第一篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)講課稿

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)講課稿

第一部分：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式...........2

一、商業(yè)地產(chǎn)價值鏈理論.................2二、六位一體，財富聯(lián)盟.................3

三、筷子理論，聚合效應(yīng).................4

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作技巧...........4

一、實(shí)戰(zhàn)技巧之化整為零，化零為整............4

（一）運(yùn)作策略分析.....................4

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析.....................5

二、實(shí)戰(zhàn)技巧之量身定做，品牌整合............5

（一）運(yùn)作策略分析.....................5

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析.....................5

三、實(shí)戰(zhàn)技巧之差別定位，錯位經(jīng)營............5

（一）運(yùn)作策略分析.....................5

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析.....................5

四、實(shí)戰(zhàn)技巧之借勢入市，造勢成市............5

（一）運(yùn)作策略分析.....................5

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析.....................5

五、實(shí)戰(zhàn)技巧之特色定位，創(chuàng)意消費(fèi)............5

（一）運(yùn)作策略分析.....................5

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析.....................6

主講題目：商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營模式及成功案例分析

(講解時間約3小時，講稿約6000字)

各位來賓、各位朋友，女士們、先生們：

大家好！

今天，非常榮幸與各位朋友共同探討商業(yè)地產(chǎn)投資、開發(fā)、運(yùn)營管理，攜手并進(jìn)，共同提高。

眾所周知，房地產(chǎn)領(lǐng)域中最活躍的是商業(yè)地產(chǎn)板塊，商業(yè)地產(chǎn)往往是一個城市經(jīng)濟(jì)繁榮程度的象征，商業(yè)地產(chǎn)群雄逐鹿之地，必定是商業(yè)繁華、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)之地。

我一直相信，商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作有著跨區(qū)域的共性，無論是在中國西部還是在沿海城市，甚至在亞洲其他國家。今天，我將與各位共同分享多年來在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域耕耘所總結(jié)出來的一些經(jīng)驗(yàn)，希望能夠拋磚引玉。

第一部分：商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式

首先，讓我們一起來談?wù)劇吧虡I(yè)地產(chǎn)價值鏈理論”。

一、商業(yè)地產(chǎn)價值鏈理論

作為商業(yè)地產(chǎn)，其價值體系由四部分構(gòu)成：即商業(yè)價值、租賃價值、投資價值、開發(fā)價值，這四部分以鏈?zhǔn)疥P(guān)系存在。

商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)價值指的是，在廣義商業(yè)含義內(nèi)，商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)價值由終端消費(fèi)者賦予。其具體表現(xiàn)形式有兩種，一是經(jīng)營者用商業(yè)物業(yè)作為營業(yè)場地獲取經(jīng)營收入；二是經(jīng)營者將其轉(zhuǎn)租給其他經(jīng)營者獲取轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

我們談的商業(yè)地產(chǎn)的租賃價值，指的是商業(yè)地產(chǎn)在被業(yè)主交給經(jīng)營者使用的情況下，能給業(yè)主帶來的收益，它由消費(fèi)者支撐。這種價值表現(xiàn)為業(yè)主直接獲取租金或者出讓經(jīng)營權(quán)獲取收益。

對于商業(yè)地產(chǎn)的投資價值，指的是其作為投資對象，吸引社會資金的功能，它由經(jīng)營者支撐。它表現(xiàn)為投資者短期投資快速轉(zhuǎn)讓獲利或者長線投資留待資產(chǎn)增值。

商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)價值指的是，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)能給開發(fā)商帶來的收益，它由投資者支撐。它表現(xiàn)為開發(fā)商可以獲取銷售收入或者留存資產(chǎn)自行使用（同時可用于融資）。

那么，各位朋友可能要問，這四大價值的關(guān)系是怎樣的呢？我們可以這么理解：商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)價值是最基礎(chǔ)、最核心的價值，它決定了商業(yè)地產(chǎn)的租賃價值，而

租賃價值決定了商業(yè)地產(chǎn)的投資價值，投資價值決定商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)價值。

所以關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)價值，除了關(guān)注投資者之外，還必須關(guān)注經(jīng)營商家，特別關(guān)注終端消費(fèi)者。遺憾的是，現(xiàn)在大多數(shù)的開發(fā)商并非如此，他們眼里除了投資者還是投資者。開發(fā)商只有改變過去的思維，才能在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中不斷形成能保值、增值的良性資產(chǎn)。

舉例來看，很多投資商、開發(fā)上等方方面的人士，根本不懂得商業(yè)地產(chǎn)前期如何定位、規(guī)劃，憑想象、憑感覺、憑經(jīng)驗(yàn)就盲目開發(fā)，導(dǎo)致每個城市大批爛尾樓出現(xiàn)。

二、六位一體，財富聯(lián)盟

要實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的四大價值，要成功塑造一個商業(yè)項目，我們不但要對投資者的租金回報和資產(chǎn)增值有保障，更要使消費(fèi)者能夠獲得實(shí)際的收獲；不但要對開發(fā)商的投資收益有保障，更要對經(jīng)營者的市場前景有保障。這樣，就有了商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的“六位一體，財富聯(lián)盟”理論。

那么，究竟什么是 “六位一體”呢？“六位一體”指的是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際運(yùn)作需要投資者、開發(fā)商、營運(yùn)商、經(jīng)營者、終端消費(fèi)者、政府六方參與，涉及到多個利益相關(guān)者的不同利益點(diǎn)，一個成功的商業(yè)地產(chǎn)項目，最終必須實(shí)現(xiàn)多個利益相關(guān)者的共贏局面。這樣，就可以形成投資者、開發(fā)商、經(jīng)營者、專業(yè)運(yùn)營商、終端消費(fèi)者、政府六方共同參與，結(jié)為一體，全面兼顧相關(guān)各方利益，實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方利益平衡，達(dá)到共贏目的的“六位一體”運(yùn)作模式。

應(yīng)當(dāng)指出的是：在“六位一體”這個專業(yè)詞匯里面，政府是最大的城市運(yùn)營的指導(dǎo)者，企業(yè)才是最大的城市運(yùn)營商；同時，對于六個利益相關(guān)方的先后順序，應(yīng)該是投資者、開發(fā)商、營運(yùn)商、經(jīng)營者、終端消費(fèi)者、政府。

成功的商業(yè)地產(chǎn)項目，需要從立項開始就能夠關(guān)注到六方利益，尤其是最終從腰包里面掏錢的消費(fèi)者和最大的城市運(yùn)營指導(dǎo)者——政府。站在“經(jīng)營城市，享受城市”的角度指導(dǎo)項目的開發(fā)經(jīng)營，我想這才是一個具有高度社會責(zé)任感和具有遠(yuǎn)大發(fā)展目標(biāo)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商成功的基礎(chǔ)。“合作共贏才是硬道理”。我們需要與與開發(fā)商合作，與投資者合作，政府合作，使商業(yè)物業(yè)價值得到了最大化體現(xiàn)。

商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營管理中出現(xiàn)的問題，核心是利益失衡。按照“六位一體”模式進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營，充分兼顧相關(guān)各方利益，一切都為后期經(jīng)營著想，該讓利的讓利，該投入的投入，該承擔(dān)責(zé)任的勇敢地承擔(dān)起責(zé)任，該為別人提供條件的就充分提供條件，后期經(jīng)營管理沒有前期留下的障礙，實(shí)施起來就會比較順利。相關(guān)各方在利益上一旦失衡，前面的諸多環(huán)節(jié)出現(xiàn)“癌癥細(xì)胞”、“腦血栓”、“腸梗阻”，后期經(jīng)營管理就會受病毒感染，經(jīng)脈不通，運(yùn)行不暢，困難重重，甚至歸于失敗。

從管理學(xué)角度來說，“六位一體”運(yùn)作模式是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模到y(tǒng)的。但是，要真正

做到“六位一體”，不能只是一種愿望，一個口號，而需要對“六位一體”資源進(jìn)行有效整合。

就我們的經(jīng)驗(yàn)來說，資源整合的重要途徑，是建立商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商與經(jīng)營者之間的財富聯(lián)盟，搭建信息交流溝通、進(jìn)行商務(wù)洽談合作的平臺，讓商業(yè)地產(chǎn)投資信息有效地傳遞給需要者，同時讓需要商業(yè)地產(chǎn)信息的投資者能夠找到所需要的投資項目，雙方在這個平臺上實(shí)現(xiàn)交流與互動。近兩年我們運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)的成功，很大程度上得益于財富聯(lián)盟的建立和發(fā)展。掌握資源等于掌握財富。我們通過建立財富聯(lián)盟，集聚起了豐富的行業(yè)資源，因而運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)項目游刃有余，得心應(yīng)手。

三、筷子理論，聚合效應(yīng)

實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的四大價值，真正做到“六位一體，財富聯(lián)盟”，就能產(chǎn)生商業(yè)地產(chǎn)的“筷子理論，聚合效應(yīng)”所產(chǎn)生的財富聚合效應(yīng)。

我們常說：“一根筷子輕輕被折斷，十雙筷子牢牢抱成團(tuán)”。對于企業(yè)而言，順應(yīng)市場規(guī)律與這個道理相通，只不過企業(yè)“抱成團(tuán)”的目的是追求效益最大化而已。

“聚合效應(yīng)”即讓分散的、零碎的資源產(chǎn)生“核聚變反應(yīng)”，并利用科學(xué)的方法進(jìn)行有效地控制，針對特定項目不斷產(chǎn)生沖擊波。有聚合效應(yīng)，就有了“量身定做”，就有了“前期鎖定終端客戶”等具體操作手法了。

商業(yè)的成功帶動了住宅的銷售，有了租用店鋪的商家之后，再進(jìn)行商鋪的市場銷售。看得見的投資前景和明確的市場回報，使商鋪迅速熱銷，初期僅賣4千多元的鋪面，猛漲到８千多元。商住兩部份地產(chǎn)運(yùn)作的成功，又使會議及休閑度假順勢發(fā)力，迅速形成聚合效應(yīng)。

一根筷子易折斷，一把筷子就折不斷。“聚合效應(yīng)”是筷子理論在缺乏地段優(yōu)勢的商業(yè)地產(chǎn)項目中的創(chuàng)造性運(yùn)用。眾多商家聚合在一起，進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營，就能產(chǎn)生“裂變”，使經(jīng)營別開生面。當(dāng)然招什么樣的商家聚合，又是一門學(xué)問。一般原則是，一個項目中，同類型的品牌或商家，只能招一家，而不能有多家，互不雷同，形成錯位經(jīng)營，各做各的生意，各賺各的錢，就能有效避免品牌和商家的同質(zhì)化和惡性競爭。

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作技巧

下面，我們就通過實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)項目運(yùn)作來闡釋我們剛才講解的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作理論。讓我們首先來談?wù)劇盎麨榱悖銥檎钡膶?shí)戰(zhàn)技巧。

一、實(shí)戰(zhàn)技巧之化整為零，化零為整

（一）運(yùn)作策略分析

“化整為零，化零為整”指的是：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作中，為降低門檻，增大目

標(biāo)客戶群，銷售時可以用產(chǎn)權(quán)線將商業(yè)地產(chǎn)分成小鋪面，后期商業(yè)經(jīng)營則整體規(guī)劃、整體考慮。舉例說明如下：

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析（略）

二、實(shí)戰(zhàn)技巧之量身定做，品牌整合我們要探討的第二個實(shí)戰(zhàn)技巧是“量身定做，品牌整合”

（一）運(yùn)作策略分析

“量身定做，品牌整合”指的是：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作初期，牽手商業(yè)經(jīng)營行業(yè)巨頭，為其量身定做專業(yè)場地，滿足其特殊要求，避免后期工程變更，最大限度減少經(jīng)營者后期使用的不便。

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析（略）

三、實(shí)戰(zhàn)技巧之差別定位，錯位經(jīng)營

在我們的實(shí)際操作中，尤其需要一提的是“差別定位，錯位經(jīng)營”實(shí)戰(zhàn)技巧。

（一）運(yùn)作策略分析

“差別定位，錯位經(jīng)營”指的是：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作過程中，采取差別而互補(bǔ)的業(yè)態(tài)定位，引入多個不同業(yè)態(tài)的中型品牌商家，減小對某一個商家的過分依賴性，多個商家共同營造區(qū)域商業(yè)環(huán)境。實(shí)現(xiàn)錯位經(jīng)營，商家利益有保障。

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析（略）

四、實(shí)戰(zhàn)技巧之借勢入市，造勢成市

在我們的實(shí)際項目運(yùn)作中，還常常采用“借勢入市，造勢成市”運(yùn)作技巧。

（一）運(yùn)作策略分析

“借勢入市，造勢成市”指的是：借政策引導(dǎo)或者行業(yè)發(fā)展形式介入項目，讓項目啟動的同時就帶有先天優(yōu)勢。亦或主動造勢，人為地讓項目處于有利的背景下，從而確保項目的成功。

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析（略）

五、實(shí)戰(zhàn)技巧之特色定位，創(chuàng)意消費(fèi)

今天要和各位朋友分享的最后一種操作手法是“特色定位，創(chuàng)意消費(fèi)”，這也是我們最常采用的操作手法。

（一）運(yùn)作策略分析

“特色定位，創(chuàng)意消費(fèi)”指的是：在商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作前期，通過對項目特征的詳細(xì)調(diào)查和精確分析進(jìn)行特色定位、創(chuàng)意消費(fèi)，吸引消費(fèi)者的眼球，并通過終端消

費(fèi)者追捧來吸引經(jīng)營者的跟進(jìn)。

（二）實(shí)戰(zhàn)案例分析（略）

謝謝！

第二篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)，從字面意思上理解就是商業(yè)用途的地產(chǎn)

它是區(qū)別于居住功能的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)為功能的工業(yè)地產(chǎn)。

劃分又多種多樣，從規(guī)模（大型購物中心，社區(qū)購物中心，便利店）。用地類型（商住一體。商務(wù)辦公 旅游觀光 城市綜合體 步行街）。業(yè)態(tài)（零售批發(fā) 綜合市場）…………都能劃分很多種。不必要過多的去重視，例如：酒店就屬于旅游地產(chǎn)也屬于商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)實(shí)際上是房地產(chǎn)業(yè)的升級版。原因有3點(diǎn)

1從房地產(chǎn)業(yè)的行業(yè)的發(fā)展趨勢上來看：因?yàn)橥恋刭Y源的稀缺，用地會越來越少，自然而然開發(fā)商會越來越少。強(qiáng)行做下去逐漸會成為二流企業(yè)。

2從房地產(chǎn)行業(yè)的拿地需求上來看：政府希望你做一些形象工程，就業(yè)工程，以及一些地標(biāo)式的建筑。如果只做住宅的話，拿地會越來越難。

3資產(chǎn)配置的需求：做房地產(chǎn)賺錢以后，如果繼續(xù)做房地產(chǎn)最后還是錢滾成錢。如果做商業(yè)地產(chǎn)，則是把錢變成某周持有的資產(chǎn)，讓這個不動產(chǎn)自然的升值，從而變成一個造幣機(jī)器。4隨著人們居住用地的需求逐漸滿足，對商業(yè)用地的需求會爆發(fā)出來

從它的模式上來看：

商業(yè)+地產(chǎn)的模式。其中商業(yè)是指商業(yè)的運(yùn)營管理，地產(chǎn)是指房地產(chǎn)的投資開發(fā)。這種復(fù)合模式通常伴隨著：

1運(yùn)營周期長（拿只租不售這種模式的小商鋪來說，一般的投資回報期在8-15年）2資金投入高（它屬于資金密集型行業(yè)）

3行業(yè)專業(yè)要求復(fù)雜（因?yàn)樗绲禺a(chǎn)和商業(yè)兩個行業(yè)，要求復(fù)合型的知識結(jié)構(gòu)，工作經(jīng)驗(yàn)，技能，運(yùn)營管理等。比如說建筑學(xué)，金融學(xué)，市場營銷，法學(xué)，公共管理…………）

4投資風(fēng)險高（影響收益的因素太多。從前期的選址 招商策略，成本的控制，政策的影響等等……但是我認(rèn)為最核心的問題是他的融資問題和人才問題。首先它屬于一個資金密集型的企業(yè)。但是目前來說中國的融資渠道又非常的少，而且困難重重。具體來說，中國融資的渠道大的來說有3塊 1銀行貸款 2上市 3信托基金 4其他。首先來說銀行貸款雖然利息低，額度大。但是容易受政策影響，比如說去年央行連續(xù)調(diào)整存款準(zhǔn)備金率。其次時間短，一般來說開發(fā)貸款也就3年，大部分商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營模式是要長期持有，這樣回款就相當(dāng)?shù)穆冶仨氁３址浅８叩匿N售額，來償還貸款。況且銀行貸款的話，所有的資產(chǎn)會抵押給銀行，負(fù)債率會非常的高。可能會有人說可以找一些還款時間長的貸款類型 比如說經(jīng)營性物業(yè)抵押貸款。先簡單介紹一下這個貸款 額度是6-8倍的年租金總額 抵押物：物業(yè)。還款周期：平均在8年。表面上來看是為商業(yè)地產(chǎn)量身定做的一個貸款產(chǎn)品，但是實(shí)際上這種產(chǎn)品對于商業(yè)地產(chǎn)公司要求比較高。更關(guān)鍵的是他的彈性比較大，也就是說他可貸可不貸，可以給8年，也可以給3年，額度上可以高也可以低。對于商業(yè)地產(chǎn)公司的銀行資源和自身實(shí)力要求比較高）

其次它又是一個復(fù)合型的模式，意味著需要大量的復(fù)合型人才。要懂商業(yè)運(yùn)營，還要懂建筑學(xué)和金融財務(wù)等等綜合性知識。比如說招商，招商不是單純找一個銷售方面人厲害的總監(jiān)，招商還跟前期的規(guī)劃，策劃，項目定位，建筑結(jié)構(gòu)（人流線）等等一系列因素掛鉤。目前人才的來源無非就是學(xué)院培養(yǎng)（國內(nèi)較少，國外還行）企業(yè)內(nèi)訓(xùn)（萬達(dá)為例）獵頭。分3點(diǎn)詳細(xì)說明優(yōu)缺點(diǎn)。1無經(jīng)驗(yàn) 國內(nèi)部靠譜，國外不了解實(shí)地情況 2 萬達(dá)演變成學(xué)校，被挖角太多，3人才需求量大，身價高不說而且容易泡沫。由此得出還得靠企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，避免萬達(dá)模式。而這種方式應(yīng)該做到人才的培訓(xùn)，歸屬感，以及協(xié)作能力。分3點(diǎn)來說。培訓(xùn)，技跟德 歸屬感 領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力，以及公司的內(nèi)部的企業(yè)文化。協(xié)作能力。一方面人的精力有限不可

能各個方面都是專家，2是持才傲物很難服人，有了前面2點(diǎn)的德跟家的信念，才能解決。

接下來說說上市。上市的話門檻高，耗時長（各方面實(shí)力都沒有問題的情況下需要3-5年）要求企業(yè)各方面實(shí)力。而且就算上市了，能不能達(dá)到需要融資的額度還是一個問題。最后說說信托基金。雖然說信托基金這里額度還可以 但是時間上來說大部分房產(chǎn)信托也就是1-3年。其次融資成本較高。因?yàn)樗X的成本就很高（年息大概在10%左右）。最后審核相當(dāng)?shù)膰?yán)格，而且從擔(dān)保方式上相當(dāng)?shù)姆爆崳忠扇巳胱￡P(guān)鍵崗位，還要什么股權(quán)的質(zhì)押，第三方的擔(dān)保，抵押物的抵押和公正等等。至于其他的融資方式，比如說什么私募基金，擔(dān)保公司，公司間的拆借等，都有先天的致命缺陷。不適用于商業(yè)地產(chǎn)。綜上所述，這個行業(yè)的風(fēng)險很高。

5高回報（高風(fēng)險肯定伴隨著高回報沒什么多說的。因?yàn)檫@種復(fù)合模式商業(yè)經(jīng)營+地產(chǎn)開發(fā) 它既有商業(yè)運(yùn)營的利潤，比如說租金、管理費(fèi)、廣告租賃費(fèi)、停車等等。還有地產(chǎn)的自然升值利潤，國外來說超過5%的純利潤的項目幾乎都沒有。而陜西來說除了壟斷企業(yè)，一般的企業(yè)純利潤能超15%已經(jīng)非常非常難得 房地產(chǎn)的純利潤大概就有13%-18%保守估計，更別提商業(yè)地產(chǎn)了）。

一：大型購物中心：比如說百盛 萬達(dá)的萬千百貨 開元民生等等

特色：1首先來說面積大。因?yàn)橐话銇碚f面積越大規(guī)模越大的購物中心，他的輻射范圍就越廣，面向的客戶就越多。2其次客戶的大眾性，意味著它的市場很大。同樣的，正式因?yàn)樗嫦虻氖谴蟊姡腿菀紫萑霟o特色，無個性的一個誤區(qū)。

發(fā)展現(xiàn)狀：爆發(fā)期(就拿萬達(dá)來說08年4個 09年8個 10年17個購物中心)1,2線城市，乃至3線城市出現(xiàn)大量購物中心.甚至出現(xiàn)攀比購物中心規(guī)模的傾向。這種狀況必然導(dǎo)致同質(zhì)化競爭和過渡重復(fù)投資。

發(fā)展趨勢：由盲目投資建設(shè)而產(chǎn)生的無序競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇韵椭黝}特色競爭

也就是說購物中心未來發(fā)展不是在面積和硬件設(shè)備層面。而是在商業(yè)運(yùn)營上面看能否提供高附加值的衍生品。

理解

我認(rèn)為購物中心在西安已經(jīng)趨于穩(wěn)定和壟斷，而且競爭激烈，很難再有新的開發(fā)商介入。大型的開發(fā)商才有能力辦的起來高端購物中心。

先給大家介紹一下我理解的西安的消費(fèi)結(jié)構(gòu)

有錢人來說，他們的消費(fèi)習(xí)慣大多以炫耀性消費(fèi)為主，奢侈品等。

中產(chǎn)階級，也就是機(jī)關(guān)干部，事業(yè)單位的人來說。他們的消費(fèi)大多以子女的教育。住房等硬性的需求為主。

低端人群來說，消費(fèi)習(xí)慣以廉價商品，能解決溫飽的生活必須品為主。

一般的開發(fā)商只有走一些主題性的購物中心才有發(fā)展空間，我并不看好主題性的購物中心。因?yàn)樘詫毜染W(wǎng)購會對他們有很大的沖擊。我認(rèn)為購物中心還得走高端化，名牌化。可是一些一線品牌和國際名牌他們的租金不僅低，而且還得倒貼。Lv armani紀(jì)梵希等等。你不貼它個幾千萬的裝修費(fèi)還真請不進(jìn)來。況且這些大品牌已經(jīng)有固定的合作伙伴。他們?nèi)绻X得哪里適合自己開連鎖店，會直接跟自己合作的開發(fā)商談，給他們量身定做一個。而開發(fā)商因?yàn)橛羞@些大品牌的入住也很愿意開發(fā)一個新項目。

舉個例子來說。

騾馬市的興正元就是個典型。

西有開元，東有百盛，北有金花。青春時尚超不了百盛，檔次比不過金花，貨品齊全拼不過開元民生。還有小寨東南角的國貿(mào)大廈等等

總的來說購物中心是大眾的商業(yè)平臺，涵蓋各種人群

二：專業(yè)市場：賽格 大明宮 康復(fù)路

特色：

行業(yè)性 專業(yè)性 目標(biāo)客戶小眾性

跟其經(jīng)營的商品類型關(guān)系不大，跟商圈的支持力，開發(fā)商實(shí)力、經(jīng)營方式、管理模式等因素關(guān)系關(guān)系比較大，尤其是規(guī)模上的。

發(fā)展現(xiàn)狀：

義烏國際小商品市場模式

以商城為依托，以電子商務(wù)為新陣地，以產(chǎn)供銷運(yùn)外貿(mào)一條龍的成熟產(chǎn)業(yè)鏈為保障。并且網(wǎng)絡(luò)交易量呈現(xiàn)出較快速度的增長和發(fā)展，真正依托電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)專業(yè)市場的規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)擴(kuò)大化

發(fā)展趨勢：

更加規(guī)模化 行業(yè)分類更加細(xì)致 更加專業(yè)化

因?yàn)殡S著競爭的日趨激勵，使得商品交易市場向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸。這將導(dǎo)致各類市場之間在經(jīng)營范圍和產(chǎn)品品類上的分化和區(qū)隔越來越細(xì)，集中銷售某一類別或某一區(qū)域的。這樣就更加促進(jìn)了專業(yè)市場的發(fā)展。

理解

1目前中小企業(yè)和經(jīng)營者提供的產(chǎn)品規(guī)模是十分巨大，而且迅速的增長。前景廣闊。

2不需要引進(jìn)一些一線品牌和國際名牌。對于開發(fā)商來說租金方面是非常有吸引力的。

3如果以出售的模式來做的話，我認(rèn)為會更好。因?yàn)榇蟛糠种行∩虘簦麄兛赡芙邮懿涣碎L期的租賃。而短期的租賃對于項目本身來說沒辦法度過培養(yǎng)期。比方說，租給商戶20年，大概他們接受不了花了幾十萬，還拿不到個房子。如果租1-3年，小租戶沒有培育市場的心態(tài)，生意不好就跑了。這樣對于后期的運(yùn)營有很差的影響。所以我認(rèn)為在西安的專業(yè)市場還是以出售的方式為主。

三：商業(yè)街：東西南北大街 回民街

特色：

1規(guī)模大：集購物、休閑、娛樂、餐飲、觀光于一體

2文化底蘊(yùn)：從個人層面上來說有兩點(diǎn)因素，1中國私家車發(fā)展較晚，導(dǎo)致人們喜歡就近到商業(yè)集中且行走安全的商業(yè)街購物。2人們的懷舊情節(jié)。比如說過去的趕集，在加上人們愛熱鬧的心態(tài)，以及許多商業(yè)街都有著許多名勝古跡。更能促進(jìn)商業(yè)街的發(fā)展

3城市運(yùn)營息息相關(guān) 因?yàn)樯虡I(yè)街從某種程度上反應(yīng)著這個城市商業(yè)繁榮程度，進(jìn)而體現(xiàn)城

市的整體形象，從而提高城市的競爭力，是城市的名片，也是會客廳

發(fā)展現(xiàn)狀：

目前來說縣級以上城市商業(yè)街存量超過3000條。步行商業(yè)街超過200條。每條平均600米來算的話全國商業(yè)街總長超過1800公里。以每條商業(yè)街的建筑規(guī)模在5萬平方米來算。全國商業(yè)街的總規(guī)模超過1.5億平米。以后更是逐年增加。

發(fā)展趨勢：

轉(zhuǎn)型并且升級換代,具體來說就是與國際接軌，由綜合型自發(fā)形成的商業(yè)街轉(zhuǎn)變成為以主題特色為吸引力，有著鮮明地區(qū)文化個性的商業(yè)街。當(dāng)然這種模式需要依賴政府層面的主導(dǎo)和配合，不是簡單的幾個地產(chǎn)公司，或者簡單的幾個團(tuán)隊策劃就可以實(shí)現(xiàn)的。所以說商業(yè)街模式已經(jīng)不能完全算是商業(yè)地產(chǎn)，更與城市的規(guī)劃于發(fā)展息息相關(guān)。總的來說，如果有著充分的政府關(guān)系資源，成熟的開發(fā)運(yùn)營團(tuán)隊，那么就可以借著舊城改造，重新整合城市核心地產(chǎn)元素的這個機(jī)會占據(jù)核心地段。

4主題商業(yè)平臺

特色：

以消費(fèi)對象為核心 以消費(fèi)習(xí)慣為軸心。簡單來說它是一種不以地理位置，規(guī)模，硬件設(shè)施等因素來吸引客戶。而是以充分研究消費(fèi)者層次和消費(fèi)行為的基礎(chǔ)上，把類似消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)對象的商品融合在一個平臺上的一種創(chuàng)新型的模式。它的商品種類沒有關(guān)聯(lián)，經(jīng)營手法沒有關(guān)聯(lián)，交易方式也沒關(guān)聯(lián)。所有的關(guān)聯(lián)都在消費(fèi)者的行為上。

發(fā)展現(xiàn)狀：

廣州的“流行前線” 來說，它是一家小飾品賣場。消費(fèi)對象是一些時尚的潮男潮女，大多在15-25歲左右。年輕化。所以他的產(chǎn)品定位大部分在中低端。目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣是為了潮流，并不追求品質(zhì)，況且高品質(zhì)的品牌也不是人人的消費(fèi)的起的。所以他們的商品不注重質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)款式和流行。正是因?yàn)檫@種新型的主題商業(yè)平臺模式，流行前線的每平方租金為3萬到8萬！.發(fā)展趨勢：

前面講到的購物中心、專業(yè)市場、商業(yè)街等都在嘗試著主題化。

商業(yè)地產(chǎn)模式：

1、只租不售：

優(yōu)勢:1享受雙重收益。（首先商業(yè)運(yùn)營管理的收益。之前提過，所謂的商業(yè)運(yùn)營管理收益是指租金+管理+停車+廣告+場地活動這些方面的收益。地產(chǎn)上的收益是指地產(chǎn)的自然升值的一個收益，比如說這塊地蓋好的時候每平4000，哪怕什么都不做的前提下，過幾年可能就是8000/10000的價錢，翻2,3倍。2規(guī)避增值稅，將售轉(zhuǎn)為租，可以合理的規(guī)避增值稅，或多或少都會減少納稅3整體品牌效益。因?yàn)樗粻砍冻鍪郏奈餀?quán)肯定是統(tǒng)一的。意味著可以獨(dú)自經(jīng)營，統(tǒng)一管理。對于后期的商業(yè)運(yùn)營有很大的支持作用。

劣勢：1風(fēng)險大，而且對于開發(fā)商的資金要求比較高，因?yàn)槟阒蛔獠皇郏蔷鸵馕吨L期

持有，長期持有的話資金就會沉淀。比如說深圳的萬象城資金沉淀30億以上。項目培育期就得3年。招商團(tuán)隊在稍微有點(diǎn)問題。那對于企業(yè)來說就是致命傷。要知道30億如果放上5-8年的只收租的話，那企業(yè)肯定會跨。2影響全局因?yàn)檫@種模式，所以他的回收期比較長，在回收期內(nèi)無法投入其他的項目開發(fā)，從而影響到全局。

總的來說這種模式是一種追求，是否能夠執(zhí)行害的看公司以及政策各個因素的具體情況

2、出售：

優(yōu)勢：1一到一年半就能回收資金。資金壓力小，項目開展的速度比較快。比如說這邊我開發(fā)完畢，資金回籠了，我馬上就可以開展下一個項目。如果只租不售的話，項目速度肯定趕不上出售這種方式的項目速度。2風(fēng)險小，出售的話，意味著將運(yùn)營的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了投資者。劣勢：1整體出售比較難（有能力全額購買的少之又少，即便有能力購買的投資者，也不會把大量的資金放在回收期如此漫長的項目上）2難是，如果找不到買家，回收期過長，會影響其他項目的開發(fā)。

3、租售結(jié)合優(yōu)勢：資金壓力比較小。

劣勢：產(chǎn)權(quán)不統(tǒng)一，會對市場的培育，商圈的統(tǒng)一管理以及招商計劃的實(shí)施帶來一定的影響 說明了他包含前兩者的優(yōu)勢和劣勢。怎樣把優(yōu)勢最大化，關(guān)鍵在于租售的比例多少合適。而租售的比例我認(rèn)為只要和項目的現(xiàn)金流基本打平，保證現(xiàn)金流的平衡為最佳。

總結(jié)

天行健,地勢坤。對大家的希望和祝福等

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

一.新的突破口

--------最初的想法,進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)的原因

二.心理把握,掌握主動權(quán) 案例

(一)(二)

三.知己知彼之知根知底(三)

四.虛實(shí)篇

------真真假假團(tuán)隊出擊 案例

(四)五.養(yǎng)成最后發(fā)言的習(xí)慣 案例

(五)六.細(xì)化過程,弱化結(jié)果

商業(yè)地產(chǎn)感悟

最初有這種想法,只是因?yàn)槲C(jī)感,感覺到競爭越來越激烈,只是為了避開競爭.我感覺避開競爭的最好方式就是做別的同行難以做到的事情.或不敢作的事情.大標(biāo)的額是個很好的突破口.結(jié)合所處的商圈,我的目光便開始向別墅、類別墅等標(biāo)的額大的單子上轉(zhuǎn)移.可能,跟我一樣有想法的人并不少見.我是相對幸運(yùn)的一個,有幸我便操作了幾筆標(biāo)的額比較大的單子,并且,單子的跟近、簽約,我全都參與了.最重要的是,單子的進(jìn)程中,我始終作為核心存在著.我的優(yōu)越感和自信心不斷提高,想法也越來越多,操作手法也在摸索過程中不斷的積累和突破.回頭再來看每一單,感覺談單的過程是一樣的程序,大單小單無異.需要的無非是平和的心態(tài),耐心的對待,細(xì)心的處理跟進(jìn).案例

（一）商業(yè)地產(chǎn)部的李經(jīng)理,談訂了一份廠房委托,大體過程: 第一次通電話了解情況表明身份,約定見面時間.第一次見面,詳細(xì)了解廠房情況土地性質(zhì),期限等.最后表明服務(wù)是有償?shù)?需要簽訂委托,但并未簽訂留下一份委托拷貝件.第二次電話剛好有客戶看,同時談好委托內(nèi)容.第二次見面,談了一下手認(rèn)客戶情況,輕松約定時間,再次見面簽訂委托.后來李經(jīng)理讓經(jīng)紀(jì)人小周,去簽訂有償委托并一再叮囑,談條件為2%傭金,一個月傭金,結(jié)果…

問題:1.為什么李經(jīng)理第一次不跟客戶簽訂委托.案例(二)

經(jīng)紀(jì)人小李,租了一套高檔公寓的房子,替客戶辦理物業(yè)交接時,發(fā)現(xiàn)物業(yè)公司新?lián)Q了一家,于是小李遞上名片.表明身份,并適時的說了句:“劉主任，我這個客戶平時工作比較忙，如果需要交費(fèi)時聯(lián)系不上客戶，請與我聯(lián)系。”說完這話，劉主任重新在名片上停留了一下，便將名片收了起來。從此小李便與劉主任建立起了良好的合作關(guān)系。

問題：1.小李為什么能與劉主任建立良好的合作關(guān)系.2.這個案例我想跟大家說明什么.案例(三)

商業(yè)地產(chǎn)部的小李和小周,平時工作都非常努力,這個月兩個人各自談了旺角地段的案子,客戶都是有實(shí)力的公司.小李接到客戶便非常努力的為客戶尋找合適房源,找了多處后,與客戶約定時間.簽訂委托便帶客戶看了.而小周接到客戶后,與客戶簡單的聊了一下需求后,重側(cè)面了解了一下客戶情況,并簡單了解了一下客戶公司的情況.準(zhǔn)備好房源后,小周帶好資料跟客戶約定在客戶公司見面詳談.最后兩個客戶都看好房子了.開始談中介費(fèi),小李小周當(dāng)然細(xì)數(shù)自己的辛苦,公司的規(guī)定,同時也想盡辦法迫使客戶不動甩單的念頭? 你認(rèn)為:1最后誰會談的中介費(fèi)高

2關(guān)鍵時刻小李的客戶不接電話了,而小周的客戶也想盡辦法壓中介費(fèi),但雙方始終是在相對緩和的氣氛下談判.為什么?

案例(四)

小李,小王,小盛合作了一年多了,一天,小王拿回一套推薦比很好的網(wǎng)點(diǎn),便上了自費(fèi),并習(xí)慣性的與小李和小盛商量了一下,三個人拿了一套方案.每次帶看的時間.小李和小盛都會推托需約房東,并引著客戶根據(jù)自己的時間來安排看房,而看房時,小王始終以房東代理人的身份出現(xiàn),最終在較短的時間內(nèi)售出了這套網(wǎng)點(diǎn).案例(五)

小許和小周前幾天成功的談了單一千萬的案子,小周的客戶跟進(jìn)時間較長,對客戶需求非常清楚.剛好那天小許拿回了一套1000萬的別墅,小周馬上意識到客戶肯定能看好,經(jīng)過商談小周給客戶報價1300萬,客戶看了三邊后,出價1200萬要定,并要求見面談,期間小許一直給房東報900完客戶能接受.問題:1馬上要見面了,小許和小周應(yīng)如何安排,如果是你,你現(xiàn)在是如何想的

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)

一、商業(yè)地產(chǎn)投資的十大要點(diǎn)

1，商業(yè)地產(chǎn)靠“地”

好地養(yǎng)旺鋪，潛力充分的城市價值、便利的交通條件、齊全的商業(yè)配套，是成就一塊好地的必備條件。好地可以快速為商業(yè)地產(chǎn)聚攏人氣，并一直保持暢旺的城市級商圈氛圍，這是打造商業(yè)地產(chǎn)的先決條件，一般來說，即將成型的商圈更具升值潛力。

中偉。神農(nóng)步行街占據(jù)嘉禾核心地段，交通四通八達(dá)，人流涌動，車水馬龍，聚集了嘉禾縣城近80%的核心商業(yè)，商業(yè)需求非常旺盛，可以快速聚集人氣，具有極大的升值潛力。

2，商業(yè)地產(chǎn)靠“選”

社區(qū)商業(yè)、沿街商業(yè)、專業(yè)市場，是城市商業(yè)的重要組成部分，但是由于客戶群較單

一、周邊商業(yè)引力有限，投資的回報率始終不溫不火，同時，由于缺少統(tǒng)一的運(yùn)營管理，人流、物流的混亂也是這些商業(yè)地產(chǎn)的一大通病。復(fù)合型商業(yè)綜合體可以很好地解決這些問題，如中偉。神農(nóng)步行街引入多種商業(yè)業(yè)態(tài)，采用科學(xué)化運(yùn)營，形成大型主力店拉動、小型配套店補(bǔ)充的大型商業(yè)綜合格局。各業(yè)態(tài)形成行業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，吸引不同層次人流到訪。科學(xué)的人車分流設(shè)計，使大流量客群不會出現(xiàn)嘈雜混亂的情況，保證商圈整體的高品質(zhì)和穩(wěn)定性。

3，商業(yè)地產(chǎn)靠“謀”

商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃先行，銷售在后，招商先行，這是保證旺場的關(guān)鍵。硬規(guī)劃：

一、筑的硬比例，如層高、開間、進(jìn)深等要與荷載客流相匹配，滿足客群購物基本需要的同時，還要具備休閑娛樂的功能；水電、煤氣、排煙的線路及管道設(shè)計要兼顧安全和視覺效果。

二、商業(yè)布局中，品牌落位要從消費(fèi)群定位出發(fā)，業(yè)態(tài)配比以富而不雜為標(biāo)準(zhǔn)；步行街、出入口、中庭等的設(shè)計要人性化，充滿時尚感。

三、景觀不僅能美化購物環(huán)境，更于無形中傳播市場美譽(yù)度，各類植物、藝術(shù)造型、外燈光、標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向風(fēng)格要統(tǒng)一，規(guī)范商場整體感官度。

四、人流動線、車流動線、貨流動線有序組織，在商業(yè)高效運(yùn)營的同時，保證購物環(huán)境的安全、舒適度。

軟規(guī)劃；

商業(yè)地產(chǎn)所在地的輻射能力、目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量、品牌商家的經(jīng)營狀況、購物中心的消費(fèi)體驗(yàn)。

中偉。神農(nóng)步行街作為中偉控股集團(tuán)的第一個純商業(yè)項目，在動工前必定經(jīng)過了縝密研判及前瞻性規(guī)劃。

為保障項目前期規(guī)劃的科學(xué)性、專業(yè)性，中偉集團(tuán)特邀國內(nèi)知名建筑設(shè)計院——湖南宏藝建筑設(shè)計有限公司進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，專業(yè)的規(guī)劃團(tuán)隊，全盤高度的考量，為中偉。神農(nóng)步行街的成功運(yùn)營保駕護(hù)航。，商業(yè)地產(chǎn)靠“客”

客流是商業(yè)地產(chǎn)的血液，充足的客流供養(yǎng)下，商業(yè)地產(chǎn)才能充滿生機(jī)、財源滾滾，因而在選擇商業(yè)地產(chǎn)投資時，客流量、客流階層一定要考慮在先。中偉。神農(nóng)步行街，由人民路、珠泉路、中華路嘉禾縣三大交通主干道

環(huán)繞，各長短途汽車、公交車均經(jīng)過本項目，交通非常便利，具有極強(qiáng)的人流聚集能力。，商業(yè)地產(chǎn)靠“穩(wěn)”

長期穩(wěn)定運(yùn)營的商業(yè)地產(chǎn)才有投資價值，商業(yè)地產(chǎn)自身的運(yùn)作需要一個過程，積累客戶、建立知名度、美譽(yù)度更需要時間。

一、實(shí)力中偉，長線投資有保證，湖南中偉控股集團(tuán)實(shí)力非常雄厚，下屬集團(tuán)分公司有3個，全資子公司有6個，公司主要業(yè)務(wù)涉及范圍為礦山開采、冶金制造、玻璃制造、房地產(chǎn)開發(fā)等，業(yè)務(wù)遍布廣東、貴州、湖南、四川等十幾個省市。中偉地產(chǎn)集團(tuán)目前在長沙、益陽、婁底、郴州以及貴州思南等多個房地產(chǎn)項目同時開發(fā)。建立了很好的信譽(yù)，也得到了湖南父老鄉(xiāng)親的一致好評。

二、中偉合作伙伴多，招商力度強(qiáng)

中偉集團(tuán)與眾多世界500強(qiáng)及國內(nèi)知名企業(yè)建立了緊密合作關(guān)系，結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴，一流的招商實(shí)力和成熟的商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)早已為業(yè)界熟知。

三、體驗(yàn)式商業(yè)中心概念的引入

有別于單店、組合店等商業(yè)模式，中偉。神農(nóng)步行街集購物、休閑、娛樂于一體，形成聚合大型商業(yè)購物中心、五星級豪華影院、室內(nèi)步行街、早教中心等多種業(yè)態(tài)為一體的復(fù)合功能體，不同業(yè)態(tài)客群資源共享，整體商業(yè)繁榮。

四、周邊區(qū)域消費(fèi)能力支持

中偉。神農(nóng)步行街占據(jù)嘉禾縣核心地段，潛在客流兩萬，消費(fèi)力強(qiáng)勁，可以為商業(yè)長足發(fā)展提供充沛的客源保障。

五、商業(yè)地產(chǎn)價值上漲走勢穩(wěn)定，潛力巨大

國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景明朗，為投資者營造了安全有力的大環(huán)境，隨著城市建設(shè)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)投資的潛力價值呼之欲出。

6、商業(yè)地產(chǎn)靠“名”

實(shí)力雄厚的開發(fā)商不僅具有良好的口碑，更擁有完善的商業(yè)運(yùn)營管理機(jī)制以及眾多的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，商場美譽(yù)度能夠提升商業(yè)地產(chǎn)美譽(yù)度，商業(yè)整體的運(yùn)營機(jī)制能夠帶動商業(yè)地產(chǎn)的良性發(fā)展。

中偉控股集團(tuán)成立于2004年，目前在長沙、益陽、婁底、郴州以及貴州思南等有多個房地產(chǎn)項目同時開發(fā)。

7、商業(yè)地產(chǎn)靠“管”

專業(yè)人才及豐富的經(jīng)驗(yàn)積累可以為商業(yè)運(yùn)作提供專業(yè)的商業(yè)管理支持，在先進(jìn)的運(yùn)營管理機(jī)制下，商業(yè)地產(chǎn)不再是一個個分散的個體。大到整體形象，小到活動運(yùn)作，有專業(yè)模式的領(lǐng)導(dǎo)，將會實(shí)現(xiàn)1+1>2的效應(yīng)。

中偉集團(tuán)力求將企業(yè)的規(guī)劃設(shè)計管理和科學(xué)運(yùn)營有機(jī)的結(jié)合起來，打造一種全新的管理與設(shè)計模式，形成中偉集團(tuán)的核心競爭力。

8、商業(yè)地產(chǎn)靠“勢”

政策從根本上決定投資成敗早已經(jīng)成為不爭事實(shí)，有力的投資政策為投資營造安全穩(wěn)定的環(huán)境，才能保障資本快速“滾雪球”。

在樓市新政頻出的今天，住宅投資遭遇寒冬，商業(yè)地產(chǎn)投資的利好性日漸凸顯，選擇中偉。神農(nóng)步行街一定是您明智的選擇。

9，商業(yè)地產(chǎn)靠“旺”

好鄰居是無價寶。位于著名連鎖店或強(qiáng)勢品牌專賣店附近，可以省去考察市場的時間和精力，借助這些店面的品牌效應(yīng)招攬顧客，無形中帶來巨大客流，提升商業(yè)地產(chǎn)業(yè)績的同時，更提升商業(yè)地產(chǎn)的美譽(yù)度。

中偉。神農(nóng)步行街引入國際最具競爭力的綜合商業(yè)街區(qū)概念，深圳人人樂大型生活超市以及百貨大賣場、經(jīng)典影院、肯德基、通程電器等商家的進(jìn)駐，集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游、觀光、文化等于一身，使商業(yè)地產(chǎn)之間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)動升級，資本共榮，開業(yè)即旺場，締造中偉。神農(nóng)步行街365天無晝夜璀璨生活。

10，商業(yè)地產(chǎn)靠“漲”

1、經(jīng)濟(jì)態(tài)勢助力，2、優(yōu)勢區(qū)位助力，3、中偉品牌助力

4、大型主力店助力

5、巨大客群流量助力

6、多功能業(yè)態(tài)助力

在以上六點(diǎn)的強(qiáng)力助推下，選擇中偉。神農(nóng)步行街必將回給您一個豐厚的回報。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)

商業(yè)地產(chǎn)知識培訓(xùn)

何為商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)的類型

商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式

商業(yè)地產(chǎn)的客戶

一、何為商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來講有廣義和狹義之說

狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說的商業(yè)的交易場所

廣義應(yīng)該包括商場、酒店、寫字樓、商務(wù)公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這些物業(yè)綜合體的運(yùn)營形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。

商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALL、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

商業(yè)地產(chǎn)與住宅房地產(chǎn)的區(qū)別

住宅房地產(chǎn)

發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式其資金回收模式相對簡單

大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅類產(chǎn)品時，主要是買來自住的發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有

大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大 事來對待

商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)和運(yùn)營中涉及到三個層面

資本運(yùn)營市場開發(fā)運(yùn)營管理

2、貫穿商業(yè)地產(chǎn)全過程的三種行為

開發(fā)行為投資行為經(jīng)營行為

3、商業(yè)地產(chǎn)的四元素

開發(fā)商投資客商戶消費(fèi)者

商業(yè)地產(chǎn)的市場發(fā)展條件

1、歐美：歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；在國外人均GDP3000－4000美元時，家庭汽車擁有率15－20％，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（Shopping Mall為例）才開始進(jìn)入發(fā)展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率60％，才是成熟發(fā)展階段。

2、亞洲及國內(nèi)：亞洲及國內(nèi)（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費(fèi)總量等。

商業(yè)地產(chǎn)主要分為兩類：

一是都市型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到2500美元；

二是郊區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達(dá)到3000美元、公路發(fā)展極為

充分、城市家庭汽車擁有率達(dá)10－15％。

商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展特點(diǎn)及趨勢

高品質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)分割商鋪領(lǐng)風(fēng)騷國際資本加緊搶灘第三方經(jīng)營管理發(fā)展趨向 顯著

地產(chǎn)投資市場產(chǎn)品類別

按開發(fā)形式劃分：購物中心市場型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪 交通設(shè)施商鋪

購物中心——SHOPPING MALL1、概念：

Mall——林蔭道

在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多 商店、娛樂設(shè) 施和餐館組成的大型零售綜合體。

Shopping Mall——規(guī)模在10萬平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營管理，主要采取出租方式運(yùn)營的集零售、娛樂、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。

SHOPPINGMALL項目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容

1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。

2、半主力店租戶：運(yùn)動品店、服裝旗艦店、書店、音像店等。

3、娛樂、餐飲設(shè)施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設(shè)施，以及麥當(dāng)勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、酒吧餐廳、美食廣場等餐飲設(shè)施。

4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當(dāng)?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。

按投資價值劃分：都市型社區(qū)型便利型專業(yè)型其他商鋪

專業(yè)型商鋪

1、定義：專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場所經(jīng)營的產(chǎn)品關(guān)系密切。

案例：北京中關(guān)村海龍電子市場屬于專業(yè)經(jīng)營電腦整機(jī)、電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品、存儲設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、電腦耗材、軟件等的專業(yè)市場，經(jīng)過長期成功經(jīng)營，目前海龍電子市場每平米商鋪的價值達(dá)8萬人民幣，其投資價值可見一斑。

按業(yè)態(tài)劃分綜合型特色型零散型

商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式

銷售模式

1、整體轉(zhuǎn)讓零散銷售

2、自由出租返租銷售

返租銷售

概念：就是帶租約銷售，即先引進(jìn)品牌商家，然后 將商場劃分若干小面積產(chǎn)權(quán)商鋪銷售給眾多小業(yè)主，并保證給小業(yè)主一定的定期租金回報，發(fā)展商即可在短期內(nèi)回籠資金并獲得超額利潤

實(shí)質(zhì)：商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商商品房售后包租是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)為促進(jìn)銷售，在其進(jìn)行外銷商品房出售時與買受人約定，在出售后的一定年限內(nèi)由該房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)以代理出租的方式進(jìn)行包租，以包租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的行為。

利益：國內(nèi)的房地產(chǎn)公司融資渠道比較單一，為了應(yīng)對銀行銀根緊縮、成本增高的不利局面，開發(fā)商利用售后包租融資進(jìn)行發(fā)展已是相當(dāng)普遍的做法。對于個人投資者而言，現(xiàn)在商鋪是一種房地產(chǎn)和理財產(chǎn)品結(jié)合的產(chǎn)品，不僅具產(chǎn)權(quán)的房地產(chǎn)特性，同時在理想狀態(tài)下，又是一種收益比較高的投資理財產(chǎn)品。可見，售后包租并非只是開發(fā)商單方獲益的模式，其本質(zhì)仍是實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與投資人的雙贏。

風(fēng)險：由于商鋪產(chǎn)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，作為第三方的商業(yè)經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)要么是發(fā)展商臨時成立的公司，要么是專門聘請的專業(yè)管理公司，二者都不可能為發(fā)展商的承諾負(fù)責(zé)，因?yàn)槲飿I(yè)租給大商家的租金非常之低，發(fā)展商不可能從中獲取相應(yīng)的利潤，承諾給小業(yè)主的租金回報成為發(fā)展商的長期包袱，很有可能無法兌現(xiàn)先前承諾，尤其在經(jīng)營狀態(tài)不佳的情況下，其風(fēng)險更加巨大。

公式：租金（元/平米/天）＝銷售單價（元/平米）＊回報率／３６５天／出房率 6%-10%左右是合理回報率

商鋪投資大部分都是10-12年收回投資成本。

某些項目開發(fā)商胡亂提高年回報率承諾，有的甚至達(dá)到20%，這完全背離了市場規(guī)律，其后果自然落得一敗涂地。

商鋪定價操作程序

層別總價 =（目標(biāo)銷售總額÷總權(quán)重系數(shù)）X層別權(quán)重系數(shù)

憑經(jīng)驗(yàn)對項目不同層別進(jìn)行系數(shù)設(shè)定（第一層是項目價值最高價格最高的層別，通常取系數(shù)為100%，依次類推越高層別系數(shù)越小，地下層別亦如此。）

系數(shù)X銷售面積（建筑面積）=權(quán)重系數(shù)

∑權(quán)重系數(shù)=總權(quán)重系數(shù)

（層別總價÷層別總權(quán)重系數(shù)）X具體商鋪權(quán)重系數(shù)

=具體商鋪總價

設(shè)定各層別中各個商鋪的系數(shù)，位置最好、面積最合適、能見度最高、最容易到達(dá)的商鋪通常設(shè)為100%，根據(jù)不同因素的變化遞減。

商鋪系數(shù)X商鋪銷售面積（建筑面積）=商鋪權(quán)重系數(shù)

∑具體商鋪權(quán)重系數(shù)=層別商鋪總權(quán)重系數(shù)

二、商業(yè)地產(chǎn)的客戶投資者最關(guān)心什么？

物業(yè)是否能增值

怎樣才能讓投資者覺得某個物業(yè)能增值呢？

或者說什么才能保證物業(yè)能增值呢？

1、背景環(huán)境——大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是否健康發(fā)展

2、行業(yè)環(huán)境——商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)是否是投資熱點(diǎn)

3、地塊價值——地產(chǎn)項目所處地塊是否在未來有發(fā)展

4、同類市場經(jīng)營狀況——某個地產(chǎn)項目預(yù)計經(jīng)營的業(yè)態(tài)目前是否有發(fā)展空間

5、項目規(guī)劃——商鋪規(guī)劃設(shè)計是否合理，是否符合經(jīng)營要求

6、價格合理——銷售價格是否與實(shí)際價值趨同

影響客戶決斷的因素

客戶：不僅指投資客，更是針對經(jīng)營者，因?yàn)樗麄儾攀歉訉I(yè)、更加挑剔的客戶。

1、內(nèi)在因素

客戶自身實(shí)力、知識、年齡、偏好、??

2、外在因素

參與開發(fā)的公司品牌項目本身其他（唯一性）

外在因素

參與開發(fā)的公司品牌開發(fā)商發(fā)展商建筑設(shè)計公司物業(yè)、運(yùn)營公司實(shí)力信譽(yù)經(jīng)驗(yàn)

項目本身

1、硬件

地理位置、交通狀況、周邊商業(yè)市場、同類市場整體水平、周邊居民水平、建筑形式鋪位劃分‘配套設(shè)施

2、軟件

銷售策略、進(jìn)駐品牌、優(yōu)惠政策、未來前景、推廣力度、運(yùn)營管理

針對北方藥都項目來說，什么最能吸引潛在投資者呢？或者說怎樣才能打擊到投資者？ 藥都項目優(yōu)勢

1、硬件優(yōu)勢

①資源優(yōu)勢 ：近40萬人的醫(yī)藥營銷隊伍遍布全國各地；2000多家醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)中產(chǎn)值和銷售收入超千萬元以上的就有18家，利稅超千萬元的有4家；此外，內(nèi)蒙古藥材資源豐富，蒙藥材2230種、蒙藥藥品達(dá)5000余種，在國內(nèi)外都具有很高的聲譽(yù)。

②市場優(yōu)勢呼和浩特一年兩屆藥交會在國內(nèi)醫(yī)藥業(yè)享有盛譽(yù)，蒙藥不僅在國內(nèi)具有很高的聲譽(yù)，而且在日本、韓國、俄羅斯等國十分暢銷。對于藥都來說，所在區(qū)域的藥品市場整體水平很高，已經(jīng)形成了它所需要的市場環(huán)境

③建筑優(yōu)勢全街鋪性質(zhì)的建筑形式，使各個店鋪的商業(yè)價值均分，降低了出現(xiàn)“死鋪”的可能性，利于銷售和經(jīng)營。而且項目內(nèi)街的設(shè)計輕松的解決了醫(yī)藥批發(fā)必須的裝修貨問題，為經(jīng)營者提供便利。

④劃分優(yōu)勢100-200平米為主的劃分，保證了單位物業(yè)的總價款處于合理區(qū)間，避免過大的資金投入降低目標(biāo)投資者的投資熱情。

2、軟件優(yōu)勢

①政策優(yōu)勢

大環(huán)境：國家規(guī)定：中國醫(yī)藥行業(yè)要走集約化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的道路，從2000年開始，利用3—5年的時間，培養(yǎng)5—10戶面向國內(nèi)外市場、多元化經(jīng)營、年銷售額在20億元以上的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)。

小環(huán)境：自治區(qū)和呼市、玉泉區(qū)三級政府給予了大力支持，呼市有關(guān)部門先后出臺了一系列優(yōu)惠政策，為投資藥市的經(jīng)營者在稅收、商用房使用年限、貸款、辦證、落戶、子女入學(xué)等方面提供便利

②前景優(yōu)勢做為蒙藥的大本營，呼市目前還沒有像北方藥都如此大規(guī)模的綜合性醫(yī)藥供銷中心，一旦投入使用必定會吸引無數(shù)國內(nèi)外的醫(yī)藥經(jīng)銷商來此洽談定購，經(jīng)過一段時間的運(yùn)營北方藥都就可以成為蒙藥的代名詞，云集與此的藥上足以使藥都的價值迅速提升。

③銷售策略優(yōu)勢返租銷售的銷售策略，對于投資者來說無疑是個穩(wěn)定的投資保障，而且藥都較高的租金回報率能夠保證在十年內(nèi)收回投資成本，無疑對客戶具有很高的吸引力。

④運(yùn)營優(yōu)勢在藥都內(nèi)的大型會展中心的建設(shè)，保證在項目投入運(yùn)營之后持續(xù)的醫(yī)藥類產(chǎn)品展會，經(jīng)常性的持續(xù)吸引來自國內(nèi)外的藥商來此參展洽談，為在此長期經(jīng)營的商家提供了穩(wěn)定的客源，此外這種展會也是對藥都品牌的非常有效的推廣

成功案例分析上谷商業(yè)街

項目基本情況

項目坐落位置區(qū)域：地處天塔道以南

開發(fā)商：天津融創(chuàng)集團(tuán)融創(chuàng)置地有限公司

總建筑面積：56289平米

地上建筑面積：42109平米

地下建筑面積：14180平米

地上三層商業(yè)總建筑面積：23251平米

店鋪面積范圍：74 m2 —— 1245 m2（建筑面積）

總店數(shù):82間

商務(wù)魔方面積：18858平米

銷售均價： 商業(yè)： 1F16500——17000

2F12500——13000

3F8500——9000

SOHO：4F——6F 6500——7000

項目定位

1、該項目規(guī)劃是商業(yè)和商務(wù)魔方的組合，構(gòu)成都市型低層建筑，該項目的在設(shè)計規(guī)劃時會將底層至三層做商業(yè)，四層至六層做商務(wù)魔方（全兼容、多功能）。

2、集餐飲、娛樂、休閑、商務(wù)辦公于一體的具有綜合性、時尚性、領(lǐng)先性的高端項目。

3、商家定位

以體量適中且租期穩(wěn)定的中型規(guī)模特色餐飲（400—600平米）及KTV娛樂為主導(dǎo)，并包含特色購物及必要的社區(qū)服務(wù)設(shè)施，如便利店、美容美發(fā)、干洗、私人診所、旗艦網(wǎng)吧等多種業(yè)態(tài)組合。

其中餐飲業(yè)力爭做到品類豐富、風(fēng)格多樣；其他業(yè)態(tài)控制在該行業(yè)中的高檔商家。銷售策略

以“帶租約銷售”和“點(diǎn)對點(diǎn)”式銷售為主。

帶租約銷售——最有力的銷售說辭

招商先行，利用簽訂初步協(xié)議的意向客戶作為對投資客的租金保障。

點(diǎn)對點(diǎn)——最有效的銷售手段

拋棄以往的“坐銷”形式，讓銷售員走出去，利用渠道資源和“行銷”手段進(jìn)行項目銷售。效果

上谷商鋪總數(shù)為82間，銷售率100％，出租率35％