第一篇：汽車消費現狀

此次調查活動自3月27日至4月25日共為期一個月，調查內容涉及當前汽車消費現狀以及今后汽車消費取向等多方面的題目共計33個，百多個選項。接受本次調查的人員遍及全國32個省、市和自治區，共計獲得有效調查答卷3268份。其中，北京接受調查人數最多為 944人，占28．89％；西藏自治區最少。接受調查的人員特點如下：主要以23－40歲左右的男性中青年組成，他們普遍學歷較高、工作相對穩定、收入較高，更加關心汽車，是私人汽車購買特別是轎車的主要潛在消費者。以上消費者特征正好與本版讀者定位相吻合。他們關心的也就自然成為本報所關注的了。

由全國最大汽車交易市場——北京亞運村汽車交易市場主辦8家互聯網網站和7家媒體共同協辦的“全國汽車消費市場現狀網上調查”近日結束。本次調查結果表明：市場不是政府和商家說了算真正決定它“前途”的是消費者。

我為什么現在不買車

1．高價格、低收入影響購車

在調查受訪者影響其購買汽車的主要因素是什么時，有71％的受訪者選擇了汽車價格，有53％的受訪者選擇了收入水平，選擇政策影響的有28％，環境影響的占21％，道路限制的只占7％。

從以上調查數據不難看出，當前國內制約私人購車的主要原因仍是過高的汽車價格和相對較低的家庭收入。此次調查顯示有87％的消費者認為國內汽車價格過高，希望降價；有12 ％的人認為現在國內汽車價格合適。在調查影響消費者選購汽車的因素中，排在第一位的仍然是價格，有80％的人認為他們在購車時會考慮價格因素；排第二位的是售后服務，有63 ％；而汽車的品牌因素只占37％，排第三位；考慮汽車性能因素的排第四，有24％。而購車方式、購車服務、汽車實用性等因素則分別只有11％、6％和4％的人考慮到。

2．購車、用車環境都不好

汽車的使用和購買環境也是除汽車價格外影響私人購車的主要因素，在此次調查中受訪者對汽車的使用和購買環境絕大部分都表示不滿意，在購車環境方面只有21％的受訪者表示了滿意。北京、天津、上海三地，天津的滿意度最高也就只有35％。在表示不滿意的原因上，有61％的人認為購車環節的價外費用過高，59％的人認為購車手續煩瑣，42％的人對地方限制性措施不滿。在北京、天津、上海三地，由于上海實行汽車牌照拍賣政策，使上海人在汽車價外費用和地方性限制政策兩個方面的不滿意度都最高，其中對價外費用不滿的人達到67 ％，而北京因為實施新的環保、泊位證政策，使購車程序更加復雜，因此北京人最不滿意的是購車手續的煩瑣，有61％的人選擇了此項。

在用車環境方面只有18％的人認為滿意，北京和上海表示滿意的只有10％和11％，遠遠低于平均值，北京人最不滿的是道路堵塞和無停車位，分別占74％和60％，上海則有69 ％的受訪者對用車費用過高表示不滿。

3．汽車質量、服務質量良莠不齊

在對國產汽車質量和售后服務質量的調查中，雖然分別有75％和66％的受訪者認為滿意，但表示不滿意的也達到25％和34％。對售后服務質量不滿的比例比對汽車質量不滿的比例高近10％，表明國內汽車生產和銷售廠商在售后服務體系的建立和加強服務上仍需努力。

在北京、天津、上海三地的調查比較中，天津的受訪者對汽車質量和售后服務質量的不滿意度都最高，分別達到33％和41％，上海的不滿意度最低，分別只有16％和23％，北京的不滿意度在上海和天津之間，但都略高于總體平均值。天津和上海兩地調查結果的巨大差別，表明國內汽車生產、消費市場的不成熟，不同品牌和檔次的汽車其質量和服務體系都有較大差距。天津和上海兩地的地產車分別在本地區的銷售中占據主導地位，兩地調查結果的巨大差別從側面反映了國內中低檔汽車與中高檔轎車在汽車質量和服務質量上存在著差異。

從1997年的分期付款到1999年的貸款購車，進入2000年后，汽車生產和銷售廠商都希望消費信貸能夠成為開啟國內汽車消費市場的一把金鑰匙，渴望汽車消費信貸能為低迷的汽車消費市場帶來一些生機，但現實卻是消費信貸這一購車方式咨詢的多而實際成交的少.本次調查顯示消費者之所以不選擇信貸購車方式是因為89％的消費者對現在實行的信貸購車方式都表示不滿意。在調查所不滿的原因時，有72％的受訪者認為手續復雜、49％認為費用較高、48％的人認為擔保方式太少、43％的人認為還貸時間過短、39％的人認為月還貸費用較高。手續復雜被排在首位是由中國當前社會現狀決定的，中國的消費者普遍尚未建立消費信譽，不管是銀行、保險公司還是商家在考慮進行貸款和擔保時都不得不面對巨大的風險，為了規避風險制定的核查、擔保手續，讓大多數消費者望而卻步。貸款購車的附加費用偏高也是妨礙消費者選擇這一消費方式的原因，現行的貸款購車方式，如按3年期還貸計算，最終的附加費用大約是一次性購車所需費用的10％左右，對于一輛10萬元左右的國產普通轎車需多花1萬多元。在擔保方式的選擇上，第三方擔保方式是現在普遍采取的一種擔保方式，很多汽車銷售商為了開展貸款購車業務，向銀行提供商家第三方擔保業務，對汽車的消費信貸產生了一定的積極促進作用，但希望采取此種方式的受訪者并不多只有15％；更多的受訪者選擇了固定資產擔保和汽車擔保方式，分別為38％和33％，雖然大部分受訪者希望采取此兩種方式貸款購車，但現在此兩種方式實現起來并不容易，這也是影響汽車消費信貸的原因。

隨著城市住房私有化的進展，利用住房進行抵押貸款將會逐漸增多；即將新出臺的機動車登記管理辦法，會讓通過所購汽車進行抵押貸款的方式成為可能。在還貸時間和還貸費用上此次調查顯示，受訪者希望還貸時間越長越好，其中希望在5年和5年以上的占77％；而 79％的受訪者認為每月還貸費用在1500元以下可以接受。

我會何時、何地、買什么車

1．3年后購車時間最佳

在制定購車計劃方面，有17％的受調查人員表示將在年內購車，40％的人員表示會在三年內購車，5年內的占26％，8年內的占17％。選擇在3年～5年內購買汽車的占66％，這表明了廣大私人購車者對中國加入國際關貿總協議后對中國汽車工業影響的看法，3年后可能將是中國私人購車的最佳時間的開始，5年后按照中美簽訂的協議，中國的汽車進口關稅將下降到25％，國內汽車的價格將會大幅度下調。由于私人購車者普遍持有此種看法，因此除了部分急于用車者外，大部分購買者將持幣待購。這將對今明兩年內國內汽車生產廠家及經銷商帶來巨大壓力。

另外在對購買國產車還是進口車的調查上，有66％的受訪者選擇了國產車，而有34％的人選擇了進口車，尤其在廣東、福建、遼寧三地選擇購買進口車的比例分別為39％、46％、44％。由此可見中國加入世貿組織后，有關汽車的相關條款及國內配套的具體政策，將直接影響大多數人的購車計劃。

2．首選10萬元以下轎車

在調查受訪者希望購買何種汽車時，有71％的人選擇了購買普通型轎車（10萬元左右），11％選擇購買吉普車，10％選擇微型客貨車，選擇高檔轎車的只占8％。在詢問所能接受的汽車價格時，選擇10萬元以下的占66％，11萬～20萬的占28％，20萬以上的只有6％。從以上調查情況來看，今后10萬元以下的經濟型轎車將是私人購車的首選，將會成為市場主打車型。曾經因價格便宜、方便適用而廣受私人消費者歡迎的微型客貨車，在此次調查中的歡迎度只有10％，在北京等大城市只有5％，與從前相比已大大下降。這說明微型客貨車面對各大城市不斷加強的環保、安全方面的管理力度，和農村市場新崛起的農用汽

車的競爭，如不積極加強技術改進、車型更新，改變低檔粗糙的形象，雖然加入WTO后可能暫時影響不大，但其價格優勢面對市場的變化和競爭已不容樂觀。

3．受訪者三成購買了舊車

本次在對受訪者進行希望購買新車還是舊車的調查中，91％的受訪者都選擇了將購買新車，然而在對已擁有汽車的受訪者的第一輛車是新車還是舊車的調查中我們發現，真正購買新車的比例只有64％，也就是說有27％的消費者雖然希望購買新車，但由于種種原因在實現購車夢時還是從舊車開始的，這也意味著今后中國在除新車市場外還存在著一個巨大的舊車消費市場。而購買舊車的一個最主要的原因就是舊車比較便宜，在調查受訪者可以接受的舊車價格問題上，有52％的人認為舊車的價格在3萬～5萬元之間比較合適，是一個可以接受的價位。

4．有形汽車市場中的品牌專賣店最受歡迎

有形汽車交易市場是具有中國特色的一種汽車交易場所和模式，是在中國傳統的汽車流通模式的基礎上發展建立起來的，是適應我國市場經濟初級階段和中國現狀的產物；汽車品牌專賣店是國外實行了幾十年的一種普遍采用的汽車營銷模式，但在國內是近年隨著汽車廠家品牌營銷戰略的推動而逐漸出現的。有形汽車交易市場的出現使傳統分散的小型門臉式的汽車銷售形式面對變革的壓力，品牌專賣店的出現使有形汽車交易市場與專賣店出現了一種既競爭又合作的市場多元化并存局面。面對幾種銷售模式消費者最喜歡誰？在此次調查中我們對此問題對受訪者進行了調查，調查結果發現，消費者最歡迎的銷售模式是建立在有形汽車交易市場內的品牌專賣店，有60％的受訪者愿意選擇在此購買汽車，有形市場內的普通銷售商排第二，有20％的受訪者愿意選擇在此購買；有形市場外的獨立品牌專賣店排第三，有 18％的受訪者選擇在此購買，而傳統門臉式的經銷方式只有1％的受訪者選擇。在對所選擇相應經銷商原因的調查中，選擇有形市場內專賣店和市場外專賣店的受訪者都認為選擇此兩種方式的主要原因是有信譽（占81．7％和77．5％）、售后服務好（占77．2 ％和79．8％），而在購買方便、便于比較兩個因素上，場內的專賣店都分別高于場外專賣店

7．5個和16．5個百分點。在對有形市場內的普通經銷商的評價上，占第一位的是購買方便，然后是有信譽、便于比較和售后服務好。

從以上調查情況表明，有形市場內的專賣店經銷商因為很好地吸收了交易市場和專賣店兩種營銷方式的優點，所以最受消費者的歡迎，也是當前順應國際上新的汽車銷售理念和銷售模式的一種潮流。而在有形市場內設立經銷點的傳統經銷商因為借助了有形市場整體的優勢、在信譽度、售后服務上有了很大改進，在便于比較和交易方便的優勢下仍比場外的品牌專賣店對消費者略有吸引力。但今后哪種銷售方式更適合中國國情，能成為汽車流通的主流，還有待于時間和實踐來檢驗。

我買車的目的是什么

汽車在中國的計劃經濟時期一直被作為重要的生產資料對其進行管理，是以團體使用為主的生產、工作工具。然而，在本次調查中94％的人員表示希望購買私車，其中將購買汽車的用途作為交通工具和改變家庭生活質量的占到了69％，純作為經營工具的只有1％。雖然調查結果反映出人們的觀念已經發生變化，但現實生活中要真正使這一觀念成為現實，還需有一個長期的過程。

第二篇：汽車消費分析

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

我國汽車營銷存在的問題與對策研究

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

摘要

本文主要論述的內容為現階段我國汽車營銷所存在的問題分析與相應對策的研究。分析并總結了目前我國汽車營銷存在的一些問題和不足，并對這些問題和不足提出了一些相應的解決方法和對策。以此為基礎，提出了一些關于未來我國汽車營銷創新與發展的方向建議。

【關鍵詞】：銷售模式；汽車交易市場；特許經營；多品牌經營

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

目 錄

引言???????????????????????????????1 一

當前我國汽車行業環境………………………………………………………1

1.1 解放后我國汽車工業發展的三個階段?????????????1 1.2 國外汽車公司的影響????????????????????2

二

目前我國汽車營銷存在的問題………………………………………………3

2.1 營銷理念存在問題?????????????????????3 2.2 汽車銷售模式存在的問題??????????????????4 2.3 目前汽車售后服務領域存在的問題??????????????5 三

對我國汽車營銷存在問題的對策研究………………………………………6

3.1 關于營銷理念存在問題相關對策研究?????????????6 3.2 針對現有汽車銷售模式存在的問題的對策研究?????????7 3.3 汽車售后服務領域存在問題的對策研究????????????8 四

我國汽車營銷的經驗總結及未來發展方向…………………………………9

4.1 我國汽車營銷經驗總結???????????????????9 4.2 來我國汽車營銷發展方向??????????????????10 五 總結?????????????????????????????11 參考文獻?????????????????????????????12 致 謝?????????????????????????????13

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

引 言

2009年上半年汽車營銷戰略創新研究報告，捷達、桑塔納老車型降價后引領市場，說明強勢品牌加優勢價格的雙優模式，成為上半年中國汽車營銷的主流模式；同樣，單純優勢產品加低價格的雙優模式，能夠獲得短期的突破，而不能形成長期的競爭優勢。

1、單純產品優勢，或者單純價格優勢，已經無法帶來市場的迅速突破。即使寶馬品牌也不得不如此。

2、趨勢性的汽車品牌塑造與創新模式：當前從海外引進的第三代營銷與品牌塑造理論和模式，同中國汽車產業的殘酷競爭現實相比，已經嚴重滯后，無法帶動汽車新品牌的崛起，亟待創新。價值特征品牌理論與價值特征品牌為核心的整合品牌傳播理論，將成為中國本土品牌的主要理論基礎。

3、戰略性公關與偶像比附營銷，是當前國內汽車市場突擊的兩大有效工具。

4、依托準確的價值定位，解決品牌目標市場的突破，并依托目標市場，帶動整體品牌塑造，將成為汽車營銷創新的主要手段之一。綜合以上現象，我們認為，當前中國汽車產業仍然處于品牌重新定位的快速成長期，抓住這個歷史機遇，建立中國本土特色的品牌塑造與發展模式，堅持產品價格時代，戰略前瞻性的以品牌為營銷手段，將最終成為行業的領導者。在市場自然增長速度很快的時代，完成銷售并不難，難得是能夠在堅持品牌營銷標準下，完成銷售。必須看到，依靠市場自然增長與優勢性價比完成銷售，雖然是目前的現實，但不能是滿足的標準，各汽車廠家在良好市場形勢下和業績的支撐下，更應該積極發起汽車品牌營銷，為未來奠定寶貴的基礎。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

一 當前我國汽車行業環境

金融危機波及全球，對于中國,國家外匯儲備部分損失了,出口困難了,經濟增長減緩,失業增加,人們收入下降,消費減少,市場蕭條.如美國底特律汽車城已經是蕭條得很了,嚴重時會引起政局不穩定.當然“會導致很多人的購買力下降”、“因為買東西的人減少（或者買得起的人減少），從而導致物價不得不下跌.不過不同的商品影響不一樣,奢侈品如汽車會影響大一些,日用品包括家電影響小一些,食品的影響會更小一些.降得最快的當然是高檔消費品了.1.1 解放后我國汽車工業發展的三個階段

50年代中國轎車呱呱墜地

新中國剛一成立就決定發展自己的汽車工業，1953年第一汽車制造廠破土動工，這是中國有史以來第一次建設自己的汽車廠，毛澤東主席為奠基儀式親自題寫了“第一汽車制造廠奠基紀念”。1956年我國生產的第一輛汽車下線，毛主席又親自為其命名———解放，對于當時工業整體水平非常落后的中國人來說，這確實是一次經濟上的解放。1956年是中國汽車史上令人難忘的一年。5月，第一汽車制造廠試制成功東風牌轎車，送往北京向黨的八大”獻禮，這是中國自制的第一部轎車，6月，北京第一汽車廠附件廠試制成功井岡山牌轎車，同時工廠更名為北京汽車制造廠。8月一汽又設計試制成功第一輛紅旗牌高級轎車，9月上海汽車配件廠（上海汽車裝修廠，后更名為上海汽車廠）試制成功第一輛鳳凰牌轎車。在大躍進的年代，這幾輛稚嫩的國產轎車確實讓全國人民歡欣鼓舞了一陣子。60—70年代光榮與遺憾

六七十年代，除了紅旗外，中國惟一大批量生產的轎車就是上海牌轎車。1964年，鳳凰牌轎車改名為上海牌，并對制造設備做了一系列改進。首先制成了車身外板成套沖模，結束了車身制造靠手工敲打的落后生產方式，又以此為基礎制成各種拼裝臺，添置點焊機，實現拼裝流水線生產，轎車質量得到穩定和提高。1965年上海轎車通過一機部技術鑒定，批準定型。到1979年，上海牌轎車共生產了一萬七千多輛，成為我國公務用車和出租車的主要車型。1972年起還對車身進行了改型，并減輕了自重。1980年，該車年產量突破5000輛。1985年，已經開始與德國大眾公司合資的上海轎車廠和嘉定縣聯營另行建廠繼續生產上海轎車，并繼續做了一些技術改進，一直生產到90年代。在相當長的時間里，上海轎車

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

支撐著國內對轎車的需求，為社會發展做出了貢獻。80—90年代轎車夢漸圓

改革開放后，我國經濟迅速發展，對轎車的需求越來越強，我國落后的轎車工業根本無法滿足這種需求。一時間，外國轎車洪水般涌入我國。1984年至1987年，我國進口轎車64萬輛，耗資266億元。為了迅速提高中國轎車生產能力和技術水平，我國汽車工業開始走上與國外汽車企業合作、引進消化外國先進技術的發展道路。

在經歷了近半個世紀的風風雨雨之后，在共和國50華誕之際，中國轎車終于崛起，迎來了可喜的收獲季節，站在了世界騰飛的起跑線上.1.2國外汽車公司的影響

汽車服務貿易的開放，最直接的表現是汽車市場競爭格局將發生變化。一方 面汽車服務貿易的逐步開放，意味著我國將允許國外汽車公司或汽車貿易公司在 中國設立分公司。另一方面關稅下降和配額不斷增加，降低了國外汽車貿易的進 入成本和進入條件。這樣，原來我國汽車市場以國內整車生產企業為主、國內汽 車進出口公司為輔的主體格局，將轉變為國內整車企業（包括合資企業）、國內 汽車貿易企業和以純貿易方式進入我國的獨資汽車貿易公司并存的格局，外商貿 易企業建立銷售網絡，以新的銷售方式直接威脅我國汽車行業己有的銷售網絡。

我國現有轎車產品都是引進國外的車型，其中上海別克、廣州本 田、一汽大眾奧迪A6、神龍富康、上海大眾帕薩特B陷等具有90年代水平，其余如 普通桑塔納、捷達、夏利、奧拓等屬80年代水平。具有90年代水平的轎車目前在 我國保有量很少，而保有量大的幾種車型在發動機工況、節能、安全、環保、電 子技術應用等方面，與現代轎車相比存在許多不足。

我國現有轎車整車廠如上海大眾、一汽大眾、神龍公司、天津夏利等經過多 年的努力，在全國建立了較為完善的營銷網絡和維修體系，具有明顯的競爭優勢，這是競爭對手在短時期內無法做到的。但當初建立起來的營銷體系，其盲目擴 張、裝修豪華的車庫和落后的管理與營銷觀念，在我國進入WTO以后將受到嚴峻 的挑戰。

加強國內主要汽車集團的合作、聯系，通過資產重組嘗試集團之間的零部件 產業交換，以擴大規模來降低零部件成本。國際汽車業之間的兼并成為國際汽車 工

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

業的發展潮流。但目前我國的汽車工業仍存在著地區割據的局面，加入WTO以 后，將很難在激烈的市場競爭面前同國際汽車企業相抗衡。因此，國內主要汽車 企業之間的聯合將顯得更為重要。在零部件方面，集團之間零部件的產業交換是 利用集團各自優勢、擴大零部件批量的有效辦法，只有這樣，在局部范圍內將競 爭對手變成合作伙伴，一致對付進入WTO以后面臨的共同困難。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

二 目前我國汽車營銷存在的問題

2.1 營銷理念存在問題

這個問題就多了，營銷學是西方傳來的，雖然在國內已經有了發展，但畢竟是舶來品，所以，目前我國汽車營銷理念存在的問題主要還是思維和文化上面的問題，如人情社會問題，商務交往當中很多時候，特別是和政府打交道的時候，認清問題是非常重要，也就是俗話說的“路子”！對于這個問題，加強關系營銷是解決的根本方法，加強和社會各方面力量的關系。這只是一個例子，相信你自己可以擴展出很多。

思維方面，主要是國內還沒有將汽車營銷的全部概念給接收，很多企業僅僅停留在銷售這一概念上面，沒有讓汽車營銷參與到整個公司的運作上來，提升的高度不夠，所以發揮的能力也有限。外部來看，容易將汽車營銷和其他銷售弄混，認為是一樣的，但是即使有差別等等，總的來說就是沒有能夠完全理解汽車營銷的完整內涵，從而導致了汽車營銷在國內沒有得到足夠的重視，或者誤用了汽車營銷的職能。

2.2 汽車銷售模式存在的問題

我國汽車營銷模式經過多年發展，取得了長足的進步，但在其發展過程中，依然存在著不少不足之處，主要體現在：

(1)營銷隊伍的整體素質有待進一步提高。營銷隊伍是貫徹營銷理念、提供優質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業的橋梁，是汽車銷售企業的招牌。在國外，對汽車銷售人員的從業資格有嚴格的要求，銷售企業對營銷人員的培訓是企業發展的一項重要內容。由于缺乏系統培訓(如顧客滿意度培訓、參與決策的培訓、銷售技能的培訓等)，國內營銷隊伍在獲取客戶信任感、說話得體、判斷客戶需求方面都存在著或多或少的問題。

(2)汽車4S店太盲進。集整車、零部件銷售，服務、信息提供四位一體的4S專賣店運營成本高，專賣店為客戶提供維修和其他服務的費用也很高。迅速擴張起來的專賣店潛在的危險是一旦市場放開，高額的成本將成為其進一步發展的障礙。早在2002年，歐盟決定開始強力推行汽車銷售改革，徹底打破長期以來汽車市場的行業壟斷，在汽車銷售商之間引入競爭機制，改變目前指定汽車代理商的銷售方式，即把汽車視為一般消費品，不再允許特許經營，以壓縮流通領域的

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

費用，振興汽車銷售。對于熱衷構建4S店的汽車企業和經銷商來說，應將眼下的利益和長遠的打算結合起來。由于中國的汽車市場發展迅猛，銷售體系也會不斷變遷，盲目跟進的汽車4S店的生存將面臨嚴峻挑戰。

(3)汽車交易市場的跟風建設屢見不鮮。汽車交易市場作為一種已經存在數年的汽車銷售模式，因其營業面積較大、銷售晶牌齊全、市場內部競爭激烈，消費者可以在汽車交易市場中獲得更大的價格實惠。同時汽車交易市場配套設施相對完善，辦理各種手續較為簡便，裝飾配件等可以一次購置齊全。但跟風建設也接踵而來，目前全國正在興建或者計劃興建的汽車交易市場有上百個，而且動輒就是幾千畝地、上億元的投入。相對于以美國為代表的歐美汽車銷售

方式，不斷尋找降低中間環節成本的辦法，我們卻在不斷增加中間環節的成本，這樣一來，勢必影響我國汽車產業的競爭力和汽車企業的生存空間。2.3 汽車售后服務領域存在的問題

汽車售后服務，一項最具體、最講究細節的綜合服務，近年來隨著消費者漸趨理性，誰能提供消費者滿足的服務，誰就會加快步伐，占有市場份額。全力提升服務滿足度、打造服務品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識，使汽車售后服務真正的發揮其獨特的作用，推動汽車行業良好、健康的發展，也為汽車4S店或汽車維修企業的長期發展打下夯實的基礎。我國汽車售后服務的現狀與分析 標準和法規體系不完善

為發展國內汽車工業，政府及相關的部門出臺了各項法規政策來推進汽車工業的發展，但相對于汽車制造業來說，汽車售后服務的發展明顯滯后，長期以來，汽車售后服務業沒有統一的服務標準和行業規范，在一定程度上造成了從事汽車售后服務業的服務水平低下，以及企業治理水平參差不齊，難以滿足消費者需求。售后服務理念淡薄

在我國，汽車售后服務企業自身的服務意識是相對落后的，國外售后服務的立足點是提高保質期，保證正常使用期，推行“保姆式”售后服務，而我國的售后服務的口號是：“壞了保證修理”，許多工作人員在利益的驅動下，不是想方設法

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

解決疑難問題，而是誘導顧客更換不必要換的零配件，從而增加消費者的使用成本。國外售后服務的項目多，咨詢服務、對客戶進行技術培訓、配件供給、維修、保養是一條龍，國內則是維修服務單一，國外服務連鎖化，網絡化，而我國目前還處于單個企業獨立經營，連鎖、網絡還處于喊口號階段。（3）不重視信息反饋

目前流行的汽車銷售方式是4S專賣店，也就是集“整車銷售”、“零部件供給”、“修理”、“信息反饋”四大功能。信息是決策的基礎，信息越具體，決策就越有“底氣”。4S店處于市場競爭的最前線，天天直接接觸用戶，把握著市場的每一個細微變化。在技術上，4S店天天都要接待用戶進行檢查、保養、維修、索賠等等，這些信息對改進產品具有極大的價值。雖然現在的汽車4S店或汽車經銷商也知道收集顧客的信息反饋，但顧客的反饋信息最終并未得到滿足回應或解決。客戶回訪只是表面的一種形式，真正做到及時回訪，認真做回訪記錄，建立客戶檔案的并不多。顧客的信息得不到及時的反饋，不能讓顧客的滿足，也不能為公司的競爭及戰略決策提供依據。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

三 對我國汽車營銷存在問題的對策研究

3.1 關于營銷理念存在問題相關對策研究

首先，思想上去掉浮躁，堅持執著、實事求是、腳踏實地的工作方針；其次，永遠把為客戶服務放在第一位的工作方針；最后，關注細節，為工作中的每一個細節建立一個工作標準，以此標準做為衡量自己工作好壞的工作方針。汽車營銷理念工作中應注意的幾個細節：

密切關注競爭對手和顧客需求的每一處細微變化，建立一套市場信息收集的工作機制及實施標準。根據實際的市場狀況和本公司的實力，確立適合公司發展的各種市場營銷策略。

統一本公司所有市場營銷人員的市場營銷理念，與本公司的市場營銷人員一起討論市場營銷策略，只有得到大多數人認可的市場營銷策略，才能通過予以執行。必須向公司所有員工灌輸“為客戶服務”的企業經營理念，銷售部、售后服務部直接為客戶服務，公司的其他部門通過為銷售部、售后服務部服務間接為客戶服務。

為公司各部門及員工為客戶服務的每一處細節制定一套詳細的標準，履行這一標準是工作職責，違背這一標準就是失職，必須受到重罰。

為銷售人員建立一套多目標、多層次的考核標準，以便保證員工的銷售積極性。當然，這套標準也需獲得大多數銷售員工的認可，方可通過予以執行。

根據顧客的分布情況選擇銷售渠道，能通過經銷商銷售的企業最好不要選擇做直銷，企業必須保證經銷商政策的一貫性和連續性，決不可輕易變來變去。

永遠不要迷信廣告的宣傳作用，在廣告投入上如果無法預知廣告的投放效果堅決不予投入，產品的品牌形象主要還是靠產品的質量、差異性、服務與企業的信譽來樹立的，廣告只能起到一個輔助作用，幫助加速企業品牌形象的傳播速度。

為了保證企業市場營銷計劃的正確實施和加強對市場營銷人員的監督，企業必須建立一套決策者與經銷商的直接溝通機制。

為保證市場營銷活動的運行順暢，企業必須建立起一套各部門領導可以定期交流的工作機制，便于各部門互相合作，更好的為客戶做好服務工作。銷售部必須建立起每周五下午的工作例會制度，便于員工彼此了解每個人的工作精度和業務內容，即避免了員工間的業務重疊，又利于彼此共同協作開展工作，還利于大家

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

交流工作經驗，共同提高業務技能。

3.2 針對現有汽車銷售模式存在問題的對策研究

若想解決發展中存在的問題，就必須了解發展中的市場，有超前的應對措施和策略。

(1)要有針對市場發展的政策指導和宏觀控制。

(2)新“汽車產業政策”和“品牌銷售管理辦法”的出臺無疑對規范汽車銷售市場的發展有著積極的意義。進一步形成清晰的銷售體系指導思路，是國家對銷售市場實現調控的有效手段。(3)整合政府部門職責。

(4)完善國家公民及企業信用制度，保證政策的有效實施。(5)實現產品與市場的契合是企業銷售的保證。

(6)以過去的成功為依據，以現在的市場為導向，確定未來的行動計劃，制定有效的產品銷售戰略。拿成功的關鍵因素、強勢指標與競爭對手進行加權競爭強勢評估，以便對公司的市場競爭地位做出評估，保證戰略決策的正確。3.3 汽車售后服務領域存在問題的對策研究

結合現在汽車4S店或汽車經銷商在售后服務方面所存在的問題，汽車4S店或汽車經銷商針對自身的不足，盡量做到以下幾點： 規范服務標準

目前，市場上的汽車品牌和汽車型號林林總總，種類繁多，加之售后服務本身也有很多種類，造成了汽車售后服務方式方法千差萬別，服務質量也難以保證。因此，世界上的汽車生產商和消費大國通過是依靠制定國家強制性汽車售后服務標準，或者由該國行業協會出臺汽車售后服務行業的行業規則，以規范汽車售后服務行業的活動。不僅如此，一些有實力的汽車售后服務企業紛紛選擇通過國際ISO標準認證，將售后服務的標準化作為賣點，以吸引消費者。從汽車售后服務的發展態勢來說，服務標準的服務企業將逐漸壯大，而不規范的服務企業將逐漸退出服務市場。提高服務人員整體素質

科學技術的進步，汽車科技的發展也不斷進深入，順理成章的各汽車4S店或汽車二級維修企業也都相應的配置了各種先進的診斷儀器、設備和工具，尤其針對

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

品牌車型檢驗的專用電腦檢測設備也都逐漸引進。但是國內汽車售后服務業的從業人員相當一部分來源于原國企車隊的維修人員，年齡偏大，知識結構老化，對汽車新技術的把握以及先進診斷儀器設備的使用都比較困難;另一部分來自于新設的4S店服務人員，人才結構不齊，人員知識結構不合理，制約了汽車售后服務業的快速發展。提高汽車售后服務工作人員的整體素質，就要對整個售后行業進行全面、系統的培訓。進行專業技能培訓和提升顧客滿足度的培訓，主要是培訓處理汽車故障的技術方法以及客戶服務的處理原則、程序和技巧。同時聘請行業專家，定期對員工進行維修技術和提升顧客滿足度的培訓和考核，每一位工作人員經過嚴格的考核后，方能上崗。此外，工作人員的整體素質也應予以提高，無論是工作裝還是語言規范，都要經過專業的培訓。只有這樣才能在顧客心目中留下深刻的印象，即我們的服務是專業化水準。（3）嚴格控制零部件的質量和成本

在我國汽車售后服務市場上，由于目前的中國的零配件供給市場日趨活躍，尤其是修理、更換配件方面，主要流通著“進口產品”、包括合資企業生產的“國產品”以及“仿制品”。在產品質量方面，“仿制品”零配件的價格和費用雖低，但是供給的配件質量較差，實際上是高價供給源，這種劣質產品不但會嚴重影響修車質量和企業信譽，還可能給社會造成極大的危害，因此產品質量要考慮的因素除了包括產品本身是不是符合企業的要求，其耐用性，廢品率等情況外，假如是生產制造商還要了解供給商是不是具有設計和制造產品的經驗和資質，假如是批發零售商需要調查有沒有提供相類似產品的經驗，供給商的態度是否積極等評價標準。另外價格和費用方面，不同來源的汽車零配件價格相差幅度很大，進口件和國產件有時相差幾倍，甚至十幾倍都有，因此，在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供給商片面之詞，誤入圈套。假如沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

四 我國汽車營銷的經驗總結及未來發展方向

4.1 我國汽車營銷經驗總結(1)加強銷售隊伍的目標管理

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、培訓 例會化

6、服務指標進考核(2)細分市場，建立差異化營銷細致的市場分析

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據09年的銷售形勢，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團用戶、瞄準政府采購市場、零散用戶等市場。對于這些市場我們采取了相應的營銷策略。對相關專用車市場，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。在市場上樹立了良好的品牌形象，從而帶動了我**公司的專用汽車銷售量。

(3)注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應。同時和生產部等相關部門保持密切溝通，保證高質高效、按時出產。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。我們把公司產品市場的占有率作為銷售部門主要考核目標，順利完成總部下達的全年銷售目標。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

4.2 未來我國汽車營銷發展方向

《汽車新聞》、《汽車工程》等雜志對目前每年生產的5千萬輛左右汽車進行了統計分析，預測出未來中國汽車技術發展的八大趨勢(1)乘用車柴油機化的比例將越來越高

隨著柴油機技術的不斷發展，特別是小型高速直噴式柴油機技術的日趨完善，使其較汽油機更為經濟、排放更低，因此裝用柴油機的車型將越來越受歡迎。有專家預測，十年以后，世界乘用車市場柴油機化的比例將超過50％。（2）電動汽車將進入實用階段

隨著低價格、高能量和長壽命新型電池的研究發展，以及人們對環保的強烈呼聲，電動汽車將越來越多地在各大城市取代石油能源汽車成為一種代步工具。實際上，今天汽車能源由石油占據絕對優勢的局面已經被打破，盡管石油能源汽車在未來三、四十年內仍會保持領先，但由于燃氣汽車、醇類汽車以及電動汽車的迅速發展，石油能源汽車很快將走下坡路。專家預計，到21世紀中葉其下降速度將急劇增快。就整個21世紀而言，呈現在人們面前的將是汽油汽車、柴油汽車、燃氣汽車、醇類汽車、電動汽車、氫氣汽車以及其它多種能源汽車活躍的多級模式。21世紀中葉之后，上升勢頭最猛的非電動汽車莫屬。到21世紀末，汽油汽車和柴油汽車可能已經或即將退出歷史舞臺，燃氣汽車也成了強弩之末，電動汽車勢必穩取汽車世界的霸主寶座。

（3）汽車安全標準將會更加嚴格。為保證汽車安全，今天選裝或正在研發的許多安全裝置，如ABS、EBS、智能氣囊（含側面）、三點自動上肩式安全帶、防側撞桿等均將逐漸成為標準裝備。

（4）降低油耗將成為各大汽車制造廠商制勝市場的首選課題。隨著近年國際燃油價格的不斷攀升，低使用成本的低油耗車型成為市場上的搶手貨。專家預計，在采取各種措施后，未來轎車的油耗能從目前6.0L/100km的水平降到4.0L/100km、甚至3.0L/100km。

（5）使用更多替代鋼、鐵的輕質材料，以降低車輛自重。鋁合金、鎂合金、工程塑料及碳素纖維等輕質材料在汽車制造上的應用將越來越多。

（6）各種電子、電控、智能裝置將越來越多地應用在汽車上。如電子防盜門鎖、電控可變技術、智能駕駛等等，無所不有。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

（7）前輪驅動汽車的比例將不斷增加，發動機橫置技術進一步發展。因為這兩種技術將使汽車的經濟性大大改善。

（8）通信、網絡技術在汽車、尤其是商用車上應用越來越普遍。如在美國現代卡車上，現已全面應用GPS技術，實現衛星監控和導航技術。在最新型號的重卡上，駕駛室有鍵盤和顯示器，裝置一個稱為全線通的移動通信和跟蹤網絡系統，它是由美國高通公司研制開發的車輛跟蹤和調度管理系統，將GPS、GIS、通信、計算機、物流技術融為一體，不僅為交通運輸業提供衛星定位、雙向通信、網上發布（車、貨）動態信息，使貨主能通過因特網方便地查詢托運貨物的動態情況，還能夠與企業現有的調度、財務和倉儲等系統集成，實現物流管理的一體化和全面自動化。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

五 總 結

近年來，我國汽車自主品牌逐漸在崛起，從華晨、奇瑞、吉利到比亞迪無一不在快速的成長。所謂自主品牌，是指由名稱、標識、知識產權、資本規模等幾大要素組成，其中最為重要的是知識產權的獨立性和自主研發技術。而我國汽車自主品牌具體是指其產品是由國內企業開發且完全掌握的知識產權。

然而，現代企業的汽車營銷活動是在以廣泛的地域范圍和復雜的人際關系為背景的社會化大生產條件下進行的。優質的產品，合理的價格和適當的渠道雖然能夠吸引大量的顧客，但人們對于汽車產品及其有關情況并不一定注意，甚至聞所未聞時，這就需要企業通過各種手段來調動消費者的注意力，激發他們的需求欲望，吸引他們購買產品。正如一位從事汽車營銷的業內人士所說，一款汽車暢銷與否，除了要有“好身板”、“好名字”外，好的營銷廣告也是必不可少的。一個好的營銷廣告，往往憑借的只是簡單的一句話，幾個字，便讓我們牢牢地記住一款車。這就是營銷廣告的魅力和力量，它折射出的是汽車營銷的文化。盡管我國汽車自主品牌在營銷廣告方面較之國外知名品牌還存在著很多不足與問題，但隨著時間的推移，企業觀念的更新轉變，相信在不久的將來，我國自主品牌汽車一定會在營銷廣告的大舞臺上，綻放自己的光芒，傳遞出企業的內涵、情感和精髓。

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

參 考 文 獻

[1]欒志強，陳紅華.汽車營銷師.北京理工大學出版社，2007 [2]戚叔林.汽車市場營銷.機械工業出版社，2007 [3]段鐘禮.汽車營銷實用教程.機械工業出版社，2006 [4]張國方.現代汽車營銷.電子工業出版社，2006 [5]陳寶.汽車營銷.重慶大學出版社，2006 [6]樊志育.廣告學原理.上海人民出版社，2002 [7]李立成.營銷員必備全書.中國社會出版社，2007 [8]P·科特勒.營銷管理——分析、計劃、執行和控制.上海人民出版社，1998 [9]王娟.我國自主品牌汽車的國際化營銷戰略淺析.上海汽車，2007(7)[10]胡愛民，朱盛鐳.我國汽車產業發展影響因素研究.上海汽車，2005(10)

濟南工程職業技術學院畢業論文設計

致 謝

感謝在這次論文寫作的過程中，給我指導，給我支持，給我鼓勵，給我關懷的李老師。謝謝您在我們畢業設計這段時間，給我的幫助。

第三篇：消費貸款現狀

進入二十一世紀，我國商業銀行的發展也翻開了一個新篇章。商業銀行紛紛從以公司業務為主，轉向公司業務與對私業務并重發展，并提出“大零售”的發展戰略，這使得消費貸款出現了一個全新的發展態勢，一舉成為商業銀行業務發展中的一個新的利潤增長點。

1、授信總量較小，產品結構單

3、準入門檻設置較高，審批手續繁瑣。各商業銀行近年來為實現親新增貸款“零風險”，紛紛嚴格的內控制度和操作規程，對貸款人的要求過于嚴謹，如個人信用貸款僅限定國家公務員，且貸款額度控制在2-3萬元，個人住房貸款中僅開展住房按揭貸款，對個人住房（商鋪）抵押貸款拒絕辦理，導致營銷對象匱乏。在貸款審批程序上，隨著商業銀行內控制度建設的加強，各商業銀行對授信權限全部上收，例如某行從2001年開展家居裝修貸款以來，累計發放貸款近500多萬元，戶數351筆，無一筆貸款出現不良，但該行至今無分文授信權限，每筆貸款均需上報市分行審批，這樣不僅不能為顧客提供及時的服務，同時加大該行的消費貸款的成本。

4、責權利的不對等，信貸人員工作消極。目前各家商業銀行出于對信貸風險的考慮，都制定了嚴格的內控制度和風險防范措施，對信貸人員發放的貸款出現風險采取“終身責任追究制”和“下崗清收”等，并過高要求“新增貸款零風險制度”，這對增強信貸人員的自我防范意識和增強責任風險意識起到一定的促進作用。但實際工作中，每一筆貸款發放，信貸人員僅只有對貸款對象進行調查申報權，審批權則集中在各級審貸委員會，審批后發的貸款一旦出現風險，責任追究在信貸人員，審貸委員會不承擔責任。面對銀行本身就是高風險行業，而上級行普遍要求達到“雙百”，即收貸收息達到100%，且到目前為止還沒有一家商業銀行出臺了對信貸員發放貸款取得良好效益給予獎勵的規定，這種只罰不獎的制度致使信貸不敢也不愿去營銷貸款，普遍存在慎貸、惜貸、畏貸、厭貸情結，從而嚴重制約消費貸款的發展。

針對分宜縣個人消費貸款的現狀，各商業銀行如何變生成危機為發展契機，這不僅是每個基層銀行業務人士面對和深入思考的問題，同時要求全社會人員充分重視。主要措施如下：

1．信貸管理政策必須重新調整。這是基層商業銀行生存與發展的需要，也是縣域經濟發展的關鍵。要充分尊重基層行的意見，積極為基層行營銷貸款創造條件，不要過多干預基層行的信貸工作，不要過分強調風險責任追究制，要政府培植“稅源”一樣來培植“信貸效益”增長點，為基層銀行創造寬松的貸款營銷的運作環境，對現行的信貸風險控制制度進行改革，打破“零風險論”，建立有效的激勵機制。

2．政府要積極為基層商業銀行拓殿消費信貸業務打造發展平臺，為商業銀消費信貸的投入創造寬松的投資環境。主要加強房地產評估所等中介機構的管理，降低收費標準，逐步建立和完善房地產二級市場，促進房地產正常交易，使住房抵押貸款一旦出現風險，銀行能及時將抵押物進入二級市場進行買賣，有效防范銀行風險。隨著市場經濟的進一步發展，個人誠信系統的建立已成為當務之急，大張旗鼓在全縣范圍內開展信用整制專項活動，在全社會樹立人人誠信的氛圍，同時加大司法公正維持力度，使司法部門與商業銀行緊密配合，增強依法收貸的執行力度，確保訴訟案件高效、公正。

3．簡化貸款審批手續，適度下放貸款審批權限。現在各商業銀行審批權限不一，有些行盲目放大審批權限，造成大量的不良資產出現，而有些行過左地上收審批權限，嚴重束縛了基層行的自主權，挫傷了信貸人員的工作積極性，為此對比較成熟的個人消費貸款項目，應將授權權限下放給予縣級支行。在辦理消費貸款時，在注重法律文書有效性的情況下，盡量簡化貸款手續，做到隨時隨貸，方便消費者。

4．積極營銷、拓寬消費貸款的市場。首先各商業銀行應積極開展各項消費貸款，努力培育新產品來滿足市場需求，不能以自己來斷定分宜縣的消費市場，例如高檔耐用品消費貸款，當時大多商業銀行認為該項品種在分宜沒有市場，結果交行僅今年上半年新增了高檔耐用品消費貸款350多萬元，2004年貸款余額為299萬元。在品種增加情況下，各商業銀行應拓展消費人群范圍，使廣大的企、事業單位、個體經濟及廣大農民當中培育其消費觀念。

消費貸款現狀責任編輯：飛雪 閱讀：人次

xiexiebang.com范文網[CHAZIDIAN.COM]

第四篇：關于全市家用汽車消費情況調查報告

《關于全市家用汽車消費

情況調查報告》

撰寫者：鄭湖

撰寫時間：2012年10月22日

一、背景

人類活動地區日益擴大，小小的地區已經不能滿足人類生存需求，汽車作為代步工具，已經慢慢的成為生活必需品。隨著社會進步，家庭收入的增加。擁有一輛家用汽車已經不是夢想。從幾萬到幾千萬的汽車是人類不同需求的體現，不管是外型、性能、品牌和地位都是人類爭相追求的方面。因為汽車市場這個大蛋糕的出現，世界各國的汽車公司迅速拔地而起，都想從這個大蛋糕中分的一份。競爭日益激烈的今天，誰能更多的滿足消費的需求，誰就能獲得消費的喜愛。

二、概要

XX市X調查策劃事務所受XX委托，于20XX年X月至X月在X市進行了一次家用汽車消費情況市場調查。現將調查研究情況匯報如下：

1、調研目的本次調查目的是調查本市家用汽車消費情況進行一次市場調研。

2、調研方法、對象、范圍、地點

為了更好的了解有車用戶的消費情況，也為了更準確的了解到他們的購買因素和決策因素，我們采用抽樣調查法。通過問卷調查法和訪談法獲得我們所需信息。確定本市市區作為我們的調研范圍。調查對象是本市的有車用戶。調查地點是大街和有車用戶的家庭。

3、調查時間：

20XX年XX月XX日--

4、調研內容

主要調查他們的年齡及駕齡、月收入、家庭結構、職業、獲取信息的渠道、購車因素和最信賴的購車場所等問題。

三、引言

本次市場調查報告是為了分析當前有車用戶的消費情況，來預測未來的市場行情，制定未來的銷售計劃。根據收入情況、家庭結構、購買因素、購買年齡等條件分析我們的細分市場、我們的潛在客戶的特點。

結合這些數據得出我們前進的方向。我們該如何制定營銷計劃。市場包括購買力、購買欲望和購買人口。所以我們能改變的是購買欲望。我們只要不斷刺激消費者的購買欲望，通過各種營銷組合來滿足他們的購買欲望。我們才能市場競爭中，獲得強力的地位。

四、情況分析

1、有車用戶家庭月收入分析：

所以根據數據可以分析出，月收入在3000元以下累積比例是61.96%，所以家庭收入在3000元以下的消費者是主要的潛在消費者。我們可以將銷售對象主要針對家庭收入在3000元以下的家庭。減少對月收入在5000元以上的銷售費用。

2、有車用戶家庭結構分析：從表中可以得出，夫妻和與子女同住是主要的家庭結構。兩者累積的比例是71.74%。我們可以將銷售費用主要用在夫妻和與子女同住的家庭結構中。將他們作為我們的潛在客戶，策劃出有關夫妻和子女同住的家庭結構的營銷組合，將他們作為廣告宣傳的對象。大力開發這個潛在市場。

3、消費者職業構成在調查消費者中，企業人員占29%，公務員占20%，自由職業者占18%，事業單位占12%，機關工作人員占9%，其他占8%，教師占3%，退休干部占1%。所以分析得出，有車用戶的職業集中在企業人員、公務員、自由職業者、事業單位，共占88%。既然他們是主要消費者，所以我們的營銷組合要主要針對他們來制定。對于他們而言，公關的作用尤為重要，所以我們必須派出實力硬、團結緊密、有經驗的公關團隊來面對這些客戶。

4、有車用戶年齡及駕齡分析：

根據表格分析得出，年齡在50歲以下的消費者占94%。隨著汽車的普及，5、影響消費者購車的因素：

在消費者購車因素中，看重油耗經濟型好占22%、性價比合理占21%，售后服務好的占13%、品牌知名度占13%、維修成本低占8%、能體現身份地位占3%、外型時尚占4%、其他占1%。根據數據可以得出消費者比較看重油耗經濟型好、性價比合理、售后服務好、品牌知名度的汽車。共占84%。所以作為銷售汽車的公司可以大量購進并推銷油耗經濟型好、性價比合理、售后服務好、品牌知名度高的汽車。要根據消費者的需求來制定自己的營銷組合和庫存。

6、消費者獲取信息的渠道分析：

在獲取信息的渠道中，通過汽車報紙雜志獲取信息占27%、電視廣播占23%、上網查詢占18%、廣告占12%、親友介紹占9%、實地調查占9%、其他占2%。根據這些調查結果分析，得出消費者主要獲取信息的渠道為汽車報紙雜志、電視廣播、上網查詢、廣告。它們共占信息渠道的80%。所以如果要為本公司做宣傳，首先考慮汽車報紙雜志、電視廣播、上網查詢、廣告。要把這些信息渠道做精、做細、做美！這樣才會刺激消費者購買欲望，更有效的向消費者傳達信息。

7、消費者最信賴的購車場所分析：

其中品牌專賣店占74%、大型汽車市場占18%、綜合銷售點占7%、其他占1%。分析得出消費者更愿意到品牌專賣店購買汽車。所以作為汽車銷售公司，我們必須著力建立品牌專賣店，建立具有特色、服務質量高、受歡迎的品牌專賣店！努力讓消費者記憶憂心，努力提高消費者忠誠度。

8、消費者滿意的支付方式分析：

其中一次付清占60%、分期付款占33%、銀行貸款占7%。根據調研結果分析，一次付清和分期付款是滿意的支付方式主要方式。因為綜合考慮，一次性付清要比分期付款和銀行貸款都要省錢。同時為了資金回籠和公司的資金流動，我們應該刺激一次付清車款的支付方式。不僅優惠消費者，也同時提升市場競爭力，加快公司發展。

四、分析預測

在未來的營銷過程中，我們要針對這次調查結果來制定本公司的營銷手段。它為我們的營銷策劃提供了依據。分析得出我們公司的潛在消費者主要包括以下特點：

1、月收入為3000元以下；2、3、4、5、6、7、家庭結構為夫妻和與子女同住； 職業為企業人員、公務員、自由職業者、事業單位； 年齡在50歲以下； 考慮油耗經濟型好、性價比合理、售后服務好、品牌知名度高的汽車； 通過汽車報紙雜志、電視廣播、上網查詢、廣告獲取信息； 愿意到品牌專賣店購買汽車；

預測：

在未來的幾年里，隨著收入的增加和汽車的普及。人們的購買力和購買欲望逐漸成熟，每一個家庭一輛車已經不是遙遠的夢想了。我們要以“讓消費者滿意”為宗旨，創造出我們公司的獨特的銷售文化。我們要根據已有的數據、針對各不同的消費者制定不同的營銷策劃。同時廣告投入不能少，我們力爭成為本市最具有影響力和競爭力的汽車公司。要根據不同職業、不同年齡、不同收入消費者的特點，實施不同的營銷組合，努力讓這些消費者的心中烙下本公司的形象。

1、產品：

我們著力于生產耗經濟型好、性價比合理、售后服務好、品牌知名度高的汽車，即使不能同時滿足這些條件，我們必須逐一滿足。將一方面做好、做精將會使我們公司出主導地位，將會引領市場方向。所以我們要有自己的特色，并將自己的特色做精，不斷創新。

2、價格：

我們首先考慮到固定成本和變動成本，盡可能的降低成本來給予銷售價格降價的空間，為了保證公司利益最大化，我們必須制定讓消費者都能接受的、讓公司利益最大化的價格。

3、促銷：

既然我們了解到我們潛在消費者市場的特點，所以我們可以根據這些特點制定有針對性的銷售計劃和銷售組合。要不斷刺激潛在消費者的購買欲望，最后達成交易的目的。

4、渠道：

既然品牌專賣店是消費者最滿意的購車場所，所以我們努力打造有特色的品牌專賣店。做到服務至上、環境至上、熱情至上的特色。如果改進成功，我們可以將改進模式推廣，將這種改進成為我們公司的招牌特色。

五、結論和建議

我們針對這些特點，我們要制定適合的營銷組合。我們大量購進油耗經濟型好、性價比合理、售后服務好、品牌知名度高的汽車。向年齡在50歲以下、職業為企業人員公務員自由職業者事業單位、家庭結構為夫妻和與子女同住、月收入為3000元以下的消費者推銷。將宣傳費主要投入在汽車報紙雜志、電視廣播、上網查詢、廣告中，擴大本公司的知名度、擴大本公司和汽車的影響力。努力建設和改善本公司的品牌專賣店，將專賣店的服務、環境、設施、地位位置從優從精從細的改進。

六、附件

第五篇：淺談汽車消費信貸風險控制

淺談汽車消費信貸風險控制

作為擔保公司來說，如何進行個人汽車消費貸款擔保的風險控制顯得尤為重要。在民營擔保公司中，主要采用“信用評估＋車輛抵押”模式，那么如何對申請人進行信用評估和風險控制呢？

一、汽車降價風險。

汽車行業競爭越來越激烈，各個廠商不斷推出新款車型，舊款車型不斷促銷降價，汽車降價速度快、幅度大，一輛新車兩三年后的價格有可能跌到比貸款還低的程度，這就使部分購車者寧愿把汽車這個抵押物賠給銀行，也選擇不還款。借款人持續供車的還款意愿不強，導致拖欠。個人汽車消費貸款最高額為車身凈價的七成，不包含購置稅、保險、其他增加的配置或者裝飾；而且貸款年限為1—3年，不能超過3年。同時規定只有自然人購買私人生活用車。

二、借款人信用風險。

借款人純粹騙貸騙保，申請貸款擔保時資料真實有效，貸款放下后，馬上賣房賣車，最后逃之夭夭。個人汽車消費信貸要求申請人提交個人征信報告，對申請人車輛及時辦理車輛抵押登記。對惡意貸款購車和欠貸不還者，銀行、保險公司、汽車經銷商、擔保公司聯手進行曝光，對那些不能及時還貸的購車人進行全方位的圍追堵截。

三、項目經理違規操作風險。

擔保公司個別項目經理為達成任務考核，想盡一切辦法促成業務，在借款人條件不達標的情況下，隱瞞相關事項，或者配合提供虛假資料。要求公司公開招聘，嚴格篩選人才，不僅要考察員工的專業技能，更重要重視其道德素養和履歷記錄，同行業違規人員堅決不能納入公司做業務。不時對員工進行有關法律法規、公司制度、業務操作流程等方面的專門培訓，嚴懲違法違規謀取私利的行為，必要時通過法律手段對道德風險行為進行事后追溯，提高員工實施道德風險行為的成本。對使用假姓名、假身份證、假資信證明進行貸款的人員，應及時以涉嫌犯罪向司法機關舉報。

五、汽車銷售方與申請人聯合詐騙汽車消費貸款。

對初次合作的車商，需提交車商營業執照，工商信息單，納稅證明等，要求車行提供申請人所購車輛的合格證等。