第一篇：如何學習跑業務

一 手的動作身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。

三 坐相

當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。站立時盡量放松，視線以水平直視。

五 業務員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）4 在結束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項：盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內，切勿放于褲子的口袋。自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。不易念的姓名要向對方請教，注意技巧。對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。若名片放于桌上沒收起，應在結束談話后將名片慎重收起，向對方點頭致意.

第二篇：如何跑工程業務

成交八個步驟

（一）市場調查收集信息

（二）確定目標

（三）邀約

（四）洽談

（五）明確合作條件

（六）首期合作條件與合作模式達成共識

（七）簽單促成（八）回款 工程直做：

一，工程信息來源

1、設計院（推薦作用）

2、規化審批部門

3、消防隊

4、招投標公證處

5、媒體網絡

6、施工單位（建筑單位）

7、投資建設

8、監理單位

9、在建工地

10、基建處

找乙方的隊長（關鍵人）決策通常是甲方 招投標公證處：取得信息，直接找到決策人 通過乙乙方可以找到很多工程

投資方：通過甲方的關系做敲門磚，不是業務員，是合作關系

監理單位：橋梁作用，（成事不足敗事有余）沒有決策權，但了解信息，不能得罪，可以起破壞作用

社會關系：土地局、基建處

在眾多人中找到關鍵人，幫助動作工程的人，找到決定用貨的人即是決策人。如何找到方位：

工程分類，采購模式：甲指甲購，甲指乙購、乙購、多個甲方，1、甲指甲購：甲方指定品牌，甲方購買。特點：甲方重產品質量，回款可靠少風險。注意：操作過程中，由上而下。注意關系，基層關系創造氣氛，不需要給任何好處，更不能給提成（價格低）

2、甲指乙購：

甲方指定品牌，乙方出資購買，存在一定風險，主動權在我，但是要平衡好關系，注意考慮到乙方的利益。

考慮進去給乙方利潤空間，從乙方入手，控制好利潤，同時甲方的宣傳工作要跟上，談話中找客戶接受的價位，平衡好甲乙雙方的關系。

3、乙方購買（大包）：從基層找起，工程大的老板難找，分清事由，亦可找材料員，談發展，談利潤空間，與我們聊天讓對方感覺有利可圖，注意報價不能太高，風險大，控制的方法就是現款現貨

4、多個甲方：這種情況很少，規模大，由多個開發商合作，每個開發商有不會固定模式，要逐一攻破，炒作時價格要統一。關鍵人：中層管理者（乙方材料科長、項目經理）決策：甲方的工程部的經理。

清理工程內部關系：

一、技術線，監理，工程師、投技師，安裝人員，二、經濟線，材料員，項目經理。

三、決策線：決定材料的人，談反點談回扣。

這方面比較復雜，我簡單的幫你理順一下關系，至于現實中還有很多內容不能一一說清，總之大的方向我是幫你理順了。不周之處還請原諒！

第三篇：跑業務業務知識點

跑業務技巧

l.單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道：“家里有高級的食品攪拌器嗎?”男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個高級的。”說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：“我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。”你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢? 2．連續肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說：“很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是?”(很少有人會說“無所謂”)，“好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助于您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標，對不對?”??這樣讓顧客一“是”到底。

運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。3．誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：“請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。”紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢?同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教!這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計劃就會全部落空。4．“照話學話”法

“照話學話”法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經過一番勸解，顧客不由說：“嗯，目前我們的確需要這種產品。”這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：“對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢?”這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。5．刺猬效應

在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：顧客：“這項保險中有沒有現金價值?”推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎?”顧客：“絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。”對于這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。成功業務員二八法則

克服業務員對失敗的恐懼

提升業務員自信心和自我價值

業務員必須有強烈的企圖心

業務員必須對產品有十足的信心和知識 業務員必須有高度的熱誠和服務心 業務員必須有非凡的親和力

業務員必須對結果負責（責任心）業務員有明確的目標和計劃

跑業務注意事項

十戒和十要

1.會哭的孩子有奶吃。很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往會忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣，發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。細節處理

1.長相不令人討厭，如果長得不好，就讓自己有才氣；如果才氣也沒有，那就總是微笑。

2.氣質是關鍵。如果時尚學不好，寧愿純樸。

3.與人握手時，可多握一會兒。真誠是寶。

4.不必什么都用“我”做主語。

5.不要向朋友借錢。

6.不要“逼”客人看你的家庭相冊。

7.與人打“的”時，請搶先坐在司機旁。

8.堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里。

9.有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。

10.自己開小車，不要特地停下來和一個騎自行車的同事打招呼。人家會以為你在炫耀。

11.同事生病時，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再認真洗手。

12.不要把過去的事全讓人知道。

13.尊敬不喜歡你的人。

14.對事不對人；或對事無情，對人要有情；或做人第一，做事其次。

15.自我批評總能讓人相信，自我表揚則不然。

16.沒有什么東西比圍觀者們更能提高你的保齡球的成績了。所以，平常不要吝惜你的喝彩聲。

17.不要把別人的好，視為理所當然。要知道感恩。

18.榕樹上的“八哥”在講，只講不聽，結果亂成一團。學會聆聽。

19.尊重傳達室里的師傅及搞衛生的阿姨。

20.說話的時候記得常用“我們”開頭。

21.為每一位上臺唱歌的人鼓掌。

22.有時要明知故問：你的鉆戒很貴吧！有時，即使想問也不能問，比如：你多大了 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，推銷員如果能避免失言，業務肯定百尺竿頭。

業務員技巧

1、業務員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關于技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個業務員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業務員沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是在做完好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑。業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業務的辦公室在廠外。

關于找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網看招聘網站，如卓博招聘網等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶，我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的。這從側面也反映了他的一個經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶。以后做業務講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動.大家可以提防，風險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

如何維護客戶

1、業務員在做到應該釣魚，不是灑網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎?我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的。我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業里占到80%的份額。我們再轉到別的行業，復制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據估計，有80％的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的。可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們。互相考察一下信用，服務等等。

關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業務就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關于收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好，價錢高，服務不好。你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

第四篇：跑業務心得體會

如何使自己成為一個有作為有發展前途的業務員？

考勤看手機所在地，有后勤和辦公室按電腦核對，出單子。

問題：在這個行業業務員怎么做？關注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認為比較淡，你怎么想，怎么做？

成長過程：

無任何經驗學生—跑業務鍛煉—積極學習和總結—調整心理素質—專業化鍛煉—高度學習把握全局—站在高度指導業務—經理

我跑業務的心得體會：

做業務員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過市場銷售學習，去積累營銷與管理知識，豐富的自己適應社會的經驗

市場營銷 是在營銷界最終取得成功的基礎，在做業務員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產品，特征各異的區域，再加各不相同的企業、同事、領導和客戶，這些都為業務員提供了學習的機會，也只有通過學習才能不斷提高。豐富自己適應社會的能力。

2.建立自己的人脈關系

有的業務員只是陷在自己企業或客戶的圈子內，殊不知，做業務員會接觸到許許多多的人，除了本企業的、客戶的，還有其它企業甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學習的對象，更是自己事業的幫助者和推動者。學會擴大自己的交際圈，建立自己的人脈關系，也是在讓自己積累無形資產。

3.將你所有接觸過的客戶當作自己的資源

我最不可理解的是那些為實現眼前的業績而讓自己的客戶受損失的業務員，他們不知道，客戶資源看似是企業的，實際上是業務員自己的——當你在這個企業與他們合作時他能夠配合你而為你創造眼前的業績，當你離開現在的企業時，他們還有可能再次與你合作為你創造業績，即使你們不合作，他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業務員，不僅應當避免傷害你的客戶，而且應當盡量在自己力所能及的范圍內，在不損害企業利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創造利潤，并與他們建立良好的個人關系。

4.堅持就能成功

有的業務員稍微對企業有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業跳到另一個企業，從一個行業跳到另一個行業，從一個地區跳到另一個地區。結果是跳來跳去，沒有一個企業能夠做好，沒有一個行業能夠做好，沒有一個地區能夠做好。

任何企業都不可能完美，但任何企業都有我們學習的東西，除非這個企業已經真正不適合你的發展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營銷是相通的，行業與行業畢竟有跨越，對業務員來說，原行業的人脈關系、客戶資源、市場操作知識與經驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業應當是最為慎重的。

周游列國式從事業務工作，會使業務員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關系，但長期待在一個區域如一個市、一個省或一個大區域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人 2 脈關系也能夠成為業務員的獨特優勢。

堅持，堅持在一個企業、一個行業，甚至是在一個區域、一個通路都能取得成功。

5.時刻推廣自己

營銷人員經常說的一句話是：推銷產品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認可，他們才會認可你的產品。這就是為什么同一個公司的同一個產品，提供的是同一種政策，面對的是同一個客戶，有的業務員會失敗，而有的業務員卻會成功，因為后者成功地推銷了自己。

不過，這只是推廣自己的一個方面，也是最為基礎的方面。隨著知識與經驗的逐步提高，業務員還需要不斷地擴大推廣自己，通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關系來推廣自己，讓別人認可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發展空間。如：（潛規則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業務的一點體會，相信對大家會有點啟發：

我是一名業務員，做幾年業務以后，我開始喜歡上這個職業，喜歡就不累。我認為業務員這個職業最煅煉人，能夠學到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業務的進程中，我自己體會最深的莫過于自己的管理。這一點說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個行業的人來說，能夠做一個借鑒。

業務技巧不用說，我認為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，3 是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標銷量怎么樣達到？業務員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個體會那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標一個醒目的標記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應地成交的客戶用紅筆標記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據這個做好拜訪客戶的力度。每個月底具體地看一下這兩個材料，就明白這個月是怎么做的啦，當然成功的經驗和失敗的教訓自己很清晰。

根據這兩個素材然后有個發揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。

業務員的工作目標很首要：一個是目標客戶，轉了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標客戶的專項里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當月的銷量目標，當然很大水平上來自于公司的壓力。把這個目標訂好后，那就自己把這個目標最實際地分解給什么客戶，現有的只是維護，其他的只要靠開發新客戶啦。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。

建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現有客戶和想著一定要做下來的目標客戶按每個人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個，發現哪些新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。

最后推薦一個網絡工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實現，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機地結合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是---隨時隨地，只要有網絡和電腦就能打開操作，不用擔心材料丟失的問題，因為是存在雅虎的服務器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個好處那就便于統計，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個有作為有發展前途的業務員:（讓業務員、后勤先回答這個問題）

1.個人素質的要求（讓業務員、后勤先回答這個問題）

首先講大家都知到的幾項：

必須具備良好的職業道德，能夠本著對企業負責，對客戶負責，對自己負責的態度開展工作。把愛心獻給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業績。同時應具備以下職業素質：

真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終還是會失信于客戶。

忠實：對企業的忠誠度，把自己的營銷工作當作對企業的一種責任。以銷售之名，行謀私利，永遠不可能成為一名成功的營銷人員。

機敏（機遇敏感）：營銷過程中，機遇無所不在，同時變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時采取對策的能力。

創造力：營銷是一種技巧，是一種藝術，這些技巧和藝術更多來源于個人的獨創。

博學：只有虛心好學，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結構。

熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。

禮貌：以禮待人，是創造良好的人際關系的基礎，無疑，彬彬有禮，具有紳士風度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時能保持樂觀和自信。

進取心：對自己所取得的成績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉于已取得的點滴成績。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報。

業務員的基本要求（讓業務員、后勤先回答這個問題）

（1）業務員要衣著整潔得體，人要干凈利落。

（2）要忠誠、誠實、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來自99%的汗水加上1%的運氣。

（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。

6（5）要學些專業知識，專業是自信的基礎。使自己成為客戶認為你很專業，可信度就增強。

（6）慢慢的學會調整心態的能力。不要被暫時的困難所嚇倒，要堅信自己是最優秀的。

（7）白天出去做業務，晚上一定要做總結，多思考多分析。這樣才能成長的更快。

（8）出去做業務表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。仔細分析客戶真正關心的問題是什么。

（9）為自己設訂短期和長期目標，并且要按照自己的目標一步一步的完成。

（10）要有團隊意識，同事之間要互相鼓勵互相學習，同事之間學習很重要，大家做的都是相同的事情，最能發生共鳴。

營銷中的七個“陷阱”

一些擁有“高貴血統”、“夢幻團隊”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因為他們犯了多么“高級”的錯誤。這些企業一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進了“地上的陷阱”。

陷阱1“只要產品、服務好，就一定有好市場”

誰也不承認自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調。但是不少公司，尤其是那些認為擁有“殺手級”產品和服務的初創公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產品或者服務一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因為創業者涉足商海的時間還不長。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認，自己的“殺傷力”其實相當有限。

陷阱2顛覆行業既存重要規則

商業活動是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對新鮮手段的執迷，極易讓你“玩物喪志”，這個“志”就是盈利。

與其總是想著去創造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業手法，都是一些古老的智慧在不同商業場合的成功應用，以結果為導向，在一個被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。

陷阱3過度準備

你不能學會游泳之后再下水。如果等準備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對失敗的擔心強烈驅使我們進行事無巨細的準備工作。由此會陷入越準備越覺得準備不足，越準備不足越準備的怪圈。

陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動一個項目不久，就產生放棄的念頭。原因只有一個：對眼前運作的這個項目感到厭倦。“不賺錢”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因為“厭倦”就開始新的項目，意味著下一個“厭倦”正等著你。

如果你覺得一個目標市場能夠為你帶來持續不斷的利潤，就一定要堅持住，一直等到它為你帶來改變。你可以去尋找新的有潛力的市場，但不要放棄目前的這一個。讓一個未知的新項目取代目前正在進行的項目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對手規則出牌

關注競爭對手的動作是必要的，但不要照著去做。如果你的競爭對手想成為降價的帶頭人，讓他去做。這個時候，你盡你所能提供有價值的東西，而不是便宜貨。找到一個未被滿足或者有需求的目標市場，用不同于競爭對手的產品和服務去填充它。另外，盡可能簡單明了地給客戶一個非買你的產品不可的理由。

陷阱6過度細分市場

當你瞄準一個高度細分的市場時，你必須確定，這些數量極小的客戶能經常使用或者頻繁更新你的產品或者服務。也就是說，這些數量極少的客戶的消費量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。

不要“為將來的錢去競爭”。你的目標顧客一定要現在就有能力購買你的產品和服務。否則，等這個需求被培育起來的時候，企業早就因為生意清淡而倒閉了。

陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當前的客戶是使你達到這一目的的寶貴資源。任何一個新客戶的成本是繼持一個舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進行很好的聯系和溝通的開始，而不是結束。另外，給你的當前客戶提供一些附加的產品或者服務吧。

第五篇：跑業務心得體會

如何使自己成為一個有作為有發展前途的業務員？

考勤看手機所在地，有后勤和辦公室按電腦核對，出單子。

問題：在這個行業業務員怎么做？關注那些事情？思維超哪些方面想？怎樣鍛煉自己？市場大家都認為比較淡，你怎么想，怎么做？ 成長過程：

無任何經驗學生—跑業務鍛煉—積極學習和總結—調整心理素質—專業化鍛煉—高度學習把握全局—站在高度指導業務—經理 我跑業務的心得體會：

做業務員要容易也容易單，要困難也困難，就看自己怎么做了。

1.通過市場銷售學習，去積累營銷與管理知識，豐富的自己適應社會的經驗

市場營銷 是在營銷界最終取得成功的基礎，在做業務員期間，面對瞬息萬變的市場、千差萬別的產品，特征各異的區域，再加各不相同的企業、同事、領導和客戶，這些都為業務員提供了學習的機會，也只有通過學習才能不斷提高。豐富自己適應社會的能力。2.建立自己的人脈關系

有的業務員只是陷在自己企業或客戶的圈子內，殊不知，做業務員會接觸到許許多多的人，除了本企業的、客戶的，還有其它企業甚至是競爭對手的、政府的、媒體的等，見過面的沒有見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善以待，與他們交朋友，他們不僅是自己學習的對象，更是自己事業的幫助者和推動者。學會擴大自己的交際圈，建立自己的人脈關系，也是在讓自己積累無形資產。

3.將你所有接觸過的客戶當作自己的資源 我最不可理解的是那些為實現眼前的業績而讓自己的客戶受損失的業務員，他們不知道，客戶資源看似是企業的，實際上是業務員自己的——當你在這個企業與他們合作時他能夠配合你而為你創造眼前的業績，當你離開現在的企業時，他們還有可能再次與你合作為你創造業績，即使你們不合作，他們甚至還能夠為你提供其它的客戶資源。當然前提條件是你們的合作十分愉快，否則，他們也可能成為你的障礙。所以，作為業務員，不僅應當避免傷害你的客戶，而且應當盡量在自己力所能及的范圍內，在不損害企業利益的條件下幫助他們：幫他們做事，為他們出主意，為他們創造利潤，并與他們建立良好的個人關系。4.堅持就能成功

有的業務員稍微對企業有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業跳到另一個企業，從一個行業跳到另一個行業，從一個地區跳到另一個地區。結果是跳來跳去，沒有一個企業能夠做好，沒有一個行業能夠做好，沒有一個地區能夠做好。

任何企業都不可能完美，但任何企業都有我們學習的東西，除非這個企業已經真正不適合你的發展，否則跳槽一定要慎重。

雖然營銷是相通的，行業與行業畢竟有跨越，對業務員來說，原行業的人脈關系、客戶資源、市場操作知識與經驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業應當是最為慎重的。

周游列國式從事業務工作，會使業務員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關系，但長期待在一個區域如一個市、一個省或一個大區域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人 脈關系也能夠成為業務員的獨特優勢。

堅持，堅持在一個企業、一個行業，甚至是在一個區域、一個通路都能取得成功。5.時刻推廣自己

營銷人員經常說的一句話是：推銷產品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認可，他們才會認可你的產品。這就是為什么同一個公司的同一個產品，提供的是同一種政策，面對的是同一個客戶，有的業務員會失敗，而有的業務員卻會成功，因為后者成功地推銷了自己。

不過，這只是推廣自己的一個方面，也是最為基礎的方面。隨著知識與經驗的逐步提高，業務員還需要不斷地擴大推廣自己，通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關系來推廣自己，讓別人認可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發展空間。如：（潛規則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。

自己做業務的一點體會，相信對大家會有點啟發：

我是一名業務員，做幾年業務以后，我開始喜歡上這個職業，喜歡就不累。我認為業務員這個職業最煅煉人，能夠學到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。

在我跑業務的進程中，我自己體會最深的莫過于自己的管理。這一點說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個行業的人來說，能夠做一個借鑒。

業務技巧不用說，我認為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標銷量怎么樣達到？業務員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。

我的一個體會那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標一個醒目的標記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應地成交的客戶用紅筆標記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據這個做好拜訪客戶的力度。每個月底具體地看一下這兩個材料，就明白這個月是怎么做的啦，當然成功的經驗和失敗的教訓自己很清晰。

根據這兩個素材然后有個發揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。

業務員的工作目標很首要：一個是目標客戶，轉了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標客戶的專項里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當月的銷量目標，當然很大水平上來自于公司的壓力。把這個目標訂好后，那就自己把這個目標最實際地分解給什么客戶，現有的只是維護，其他的只要靠開發新客戶啦。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現有客戶和想著一定要做下來的目標客戶按每個人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個，發現哪些新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。

最后推薦一個網絡工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實現，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機地結合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是---隨時隨地，只要有網絡和電腦就能打開操作，不用擔心材料丟失的問題，因為是存在雅虎的服務器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個好處那就便于統計，那就利用它的搜索功能。

如何使自己成為一個有作為有發展前途的業務員:（讓業務員、后勤先回答這個問題）

1.個人素質的要求（讓業務員、后勤先回答這個問題）首先講大家都知到的幾項：

必須具備良好的職業道德，能夠本著對企業負責，對客戶負責，對自己負責的態度開展工作。把愛心獻給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業績。同時應具備以下職業素質：

真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終還是會失信于客戶。忠實：對企業的忠誠度，把自己的營銷工作當作對企業的一種責任。以銷售之名，行謀私利，永遠不可能成為一名成功的營銷人員。機敏（機遇敏感）：營銷過程中，機遇無所不在，同時變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時采取對策的能力。

創造力：營銷是一種技巧，是一種藝術，這些技巧和藝術更多來源于個人的獨創。

博學：只有虛心好學，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結構。

熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。

禮貌：以禮待人，是創造良好的人際關系的基礎，無疑，彬彬有禮，具有紳士風度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。

勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時能保持樂觀和自信。

進取心：對自己所取得的成績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉于已取得的點滴成績。

勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報。

業務員的基本要求（讓業務員、后勤先回答這個問題）（1）業務員要衣著整潔得體，人要干凈利落。（2）要忠誠、誠實、有禮貌。

（3）勤奮能吃苦。成功是來自99%的汗水加上1%的運氣。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（5）要學些專業知識，專業是自信的基礎。使自己成為客戶認為你很專業，可信度就增強。

（6）慢慢的學會調整心態的能力。不要被暫時的困難所嚇倒，要堅信自己是最優秀的。

（7）白天出去做業務，晚上一定要做總結，多思考多分析。這樣才能成長的更快。

（8）出去做業務表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。仔細分析客戶真正關心的問題是什么。

（9）為自己設訂短期和長期目標，并且要按照自己的目標一步一步的完成。

（10）要有團隊意識，同事之間要互相鼓勵互相學習，同事之間學習很重要，大家做的都是相同的事情，最能發生共鳴。

2.市場行情把握（讓業務員、后勤先回答這個問題）

獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類獸藥行情及出現時間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏，國家對淡季時的政策收購豬肉、雞肉。導致豬肉價格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價格的上漲，導致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴大了市場供應量。另一方面，消費者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費者對豬肉的消費積極性。此外，金融危機等因素導致消費者的購買力下降。近期豬肉供應量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時期，一些養殖戶為規避風險，會選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導致了豬肉價格的持續下跌。

3.協助客戶如何搞定淡市場（讓業務員、后勤先回答這個問題）

這點王良金做的不錯

促銷策略，與客戶跑養殖戶、開會、加強養殖防疫、消毒、添加宣傳，加強養殖戶與經銷商密集關系，加強廠家宣傳，在沒有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時間，經銷商和養殖戶就是在這段時間才有機會顧上和你商討事情，生意好了誰理你，他們都是可牛氣，這段業務員也少，所以這段時間實質上有思維的業務員更應該忙，對你所在的區域好好看看，查看一下自己的區域到底養殖怎么樣，客戶多不多，詳細的拉網式做市場，為將來肉蛋上升做銷量打好基礎。

4.協助養殖戶如何在市場低落賠錢時如何度過難關，降低養殖戶養殖成本（讓業務員、后勤先回答這個問題）

搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更專業才有可信度，最大限度的，在不用藥時讓畜禽不生病，告訴養殖戶怎么飼養管理，養為重，不是防病治病，不是推銷獸藥，而是推銷低成本養殖技術，和客戶建立有難共擔的關系。

5.如何替養殖戶推介、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得雞苗狀況，如：白血病雞苗時啥狀況，打頭孢噻呋后白血病不出現癥狀大概維持幾天，雞苗胎帶啥病，仔豬胎帶啥病，如何保護仔豬，為啥會死胎，如何使仔豬成活率高等等，讓養殖戶感覺你很專業，可信度劇增，對你的依賴感增強。目前雞的規模養殖比例約占60%，生豬規模養殖比例約占50%，隨著養殖成本的增加，經過市場洗禮以及政府對規模養殖的扶持，預計規模養殖比例將進入較快增長階段。

6.對養殖飼料原料、配比、料肉比及原材料價格有所了解 比如：豆粕、玉米等的價格、地區價格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，國內市場行情，波動情況等等。2010年玉米狀況。

7.國家的政策、扶助養殖政策、培養養殖戶養殖勇氣和信心，多接觸養殖戶，一塊解決一些實際問題，從書上網上及社會有關資料查詢一些有關信息

國家政府在肉蛋下降時會采取啥樣措施，啥時間會采取措施，采取措施后養殖會出現啥樣狀況，市場行情會怎樣，豬雞等養殖時限限，啥時養能趕上行情好，能賺錢，這些有關信息從書上網上及社會有關資料查詢都能得到。

8.對產品的使用階段及配伍、用量必須搞懂，自己并不一定非是畜牧獸醫專業，只要把自己的銷售工作專心專一當作自己的事業去做，這一切都會搞精通 學著去做，我也不懂獸醫，我也是平常認真學的，講一兩天還是沒問題，不要光想讓別人教你，社會競爭別人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的東西靠自己去研究。

9.評估下月、下季度、下年的市場變幻情況及疫情發生情況 作為每個行業的業務人員對市場都應該很敏感，同時能預測出下一步市場行情，怎樣應付，怎樣去做

10.協助養殖戶和經銷商致富。

賺差價，賺取不義之財，學會給與，給的越多得到的越多，給與后不要光想著回報，不求回報，那么就能得到回報；給與要有度，讓利和贈送、降價都是有度的，并不能創造利潤，屬于零合效應，總共利潤就那么多，所以要從市場上找利潤，幫助客戶怎么去做，拓開思路。經銷商的服務結構將走向多元化：

由于受到經濟危機和國內形勢的影響，加上小型養殖戶市場預測能力和抗打擊能力較低，很多養殖量較小的養殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養殖戶退出養殖行業，但是中、大型養殖單位逐步擴大或者合并，抗打擊能力日漸增強，個別還出現了影響區域價格的現象。總的來看養殖量在增加，并不是那些小型的經銷商所悲觀的預測-----養殖量一直在衰減。

由于小型養殖戶的減少，單一經營獸藥的經銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點的養殖戶則直接向企業伸手，尋求直銷合作，減少中間環節和降低單位經營成本。但是中小型養殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關產品的一條龍式服務，面對市場的變化很多經銷商手足無措。

面對未來的市場，則是更加細分的市場，作為養殖企業，不可能做到面面俱到，很多需要經銷商來代勞，若果經銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關產品的一條龍式服務，那么它的核心競爭力就會明顯加強。未來的獸藥經銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務，這包括產品質量、技術服務，不再是簡單的對價格的敏感。

2009年中國養豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分攤疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數驅蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規模化養豬的快速發展，養豬飼養管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會發生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，但是豬藥總需求量不會減少。2010年獸藥市場前景分析

獸藥行業被稱為“永遠的朝陽行業”，是當前利潤增長最快的十大行業之一，據中監所報道，到2009年12月末，通過GMP驗收的獸藥生產企業已達1850多家，均通過了獸藥GMP認證，產品涉及29個劑型，近2000 個品種。從業約120萬人。獸藥行業年銷售額超過350億元，其中，產值超1億元以上的企業有45家。巨大的市場潛力和利潤空間使得國內獸藥流通領域的競爭大有愈演愈烈之勢，直接導致了生產企業眾多，產能過剩，優秀企業太少；產品同質化、研發能力不足，真正的研發太少，多是概念炒作；技術人員泛濫，服務水平低劣；營銷同質化、創新能力低；市場不規范，競爭無序化；處于規范過渡期，行政政策出臺頻繁；營銷公司迅速發展，局部地區呈失控態勢；人員流動頻繁，追求最大利益；產品價格虛高，促銷返點盛行等等。

為了把握今后的獸藥行業的發展趨勢，現就近年的獸藥市場特點及可能出現的變化作如下預測和分析。

一、行業兩極分化速度加快。

由于農業部對獸藥標簽和說明書的規范治理，使得企業在標簽、說明書上虛擬的產品差異化的行為受到限制，產品同質化現象暴露無疑。同時由于原材料價格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價格出現不同程度的上漲，因此價格戰在所難免，但是價格戰的結果加速行業兩極分化，一方面是一線企業產品的銷量出現快速增長，另一方面二三線企業的產品銷售受到 影響和限制，甚至出現經營困難。從而導致富集效應突出，所謂富集效應就是一些優秀的資源會向優勢企業集中，這樣就會導致一些優秀的企業越來越優秀，而處于劣勢的企業會越來越差，兩極分化加劇。預計在未來的5年之內會有部分真正的集團出現，估計在10-20家，也會有一部分企業被兼并、重組或是退出獸藥行業，預計占企業總數的10-20%，即約150-300家左右。

那么兩級分化的結果則會導致，優質者價高、利潤大、市場越來越廣，低劣者價低、利潤薄、市場越來越萎縮，因此價格戰只會淘汰落后的產品或企業，優秀的企業則更加注重品牌打造和研發投入。整個行業也正是通過市場法則而逐漸規范和進步。

從經驗上來講，2010年，養禽及其他品種養殖業將在平衡中度過，獸藥企業可安心專注市場、專注研發、專注核心競爭力的打造，走可持續發展之路。擁擠的行業，兩極分化的企業，竟爭依然慘烈，但從目前形勢來看待規范運作，已嚴密掌控終端的獸藥企業是有利發展時機。

二、“渠道為王”的時代尚未結束。

在企業之間產品、銷售同質化嚴重之時，渠道是廠家競勝的籌碼，我國獸藥行業仍是處于“渠道為王”的時期，拼搶終端仍是獸藥企業競爭的重頭戲。這幾年下來，我國獸藥行業基本實現了終端下沉，禽藥企業的銷售基本做到了最終端，畜藥企業也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產藥企業也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。

拼搶終端的競爭日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產藥品銷售，技術人員作為有力有效的手段，成為最實用的拼搶武器，尤其是禽藥銷售，到了誰擁有的技術人員質量最好、素質最高，誰就能號令天下的地步。

只有個別少數企業在申報新獸藥上發力，產品同質化依然嚴重。“渠道為主”時代，2010年仍將延續。

三、專業化經銷企業異軍突起，但魚龍混雜。

2009年，行業內出現不少以公司化運作的經銷企業，他們在活躍和繁榮獸藥流通市場的同時也存在一些負面影響，由于有些企業動機不一，僥幸和投機心理嚴重，其不規范運作，甚至個別經銷企業制售假冒偽劣，會不斷教育上當的經銷商和消費者，加上國家治理整頓力度的加大，經銷商企業陣營很快會分化，部分規范優秀的經銷企業將逐漸壯大，大部分企業經過大浪淘沙而銷聲匿跡。

第一、第二梯隊獸藥企業仍是行業的主流，終端經銷商成分發生變化，懂技術、善經營的經銷商隊伍擴大，知識科技型、創新型、品牌型企業將走效市場。

自從2006年開始，經銷商隊伍開始發生變化，部分獸藥企業退役或直接大學畢業的專業人士加入經銷商隊伍，且已顯其競爭實力。獸藥企業應順應這一變化，調整市場經營策略。年輕化、知識化的經銷商隊伍，頭腦活、觀念新，企業與知名度好、有實力的經銷商打交道的愿望強烈，且逐漸成為經銷商的主流，尤其網絡成熟的企業的慎重決策。獸藥市場上企業化運作的經銷企業和生產企業的欺詐和逃避責任行為將被打擊，終端經銷商呼喚“誠信、安全、注重科技”的品牌企業，對品牌實力企業將是絕好的發展機會，產品同質化，價格戰的怪圈催使獸藥企業在研發上發力，創制自我知識產權，2010年企業研發新獸藥的趨勢和行為將增加。

目前，獸藥經營相對比較混亂，隨著競爭的加劇，其他力量的不斷影響，養殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進行不同程度的整合。大體系、大連鎖、大流通、大協作將是獸藥流通市場的發展方向。雖然由于目前養殖戶的觀念還相對落后，現階段還不具備連鎖發展需要的因素，大的整合短時間內不會興起，但是這種趨勢必然會在以后逐漸形成，獸藥企業和獸藥經銷商必須努力競爭，提前增強自己的實力，以在未來的行業博弈中占據有力的地位。

四、營銷模式將會有所突破

2009年以后，以用戶為中心的“營銷模式”開始逐漸登上獸藥經營的舞臺。企業、經銷商要依用戶的需要向其提供更好的產品、技術、服務、信息，而為了了解用戶的需求，他們必須進行大規模的科學市場調查并圍繞調查結果進行調整。尤其是企業，一種營銷模式的變革，必然與企業人員素質的提高與變革、戰略目標和思想的提高與變革、企業文化內涵的提高與變革、研發生產功能的提高與變革、財務運作能力的提高與變革、信息系統的提高與變革、人力資源能力的提高與變革、營銷理論與實踐能力的提高與變革等等密不可分。我們知道獸藥從業人員的整體素質并不高，獸藥行業更是極端 缺乏高級的“管理營銷”專業人才，所以在這種變革中企業會經歷非常多的陣痛，絕大多數企業則會由于實力的原因無法實施變革，最終被淘汰出局。那么隨著行業風險的加大，小的養殖戶會逐漸退出，這幾年養殖集團化用戶和協會組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產企業已經開始調整市場策略，市場有所梯次和側重，隨著規模養殖場增多，獸藥生產企業直銷行為將會增多，同時還會引進更多行業的銷售模式，來改變經營。隨著規模化養殖場（戶）的不斷增加，他們從以前的對價格敏感逐漸向對產品質量、技術服務、企業品牌方面敏感轉移，更加注重服務以及價值以外的價值。

目前，行業中采取的主要營銷手段是“業務+技術”模式，此模式導致生產企業營銷費用價高，壓力較大，在未來五年的時間里“業務+技術”模式仍是主流，但是業務員和技術員的比例可能會有微妙的變化，二者的業務范圍可能有所重疊，其分界線越來越模糊。另外，會有新的營銷模式出現，最有可能的營銷模式是集中于深度營銷的建立營銷聯盟兩個方面。由于養殖正在向規模養殖和小區養殖轉變，企業在營銷渠道上也會有所改變，從傳統的重視經銷商和重視規模養殖并重。

五、政府的強制要求將帶動行業成長---未來10年內我國獸藥行業將處在快速發展期，是充滿希望的朝陽行業。

首先，面臨來自畜牧業發展、公共衛生、食品安全的客觀需要，獸藥行業面臨著快速增長的機遇。從世界范圍看，中國的市場發展潛力巨大，人們的食品消費結構出現了很大變化，肉蛋奶急劇上升，畜牧業每年都以12%～ 16 15%的速度增長。高于發達國家10%的水平。未來10年內我國獸藥行業將處在快速發展期，是充滿希望的朝陽行業。

其次，政府強制免疫的力度和范圍還將逐步擴大。由于我國養殖規模大，養殖密度高，同時散養比例高，養殖條件相對較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對一些重大疫病的強制免疫非常必要，為了養殖業的健康發展和食品安全，國家可能還將擴大強制免疫的范圍。

再次，規模養殖比例上升將逐步帶動市場采購量的增長。

從當前養殖政策的變化趨勢來看，未來10年，我國規模養殖比例將逐步提升。目前雞的規模養殖比例約占60%，生豬規模養殖比例約占50%，隨著養殖成本的增加，經過市場洗禮以及政府對規模養殖的扶持，預計規模養殖比例將進入較快增長階段。

六、用藥方式將得到革命性改變

隨著人們物質水平的不斷提高，消費者對自身的健康日漸重視，早在十年前北京的超市就已經推出綠色食品專柜，現在則在全國各地的肉禽類專柜推出了更多的綠色肉禽產品，藥殘留的肉禽類產品被拒絕進入市場，藥品含量超標的現象將得到一定遏制，究其最主要的原因，是我國對動物安全的重視程度逐步提高。消費者在食品消費訴求上已經從數量和結構主導期正在向品質和安全主導期過渡。相應地，我國的養殖業政策導向正在從追求數量和結構向追求效益和安全轉變。獸藥行業事關我國畜禽產品安全，政府、社會以及消費者對安全的關注和重視是推動行業快速成長的根本動力，在此大環境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費者的歡迎。中藥市場前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場前景看好！

七、經銷商的服務結構將走向多元化

由于受到經濟危機和國內形勢的影響，加上小型養殖戶市場預測能力和抗打擊能力較低，很多養殖量較小的養殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養殖戶退出養殖行業，但是中、大型養殖單位逐步擴大或者合并，抗打擊能力日漸增強，個別還出現了影響區域價格的現象。總的來看養殖量在增加，并不是那些小型的經銷商所悲觀的預測-----養殖量一直在衰減。

由于小型養殖戶的減少，單一經營獸藥的經銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點的養殖戶則直接向企業伸手，尋求直銷合作，減少中間環節和降低單位經營成本。但是中小型養殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關產品的一條龍式服務，面對市場的變化很多經銷商手足無措。

面對未來的市場，則是更加細分的市場，作為養殖企業，不可能做到面面俱到，很多需要經銷商來代勞，若果經銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關產品的一條龍式服務，那么它的核心競爭力就會明顯加 18 強。未來的獸藥經銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務，這包括產品質量、技術服務，不再是簡單的對價格的敏感。營銷中的七個“陷阱”

一些擁有“高貴血統”、“夢幻團隊”的公司之所以“出師未捷身先死”，不是因為他們犯了多么“高級”的錯誤。這些企業一心盯著天上的星辰，沒想到卻掉進了“地上的陷阱”。陷阱1“只要產品、服務好，就一定有好市場”

誰也不承認自己還相信“酒好不怕巷子深”的老調。但是不少公司，尤其是那些認為擁有“殺手級”產品和服務的初創公司，往往沉浸在一種美好的憧憬中不能自拔：自己的產品或者服務一旦上市就所向披靡。有這樣的想法，往往是因為創業者涉足商海的時間還不長。很多有同樣美好憧憬的公司最終都沮喪地承認，自己的“殺傷力”其實相當有限。陷阱2顛覆行業既存重要規則

商業活動是有基本原則的，賺到錢才是硬道理，新的理念并不能保證你賺到錢。對新鮮手段的執迷，極易讓你“玩物喪志”，這個“志”就是盈利。與其總是想著去創造一鳴驚人的東西，不如借鑒成功做法。成功的商業手法，都是一些古老的智慧在不同商業場合的成功應用，以結果為導向，在一個被證明可以成功的手法上選擇借鑒，而不要選擇另起爐灶。陷阱3過度準備

你不能學會游泳之后再下水。如果等準備完全充足之后再做一件事，那可能一輩子都做不了一件事。還有，如果想賣掉一億件商品，首先必須賣掉第一件。對失敗的擔心強烈驅使我們進行事無巨細的準備工作。由此會陷入越準備越覺得準備不足，越準備不足越準備的怪圈。陷阱4厭倦、懷疑

許多人啟動一個項目不久，就產生放棄的念頭。原因只有一個：對眼前運作的這個項目感到厭倦。“不賺錢”可以成為你放棄的理由。但是僅僅因為“厭倦”就開始新的項目，意味著下一個“厭倦”正等著你。

如果你覺得一個目標市場能夠為你帶來持續不斷的利潤，就一定要堅持住，一直等到它為你帶來改變。你可以去尋找新的有潛力的市場，但不要放棄目前的這一個。讓一個未知的新項目取代目前正在進行的項目，不是最好的解決辦法。

陷阱5按對手規則出牌

關注競爭對手的動作是必要的，但不要照著去做。如果你的競爭對手想成為降價的帶頭人，讓他去做。這個時候，你盡你所能提供有價值的東西，而不是便宜貨。找到一個未被滿足或者有需求的目標市場，用不同于競爭對手的產品和服務去填充它。另外，盡可能簡單明了地給客戶一個非買你的產品不可的理由。陷阱6過度細分市場

當你瞄準一個高度細分的市場時，你必須確定，這些數量極小的客戶能經常使用或者頻繁更新你的產品或者服務。也就是說，這些數量極少的客戶的消費量必須是很大的。否則，定位再精確，都賺不來多少錢。

不要“為將來的錢去競爭”。你的目標顧客一定要現在就有能力購買你的產品和服務。否則，等這個需求被培育起來的時候，企業早就因為生意清淡而倒閉了。

陷阱7追求新客戶丟掉老客戶

想砍掉營銷成本的一半或更多嗎？以前或者當前的客戶是使你達到這一目的的寶貴資源。任何一個新客戶的成本是繼持一個舊客戶的成本的3～5倍。最大的資源是你的基礎客戶。所以要不斷地提醒自己，任何一次銷售都是與你的客戶進行很好的聯系和溝通的開始，而不是結束。另外，給你的當前客戶提供一些附加的產品或者服務吧。網易財經4月8日訊 豬肉價格在今年春節后持續下跌，豬糧比跌破5比1，達到生豬預警紅色區域。養豬行業虧損嚴重。中國畜牧業協會副秘書長馬闖向網易財經表示，生豬存欄量大、消費需求不旺和近期生豬集中出欄3大因素導致了豬肉價格的下跌，他預計豬肉價格已基本跌至最低點。

農業部畜牧司生豬預警系統數據顯示，4月2日豬糧比跌破5比1，達到生豬預警紅色區域，生豬價格已經連跌13周。網易財經了解到，近日北京回龍觀批發市場的白條豬最低批發價低至5.1元一斤。

4月8日，中國畜牧業協會副秘書長馬闖向網易財經表示，導致豬肉價格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價格的上漲，導致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴大了市場供應量。另一方面，消費者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費者對豬肉的消費積極性。此外，金融危機等因素導致消費者的購買力下降。近期豬肉供應量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時期，一些養殖戶為規避風險，會選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導致了豬肉價格的持續下跌。

據畜牧業協會了解到的情況，3月底時，一些養豬企業的收入就已接近成本。目前，一些大中型的養殖場依靠規模養殖、先進的技術等尚處于盈利狀態。馬闖表示，他個人認為，豬肉價格經過近期的連續下跌，已基本跌至最低點。

據了解，近日國家發改委、商務部和財政部等三部委聯合啟動了中央凍肉收儲。收儲已在云南旱區進行，四川、東北、上海等地的收儲工作也即將展開。

2010年最新養豬行情

1.玉米種植面積增加 供大于求已成定局

從目前玉米和大豆現貨情況看，國內玉米在東北產區價格表現堅挺，而大豆相對較弱，因此，東北農戶出現棄豆種玉米的現象。吉林省糧食經濟研究所所長劉笑然表示，今年農民種糧積極性很高，水稻和玉米種植面積不會下降，預計今年吉林省大豆播種面積會有所下降，轉向種植玉米。他還說，國內玉米供應整體過剩沒有疑義。2008年全國玉米產量1.66億噸，玉米消費總量在1.4億噸-1.45億噸，玉米過剩量在2000萬噸-2500萬噸左右。

據了解，今年我國主產區玉米種植面積將增加，如后期不發生重大自然災害，繼續豐收的可能性比較大。據相關部門調查，今年黑龍江省、河北、山東的玉米意向種植面積同比分別增長16.58%、2.2%和2.3%。在最近吉林省召開的一次座談會上，業內專家預計全省玉米種植面積增加10%。另外，玉米種子走俏無疑也向大家傳遞一個信號，農民種植玉米的積極性大大提高。在黑龍江，60%以上的受訪農戶表示，各種作物價格與去年基本持平。其中，22.56%的受訪者反映大豆種子價格較去年有所下降，33.07%的受訪者表示玉米種子價格比去年有所上漲。2.庫存充裕 大量玉米露天儲存

去年10月份以來，國家下達了總量4000萬噸的玉米臨時收儲計劃，目前東北玉米倉容壓力十分緊張，特別是吉林、黑龍江約一半以上的臨時收儲玉米露天儲存，安全隱患較多。以吉林為例，作為玉米產量和商品量最大的省份，吉林省4批玉米臨時收儲指標為1730萬噸，目前已收1424萬噸。中國儲備糧管理總公司吉林分公司購銷計劃處處長廉鳳國表示，吉林省國有糧食倉容1085萬噸，除去中央儲備糧已占用的，剩余倉容不到600萬噸，初步統計現有1000多萬噸玉米都是露天存儲。

玉米庫存充裕，如果今年玉米豐收，屆時秋糧上市后東北糧食收購庫存壓力將十分巨大。因此，針對目前的情況，專家建議有關部門未雨綢繆，及早為庫存玉米尋找出路，避免后期庫存積壓和壞糧風險，把危機化解在萌芽狀態。

3.加工行業陷入危機 玉米消費嚴重受阻

在全球性金融危機影響下，玉米深加工行業消費狀況表現不佳，下游產品更是銷售困難，價格出現下滑，而國家托市收購則不斷抬高玉米價格，無形中增加了企業的原材料成本，企業利潤空間再度受到擠壓，使得深加工企業生存困難，整個行業陷入危機，不少企業處于停產、半停產狀態。深加工行業的不景氣，勢必造成對玉米需求的降低，由此供大于求的局面將更加嚴重，玉米市場價格面臨下跌壓力。

根據吉林省農委統計，受國際金融危機及三聚氰胺對養殖業的影響，吉林省玉米深加工企業普遍出現虧損，酒精深加工大約每加工1噸酒精虧損200元，每加工一噸淀粉虧損200元至350元，目前較大深加工企業大多處 26 于半停產狀態，實際開工率不足70%，截至2008年12月18日，全省深加工企業收購玉米僅177萬噸。

吉林吉安新能源集團有限公司副總裁任公文介紹說，按照國家政策性收儲價格，加上前期的收儲、烘干、保管、利息及出庫費用等成本，每噸玉米的成本至少在1700元以上，深加工企業根本用不起。他認為，如果國家不采取切實有效的措施，吉林省整個玉米深加工行業將面臨滅頂之災。4.豬流感疫情爆發 玉米市場需求或再受沖擊

墨西哥和美國爆發的人感染性豬流感疫情正不斷擴大，在傳入歐洲之后，目前正向其它地方繼續傳播，目前已有10個國家報告有確診豬流感病例。4月29日晚世衛組織將豬流感警戒等級提升至第五級，意味著造成大規模疫情的可能性增加。有專家指出，雖然中國目前還未出現疫情，但在豬流感引起的恐慌氛圍下，國內生豬養殖業將受到一定影響，由此打壓本已疲軟的國內玉米市場需求。后期應密切關注豬流感的蔓延情況，如果該疫情不能得到有效控制，對后期玉米價格的影響將不可避免。

從去年入秋至今，豬肉價格跳水現象已持續大半年。即使今年的春節假日消費熱潮都沒能挽回豬肉價格的頹勢。清明節后全國 30個大中城市豬肉價仍是繼續下降。隨著“五一”臨近，豬肉消費并未出現明顯回暖。近期發生在國外的豬流感對國內豬肉消費也將造成一定影響，初步預計上海、廣州、深圳等地豬肉消費可能下降，香港、澳門和臺灣等地豬肉消費也將出現明顯 27 下降趨勢，受天氣日趨炎熱以及豬流感的影響，短期內，豬肉價格下跌速度可能加大。

目前全國生豬平均價格較去年同期下跌幅度已超過40%，生豬價格的節節下滑已使得養殖戶補欄積極性出現明顯下降，生豬存欄量不斷減少。預計2010年國內玉米消費量約2965億斤，其中近三分之二用于飼料消費，而飼料消費的近一半來自養豬業。生豬存欄情況、豬肉價格波動是影響國內飼料玉米消費量的重要條件。因而，豬肉價格的持續下跌已使得飼用玉米需求不振，玉米市場供求階段性失衡明顯。豬流感疫情發生以來，受國際期貨連帶影響，國內玉米期貨出現一定波動，但現貨市場仍保持穩定。對國內玉米市場來說，豬流感的利空影響雖不可避免，但影響程度有待進一步觀察。從中長期看，國家調控政策仍是國內玉米市場的主導因素。供需階段性失衡 國內玉米順價銷售難度加大

自去年12月份開始國家計劃在東北臨時收儲玉米數量為4000萬噸。截止到4月25日，東北產區臨時收儲玉米累計收購量為 3517.69萬噸，完成計劃收儲的87.94%。預計本次實際臨時收儲數量約為3550萬噸左右，實際收儲量約占東北玉米商品量的66%左右，約占全國玉米商品量的34%左右。如此龐大的市場占有率，意味著國家對玉米市場價格有絕對的控制權。隨著收儲的結束，市場普遍把關注焦點轉移到今年國家玉米能否順價銷售的問題上來。國家有關部門已數次重申，臨時收儲糧食按順價銷售原則，擇機在批發市場進行順價銷售。按照2008年玉米臨儲收購價格（黑龍江0.74元/ 斤、吉林0.75元/斤、遼寧和內蒙古0.76元/斤），僅加上每斤2.5分的收購費用、以及2.5分的烘干費用，銷售價將達到0.8元/斤，外加上運費成本，廣東地區玉米成交價格應該達到0.9元/斤以上。如此高的價格深加工和飼料企業未必能接受。

飼料需求方面，因為華北玉米的價格優勢，南方很多企業把目光轉移到華北玉米上來，由此導致南方銷區玉米價格低于東北產區，南北倒掛飼料行業消費庫存玉米嚴重受阻。目前美國玉米運到廣州港口價格每噸1500元，而東北玉米運到廣州每噸價格要達到1800元以上，在這種價格反差下，東北玉米根本走不動。深加工方面，據任公文介紹，長春大成玉米開發有限公司2009年計劃消化玉米300萬噸，但他們自己前期已經收購了250萬噸，繼續消化庫存玉米的能力有限，其它無論是淀粉企業還是酒精企業，玉米價格如果在1700元/噸，生產一噸產品就得虧損七八百元，目前看可以說依靠深加工行業消化庫存玉米的路子也已經堵死。由此可以看出，國內終端需求疲弱難以有效拉動玉米消費，東北玉米順價銷售的難度進一步加大。

綜上所述，庫存充裕，消費疲弱依舊是玉米市場最大的利空因素，同時，豬流感對玉米市場帶來的利空影響也不容忽視，后期走勢將以弱勢為主。但后市對玉米市場利好的因素也依然存在：一是國家政策會繼續對玉米價格構成支撐；二是東北地區商品糧源消耗殆盡，華北供應量逐步縮減，玉米流通量減少。整體上來看，近期國內玉米市場仍將繼續穩中調整，后期走勢需高度關注終端需求恢復狀況、豬流感疫情控制狀況、國家臨儲銷售等政策動態以及國內外玉米期貨行情。

2009年中國養豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分攤疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數驅蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規模化養豬的快速發展，養豬飼養管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會發生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，但是豬藥總需求量不會減少。

國家緊縮銀根，追求貿易收支平衡，擴大內需，刺激國內消費拉動經濟增長方式的轉變，將對養殖業的競爭格局產生深遠影響。半年之內，獸藥市場總體趨向好轉。全國來看，目前豬的存欄量又達到最低記錄。5.豬藥市場回升速度緩慢,5月-9月將達到高峰期

糧價上漲、糧蔬的非比例增長，將刺激養殖業發展。2009年豬存欄會出現恢復性增長，但是豬藥市場回升較慢。這是因為豬的補欄周期長，即使種豬數量充足，那么要想商品豬補欄要半年時間，而雞只要21天。更何況由于2009年全國大部分散養戶把基礎母豬大量宰殺，致使種豬數量嚴重下降，有的地區不得不從抓基礎母豬開始培育養豬業，這更大大延長了豬場補欄的時間，因此，豬用藥增長也是較慢的。但是從豬藥的銷售情況看，每年的5月~9月是關鍵的月份，需要企業好好把握。6.豬藥生產企業數量會大幅度減少

2005年是我國GMP認證的高峰，而2005年許多企業在建設GMP企業基本花掉了自己前好多年的市場積累。等正常生產到2006年時恰恰是行業市場最低谷期，2007年輕度好轉，2008年市場繼續低迷。而2009年將是進行GMP復驗的時刻。一些企業先前的債務還沒有償還清，還要進行下一次復驗。而有些企業這兩年投入巨資而這幾年市場運作還沒有賺回來。企業總要生存，如果再投入資金去改造，將使部分企業放棄再認證的念頭，進行轉產。或者轉行其他領域，而傳統的生產企業主要依靠豬藥生存，而豬藥和禽藥之間由于市場操作模式和客戶也不重疊，導致直接轉行的企業會加劇。2009年將是企業破產轉行的開始。7.技術服務影響模式受到挑戰

有技術服務，能夠抓住很多終端用戶，能形成穩定的客戶群，并且隨著養殖業規模化進程的加快，他們在客戶不變的情況下，會很快增加銷量。給客戶比要求更多的東西，讓客戶意外地滿意；提供實用技術與新管理理念；高質量產品優化組合。但是豬藥市場技術服務不同于禽藥，禽藥基本屬于規模化，而豬散養比較多，服務半徑有限，無形中給管理帶來嚴重負擔。隨著競爭的加劇，企業的利潤也越來越薄，受金融危機影響，企業會對這部分負擔進行減壓。技術服務營銷模式將被企業忽視。8.終端——規模豬場將是焦點

大型豬場(或龍頭企業)以高層及技術服務經理開發為主，中小豬場以業務員開發為主，以拳頭產品為切入點，以專家服務為敲門磚。盡可能地開發并直接掌控終端市場，中大型豬場盡量直銷，盡可能地不與經銷商發生沖突。9.促銷策劃形式會發生變化

我國養豬以散戶、專業戶養豬占主導地位，也就決定了許多營銷公司通過網絡經銷商銷售仍占主導地位。協助經銷商技術咨詢服務，協助重點經銷商舉辦養豬培訓班、促銷會議。但是由于養殖模式的變化會導致促銷方面引起變化，規模化豬場會議營銷會進一步加大。對特大客戶、龍頭企業公司(集團)高層負責開發、攻關、維護，基本等同于醫藥營銷模式。

而廣告促銷以雜志、網絡等低成本的專業傳媒為主；會議促銷以贊助、協辦、授課為主，主辦為輔；充分整合相關協會、專家資源，與中國養豬協會等行業協會建立長期合作關系，聘請國內或省內著名養豬專家為名譽顧問等，從2009年開始專業化的會議營銷模式已經凸現，可能是未來豬藥企業的一大特色。

10.轉借品牌，訂制產品的經銷企業還會存在，利用市場特點與熱點炒作還會繼續下去

全國各地普遍發生豬藍耳病，其危害大，發生范圍廣，加之各級政府及業務部門、相關企業的宣傳逐步被飼養者認識，他們和廣大獸醫獸藥工作者一起尋找有效的治療藥物，而一些廠家適時推出治療藥品進行炒作。不斷突 32 出產品特性，依靠價格策略進行促銷。兼顧網絡散戶與規模豬場，各式各樣包裝都會提供。

11.豬用劑型結構會發生變化

獸藥市場粉散劑增量快、用量大，市場前途廣闊。隨著養豬規模化趨勢化加快，大豬場治療藥品也多選擇使用方便的粉散劑，而傳統的針劑，由于其使用方法較難，不適于大豬場使用而逐漸被冷落。12.墨西哥第一季度經濟下滑7% 據新華社電據墨西哥財政部30日發布統計數字，與去年同期相比，今年第一季度墨西哥經濟下滑7%，其中制造業出口同比下滑22.8%。

報告稱，墨西哥第一季度經濟下滑主要是受全球經濟形勢惡化影響，特別是主要市場美國的需求大幅縮減，使墨制造業受到沖擊。經濟低迷還導致就業形勢嚴峻，今年1月到3月，墨西哥全國新增失業人口37.2萬。墨西哥政府曾預測2009年本國經濟下滑2.8%，29日墨西哥央行最新的預測報告將該國今年經濟下滑預期提高到3.8%至4.8%。

墨西哥財政部長卡斯滕斯表示，近日肆虐的A(H1N1)型流感將給墨經濟造成不利影響，初步估計將導致造成墨2009年國內生產總值下滑0.3%至0.5%。

13.加拿大經濟已受到沖擊

據新華社電作為與墨西哥有著密切經濟聯系和人員往來的北美國家，加拿大經濟也已開始受到疫情沖擊。

豬肉生產行業首當其沖。加拿大豬肉產量的40%出口國外，2007年出口額約為27億加元(1美元約合1.19加元)，美國是加拿大最大豬肉出口市場，墨西哥是其第七大豬肉出口市場。目前疫情已導致兩國進口加拿大豬肉減少。另外韓國、俄羅斯等國家也已暫停進口加拿大豬肉。

加拿大每年農忙時節從墨西哥引進大約2萬名臨時勞工幫助種植和收獲蔬菜及莊稼，目前正是用人高峰期。疫情暴發后，加拿大政府宣布收緊勞工入境限制，要求來加墨西哥勞工必須經過嚴格醫學檢查才能入境。許多農場主已經擔心，一些墨西哥勞工可能會因疫情推遲或取消赴加，造成人手緊缺，影響生產。

加拿大財政部長弗萊厄蒂26日表示，目前尚不能判斷甲型H1N1流感疫情對加拿大經濟的影響。但可以肯定的是，加有關行業已經受到較嚴重影響。加拿大蒙特利爾銀行經濟學家波特說，疫情將令金融危機打擊下的加拿大經濟雪上加霜。

14.尚未對美經濟造成重大影響

據新華社電美國全球衛生問題專家勞里·加勒特4月30日說，甲型H1N1流感疫情尚未對美國經濟造成重大影響。

“應對大型流感通常需要花費巨額開支，因為它需要動員各種資源以及人力，但就目前發生的甲型H1N1流感疫情而言，美國的花銷還非常微小。”加勒特說。

加勒特現為美國外交學會的全球衛生問題專家，她曾長期從事醫療衛生和科學領域的新聞報道，并因此獲得美國普利策新聞獎。她說，從紐約股市三大股指的反應看，雖然與旅游有關的股票幾乎全線大幅下挫，但同時，制藥和生物科技等行業的股票卻不斷飆升。

“從整個市場行情來看，美國經濟并沒有因這場流感疫情而受到明顯沖擊。”她說。

（一）生豬生產形勢與特點

1、產業運行下滑壓力加劇

一是生豬價格繼續回落。目前活豬價格每公斤11.3元，春節過后連續40多天下降，比去年同期降29%。

二是生豬養殖效益降至盈虧邊緣。肥豬平均每頭養殖收益80元左右，比較高的150元，但約有15%處在虧損區間。

三是生豬養殖企業預期收益調低。養殖企業普遍認為，2010年將是難以預料、充滿艱難的一年，面對當前壓力表現出多種不同心態。部分一體化企業和資金雄厚的養殖場戶意欲抓住機會、穩定擴大規模、搞好內功修煉，約占30%；約有50%養殖、加工者沒有明確定位，計劃根據形勢變化決定擴

大或收縮；其余20%難以維持正常生產經營，計劃壓縮規模，并開始出現部分轉行的現象。

2、生豬生產方式調整步伐加大

生豬自然養豬法迅速推廣。近年來，自然養豬法以“低消耗高效益、低污染高安全、低條件高適應”的特點，得到廣泛認同，獲得長足發展。到目前全省發酵床面積達到近300萬平方米，可承載生豬200萬頭；逐步形成了技術完善推廣、菌種生產供應、政策扶持引導相結合的支撐調控體系；出現保持了新建豬舍廣泛采用、豬舍改造逐步采用、其它畜禽開發采用的格局，推動著生豬養殖方式的革命性變革。

（二）問題與分析

2009年是生豬生產波動劇烈、事件多發，矛盾集中暴露的一年；2010年將是挑戰異常、變數增加，在困境中突圍的一年。當前的問題主要集中在以下幾個方面。

1、國內市場萎縮與國際競爭加劇疊加擠壓。豬肉產品消費減少、銷售下降的現象普遍出現。據對不同地區調查，豬肉消費量總體上下降10%左右。

2、市場波動風險與質量安全風險相互交叉。我省能繁母豬占生豬存欄的比重達13.6%，生豬供給增加、價格繼續下跌的因素仍然明顯。威脅生豬生產的因素仍然存在，疫病、藥殘、人為添加非添加物質發生的隱患依然很大，36 質量安全事件隨時都有發生的可能。市場和安全風險相互交織、事件和心理相互作用，往往放大風險程度和波動危害。