第一篇：金御祥酒店營銷策劃和定位策劃

金御祥酒店營銷策劃和定位策劃

金御祥酒店營銷策劃和定位策劃的主體創(chuàng)意和基本思路（草案）

策劃：安徽環(huán)宇智業(yè)有限公司 許建平

金御祥酒店雖地處較為冷僻的合肥西二環(huán)和樊洼路交叉口附近，但通過五里墩立交橋和長江西路高架橋的有效連接，合肥市區(qū)、政務新區(qū)、高新開發(fā)區(qū)等地的客戶，驅車前往金御祥，上高架后，無任何紅綠燈，僅需十幾分鐘的車程，即可到達；交通極其便利、停車也非常方便，但酒店目前的生意清淡、效益不好，究其原因，主要是因為在酒店定位、質量管理和營銷策劃上出了問題。

一、酒店的定位問題

價格定位：低價實惠應該是我們酒店大廳菜肴的價格定位，也是能夠贏得客戶的關鍵點之一。大廳的價格大幅下調，使之可以和周邊小區(qū)的小餐館競爭。但包廂一定要做品味、做檔次，菜肴價格的差距一定要拉開——普通菜肴價格很低、高檔菜肴價格很高，營業(yè)額當然就能大幅提升！

市場定位：金御祥的市場定位雖然明確，但單一的市場定位使得金御祥的大廳人氣不足，難以啟動包廂的市場；金御祥的市場定位應該是“低門檻、高品位”。既要用高品位的客串名廚的極品佳肴爭奪合肥餐飲市場的高端客源，也要在大廳用低價位的精品菜肴搶占周邊小飯店的低端客戶市場。大廳聚人氣、贏小利，包廂做品位、賺大錢

1、前期市場定位——設定會議戰(zhàn)略、會議拉動餐飲；

2、中期市場定位——提升酒店檔次、競聘高檔餐飲；

3、后期市場定位——逐步做大餐飲、全面提高效益。

二、質量管理工作建議——精細化的質量管理是企業(yè)賴以生存與發(fā)展的關

鍵，每日的質量管理和菜肴質量研討會將能大幅提升整體的質量管理水平。（略）

三、業(yè)務管理工作建議——不斷的客戶資源開發(fā)和系統(tǒng)的客戶資料的整理是

一家成熟企業(yè)的發(fā)展要素。

（略）

四、酒店的營銷策劃

1、針對附近小區(qū)的近鄰客戶和市區(qū)的普通散客，大幅降低大廳的價格（大

廳5.8折優(yōu)惠、金卡客戶包廂6.8折、普通客戶包廂7.8折），全面運作大廳餐飲的人氣，不斷提升酒店的財氣；

2、增加網絡、音響和投影設備，將部分包廂代為用作小會議室，啟動會議

工程，提升酒店的知名度。

3、利用擁有的客房優(yōu)勢和客戶喜歡開房打牌的習慣，將餐飲和客房打包銷

售。

4、一招鮮吃遍天！——一定要有自己的特色菜肴，而且價格要極低，比如

說絕味老雞湯——不能不嘗的冬令補品。

5、征集并代理銷售周邊小區(qū)的家常菜——家常菜絕活大獎賽，迅速提升酒店的知名度和美譽度。

6、敲起大鼓、打出橫幅：特聘大都市的名店名廚到金御祥客串料理！引進大都市（北京的御用名廚、上海南京的杭幫菜名廚、廣州的粵菜名廚、重慶成都的川菜名稱、長沙的湘菜名廚、濟南的魯菜名廚）名店名廚——客串名廚可以作為吸引高端客戶的營銷杠桿；

7、利用短信平臺、宣傳單頁和廣播電視等各種宣傳媒介，大力宣傳酒店的客串名廚和會議戰(zhàn)略，全面拉動酒店的業(yè)務。

8、開發(fā)出冷菜和方便食品，確立品牌全市范圍內布點銷售，將起到很好的宣傳效應。

五、金御祥酒店的前景預測

金御祥裝修風格典雅大方，且地處冷僻的西二環(huán)，但由于合肥近年來的大建設，以及一環(huán)的全面貫通和二環(huán)的近期改造和金御祥極其便利的停車環(huán)境，合肥最重要的客戶群（市區(qū)、政務新區(qū)、高新開發(fā)區(qū)、蜀山區(qū)等地的客戶）都能在10多分鐘的車程內驅車來店消費；

只要菜肴定位、市場定位和價格定位準確，再加上優(yōu)質的服務和特色高檔的菜肴，不僅能吸引周邊的客戶，而且一旦做出名氣，還可以讓合肥地區(qū)的其他客戶都來品嘗我們每月客串名廚推出的各地佳肴，酒店生意必將能夠迅速走出困境，最終將華麗轉身變?yōu)閾碛薪?0多個豪華包廂——規(guī)模宏大的高檔餐飲酒店！

第二篇：酒店定位策劃報告

超五星級小型精品酒店或設計酒店項目

最近幾年，在上海、北京、杭州、麗江等地涌現出很多城市小型精品酒店或度假地小型精品酒店，如上海首席公館、北京瑜舍、杭州法云安縵、麗江悅榕莊等，令人難忘的設計、品質、服務、體驗以及超級昂貴的價格使這些酒店獲得了不斷高漲的知名度和影響力。

與標準化的大型商務酒店不同，小型精品酒店成功的關鍵是小眾客群定位、主題策劃、功能策劃、建筑室內園林用品設計等環(huán)節(jié)，雖然很多業(yè)主認為做小型精品酒店主要是為了“玩”，但長期不盈利肯定無法維持下去，掙錢永遠是硬道理。有一個關鍵問題正在浮出水面，中國的小型精品酒店與國外的小型精品酒店有沒有區(qū)別？應不應該有區(qū)別？也許這些問題的答案就是解開目前中國小型精品酒店經營困難的鑰匙。

針對此項目提供如下服務

定位策劃

酒店定位是酒店建設工程的第一項重要工作，酒店市場及財務可行性研究是酒店顧問最基本最傳統(tǒng)的服務產品。

在中國，因為很多酒店開發(fā)項目背景復雜及大部分開發(fā)商是第一次做酒店等原因，一份可研報告經常無法

滿足開發(fā)商的全部需要，華美為中國開發(fā)商特別設計了下列與酒店定位策劃有關的服務產品：

?酒店定位策劃

?市場及財務可行性研究

?經典案例分析及實地考察協(xié)助

?酒店功能及服務特點策劃

?溫泉定位及功能策劃

?采用產權酒店模式可行性研究

?產權酒店項目操作方案策劃

?改建酒店設施設備評估及改造方案設計

技術服務

酒店定位確定后，有兩項非常關鍵和重要工作需要及時展開，一是項目總體規(guī)劃及建筑設計，二是酒店管理公司引進。

如果管理公司能夠快速確定，業(yè)主可以依靠管理公司提供酒店設計、建設、采購、開業(yè)等環(huán)節(jié)的技術服務。

但是管理公司引進過程比較復雜，正常情況下也需要幾個月時間才能基本完成，而大部分項目的建筑設計不可能等待這么長時間，另外很多開發(fā)商缺乏與管理公司協(xié)同合作的經驗和能力，面對管理公司提出的各種要求往往不知所措。華美顧問提供下列酒店建設期的技術服務，幫助開發(fā)商按時順利地推進酒店建設工程：

?酒店設計管理、設計指導及設計方案優(yōu)化（總規(guī)、建筑、園林、設備、室內裝飾、VI等）

?酒店建設期項目管理

?酒店建設期工程技術服務

?酒店建設期采購顧問

?酒店開業(yè)籌備顧問

?酒店業(yè)主與酒店管理公司協(xié)同工作技術支持

?溫泉設計指導及設計方案優(yōu)化

?產權酒店設計指導及設計方案優(yōu)化

資源整合建成一間優(yōu)秀的酒店需要開發(fā)商與很多合作公司齊心協(xié)力，選擇并引進一家合適的酒店管理公司和管理品牌是影響酒店未來成敗的最重要的工作之一。

目前中國新建酒店數量龐大，國際著名管理品牌處于嚴重供不應求的狀態(tài)，盡早啟動管理公司引進工作是必須的選擇，華美顧問秉承“廣泛接觸，精準選擇，精細談判”的原則，努力幫助開發(fā)商克服困難，早日完成管理公司引進這件“終身大事”。

?酒店管理公司選擇及引進

?酒店項目招商

?酒店開發(fā)融資

?酒店交易方案設計及交易伙伴推薦

?酒店租賃承包方案設計及經營合作伙伴推薦

第三篇：酒店營銷策劃

關于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經濟水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經相當激烈，加上目前酒店經營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向導，結合以往的銷售經驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據第四季度的節(jié)假日排布情況與當地的風尚潮流，我認為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設計的一些活動。

活動對象：根據市場調查，圣誕節(jié)營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日。活動設計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務，對于照片，可設計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產生，才能享受拍照并制作成掛歷的權利。當然獎品也不能如此單一，應設計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設置適當，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進酒店其它營業(yè)項目的發(fā)展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節(jié)日氛圍很重要，采購質量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質量口感，也推出節(jié)日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務質量和速度，不掉服務。

4.對于獎品照片掛歷設計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第四篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

編輯

酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關環(huán)境進行科學的分析制定出來的酒店在一定時期內營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細分規(guī)則

? 目標市場選擇規(guī)則

? 目標市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規(guī)則

編輯

戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個戰(zhàn)略經營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經濟全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經不能適應市場競爭的需要。飯店受到外部驅動因素諸如技術、經濟和市場的壓力，也面臨自己內部組織變化的挑戰(zhàn)———相關利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應該成為營銷部門，所有的工作應該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關注建立與顧客長期良好關系所產生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規(guī)則經常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據飯店公司季度財務報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應該具有超越這種短期成果評價的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關注顧客的忠誠，而不僅僅是關注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經成為價值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產品與服務。為了使一家營銷飯店能依據第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產品與服務日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務。

預測規(guī)則

關注主動行動

一家成功的營銷飯店應該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應。任何飯店必須適應飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經為變化作好了準備。這家飯店甚至應該預測變化，并主動采取行動來應對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產品、服務、人員甚至所在地點或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務不僅僅是售前服務、銷售中服務與售后服務。服務不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務。服務是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產品與服務的質量、成本和為顧客提供產品與服務過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現市場機會

這一戰(zhàn)略由三個要素構成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅動因素。

目標市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據傳統(tǒng)的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產品和服務選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標市場定位規(guī)則

可信地引導你的顧客

依據傳統(tǒng)的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產品與服務來占領你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內容、方式與基礎設施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化整合”。擁有差異化的產品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內容、方式與基礎設施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰(zhàn)術。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經常模仿其他競爭對手現有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價值（品牌—服務—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關系一體化

營銷戰(zhàn)術的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產品銷售給顧客相關的活動———“通過飯店的產品與顧客建立長期關系的戰(zhàn)術”。這也是整合飯店、顧客與關系的戰(zhàn)術。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應該能夠在實施過程中協(xié)調戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應理解將現在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務與價值。

體驗規(guī)則

誘導與增加顧客的心靈價值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當保持與利用產品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風格，使很多擁有高收入的海外顧客產生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規(guī)則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯(lián)網的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網、移動通信和媒體多個行業(yè)，涉及內容、技術、開發(fā)、分銷和消費等多個領域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

編輯

據中國互聯(lián)網絡信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數量已突破2億，預計2013年用戶規(guī)模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學本科學歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業(yè)內關心的熱點話題。

據有關方面統(tǒng)計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數量為907家，占總數量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數量為385家，占總數量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數量超過1000的有183家，占總數量的9.7%。粉絲數量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動時間是什么時候，如何用合適的內容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產品功能、價格以及服務，更要注重讓消費者建立起對產品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關愛的精神氣質，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內容要集中關注粉絲真正關心的事情，單一的產品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內容應體現情感風格，多采用粉絲喜歡的網絡語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風格，容易引發(fā)粉絲的轉發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經理、大廚、調酒師、服務生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現實中發(fā)生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務功能

研究發(fā)現，有相當多的微博粉絲根據從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預訂信息及時對外進行預報，包括酒店星級、房間數量、預訂率和預訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務、電子支付等功能實現預訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設施、服務過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發(fā)揮意見領袖的作用

酒店應充分發(fā)揮微博中意見領袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導演田壯壯，中央美院設計學院副院長、攝影系教授王川，復旦大學視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動的大量留言和轉發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關系，擴展客戶資源，讓酒店產品和服務信息傳遞出去。因此，酒店應當注重開發(fā)微博營銷的商務價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2

第五篇：酒店營銷策劃學

酒店營銷策劃學

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經濟商度發(fā)展的產物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產方式條件下，遵循客觀經濟規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調，以保證酒店經營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經濟效益的活動過程。

酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）

（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經營計劃的的活動。）

（監(jiān)督職能是指通過一些考評依據來督促員工更好的完成任務）（協(xié)調職能是指酒店根據工作中出現了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經營活動行為簡單。所以經營者僅憑自己的知識，經驗，能力去組織經營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務活動中，管理與經營往往結合一起，所以很多人就認為經營就是管理。管理就是經營。其實經營與管理是酒店經濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二酒店經營與管理的關系。

1、管理產生于經營之中，又相對獨立。

沒有經營，就不需要管理，有什么樣的經營就必然有什么樣的管理與其相適應。同時管理是經營中分化出來的。自然就成為一種不同于經營的專門職能，有相對的獨立性。

2、管理即為經營服務，又駕馭經營。

管理從經營中分離出來的目的就是為了更好地經營。幫助經營活動從可能性變成現實性，所以管理之為經營服務的。

管理駕馭經營是指管理把經營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經營活動。

市場營銷是酒店經營管理的核心。也是決定酒店經濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學

科的理論基礎上，專門研究現代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店營銷學概述

定義：

飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店營銷的四個時代：

第一個時代——是數量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數量時代。

第二個時代——是產品質量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質量求生存”酒店進入質量時代。

第三個時代——企業(yè)形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們去酒店消費。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們去酒店是去享受去了。酒店業(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產生。

第四個時間——定位時代：現如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經營有道的小飯店。酒店經過了四個營銷時代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應時代的發(fā)展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現代酒店經營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經不知道老華西這個名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負需求狀況與扭轉性營銷。

負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。

這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態(tài)度。使負需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。

例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）（三）潛在需求與開發(fā)性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發(fā)合適的產品與服務來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產品并在報紙上大肆宣傳。結果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里。往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經營方法（簡單講幾種代表方法，質在開拓一下同學們經營思路）

代表方法一：合法傳銷式經營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的經營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶別人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶別人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸

引過來了。

由此可以看出，經營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。

具體說來，有如下幾個方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點主要是：

1、1、給人一個好的印象

必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產生深刻的好印象。

2、2、給人一個好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設，布局，色調等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務態(tài)度應當溫和、細致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時應該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。

這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產、2、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務卻一點也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務（不斷加強員工素質與培訓，并建立服務級制）

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