低于納入治理范圍單位總數的50%，重點領域、重點部門、重點單位檢查面不低于20%。按照省上和區上統一規定，這次檢查的重點，就行政單位和事業單位而言，事業單位是重點；就財政補助和經費自理事業單位而言，財政補助特別是全額撥款事業單位是重點；就重點檢查對象而言，有執收執罰權的單位、教育和衛生單位、機構改革中合并撤銷單位是重點。

三是充分發揮政策引導作用。這次“小金庫”專項治理在政策上有三個突出特點：一是鼓勵自查自糾。凡自查自糾的問題實施從輕、減輕、免予處理或處罰的政策。教育局對所屬學校、各學區進行的內部檢查，自查面必須達到100%。對自查出的“小金庫”，要如數轉入符合規定的單位賬簿，依法進行財務、稅務等相關處理。教育局對所屬學校、各學區對轄區學校進行的內部檢查，視同自查。這體現了區委、區政府對我們的信任，也體現了組織對同志們的愛護和關懷，希望各學區、各學校特別是主要負責同志一定要重視和組織開展好自查自糾工作，努力把問題解決在自查階段。二是嚴懲頂風違紀。按照區委、區政府要求，重點檢查面不低于納入治理范圍單位總數的50%。對在重點檢查中發現的“小金庫”，一律全額收繳區金庫，對責任單位和責任人員依法予以行政處罰，并依紀依法追究責任。對于今天會上要求后繼續設立“小金庫”的，要先免去有關領導的職務，再根據黨紀政紀的處分規定嚴肅追究責任。我在這里提醒在座的各位學區主任和校長，學校必須做到每一分錢的收支都入帳，任何學校絕對不允許設立小金庫，必須嚴格執行財務會計制度，全部收入必須納入學校財務部門核算、管理，不要在這個問題上栽跟頭。三是重獎舉報人員。各鄉校要設立并公布“小金庫”治理工作舉報電話、舉報信箱，積極發揮網絡舉報作用。要認真做好舉報的受理工作，建立舉報登記和查處督辦制度，指定專人負責，做到件件有交待、事事有著落。要認真執行信訪工作保密制度，切實保護舉報人的合法權益，對打擊報復舉報人的，依法依紀從嚴懲處。對舉報有功人員，根據查出并已入庫的稅款或收繳財政的“小金庫”資金數額，給予獎勵。

第四篇：教育局領導講話

教育局領導在鄒城市第二中學 第十一屆教職工暨工會會員代表大會第一

次會議上的講話

(2010年12月11日)

各位代表、老師們、同志們：

今天，鄒城二中第十一屆教職工暨工會會員代表大會隆重召開了，廣大教職工歡聚一堂，共商教育發展大計。這次會議開得非常及時，也很重要。會議的召開對于動員、激勵教職工，落實學校教育工作目標，完成各項任務，以更加飽滿的熱情投入到教育教學中去，具有重大意義。在這里，我代表教育局黨委、教育工會向大會表示熱烈的祝賀！向各位代表、全體教職工致以親切的慰問和崇高的敬意！

自上屆教代會以來，市第二中學堅持以科學發展觀為指導，以創建一流精品學校為目標，大力推進素質教育，全面提高教育質量。廣大教職工終于職守、愛崗敬業、樂于奉獻、為人師表。學校教育教學質量不斷提高，學校在許多方面創造了很好的經驗，各方面的工作受到上級有關部門的表彰、獎勵，贏得了社會各界的贊揚。今天的二中已經成為我市的一處品牌學校，成為我市的一處窗口學校。學校對“雙代會” 的工作非常重視，堅持和不斷完善教代會制度，依靠民主管理來發展學校，增強內部活力，很好地調動了廣大教職工的積極性，有利地促進了學校的改革和發展。學校工會在學校黨總支的領導下，緊緊圍繞學校改革和發展的中心，全面履行工會各項職能，在學校全局工作中發揮了應有的積極作用。學校工會先后被評為山東省民主管理優秀星級單位、山東省職業道德建設十佳單位、山東省依靠職工辦（企）事業先進單位和全國師德建設先進集體，在全市起到了帶頭示范作用，無愧于“模范職工之家”光榮稱號。

在今天的會議上，各位代表要聽取學校工作報告，通過有關制度辦法。希望各位代表要以主人翁的姿態，以對工作高度負責的精神，認真履行自己的職責，對今后一個時期學校的發展獻計獻策。就下一步學校工會工作提幾點意見和建議：

一、加強學習，激發教職工創造活力，在服務大局中作出新貢獻。深入學習貫徹黨的十七大和十七屆五中全會精神，全面落實科學發展觀，緊緊圍繞教育中心工作，服務教育發展大局。結合學校知識分子眾多、思維活躍、利益訴求多元等特點，切實加強思想政治工作，團結動員廣大教職工努力為學校改革發展服務。深入學習貫徹中國工會十五大精神，深刻認識中國特色社會主義工會的基本內涵，把握工會工作的正確方向，明確工會工作的目標任務，增強做好工會工作的責任感和使命感;找準工作的結合點和切入點，著眼于轉變

工作方式、創新工作理念，把黨和政府賦予工會組織的資源和手段利用好、使用好，不斷開創教育工會工作新局面。在廣大教職工中以創建“工人先鋒號”為主要載體，深入開展“當好主力軍，建功十二五，和諧奔小康”主題競賽活動。

二、始終把師德建設作為教育工會組織一項長期的戰略任務抓緊抓好。充分發揮工會“大學校”作用，用社會主義核心價值體系引領教職工，用中國特色社會主義共同理想凝聚教職工，用科學理論和科學技術武裝教職工。廣泛宣傳教育系統勞動模范和師德標兵的先進事跡和優秀品質，大力倡導愛崗敬業、誠實守信、辦事公道、服務師生、奉獻社會的良好職業道德和職業風尚。注重研究新形勢下職業道德建設中出現的新情況、新問題，深化師德建設內涵，創新師德建設載體，完善師德建設長效機制。通過舉辦師德論壇、師德演講、師德征文、師德評議等各種形式，大力推動《中小學教師職業道德規范》的貫徹落實。

三、堅持中國特色社會主義工會維權觀，在推進教育改革中做好維權維穩工作。積極開展送溫暖活動，做好對困難教職工的生活幫助、大病救助等工作。積極開展教職工健康查體和外出學習培訓活動，使工會組織真正成為教職工的貼心人、知情人、幫助人。堅持開展群眾性的文體活動，積極促進教師身心健康。

四、落實教職工民主權利，大力推進以教代會為基本形式的學校民主政治建設。進一步建立和完善教代會制度，堅

定不移地推動黨的全心全意依靠工人階級指導方針在教育系統的貫徹落實。要按照全面規范的原則，強化教代會制度建設，落實教代會各項職權。要把學校的改革方案、教職工職稱聘任方案等涉及學校發展和教職工切身利益的重大事項，提交教代會討論通過，切實增強民主管理的實效性。以落實教職工的知情權、參與權、表達權和監督權為核心，以完善機制、創新載體、強化監督為保障，進一步深化校務公開工作。逐步構建包括校務公開、民主評議干部、專項工作民主對話制度在內的學校民主管理體系。不斷加強學校民主管理，全面提升學校管理水平。

五、全面加強工會自身建設，提高服務教育發展、服務教職工群眾的能力和水平。要認真學習貫徹十七屆五中全會和中國工會十五大精神，按照全國總工會《關于加強和改進新形勢下工會自身建設的決定》的要求，以改革創新精神，努力建設學習型、服務型、創新型工會組織。要積極適應形勢變化和工作需要，大興學習之風，不斷強化學習意識。創新學習方式，完善學習制度，營造“多讀書讀好書善讀書”的濃厚氛圍，把讀書學習作為一種工作責任、一種精神追求，努力完善知識結構，不斷增強主動依法科學維權的能力、協調矛盾維護穩定的能力、組織引導服務教職工的能力、內聚優勢外借資源的能力、理論創新實踐創造的能力。以建設教職工之家為活動載體，緊緊依靠會員開門辦會，切實夯實工會的群眾基礎。要積極創造條件，多渠道、多途徑地宣傳教

育工會工作。

老師們、同志們:這次會議的召開，必將為二中發展帶來新的生機和活力。

最后，預祝大會圓滿成功！謝謝大家!

第五篇：教育局教研室年終工作個人總結

教育局教研室年終工作個人總結

一、業務跟單單位及崗位簡介

(一)業務跟單單位的簡介

本人于2月18日起，在萬通網絡公司的外貿部門業務跟單。本次業務跟單的目的，在于熟練的掌握進出口貿易的操作流程，及各種貿易單據在當今貿易過程中的意義與制作，為今后的工作打下良好的基礎。萬通網絡公司創立于2011年，為個體私營企業，到目前僅有十多名員工。該公司專門從事網站建設，網站推廣，并實行網絡對外貿易其主要為：鞋服出口。業務涉與國家有美國，加拿大，英格蘭，意大利，阿根廷，巴西和伊郎。本著創業、樹人、精品、誠信的經營理念，與以質樹威，譽滿全球的宗旨，與國內、外客戶誠摯地合作，并在互利互惠的基礎上建立良好的貿易關系，以富有競爭力的價格，做好國際貿易。

(二)業務跟單崗位的簡介

我們公司外貿部的共有6位同事，具體職責及時安排好打樣。入庫前應仔細審核樣品，必須拍照存入電腦檔案。

2、嚴格把握核價單，精確地報出美金銷售價格。一般情況下，核價單是由計劃部提供的。業務員在向計劃部門索取核價單時，應拿到Excel的電子格式，而不是紙張打印件。拿到計劃部提供的核價單后，業務員應逐字逐行進行審核，檢查是否有任何可能的差錯。特別要有能力看出明顯的錯誤，如發現，應立即通知計劃部，要求計劃部立即改正錯誤。當遇到計劃部未能及時提供核價單，客戶又要馬上提供報價時，業務員應立即動手，收集相應的核價單數據，自己制作出準確的核價單。

3、積極主動與客戶保持聯系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應在快遞網頁上查閱客戶是否已經收到樣品，確認客戶樣品收到后，應立即發信給客戶，非常客氣地詢問客戶對樣品的評價，詢問客戶是否有下訂單的可能。

4、做到分析反饋溝通，建議和守諾的溝通心態及目標：將客戶每個詢價變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產品詢價時，想到你或你的公司。分析反饋溝通在收到客戶信函和詢價時，第一件事就是認真閱讀，然后進行分析;主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。

5、始終牢固樹立訂單就是命令的企業理念。客 戶下訂單后，業務員應在整理出中文訂單，并立即下發到有關部門。客戶下訂單后，業務員應立即放下手頭其它并非萬分要緊的事情，全身心投入到對客戶訂單的分析，圍繞貨號-原料-顏色搭配-做法四個要素，與打樣時的最后確認樣核對(必要時要再次與打樣間溝通)，如有客戶交待不清的，應立即發電子郵件與客戶書面確認。客戶確認后，立即打印出中文訂單并下發。從收到客戶原始訂單到中文訂單下發，整個過程的時間，能半小時解決的，堅決不能用1小時解決，能1小時解決的，堅決不能用2小時解決，以此類推。整個過程，最長不能超過48個小時。如果期間業務員正好輪到休息，則無條件調休。如客戶原始訂單有交待不清，業務員發電子郵件后，客戶在上班時間的4個小時內沒有回復的，此時業務員應立即做兩件事：第一，打電話給客戶，催促客戶盡快書面回復;第二，口頭匯報外貿部經理，講明情況，如外貿部經理提出新的建議的，立即按經理的要求去做。在中文訂單的右下角，業務員應手工親筆簽下自己的姓名，而不能在電腦中打印出自己的姓名。手工親筆簽名，表明業務員已對訂單的內容已經徹底審核，已經沒有任何絲毫的差錯，也表明業務員已對此訂單已經完全承擔全部的責任。

二、業務跟單內容及過程本‘文內容中國)教育資源網↗

帶著從學校學的那一點外貿知識，我的業務跟單工作就開始了，至今已有2個多月，心得體會

外貿業務員應具備的基本能力第一步：作為業務人員的心理素質記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。因為一個業務人員從熟悉產品到積累固定的客戶都是需要一個過程的，不能因為暫時的瓶頸而望而卻步。也就是說需要一段時間，外貿業務人員才能真正從自己的工作成果中獲利。我們應記住，任何事都沒有對與錯，它是一種經歷;人生也只是一種經歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧!

第二步：做到正規，注重細節為什么要正規和注重細節?對外貿易與其他的貿易不同，因為地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已經被廣泛接受并沿用的系統。它就是我們在書本上學習到的那些知識和規范。從溝通的細節中客戶會看到你的工作態度，工作是否嚴謹及是否可以信任。如何正規和注重細節?從業務人員來說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定的格式和規范。所以盡量使用正規的商務信函，正規的合同格式，正規的樣品發票等文件。在實際操作中從以下幾方面做到：

1.對客戶的回復使用正規商務信函格式。

2.在每一封信函中正確使用簽名格式

3.努力提高英語

寫作水平。使用正確、簡潔的語言。

4.使用常用的字體及字號。公司如有規定，使用公司規定的字體，字號及顏色。5.不使用非正規縮寫。如：規范使用英文大小寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀7.尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現商務忌諱用語或太粗俗語言。

第三步：熟悉產品一個連產品都不熟悉的業務人員，能將產品推銷給客戶嗎?會贏得客戶的信任嗎?從以下方面來熟悉產品：

1.多到生產車間和樣品制作部去，或者多與工廠負責人溝通并將得來的資料進行比較。一方面可以了解生產工藝，另一方面可以全面了解產品相關知識。

2.如果你是接手以前業務人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過的信函，會讓你了解許多有關產品方面的知識。

3.不懂一定要問。因為客戶既然敢下訂單，說明他對產品還是有一定了解的，甚至說非常了解。而你 要做的就是比他更專業，因為你要賣你的產品給他。把客戶當傻瓜是最不明智之舉。

4.如果還有其他業務人員，創造機會讓你們成為朋友。如果他愿意幫你，你可以省很多時間和精力。

5.做個有心人。將在日常訂單跟進過程中的產品相關知識整理成文檔并默記在心中。公司產品知識見皮革文具及皮革制品參數標準。

第四步：對手頭的信函進行統計及匯總，并將其幾類：

1.建立業務關系函件這樣的信函主要內容是介紹公司的情況，表達建立業務關系的意向及客戶經營范圍。回復方式：感謝客戶對公司的關注，簡單介紹公司的服務，體現公司實力，引導客戶嘗試公司提供的服務。

2.產品大類的詢價函件此類信函客戶意向比較明顯他需要什么類別的產品，作途是什么等。這時，有針對性的推薦一些產品給客戶并配合客戶了解更全面的產品。主要以體現企業在這些產品上及服務上的專業為中心。因為要推薦產品，所以必不可少的會涉及到產品圖片。什么樣的產品圖片是最合適的呢?

1)產品圖片規格(單個產品)：大小(以最長的一邊算)不要超過24CM，分辨率72-100DPI為合適。這 時圖片大小在200K以內為好。這樣產品圖片即清晰，體積也不大。通過電子郵箱發送也很方便。如果多個產品在一個圖片上，大小以不超過24CM為好，分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。這里就涉及到一些簡單圖片處理的知識了。在PHOTOSHOP的入門教程上有介紹。到網上搜索或到書店買本書來學習一下。

2)單個郵件大小不要超過800K。在600K以內。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800K，則可以分多封信函進行發送。

3)產品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產品所有細節。我們產品必須有產品合起及打開時的圖片。如有增加配件需單獨附上。在報價中不包括的配件，單獨附圖片。

4)業務人員使用的產品圖片必須清楚，能真實反映產品顏色，結構，配件等款式不可缺少的因素。所以要求產品在拍攝時使用正片拍攝。正片拍攝費用也不貴，正片分兩種：#120和#135.一般以120為主，個體較小的產品(如錢包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃算。#120：50元/張，#135：30元/張。大約值，具體請與拍攝公司確認。

3.單個或幾個產品款式的詢價。這樣的產品詢價 針對性比較強，客戶已經將目標鎖定到了具體的產品上。這時，第一步是滿足客戶的第一需求得到報價;然后才是體現公司實力和服務的專業。當然以上所有的回復方式都是針對新客戶。對于老客戶就不用說太多，以實際服務質量及產品質量來說話。這里還提及一點：做個正式的報價單。報價單屬企業文件的一種，也屬于VIS中的一部分。越正規越好。國外客戶習慣使用EXCEL文檔，也可以將其做成PDF文檔發送給客戶。報價單文件名稱方面也有進究。最能好包括產品名稱，型號，數量，報價日期或客戶編號。這樣方面雙方以后進行查找及核對。可將詢價產品細分為兩種：

1).ODM：即公司自行開發的產品如果產品款式不多，可以在報價的時候附產品圖片，這樣方面客戶通過信函直接進行比較、審核。報價需要詳細，包括：價格，產品說明/描述，包裝資料，樣品時間，樣品費用，大貨。如有商標，也需要注明相關細節。如果款式太多，可以不提供產品圖片。而只提供報價。報價以表格的形式，即只提供價格而沒有詳細細節。待客戶選擇具體的款式后，再提供詳細的報價。

2).OEM：即客戶來款式報價。這些款式可能是客戶直接開發的，也可能是競爭對手開發的。它代表了客 戶需求的一種意向。對于此類詢價，除作詳細的報價單外，還需將這些款式發送到公司產品設計和開發部門，作為公司開發產品的借鑒。分析：客戶是否有價值。公司投入廣告就象撒網一樣，拉上岸的除了魚還有樹枝，垃圾等。所以公司通過廣告得來的詢價并不是全部都有價值。公司需要對這些資源進行過濾后，為真正的客戶提供服務。一個公司擁有有限的資源，它只能服務一些客戶并令他們滿意，不可能服務所有客戶并令他們滿意。如何來辨別客戶的價值呢?可以從以下方面進行判斷：

a.客戶國別是否在貴公司主打市場范圍內?

b.客戶聯系方式是否符合正規公司條件：公司名稱，地址，電話，傳真，電子信箱，網站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個號碼或者電子信箱是免費郵箱(，hotmail，等)的客戶，一般是很小的公司。對于這些客戶不要放過多的精力和時間去進行跟進。根據以往的經驗，所有免費的郵箱會在使用1年以后失效。

4.通過樣品收費的方式過濾一部分無誠意合作的公司。2004年以前，幾乎有一半的貿易公司都不接受樣品費用。到2011年，接受樣品費用的公司也越來越多。而且一般來說低價值的產品的樣品費用都會在 生產大貨時退還。一般情況下收取樣品費用，是對于新客戶來說。而樣品費用這個過濾網，也會為企業在開發大客戶時成為障礙。因為絕大多數大公司是不同意支付樣品費用的。這就看企業在開發客戶時的取向了。這只是一個過濾網，可以對感覺比較有價值的客戶采用靈活的調整。如公司訂單比較缺乏時，可以通過免費樣品爭取到一些客戶，這也是企業競爭的一個方面。制度與靈活的拿捏平衡也是很關鍵的。經過多次與客戶的溝通及長時間的統計，但我想念肯定還會有其他的方法可以從沙中淘出金子來。這些技巧就要大家來補充了。反饋與溝通在訂單跟進過程中，業務人員需養成即時反饋及溝通的習慣。客戶發出的信息都能得到你的反饋，這樣可以讓客戶放心。如果能讓客戶也養成這樣的習慣，那也會減輕業務人員的工作量。溝通，不管是在訂單跟進或為人處事中都是極其重要的一個手段。這里要說的溝通是確認訂單前所有的細節。細節要分成兩個部分。

一、業務人員方面的：即業務人員可以根據產品方面及跟單方面的知識來確認的細節。

二、客戶方面的：即需要客戶確認的細節。這兩方面的把握也是體現業務人員跟單能力的重要因素。建議：站在客戶的角度，給出你的建議。銷售最理想的高度是：顧問式的銷售。站在客戶的角度來考 慮問題，提出你自己的建議來幫助客戶。同時也幫助了你自己。從產品來說，你要比客戶更了解產品，所以您的建議會比客戶的想法更適合于項目中的產品。你的合理建議讓客戶感覺到你的專業，也感覺到你的盡職。這樣還讓客戶給你多一份信任。這種信任關系在業務開展中是非常重要的。它會讓你的客戶忠誠度提高一個層次。但合理的建議是建立在對產品的充分了解和豐富的跟單經驗上的。這兩個因素都是在業務開展過程中慢慢積累起來的。它也是一把雙刃劍，用得好事半功倍，用不好會顯得更不專業。守諾，它是業務開展的基礎，也是為人處事之道。除了業務人員必須守諾，還要讓公司領導人守諾。而為了遵守承諾，的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前，先去確認一個滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到，就要誠心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責任。只需向客戶說：這是我的錯。然后想辦法來彌補。

五：一定的單證操作能力。有這么個說法，要做好業務必先做好單證。對于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個環節。

三、業務跟單收獲與體會

經過在外貿部一段時間的業務跟單，我漸漸明白 有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數情況下實際操作還是比理論要復雜、要間接。值得慶幸的是在兩個多月的時間里，公司的同事領導給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的業務跟單，也初步熟悉了進出口業務的實際操作。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然剛剛業務跟單了兩個多月的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力，年少的我們，還應該更加努力。這六十多十天的時間，給了我一次成長的機會，讓我受益匪淺。

當十一月的考試結束后，我們就迫不及待的離開了學校，憧憬著，開始工作的日子。簡單的收拾了一下行李，就來到了這個陌生的城市深圳。剛剛出校門的學生，選擇的余地不會那么多，只要能學到東西，接觸到很多的知識，那么這份工作就是值得的。經過半個月的尋找，最終進入了現在的實習的廠當跟單助理。

實習的這家廠是一家制衣廠，它的主要業務是滑雪服、羽絨服和登山服，有時候也做一下其他類型的服裝!我進入的是業務部，業務部一共有四個組，每個 組也只有組長和助理兩個人，雖然業務部的人很少，但是卻是十分重要的部門，整個工廠的運行都與業務部的工作密切相關!我們組是做FOB業務的，簡單點說就是直接面對外國客戶的，這樣對我來說就十分有壓力了，因為這對英語的要求也相對比較高，而英語能力一向平平的我就有點擔憂了!

剛進入廠的時候，很多東西都很陌生，不論是對人還是對事。都不了解，首先我接觸的就是對衣服物料的了解，雖然很多東西我們在日常生活中都經常看到，甚至自己穿的衣服上面就有，但是對于有些東西的傳統認識，一時很難讓我接受這些東西的專業名稱，組長給了一本物料本我，讓我對照上面的物料樣本熟悉她的名稱，沒有人會很認真的教你，很多東西只有靠自己去摸索。漸漸熟悉了之后，就開始接觸英文制單，當初此看到那些密密麻麻的英語的時候，頭都大了，組長不會一個詞一個詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語制單，讓我自己去熟悉了解!

我只有硬著頭皮看下去，剛開始的感覺就是即使是英語六級以上的人只要是非服裝專業的人也未必能夠看懂，但是一段時間之后突然發現這些其實并不是很難，很多東西都是相通的，變來變去也就只有那幾 個名稱，那幾個語句!一些前期的準備工作完成后，我就開始正式接觸跟單這個工作的流程。

其實跟單總的來說就是對產品出生到最后大批量生產這一整個過程的跟進。我們的工作沒有分得那么的細致，所有的東西都必須我們親自跟進，從接單開始，做制單，做初辦、PP辦、再到產前辦、產量。這是整個跟單的大致流程，不過對于整個流程來說，大體上都是一樣的!

跟單的第一步是接單，客人會把他所需要做的衣服制單發給我們，而我們會根據客戶提供的粗略信息，通過自己的整理提取，做出一個規范的格式，這一步是至關重要的，因為各個部門的作業并沒有現成的成品能夠拿來參照，因此許多的工作只能依靠這個制單來完成。因此我們必須很好的去了解這些產品的知識。因為制單僅僅是一種書面的東西，而且有些時候書面與實際還是有一定距離的，在理論上不在理論上不可能發生的事情，而在實際操作當中卻會出現各種意想不到的問題，在作為一個跟單，是處理所有問題的最關鍵者，所以必須得很好地去把握，盡量避免出現錯誤，這就需要在進行下一步工作前認真地檢查之前的工作，因為所有的工作都是相當于是一個流水線，前面的工作有問題，沒有處理好，必然會影響到后續的 工作，如果沒有及時發現前面工作當中出現的錯誤，那么在等到在后續的工作當中才意識到這些問題時，就會有亡羊補牢之嫌，且所有的工作都是白費，必須得重新返工。這其中不僅僅需要經驗，還需要對工作的認真負責熟悉。第一輪過程的開發主要是主料的開發，這其中我們需要去尋找客人要求的那種主身布，如果公司沒有，就得去尋找供貨商幫忙開發。

在做好制單后就要把這些制單那到紙樣房，紙樣房會根據制單上的信息進行后續的工作，而在這個過程中我們要不斷地跟進其開發進度。同時紙樣師傅在開發的過程中也有可能會遇到有疑問的地方，我們就必須幫助他們解決問題，跟他們解釋清楚，如果連我們也不懂得問題，就要直接跟客戶進行溝通，通常在做初辦的過程中遇到的問題比較少，因為初辦只是一個雛形，只是大略地護板去做一個模子出來。在紙樣打出來以后，會有專門的裁床去裁，我必須得跟進他們工作的進度，裁好后我必須得把這些裁片給到針車，如果有轉印或其它特殊工藝的話還要送到其它部門去進行加工生產。在這整個過程當中，我必須得熟悉每一個工序要求是怎么樣的，清楚地明白應該怎么做，要達到什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方沒做好，要重新做，我都必須得要清楚，雖然不 是要我親自去做，但我必須得知道。因為所有的原始數據和信息都是從我這里出去的，所以我必須得很清楚。這個階段是一個不斷積累不斷獲取的過程，有的時候會因為不確定性，沒有經驗，可能要做好幾次才能做到正確的。

初辦做完后，我們就要開始第二輪的跟進，首先把初辦寄給客人看，客人會給出評語，我們要根據客人的評語重新做制單，這時候相對于第一輪的制單就簡單多了，因為這時候有初辦可以加以對照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的東西等等，這些都隨著客人的要求進行更改，很多東西我么沒有做過，我么就要試著去開發，去聯系一些輔料廠就行生產，這樣以求更好的達到客人的要求!當準備工作就緒后，就重新交給紙樣師傅進行改樣，然后樣板房的進行制作!而這一輪做出來的就是PP辦，PP辦的要求基本上就要比初辦的要求高多了，它直接決定著你是否要做下一次PP辦，而重做不僅浪費時間，而且直接影響客戶對我們的印象，但是有時候是讓客人要求有所更改，這樣我們就必須再做一次PP辦，直到客人滿意為止!

第三輪的開發也就開始了大批量的生產，在這個過程中，我們要不斷地跟進其進度和質量，保證產品按時按質的完成!以求讓客人滿意!當批量生產完成后 就等著出貨，這也就接近了整個跟單流程的尾聲，當活走完時，一次完整的跟單就結束了!

在實習期間經歷了好多事，也處理過好多問題，想過、看過、做過、高興過、也沮喪過，百感交加，使我學會了好多東西，具體有以下幾點

(一)學會如何更好地與人溝通.跟單的工作比較繁雜，瑣碎，它需要接觸的部門最多，基本它跟每個部門都會有接觸，從業務，物控，倉庫，二次加工，針車生產車間這整個一系列的部門都有聯系。跟單它既不屬于層也不屬于最低層，就像一個夾心餅一樣，它處在最中間，所以這其中需要很好地學會與人溝通。這是我實習當中體會得最深的一點。很好地與人交往，學會做人，在工作當中還是在生活當中，它都起到了至關重要的作用。在學校里的時候，在家里的時候，可能我們從來都是姣姣者，可工作了，就不一樣，每個人都一樣，做錯了事，做不好事情，那么你就得接受批評。

(二)其次，我覺得方法很重要，最開始做事的時候，沒有計劃性，也沒有正確的方法，對整個流程和細節不熟悉，做事總是會事倍功半，后來慢慢碰了幾次壁，摔了幾次跤，綞于體會到要先學會怎樣去把一件事情用最簡單的方法最快的效率去把它做好，用心 去做，用心去想，如果我要把它做好，我應該還要做些什么?積極地思考這些讓我懂得了很多。

(三)再次，學會學習，專業知識與實際結合，提高素質能力。

在工作當中總是會有很多的問題出現，很多東西都是自己從嚴沒有接觸過的，這就需要向同事們多學習，多問，共同探討，共同學習，有時候祂們的一句話，一些指引，會讓你少走很多的彎路。

在學校學習的時候，也學過外貿跟單的知識，可那時僅僅只是一個理論的了解，在現實當中會比書上講的更復雜很多。有了實際操作的經驗，對于以前的知識有了更好的理解，也對外貿跟單有了更深的認識，對跟單這份工作也有了一個更深層次的了解。(跟單員招聘)

(四)學會怎么去面對壓力以及突發事件.想的沒做的實際，凡事想到的并不能就具體實施，在開始我們準備了好多準備功夫，以為可以應對接下來的問題，但實際上到了真正操作，會有好多困難以及突發事件.實踐總是能讓人成長得更快，了解得更多，這讓我對一個公司的外貿流程，各工作環節，公司運作，各部門管理都有了一個更深的認識，受益非淺。