第一篇：同等學力是什么意思？

同等學力是什么意思？什么是同等學力？

筆者發現好多人不清楚同等學力是什么意思，那么在這里非常有必要給大家說明一下什么是同等學力？。同等學力顧名思義就是一個人學習能力和知識水平的簡稱。指一個人的知識水平以及在接受知識、理解知識和運用知識方面的能力。那么同等學力就是具有這種學習的能力。本科同等學力是指未取得國家承認的本科學歷，但業務水平達到本科生畢業水平的人員。

考研并不只是一些人的特權，基于目前國家政策，對于一般社會人士和只具備大專文憑一類學歷或學位的考生來說，都只能以同等學力身份來報考或報考專業學位研究生。

大家還經常將同等學力與同等學歷混淆，在此將同等學歷一并說明。

同等學歷是指在國民教育體系中處于同樣層次的各種教育學歷，比如說本科，有全日制本科、函授本科、自考本科、夜大本科等等，它們都是同等學歷的。再比如說專科的同等學 歷也有全日制專科、函授專科、自考專科、夜大專科。

此外以同等學歷報考的往往還要加試幾門報考專業本科主干課程。另外有部分院校只招收本科考生，并不招收同等學歷考生，所以以同等學歷報考的考生，在報考前必須先通覽一下各校的招生簡章，選擇合適自己的院校之后，再準備復習，以免做無用功，花費許多不必要的時間。

這樣說同等學力是什么意思相信大家應該都明白吧。

更詳細的參考資料點擊》》同等學力是什么意思

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第二篇：妙筆生花是什么意思

通常，比喻筆法高超的人，寫出動人的文章時就會用到妙筆生花這個詞。那么妙筆生花是什么意思 妙筆生花的故事你知道嗎?隨小編一起學習下妙筆生花是什么意思 妙筆生花的故事。

妙筆生花是什么意思

妙筆生花出自五代王仁裕《開元天寶遺事 夢筆頭生花》：李白少時，夢所用之筆頭上生花后天才贍逸，名聞天下。比喻筆法高超的人，寫出動人的文章。也諷刺寫作時夸大其辭，胡編亂造。比喻杰出的寫作才能。也指巧妙的潤色文句。另有同名電影《妙筆生花》。

第三篇：意思意思

小王給他們局長送禮：

局長：“你這是什么意思？”

小王：“沒什么意思，就是意思意思”。

局長：“你這就不夠意思了”！

小王：“小意思，小意思”。

局長：“你這人真有意思”！

小王：“其實也沒有別的意思”。

局長：“那我就不好意思了”。

小王：“是我不好意思”。

請問，文中出現的這幾個“意思”，是什么意思？

喬局長：“你這是什么‘意思’？”（3.意圖，用意）

小王：“沒什么，‘意思’意思。”（引申指代表心意的宴請或禮品喬局長：“你這就不夠‘意思’了。”（10.意見，想法）小王：“小‘意思’，小意思。”（8.情意，心意）

喬局長：“你這人真有‘意思’。”（1.思想，心思）小王：“其實也沒有別的‘意思’。”（1.思想，心思）喬局長：“那我就不好‘意思’了。”（12.象征性的表示）小王：“是我不好‘意思’。”（7.心情，情緒）

局長：“你這是什么意思？” What do you mean by this?

小王：“沒什么，意思意思。” Nothing, a little thing to smooth things over.局長：“你這就不夠意思了。” That's not cool.小王：“小意思，小意思。” It's not a big deal.局長：“你這人真有意思。” You are a funny guy.小王：“其實也沒有別的意思。” In fact,nothing except this.局長：“那我就不好意思了。” Kindly accepted.小王：“是我不好意思。” If not, I am embarrassed）

第四篇：同等學力2012市場營銷總結

市場營銷 第一章

單選名詞：

市場，是指具有特定需要和欲望，而且愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

** 網絡營銷是指以互聯網絡為媒體，并用相關方式、方法和理念實施營銷活動以更有效的促成交易活動的實現。

* 綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體根據科學性和規范性的原則，通過有目的、有計劃地開發及同其他市場主體交換產品價值來滿足市場需求的一種管理過程。

*** 體驗營銷是指企業從感官、情感、思考、行動和關聯諸方面設計營銷理念，以產品或服務為道具，激發并滿足顧客體驗需求，從而達到企業目標的營銷模式。

*** 口碑營銷就是把口碑的概念應用于營銷領域的過程。既吸引消費者、媒體以及大眾的自發注意，使之主動地談論你的品牌或你的公司以及產品，讓人們通過口碑了解公司及產品，樹立品牌，加強市場認知度。

* 數據庫營銷：database marketing, DBM, 就是企業通過搜集和積累消費者的大量信息，經過處理后預測消費者購買某種產品的概率，借助這些信息給產品以精確定位，有針對性地傳播營銷信息，以達到說服消費者購買產品的目的。

** 文化營銷是指企業經營活動中有意識的通過發現、培養或創造某種核心價值觀念，并且針對企業面臨的目標市場的文化環境采取一系列的文化適應和溝通策略，以實現企業經營目標的一種營銷方式。

** 經營觀念，也就是企業在開展市場營銷過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和意識。* 顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

** 交叉銷售是指借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務或產品的一種新興營銷方式。第二章 單選名詞

** 市場滲透指企業通過改進廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將同一產品送達同一市場、短期削價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。

*** 心理細分，就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。

** 目標市場，就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業擬投其所好、為之服務的那個顧客群。（這個顧客群有頗為相似的需要）* 無差異市場營銷是指企業在市場細分之后，不考慮各自市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。

*** 差異市場營銷是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。

** 集中市場營銷是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。* 市場定位，指企業為了使自己生產或銷售的產品獲得穩定的銷路，要從各方面為產品培養一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心中形成一種特殊的偏好。

* 市場營銷戰略，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。

市場營銷管理，是指為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執行與控制，實質是需求管理。簡答

*** 簡述目標市場涵蓋戰略

所謂目標市場，就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業擬投其所好、為之服務的那個顧客群（這個顧客群有頗為相似的需要）。企業在決定為多少個子市場服務及確定其目標市場涵蓋戰略時，有三種選擇：

1、無差異市場營銷，是指企業在市場細分之后，不考慮各自市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。

2、差異市場營銷，是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。

3、集中市場營銷，是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。第三章 單選名詞

* 可支配的個人收入是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開之后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。

** 可隨意支配的個人收入是指可支配的個人收入減去消費者用于購買生活必需品的固定支出（如房租、保險費、分期付款、抵押貸款）所剩下的那部分個人收入。第四章 單選名詞

** 變化型購買行為是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇評估，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。** 組織市場是由各種組織機構形成的對企業產品和勞務需求的總和。它可分為三類：產業市場、中間商市場和政府市場。

* 產業市場，又叫生產者市場或組織市場。它是指一切購買產品或服務并將之用于生產其他產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。

** 中間商市場，是指那些通過購買商品和勞務以轉售或出租給他人獲取利潤為目的的個人和組織。

* 直接重購，即企業的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。

* 修正重購，即企業的采購經理為了更好的完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商。簡答

* 影響產業購買者決策的主要因素：

產業購買者作購買決策是受一系列因素的影響：

1、環境因素，只一個企業外部周圍環境的因素；

2、組織因素，這是企業本身的因素，諸如企業目標、政策、步驟、組織結構、系統等；

3、人際因素，企業的采購中心通常包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者，這五種人都參與購買決策過程；

4、個人因素，指各個參與者的年齡、受教育程度、個性等。

影響消費者行為的主要因素：消費者的購買決策深受其不同的社會、文化、個人和心理因素組合的影響。（1）文化因素 文化、亞文化和社會階層等文化因素對消費者的行為產生最廣泛而深遠的影響。（2）社會因素 消費者的行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等社會因素 的影響（3）個人因素 消費者購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的家庭生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性及自我觀念的影響等等。（4）心理因素消費者的行為還受到動機、感覺和態度、知覺、學習與信念等心理因素的影響。第五章 單選名詞

* 市場主導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業。

** 市場補缺者，就是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營來占據有利的市場位置的企業。簡答

*** 市場主導者擴大市場需求總量的方法

市場主導者可以從三個方面擴大市場需求量：

1、發現新用戶，每種產品都有吸引新客戶、增加用戶數量的潛力；

2、開辟新用途，為產品開辟新的用途，可擴大需求量并使產品銷路就倡不衰；

3、增加使用量，促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。第六章 單選名詞

** 產品，是指能提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。產品整體概念包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。

** 產品組合，是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。產品大類，又稱產品線，使之產品類別中具有密切關系（或經由同種商業網點銷售、或同屬于一個價格幅度）的一組產品。產品項目是指某一品牌或產品大類內由尺碼、價格、外觀及其他屬性來區別的具體產品。

** 產品延伸策略指全部或部分地改變公司原有產品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。

** 品牌，也就是產品的牌子，它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。* 個別品牌，即企業各種不同的產品分別使用不同的品牌。

*** 品牌擴展策略是指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品，包括推出新的包裝規格、香味和式樣等。** 多品牌策略是指企業同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種策略由寶潔公司首創。

*** 產品生命周期是指產品從進入市場到推出市場所經歷的市場生命循環過程。產品只有經過研究開發、試銷然后進入市場，它的市場生命周期才算開始；產品退出市場，標志著生命周期的結束。簡答

* 服務的特征

對于大多數服務而言，都具有如下共同特征：

1、無形性，首先服務的特質及組成服務的元素往往是無形無質的。其次，使用服務后的立業也很難被察覺；

2、相連性，服務的生產過程與消費過程是同時進行的；

3、易變性，服務的構成成分及其質量水平經常變化，很難統一界定；

4、時間性，服務不可能像有形的消費品和產業用品一樣被儲存起來；

5、無權性，服務的生產和小噢費過程中不涉及任何東西的所有權轉移。服務市場營銷與產品市場營銷的差異性

1、產品特點不同；

2、顧客對生產過程的參與；

3、人是產品的一部分；

4、質量控制問題；

5、產品無法儲存；

6、時間因素的重要性；

7、分銷渠道不同。

** 企業采取多品牌戰略的原因：

企業采取多品牌策略的主要原因是：

1、多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當然會相應減少；

2、多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率；

3、發展多種不同的品牌有助于在企業內部各個產品部門、產品經理之間開展競爭、提高效率；

4、發展多種不同的品牌可使企業深入到各個不同的市場部分，占領更大的市場。

品牌統分策略：論述

企業在這個問題上有四種可供選擇的策略：1.個別品牌。

個性品牌是指企業各種不同的產品分別使用不同的品牌。其好處主要是：（1）企業的整個聲譽不致于受其某中商品的聲譽的影響。例如，如果某企業的某種產品失敗了，不致給這家企業的臉上抹黑（因為這種產品用自己的品牌名稱）；（2）某企業原來一向生產某種高檔產品，后來推出較抵擋的的產品，如果這種新產品使用自己的品牌，也不會影響這家企業的名牌產品的聲譽。

2.統一品牌。

統一品牌是指企業所有的產品都統一使用一個品牌名稱。例如，美國通用電氣公司的所有產品都統一使用“GE”這個品牌名稱。企業采取統一品牌名稱的主要好處是：（1）企業宣傳介紹新產品的費用開支較低；（2）如果企業的名聲好，其產品必然暢銷。

3.分類品牌。

分類品牌是指企業的各類產品分別命名，一類產品使用一個牌子。西爾斯·羅巴克公司就曾采取這種策略，它所經營的器具類產品、婦女服裝類產品、主要家庭設備類產品分別使用不同的品牌名稱。這主要是因為：（1）企業生活或銷售許多不同類型的產品，如果都統一使用一個品牌，這些不同類型的產品就容易互相混淆。例如，美國斯維夫特公司同時生產火腿和化肥，這是兩種截然不同的產品，需要使用不同的品牌名稱，以免互相混淆；（2）有些企業雖然生活或銷售同一類型的產品，但是，為了區別不同質量水平的產品，往往也分別使用不同的品牌名稱。

4.企業名稱加個別品牌。

這種策略是指企業對其不同的產品分別使用不同的品牌，而且各種產品的品牌前面還冠以企業名稱。例如，美國凱洛格公司就采取這種策略，推出“凱洛格米餅”、“凱洛格葡萄干”。企業采取這種策略的好處主要是：在各種不同新產品的品牌名稱前冠以企業名稱，可以使新產品合法化，能夠享受奇特的信譽，而各種不同的新產品分別使用不同的品牌名稱，又可以使各種不同的新產品有不同的特色。第七章

* 所謂感受價值定價法，就是企業根據購買者對產品的感受價值來制定價格的一種方法。

** 所謂反向定價法，是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發價和零售價。** 功能折扣又叫貿易折扣，是制造商給某些批發商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務）* 基點定價是指企業選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加從基點城市到顧客所在地的運費來定價。

*** 差別定價，也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。** 撇脂定價，它是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以賺取最大利潤，猶如從鮮奶中撇取奶油。** 滲透定價，即企業把它的創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。* 分部定價，服務性企業經常收取一筆固定費用，再加上可變的使用費。簡答

** 企業降低價格的原因

在現代市場經濟條件下，企業降低價格的主要原因有：

1、企業的生產能力過剩因而需要擴大銷售，但是企業又不能通過產品改進和加強銷售工作來擴大銷售。

2、在強大的競爭者壓力之下，企業的市場占有率下降。

3、企業的成本費用比競爭者低，企圖通過降低價格來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產和銷售量，降低成本費用。*** 顧客對價格變動的反應

顧客對企業的某種產品降低價格可能會這樣理解：

1、這種產品的式樣老了，將被新型產品所代替；

2、這種產品有某些缺點，銷售不暢；

3、企業財務困難，難以繼續經營下去；

4、價格還要進一步下跌；

5、這種產品的質量下降了。

顧客對企業某種產品提價的理解：

1、這種產品很暢銷，不趕快買就買不到了；

2、這種產品很有價值；

3、賣主想盡量取得更多的利潤。第八章 單選名詞

* 所謂市場營銷渠道，是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的商品和服務的所有企業和個人。

* 所謂分銷渠道，是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。* 所謂密集分銷，是指制造商盡可能的通過許多負責任的、適當的批發商、零售商推銷其產品。

** 分銷規劃是制造商與經銷商可能進一步發展的一種更密切的關系。所謂分銷規劃，是指建立一個有計劃的、實行專業化管理的垂直市場營銷系統，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。

* 所謂物流，是指通過有效的安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。簡答

*** 分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商樹木的多少。它與企業的分銷策略密切相關。而企業的分銷策略通常可分為三種：即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。所謂密集分銷，是指制造商盡可能的通過許多負責任的、適當的批發商、零售商推銷其產品；所謂選擇分銷，是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷其產品；所謂獨家分銷，是指制造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，占領市場。

影響分銷渠道設計的因素：

（一）顧客特性

（二）產品特性

（三）中間商特性

（四）競爭特性

（五）企業特性

（六）環境特性 論述，大家看一下書的內容吧，文字太多了。

第九章 單選名詞

*** 促銷組合是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。** 廣告是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。*** 競爭對等法，指企業比照競爭者的廣告開支來決定本企業廣告開支多少，以保持競爭上的優勢。** 人員推銷，指企業通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談

* 傭金制度，是指企業按照銷售額或利潤額的大小給與銷售人員固定的或根據情況可調整比率的報酬。

** 銷售促進，是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動，例如陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。簡答

*** 確定廣告預算的方法

一般來講，企業確定廣告預算的主要方法有四種：

1、量力而行法，即企業確定廣告預算的依據是他們所能拿得出的自己數額；

2、銷售百分比法，是企業按照銷售額（銷售實績或預計銷售額）或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支；

3、競爭對等法，指企業比照競爭者的廣告開支來決定本企業廣告開支多少，以保持競爭上的優勢；

4、目標任務法。* 企業設計銷售隊伍規模的方法

企業設計銷售隊伍規模通常有三種方法：

1、銷售百分比法，企業根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量；

2、分解法，是把每一位銷售人員的產出水平進行分解，再同銷售預測額相對比，就可判斷銷售隊伍規模的大小；

3、工作量法，是按照銷售人員的數量與銷售量之間的內在聯系來確定銷售隊伍規模的大小。

第五篇：同等學力市場營銷總結

市場營銷總結

論述題：

一、市場營銷管理過程的主要步驟。（P334★第二章）

答案：市場營銷管理過程包括如下步驟：分析市場機會，選擇目標市場，設計市場營銷組合，管理市場營銷活動。

二、試述消費者購買決策過程。（P366★★第四章）

答案：市場營銷者在分析了影響購買者行為的主要因素之后，還需了解消費者如何真正做出購買決策，即了解誰作出購買決策、購買決策的類型以及購買過程的具體步驟。

（一）參與決策的角色

包括發起者，影響者，決策者，購買者，使用者。

（二）購買者行為類型

根據參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為四種：（1）習慣型購買行為（2）變換型購買行為

（三）購買者決策過程

（1）引起需要（2）引起興趣（3）收集信息

三、（4）評價方案（5）決定購買（6）購買過程

（7）購后行為

（3）協調型購買行為（4）復雜型購買行為

中間商品牌的優缺點。（P411★★★第六章）

答案：中間商品牌已經成為品牌競爭的一個重要因素。中間商使用自己的私人品牌，會帶來一些問題：（1）中間商必須花很多錢作廣告，大肆宣傳其品牌。

（2）中間商必須大批量訂貨，因而須將大量的資金占壓在商品庫存上，并且須承擔一些風險。

但是，中間商使用自己的品牌又可以帶來種種利益：

（1）可以更好地控制價格，并且可以在某種程度上控制供應商。

（2）進貨成本較低，因而銷售價格較低，競爭力較強，可以得到較高利潤。

因此，越來越多的中間商，特別是大批發商、大零售商都使用自己的品牌。

在現代市場經濟條件下，企業品牌和中間商品牌之間經常展開激烈的競爭，這就是所謂的品牌戰。在這種對抗中，中間商有許多優點：

（1）零售商業的營業面積有限，因此，許多企業特別是新企業和小企業難以用其品牌打入零售市場。

（2）雖然消費者都知道，以私人品牌出售的商品通常都是大企業的產品，但是，由于中間商特別注意保持其私人品牌的質量，仍能贏得消費者的信任。

（3）中間商品牌的價格通常定的比企業品牌低，因此，能迎合許多計較價格高低的顧客，特別是在通貨膨脹時期。

（4）大零售商把自己的品牌陳列在商店醒目的地方。而且妥善儲備。由于這些原因，企業品牌的昔日那種優勢正在削弱。

四、品牌統分策略。（P412★★★第六章）

答案：企業對于品牌的選擇，有四種可選擇的戰略：

（1）個別品牌策略：即企業各種不同產品分別使用不同的品牌。

例如：如果某企業的某種產品失敗了，用個別品牌不至于給這家企業的臉上抹黑（因為這種產品用自己的品牌名稱。

（2）統一品牌策略：是指企業所有的產品都統一使用一個品牌名稱。

例如：美國通用電氣公司的所有產品統一使用GE這個品牌名稱。

（3）分類品牌策略：指企業的各類產品分別命名，一類產品使用一個牌子。

例如：西爾斯.羅巴克公司就采用這個策略，它所經營的器具類產品、婦女服裝類產品、主要家庭設備類產品分別使用不同的品牌名稱。

（4）企業名稱加個別品牌策略：指企業決定其各種不同的產品分別使用不同的品牌，而且各種產品的品牌前面還冠以企業的名稱。

例如：美國凱洛格公司就采取這種策略，推出凱洛格米餅、凱洛格葡萄干。

五、論影響分銷渠道設計的因素。（P443★★★第八章）

答案：有效的渠道設計，應以確定企業所要達到的市場為起點。以原則上講，目標市場的選擇并不是渠道設計的問題。市場選擇與渠道選擇是相互依存的。有利的市場加上有利的渠道，才可能使企業獲得利潤。渠道設計問題的中心環節，是確定到達目標市場的最佳途徑。而影響渠道設計的主要因素有：（1）顧客特性

渠道設計深受顧客人數，地理分布，購買頻率，平均購買數量以及對不同市場營銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數多時，生產者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。但購買人數的重要性又受到地理分布程度的修正。例如生產者直接銷售給集中于同一地區的500個顧客所花的費用，遠比銷售給分散在500個地區的500個顧客少。

（2）產品特性

產品特性也影響渠道選擇。易腐壞的產品為了避免拖延及重復處理增加腐壞的風險，通常需要直接市場營銷。那些與其價值相比體積較大的產品，如建筑材料、軟性材料等，需要通過生產者到最終用戶搬運距離最短，搬運次數最少的渠道來銷售。

（3）中間商特性（4）競爭特性

生產者的渠道設計還受到競爭者所使用的渠道的影響，因為某些行業的生產者希望在與競爭者相同或相近的經銷處與競爭者的產品抗衡。例如，食品生產者就希望其品牌和競爭品牌擺在一起銷售。有時，競爭者所使用的市場營銷渠道反倒成為生產者所避免使用的渠道。

（5）企業特性（6）環境特性

六、試述分銷渠道管理。（P449★★★第八章）

答案：企業管理人員在進行渠道設計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激烈與定期評估。

（一）選擇渠道成員

（二）激勵渠道成員

（三）評估渠道成員

七、論述網絡廣告的優勢和劣勢。（P463第九章----出過）

簡答題：

一、簡述目標市場涵蓋戰略。（P341★★★）

答案：目標市場就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業投其所好、為之服務的那個顧客群。企業在決定為多少個子市場服務即確定其目標市場涵蓋戰略時，有三種選擇：

（1）無差異市場營銷：指企業在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。+舉例

（2）差異市場營銷：指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各子市場的需要。+舉例

（3）集中市場營銷：指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場上占較大的市場占有率。+舉例

二、影響消費者行為的主要因素。（P363★）

答案：消費者不可能在真空里做出自己的購買決策，其購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。

（一）文化因素：文化、社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。

（二）社會因素：消費者購買行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等一系列的社會因素的影響。

（三）個人因素：消費者購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的家庭生命周期階段、職業、經濟狀況、生活方式、個性及自我觀念的影響。

（四）心理因素：消費者購買行為要受動機、知覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。（馬斯洛需求層次）

三、市場主導者擴大市場需求總量的方法。（P384★★★）

答案：一般來說，市場主導者可以從三個方面擴大市場需求量：

（一）發現新用戶

（二）開辟新用途

（三）增加使用量

四、品牌的含義包括那幾個層次。（P408★★）

答案：（1）屬性（2）利益（3）價值（4）文化（5）個性（6）用戶

五、簡述企業采用多種品牌策略的原因。（P413★★★）

答案：多品牌策略是指企業同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。這種策略由寶潔公司首創。一般來說，企業采用多種品牌策略的主要原因：

（1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當然會相應減小。

（2）多種不同品牌可吸引更多照顧，提高市場占有率。

（3）發展多種不同的品牌有助于在企業內部各個部門、產品經理之間展開競爭，提高效率。（4）發展多種不同的品牌可使企業深入到各個不同的市場部分，占領更大的市場。

六、簡述差別定價策略。（P433★★）

答案：差別定價也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。差別定價有四種方式：（1）顧客差別定價（2）產品形式差別定價（3）產品部位差別定價（4）銷售時間差別定價

七、簡述分銷渠道寬度策略。（P443★★）

答案：分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少。它與企業的分銷策略密切相關。而企業的分銷策略通常可分為三種：即密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。所謂密集分銷，是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當的批發商、零售商推銷其產品。所謂選擇分銷，是指制造商在某一地區僅僅通過少數幾個精心挑選的，最合適的中間商推銷其產品。所謂獨家分銷，是指制造商在某一地區僅選擇一家中間商推銷其產品，通常雙方協商簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，以便控制經銷商的業務經營，調動其經營積極性，占領市場。

八、確定廣告預算的方法。（P460★）

答案：企業的廣告目標主要有提供信息、誘導購買、提醒使用等。廣告目標決定后，企業即可制定廣告預算，即確定在廣告活動上應花費多少資金。一般來講，企業確定廣告預算的主要方法有四種：

（一）量力而行法：盡管這種方法在市場營銷學上沒有正式定義，但不少企業確實一直采用。

（二）銷售百分比法：是指企業按照銷售額（銷售實績或預計銷售額）或單位產品售價的一定百分比來計算和決定廣告開支。

（三）競爭對比法：指企業比照競爭者的廣告開支來決定本企業廣告開支多少，以保持競爭上的優勢。

（四）目標任務法

九、確定銷售隊伍規模的方法。（P467★）

答案：銷售人員是企業最有生產價值、話費最多的資產之一，銷售隊伍的規模直接影響著銷售量和銷售成本的變動。因此銷售隊伍規模是人員推銷決策中的一個重要問題。它既受市場營銷組合中其他因素的制約，又影響企業的整個市場營銷戰略。企業設計銷售隊伍規模通常有三種方法：（1）銷售百分比法（2）分解法（3）工作量法 多項選擇題

1、文化營銷的三個層次。（P310★★★）

答案：（1）產品層面（2）品牌文化層面（3）企業文化層面

2、傳統營銷觀念。（P311★）

答案：（1）生產觀念（2）產品觀念（3）推銷觀念

3、市場營銷管理過程。（P334★★）

答案：（1）分析市場機會（2）選擇目標市場（3）設計市場營銷組合（4）管理市場營銷活動

4、選擇目標市場的步驟。（P336★★）

答案：（1）市場細分（2）目標市場選擇（3）市場定位

5、消費者市場細分依據。（P336-339★★★）

答案：（1）地理細分（2）人口細分（3）心理細分（4）行為細分

6、市場細分的有效標志。（P341★★★）

答案：（1）可測量性（2）可進入性（3）可營利性

7、市場營銷計劃控制。（P347★★）

答案：（1）計劃控制（2）盈利能力控制（3）效率控制（4）戰略控制

8、參與決策的角色。（P366★）

答案：（1）發起者（2）影響者（3）決策者（4）購買者（5）使用者

9、購買者行為的四種類型。（P366★）

答案：（1）習慣型購買行為（2）變換型購買行為（3）協調型購買行為（4）復雜型購買行為

10、組織市場的三種類型。（P370★）

答案：（1）產業市場（2）中間商市場（3）政府市場

11、企業采購中心的物種成員。（P373★）

答案：（1）使用者（2）影響者（3）采購者（4）決定者（5）信息控制者

12、企業市場競爭地位類型。（P383★）

答案：（1）市場主導者（2）市場挑戰者（3）市場跟隨者（4）市場補缺者

13、市場跟隨者戰略。（P394★）

答案：（1）緊密跟隨（2）距離跟隨（3）選擇跟隨

14、產品概念的三個層次。（P397★）

答案：（1）核心產品（2）有形產品（3）附加產品

15、產品分類。（P398★）

答案：（1）便利品（2）選購品（3）特殊品（4）非渴求物品

16、服務的特征。（P403★★）

答案：（1）無形性（2）相連性（3）易變性（4）時間性（5）無權性

17、服務營銷組合。（P406★★★）

答案：4P(產品、價格、地點或渠道、促銷)+3P（人員、有形展示、過程）

18、企業形象識別系統。（P414★★★）

答案：經營理念識別MI、經營活動識別BI、整體視覺識別VI

19、新產品開發過程。（P422★★）

答案：八個構成階段：尋求創意、甄別創意、形成產品概念、制定市場營銷戰略、營業分析、產品開發、市場試銷、批量上市。20、定價導向（三種）。（P425★）

答案：（1）成本導向（2）需求導向（3）競爭導向

21、心里定價策略。（P432★★）

答案：（1）聲望定價（2）尾數定價（3）招徠定價

22、差別定價策略。（P433★★）

答案：（1）顧客差別定價（2）產品形式差別定價

（3）產品部位差別定價（4）銷售時間差別定價

23、分銷渠道管理內容。（P449★★）

答案：（1）選擇渠道成員（2）鼓勵渠道成員（3）評估渠道成員

24、促銷組合的構成要素。（P457★）

答案：（1）人員推銷（2）廣告（3）銷售促進（4）宣傳

25、確定廣告預算的方法。(P460★★★）

答案：（1）量力而行法（2）銷售百分比法（3）競爭對等發（4）目標任務法

26、媒體選擇應考慮的因素。(P463★★）

答案：（1）目標受眾的媒體習慣。（2）產品特性（3）信息類型（4）成本

27、確定銷售隊伍規模的方法。(P468★★★）

答案：（1）銷售百分比法（2）分解法（3）工作量法

28、銷售促銷的分類。(P472★）

答案：（1）針對消費者市場的促銷工具（樣品、以舊換新、減價、贈獎、競賽、商品示范）

（2）針對產品市場的促銷工作（折扣、贈品、特殊服務）

（3）針對中間山的促銷工具（購買折讓、免費貨品、產品推廣津貼、合作廣告、推銷金、經

銷商銷售競賽）

（4）針對銷售人員的促銷工具（紅利、競賽、銷售集會）

29、宣傳的特性。(P472★★）

答案：（1）高度真實感（2）沒有防御（3）戲劇化表現 單選、名詞解釋：

1、網絡營銷（P307★★）：是指以互聯網絡為媒體，并用相關的方式、方法和理念實施營銷活動以更有效地促成交易活動的實現。

2、綠色營銷（P307★）：是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體根據科學性和規范性的原則，通過有目的、有計劃的開發及同其他市場主體交換產品價值來滿足市場需求的一種管理過程。

3、體驗營銷（P308★★★）：是指企業從感官、情感、思考、行動和關聯諸方面設計營銷理念，以產品或服務為道具，激發并滿足顧客體驗需求，從而達到企業目標的營銷方式。

4、口碑營銷（P308★★★）：是指吸引消費者、媒體以及大眾的自發注意，使之主動地談論你的品牌或你的公司以及產品，讓人們通過口碑了解公司及產品、樹立品牌，加強市場認知度。

5、數據庫營銷（P309★）：就是企業通過搜集和積累消費者的大量信息，經過處理后預測消費者購買某種產品的概率，借助這些信息給產品以精確定位，有針對性地傳播營銷信息，以達到說服消費者購買產品的目的。

6、文化營銷（P310★★）：是指企業營銷活動中有意識地通過發現、培養或創造某種核心價值觀念，并且針對企業面臨的目的市場的文化環境采取一些列的文化適應和溝通策略，以實現企業經營目標的一種營銷方式。

7、經營觀念（P311★★）：也就是企業在開診市場營銷的過程中，在處理企業、顧客和社會三者利益方面所持的態度、思想和意識。

8、顧客讓渡價值（P314★）：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

9、交叉銷售（P321★★）：是指借助CRM，發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關服務和產品的一種新型營銷方式。

10、市場滲透（P330★★）：是指企業通過改進廣告，宣傳和推銷工作，在某些地區增設商業網點，借助多渠道將統一產品送達統一市場，短期削價等措施，在現有市場上擴大現有產品的銷售。

11、市場開發（P330★）：企業通過在新地區或國外增設新商業網點或利用新分銷渠道，加強廣告促銷等措施，在新市場上擴大現有產品的銷售。

12、市場營銷管理（P332★）：是指為了實現企業目標，創造、建立和保持與目標市場之間的互利交換和關系，而對設計方案的分析、計劃、執行和控制。13、14、心理細分（P337★★★）：就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細分消費者市場。行為細分（P338★★）：就是企業按照消費者購買或使用某種商品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌或商店的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態度等行為變量來細分消費者市場。

15、目標市場（P341★★）：就是企業決定要進入的那個市場部分，也就是企業投其所好，為之服務的那個顧客群。

16、無差異市場營銷（P341★）：是指企業在市場細分之后，不考慮各子市場的特性，而只注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。

17、差異市場營銷（P342★★★）：是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價策略方面都加以相應的改變，以適應各個子市場的需要。

18、集中市場營銷（P342★★）：是指企業集中所有力量，以一個細分市場作為目標市場，試圖在有限的子市場上擁有較大的市場占有率。

19、市場營銷戰略（P344★）：就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。20、可支配個人收入（P357★）：是指扣除消費者個人繳納的各種稅款和交給政府的非商業性開支后可用于個人消費和儲蓄的那部分個人收入。

21、可隨意支配個人收入（P357★★）：是指個人可支配收入減去維持生活所必必需的支出（如食品、衣服、住房）和其他固定支出（如分期付款、學費）所剩下的那部分個人收入。

22、變換性購買行為（P367★★）：是指對于品牌差異明顯的產品，消費者不愿花長時間來選擇和評估，而是不斷變換所購產品的品牌的消費者購買行為類型。

23、組織市場（P370★★）：是由各種組織機構形成的對企業產品和勞務需求的總和。它可分為三種類型，即產業市場、中間商市場和政府市場。

24、產業市場（P370★）：又叫生產者市場或組織市場。它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。

25、中間商市場（P370★★）：是指那些通過購買商品和勞務以轉售或出租給他人獲取利益為目的的個人和組織。

26、直接重構（P374★）：即企業的草溝部門根據過去和許多供應商打交道的經驗，從供應商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。

27、修正重構（P374★）：即企業的采購經理為了更好地完成采購工作任務，適當改變要采購的某些產品用品的規格、價格等條件或供應商。28、29、市場主導者（P384★）：是指在相關產品的市場上占有率最高的企業。

市場補缺者（P395★★）：就是指精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業競爭，只是通過專業化經營來占據有利的市場位置的企業。30、產品（P397★★）：是指能提供給市場、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。

31、產品組合（P399★★）：是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。

32、產品延伸（P400★★）：指全部或部分地改變公司原有產品的市場定位，具體做法有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種。

33、品牌（P407★★）：它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集團的標識，以便同競爭者的產品相區別。34、35、個別品牌（P412★）：即企業各種不同的產品分別使用不同的品牌。

品牌擴展策略（P413★★★）：是指企業利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良產品或新產品，包括推出新的包裝規格、香味和式樣等。36、37、多品牌策略（P413★★）：是指企業同時經營兩種或兩種以上互相競爭的品牌。

形象識別系統（P414★）：是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳達系統（特別是視覺傳達設計），傳達給企業周圍的關系或團體（包括企業內部與社會大眾），并掌握其對企業產生一致的認同與價值觀。38、39、感受價值定價法（P427★）：就是企業根據購買者對產品的感受價值來制定價格的一種方法。反向定價法（P429★★）：是指企業依據消費者能夠接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出產品的批發價和零售價。40、功能折扣（P430★★）：這種價格折扣又叫貿易折扣。是指制造商給某些批發商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執行某種市場營銷功能（如推銷、儲存、服務）。

41、基點定價（P432★）：是指企業選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。

42、差別定價（P433★★★）：差別定價也叫價格歧視，就是企業按照兩種或兩種以上不反映成本費用的比例差異的價格銷售某種產品或勞務。

43、撇脂定價（P434★★）：是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定的很高，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。

44、滲透定價（P434★★）：即企業把它的創新產品的價格定的相對較低，以吸取大量顧客，提高市場占有率。45、46、分部定價（P436★）：服務性企業經常收取一筆固定費用，再加上可變的使用費。

市場營銷渠道（P441★）：是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的商品和服務的所有企業和個人。

47、分銷渠道（P441★）：是指某種商品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。

48、密集分銷（P443★★）：是指制造商盡可能地通過許多負責任的、適當的批發商、零售商推銷其產品。

49、分銷規劃（P451★★）：是指建立一個有計劃的，實行專業化管理的垂直市場營銷系統，把制造商的需要與經銷商的需要結合起來。50、促銷組合（P457★★★）：是指企業根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。

51、廣告（P460★★）：是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。

52、競爭對等法（P461★★★）：指企業比照競爭者的廣告開支來決定本企業廣告開支多少，以保持競爭上的優勢。

53、人員推銷（P464★★）：是指企業通過排除銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品、促進和擴大銷售。

54、傭金制度（P470★）：是指企業按銷售額或利潤額的大小給予銷售人員固定的或根據情況可調整比率的報酬。

55、銷售促進（P471★★）：是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動，例如，陳列、演出、展覽會、示范表演以及其他推銷努力。