第一篇：《新切割營銷》讀后感——張令凱20120918

《新切割營銷》讀后感

——張令凱

路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業(yè)執(zhí)牛耳者，其領(lǐng)軍的贊伯營銷機構(gòu)服務(wù)過極多的國內(nèi)知名品牌，也幫助中國很多企業(yè)實現(xiàn)了品牌建立與業(yè)績騰飛！

中國的營銷顧問機構(gòu)絕大多數(shù)都是“賣老板”，老板的功底決定了機構(gòu)能走多遠，能飛多高。作為營銷人，可能不知道贊伯，但知道路長全；可能不知道華盛，但知道李光斗，可能不知道采納，但知道朱玉童??

剛從網(wǎng)上了解路老師的時候，聽到的他的公司叫贊伯，一直不理解為什么起這個名字，也不容易記憶，記了好久才能記住，現(xiàn)在也不知道其含義，也一直想“求解”。

如特勞特能夠和他的定位理論能夠建立關(guān)聯(lián)，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達到如此之功效。

雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領(lǐng)悟其真諦，它主要講的是市場細分，還是品類創(chuàng)新，還是概念開創(chuàng)，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。

但是，對路老師對營銷本質(zhì)的概括還是比較認同，營銷就是將相同的產(chǎn)品賣出不同來。仔細看路老師和贊伯，其實其服務(wù)是比較偏品牌方向，但是有一點特別佩服，他能夠?qū)⑵放婆c品牌的標的物——產(chǎn)品很好的切合點、交叉點，真正做到“虛實結(jié)合，以實促虛，以虛促實”。

雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內(nèi)容比較散，讀后感我只能根據(jù)對本書的理解和經(jīng)歷瞎扯一下。

一、營銷思維

營銷部門是企業(yè)的拳頭部門，尤其是生產(chǎn)銷售型企業(yè)，研發(fā)和營銷堪比企業(yè)的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業(yè)總是整天講營銷以客戶需求為導(dǎo)向，全心全意為客戶服務(wù)。對于行業(yè)屬性為服務(wù)業(yè)的咨詢機構(gòu)更是如此，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務(wù)，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業(yè)營銷要做的工作不僅僅是服務(wù)好客戶，還需要應(yīng)對競爭。

營銷人的營銷思維除了以人為我、消費者需求導(dǎo)向思維，更重要的是競爭思維。發(fā)現(xiàn)并滿足需求只是解決的客戶層面的問題，競爭是解決企業(yè)怎么從眾多的競爭對手當(dāng)中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產(chǎn)品賣出不同，使消費者的心理認知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產(chǎn)品與眾不同、標新立異，才會有人去關(guān)注你，去了解你，去認同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護你。

個人愚見，企業(yè)營銷的競爭層面思維應(yīng)主要從三個層面進行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細分市場，找準對位人群；從同質(zhì)競品、替代品層面能不能找到差異化點，且是鋒利的、獨一無二的點，或者行業(yè)內(nèi)無企業(yè)發(fā)現(xiàn)的訴求點；從企業(yè)自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進行嘗試，而不是固步自封，不求進步，安于現(xiàn)狀。

二、“概念’是品牌“最有力”的落腳點

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點？

因為使品牌最終在消費者心智中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產(chǎn)品概念（品類概念）、技術(shù)概念、服務(wù)概念、價格概念??

當(dāng)然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費者心中落地生根。其實品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區(qū)隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進入消費者的心智。國際國內(nèi)的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領(lǐng)“安全”，飄柔占領(lǐng)“柔順”，王老吉占領(lǐng)

“怕上火”。

概念如何進行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據(jù)自己所接觸的簡單總結(jié)一下：

1.產(chǎn)品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??

2.產(chǎn)品技術(shù)層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達“三動力”??

3.產(chǎn)品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產(chǎn)品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農(nóng)夫山泉“我們只是大自然的搬運工”、情怡襪“99朵新棉花”??

5.顏色：三精“藍瓶”、浙江衛(wèi)視“中國藍”、洋河藍色經(jīng)典“海之藍、天之藍、夢之藍”??

6.產(chǎn)品味道：農(nóng)夫山泉有點“甜”、優(yōu)酸乳“酸酸甜甜”、LG竹鹽“咸”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯”??

8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??

9.消費人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人”

11.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農(nóng)夫果園“搖一搖”??

12.企業(yè)規(guī)模：艾維斯“我們是老二”??

13.專家形象：方太“中高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??

14.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達斯“愛她就請她吃哈根達斯”?? 概念的提煉方向種類多多，不再瞎扯了。

其實路老師比較擅長在產(chǎn)品概念創(chuàng)新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”，路老師不是很“二”，是很“五”，總是和“五”過不去。

三、產(chǎn)品是根本

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。

雖說，當(dāng)下的各個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，除非有非常新的技術(shù)作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，但是沒有產(chǎn)品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠長不長，做不大。

產(chǎn)品是突破的最根本武器，是所有戰(zhàn)略、品牌的落腳點和承載體！

葉老師講：如果一個企業(yè)產(chǎn)品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業(yè)的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產(chǎn)品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費者體驗后滿意度越差。

消費者體驗是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業(yè)品牌的推銷員、宣傳員的關(guān)鍵。我們經(jīng)常講“三認”——認知、認同、認購，“認知”到“認同”需要跨越“認同”。現(xiàn)在，我想加上一個“認”，只有顧客認購后有好的消費體驗、產(chǎn)品體驗，才能對品牌“認定”，構(gòu)建品牌與消費者的關(guān)系，就想選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產(chǎn)品是品牌的標的物，品牌是一種關(guān)系，是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系。所以，企業(yè)在品牌建設(shè)中在做好“市場層面、競爭層面、企業(yè)層面”競爭的同時，著力圍繞四認——認知、認同、認購、認定去做功夫。

沒有產(chǎn)品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大，容易扯著蛋！正如美國黑人總統(tǒng)林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙某些人，但不可能永遠欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業(yè)，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！

咨詢策劃公司的從業(yè)人員從來不缺乏創(chuàng)造力，在概念創(chuàng)作板塊可謂“八仙過海，各顯神通”，“XX營銷”、“XX位”、“XX銷售”“XX學(xué)”等層出不窮，如果拋去概念的浮華、浮云，把產(chǎn)品（服務(wù)）做實，把創(chuàng)新做熟，深度專精，務(wù)實落地，比XX更好，因為最終說話的是產(chǎn)品。因為咨詢策劃行業(yè)的圈子很小，很多時候接單靠口碑，在一個行業(yè)做好一個客戶，帶來的是整個行業(yè)客戶盈門。

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國內(nèi)的某些公司也有XX方法。

無論是對于咨詢公司還是從業(yè)人員，有一套理實用、實銷、實戰(zhàn)的方法論體系是非常重要的，能夠使項目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業(yè)務(wù)作業(yè)流水化、標準化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產(chǎn)品概念模式等幾乎能夠套用在每個項目上。

方法論能夠節(jié)省咨詢公司的作業(yè)成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設(shè)計公司、品牌顧問公司現(xiàn)在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實是這么做的，且能做到幾千萬元規(guī)模。

作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準度和效率。

另外，也真心期待貴仁相助能夠在不遠的將來在韓、劉、詹三位資深老師作為領(lǐng)隊的帶領(lǐng)下我們能夠形成我們相對成熟的“貴仁相助方法”。

低調(diào)一點，自愚自樂，不板門弄斧瞎扯蛋那么多了??

2012.09.18日

第二篇：《新切割營銷》讀后感

《新切割營銷》讀后感

——吳斌斌

路老師的名字在中國營銷咨詢策劃界如雷貫耳，堪稱行業(yè)執(zhí)牛耳者，其領(lǐng)軍的贊伯營銷機構(gòu)服務(wù)過極多的國內(nèi)知名品牌，也幫助中國很多企業(yè)實現(xiàn)了品牌建立與業(yè)績騰飛！

如特勞特能夠和他的定位理論建立關(guān)聯(lián)，特勞特就代表定位理論，定位理論就是特勞特，路老師的切割營銷也達到如此之功效。

雖說“切割營銷”是一套理論，但我一直沒領(lǐng)悟其真諦，它主要講的是市場細分，還是品類創(chuàng)新，還是概念開創(chuàng)，還是渠道突圍，還是形象塑造，還是定位理論的變種??從其書中的理論和操刀的案例看，都有以上營銷手法的影子。

但是，對路老師對營銷本質(zhì)的概括還是比較認同，營銷就是將相同的產(chǎn)品賣出不同來。雖然本書有理論、有案例，但個人感覺這本書的內(nèi)容比較散，讀后感我只能根據(jù)對本書的理解泛泛而談。

一、營銷思維

營銷部門是企業(yè)的拳頭部門，尤其是生產(chǎn)銷售型企業(yè)，研發(fā)和營銷堪比企業(yè)的左右手，要做到“兩手抓，兩手都要硬”。

企業(yè)總是整天講營銷以客戶需求為導(dǎo)向，全心全意為客戶服務(wù)。對于行業(yè)屬性為服務(wù)業(yè)的咨詢機構(gòu)更是如此，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，全“新”全“義”為客戶服務(wù)，士為知己者死，女為悅己者容。但是企業(yè)營銷要做的工作不僅僅是服務(wù)好客戶，還需要應(yīng)對競爭。

營銷人的營銷思維除了以消費者需求導(dǎo)向思維，更重要的是競爭思維。發(fā)現(xiàn)并滿足需求只是解決客戶層面的問題，競爭是解決企業(yè)怎么從眾多的競爭對手當(dāng)中脫穎而出，即路老師講的如何將品牌、產(chǎn)品賣出不同，使消費者的心理認知真正不同。好奇心是人的秉性，只有品牌、產(chǎn)品與眾不同、標新立異，才會有人去關(guān)注你，去了解你，去認同你，去選擇你，去忠誠你，去傳播你，去維護你。

個人愚見，企業(yè)營銷的競爭層面思維應(yīng)主要從三個層面進行著眼——從市場需求、市場定位層面能不能找出細分市場，找準對位人群；從同質(zhì)競品、替代品層面能不能找到差異化點，且是鋒利的、獨一無二的點，或者行業(yè)內(nèi)無企業(yè)發(fā)現(xiàn)的訴求點；從企業(yè)自身層面，能不能與自己競爭，自我否定，自我突破，找到新的模式、方法進行嘗試，而不是固步自封，不求進步，安于現(xiàn)狀。

二、“概念”是品牌“最有力”的落腳點

為什么不說品牌概念是品牌的最終落腳點？

因為使品牌最終在消費者心中落腳的不一定是品牌概念，還有可能是產(chǎn)品概念（品類概念）、技術(shù)概念、服務(wù)概念、價格概念??

當(dāng)然，品牌形象、品牌概念如果有大量的傳播一樣可以在消費者心中落地生根。其實品牌形象的含義比較大，包含品牌概念。

概念如品牌的一把利劍，區(qū)隔明顯，簡單有力，往往能夠快速進入消費者的心中。國際國內(nèi)的一些大品牌多是靠概念制勝，如沃爾沃占領(lǐng)“安全”，飄柔占領(lǐng)“柔順”，王老吉占領(lǐng)“怕上火”。

概念如何進行提煉和著眼，我還沒去專門研究，據(jù)自己所接觸的簡單總結(jié)一下：

1.產(chǎn)品（品類）概念層面：火星人無煙灶、公牛安全插座、雙能長壽太陽能??

2.產(chǎn)品技術(shù)層面：格力“變頻”、海爾“防電墻”、海爾凈立方、海爾“全動力”、太陽雨保熱墻、樂百氏“二十七層凈化”、金龍魚“1:1:1”、榮事達“三動力”??

3.產(chǎn)品功能層面：王老吉“怕上火”、飄柔“柔順”、斯達舒“胃痛、胃酸、胃脹就用斯達舒”、金霸王“持久”、舒膚佳“除菌”??

4.產(chǎn)品原材料：仲景“藥材好，藥才好”、農(nóng)夫山泉“我們只是大自然的搬運工”、情怡襪“99朵新棉花” ??

5.顏色：三精“藍瓶”、浙江衛(wèi)視“中國藍”、洋河藍色經(jīng)典“海之藍、天之藍、夢之藍” ??

6.產(chǎn)品味道：農(nóng)夫山泉有點“甜”、優(yōu)酸乳“酸酸甜甜”??

7.銷售層面：香飄飄“一年賣出10億多杯” ??

8.價格層面：沃爾瑪“天天低價”??

9.消費人群：百事“新一代的選擇”、老羅英語“有思想的年輕人” ??

10.使用方法：白加黑“白加黑”、奧利奧“扭一扭，泡一泡，舔一舔”、農(nóng)夫果園“搖一搖”??

11.企業(yè)規(guī)模：艾維斯“我們是老二” ??

12.專家形象：方太“中高端廚電專家與領(lǐng)導(dǎo)者”、飛靂士“防刺漏專家”、移動“移動通訊專家”??

13.情感層面：金帝“送給最愛的人”、哈根達斯“愛她就請她吃哈根達斯” ??

其實路老師比較擅長在產(chǎn)品概念創(chuàng)新板塊操作，如美爾凱特的“5C”、東鵬瓷磚的“5A”、魯花“5S”。

三、產(chǎn)品是根本

科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力。

雖說，當(dāng)下的各個行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，除非有非常新的技術(shù)作為源動力突破去推動，營銷人最重要的工作是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，但是沒有產(chǎn)品作為根本、作為載體，品牌打造就是無本之末，無源之水，在沙漠上蓋房子，像兔子的尾巴永遠長不長，做不大。

產(chǎn)品是突破的最根本武器，是所有戰(zhàn)略、品牌的落腳點和承載體！

路老師講：如果一個企業(yè)產(chǎn)品不OK，幫他做廣告、做營銷只能加速這個企業(yè)的滅亡。果真如此，很簡單的道理，品牌的落地最終要靠產(chǎn)品說話，品牌知名度越高，吹的越大，消費者體驗后滿意度越差。

消費者體驗是決定其是否能夠成為忠誠客，能否成為企業(yè)品牌的推銷員、宣傳員的關(guān)鍵。我們經(jīng)常講“三認”——認知、認同、認購，“認知”到“認購”需要跨越“認同”。現(xiàn)在，我想加上一個“認”，只有顧客認購后有好的消費體驗、產(chǎn)品體驗，才能對品牌“認定”，構(gòu)建品牌與消費者的關(guān)系，就像選對象“這輩子就你了”、“你若不離不棄，我必生死相依”。

產(chǎn)品是品牌的標的物，品牌是一種關(guān)系，是產(chǎn)品與消費者之間的關(guān)系。所以，企業(yè)在品牌建設(shè)中在做好“市場層面、競爭層面、企業(yè)層面”競爭的同時，著力圍繞四認——認知、認同、認購、認定去做功夫。

沒有產(chǎn)品做根基，一位的追求概念差異化、品牌差異化，容易步子邁的太大。

正如美國黑人總統(tǒng)林肯那句名言：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙某些人，但不可能永遠欺騙所有人”。

這句話不但適用于做企業(yè)，做營銷，也適合做人等各個方面，愿與眾朋友共勉！

四、方法論

麥肯錫有麥肯錫方法，國內(nèi)的某些公司也有XX方法。

無論是對于咨詢公司還是從業(yè)人員，有一套實用、實銷、實戰(zhàn)的方法論體系是非常重要的，能夠使項目操作人員在為客戶解決問題時提供思路層面的方向，且能使業(yè)務(wù)作業(yè)流水化、標準化、效率高。如路老師的“切割營銷”、“5X”產(chǎn)品概念模式等幾乎能夠套用在每個項目上。

方法論能夠節(jié)省咨詢公司的作業(yè)成本，盡量少返工或者不返工，甚至一次成功。難怪一些頂尖的品牌設(shè)計公司、品牌顧問公司現(xiàn)在只為客戶提供一個方案，沒有備選，只有一個，沒有方法論和工具作為支撐，這種操作其實是很冒險的，但一些頂級的顧問公司卻確實是這么做的，且能做到幾千萬元規(guī)模。

作為個人，我要努力修煉，探索適合自己工作的思路和模式，找到相對快捷、熟練的工作方法，提高工作準度和效率。

第三篇：《非常策劃》讀后感20120511——張令凱

《非常策劃》讀后感

文/張令凱

1、真書真人真情

怎么去形容這本書呢？

這本書寫的真是不錯，沒有白耗那么長時間把書快速的看了一遍，雖然看的并不仔細。

本書倒像一本朱總自畢業(yè)至創(chuàng)業(yè)初期個人及公司紀實性書籍，沒有像一些所謂自稱專家、大師寫的書，根本就不是寫書，東拼西湊，事實就是攢書。

黃董事長的讀書三字訣“精、泛、復(fù)”，這本書不但屬于“精”類，更需“復(fù)”讀。

朱老師作為中國當(dāng)代營銷管理咨詢界的領(lǐng)軍、標桿人物，是如我之類尚未上道的營銷策劃人的精神導(dǎo)師和學(xué)習(xí)偶像，其領(lǐng)導(dǎo)的采納公司更是執(zhí)中國本土營銷策劃界之牛耳。

朱老師是生物專業(yè)畢業(yè)，文筆還那么好，值得欽佩。

朱老師文筆流暢，揮灑自如，真情流露，率性而為，讀起來讓人感覺暢快淋漓。

當(dāng)文章有思想的時候，將不再害怕辭藻平庸。

2、理想是行動的旗幟，馬到能使行動加速

機會總是給有準備的人。

朱老師在畢業(yè)兩年內(nèi)閱讀中國廣告專著，其轉(zhuǎn)身求職廣告工作，可見你做了一定的準備。

當(dāng)面試方讓其寫廣告文案的時候，其寫的非常認真，稿子也非常好。理想是行動的旗幟，朱老師歷經(jīng)N多不合適的公司，堅守做優(yōu)秀廣告人的理想，對眾多的廣告公司進行比較和選擇。

職場就是賽馬。

總聽人講很多人“騎驢找馬”，把企業(yè)比作“馬”。

公司在選擇人才的時候，其實求職者也在面試公司。

《賽馬》一書中列出了好幾匹成功人生可以選擇的馬，其中有一條就是所就職公司，最笨的一條馬是選擇自己。

人生如賽馬，騎上一匹跑的更快的馬，可使人更快的到達目的地。朱老師的選擇亦是遵循此道，深諳此理。

3、書是人進步成長的助推器

朱老師在書中談到很多他和書的故事，包括他認為改變他命運的《一個廣告人的自白》。

做營銷策劃人，大量的專業(yè)書籍閱讀和廣泛的雜書涉獵是非常必須的。理論指導(dǎo)實踐，營銷策劃人必形成自己的方法論和操作工具。

當(dāng)然，盡信書不如無書，還要通過實踐來驗證理論，從實踐中來到實踐中去，不斷對已有的方法論進行矯正、優(yōu)化與提升。

巧婦難為無米之炊，各類元素靈活組合，沒有通過書等途徑獲取大量信息進行日積月累的積淀，在怎么折騰也難有好的創(chuàng)意出爐。

從朱老師犀利的創(chuàng)意中能夠管中窺豹，洞悉朱老師平時進行了大量的閱讀。很遺憾，2012年，我讀的書和涉獵的信息太少了，有點感覺跟不上步。

我還不夠逼自己，總想為自己的退卻找一堆理由，善于自我原諒，現(xiàn)懺悔中。

4、不在創(chuàng)業(yè)，就是在創(chuàng)業(yè)的路上

朱老師去創(chuàng)業(yè)可以說是自己的理想，也可以說被逼，公司垮掉了，加上在公司就職的復(fù)雜人際關(guān)系，爾后干脆自己當(dāng)家作主。

創(chuàng)業(yè)是被逼的！

不知此言出自何人，仔細琢磨，別有一番深意。

創(chuàng)業(yè)可以是自己逼自己，為理想所驅(qū)動；可以是環(huán)境所逼，沒得選擇或沒有更好的選擇出路??

人為財死，鳥為食亡。

雖說：知之者不如好之者，好之者不如樂知者。

但是，不得不說，擁有令人艷羨的財富是多少人朝思暮想的夢想。

朱老師在書中也多次提到自己的待遇問題，做私單，搞兼職等，愛好歸愛好，財富也是其創(chuàng)業(yè)考量的重要因素之一。

只要生活，就會為財富所困，就需努力，無論創(chuàng)業(yè)與否。

創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險，雖然有人一直會在走在創(chuàng)業(yè)的路上而永遠不會付出行動，一直在路上。

總之，不是在創(chuàng)業(yè)就是在創(chuàng)業(yè)的路上。

5、專門不等于專業(yè)

專門不等于專業(yè)。

做營銷策劃似乎更要堅信這一點。

術(shù)業(yè)有專攻，李嘉誠生了病也得乖乖的聽醫(yī)的知道生吃藥打針吧!

朱老師在年紀輕輕的時候就能和客戶老總暢快溝通，建立專業(yè)權(quán)威形象，威懾客戶，征服客戶，實在令人欽佩。

臺上三分鐘，臺下十年功。

當(dāng)然，朱老師年紀輕時這些所展露出的專業(yè)與其平時所做的不為人知的努力和充足的準備是密不可分的。

年齡在一定程度上能代表權(quán)威。

但，不是絕對的。

不知那位老總訓(xùn)話，你們不要老拿“自己年輕”來說事，來搪塞，來作為不能征服客戶，客戶不信任的借口。

言之有理，沒錯，自己其實是一切的根源。

6、不得不說的邏輯

不論是工作所用的方法論，還是給客戶呈現(xiàn)的案子，沒有邏輯很難讓客戶信服。

沒有好的邏輯，對的客戶也可能認為你是錯的，是空對空瞎扯。

項目調(diào)研、報告整理、項目診斷、策略擬定??這是一條龍出臺的，標準化、流程化、邏輯化的作業(yè)流程。

當(dāng)然每個模塊都需要相應(yīng)的邏輯和推理工具，但都不可能脫離企業(yè)的實際去擬定方案和規(guī)劃。

現(xiàn)在越來越感覺營銷策劃咨詢該成為定制營銷服務(wù)，如貴仁相助可否考慮企業(yè)定位“中國家居建材深度營銷咨詢服務(wù)定制專家” 或“中國家居建材深度營銷咨詢服務(wù)定制供應(yīng)商”（個人淺見，請勿見笑，望批評指導(dǎo)）。

7、方法論是模特，方案是衣服

方法論是模特，方案是衣服。

雖然咨詢機構(gòu)賣的是衣服，但是只憑一個點子、一個創(chuàng)意、一個執(zhí)行稿，沒有營銷框架和方法論體系的襯托，就是一團花花綠綠的布，客戶很難對號入座，很難幻想、意淫、自以為是，衣服很難賣，賣稿困難。

不得不承認，朱老師在公司運作過程中方法論和工具制作這塊做的是比較到位的。

文中講他在公司初期制作了13本《策劃人員手冊》等工具，足見其用心和重視。

8、物以稀為貴

黃董事長講Himin公司市場理念是“物依稀為貴”。

其實，對任何行業(yè)都是一樣的。

咨詢公司更是如此，創(chuàng)新、創(chuàng)意永遠是競爭的利器。

只有足夠的創(chuàng)新、創(chuàng)意能力，包括公司對客戶運作服務(wù)流程、體系的創(chuàng)新，才能形成與同類公司相比之間的優(yōu)勢。

優(yōu)勢不一定能代表能再比稿中勝出。

行百里者半九十。

只有將這種創(chuàng)新能力發(fā)揮到最大，形成極致的差異化，競爭對手不可復(fù)制和模擬，才能“變優(yōu)勢為勝勢”。

從文章中朱老師所寫的案例也能看出采納的策略制定能力和創(chuàng)意輸出能力非比尋常。

9、營銷服務(wù)體系化

從朱老師的案例中不難發(fā)現(xiàn)，多為全案項目，對客戶的產(chǎn)品、渠道、價格、促銷、品牌、公關(guān)、傳播、創(chuàng)意等進行一攬子解決。

客戶提出頭痛，只針對頭痛解決，很多時候治標不治本，客戶執(zhí)行過程中沒有好的結(jié)果。

于是，咨詢公司和客戶開始扯皮，互相埋怨。

咨詢公司與客戶合作，對于絕大多數(shù)咨詢公司來講其實自己永遠是弱者，除非自己成為賣方市場，制定規(guī)則如葉茂中、王志剛等大師。

朱老師最后說道了對客戶選擇的重要性，什么樣的客戶積極合作的，什么樣的客戶堅決不合作，防患于未然。

否則，最后只有一種結(jié)果，咨詢公司受傷，來一曲“為什么受傷的總是我”？

10、欲練神功，必先自宮

任何職業(yè)、任何人，不論是創(chuàng)業(yè)還是在創(chuàng)業(yè)的路上，功力不到受傷的永遠是自己。

從朱老師的書中，提到的些許修煉，包括一些事情他都非常的用心、刻苦，甚至通宵達旦。

在這一點上，我們公司韓老師、劉老師、詹老師等前輩都是我們后輩營銷策劃從業(yè)者的榜樣。

或許，這句話將的是對的：如果你不苦逼自己，你永遠不知道自己有多優(yōu)秀。

11、營銷咨詢?nèi)说穆殬I(yè)素養(yǎng)

文人相輕。

營銷咨詢、營銷策劃、廣告等同屬文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，從業(yè)人員往往會自視甚高、目空一切、好為人師，對任何行業(yè)、任何人都會發(fā)表觀點，評論一番，以此顯示自己多么專業(yè)、多么牛逼。

有見解是好的，但是嘴癢、腦閑、手亂容易出問題，甚至?xí)巧弦恍┎槐匾穆闊?/p>

朱老師因發(fā)表《XXVCD，請繼續(xù)努力》、《別嚇著我》等引起爭議；因在《銷售與市場》《AJ嫂現(xiàn)象的背后》惹上筆墨官司；發(fā)表《有話好好說》被行業(yè)協(xié)會某大師（實為葉大師）拒絕參加行業(yè)協(xié)會論壇就是鮮活的例子。

可能發(fā)表這些犀利性的見解有會吸引眼球，引起關(guān)注，可借勢炒作自己、炒作品牌，但凡事有度，進退拿捏不易控制，除了問題受傷的還是自己。

在這一點上，感覺國內(nèi)營銷策劃人應(yīng)該學(xué)習(xí)下國際4A、國際著名管理咨詢機構(gòu)的同類從業(yè)人員，一項低調(diào)作業(yè)，沉默做事，拿案例說話，不亂發(fā)言。

愿共勉。

2012.05.11日

第四篇：《一次做對》讀后感張令凱20120427

《一次做對》讀后感

文：張令凱 這本書很長，內(nèi)容也比較散，說是質(zhì)量管理，更多的是人本管理，人心管理的內(nèi)容。管理是管人理事，這里更多的是如何管人，真如書名——管理從心開始。

【第一部分本書主要思想】

1.一次做對：只需一次就把事情做的符合要求。天天做對，人人做對，才能保證系統(tǒng)整體做對。

2.做對的標準：1）道法自然，要遵循規(guī)律；2）找對的人做對的事情；3）滿足客戶需求；

4）真善美才是對；5)大家對才是真的對6）一次做對才是贏的對。

3.一次做對難在哪？

1）價值取向：不舍怎么得；累不累與值不值；

2）思維方式變異：

3）習(xí)慣各自偏好；

4）心力導(dǎo)向騙失。

4.一次做對的人本基礎(chǔ)

1）員工是合作伙伴，不是馬仔；

2）本質(zhì)才能發(fā)現(xiàn)潛能；

3）員工的積極性在于他們的需求當(dāng)中；

4）保護員工利益才能保證公司利益；

5）尊重和信任才能贏得人心；

6)授權(quán)是人本管理的核心；

7）授權(quán)是人力資本最大化；

8）授權(quán)是權(quán)力資源最大化。

5.一次做對的心智基礎(chǔ)

1）調(diào)整價值取向；

2）改變思維方式；

3）改變不良習(xí)慣；

4）善用培訓(xùn)資源。

6.一次作對的管理要訣

1）領(lǐng)導(dǎo)先行；

2）法與時轉(zhuǎn)，治與世宜—變革開道；

3）理通人自行，制嚴催人進-----機制推進。

7.一次做對：從“新”開始

1)調(diào)整價值取向；

2)端正心態(tài)；

3)消除心理障礙；

4)開闊胸懷；

5)固改善心智；

6)注重心通。

8.一次做對：從“新”開始

1）弄清三個環(huán)節(jié)；

2）把準下游標準；

3）消除差距隱患；

4）營造上游條件；

5）掌握最優(yōu)流程

6）心、行統(tǒng)一到位；

7）特情預(yù)案準備；

8）主動縫合接口；

9）準確衡量糾偏。

9.一次做對：從“芯”開始

1）不講“好不好”，只講“對不對”；

2）我行，因為我準；

3）做對要勤更要精；

4）細節(jié)體現(xiàn)“對”的水平；

5）預(yù)防能由“怕”到“對”；

6）將水滴變成沖擊鉆；

7）要做“對”就該擁抱批評；

8）做“對”，要術(shù)更要道。

10.人人做對

1）以相同的價值取向引領(lǐng)合力方向；

2）以高度誠信作為關(guān)系準則；

3）用共同培訓(xùn)奠定做對基礎(chǔ)；

4）以營造氛圍養(yǎng)成做對習(xí)慣；

5）以差距識別找短板；

6）分析差異找根源；

7）以相互融合連接點；

8）以流程貫標達要求；

9）以內(nèi)外互動促改進；

10）以標桿效應(yīng)帶整體；

11）以相互競賽提高水平；

12）以衡量考核激發(fā)內(nèi)力。

11.系統(tǒng)一次做對

1）建造零缺陷的系統(tǒng)運行架構(gòu)；

2）發(fā)揮系統(tǒng)生力軍的潛能；

3）推行系統(tǒng)的“三通”：1）信息暢通2）運行順通3）監(jiān)管疏通；

4）活用四項原則；

5）體系融合；

6）將考核進行到底。

【第二部門對一次做對的認知】

這本書太大，一篇讀后感難以概括！

一次做對的真的好難！

我從工作的角度談下自己的淺見：

1.作為咨詢機構(gòu)做對的幾個標準

1）項目組自己滿意

2）客戶認同，客戶買單

3）客戶不認同，但迎合市場需要（這就需要堅持到底）

2.咨詢機構(gòu)做對的條件

1）道法自然：是否有一套系統(tǒng)的方法論和工具箱，并嚴格執(zhí)行；

2）能否進行實際調(diào)研，無論是一首資料還是二手資料，做系統(tǒng)綜合分析；

3）能否利用方法論和工具箱進行精確診斷；

4）能否制定出精準的的戰(zhàn)略、策略；

5）能否在戰(zhàn)略和策略下制定立足企業(yè)現(xiàn)狀的執(zhí)行規(guī)劃；

6）從專業(yè)角度制定的方案能堅持到底，不向客戶妥協(xié)（葉茂中同志絕食）；

7）貫徹監(jiān)督，及時糾偏。

3.駐點咨詢顧問如何做對

1）做方案前先解決方向問題，方向不對，努力白費，為此我經(jīng)常提前和韓老師溝通；

2）方案要立足企業(yè)現(xiàn)狀和實際，否則執(zhí)行不了；

3）方案能不能照顧到企業(yè)管理層和執(zhí)行層的各方利益，防止他們抵抗，使執(zhí)行落空，方案成一紙空文；

4）及時和項目組老師溝通糾偏，調(diào)整方向；

5）溝通案會議對于對的東西要堅持到底；

6）堅持不到底有時候妥協(xié)也是對。（比如佳隆納米的品牌符號：I’m winano leader！施總堅持到底）

7）要有方法論和工具箱；

8）對于項目組提出的策略、方向、方針，要理解執(zhí)行，不理解執(zhí)行，在執(zhí)行中理解；

9）要有極強的溝通能力，實現(xiàn)深度溝通；

10）說話、出稿案要有理有據(jù)，說服性強。

4.企業(yè)文化

管理從心開始！

書中更多的講的是通過企業(yè)文化對員工從“心”管理，正本清源，治標治本。

一個企業(yè)的文化非常關(guān)鍵，好的企業(yè)文化能推動企業(yè)的快速發(fā)展，難怪有人稱在21世紀卓越的企業(yè)文化為企業(yè)的核心競爭力。

對于智業(yè)公司，分享、溝通、學(xué)習(xí)文化非常重要。

1.公司人員不互相分享，各自為政，不能資源互補，就是一片散沙，且降低公司整體運作效率；

2.公司應(yīng)建立輕松、開放的文化，搞的階層森嚴，領(lǐng)導(dǎo)就是權(quán)威，即使有不對的地方，大家有言不敢言，長此以往，對組織不好，對領(lǐng)導(dǎo)不好；

3.“沒有員工，只有同事”，智誠靈動的王總確實提的這個觀念很好，大家可以暢通的溝通，但落地上需要下功夫，不能只是口號，浮于表面；

4.韓老師這個提的非常好，智業(yè)公司應(yīng)該是學(xué)習(xí)型組織和學(xué)習(xí)型團隊，逆水行舟，不進則退，UP OR OUT，無論是企業(yè)還是個人都是通用的，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。

像黃董事長講的：學(xué)習(xí)是人的第一需要！

知易行難，我還需加強努力！

第五篇：張令凱：《身態(tài)語言入門》讀后感 （精選）

《身態(tài)語言入門》讀后感

BY張令凱

這是一本很厚的入門工具書，內(nèi)容很多，分為入門(個人感覺這塊對初學(xué)者最有用，后三個板塊需要日積月累的實踐和總結(jié))、男性、女性、情愛四個板塊，有原理與案例，也有具體的身態(tài)語言符號釋意，我理解的還不是很透，還需再讀和加深理解，張令凱：《身態(tài)語言入門》讀后感。

1.什么是身態(tài)語言?

人的身體行動可以發(fā)出很多信號，這些信號可以擴大和否定口語所表達的意思，這種通過身體各種舉動來反映內(nèi)心隱蔽世界的語言，被稱之為身態(tài)語言。

2.了解身態(tài)語言的重要性?

1)可作為口頭語言溝通的補充，辨別別人是否口頭撒謊，可作為一種測謊工具，洞悉別人的真實內(nèi)心世界；

2)調(diào)整和提升自己的身態(tài)語言，使自己的身態(tài)語言運用的恰到好處，或故意偽裝、瞞天過海，或有意為之、聲東擊西，使動作語言真正成為自己溝通的一個重要工具，一把利劍，改善生活和工作品質(zhì)。

3.身態(tài)語言在中國

身態(tài)語言用中國話來講或許用“相術(shù)”或“讀心術(shù)”這兩個詞比較其當(dāng)。中國文化博大精深，很多的古語和俗語已經(jīng)對這個語言進行了諸多解讀，“察言觀色”“推心置腹”、“敞開胸懷”“心有靈犀一點通”“大腹便便”“頂天立地”等均可窺知一二，只不過沒有形成系統(tǒng)的學(xué)科和理論總結(jié)。

4.身態(tài)語言就在身邊

1)空間從大學(xué)自習(xí)室的大家坐的位置距離就能看出大家的關(guān)系；家里輩分最長的人吃飯時候坐在正坐上；

2)領(lǐng)域一般領(lǐng)導(dǎo)越大辦公室越大，以此來確立自己的權(quán)力；領(lǐng)導(dǎo)和員工碰杯喝酒時酒杯高度一半高于下屬；

3)姿勢一般(官員)領(lǐng)導(dǎo)的脖子是堅挺的，手是背著的，肚子是挺著的，以此來彰顯自己的地位；

4)自摸一般頻繁自摸的人內(nèi)心不穩(wěn)定、膽怯，比如新近員工做自我介紹時很多會抓耳撓腮，運動員比賽前的摩拳擦掌；

5)眼睛眼睛是心靈的窗戶，透過一個人的眼神能大概判斷一個的想法，比如小偷的眼神總是猴尖，漂浮不定；另外，電視上賭博片段總能看到賭博對決中雙方帶著墨鏡故意遮蓋，讓對方捉摸不透自己的心態(tài)變化；

6)面具這個世界做自己的是少數(shù)人，大家都帶著面具生活，生活化的例子是很多男人出去道貌岸然，回家之后是另一副嘴臉。另外，就是很多人戴有色眼鏡、染發(fā)等，據(jù)心理學(xué)家分析，這些人有的出于時尚心理，有的是內(nèi)心自卑或者故意掩飾的表現(xiàn)。

7)行為心理轉(zhuǎn)移人很善于偽裝和自欺欺人，比如講師在上面講課，下面的某些學(xué)員表面看著講師，不時回應(yīng)著，腦子確在想著別的事情，聽課時轉(zhuǎn)筆就是個很常見的動作表現(xiàn)。

…(內(nèi)容太多，不再舉例)

5.作為咨詢顧問如何練就自己的身態(tài)語言

練就運用自如的身態(tài)語言非一日之功，需要經(jīng)過日積月累的實踐和總結(jié)，需要無數(shù)的閱歷和經(jīng)歷來不斷驗證和強化，讀后感《張令凱：《身態(tài)語言入門》讀后感》。

作為咨詢顧問我以現(xiàn)有的了解，簡單總結(jié)如下：

1.提升情商

情商是一個人的情緒控制能力和行為控制能力的綜合體。人可以有情緒，但不能情緒化，更不能帶著情緒工作。尤其是作為咨詢顧問來講，不但要對內(nèi)面對同事，對外面對不同的客戶，需要通過情商來對自己的狀態(tài)進行快速調(diào)整和適應(yīng)。高情商不是一天練就的，需要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的和別人打交道中實踐，不斷的進行總結(jié)和反思，才會水滴石穿，慢慢升華。動作是情緒和內(nèi)心狀態(tài)的外化，有好的情商作地基，外化動作才有可能盡可能的合時得體。

2.強大氣場

咨詢顧問作為智業(yè)公司服務(wù)的具體執(zhí)行人，作為教練需要練就教練角色的氣場，通過言談舉止、語音語調(diào)、著裝禮儀練就自己的專業(yè)權(quán)威形象，營造強大氣場才有可能在第一次和客戶見面時留下好的印象。

作為執(zhí)行人員，很多時候要奔赴一線，成為戰(zhàn)斗尖兵或項目統(tǒng)帥，需要練就自己的將帥之氣，“心有激雷而面若平湖者，可拜上將軍”說的就是將帥之氣，我們咨詢顧問平時就可以自己模仿領(lǐng)導(dǎo)講話，提前操練推演，以備不時之需。

3.身態(tài)語言學(xué)習(xí)

身態(tài)語言猶如我們口語語言一樣不是天生就會的，也不是一天兩天練就出來的，都有初學(xué)入門、穩(wěn)步提升、熟練運用、爐火純青的演變過程。我們現(xiàn)在還是入門學(xué)習(xí)，未來還有很長的路要走，還需刻苦用心的學(xué)習(xí)身態(tài)語言理論和親身的實踐總結(jié)，慢慢積累才會由量變到質(zhì)變，真正的熟化和掌握身態(tài)語言之妙，真正能做到洞察人心、提升自己、知己知彼的目的。

4.“閱人”出真“智”

身態(tài)語言現(xiàn)在有人把他提出來成為獨立的一門語言學(xué)科，其實在我們的日常生活中大家都在用它，雖然我們可能不知道它什么，像口語語言似的那么具體和清晰。最簡單的例子是，很多年紀大的人、閱歷豐富的人沒學(xué)過什么“行為解析學(xué)”“身態(tài)語言”，卻仍然掌握了高超的“相術(shù)”、“讀心術(shù)”技能，真的能做到成為別人“肚里的蛔蟲”，這或許就是他們在生活工作中的用心觀察、不斷總結(jié)出來的。

要練就好的“相術(shù)”、“讀心術(shù)”，我想更多的還是要靠實踐，然后再用學(xué)科理論去指導(dǎo)和提升。或許古語講的是對的，“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)”，看來關(guān)于人的語言的學(xué)問還是要去“閱人”。

5.看懂別人，照清自己

很多人講自私有制出現(xiàn)以后人性便是自私的、貪婪的，我們總希望別人怎么樣，想法與做事都是以別人為中心，而不能反照自己。其實，自己眼中的別人可能就是別人眼中的自己。通過對身態(tài)語言的學(xué)習(xí)，我們不但要學(xué)會“看懂別人”，做到“知己知彼”，然后“照清自己”進行“自省、自悟、以身試法”才能真的做到“百戰(zhàn)不殆”！

6.我要盡快規(guī)避的身態(tài)語言

1)眼神

一個人的表情可能是受眾的心情！有幾個善意的同仁已經(jīng)幫我指出說我看人的時候我的眼神不夠聚焦，看人的時候眼珠不在中間，斜視，給人的感覺是傲慢，對別人不屑的感覺，其實我內(nèi)心不是這樣的啊！書上講的是對的，不能僅通過一個動作語言與判斷一個人的想法，需要綜合多個動作語言進行評估。

但是，和受眾是沒有道理可講的，講了就是辯解，再說他們也沒看過《動作語言入門》啊！所以，我還是需要從自身調(diào)整來迎合受眾，我以后看人的時候盡量把身體扭正，正視別人，平視別人，目光聚焦，給別人一個好的眼神印象，讓我的表情給別人一個好心情！

2)多動

有兒童多動癥之說，成人多動癥好像聽說的不多。按照書本上講，我身上可能有成人多動癥的影子，平時小動作不少，動作夸張，容易給別人不好的印象。我想可能我的“定力”練的還不夠，不夠“淡定”“沉穩(wěn)”，我在以后會留意克制自己的小動作和工作的夸張性。

2011.9月29日