第一篇：讀《人力資源主管一日通》心得

《人力資源主管一日通》心得

人力資源主管既是企業決策的執行者，又是企業決策的參謀者。在現代企業中，成為一位優秀的主管，不僅要具備一定的領導才能，熟悉業務，還要具備一定的學識和素養，能夠開拓創新，加入到企業的變革、創新、振興、發展進程中，實現自己的價值目標。同時在現代企業管理體系中扮演著十分重要的角色。在企業中向下代表企業的領導，負責向下屬宣布公司的目標和計劃，并監督下屬執行，同時負責管理和領導所屬員工；向上代表基層管理者和員工，負責向上反映計劃的執行情況、目標的完成狀況以及企業所面臨的情況，并向上反映下屬的利益要求。所以說主管對下是高層領導和經營者的替身，對上是情報員和員工利益代表；同時，主管還因其具有豐富的專業知識、熟練的業務技能或高超的專業技術，經常擔當起培訓師和引導員的角色，帶領新員工入門，幫助員工提高業務技能。作為人力資源主管，首先要知道人力資源管理是由人力資源規劃、招聘與配置、培訓與開發、薪酬與福利、績效管理和員工管理這六大模塊組成。

一、人力資源規劃

也就是我們籠統說的方案和計劃的組合，簡單的打個比喻：“就像航行出海的船需要確定一個目的地定位好航標，同時需要一個有效的導航系統，以確保航行在正確的路線之上”。人力資源管理也一樣，需要確定人力資源工作目標定位和實現的途徑。人力資源規劃的目的在于結合企業發展戰略，通過對企業資源狀況以及人力資源管理現狀的分析，找到未來人力資源工作的重點和方向，并制定具體的工作方案和計劃，以保證企業目標的順利實現。人力資源規劃的重點在于對企業人力資源管理現狀信息進行收集、分析和統計，依據這些數據和結果，結合企業戰略，制定未來人力資源工作的方案。

二、招聘與配置

上面講到人力資源的規劃，既然有了規劃，我們就要開始人員的招聘任用與配置。人員任用講求的是人崗匹配，適崗適人。找到合適的人卻放到了不合適的崗位與沒有找到合適的人一樣會令招聘工作失去意義。招聘合適的人才并把人才配置到合適的地方是才能算完成了一次有效的招聘。招聘和配置有各自的側重點，招聘工作是由需求分析－預算制定－招聘方案的制定－招聘實施－后續評估等一系列步驟構成的，其中關鍵又在于做好需求分析，首先明確公司到底需要什么人，需要多少人，對這些人有什么要求，以及通過什么渠道去尋找公司所需要的這些人，目標和計劃明確之后，招聘工作會變得更加有的放矢。人員配置工作事實上應該在招聘需求分析之時予以考慮，這樣根據崗位“量身定做”一個標準，再根據這個標準招聘企業所需人才，配置工作將會簡化為一個程序性的環節。招聘與配置不能被視為各自獨立的過程，而是相互影響、相互依賴的兩個環節，只有招聘合適的人員并進行有效的配置才能保證招聘意義的實現。

三、培訓與開發

對于新進公司的員工來說，要盡快適應并勝任工作，除了自己努力學習，還需要公司提供幫助。對于在崗的員工來說，為了適應市場形勢的變化帶來的公司戰略的調整，需要不斷調整和提高自己的技能。基于這兩個方面，組織有效培訓，以最大限度開發員工的潛能變得非常必要。就內容而言，培訓工作有企業文化培訓，規章制度培訓，崗位技能培訓以及管理技能開發培訓。培訓工作必須做到具有針對性，要考慮不同受訓者群體的具體需求。對于新進員工來說，培訓工作能夠幫助他們適應并勝任工作，對于在崗員工來說，培訓能夠幫助他們掌握崗位所需要的新技能，并幫助他們最大限度開發自己的潛能，而對于公司來說，培訓工作會讓企業工作順利開展，業績不斷提高。

四、薪酬與福利

薪酬與福利的作用有兩點：一是對員工過去業績的肯定；二是借助有效的薪資福利體系促進員工不斷提高業績。一個有效的薪資福利體系必須具有公平性，保證外部公平、內部公平和崗位公平。外部公平會使得企業薪酬福利在市場上具有競爭力，內部公平需要體現薪酬的縱向區別，崗位公平則需要體現同崗位員工勝任能力的差距。對過去業績公平地肯定會讓員工獲得成就感，對未來薪資福利的承諾會激發員工不斷提升業績的熱情。薪酬福利必須做到物質形式與非物質形式有機地結合，這樣才能滿足員工的不同需求，發揮員工的最大潛能。

五、績效管理

績效考核的目的在于借助一個有效的體系，通過對業績的考核，肯定過去的業績并期待未來績效的不斷提高。一個有效的績效管理體系包括科學的考核指標，合理的考核標準，以及與考核結果相對應的薪資福利支付和獎懲措施。純粹的業績考核使得績效管理局限在對過去工作的關注，更多地關注績效的后續作用才能把績效管理工作的視角轉移到未來績效的不斷提高！

六、員工關系

員工關系的處理在于以國家相關法規政策及公司規章制度為依據，在發生勞動關系之初，明確勞動者和用人單位的權利和義務，在合同期限之內，按照合同約定處理勞動者與用人單位之間權利和義務關系。對于勞動者來說，需要借助勞動合同來確保自己的利益得到實現，同時對企業盡到應盡的義務。對于用人單位來說，勞動合同法規更多地在于規范其用工行為，維護勞動者的基本利益。但是另一方面也保障了用人單位的利益，包括對勞動者供職期限的約定，依據適用條款解雇不能勝任崗位工作的勞動者，以及合法規避勞動法規政策，為企業節約人力資本支出等。總之，員工關系管理的目的在于明確雙方權利和義務，為企業業務開展提供一個穩定和諧的環境，并通過公司戰略目標的達成最終實現企業和員工的共贏結果！

綜合上述六大模塊，我個人認為其起著承上啟下、互為互存、缺一不可的關系，任何一個環節的缺失都會影響整個系統的失衡。人力資源工作是一個有機的整體，各個環節的工作都必須到位，同時要根

據不同的情況，不斷地調整工作的重點，才能保證人力資源管理保持良性運作，并支持企業戰略目標的最終實現！《人力資源主管一日通》這本書涵蓋了現代管理的各個重要方面，它根據現代管理的基本理念，結合中國企業的實際狀況，分析介紹了各類主管的崗位職責和工作要求以及操作實務，并闡釋了主管工作的運作方法和管理技巧，有很好的實踐指導意義和參考價值，對于本人全面掌握相關管理知識和提高管理水平提供了切實的幫助。

第二篇：營銷一日通

本章主題 營銷

制定營銷策略的七個步驟 購買步驟 市場劃分 產品壽命周期 感知圖表 毛利

營銷方案和四P 定位 分銷渠道 廣告 促銷 定價

營銷效益分析

埃克姆（Acme）公司董事會議室一景：

董事：每年審閱高級管理人員工資時，一想到我們付給來自俄 亥俄州的營銷副總裁吉姆·穆尼的工資比畢業于哈佛的公司總裁漢

克·布福德的還要多，我就納悶。我真是有點不明白。董事長：有什么不明白的？沒有吉姆的銷售，我們就不需要總 裁了，而且也不需要任何人了！

營銷人員對世界的看法與埃克姆公司董事長一樣。正如 西北大學凱洛格學院的著名教授菲力浦·考特樂所說：重在 營銷。營銷將公司的所有功能融為一體，并通過廣告和銷售 人員以及其它營銷活動直接與客戶對話。

營銷是藝術和科學的特殊混合體。營銷課上可以學到許 多東西，然而單靠上學是學不到一個真正有才華的營銷家所 具備的經驗、直覺和創造力。正因為如此，具備這種才華的 人都是有著較豐厚的收入。正規教育只為MBA 們提供框架和 語言，用來對付營銷中遇到的挑戰。這就是本章的目標，也 是著名商學院無數次舉辦收費昂貴的高級研討班所力圖達到 的目的。

著名商學院要把學生培養成為高級營銷家，而事實上他 們的第一份工作很可能是某個大食品公司或肥皂公司的低級 助理。因而，教學的重點在于發展全方位的營銷策略，而不 是離開商學院之后進入工作角色時所需的技巧經驗。擅于數學計算的學生傾向于視營銷為一種工商管理的“軟 性”科目。事實上，營銷家運用許多量化或“科學”手段制 訂和評價各種策略。營銷的“藝術性”在于制訂并實施一個 成功的營銷計劃。其實，成功的方法是多種多樣的。麥當勞、漢堡包王、溫迪（Wendy's）、哈迪（Hardee's）、懷特·卡 斯爾（White Castle）都在成功地賣漢堡包，但他們成功的 道路各異。由于沒有“標準”答案，所以，營銷課為學生們

提供了表現各自天資的機會，讓他們搜腸刮肚許多小時，想 出一個有創造性的主意。營銷是我最得意的課程，炮制些主 意來討論，總是其樂無窮的。我在商學院的同窗們每每回憶 起我在課上竟建議弗蘭克·伯迪引進美味雞肉熱狗的事便忍 俊不禁。營銷策略過程

營銷過程是一個循環過程。營銷計劃總在修改之中，直 到所有各部分均在目的性上達到內部連貫且互為補充為止。一個計劃只有在其各個部分相互銜接時才有意義。要做好其 中的一部分非常容易，但要做出一個各部分內部連貫且互為 補充的營銷計劃，卻是項了不起的成就。營銷過程由7 個步 驟組成。1.消費者分析 2.市場分析

3.競爭對手的調查和分析自身優勢 4.分析經銷渠道 5.制訂“初步”營銷方案 6.經濟評估

7.修改并發展前6 個步驟，直至產生一個協調的方案 盡管有7 個步驟，但它們的順序并非一成不變。根據實 際情況和個人喜好，可以重新安排各個步驟。本章可能深深 地陷入營銷理論的泥潭，但是，從實用的角度出發，我在此

列出制訂營銷計劃時應當考慮的問題和方面。為方便起見，我將集中敘述產品銷售，當然，這種框架和術語同樣適用于 服務行業。

我將在此用同樣的7 個步驟展示一個著名商學院里教授 的分析模式。本章提供了一個通用結構，適用于可能遇到的 任何營銷問題。同時我也沒有忘記在這里使用 制訂營銷策略

學校里教授的語言，因而你們可以學到一些MBA 的術語，這樣，你也能說起話來像個真正的營銷家。營銷這一領域的 專門術語是極為豐富的。只要用詞正確，即使是很平庸的創 意，聽起來也會堂而皇之。很可笑嗎？廣告代理商們就是這 樣推銷他們的產品——廣告的。1.消費者分析

消費者分析→市場→競爭對手→分銷→營銷方案→經濟 評估→修改

所有營銷計劃首先都需要分析至關重要的“消費者”問 題以及他（她）的需要。人們的需求和欲望是各不相同的。消費分析的目的在于確定人群中具有相似需求的群體，使銷 售工作更具有針對性。從任何其它角度著手都可能限制你的 思路以及所有以后的分析。必須先問自己如下幾個重要的問 題，以找到將會產生無窮無盡的營銷財富的市場： 需求類別（Need category）是什么？

什么人購買、什么人使用該產品？ 購買步驟（Buying process）是什么？ 我所銷售的產品的復雜程度是高還是低？ 我怎樣才能確定市場面？

需求類別是什么？誰需要？為何需要？

你的產品針對什么需求或用途？這個問題看起來似乎沒 有必要，但是在找到答案后，你可能會發現過去忽略了的潛 在的產品市場。所以這個問題必須首先涉及，以免傳統的思 維方式影響你的思考。制作生產蘇打的Arm & Hammer 公司就 作了大量的這方面分析。他們把生產的蘇打粉用于自己品牌 的牙膏、空氣清潔劑和地毯清潔劑中。此外，他們廣泛推薦 自己的粗蘇打粉可用于數百種產品，結果獲利豐厚。什么人購買和什么人使用該產品？

在很多情況下，購買人并非使用者。例如，男人的內衣 和襪子大多是由婦女購買的。如果開展一場以男襪購買者為 目標的廣告戰，從體育精品（Sports Illustrated）里買版 面可能就不合適了。確定購買人和使用人是誰，就為營銷計 劃的制訂提供了基本的思路。購買程序是什么？

一旦你確定了需求類別以及購買人是誰，就該設想一下 他們將如何購買產品。市場研究固然提供了主要信息，然而 你自己的觀察、調查和直覺同樣有效。

懂得購買程序至關重要，因為它能為你提供直接到達購 買者的渠道。購買程序包含導致一個人最終購買產品應采取 的所有步驟。有些學者亦稱其為選定程序和問題解決程序，有些研究人員稱其為得知—感覺—行動過程，還有人稱其為 注意—興趣—欲望—行動（Attention—Interest—Desire— Action, AIDA）。我閱讀了有關此課題的資料，提煉出了5 個步驟。任何一個特定產品，其購買程序可能包括以下一個 或所有步驟：

意識→信息搜尋→評估替代品→購買→評估 以買肥皂為例，其購買程序如下：

身體有味→我該用什么？→肥皂？→問一下妻子的意見 →去商店看看→看標簽→買一塊代爾牌肥皂→洗澡→聞聞身 上的味道→下次還買這種肥皂 購買程序各步驟說明：

意識（興趣，承認問題存在）。“我可能需要些什么。” 在某一個時刻，人意識到一種需求，正如對使用肥皂的需求。廣告能促使這種需求產生。著名產品，如服裝設計師的服裝 和香水，導致了這種需求。它們滿足了人們感情上的需求，為人們喜愛和接受。海飛絲公司倒是希望人們產生失去愛和 不被大家接受的恐懼，這樣一來，大家就會買他們的產品了。你需要自問一下，“怎樣才能讓消費者意識到我的產品的存 在？”“我的顧客在哪里會看到我的信息？”

信息搜尋。“聽上去不錯，我再了解一下。”涉及購買 決定的人們從各個渠道獲得信息：消費報告、推銷人員、專 業雜志、家人、朋友、當地專家。作為一名營銷經理，應盡 力在購買人作出他們的購買決定的間和地點，使作的目標市 場獲得有關你的產品的盡可能多的好的信息。比如，商店的 布置在購買點（Point of purchase, POP）就起這個作用。諾克斯爾·克拉昂公司（Noxell's Clarion）化妝品在克馬 特商場（Kmart）的貨架子上裝了一臺小電腦為購買者提供幫 助，雅詩蘭黛（Estee Lauder）則用診所的女士在百貨店作 產品介紹。

評估替代品。哪種產品對我最適用？這不僅包括某一種 產品，也包含替代品。面對價格昂貴的汽車，一個大學生可 能最后買的是摩托車、機動腳踏兩用車或自行車。根據產品 的重要性，消費者可能會尋求更多的信息和建議。買汽車的 常常會跑一趟當地的汽車修理站，或征求鄰居車迷的看法。在你的購買人可能會去的地方留下良好的信息，是營銷成功 的關鍵因素之一。

購買程序到了這個階段，營銷經理就要確定對他的目標 人購買行為有影響的人物。在高爾夫球這個領域里，對顧客 購買球桿起決定作用的是俱樂部的職業教練。如果你能賣給 他，就能賣給俱樂部會員。

在購買程序的評估階段，分銷渠道也是至關重要的。如

果產品一時無貨，人們可能出于方便或急用而選擇某個有可 比性的替代品。可口可樂和百事可樂的強大的分銷網絡使得 任何新的可樂競爭者難有立足之地。就算你喜愛布朗博士的 飲料，可當你在沙灘上干渴無比想喝些什么時，你可能還會 接受可口可樂或百事可樂。

購買決定。這里是重頭。在有些情況下，盡管作出了購 買決定，第一次購買可能僅僅是嘗試性的。要將“新近推出、質量更高”的紙巾選定為你的常用品牌，只有在用它成功地 擦拭難除的污漬之后才有可能。在一些大票貨物的情況下，比如海上渡假和家用電器，嘗試是不可能的。在這種情況下，決定程序就變得更耗時間、決心更難下，原因是風險更大。了解風險對于一個營銷家是十分重要的。通過運用多種營銷 手段，比如廣告、知識豐富的銷售人員、保修以及印刷材料，并向購買者提供信息，說明他可以得到的性能，同時提供與 競爭產品的比較基礎，便可降低購買風險。

評估（售后行為）。我是否犯了個錯誤？這可能是在測 試了產品的靈驗性之后得出的實際結論，也可能是征求他人 認可的心理性結論。購買人的懊悔和售后心理波動就是描寫 這種購買后惶惑階段的術語。例如汽車廣告的對象不僅僅是 潛在的買主，還包括最近買了車的，向他們保證，他們購買 克萊斯勒小面包車而不是買切維·盧米那APV 車這個決定沒 有錯。

在努力理解購買程序時，要把營銷計劃的最初一些念頭 融入暫定的廣告或促銷創意里（這點留待策略發展過程第五 個步驟時再予考慮）。

研究工作有助于理解購買程序。消費研究是使購買程序 理論變得有用的一個主要方法。研究工作能為營銷總監展現 他哪些方面成功了，哪些方面的努力需要調整方向。例如，如果1991 年失敗了的體育報紙《國家》（The National）的 營銷總監做一個調查，表明雖然50%的男性知道有這份報紙，但只有1%的人讀過，那將對他有很大幫助。這一發現會使該 總監更加努力爭取更大的報攤發行，并提供更多的試閱訂單。研究工作的價值在于它能轉化為實際營銷活動。在你開始研 究之前，你必須先問問自己：

“哪個具體問題是我需要得到答復的？” “一旦掌握了信息，我如何使用它？”

如果沒有想透這兩個簡單的問題，你可能會浪費自己的 時間和金錢。我可以向你保證，許多營銷研究公司會很樂意 幫助你浪費金錢的。

產品的復雜程度是高還是低？

正如關于購買行為的討論所表明的，不同的產品會由于 其內在的對購買人和使用者的重要性而導致不同的購買行 為。如果消費者感覺購買某種產品具有高度“危險”，這種 產品就被認為是復雜程度高。決定購買復雜程序高的產品有

以下幾個原因： 價格昂貴

對產品優勢的需求（例如起搏器的可靠性）對產品的心理酬報的需求（例如地位、喜愛）音響、服裝、汽車和專業服務都屬于高復雜程度產品。價格一般都相對要高，且常常難于進行比較。要確定可替代 產品之間的差別更使購買高復雜程度產品變得十分困難，尤 其當買主并非專家時。因此，信息研究很可能會成為一個漫 長的過程。例如出現有關損壞索賠的訴訟時，案件的審判往 往沒有第二次。于是，聘請律師就是一種高復雜程度的選擇。對于低復雜程度的產品的決定就簡單得多了。例如，如果糖 果味道不好，你可以把它扔在一邊，再買別的。以下的圖表展現了產品的不同復雜程度和產品差異之間 相互作用導致的可能發生的行為，通過了解這些可能發生的 行為，作為營銷家你就能利用這種知識來推銷你的產品。消費者行為圖 高復雜程度低復雜程度 重大區別-過程復雜-忠實于品牌-實驗-隨意行為-尋求產品多樣化

微小區別-焦慮（惶惑）的減少-對產品盲目信任-購買最便宜的-隨意行為-盲目忠實-慣性

這一理論模式的確具有行為上的現實意義。像哈利·戴 維森（Harley-Davidson）摩托車這類產品，就作為高復雜程 度產品而處于圖表的左上角。該圖表表明該公司的營銷力量 應集中在展示其摩托車的技術優勢上，同時還有情感上的誘 惑力——“買一輛傳統的美國車”——喚起一種忠誠心理。當營銷人員將一種過去認為是低復雜程度的產品轉化為 高復雜程度的產品時，他（她）的魔力就發生了作用。運動 鞋就是一個很好的例子。運動鞋僅僅是體操課上的功能性鞋，現已成為年輕人的地位象征。低復雜程度產品向高復雜程度 產品轉換可以使一種簡單的商品從一個未被區分的競爭領域 里脫穎而出。通過以下常見的四種方法可以實現這一點： 將產品與高復雜程度的問題連接起來。典型的一例廣告 就是將不含膽固醇的烹調油與妻子害怕丈夫心臟病發作聯系 起來。

運用復雜廣告。如果廣告建立起一個表現出產品或服務 價值的信息，那么該產品就變得重要起來。這種信息將價值

（諸如社會地位、愛）聯系了起來，而不是僅僅著眼于產品 本身的特性以與競爭對手區分開。百事可樂努力通過在商業 廣告中使用歌手，將青春、朝氣、時髦與自己的產品聯系起 來，以利銷售。

改變產品優勢的重要性。產品和服務都提供種種益處。如果通過營銷活動將某一種益處的重要性提高一個層次，購 買人便可能更多地介入。80 年代的啤酒大戰使卡洛里成為一 個重要的競爭問題。長期被忽略的特性—卡洛里—使得對健 康問題很敏感的飲酒者們更加注意自己的購買決定，結果，米勒里特（Miller Lite）被說得與土匪一樣一無是處。介紹產品的重要特點。營銷家還可以在產品本身的某些 性能上大作文章，使之與眾不同。當家用清潔器推出兒童保 護帽時，家長們的購買決定介入程度大為提高。在商店的貨 架上，首批保護帽產品占據顯要位置。然而一旦競爭者們都 仿制了這種帽子，就需要新的區別點，同時購買熱又回歸到 低潮。

真正低復雜程度產品之所以低，就是因為人們對其要求 的，可接受的性能標準處于最低線。例如一枚圖釘的使用功 能簡單。無論是什么牌子的，你都錯不到哪兒去。如果嘗試 的成本很低，例如，一包口香糖，其介入程度很難被刺激起 來。

與復雜程度相關的是采購計劃的層次。是計劃采購還是

即興購買？高復雜程度產品總是經過計劃才購買的，而即興 產品是一時高興就買的。如果是計劃購買，買主很可能要搜 尋信息。反之，產品與需求的聯系緊密程度就十分重要了。小吃食品就是即興購買的一個例子。中午饑餓的人就會選擇 最近的快餐點。

我打算確定市場面嗎？為什么？怎樣劃分？

在購買行為一節中，我繞過了這個問題，但是，營銷任 務的中心是“誰是我的消費者”這個問題。如果你覺得你的 東西是為所有人提供的，那就適合作出大眾市場策略。如果 你的產品是滿足大眾的，那就把產品供應給他們。否則，你 就必須選定一個或數個市場面作為目標市場。市場面是指同 類的消費者群體，他們具有相似的需求和欲望。例如，可口 可樂采用面向大眾的策略，讓所有人來喝“真飲料”。橘汁 作為特殊飲料，取悅于較為窄的市場面。它的價格略高些，包裝瓶也不同。橘汁迎合的是軟飲市場的一個特殊市場面。市場面的確定可以起以下作用：

確定足夠大的市場面，為之服務并能有利可圖。確定營銷努力能夠迅速達到的市場面。幫助制定營銷方案。

腦子里牢記一個確定的市場面，你就能有效而迅速地開 展有的放矢的營銷活動，以贏取最大的銷售額和最豐厚的利 潤。沒有目標，你就有把營銷資金浪費在對你沒有興趣的人

身上的危險。分割消費市場有4 個主要的可變因素，即： ·地理因素 ·人口統計因素 ·心理因素 ·行為因素

地理劃分。按國家、州、地區、縣、城市劃分市場。美 國聯邦政府的人口普查列出了310 個標準都市統計區（Standard Metrolitian Statistical Areas, SMSAs），確 定了美國地理性主要人口中心。一家大的媒體研究公司阿比 特蘭（Arbitron）確定了一種類似的方法覆蓋全國210 個主 要電視市場，稱之為主要影響區（Areas of Dominant Influence, ADIs）。其競爭對手A.C.尼爾森（A.C.Nielsen）也有個 類似的測量方法，稱為指定市場區域（Designated Market Areas, DMAs）。

人口統計劃分。按照以下可測變數劃分人口，以獲得同 類人群體：

年齡——不同年代人的不同需要和需求。性別——不同性別的使用和購買形式。收入——購買力。婚姻狀況——家庭需求。

家庭生活規律——成家、離家等。教育/職業——消費者文化程度的體現。

民族、宗教、種族——特殊喜好。心理劃分。用心理差別因素劃分市場。生活方式——活動、興趣、觀點。

性格——保守型、冒險型、追求地位型、沖動型、野心 勃勃型、獨裁型、熱愛交際型。（人們具有不同的敏感點，可運用廣告努力去觸動。）

心理劃分是很困難的。性格上的變量因素，同人口統計 因素相比，更難以確定和量化，但確是極具價值的。行為劃分。按照顯著的購買行為劃分市場：

產品使用——使用數量，使用方法，追求的產品好處。購買的時機——禮品、假期、季節性等。

品牌的忠誠——對某一產品的忠誠可以表明對其它產品 的接受程度。

對價格和促銷活動的反應程度——有些人群對特別的營 銷活動反應尤其靈敏。家庭婦女比單身的職業婦女更多地使 用購買券。

營銷家不僅應選擇“正確的”變數群，還要決定使用多 少變數。確定“有用變數”的正確數量可使營銷家能夠確定 最可接近和最易接受的產品目標，而不是最具體的目標。例 如，科維特公司（Corvettes）的目標可能確定為25—65 歲、收入超過5 萬美元的棕色頭發的男性。然而，用有效的廣告 將目標僅僅定為棕色頭發的男性，其效力就有限了，效用也

令人懷疑。棕色頭發是一個必要的市場劃分變數嗎？沒有一 份雜志是以棕色頭發男子為唯一對象的。此外，金黃色和紅 色頭發的男子也可能是科維特公司的合理的市場。評估可能的市場劃分應當運用以下條件：

可定量性——你能否確定這個市場面？能否量化其規 模？

可接近性——通過廣告、銷售隊伍或發行商、運輸商、或倉儲而抵達劃分的市場？

持久性——該市場面是否大得值得花費氣力？該目標市 場是正在萎縮還是正在成熟或增長？

盈利性——是否有足夠的潛在利潤值得以它為目標？ 與競爭對手的可比性——競爭對手是否對該市場面有興 趣？競爭對手們目前是在對其進行調查，還是覺得不值得他 們投入精力？

有效性——你公司是否有能力為這一市場面提供充足的 服務？

自衛能力——在競爭對手進攻時你能否保護自己？ 運用這一理論背景，讓我們看看下面一例，即營銷家實 際使用的關于香精咖啡購買者的人口統計因素分析： 25—54 歲 受過高等教育 高級專業或業務人員

沒有孩子的家庭 家庭收入超過5 萬美元

這個市場面可量化、可接近，大而有利可圖。結果是，許多大的咖啡公司仍視其為目標市場。

即便是看上去沒有希望的市場，也可能存在一個為他人 所忽略的市場面。施樂公司（Xerox）在70 年代控制著88%的 復印機市場。其大部分銷售來自大尺寸和中尺寸的機型。但 到了1985 年，施樂失去了一半以上的市場份額。這是怎么回 事？原因是施樂公司忽略了小尺寸機型市場。復印工作并不 繁重的成千上萬家小公司每次有了復印任務就往當地的復印 商店跑。佳能、夏普、理光通過出售小型、價廉的復印機抓 住了這個市場。在小型復印機市場站穩腳跟后，日本競爭者 們又在大型復印機市場面開始向施樂進攻。

在你需要制訂一個綜合營銷策略時，消費者分析起著“啟 程”的作用。這部分工作要做在前頭，以免你在進行策略發 展框架時所作的定量分析會抑制你的創造力。邁動第一步時，你可以憑“直覺”選定一個市場面，能在完成其它步驟后再 根據產生的營銷策略做適宜的修正。2.市場分析

消費者→市場分析→競爭對手→分銷→營銷方案→經濟 評估→修改

市場面分析以個人的消費者為研究對象，而市場分析則

從更廣的角度分析潛在的消費者，包括市場大小和趨勢。市 場分析還包括審視競爭環境和法規環境。經過仔細地研究市 場，營銷經理就能確定這一目標市場是否值得花費精力進行 有的放矢的營銷努力。MBA 們通常研究以下3 個重要問題來評 估市場：

相關市場是什么？

產品處于壽命周期哪一階段？ 行業的主要競爭因素是什么？ 相關市場是什么？

大家最容易犯的錯誤是以為你的相關市場包括你的同類 產品全部的總銷售量。在我攻讀工商管理碩士的頭二年，我 在一家外貿公司工作。我調查了在美國雜品店里銷售墨西哥 研磨式咖啡的可能性。如果我認為所有咖啡銷售都是我的相 關市場，那就一定會產生誤導。1990 年在美國銷售的咖啡約 值110 億美元。然而，其中有60%是在商店里出售的，其余的 40%是集團購買，包括餐館和自動咖啡售貨機。這樣，我的零 售市場就剩下66 億美元。

但是，在這個咖啡大市場中，還需進行市場細分以能找 到我的最終相關市場。研磨式咖啡銷售額約達7.5 億美元，即零售市場銷售額的11%。在研磨式咖啡市場中，出售的咖啡 只有60%不含人工香料。我的墨西哥咖啡沒有添加劑，生產廠 商拒絕使用人工香料。這樣，我的相關市場就進一步減少至4.5

億美元。而這一塊市場中，只有55%是在超級市場里銷售的。這時我就剩下2.48 億美元的市場。這才是我的相關市場。市場面選擇完成之后，你就得自問該目標市場面的大小 和可接近性是否值得付出營銷努力。如果答案是否定的，那 么你擁有的僅是被稱為“可生產”的產品，而不是“可售” 出產品。只有可售出產品才能賺錢。

這些問題不易回答，因為涉及到市場研究。如果是新產 品，答案就不是隨手可得的。可能不得不用市場測試的手段 來獲取這些信息。而這就需要做進一步的市場調查。要留心市場上各消費階層的增長和萎縮。市場增長時，未來的銷售增長可能來自新用戶或現有顧客。如果市場在縮 小，銷售的增長就只有來自你的競爭對手的份額，而他們決 不會將市場份額拱手讓給你！維生素制造商萊德利藥廠（Lederle Laboratory）根據人口統計分布趨勢，為獲得更 大的老年人市場，1990 年對其配方作了小小的變動，當年成 功地推出了“銀”配方。產品處于壽命周期哪一階段？

產品市場因產品壽命周期（Product life cycles, PLC）的不同階段而不同。產品壽命周期不僅僅是個時間因素，它 還包含產品是如何隨著新的市場面意識到該產品之并購買而 使銷售上升的意思。蜂窩式電話是在70 年代初開始的，當時 用戶不足一萬。直到90 年代，價格下降，許多人有能力為他

們的汽車配備一部時，竟出現了用戶超過600 萬的巨大市場。產品壽命周期這一概念十分重要，因為產品在消費者中 的普及和應用過程對于產品如何銷售具有重大意義。每一種 產品都隨著自己的成熟而形成自己獨特的產品壽命周期。理 解了產品壽命周期，你就具有了競爭對手可能沒有的工商管 理的眼光。

產品壽命周期的4 個常見階段及其對行動的指導意義如 下：

第一階段：介紹，“這是什么？”讓人們知道、了解產 品是必不可少的。如果可能的話，最好的方式就是試用。把 信息傳播出去可能要花費高額廣告費用。有些廠家開始時選 擇幾家商店獨家出售自己的產品。各家公司起先隨著對顧客 需求的了解而頻繁地改進產品。首批購買人被稱為創新者，隨后的叫作早期使用者。因為他們的個性或是因為兜里的錢 包允許他們這么做，所以樂于承擔購買風險。當公司推出新 產品時，因為常常是沒有可比因素作為基礎，經理們必須對 產品定價做認真決定。最初的價位和利潤率對于將來與對手 的競爭以及進行進一步研究和開發的能力（比如高分辨率電 視和數碼錄音帶）都有很大影響。

第二階段：成長，“哪兒能買到？”此時宣傳仍然很重 要，但在這個階段，競爭加劇了。那些早期群組開始發生了 興趣。隨著更多的消費者了解了產品，他們就會研究新型號

以決定買哪個，而不是不得不買。買主們到了商店，就開始 比較性能。為使產品更具可接近性，營銷人員常常采用選擇 發行法以挑選更多的商店出售產品。在這個階段很重要的一 點是，擴大銷售額，超過競爭對手，以便通過高生產效率和 更有效的廣告來降低成本。這將有助于公司在產品（例如CD 盤）壽命周期的下個階段取得競爭優勢。

第三階段：成熟，“為什么買它？”在這個階段，大眾 市場的后期群組開始購買產品。由于人們習慣性購買某種產 品，而同類產品間的差別又不大，品牌的忠誠度便起了主要 作用。在一個穩定的市場上，價格競爭往往變得十分激烈，因為額外的市場份額直接來自競爭對手。成長期至關重要的 產品性能此時已標準化。由于產品性能上的區別更少了，廣 告就用來區分各種產品。營銷經理們努力把市場面分得更細，以滿足尚未滿足的消費需求。在成熟的市場上，競爭者們搜 尋著所有可能的目標市場。一切可能的分銷渠道也都通過使 用大眾市場分銷策略予以考慮（例如盒式錄音機、錄像機）。第四階段：衰退，“多少錢？” 隨著產品的壽命周期到 達衰退階段，競爭對手們可能都提供相似產品。就連最膽小 的消費者，即落后群組，在此后期也覺得買這個產口安全的。消費者對廣告不予理會，因為他們知道所有競爭的產品都一 樣。在這個階段，許多公司在競爭仍然存在時注重于降低價 格，或如果這一領域競爭減少，則慢慢地加價。此時，貿易

關系是你的產品能否留在零售貨架上的關鍵因素，因為如果 沒有新鮮刺激，分銷商和零售商們寧可把貨位分配給更新的、潛在利潤更大的產品。這種貿易關系上的努力通常被稱為關 系營銷（Relationship marketing）（如黑白電視機、唱機）。對某些產品而言，成熟期并不一定意味著死亡。在經過 一段時間的成熟期后，產品可以重新喚起生命力并開始一個 新的成長期。在Topps 公司營銷努力的鼓勵下，棒球卡片生 意在80 年代就經歷了一次這樣的復蘇。

在有些情況下，死前的回光返照能為最后一家生產廠商 創造高額利潤。在為老型號電視機、收音機及其它設備提供 電子管的真空管業里，理查森電子公司（Richardson Electronics）是這個曾為美國通用公司、美國無線電公司（RCA）、西屋電氣公司（Westinghouse）和西爾維尼亞公司（Sylvania）所壟斷的行業幸存者。運用終結策略（End game），存留下來的生產廠商能從顧客那里獲得高額利潤，因為顧客 們需要更換部件時別無選擇。行業的主要競爭因素是什么？

行業或市場的競爭基礎通常是各不相同的，對于如何搶 占市場具有重要影響。大多數行業的市場競爭是由以下五個 主要競爭因素組成的： ·質量 ·價格

·廣告 ·研究與開發 ·服務

例如，在快餐業，熱火朝天的廣告和促銷是關鍵。在為 其它行業提供原材料的行業中，價格和服務是關鍵。我在調 查咖啡業時，發現價格和質量是競爭的基礎。在制訂營銷計 劃時，你可能想要改變競爭基礎，使之有利于你的公司，然 而，不要忽略了關鍵的競爭因素。3.本公司與競爭對手的對比分析

消費者→市場→競爭對手分析→分銷→營銷方案→經濟 評估→修改

到了這個階段，營銷人員已經初步選定了其營銷努力的 目標消費市場階層。現在，必須制訂一個打敗競爭對手的計 劃。你需要平等客觀地審視你自己和競爭對手。你的長處在 哪兒（MBA 們稱之為核心能力（Core competencies））？你 的弱點是什么？你公司怎樣才能發揮其長處或利用你的競爭 對手的弱點？下述幾個問題能幫助你明確這些。你公司的強項和競爭對手的強項是什么？ ·分銷

·新產品開發和推出 ·廣告

我們在市場上的地位是什么？

·市場大小和相對市場份額 ·財務狀況 ·以往表現和聲譽

我們的資源和競爭對手的資源是什么？ ·人員 ·技術、研究 ·銷售力量 ·現金 ·貿易關系 ·生產

新競爭者進入市場的壁壘對于評估各競爭者起著重要作 用。壁壘是指新競爭者要進入市場必須解決的問題或障礙。像有無現金，有無專有知識都屬于壁壘。例如，藥品行業是 由幾家公司壟斷的。一個公司如果要想有所作為，就需擁有 一個龐大的銷售隊伍、研究實驗室以及大量銀行存款才能支 撐得起。由于這些壁壘的存在，大多數小公司如果要想出售 一種頗有希望的藥品時，往往與大公司聯手。如果某行業的壁壘少，那么參與者多的就容易形成擠破 頭的局面。精明老練的營銷人員應當對此可能發生的結果做 出計劃，其辦法是努力制訂一種新競爭對手難以模仿的營銷 策略。這個問題我們在本書的戰略一章中再作更充分的討論。在做咖啡市場調查時，我研究了公司能為我提供些什么，但說實在的，他們能提供的并不多。該公司在美國沒有任何 經驗，缺少分銷渠道，缺少廣告經驗，缺少聲譽，缺少現金。我的墨西哥老板唯一能提供的是包裝優質的咖啡。一個小小 的競爭者如何與福爾杰咖啡（Folger）和麥氏咖啡（Maxwell House）爭斗呢？苦思冥想，頗為頭疼。我希望有一家大的食 品公司愿意合資，我們供應咖啡，合作伙伴來分銷和營銷。考慮到薄利總比無利好，我們寧可少賺一點。行業巨頭的市場份額有多少？

許多公司都提供消費產品市場供跟蹤服務。通過結賬掃 描和庫房跟蹤都能搜集超級市場的銷售數據。然而，對于工 業產品，例如制造生產設備等，信息就較難獲取了。行業協 會是個很好的信息渠道。感情策劃

紙巾品牌（假設）高 強度 低 Brawny Northern Big N’Thirsty *ldeal* Bornty

Corone Marcal Hi-Dri Scott Gala Viva 市場份額隨著時間而變化的情況是極為重要的信息。例 如，在雜貨店速溶咖啡銷售大戰中，排名前三位的競爭者控 制了1989 年95%的市場，比1986 年上升了5%。它們是卡夫 食品公司（Kraft General Foods）（37%）、雀巢（Nestle）（34%）和寶潔公司（Procter & Gamble）（24%）。留給新近進入市場者的份額所剩無幾。

市場份額杠桿率是在研究一個行業的市場份額情況時應 當考慮的一個重要概念。市場份額較大的公司，相對于競爭 對手來說一般利潤要高。大競爭者的產品單位成本比較低，因為他們可以把費用分攤到較多的部品數量上。一個實力相 對小的競爭者則無力在研究開發上或添置高效機器方面投入 更大力量，因為他們的銷售量較小，無力背起這個包袱。如 果要我負責銷售一種新的速溶咖啡，我會不得不重新考慮是 否要進入一個由大型、低價位競爭對手主宰的正在衰退的市 場。所幸的是，我的墨西哥咖啡進入市場時值1989 年，有18% 的研磨咖啡市場是由較小的競爭對手控制的，而這個市場又

是從1986 年的16%增長起來的。這對于像我這樣的墨西哥研 磨咖啡新入市場者，這一環境顯然有利得多。我的產品如何從感性上策劃以抗衡競爭？

感性策劃技術是一種圖表方法，用以審視和比較你和競 爭對手的產品。常用的坐標是價格和質量，但也可用其它內 容。制圖是工商管理碩士課程中的又一個技術，用以引出銷 售你的產品的創意，感性圖表則能通過展現消費者如何看待 競爭中的產品來突出沒有服務到的市場面，而不論其實際性 能如何。感覺是營銷的首要因素，正如其在政治上的作用一 樣。例如在紙巾行業，紙巾的強度和外觀裝飾的取悅程度非 常重要。作為舉例說明，我用自己的判斷，在下面作了一個 假設圖。請注意，邦迪公司（Bounty）通過提供高強度和漂 亮款式的紙巾，為自己開發了一個利潤豐厚的市場面。通過形象地展現你的產品與競爭產品的對比，你就能獲 得如何推銷你現在的產品的靈感，修改產品，或在綜合營銷 策略中增加產品品種。

如果你的公司在某一產品領域中擁有多個品種，那么我 們說你擁有了縱深度（Depth）。在紙巾市場，沒有哪一個廠 商能夠獨占這一領域。但在狗食架上，Ralston 的縱深度卻使 貨架上塞滿了多達10 種牌子的狗食。

如果你的公司擁有多種產品領域的許多種品種，那么我 們說你擁有了廣度（Breadth）。金伯利·克拉克公司（Kimberly

—Clark）在數個產品系列中擁有多種紙制品：Hi—Dri 紙巾、Kleenex 餐巾紙、Kotex 衛生巾以及Huggies 和Pull—Ups 尿 布。產品的深度和廣度可以用作阻擋策略（Blocking strategy），以防止競爭對手進入分銷渠道。如果對手的產 品沒擺上貨架，自然也就無法銷售。

在狗食業，競爭者們找到了其它渠道，繞過羅爾斯頓公 司（Ralston）直抵狗的主人。1991 年，艾姆斯公司（Iams）向養狗人和特殊商店銷售了3.25 億美元的Eukanuba 牌精選 狗食。同年，Colgate—Palmolive 的一個分部希爾龐物食品 公司（Hill's Pet Products）通過獸醫銷售了5.6 億美元的 科學配餐牌（Science Diet）寵物食品。4.分銷渠道

消費者→市場→競爭對手→分銷分析→營銷方案→經濟 評估→修改

營銷人員把產品抵達消費者的通道稱為分銷渠道

（Channels of distribution）。產品到達顧客手中常常有 許多渠道，如前述的狗食銷售。分銷渠道分析是至關重要的。因為渠道的選擇會影響你的價格定位，最終影響你的利潤率。作為選擇分銷渠道的基礎，你必須回答以下3 個問題： 我的產品如何能夠到達消費者手中？ 每個分銷渠道中的參考者各獲利多少？

現有分銷渠道中各渠道的決策權掌握在誰的手里？

我的產品如何能夠到達消費者手中？

在根據產品目錄郵購產品的情況下，營銷者與最終消費 者之間有著直接聯系。一個服裝生產廠商的產品目錄直接體 現銷售、回收、價位和消費者品味。作為雜貨生產廠商，品 牌經理則遠離購買者。例如，糧食必須經過批發商和零售商 才能到消費者手里。這些中間商被稱為渠道中間商（Channel intermediaries）。作為一名策略家，營銷經理必須列出所 有抵達消費者的途徑以制訂方案。常用的消費者抵達渠道中間商有： ·批發商 ·分銷商 ·銷售代表 ·銷售人員 ·零售商

每個分銷渠道中參與者如何獲利？

正如我所提到的，了解所有抵達消費者的途徑非常有益，它便于你了解銷售產品的所有可能途徑。花點時間在紙上把 它們畫出來是值得的。因為一個渠道圖能使你看到為獲得利 潤而必須制訂的零售價格。

所有沾產品邊的人都要砍一刀，這就是他們的毛利

（Margin）。參加分銷環節的人被喻為從廠家“獲取毛利”。作為生產廠家，你并非“付出”渠道毛利（Channel margin）。

這里沒有慈善可言。大多數行業的分銷環節參加者無不計算 他們各自的售價毛利（Markup on selling price）。加拿大 和一些美國的藥品公司用的是成本毛利，但他們屬于例外。這里的售價并非最終的零售價格，而是一個中間商賣給分銷 環節中下一個中間商的價格。零售價才是消費者支付的價格。由于我有咖啡業的經驗，將以咖啡零售為例說明分銷渠 道的計價關系。分銷渠道的每一環節中，中間商從上一個環 節購買咖啡，然后加價賣給下一個環節獲利。麥氏上等咖啡分銷渠道及各環節毛利和價格 這個毛利不是以成本為基礎的。售價（）毛利率 毛利（美元）售價（美元）SP = ×100% ? è ? ? ? ÷

這就是我如何把價值1 美元的咖啡豆變成到達消費者那 里時6 美元價格的例子。每一環節的分銷渠道參加者通過烘 烤、研磨、包裝、品牌推銷、分銷、上架等來增加價值、費 用開支。上圖即是我估算的1989 年麥氏香精咖啡發行渠道經

濟關系圖。

在分銷渠道的每個環節，參與者都發揮了各自的作用獲 取毛利并出售給離消費者更近的下一個參與者。如果咖啡加 工商，比如Kraft General Foods，認為麥氏上等咖啡的零售 價應定為4 美元而不是6 美元，那么分銷環節的整個價格關 系就要改變。現在讓我們按照分銷環節的順序反過來推算，看看它對各個環節價格影響。

售價×（1—毛利率（%））=上一分銷環節銷售價照分銷 渠道的順序反過來推算，那么： 美元零售價售給消費者×（1－0.23 零售毛利）=3.08 美元

3.08 美元批發價售給零售商×（1－0.09 批發毛利）=2.80 美元

2.80 美元是Kraft General Foods（加工商）售給批發 商的價格

在4 美元的價位時，Kraft General Foods 的品牌經理必 須自問，每磅1.75 美元的毛利（2.80 美元－1.05 美元）是 否足以抵銷支出并帶來足夠的利潤。如果答案是否定的，那 么品牌經理就必須重新審定營銷計劃的發行渠道及其計算方 法。由于營銷策略是個循環過程，也許不得不修改另外的價 格、生產程序或支出。這種修改可能會影響到計劃中所有的 其它部分。

分銷渠道參與者的相對權力和基本的經濟原則可以左右 價格定位。以Kraft General Foods 而言，其品牌經理可以 選擇較低的4 美元作為雜貨店的零售價格。然而他選擇了6 美元以賺取他理想的利潤。

除雜貨店以外，Kraft General Foods 決定使用一個替代 渠道。它“越過”了雜貨店中間商，將它的Gevalia 和Garraway 牌咖啡直接通過郵購，以每磅8 美元的價格賣給了愛喝咖啡 的人。對大多數產品來說，抵達消費者的渠道很多。每種渠 道都有它自己的發行渠道毛利計算方式。理解了這種算法，你便能更好地選擇銷售渠道了。各分銷渠道的權力掌握在誰手里？

渠道中權力問題是選擇產品往哪兒賣時的重要問題。如 果你的產品獨特且有需求，那么生產廠商一般有權確定各方 的關系。反之，發行渠道的中間商便能左右這種關系，以獲 取盡可能大的毛利。

在雜貨行業，分銷渠道的權力從生產廠商那里轉移到了 連鎖超級市場。由于較小的雜貨連鎖店在80 年代合并成較大 的超級市場連鎖店，大型超級市場連鎖店的管理層意識到他 們擁有值錢的不動產——“貨架面積”（Shelf space）。貨 架上每個儲貨單元（Stock keeping unit, SKU）都占有面積。每件產品都必須入庫、上架并進行盤庫。（當Mazola 食用油 生產3 種尺寸時，便占有3 個儲貨單元。）由于庫房和倉儲

空間有限，貨架不動產便變得值錢了，零售商們要在每一個 儲貨單元上收錢。營銷人員甚至像設計師畫圖一般畫出被稱 為平面圖（Planograms）的貨架圖例，并為最好的貨架位置 而爭斗。

包裝食品公司無論大小，都必須為該環節支付貨位費（Slotting fees）以便在貨架上為新老產品預留“貨位”。在70 年代，大的包裝食品公司，像Procter & Gamble 和Kraft General Foods 就用威脅撤回他們的受歡迎的產品的辦法在各 個連鎖店之間周旋，蠻不講理地出售著自己的產品，但今天 這種情況是不存在了。

不幸的是，對于新推出的產品來說貨位費可能要花數百 萬美元。因此，事實上貨位費就把較小的競爭者擋在了超級 市場門外。我知道中西部有一家公司的比薩餅做得非常好，但卻未能起步，原因是買不起必需的貨架面積。貨位費在零 售業是個“熱門話題”。5.制訂營銷方案

消費者→市場→競爭對手→分銷→制訂營銷方案→經濟 評估→修改

在分析了消費者、市場、競爭對手和分銷渠道之后，營 銷經理就根據分析結果作出一系列MBA 們稱之為行動計劃（Action plan）的實際決定。營銷經理還應選擇采用哪些綜 合性的營銷方案。這種綜合性方案即通常所說的營銷4P。

營銷方案的制訂是個漸進的過程，其目標是制訂了一個 內部連貫協調一致、相互補充的計劃。此舉的重要性是不言 而喻的。修改方案中的一個P 通常意味著所有其它的3P 都要 在某些方面作修改，因為一個P 對其它3P 都有影響。產品 地點 促銷 價格

（Product）（Place）（Promotion）（Price）產品決定

我的產品與我其它產品的關系如何？ 我怎樣區分我的產品？

產品壽命周期對我的計劃有什么影響？ 我的產品與我現有其它產品的關系如何？

這個問題旨在確定你的產品之間的協作區域，或發現對 各項商業活動的限制。例如，如果Maytag 在其衣服干洗機、烘干機產品組里增加洗碗機，那么，該產品以及消費者和洗 碗機零售商就分享了他們現有的分銷渠道。這一延伸產品（Line extension）是適宜現有的各個環節的。但如果Maytag 想銷售個人用吹風機，這種合適性就令人懷疑了。我怎樣區分我的產品？

區分（Differentiation）是個大題目，包含營銷人員用 自己的產品區別其它產品的任何辦法。要做到這一點，方法 有很多： ·特點——性能

·適宜性——量體裁衣 ·格調——功能、外觀形象 ·可靠性——保修、退貨制度 ·包裝——顏色、尺寸、形狀、保護 ·尺寸——服裝、電器、電腦、行李箱尺寸 ·服務——及時、禮貌、正確 ·品牌命名——標簽

如果Ralph Lauren 用了他的真名Ralph Lifshitz, 就等 于放棄了他的Ralph Lauren Polo 牌服裝、古龍香水以及床 上用品所包含的心理益處。Lifshitz 一詞似乎難以代表英國 貴族的形象。

在很多例子里，一種產品的所謂商標資產（品牌資本）（Brand equity）可以通過運用商標（品牌）或延伸產品策 略（Brand or line extension strategy）轉移給新產品，使之區別于包裝。Kraft General Foods 選用Jell—O 為其新 布丁和冰淇淋的牌子。Jell—O 賦予了新產品在它過去幾十年 贏得的所有好感和品牌名聲（品牌資本）。建立Jell—O 牌 子的品牌資本需要付出幾十年的昂貴的廣告。為此，自1987 年以來，推出了24000 多種產品，其中近70%是延伸產品或延 伸品牌。但是，如果用過了頭，品牌資本便會淡化，其對消 費者的吸引力也會降低。

選用任何一種產品區分方法都會影響整個營銷程序，因

為它是你促銷的基礎。產品可以通過創造性的廣告和促銷而 區別于競爭產品，哪怕競爭產品并沒有什么不同。感性圖表和定位能幫助區分產品。前面提到的所有產品 的特性都能影響產品在市場上的定位。如果有利潤可掙，營 銷人員隨時都可以要求自己公司的產品開發人員開發與眾不 同的獨具特色的產品。我做的紙巾感性圖表表明，消費者對 任何一類都有不同需求，且他們對每種產品的認同感是不一 致的。營銷人員的工作是為產品確定一個特別的位置（如果 愿意可運用感性圖表作指導），使之贏取市場地位，即所謂 的“產品恰當位置”。在紙巾感性圖表里，James River 公司 Brawny 牌紙巾的定位是硬質、耐用，用以拭擦嚴重污染。但 愿品牌經理會選擇一個產品位置，使之通過能提供最好服務 的市場面來產生最大的銷售額和利潤。市場定位與經過你的 消費者和市場分析而選擇的市場面是緊密地相互聯系的。產品壽命周期對我的計劃有什么影響？

根據產品在產品壽命周期（Product life cycle, PLC）的不同位置，其各部分在競爭中起到的作用越來越大。前面 討論產品壽命周期時提到，成長階段對區分產品至關重要的 是產品的特點，而在成熟階段，品牌的重要性越來越大。例 如，CD 機著眼于多唱盤功能，意味著目前CD 機處于產品壽 命周期的成長階段。在已經成熟的卡式錄音機市場，自動倒 帶和消除噪音之戰早已偃旗。無論做出的選擇是什么，它都

會對銷售方案中其它幾個P 有影響。產品 地點 促銷 價格 銷售地點決定：在哪兒賣？

討論分銷渠道時，目的是確定現有的渠道有哪些，可獲 得的毛利有多少。在這一階段，產品決定已經作出，目標市 場也已選定，那么營銷人員就必須選擇適合于產品和有意購 買者的分銷渠道了。我應使用哪種分銷策略？

我以什么為基礎來選擇分銷渠道？ 我應選擇哪種分銷策略？

·單一型——每個市場只在一個商店銷售 ·選擇型——每個市場只在幾個商店銷售 ·批量或加強型——在盡可能多的商店銷售

銷售地點影響著產品的形象。分銷渠道的選擇是個漸進 的過程，它與市場分析一節描述的產品壽命周期中的產品普 及程度同步反應。分銷策略可以使你的產品與眾不同。例如，如果一個新設計師選擇單一型分銷策略在Neiman Marcus 銷 售，那么產品就有了某種魅力。消費者總想要在產品的銷售 點想要產品的某些性能、特點，諸如格調、質量、價格等。設墳師也可以有選擇地只在較好的百貨店銷售更多的最初產 品。加利福尼亞的汽車車窗遮陽板營銷家則無此擔憂，他選 擇了批量分銷策略。公司希望盡可能廣泛而迅速地分銷其紙

遮陽板。這一選擇是有道理的，因為它與服裝設計不同，無 需在地位上取悅于顧客，且很容易為人復制和生產。這些分銷方法中，無論那種都賦予生產廠商和零售商以 某種責任。運用選擇型策略時，生產廠商可能有“義務”提 供高質量、優質服務以及合作式付款方式，以支持仲促銷活 動。當生產廠商與零售商共同承擔廣告費用時，這種廣告稱 為合作廣告。在包含生產廠商獎勵刺激的分銷關系中，零售 商也有應盡義務。零售商可能有“義務”特別注意給予產品 以優惠的位置、特殊的促銷、布置安排以有銷售上的努力。如果這些義務未能履行，則構成違約，關系可以中斷。在Ralph Lauren 的例子中，他相信他的Polo 服裝系列極具特色，因而 成為第一個在百貨商店要求設時裝專柜的設計師。Ralph 提供 了零售商錄求的形象和毛利。零售商反過來有義務向Ralph Lauren 提供特殊專柜和銷售努力。選擇哪些分銷渠道？

選擇哪些分銷渠道取決于很多因素。一般不僅僅是一個 選擇。然而，如果一條渠道融入了一個相互補充、內部協調 一致的策略，則多種選擇都具有潛在的成功性。以下3 個因 素應當作為選擇的指導原則。

產品細節（Product specifics）——另一個需要考慮的 因素是銷售所需要的注意程度。這是與產品的復雜程度、新 舊程度和價格相關的。有些產品，可能需要你自己的銷售隊

伍，無論花費多少費用都在所不惜。另一方面，有些產品例 如糖果和軟飲料，是通過一系列批發商和發行商以后擺上商 店貨架的，這些產品比較簡單，不要求生產廠商直接控制產 品的展示和銷售。

必要的控制（Need for control）——激勵分銷渠道有 效而適宜地對待你的產品，這種激勵是位置決定的。生產廠 商因被發行商、批發商和運輸工人隔開，距離消費者越遠，對產品如何銷售的控制就越小。藥品公司一般都有自己的銷 售隊伍（Captive sales force），稱作受控銷售隊伍，銷售 人員都經過徹底的培訓，可向醫生提供可靠信息。如果Merck 或Marion Merrell Dow 不得不依賴某個獨立的銷售隊伍，他 們就不能絕對控制銷售人員的培訓或他們在外的行為。期望的毛利（Margins desired）。通過對分銷渠道的分 析，便能夠確定潛在的利潤有多少。每一環節的毛利是從哪 里收取的？你的公司能否能具有競爭力的價格將產品輸送給 發行渠道，同時為自己保留足夠的毛利？分銷渠道的選擇決 定便是以能產生多少毛利為基礎的。以雷達探測器為例，Cincinnati Microwave 公司選擇了雜志展示廣告直接向大眾 銷售，而不通過電子商店或其它綜合商店。他們的管理層相 信，其產品Escorts 和Passports 技術上的優越性足以使產 品能夠售出。Cincinnati Microwave 決定越過所有專門發行 并出售電子產品的中間商，賺取所有的零售毛利。到目前為

止，他們的策略是成功的，因為他們維持了自己產品技術優 勢。

產品 地點 促銷 價格 促銷決策

促銷包括營銷計劃中所有的廣告和銷售工作。設計一項 促銷活動的最重要的問題是制訂目標。你必須首先知道要完 成什么任務，然后才能開始編制或支出促銷預算。促銷的最 終目的是影響買主行為，因而一定要確定期望的行為是什么。不同的產品，在不同的產品壽命周期階段，不同的復雜程度，要求促銷工作執行不同的任務。為你的產品選定的促銷方案 必須與你在消費者分析中列出的購買程序相一致。購買程序 促銷任務

感知 介紹產品，激勵要求信息

興趣 提供令人相信的信息，滿足需求的信息 嘗試 刺激行動

再次 購買暗示購買，增加使用 信任 加強品牌或形象，特別促銷活動

“推”還是“拉”的策略？ 促銷工作與分銷一樣，也應 當有策略指導。拉式策略（Pull strategy）是把買主拉到出 售你的產品的地方去。電視廣告通過“請您到當地雜貨店指 明要Perdue 雞”把消費者拉到賣雞的商店。促銷工作的另一 重要任務是鼓勵發行渠道儲存和銷售產品。這種努力叫作推

式策略（Push strategy）。比如，啤酒分銷商花費了大量時 間說服灑吧老板儲存他們的啤酒并出售鮮啤。在大多數計劃 中，推和拉兩種策略并用。啤酒業的人士就是這樣一方面斥 巨資作品牌廣告，另一方面盡力獲取更大的酒吧分銷量的。為把買主拉到商店或推動分銷渠道儲存、銷售，一般可 采取以下5 種類型的促銷手段： 廣告 個人銷售 促銷

公共關系和宣傳 直銷

廣告（Advertising）。廣告有多種形式：電視、電臺、戶外（廣告牌）、雜志和報紙。要記住兩點：一是你的任務 是什么，二是量化為完成任務廣告需要出現的頻率和周期。請注意以下行為衡量廣告效果的術語。你購買廣告花的 錢買的就是這些。未被鼓動起來的人們一般只是聽聽廣告世 界的絮叨，而不是理解它，但他們還是買了貨。購買廣告就 像買營銷調查——了解你將購買什么和為什么購買，即所謂 的買主意識。

覆蓋面（Reach）和頻率（frequency）是媒體目標的主 要量性計算方法。覆蓋面是指目標市場百分之多少的人看見 和聽到你的促銷、廣告。頻率是指他們看見或聽到的次數。

營銷家們把一個人接觸到某信息的次數稱為總印象數（Impressions）。由于不同的產品的導致不同的購買行為，刺激購買需要不同的覆蓋面和頻率的結合。二者相乘的積，即覆蓋面×頻率=一種被稱為毛額定點數（Gross rating points, GRPs）的丈量單位。將所有的毛額定點數相加，你 得出的是總額定總數（Total rating points, TRPs）。毛額 定點數和總額定點數用來測量電臺、電視和室外廣告的銷售 和購買情況。

期望的收視觀眾的人口統計因素和市場面因素也是問題 的重要部分。一家電視臺面對中西部收入在10 萬美元以上的 活躍的中年男性高爾夫手，在播放地區性高爾夫節目時，可 以有效地為多種產品作廣告。而聽引了人口混雜的某個電視 節目對每一名觀眾的價值就小得多了。即使你有合適的媒體，時間安排又是一個覆蓋目標的重要問題。

毛額定點數數值高并不能保證銷售就好。發布信息的內 容也是一個重要的決定因素。廣告人員將廣告的信息、措詞 或排版稱為創意（Creative）。出主意的廣告代理被叫作創 意人員（Creatives）。

雜志和報紙廣告是按照版面和報刊發行的市場面因素來 購買的。雜志的壽命期長些，但報紙的傳送直接得多，也更 集中，對促銷更為有利。這兩種印刷品的讀者是按照每千名 讀者費用（Cost per thousand, CPT）為計算基礎的。標準

額定和數據服務（Standard Rate & Data Secvice, SRDS）則以一系列電話號碼簿尺寸的冊子提供全面媒體清單和郵寄 名單價格。

媒體占有率是評估其競爭力的方法。廣告商用這種方法 確定同一產品組里所有其它競爭者的媒體花費比例數。廣告 商們相信，擁有壟斷媒體所產生的沖擊力相對于廣告支出比 率和實際廣告支出金額同等重要。

我在夏季實習時負責的名氣很小的咖啡品牌用電視廣告 來推銷是途勞的。一個實力較小的競爭者是沒有機會與寶潔、克拉福特食品公司以及和雀巢公司這些大公司相對抗的，1990 年它們的廣告總支出為2 億美元。所有別人能夠承受的廣告 都被這些巨頭獨占了。

請記住：每一種媒體都在大眾覆蓋面方面有其長處。有 些媒體的選擇性比別人強些。營銷人員應當盡可能有效地覆 蓋自己的目標，以促成期望中的消費購買行為。個人銷售（Personal selling）。營銷人員在需要直接 與買主接觸時選用個人銷售方式。銷售人員可以使產品信息 個人化，以適合買主的需要和具體情況，并在這個相互影響 的過程中發現和解決各種問題。這種方法往往是所有營銷方 案里費用最大的一部分，因為人工費用和傭金都很高。負責新產品、復雜產品或昂貴產品銷售的經理們發現個 人銷售的效益超過了為之付出的高額費用。因為有些目標市

場是其它媒體所難以覆蓋的，因此個人銷售有時則是唯一能 夠覆蓋消費者的方法。水凈化系統、藥品、百科全書、復印 機和工業產品均在它們的營銷方案中廣泛運用個人銷售方 式。

當今理論認為，個人銷售是解決問題（Problem-solving）和咨詢（Consultation）的過程。弗吉尼亞大學的德力克·牛 頓教授認為，若干年來個人銷售經歷了四個階段：即音樂人、形象生動的產品說明書、魔術公式和解決問題者。第一次世 界大戰之前，“音樂人”銷售方式被認為是成功的關鍵。銷 售人員以其個性吸引顧客購買。第一次世界大戰以后，“形 象生動的產品說明書”被認為是較好的銷售方式。真空吸塵 器的銷售人員對自己的產品了如指掌，他們一面展示一面按 產品說明書詳細介紹一番。在30 年代，伶牙俐齒或“魔術公 式”被認為是最好的銷售方式。百科全書銷售代表全面控制 展示現場，引導顧客踏上“設計好了的路”走向“不得不購 買”。現在書店里架子上有許多書號稱掌握著如何完成銷售 的“秘密”。今天，學術界認為，個人銷售需要銷售人員自 身具備良好素質，同時，銷售隊伍還必須具備有關潛在購買 者需求和購買程序方面的廣泛知識，這樣才可能成功。銷售 人員銷售的產品必須能夠解決顧客的問題，而不是僅僅兜售 產品。

促銷（Sales promotions）。促銷是為誘使顧客、銷售

隊伍及其他產品分銷渠道參與者做出你期望的行為而設計的 活動。促銷用以補充并加強其它銷售工作，尤其是廣告工作。你應該知道，每一種促銷都有各自相關的語言。如果你不是 營銷人員，了解這些語言雖然不會使你成為專家，但需要時，卻一定能幫助你大談營銷。促銷有兩種：針對消費者的促銷 和針對分銷渠道的促銷。

現有的消費者銷售促銷（Consumer sales promotions）手法有：購物券、退貨承諾、樣品、有獎銷售和抽彩銷售。購物券（Coupons）是向消費者推出降價產品的直接銷售 方式。作為一家生產廠商，如果你給零售商提供折扣，期望 他們會把這種折扣轉給消費者，你可能會大失所望。營銷家 們用購物券的形式鼓勵人們嘗試一下、換個牌子和忠實于品 牌。雜貨店購物券通常放在一份叫作獨立插頁（Freestanding inserts, FSI）的周日日報的購物券欄目里。獨立插頁領域 走在最前面的是Valassis Inserts。每年在周日獨立插頁上 發行的購物券優惠的總面值為1000 億美元，其中有一半是它 印刷的。

退貨承諾（Refunds）一般用來加快正常消費者的購買頻 率周期。退貨承諾常常通過鼓勵買主貯存所購貨物來提高購 買的數量和頻率。電池生產廠家經常提供退貨承諾。這種方 法常常被聰明地運用于競爭尋手正要進行促銷或推出新產品 之前。

樣品（Samples）是推出新產品的一種高成本銷售方法。它要求花現金投資生產足夠數量且尺寸較小的樣品。對那些 無法用廣告傳遞的、需要你親自體驗后才能感覺到其特殊性 的產品來說，選用贈送樣品的方式則較好。對消費者不敢貿 然嘗試的新產品，或是一些在使用后很可能建立口碑的產品(Word of mouth, WOM)，這和方式很有效。許多新型洗發精 的推廣都是用免費贈送或低價促銷的方式。消費者是不情愿 花上4 美元買一整瓶回去試用的。樣品形式就減少了購買者 心理上認為試用存在冒險的風險。

有獎銷售（Premiums）是指免費或低價為產品購買者提 供獎品。自我兌現（Self-liquidating）的獎品指只收取成 本費用的物品。Hershey 定期提供手表和圣誕裝 飾品作為獎品。為換取糖果，巧克力愛好者必須交上巧 克力包裝作為購物憑證。沐浴精廠家泡沫先生（Mr.Bubble），就將包裝盒上的粉紅色和哈哈泡澡人圖案印在廉價T 恤衫、海灘浴巾上。

競賽（Contests）和抽彩（Sweepstakes）是一種常見的 促銷形式，也是法律限制最為嚴格的促銷形式，因為它與賭 博沾邊。必須認真徹底地分析競賽規則和法律規定，以免產 生災難性結果。必須研究國家有關限制賭博的法規，以保證 合法。還必須細經研究比賽規則和獲獎概率，以保證促銷預 算足以支付預計開支。1984 年，麥當勞組織了一場與夏季奧

林匹克運動會有關的促銷獎牌游戲。每次美國獲勝，獎券均 可兌換成免費食品或其它獎品。

貿易性促銷工具（Trade-directed sales promotions）有：銷售競賽、購物陳列點、給經銷商優惠、行業展覽會和 店內演示。

購物陳列點（Point of purchase display, POPD）有很 多種。要將它放進商店，需要行業的合作。購物陳列點放在 零售點貨架上時，有點像個貨架演說家，在貨架末端的一塊 小型布告欄上，帶有一個小廣告以吸引注意力。購物陳列點 的其它形式包括獨立式通道顯示牌和嵌入貨架內的顯示牌。當顯示牌放在通道末端時，即稱為末端帽子(End cap）。要 獲得最佳位置，生產廠商必須取悅于零售商。營銷人員的作 法是提高零商提成比例，或薄利多銷使零售商滿意。經銷商和雇員獎勵政策（Dealer and employee incentives）。廠家對經銷商提供支持而支付的費用，稱為 酬謝金（Spiffs），其形式有小額酬金、個別產品單打折扣、現金付款、免費商品或獎品。酬謝金能夠使交易人對產品折 價、促銷或是保留該產品。生產廠商還可以在經銷商店內設 專柜或在完成銷售指標時給予獎勵。

行業展覽會（Trade shows）是用來向批發商、經銷商、零售商和分銷商推銷某種新產品或現有產品的方法。這種促 銷活動旨在鼓勵分銷渠道參與者持有你的產品。例如，一家

生產居家什物的公司，初出道時需要參加行業展覽會，以開 發分銷渠道關系，使其產品有可能進入零售渠道。如果還沒 建立起貿易關系，就要進行開發。

店內演示（In-store demonstration）是生產廠商廣泛 采用的方法：用其訓練有素的專家來推銷那些非此舉不能產 生消費者興趣或為行業所接受的產品。廚房小裝置的推銷商 常會設立演示專柜，通過用普通蔬菜作出“漂亮的”餐盤裝 飾，給毫不起眼的刀具注入生機。化妝品柜臺旁，身著白衣 的女士們為“天然”美容護膚品做著類似的促銷工作。無論你在營銷方案里選用哪種銷售促銷方式，每一部分 都必須有明確的任務，以證明在營銷方案中之費用的合理性。公共關系與宣傳（Public relations and publicity）。公共關系（PR）是一種典型的促銷工具，用來與更為廣泛的 大眾交流。公共關系的目的是為你的產品創造一種有利的氛 圍，而并非直接銷售。列入的公共關系目標名單可以包括政 客以及公司運營所在地的社區。公共關系信息也可以用來建 立一種友善關系、糾正一個錯誤印象或實際存在的局面、或 解釋說明公司的所作所為。贊助著名活動或慈善事業常被用 來建立光環效應（Haalo effect）——以增加公眾對公司和 公司產品的好感。

由于公共關系的目標不像銷售目標那么明確，其結果也 更加難以測定。民意測驗和立法勝利與否經常是檢測公共關

系是否成功的砝碼。

宣傳（Publicity）一種形式，指大眾媒體關于某一公司 或產品的任何形式的免費傳播。其形式包括新聞故事，或是 產品出現在媒體里。宣傳是一把雙刃劍，大眾認為是可靠的，因為它不是可以買到的商品。但是，這種信息并不受控制。記者招待會、新聞發言稿、名人效應、刻意安排的活動，都 是用來吸引媒體注意力，雇用一家公共關系代理就能利用其 新聞界關系來抓住一部分觀眾或聽眾注意力，并給他們留下 你公司或產品的較好印象。

當網球明星約翰·麥肯羅（John McEnroe）或安德烈·阿 加西（Andre Agassi）在美國公開賽上穿上耐克鞋和運動服 時，每當他們發球、接球時，電視屏幕上便不可避免地閃爍 著耐克這一品牌。電視網絡的時間是很值錢的。如果運動員 上了全國晚間新聞或體育精品雜志（Sports Illustrated），那么，媒體免費傳播的效果是非常好的。這兩項廣告正常收 費分別為每30 秒4 萬美元和每頁10 萬美元。公共關系經理們是用計算占媒體的時間或版面的方法來 跟蹤測定自己工作效率的。效果跟蹤服務，比如Burrelle 的 新聞剪輯，能夠報告他們全面各地客戶的公共關系和媒體廣 告情況效果。Burrelle 用同樣的辦法還跟蹤測定競爭對手的 情況。雖然營銷方案經常忽略宣傳，但熟練而又創造性地開 展這一工作，就能產生巨大的效應。

直銷（Direct sales）。直銷包括郵寄宣傳品、產品目 標、購物網絡和長開本的電視商務信息（TV infomercials）。直銷是個大買賣。1987 年僅僅郵寄訂貨銷售額就達到1000 億 美元，占零售總額的4%。這年總計有6500 家公司寄出120 億 份產品目錄，而這個數字還在上升。1991 年，家庭購物網絡 的主要公司QVC Network Inc.銷售額達到了9.21 億美元，而 主要商務信息公司National Media Corp.收入達到了1.02 億 美元。

直銷郵寄方式的本質在于進行市場分割、分割再分割。郵寄人根據一個集中的郵寄清單直指目標市場，用激發興趣 的郵寄物品直接與家庭聯系。名單可以是內部制訂或從商販 那里買到，商販名單列在SRD 的直銷郵寄名單等級和數據表 里。在預期的人口構成組內，名單越具體、豐富、集中，每 千名字的費用（Cost perthousand, CPT）就越高。跟蹤計算 結果根據回復率（Rale of return, ROR）和每訂單價值（Dollar amount per order）確定。由于電視觀眾缺少名單的選擇性，電視銷售不是一種有的放矢的直銷方式。直銷郵寄和電視推銷的另一個組成部分是覆約

（Fulfillment）。覆約是訂單輸入、訂單處理、庫存管理、郵寄和客戶服務的過程。家庭購物網絡的觀眾希望買到陶瓷 像的夢想必須予以滿足。這項工作可以內部進行，也可以分 包出去給一家覆約代理來執行，其收費按照每份訂單最小數

第三篇：人力資源主管

HR 工具箱-職位模版

人力資源主管
本范例僅供參考,請酌情修改后再使用

崗位職責

1、業務主管職位，獨立負責工作小組，給下級成員提供指導或支持并監督他們的日常活動；

2、協助上級制定和調整人力資源總體規劃與實施計劃；

3、協助上級修訂公司相關人力資源管理制度；

4、傳達人力資源管理政策，方向以及實施方法，并收集反饋信息，進行分析；

5、負責建立規范化管理制度、人員檔案的建立、健全與完善；

6、監督、指導、執行人力資源管理各模塊工作的開展。任職資格

1、人力資源相關專業本科畢業，從事人力資源三年以上；

2、熟悉員工入職、離職、社會保險；

3、熟練操作計算機，熟練使用各種辦公軟件；

4、熟悉各類招聘渠道及招聘流程，掌握較好的面試技巧；

5、具備較好的表達、溝通、組織、協調能力和時間管理能力及親和力；

6、具備良好的學習能力。

第四篇：人力資源副主管

崗位說明書
崗位名稱 直接上級 工作概要 人力資源副主管 人力資源經理 編制人數 直接下屬 1人 1人 所屬部門 生效日期 人力資源部 2012.11.01

負責人才梯隊建設、員工培訓、績效評估工作 工作內容及職責

1、負責根據公司發展規劃建立后備人才選拔、培養和人才儲備機制；

2、進行員工培訓需求分析與調研，并根據公司發展需要與人力資源規劃組織制定培訓計劃；

3、針對各類崗位設計培訓方案、并負責其經費的預算、管理、控制以及具體實施；

4、負責公司培訓師隊伍的組建、考評和管理工作；

5、負責培訓機構、培訓講師、培訓場地的選擇與培訓效果的評估、反饋；

崗 位 職 責

6、負責公司員工職稱評定組織；執業資格、專業技術考試信息的收集與發布工作；

7、對員工進行職業規劃輔導，使員工清晰了解自己在公司的發展方向；

8、負責組織制定績效考核指標、考核標準、考核計劃等績效考核體系；

9、負責與各部門進行績效考核溝通工作，組織實施績效評價面談；

10、指導各部門開展績效工作，監督執行情況，協助解決考核過程中出現的問題；

11、根據績效考核情況和公司規定對相關員工實施獎懲；

12、檢查績效評價制度的實施效果，發現問題并提供解決方案；

13、上級主管安排的其它工作。學歷要求 大專及以上學歷 人力資源相關專業 至少 3 年以上同崗位工作經驗 具較強文字、口頭表達、組織、協調、分析和解決問題的能力。有很強的敬業精神、責任心和使命感。正常白班，偶有加班 工作場所為辦公室；工作環境舒適；基本無危險，無職業病危險。審核人： 批準人：

任 職 要 求

專業要求 工作經驗 技能要求 其它

工 作 環 境

工作時間 工作條件 起草人：

第五篇：經典人力資源主管職位描述

人力資源主管

使用此描述發布職位

職位職責

1.參與人力資源規劃與制度體系的建立：

（1）參與制定公司人力資源的規劃，為人力資源經理提供可行建議；

（2）參與制定公司的人力資源管理制度，并負責人力資源管理制度的日常維護；

（3）參與公司組織結構設計、職位設置與職位管理；

2.參與管理者選拔、培訓、發展：

（1）協助人力資源經理做好相應的職位說明書，并根據公司職位調整需要進行相應的變更，保證職位說明書與實際相符；

（2）根據部門人員需求情況，提出內部人員調配方案（包括人員內部調入和調出），經上級領導審批后實施，促進人員的優化配置；

（3）制定公司及各個部門的培訓計劃和培訓大綱，經批準后實施；

（4）編制、修訂、完善員工培訓手冊，建立崗位職業發展方向，完善培訓體系；

（5）拓展培訓渠道和培訓資源，積累培訓經驗和資料，并指導在各部門的落實；

3.參與管理者的招聘計劃與招聘體系：

（1）根據現有編制及業務發展需求，協調、統計各部門的招聘需求，編制人員招聘計劃；

（2）參與建立和完善公司的招聘流程和招聘體系；

（3）執行招聘、甄選、面試、選擇、安置工作；

（4）建立后備人才選拔方案和人才儲備機制；

4.負責日常的人力資源管理活動：

（1）根據部門分工，協助人力資源經理統籌管理部門某幾項關鍵職能的工作；

（2）統籌并監督人事管理、勞工關系等工作，代表公司處理勞動糾紛與爭議；

（3）指導下屬日常HR業務；

（4）為公司業務部門提供人力資源管理方面的內部咨詢與服務。

任職條件

1.教育背景：本科以上學歷，企業管理學、心理學、人力資源管理專業。

2.工作經驗：三年以上人力資源管理工作經驗，其中至少一年以上本行業工作經驗。

3.知識/技能：

（1）熟悉國家、地區及企業關于合同管理、薪金制度、用人機制、保險福利待遇、培訓等方面的法律法規及政策；

（2）對現代企業人力資源管理模式有系統的了解和實踐經驗積累，對人力資源管理各個職能模塊有一定的認識；

（3）具備先進的人力資源管理觀念和方法；

（4）熟悉辦公軟件及相關的人力資源管理軟件。

4.素質要求：

（1）人際理解與溝通能力：能夠把握別人的態度、興趣、觀點和行為方式等，善于制造機會、積極地去了解他人；

（2）組織意識：掌握組織中非正式的結構及組織的氛圍和文化，能夠了解組織中真正的關鍵角色及組織中的運作和決策模式；

（3）領導能力：能夠鞭策大家，確保他人理解并接受領導的使命、目標、政策和工作安排，保證任務的完成。

人力資源專員

使用此描述發布職位

職位職責

1.參與人力資源制度建設：

（1）協助上級建立健全公司招聘、培訓、工資、保險、福利、績效考核等人力資源制度建設；

（2）在上級的指導下，起草有關人力資源管理工作的初步意見；

（3）編制并不斷完善新進員工的人事手冊，使新員工了解公司的各類管理制度和行為規范；

2.員工流動：

（1）依據國家和地方勞動法律、法規及公司相關規定，負責員工入職、試用、轉正、升遷、輪崗、離職、退休等環節的手續辦理；（2）負責新進員工試用期的管理，包括實習計劃的安排、跟蹤與評估，以確保錄用人員滿足崗位的要求；

（3）與離職員工進行面談，并記錄及分析面談結果，保證為公司的員工流動提供及時的服務支持；

3.員工薪酬福利：

（1）定期編制勞資、人事統計報表，及時撰寫人力利用、勞動報酬統計分析報告；

（2）根據公司薪酬福利政策與制度，協助有關部門落實員工薪酬福利相關手續；

（3）繳納員工的各類社會保險并編制各類保險報表，并為員工勞動保險方面的爭議提供證明材料，確保社會保險的及時繳納及報表數據的準確性；

4.員工關系：

（1）負責員工的勞動合同簽訂以及職務任免、調配、解聘等；

（2）根據國家、地方勞動法規及公司的人力資源政策，參與建立公司與員工的溝通機制；

（3）參與員工與公司的勞動糾紛或爭議的調查、善后處理和補償；

（4）組織員工的各種集體活動，以建立良好的員工關系，確保員工的工作滿意度達到公司的要求；

5.人才庫建設：

（1）保存員工的人事檔案，做好各類人力資源狀況的統計、分析、預測、調整、查詢及人才儲備庫的建設工作；

（2）通過招聘網站等各種渠道完善公司人才儲備庫。

任職條件

1.教育背景：本科以上學歷，行政管理、人力資源管理專業。

2.工作經驗：具有人力資源管理或相關職位兩年以上工作經驗。

3.知識/技能：

（1）熟悉人力資源管理各項實務的操作流程；

（2）熟悉企業的人力資源管理規章制度和國家的相關法律法規；

（3）具備先進的人力資源管理觀念和方法；

（4）熟悉辦公軟件及相關的人力資源管理軟件。

4.素質要求：

（1）分析決策能力：對人事管理工作中的復雜事務進行分析決策； 勤勞的蜜蜂有糖吃

（2）溝通能力：具有簡明扼要的談話技巧，與公司員工進行良好的溝通；

（3）評價能力：對員工進行客觀評價，確保員工薪酬、績效考核等的公平合理。