第一篇：主題酒店營銷策劃

2599主題酒店公寓開業(yè)營銷策劃方案

一、市場背景：

（一）長沙市經(jīng)濟狀況：

07年，長沙市全年實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值(GDP)2190.25億元，比上年增長16.0%，增幅提高1.2個百分點，增速為1994年以來的最高水平。在GDP總量中，第一產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值138.80億元，增長6.5%；第二產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值984.83億元，增長17.0%，其中工業(yè)實現(xiàn)增加值771.56億元，增長21.1%；第三產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)增加值1066.62億元，增長16.5%。第一、二、三次產(chǎn)業(yè)分別拉動GDP增長0.4、7.4、8.2個百分點，三次產(chǎn)業(yè)對GDP增長的貢獻率分別為2.8%、45.9%、51.3%。按常住人口計算，人均GDP 達33711元，增加5729元，增長14.8%。全年經(jīng)濟運行平穩(wěn)，四個季度的GDP累計增幅分別為16.2%、16.1%、16.1%和16.0%。經(jīng)濟結構不斷優(yōu)化。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為6.3%，比上年下降0.5個百分點；第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為45.0%，上升1.0個百分點；第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為48.7%，下降0.5個百分點。非公有制經(jīng)濟增加值1285.38億元，占全市生產(chǎn)總值的比重達58.7%，上升1.7個百分點。高新技術產(chǎn)品增加值增長20.9%，比GDP增速快4.9個百分點。財政收入快速增長。全年地方財政收入262.52億元，比上年增長48.3%，其中財政一般預算收入174.58億元，增長31.4%。財政一般預算支出218.17億元，增長30.5%。在全省引領地位進一步突出。長沙經(jīng)濟總量在全省的占比為24.0%，比上年提高0.2個百分點，人均GDP為全省的2.3倍，經(jīng)濟總量在長株潭三市中的占比達63.3%。與其他市州相比較，長沙16.0%的GDP增速遙遙領先。

和諧社會建設穩(wěn)步推進。關系民生的省、市8件實事41項指標全面完成目標任務，其中20項指標超額完成目標任務。

市場價格出現(xiàn)結構性較快上漲。全年居民消費價格比上年上漲5.9%，上漲幅度提高4.7個百分點；商品零售價格上漲4.5%，上漲幅度提高3.3個百分點。城市居民消費價格上漲

4.9%，上漲幅度提高3.8個百分點；城市商品零售價格上漲2.3%，上漲幅度提高1.2個百分點。

旅游業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。全年接待國內(nèi)旅游者2861.4萬人次，比上年增長9.2%；國內(nèi)旅游收入229.97億元，增長16.2%；接待入境旅游者50.10萬人次，增長23.4%；國際旅游外匯收入

3.86億美元，增長25.4%；國際國內(nèi)旅游總收入258.9億元，增長16.5%。

二、項目分析：

（一）項目概況：

該項目成立于2008.6月、是目前國內(nèi)最具特色的情侶主題酒店，總店位于市中心，地處長沙市人民西路170號《新青年公寓》酒店距步行街和美麗的黃興廣場只百步之遙，火宮殿、酒吧一條街近在眼前、休閑、購物極為便捷。一方面該項目填補了國內(nèi)情趣酒店的空白，另一方面，該項目將是續(xù)傳統(tǒng)酒店業(yè)及便捷式酒店業(yè)后又一道新興行業(yè)，會帶動一大批行業(yè)追隨者，提高就業(yè)率，提升城市品位，拉動城市經(jīng)濟發(fā)展。

（二）項目SWOT分析：

項目優(yōu)勢（S）：

1、該項目是長沙市首個情趣類酒店。無直接競爭對手。

2、該項目的市場基本處于空白狀態(tài)，優(yōu)勢明顯。

3、2599是繼“順捷短期租房”后公司推出的又一拳頭產(chǎn)品、考慮到政策關系等諸多原因、2599采取分片、分散式管理、實行會員制管理等人性化、細微化、特色化的服務。14、2599根據(jù)不同顧客的需求，推出幾大系列的服務，既滿足適應不同品位人群的需要、同

時又能逐步品嘗不同類型產(chǎn)品所帶來的特有樂趣。

5、2599定位明確，目標消費群是情侶、新婚蜜月人士。

6、2599設施完善，裝修精美，服務周全，公寓全部采用國內(nèi)外知名品牌情趣家俱，目標是

打造國內(nèi)第一家情侶主題酒店公寓。

項目劣勢（W）：

1、受到其他間接競爭對手的排擠。

2、由于是新型酒店，沒有固定消費群，品牌不夠強勢。

3、地處市中心，地段繁華，但也喧鬧。

4、項目必須是會員才能提供服務，市場阻力大。

項目機會（O）：

1、長沙經(jīng)濟的快速發(fā)展，提高人們的消費欲望，也產(chǎn)生了對新興產(chǎn)品的消費興趣。

2、長沙旅游業(yè)的快速發(fā)展，將會給2599帶來更多的機會和更廣闊的市場空間。

3、日益頻繁的同外界交流與經(jīng)濟來往，將為項目的發(fā)展注入活力。

項目威脅（T）：

1、對于投建該項目公司初次涉足情趣酒店行業(yè)，行業(yè)的經(jīng)營管理問題將成為項目發(fā)展的一

個瓶頸。

2、項目的會員制度，可能是項目向更廣闊市場進發(fā)的制約因素。

3、長沙的酒店行業(yè)蓬勃發(fā)展，任何一家酒店都是項目的間接競爭對手。

三、目標客戶群分析：

（一）目標客戶定位

1．本地情侶

2．外來新婚度蜜月人士

3．外來旅游情侶

4．本地富裕的有情調(diào)人士

（二）目標客戶客戶群特征分析

1．主力客戶群年齡大多在20～35歲之間。

2．年輕有為，生活方式新穎。

3．屬于本地中高收入階層和外來度蜜月人士或旅游者。

4．渴望獲得新的生活方式和嘗試新的生活。

（三）目標客戶群心理分析

馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求，保障與安全需要，歸屬與承認的需要，尊重

需要，自我實現(xiàn)的需要。對于2599的目標消費者，他們并不是單純?yōu)榱私鉀Q生理上的需求，也超越了保障與安全的需要，他們來此消費是為了得到一種人性化、細微化、特色化的服務

和享受，而在消費的過程中，可以凸顯個人的超前生活方式，獲得一種滿足感。因此，目標

客戶消費的動機屬于馬斯洛需求層次的自我實現(xiàn)需要。

四、營銷建議要點總括：

（1）引進該行業(yè)內(nèi)富有實際操盤經(jīng)驗的能人來經(jīng)營管理。

（2）加大對外宣傳的力度，選擇恰當?shù)臅r機舉行公關活動。

（3）對外樹立良好形象，擴大品牌知名度和美譽度。

（4）建立一套完善有效的應付突發(fā)事件的預防機制。

（5）擴大項目經(jīng)營的范圍，擴大客源的范圍。

（6）在國家重大假日或旅游高峰時期進行有效的促銷活動。

五、廣告策略及媒體選擇：

（1）廣告策略建議：整個廣告活動的宣傳應貫穿于整個項目的前期，奠基及后期。前期的廣告宣傳主要為市場造勢，引起市場關注，擴大影響力。項目奠基期主要以慶典活動和電視

廣告為主要宣傳媒介，在該階段，力將信息全面覆蓋到主要目標和潛在客戶所在區(qū)域。后期

廣告宣傳主要為了增加受眾的記憶度，提升項目的品牌度。在整個廣告宣傳活動中，應與長

沙市的主流宣傳媒體進行良好的合作。

（2）媒體分析及選擇

1．戶外媒體

戶外媒體能迅速，有效的提高產(chǎn)品知名度，建立產(chǎn)品品牌度。在這里我們力推大型廣告牌和

路燈POP或燈箱廣告。大型廣告牌可以很好的體現(xiàn)項目的檔次，有利于項目品牌形象的建

立。路燈POP或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高項目的知名度。

2．報紙媒體

首先，在湘江市場上流通量比較大，市場影響較大的，隸屬于長沙地區(qū)內(nèi)自行創(chuàng)辦的報紙主

要有《長沙晚報》，《瀟湘晨報》。而在整個江西范圍來看，覆蓋面較大，知名度高，影響力

較大的報紙主要有

《三湘都市報》《湖南日報》《當代商報》。特別是《三湘都市報》是湖南日報報業(yè)集團主辦的一份綜合性都市生活類報紙，發(fā)行量、閱讀率、廣告收入均在湖南報紙中領先，形成湖南

報業(yè)市場一報稱雄的格局，是湖南報業(yè)當之無愧的強勢品牌。兩年來據(jù)央視市場研究、新生

代、慧聰國際等權威市場監(jiān)測機構數(shù)據(jù)顯示：三湘都市報各項指標均居全省各報之首。中華

廣告網(wǎng)將其定位于打開湖南市場的首選媒體。

3．電視媒體

電視媒體歷來是注目率最高，覆蓋面最廣的一種大眾媒介。電視廣告能夠使信息量的到達率

達到最高，是快速提高產(chǎn)品知名度最適合的媒體。屬于長沙市內(nèi)地方自辦的電視臺為《長沙

電視臺》，屬于整個湖南省內(nèi)的電視臺主要有《湖南衛(wèi)視》，《湖南經(jīng)視》等。在這些電視臺

中，在《湖南衛(wèi)視》可以說是家喻戶曉，收視率穩(wěn)居全國前列。而《湖南經(jīng)視》是一套專業(yè)

性強，主要針對商界人士打造的。

4．互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)做為一種新型的傳播媒體，已越來越多的運用于商業(yè)活動中，互聯(lián)網(wǎng)主要特點為沒有

地域傳播的限制，信息可以通過網(wǎng)絡傳輸?shù)竭_任何一個地區(qū)和國家，而且還可以用來進行商

務活動。

六、項目廣告推廣計劃

在此，我們將廣告推廣的計劃分為前期推廣計劃，中期推廣計劃和后期（長遠）推廣計劃三

個階段。

1．前期廣告推廣計劃

A．推廣目的：提高項目知名度，使信息覆蓋到目標和潛在客戶群區(qū)域，引起市場的關注度。

B．推廣思路：前期廣告主要側重于省內(nèi)和本地區(qū)，集中火力，使項目的知名度由長沙市內(nèi)

逐漸擴散到其他地區(qū)。

C．推廣內(nèi)容

（1）電視廣告：通過《長沙電視臺》以新聞報道的形式對本項目作全方位的宣傳。重點突

出“情趣酒店”這個主題。

（2）報紙廣告：以軟文的形式使信息覆蓋到省內(nèi)地區(qū)，首選《三湘都市報》。以“中國首個

情趣類酒店”為標題。

（3）互聯(lián)網(wǎng)：為本項目建立一個網(wǎng)站，推行網(wǎng)上定房等電子商務業(yè)務。而網(wǎng)站本身的宣傳

則可以通過在其他廣告媒體進行廣告宣傳時以文字形式附帶進去。

2．中期廣告推廣計劃（即奠基期間）

A．推廣目的：提升市場知名度，樹立品牌形象，為全面拓展市場奠定基礎。

B．推廣思路：以項目正式開業(yè)為契機，以慶典活動為宣傳的一個點，以其它媒體的宣傳使信息達到全面的覆蓋。

C．推廣內(nèi)容：

（1）開業(yè)慶典：邀請地方政府部門重要人員進行項目開業(yè)剪彩儀式，并邀請當?shù)睾褪〖夒娕_參與報道。

（2）報紙廣告：分別在《長沙晚報》，《三湘都市報》上對項目當日的開業(yè)慶典用軟文形式進行說明。

（3）戶外廣告：在進入長沙市內(nèi)的高速公路，國道線，省道線上設置一個大型廣告牌。在長沙市各個旅游景點的路口設置相應的廣告牌。

3．后期廣告推廣計劃

A．推廣目的：使信息全面達到目標客戶，為項目的可持續(xù)發(fā)展提供良好的廣告支持。

B．推廣思路：項目后期的廣告宣傳主要側重于目標客戶群，因此，在媒體的選擇上，應以大多數(shù)目標客戶群所經(jīng)常能接觸到的媒體為準。一方面要考慮本地的客戶市場，另一方面要注重外來旅游者及外來度蜜月人士這個重要的客戶群體。后期的廣告推廣計劃可以根據(jù)公司的經(jīng)營目標進行合理的規(guī)劃，使企業(yè)的發(fā)展和品牌的建立得到良好的廣告支持。

C．推廣內(nèi)容概要

（1）在對外宣傳上，增強與本地政府及傳媒產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)業(yè)的合作，達到相互促進，共贏共利的作用和目的。

（2）贊助社會公益性，文化性活動，提高社會美譽度和品牌號召力。

（3）贊助出版長沙市旅游交通圖。

（4）制定年度廣告計劃，編制廣告預算。

八、項目CI建設建議

（1）CI建設之必要性分析

CI又稱企業(yè)形象戰(zhàn)略，作為企業(yè)的一項重大的工程，在建立鮮明的企業(yè)形象，樹立品牌知名度上具有深遠的戰(zhàn)略意義。在我國，最先正式引進CI的是廣東太陽神集團有限公司。自從入世以后，國際商貿(mào)壁壘逐漸被取締，世界經(jīng)濟逐漸進入一體化格局。國外品牌的進入勢必沖擊國內(nèi)市場，對于國內(nèi)的企業(yè)來說，建立自己的品牌迫在眉睫，而CI對于品牌的建立具有重大的作用。隨著行業(yè)競爭日益激烈，CI已被應用到各個行業(yè)，縱觀我國的知名企業(yè)如海爾，聯(lián)想，中國電信，青島啤酒，萬科，上虞國際大酒店等都構建了自身一套完善的CI。對于任何一個欲做大做強的企業(yè)，CI的建設已勢在必行。

（2）CI的基本要素

從總的理論來說，CI主要由MI（理念識別系統(tǒng)），BI（行為識別系統(tǒng)）和VI（視覺識別系統(tǒng)）三部分組成。任何企業(yè)引入CI都離不開其三個組成部分，而涉及到各個不同的行業(yè)，具體的內(nèi)容也不盡相同。

（3）2599情趣酒店CI建設概要

A．理念識別系統(tǒng)

其中包括2599情趣酒店的經(jīng)營理念，企業(yè)經(jīng)營方針，企業(yè)精神，企業(yè)管理原則，企業(yè)文化等。

B．企業(yè)行為識別系統(tǒng)

1．對內(nèi)

（1）組織制度

（2）行為管理規(guī)范

2．對外

（1）市場調(diào)查

（2）廣告宣傳

（3）公益性活動

C．視覺識別系統(tǒng)

1.基本要素

（1）2599情趣酒店的標志

（2）2599情趣酒店的標準色

（3）2599情趣酒店的標準字體

D．應用系統(tǒng)

（1）辦公用品（信封，信紙，名片，工作證，請柬，徽章）

（2）內(nèi)部建筑環(huán)境（內(nèi)部部門標識牌，常用標識，企業(yè)形象牌，樓層標識等）

（3）服飾（經(jīng)理服，管理服，禮儀服，文化服，領帶，胸卡等）

（4）公務禮品（內(nèi)部自定）

（5）印刷品（企業(yè)簡介，年歷等）

九、開業(yè)策劃：

1、開業(yè)主題：2599情趣酒店

本主題給公司注入了新的血液，賦予了公司更全面的特色和風格，用更廣的服務面來吸引顧客，使顧客來消費時，就可以感受到公司新的氣息，享受到2599情趣酒店特色服務，提高顧客對2599情趣酒店的興趣和忠誠度。

2、目的：開業(yè)之初就給公司以強烈的新型酒店文化和氣息，為日后宣傳和增加營業(yè)額做鋪墊。

1）、告知長沙市民甚至湖南人民公司新開項目：2599情趣酒店。

2）、以開業(yè)活動為載體，體現(xiàn)2599情趣酒店獨特的經(jīng)營模式。讓消費者進一步了解經(jīng)營品位、理念和文化等，樹立2599情趣酒店獨特的品牌形象，為日后在服務業(yè)繼續(xù)贏得有利競爭建造好基石。

3）、擴大2599的知名度和影響力。

3、開業(yè)時間：8月7日營業(yè)。

4、宣傳形式：媒體與現(xiàn)場活動互動結合。

5、現(xiàn)場活動

（一）、活動構思：

1、以剪彩開業(yè)、慶祝酒會為主線，通過剪彩、慶祝酒會、會議來完成活動目的。

2、通過活動傳播開始內(nèi)部認購的信息，使?jié)撛谙M者獲得信息。

3、通過活動的間接影響，使更多的潛在消費者對2599情趣酒店有一個基本的了解，進而吸引既定的目標人群。

4、現(xiàn)場布置以產(chǎn)生熱烈隆重的慶典儀式氣氛為基準，活動以產(chǎn)良好的新聞效應、社會效益為目標

5、主舞臺上大型立方體冰塊，冰里面放公司的LOGO（破冰儀式）。

（二）．嘉賓邀請：

嘉賓邀請，是儀式活動工作中極其重要的一環(huán)。為了使儀式活動充分發(fā)揮其轟動及輿論的積極作用，在邀請嘉賓工作上必須精心選擇對象，設計精美的請柬，盡力邀請有知名度人士出席，制造新聞效應，提前發(fā)出邀請函(重要嘉賓應派專人親自上門邀請)。

嘉賓邀請范圍：（1）酒店股東和領導；（2）各大旅行社負責人；（3）政府機關領導；（4）新聞記者（5）各行業(yè)辦公室主任（6）商界知名人士

（三）、相關優(yōu)惠措施：

1、給前一百位辦會員卡的顧客享受消費滿2000送還10％的待遇

2、給前五百位辦會員卡的顧客享受消費滿3000送還8％的待遇

3、給前十位入住的會員享受五折的待遇

4、對新婚度蜜月的會員給予8.8折的優(yōu)惠

5、開業(yè)后一個月，對會員實行8折優(yōu)惠

6、可以進行折上折。

（四）．現(xiàn)場布置

1、在酒店正門前方以紅色地毯鋪地，兩側各置中式花籃（具體數(shù)字由2599安排）。

2、雙龍拱門1個、燈柱2個（一天）。

3、酒店內(nèi)部放置掛氣球裝飾各200串、約2000個。

4、酒店外部掛滿大紅條幅寫上其他企業(yè)，機關單位對2599情趣酒店開業(yè)的祝賀語。（需要與企業(yè)老總，機關領導進行前期溝通）。

5、在酒店附近的主干道兩側插上路旗及指示牌。

6、主樓通道、電梯口處用紅色、紫色的汽球鏈、球花點綴。

7、酒店的大門入口處設置一簽到處，擺放一鋪紅布的長木桌，引導嘉賓簽到。

8、酒廊內(nèi)用小升空氦汽球點綴（小汽球上面掛一塊小的大紅條幅寫上開業(yè)的祝賀語之類的）

9、大會議室也可以同上一條一樣點綴，主席臺后面設計一塊背景，（主題為開業(yè)或會儀類的，圖片為餐飲部的大幅照片或者是大廈的全景圖）

10、現(xiàn)場氣氛一定要火爆,配以音樂,現(xiàn)場DJ,外加鞭炮和晚上的煙花。

（五）．具體活動程序設置：

09:00 迎賓（禮儀小姐引導嘉賓簽名和派發(fā)資料）。

09:20 禮儀小姐迎賓為來賓佩戴胸花、胸牌。

09:30 樂隊奏曲和司儀亮相，宣布2599情趣酒店開業(yè)慶典開始

并向嘉賓介紹慶典活動簡況，逐一介紹到場領導及嘉賓。

09:50 酒店總經(jīng)理致詞（致詞內(nèi)容主要是感謝各級領導在百忙之中抽空前來參加2599情趣酒店的開業(yè)儀式。并對酒店進行簡短介紹。

10:00 邀請的領導中職位最高的講話（內(nèi)容主要為祝賀詞）。

10:20 剪彩儀式。

10:30 為兩只龍頭點睛（總經(jīng)理）。

10:35破冰（企業(yè)最高層與最尊貴來賓）。

10:45 宣布慶祝酒會開始（酒會可以以自助餐形式，氣氛融洽又高雅）。

酒會結束后，邀請嘉賓參觀和稍作休息（這時應有專人派發(fā)禮品）。

（六）、慶典預算：

（1）彩旗200面*8元/面=1600元（單色、尺寸60cm*90cm）

（2）祝賀橫幅10米*6元/米*10條=600元

（3）花籃400元/個*12個=4800元

（4）胸牌100個*5元/個=500元

（5）小氦汽球200個*8元/個=1600元

（6）綬帶8條×25元=200元

（7）剪彩球8個×80元=640元

（8）胸花100個×4元=400元

（9）主席臺，背景牌搭建4000元

（10）紅地毯15元/平方米*100平方=1500元

（11）汽球鏈30元/米*100米=3000元

（12）球花35元/朵*30朵=750元

(13)雙龍拱門350元/個/天（10—15米跨度）

(14)指示牌0.3MX0.4MX1.2M高120元/個

（15）龍頭點睛3600元/場

(16)破冰logo 4500元/個

(17)冷煙火100元/粒*8粒=800元

(18)晚上煙花 500元/個*10＝5000。

（19）記者有償新聞紅包180元/位*10＝1800

（20）相關禮品 ??

總合計：35760.00元禮品費用：4000.00元酒店預留10000.00元作備用金.

第二篇：酒店營銷策劃

關于威酒2010年第四季度營銷活動策劃

隨著經(jīng)濟水平的發(fā)展，酒店行業(yè)競爭的形勢也已經(jīng)相當激烈，加上目前酒店經(jīng)營情況與往期相對低迷，因此，搞好整個營銷工作成為振中之重。我們首先以市場為向導，結合以往的銷售經(jīng)驗理論，制定一個切合實際的活動方案，以下是我個人有關餐飲營銷策劃活動的觀點。

我們以餐飲為作為重點，進行市場推廣，目的吸引社會散客，留住長客。根據(jù)第四季度的節(jié)假日排布情況與當?shù)氐娘L尚潮流，我認為將“圣誕節(jié)”做為四季度營銷活動的主心，重點搞好圣誕節(jié)的酒店餐飲營銷工作。以下是我為圣誕節(jié)營銷工作設計的一些活動。

活動對象：根據(jù)市場調(diào)查，圣誕節(jié)營銷活動的主流市場定位在本地年輕人群及有小孩的家庭消費。

活動時間：2010年12月15日――2010年12月28日。活動設計：選擇一個合適的場地制作一間精美的圣誕屋和圣誕樹，并在此做以合適的布置，體現(xiàn)出濃重的圣誕氣氛，作為拍照場地，同時讓員工裝扮成圣誕老人可供選擇合影及其它的服務，對于照片，可設計成為新年掛歷作為獎品。

獎品方案：當客人達到一定消費時，或者通過抽獎活動產(chǎn)生，才能享受拍照并制作成掛歷的權利。當然獎品也不能如此單一，應設計多階梯式的獎品，除了家庭常用的生活用品之外，也適當考慮時下流行的玩具、娃娃造型等獎品。抽獎對象為來美食城達到一定消費的客人，對于一定消費設置適當，不可門檻過高。

活動目標：通過此活動來吸引年輕時尚的消費人群，拉攏社會散客消費，提高酒店人氣，提升營業(yè)額，促進酒店其它營業(yè)項目的發(fā)展，推動酒店整體實力的提高。

活動注意：

1.整個營銷活動中，節(jié)日氛圍很重要，采購質(zhì)量稍好的布置材料，做好布置準

備工作。

2.在活動過程中，要注意保證菜肴質(zhì)量口感，也推出節(jié)日實惠菜一同參與活動。

用實力贏得客人，留住客人。

3.在活動期間，保證人力資源充足，跟上服務質(zhì)量和速度，不掉服務。

4.對于獎品照片掛歷設計盡量做得簡潔美觀大方，同時進行成本核算，在成本

控制下保證掛歷的質(zhì)量。

5.促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當傻瓜，他們知道如何消費，也知

道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。

6.要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。

7.做好安保工作，節(jié)假日客人流動量較大，保證客人物品的安全，讓客人放心

消費。

第三篇：酒店營銷策劃

酒店營銷策劃

編輯

酒店營銷策劃定義，指為了使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展，通過對酒店的市場環(huán)境以及相關環(huán)境進行科學的分析制定出來的酒店在一定時期內(nèi)營銷活動的行為方針、戰(zhàn)略、目標以及實施方案。

中文名酒店營銷策劃

外文名The hotel marketing planning

對象酒店

作用使一個酒店更好的盈利更好的發(fā)展

目錄

1注意的問題

? 雷同

? 異想天開

? 天馬行空

? 超級模仿秀

? 小氣

2酒店營銷的管理規(guī)則

? 戰(zhàn)略規(guī)則

? 社區(qū)規(guī)則

? 競爭規(guī)則

? 留住顧客規(guī)則

? 完善化規(guī)則

? 預測規(guī)則

? 品牌規(guī)則

? 服務規(guī)則

? 流程規(guī)則

? 市場細分規(guī)則

? 目標市場選擇規(guī)則

? 目標市場定位規(guī)則

? 差異化規(guī)則

? 組合規(guī)則

? 銷售規(guī)則

? 整體規(guī)則

? 機敏性規(guī)則

? 功用性規(guī)則

? 體驗規(guī)則

? 新媒體規(guī)則

3微博來做酒店營銷策劃

1注意的問題

編輯

雷同

外甥打燈籠----照舅（舊）。好象酒店策劃太容易做了，今年如此，明年如此，年年如此，真應了一句話：年年歲歲花相似，歲歲看看人不同。不知道顧客會不會因為太熟悉這個策劃而照顧多一下。要知道，現(xiàn)在的世界，是日新月異，觀念、流行都在變，不超前，也不要滯后嘛。

異想天開

只要感覺這招式古怪，就拿來說了，是痛是癢就不重要了。新點子是不一定都是好的，要能夠為目標服務，這才是好的。

天馬行空

說的天花亂墜，不知道說的是什么，也不能執(zhí)行。就像一輛漂亮的仿真玩具車，好看，坐進去感覺也差不多，就是沒有動力，跑不了。

超級模仿秀

有不少人把別人的東西搬了過來，改都不改一下。真是不折不扣的“拿來主義”。市場殘酷的現(xiàn)實卻是：只相信第一。模仿也可以，有句話是這樣說的，創(chuàng)新就是80%的模仿加上20%的創(chuàng)新。實在不行，創(chuàng)新20%也可以。

小氣

甚至策劃書非常具體，執(zhí)行性也很好，可是看來看去就不沒有那種氣勢，需要酒店活動不是家庭活動，是既要求大氣磅薄，也要溫馨動人的，最基本的要求，就是要對人的視覺、心理形成良性的刺激，起到煸情的作用。

2酒店營銷的管理規(guī)則

編輯

戰(zhàn)略規(guī)則

營銷是一個戰(zhàn)略經(jīng)營概念

這是成為一家成功的營銷飯店的第一條基本規(guī)則。在經(jīng)濟全球化的競爭十分激烈的市場環(huán)境里，傳統(tǒng)的營銷觀念已經(jīng)不能適應市場競爭的需要。飯店受到外部驅動因素諸如技術、經(jīng)濟和市場的壓力，也面臨自己內(nèi)部組織變化的挑戰(zhàn)———相關利益者、員工和組織文化的新變化等，營銷已不再是有關銷售、廣告甚至像由Jerome?McCarthy（麥卡錫）提出的4Ps———產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、銷售渠道（Place）與推廣（Promo-tion）所包含的狹窄內(nèi)容了。

社區(qū)規(guī)則

營銷是每一個員工的事業(yè)

在一家飯店里，理想的狀況是：組織機構幾乎是扁平的和沒有層次的。在一家成功的營銷飯店里，甚至不存在營銷部門。因為，營銷不是一個部門的責任，單純依靠一個部門的力量是不能把營銷工作做好的。如果將營銷明確為一項部門性工作的話，這個部門就會變成一個難以完成營銷工作的虛弱部門。因此，所有的部門應該成為營銷部門，所有的工作應該成為營銷工作。

競爭規(guī)則

營銷戰(zhàn)爭是一場價值戰(zhàn)爭

營銷飯店不單純追求短期的利潤，它關注建立與顧客長期良好關系所產(chǎn)生的價值。不幸的是，這一條飯店營銷管理的競爭規(guī)則經(jīng)常與上市飯店公司股東追求股票交易所反映的股票的短期收益價值不一致。雖然股東依據(jù)飯店公司季度財務報告所反映的收益價值買進與賣出股票，但是，營銷飯店應該具有超越這種短期成果評價的戰(zhàn)略眼光。

留住顧客規(guī)則

關注顧客的忠誠，而不僅僅是關注顧客的滿意

由于營銷戰(zhàn)爭已經(jīng)成為價值戰(zhàn)爭，由于飯店業(yè)的競爭已經(jīng)成為為顧客提供更多價值的競爭，因此，對成功的營銷飯店來說僅僅關注顧客的滿意是不夠的。營銷飯店的最終目標應該是培育忠誠的顧客。

完善化規(guī)則

聚焦差異化

一家成功的營銷飯店應該聚焦差異化，而不僅僅是提供一般水平的產(chǎn)品與服務。為了使一家營銷飯店能依據(jù)第一條基本規(guī)則培育忠誠的顧客，這家飯店必須個性化地關注顧客。這一完善化規(guī)則要求營銷飯店與顧客建立親密的關系。親密得足以使飯店了解顧客需要解決的基本問題與具體內(nèi)容；密切得足以理解顧客的各種期望。在產(chǎn)品與服務日益豐富多彩的競爭環(huán)境里，每一位顧客都渴望獲得獨特的服務。

預測規(guī)則

關注主動行動

一家成功的營銷飯店應該主動采取行動，而不僅僅是做出被動的反應。任何飯店必須適應飯店業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境。如果一家飯店如上面第二條規(guī)則所說的，做到充分地與顧客融為一體，那么，這家飯店就已經(jīng)為變化作好了準備。這家飯店甚至應該預測變化，并主動采取行動來應對變化。

品牌規(guī)則

避免陷入無差別的陷阱

這是營銷飯店需要遵循的第一條創(chuàng)造價值的規(guī)則。對飯店來說，品牌不僅僅是一個名字，也不僅僅是一種標識或象征符號。品牌是營銷飯店提供的價值的指示器。它是一把代表飯店產(chǎn)品、服務、人員甚至所在地點或國家的聯(lián)想的傘。品牌的聯(lián)想狀況是由一家飯店的新產(chǎn)品開發(fā)、顧客滿意度、顧客忠誠計劃和價值鏈管理等各種因素決定的。

服務規(guī)則

避免陷入文牘主義陷阱

這是營銷飯店必須遵循的創(chuàng)造價值的第二條規(guī)則。對一家飯店來說，服務不僅僅是售前服務、銷售中服務與售后服務。服務不僅僅是為顧客提供免費的電話號碼和維修服務。服務是一家營銷飯店提高其價值的決定性因素。

流程規(guī)則

避免陷入分工的職能導向陷阱

這里的流程是指為顧客創(chuàng)造與提供價值的過程。它反映了一家飯店的產(chǎn)品與服務的質(zhì)量、成本和為顧客提供產(chǎn)品與服務過程的情況，也是指一家飯店為顧客提供價值的手段。

市場細分規(guī)則

創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)市場機會

這一戰(zhàn)略由三個要素構成，即市場細分、目標市場選擇和目標市場定位。這三個要素都是占有顧客市場份額的驅動因素。

目標市場選擇規(guī)則

有效地分配你的資源

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，目標市場選擇是為一家飯店的產(chǎn)品和服務選擇合適的目標市場的過程。在這里，我們將目標市場選擇定義為有效地分配飯店資源的戰(zhàn)略。為什么？因為飯店的資源始終是有限的。這里需要解決的關鍵問題是如何使飯店有限的資源與所選擇的目標市場相適合，使飯店的利潤最大化。因此，我們將目標市場選擇稱為一家飯店的“適合”戰(zhàn)略或“適匹”（飯店資源與目標市場最適合匹配）戰(zhàn)略。

目標市場定位規(guī)則

可信地引導你的顧客

依據(jù)傳統(tǒng)的定義，對目標市場進行定位，就是運用你飯店提供的產(chǎn)品與服務來占領你顧客頭腦中的印象的戰(zhàn)略。

差異化規(guī)則

內(nèi)容、方式與基礎設施一體化

我們將差異化定義為：“對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎設施的差異化整合”。擁有差異化的產(chǎn)品是飯店支持其定位的重要舉措。對提供給顧客的內(nèi)容、方式與基礎設施的差異化進行整合是飯店營銷的核心戰(zhàn)術。

組合規(guī)則

將提供物、物流與傳播一體化

飯店市場里存在三種類型的營銷組合。第一種是破壞性的營銷組合。這種營銷組合不增加顧客的價值，也不會幫助飯店建設自己的品牌。第二種是仿效型的營銷組合。這種營銷組合經(jīng)常模仿其他競爭對手現(xiàn)有的營銷組合。第三種是創(chuàng)造性的營銷組合。這種營銷組合支持飯店的營銷戰(zhàn)略（市場細分—目標市場選擇 —目標市場定位）和其他營銷戰(zhàn)術原則（差異化—銷售），并且創(chuàng)造營銷價值（品牌—服務—流程）。

銷售規(guī)則

將飯店、顧客與關系一體化

營銷戰(zhàn)術的最后一個要素是銷售。這里的銷售絕不是僅指個人銷售，而是指所有與將產(chǎn)品銷售給顧客相關的活動———“通過飯店的產(chǎn)品與顧客建立長期關系的戰(zhàn)術”。這也是整合飯店、顧客與關系的戰(zhàn)術。

整體規(guī)則

平衡戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值

在分別說明了9個營銷管理的核心因素（市場細分、目標市場選擇、目標市場定位、差異化、營銷組合、銷售、品牌、服務和流程）后，實施營銷管理時，營銷飯店需要在經(jīng)營層面與戰(zhàn)略層面上平衡這些要素。營銷飯店應該能夠在實施過程中協(xié)調(diào)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和價值因素。營銷

戰(zhàn)略是要解決如何贏得顧客頭腦占有率的問題。

機敏性規(guī)則

將營銷工作的“什么？為什么？如何？”整合起來

飯店位于一個競爭的、動態(tài)變化的環(huán)境里，技術、消費者行為和競爭對手的活動都以一種復雜的方式在變化，因此，一家飯店只有保持機敏性才能生存。那么，如何做才能保持飯店的機敏性呢？

功用性規(guī)則

將“目前、未來與之間的間隔”連接起來

營銷飯店不能今天創(chuàng)造利潤，明天就虧損了。它也不能僅考慮明天而忘記了今天。營銷飯店應理解將現(xiàn)在、未來與兩者之間的間隔連接起來的任務與價值。

體驗規(guī)則

誘導與增加顧客的心靈價值

這條規(guī)則的基本原理和做法是：適當保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。因為許多追求體驗價值的顧客渴望獲得稀有的物品，他們對稀有物品的價值評價很高。如上海金茂君悅大酒店的獨特建筑風格，使很多擁有高收入的海外顧客產(chǎn)生至少要住一次、體驗一下的沖動。新媒體規(guī)則

個人化及與顧客同在20世紀90年代，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使上述營銷步驟變得更加迅速與直接了。最近跨越軟件、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信和媒體多個行業(yè)，涉及內(nèi)容、技術、開發(fā)、分銷和消費等多個領域的營銷環(huán)境發(fā)生了顯著的變化：媒體無處不在、編輯隨處可見、顧客不斷變化。

[1]

3微博來做酒店營銷策劃

編輯

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心發(fā)布的《第28 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，2011年上半年，中國微博用戶數(shù)量已突破2億，預計2013年用戶規(guī)模將達到3.8億。在2億的微博用戶群中，18─30歲的年輕用戶占67%，大學本科學歷以上的占63%，收入為3000—4999元的占36.1%，年輕化、高學歷化、高收入化是微博用戶群體的主要特征，而這些群體正是酒店最主要的現(xiàn)實和潛在的目標客戶。龐大的用戶數(shù)量和強大的傳播影響力使微博成為酒店無法忽視的新興營銷渠道，如何利用微博開展營銷和擴大品牌影響力成為業(yè)內(nèi)關心的熱點話題。

據(jù)有關方面統(tǒng)計，截至2011年6月30日，開通新浪微博賬戶的中國酒店數(shù)量為1871家，其中通過了新浪V認證的酒店賬戶數(shù)量為907家，占總數(shù)量的48%。在1871家酒店微博賬戶中，國際品牌酒店為243家，占總數(shù)量的13%;上海、北京、廣東的酒店微博賬戶數(shù)量為385家，占總數(shù)量的20%。在這些酒店微博中，粉絲數(shù)量超過1000的有183家，占總數(shù)量的9.7%。粉絲數(shù)量在1000人-2000人有94家;2000-5000人有51家;5000-1萬人有8家;1萬-2萬人有14家;2萬人以上的有16家。

很多酒店對開展微博營銷有很大期待，筆者認為，酒店首先要明確用微博做什么，目標受眾群體在哪里及如何發(fā)展，受眾群體的活躍發(fā)博和互動時間是什么時候，如何用合適的內(nèi)容去引起受眾的興趣和共鳴等。

微博內(nèi)容強化體驗功能

酒店微博不能僅滿足于介紹產(chǎn)品功能、價格以及服務，更要注重讓消費者建立起對產(chǎn)品的感官體驗和思維認同。要利用微博平臺開展體驗活動，讓消費者通過參與深入理解和體驗品牌內(nèi)涵，進而認同品牌并逐漸醞釀起購買沖動。

(1)扣人心弦的體驗主題。微博體驗主題要在強調(diào)用戶體驗的同時融入酒店品牌基因。如，香格里拉酒店集團攜手新浪微博開展的“我的香格里拉”攝影大賽活動，邀請微博粉絲透過鏡頭捕捉“香格里拉”優(yōu)雅、自然、寧靜、迷人和關愛的精神氣質(zhì)，粉絲踴躍參與，共收到3000多幅照片，他們用鏡頭捕捉和詮釋了自己心中的“香格里拉”，所有照片2011年12月至2012年6月在北京國貿(mào)大酒店、上海浦東香格里拉大酒店、廣州香格里拉大酒店和成都香格里拉大酒店巡回展出，吸引更多人成為了香格里拉的粉絲。

(2)多樣化的體驗形式。微博體驗包括多種體驗形式。①主題討論。博友們可針對特定主題進行充分的討論和溝通，闡述并分享各自觀點，不斷加深對主題的理解和體會。②圖片欣賞與作品創(chuàng)作。圖片極具視覺沖擊效果，與體驗主題相關的圖片分享，有助于深化旅游酒店粉絲們的品牌體驗。比如香格里拉酒店集團開展的：“美圖與美文”，同大家分享曼谷之旅的美食、美景，極受粉絲歡迎。對酒店而言，滿足粉絲需求是其微博營銷的目標和動力。注重內(nèi)心情感和娛樂功能

微博信息僅限140字，內(nèi)容要集中關注粉絲真正關心的事情，單一的產(chǎn)品促銷和廣告會讓粉絲們敬而遠之。因此，微博內(nèi)容應體現(xiàn)情感風格，多采用粉絲喜歡的網(wǎng)絡語言如“親”、“給力”等，并用口語化的啊、呀、耶、哦之類的詞及笑臉表情來表達情感。在語言風格上，酒店可以創(chuàng)造富有特色的語言風格，類似于“凡客體”、華為的“I Wanna CU”、諾基亞的“成就體”。輕松有趣的語言風格，容易引發(fā)粉絲的轉發(fā)仿效。酒店微博還可用社會名人、高管、員工或是自創(chuàng)虛擬形象來為酒店代言，比如7天連鎖酒店微博自創(chuàng)“小7”品牌卡通圖案，形象生動可愛，讓粉絲們倍感親切。

故事與代言娛樂化。酒店可在微博中塑造粉絲感興趣的酒店典型人物形象，如大堂經(jīng)理、大廚、調(diào)酒師、服務生等角色，用他們的眼光和口氣來闡述現(xiàn)實中發(fā)生的種種生動有趣的故事，匯聚成粉絲競相追看的“酒店微博劇”。[2]

完善微博電子商務功能

研究發(fā)現(xiàn)，有相當多的微博粉絲根據(jù)從微博上看到的信息選擇酒店訂房、訂餐。酒店要完善信息服務和咨詢建議，為微博粉絲提供多樣化的信息服務和消費選擇。酒店可在旅游旺季，把客房每周預訂信息及時對外進行預報，包括酒店星級、房間數(shù)量、預訂率和預訂電話等信息;也可借助某些微博平臺擁有的電子商務、電子支付等功能實現(xiàn)預訂、支付、點評一體化的在線體驗流程;還可通過超鏈接、圖片和視頻來展示酒店的軟硬件設施、服務過程、環(huán)境氛圍等，讓粉絲們“眼見為實”。[2]

發(fā)揮意見領袖的作用

酒店應充分發(fā)揮微博中意見領袖的號召力，讓盡可能多的目標顧客主動并且樂意接受酒店所要傳達的信息，以提升微博營銷的效果。如香格里拉酒店集團舉辦的第二屆“我的香格里拉”攝影大賽邀請評委包括著名電影導演田壯壯，中央美院設計學院副院長、攝影系教授王川，復旦大學視覺文化研究中心副主任顧錚和知名媒體人洪晃，引發(fā)粉絲們對該活動的大量留言和轉發(fā)，用極小的成本，吸引了上萬微博粉絲的高度注意，成功實現(xiàn)了宣傳推廣酒店品牌的目的。

實踐證明，酒店通過微博不僅可以有效地去感知顧客需求，提升酒店知名度，還可以較低的成本維系顧客關系，擴展客戶資源，讓酒店產(chǎn)品和服務信息傳遞出去。因此，酒店應當注重開發(fā)微博營銷的商務價值，采取正確的營銷策略，使微博在營銷中發(fā)揮更大的作用。[2

第四篇：酒店營銷策劃學

酒店營銷策劃學

管理是一種社會行為，它與人類群體是俱生的，有著與人類文明一樣悠久的歷史。但做為酒店管理則是近代商品經(jīng)濟商度發(fā)展的產(chǎn)物。

一定義：

酒店管理：--是指在一定生產(chǎn)方式條件下，遵循客觀經(jīng)濟規(guī)律的要求。依照一定的原則，程序和方法。對酒店的人力，物力，財力及其經(jīng)營活動過程進行有效的計劃，組織，指揮，監(jiān)督和協(xié)調(diào)，以保證酒店經(jīng)營活動的順利進行。達到最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟效益的活動過程。

酒店管理中（計劃職能是指預測未來制定會理行動方案）

（組織職能是指按照方案組織實施。劃分職責與權力等）（指揮職能是指酒店的管理者或管理機構，通過下達各種信息，引導推動下級完成酒店經(jīng)營計劃的的活動。）

（監(jiān)督職能是指通過一些考評依據(jù)來督促員工更好的完成任務）（協(xié)調(diào)職能是指酒店根據(jù)工作中出現(xiàn)了新問題而重新制定的或改進的一些行動方案）

以往的中小型酒店多是家族式買賣，由于規(guī)模小，經(jīng)營活動行為簡單。所以經(jīng)營者僅憑自己的知識，經(jīng)驗，能力去組織經(jīng)營管理活動。根本不需要專門的管理。從而使管理者三位混為一體，也就是說酒店在業(yè)務活動中，管理與經(jīng)營往往結合一起，所以很多人就認為經(jīng)營就是管理。管理就是經(jīng)營。其實經(jīng)營與管理是酒店經(jīng)濟活動過程中缺一不可的兩方面。是兩種不同的職能它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別。

二酒店經(jīng)營與管理的關系。

1、管理產(chǎn)生于經(jīng)營之中，又相對獨立。

沒有經(jīng)營，就不需要管理，有什么樣的經(jīng)營就必然有什么樣的管理與其相適應。同時管理是經(jīng)營中分化出來的。自然就成為一種不同于經(jīng)營的專門職能，有相對的獨立性。

2、管理即為經(jīng)營服務，又駕馭經(jīng)營。

管理從經(jīng)營中分離出來的目的就是為了更好地經(jīng)營。幫助經(jīng)營活動從可能性變成現(xiàn)實性，所以管理之為經(jīng)營服務的。

管理駕馭經(jīng)營是指管理把經(jīng)營活動過程及其要素作為施加作用的對象，通過制定經(jīng)營方向，目標，決策以及具體措施，運用各種管理方法，手段來推動經(jīng)營活動。

市場營銷是酒店經(jīng)營管理的核心。也是決定酒店經(jīng)濟效益與市場競爭實力大小的關鍵。它是一門建立在經(jīng)濟學，管理學，行為科學，心理學，價格學等學

科的理論基礎上，專門研究現(xiàn)代酒店市場營銷活動規(guī)律的綜合性應用科學。正確掌握酒店營銷學，對飯店的生存與發(fā)展將起著決定性的作用。

酒店營銷學概述

定義：

飯店營銷學是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑：

一、一、飯店營銷的四個時代：

第一個時代——是數(shù)量中心時代：中國80年代關閉了30多年的國門聚然打開。海外游客蜂擁而至，而當時的接待能力明顯不足。很多飯店把辦公室都改成用來接待客人用了，那時的酒店。一個城市也只有那么幾家。酒香不怕巷子深的時代，就是我們所說的數(shù)量時代。

第二個時代——是產(chǎn)品質(zhì)量時代：看到投資建酒店有利可圖，于是大家爭先恐后地建造飯店。一批批飯店拔地而起，原先是排隊去飯店，飯店的服務質(zhì)量還是菜品好壞都不重要。也沒人敢挑，現(xiàn)在則不同了，飯店越建越多。人們開始有所選擇。飯店之間也開始學會競爭了當時很多的管理者都己意識到了“要以質(zhì)量求生存”酒店進入質(zhì)量時代。

第三個時代——企業(yè)形象時代：隨著人們生活水評的不斷提高，人們對酒店的選擇上也有了觀念上的轉變，人們?nèi)ゾ频晗M。己不僅僅是為了請客或饑餓了，更上一層樓了，人們?nèi)ゾ频晔侨ハ硎苋チ恕＞频陿I(yè)者這時己注意到了硬件大戰(zhàn)己不能穩(wěn)扎穩(wěn)打了開始進入企業(yè)形象。注意自己的酒店品牌等等。顧客永遠是上帝的名言由此產(chǎn)生。

第四個時間——定位時代：現(xiàn)如今的酒店競爭，可謂激烈。什么有形的產(chǎn)品，無形的服務。還應該想出更多的措施。以使自己的酒店立開不敗之地——酒店進入了營銷定位時代。酒店必須通過各種，各種營銷策略的開發(fā)給酒店來一個定位點，以獲取營銷上的成功。但是定位失誤的例子比比皆是。

如：美國希爾頓大酒店的定位點是“商人一出差，就住希爾頓”可是美國商人并不買帳。就象現(xiàn)如今很多大型酒店的賣錢額根本比不上經(jīng)營有道的小飯店。酒店經(jīng)過了四個營銷時代都是以說明酒店要發(fā)展必須適應時代的發(fā)展。營銷學，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。酒店營銷學不是一個簡單的學科。而是高層次的現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理者的必修課程。否則營銷失敗。即使管理能再強人也無法使酒店經(jīng)營的好。比如說“老華西自助餐廳，四年前（也就開業(yè)前）策劃的一次。開業(yè)前三天所有人持報紙全天白吃白喝。結果當天的報紙突然多了印了幾萬份，酒店老板萬萬沒有哈爾濱的老百姓這么熱情。排隊去吃―――如果同行再借機反彈，雇幾位找工人去大吃。那后果就不好說了，也許今天人們已經(jīng)不知道老華西這個名字了。

再如：廣東一家“人吃魚”酒店，周六日免費送一盤魚活動，結果很多客人，只要一盤魚和一碗米飯。一盤魚60元，一碗飯1元結果酒店掙1元損失59元。

通過舉例說明大家就會知道，正確與營銷該有多重要啊！

二、二、酒店營銷學的任務。

今天的酒店在經(jīng)營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現(xiàn)飯店經(jīng)營目標。那么如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）（一）負需求狀況與扭轉性營銷。

負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產(chǎn)品。

比如：某大酒店有兩位客人被人在店內(nèi)謀殺了，在相當長的時間內(nèi)，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現(xiàn)在改名為哈特商務酒店重新開業(yè)后，至今仍是客人極少極少的，據(jù)說又要關門了。

這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質(zhì)量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態(tài)度。使負需求（不需求）變?yōu)檎枨蟆?/p>

（二）（二）無需求與刺激性營銷。

無需求狀況是指市場對飯店的產(chǎn)品不關心，沒有興趣。

比如：一新建的大酒店，由于客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變?yōu)橛行枨蠹磳嵤┐碳ば誀I銷。

例如：一些大酒店在開業(yè)前多采用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）（三）潛在需求與開發(fā)性營銷

潛在需求：指顧客對市場上現(xiàn)在的產(chǎn)呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即向往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋里錢少）

針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發(fā)合適的產(chǎn)品與服務來滿足這一需求，開發(fā)性營銷運用的實例比如說“北京五星級的長城飯店，全國之內(nèi)首先推出面向工薪層的開發(fā)性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜肴任意選用酒水五折兒童5折五星級 的優(yōu)質(zhì)服務。長城飯店的五伍服務推出后很受歡迎。

（四）（四）下降需求與恢復性營銷

任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經(jīng)不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那么誰還愿意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產(chǎn)品和服務常變常新。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報紙上大肆宣傳。結果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學運用的好那么不怕酒店需求下降了。

（五）（五）不規(guī)則需求與同步營銷

酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調(diào)整。供求關系實施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）

（六）（六）過渡需求與壓縮性營銷

客人很多的季節(jié)里。往往會出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質(zhì)量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。

（七）（七）不健康需求：

比如說有的客人偏愛走臺小姐，走臺先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。

（八）（八）充分需求與維護性營銷

一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會員卡。優(yōu)惠餐，贈送禮物等，投其所好。

南方酒店常用經(jīng)營方法（簡單講幾種代表方法，質(zhì)在開拓一下同學們經(jīng)營思路）

代表方法一：合法傳銷式經(jīng)營（口碑營銷）。

有一家廣東餐館的老板突發(fā)奇想，匠心獨運，采用了傳銷式的經(jīng)營策略，而且效

果很好。他的具體做法是：當A顧客第一次到該餐館用餐時，他收取全部餐館費，而當A第二次帶別人來時，他便只收九折餐館費，另外的一折交給A顧客，當A顧客第三次帶別人來時，他又只收八折餐飲費，其余的全部歸還給A.這樣，A顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，A所得的回扣便越多。

當然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費都

交給A.同樣道理，對于B顧客、C顧客――他也都采取這種方式。

如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸

引過來了。

由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。

只要肯動腦筋，就會想出許許多生財之道。

代表方法

二、雙管齊下（軟，硬件）

就餐館而言，都是有兩個部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分

所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點。

具體說來，有如下幾個方面：

a)a)軟件――看不見的部分的特點主要是：

1、1、給人一個好的印象

必須使客人在用餐時和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。

2、2、給人一個好感覺

感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。

3、3、讓人有種好心情。

餐館人員的服務態(tài)度應當溫和、細致、不要惹客人厭煩。

4、4、讓人在進餐館后，會由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。

餐館與別處不同，客人在吃飯時應該快樂才對。

b)b)硬件――看得見的部分的主要特點是：

1、1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。

2、2、便宜的價格；

3、3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；

4、4、食品要豐富；

5、5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；

6、6、好吃的味道；

7、7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會使客人有一種好感覺；

代表方法三――開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實踐者和傳播者。在中國這樣大的一個國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨秀的狀況，絕非偶然。

這是因為，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。

海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因為一般人都不會想到去吃他們，而廣東人卻獨具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。

所謂特，包含兩方面的意思：1特產(chǎn)、2、風味獨特、代表方法四：生猛海鮮不生猛

生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務卻一點也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務（不斷加強員工素質(zhì)與培訓，并建立服務級制）

本文源自金天鵝賓館管理系統(tǒng)現(xiàn)代酒店的作用，更多酒店相關資料請登錄金天鵝官網(wǎng)！

第五篇：酒店營銷策劃方案

酒店營銷策劃方案

通過此營銷策劃，努力使酒店以獨特的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、和長期培養(yǎng)起來的品牌優(yōu)勢，在新一輪本市高星級酒店洗牌過程當中鞏固和提升酒店市場份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，聯(lián)合當?shù)芈糜尉帧⒕包c和游樂場。在本地市場以高檔度假的國際化酒店形象占領新的制高點，在外地市場則通過各類歷史文化賣點，吸引外地商務客、旅游客、休閑度假客、會議會務客來此逗留消費。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細致、把旅游項目開發(fā)得更透徹，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉化為競爭的強勢。

一、市場客源結構細分

根據(jù)酒店獨特的地理位置及本地區(qū)市場及周邊市場的客源結構分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設施，豐富的娛樂休閑設施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會務度假型酒店，休閑度假會所。

客源結構可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會務團；

2)全國高檔旅游度假團；

3)來本市的商務散客；

4)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

5)區(qū)政府機關的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

二、促銷方式

1、網(wǎng)絡促效

1）酒店預定網(wǎng)：

攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司，按效果付費，今后酒店還會陸續(xù)在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動來進一步提升網(wǎng)絡市場。

2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

2、人員促銷

1）設計、印制酒店新裝修的宣傳單冊，組織營銷部等人員到企業(yè)機關上門拜訪和郵寄。

2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽定裝修后新的優(yōu)惠消費協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作有酒店標志的小紀念品，由營銷人員在上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。

三、具體針對性策劃方案

（一）高端會務客源促銷

1）本市政府各職能部門

2）本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

3）在本市投資的各大外商企業(yè)

4)本地商務中介公司以及各大商會、行業(yè)協(xié)會

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會務客源，定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類、學術研討、培訓會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務設施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務。

（二）散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點是本市場，其次是外地來本市的商務、度假、休閑散客。

1、加強與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶；

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠；

3、根據(jù)不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。

（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標準的服務質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5、餐飲價格制定應該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應采取“放長線”手段，具有價格競爭優(yōu)勢特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“**酒店”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務設施和項目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟效益，這個中心思路不可以動搖。

2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項目的發(fā)展和推廣。

3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項目的趣味性。

（五）消費鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請國際域名，網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善。客人游覽酒店的服務介紹、預訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進行，同時，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進一步關注和了解酒店詳情的心理，促成消費業(yè)務的完成。

（六）提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費積分卡”：消費達到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費等。