第一篇：8637品牌超級代理：如何尋找電商合作伙伴

8637品牌超級代理：如何尋找電商合作伙伴

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第二篇：創業路上如何尋找合作伙伴

創業路上如何尋找合作伙伴

“選擇了正確的團隊，就是完成了80%的工作。”這是很多風險投家投資企業時的經驗之談。

調查發現，與傳統企業家往往單槍匹馬打天下不同的是，大多數活躍在新經濟領域的第三代企業家，都喜歡抱團創業，他們中間90%以上都有一個三人以上的團隊。他們的創業也因為一開始建立了一個非常專業、分工明確、互補明顯的創業團隊，而使企業取得跨越式發展。當企業擴大到一定階段，也能夠擺脫家族企業的弊病，迅速地吸引風險投資，確立良好有效的企業制度走上正軌。

雖然每個創業者尋找伙伴，其關注的側面都不同。但是，這些已經用事實證明成功的的創業團隊無疑非常值得我們借鑒，也反映了大多數尋找創業伙伴需要注意的地方：

1、人品第一

在netscreen公司的創始人和北極光創投基金合伙人鄧鋒看來，創始人團隊人品能直接決定著這家公司能走多遠，因為幾名創始人能否團結一致，除了共同的經濟利益之外，還有很重要的一點就是人品。

在我主持的歐美同學會2006北京論壇創業專場上，搜狐董事局主席兼ceo張朝陽在談到創業時感慨很多。他說，美國創業者創辦一個公司以后，公司馬上會被一個管理團隊管理，創始人可以專做他最擅長的事情，配套體系可以把公司帶上未來。在中國沒有配套體系，所以公司的成敗跟創始人尋找創業伙伴有很大的關系：“在搜狐我們就講要找聰明的好人，一個是要聰明，第二個是人要好。”

2、有共同目標

找到有用的人才做創業伙伴，對于創業成敗非常重要。但是擁有人才之后，能否將人才在組織內進行協作和使用，則更加重要，這需要找到一個能凝聚人心而有使命感的目標。阿里巴巴的創始人馬云創業的時候，從杭州到北京，幾歷失敗，有個18人的團隊不離不棄。后來連創建阿里巴巴的50萬元人民幣啟動資金，也是這18個人一起湊出來的。他就這樣認為：“30%的人永遠不可能相信你。不要讓你的同事為你干活，而讓我們的同事為我們的目標干活，共同努力，團結在一個共同的目標下面，就要比團結在一個企業家底下容易得多。

所以首先要說服大家認同共同的理想，而不是讓大家來為你干活。”

3、互補性要強

核心創業團隊成員之間，最好有互補性。這種互補，既是知識、經驗、資源上的互補，也是性格、能力上的互補。空中網的創始人楊寧就認為尋找好的搭檔，自己的經驗是首先一定要互補，在很多方面都跟自己互補，而不是跟自己一樣的，當然更不是相克的。

楊寧和周云帆被商界稱作“黃金搭檔”，兩人從同學到同事，一起創建chinaren網站，一起進入搜狐，一起離開，最后一起投入全部身家創辦空中網，并肩作戰將企業推向納斯達克上市。這個二人組合最后能夠創業成功，除了是打不散的鐵桿兄弟之外，還有一個重要原因——兩人互補性非常強。他們一動一靜，一張一弛，一內向一外向，正如楊寧所說：“做企業可能會犯一些錯誤，你經常會有很沖動的時候，另一個人會及時地潑一些冷水。就像雅虎的兩個創始人楊致遠和費羅，費羅是技術天才，楊致遠則有的商業思維和頭腦。這種搭檔之間的互補性格，往往能夠成就大的事業。”

4、包容性很重要

光會識人和用人肯定還不夠，成功創業者還要有包容的雅量。1999年5月，沈南鵬、粱建章、季琦加上后來的范敏，聯手創建攜程網。有人質疑過公司高層如果有分歧，會不會影響日常業務？另外一個創始人梁建章就表示分歧是難免的，但關鍵是要有搭檔之間要有包容性：“得包容性是很重要的，越是高層的領導，他能包容的人越多。”

此前在投行工作的沈南鵬是最大的個人股東，他也不是沒有管理企業的自信，但根據自己的經驗和優勢，他就選擇了做cfo。這個管理團隊因為能夠緊密無縫地合作，也就保證了攜程從無到有，從小到大，最后發展到納斯達克上市。后來，他們還合作創建了另外一個在納斯達克上市的企業——如家快捷酒店。3年創建兩個上市公司，他們因此被譽為創業黃金組合。

第三篇：杭州電商品牌策劃 電商品牌策劃大解析

品牌策劃發展日益完善，現在，電商也要來分一杯羹了。不要小看了電商品牌策劃，雖然才剛起步，但是勢頭很猛啊。現在，你要是不知道什么是電商品牌策劃，那你就out了！

所以，為了讓大家緊跟時代的步伐，小編又出動了。這次，小編采訪到了艾定義品牌策劃的負責人。哈哈，人超nice的，也告訴小編了很多關于電商品牌策劃的信息。

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要知道電商品牌策劃是什么意思，首先就要知道品牌策劃的定義。品牌策劃是指人們為了達成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術，為決策、計劃而構思、設計、制作策劃方案的過程。

延伸開來，電商品牌策劃就是為電商服務，在網絡上，為商家指定方案，對消費者產生影響，進而提高商家在消費者心中的形象。當然，根據行業特征和發展階段的不同，品牌策劃的目的和內容也有所不同。制定完善的品牌策劃方案及細致完整的推廣應用，對加強內部凝聚力，提高員工士氣，建立獨特的形象，以及未來發展壯大有著至關重要的作用。

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★ 針對企業

可以幫助電商制定合適的發展計劃，對于過去進行梳理，對于現在，進行更好地定位，對于未來，做好提出合理的戰略。而且這也能幫助企業提升形象，有力與企業的業績增長。

★ 針對社會

可以使公共服務體系的工作有章可循，有利于保障消費者權益，促進電子商務健康有序地發展；

★針對產業鏈

可以幫助電商行業規范一些行為，杜絕惡意傷害，保證良性競爭，從而促進電子商務的良好發展。

這其實只是小編采訪到的冰山一角，這次就介紹到這里，下次接續分享從艾定義品牌策劃淘來的知識。

第四篇：尋找崛起的醫藥電商巨頭

醫藥分開后，尋找崛起的醫藥電商巨頭

關鍵詞： 醫藥分開 醫藥電商

醫藥分業背景下，藥品電商將突破體制制約，進入爆發式增長期。醫療機構內部的壟斷勢力讓80%的藥品在冗長且低效的醫療渠道中實現銷售。目前推動的公立醫院改革正在逐漸切斷醫院、醫生與藥品在經濟利益上的聯系。通過改變醫保支付方式、取消藥品加成、提高醫療服務費用、提升醫務人員薪酬等方式，以實現醫藥分業。

以藥養醫機制的破除將迎來藥品電商的春天。美國、日本醫藥分業的實現，基于構建了合理的利益補償機制。美國醫療服務的高定價和醫生的高收入天然具備條件隔離銷售藥品的利益。日本醫藥分業的改革經歷了藥品批零差價的縮小、醫療機構診療報酬的提升、醫生獲得體面收入等系列醫改措施。美國藥品郵購巨頭ESI的競爭優勢在于價格、用藥管理平臺和倉儲配送能力。美國藥品郵購巨頭大多承擔著藥品福利管理的功能，其盈利來源于保險公司報銷的藥品費用和與制藥企業談判的藥價之間的差價，天然較藥店具備價格優勢。ESI通過審核處方/治療方案獲取用藥信息，數據分析后搭建的藥品管理平臺對患者進行精準的藥品推送。郵購處方訂單的倉儲配送能力進一步提升服務質量。

政策春風下國內藥品電商企業野蠻生長。九州通將藥品電商提升為戰略業務，具備先行優勢和倉儲配送優勢；國藥、上藥具備對接醫院、醫保以及適合線上銷售的新特藥等品種上的優勢，但目前轉型動力有待觀察；阿里巴巴等互聯網企業具備數據整合的信息優勢，但將數據運用在醫藥商業環節的模式尚待挖掘。

關注：1）九州通。藥品線上銷售的B2C、O2O業務正在突破之前B2B業務的天花板，同時公司還在布局網絡醫院，醫藥電商生態框架正在搭建。2）一心堂。打造藥品的垂直電商平臺，部分門店開展O2O實踐；醫藥分業趨勢下醫保定點藥房也是受益者，公司醫保定點網點占比達67%，業績彈性大。3）整個醫藥商業板塊在醫藥分業的大浪潮下將會獲得更多的機會，我們認為醫藥商業板塊有加強配置的價值，推薦嘉事堂、瑞康醫藥、南京醫藥、英特集團等。

美國最大的藥品郵購商ESI在2013年實現銷售收入1041億美元，凈利潤達到18億美元，對應的市值為550億美元。從97年1月至今，ESI已上漲66倍，而同期標普500上漲172%。圖表1 ESI與標普500的漲跌幅對比

資料來源：Bloomberg，華創證券

國內之前一直礙于以藥養醫體制的制約和政策法規的限制，藥品電商難成氣候。2013年中國網絡購物市場交易規模達到1.85萬億元，而同期網上藥店的銷售規模僅42.6億元。政策春風吹來，在線售藥的政策將出現大突破：

1、處方藥在線上銷售的禁令即將被破除，并將降低藥品電商的準入門檻。目前CFDA正著手制定首批網上放開銷售的藥品目錄。2014年5月28日國家食品藥品監督管理總局發布關于《互聯網食品藥品經營監督管理辦法》，其中有幾大亮點。第一在于放開處方藥在網上的銷售。第二點是降低了藥品電商的準入門檻。只要具備藥品銷售許可，不論是連鎖藥店、還是單店，在線上都可以銷售。另外互聯網食品藥品經營者可以委托物流配送企業儲存和運輸，物流配送企業應當具備食品藥品質量管理規范要求的儲存和運輸條件。

2、部分省份擬開展網上藥店醫保支付試點工作。上海醫藥子公司華氏大藥房旗下藥品零售網與復星醫藥子公司復美大藥房的導藥網入選為上海首批醫保支付試點網上藥店。海南省食藥監局規定，網上藥店買藥可享醫保報銷，但僅限于海南省永敬堂和廣安堂這兩家網上藥店。廣東省食品藥品監督管理局相關負責人透露，廣東將開放醫保卡在網上藥店的使用。

3、北京正在推進醫師電子處方，繼而取消社區衛生機構的藥房。北京市衛計委傳出的消息，要逐步取消社區衛生服務機構的藥房，改藥店取藥。社區衛生服務機構實行的藥品零差率，為門診藥房的取消提供了條件。取消藥房的前提是醫保跟進零售藥店的報銷。并且目前北京正在探索醫生電子執業注冊制，推進醫師電子處方。國內到底是否具備發展藥品電商的大環境？究竟哪些企業可能勝出？帶著這些問題，我們做了大量的調研，并形成此文。

一、醫藥分業趨勢下，藥品電商迎來春天

(一）以藥養醫讓80%的藥品銷售在醫療體系內實現

在中國以藥養醫的體制下，醫院和醫生的利益需要靠銷售藥品來補償。公立醫療機構中財政收入僅占到10%左右，醫院需要通過銷售藥品和提供醫療服務來維持醫院的正常運營。公立醫療機構中醫藥收入占到近90%，而醫藥收入中45%左右是藥品的銷售收入。圖表2 公立醫療機構中藥品的銷售占比

注：45%比重是指公立醫療機構中藥品占醫藥總收入的比重。公立醫療機構是選取的地級市樣本。

資料來源：《中國藥品市場報告2012》，華創證券

醫生的低薪酬需要從藥品銷售中得到補償。2012[/url]年麥肯錫對中國各地的5900名醫生進行的調查發現，醫生的月薪從最低不到3000元到8000元不等。三級醫院醫生月薪達到8000元以上的只占10%，68%的醫生月薪在3000元—8000元；一級醫院60%的醫生月薪在3000元以下。這意味著中國絕大部分醫生的薪資水平是在中低收入水平，需要通過銷售藥品來進行補償。

圖表3 麥肯錫對中國醫生的月薪調查（元）

資料來源：McKinsey 2012 Physician Survey，華創證券

以藥養醫導致藥品的銷售總額中近80%是在醫療機構中實現銷售的。并且近年來比重出現微幅上升的趨勢，從07年的70%逐漸提升至13年的77%。圖表4 藥品在醫療終端市場的銷售占比（億元，%）

資料來源：CFDA南方所廣州標點醫藥信息有限公司中國藥品醫院監測分析系統，華創證券 其中處方藥90%左右在醫療機構實現銷售。非處方藥的銷售中，醫療機構與藥店的銷售比重近3：7。

圖表5 中國處方藥和非處方藥的銷售渠道結構

資料來源：IMS Pharma Trend，華創證券

美國不同于我國以藥養醫的體制，其藥品市場的渠道結構與中國正好相反。美國處方藥在醫療機構中的銷售占比不到30%，70%以上的處方藥品是在零售渠道中實現銷售的。圖表6 美國藥品在醫療市場和零售流通市場的銷售占比（%）

資料來源：IMS Health，華創證券

（二）藥品在醫療體系內的銷售是較低效的 醫療渠道的壟斷性讓藥品主要在這條冗長且低效的渠道中銷售。醫院渠道的供應鏈冗長且復雜，并且還存在多個具有壟斷資源的參與者，交易成本較高。相較而言，藥店零售渠道扁平且高效，鏈條中的每一個參與者都處在高度競爭的環境下，競爭提高效率。圖表7 藥品在醫院和零售終端的供應鏈

資料來源：華創證券

藥品在流向醫院的這條渠道中，各級代理商、臨床科室、藥劑科都獲得了權利帶來的壟斷利潤。

圖表8藥品從生產、流通到銷售的利益分配

資料來源：資料搜集，草根調研，華創證券 因此在這條低效的供應鏈中，中成藥中銷售額靠前的前十大品種都是高渠道費用的中藥注射劑。

圖表9 中成藥市場份額排名前十大品種

資料來源：米內網，華創證券

（三）中國醫藥分離保持穩態需要構建合理的補償機制

醫藥分離達到穩定狀態需要有合理的補償機制，否則只是在做表面文章。

1、國外經驗：醫藥分離需要有合理的補償機制 1）美國：自然演進的醫藥分業

美國是全世界人均醫療支出最高的國家，其中藥品占比僅為11%。美國人均醫療支出達到近8000美元，遠高于第二位挪威的5300美元。美國人均藥品支出在950美元，在醫療支出中占比僅為11%，其他份額為醫院服務、醫生和診所服務、其他服務等。圖表10 全世界人均醫療支出最高十個國家

資料來源：OECD，華創證券

圖表11 美國醫療支出分布（2003年）

資料來源：《國際醫療衛生體制改革與中國》，華創證券 美國市場中藥品的價值鏈分配上，流通環節僅占到30%左右，大部分利益分配在制藥環節。不同于藥品在中國市場大部分利益在流通環節，美國的藥品利益鏈條中，制藥企業占到近70%，藥品批發環節占到5%左右，零售藥店環節大約占到25%。圖表12 中國、美國藥品價值鏈在生產、批發、銷售環節中的分配

注：美國藥品價值鏈的數據是根據MCK、WAG等藥品批發商和藥品零售商龍頭上市公司財務數據估算得出。

資料來源：公司年報，華創證券

而在美國醫療支出占大頭的醫療服務價格非常昂貴，醫療項目的服務費用在當地居民的人均可支配收入中比重大大高于中國。

圖表13 中美部分醫療項目在人均可支配收入中比重對比

資料來源：Health US 2013，華創證券

美國的醫生收入很高，相當于美國人均收入的5—7倍。美國人均收入為4萬美元左右，而新入行的醫生平均年薪在22萬左右，相當于人均收入的5.5倍。從業6年的醫生年薪更高，達到近31萬，相當于人均收入的7倍以上。圖表14 美國的醫生收入和人均收入對比

資料來源： 2013-2014 Physician Salary Survey，華創證券

在美國，醫療服務的價格和醫生的收入體現了社會對醫生和醫療服務的尊重，也為醫院和醫生在經濟上與銷售藥品的利益進行隔離提供了較好的利益補償機制。醫院高價的醫療服務收費、醫生的高收入讓美國醫療機構具備醫藥分離的大環境。2）日本：作為改革措施的醫藥分業

以藥養醫的制度下，醫院、醫生的經濟利益需要靠銷售藥品來實現，從而容易造成醫療費用支出中藥品費用占比過高，暢銷的藥品主要是靠高的渠道費用取勝等扭曲用藥的情況。破除以藥養醫是大勢所趨。

日本歷史上經歷了漸進式醫藥分離的過程。日本醫藥分業的萌芽從1956年修訂《醫師法》、《藥師法》開始，一直到1992年進入實質性的推進階段，醫藥分業在日本經歷了50年的歷史。

圖表15 日本歷史上醫藥分業的過程

資料來源：厚生勞動省，華創證券

藥品批零差價的縮小讓醫院、醫生在藥品的利益鏈條中變得無利可圖。91年藥品批零差率高達23.1%，之后厚生勞動省每兩年對藥品價格進行修訂，2009年日本藥品的批零差價僅為8.4%。批零剪刀差的縮小讓醫院和醫生在藥品流通的環節中變得無利可圖。圖表16 日本藥品批零差率的變化

資料來源：厚生勞動省，華創證券

醫療機構的診療報酬逐漸提升，以彌補收縮藥品批零差率對醫療機構效益的影響。日本診療報酬的修改比率從1974年開始大幅提升35%，之后幾乎每兩年都穩步提升一定幅度。可見在日本，醫療服務的價值越來越受到社會的認同，并且體現為經濟上的回報。圖表17 日本診療報酬修改比率

資料來源：厚生勞動省，國立社會保障人口問題研究所，華創證券

日本醫生收入是民營企業員工的3—4倍。根據日本雜志《President》2013年關于各職工年收入排名，個體開業醫生年收入高達2086萬日元，相當于民營企業員工的4.3倍，與律師收入相近，排名前十位。牙醫、體系內的醫生年收入近1300萬日元，是民營企業員工年收入的近3倍。

圖表18 日本醫生的收入情況（2013年）

資料來源：厚生勞動省，《President》，華創證券

厚生勞動省為了鼓勵醫生開院外處方，藥品在藥店配比在醫院藥房配的服務費更高。日本院內處方在5000日元以下的占64%，而5000日元以下的藥房調劑僅占了57.6%。日本5000日元以上的院外處方占到42.4%，高于院內處方36%的比重。院外處方的處方費和藥品調劑費都高于院內處方。

圖表19 日本院內處方與院外處方的價格區間對比

資料來源：厚生勞動省，華創證券

圖表20 日本院內處方與院外處方的費用對比（日元）

資料來源：厚生勞動省，華創證券

隨著縮小藥品批零差價的剪刀差、提升醫療機構的診療報酬、以及讓醫生獲得體面的收入等一系列配套的醫改政策，日本醫藥分業率從1989年的11.3%提升至2012年的66.1%。圖表21 日本醫藥分業率情況（%）

注：醫藥分業率=藥房處方總數/門診處方總數 資料來源：厚生勞動省，日本藥劑師會，華創證券

日本在醫藥逐漸分開的過程中，醫療衛生費用中的藥占比呈現出下降趨勢。日本藥品費用在衛生費用中的比重從1991年的29.5%下降至2009年的22.3%。圖表22 日本藥品費用在衛生總費用中占比

資料來源： 厚生省政府，華創證券

隨著日本醫藥的分開，藥店數量開始快速增長。2000年全國不到12000家藥店發展到2012年17000家，醫藥分開促使藥店業務量蓬勃發展。圖表23 日本藥店數量逐漸增長

資料來源： 厚生省政府，華創證券

2、中國以藥養醫的破除在于建立較好的補償機制

國務院“十二五”醫改規劃中，加快公立醫院改革試點作為五大優先改革領域之一被提出。李克強總理強調在“十二五”期間，要堅持把基本醫療衛生制度作為公共產品向全民提供的基本理念，堅持保基本、強基層、建機制的基本原則，抓住醫保、醫藥、醫療三個重點環節，強化公共衛生服務，推動醫改取得新的更大進展。規劃期內優先改革的五大領域包括：擴大基本醫療保險覆蓋面、建立國家基本藥物制度、發展基層醫療衛生服務體系、城鄉公共衛生服務的均等化、加快公立醫院改革試點。

圖表24 國務院“十二五”醫改規劃優先改革的五大領域

資料來源： 國務院“十二五”醫改規劃，麥肯錫咨詢，華創證券

公立醫院作為中國醫療服務體系的主體，是醫療改革最具挑戰性的部分。公立醫院的改革愿景是構建一個可持續發展的、具有成本效益的、高品質的公立醫院體系，其核心是繼續為一般民眾提供基本醫療服務。公立醫院的改革過程中存在四個核心挑戰：籌資來源上增加醫療服務收費和政府補貼，降低醫院對藥品銷售的依賴；通過支付方式的改革形成有效的成本控制機制；公立醫院的管理轉型上，對醫療服務質量和運營效率的跟蹤形成明確的績效考核指標；再均衡基層醫療機構和大醫院之間的醫療資源配置。圖表25 公立醫院改革的核心挑戰

資料來源：國務院文件，麥肯錫咨詢，華創證券

目前我國公立醫院改革的試點案例中，改變醫保支付方式、取消藥品加成、提高醫療服務費用并提高醫務人員薪酬等改革思路，有利于我國醫藥漸進式的分離。本文所說的醫藥分離主要指通過切斷醫院、醫生與藥品在經濟利益上的聯系，逐漸讓醫療服務與藥事服務的提供主體分離。

北京模式、三明模式作為目前公立醫院的改革試點，對原有醫院、醫生在藥品銷售上訴求一致的制度進行了改革，讓原有的利益共同體內部形成一定的制衡關系。長期以來，藥品生產企業、流通企業、醫院和醫生構成了利益共同體，多用藥對各方都有利。北京公立醫院的改革試點打破了原有的利益格局，醫院在醫保總額預付的支付制度下，藥品從醫院利潤來源變成了成本，醫院轉變為醫生不合理用藥的制衡力量。三明模式通過改變院長的考核指標，讓院長有動力控制醫生濫用藥物的行為。藥品取消加成對醫院造成的損失，則通過醫療服務費用的上升來進行彌補。醫務人員的薪酬在體系內也獲得了較大幅度的提升。

我們認為醫藥逐漸分離，改變目前用藥不合理的狀況是大勢所趨。客觀說目前公立醫院的試點改革在切斷醫生與藥品銷售之間的利益上進展不大，但是已經在開始打破原來鏈條中各主體多用藥、用貴藥的行為模式。降低醫院對藥品銷售的依賴直至破除以藥養醫，是大勢所趨。圖表26 公立醫院改革試點：三明模式、北京模式

資料來源：華創證券

四）打通醫保支付是藥品電商發展的基礎 醫保藥品主要是一般民眾使用的基本用藥。我國醫保藥品種類達2500多個，其中藥品中醫保支付比例約占到30%—40%。

由于網上藥店并未對接醫保，目前藥品并不是網上藥店主要的銷售品類。2013年我國網上藥店的銷售規模僅42.6億元，而同年藥品零售終端市場規模達到2000多億元。網上藥店主要的銷售品類是未計入醫保的品類，如醫療器械占到64%，而藥品僅占到20%不到，其次為成人用品、隱形眼鏡等。圖表27 網上藥店銷售品類分布

資料來源：天貓，華創證券

規模領先的網上藥店靠品類取勝。中國醫藥B2C銷售額前三位主打的正是適合在網上銷售的品類。健一網的醫療器械收入14年能達到將近1.5億元，七樂康靠成人用品取勝，可得網主力品種為隱形眼鏡。

圖表28 2013年中國醫藥B2C銷售額前十名

資料來源：中國藥店醫藥電商研究中心，華創證券

銷售額排名靠前的連鎖藥店，其醫保定點藥店數一般都較多。國大藥房憑借政府背景的優勢，申請各地醫保定點網店較為便利（年報未披露具體數目）。根據上市公司披露的年報，一心堂2389家門店中，1616家是醫保定點網店，占比67%，且收入中的40%為醫保銷售收入，規模達到13億元。桐君閣8306家店（直營1306家，加盟7000家）中有2518家醫保定點藥店。

圖表29 2013年銷售額前十名連鎖藥店

資料來源：中國藥店，華創證券

二、美國藥品郵購巨頭ESI的優勢在于價格、用藥管理平臺、倉儲配送能力

（一）美國的藥品郵購巨頭承擔著PBM的功能 美國處方藥品中郵購占比達到20%，遠高于中國不到1%的比重。2012年美國處方藥市場規模有3258億美元，其中郵購市場有657億元。圖表30 美國藥品郵購收入占比（%）

資料來源：IMS Health，華創證券

美國藥品郵購體量靠前的企業基本都是規模較大的藥品福利管理公司（PBM）。美國最大的藥品郵購商是ESI（收購了Medco Health），ESI同時也是美國最大的藥品福利管理公司。CVS收購了Caremark這家藥品福利管理公司后郵購業務也才開始快速發展，繼而成為第二大藥品郵購商。06年CVS郵購藥品的收入僅29億美元，07年成功收購Caremark后郵購收入馬上增至138億美元。

圖表31 2011年美國大型藥店按處方藥收入總額排名

注：ESI的收入數據是收購Medco Health之前的，收購后要把兩個公司數據疊加。資料來源： The 2011-12 Economic Report on Retail and Specialty Pharmacies，華創證券

PBM充當著控制醫保費用的中介角色，在保險機構、制藥公司、醫院和藥房之間進行管理協調。美國的醫療費用已高達兩萬多億美元，相當于其GDP總值的17%，PBM是在控制醫療費用的背景下以市場需求為導向產生的。

PBM的盈利來源于保險公司報銷的藥品費用和與制藥企業談判的藥價之間的差價。作為保險公司的利益代表，PBM一方面會與藥店進行報銷費用的談判，約束藥店的毛利率，甚至將處方中的高價品牌藥用便宜的仿制藥替代；另一方面PBM憑借自己巨大的規模向制藥企業要求更多的價格折扣。

圖表32 美國藥品流通和報銷制度

資料來源：Economic Report on Retail，Mail，and Specialty Pharmacies，Drug Channels Institute，華創證券

（二）ESI的競爭優勢在于價格、藥品管理平臺、倉儲配送能力

為什么前幾大藥品郵購公司都屬于藥品福利管理公司，他們在發展藥品郵購業務上有何優勢？下面我們以美國最大的PBM，同時也是最大的藥品郵購公司ESI為例，來分析美國線上售藥的龍頭具備的優勢。圖表33 ESI基本情況介紹

資料來源：公司年報，華創證券

1、價格優勢

如前所述，PBM的盈利來源于藥店報銷藥品金額和與制藥企業談判的藥價之間的差價，因此當ESI發展郵購業務的時候，藥品的進貨成本天然較藥店具備優勢。

根據ESI網站披露的數據，藥品郵購的自付金額低于零售藥店的自付金額。以90天用藥為例，郵購的處方仿制藥自付比例為零，而連鎖藥店平均自付金額為15美元。處方品牌藥郵購平均自付金額為13美元，而連鎖藥店平均自付金額為51美元，節省38美元。郵購的非處方藥自付金額平均在43美元，而連鎖藥店平均自付金額為132美元，節省89美元。圖表34 藥品郵購自付金額與零售藥店自付金額的比較

注：針對三個月的藥物用量。資料來源：ESI網站，華創證券

藥店即便會與ESI發生利益沖突，但具有客戶資源優勢的ESI在產業鏈上的巨大的規模效應可窺一斑。由于ESI與Walgreen雙方協商的價格無法統一，雙方宣布合作關系在2012年1月1日結束，這意味著ESI處方項目覆蓋的客戶在Walgreen藥房配藥需要自掏腰包無法報銷，Walgreen一下損失掉了在與ESI合作的保險巨頭投醫療保險的客戶，這讓Walgreen的處方藥業務受很大影響。終于在12年7月兩公司宣布重新簽訂多年期的協議。2012年Walgreen的收入出現—1%的下降。Walgreen收入中7%左右是從為ESI客戶調配處方藥所得，12年雙方協議終止，讓Walgreen從前五年收入復合增速8.8%的水平降至12年—1%的水平。12年下半年Walgreen與ESI重新開始合作后，13年Walgreen收入逐漸恢復正增長。

圖表35 Walgreen的收入規模及增速

資料來源：公司年報，華創證券

2、基于用藥數據對患者精準營銷

ESI通過審核處方和治療方案，獲取患者的用藥信息，從而精準的用更便宜的價格對客戶推送他們需要的藥品（一般是慢性病用藥）。處方審核和用藥管理平臺構建的基礎是大量數據的處理，而有優勢獲取數據的企業具備對患者精準推送藥品的優勢。

ESI搭建的處方審核和用藥管理平臺，基于用藥指南和臨床路徑標準的報銷審核系統，對門診和住院費用進行全面審核。ESI作為保險公司的利益代表，通過審核處方或治療方案的合理性，來確定最后保險公司該承擔的報銷費用。患者拿到醫生開出的處方去藥房取藥，藥房需要將處方上傳至報銷審核平臺，如ESI，通過ESI對處方具體費用的對比、分析患者的常用藥品從而尋求改善費用的機會。而醫生也會輸入患者的基本信息和癥狀，ESI通過醫生處方決策工具提供快速、準確、臨床適用的治療方案，協助醫生作出最佳處方選擇。圖表36 報銷審核平臺對門診和住院費用進行審核

資料來源：ESI資料，公司年報，華創證券

ESI的用藥管理平臺可以有效分析醫療費用的金額、種類、變化趨勢，并提供有針對性的改進建議。ESI通過對處方具體費用的分析和對比，分析患者的常用藥品從而尋求改善費用的機會。

圖表37 ESI用藥管理平臺的分析和建議

資料來源：ESI資料，公司年報，華創證券

通過ESI提供的醫生處方決策工具提供快速、準確、臨床適用的治療方案，協助醫生作出最佳選擇。醫生輸入患者的基本信息和癥狀，ESI會根據疾病類別、患者適用的藥品、適用的治療方案來診斷優化后的治療方案和處方，針對病患個體的實時劑量進行安全分析，根據患者既往病史、用藥歷史、最近診斷來分析病患個體的醫療缺失。圖表38 ESI協助醫生選擇臨床治療方案

資料來源：ESI資料，公司年報，華創證券

基于循證醫學的藥品處方集，在臨床和財務有效性上，能夠有效指導藥品的選擇。圖表39 ESI在臨床和財務上指導藥品的選擇

資料來源：ESI資料，公司年報，華創證券

3、倉儲配送能力

下圖是ESI藥品郵購的整個流程。

一旦訂單通過審核，就進入了自動分揀和人工分揀的環節。可以自動分揀的處

方藥訂單將被自動派發到Express Scripts/Medco的自動分揀站點。無法通過自動分揀的處方藥訂單將由人工分揀。在處方的質量管理處理平臺，引進了藥劑指揮中心的積極控制性能，能夠追蹤處方訂單的每一步。

藥品的最后一公里是外包給專業的物流公司在配送。一旦處方信息打包完畢并標注了正確的通信地址，就準備發貨了。Express Scripts/Medco使用美國郵政服務（USPS）郵寄大約90%的處方藥。USPS的價格和服務為大多數常規情況創造了最佳的價值。圖表40 ESI藥品郵購整個流程

資料來源：ESI資料，公司年報，華創證券

三、國內藥品電商相關企業分析

(一）九州通：電商提升為戰略業務，具備先行優勢和倉儲配送優勢

九州通已將電子商務業務從新興業務提升為戰略業務，彰顯公司決心與魄力。通過在業內的調研，目前在傳統的藥品流通企業中，九州通要做藥品電商的決心是最大的。好藥師大藥房作為九州通線上的B2C平臺，從2011年正式上線，2013年實現交易額2.04億元（年報數據），較上年同期增長167.05%，凈利潤192.5萬元，實現扭虧為贏。2014年1月好藥師微信商城正式上線，與藥店合作推出O2O的“藥急送”業務。圖表41 好藥師電商發展歷程

資料來源：公司年報，好藥師資料，華創證券

在具體執行上，目前好藥師已在技術平臺搭建和倉儲對接等方面大力邁進。好藥師已對接九州通全國53個大倉中的8個，超過22萬平方米的倉儲面積；擁有80名執業藥師提供醫藥類咨詢服務；擁有近100名技術研發人員，在醫藥電商行業內技術力量領先。圖表42 好藥師是九州通全力打造的電商主體

資料來源：公司年報，好藥師資料，華創證券

好藥師可利用九州通擅長的藥品倉儲物流優勢，在發展B2C業務時提升客戶的滿意度。九州通有專業的B2C藥品分揀車間，貨架上的藥品已被分揀成了最小包裝單位。揀貨員接到若干個訂單信息后，用小推車同時完成若干個訂單的收集和包裝。網上訂單包裝妥當后從倉庫送至京東，最后一公里外包給京東進行配送。圖表43 好藥師B2C分揀車間（1）

資料來源：公司調研，華創證券 圖表44 好藥師B2C分揀車間（2）

資料來源：公司調研，華創證券

九州通B2B業務的大多客戶是小型企業（如診所、藥店），轉向B2C業務時難度相對較小。對小型藥品零售終端進行藥品批發配送時，銷量不大的藥品需要按最小配送單位進行分揀，因此在轉向B2C業務時轉換難度和成本較低。圖表45 九州通B2B貨物停靠點

資料來源：公司調研，華創證券

好藥師也在發展O2O藥急送業務。目前好藥師已在上海、北京、廣州等地完成近1500家線下藥店的簽約及系統對接工作，并已試行藥急送服務。

同時，九州通正在布局搭建網絡醫院的方式，將醫生集中在網上，為患者提供處方。處方上的藥品由九州通來提供。

九州通逐漸搭建起醫藥電商生態框架。通過開拓藥品B2C、O2O業務，向上突破B2B業務的天花板。

圖表46 九州通的醫藥電商生態框架

資料來源：九州通資料，公司年報，華創證券

（二）國藥、上藥：有資源優勢但轉型動力不足

雖然國藥、上藥在對接醫院、醫保上更為便利，而且具備適合在網上銷售的新特藥類品種優勢，但“由奢入簡難”，轉型動力不足。國藥、上藥從之前擅長對接醫療機構到轉變為對接消費者，發展業務的特點從相對壟斷的資源優勢到打動消費者，需要進行思想上、業務上的轉型。但就目前調研了解到的情況，國藥、上藥對轉型電商業務都未見其戰略性的重視及快速的執行力。

圖表47 國藥、上藥涉足藥品電商的資源與意愿

資料來源：華創證券

國藥、上藥憑借背景上的股東優勢，可以較為輕易的獲得大客戶資源（二級以上醫院），賺錢相對更為容易。全國有24470家醫院，其中三級醫院1728家。國藥客戶包括11552家醫院（其中三級醫院有1614家），覆蓋全國47%的醫院和93%的三級醫院。上藥覆蓋了全國39%的醫院和28%的三級醫院。九州通主要為小客戶和分銷商做藥品批發的業務，2010年開始逐漸大力發展二級以上醫院的純銷業務，目前覆蓋9%的醫院，但單家醫院的產出較低，不到200萬元/家。

圖表48 國藥、上藥、九州通對醫院的供貨覆蓋率

資料來源：華創證券

掌握醫院等大客戶資源，在經銷高端的新特藥品種時具備優勢。而自費比例較高的新特藥品種正是最適合在電商上銷售的藥品。百濟新特藥房網正是憑借擅長的新特藥銷售的價格優勢，真正靠銷售藥品13年收入達到3.2億元，成為第四大藥品線上銷售商。

（三）阿里巴巴等互聯網企業：具備信息優勢，但離落地有多遠？

阿里巴巴等互聯網企業擅長通過數據的整合形成信息優勢，但落地到藥品零售環節，其運作及盈利的模式尚待挖掘。

阿里巴巴通過監管高地和藥品終端的整合，打造藥品數據庫。阿里巴巴拿下擁有藥品監管碼數據的中信21世紀，與終端的連鎖藥店和醫院進行數據的整合，同時與進行藥品福利管理的海虹控股形成了戰略合作關系，實現監管高地與終端業態的上下合圍。圖表49 阿里巴巴整合監管高地和藥品終端

資料來源：中國電子商務研究中心，醫藥經濟報，華創證券

1、支付寶聯合天貓醫藥館全面啟動藥店O2O項目。6月支付寶宣布與中軟國際達成合作。中軟國際將在系統解決方案中集成支付寶的手機支付服務。消費者在藥房購買藥品結賬時，只需用支付寶錢包即可完成支付。中軟國際的解決方案還可以與藥房的ERP系統打通，融入“多碼合一”的功能。銷售藥品時，藥房只需要掃一次藥監碼，既可以完成藥監數據的上報，也同時能完成藥房ERP系統的數據更新，不再需要多次掃碼。支付寶透露以后還會將藥房的服務納入整個“未來醫院”計劃之中，根據醫藥分離、電子處方等醫改政策的推進，推出醫藥就近配送、慢性病定期送藥等服務。

2、收購中信21世紀，阿里云計算和中信21世紀將聯手推進藥品監管信息平臺，建立一整套基于醫療和健康領域的信息化標準。2014年1月23日阿里巴巴宣布斥資10.37億控股中信21世紀54.3%的股份。中信21世紀手中掌握著中國的藥品監管碼體系。監管碼的監控流程為，每一盒藥品都會設一個碼，理論上藥品從生產到各級批發商，再到零售藥店或醫院，各個環節都需要打碼來顯示藥品的流通信息。7月阿里宣布啟動“藥品安全計劃”，用戶只要使用手機淘寶和支付寶錢包掃描市面上任意一盒藥品包裝上的條形碼和藥品監管碼，就能獲得該藥品的真偽提示、用法、禁忌、生產批次及流通過程等信息。

京東原高管王亞卿和張守川轉任中信21世紀CTO（首席技術官）和COO（首席運營官）。王亞卿曾擔任甲骨文全球副總裁，主管數據庫、中間件和云計算領域的研發工作。張守川在德國留學期間加入麥德龍，具有十多年的零售管理經驗。

3、支付寶通過改進傳統就醫行為，獲取醫院診斷和患者使用藥品的信息。支付寶的未來醫院計劃，正是在打造一個移動就醫的平臺。掛號、繳費、候診、取報告單等看病環節都可以在手機上完成。例如，利用支付寶的手機叫號終端，患者可以從手機上查詢實時的叫號情況，據此做出合理的候診時間安排。當患者需要交納醫療費用時，可以直接使用支付寶繳納就診費用，還可以通過手機終端查詢檢查報告。此外，“未來醫院”將運用類似于淘寶的評價系統，患者可以對醫療服務做出評價，跟醫院進行互動。目前已有9家三甲醫院加入阿里的未來醫院計劃，并和全國主要城市的近50家三甲醫院達成合作意向，今年底阿里計劃在全國打造150個未來醫院。

未來醫院計劃正在敲開醫保支付的大門。支付寶與上海市第一婦嬰保健院合作首創了“預授權”的方式，實現了“醫保準實時結算”。使用醫保的患者，在使用支付寶錢包掛號之后，醫院會凍結該支付寶賬號一定額度的費用（默認為300元）。需要使用醫保結算時，患者可以在醫生的工作臺刷醫保卡或社保卡，扣除醫保結算的費用，剩余費用同步在凍結額度中扣除。如果凍結的余額不足，會有信息提醒患者進行追加凍結額度。就診完成后，醫院對剩余部分進行解凍。患者可以在繳費窗口，打印發票。圖表50 支付寶參與就醫流程

資料來源：華創證券

4、支付寶與海虹控股開創全新醫療服務領域，就醫療福利管理領域結成戰略合作伙伴。海虹控股致力醫保費用的管理，其醫保基金監管系統和應用模式已在全國18個省的60多個地市的社保部門投入運行。海虹通過與支付寶的合作將業務從醫保控費拓展至進軍醫療機構及患者群服務的健康服務體系。支付寶與海虹的合作內容包括改善就醫體驗；構建個人醫療費用支付體系；健康領域專業理財服務。圖表阿里巴巴的未來醫院計劃

資料來源：中國電子商務研究中心，華創證券

第五篇：江蘇淘大電商2013年戰略合作伙伴—江蘇聯通

江蘇淘大電商2013年戰略合作伙伴—江蘇聯通

江蘇淘大電商正式與中國聯合網絡通信有限公司江蘇分公司（即江蘇聯通）簽約，雙方成為2013年深度戰略合作伙伴，由江蘇淘大電商整體運營江蘇聯通網上營業廳及其天貓官方旗艦店。中國聯合網絡通信有限公司是由中國聯通紅籌公司、中國網通紅籌公司成功合并而成。原中國聯通有限公司是中國唯一一家綜合性電信運營企業，是國內唯一一家同時在紐約、香港、上海三地上市的電信運營企業，原中國網絡通信集團公司是北京2008年奧運會固定通信服務合作伙伴和國內外知名的電信運營商.自從2009年初3G牌照發放以來，江蘇聯通就以開放、務實、共贏的態度，與WCDMA產業鏈上優質合作伙伴開展深度合作，通過江蘇聯通和合作伙伴遍及全省的連鎖門店和分銷網點，建立聯通的業務受理及終端銷售專區，推廣聯通各項通信業務和產品，讓用戶更加方便快捷地享受到聯通的先進通信技術和優質通信服務，為全省電信消費者提供最美好的信息生活方式，共同分享WCDMA產業的豐碩成果。

江蘇聯通充分發揮WCDMA 3G網絡速率快、商用網絡廣、手機終端豐富、業務應用成熟的優勢，以3G行業應用積極致力于提高政府和企業信息化水平，在各方面得到了成功應用，特別是大力推廣移動辦公、電子商務、物聯網等行業應用，如建設太湖水污染治理物聯網應用示范項目、推出“無線江蘇”手機門戶平臺等，并與江蘇省廣播電視總臺（集團）、江蘇省文化廳、蘇寧電器、華泰證券等簽署戰略合作協議，助推全省經濟社會信息化建設。

淘大電商憑借專業的技術團隊，豐富的服務資源，誠信的合作理念，獲得江蘇聯通的高度肯定。經過長達兩個月的磋商、協談，期間雙方均互相給予最大的幫助，使淘大電商和江蘇聯通兩個團隊做到深度融合，終于在2013年開春之際，雙方簽訂了2013年戰略合作伙伴的協議。

目前淘大電商的運營團隊已正式進入高度工作狀態，哪怕在這充滿喜慶的節日氛圍中，也絲毫沒有倦怠之意，依舊努力奮斗著。在雙方團隊共同的努力下，在短短數日之內，已成功制訂出合作方案規劃，并順利將初期目標完成。雙方皆以此為榮，并將攜手共進，以遠超過目標為重任，必將在2013年共創輝煌。

天行健，君子以自強不息；地勢坤，君子以厚德載物。淘大電商以自強不息的精神對待事物，不達目標，絕不輕言其難；以誠信道德的經營理念對待合作伙伴，以誠為本，人不信而不立。相信在未來的道路上，淘大電商將越走越快，越走越遠。