第一篇：成功的會展綜合地產項目策劃

成功的會展綜合地產項目策劃

第一章 市場調查與分析

第一節成都市商業物業的現狀及其發展勢態分析

一、成都市商業房地產的現狀如果說2002年是成都商業地產的復蘇年，那么，2003年是真正的“商業地產高潮年”。從去年開始的轟轟烈烈的舊城改造運動，給成都的商業地產開發帶來了空前的機遇。大量的商業用地投入市場，加之商業地產開發的高額利潤，使很多具備資金實力的開發商紛紛將目光投向高風險、高利潤的商業地產，商業房地產市場異常活躍。商業地產的開發與投資呈現出蓬勃向上的發展之勢，成為目前成都房地產開發的一大增長點。今年，更是有多個大型的商業項目推向市場，“天府匯城”、“新城市廣場”、“時代廣場”、“成都國際商城”等等。成都商業地產正在告別傳統小打小鬧的時代，使得商業地產步入一個規模化和品牌化發展的歷史時期，市場競爭非常激烈。

二、供求狀況據相關資料顯示，2003年1-6月成都市累計完成房地產開發投資96.63億元，同比增長35.2%；商品房施工面積1758.44萬平方米，比去年同期增長27.0%；商品房竣工面積263.93平方米，同比增長37.5%，其中商業營業房竣工面積11.6萬平方米，價值

1.91億元；商品房銷售面積260.77萬平方米，銷售金額54.29億元，其中商業用房銷售13.34萬平方米。商業用房銷售大幅增長，說明我市商業地產開發正步入良性循環。今年1-6月五城區房地產市場供求關系發生了根本性轉變，市場需求首次超過供給。市場供應面積為350.64萬平方米，銷售面積為353.04萬平方米，供銷比為0.993，供小于求這一狀況有力的證明了成都市房地產消費市場強勁的需求動力，可以看出，成都市房地產業正處于一個高速發展的安全通道中。但相對于商業地產而言，由于舊城改造力度的加大，市場競爭將更加激烈，如果商業地產供求關系得不到平衡，對開發商和投資者來講都有風險。

三、價格走勢由于商業地產的競爭日趨激烈，大規模舊城改造帶動了商業用房開發量的大幅度增加, 同時投資者對各商業地產項目的投資選擇越來越謹慎，這些因素都在一定程度上影響著商業地產的價格走勢。綜合來看，商業房地產的價格出現了一定的下滑趨勢。

四、市場預測商業房地產未來的發展趨勢，對本項目的運作影響至深。根據相關資料及我公司對2002年全年和2003年上半年商業房地產發展的軌跡研究，初步預測：

A、在未來兩三年內，商業地產的開發會隨著舊城改造而持續升溫，市場供應量會進一步增加，但銷售將趨于平穩；

B、商業地產的開發，已經從原始的配套型物業轉變為一種新的市場形態，并已經形成了自己相對獨立的市場空間；

C、傳統的商鋪，其形式與內涵正在隨著市場經濟的發展而發生變化。隨著商業環境的成熟和發展，商業地產的整體經營成為商業房地產開發的關鍵。從獨立的商鋪開發上升到整體經營是商業地產發展的質的變化；

D、外資零售、娛樂、家居、餐飲業以及連鎖商業的不斷涌入，將帶來一些新的商業地產物業類型，如SHOPING-MALL、OUTLET STORE，各類型超市、特色商業街等形態，注定商業地產還將會繼續升溫，并成為今后房地產市場的熱點物業；

E、“地產大鱷”與商業巨頭聯盟的全新開發模式，除以規模形成核心競爭力外，品牌店、旗艦店、主力店、直銷點等相關商業運營資源的整合能力將不斷提升；

F、“文化”將成為商業地產發展的重要因素滲透到產品策劃與經營過程中，“創新”將成為商業地產營銷的主題；

G、中、小投資者將成為投資客戶群體的主流；

H、市場分工越來越細，各個環節的專業隊伍將加入商業地產的運作過程中。專業的、經驗豐富的代理公司將在商業地產項目開發過程中發揮越來越大的作用。

第二節區域環境分析

一、區域環境概況本項目位于金牛區，金牛區東連成華區，北接新都區，西南與青羊區相接，東南與錦江區毗鄰，西北與郫縣連界，本區域是成都市北大門的快速通道，擁有為西南地區最大的客運中心，連接成渝、寶成、成昆三條鐵路樞紐的成都火車北站。優越的地理位置，使本區域成為成都市重要的商貿和物資集散中心，區域內商業、娛樂業、飲食服務業發達，物資供銷網點星羅棋布，為發展多種經濟形式、多種經營方式、多種流通手段的商業和旅游業提供了良好的條件。該項目處于金牛區的商業、政治、經濟核心位置，有著其它項目無法比擬的區域優勢。

二、消費市場分析本區域經過多年的發展，百余座樓盤和上萬戶的固定居住人群已使這一區域高度成熟。區域內聚集了大量住宅小區：光榮片區、祥和苑小區、茗苑小區、交大片區等和項目周邊的西南交通大學、成都師范學校、成都鐵路工程學校、樹德中學等多所大中專院校師生以及項目附近中鐵二局集團擁有的多家大型公司、集團內部人員共同構成本區域強有力的消費群體；加上成都國際會展中心的強大影響力，輻射、吸引全國各地參展人員，每年數以億計的會展經濟更是激活這一區域內各行業消費的強大動力。區域內的住宅社區雀起，聚集了巨大的消費群體。會展經濟帶動商圈發展諸多因素都對區域的商業設施、形態、配套等提出了更高的要求，而區域內的商業物業目前基本上是以社區商鋪的形式出現，故商業業態急需調整和完善。

第三節項目區域內相關物業調查

分析項目隸屬金牛區，位于成都市西北部，與成都市的其它區域相比，商業物業發展勢態相對滯后。項目附近只有成都國際會展中心、人民商場會展超市等少數幾個商業項目，其余商業物業都還是沿襲著老式的傳統商業格局——沿街為市。

成都國際會展中心是成都市人民政府的重點項目，由美國加州集團和成都市人民政府共同投資14億元人民幣建成。共占地150畝，總建筑面積達21萬平方米。擁有2個大型室內國際展館，總面積5.5萬平方米，可提供 2400個國際標準展位，同時還擁有1.3萬平方米的露天展場，是集展覽、會議、酒店、餐飲、娛樂、休閑、購物為一體的國際標準展館。據調查了解，成都每年成功舉辦全國性或具有世界影響的展覽75個，每年凈展出面積為45萬平方米，觀眾人數達160余萬人。參觀展覽的人流潛在著對吃、住、行、游、娛6大行業的巨大消費需求，能為當地財政至少增加100個億的收入。會展中心具有四個顯著特點：它是一個新興的朝陽產業，具有廣闊的發展前景；它是一個無污染的高效行業，投資收益率保持在20%以上；它是一個帶動作用很強的行業，可以發揮1：9的乘數效益，即會展收益一塊錢，可以帶動其它行業收益9塊錢；它是一個人流集散地，有很強的吸引力。因此，它不僅是成都市民關注的焦點，更是全省乃至全國關注的焦點。人民商場會展超市坐落在會展中心內，占會展中心2、3層共 1.4萬平方米作為賣場。2層主要經營服裝、手機、小家電、超市；3層主要經營電器類。由于該商場屬于老式傳統型商場，在規模、外觀、內部環境、裝修設施設備及貨物陳列和服務質量、經營理念都存在嚴重的不足，現階段已明顯不能滿足這一區域的消費需求，已呈現落伍之態。因此，該商場人氣稀少、經營慘淡。商場與底層的服裝銷售區以店中店的形式出現，人氣顯然不足，雖然增加了餐飲，但還是不能達到聚集人

氣的目的。以目前消費習慣來分析，現代消費者喜歡在有購物環境、裝修檔次較高、服務質量優越的地方消費，更能增強消費者的購物欲望，刺激消費。人民商場會展超市的現狀與會展中心整體規模極不協調，嚴重地影響了會展中心的形象，它必然將被其它大型商場所替代。

第四節 項目區域市場的相關數據分析

一、項目區域商業經營狀況及租金價格分析

1、經營業態項目區域各類基礎配套和生活配套設施齊備，金融、證券、政府相關職能部門等機構環布四周，項目周邊的商業物業除“人商會展超市”外基本都以臨街鋪面的經營方式為主。現以包圍項目四周的四條路來作一個綜合經營業態分析：沙灣路經營業態主要是以餐飲、服裝、日雜百貨、鮮花店為主；為民路經營業態主要是以房屋中介公司、美容美發為主；金沙路主要是以房屋中介、五金、日雜的經營業態為主。現為民路與金沙路交匯口正修建一休閑廣場，共占地6畝，預計 2004年1月1日完工。目前，政府規劃的為民路將建設成商業步行街，以后將取締車輛行駛；光榮北路經營業態主要是以百貨小超市、五金、房屋中介公司為主。綜合四條道路經營業態，我們得出下圖： 該項目所處區域的經營業態：服飾35%、餐飲30%、百貨15%、五金10%、其它10%。

2、項目區域市場租金價格分析：街道名稱 最高價 最低價沙灣路 350元/㎡ 100元/㎡會展中心（底層）300元/㎡ 70元/㎡金沙路 120元/㎡ 60元/㎡為民路 80元/㎡ 40元/㎡光榮北路 100元/㎡ 40元/㎡通過對項目周邊經營業態及租金價位的調查分析后，我們得知項目周邊商業形態較傳統、原始；商鋪出租率高達98%，出租率較高，空置率很低，商業經營氛圍濃厚，區域商鋪的租金可為本案營銷定價作市場參考，這些都為本項目的成功運作提供了有力的市場依據。第五節區域內規劃發展金牛區委、區政府下屬的成都國際會展商務建設開發有限公司，已經對會展商務圈的建設作出了詳細的規劃。金牛區所作的會展經濟圈規劃，將以會展中心為依托，以會展產業為龍頭，吸引營銷、保險、金融、電信、信息咨詢等機構和國際知名企業入駐，成為名牌公司匯集、知識信息資本密集、具有規模效應與集散效應優勢的區域。按照金牛區提交給市政府的規劃方案：會展經濟圈將以會展中心為中軸，東至金沙路，西接二環路，北到沙灣路，總占地面積約430余畝。金牛區還建議，將營門口立交橋沿二環路至沙灣路口約800米長的路段，等距離平行向外延伸至交大附小區域，納入會展經濟圈控制性規劃的范圍。目前，會展經濟圈建設已投入2億元資金進行拆遷，預計5年內完成會展經濟圈的建設目標。今后經濟圈將由五大板塊組成：商業綜合區——大型商場、商業樓、辦公樓，占地 47畝；會議展覽區——由原成都國際會展中心和擴建展覽館組成，占地33畝；商務辦公區——商務、辦公、商場、餐飲娛樂和專賣店，占地72畝；商務住宅區 ——公寓、住宅、學校，占地36畝；市政配套區——商務樓、地下停車場、綠化廣場等等，占地46畝。如此龐大的現代會展經濟圈在西部是絕無僅有的，它最少要輻射300萬人的工作、居住、消費的范圍。

第二章 項目商業業態定位分析

第一節初步運作思路的提出

縱觀整個成都市的商業物業，不同的商業樓盤競相開發，形成了百家爭鳴、百花齊放的局面，業內稱2003年是成都的商業地產年，市場競爭異常激烈。但大多數項目的運作模式、推廣手段都日趨同質化，沒有自己的特色和個性，欠缺物業自身價值的支撐點，缺少新理念的支持，從而難以實現可持續發展，無法給投資者足夠的投資信心。這種市場現狀對本案來說，既是一種挑戰，又是一次機遇。通過我公司對本案區域環境和市場狀況的初步了解，本案處于會展經濟圈內，而會展經濟是一個附加值很高的新興產業。目前，區域內只有人民商場，會展超市這一稍大的商業賣場，該商場無論從產品、經營、規劃、品牌和管理等方面都已明顯落后。因此，本案商場的崛起，是具有替代并成為該商圈領頭羊的重要作用，本項目的運作思路應是依托于會展經濟，充分利用會展經濟的連動效應，創造出符合會展經濟圈發展的產權式品牌綜合商場。本案處于會展經濟圈中心地帶，已具備良好的市場環境，其強勢的市場資源是本案運作必須進行有效利用的優勢，將其區域價值在本案個案上進行有效疊加，將其未來升值空間及商業價值得以充分利用，最大化地創造出項目開發的經濟效益。如何整合資源、創新營銷、準確有效的將項目的產品定位、經營定位、銷售定位有機結合，使本案在市場競爭中脫穎而出，獲得投資者青睞、市場認同，獲得良好的銷售業績，便是本案營銷操作思路的核心和終極目的。

第二節具體策劃思路

一、本案價值的超越本項目運作要實現兩個層面的超越：第一層面的超越為：超越常規性價值和投資價值（產品功能價值的超越）。第二層面的超越為：象征性、標志性的附加價值（內涵及靈魂性的超越）。本案的戰略目標不僅要超越第一層面的核心價值，還要達到具備第二層面的核心價值，即本案不單單是滿足于一個常規性的物業，而是應達到具有區域代表性的商業物業，使本案成為區域商業龍頭。

二、本案經營定位——綜合性品牌百貨商場綜合商場是圍繞著某多種類別商品展開的終端服務，強化了消費者特定的購物意識。這種商場將不同種類的商品集中起來，比較容易塑造出商場的個性，加上經營商自身的經驗和品牌，給消費者提供一種舒適的購物環境，使購物成為一種消閑，就一定能增加顧客的購物興趣和欲望。綜合商場以區域人口為主要消費對象，客流量是它的生命線。綜合性商場的客源是由購物、休閑、旅游三部分構成的。一般情況下各占1/3，但由于休閑、旅游者也存在即興購物。因此，實際購物人數會適度提升。綜合商場不僅要配以齊全的商品種類，完善的設施，上乘的服務，而且要有眾多的休閑空間和娛樂活動場所。顧客既可在里面購物、就餐、游樂，也可消除顧客的疲勞，延長顧客的停留時間，增加商場的營業額。

三、產權式綜合商場運作核心所謂產權式綜合商場的經營理念，也就是三權分離的原則，是開發商通過對其所開發的物業進行產權銷售，獲取合理的開發利潤；而產權擁有者（投資者）在一定時間內（5年、10年、15年或20年）只是一種純投資行為，通過購買物業的產權，再將其租賃給經營管理者，而獲得相對長期穩定的回報，經過經營者的潛心經營，逐漸增加物業的附加值，隨時間的推移而逐漸擴大物業的價值空間；經營者則利用物業的各種優勢和經營者自身專業的經營理念，通過購物中心的經營運作，獲取豐厚的經營利潤。這種將三者的共同利益集中在同一物業上，以不同方式完成各自的參與過程，將三者的利益共同點以營銷的形式形成一個完美的組合，從而實現各自利益的過程即為“產權式商場”運作模式。

四、具體操作辦法

（1）、首先引入一家知名品牌的經營商在該物業內開展經營活動，其物業主要是通過租賃的方式讓經營商實現整體統一的經營管理，經營者只面對開發商（或借用其品牌，由另外的經營管理公司負責招商、管理）。

（2）、開發商將已租賃出去的物業分零銷售給若干個投資者，通過分零銷售的方式來回

收投資和實現其開發利潤。

（3）、作為投資者來說，在一定時間內只擁有物業的產權并將自己購買部份的物業由經營管理公司統一租賃給經營商，從經營商所付給的物業租金中來回收投資和獲取相對長期穩定的投資回報。在經營商的租賃期限滿以后才能真正擁有已經增值的物業。在本項目的營銷運作上可以采用該策略：首先引進一家具有較高知名度的品牌經營商作為本物業的主體，來完成對項目的整體經營管理，并負責對商場的經營活動統一運作。將本項目的永久性產權分零銷售給若干個投資者，將從經營商那里收取的租金作為投資者的回報返還給投資者，并在回報比例和方式上創新，以體現本案的保障性和穩定性；從售房資金中預留專用回報基金（風險基金），用于彌補經營收益不足支付投資回報或出現一些意外和風險時的專項開支。

“產權式商場”運作成功的核心關鍵在于該物業前期的招商工作，能否引入一大型知名品牌經營商家，將直接影響到該物業下一步工作流程——銷售定位，對整個物業的運作成敗至關重要。因此，我們必須對成都各大主要主力經營商進行深入的調查分析，并從中借鑒、發現本案的經營業態定位。

第三節對成都市零售店發展經營消費趨勢分析

一、對成都市零售商場的分析百盛 北京華聯 伊藤洋華堂 家樂福 好又多 普爾斯馬特本地人與外地人消費比例 60：40 55：45 50：50 80：20 90：10 90：10 消費檔次 中高檔 中檔 中高檔 中檔 大眾 中高檔階層 白領 工薪白領 不受局限性階層各消費群都有 大眾消費群體 會員卡消費屬成功人士經營狀況 良好 好 良好 良好 好 較好經營面積（㎡）20000-40000 20000-50000 20000-30000 10000-20000 6000-8000 10000-30000 人口覆蓋率（萬人）100-300 100-200 80-150 60-100 40-80 60-100

二、品牌商場對行業發展趨勢充滿信心的依據

1、宏觀經濟環境支持零售業發展

2、各零售商差異化的市場定位（錯位經營），能吸引區域內不同層次的消費者

3、各零售商對所處區域消費人口情況的深入了解

4、各零售商搶先占領了良好的地理位置

5、各零售商良好的管理體制

三、對上述商場經營業態分布的數表詳細分析可以看出，在地上1F，以選擇性較強的、高利潤的珠寶、皮具類和化妝品類經營為主要業種。2F、3F應以女性男性服飾類經營為主的樓層 4F應以家電經營為主的樓層、附帶居家用品

四、對本項目裙樓部分的經營建議

通過對上述商業物業的詳細分析建議本項目裙樓部分應定位成會展經濟圈的高檔品牌百貨商場；該商場內部的經營分布定位大致如下：樓 層 經 營 定 位 經 營 種 類地下一層 小型超市熟食、副食、水產、冷凍食品、糧果糕點、洗滌用品、生活用品地面一層 品牌百貨商城化妝品、金銀珠寶、精美箱包、妝飾用品皮具、鐘表、男女皮鞋地面二層 品牌男裝、童裝、兒童玩具、各種品牌內衣、男士服裝、洋快餐、地面四層床上用品、居室用品、家庭飾品、廚具、餐具、辦公用品、新潮家電、體育用品

第三章 項目可行性分析

第一節項目概要

項目位于成都市沙灣路6號地塊，三面臨街，屬于成都市會展商業區。地塊與沙灣路相鄰，與金牛區人民政府相對應，距成都市國際會展中心一路之隔—— 背靠金沙路高尚住宅小區“懋園”小區與智業公寓。項目地塊方正，總用地面積25畝，凈用地面積22畝，地上商業4層，總建筑面積17032平方米，地下負一層也可作為商場的賣場，商場的上邊是24層的寫字樓，負二層為停車場。停車場面積10951.2平方米，大小車位300多個，東北面規劃設計 3650.4平方米的廣場，設置下沉式廣場900余平方米。項目通過塔樓與裙樓的配置關系，突顯現代化的建筑風格。利用東北面規劃的廣場空間，設置城市景觀廣場，輔以噴泉、雕塑等，形成開放空間，減低環景擁擠的視覺效應。本項目用地性質屬于成都市會展商業區的唯一一塊商業用地。因此，在規劃設計上充分體現了物業的現代氣息，為城市商務、會展來客和各階層人士休閑的首選環境，并將其打造成為區域內標志性建筑。

第二節項目定位依據

一、市場依據從成都市整體商業布局來分析：春熙路、鹽市口、天府廣場、騾馬市作為成都傳統的商業圈，占據著成都核心位置——市中心。城南作為成都市城市副中心，正逐漸演變成集商業、政治、居住于一體的核心區域，已建成和正建的大型商業物業有“大世界商業廣場”、“天府匯城”。二環路沿線現也正發生翻天覆地變化，普爾斯馬特——家樂福——伊藤洋華堂——麥德龍超市——國美——歐尚錦江購物中心等共同構成了二環商業圈，這一趨勢還有外延之勢。本項目位于會展中心，該區域僅有的商業——人民商場已逐步衰落，難以滿足區域消費需求。用市場發展的眼光來看，迫切需要一個大型品牌商業來填補區域內的空白，本項目以準確的定位出現可以適時填補這一缺口，順接二環沿線商業演變形成一條完整的成都市環形商業鏈。

二、經營依據：本項目商業部分引入一家知名品牌經營商入駐該物業進行統一經營管理，能充分利用該經營商的成功經驗，良好的管理體制，準確的市場經營定位，多方面的進貨渠道和強大的品牌號召力，吸引眾多消費者，把會展商圈建設成為西南地區標志性商業集散地。

第二篇：商務會展項目策劃

第一章 商務會展項目策劃

1.策劃會展項目應該遵循哪些原則？

2.策劃會展項目應該考慮的因素？

3.策劃會展項目對主辦者自身的條件因素要求是什么？

4.什么是項目的可行性研究？

5.會展項目的可行性研究應建立在哪些信息資源的基礎之上？

6.會展項目市場調研方法有哪些？

7.會展項目可行性研究的基本步驟如何？

8.財務評估的方法有哪些？每一種方法的特點是什么？

9.會展項目的立項和需要提供哪些資料？

10.會展項目可行性研究報告包含的具體內容？

第二章 商務會展計劃管理

1.什么是項目計劃？

2.會展項目計劃在項目管理中所起的作用是什么？

3.項目計劃的構成要素有哪些？

4.會展項目計劃的內容有哪些？

5.編制項目計劃的一般程序是什么？

6.展覽項目計劃表編制有哪些方法？

7.會展項目資源計劃所依賴的數據是什么？

8.制定資源計劃的具體方法是什么？

9.是編制汽車展的資源計劃

第三章 商務會展財務管理

1.會展項目參悟管理的對象是什么？

2.會展項目財務管理內容有哪些？

3.會展項目財務管理主要環節是什么？

4.會展財務預測的程序？

5.會展項目的盈利模式是什么？

6.會展項目的主要收入來源有哪些？

7.獲取商業贊助的程序是什么？

8.如何根據要求編制會展項目預算表？

9.商業贊助的原則是什么？

10.選擇贊助商的標準是什么？

第四章 商務會展危機與知識產權保護

1.什么事危機？什么是會展危機？

2.會展危機如何分類？

3.舉辦展覽會可能出現危機的原因有哪些？

4.會展特征與知識產權工作的對應關系如何？

5.會展知識產權的侵權范圍有哪些？

6.參展產品侵權內容的具體內容是什么？

7.會展知識產權保護措施是什么？

8.廣交會維護會展知識產權具體做法是什么？

第五章 商務會展的評估管理

1.什么是會展評估？

2.為什么要進行會展后評估總結？

3.會展評估的主體是什么？

4.會展評估的客體是什么？

5.會展評估是如何分類的？

6.組展商對會展進行評估的主要內容有哪些？

7.會展主觀評價指標體系的含義是什么？

8.進行總結工作有什么技巧？

9.總結卷宗包括哪些內容？

第六章 商務會展信息開發

1.什么事市場信息？

2.企業內部信息的基本要求是什么？

3.競爭者信息的外部源泉有哪些？

4.什么是會展信息化？

5.會展信息化包含的內容有哪些？

6.會展電子商務的內容有哪些？

7.會展電子商務的主要功能是什么？

8.會展電子商務的主要網站有哪些？

9.參展商，觀眾的信息收集來源包含哪些內容？

10.參展商，觀眾的信息收集要求是什么？

第七章 商務會展定價策略

1.會展項目價格制定可控因素有哪些？

2.會展項目價格制定不可控因素有哪些？

3.什么是會展企業價格構成因素？

4.會展項目定價方法有哪些？

5.什么事心理定價法？

6.什么是一口價政策？

7.吸資定價法使用的情況有哪幾種？

8.影響會展項目價格調整的因素是什么？

9.什么是展覽服務價格雙軌制？

第八章 商務會展分銷渠道策略

1.商務展覽分銷渠道的特點是什么？

2.什么是代理制？

3.什么是合作制？

4.會展代理商的權利有哪些？

5.會展代理商的責任有哪些？

6.代理商的控制包含的內容是什么？

7.代理商的激勵包含的內容是什么?

8.尋求支持單位的方法是什么？

9.合作單位應具備的條件有哪些？

第九章 商務會展促銷策略

1.什么是會展公共關系？

2.會展公共關系形式有哪些?

3.會展公共關系決策內容有哪些、4.會展宣傳的內容是什么？

5.會展廣告制作的注意事項有哪些？

6.會展人員推銷的作用是什么？

7.什么是直接發函？

8.什么是直接聯系？

9.會展營業促銷的作用有哪些？

第十章 招展招商營銷策略

1.商務展覽招展招商的要素是什么？

2.招商活動組織的目標是什么？

3.什么是招商方案的原則？

4.招展方案編制的內容是什么？

5.招商方案編制的內容是什么？

6.招展書色基本內容有哪些？

7.邀請函的基本內容有哪些？

8.什么是觀眾登記表？

9.招展書，邀請函編制的要求有哪些？

第十一章 商務會展現場服務與控制

1.什么是會展主辦單位？

2.會前服務內容是什么？

3.會中服務內容是什么？

4.會后服務內容是什么？

5.什么是展場秩序管理的重要環節？

6.什么是觀展對接？

7.觀展對接的內容有哪些？

第十二章 商務會展的場館運營管理

1.展覽場館應具備的基本設施有哪些？

2.展覽場館配套建筑和設施包括那幾方面？

3.參展商的倉儲需求內容是什么？

4.場館商在展覽現場的布展管理內容是什么？

5.場館商在展覽現場的展中管理內容是什么？

6.撤展管理要解決的關鍵問題是什么？

7.展覽商務管理包含的內容有哪些？

第十三章 商務會展的展場設計與搭建

1.展覽項目設計考評內容有哪些？

2.展覽項目設計具體要求是什么？

3.搭建管理的組織與流程是什么？

4.搭建管理具體操作中重點環節是什么？

5.展場消防與安全規章規定是什么？

6.什么是特裝展位基本規范要求？

第十四章 商務會展的物流管理

1.什么是會展物流？

2.會展物流的主體與客體是什么？

3.會展物流有什么基本特征？

4.會展物流與傳統物流特征的不同點是什么？

5.會展物流的基本要求是什么？

6.會展物流管理的措施如何？

7.會展物流管理具體內容是什么？

8.構件會展物流體系的要素是什么？

9.什么是會展物流信息化管理體系？

10.會展物流服務體系的具體內容是什么？

第十五章 企業參展企劃與決策

1.

第三篇：養老地產項目策劃

養老地產項目策劃

養老地產，從建筑設計、園林規劃到裝飾標準，這類老年地產的建筑產品開發接近于高端住宅產品開發的規律，創新核心在于適老化設計。

養老地產實現了品質地產和優良健管家服務的有機結合，從護理、醫療、康復、健康管理、文體活動、餐飲服務到日常起居呵護，增加設施設備和精心打造專業管理團隊。養老地產主要的產品形態包括：保險資金推出的升級版的養老機構，如養老院，把養老地產視做商業地產項目長期經營；開發商推出的養老地產項目。

養老地產項目策劃就是對養老地產項目進行的細致、周全的智慧解決方案。

第四篇：如何策劃經營一場成功的會展

如何策劃經營一場成功的會展

論文摘要：

近年來，會展業在我國發展迅速，展覽數量逐年增長，展覽設施不斷增加，會展業的經濟規模以年均近20％的速度遞增，成為國民經濟中的新亮點。據權威部門統計，會展業對經濟的拉動力是1：10，也就是說，會展收入為1元的時候，整個城市的經濟提高10元。那么究竟如何策劃經營一場成功的會展，使其成為國民經濟增長中的亮點呢？ 關鍵詞：會展的立項策劃，展會的籌備，立項策劃書，招展，會展的后續跟進服務

一、會展的立項策劃

1、市場信息的收集：包括產業類型；產業性質；產業規模；產業分布狀況；廠商數量；市場競爭態勢；市場發展趨勢等

2、相關展會的信息

同類展覽會的數量和分布情況；同類展覽會之間的競爭態勢；重點展會的基本情況

3、借助有利的政府政策，良好的區域優勢，強大的外資力量，要善于捕捉社會熱點，這些都有助于舉辦成功的展會。

案例：2011漳州花博會

2011年漳州花博會，是在“十二五”開局之年、國務院正式批準實施《海峽西岸經濟區發展規劃》、ECFA效應不斷拓展的大背景下舉辦的一次農業經貿盛會，時機更加特殊，意義更加重大。我市按照省委、省政府的要求，今年將通過延長辦展時間、擴大展覽規模、豐富辦會內涵，努力拓展辦會實效，進一步提升農博會·花博會的品牌影響力。除此，今年展會時間擬將從往屆的5天延長到3個月。在為期3個月的展期內，除了歷屆都有的活動外，還將舉辦精品花卉拍賣會、海峽兩岸食品產業發展論壇，以及首屆新疆特色農產品及加工產品福建展示交易會、第五屆中國蘑菇節、第二屆海峽兩岸丘陵山區農業機械展覽會、海峽兩岸年貨展銷會、新春民俗文化廟會等系列展會。在展覽內容與時間銜接上，花卉、水族、生物組培、果蔬活體展示將保持3個月，其它展覽內容則按不同時段舉辦的系列展會進行輪換布展。同時，本屆博覽會展覽總面積將達到26萬平方米，其中室內展廳面積6萬平方米，比上屆增加3萬平方米，還有20萬平方米的室外展區。

分析：可以說今年的漳州花博會的盛大成功舉辦一方面得益于政府海西建設政策的推動，另一方面則是漳州善于利用良好的資源優勢，區域優勢。此次花博會堅持“突出兩岸合作、突出南方特色、突出現代農業、突出大農業概念”，將漳州農業優勢展現的淋漓盡致。博覽會與臺灣省農會、臺灣省漁會等相關機構（團體）共同合作辦會。專門設立臺灣展區，邀請臺灣各縣市組團參展，展示臺灣現代農業發展成就，這也是有利于展會的成功的。

4、會展的可行性分析

5、確定在哪個行業舉辦展會

作為一個有生命力的展會，其主題一定要與所在城市的行業基礎相配套。通過展會促進該行業的進一步發展，而行業的雄厚基礎則是該主題展會的強大后盾。很難想象在一個以輕工業為主導的城市舉辦重工業展覽會，即使辦成了，其規模、生命力等方面也會大打折扣，甚至沒有延續性。

6、選定展覽題材

? 新立題材

選擇一個展覽公司從沒有涉及的產業作為舉辦展覽會的展覽題材例：中國國際婚博會、香港棺材展、奧地利離婚服務博覽會（奧地利離婚率高達50%）、動漫游戲展、文化創意產業博覽會（文博會）、頂級奢侈品展、節能環保展覽會。

案例：

紐倫堡玩具博覽會主辦方在２００４年的展會中曾把“戶外產品是否單獨設置專區”放在觀眾調查中的征求觀眾意見欄目，結果顯示，５３％的專業觀眾和購買者對戶外這個專區特別感興趣。因此，主辦方快速做出反應，在２００５年的博覽會中，把戶外休閑列為獨立的產品專區。究其根源，當然是市場需求的變化，近年來，戶外運動，運動帶來樂趣以及德國社會中的“兒童超重”問題均成為展會開發新主題的市場根源。

? 分列題材

將辦展機構已有的展覽會的展覽題材再進一步細分，從原有的大題材中分列出更小題材。

? 拓展題材

將現有展覽會所沒有包含的，但與現有展覽會題材相關的題材列入，或將與現有展覽題材暫時未包含的某一細分題材列入現有展覽會題材的一種方法。

? 合并題材

將兩個或兩個以上彼此相同或有一定關聯的展覽題材的現有展覽會合并為一個展覽會，或者將兩個或兩個以上展覽會中彼此相同或有一定關聯的展覽題材剔除出來，放在另一個展覽會里統一展出

案例：

2010年起，英國勵展華博承辦的“中國國際禮品贈品及家庭用品展覽會”與群華展覽公司承辦的“北京國際禮品工藝品暨家用精品展覽會”合并舉辦。這是會展業界從競爭走向競合的一個經典案例。

所以說選題是個重要的環節，需要考慮的不僅僅是這個城市配套、這個行業發展狀況，還要考慮同類展會舉辦情況、目標參展單位的意向如何、是否有差異性的營銷手段等。可以說，一個好的選題是展會成功的絕對基礎，甚至選好會題就等于展會成功了一半。

7、展會舉辦地點的選擇

? 城市：(直轄市、省會、產業發達或目標市場、場館條件好、旅游城市)首先，必須

是區域生產和銷售的核心，具有舉足輕重的優勢，或者說是商家必爭之地，比如北京；其次，必須具有很強的國際信息輻射力，換言之是具有全球信息效應的城市，比如上海；再次，就是具有非常活躍的經濟因子，有強大的經濟實力，比如廣州、深圳；最后，是具有特殊區域意義的城市，比如西部大開發中的程度、振興東北老工業基地中的沈陽等城市。

?展館：

1、硬環境的考慮：

a、場館的交通是否便利；

b、場館周圍的酒店、娛樂設施是否齊全

c、場館的交通運輸方式是怎樣安排的d、場館的面積及場地的合理化分配（制定展位圖做考察）與相關租用

配套設

e、研討會的場地安排

2、軟環境的考慮

①場館內部保衛設施是否到位

②場館的停車場及休息場所是否合理

③場館的水電供應情況

④場館的衛生清理工作

⑤會議期間場館提供的相應服務

? 辦展機構；辦展時間；展會規模；展會定位；展品范圍；展覽會的定價（優位高

價，先到優位）；展覽會的初步預算（四大收入來源(展位費、門票、廣告、贊助)； 六大成本費用(場地費、展會宣傳推廣、招展、專業觀眾組織、相關活動、辦公費用和人員報酬)）

8、展會立項策劃書的撰寫

示例：

2008中國（杭州）文化創意產業博覽會

? 展會名稱：基本部分（博覽會）；限定部分（2008、中國、杭州）；行業標識（文化

創意）。

? 展品范圍：設計、制作

? 辦展頻率：每年一屆

? 展會規模：約20000平方米，500個展位，30000名觀眾，其中專業觀眾20000名 ? 展會定位：

辦展目標：依托杭州的人才、文化、環境優勢，發展“創意經濟”，打造以文化、創業、環境高度融合為特色的全國文化創意產業中心。

展會主題：設計的睿智。引領生活的設計是一份睿智，改變生活的設計是一種力量，睿智的設計改變了生活。

目標參展商：文化創意產業園區、動漫影視基地、廣告裝潢設計公司、工業設計單位、美術學院、藝術學院、工藝品禮品生產企業等。

目標專業觀眾：文化創意產品采購商、批發商、代理商，設計作品專利技術開發商、運營商，各類文化創意設計者、制作人。

? 展會價格：

標準展位（3 m×3m）：5000元人民幣/個

光地（36㎡起租）：520元人民幣/㎡

? 展會初步預算

本屆展會銷售展位500個，光地/㎡，預計展位費收入2500000 元。預計場地租金為1500000元，預計展會毛利為1000000元。

? 展會廣告宣傳和市場推廣計劃：

為參展企業發布信息、展示品牌、推廣產品做好會展服務工作：

二、會展的籌備

招展工作

1、招展策劃書:對整個招展工作的總體規劃。包括潛在參展商分析、展區和展位劃分、招展價格、招展手段、招展函設計與印刷、參展商數據庫的建立等方面

2、招展宣傳對象參展商經營類別和規模類別

3、招展宣傳方式：

電話，廣告，新聞發布，網絡推廣，展覽會，代理商。

4、建立目標參展商數據庫

案例：

2004年中國（古鎮）國際燈飾博覽會在廣東中山古鎮舉行。根據籌備工作方案，展覽面積4萬平方米，共設展位2400個。為了確保招展任務的如期高質完成，在總結往屆燈博會的經驗的基礎上，籌委會梳理招展信息，充分挖掘展會資源，建立了參展商數據庫，成立了精干的招展機構，廣泛宣傳，多輪驅動，取得了良好的效果。

5、注意參展的同行

例如：在我國每兩年舉辦的汽車展，全球汽車廠商為搶占中國市場，在展覽會期間把上述6點展示得淋漓盡致，做到完美無缺的地步，因此策劃者在進行招商策劃時，要充分考慮到參展商即我們的客戶的心態，進行仔細而又深入的研究，才能做好招商工作的過程。

特別，在招展過程中要注意“二八原理”與“滴灌營銷”。可以這樣理解：把握了20%的參展商，就會有80%的參展商聞風而來。所以在招展過程中應重點突破幾個知名的大型企業，以知名的大型企業帶動小型企業的參展。這樣，招展過程就容易許多了。

會展的新聞工作

1、內部指定新聞負責人，然后選擇新聞工作對象即媒體，并建立保持良好關系；與媒體進行直接聯系，多打交道，建立并鞏固良好的關系。舉行記者招待會；編發系列新聞稿；提供新聞專題報道；提供照片；邀請主要媒體的記者參觀采訪展臺；安排專訪特刊等。

2、會展的公關活動推廣

有會議（包括研討會、報告會、交流會、說明會、講座、論壇等）；評獎；表演(表演、操作、示范甚至娛樂等工作或活動)等拓展形式。

案例：

在中國國際服裝服飾博會上，主辦者緊扣中國服裝業從產品競爭走向品牌競爭的趨勢。以企業冠名的方式推出了“紅博·2003中國服裝論壇”，邀請國內外高層人士和專家發表演講和對話，以“品牌經營”為主題的論壇，把行業發展、品牌經營相結合，將世界范圍內的先進思想、知識、經驗介紹到中國來，幫助中國服裝企業樹立自己的世界知名品牌。論壇內容是新鮮的，又是實用的，對參展的服務企業的幫助更是實實在在。也正因為每年都有這些讓人耳目一新、令人振奮的論題，因此Chic的論壇一向被業界人士認為是中國服裝界最高層次和最具權威性的行業論壇，有時其精彩程度甚至超過了展覽會本身。

此外，為了使參展企業能有更大收獲，Chic2003還舉辦了系列培訓活動，如“中國服裝業競爭時代的贏家——與成功對話專題培訓”，將邀請國際國內成功的服裝企業家及知名的管理專家講述成功經驗，并通過具體案例的分析，與服裝業內人士共享成功經營之道。這是參展商選擇參加一個展覽時更具吸引力的砝碼。

展臺與人員培訓

1、展臺準備階段：也即會展設計階段，要注意展示空間設計，會戰陳列設計，會展照明，色彩設計等另可為你的展覽會設計一個主題，如果你試圖接觸某個特定的團體，就得設計一個主題去對那個團體表明你的意圖。

2、訓練員工，學習介紹產品和提供服務、熟悉展覽會的禮儀、知道怎樣達成交易、熟練制定一個銷售帶頭人、讓會展保持活力。

三、會展的展出

1、創造一個吸引人的展臺環境。

一個貿易展覽會上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時間內引起某個客戶的注意。如果你的展臺布景使用超過4年，就要利用新的顏色和外型布置一下。

2、選定特殊廣告

要求參觀者填寫調研表格，然后送上富有創新意義而實用的贈品。

3、選擇引人注目的形象

先要確定自己在貿易會上的形象，讓員工參與，集思廣益。有時，西裝會是很好的選擇；有時，合身、配套的上衣或T恤衫會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。

另外，可策劃一些活動。策劃一個成功的活動,可以起到豐富完善展會的作用,活躍會展氣氛,吸引更多的潛在參展企業與觀眾。

4、會展服務工作

很多展往往會出現這樣的情況：一旦開展了，反正參展商也交了參展費，服務方面就差了不少。其實不然，作為成功的品牌展會，服務方面尤其重要，比如與展館的溝通方面，很多時候需要主辦機構直接溝通的，一旦主辦者的服務不到位，參展商與展館之間又經常信息不對稱，這樣問題就多了，而且非常容易產生糾紛，這對展會的聲譽有很大的影響，盡管組織者不可能讓每一家參展單位都滿意而歸，但至少基本的服務要做到位。現在很多展覽會都是獨立的展覽公司，展會的舉辦必須租用專業展覽館，所以在服務上就分成了兩塊，即組織者和展館。事情就是這樣，三方的事情很難做到完美的溝通，所以要求組織者更要看重展會的服務工作，讓參展單位有個良好的心情、良好的參展環境來實現參展目標，這對展會的延續性非常重要，尤其會展行業本身就是一個服務性的行業。

四、會展后續跟進服務

1、建立客戶數據庫發展

2、鞏固發展客戶關系

3、洽談簽訂合同，據統計60%的業務是在會展后達成的。

總之，會展的后續服務工作很重要，必須要獨立出來才能體現出重要性和不可替代性。現在我們國家會展行業非常缺少品牌展會，真正稱得上是品牌展會就那么幾個，“廣交會”、“哈洽會”、“高交會”等，為了我國會展業的國際化發展，為了更好的發揮會展業對經濟的拉動力，我們必須培養一批品牌展會，這樣才會縮短與日本、德國等會展發達國家的差距。而創立品牌展會所必須的一個環節就是后續服務工作。現在很多展會根本不注重后續服務，然而，成功的展會不僅僅是參展商多、專業觀眾數量大，還要有良好的服務系統，尤其是經常被忽略的后續服務系統。

論文總結：

一場展覽會有很多不可分割的環節，只有每個環節都做好了，才能保證這個會展的成功；才能達到預期的目標，促使參展商和觀展商都實現各自所需，成功實現“以展帶會，以會帶展”，以會展經濟帶動相關產業發展，成為國民經濟中的新亮點。

第五篇：養老地產項目全程策劃

一、養老地產策劃內涵

養老地產策劃是貫穿養老地產項目開發整個過程的一項極為重要的工作。一般由開發商聘請專業的養老地產策劃公司來執行。從廣義來說，養老地產策劃主要包括：項目的前期定位策劃（即養老地產開發項目的可行性研究，包括市場調研，項目定位，項目的經濟效益分析等）、項目的整合推廣策劃（包括項目的VI設計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等等）、項目的銷售招商策劃（包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等，項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃）等。

二、養老地產項目策劃的重要意義

（一）養老地產策劃能使企業決策準確，避免項目運作出現偏差。

養老地產策劃是在對養老地產項目市場調研后形成的，它是策劃人不斷地面對市場而總結出來的智慧結晶。因此，它可以作為養老地產企業的參謀，使企業及企業家決策更為準確，避免項目在運作中出現的偏差。

（二）養老地產策劃能使養老地產開發項目增強競爭能力。

養老地產企業重新“洗牌”，概念不斷創新，開發模式不斷突破，一個個近千畝的大樓盤相繼出現，競爭越來越激烈，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下，養老地產策劃就更能發揮它的特長，增強項目的競爭能力，贏得主動地位。

（三）能探索解決企業管理問題，增強企業的管理創新能力。

養老地產企業要贏得市場，商品房要賣得出去，重點是管理創新。策劃人幫助養老地產開發企業管理創新，就是遵循科學的策劃程序，從尋求養老地產開發項目的問題入手，探索解決管理問題的有效途徑。

（四）能有效地整合養老地產項目資源，使之形成優勢。

要開發好一個養老地產項目，需要調動很多資源協調發展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等。這些資源在養老地產策劃還沒參與以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒有中心的。養老地產策劃參與到各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標。

此外，養老地產策劃還有預測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用。

三、總體策劃流程詳解

（一）項目可行性分析

可行性分析的根本目的是實現項目決策的科學化、民主化，減少或避免投資決策的失誤，提高項目開發建設的經濟、社會和環境效益。可行性分析按5個步驟進行：(1)接受委托；(2)調查研究；(3)方案選擇與優化；(4)財務評價和國民經濟評價；(5)編制可行性分析報告。

可行性分析的主要內容有：

1．項目自身條件分析

1）項目地塊解析：在項目市場發展趨勢研究的基礎上，本部分將從項目條件分析入手，從地塊角度判斷適合發展的物業形態，并對項目周邊環境地塊的狀況性質進行研究，分析其對本地塊可能之影響。

2）項目區位分析：主要針對項目周邊地塊的現狀以及未來發展狀況進行分析，了解項目發展的環境及影響因素。

3）項目地塊條件分析：主要針對項目地塊的開發條件進行透徹分析，找出影響項目發展的因素。

4）項目SWOT分析(優勢、劣勢、發展機會、競爭威脅)：分析項目發展的重要及難點，明確項目本身的優勢、劣勢、發展機會、競爭威脅等。

2．投資機會分析

該階段的主要任務是對投資項目或投資方向提出建議，即在一定的地區和部門內，以自然資源和市場的調查預測為基礎，尋找最有利的投資機會。投資機會分析相當粗略，主要依靠籠統的估計而不是依靠詳細的分析。該階段投資估算的精確度為±30%，研究費用一般占總投資的0.2%～0.8%。如果機會分析認為可行的，就可以進行下一階段的工作。

3．初步可行性分析，亦稱“預可行性分析”

在機會分析的基礎上，進一步對項目建設的可能性與潛在效益進行論證分析。初步可行性分析階段投資估算精度可達±20%，所需費用約占總投資的0.25%～1.5%。

4．詳細可行性分析，即通常所說的可行性分析

詳細可行性分析是開發建設項目投資決策的基礎，是在分析項目在技術上、財務上、經濟上的可行性后作出投資與否決策的關鍵步驟。這一階段對建設投資估算的精度在±10%，所需費用，小型項目約占投資的1.0%～3.0%，大型復雜的工程約占0.2%~1.0%.5．項目的評估和決策

按照國家有關規定，對于大中型和限額以上的項目及重要的小型項目，必須經有權審批單位委托有資格的咨詢評估單位就項目可行性研究報告進行評估論證。未經評估的建設項目，任何單位不準審批，更不準組織建設。

（二）項目定位

項目定位是指對養老地產項目投資開發中涉及的諸多要素（經濟、政策、法規、規劃、國土、市場、消費者、人文、地理、環境、交通、商業、市政配套等）進行客觀調查，并通過科學系統的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿足項目眾多元素的結合點（城市規劃條件的滿足、養老地產開發商經濟合理回報的需要、消費者的有效需求等）。簡言之，項目定位是養老地產市場策劃的基礎，項目定位的成果及結論（項目總體定位、客群定位、產品定位建議）對后續各階段策劃具有方向性和指導性，是養老地產策劃的首要環節之一。

項目定位包含以下內容：

定位范疇

1．項目客群定位

主要確定項目各功能物業的客戶階層、消費群體，為項目后期開發方案提供依據。即什么樣的人會買項目的產品和服務。

2．項目發展形象定位及概念定位

確定項目的發展形象，為項目定位與規劃設計提供方向。

3．項目功能組合及業態配比定位

主要包括項目內部主要物業類型的功能確定、組合方案定位、功能布局及各功能間的關聯性控制。就是利用對建設目標所處社會環境及相關因素的邏輯數理分析與相關定性分析，研究項目任務書對設計的合理導向，制定和論證建筑設計依據，科學地確定設計內容，并尋找達到這一目標的科學方法。其主要內容包括如下：

項目總平規劃、套型、戶型及戶型比、戶型面積、交通系數、公攤系數、使用系數、配置標準、環境景觀設計等等，產品本身的品質是最主要的策劃內容。功能定位是介于城市規劃與建筑設計（設計院所）之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前養老地產業發展過程中最薄弱的環節，是養老地產市場經濟發展到今天的必然產物。

4．項目開發規模與檔次定位

根據項目發展主題，并結合項目所處市場背景環境，確定項目主要物業類型的開發規模與檔次。

5．項目價值定位(含財務分析)

根據項目自身條件、總體定位、市場供需狀況、市場現有物業供應價格水平、潛在購買水平，以及項目所在區域未來發展趨勢等因素，明確項目各功能物業的價格水平。

6．價格定位

養老項目的開發、銷售往往是一個時期的或跨的。而消費市場變化莫測，項目的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、項目品質、顧客承受的價格、同類產品的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。

定位方法

從定價來講，主要有幾個方法：

1．類比法：所推出的項目，應清楚在同等產品中屬上、中、下哪種。

2．成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據開發商自身和市場情況確定。

3．評估法：由專業地產評估師對項目進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。

定價策略

根據市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價格表；實施后，在銷售過程中視實際情況調整銷售價格；推出優惠活動的時機及數量建議；樓層、朝向、配套差價；付款方式建議；售價調整與銷售率及工程進度的關系。

在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。

（三）運營規劃設計

運營管理就是養老運營商接受委托以商業經營的手段管理養老項目，為投資商和入住客戶提供高效、優質和經濟的服務。

物業管理策劃的主要內容包括以下三點：

1．商業模式設計

商業模式設計應該注意以下八大事項：

a.要把國家產業導向和具體政策結合起來發展。

b.要把近期盈利和中長遠盈利結合起來做好戰略設計。商業模式的底線是不能虧，所謂“買賣千宗萬種，只要不賠，剩下的就是賺的”，故避開賠本風險就是應有之義，但關鍵是要分開近期和中遠期在盈利上的時間錯置。現在，一些房地產商以賣房思維經營養老地產，只考慮短期收回投入的商業模式將后患無窮。一些險資投入養老社區的思路是好的，但仍然是短期獲取巨額保單以收回巨額投入，且沒有找到保險這種長期資本和養老社區這種長期投入的結合點。這就需要老齡房地產開發商找到近期盈利和中長期盈利增長的邏輯鏈條。

c.要把有效剛性需求和有效彈性需求結合起來做好盈利模式基礎構建。許多養老地產開發商一上來就把商業模式的基礎，也就是把客戶定位于高端。即使是非企業界人士都知道，高端人群有錢，但他們的需求特性雖然有效但卻最具彈性，這種定位往往容易出現商業模式運行風險。例如，大多數高收入老年群體都有住房，有的甚至有多套住房，這種情況是抑制養老地產需求的一個直接障礙。對此，現有開發項目少有對策。有時候，我們甚至懷疑少數企業家的基本判斷力。不可否認，少數行業定位高端不乏成功案例，但長遠看，設計這個新生業態的商業模式的前提是，抓牢有效剛性需求即中產階級中那些老齡服務需求迫切者。

d.要把盈利方式和盈利結構結合起來做好經營運籌。

e.要把共性盈利來源和唯一性盈利來源結合起來做好模塊安排。談到商業模式，許多老齡房地產開發者幾乎千篇一律，有講醫養結合模式的，也有談醫護結合模式的，還有以老年教育引領的醫護模式的以及異地養老、分時養老等等。但卻忽視了多元化的現金流來源，這是值得深思的。好的方式是著力設計商業模式的唯一性，以此牽動其他現金流來源，在形成穩定收入來源的基礎上找到盈利模式。

f.要把戰略協作與獨立經營結合起來做好長遠打算。許多開發商是從傳統房地產行業轉型而來，在開發初期，由于不熟悉養老地產新業態，自己建設項目，把服務委托給服務商。但從長遠來說，這只是權宜之計。原因十分簡單，和傳統房地產行業不同，養老地產項目建成并開始運營，僅僅只是盈利的起步，此后的運營及其形成網絡才是巨大的金礦。成就多元成長性盈利結構的關鍵在于一條龍全方位運營。

g.要把國外先進做法與本土現實需求結合起來做好商業模式創制。

h.要把商業模式創新和法律規制結合起來確保商業模式穩健成長。

2．運營管理

主要是掌握養老地產的變動和使用情況，使房屋得到及時修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數量、產權、建筑形式、完好程度、設備使用情況等及時準確地記錄下來，及時變更有關記錄；此外，管理工作還包括物業管理公司內部財務、人事上的綜合管理，以保證經營、服務的正常運行的策劃。

3．服務產品內容

是指準確、及時地滿足用戶要求，如康復、護理、照料、文化娛樂及各種特約服務的策劃。

（四）營銷策劃

營銷策劃就是將市場策劃、產品策劃兩階段的策劃成果，通過系統而形象的表現手法將產品的各種優勢（賣點）淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶群。營銷策劃包括營銷推廣、營銷執行兩大部分。營銷策劃是最終實現產品飛躍為商品的過程和手段。

營銷策劃內容包括區域市場動態分析（市場供求狀況、周邊競爭性樓盤調查---市場調查，銷售控制，推廣策劃，公關活動，usp）、項目主賣點薈萃及物業強勢、弱視分析與對策、目標客戶群定位分析（客戶群細分、目標市場、客戶特征、生活習慣）、價格定位及策略（利潤目標、樓層差價、價格升幅比例）、入市時機規劃（宏觀經濟運行狀況分析）、廣告策略（廣告主題、創意表現、效果評估及修正）、媒介策略（媒體選擇、投放頻率及規模、費用估計）、推廣費用計劃（現場展會包裝、公關活動）、公關活動策劃和現場包裝（動態）、營銷推廣效果。

1．銷售費用及資金流量調控建議

內容包括：營銷全過程中各階段銷售費用（包括廣告設計、制作及發布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎金，各類促銷活動等費用）的數額建議；銷售資金回籠與工程進度關系建議。

2．開盤時間及銷售階段的劃分

內容包括：開盤時機建議（根據市場、項目、競爭對手狀況綜合起來考慮）；銷售階段的劃分及周期。

3．銷售控制

內容包括：推盤手法建議；各銷售階段及銷售人員職級的成交折扣建議；價格調控與促銷手段建議；簽署認購書與合同的注意事項

4．人員培訓

內容包括：開發商與運營商簡介；養老地產特性與養老地產價值；項目環境資料說明；項目規劃介紹；公共設施介紹；整體理念介紹表表達；營銷理念；營銷技巧；逼定技巧；案名表達；廣告定位；廣告表現；市場客源定位；業務計劃介紹；買方心理障礙排除；現場接待流程及規定；守價技巧；準客戶資料收集及分類方法；電話拜訪與演練；DM寄發及促銷活動計劃說明；自我促銷及組合促銷介紹；現場買氣制造；認購書、售價與付款辦法介紹；相關法務及稅務介紹；儀態、儀表與商業禮儀；答客問演練與課程驗收。