第一篇：超市店長(zhǎng)規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)的一些方法

超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)

看自己門店的商品，你怎么看？看別人門店的商品，你想看到什么？

一般的店長(zhǎng)們看自己門店的商品，多是看缺貨或者看陳列是否符合要求。

看別人的門店，多是看別人的價(jià)格是否比我便宜，或者是看別人有啥新品而我沒(méi)有的。并通常以此作為所謂市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，要求相關(guān)部門引進(jìn)新品或者調(diào)低售價(jià)。

店長(zhǎng)們很少認(rèn)真剖析，別人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比別人的多，是否是沒(méi)必要的？或者我缺少什么商品，別人有沒(méi)有？

我看商品結(jié)構(gòu)，看的是品類的寬度和深度。

品類的寬度，指的是品類的價(jià)格帶寬度。即某個(gè)品類的單品最高價(jià)和最低價(jià)之間的差價(jià)。

價(jià)格帶區(qū)間=（單品最高價(jià)－單品最低價(jià)）÷10

品類寬度太寬，指的是價(jià)格帶區(qū)間大于品類商品的最低價(jià)。這時(shí)候，我們須得淘汰最高價(jià)或者最低價(jià)商品，直至價(jià)格帶寬度低于最低價(jià)。

品類寬度太窄，指的是價(jià)格帶區(qū)間雖然低于本類商品最低價(jià)，但是由于價(jià)格帶寬度值太低，導(dǎo)致價(jià)格帶空白區(qū)間太多。這時(shí)候，我們就得考慮引進(jìn)最更高價(jià)商品或者最更低價(jià)商品，以加寬價(jià)格帶。

價(jià)格帶寬度決定后，我們就可以研究品類深度了。品類的深度，指的是在不同的價(jià)格帶區(qū)間內(nèi)的商品的個(gè)數(shù)。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。

我們通常應(yīng)用黃金分割“二八原則”和“雙峰圖”結(jié)構(gòu)理論來(lái)研究品類深度，即在每個(gè)價(jià)格帶區(qū)間，我們經(jīng)營(yíng)多少個(gè)商品是合理。（如何通過(guò)品類寬度和品類深度的研究，來(lái)改善商品結(jié)構(gòu)，或者說(shuō)每個(gè)品類應(yīng)該賣多少商品，我將在后續(xù)的“商品結(jié)構(gòu)改善”這一講中詳細(xì)闡述。）

當(dāng)對(duì)自己的商品結(jié)構(gòu)有了充分分析后，我們就會(huì)看自己門店的商品了，我們就知道我們?cè)谀膫€(gè)品類的哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間的商品多了還是少了，我們需要在哪個(gè)價(jià)格帶區(qū)間引進(jìn)或者淘汰多少個(gè)的商品。

這時(shí)候，我們?cè)賮?lái)看標(biāo)桿門店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的商品結(jié)構(gòu)，就有了明確的目的性了，我們可以在別人的門店里找到我們所需要的價(jià)格帶的商品，并有針對(duì)性地收集有效的商品信息，找到合理的供應(yīng)渠道，引進(jìn)商品。同理，我們也可以研究在各價(jià)格帶區(qū)間的商品的重復(fù)性，根據(jù)各單品的銷售表現(xiàn)，有目的地淘汰相應(yīng)的單品。

可能的話，我們還可以研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店的品類寬度和深度，找到我們與對(duì)手在不同價(jià)格帶區(qū)間的優(yōu)劣性，避實(shí)擊虛，以我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品打擊對(duì)手的弱點(diǎn)。

第二篇：超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃商品陳列

超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃商品陳列

文章關(guān)鍵字:陳列作者:零售人平常心發(fā)布時(shí)間:2009-11-6

很多店長(zhǎng)看陳列只是簡(jiǎn)單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過(guò)渡性等。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。

我對(duì)排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會(huì)根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或DC到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等，計(jì)算出安全庫(kù)存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫(kù)存量而非最大庫(kù)存量。

排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價(jià)格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會(huì)通過(guò)在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個(gè)單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金位置上。

同理，我也用這種方法來(lái)判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。

商品的關(guān)聯(lián)性和過(guò)渡性也是非常重要的。通常一條通道顧客不會(huì)來(lái)回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類須有過(guò)渡性。這樣做，一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求，比如，我們通常會(huì)將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品陳列在同一通道內(nèi)，用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性陳列來(lái)過(guò)渡食品與非食品，用啤酒來(lái)作為飲料與酒類的過(guò)渡等；二是提高顧客在賣場(chǎng)內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購(gòu)物厭煩感或者不舒適的感覺(jué)，通常來(lái)說(shuō)，顧客在瀏覽商品時(shí)都會(huì)有短暫的視覺(jué)殘留的，如果在品類過(guò)渡的時(shí)候太突兀了，顧客會(huì)產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購(gòu)物興趣消減，比如我見(jiàn)過(guò)將牙膏牙刷直接過(guò)渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過(guò)渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián)陳列的。

每個(gè)品類的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過(guò)渡的品類或商品的。建議店長(zhǎng)建立每個(gè)品類商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過(guò)渡關(guān)系表，從而更好地調(diào)整商品陳列

文章關(guān)鍵字:陳列作者:零售人平常心發(fā)布時(shí)間:2009-11-6

很多店長(zhǎng)看陳列只是簡(jiǎn)單地看排面，看排面的量感，看排面的豐富度，看排面是否整齊，看排面是否有“老虎口”。而我則還要研究排面的合理性、商品的關(guān)聯(lián)性與過(guò)渡性等。排面的合理性包括：排面的數(shù)量、排面的位置、排面的原則性。

我對(duì)排面數(shù)的設(shè)定不是統(tǒng)一的、隨意的。我會(huì)根據(jù)支貨周期、供應(yīng)商或DC到貨周期、單品在不同季節(jié)的平均銷量等，計(jì)算出安全庫(kù)存，并根據(jù)最小支貨量，調(diào)整單品的排面數(shù)。我追求最優(yōu)庫(kù)存量而非最大庫(kù)存量。

排面的位置，也是要講究的，在既定的陳列原則下，如縱向陳列、價(jià)格帶順序、同一品牌集中陳列等。我會(huì)通過(guò)在不同季節(jié)的一段時(shí)期內(nèi)不斷地調(diào)整單品的陳列位置，計(jì)算不同單品的銷售彈性、銷售占比彈性、貢獻(xiàn)度彈性等，從而為每個(gè)單品找到合理的陳列位置。記住，并不一定是銷售最好的商品就得陳列在黃金

位置上。

同理，我也用這種方法來(lái)判斷和研究管理水平較高的外資企業(yè)的單品銷售狀況和銷售彈性等。

商品的關(guān)聯(lián)性和過(guò)渡性也是非常重要的。通常一條通道顧客不會(huì)來(lái)回走兩遍，因此一條通道兩邊的商品陳列，如果是同一品類須有關(guān)聯(lián)性，如果是不同品類須有過(guò)渡性。這樣做，一是可以滿足或者激發(fā)顧客在主訴求之外的關(guān)聯(lián)性需求，比如，我們通常會(huì)將洗發(fā)水、沐浴露、牙膏牙刷等個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品陳列在同一通道內(nèi)，用調(diào)味品與廚房用具的關(guān)聯(lián)性陳列來(lái)過(guò)渡食品與非食品，用啤酒來(lái)作為飲料與酒類的過(guò)渡等；二是提高顧客在賣場(chǎng)內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購(gòu)物厭煩感或者不舒適的感覺(jué)，通常來(lái)說(shuō)，顧客在瀏覽商品時(shí)都會(huì)有短暫的視覺(jué)殘留的，如果在品類過(guò)渡的時(shí)候太突兀了，顧客會(huì)產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購(gòu)物興趣消減，比如我見(jiàn)過(guò)將牙膏牙刷直接過(guò)渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過(guò)渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián)陳列的。

每個(gè)品類的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過(guò)渡的品類或商品的。建議店長(zhǎng)建立每個(gè)品類商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過(guò)渡關(guān)系表，從而更好地調(diào)整商品陳列

第三篇：超市店長(zhǎng)帶團(tuán)隊(duì)的方法

各位店長(zhǎng)：

在工作中，我發(fā)現(xiàn)許多店長(zhǎng)的個(gè)人能力是有的，但是對(duì)于如何帶團(tuán)隊(duì)，如何培養(yǎng)員工，都并不擅長(zhǎng)。一個(gè)店的銷售如何，店長(zhǎng)的作用占50%，員工的作用也占到50%。個(gè)人能力再突出，也無(wú)法獨(dú)自完成所有工作。因此，如何帶員工，對(duì)每一位店長(zhǎng)都是一個(gè)需要關(guān)注的問(wèn)題。我有一些經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，與大家一起分享溝通，供大家參考。

一． 要用心去關(guān)心員工。每一位員工的生日你是否知道？生日一到，你可以組織門店員工送上祝福;有員工生病不舒服了，加以慰問(wèn)，勸員工休息。這是感情的感化。

二． 作為一店之長(zhǎng)，要擅于發(fā)現(xiàn)店內(nèi)員工的長(zhǎng)處，‘十根手指各有長(zhǎng)短’，一個(gè)人再壞也總有他的長(zhǎng)處，店長(zhǎng)就應(yīng)該了解每一位員工的性格、喜好，發(fā)掘他們的優(yōu)點(diǎn)并為他們安排合適的工作崗位。

三． 店長(zhǎng)要做到尊重員工。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，但是員工犯錯(cuò)要如何批評(píng)和處罰也是技術(shù)活。最好不要當(dāng)眾責(zé)罵員工，即使員工有錯(cuò)，一般也可以兩人單獨(dú)談話。這樣，不僅能夠把問(wèn)題攤開(kāi)來(lái)講明白，更維護(hù)了員工的自尊心，相對(duì)的，店長(zhǎng)也能得到員工的尊重。

四． 現(xiàn)在的許多員工，都是90后。面對(duì)他們，既要與他們打成一片，又要想辦法穩(wěn)住他們那浮躁的性子。可以在閑暇時(shí)挑現(xiàn)在年輕人感興趣的話題與她討論，比如移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、當(dāng)下流行趨勢(shì)等等，一下子就拉近了雙方的距離。

五． 要讓員工了解店內(nèi)事務(wù)，銷售方向。給每個(gè)人劃分責(zé)任范圍，讓他們知道做好了如何，做不好又如何。要想辦法把員工與店里的銷售結(jié)合在一起，這樣他們才有動(dòng)力。

六． 做店長(zhǎng)，既要軟，也要硬。感情溝通是軟的一面，可以拉近彼此的距離；規(guī)章制度是硬的一面，不能做任何妥協(xié)。安排工作，執(zhí)行工作，檢查工作，這三部曲，哪一個(gè)步驟都不能缺少，否則就無(wú)法達(dá)成執(zhí)行。

每一位店長(zhǎng)，性格脾氣不同，做事方式不同，帶員工也應(yīng)該各自選擇適合自己的方式。檢核店長(zhǎng)能力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，就是公司的制度在門店是否得到有效執(zhí)行。各位同事，用心去感悟管理，就會(huì)找到自己的方向，你所負(fù)責(zé)的店，銷售也會(huì)得到提升！

營(yíng)運(yùn)部：鹿劍波

2012-5-14

第四篇：超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃賣場(chǎng)動(dòng)線

超市店長(zhǎng)如何規(guī)劃賣場(chǎng)動(dòng)線

文章關(guān)鍵字:動(dòng)線作者:零售人平常心發(fā)布時(shí)間:2009-11-6

般的店長(zhǎng)看動(dòng)線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設(shè)置和陳列、不同的品類在動(dòng)線延伸的過(guò)程中如何過(guò)渡等。

而我則不一樣，我看動(dòng)線，是通過(guò)看顧客的走向，看不同類型的顧客的走向，看顧客在不同駐留點(diǎn)的停頓時(shí)間，從而研究品類布局的合理性與過(guò)渡性、促銷區(qū)域設(shè)置和堆放的有效性、視角障礙及視覺(jué)疲勞的解決方案。

我看顧客走向，采用的是跟隨法。

在自己的門店里，我會(huì)將自己門店的顧客群進(jìn)行分析，然后每日隨機(jī)選擇一個(gè)具有代表性的顧客，進(jìn)行跟隨。我會(huì)帶著打印在坐標(biāo)紙上的門店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動(dòng)，畫出顧客的軌跡線，并標(biāo)注出顧客的每個(gè)駐留點(diǎn)以及駐留的時(shí)間長(zhǎng)度，同時(shí)記錄下顧客在每個(gè)副通道中視線對(duì)貨架商品的掃視過(guò)程，研究顧客的視覺(jué)疲勞度（顧客在視覺(jué)疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。日記月累，我掌握了各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動(dòng)軌跡線后，我將同類顧客的軌跡線進(jìn)行合并，我就能夠繪制出不同類型顧客在我門店里的主要走向，有重合的、有不重合的，我就會(huì)在不同顧客群的主動(dòng)線上設(shè)置針對(duì)不同類型顧客的商品陳列或促銷堆位；同時(shí)在顧客較長(zhǎng)時(shí)間的駐留點(diǎn)上，陳列重點(diǎn)推薦的商品或者懸掛有針對(duì)性的促銷提示（POP）；而在研究了副通道中視覺(jué)疲勞點(diǎn)后，我會(huì)在視覺(jué)疲勞點(diǎn)處改變商品陳列方式、調(diào)整過(guò)渡品種、加強(qiáng)促銷提示（如店長(zhǎng)推薦等），甚至調(diào)整貨架長(zhǎng)度等。

我也會(huì)經(jīng)常去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門店和學(xué)習(xí)對(duì)象門店。同樣的，看動(dòng)線，我也采用跟隨法。首先在坐標(biāo)紙上復(fù)制門店的布局圖（通常大型的門店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒(méi)有的話，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線、駐留點(diǎn)和時(shí)間、視覺(jué)疲勞處等。然后研究別的門店在顧客的主要軌跡線上的促銷行為、在動(dòng)線變化處的品類過(guò)渡、在駐留點(diǎn)上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺(jué)疲勞度的方法等。在學(xué)習(xí)他人長(zhǎng)處的同時(shí)，研究打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位促銷的方案。

第五篇：商品結(jié)構(gòu)知識(shí)

商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)是指符合公司市場(chǎng)定位及商圈顧客需要的“商品組合”。商品結(jié)構(gòu)應(yīng)明確定義各采購(gòu)部門的大分類描述、中分類描述、小分類描述、品項(xiàng)數(shù)、品牌數(shù)、最小規(guī)格包裝、暢銷價(jià)格帶、直線陳列米數(shù)、及陳列層板數(shù)等。生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步，使得改革開(kāi)放前與今天市場(chǎng)能夠提供給零售企業(yè)的貨源已不可比擬。對(duì)于零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，商品的數(shù)量、品種己不是貨源的主要問(wèn)題，問(wèn)題的關(guān)鍵己是如何對(duì)它們進(jìn)行合理的篩選，而使企業(yè)的銷售能力資源（如資金、場(chǎng)地等）得到合理的配置、發(fā)揮最大的潛力，取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

目錄

商品結(jié)構(gòu)的定義

商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容

商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好處

商品結(jié)構(gòu)的完善和調(diào)整

商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營(yíng)中的重要作用

商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必要性和可行性

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)注意的問(wèn)題

確定門店商品結(jié)構(gòu)的7個(gè)依據(jù)展開(kāi)

編輯本段

商品結(jié)構(gòu)的定義

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格大戰(zhàn)也已經(jīng)由生產(chǎn)領(lǐng)域擴(kuò)展到了零售領(lǐng)域。我國(guó)大型零售企業(yè)正在低利潤(rùn)水平的條件下運(yùn)行。大型零售企業(yè)的利潤(rùn)率已由原來(lái)的10%以上降為5%以下，甚至不足3%。在這種市場(chǎng)環(huán)境條件下，零售企業(yè)都在尋找提高經(jīng)濟(jì)效益的有效辦法。其中，增加新的經(jīng)營(yíng)品種，開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域就是很多企業(yè)普遍采用的一項(xiàng)措施。但是，在不斷增加商品品種的同時(shí)企業(yè)更要重視對(duì)所經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。

編輯本段

商品結(jié)構(gòu)的分類與內(nèi)容

零售店經(jīng)營(yíng)的商品結(jié)構(gòu)，按照不同標(biāo)志可分為不同類型。按經(jīng)營(yíng)商品的構(gòu)成劃分，可分為主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品。

主力商品：也稱拳頭商品，是指那些周轉(zhuǎn)率高、銷售量大，在零售經(jīng)營(yíng)中，無(wú)論是數(shù)量還是銷售額均占主要部分的商品。一個(gè)企業(yè)的主力商品體現(xiàn)它的經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)和性質(zhì)。可以說(shuō)，主力商品的經(jīng)營(yíng)效果決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。

輔助商品：是指在價(jià)格、品牌等方面對(duì)主力商品起輔助作用的商品，或以增加商品寬度為目的的商品。

關(guān)聯(lián)商品是指同主力商品或輔助商品共同購(gòu)買、共同消費(fèi)的商品。

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商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好處

優(yōu)化賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計(jì)算機(jī)的注冊(cè)表，修改的正確，會(huì)提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會(huì)導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點(diǎn)好處：

1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；

2、有助于商品的推陳出新；

3、便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保證主力商品的銷售份額；

4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系；

5、提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)；

6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占?jí)骸?/p>

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商品結(jié)構(gòu)的完善和調(diào)整

零售企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的完善主要有兩個(gè)方面：一方面完善主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的結(jié)構(gòu)；另一方面完善高、中、低檔商品的結(jié)構(gòu)。

（1）主力商品、輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的配備。一般來(lái)說(shuō)，主力商品要占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全部銷售額的70—80%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20—30%，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實(shí)與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，若發(fā)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，應(yīng)迅速調(diào)整，使之趨于合理。

（2）高、中、低檔商品的配備。三者的配備比例，是由企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)階層的需求特點(diǎn)決定的。在高收入顧客占多數(shù)的地區(qū)，高檔商品應(yīng)占大部分；在低收入顧客占多數(shù)的地區(qū)，則應(yīng)以低檔商品為主。高、中、低檔商品結(jié)構(gòu)的配備，受顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)的制約，當(dāng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)應(yīng)相應(yīng)調(diào)整高、中、低檔商品的比重。

編輯本段

商品結(jié)構(gòu)在零售店經(jīng)營(yíng)中的重要作用

商品結(jié)構(gòu)是否合理，對(duì)于零售企業(yè)的發(fā)展具有重要意義：

(1)合理的商品結(jié)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)零售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，滿足消費(fèi)需求的基礎(chǔ)；

(2)確定商品結(jié)構(gòu)是加強(qiáng)商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的基礎(chǔ)；

(3)研究確定商品結(jié)構(gòu)是有效利用經(jīng)營(yíng)條件，提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)。

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商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的必要性和可行性

這一點(diǎn)國(guó)內(nèi)的企業(yè)與外資企業(yè)在觀念上存在著一定的區(qū)別。我國(guó)的零售企業(yè)中型的也要有上萬(wàn)個(gè)品種，大型的往往有幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)個(gè)品種。如果按照我國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)，沃爾瑪和家樂(lè)福在深圳開(kāi)設(shè)的幾家分店都應(yīng)屬大型之列，但他們的品種遠(yuǎn)沒(méi)有我們的多，“大量銷售有限的品種”是他們?nèi)〉昧己眯б娴挠行Ы?jīng)營(yíng)手段之一。由于歷史的原因我國(guó)的零售企業(yè)受物資短缺、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響很深，追求數(shù)量上保證供應(yīng)，忽視現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益也是其中的一個(gè)表現(xiàn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，這種觀念必須改變。現(xiàn)代的零售企業(yè)必須重點(diǎn)考慮經(jīng)濟(jì)效益，以效益為中心對(duì)商品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化是當(dāng)今零售企業(yè)必須很好解決的問(wèn)題。現(xiàn)代信息技術(shù)在商業(yè)上的廣泛應(yīng)用，為零售企業(yè)進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提供了有力的技術(shù)保證。現(xiàn)在我國(guó)多數(shù)大型零售企業(yè)都已建立了時(shí)點(diǎn)銷售信息管理（POS）系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了單品、即時(shí)管理，一些發(fā)達(dá)地區(qū)的零售企業(yè)還建立了綜合信息網(wǎng)絡(luò)（MIS）系統(tǒng)。這些企業(yè)已經(jīng)完全可以拋開(kāi)傳統(tǒng)的商品分類方法而直接對(duì)某類、某一品牌、直至某一型號(hào)規(guī)格進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)、供應(yīng)保證、質(zhì)量問(wèn)題等方面的科學(xué)、準(zhǔn)確及時(shí)的評(píng)定，這就為企業(yè)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提供了科學(xué)、可靠的依據(jù)。

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商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)注意的問(wèn)題

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品的品類、品牌優(yōu)化和貨架優(yōu)化為基礎(chǔ)，兩者應(yīng)該是相互協(xié)調(diào)的。對(duì)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，首先要改變大型零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)品種必須多而全的傳統(tǒng)觀念，更要走出品種越多就會(huì)吸引更多的顧客，銷售量就會(huì)越大，效益就會(huì)越好的思想誤區(qū)。前面提到的“大量銷售有限的品種”的成功，已經(jīng)為我們提供了一個(gè)新的思維方向。零售企業(yè)特別是大型零售企業(yè)必須根據(jù)自身的特點(diǎn)、消費(fèi)者群體等方面的不同，在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上，不斷地對(duì)經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化。

1.運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)手段對(duì)各類商品的綜合業(yè)績(jī)進(jìn)行科學(xué)評(píng)定。已經(jīng)具備了POS、MIS系統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)充分運(yùn)用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，細(xì)化商品分類，對(duì)每個(gè)品種、類別、品牌、規(guī)格進(jìn)行銷售量、利潤(rùn)率、供應(yīng)保證等全方面的綜合評(píng)定，同時(shí)也可以將某一商品通過(guò)不同規(guī)模型號(hào)的組合、不同地點(diǎn)、不同陳列方式等的變化來(lái)評(píng)定其業(yè)績(jī)的變化，為商品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步優(yōu)化提供更有力的科學(xué)依據(jù)。當(dāng)然，上述綜合評(píng)定還應(yīng)包括價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)的整體定位等多方面因素。

2.商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要和商場(chǎng)合理布局、現(xiàn)代商品陳列技術(shù)結(jié)合起來(lái)，對(duì)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化應(yīng)該結(jié)合商場(chǎng)的布局同步進(jìn)行。企業(yè)可將經(jīng)營(yíng)的商品分為：目標(biāo)性商品，即代表企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色和形象的銷售業(yè)績(jī)好的商品；一般性的商品，即相對(duì)于目標(biāo)性商品次要一些的滿足大部分消費(fèi)者需要的商品；季節(jié)性、節(jié)日慶典類商品以及方便性商品。對(duì)于以上四類商品應(yīng)該結(jié)合商場(chǎng)的合理布局，對(duì)于目標(biāo)性商品應(yīng)突出、重點(diǎn)陳列；對(duì)于方便性商品應(yīng)放于消費(fèi)者易于拿取的地方；對(duì)于季節(jié)性、節(jié)日慶典類商品應(yīng)突出其特點(diǎn)并結(jié)合相應(yīng)的促銷手段。

3.商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)包括對(duì)貨架的優(yōu)化。企業(yè)要視貨架為有限的資源，對(duì)其進(jìn)行合理的安排，使有限的貨架發(fā)揮最大的效益。要通過(guò)對(duì)各商品大類、品牌、規(guī)格、型號(hào)、款式的科學(xué)評(píng)價(jià)，在對(duì)商品進(jìn)行合理布局的同時(shí)對(duì)貨架進(jìn)行優(yōu)化，包括對(duì)商品品種、規(guī)格、型號(hào)、款式的合理選擇和搭配。

4.商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)的價(jià)格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來(lái)。沃爾瑪在深圳開(kāi)設(shè)的五家分店中不同的分店根據(jù)顧客群體的不同，商品的結(jié)構(gòu)、價(jià)格并沒(méi)有因?yàn)樽非笏腊宓摹敖y(tǒng)一”而完全一致。位于居民區(qū)的分店不僅生鮮、冷凍類商品數(shù)量、品種、陳列面積勝于其他分店，在價(jià)格上也略低于其他分店。對(duì)于好的商品進(jìn)行促銷，給消費(fèi)者一個(gè)超值的概念，更是這些企業(yè)的常用手段。

5.商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，特別是開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)。尤其應(yīng)該注意規(guī)模的擴(kuò)大，連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中商品品種的增加與商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化一定要同時(shí)進(jìn)行。

每個(gè)賣場(chǎng)的管理人員都不希望看到暢銷商品的斷貨，而滯銷品卻是堆積如山的現(xiàn)象。這是一件令人煩惱的事情。然而很多經(jīng)營(yíng)者由于只知道各種商品的大致銷售情況，對(duì)于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是不好把握。大部分的經(jīng)營(yíng)者都知道商品的“黃金法則”（或“20/80法則”），即為賣場(chǎng)里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%，而20%的小部分商品的銷售卻占據(jù)總營(yíng)業(yè)額的80%。面對(duì)著不斷變化的商品，如何處理賣場(chǎng)商品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。

優(yōu)化賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計(jì)算機(jī)的注冊(cè)表，修改的正確，會(huì)提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會(huì)導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點(diǎn)好處：

1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額；

2、有助于商品的推陳出新；

3、便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保證主力商品的銷售份額；

4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系；

5、提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)；

6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占?jí)骸?/p>

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確定門店商品結(jié)構(gòu)的7個(gè)依據(jù)

優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場(chǎng)的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過(guò)這樣的事情：公司對(duì)于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺(jué)得80%的輔助商品占有面積過(guò)大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時(shí)會(huì)提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對(duì)于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：

商品銷售排行榜

現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫(kù)存系統(tǒng)是連接的，后臺(tái)電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無(wú)法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：

（1）對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。

（2）對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過(guò)此類商品的銷售來(lái)拉動(dòng)門店的主力商品的銷售。如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。商品貢獻(xiàn)率

單從商品排行榜的來(lái)挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤(rùn)低。沒(méi)有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒(méi)有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架。看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。損耗排行榜

這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺得不夠賠的。曾有一家賣場(chǎng)的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的破損特別多，一直處于虧損狀態(tài)，最后唯一的辦法是，提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理?yè)p耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。

周轉(zhuǎn)率

商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰(shuí)都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。

新近商品的更新率

門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采購(gòu)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無(wú)銷量的商品和價(jià)格的無(wú)利潤(rùn)的商品應(yīng)適當(dāng)?shù)赜枰蕴蕴?/p>

商品的陳列

在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。例如：對(duì)于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面。對(duì)于同一類的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。

其他

隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)門店的銷售。

優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)間的變化而及時(shí)的變動(dòng)，這樣才會(huì)使自己立于不敗之地。